UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA

FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA AFACERILOR

MARKETING TESTE DE SPECIALITATE PENTRU EXAMENUL DE LICEN

CRAIOVA 2012

Contribuia autorilor pe capitole: Capitolul 1. Cercetri de marketing Capitolul 2. Gestiune forei de vnzare Capitolul 3. Tehnici promoionale Capitolul 4. Marketingul B to B Capitolul 5. Marketingul serviciilor Capitolul 6. Logistica mrfurilor Capitolul 7. Tehnici de negociere n afaceri Capitolul 8. Analiza mediului concurenial Capitolul 9. Analiza activitii economico- financiare Lect. univ. dr. Barbu Mihail Ctlin Prof. univ. dr. Stancu Ion Conf. univ. dr. Grboveanu Sorina Prof. univ. dr. Popescu Daniela Lect. univ. dr. Barbu Mihail Ctlin Prof. univ. dr. Budic Ilie Conf. univ. dr. Bocean Claudiu Conf. univ. dr. Crciun Liviu Lect. univ. dr. Crciumaru Daniel

CUPRINS

Capitolul 1. Cercetri de marketing ................................................................................4 Capitolul 2. Gestiune forei de vnzare .........................................................................21 Capitolul 3. Tehnici promoionale .................................................................................33 Capitolul 4. Marketingul B to B ....................................................................................41 Capitolul 5. Marketingul serviciilor ..............................................................................50 Capitolul 6. Logistica mrfurilor ..................................................................................57 Capitolul 7. Tehnici de negociere n afaceri .................................................................65 Capitolul 8. Analiza mediului concurenial ..................................................................72 Capitolul 9. Analiza activitii economico- financiare ................................................79

Cap.1. CERCETRI DE MARKETING

1. n funcie de direciile de baz ale orientrii activitii de cercetare, se disting urmtoarele tipuri de cercetri de marketing: a) cercetri fundamentale i cercetri aplicative; b) cercetri fundamentale i cercetri exploratorii; c) cercetri fundamentale, aplicative i exploratorii; d) cercetri descriptive i cercetri exploratorii; e) cercetri cauzale i cercetri descriptive. 2. Care dintre urmtoarele afirmaii corespund cercetrilor fundamentale? a) au n vedere cerine specifice ale firmelor, instituiilor i organizaiilor; b) au rolul de a extinde graniele cunoaterii tiinifice cu privire la diferite aspecte ale sistemului de marketing; c) urmresc gsirea unor rspunsuri la anumite probleme sau oportuniti reale; d) sunt efectuate n raport cu necesitile procesului de decizie; e) contribuie la fundamentarea deciziilor privind o anumit aciune sau politic de marketing. 3. n funcie de natura problemei, se pot distinge urmtoarele tipuri de cercetri de marketing: a) cercetri exploratorii, descriptive, explicative i cauzale; b) cercetri exploratorii, descriptive, fundamentale i cauzale; c) cercetri exploratorii, descriptive, cauzale i instrumentale; d) cercetri pure, aplicative, cauzale i descriptive; e) cercetri fundamentale i aplicative. 4. Care din urmtoarele afirmaii cu privire la cercetrile exploratorii sunt adevrate? a) se interpun ntre activitatea de descoperire a temei de cercetat i activitatea de definire riguroas a acesteia; b) au rolul de a caracteriza caracteristicile fenomenelor de marketing; c) urmresc s obin rspunsuri la ntrebri de genul: cine? ce? cnd? unde? cum? ct? de ce?; d) urmresc s determine amploarea diferenelor dintre diferitele segmente sau grupuri de consumatori; e) utilizeaz metode de analiz ce depind de obiectivele avute n vedere. 5. Care din urmtoarele afirmaii cu privire la cercetrile cauzale sunt adevrate? a) ofer posibiliti multiple de aprofundare a analizei; b) sunt menite s descopere variabilele responsabile de anumite efecte; c) necesit obinerea informaiilor primare de la eantioane probabilistice; d) necesit anumite metode de analiz i interpretare a datelor obinute; e) nu ofer posibilitatea realizrii de previziuni. 6. n funcie de tipul informaiilor generate, se disting: a) cercetrile fundamentale i aplicative; b) cercetrile cantitative i calitative; c) cercetrile descriptive i cauzale; d) cercetrile descriptive i exploratorii; e) cercetrile descriptive i instrumentale.
4

7. Care din urmtoarele afirmaii sunt adevrate n cazul cercetrilor calitative? a) au rolul de a defini i evalua sub aspectul dimensiunilor lor, aspectele relevante ale cercetrii; b) ntrebrile specifice sunt: ci ? cte ? ct ? cnd ? unde?; c) ntrebrile specifice sunt cele de genul: de ce? cum? n ce condiii?; d) devin necesare atunci cnd se dorete a se cunoate, caracteriza i cuantifica segmentele de pia pentru bunuri aflate n diferite faze ale ciclului de via; e) ntrebrile specifice sunt: ci ? cte ? ct ? de ce?. 8. Care este prima etap n procesul cercetrilor de marketing? a) definirea problemei; b) stabilirea obiectivelor cercetrii; c) evaluarea oportunitii cercetrii; d) elaborarea chestionarelor; e) analiza datelor. 9. Care dintre urmtoarele afirmaii privind obiectivele cercetrii este adevrat? a) exprim diferena ntre ceea ce ar fi trebuit s se ntmple i cea ce s-a ntmplat n realitate; b) exprim scopul cercetrii n termeni msurabili; c) o diferen ntre ceea ce s-a ntmplat i ceea ce s-ar fi putut ntmpla; d) preced stabilirea problemei de cercetat; e) sunt independente de problema de cercetat. 10. Care dintre urmtoarele afirmaii privind sursele de informaii este corect? a) datele primare reprezint informaii culese anterior; b) datele primare sun primele care se consulta; c) datele secundare sunt mai uor de obinut; d) datele primare sunt mai ieftine; e) datele secundare sunt colectate pentru problema supus cercetrii. 11. Care dintre urmtoarele etape precede etapa de elaborare a chestionarelor? a) raportul privind cercetarea de marketing; b) analiza datelor; c) determinarea planului de eantionare; d) stabilirea metodelor de colectare a datelor; e) identificarea surselor de informaii. 12. Care dintre urmtoarele operaiuni nu sunt prezente n etapa de analiz a datelor? a) corectitudinea clasificrilor cerute; b) identificarea greelilor fcute de operator; c) codificarea datelor; d) colectarea datelor; e) prelucrarea statistic a datelor. 13. Care dintre urmtoarele afirmaii privind raportul final al cercetrii de marketing sunt adevrate? a) comunic rezultatele obinute n urma cercetrii; b) se adreseaz doar experilor n marketing; c) se adreseaz doar managerilor; d) nu poate face obiectul unei prezentri orale; e) raportul detaliat este adresat unui numr mai mare de persoane. 14. Care dintre urmtoarele afirmaii privind observarea sunt corecte? a) este o metod de cercetare exploratorie sau descriptiv;
5

b) utilizat pentru culegerea de date secundare referitoare la persoane, obiecte ori fenomene; c) este o tehnic specific cercetrii cantitative; d) se bazeaz pe comunicarea direct cu subiecii, obiectele sau situaiile supuse investigaiei; e) nu depinde de anumite dispozitive de nregistrat. 15. Observarea comportamentului n timpul producerii sale se numete: a) observaie disimulat; b) observaie nedisimulat; c) observaie direct; d) observaie indirect; e) observaie mecanic. 16. Pentru a observa tipuri de comportamente ascunse, cum este comportamentul din trecut, se folosete: a) observaie disimulat; b) observaie nedisimulat; c) observaie direct; d) observaie indirect; e) observaie mecanic. 17. Urmele fizice sunt specifice: a) observaiei disimulate; b) observaiei nedisimulate; c) observaiei directe; d) observaiei indirecte; e) observaiei mecanice. 18. Arhivele sunt specifice: a) observaiei disimulate; b) observaiei nedisimulate; c) observaiei directe; d) observaiei indirecte; e) observaiei umane. 19. Geamurile tip oglind i camerele ascunse sunt cteva din modalitile folosite n: a) observaia nedisimulat; b) observaia mecanica; c) observaia uman; d) observaia direct; e) observaia disimulat. 20. Care din urmtoarele afirmaii referitoare la observaia structurat sunt adevrate? a) nu impune nici o restricie asupra a ceea ce ar putea nota cercettorul; b) cercettorul identific n prealabil care comportamente vor fi observate i nregistrate; c) observatorul doar privete situaia i nregistreaz ceea ce apreciaz a fi interesant sau relevant; d) n acest caz, subiectul nu este contient c el sau ea este observat/; e) cercettorul dorete s observe comportamentul aa cum se manifest n realitate. 21. Care din urmtoarele afirmaii referitoare la observaia nestructurat sunt adevrate? a) nu impune nici o restricie asupra a ceea ce ar putea nota cercettorul; b) cercettorul identific n prealabil care comportamente vor fi observate i nregistrate; c) este folosit o list de verificare sau un formular standardizat de observaie;
6

d) n acest caz, subiectul nu este contient c el sau ea este observat/; e) cercettorul dorete s observe comportamentul aa cum se manifest n realitate. 22. Care din urmtoarele afirmaii referitoare la observaia mecanic sunt adevrate? a) observatorul doar privete situaia i nregistreaz ceea ce apreciaz a fi interesant sau relevant; b) este folosit o list de verificare sau un formular standardizat de observaie; c) folosete un dispozitiv de observaie static; d) cercettorul dorete s observe comportamentul aa cum se manifest n realitate; e) cercettorul identific n prealabil care comportamente vor fi observate i nregistrate. 23. Avantajele datelor observaionale const n faptul c: a) ofer cercettorului o analiz de profunzime i nu raportat n comportamente; b) reprezentativitatea este ntotdeauna asigurat; c) permit observarea motivaiilor; d) permit observarea inteniilor; e) cercettorul are capacitatea de a vedea dincolo de comportamentul observat. 24. Care din urmtoarele afirmaii cu privire la chestionare este fals? a) reprezint o colecie de ntrebri adresate cu scopul de a culege date; b) trebuie s fie clare; c) trebuie s fie folositoare; d) trebuie s fie stimulative; e) trebuie s aib un limbaj tehnic. 25. Care sunt dezavantaje ale datelor observaionale? a) numrul redus de subieci studiai face ca reprezentativitatea lor s reprezinte o ngrijorare; b) datele pot fi obinute cu o mai mare precizie i costuri mai reduse; c) cercettorul nu identific n prealabil care comportamente vor fi observate i nregistrate; d) subiectul nu este contient c el sau ea este observat/; e) cercettorul nu dorete s observe comportamentul aa cum se manifest n realitate. 26. Focus grupurile tradiionale: a) au loc de obicei online; b) pot avea 6-12 participani; c) dureaz 4 sau 5 ore; d) sunt specifice anilor 80-90; e) pot avea loc n parcuri. 27. Focus grupurile netradiionale: a) sunt folosite n special pentru testarea produselor noi; b) au loc ntr-o camer special dedicat; c) participanii sunt obligatoriu specialiti de marketing; d) sunt folosite cnd se dorete nregistrarea clientului fr tiina sa; e) dureaz 4 sau 5 ore. 28. Documentul care conine rezumatul informaiilor furnizate de participanii la un focus grup se numete: a) procesul verbal al focus grupului; b) raportul focus grupului; c) fia de observare a participanilor; d) caracteristicile de cercetare calitativ;
7

e) infogrupul general. 29. Focus grupul prezint ca avantaj: a) cuantificarea precis a fenomenelor studiate; b) generarea de idei proaspete; c) posibilitatea unor cercetri exhaustive; d) nlocuirea anchetelor prin sondaj; e) posibilitatea mai mare de generalizare a rezultatelor. 30. Focus grupurile prezint ca dezavantaj faptul c: a) participanii nu sunt cunosctori ai metodologiei; b) nu constituie eantioane reprezentative; c) costurile nu pot fi estimate cu anticipaie; d) sunt mai puin fidele n informaie ca anchetele pe baz de sondaj; e) chestionarele utilizate sunt dificil de completat i interpretat. 31. ase dintre cei 12 participani la un focus grup spun c vor cumpra produsul al crui prototip le este prezentat. Putem afirma c: a) exist anse de 50% ca noul produs s fie acceptat de pia; b) 50% dintre consumatori vor cumpr produsul; c) produsul va atinge o cot de pia de 50%; d) riscul ca produsul s fie respins de pia este de 50%; e) nu se pot face predicii pe baza acestei informaii. 32. Un set de ntrebri experimentale adresate unui subiect de ctre un intervievator pregtit, pentru a-i face o idee despre ceea ce subiectul crede despre ceva definete: a) analiza de protocol; b) focus grupul; c) testul de asociere a cuvintelor; d) jocul de roluri; e) interviul n profunzime. 33. Plasarea unei persoane ntr-o situaie de luare a unei decizii i invitarea acesteia s verbalizeze gndurile constituie: a) analiza de protocol; b) jocul de roluri; c) interviul n profunzime; d) testul imagine; e) focus grupul. 34. Care dintre urmtoarele variante nu constituie o tehnic proiectiv? a) testul imagine; b) testul cu desen sau balon; c) jocul de roluri; d) analiza de protocol; e) testul de completare a propoziiei. 35. Se consider afirmaia: Prietenii mei cred c ceaiul este.... Aceasta poate reprezenta un item al unui: a) focus grup; b) test de asociere a cuvintelor; c) test de completare a propoziiei;
8

d) testul cu desen sau balon; e) analiza de protocol. 36. Procesul de investigare a tuturor membrilor unei populaii constituie: a) cadrul de eantionare; b) recensmntul; c) eantionul; d) eantionul reprezentativ; e) anchet prin sondaj. 37. Diferenele dintre rezultatele obinute la nivelul eantionului i rezultatele reale reprezint: a) cadrul de eantionare; b) eroarea de eantionare; c) caracteristica populaiei; d) variaia caracteristicilor; e) eroarea de interpretare. 38. Spre deosebire de cercetarea selectiv (pe un eantion), recensmntul: a) are un cost mai ridicat; b) permite obinerea informaiilor ntr-un timp mai scurt; c) necesit un volum mic de resurse umane; d) este o metod modern de cercetare; e) este mai des utilizat n practic. 39. Care dintre urmtoarele variante reprezint o metod non-probabilistic de eantionare? a) eantionarea stratificat; b) eantionarea n trepte; c) eantionarea n cote; d) eantionarea de grup; e) eantionarea stadial multizonal. 40. Eantionarea aleatoare simpl se poate face n dou modaliti, i anume: a) proporional i neproporional; b) cu bila revenit i cu bila nerevenit; c) reprezentativ i nereprezentativ; d) logic i n cote; e) direct i din aproape n aproape. 41. Metoda intervalului egal sau metoda pasului mecanic se folosete n cadrul: a) eantionrii sistematice; b) eantionrii n trepte; c) eantionrii n cote; d) eantionrii non-probabilistice; e) recensmntului. 42. Pentru o eantionare, se alege numrul de start 15 i pasul 40, astfel c numerele 15, 55, 95 etc. vor forma eantionul. Ce metod de eantionare este evideniat aici? a) eantionarea aleatoare simpl; b) eantionarea n cote; c) eantionarea n trepte;
9

d) eantionarea sistematic; e) eantionarea logic. 43. Eantionarea stratificat poate fi realizat n dou moduri i anume: a) proporional i neproporional; b) cu bila revenit i cu bila nerevenit; c) reprezentativ i nereprezentativ; d) logic i n cote; e) direct i din aproape n aproape. 44. Eantionarea zonal multistadial presupune: a) folosirea unei metode non-probabilistice de eantionare; b) folosirea obligatorie a variantei cu bila revenit; c) intervievarea unor persoane aflate n magazin sau pe strad; d) selectarea componentelor eantionului pe baza unui raionament; e) folosirea combinat a dou sau mai multe metode aleatoare de eantionare. 45. Avantajul eantionrii facile const n: a) eroarea mic de eantionare; b) costul redus; c) reprezentativitatea eantionului; d) fidelitatea rezultatelor cercetrii; e) raionamentul corect de eantionare. 46. Eantionarea n cote: a) este o metod nealeatoare de eantionare; b) este o metod calitativ de cercetare; c) necesit luarea n calcul a caracteristicilor relevante de control; d) are ca rezultat obinerea unui eantion identic cu cel obinut prin folosirea eantionrii de grup; e) permite calculul marjei de eroare, fiind o metod aleatoare. 47. Principalele dezavantaje ale eantionrii nealeatoare sunt: a) timpul mai mare necesar proiectrii i realizrii eantionrii; b) calculul erorii de eantionare conduce la obinerea unor valori foarte mari; c) creterea costului eantionului; d) eroarea de eantionare nu poate fi calculat; e) eroarea de eantionare are valori supraunitare. 48. Atributele indivizilor unei populaii, cum ar fi vrsta, sexul sau naionalitatea, se mai numesc: a) statistica populaiei; b) parametrii populaiei; c) estimatori; d) parametrii eantionului; e) inferene. 49. Abaterea standard arat: a) proporia membrilor populaiei care nu pot fi ncadrai n eantion; b) nivelul de ncredere al unei metode de eantionare; c) nivelul de ncredere estimat al eantionului;
10

d) gradul de omogenitate a populaiei n raport cu o anumit caracteristic; e) nivelul de precizie al estimrii. 50. Care dintre urmtoarele variante corespunde modului de calcul al mrimii eantionului? a) n = z + s;

zs n= E ; b) s m z n; c)
s n; d) zs E= n. e) z 51. n formula mrimii eantionului n cazul proporiilor, a) coeficientul corespunztor nivelului de ncredere avut n vedere; b) abaterea standard a eantionului; c) estimarea procentelor n caz de insucces sau a celor care spun Nu; d) mrimea eantionului corespunztor erorii zero; e) constant egal cu 2. 52. Acurateea unui chestionar presupune: a) eroare minim de eantionare; b) obinerea unei informaii fidele, valabile i precise; c) valabilitatea ndelungat a informaiilor culese; d) posibilitatea transformrii itemilor n variabile msurabile; e) culegerea numai a informaiilor necesare rezolvrii problemei de marketing. 53. Prima etap n proiectarea chestionarului este reprezentat de: a) definirea problemei de cercetat i identificarea informaiilor necesare; b) calcularea mrimii eantionului; c) definirea populaiei cercetate; d) transpunerea aspectelor de cercetat n variabile ce urmeaz a fi msurate; e) formularea ipotezelor de cercetare. 54. ntrebrile mixte din cadrul unui chestionar sunt: a) ntrebri nchise adresate unor categorii eterogene de subieci intervievai; b) ntrebrile plasate naintea ntrebrilor filtru; c) ntrebri filtru cu rspuns dihotomic; d) ntrebri capcan; e) combinaie ntre ntrebrile nchise i ntrebrile deschise. 55. ntrebrile de reprezentare a subiecilor: a) au n vedere preferina consumatorilor pentru anumite produse; b) descriu subiecii n raport de diverse criterii demo i socio-economice; c) au n vedere gradul de satisfacie al celor intervievai; d) se plaseaz la nceputul chestionarului sau naintea ntrebrilor filtru;
11

n=

z2 p q E 2 , z reprezint:

e) vizeaz nelegerea problematicii chestionarului de ctre subieci. 56. Studiul periodic ce red evoluia unor indici legai de imagine, marc, cot de popularitate poart numele de: a) panel mixt; b) anchet industrial; c) anchet prin pot; d) anchet tip barometru; e) interviu personal direct. 57. Abordarea organizrii chestionarului dup principiul plniei presupune ca: a) ntrebrile care necesit un efort mintal mai mare s fie plasate la nceputul chestionarului; b) fluxul ntrebrilor s mearg de la general spre specific; c) seciunile chestionarului s fie divizate n funcie de topica abordat; d) seciunile chestionarului s fie divizate n funcie de rspunsul la ntrebrile filtru; e) ntrebrile care necesit un efort mintal mai mare s fie plasate n miezul chestionarului. 58. Interviurile personale directe au ca avantaj: a) posibilitatea ca operatorul s interpreteze pe loc anumite rspunsuri pentru asimilarea lor unor categorii prestabilite; b) timpul de completare diminuat n raport cu celelalte metode de comunicare cu subiecii; c) costul acestora este, de obicei, mult mai sczut dect n cazul utilizrii calculatorului; d) numrul mare de interviuri ce pot fi realizate ntr-o zi; e) posibilitatea obinerii unor rspunsuri mai precise la ntrebrile complexe. 59. Care dintre urmtoarele variante nu reprezint o metod de comunicare cu subiecii unei cercetri de marketing? a) ancheta prin intermediul telefonului; b) ancheta asistat de calculator; c) ancheta din aproape n aproape; d) ancheta online prin Internet; e) ancheta fa n fa. 60. Ancheta prin calculator are ca avantaj: a) posibilitatea includerii oricrui tip de ntrebri; b) este puin costisitoare; c) posibilitatea de a formula un chestionar lung; d) selectarea n cadrul eantionului doar a persoanelor pasionate de tehnologie; e) rata de rspuns apropiat de 100%. 61. Un studiu efectuat n rndul a 100 de magazine a identificat o medie a vnzrilor de 95 buc./zi de pantofi i o abatere standard de 30 buc./zi. Care este eroarea de sondaj pentru o probabilitate de 95%? (z = 1.96). a) E = 7.09; b) E = 5.55; c) E = 5.43; d) E = 5.88; e) E = 18.62. Rezolvare:

