JURNAL DE NCREDERE

PUBLICAIE EDITAT DE UNIUNEA NAIONAL A SOCIETILOR DE INTERMEDIERE I CONsULTAN N AsIGURRI

Nr. 12 2014

Brokerajul n asigurri
Trenduri, schimbri produse n 2013 iestimri pentru 2014

Uniunea Naional a Societilor de Intermediere i Consultan n Asigurri din Romnia

Ediia a IX-a al on i Na a in er Conf a BROKERILOR DE ASIGURRI I PENSII

Joi, 20 martie 2014, ora 9.30, Hotel J.W. Marriott, Bucureti

Graficul asigurrilor n 2014: ce se ntampl cu ncrederea n sistem?

PARTENER OFICIAL

PARTENERI

PARTENERI pRINCIpALI

INTERN

Riscuri globale
iscurile cu care se confrunt toate statele lumii pot fi prevenite numai printr-o abordare pe termen lung i prin colaborarea mediului de afaceri cu guvern ele etatea civil, se arat i socin Global Risks 2014, raport la a crui realizare au partici pat, pe lng specialitii WEF, i companii de consultan n managementul riscului, reasigu rtori sau

Crizele scale n econ omiile cheie, omajul structural ridicat/su de munc, criza apei bocuparea forei , dispariti severe ale veniturilor, eecul n adaptarea la schim atenuarea i brile climatice repre zint principalele riscu toate statele lumii, ri la care sunt supuse potrivit celui mai recen t raport realizat de Mondial World Econ Forumul Economic omic Forum (WEF).
universiti de renum e. Analizele i studiil e de cercetare care au stat la baza raportului au urmrit trei obiective majore: interconexiune dintre ele Setul de baz al analiz n profun riscurilor zime, pen- global e luat n consid tru a identifica n erare n ce mod ar acest raport nu este exhaus putea interaciona tiv, iar i genera WEF ncearc s-l perfec un impact sistem ionez ic trei mari contin uu, avnd n vedere e constelaii de risc global c trate pe tineri, spaiul , cen- peisajul riscurilor la nivel monciberne- dial evolue tic i geopolitic. az continuu. Lista riscurilor include, Raportul a identifi de asemenea, cat 31 de i vulne riscuri principale, rabiliti sau tendin la nivel global, e, care sunt deja manife ce au fost structurate state i care n cinci ca- produ tegorii: economic, c efecte asupra altor mediu, geo- curi - de exemplu, mbtr rispolitic, tehnologic i social. nirea populaiei reprez int o vulnera-

2014

EDITORIAL

explorarea naturii riscurilor sistemice cartografierea a 31 de riscuri globale, n funcie de interesul fa de acestea, rezulta t din studiile de cercetare, probabilitatea de producere i impactul lor potenial, precum i puterea de

Jurnal de ncred ere

Ponderea asigurrilor a sczut la 1,31% din PIB

1,31%

Despre (in)st abilit at e si (im)previzibil

Gala Premiilor UNSICAR

Sursa tabelelor: Autoritatea de Supraveghere Financiar

EVENIMENT

Brokerii au intermediat prime de 3,9 miliarde lei ediia

a XI-a

Bogdan Andriescu, Preedinte UNSICAR

Stabilitatea i previzibilitatea sunt concepte cheie pentru orice sector economic, dar mai ales pentru pieele nanciare, care reacioneaz imediat la orice factor pertubator. Iar credibilitatea unei piee nanciare este cu att mai mult pus sub semnul ntrebrii de ctre consumatori cu ct nsui reglementatorul i supravegheretorul acesteia se a sub presiunea unor factori ce afecteaz ntreaga evoluie a domeniului respectiv. Cu un an n urm, n piaa de asigurri exista un optimism moderat cu privire la nou ninat Autoritate de Supraveghere Financiar, a crei construcie era considerat oportun pentru stabilitatea i predictibilitatea pieelor nanciare non-bancare. ntrun interval de timp relativ scurt, aceast instituie a fost decredibilizat i, prin recul, efectele au fost resimite de companiile din aceste sectoare nanciare. Asupra industriei de asigurri planeaz calicative grele, cum ar cel de pia cangrenizat sau de pia care trebuie s se curee, care nu fac altceva dect s adnceasc nencrederea consumatorilor fa de companii ce le pot oferi protecia vieii, sntii sau bunurilor. Spectacolul n care astzi piaa de asigurri joac un rol principal pare c face parte dintr-un scenariu conceput nicidecum pentru nsntoirea i revigorarea ei, ci mai degrab pentru inducerea acesteia n starea de com. inut n via de aparate, respectiv de fondurile acionarilor, piaa de asigurri se a astzi ntr-o situaie nemantlnit nici mcar n perioada rsuntoarelor falimente Grup As, Metropol, Croma. Este adevrat, la aceast stare de fapt a contribuit din plin chiar industria de asigurri, ascunzndu-i neputina de a se dezvolta n spatele unor cuvinte devenite de acum emblem public needucat nanciar, neprotabilitatea segmentului auto, preuri prea mici la RCA etc, etc. n toate dezbaterile legate de piaa de asigurri lipsesc aproape cu desvrire referirile la un element principal, fr de care nu putem exista, i anume clientul. Acesta este fcut uitat, dei el ar trebui s reprezinte centrul preocuprilor industriei, de la ultimul agent, pn la spraveghetor. Atta timp ct interesul pentru consumatorii produselor de asigurri se va manifesta doar la nivel teoretic, n discursuri i communicate de pres, fr ca toate acestea s e dublate de aciuni concrete, ncrederea acestora n sistem va continu s scad. i o dat cu ea se vor reduce volumul i dimensiunea pieei.

ilor de Uniunea Naional a Societ Asigurri Intermediere i Consultan n de UNSICAR - a organizat, n data XI-a de-a cea 2013, brie decem 12 R. Ediie a Galei premiilor UNSICA
n cadrul evenimentului, brokerii membri UNSICA R au acordat urmtoarele premii:

Premiul pentru flexibilitate i negociere n ofertare

Premiul pentru fair play n relaia cu brokerii

GOTHAER

GENERALI

26

Jurnal de ncredere

Jurnal de ncredere
Publicaie editat de UNSICAR Director editorial: Bogdan Andriescu Redactor ef: Dana Dobre Editor: Georgiana Hene SGR: Iulia Petcu Layout: textus ex machina Tiprit la RH Printing
Jurnal de ncredere = ISSN 2284 - 5879 ISSN - L = 2284 - 5879

INTERN

Riscuri globale

iscurile cu care se confrunt toate statele lumii pot fi prevenite numai printr-o abordare pe termen lung i prin colaborarea mediului de afaceri cu guvernele i societatea civil, se arat n Global Risks 2014, raport la a crui realizare au participat, pe lng specialitii WEF, i companii de consultan n managementul riscului, reasigurtori sau

Crizele scale n economiile cheie, omajul structural ridicat/subocuparea forei de munc, criza apei, dispariti severe ale veniturilor, eecul n atenuarea i adaptarea la schimbrile climatice reprezint principalele riscuri la care sunt supuse toate statele lumii, potrivit celui mai recent raport realizat de Forumul Economic Mondial World Economic Forum (WEF).
universiti de renume. Analizele i studiile de cercetare care au stat la baza raportului au urmrit trei obiective majore: explorarea naturii riscurilor sistemice cartografierea a 31 de riscuri globale, n funcie de interesul fa de acestea, rezultat din studiile de cercetare, probabilitatea de producere i impactul lor potenial, precum i puterea de interconexiune dintre ele analiz n profunzime, pentru a identifica n ce mod ar putea interaciona i genera un impact sistemic trei mari constelaii de risc global, centrate pe tineri, spaiul cibernetic i geopolitic. Raportul a identificat 31 de riscuri principale, la nivel global, ce au fost structurate n cinci categorii: economic, mediu, geopolitic, tehnologic i social. Setul de baz al riscurilor globale luat n considerare n acest raport nu este exhaustiv, iar WEF ncearc s-l perfecioneze continuu, avnd n vedere c peisajul riscurilor la nivel mondial evolueaz continuu. Lista riscurilor include, de asemenea, i vulnerabiliti sau tendine, care sunt deja manifestate i care produc efecte asupra altor riscuri - de exemplu, mbtrnirea populaiei reprezint o vulnera-

2014

Jurnal de ncredere

Criz scal n economiile cheie Eecul unor mecanisme nanciare majore sau instituii Economice Mediu Geopolitice Sociale Tehnologice

bilitate care poate afecta situaia fiscal a unei ri.

Riscuri economice
Riscurile ncadrate n aceast categorie includ crizele fiscale i de lichiditate, falimentul sau eecul unor instituii sau mecanisme financiare majore, ocuri declanate de preul petrolului, omajul cronic i distrugerea infrastructurii fizice de care depinde activitatea economic.

conflictul, crima i guvernana global. Riscurile incluse aici variaz de la terorism, conflicte declanate din cauza resurselor i rzboaie pentru preluarea guvernrii, subminate de corupie, crima organizat i comerul ilicit.