12

 zs E= n ;

1.96 30 100 ; E=

E = 5.88

62. Un studiu efectuat n rndul a 100 de magazine a identificat o medie a vnzrilor de 95 buc./zi de pantofi i o abatere standard de 30buc./zi. Care este intervalul de ncredere n care se gsete media vnzrilor tuturor magazinelor, cu o probabilitate de 95%? (z = 1.96). a) (89.12 ; 100.88); f) (94.12 ; 105.88); g) (24.12 ; 35.88); h) (87.93 ; 102.09); i) (89.12 ; 100.88). Rezolvare: Intervalul de ncredere este: s m z n 1.96 30 100 = (89.12 ; 100.88) 95 63. O anchet preliminar asupra consumului mediu anual de carne din Romnia, realizat pe un eantion de 36 persoane, a identificat o medie de 64 kg cu o abatere standard de 16.8 kg. S se determine eroarea de sondaj pentru o probabilitate de 95% (z = 1.96). a) E = 6.15; b) E = 5.55; c) E = 5.43; d) E = 5.49; e) E = 7.23. 64. O anchet preliminar asupra consumului mediu anual de carne din Romnia, realizat pe un eantion de 36 persoane, a identificat o medie de 64 kg cu o abatere standard de 16.8 kg. Care este intervalul de ncredere n care se gsete media consumului anual de carne, cu o probabilitate de 95%? (z = 1.96). a) (58.51 ; 69.49); b) (57.85 ; 70.15); c) (24.12 ; 35.88); d) (12.64 ; 23.35); e) (89.12 ; 100.88). 65. O anchet preliminar asupra consumului mediu anual de carne din Romnia, realizat pe un eantion de 36 persoane, a identificat o medie de 64 kg cu o abatere standard de 16.8 kg. S se determine volumul eantionului care asigur estimarea acestei medii cu o eroare de cel mult 2 kg i o probabilitate de 95% (z = 1.96). a) 271 persoane; b) 268 persoane; c) 268 persoane; d) 268 persoane; e) 268 persoane.
13

Rezolvare:

zs n= E

1.96 16.8 2 ; n=

n = 271

66. n urma unui studiu preliminar cu privire la intenia de instalare a unei centrale termice, realizat pe un eantion de 324 de persoane, 45 de persoane au exprimat intenia s monteze centrale n urmtorii doi ani. S se determine intervalul de ncredere pentru proporia populaiei care dorete s monteze central la nivelul oraului cu o probabilitate de 95% (z = 1.96). a) (7.2% ; 15.8%); b) (10.1% ; 17.5%); c) (10.7% ; 18.3%); d) (12.7% ; 23.3%); e) (9.5% ; 16.5%). 67. n urma unui studiu preliminar cu privire la intenia de instalare a unei centrale termice, realizat pe un eantion de 324 de persoane, 45 de persoane au exprimat intenia s monteze centrale n urmtorii doi ani. S se determine eroarea de sondaj pentru o probabilitate de 95% (z = 1.96). a) E = 0.032; b) E = 0.053; c) E = 0.015; d) E = 0.024; e) E = 0.037. 68. n urma unui studiu preliminar cu privire la intenia de instalare a unei centrale termice, realizat pe un eantion de 324 de persoane, 45 de persoane au exprimat intenia s monteze centrale n urmtorii doi ani. S se determine volumul eantionului care asigur estimarea acestei proporii cu o marj de eroare de cel mult 2% i o probabilitate de 95% (z = 1.96). a) 985 persoane; b) 1120 persoane; c) 1150 persoane; d) 1085 persoane; e) 1067 persoane. 69. n urma unui sondaj pe un eantion de 200 persoane, a rezultat c 120 de persoane prefer ceasul mecanic i 80 de persoane prefer ceasul electronic. S se stabileasc intervalul de ncredere pentru proporia ntregii populaii care prefer ceasul mecanic cu o probabilitate de 95% (z = 1.96). a) (54% ; 62 %); b) (54% ; 66 %); c) (53% ; 67 %); d) (52% ; 68 %); e) (54% ; 67 %).
14

70. n urma unui sondaj pe un eantion de 200 persoane, a rezultat c 120 de persoane prefer ceasul mecanic i 80 de persoane prefer ceasul electronic. Care este mrimea eantionului pentru o marj de eroare de cel mult 5% i o probabilitate de 95% (z = 1.96)? a) 362 persoane; b) 323 persoane; c) 384 persoane; d) 369 persoane; e) 396 persoane. 71. Seful raionului de produse alimentare consider c zilnic se vnd 120 de cutii de mutar. Directorul general dorete s verifice informaia, astfel c nregistreaz vnzrile timp de 36 de zile consecutive, obinnd o medie de 112 de cutii vndute zilnic, cu o abatere de 29 de cutii. Cine are dreptate (z = 1.96)? a) Seful raionului ntruct zc = -1.65; b) Directorul general ntruct zc = - 1.65; c) Seful raionului ntruct zc = 1.65; d) Directorul general ntruct zc = 1.65; e) Seful raionului ntruct zc = 1.85.

Rezolvare: Problema presupune testarea a dou ipoteze n cadrul unui test bilateral: H : = 120

H1: 120

m s n ;

112 120 29 36 ; zc = -1.65;

ntruct zc (1.96;1.96) se accept ipoteza nul, prin urmare seful raionului de produse alimentare are dreptate. 72. ntr-o publicaie se afirm c noul sortiment de cafea Jacobs este apreciat de 30% dintre cei care l-au ncercat. Directorul de marketing al firmei apreciaz c realitatea este diferit. Pentru aceasta, el realizeaz un studiu pe un eantion de 324 persoane i constat c 115 persoane apreciaz noul Jacobs. Cine are dreptate, publicaia sau directorul de marketing (z = 1.96)? a) Directorul de marketing deoarece se accept ipoteza nul; b) Directorul de marketing deoarece se respinge ipoteza nul; c) Directorul de marketing deoarece a realizat un studiu pe un eantion reprezentativ; d) Publicaia deoarece se accept ipoteza nul; e) Publicaia deoarece se respinge ipoteza nul. 73. Directorul de marketing al unei firme de distribuie prin pot consider c se nregistreaz 20 de comenzi noi pe zi. Managerul firmei este de prere c numrul comenzilor este mai mare. Un studiu realizat de el pe parcursul a 16 zile consecutive ne arat o medie de 24 de comenzi, cu o abatere de 5 comenzi. Cine are dreptate, directorul de marketing sau managerul firmei, (t = 2.13)?
15

a) Directorul de marketing deoarece se accept ipoteza nul; b) Directorul de marketing deoarece se respinge ipoteza nul; c) Managerul firmei deoarece a realizat un studiu pe un eantion reprezentativ; d) Managerul firmei are dreptate, se respinge ipoteza nul; e) Managerul firmei are dreptate, se valideaz ipoteza nul. Rezolvare: Problema presupune testarea a dou ipoteze n cadrul unui test unilateral la dreapta: H : 20 H1: > 20 Se folosete testul t ntruct eantionul este mai mic de 30. 24 20 m tc = s tc = 5 n ; 16 ; tc = 3.2;
ntruct tc > t se respinge ipoteza nul, numrul de comenzi este mai mare de 20 zilnic, managerul are dreptate. 74. ntr-o publicaie se afirm c noul sortiment de cafea Jacobs este apreciat de 30% dintre cei care l-au ncercat. Directorul de marketing al firmei consider c ponderea celor apreciaz produsul este mai mare. Pentru aceasta, el realizeaz un studiu pe un eantion de 324 persoane i constat c 115 persoane apreciaz noul Jacobs. Cine are dreptate, publicaia sau directorul de marketing (z = 1.64)? a) Directorul de marketing deoarece zc = 1.53; b) Directorul de marketing deoarece zc = 1.91; c) Directorul de marketing deoarece zc = 2.54; d) Publicaia deoarece zc = 1.53; e) Publicaia deoarece zc = 2.06. 75. Seful raionului de produse alimentare consider c zilnic se vnd 120 de cutii de mutar. Directorul general consider c volumul vnzrilor este mai mare, astfel c nregistreaz vnzrile timp de 36 de zile consecutive, obinnd o medie de 122 de cutii vndute zilnic, cu o abatere de 29 de cutii. Cine are dreptate (z = 1.64)? a) Seful raionului ntruct zc = 0.41, se accept ipoteza nul; b) Directorul general ntruct zc = 0.41, se respinge ipoteza nul; c) Seful raionului ntruct zc = 1.65, se accept ipoteza nul; d) Directorul general ntruct zc = 1.65, se respinge ipoteza nul; e) Seful raionului ntruct zc = 1.85, se accept ipoteza alternativ. 76. Seful raionului de produse alimentare consider c zilnic se vnd 120 de cutii de mutar. Directorul general consider c volumul vnzrilor este mai mic, astfel c nregistreaz vnzrile timp de 36 de zile consecutive, obinnd o medie de 117 de cutii vndute zilnic, cu o abatere de 29 de cutii. Cine are dreptate (z = - 1.64)? a) Seful raionului ntruct zc = - 0.62, se accept ipoteza nul; b) Directorul general ntruct zc = 0.41, se respinge ipoteza nul; c) Seful raionului ntruct zc = 1.65, se accept ipoteza nul; d) Directorul general ntruct zc = - 0.62, se respinge ipoteza nul; e) Seful raionului ntruct zc = - 0.62, se accept ipoteza alternativ.
16
0

Rezolvare: Problema presupune testarea a dou ipoteze n cadrul unui test unilateral la stnga: H : 120 H1: < 120
m 117 120 = z c s 29 n ; 36 ; zc = -0.62; ntruct zc > z se valideaz ipoteza nul, numrul de comenzi este de cel puin 120 zilnic, seful raionului are dreptate.
0

77. ntr-o publicaie se afirm c noul sortiment de cafea Jacobs este recumprat de 60% dintre cei care l-au ncercat. Directorul de marketing al firmei consider c ponderea celor care recumpr produsul este mai mic. Pentru aceasta, el realizeaz un studiu pe un eantion de 324 persoane i constat c 188 persoane recumpr noul Jacobs. Cine are dreptate, publicaia sau directorul de marketing (z = - 1.64)? a) Directorul de marketing deoarece zc = - 1.125; b) Directorul de marketing deoarece zc = 2.06; c) Directorul de marketing deoarece zc = 2.54; d) Publicaia deoarece zc = - 0.73; e) Publicaia deoarece zc = 2.06. 78. Un productor de ciocolat dorete s demonstreze c produsul su este mai bun dect al concurentului direct. Invitnd 80 de consumatori s acorde produsului o not de la 1 la 5, el obine o medie de 4.08 cu o abatere de 0.35. n urma unei anchete paralele, desfurate pe un eantion de 60 de consumatori, produsul concurent obine o medie de 3.85 cu o abatere de 0.45. Se poate afirma cu o probabilitate de 95% c productorul are dreptate (z = 1.64)? a) Productorul are dreptate, se accept ipoteza nul, zc = 0.48; b) Concurentul are produsul mai bun, se accept ipoteza alternativ, zc = 0.48; c) Nu exist o diferen ntre cele dou produse, zc = 2.45; d) Productorul are dreptate, se respinge ipoteza nul, zc = 3.28; e) Concurentul are produsul mai bun, se accept ipoteza alternativ, zc = 3.28; Rezolvare: Problema presupune testarea a dou ipoteze n cadrul unui test unilateral la dreapta: H : 1 2
0

H1: 1 > 2
s1 s2 m m 4.08 3.85 = zc = s1m1m 2 2 sm1m 2 = n1 + n2 sm1m 2 = z c = 3.28 0.07 ; ; 0.07; ; zc ntruct zc > z se respinge ipoteza nul, productorul are dreptate, produsul su este mai bun dect cel al concurenei.
2 2

17

79. Nota acordat unei emisiuni de divertisment de un eantion de 40 de telespectatori este de 7.50 (pe o scal de la 1 la 10), cu o abatere de 2.20. Pentru o emisiune de acelai gen transmis de un post de televiziune concurent, 43 de telespectatori acord o not medie de 7.72 cu o abatere de 1.95. Se poate spune c a doua emisiune este mai apreciat (z = 1.64)? a) Prima emisiune este mai apreciat; zc = 0.48; b) A doua emisiune este mai apreciat; zc = 0.48; c) Nu exist o diferen n aprecierea celor dou emisiuni; zc = 0.48; d) Prima emisiune este mai apreciat ; zc = 1.96; e) A doua emisiune este mai apreciat; zc = 1.96; 80. n cursul unei anchete viznd evaluarea notorietii unei mrci de parfum, din 100 de respondeni, 38 declar c au auzit de marca respectiv. Productorul lanseaz o campanie publicitar n mass-media, dup care comand o nou anchet asupra notorietii. De aceast dat, din 144 de respondeni 72 declar c au auzit de marc. Se poate afirma, cu o probabilitate de 95% c a avut loc o cretere a notorietii mrcii datorate campaniei publicitare (z=1.64)? a) Notorietatea mrcii a crescut, zc = 2.4; b) Notorietatea mrcii a sczut, zc = 2.4; c) Diferena de notorietate este nesemnificativ statistic, zc = 1.23; d) Notorietatea mrcii a sczut, zc = - 2.4; e) Notorietatea mrcii a sczut, zc = -1.23;

18

RSPUNSURI: Grila Rspuns corect 1. A 2. B 3. C 4. A 5. B 6. B 7. C 8. C 9. B 10. C 11. E 12. D 13. A 14. A 15. C 16. D 17. D 18. D 19. E 20. B 21. A 22. C 23. A 24. E 25. A 26. B 27. E 28. B 29. B 30. B 31. E 32. E 33. A 34. D 35. C 36. B 37. B 38. A 39. C 40. B 41. A
19

42. 43. 44. 45. 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78. 79. 80.

D A E B C D B D B A B A A B D B E C B D A D A A B E C C D A B D B A A D D C A

20

CAP. 2. GESTIUNEA FOREI DE VNZARE

1. Structurarea forei de vnzare a firmei cuprinde: a) structura geografic, pe produs, pe client i pe activitate; b) structura geografic, pe produs, pe reeaua de vnzare i pe activitate; c) structura geografic, pe produs, pe client i pe canalele de distribuie; d) structura pe produs, pe reeaua de vnzare i pe client; e) structura pe produs, pe client, pe activitate, pe canale de distribuie. 2. Organizarea pe produs a forei de vnzare prezint urmtoarele avantaje pentru ntreprindere: a) o bun cunoatere a nevoilor specifice; b) dependena vnztorului fa de o singur gam de produse; c) mai buna cunoatere a produselor; d) sfaturi mai bune pentru clieni furnizate de vnztor; e) un efort ridicat de formare a vnztorilor. 3. Unul din avantajele structurii forei de vnzare pe clieni sau piee poate fi: a) cunoaterea mai bun a procesului de decizie al clientului; b) responsabilitate mai mare; c) fidelizarea clientului; d) cunoaterea structurii pieei; e) dificultatea de recrutare a unor colaboratori. 4. Mrimea forei de vnzare a firmei se determin: a) de ctre conductorul sectorului comercial pe baza experienei sale personale; b) ca raport ntre numrul de vizite de efectuat pentru a ntlni toi clienii i prospecii i numrul de vizite pe care l poate realiza un vnztor; c) n funcie de firmele concurente; d) prin estimri cantitative i calitative a potenialului de care dispune fiecare comercial n parte; e) prin rentabilizarea aciunilor vnztorilor. 5. Sectoarele de vnzare trebuie: a) s fie inegale ca potenial; b) s fie delimitate i atribuite mai multor vnztori; c) s fie de o mrime rezonabil; d) s nu fie delimitate; e) s nu aib o mrime rezonabil. 6. Sectorul de vnzare reprezint: a) teritoriul pe care acioneaz mai muli vnztori; b) vadul comercial; c) magazinul tip supermarket; d) teritoriul de vnzare repartizat pentru un singur vnztor; e) teritoriul pe care acioneaz toi vnztorii. 7. Principala misiune a vnztorului generic este urmtoarea: a) stabilirea sectorului de vnzare; b) cunoaterea produsului;
21

c) vizite la clieni; d) vnzarea i difuzarea produselor firmei; e) se limiteaz doar la discuia de vnzare. 8. La nivelul ntreprinderii structurarea geografic a forei de vnzare are urmtoarele avantaje: a) nu exist ambiguiti n relaia cu clientul; b) existena unui interlocutor unic; c) comercialii sunt mai aproape de clieni; d) adaptarea la toate categoriile de clieni; e) vnztorul este nevoit s se adapteze la toate categoriile de clieni. 9. Funciile specifice n vnzri sunt urmtoarele: a) reprezentant zonal; b) director de zon; c) eful de vnzare; d) delegat comercial, inginer comercial, tehnician comercial, promotor de vnzri; e) manager. 10. Printre avantajele forei de vnzare delegat supletiv enumerm: a) controlul activitii vnztorilor; b) control dificil privind activitatea vnztorilor; c) mai bun integrare i dezvoltare a spiritului de echip, a culturii de ntreprindere; d) poate aciona pe perioade scurte de timp; e) contacte reduse cu fora de vnzare. 11. Printre inconvenientele forei de vnzare delegat permanent enumerm: a) gestionarea unui personal salariat; b) suportarea de ctre ntreprindere a tuturor cheltuielilor legate de fora de vnzare, chiar dac cifra de afaceri este sczut; c) control redus asupra activitii vnztorilor; d) devine imediat operaional; e) contacte reduse cu fora de vnzare proprie. 12. Dintre avantajele pentru vnztor a salariului de drept comun enumerm: a) posibilitatea de a orienta activitatea spre obiective precise, att cantitativ, ct i calitativ; b) siguran, acoperire social; c) legtur de subordonare juridic; d) gestiunea unui personal salariat; e) cheltuieli fixe obligatoriu de acoperit. 13. Dintre inconvenientele pentru ntreprindere a salariului de drept comun, enumerm: a) legtur de subordonare juridic; b) cheltuieli fixe obligatoriu de acoperit; c) autonomie redus n prestarea muncii; d) nu deine nici un drept asupra clientelei pe care a creat-o i a dezvoltat-o; e) siguran, acoperire social. 14. Dintre avantajele unei reele directe enumerm: a) costuri de structur reduse; b) o mai bun suplee a reelei; c) diversificare mai uoar; d) mai buna acoperire a pieei;
22