Criz de lichiditate omaj structural ridicat ocuri produse de preul petrolului Decit n infrastructura critic Cderea dolarului american ca moned de referin Inciden crescut a evenimentelor meteo extreme (de ex.: inundaii, furtuni, incendii) Inciden crescut a catastrofelor naturale (de ex.: cutremure, tsunami, erupii vulcanice, furtuni geomagnetice) Inciden crescut a catastrofelor de mediu provocate de om (de ex.: accidente nucleare) Distrugeri majore ale biodiversitii i colapsul ecosistemelor Criza apei Eecul n adaptarea la schimbrile climatice Eecul guvernanei globale Colaps politic al unei ri important geopolitic Creterea corupiei Escladarea crimei organizate i a comerului ilicit Atacuri teroriste de amploare Proliferarea armelor de distrugere n mas Conicte violente inter-statale cu consecine regionale Escaladarea naionalizrii resurselor i economiei Criza alimentar Epidemii pandemice Inciden fr precedent a bolilor cronice Disparitate major a veniturilor Bacterii rezistente la antibiotice Urbanizare dezastruoas (de ex.: eecul planicrii, infrastructur i lanuri de aprovizionare inadecvate) Instabilitate politic i social profund Prbuirea infrastructurii critice de informaii i a reelelor Escaladarea pe scar larg a atacurilor cibernetice Creterea incidenei furturilor/fraudei de date
Sursa: World Economic Forum, Global Risks Report 2014

Riscuri sociale
Categoria riscurilor sociale include pericole legate de stabilitatea social - dispariti severe ale veniturilor, crize ale alimentelor, disfuncionaliti n sntatea public, cum ar fi pandemiile, rezistena bacteriilor la antibiotice i creterea incidenei bolilor cronice.

Riscuri de mediu
Pericolele incluse n categoria riscurilor de mediu includ att dezastrele naturale, cum ar fi cutremurele i furtunile geomagnetice, ct i cele produse de aciunile omului, cum ar fi colapsul ecosistemelor, penuria de ap dulce, accidente nucleare i eecul n atenuarea sau adaptarea la schimbrile climatice.

Riscuri tehnologice
Aceast categorie acoper riscuri majore legate de creterea centralitii informaiilor i tehnologiilor de comunicaii ale populaiei, mediului de afaceri i guvernelor, precum atacurile cibernetice, ntreruperile de infrastructur i pierderile de date.

Riscuri geopolitice
Aceast categorie acoper arii precum politica, diplomaia,

Brokerajul n asigurri
trenduri, schimbri produse n 2013 iestimri pentru 2014

INTERN
Consumatorii produselor de asigurare vor produse simple, achiziionate prin procese la fel de simple, dar i transparente, pentru a nelege ceea ce cumpr, vor servicii de calitate i i doresc dezvoltarea unei relaii de ncredere i de lung durat cu furnizorul de produse i servicii. Evoluia pieei de brokeraj n asigurri, din ultimii ani, arat o apeten crescut a consumatorilor pentru aceast zon, care le asigur nelegerea nevoilor de protecie i

i ajut s parcug drumul, uneori anevoios, al situaiilor n care au nevoie de serviciile asigurtorilor. Din aceast perspectiv, devine uor de neles de ce cifrele de afaceri ale brokerilor cresc constant i de ce aceast evoluie este, pentru unii asigurtori, un semnal de alarm. Din pcate, acest semnal de alarm se reduce la ncercarea de a bloca activitatea brokerilor i nicidecum la nelegerea fenomenului n

ansamblul su. Ceea ce ar trebui s ngrijoreze cu adevrat este relaia direct pe care o au cu clienii i s neleag cauzele care au determinat deteriorarea acesteia i au obligat

Adrian Bunea, director general AB Broker

reorientarea consumatorilor ctre zona de brokeraj. Un alt element important, ce a contribuit la migraia clienilor ctre brokeri, ine de imaginea pieei, prea puin discutat de asigurtori i neasumat ca ind o real problem. Jurnal de ncredere i propune, cu ajutorul membrilor UNSICAR, s identice tendinele, evoluiile i rezultatele nregistrate n 2013 i perspectivele pentru 2014, prin rspunsurile primite la urmtoarele ntrebri:
1.  Cum caracterizai anul 2013, din punct de vedere al rezultatelor obinute? 2. Cum apreciai relaia cu societile de asigurare? Ai constatat, n 2013, o mbuntire a acestei relaii sau, dimpotriv, o depreciere a acesteia? 3.  Ce ateptri ale clienilor ai identificat, n 2013, raportate la piaa de asigurri? 4.  Cum au evoluat, din perspectiva dvs, zonele de activitate corporate i retail cretere, stagnare, scdere? Pe care dintre cele dou zone considerai c activitatea a devenit mai complex? 5.  Care ar fi cauzele ce poziioneaz Romnia pe ultimul loc n Uniunea European din punct de vedere al nivelului de dezvoltare a pieei de asigurri? 6.  Ce propuneri avei care ar putea contribui la dezvoltarea segmentelor de activitate non-via (auto, property, rspundere, garanii etc) i via? 7.  Care sunt principalele trei obiective pe care le-ai stabilit pentru 2014? 8. Cum estimai c va evolua piaa de brokeraj n asigurri n 2014?