e) nevoia de fidelizare. 15. Dintre inconvenientele unei reele indirecte, enumerm: a) costuri de structur ridicate; b) reeaua nu este ntotdeauna adaptat atunci cnd apar produse noi sau piee noi; c) nevoia de fidelizare; d) costuri de structur reduse; e) difuzarea culturii ntreprinderii. 16. Avantajele forei de vnzare proprii: a) remunerare pe baz de comision; b) operaional pe termen scurt; c) controlul activitii vnztorilor; d) salarii mai mici; e) o bun adaptare la nevoi precise. 17. Obiectivele direciei comerciale sunt: a) pe termen scurt; b) cu caracter permanent; c) pe termen mediu i lung; d) stabilite de directorul comercial; e) stabilite de fora de vnzare. 18. Obiectivele individuale sunt pe urmtorul termen: a) mediu; b) scurt; c) permanent; d) lung; e) scurt, mediu i lung. 19. Un obiectiv de vnzri trebuie s aib urmtoarele caracteristici: a) s fie precis, accesibil, concret, abordabil de echip i vnztor; b) s fie precis, accesibil, stimulativ, echitabil i adaptat la fiecare vnztor; c) ine cont de cifra de afaceri i valoarea vndut; d) cantitativ i calitativ; e) s fie inaccesibil. 20. Obiectivele cantitative de vnzri au urmtoarele domenii de aplicare: a) vnzri, marje, clieni, prospectare, organizare; b) creterea productivitii; c) lrgirea sectoarelor de vnzare; d) depirea concurenei; e) imaginea de marc a ntreprinderii. 21. Obiectivele de vnzare calitative pot fi exprimate n: a) valori; b) volum; c) procente; d) puncte; e) provin dintr-o apreciere. 22. La nivelul ntreprinderii, obiectivul de vnzare cifra de afaceri are urmtorul dezavantaj: a) este greu de stabilit; b) se nelege greu;
23

c) nu ia n considerare marjele; d) nu permite prevederea cifrei de afaceri totale; e) activitatea nu este orientat spre domenii precise. 23. Marja ca obiectiv de vnzri are urmtoarele avantaje la nivelul forei de vnzare: a) este motivant; b) sensibilizeaz vzatorul la dimensiunea costurilor; c) permite cuantificarea muncii vnztorului; d) vnztorii pot vinde fr acordarea de reduceri de pre; e) permite o bun orientare a muncii. 24. Imaginea de marc a ntreprinderii reprezint: a) obiectiv cantitativ; b) obiectiv calitativ; c) obiectiv cifric, cuantificabil; d) obiectiv pe termen lung; e) obiectiv de organizare. 25. Gestiunea optim a timpului vnztorului se poate face prin: a) reducerea edinelor de lucru; b) stabilirea prioritilor, delegarea i planificarea; c) pregtirea eficace a vizitelor; d) renunarea la sarcinile care nu i se cuvin; e) vizite la clieni care s-au terminat fr ncheierea unei vnzri. 26. Pierderile de timp datorate lipsei de organizare i eficacitate a vnztorului se pot datora: a) efectuarea de sarcini pe care le putea delega altora sau le putea amna pentru alt dat; b) defeciuni ale mijloacelor de transport; c) indisponibilitatea prospectului; d) lipsa fiierului; e) edine prea lungi cu obiect prost definit. 27. Pierderile de timp datorate elementelor exterioare i neprevzute sunt: a) organizarea defectuoas; b) deplasri prea lungi; c) vizite fr rezultate; d) refuzul prospecilor de a discuta; e) pregtirea insuficient de bun a vizitelor. 28. Delegarea unei sarcini de vnzare presupune respectarea urmtoarelor reguli: a) ntocmirea de acte adecvate; b) existena unor contracte de munc; c) definete i explic clar obiectivele de atins; d) gestionarea proiectelor pe termen lung; e) stabilirea prioritilor. 29. Gestiunea cotidian a timpului vnztorului cuprinde: a) stabilirea traseului de vizite la clieni; b) principii, gestiunea cotidian a timpului i gestiunea proiectelor pe termen lung; c) delegarea de sarcini; d) planificarea edinelor; e) agenda electronic.
24

30. Ce nseamn delegarea de sarcini ? a) atribuirea de sarcini ctre un colaborator n scopul reducerii propriei sale sarcini de munc; b) formalizarea sarcinilor; c) gestiunea de proiecte pe termen lung; d) ncurajarea colaboratorilor; e) planificarea i stabilirea prioritilor. 31. Vnztorilor le sunt stabilite urmtoarele standarde de rezultat n domeniul turneelor: a) vizite; b) durata vizitelor; c) timp de deplasare; d) kilometri parcuri; e) afaceri cldue. 32. Baza de calcul a comisionului poate fi: a) cifra de afaceri; b) costul; c) profitul; d) preul; e) prima. 33. Indicii de comision trebuie s in seama de: a) cifr de afaceri; b) profit; c) concuren; d) costuri; e) cantiti vndute. 34. Pentru a fi performant, sistemul de remunerare trebuie s fie: a) atractiv pentru vnztorii buni; b) complicat de calculat; c) dificil de aplicat; d) inutil n realizarea obiectivelor; e) echitabil. 35. n remunerarea vnztorilor nu pot fi ncorporate urmtoarele elemente de baz: a) o parte fix; b) elemente variabile; c) prime; d) comisioane; e) chirii. 36. Cinci vnztori ai ntreprinderii Fratimprim, din regiunea de vest, distribuie un produs n rndul unei clientele alctuit din: ntreprinderi mici i mijlocii, ntreprinderi mari, colectiviti i administraii. Vnztorii primesc un salariu fix brut de 5.000 um/lun i un comision de 10% pe produs vndut (CAS 50%). Cheltuielile lor de deplasare sunt rambursate pe baz de factur la nivel de 80 um/zi. Previziunile sunt stabilite avnd la baz 4 zile de lucru/sptmn i 45 de sptmni/an, adic 180 de zile/an. Produsul, al crui cost de achiziie este 1.650 umeste vndut la 2.500 u.m. eful vnzrilor a studiat potenialele cifrelor de afaceri pe sector.
25

Potenial de cifr de afaceri Ionescu ntreprinderi mari 995.000 Gavrilescu ntreprinderi mari 850.000 Popescu IMM i ntreprinderi 770.000 mari Hariton IMM 700.000 Dinu IMM 685.000 4.000.000 Cantitatea de produse ce trebuie distribuit de echipa de vnztori pentru a atinge obiectivele este: a) 1099 produse; b) 2025 produse; c) 522000 produse; d) 475 produse; e) 1000 produse. Vnztori Clientel Rezolvare: Cantitatea previzional de produse ce urmeaz s fie vndute trebuie s corespund cel puin pragului de rentabilitate. Pentru determinarea pragului de rentabilitate calculm costurile fixe i variabile previzionale. Cheltuieli fixe Elemente Calcule intermediare Salarii fixe 5.000 x 12 luni x 5 vnztori Costuri sociale 300.000 x 50% (CAS) Rambursarea 180 zile/an x 5 x 80 cheltuielilor Cheltuieli fixe Total

Mrimi 300.000 150.000 72.000 522.000

Cheltuieli variabile pe produs vndut (Cheltuieli variabile unitare) Calcule Elemente Mrimi intermediare Cost 1.650 Comision (inclusiv 2.500 x 10% x 1,5 375 CAS) Cost variabil Total 2.025

26

Marja asupra costului variabil se determin ca diferen ntre preul de vnzare i costul de achiziie: 2.500 2.025 = 475 u.m. din preul de vnzare Pragul de rentabilitate: marja asupra costului de vnzare = costuri fixe Mcv = 475X = 522 000 Cantitatea minim ce trebuie vndut este: 522000 1.099 produse 475 37. S.C. Manin i propune s aplice un nou sistem de remunerare vnztorilor si. ntreprinderea consider c costul forei de vnzare este compatibil cu obiectivele de rentabilitate dac nu depete 10% din cifra de afaceri anual net fr TVA. ntreprinderea reine n final un obiectiv de 2.200.000 u.m (11 luni x 200.000 u.m) pentru fiecare vnztor. Calculai remuneraia lunar a unui vnztor care realizeaz 80%, 100% i 120% din obiectivul su, n urmtoarele condiii: salariu fix 5.500 u.m/lun (x 12 luni/an); cheltuieli de deplasare 1.500 u.m (11 luni/an); comisioane 2,5% din cifra de afaceri fr TVA realizat; n caz de depire a obiectivului, ntreaga cifr de afaceri realizat peste obiectivul realizat este comisionat cu 5%; prima de realizare a obiectivului anual - 24.000 u.m. Putem aprecia CAS-ul, n medie, la 3.625u.m pe lun i pe vnztor (12 luni/an). a) 170000 u.m., 205000 u.m., 238000 u.m. b) 16167 u.m., 17083 u.m., 19833 u.m. c) 16167 u.m., 15083 u.m., 19.833 u.m. d) 16167 u.m., 15083 u.m., 18000 u.m. e) 14167 u.m., 17083 u.m., 19833 u.m. Rezolvare: Niveluri de activitate Cifra de afaceri Salariu fix CAS Cheltuieli de deplasare Prime Comision 2,5% 80% 100% 120%

1 760 000 5 500 * 12 = 66 000 3625 * 12 = 16 500 1 500 * 11 = 43 500 0 0,025 * 1 760 000 = 44 000 0 170 000

2 200 000 5 500 * 12 = 66 000 3625 * 12 = 16 500 1 500 * 11 = 43 500 24 000 0,025 * 2 200 000 = 55 000 0 205 000
27

2 640 000 5 500 * 12 = 66 000 3625 * 12 = 16 500 1 500 * 11 = 43 500 24 000 0,025 * 2 640 000 = 66 000 0,05 * 440 000 = 22 000 238 000

Comision 5% (1) Total

(1): (2 640 000 2 200 000) * 5% = 22 000 u.m. Costul forei de vnzare: Pe lun: % din CA: 14 167 9,65% 17 083 9,31% 19 833 9,01%

38. ntreprinderea Skiplus se situeaz n domeniul sport-divertisment. Activitatea sa principal este fabricarea de skiuri pe care le comercializeaz sub propria sa marc. Producia anual de 16.000 perechi, ar putea fi dublat fr investiii suplimentare importante. ntreprinderea intenioneaz s angajeze un nou reprezentant exclusiv. Acestuia i fixeaz un obiectiv de vnzare sub form cantitativ pentru sortimentul vrf de gam pentru competiie. Baza de remunerare a unui reprezentant exclusiv: salariu lunar: 5.800 u.m comision: 5% din cifra de afaceri fr TVA Cheltuieli anexe salariului unui reprezentant exclusiv: rambursare forfetar a cheltuielilor de cazare 400 u.m/zi (n medie 22 zile lucrtoare/lun) rambursarea cheltuielilor de deplasare: 2,30u.m/km parcurs (n medie 100 km/zi) CAS de ordinul a 50% din remuneraie (fix i comision) Elemente de cost: costul produsului este estimat la 690 u.m perechea de skiuri se consider, pentru simplificarea calculelor, costul independent de numrul de skiuri fabricate pentru aceste motive este luat n consideraie doar costul salarial al reprezentanilor la determinarea costului distribuiei Preul de vnzare mediu al unei perechi de skiuri vrf de gam pentru competiie este de 1.090 u.m fr TVA. Calculai marja degajat i costul forei de vnzare. a) 22560 u.m.; b) 22560 u.m., 28400 u.m.; c) 28400 u.m., 28377 u.m.; d) 28377 u.m., 22560 u.m.; e) 56777 u.m. . Rezolvare:

Obiectivul fixat vnztorilor trebuie s fie stabilit la un nivel la care marja degajat acoper cel puin costul forei de vnzare pentru firm. Preul mediu al unei perechi de schiuri = 1090 u.m./buc

28

Costul de producie estimat al unei perechi de schiuri = 690 u.m./buc Marja asupra vnzrii unei perechi de schiuri (Mc) = 1090 690 = 400 u.m./buc Ecuaia marjei degajate pe lun: Mt lunar = Mc * q q = cantitatea de perechi de schiuri vndut pe lun Mt lunar >= Costul total cu fora de vnzare Mt lunar >= cheltuieli fixe + cheltuieli variabile
Cheltuieli fixe (CF):

- Salariu lunar = 5 800 u.m./lun - Cheltuieli de cazare = 400 u.m/lun * 22 zile/lun = 8 800 u.m./lun - Deplasri = 2,3 km/zi * 100 km/zi * 22 zile/lun = 5 060 u.m./lun - CAS = 0,5 * 5 800 u.m./lun = 2 900 u.m./lun CF = 5 800 + 8 800 + 5 060 + 2 900 = 22 560 u.m./ lun
Cheltuieli variabile (CV): - Comision = 0,05 * Cifra de afaceri = 0,05 * Pre (p) * Cantitate (q) = 0,05 * 1090 * q = 54,5 * q - CAS = 0,5 * Comision = 0,5 * 0,05 * 1090 * q = 27,25 * q

CV = 54,5 * q + 27,25 * q =81,75 * q Mt lunar >= cheltuieli fixe + cheltuieli variabile 400 * q >= 22 560 + 81,75 * q 318,25 * q >= 22 560 q >= 22 560 / 318,25 q >= 70,88 >= 71 buc Mt lunar = 400 * q = 400 * 71 = 28 400 u.m./luna Costul total cu fora de vnzare = CF + CV = 22 560 + 81,75 * q = 22560 + 81,75 * 71 = 28 377 u.m./luna
39. ntreprinderea Harvix, specializat n vnzarea de aparataj de nclzire a locuinei i boilere, folosete 26 comerciali i 6 tehnicieni pentru servicii dup vnzare (SDV), repartizai n patru regiuni. Comercialii se adreseaz la trei tipuri de clieni: angrositi distribuitori, instalatori, parteneri pentru serviciul dup vnzare. Comercialii i administreaz bugetul de care dispun pentru un portofoliu de circa 500 clieni fiecare i se ocup de politica de pre. Indicele anual de eroziune al portofoliului de clieni este de 10%. Aceasta se datoreaz n principal concurenei, dar i vnzrii firmelor de ctre clieni. Prospectarea este efectuat de ctre comerciali dup urmtorul demers:
29

 stabilirea prin telefon a unor ntlniri (trei contacte telefonice fiind necesare pentru obinerea unei ntlniri); vizita propriu-zis (pentru transformarea unui prospect n client sunt necesare patru vizite). Direcia comercial dorete s mreasc portofoliul de clieni cu 5% pe an. S se determine care este efortul de prospectare anual (numr de vizite i de apeluri telefonice) pe care trebuie s-l depun fiecare comercial pentru atingerea obiectivului de cretere a portofoliului de clieni cu 5%. a) 100 de vizite, 75 de apeluri telefonice; b) 300 de vizite, 900 apeluri telefonice; c) 100 de vizite, 300 de apeluri telefonice; d) 200 de vizite, 150 de apeluri telefonice; e) 200 de vizite, 600 de apeluri telefonice.
Rezolvare:

Obiectivul comercial este sporirea portofoliului de clieni cu 5%, ceea ce presupune ca firma s dispun de un portofoliu de: 500 + (500 + 0,05) = 525 clieni innd seama de un indice de eroziune al portofoliului de 10% anual, trebuie avut n vedere o pierdere de: 500 * 0,1 = 50 clieni Numrul de clieni ar fi atunci de: 500 50 = 450 clieni

Obiectivul fiind de 525, este necesar cucerirea a: 525 450 = 75 clieni noi

Efortul de prospectare pentru a cuceri 75 de clieni noi: numr de vizite: 75 * 4 = 300 vizite numr de apeluri telefonice: 300 * 3 = 900 apeluri

Acest tip de calcul permite integrarea prospectrii n planul vnztorilor privind gestiunea sectorului ncredinat. Astfel, comercialul poate prevedea numrul de vizite de efectuat pentru atingerea obiectivului de cretere a portofoliului de clieni.

40. ntreprinderea ROMLUX comercializeaz produse de iluminat. Ea lanseaz un produs nou al crui cost este de 180 euro fr TVA. Ea dorete s obin un indice de marc de 40%. n plus, comercialii acord clenilor o remiz medie de 15%. Preul la care trebuie s
30

figureze produsul n catalogul ntreprinderii, astfel nct dup negociere comercialii s degajeze marja dorit de ntreprindere, este: a) 120 euro; b) 300 euro; c) 53 euro; d) 353 euro; e) 300 euro. Rezolvare:

Preul care trebuie s figureze n catalogul ntreprinderii trebuie s fie stabilit astfel nct dup acordarea unei remize de 15% s permit degajarea unui indice de marc de 40%. Putem distinge Pl, preul de vnzare din catalog, propus clientului i P2, preul pltit realmente de ctre client dup remiza de 15%. Putem scrie: P2 = P1 - 0,15 P1 = 0,85 P1 P2 - 180 = 0,4P2 0,6 P2 = 180 P2 = 300 300 = 0,85 P1 P1 = 300/0,85 = 352,94 353 euro innd seama de remiza medie acordat, de 15%, de ctre comerciali clienilor lor, ntreprinderea va trece n catalogul su 353 euro. Verificare: remiza: 353 x 15% = 53 euro pre de vnzare net: 353 - 53 = 300 euro marja: 300 x 0,40 = 120 euro

31

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. Rspuns corect A C A B C D D A D D C B B D C C C B B A E C A B B A B C E A D A C A E A E C B D

32

Cap. 3. TEHNICI PROMOIONALE

1. Care sunt cerinele de care depinde succesul emitorului/sursei: a) sursa s fie puternic, atrgtoare i credibil; b) sursa s fie atrgtoare i credibil; c) sursa s fie puternic, obiectiv i credibil; d) sursa s fie autoritar, atrgtoare i competent; e) sursa s fie subiectiv, atrgtoare i prestigioas. 2. Rezultatul relaiei de autoritate care se exercit ntre prile implicate n procesul de comunicare este: a) identificarea; b) acordul; c) asimilarea intern; d) credibilitatea; e) atractivitatea. 3. Dac receptorul percepe sursa ca fiindu-i asemntoare, familiar sau i plac unele trsturi, atunci va gsi sursa atrgtoare, iar schimbarea atitudinii se va realiza prin: a) procesul de asimilare intern; b) putere; c) procesul de identificare; d) acord e) credibilitate. 4. Potrivit procesului de identificare: a) receptorul are tendina de a fi de acord cu eforturile persuasive ale sursei; b) receptorul i d ncuviinarea pentru c recunoate autoritatea sursei; c) receptorul i d ncuviinarea pentru a primi recompensele de ordin material sau de natur psihologic; d) receptorul este dispus s adopte atitudinile, comportamentele, interesele sau preferinele sursei pe care o gsete atrgtoare; e) receptorul i d ncuviinarea pentru a evita penalizrile de ordin material sau de natur psihologic. 5. O surs credibil provoac schimbarea atitudinii printr-un proces de: a) identificare; b) acord; c) atractivitate; d) autoritate; e) asimilare intern. 6. Asimilarea intern se produce atunci cnd receptorul a) i d ncuviinarea pentru c recunoate autoritatea sursei; b) i nsuete atitudinii sursei ca i cnd ar fi propria atitudine; c) i d ncuviinarea pentru a primi recompensele de ordin material sau de natur psihologic; d) este dispus s adopte atitudinile, comportamentele, interesele sau preferinele sursei; e) i d ncuviinarea pentru a evita penalizrile de ordin material sau de natur psihologic.
33