ALeXandru APOsTOL, director general Maxygo Broker

GeOrge ZaHarescu, director general Prestige Insurance Broker de Asigurare GHeOrgHe Grad, director general SRBA

LiViu Dinescu, director general Financial Services Group

Marius LasLO, director executiv Destine Broker de Asigurare

SebasTian MaTian, director general INK Broker

Sergiu Berceanu, managing partner Risk Control

SiLViu CHiriac, administrator Inter Broker de Asigurare

VicTOr raer, managing partner Otto Broker

ViOreL VasiLe, director general Safety Broker

Jurnal de ncredere

REZULtatE FINaNCIarE
Anul 2013, din perspectiva volumului de business
Adrian Bunea, director general AB Broker: Pentru noi a fost un an cu o cretere modest, de aproximativ 5%, n lei. Alexandru Apostol, director general Maxygo Broker: Compania noastr a nregistrat o cretere a valorii/ volumului primelor de asigurare cu aproape 30% i a cifrei de afaceri cu aproximativ 25%. innd cont de toate condiiile socio-politico-economice, de modificrile legislative din domeniul pregtirii profesionale n asigurri, care au avut ca prim efect diminuarea dramatic a numrului de colaboratori, cu aproximativ 3.000 de persoane, apreciez c rezultatele echipei Maxygo sunt impresionante. George Zaharescu, director general Prestige Insurance Broker de Asigurare: Anul 2013 a fost un an constant, fr fluctuaii, un an n care creterea a fost nesemnificativ, ntruct ne-am axat mai mult pe profitabilitate i pe divizarea portofoliului pe forme i societi de asigurare. Gheorghe Grad, director general SRBA Mai mult dect mulumitor n condiiile date. nregistrm o cretere moderat, de aproximativ 20%, ceea ce este absolut mulumitor pentru noi i se ncadreaz n limita estimrilor de la nceputul anului. Liviu Dinescu, director general Financial Services Group: Mulumitor, avnd n vedere c, n ansamblu, am nregistrat o cretere de 30%. Marius Laslo, director executiv Destine Broker de Asigurare: Creterea de cteva procente a volumului de prime brute ncasate pe total pia nu poate genera motive de mulumire. n schimb, pozitiv este creterea ponderii deinut de intermediari n totalul subscrierilor, ntruct brokerii au intermediat aproape jumtate din pia. Aceasta a fost o cretere conjunctural, creat de bulversrile i reorganizrile care au avut loc n societile de asigurri i de migrarea forei de munc ctre societile de brokeraj. Sebastian Matian, director general INK Broker: Un regres fa de anul 2012. Sergiu Berceanu, managing partner Risk Control: Pentru Risk Control a fost un an de cretere. Silviu Chiriac, administrator Inter Broker de Asigurare: La nivel naional, Inter Broker a obinut rezultatele financiare prognozate, iar din punct de vedere al celorlalte obiective, considerm c am reuit s nregistrm progrese. Victor raer, managing partner Otto Broker: Aproape de ateptrile noastre. Am crescut cu 20%, fa de o ateptare de 25%. ns, dac am fi anticipat lipsa de decizie i de aciuni cu impact n

economie, care s-a manifestat n primele nou luni ale anului, am fi ateptat s cretem doar cu 10%. Viorel Vasile, director general Safety Broker: Putem spune c pentru ntreaga industrie de brokeraj a fost un an al consfiinirii unor

tendine mai vechi, de consolidare a rolului nostru n pia. Faptul c jumtate din totalul subscrierilor a fost intermediat de ctre brokerii de asigurare spune multe despre rolul acestei industrii i despre respectul pe care i l-a ctigat, att n rndul clienilor ct i al societii n general.

INTERN

REGNDIrEa rELaIEI CU aSIGUrtOrII

Relaia cu societile de asigurare mbuntire sau depreciere?

Adrian Bunea, director general AB Broker: Relaiile cu societile de asigurri sunt mai degrab s-au nrutit n 2013, ca urmare a factorilor de mediu economic i, n unele cazuri, ale unui management defectuos. Alexandru Apostol, director general Maxygo Broker: La aceast ntrebare am rspuns ntotdeauna c noi, Maxygo, am avut grij s construim relaii de parteneriat favorabile dezvoltrii, att n beneficiul clientului, ct i al nostru broker i asigurtori. Nu pot s nu observ ns o uoar depreciere a acestor relaii la nivelul ntregii piee, iar cauzele sunt multiple. George Zaharescu, director general Prestige Insurance Broker de Asigurare: n ceea ce priveste colaborarea brokerului Prestige cu societile de asigurare, considerm c aceasta este una cat se poate de bun, ns am aprecia dac anumii asigurtori nu i-ar fundamenta unele decizii pe baza unor zvonuri nefondate i neverificate. A mai aduga i faptul c brokerii sunt judecai de ctre asigurtori ntr-un mod brusc i mult prea dur pentru rata daunei nregistrat pe portofoliile de clieni aduse de brokeri. Rata daunei poate fi controlat de broker ntr-o msur mult prea redus, n timp ce asigurtorii au la ndemn toate mijloacele politica de subscriere, forma i preul produselor pe care le ofer. Considerm, de asemenea, incorect i nefondat abordarea
10

anumitor companii de asigurare n ceea ce privete limitarea sau chiar ncercarea de excludere a pieei de brokeraj, prin aciuni pripite, ce pot avea efecte negative pe termen lung asupra ntregului sector de asigurri. Gheorghe Grad, director general SRBA: A spune c am observant mai degrab o depreciere a acestor relaii. Am senzaia c sunt participant la un rzboi rece i percep o amplificare a acestor tensiuni, n ciuda declaraiilor oficiale ale asigurtorilor de bun colaborare i importana deosebit cu care trateaz colaborarea cu brokerii. n opinia mea, creterea rapid din ultimii ani a gradului de intermediere nu este deloc pe placul asigurtorilor, care se simt cumva ameninai de aceast evoluie. Liviu Dinescu, director general Financial Services Group: Relaia devine din ce n ce mai greoaie, din cauza faptului c deciziile legate de solicitrile noastre ajung destul de greu de la sediul social al asigurtorului. Exist o presiune fantastic pe ncasri - ncasri cu orice pre. Din punctul meu de vedere se practic, efectiv, clcatul brokerilor n picioare. Asigurtorii nu mai in cont de mandate, de faptul c brokerii se afl ntr-o veche relaie contractual, att cu ei dar mai ales cu clienii. Cnd vine vorba despre ncasri, dac asigurtorul poate dribla brokerul, atunci o va face, indiferent de dimeniunea brokerului aflat n teren.

Marius Laslo, director executiv Destine Broker de Asigurare: Relaia cu societile de asigurare este bun, n general, cu toate c, n ultima perioad, sesizm ngreunarea colaborrii cu unele dintre acestea. Asistm la modificri foarte frecvente ale produselor, strategiilor, procedurilor asigurtorilor, ceea ce pune presiune asupra colaborrii cu brokerii colaboratori. Sebastian Matian, director general INK Broker: Din aciunile derulate de unii asigurtori, se pare c acetia sunt mai degrab speriai dect mulumii de volumele de vnzri realizate de brokeri. Prin urmare, relaiile dintre asigurtori i brokeri mai degrab s-au depreciat. Sergiu Berceanu, managing partner Risk Control: Am constat o depreciere a relaiei, n special n ceea ce privete flexibilitatea i rezolvarea prompt a dosarelor de daun de ctre asigurtori. Silviu Chiriac, administrator Inter Broker de Asigurare: n relaia cu asigurtorii, Inter Broker a remarcat o mbuntire a acesteia, concretizat pe anumite zone, cum ar fi o susinere mai puternic pe zona de ofertare, implicare n pregtirea profesional a asistenilor n brokeraj, eliminarea riscului de subscriere eronat, prin implementarea produselor electronice, dezvoltarea mai multor produse pentru web-service, implementarea n platforma pro-

prie a unui numr considerabil de produse facultative, iar evidenele financiar-contabile i de gestiune au fost corectate i actualizate. Exist ns i anumite zone, n care s-a resimit o depreciere a relaiilor i la aceast evoluie au contribuit achitarea cu ntrziere a daunelor, refuzurile nejustificate de plat a daunelor, ritmul lent n subscriere, competenele mult prea reduse ale sucursalelor asigurtorilor, lipsa limitei financiare la emitere n platformele asigurtorilor, refuzul unor asigurtori de a dezvolta produse facultative pentru web-service. n plus fa de acestea, am ntlnit i asigurtori care au naintat mai multor brokeri oferte diferite pentru acelai obiectiv de vnzare. Victor raer, managing partner Otto Broker: Consider c se contureaz dou abordri diferite. Noi am simiit c cele mai multe companii neleg beneficiile colaborrii cu brokerii i acioneaz consecvent n sensul dezvoltrii unor relaii bune de colaboare cu noi. Au existat ns, n 2013, i companii care au ncercat s gseasc explicaia unor rezultate nesatisfctoare n segmental de brokeraj i au luat uneori decizii cel puin surprinztoare, fr justificri pertinente i fr discuii constructive prealabile. Astfel de aciuni risipesc energie i resurse, care ar putea fi canalizate spre lucruri pozitive. Viorel Vasile, director general Safety Broker: Evident, este vorba despre un parteneriat complex i despre o simbioz, pn la urm. Chiar i atunci cnd au existat momente mai dificile n relaia cu anumii asigurtori, faptul c noi, brokerii, ca i industrie, am reacionat ntr-o manier similar i unitar, a reprezentat un mesaj puternic pentru toat lumea. Mai sunt ns i cazuri izolate, n care asigurtori de ni reziliaz contracte fr informri prealabile, ns sunt sigur c este vorba doar despre o relativ lips de experien i nu de rea-voin, iar practicile de acest gen sunt de domeniul trecutului.