7. Credibilitatea sursei depinde de modul n care receptorul percepe sursa sub aspectul unui set de caracteristici: a) competena, prestigul, msura n care apare demn de ncredere, onestitatea i integritatea; b) atractivitatea, prestigul, msura n care apare demn de ncredere, onestitatea i integritatea; c) competena, puterea, msura n care apare demn de ncredere, onestitatea i integritatea; d) competena, prestigul, acordul, onestitatea i integritatea; e) competena, prestigul, msura n care apare demn de ncredere, subiectiv i integritatea. 8. Pentru ca procesul de comunicare s fie eficient este important ca emitorul s stabileasc cu precizie cui urmeaz s-i comunice, chiar cunoaterea detaliat a receptorului, respectiv a) mesajele s fie transmise sub forma unor interviuri cu consumatorii; b) consumatorii actuali i poteniali, distribuitorii; c) nevoile, dorinele, ateptrile, sistemul su de valori; d) acionarii, mass-media, publicul larg; e) identificarea unor mecanisme specifice care provoac schimbri n comportamentul receptorului. 9. Declanarea procesului de comunicare depinde de apariia n mintea emitorului a unei idei care s ajung la receptor, idee generat n urma: a) demonstrrii calitilor i performanelor acestora; b) eliminrii susceptibilitii publicului vizat; c) stabilirii cu precizie cui urmeaz s comunice; d) identificrii problemei de natur comunicaional ce se impune a fi rezolvat; e) schimbrii atitudinii prin procesul de identificare. 10. Codificarea reprezint mecanismul prin care: a) receptorul percepe sursa din punct de vedere al caracteristicilor de natur obiectiv i subiectiv (trsturi fizice sau de personalitate, abilitate intelectual, stil de via, etc); b) sunt utilizate celebritile din lumea sportului sau divertismentului, personaliti admirate i plcute de publicul vizat; c) receptorul i nsuete atitudinea sursei ca i cnd ar fi propria atitudine; d) receptorul percepe sursa sub aspectul unui set de caracteristici; e) ideile sunt transformate n mesaje. 11. Un cuvnt, un gest, un obiect cruia indivizii dintr-o comunitate lingvistic i atribuie o semnificaie, n concordan cu reguli bine nelese i mprtite definete noiunea de: a) codificare; b) asimilare intern; c) simbol; d) decodificare; e) identificare. 12. Codificarea se realizeaz corect numai dac se are n vedere modul n care a) receptorul decodific mesajul; b) receptorul respect conveniile sociale ale comunicrii; c) se adopt decizii cu privire la coninutul, structura i forma mesajului; d) este analizat situaia de marketing a organizaiei; e) sunt folosite simbolurile verbale i nonverbale. 13. Coninutul mesajului se refer la: a) modul de organizare, n cadrul mesajului, a diferitelor elemente componente b) ce anume trebuie spus astfel nct s se obin rspunsul dorit din partea receptorului;
34

c) modalitatea n care emitorul i prezint ideea din punct de vedere simbolic, astfel nct s fie ct mai convingtoare; d) modalitatea de a concluziona; e) ordinea de prezentare a argumentelor. 14. Pot provoca sentimente pozitive (iubirea, mndria, bucuria, sperana de reuit) sau sentimente negative (frica, vinovia, ruinea): a) elemente de atracie raionale; b) cele mai puternice argumente; c) faetele argumentelor; d) elemente emoionale; e) simbolurile verbale sau nonverbale. 15. Elementele de atracie raionale sunt recomandate: a) pentru bunurile de larg consum; b) pentru produsele cu un grad mic de noutate; c) dac marca promovat nu este prima care comunic, din categoria sa; d) pentru caracteristicile psihologice i simbolice ale obiectului comunicrii; e) pentru produsele ce au un puternic element obiectiv de difereniere. 16. Pentru comunicarea de marketing, structura mesajului prezint interes sub trei aspecte: a) elementele de atracie raionale, ordinea prezentrii celor mai puternice argumente i modalitatea de a concluziona; b) faetele argumentului, elementele emoionale i modalitatea de a concluziona; c) coninutul, elementele de atracie raionale i forma mesajului; d) faetele argumentului, ordinea prezentrii celor mai puternice argumente i modalitatea de a concluziona; e) coninutul, elementele emoionale i forma mesajului. 17. Prezentarea unilateral sau bilateral a argumentelor utilizate este o decizie cu privire la: a) faetele argumentelor; b) structura mesajului; c) coninutul mesajului; d) forma mesajului; e) modalitatea de a concluziona. 18. Specialitii recomand ca cele mai interesante argumente s fie prezentate la nceputul mesajului: a) dac receptorul dovedete un grad ridicat de interes n legtur cu problema la care se refer mesajul; b) atunci cnd receptorul manifest grad sczut de interes pentru mesaj; c) indiferent de gradul de interes fa de coninutul mesajului; d) atunci cnd mesajul vizeaz produse cu grad ridicat de implicare din partea cumprtorului; e) oricare ar fi gradul de implicare n cumprarea produsului. 19. Concluzionarea este lsat pe seama receptorilor: a) n cazul receptorilor cu un grad mai redus de inteligen; b) dac receptorul nu simte c nivelul su de inteligen este subestimat; c) dac receptorul are suspiciuni cu privire la inteniile emitorului; d) dac este promovat un produs complex din punct de vedere tehnic; e) dac publicul vizat nu manifest interes pentru produsul promovat. 20. n general, se consider c un mesaj are anse s atrag atenia publicului int dac:
35

a) receptorul i emitorul mprtesc acelai cod, respectiv acelai sistem de simboluri; b) receptorul i emitorul atribuie aceeai semnificaie codurilor; c) receptorul i emitorul mprtesc un context comun; d) receptorul i emitorul recunosc i respect normele situaiei n care se comunic; e) obiectul comunicrii prezint interes pentru receptor. 21. Agenii de vnzri ai organizaiei care intr n contact cu clienii reprezint: a) mijloace de comunicare n mas; b) canale nepersonale; c) canale sociale; d) canale expert; e) canale mediatoare. 22. Mesajele transmise prin canalele nepersonale prezint avantajul c: a) pot transmite mesajul n acelai timp, mai multor indivizi atunci cnd inta vizat este larg; b) pot deveni relee; c) pot individualiza expunerea; d) pot face aprecieri favorabile sau nefavorabile cu privire la productor sau produse; e) pot oferi receptorului o concluzie explicit. 23. Atitudinea fa de obiectul comunicrii reprezint: a) rspunsul de natur cognitiv; b) rspunsul de natur afectiv; c) rspunsul de natur conativ; d) rspunsul receptorului; e) feedback-ul receptorului. 24. Ierarhizarea rspunsului potrivit succesiunii de secvene nvei simi acionezi, este valabil: a) atunci cnd dei receptorul nu este implicat n actul cumprrii; b) cnd receptorul nu percepe o mare diferen ntre produsele din aceeai categorie; c) n cazul n care receptorul este puternic implicat n procesul de achiziionare a unui produs; d) cnd implicarea receptorului n procesul de cumprare este redus; e) atunci cnd receptorul percepe produsele din aceeai categorie ca fiind prea puin difereniate. 25. Receptorul dezvolt atitudini care l determin s recepteze i s interpreteze mesajele numai n msura n care i ntresc propriile credine i convingeri a) conform fenomenului ateniei selective; b) conform fenomenului reinerii selective; c) conform conexiunii inverse; d) conform fenomenul distorsiunii selective; e) conform rspunsului receptorului. 26. Asigur consumatorului avantaje economice, materiale i imediate, care pot fi cu uurin msurate cantitativ, iar ntreprinderii i ofer posibilitatea exercitrii unui control riguros al activitilor desfurate: a) tehnicile de promovare a vnzrilor; b) publicitatea; c) relaiile publice; d) marca; e) manifestrile expoziionale.
36

27. Piaa, anuntorul, produsul, concurena, consumatorul, demersurile comunicaionale anterioare, diagnosticul extern i problema de rezolvat reprezint principalele aspecte ce se studiaz cu ocazia: a) poziionrii mrcii; b) analizei situaiei anuntorului; c) stabilirii obiectivelor comunicrii; d) definirii intei demersului comunicaional; e) alegerea axului comunicaional. 28. Prin poziionare simbolic a) se difereniaz marca pe baza unor atribute obiective ce o definesc, accentul cade pe valoarea de ntrebuinare a mrcii; b) comunicarea este preponderent informativ; c) se dezvolt valoarea simbolic a mrcii viznd satisfacerea nevoii de difereniere social a consumatorului, ct i a celei de afirmare a apartenenei la un grup; d) comunicarea stimuleaz preferinele fa de un produs sau marc; e) se recurge n situaiile n care criteriul de difereniere are n vedere capacitatea mrcii de a rspunde unor nevoi afective. 29. Rspuns la ntrebarea: "Ce idee trebuie transmis publicului int?" se d n urmtoarea etap de elaborare a strategiei de comunicare comercial: a) elaborarea mixului comunicaional i a strategiei mijloacelor de comunicare; b) stabilirea obiectivelor comunicrii; c) definirea intei demersului comunicaional; d) alegerea axului comunicaional; e) previzionarea bugetului de comunicare. 30. Mixul comunicaional recomandat pentru bunurile de consum este compus din: a) vnzarea personal, promovarea vnzrilor, publicitatea, relaiile publice; b) vnzarea personal, publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice; c) vnzarea personal, publicitatea, relaiile publice, promovarea vnzrilor; d) promovarea vnzrilor, vnzarea personal, publicitatea, relaiile publice; e) publicitate, promovarea vnzrilor, vnzarea personal, relaiile publice. 31. Strategia push: a) presupune orientarea preferinelor consumatorilor ctre marc; b) const n a mpinge produsul ctre consumator; c) impune investiii nsemnate n publicitate; d) presupune atragerea consumatorului ctre produs; e) presupune utilizarea cu precdere a relaiilor publice. 32. Sponsorizarea este o tehnic: a) ce permite atingerea unei inte numeroase, dispersat din punct de vedere geografic; b) indicat n cazul unui segment int relativ concentrat; c) indicat n cazul unui segment int puin numeros; d) ce urmrete provocarea unui anumit comportament de cumprare; e) ce nu are ca obiectiv prioritar construirea unei imagini favorabile. 33. Cerinele de baz ale unui bun mesaj publicitar sunt: a) s conduc la economie de bani i s fac apel la sentimentul de proprietate; b) s contribuie la asigurarea sntii i a frumuseii; c) s fie scurt, clar complet, s fac apel la motivaie;
37

d) s redea ideea de securitate; e) s asigure economie de timp i confort. 34. Conform principiului uniformitii publicitii: a) efectul unei aciuni de publicitate este condiionat de alegerea acelei caracteristici a produsului/ serviciului care se estimeaz ca fiind cea mai frapant, cea mai convingtoare i n acelai timp susceptibil de a declana actul de cumprare; b) se impune combinarea armonioas a tuturor mijloacelor posibile pentru a asigura cea mai bun punere n valoare a argumentului publicitar n prealabil selectat; c) este necesar ca modalitile de expunere a argumentului publicitar ales s fie adaptate fiecrui mijloc i publicului vizat de aciunea publicitar; d) publicitatea trebuie conceput, astfel nct s acioneze asupra categoriilor de consumatori tipici, neglijndu-i pe cei atipici; e) orice produs sau serviciu posed o serie de caracteristici, mai mult sau mai puin importante, care pot servi drept argumente ntr-o aciune publicitar. 35. Oferta special: a) ofer cumprtorilor posibilitatea de a plti mai puin n momentul achiziionrii anumitor produse; b) este o tehnic de promovare a vnzrilor prin posibilitatea creat cumprtorilor de a-i recupera o parte din suma achitat sau chiar suma integral, dac acetia trimit productorului una sau mai multe probe care dovedesc cumprarea; c) presupune acordarea unor reduceri n bani, proporionale cu volumul cumprturilor realizate ntr-o perioad dat, cu scopul de a recompensa fidelitatea cumprtorilor; d) reprezint creterea cantitilor vndute n condiiile n care preul nu se schimb; e) const n comercializarea unui produs/serviciu la un pre inferior celui practicat n mod obinuit. 36. Cumprnd unul sau mai multe produse, cumprtorii au posibilitatea de a achiziiona un alt obiect, diferit, la un pre foarte avantajos reprezint tehnica de promovare a vnzrilor denumit: a) primele directe; b) punctele cadou; c) vnzrile excepionale la pre redus (primele excepionale); d) rabaturi le cantitative; e) rabaturile decalate n timp. 37. Atribuirea exclusiv a unui nume pentru un singur produs, ntreprinderea constituindu-i astfel un portofoliu de mrci corespunztor portofoliului de produse reprezint o strategie de tip: a) marc-produs; b) marc-linie; c) marc-gam; d) marc-umbrel; e) marc-surs. 38. Avantajul principal al strategiei marc-umbrel este urmtorul: a) aceeai marc susine mai multe produse pe piee diferite, produsele fiind oferite sub un nume generic; b) prin utilizarea unui nume cunoscut, de prestigiu, se realizeaz capitalizarea mrcii, fapt ce nlesnete penetrarea pe sectoarele n care ntreprinderea este absent;
38

c) notorietatea nu este suficient i nu garanteaz automat un succes de pia; d) este o strategie ofensiv de ocupare de teren de ctre firm pe o anumit pia; e) diminueaz considerabil costurile de lansare a produselor. 39. Dezavantajul principal al strategiei marc-produs este urmtorul: a) n situaia ptrunderii pe noi piee, marca-produs nseamn asumarea de riscuri, mai ales dac pe aceste piee exist deja produse similare; b) notorietatea nu garanteaz automat un succes de pia; c) nu asigur optimizarea cotei de pia i afirmarea a ceea ce i este specific; d) fiecare lansare de produs nou este n acelai timp i o lansare de marc, fapt ce implic investiii publicitare i promoionale considerabile; e) nu diminueaz costurile de lansare a produselor. 40. Cnd firma are veti importante de anunat, cnd se impune demonstrarea funcionrii produsului, cnd trebuie s se rspund la ntrebrile reporterilor i n cazuri urgente, se impune aplicarea ca tehnic de relaii publice: a) turneele; b) participarea la activiti de interes social; c) acordarea de premii; d) liniile telefonice directe; e) conferina de pres.

39

RSPUNSURI: Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. Rspuns corect A B C D E B A C D E C A B D E D A B C E E A B C D A B C D E B A C D E C A B D E

40

Cap. 4. MARKETINGUL B TO B
1. Dezvoltat nc de la mijlocul anilor '50 - nceputul anilor '60, are n vedere aciunile de marketing specifice entitilor care i vnd produsele sau/i serviciile altor entiti sau organizaii reprezint conceptul de: a) marketingul agricol; b) marketingul serviciilor ; c) marketing industrial; d) marketingul bunurilor de consum; e) marketingul cumprturilor. 2. Un set de activiti destinate s faciliteze i s ncurajeze schimburile ce implic produse industriale i consumatori de pe piee organizaionale reprezint: a) marketingul agricol; b) marketingul serviciilor; c) marketingul bunurilor de consum; d) marketingul cumprturilor; e) marketing industrial. 3. Pieele n cadrul crora entitile cumpr produse sau servicii fie pentru a le revinde, fie pentru a le utiliza n fabricarea altor produse, fie pentru a le utiliza (consuma) n activiti le zilnice reprezint: a) piaa an-grositilor; b) piaa organizaiilor guvernamentale; c) piaa prestatorilor de servicii; d) piaa bunurilor organizaionale; e) piaa consumatorilor. 4. Organizaiilor care achiziioneaz bunuri i servicii n vederea producerii altor bunuri i servicii care vor fi vndute, nchiriate sau fumizate altora reprezint coninutul: a) piaa an-grositilor; b) piaa bunurilor organizaionale; c) piaa prestatorilor de servicii; d) piaa organizaiilor guvernamentale; e) piaa consumatorilor. 5. Consecin posibilitatea nominalizrii clienilor poteniali, entitile putnd astfel s aib de-a face cu un public int cunoscut i nu cu unul "anonim" precum n cazul pieei bunurilor de consum, n cazul pieei bunurilor productive o reprezint: a) numrul restrns de clieni; b) produse complexe; c) cumprtori "profesioniti"; d) decizie de cumprare complex (laborioas); e) cerere derivat.

41

6. Produsele sunt de regul nsoite de o serie ntreag de servicii care mresc valoarea lor i asigur clientului nu numai o simpl component, ci o "soluie" pentru o anumit nevoie. Produsele comercializate pe aceast pia sunt - n cea mai mare parte sunt: a) numrul restrns de clieni; b) produse complexe; c) cumprtori "profesioniti"; d) decizie de cumprare complex (laborioas); e) cerere derivat. 7. n general, firmele care cumpr produse pe pieele industriale sunt reprezentate de specialiti cu o nalt calificare, buni cunosctori ai produselor, bine informai cu privire la tot ceea ce exist pe pia n domeniul respectiv, care sunt capabili s discearn ntre diversele variante disponibile pe baza unor norme (specificaii de produs) prestabilite. Acetia sunt: a) numrul restrns de clieni; b) produse complexe; c) cumprtori "profesioniti"; d) decizie de cumprare complex (laborioas); e) cerere derivat. 8. Decizia de cumprare este mai ndelungat necesitnd pe lng analiza unor parametrii tehnologiei i anumite calcule de eficien i se numete: a) numrul restrns de clieni; b) produse complexe; c) cumprtori "profesioniti"; d) decizie de cumprare complex (laborioas); e) cerere derivat. 9. Cererea pentru bunurile productive este determinat de cea pentru bunurile de consum, deci se poate spune c aceasta este o: a) numrul restrns de clieni; b) produse complexe; c) cumprtori "profesioniti"; d) decizie de cumprare complex (laborioas); e) cerere derivat. 10. Componentele mix-ului de marketing fiind politica de produs, politica de pre, politica de distribuie i politica de promovare - rolul fiecrei politici este redimensionat n cazul entitilor care acioneaz pe pieele organizaionale reprezint: a) importan diferit a componentelor mix-ului de marketing; b) produse complexe; c) cumprtori "profesioniti"; d) decizie de cumprare complex (laborioas); e) cerere derivat. 11. Procurarea unor bunuri materiale i / sau servicii care s asigure buna desfurare a activitii firmei: a) scopul publicitii; b) obiectivul procesului de cumprare;
42

c) procesul de cumprare pentru o organizaie; d) cercetarea relaii personale; e) viziunile vnzri personale. 12. Procesul de luare a deciziilor n vederea achiziionrii bunurilor i serviciilor necesare unei organizaii este: a) publicitate; b) un canal de distribuie; c) procesul de cumprare pentru o organizaie; d) relaii personale; e) vnzri personale. 13. Tipuri de tranzacii n care firma se poate gsi: a) achiziie repetat direct, achiziie repetat modificat i achiziie nou; b) tranzacie bancar, achiziie financiar, achiziie moderat; c) achiziie repetat direct, achiziie repetat moderat i achiziie nou; d) achiziie verificat direct, achiziie repetat modificat i achiziie nou; e) achiziie direct, achiziie repetat modificat i achiziie existent. 14. 1) Achiziionarea produsului are loc n vederea ncorporrii acestuia ntr-un produs mai complex. 2) Produsul poate fi cumprat n scopul revnzrii sale. 3) n ultimul caz produsele sunt achiziionate pentru a fi utilizate n vederea asigurrii bunei desfurri a activitii firmei (unele din aceste produse sunt utilizate efectiv n procesul de producie, altele sunt folosite pentru ntreinere sau pentru activiti de cercetare dezvoltare). Aceasta reprezint: a) achiziie repetat direct, achiziie repetat modificat i achiziie nou; b) un canal de distribuie, achiziia firmei; c) trei posibiliti de existen a produselor n firm; d) trei posibiliti de folosire a produselor de ctre firm; e) trei posibiliti de existen a produselor n firm. 15. Criteriile principale utilizate n luarea deciziei de cumprare n cazul unei firme sunt: a) stocajul, publicitatea, prezentarea, creditul, preului de diferenierea produselor; b) disponibilitatea produsului, calitatea produsului, stocajul, publicitatea; c) creditul, preului de diferenierea produselor, preul optim, serviciile suplimentare care nsoesc produsul, relaiile pe termen lung; d) prezentarea, creditul, preului de diferenierea produselor, calitatea produsului, preul optim, serviciile; e) disponibilitatea produsului, calitatea produsului, preul optim, serviciile suplimentare care nsoesc produsul, relaiile pe termen lung. 16. - Apariia i identificarea unei anumite nevoi, - Stabilirea cantitii, calitii i a termenelor de livrare, - Definirea caracteristicilor produselor care urmeaz s fie achiziionate pentru satisfacerea nevoii (nevoilor) identificate - ntocmirea specificaiilor produsului, - Identificarea furnizorilor susceptibili de a rspunde cerinelor firmei, Lansarea cererii de ofert, - Primirea i analiza diferitelor oferte i negocierea preliminar cu furnizorii de la care s-au primit oferte relevante, - Alegerea furnizorului

43

sau a furnizorilor cu care urmeaz s se poarte tratative n vederea ncheierii contractelor, - Evaluarea eficienei relaiilor cu furnizorii. Reprezint: a) faze ale procesului publicitate prin televiziune; b) faze ale procesului centru de achiziie; c) faze ale procesului cumprtori; d) faze ale procesului de achiziie; e) faze ale procesului influenatori. 17. Deciziile referitoare la procesul de achiziie de bunuri materiale i / sau servicii sunt luate la nivelul fiecrei organizaii de un anumit numr de persoane care alctuiesc un: a) publicitatea prin televiziune; b) centru de achiziie; c) cumprtori; d) decideni; e) influenatori. 18. Centrele de achiziii sunt formate din membrii ce pot fi mprii n urmtoarele categorii: a) utilizatori, influenatori, cumprtori, decideni i paznici; b) utilizatori, influenatori, privitori, decideni i paznici; c) utilizatori, cumprtori, decideni i paznici; d) utilizatori, influenatori, cumprtori, achiziionatori i paznici; e) portari, influenatori, cumprtori, decideni i paznici. 19. Factorii ce influeneaz luarea deciziei de achiziie pot fi grupai n patru mari categorii: a) factori de mediu, factori organizaionali, factori personali, factori individuali; b) factori de macromediu, factori organizaionali, factori interpersonali, factori individuali; c) factori de mediu, factori organizaionali, factori interpersonali i factori speciali; d) factori de mediu, factori organizaionali, factori interpersonali, factori individuali; e) factori de mediu, factori organizatorici, factori personali, factori individuali; 20. Obiectivele, politicile, procedurile, structura organizaional, sistemele reprezint: a) factori de mediu; b) factori organizaionali; c) factori personali; d) factori individuali; e) factori de macromediu. 21. Printre cele mai cunoscute modele ale comportamentului de cumprare se numr: a) modelul Sheth, modelul Webster & Wind; b) simularea decizional, proiectul de marketing; c) publicitatea, informarea; d) mostra, modelul Goodman; e) modelul Kotler, modelul Kelvin. 22. O serie de factori individuali, precum: mediul de provenien, sursele de informare utilizate: vnztori, trguri i expoziii, marketing direct, comunicate de pres, publicitate n ziare, conferine de specialitate, tiri comerciale, informaii
44

transmise oral etc., cercetarea activ, distorsiunile perceptive, satisfacia obinut prin achiziie, influeneaz comportamentul centrului de achiziie al unei firme n modelul: a) modelul Webster & Wind; b) modelul Sheth; c) modelul Kotler; d) modelul Goodman; e) modelul Kelvin. 23. Factorii mediului extern, factorii organizaionali, factorii interpersonali i factorii individuali trateaz modul n care este influenat comportamentul de achiziie al firmei n: a) modelul Sheth; b) modelul Kotler; c) modelul Goodman; d) modelul Kelvin; e) modelul Webster & Wind. 24. Deciziile ce privesc achiziii care au un grad de risc mai sczut sunt: a) decizii comune; b) decizii de promovare; c) decizii strategice; d) decizii individuale; e) decizii temporale. 25. Deciziile care au n vedere hotrri cu un grad de risc ridicat sau foarte ridicat sunt: a) decizii comune; b) decizii de promovare; c) decizii strategice; d) decizii individuale; e) decizii temporale. 26. Urmtoarele particulariti: Se pune mai mare accent pe forele de vnzare i pe relaiile publice. n relaia cu clienii forele de vnzare au i rolul de personal de consultan i se ocup i cu rezolvarea unor probleme tehnice. Caracteristic a pieei bunurilor productive este folosirea agentului de legtur din interiorul firmei, care contacteaz telefonic clienii i ncheie contracte cu acetia. sunt specifice: a) marketingul serviciilor; b) marketingul bunurilor de consum; c) marketingului produselor; d) marketingului business to business; e) marketingul agricol. 27. Urmtoarele particulariti: Pentru a avea argumente care s conving clientul s cumpere forele de vnzare trebuie s aib cunotine tehnice temeinice i de asemenea s cunoasc foarte bine produsele proprii.

45

 Relaiile publice mbuntesc "imaginea" ntreprinderii n cadrul pieei pe care aceasta acioneaz. sunt specifice: a) marketingul serviciilor; b) marketingul bunurilor de consum; c) marketingului produselor; d) marketingului business to business; e) marketingul agricol. 28. Urmtoarele particulariti: Principalele medii de publicitate sunt publicaiile de specialitate i publicitatea direct (direct mail). Principalele activiti de promovare a vnzrilor sunt utilizarea cataloage lor i participarea la trguri i expoziii. sunt specifice: a) marketingului business to business; b) marketingul serviciilor; c) marketingul bunurilor de consum; d) marketingului produselor; e) marketingul agricol. 29. Urmtoarele particulariti: Publicitatea are rolul de a uura munca forelor de vnzare i n special a agentului de vnzare din interiorul firmei, care informeaz clienii poteniali de existena i oferta firmei i care apoi ia legtura cu clienii ncheind contractele Publicitatea se bazeaz mai mult pe fapte i date tehnice i este mai puin emotiv. sunt specifice: a) marketingul serviciilor; b) marketingul bunurilor de consum; c) marketingului business to business; d) marketingului produselor; e) marketingul agricol. 30. Aciunile promoionale pot avea ca obiectiv: a) fie informarea, fie stimularea actului de cumprare; b) scderea preului, fie satisfacerea nevoilor; c) decizii strategice, fie publicitatea; d) decizii individuale, fie fora de vnzare; e) decizii temporale. 31. Sporirea vnzrilor fie prin creterea numrului de utilizatori, fie prin sporirea dimensiunilor cererii pentru fiecare utilizator reprezint: a) stimularea actului de cumprare; b) scderea preului; c) decizii strategice; d) decizii individuale; e) decizii temporale. 32. Expresie bneasc a valorii i totodat cea mai mobil component a mixului de marketing mijloace de aciune foarte diverse (politica promoional) este presupus de:

46

a) publicitate; b) pre; c) cumprare; d) promovare; e) distribuie. 33. Componenta mix-ului de marketing cea mai puin controlabil de ctre firm o reprezint: a) publicitate; b) pre; c) cumprare; d) promovare; e) distribuie. 34. Punctul de plecare pentru ntregul mix de marketing, deci i pentru politica de pre constituie strategia de: a) publicitate; b) pre; c) cumprare; d) promovare; e) pia. 35. O serie de factori, precum: natura i intensitatea concurenei dintre ofertani, msura n care statul se implic n mecanismul formrii preului pe pia, gradul de concentrare a relaiilor de pia, numrul i structura consumatorilor, reglementrile legislative, puterea de cumprare etc. reflect specificitatea fiecrei: a) publicitate; b) pre; c) piee; d) promovare; e) distribuie. 36. Medie, uneori foarte important, alteori aproape lipsit de importan reprezint factorul de difereniere: a) elasticitatea cererii; b) importana politicii de pre n cadrul mix-ului de marketing; c) negocierea preului; d) preul de list; e) asisten financiar. 37. De cele mai multe ori inelastic n piaa bunurilor productive reprezint factorul de difereniere: a) elasticitatea cererii; b) importana politicii de pre n cadrul mix-ului de marketing; c) negocierea preului; d) preul de list; e) asisten financiar. 38. Pe piaa bunurilor productive negocierea preului este important n cadrul negocierilor pentru contract aceasta reprezentnd factorul de difereniere:
47

a) importana politicii de pre n cadrul mix-ului de marketing; b) elasticitatea cererii; c) negocierea preului; d) preul de list; e) asisten financiar. 39. Pe piaa bunurilor productive de regul firmele obin n urma negocierilor reduceri importante (pe piaa publicitii chiar i 50%) aceasta reprezentnd factorul de difereniere: a) preul de list; b) importana politicii de pre n cadrul mix-ului de marketing; c) elasticitatea cererii; d) negocierea preului; e) asisten financiar. 40. Posibilitatea de creditare i asisten permanent aceasta reprezentnd factorul de difereniere n piaa bunurilor productive: a) preul de list; b) importana politicii de pre n cadrul mix-ului de marketing; c) elasticitatea cererii; d) negocierea preului; e) asisten financiar.

48

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. Rspuns corect C E B D A B C D E A B C A D E D B A D B A C E D A D B A C A A B B E C B A C A E

49

Cap.5. MARKETINGUL SERVICIILOR

1. Ce caracteristic a serviciilor exprim faptul c acestea nu pot fi gustate, vzute, simite, auzite sau mirosite? a) intangibilitatea; b) perisabilitatea; c) variabilitatea; d) nespecificitatea; e) inseparabilitatea. 2. Nevoia de servicii se satisface, de regul, prin consumul acestora n momentul prestrii din cauza: a) intangibilitii serviciilor; b) inseparabilitii serviciilor; c) perisabilitii serviciilor; d) variabilitii serviciilor; e) nevoii urgente de servicii. 3. Problema calitii serviciilor este cauzat cu precdere de ctre: a) intangibilitatea serviciilor; b) inseparabilitatea serviciilor; c) perisabilitatea serviciilor; d) variabilitatea serviciilor; e) lipsa controlului calitii serviciilor. 4. Sistemul de creare i livrare include numeroase componente aflate n interaciune care pot fi sintetizate n: a) suportul fizic al prestaiei i personalul firmei; b) pregtirea serviciului, prestarea serviciului i controlul de calitate; c) procesarea oamenilor, procesarea bunurilor i procesarea informaiilor; d) suportul fizic al prestaiei, personalul firmei i clientul; e) elementele supuse procesrii, componentele procesuale i relaiile ntre componentele sistemului. 5. n cazul serviciilor sanitare are loc: a) procesarea informaiilor; b) procesarea bunurilor; c) procesarea oamenilor; d) procesarea oamenilor i informaiilor; e) procesarea bunurilor i informaiilor. 6. Care dintre urmtoarele rspunsuri nu reprezint o component procesual a sistemului de creare i livrare a serviciilor? a) suportul fizic al prestaiei; b) managementul serviciilor; c) elementele supuse procesrii; d) personalul firmei; e) ali clieni.
50

7. Un produs central asociat cu diferite elemente de servicii suplimentare constituie: a) modelul molecular a lui Shostack; b) produsul de baz; c) produsul de serviciu; d) suportul fizic al prestaiei; e) entitatea total a pieei. 8. Componenta procesual care are ca rol de baz asigurarea condiiilor prestaiei este: a) personalul firmei; b) clientul; c) managementul serviciilor; d) suportul fizic al prestaiei; e) serviciul creat i livrat. 9. Care dintre urmtoarele variante reprezint un serviciu de facilitare? a) consultana; b) securitatea; c) serviciul de baz; d) plata; e) ospitalitatea. 10. Inovaiile majore ale serviciilor reprezint: a) produse noi nedefinite nc; b) extinderea gamelor de produse; c) produse mbuntite; d) schimbrile de stil; e) noi feluri de a livra produsele. 11. Magazinul X a fost redecorat luna aceasta. Ce categorie de nou serviciu este pus n eviden aici? a) extinderi de linie de proces; b) suportul fizic al prestaiei; c) schimbrile de stil; d) preluarea comenzii; e) inovaiile majore ale serviciilor. 12. Fnac, cea mai important firm de vnzare de carte din Frana, a adugat la activitatea sa un site de Internet. Ce categorie de nou serviciu este pus n eviden aici? a) extinderi de linii de proces; b) extinderi ale gamelor de produse; c) inovaii majore ale serviciilor; d) inovaii majore de proces; e) schimbri de stil. 13. Redesignul procesului de servicii se concretizeaz n: a) schimbri de stil, ca de exemplu redecorarea spaiului; b) ameliorarea controlului calitii serviciilor; c) cercetri de tipul mistery shopping; d) eliminarea excepiilor dintre serviciile suplimentare oferite; e) revitalizarea serviciilor nvechite sau depite moral. 14. Care dintre urmtoarele variante nu reprezint un criteriu de performan al redesignului procesului de servicii:
51

a) reducerea duratei ciclului de producie a livrrii unui serviciu; b) creterea productivitii; c) reducerea numrului de etape care nu ajut la crearea valorii adugate; d) creterea satisfaciei clientului; e) reducerea numrului de eecuri n procesul de servicii. 15. n cazul unor servicii precum serviciile hoteliere sau ntreinerea plantelor de interior este vorba despre: a) servicii la care clientul este co-productor; b) nivel ridicat de participare a clientului; c) nivel mediu de participare a clientului; d) nivel sczut de participare a clientului; e) lipsa necesitii clientului de a participa. 16. Pentru a face fa problemei de fluctuaie a cererii, prestatorul de servicii X a decis ajustarea capacitii de producie. Ce alt abordare ar mai fi avut la dispoziie? a) gestionarea cererii, prin utilizarea strategiilor de marketing; b) gestionarea personalului, prin utilizarea strategiilor de resurselor umane; c) gestionarea forei de vnzare, prin utilizarea strategiilor de desfacere; d) gestionarea suportului fizic al prestaiei, prin utilizarea strategiilor de aprovizionare; e) gestionarea poziiei pe pia, prin utilizarea strategiilor de pia. 17. Pentru ajustarea capacitii de producie, ntreinerea echipamentelor trebuie fcut: a) n perioadele cu cerere ridicat; b) n perioadele cu cerere slab; c) n perioada sfritului de an; d) n perioada verii; e) n perioada concediilor. 18. n utilizarea preurilor pentru a influena cererea, este important s se cunoasc: a) venitul non-consumatorilor relativi; b) venitul mediu pe economie; c) numrul de clieni ai liderului de pia; d) preul liderului de pia; e) curba cererii. 19. Universitatea X ofer cursuri de formare profesional adulilor pe perioada verii. Ce strategie de marketing pentru remodelarea cererii este sugerat aici? a) modificarea timpului n livrarea serviciului; b) educaia clientului; c) promovarea; d) modificarea produsului; e) modificarea preului. 20. Ce msuri sunt necesare pentru a ajusta capacitatea de producie la cerere? a) clarificarea rolului angajailor; b) angajarea de personal cu norm ntreag; c) formarea tehnic a angajailor; d) motivarea suplimentar a angajailor; e) polivalena angajailor. 21. Ce msuri sunt necesare pentru a ajusta capacitatea de producie la cerere? a) angajarea de personal cu norm parial;
52

b) angajarea de personal cu o bun pregtire de specialitate; c) formarea tehnic a angajailor; d) motivarea suplimentar a angajailor; e) achiziionarea de noi instalaii i utilaje. 22. Segmentul platin de clieni: a) formeaz masa clienilor ntreprinderii; b) sunt cei mai sensibili la pre; c) genereaz o mare parte din beneficii; d) este generator de pierderi pentru ntreprindere; e) este specific doar liderului de pia. 23. Segmentul oel de clieni: a) prezint o importan deosebit fapt pentru care beneficiaz de tratament particular; b) este cel mai mic segment de clieni al unei companii; c) este specific companiilor din industria grea; d) constituie masa clienilor ntreprinderii; e) mpiedic obinerea economiilor de scar. 24. ntreprinderea X a decis ncheierea relaiilor cu clienii din segmentul plumb. Ce alternativ avea la dispoziie? a) reducerea preurilor practicate pentru aceti clieni; b) migrarea clienilor spre segmentul oel; c) migrarea clienilor spre segmentul platin; d) redirecionarea clienilor ctre o filial periferic; e) reducerea complexitii serviciului oferit. 25. Pentru obinerea migrrii clienilor din segmentul plumb ctre segmentul oel e necesar: a) s solicite clienilor s recomande serviciile ntreprinderii altor persoane; b) s creasc preurile i taxele de baz; c) s menin calitatea serviciilor la un nivel foarte ridicat; d) s atrag noi clieni care s ocupe segmentul plumb; e) s se implice n campanii de responsabilitate social. 26. Baza unei veritabile fideliti o constituie: a) serviciile suplimentare; b) puterea mrcii; c) managementul prin obiective; d) personalul ntreprinderii; e) satisfacia clientului. 27. Fidelitatea poligam nseamn: a) schimbarea unui numr limitat de mrci; b) fidelitatea pentru mai multe mrci n acelai timp; c) ncercarea mai multor mrci i fidelitatea constant pentru una singur; d) fidelitatea pentru mai multe sortimente ale unei mrci; e) fidelitatea pentru toate mrcile de pe pia. 28. Care din urmtoarele activiti face parte din redesignul procesului de servicii? a) eliminarea etapelor care nu creeaz valoare adugat; b) reducerea duratei ciclului de producie al livrrii unui nou serviciu; c) extinderile de linii de proces; d) eliminarea serviciilor suplimentare;
53

e) schimbrile de stil. 29. Care din urmtoarele activiti face parte din redesignul procesului de servicii? a) extinderile de linii de proces; b) reducerea duratei ciclului de producie al livrrii unui nou serviciu; c) combinarea mai multor servicii ntr-o singur ofert; d) eliminarea serviciilor suplimentare; e) schimbrile de stil. 30. Ce msuri sunt necesare pentru a ajusta capacitatea de producie la cerere? a) achiziionarea celor mai noi i performante utilaje; b) programarea ntreinerii echipamentelor n perioadele cu cerere slab; c) o ntreinere adecvat a utilajelor; d) managementul performant al stocurilor; e) o politic de comunicare agresiv. 31. Locurile neocupate la trenul de la ora 14 nu pot fi folosite la trenul de la ora 20. Ce caracteristic a serviciilor este pus n eviden? a) intangibilitatea; b) perisabilitatea; c) variabilitatea; d) securitatea; e) tangibilitatea. 32. O mie cinci sute de pacieni asmatici sunt supui unui trial clinic pentru testarea eficienei unui nou medicament? Aceast situaie descrie un caz de: a) procesarea oamenilor; b) procesarea informaiilor; c) procesarea bunurilor; d) procesarea serviciilor medicale; e) procesarea fiierelor de clieni. 33. Suporterilor echipei Manchester United care cumpr abonamente pentru Premier League sunt primii care au dreptul s cumpere bilete pentru cupele europene. Ce form de fidelizare este aceasta? a) prioritatea acordat clienilor fideli pentru accesul la un serviciu special; b) reducerile la achiziie; c) programele de rambursare; d) vnzrile grupate; e) concursurile, tombolele i loteriile. 34. Un client al unei bnci dorete un credit pentru achiziionarea unei locuine. Pentru aceasta el se prezint la sediul unei agenii bancare, unde un reprezentant al bncii i prezint oferta bncii respective. Angajatul discut n detaliu cu clientul ncercnd s gseasc soluia de finanare optim pentru acesta. Ce componente ale serviciilor suplimentare regsim n situaia de mai sus? a) ospitalitatea; b) preluarea comenzii; c) informarea; d) securitatea; e) consultana.
54

35. Firma de telefonie X a pierdut din cota de pia prin pierderea unor clienilor nemulumii, care au lansat zvonuri negative despre aceasta i au decis devin clienii firmei Y. n ce zon a relaiei satisfacie-fidelitate se ncadreaz acetia? a) zona de indiferen; b) zona de regres; c) zona de progres; d) zona de abandonare; e) zona zero. 36. Clienii unei pizzerii doresc s cunoasc dac pot apela la serviciile de catering. Ce serviciu suplimentar este pus n eviden aici? a) excepiile; b) sigurana; c) informarea; d) comanda; e) ospitalitatea. 37. Magazinul de mod X ofer posibilitatea clienilor de solicita de acas, prin intermediul Internetului, articolele pe care doresc s le cumpere. Ce serviciu suplimentar este pus n eviden aici? a) informarea; b) facturarea; c) prelucrarea informaiilor; d) consultana; e) preluarea comenzii. 38. Coafezele salonului de cosmetic X pot oferi clientelor sugestii i soluii personalizate legate de cele mai la mod coafuri. Ce serviciu suplimentar este pus n eviden aici? a) informarea; b) preluarea comenzii; c) facturarea; d) consultana; e) ospitalitatea. 39. Unui client al hypermarketului X i-a fost furat maina aflat n parcarea hypermarketului. Ce serviciu suplimentar a fost prestat defectuos n acest caz? a) ospitalitatea; b) securitatea; c) excepiile; d) prelucrarea oamenilor; e) personalul. 40. La un adpost pentru animale de companie se prezint un client care dorete s-i lase pitonul pe perioada concediului. Ce serviciu suplimentar este necesar pentru servirea clientului? a) securitatea; b) ospitalitatea; c) excepiile; d) informarea; e) consultana.
55