Jurnal de ncredere

ASCULtND VOCEa CONSUMatOrULUI

Ateptrile clienilor raportate lapiaa de asigurri, n 2013

Adrian Bunea, director general AB Broker: Clienii i doresc, n mod evident, reduceri ct mai mari la preul polielor i acoperiri bune. Ateptrile lor nu sunt realiste, mai ales n situia economic existent i n condiiile n care pe pia asistm la ieiri de companii i nicidecum la intrarea unor noi investitori. n opinia mea, de multe ori, nici comportamentul asigurtorilor nu este prea inspirat, avnd n vedere c din nevoia de cash flow se fac compromisuri care vor avea urmri grave in viitor. Alexandru Apostol, director general Maxygo Broker: n Romnia, piaa de asigurri s-a format prost de-a lungul anilor, n opinia mea, ntruct criteriul cel mai important n percepia consumatorului de asigurri este preul cel mai mic, indiferent de tipul asigurrii achiziionate. Totui, pe acest fond, n ultimii ani, iar 2013 nu face excepie, s-a observat din ce n ce mai pregnant nevoia de consultan, clienii solicitnd suport i consiliere, att pentru achiziia produselor ct i pentru rezolvarea problemelor, n cazul daunelor.

George Zaharescu, director general Prestige nsurance Broker de Asigurare: Dei am ncercat promovarea produselor i serviciilor de calitate, asteptnd ca i cerinele clienilor s se raporteze la calitate, am constatat faptul c preul produselor dicteaz, n continuare, decizia de cumprare. Gheorghe Grad, director general SRBA: A spune c acetia nu i-au schimbat ateptrile pe fondul creterii calitii serviciilor la nivel global de pia. De altfel, scderea numrului de reclamaii la CSA nu face dect s confirme cele afirmate de mine. Liviu Dinescu, director general Financial Services Group: Am identificat nevoia de stabilitate, n ceea ce privete contractele, care se schimb uimitor de repede i de radical. Marius Laslo, director executiv Destine Broker de Asigurare: n primul rnd, clienii se ateapt ca plata despgubirilor s fie realizat n termenul i n condiiile specificate n condiiile de asigurare. n al doilea rnd, se ateapt la produse flexibile, adaptate la nevoile actuale legislative i economice. i, nu n ultimul rnd, au ateptri legate de stabilitatea pieei de asigurri.

Sebastian Matian, director general INK Broker: O ofert mai bogat de produse de prim risc, pentru a balansa favorabil nevoia de asigurare i bugetul alocat. Sergiu Berceanu, managing partner Risk Control: n mod special, am observat destul de multe nemulumiri la stabilirea malus-ului pe RCA, legate, bnuiesc, de lipsa transparenei calculului ce st la baza sistemului bonus-malus. n plus, clienii ar aprecia o mbuntire a serviciilor asigurtorilor pe zona de despgubire a daunelor. Silviu Chiriac, administrator Inter Broker de Asigurare: Ateptrile clienilor, ntr-o ordine aleatorie, au vizat urmtoarele aspecte: faciliti de plat, raportul pre/calitate, produsele personalizate, diversificarea produselor, orientarea ctre produsele de rspundere civil, instrumentarea dificil a daunelor produse n strintate, reticen la efectuarea inspeciilor de risc pentru unele produse, de exemplu, n cazul asigurrilor de locuine.

Victor raer, managing partner Otto Broker: Servicii de calitate, aceasta este, n opinia mea, principala ateptare a clienilor. Din pcate, cred c am ajuns la cel mai sczut nivel al ncrederii clienilor n sistem. Aceasta ncepe s fie cerina de baz a clienilor care au nevoie de asigurri i care, la rndul lor, pot asigura creterea acestui domeniu. Viorel Vasile, director general Safety Broker: Exist o tendin clar a clienilor persoane fizice de a se orienta ctre segmentul online, locul n care pot compara, aproape instantaneu, toate tarifele de pe pia, pe anumite tipuri de asigurri. Tendina se manifest, chiar la un nivel mai pronunat, i la nivel European, astfel nct ne ateptm ca rolul pieei de brokeraj online s creasc puternic n intervalul imediat urmtor. Ne trebuie ns un cadru legal dedicat i salutm iniiativele Autoriii de Supraveghere Financiar n acest domeniu.

INTERN

EVOLUII rEMarCatE PE PrINCIPaLELE LINII DE bUSINESS

Zonele de activitate corporate i retail cretere, stagnare, scdere

Adrian Bunea, director general AB Broker: Activitatea cea mai complex este pe zona de retail, care aduce i cele mai mari ncasri. Ca i complexitate de business, este zona de corporate, desi i aici subscrierea tinde s devin mai neglijent i neprofesional. Alexandru Apostol, director general Maxygo Broker: Clientului, indiferent c acesta este persoan juridic sau persoan fizic, trebuie s i se aplice aceeai reet profesionist de consiliere . Nu sunt alte uniti de msur. Diferenele deriv din complexitatea riscului la care este expus clientul i analiza acestui risc, finalizat n soluii. Eu cred c pe segmentul corporate, n general, drumurile sunt bttorite, existnd doar migraii de la o companie la alta, ns este loc de adugare a altor tipuri de asigurri pe lng cele pe care clienii deja le-au achiziionat. Pe zona de retail este foarte mult loc de dezvoltare, dar aceasta implic eforturi financiare mari i munc pe msur. George Zaharescu, director general Prestige Insurance Broker de Asigurare Din punctul nostru de vedere, pot spune c a existat o uoar cretere, att pe partea de retail ct i pe cea de corporate,
12