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. Rspuns corect A B D E D C C D D A C A E C D A B E D E A C D B B E B A C B B B A E D C E D B C

56

Cap.6. ELEMENTE PRIVIND LOGISTICA MRFURILOR

1. Cristalizarea conceptului de Logistica s-a realizat in mod etapizat debutand: a) la mijlocul anilor `40 si inceputul anilor `50; b) la mijlocul anilor `50 si inceputul anilor `60; c) la mijlocul anilor `60 si inceputul anilor `70; d) la mijlocul anilor `70 si inceputul anilor `80; e) nici un raspuns nu este corect. 2. Conceptul profilat in anii `80, care descrie deplasarea marfurilor intr-un lant de verigi consecutive, de adaugare a valorii, care au ca scop ajungerea produselor la momentul si locul potrivit, in cantitatea si in forma adecvata, se refera la: a) logistica strategica; b) logistica militara; c) regruparea personalului; d) logistica integrata; e) nici un raspuns nu este corect. 3. Care din urmatoarele activitati nu este o componenta majora a sistemului logistic: a) aprovizionarea; b) activitati de sustinere a productiei; c) publicitatea; d) distributia fizica; e) toate activitatile de mai sus reprezinta componente majore ale sistemului logistic. 4. Care din urmatoarele activitati nu reprezinta responsabilitatea logisticianului: a) desfasurarea efectiva a intregului proces de productie; b) asigurarea materialelor si componentelor necesare desfasurarii procesului de fabricatie; c) publicitatea; d) asigurarea componentelor si a produselor in curs de prelucrare in cantitatile necesare; e) toate activitatile de mai sus reprezinta responsabilitatea logisticianului. 5. In activitatile primare incluse in Lantul Valorii al lui M. Porter nu intra: a) logistica interna; b) logistica externa; c) marketingul si vanzarile; d) resursele umane; e) serviciile. 6. Conforma clasificarii lui Porter in activitatile de sprijin nu intra: a) achizitionarea; b) sisteme si tehnologii; c) resursele umane; d) infrastructura firmei; e) productia. 7. Logistica interna nu se refera la: a) activitatile asociate primirii depozitarii si sortarii intrarilor necesare realizarii produsului; b) activitatea de planificare a livrarilor;
57

c) manipularea materialelor si materiilor prime necesare realizarii produsului; d) planificarea transporturilor si returnarea marfurilor la furnizor; e) toate raspunsurile de mai sus sunt corecte. 8. Logistica externa nu se refera la: a) colectarea, depozitarea si distributia fizica a produsului catre cumparatori; b) distributia produselor finite; c) organizarea depozitelor; d) activitatile asociate primirii depozitarii si sortarii intrarilor necesare realizarii produsului; e) livrarea prin intermediul vehiculelor. 9. Logistica inversa se refera la: a) inversarea procesului de logistica, acesta incepand de la producator catre furnizor; b) inversarea rolului dintre logistica si productie; c) deplasarea marfurilor intr-un lant de vreigi consecutive, de adaugare a valorii, care au ca obiectiv ajungerea produselor la momentul si locul potrivit, in cantitatea si forma adecvata; d) economia si eficienta construirii unui sistem satisfacator de distributie inversa- de la consumator la producator; e) utilizarea competentei logistice si a aliantei logistice din intregul canal de marketing, pentru obtinerea si mentinerea avantajului competitiv. 10. Intre premisele aparitiei logisticii nu se numara: a) cresterea cheltuielilor de transport; b) aparitia posibilitatilor de minimizare a costurilor in domeniul productiei; c) aparitia unor noi tehnici de control al stocurilor; d) preocuparile de protejare a mediului ambiant; e) cresterea si diversificarea exponentiala a lroductiei de marfuri. 11. Gestionarea eficienta a informatiilor in domeniul logisticii nu include: a) utilizarea unor programe pentru optimizarea stocurilor la niveluri cat mai mici; b) analiza unui volum mare de informatii intr-un timp mai scurt; c) posibilitatea utilizarii internetului si a unor baza de date private pentru identificarea furnizorilor care ofera serviciile asteptate; d) elaborarea unor noi metode de gestiune a stocurilor; e) analiza pe baze stiintifice a ofertelor inaintate de catre furnizori, precum si fundamentarea mai coerenta a ofertelor catre clienti. 12. Prima si cea mai importanta regula pentru a atinge potentialul de crestere a profitului pe care il ofera logistica este: a) organizarea concentrata a logisticii; b) asigurarea legaturii intre logistica si strategia intreprinderii; c) optimizarea procesului de productie; d) reducerea costurilor de transport; e) stabilirea unor relatii de durata cu furnizorii. 13. Care din urmatoarele variante nu desemneaza o componenta a lantului logistic (de aprovizionare-livrare): a) aprovizionarea cu materii prime si materiale; b) transport; c) depozitare; d) distributie fizica;
58

e) toate raspunsurile sunt corecte. 14. Cand vorbim de activitati de sustinere a productiei ne referim la: a) desfasurarea efectiva a intregului proces de productie; b) fluxurile materiale si informationale din cadrul intreprinderii, intre diferitele stadii ale procesului de productie; c) crearea cererii corespunzatoare din partea pietei; d) promovarea vanzarilor articolelor produse; e) interferenta logisticii cu mixul de marketingul. 15. Prima si cea mai importanta regula pentru a atinge potentialul de crestere a profitului pe care il ofera logistica este: a) asigurarea celor mai mici preturi ale materiilor prime necesare; b) folosirea celor mai ieftine mijloace de transport; c) asigurarea unei legaturi intre logistica si strategia intreprinderii; d) minimizarea stocurilor; e) eficientizarea lantului de distributie. 16. Organizarea concentrata a logisticii presupune: a) controlarea tuturor functiilor logistice de catre un singur departament; b) concentrarea tuturor activitatilor logistice in apropierea punctului de lucru; c) concentrarea eforturilor logistice asupra aprovizionarii; d) concentrarea eforturilor logistice asupra distributie; e) concentrarea furnizorilor si distribuitorilor in proximitatea punctului de lucru. 17. Care din urmatoarele afirmatii este falsa: a) cererea de transport este, in mod esential, o cerinta de deplasare a unei cantitati de marfa sau persoane la o anumita distanta; b) cererea de transport se poate masura in unitati de greutate si distanta; c) cererea de transport se poate masura in calatori si distanta; d) cererea de transport nu poate sa se prezinte la niveluri diferite de agregare; e) elasticitatea cererii de transport se refera la sensibilitatea beneficiariilor de servicii de transport la schimbari. 18. Care din urmatoarele afirmatii legate de cererea transportului de marfuri nu este adevarata: a) supraoferta de productie din anumite zone si deficitul de oferta din alte zone duce la aparitia si cresterea cererii de transport a produsului respectiv; b) cererea unui produs la un loc dat este dependenta de existenta cererii de consum a produsului la acel loc; c) cererea pentru deplasarea incarcaturii este derivata din cererea de consum a acelui bun; d) daca pe o piata acelasi produs provine din mai multe surse atunci va exista o cerere de transport a produsului la sursa care genereaza cele mai mici plati de livrare; e) cererea de transport nu este influentata de specializarea muncii si productia de masa. 19. Care din urmatoarele caracteristici nu este specifica serviciului de transport: a) timpul de tranzit; b) accesibilitatea; c) siguranta; d) increderea sau regularizarea livrarii; e) disponibilitatea materiei prime.
59

20. Care din urmatoarele afirmatii legate de timpul de tranzit este falsa: a) timpul de tranzit afecteaza marimea stocurilor de materiale si de produse finite si cheltuielile cu formarea stocurilor; b) cu cat este mai mare timpul de tranzit, cu atat mai mic este nivelul stocurilor si al cheltuielilor de transport; c) clientii transportului sunt interesati de reducerea timpului de tranzit; d) reducerea timpului de tranzit se face fie prin alegerea unor vehicule care au viteze mari de deplasare sau rute avantajoase; e) riscul lipsei de materiale creste durata timpului de tranzit. 21. Care din urmatoarele variante nu reprezinta un factor operational : a) caracteristicile clientului; b) caracteristicile furnizorului; c) caracteristicile produsului; d) caracteristicile mediului; e) caracteristicile ntreprinderii. 22. Factorii operationali care influenteaza selectia transportului depind la nivel national de: a) sistemul birocratic; b) bariere comerciale; c) controale in licente de import; d) disponibilitatea serviciilor bancare internationale; e) sistemul de impozitare si stimulente pentru export. 23. La nivel international, factorii operationali care influenteaza modalitatea de selectie a transportului nu depind de: a) conditiile economice ale tarii respective; b) sistemul de impozitare si stimulente pentru export; c) bariere comerciale; d) costul, disponibilitatea si productivitatea fortei de munca; e) controale in licente de import. 24. Care din urmatoarele metode nu este folosita pentru alegerea modalitatii de transport: a) metoda costurilor; b) selectia sistematica; c) modele de distributie; d) modalitati empirice; e) metoda celui mai bun pret. 25. Numarul si marimea depozitelor nu pot influenta selectia modalitatii de transport prin aspecte precum: a) calitatea materiei prime; b) deplasari intre depozite; c) livrari catre depozite; d) livrari catre baza de transport a unei terte persoane; e) livrari catre clienti. 26. Eficienta operationala a modalitatii de transport nu poate fi masurata prin urmatorul indicator: a) cost/tona;
60

b) cost/ ; c) cost/livrare; d) pret incarcatura; e) timpul de transport al comenzii in zile. 27. In principalele caracteristici ale produsului, ca factor operational al selectarii modalitatii de transport, nu intra: a) greutatea; b) valoarea; c) pericolul; d) marimea si forma; e) conditiile de drum. 28. In principalele caracteristici ale clientului, ca factor operational al selectarii modalitatii de transport, nu intra: a) pozitia geografica; b) infrastructura; c) marimea comenzii; d) nivelul de servire solicitat; e) cerintale de servire post vanzare. 29. Nu reprezinta un factor operational pentru selectarea modalitatii de transport, specific caracteristicilor de mediu: a) infrastructura; b) tehnologia; c) climatul; d) ceilalti participanti la trafic; e) amplasamentul depozitelor. 30. Servirea clientilor nu este influentata de: a) frecventa livrarii; b) siguranta livrarii; c) disponibilitatea produselor in stoc; d) durata ciclului de indeplinire a comenzi; e) caracteristicile procesului de productie. 31. Dintre elementele pre-tranzactionale specifice servirii clientilor nu se numara: a) coordonarea intre productie, distributie si marketing; b) claritatea instructiunilor de utilizare de pe ambalajul produselor; c) nivelul accesibilitatii asigurate clientului in a intreprinde afaceri cu firma furnizoare; d) retragerea produselor defecte de pe piata ; e) crearea cadrului structural necesar pentru asigurarea succesului activitatii de servire a clientului. 32. Dintre elementele tranzactionale specifice servirii clientilor nu se numara: a) coordonarea intre productie, distributie si marketing; b) frecventa si siguranta livrarii; c) usurinta de a face comanda; d) confirmarea primirii comenzii; e) conditii de creditare oferite. 33. Dintre elementele post-tranzactionale specifice servirii clientilor nu face parte:
61

a) transportul si instalarea la domiciliul clientului; b) oferirea unei perioade de garantie; c) confirmarea primirii comenzii; d) posibilitatea utilizarii ambalajelor returnabile; e) retragerea produselor defecte de pe piata. 34. Care din urmatoarele variante reprezinta elemente tranzactionale specifice servirii clientilor: a) disponibilitatea produselor in stoc, precum si continuitatea furnizarii; b) posibilitatea utilizarii ambalajelor returnabile; c) procedura de rezolvare a reclamatiilor clientilor si de inlocuire a produselor necorespunzatoare; d) claritatea instructiunilor de utilizare de pe ambalajele produselor; e) calitatea ambalajului interior pentru manipularea si expunerea in magazin. 35. Care din urmatoarele variante reprezinta elemente post-tranzactionale specifice servirii clientilor: a) transportul si instalarea la domiciliul clientului; b) corectitudinea facturarii si usurinta cu care poate fi procesata de client; c) confirmarea primirii comenzii; d) coordonarea intre productie, distributie si marketing; e) vizitele intreprinse de agentii de vanzare, acestia actionand in calitate de ambasadori ai firmei furnizoare pe langa clienti. 36. Pe piata orasului A produsul X se prezinta cu preturi diferite: producatorii locali cu un pret de 4 um, producatorii din orasul B cu un pret de 3,6 um, producatorii din orasul C cu un pret de 3,7 um, producatorii din orasul D cu un pret de 4,1 um.. Cererea de consum se va orienta catre: a) producatorii locali, deoarece costurile de livrare sunt cele mai mici; b) produsul din sursa C, si astfel va aparea cererea derivata de transport din orasul C catre orasul A; c) produsul din sursa B, si astfel va aparea cererea derivata de transport din orasul A catre orasul B; d) produsul din sursa B, si astfel va aparea cererea derivata de transport din orasul B catre orasul A ; e) Produsul din sursa D, deoarece reflecta cea mai buna calitate. 37. Pe piata orasului A produsul X se prezinta cu preturi diferite: producatorii locali cu un pret de 2 um, producatorii din orasul B cu un pret de 2,4 um, producatorii din orasul C cu un pret de 2,2 um iar producatorii din orasul D cu un pret de 1,8 um. Cererea de consum se va orienta catre: a) producatorii locali, deoarece pot deservi cel mai rapid piata; b) producatorii locali, deoarece pretul este competitiv si sunt cel mai aproape de piata de desfacere; c) produsul din sursa D, deoarece are cel mai mic pret de pe piata, si astfel va aparea cererea derivata de transport din orasul D catre A; d) produsul din sursa D, deoarece are cel mai mic pret de pe piata, si astfel va aparea cererea derivata de transport din orasul A catre D; e) produsul din sursa B deoarece pretul reflecta cea mai buna calitate.
62

38. Daca in afara produsului X oferit de producatorii locali in orasul A la pretul de 4 um, ar mai exista un producator in orasul B, al carui pret de fabrica pentru produsul X este de 3,5 um, acesta ca sa vanda pe piata orasului A trebuie sa aiba cheltuieli cu transportul: f) a) mai mici sau egale cu 0,4 um; g) b) mai mici sau egale cu 0,5 um; h) c) mai mici sau egale cu 0,6 um; i) d) mai mici sau egale cu 0,3 um; j) e) mai mici sau egale cu 4 um. 39. In orasul A produsul X este oferit de producatorii locali la pretul de 4 um, producatorii din orasul B au un pret de fabrica de 3 um si cheltuieli cu transportul pana in orasul A de 0,6 um, producatorii din orasul C au un pret de fabrica de 2,8 um si cheltuieli cu transportul de 0,9 um, producatorii din orasul D au un pret de fabrica de 3,3 um si cheltuieli cu transportul de 0.8 um. Cererea de consum se va orienta catre: a) producatorii locali, deoarece pot deservi cel mai rapid piata; b) producatorii locali, deoarece pretul este competitiv si sunt cel mai aproape de piata de desfacere; c) producatorii din orasul C, deoarece au cel mai mic pret de fabrica; d) producatorii din orasul B, deoarece au cele mai mici costuri de transport; e) producatorii din orasul B, deoarece au cel mai mic pret de piata. 40. In orasul A produsul X este oferit de producatorii locali la pretul de 3,5 um, producatorii din orasul B au un pret de fabrica de 3 um si cheltuieli cu transportul pana in orasul A de 0,6 um, producatorii din orasul C au un pret de fabrica de 2,8 um si cheltuieli cu transportul de 0,9 um, producatorii din orasul D au un pret de fabrica de 3,2 um. Ce cheltuieli maxime cu transportul trebuie sa aiba producatorul D, ca sa vanda pe piata orasului A? a) 0,6 um deoarece trebuie sa aiba cheltuieli cu transportul mai mici sau cel mult egale cu ale competitorilor; b) 0,9 um deoarece nu trebuie sa depaseasca cheltuielile cu transportul ale competitorilor; c) 0,3 um deoarece trebuie sa aiba plati de livrare de maxim 3,5 um; d) 0,4 um deoarece trebuie sa aiba plati de livrare de maxim 3,6 um; e) 0,5 um deoarece trebuie sa aiba plati de livrare de maxim 3,7 um.

63

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. Rspuns corect A D C C D E D D D B D B E B C A D E E B B A D E A D E B E E D A C A A D C B E C

64

Cap.7. TEHNICI DE NEGOCIERE N AFACERI

1. Procesul de negociere presupune: a) un dialog ntre doi indivizi; b) un ansamblu de tehnici utilizate de ctre cel puin doi parteneri pentru a ajunge la un consens; c) suma discuiilor purtate ntre doi sau mai muli indivizi; d) o form de colaborare ntre dou sau mai multe pri; e) un proces competitiv n cadrul economiei de pia. 2. Care din urmtoarele elemente nu fac parte dintre elementele definitorii ale negocierii: a) prile angajate n negociere; b) interdependena prilor angajate n negociere; c) divergenele prilor angajate n negociere d) mediul n care se desfoar negocierea; e) acordul reciproc avantajos. 3. Factori sociali i culturali care influeneaz negocierea fac parte din: a) mediul extern general al negocierii; b) mediul concurenial; c) mediul intern n care are loc negocierea; d) economia naional; e) circumstanele negocierii. 4. Preocuprile, nevoile, dorinele sau motivaiile prilor, care le determin s se comporte ntr-un anumit mod i s se situeze pe anumite poziii n cursul negocierii reprezint: a) obiectul negocierii; b) cadrul negocierii; c) interesele; d) puterea de negociere; e) strategia de negociere. 5. Rezultatul raportul dintre punctele forte i puncte slabe ale negociatorului se transpune n: a) obiectul negocierii; b) cadrul negocierii; c) interesele; d) puterea de negociere; e) strategia de negociere. 6. Problema supus dezbaterii, fa de care prile manifest interese divergente i care urmeaz s fie soluionat printr-un acord reprezint: a) obiectul negocierii; b) cadrul negocierii; c) interesele; d) puterea de negociere; e) strategia de negociere. 7. Ansamblul deciziilor direcionate care urmeaz a fi luate n scopul atingerii obiectivelor int, ntr-un spaiu vectorial multidimensional reprezint: a) obiectul negocierii;
65

b) cadrul negocierii; c) interesele; d) puterea de negociere; e) strategia de negociere. 8. Negocierea care permite doar dou alternative victoria sau nfrngerea este: a) negocierea distributiv; b) negocierea competitiv; c) negocierea integrativ, d) negocierea raional; e) negocierea iraional. 9. Care din urmtoarele caracteristici nu sunt specifice procesului negocierii: a) este un proces organizat; b) este un proces competitiv; c) este un proces fr o finalitate precis; d) este un proces de interaciune; e) este un proces concesiv. 10. Donul Vleanu Marian, director la S.C. Alpha S.A, este un negociator agresiv i dominator, n cursul unui proces de negociere. El face parte din rndul: a) negociatorilor roii; b) negociatorilor galbeni; c) negociatorilor albatrii; d) negociatorilor verzi; e) negociatorilor violei. 11. Negociatorii blnzi, concesivi i supui sunt: a) negociatori roii; b) negociatori galbeni; c) negociatori albatrii; d) negociatori verzi; e) negociatori violei. 12. Negociatorii cooperani i care au are grij de propriile interese, dar i de ale partenerului sunt: a) negociatori roii; b) negociatori galbeni; c) negociatori albatrii; d) negociatori verzi; e) negociatori violei. 13. Stilul de negociere caracterizat prin capacitatea redus de a-i impune interesele i prin cooperarea redus cu oponentul este: a) stilul ocolitor; b) stilul ndatoritor; c) stilul competitiv; d) stilul concesiv; e) stilul colaborativ. 14. Domnul Popescu Dorin are un stil de negociere caracterizat prin cooperarea cu cealalt parte n scopul ndeplinirii dorinelor acesteia i nesusinerea interesului propriu. Stilul care l caracterizeaz este:
66

a) stilul ocolitor; b) stilul ndatoritor; c) stilul competitiv; d) stilul concesiv; e) stilul colaborativ. 15. Domnul Marinescu Ilie are un stil de negociere care combin doze intermediare de impunere a interesului propriu i de cooperare. Stilul care l caracterizeaz este: a) stilul ocolitor; b) stilul ndatoritor; c) stilul competitiv; d) stilul concesiv; e) stilul colaborativ. 16. Cel mai bun rezultat realizabil n cadrul procesului de negociere este: a) un obiectiv acceptabil; b) un obiectiv de prima linie; c) un obiectiv inacceptabil; d) un obiectiv de ultim linie; e) un obiectiv int. 17. Cel mai puin bun rezultat, dar totui realizabil n cadrul procesului de negociere este: a) un obiectiv acceptabil; b) un obiectiv de prima linie; c) un obiectiv inacceptabil; d) un obiectiv de ultim linie; e) un obiectiv int. 18. Ceea ce se ateapt a se realiza efectiv n cadrul procesului de negociere este: a) un obiectiv acceptabil; b) un obiectiv de prima linie; c) un obiectiv inacceptabil; d) un obiectiv de ultim linie; e) un obiectiv int. 19. Orientarea predominant conflictual abordat n cursul procesului de negociere se nscrie n: a) opiunile strategice referitoare la comportamentul negociatorului; b) orientrile strategice referitoare la utilizarea timpului; c) orientrile strategice referitoare la obiectul negocierii; d) orientrile strategice referitoare la prile negocierii; e) opiunile strategice referitoare la acord. 20. Opiunea privind ntrzierea negocierii abordat n cursul procesului de negociere se nscrie n: a) opiunile strategice referitoare la comportamentul negociatorului; b) orientrile strategice referitoare la utilizarea timpului; c) orientrile strategice referitoare la obiectul negocierii; d) orientrile strategice referitoare la prile negocierii; e) opiunile strategice referitoare la acord. 21. Opiunea privind asocierea abordat n cursul procesului de negociere se nscrie n: a) opiunile strategice referitoare la comportamentul negociatorului;
67

b) orientrile strategice referitoare la utilizarea timpului; c) orientrile strategice referitoare la obiectul negocierii; d) orientrile strategice referitoare la prile negocierii; e) opiunile strategice referitoare la acord. 22. Rezultatul fazei schimbului de valori l reprezint: a) poziiile de deschidere; b) poziiile de ruptur; c) poziiile obiectiv; d) poziia de consens; e) concesiile. 23. Tehnica de ncheiere a negocierii care const n prezentarea unui avantaj de ultim moment se numete: a) ultima concesie; b) rezumarea; c) mprirea diferenei; d) alternativa; e) ultimatumul. 24. n procesul de ncheiere a negocierii Ion Pascu, negociator, obinuiete s fac un sumar al subiectelor abordate, al concesiilor fcute i al avantajelor fiecrei pri. El folosete tehnica: a) ultima concesie; b) rezumarea; c) mprirea diferenei; d) alternativa; e) ultimatumul. 25. Tehnica de ncheiere a negocierii care presupune minimalizarea diferenelor ntre punctele de vedere i prezentarea unei propuneri de eliminare a acestor diferene n spiritul avantajului reciproc se numete: a) ultima concesie; b) rezumarea; c) mprirea diferenei; d) alternativa; e) ultimatumul. 26. n procesul de ncheiere a negocierii Ion Pascu, negociator, i ofer partenerului posibilitatea de a alege dintre dou variante. El folosete tehnica: a) ultima concesie; b) rezumarea; c) mprirea diferenei; d) alternativa; e) ultimatumul. 27. Tehnica de ncheiere a negocierii prin care negociatorul face un rezumat al celor realizate pn n acel moment i i cere partenerului s-i dea acordul pentru ncheierea contractului pn la un anumit moment precis se numete: a) ultima concesie; b) rezumarea; c) mprirea diferenei; d) alternativa;
68

e) ultimatumul. 28. Strategiile de negociere folosite atunci cnd raportul de fore este net favorabil, iar puterea de negociere impune voina celui mai tare, printr-o aciune scurt i decisiv sunt: a) strategii directe; b) strategii indirecte; c) strategii conflictuale; d) strategii cooperante; e) strategii raionale, 29. Strategiile de negociere n care se caut s se obin avantaje, fr a face concesii n schimbul lor sunt: a) strategii directe; b) strategii indirecte; c) strategii conflictuale; d) strategii cooperante; e) strategii raionale, 30. Strategiile de negociere care urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, care evit conflictul deschis i refuz folosirea de mijloace agresive de presiune sunt: a) strategii directe; b) strategii indirecte; c) strategii conflictuale; d) strategii cooperante; e) strategii raionale, 31. Care din urmtoarele tactici de negociere sunt tactici cooperante: a) cacealmaua; b) negocierea steril; c) oferirea promisiunilor credibile; d) tactica biat bun/biat ru; e) tactica totul sau nimic. 32. Care din urmtoarele tactici de negociere sunt tactici conflictuale: a) comunicarea constructiv; b) tactica politeii i complimentrii; c) propunerile creative; d) negocierea steril; e) oferirea promisiunilor credibile. 33. Care din urmtoarele tactici de negociere sunt tactici de utilizare a timpului n mod favorabil: a) comunicarea constructiv; b) mimarea ignoranei; c) tactica politeii i complimentrii; d) tactica biat bun/biat ru; e) tactica totul sau nimic. 34. Tehnica Feliei de salam face parte din categoria: a) tehnici de tratare a obiectului negocierii; b) tehnici de tratare a elementelor de negociere; c) tehnici de prezentare i discutare a ofertelor; d) tehnici de ajungere la un acord final;
69

e) tehnici axate pe presiuni i manipulri psihologice. 35. Tehnica de folosire a condiiilor standard face parte din categoria: a) tehnici de tratare a obiectului negocierii; b) tehnici de tratare a elementelor de negociere; c) tehnici de prezentare i discutare a ofertelor; d) tehnici de ajungere la un acord final; e) tehnici axate pe presiuni i manipulri psihologice. 36. Tehnica de negociere care presupune lansarea unor neadevruri nsoite de adevruri pentru a le face credibile este: a) tehnica lurii de ostateci; b) tehnica ofertei false; c) tehnica mistificrii, d) tehnica antajului; e) tehnica erorilor deliberate. 37. n procesul de vnzare Ilie Baicu, agent de vnzri, se bazeaz pe oferirea unor noi posibiliti de alegere care pot declana decizia final. El folosete tehnica de vnzare: a) oferirea unei alternative; b) oferirea unui stimulent; c) acroajul sentimental; d) tehnica acomodrii; e) tehnica eludrii. 38. Tehnica de vnzare n care, reprezentantul comercial are rolul de a realiza o mai bun cunoatere la nivel interpersonal i a crea un climat de ncredere i simpatie reciproc este: a) oferirea unei alternative; b) tehnica acomodrii; c) tehnica eludrii; d) tehnica implicrii; e) tehnica cedrii autoritii. 39. n discuiile ntre doi ageni de vnzri Ilie Marinescu afirm c el, de regul, urmrete afacerea i angajarea negocierilor propriu-zise, dar evit contactul oficial cu cealalt parte negociatoare. Domnul Ilie Marinescu folosete tehnica de vnzare: a) acroajul sentimental; b) tehnica acomodrii; c) tehnica eludrii; d) tehnica implicrii; e) tehnica cedrii autoritii. 40. n procesul de vnzare Vasile Avram, agent de vnzri, se bazeaz pe apelul secret la copilul care triete n fiecare cumprtor adult, zgndrind orgoliul i vanitatea uman. El folosete tehnica de vnzare: a) oferirea unei alternative; b) oferirea unui stimulent; c) acroajul sentimental; d) tehnica acomodrii; e) tehnica cedrii autoritii.

70

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40.

Rspuns corect B D A C D A E A C A C E A B D B D E A B C E A B C D E A C D C D B A C C A B C C

71

Cap.8. ANALIZA MEDIULUI CONCURENIAL

1. Rivalitatea este intens n cadrul unui sector de activitate dac: a) produsele sunt puternic difereniate; b) nivel ridicat al costurilor de transfer; c) costuri fixe mari; d) concurenii sunt difereniai ca for ; e) ritm accelerat de cretere a sectorului. 2. Rivalitatea dintre concurenii unui sector se reduce atunci cnd: a) produsele nu sunt difereniate; b) bariere joase la ieirea de pe un sector; c) costuri fixe mici; d) concurenii sunt numeroi i de fore egale ; e) ritm sczut de cretere a sectorului. 3. Care dintre elementele urmtoare reprezint o barier la intrarea pe un sector prin ridicarea costului accesului la pia: a) slaba difereniere a produselor; b) avantaje de cost independente de mrimea produciei; c) politici guvernamentale de deschidere a pieelor; d) fidelizarea cumprtorilor; e) controlul asupra surselor de aprovizionare. 4. Care dintre elementele urmtoare reprezint o barier la intrarea pe un sector prin mpiedicarea accesului la pia: a) slaba difereniere a produselor; b) avantaje de cost independente de mrimea produciei; c) politici guvernamentale de deschidere a pieelor; d) fidelizarea cumprtorilor; e) controlul reelelor de distribuie. 5. Puterea de negociere a clienilor se reduce n urmtoarele situaii: a) produsele sunt standardizate; b) valoric produsele achiziionate dein o pondere redus n cifra de a afaceri a vnztorului c) costurile de transfer sunt reduse; d) produsul nu influeneaz calitatea produselor realizate de client; e) oferta este mai mare dect cererea. 6. Puterea de negociere a clienilor se amplific n urmtoarele situaii: a) produsele nu sunt standardizate; b) valoric produsele achiziionate dein o pondere redus n cifra de a afaceri a vnztorului c) costurile de transfer sunt mari; d) produsul influeneaz calitatea produselor realizate de client; e) oferta este mai mare dect cererea. 7. Efectul de nvare se refer la: a) descreterea cu un procent constant a costului unitar odat cu dublarea produciei; b) diminuarea costurilor unitare pe msur ce crete volumul produciei; c) scderea numrului de ore de manoper pe msur ce o sarcin de munc se repet;
72

d) meninerea constant a costurilor fixe pe msur ce crete volumul produciei; e) substituirea forei de munc cu investiii n capital i tehnologie. 8. Dimensiunea ce trebuie atins pentru a obine o productivitate acceptabil i un cost unitar sczut reprezint : a) masa critic; b) pragul financiar; c) curba de experien; d) pragul comercial; e) pragul tehnic. 9. Atunci cnd costul unitar total al unui produs descrete cu un procent constant de fiecare dat cnd producia cumulat a acelui produs se dubleaz avem de a face cu: a) masa critic; b) pragul financiar; c) curba de experien; d) pragul comercial; e) pragul tehnic. 10. Mrimea minim necesar unei ntreprinderi pentru ca aceasta s nu suporte un handicap concurenial insurmontabil pe pia corespunde conceptului de: a) mas critic; b) prag financiar; c) curb de experien; d) prag comercial; e) prag tehnic. 11. Ansamblu de constrngeri tehnice i o dimensiunea care trebuie atins pentru a putea realiza o productivitate acceptabil n vederea obinerii unui cost unitar de fabricaie sczut definete conceptul de: a) mas critic; b) prag financiar; c) curb de experien; d) prag comercial; e) prag tehnic. 12. Partea de pia ce trebuie atins pentru a face fa n mod eficace concurenei, prin costurile de distribuie unitare sczute ca urmare a vnzrilor ntr-un volum mare corespunde conceptului de: a) mas critic; b) prag financiar; c) curb de experien; d) prag comercial; e) prag tehnic. 13. Nivelul minim al resurselor financiare necesare pentru acoperirea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare i a cheltuielilor de investiii reprezint: a) masa critic; b) pragul financiar; c) curba de experien; d) pragul comercial; e) pragul tehnic.
73

14. Exercitarea n comun a dou activiti n vederea obinerii unui rezultat superior celui dat de suma rezultatelor furnizate de fiecare n parte constituie fenomenul de: a) masa critic; b) pragul financiar; c) curba de experien; d) sinergie; e) pragul tehnic. 15. Care din urmtoarele aseriuni nu sunt valabile n cazul strategiei de difereniere: a) diferenierea duce la creterea costurilor; b) conduce la o fidelizare a consumatorilor; c) permite ntreprinderii s practice preuri competitive; d) protejeaz ntreprinderea n faa celor cinci fore competitive; e) avantajul competitiv este unul de durat. 16. Strategiile de difereniere funcioneaz optim atunci cnd: a) nevoile cumprtorilor sunt standardizate; b) multe firme folosesc aceeai metod de difereniere; c) exist multe ci de difereniere; d) exist un segment larg de cumprtori care percep diferenele dintre produse ca fiind minore e) calificrile i abilitile firmei sunt la nivelul concurenilor. 17. Strategia de concentrare pe o ni poate conduce la un avantaj competitiv atunci cnd sunt ndeplinite urmtoarele condiii: a) segmentul este mic pentru a fi profitabil; b) segmentul nu este important pentru succesul concurenilor mari; c) potenialul de dezvoltare este redus astfel nct nu atrage atenia concurenilor puternici; d) firma nu are nevoie de abiliti i resurse deosebite; e) exist posibiliti de comasare a unor segmente distincte de consumatori. 18. Atunci cnd organizaia aplic o strategie de tip activ ce pune accentul pe dezvoltarea intern discutm de o strategie de tip: a) SO; b) WT; c) ST; d) WO; e) SW. 19. Atunci cnd organizaia aplic o strategie de tip activ ce pune accentul pe stabilitatea intern discutm de o strategie de tip: a) SO; b) WT; c) ST; d) WO; e) SW. 20. Atunci cnd organizaia aplic o strategie de tip pasiv ce pune accentul pe dezvoltarea intern discutm de o strategie de tip: a) SO; b) WT; c) ST; d) WO;
74

e) SW. 21. Atunci cnd organizaia aplic o strategie de tip pasiv ce pune accentul pe stabilitatea intern discutm de o strategie de tip: a) SO; b) WT; c) ST; d) WO; e) SW. 22. Specializarea, ca orientare strategic presupune c: a) ntreprinderea se repliaz pe un singur produs; b) ntreprinderea se repliaz pe o singur pia; c) ntreprinderea se concentreaz pe fabricaia unui singur produs pe o singur pia; d) ntreprinderea urmrete s valorifice o experien n domeniul su de activitate care s-i confere o poziie favorabil; e) ntreprinderea selecteaz din gama sa de pondere pe acela care este mai cutat pe pia. 23. Dezavantajele specializrii sunt legate de : a) posibilitatea de lrgire a pieei; b) modificare tehnologic important; c) nsuirea marjelor de ctre furnizori sau distribuitori; d) scderea productivitii muncii; e) creterea costurilor de producie. 24. Care din urmtoarele avantaje nu sunt specifice integrrii: a) nsuirea marjelor de beneficii ale furnizorilor i/sau clienilor; b) reducerea numrului de operaii tehnice; c) creterea puterii de dominaie asupra pieelor; d) ofer posibilitatea compensrii pierderilor suferite la unele produse sau piee prin ctiguri obinute la celelalte produse din portofoliul ntreprinderii; e) achiziia de tehnologii din amonte i din aval. 25. Printre inconvenientele specifice diversificrii totale reinem: a) gestiune foarte complex; b) recuperarea rapid a investiiilor; c) imobilizri financiare n stocuri suplimentare; d) posibilitatea de saturaie a pieei; e) posibilitatea unor schimbri n moda produselor. 26. Care din urmtoarele tactici nu pot fi luate n seam n cazul strategiei de diversificare a produsului: a) schimbarea mrimii sau gabaritului produsului; b) schimbarea strii de agregare a produsului (lichid, granule, etc.); c) lansarea unui produs complet nou; d) lansarea aceluiai produs pe mai multe piee; e) modificarea caracteristicilor produsului. 27. Care din urmtoarele avantaje nu sunt specifice internaionalizrii: a) folosirea unei mini de lucru mai ieftine; b) facilitatea importului gratuit de tehnologie; c) eliminarea cheltuielilor de transport; d) folosirea materiilor prime indigene;
75

e) evit regimuri fiscale sau vamale defavorabile. 28. Internaionalizarea prezint urmtoarele avantaje: a) facilitarea importului gratuit de tehnologie; b) plata unor taxe vamale moderate; c) mn de lucru mai calificat; d) ieirea de sub incidena unor reglementri fiscale; e) avantaje de sinergie provenite din zona distribuiei. 29. Ce semnificaie are diversificarea produselor: a) un produs nou pe o pia nou; b) un produs nou pe o pia veche; c) un produs vechi pe o pia nou; d) un produs vechi pe o pia veche; e) un produs nou pe o pia n extindere ca urmare a promovrii vnzrilor. 30. Diversificarea pieei se explic prin: a) produs nou pe o pia nou; b) piaa nou pe care apare un produs vechi; c) produs nou pe o pia veche; d) produs vechi pe o pia veche; e) nici o variant nu este corect. 31. Avantajele pe care le prezint extinderea activitii firmei n plan vertical (spre amonte sau spre aval) sunt: a) creterea barierelor la intrarea n domeniul sau ramura respectiv de activitate; b) specializarea ntr-un domeniu de activitate; c) dominaia global la nivelul costurilor; d) un control al calitii mai bine realizat; e) poziie de monopol. 32. Diversificarea pie ei nseamn : a) produs nou pe o pia nou; b) produs vechi pe o pia nou; c) produs nou pe o pia veche; d) produs vechi pe o pia veche; e) produs vechi pentru acelai segment de clientel. 33. Extinderea activiti firmei n plan vertical (spre amonte sau spre aval) prezint urmtoarele avantaje: a) creterea volumului de investiii; b) crearea barierelor la intrarea n domeniul sau ramura respectiv de activitate; c) creterea costurilor cu stocurile intermediare; d) crearea unor piee captive; e) creterea numrului de operaiuni. 34. Din perspectiva utilizrii metodei Boston Consulting Group, un scenariu firesc de succesiune a unei activiti presupune parcurgerea urmtorului traseu: a) pietre de moar -dileme - vaci de muls - stele; b) pietre de moar - vaci de muls - stele - dileme; c) dileme - stele - vaci de muls - pietre de moar; d) vaci de muls - stele - dileme - pietre de moar; e) stele - dileme - pietre de moar - vaci de muls.
76

35. Atunci cnd partea relativ de pia este ridicat, indicele de cretere a pieei este sczut, i se genereaz un flux de lichiditi crescut, avem de a face cu o activitate: a) stea; b) pietre de moar; c) dilem; d) vaci de lapte; e) vedet. 36. Atunci cnd partea relativ de pia este ridicat, indicele de cretere a pieei este ridicat, i se genereaz un echilibru la nivelul fluxului de lichiditi, avem de a face cu o activitate: a) stea; b) pietre de moar; c) dilem; d) vaci de lapte; e) de abandon. 37. Cnd o ntreprindere are o parte de pia mic, nu beneficiaz de un avantaj de cost dar are un avantaj de pre ne aflm n faa unui caz de activitate: a) segmentat; b) specializat c) de impas; d) de volum; e) de profit. 38. Conform modelului ADL, atunci cnd o activitate deine o bun poziie concurenial i se angajeaz resursele pentru continuarea dezvoltrii, se aplic o strategie de: a) dezvoltare natural; b) rentabilizare prudent; c) abandon; d) dezvoltare selectiv; e) meninere a poziiei. 39. Conform modelului ADL, atunci cnd se urmrete pentru o activitate obinerea unei mai bune poziii concureniale i a unei rentabiliti mai bune se aplic o strategie de: a) dezvoltare natural; b) rentabilizare prudent; c) abandon; d) dezvoltare selectiv; e) meninere a poziiei. 40. Modelul General Electric - Mc Kinsey folosete ca dimensiuni pentru studierea portofoliului de activiti: a) poziia concurenial i gradul de maturitate al domeniului; b) rentabilitatea capitalului investit i partea de pia; c) cota relativ de pia i rata de cretere a pieei; d) poziia concurenial i rata de cretere a pieei; e) poziia concurenial i valoarea domeniului.