dar putem spune c activitatea s-a dezvoltat mai mult pe segmentul corporate. Gheorghe Grad, director general SRBA: Din punct de vedere al intermedierii, ambele zone au nregistrat creteri, n mod cert. Din punct de vedere al complexitii, categoric exigenele pe zona de corporate au evoluat. Nu a neglija totui nici asiguraii persoane fizice, care sunt din ce n ce mai interesai de o corect protecie, de riscurile asigurate, de excluderi, ceea ce este un semn foarte bun. Liviu Dinescu, director general Financial Services Group: Noi avem un portofoliu preponderent pe zona de retail, ceea ce ne-a conferit i stabilitate, dar i o cretere a afacerilor. Zona de corporate reprezenta cam de 30% din cifra de afaceri i a rmas constant ca i numr de clieni, dar datorit creterii provenit din retail, n ansamblu, a sczut ca i procent raportat la ntregul business.

Sebastian Matian, director general INK Broker: n acest moment, putem spune c segmentul corporate s-a contractat, pentru c marile companii i-au redus bugetele alocate asigurrilor, ns companiile mici i persoanele fizice i-au pstrat interesul pentru asigurri. Sergiu Berceanu, managing partner Risk Control Zona de retail este n stagnare, din punctul meu de vedere, n special din cauza faptului c, n coul de cheltuieli al persoanelor fizice, poliele facultative sunt lsate la urma prioritilor. Pe segmentul corporate, am observat, ca i n 2012, o uoar revitalizare. Apariia de noi zone de investiii de dup cderea pieei de real estate, a generat, cel puin pentru Risk Control, un plus de solicitri privind serviciile pe care le oferim.

Silviu Chiriac, administrator Inter Broker de Asigurare: Att n privina activitii pe zona de corporate, ct i pe cea de retail, consider c piaa a nregistrat o stagnare, ce are la baz pe de o parte puterea de cumparare a clienilor, iar pe de alt parte, contextul economic dificil. i pentru c Inter Broker este, n opinia noastr, un broker de retail, poate c, subiectiv, a spune c activitatea corporate a devenit mai complex. Victor raer, managing partner Otto Broker: A fost un an de stagnare, dei, n ambele domenii, au existat creteri, dar care au fost nregistrate de companiile care au avut o strategie bine gndit i pus n practic.

Jurnal de ncredere

CaUZELE SUbDEZVOLtrII PIEEI LOCaLE DEaSIGUrrI

gram i de funciuni, care nu asigur predictibilitate; Legislaie inadecvat, schimbtoare, care creeaz confuzie i nu permite o dezvoltare accelerat i continu a pieei; Lipsa iniiativelor de educare a populaiei n spiritul economisirii i proteciei, a nevoii de asigurare, la nivelul ntregii piee; Climatul general de nencredere n sistemul de asigurri, cultivat prin grija tuturor factorilor implicai - politic, economic, autoriti de supraveghere i control, asigurtori, intermediari. George Zaharescu, director general Prestige Insurance Broker de Asigurare: A enumera doar dou cauze generale, ce pot fi divizate, respectiv lipsa educaiei n domeniul asigurrilor i deficitul financiar populaiei. Gheorghe Grad, director general SRBA: Lipsa educaiei financiare, cu cele dou componente eseniale la nivel de persoan fizic economisire i protecie, reprezint principala cauz. Factorul legislativ, cu toate implicaiile lui, este secundar, din punctul meu de vedere. Liviu Dinescu, director general Financial Services Group: Nencerederea consumatorilor n sistemul asigurrilor; pentru c foarte muli dintre ei ajung s i cear drepturile n instan. Procedurile de negociere n vederea soluionrii pe cale amiabil, derulate de brokeri pentru clieni, s-au complicat odat cu obligativitatea medierii, fcnd loc unei mari mase de avocai, ce s-a specializat n cauze din domeniul asigurrilor. Marius Laslo, director executiv Destine Broker de Asigurare: n opinia mea, principalele cauze sunt situaia economic a Romniei i a populaiei, nencrederea n societile de asigurri, lipsa unei deductibiliti fiscale pentru poliele facultative i, nu n ultimul rnd, inconsecvena legislativ. Sebastian Matian, director general INK Broker: Slaba implicare a Ministerului de Finane privind introducerea deductibilitii pentru anumite tipuri de asigurri i, acolo unde este cazul, creterea pragului de deductibilitate n termeni reali i nu n cuantum steril. Sergiu Berceanu, managing partner Risk Control: Cred c este vorba, n principal, de lipsa unei educaii sau de pierderea unei obisnuine n spiritul protejrii proprietii, sntii i a viitorului, n general. n cazul persoanelor fizice, putem vorbi i despre venituri, de multe ori insuficiente bugetrii suplimentare a coului