77

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40.

Rspuns corect C B D E B E C E C A E D B D C C B D A B C D B D A D B D B B D B D C D A A A D E

78

Cap.9. ANALIZA ECONOMICO-FINANCIAR A FIRMEI

1. Coeficientul de concentrare Gini-Struck, calculat pentru o firm, poate avea urmtoarele valori i semnificaii: a) G = 0.9 i semnific o distribuie uniform a cifrei de afaceri pe sortimente; b) G = 0.1 i semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri; c) G = 1.2 i semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri; d) G = -0.7 i semnific o distribuie uniform a cifrei de afaceri pe sortimente; e) G = 0.9 i semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri. 2. Indicele cifrei de afaceri = 103%; Indicele numrului de salariai = 105%; Indicele gradului de valorificare a produciei marf fabricate = 101%; Indicele gradului de nzestrare tehnic a muncii = 95%. Aceasta semnific: a) a crescut productivitatea muncii, s-a redus eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse finite; b) au crescut productivitatea muncii i eficiena utilizrii mijloacelor fixe, dar s-a redus stocul de produse finite; c) au sczut productivitatea muncii, eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse finite; d) a sczut productivitatea muncii, a crescut eficiena utilizrii mijloacelor fixe i s-a redus stocul de produse finite; e) a crescut cifra de afaceri i productivitatea muncii, dar s-a redus eficiena utilizrii mijloacelor fixe. 3. Indicele numrului de salariai = 95%; Indicele productivitii muncii = 98%; Indicele gradului de valorificare a produciei marf fabricate = 96%; Indicele gradului de nzestrare tehnic a muncii = 99%. Aceasta semnific: a) a crescut cifra de afaceri i eficiena utilizrii mijloacelor fixe, dar s-a redus stocul de produse finite; b) a sczut cifra de afaceri i a crescut eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse finite; c) a sczut productivitatea muncii, a crescut eficiena utilizrii mijloacelor fixe i s-a redus stocul de produse finite; d) au sczut productivitatea muncii, eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse finite; e) au sczut cifra de afaceri i eficiena utilizrii mijloacelor fixe, dar a crescut stocul de produse finite. 4. Influena cu semnul plus a gradului de valorificare al produciei fabricate asupra cifrei de afaceri semnific: a) reducerea gradului de valorificare al produciei fabricare; b) creterea stocurilor de produse finite; c) reducerea stocurilor de produse finite; d) reducerea stocurilor de producie neterminat; e) creterea stocurilor de producie neterminat. 5. Care din urmtoarele elemente se includ n cifra de afaceri?
79

a) veniturile din dobnzile aferente disponibilitilor bneti de la bnci; b) veniturile din vnzarea produselor, executarea lucrrilor i prestarea serviciilor ctre teri; c) veniturile din vnzarea unor mijloace fixe care nu mai sunt utilizate n ntreprindere; d) veniturile nregistrate n avans; e) veniturile din diferenele de curs valutar. 6. Indicele produciei exerciiului = 108%; Indicele valorii adugate = 105%; Indicele productivitii anuale a muncii (calculat pe baza produciei exerciiului) = 97%. Aceasta semnific: a) creterea numrului de personal i reducerea ponderii consumurilor de la teri; b) scderea numrului de personal i reducerea ponderii consumurilor de la teri; c) creterea numrului de personal i a ponderii consumurilor de la teri; d) sporirea productivitii muncii i reducerea numrului de personal; e) scderea numrului de personal i a productivitii muncii. 7. Influena cu semnul plus a modificrii structurii produciei asupra valorii adugate presupune: a) scderea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mare dect media pe ntreprindere; b) scderea valorii adugate pe produse; c) creterea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mic dect media pe ntreprindere; d) scderea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mic dect media pe ntreprindere; e) scderea valorii adugate totale. 8. Indicele valorii adugate (IVA) este mai mic dect indicele produciei exerciiului (IQex). Aceasta reflect: a) o cretere a productivitii muncii; b) o cretere a profitului; c) o reducere a ponderii consumurilor de la teri n producia exerciiului; d) o utilizare mai bun a timpului de lucru al muncitorilor ; e) o cretere a ponderii consumurilor de la teri n producia exerciiului. 9. Influena cu semnul minus a modificrii structurii produciei asupra valorii adugate presupune: a) scderea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mare dect media pe ntreprindere; b) creterea valorii adugate pe produse; c) creterea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mare dect media pe ntreprindere; d) scderea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mic dect media pe ntreprindere; e) creterea valorii adugate totale. 10. Coeficientul mediu de sortiment, calculat pentru o firm industrial care realizeaz cinci produse, poate avea urmtoarele valori i semnificaii: a) Ks = 1.4 i semnific depirea volumului produciei la toate sortimentele; b) Ks = 0 i semnific nerealizarea volumului produciei la toate sortimentele; c) Ks = 0.9 i semnific nerealizarea volumului produciei la cel puin un sortiment;
80

d) Ks = 1.1 i semnific realizarea i chiar depirea volumului produciei la toate sortimentele; e) Ks = - 0.5 i semnific nerealizarea volumului produciei la toate sortimentele. 11. Referitor la activitatea unei firme industriale, se cunosc urmtoarele: coeficientul mediu de sortiment = 0.87; coeficientul mediu de asortiment = 1; indicele volumului fizic al produciei = 90%. Aceasta semnific: a) producia a fost realizat i chiar depit la toate produsele, n proporii diferite; b) producia nu a fost realizat la cel puin un produs, dar depit la celelalte; c) producia a fost depit n aceeai proporie, la toate produsele; d) producia realizat corespunde cu producia programat; e) producia nu a fost realizat la nici un produs, n aceeai proporie. 12. Productivitatea marginal a muncii reprezint: a) eficiena cu care este utilizat fora de munc n activitatea productiv; b) cantitatea de produse obinut de un muncitor ntr-o zi; c) sporul de producie la o cretere cu o unitate a timpului lucrat; d) sporul de producie generat de noile investiii productive; e) nivelul minim acceptat al productivitii muncii unui muncitor. 13. Pentru analiza utilizrii extensive a mijloacelor fixe se urmrete: a) gradul de utilizare a capacitii de producie; b) gradul de utilizare a fondului de timp maxim disponibil; c) randamentul utilajelor; d) corelaia dintre dinamica cifrei de afaceri i dinamica valorii mijloacelor fixe; e) ponderea mijloacelor fixe active n totalul mijloacelor fixe. 14. Pentru analiza utilizrii intensive a mijloacelor fixe se urmrete: a) modul de utilizare a regimului schimburilor utilajelor; b) timpul efectiv lucrat de mijloacele fixe; c) randamentul utilajelor; d) coeficientul de rennoire a mijloacelor fixe; e) ponderea mijloacelor fixe active n totalul mijloacelor fixe. 15. Influena cu semnul plus a modificrii structurii veniturilor totale asupra cheltuielilor la 1000 lei venituri totale semnific: a) scderea ponderii veniturilor din exploatare; b) creterea ponderii veniturilor cu cheltuieli la 1000 lei venituri pe categorii, mai mici dect media pe ntreprindere; c) creterea ponderii veniturilor cu cheltuieli la 1000 lei venituri pe categorii, mai mari dect media pe ntreprindere; d) reducerea cheltuielilor la 1000 lei venituri totale; e) majorarea cheltuielilor la 1000 lei venituri din exploatare. 16. Influena cu semnul minus a preului de vnzare asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri semnific: a) creterea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri; b) creterea costurilor pe produse; c) scderea preului de vnzare; d) creterea preului de vnzare; e) creterea volumului produciei vndute.

81

17. Influena cu semnul plus a structurii produciei asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri semnific: a) creterea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mic dect media pe ntreprindere; b) creterea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mare dect media pe ntreprindere; c) creterea cifrei de afaceri; d) reducerea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mare dect media pe ntreprindere; e) reducerea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri. 18. Indicele veniturilor din exploatare = 106%; Indicele cifrei de afaceri = 104%; Indicele cheltuielilor aferente cifrei de afaceri = 102%. Aceasta semnific: a) a crescut profitul aferent cifrei de afaceri i cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri; b) a sczut cifra de afaceri i s-au redus cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri; c) a crescut ponderea produciei stocate i imobilizate n veniturile din exploatare; d) a sczut ponderea produciei stocate i imobilizate n veniturile din exploatare; e) a sczut profitul aferent cifrei de afaceri i au crescut cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri. 19. Indicele productivitii muncii (calculat pe baza veniturilor din exploatare) este mai mare dect indicele salariului mediu. Aceasta are ca efect: a) reducerea profitului din exploatare; b) creterea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare; c) creterea cifrei de afaceri; d) reducerea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare; e) creterea cheltuielilor la 1000 lei venituri din exploatare. 20. Influena cu semnul minus a productivitii muncii asupra modificrii cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare reflect: a) o reducere a cheltuielilor cu salariile; b) o cretere a cheltuielilor cu salariile; c) o reducere a productivitii muncii; d) o cretere a productivitii muncii; e) o cretere a cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare. 21. Indicele fondului de salarii = 102%; Indicele veniturilor din exploatare = 104%; Indicele salariului mediu = 108%. Aceasta semnific: a) a crescut numrul de personal i productivitatea muncii; b) a crescut numrul de personal i fondul de salarii la 1000 lei venituri din exploatare; c) a crescut fondul de salarii i productivitatea muncii, dar s-a redus fondul de salarii la 1000 lei venituri din exploatare; d) a sczut productivitatea muncii, i numrul de personal; e) a crescut productivitatea muncii i fondul de salarii la 1000 lei venituri din exploatare. 22. Care dintre urmtorii indicatori se folosete pentru caracterizarea rentabilitii? a) producia exerciiului; b) valoarea adugat; c) cifra de afaceri; d) rezultatul din exploatare; e) productivitatea muncii.
82

23. Influena cu semnul plus a preului de vnzare asupra profitului aferent cifrei de afaceri semnific: a) scderea profitului aferent cifrei de afaceri; b) creterea costurilor pe produse; c) scderea preului de vnzare; d) creterea preului de vnzare; e) creterea volumului produciei vndute. 24. Influena cu semnul minus a modificrii costului pe produs asupra profitului aferent cifrei de afaceri semnific: a) creterea profitului aferent cifrei de afaceri; b) scderea ponderii produselor cu costuri mai mici; c) creterea costului pe produs; d) reducerea costului pe produs; e) creterea ponderii produselor cu costuri mai mici. 25. Influena cu semnul plus a structurii produciei asupra profitului aferent cifrei de afaceri semnific: a) creterea ponderii produselor la care rentabilitatea este mai mare dect media pe ntreprindere; b) creterea ponderii produselor pentru care rentabilitatea este mai mic dect media pe ntreprindere; c) reducerea ponderii produselor la care rentabilitatea este mai mare dect media pe ntreprindere; d) creterea rentabilitii pe produs; e) reducerea costului pe produs. 26. Creterea costurilor pe unitatea de produs are ca efect: a) creterea ratei rentabilitii resurselor consumate; b) reducerea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri; c) creterea profitului aferent cifrei de afaceri; d) reducerea profitului aferent cifrei de afaceri; e) creterea ratei rentabilitii comerciale. 27. Rata rentabilitii resurselor consumate s-a modificat de la 15% n perioada de baz, la 10% n perioada curent. Aceasta poate semnifica: a) cheltuielile aferente cifrei de afaceri au crescut mai mult dect profitul aferent cifrei de afaceri; b) cheltuielile aferente cifrei de afaceri au crescut n acelai ritm cu profitul aferent cifrei de afaceri; c) cheltuielile aferente cifrei de afaceri au crescut ntr-un ritm inferior profitului aferent cifrei de afaceri; d) creterea ratei rentabilitii resurselor consumate; e) reducerea preurilor de vnzare. 28. Creterea volumului fizic al produciei are ca efect: a) scderea profitului aferent cifrei de afaceri; b) creterea ratei rentabilitii resurselor consumate; c) scderea ratei rentabilitii resurselor consumate; d) scderea cifrei de afaceri;
83

e) creterea profitului aferent cifrei de afaceri. 29. Indicele veniturilor = 103%; Indicele activelor = 105%; Indicele ratei rentabilitii activului = 102%. Aceasta semnific: a) s-a accelerat viteza de rotaie a activelor i s-a redus rata rentabilitii veniturilor; b) s-a ncetinit viteza de rotaie a activului i a crescut rata rentabilitii veniturilor; c) s-a accelerat viteza de rotaie i a crescut rata rentabilitii veniturilor; d) au crescut activele i a sczut rata rentabilitii veniturilor; e) s-a ncetinit viteza de rotaie a activului i s-a redus rata rentabilitii veniturilor. 30. Indicele cheltuielilor aferente cifrei de afaceri = 98%; Indicele profitului aferent cifrei de afaceri = 105%; Indicele ratei rentabilitii comerciale = 103%. Aceasta semnific: a) a crescut profitul aferent cifrei de afaceri i au sczut cheltuielile i rata rentabilitii resurselor consumate; b) au crescut cheltuielile i rata rentabilitii resurselor consumate; c) au crescut cifra de afaceri i cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri; d) au crescut cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri i rata rentabilitii resurselor consumate; e) au sczut cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri i a crescut cifra de afaceri. 31. Se cunosc urmtoarele date: Indicatori An baz An curent Producia exerciiului (mii lei) 10000 14000 Consumurile provenind de la teri (mii lei) 6000 8000 Numrul mediu de personal 100 110 Timpul total efectiv lucrat (ore) 160000 181500 Influena timpului lucrat de un salariat asupra valorii adugate este: a) 175,5 mii lei; b) -175,5 mii lei; c) 537,5 mii lei; d) 137,5 mii lei; e) 272,3 mii lei. 32. Se cunosc urmtoarele date: Producia fizic Preul de vnzare Produsele Prevzut Realizat Prevzu Realiza t t A 600 1000 7 9 B 400 300 5 6 Total * * * * Coeficientul mediu de sortiment i coeficientul mediu de asortiment, iau valorile: a) 0.810 i 0.854; b) 0.845 i 0.955; c) 0.884 i 0.894; d) 0.919 i 0.955; e) 0.919 i 0.854. 33. Se cunosc urmtoarele date: mii lei Indicatori An baz An curent Cifra de afaceri 2000 2300 Cheltuieli materiale 1200 1400 Producia vndut n perioada curent exprimat n:
84

- preul perioadei de baz 1800 - cheltuielile materiale pe 1300 produs ale perioadei de baz Influena produciei fizice i a structurii produciei asupra valorii adugate este: a) +150 mii lei i +220 mii lei; b) + 120 mii lei i -220 mii lei; c) -80 mii lei i -220 mii lei; d) -80 mii lei i +500 mii lei; e) -300 mii lei i -120 mii lei. 34. Pe baza datelor: Natura Venituri (mii lei) Cheltuieli (mii lei) activitii An baz An An baz An curent curent Exploatare 8000 10000 6000 7500 Financiar 500 300 1000 1400 Extraordinar 1500 1700 1000 1100 Total 10000 12000 8000 10000 Influena structurii veniturilor totale asupra cheltuielilor la 1000 lei venituri totale i asupra profitului total este de: a) -14,9 lei i +366,7 mii lei; b) -30,6 lei i + 155,3 mii lei; c) -14,9 lei i + 155,3 mii lei; d) -30,6 lei i +366.7 mii lei; e) +25.7 lei i -222,2 mii lei. 35. Se cunosc urmtoarele: Indicatori An baz An curent Fondul de salarii (mii lei) 750 1020 Numrul mediu de salariai 50 60 Veniturile din exploatare (mii lei) 5000 9000 Timpul total lucrat (ore-om) 87500 108000 Influenele productivitii orare a muncii i a salariului mediu orar asupra "Modificrii relative a fondului de salarii" sunt de: a) -424,3 mii lei i +94.3 mii lei, i se apreciaz nefavorabil deoarece productivitatea orar a muncii a sczut, iar salariul mediu orar a crescut; b) -533,3 mii lei i +203.3 mii lei, i se apreciaz favorabil deoare productivitatea orar a muncii a crescut ntr-un ritm superior creterii salariului mediu orar; c) -533,3 mii lei i +203.3 mii lei, i se apreciaz nefavorabil deoarece productivitatea orar a muncii a sczut, iar salariul mediu orar a crescut; d) -424,3 mii lei i +94.3 mii lei, i se apreciaz favorabil deoarece productivitatea orar a muncii a crescut ntr-un ritm superior creterii salariului mediu orar; e) +120,5 mii lei i -450,5 mii lei, i se apreciaz favorabil deoarece productivitatea orar a muncii a crescut, iar salariul mediu orar a sczut. 36. Se cunosc urmtoarele: Indicatori An baz An curent Fondul de salarii (mii lei) 2000 3000 Numrul mediu de salariai 50 60 Veniturile din exploatare (mii lei) 5000 9600 Timpul total lucrat (ore-om) 87500 108000 Influena productivitii anuale a muncii asupra "Fondului de salarii la 1000 lei venituri din exploatare" i asupra profitului din exploatare este:
85

a) -50 lei i 1440 mii lei; b) -150 lei i 820 mii lei; c) -50 lei i 1020 mii lei; d) -150 lei i 1440 mii lei; e) +150 lei i 820 mii lei. 37. Se cunosc urmtoarele: Indicatori An baz An curent Fondul de salarii (mii lei) 2000 3000 Numrul mediu de salariai 50 60 Veniturile din exploatare (mii lei) 5000 9600 Timpul total lucrat (ore-om) 87500 108000 Influena salariului mediu anual asupra "Fondului de salarii la 1000 lei venituri din exploatare" i asupra profitului din exploatare este: a) -50 lei i -1440 mii lei; b) +62.5 lei i -600 mii lei; c) -50 lei i +1020 mii lei; d) +150 lei i -600 mii lei; e) +62.5 lei i +1020 mii lei. 38. Se cunosc urmtoarele: mii lei Indicatori An An curent baz Cifra de afaceri 4000 7000 Cheltuieli aferente cifrei de afaceri 3000 4200 Producia vndut n perioada curent exprimat n: - preul perioadei de baz 5000 - costul perioadei de baz 3500 Influena structurii produciei asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri i asupra profitului aferent cifrei de afaceri este de: a) -50 lei i +150 mii lei; b) -100 lei i +250 mii lei; c) + 50 lei i +250 mii lei; d) + 100 lei i -700 mii lei; e) -50 lei i +250 mii lei. 39. Se cunosc urmtoarele: mii lei Indicatori An baz An curent Cifra de afaceri 6200 10800 Cheltuieli aferente cifrei de afaceri 4600 7500 Producia vndut n perioada curent exprimat n: 8500 - preul perioadei de baz 6200 - costul perioadei de baz Influena volumului produciei asupra profitului aferent cifrei de afaceri i a structurii produciei asupra ratei rentabilitii resurselor consumate este de: a) +593.55 mii lei i +2.31%; b) +382.36 mii lei i +12.37%; c) +382.36 mii lei i -5.47%; d) +593.55 mii lei i +12.37%; e) -485.64 mii lei i +2.31%.
86

40. Se cunosc urmtoarele: ProduCantitate Pre Cost Chelt. fixe sele a vnzare unitar totale (mii lei) (mii. lei) (mii lei) A 2000 5 4 3000 B 1500 10 9 4500 Total * * * 7500 tiind c valoarea activelor totale este de 10000 mii lei, nivelul cifrei de afaceri care permite atingerea unei rate a rentabilitii economice a activului de 20% este: a) 21591 mii lei; b) 17045 mii lei; c) 25000 mii lei; d) 37930 mii lei; e) 12232 mii lei.

87

RSPUNSURI:
Grila 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. Rspuns corect E D E C B C D E A C E C B C C D B C D D C D D C A D A E B E D E C D D D B E A A

88