zilnic al unei familii cu costuri destinate asigurrilor. Pe zona consumatorilor de tip corporate, cred c fr o experien care s le demonstreze utilitatea asigurrilor, nu sunt dispui s plteasac o protecie adecvat, chiar dac, n urma consultanei primite din partea brokerilor, contientizeaz riscurile la care sunt supui. Silviu Chiriac, administrator Inter Broker de Asigurare: Romnia este i va fi pe ultimul loc n Uniunea European, n ceea ce privete asigurrile, att timp ct va avea un sistem de constatare i achitare a daunelor mult prea diferit de lumea bun european, un salariu mediu pe economie de zeci de ori mai mic dect media UE i va menine acelai buget pentru informarea populaiei, care este excelent, dar lipsete cu desvrire. Victor raer, managing partner Otto Broker: Nivelul redus al veniturilor disponibile pentru asigurri i gradul sczut de ncredere n sistem. Viorel Vasile, director general Safety Broker: La nivelul industriei, culegem rezultatele multor ani n care nu s-a investit aproape deloc n educare i n comunicare ctre publicul larg. Sugerez ns s fim optimiti i eficieni i s ne gndim din ce n ce mai mult la acele aciuni necesare dezvoltrii pieei i, inevitabil, la acele proiecte care ne vor ajuta s urcm n topurile europene.

Adrian Bunea, director general AB Broker: Din punctul meu de vedere, principalele cauze ale acestei stri de fapt sunt urmtoarele: situaia economia foarte slab a Romniei, politicile guvernamentale extrem de neinspirate, supravegherea defectuoas a pieei de asigurri, lipsa eticii n practica de afaceri i subcapitalizarea societilor de asigurare, care genereaz nevoia constant de cash, cu orice pre i indiferent de urmri. Alexandru Apostol, director general Maxygo Broker: Cauzele sunt multiple, n opinia mea: Politicul, care influeneaz mediul economic, prin deciziile adoptate, iar rezultatele ultimilor ani demonstreaz acest lucru; Noua autoritate de supraveghere a pieei, a crei structur a suferit foarte multe modificri conceptuale, de organi-

INTERN

RECOMANDRI

Propuneri care ar putea contribui la dezvoltarea pieei

Adrian Bunea, director general AB Broker: Avantaje fiscale; Introducerea n planurile de nvmnt a unor materii cu noiuni financiare de baz; Reglementarea mai rapid i eficient a chestiunilor ce in de justiie - tribunale comerciale, de dreptul muncii etc. - i ntrirea respectrii legislaiei, care ar trebui simplificat; Statul ar trebui s nu i mai asume prerogative ce ar trebui s aparin pieei. Alexandru Apostol, director general Maxygo Broker: Rezolvarea problemelor din cauza crora Romnia se poziioneaz pe ultimul loc n Uniunea Europeana din punct de vedere al nivelului de dezvoltare a pieei de asigurri, dar i a multor altora. Cnd lucrurile nu merg aa cum ne-am dori, cutm soluii de mbuntire i schimbare pe toate planurile - legislativ, administrativ, operaional, logistic, informatic etc -, dar ntr-o dinamic ce bulverseaz toat piaa. George Zaharescu, director general Prestige Insurance Broker de Asigurare: Pentru dezvoltarea segmentului non-via, consider c este important s se realizeze o baz de date comun a dosarelor de daun, dar i o promovare agresiv a tuturor produselor din acest segment. Din pcate, n ceea ce privete asigurrile

de via, acestea se vor putea dezvolta doar dac veniturile populaiei vor crete, pentru a permite cheltuiala pentru astfel de produse. Gheorghe Grad, director general SRBA: Campanii naionale de media dedicate educaiei financiare a populatiei cu privire la importana i nevoia de asigurare; Campanii n coli, licee i faculti pentru educarea tinerilor; Aciuni derulate n vederea creterii ncrederii n sistemul asigurrilor. Liviu Dinescu, director general Financial Services Group: Deschidere mai mare din partea asigurtorilor, prin acordarea unui suport sporit brokerilor n promovarea produselor lor, inclusiv pe zona de online. Marius Laslo, director executiv Destine Broker de Asigurare: Dezvoltarea pieei va fi proporional cu creterea nivelului de trai a populaiei, a disponibilitilor financiare ale acesteia i, bineneles, a gradului de informare n ceea ce privete asigurrile. De asemenea, pentru ctigarea ncrederii clienilor, asigurtorii ar trebui s-i mbunteasc serviciile, pentru c doar aa vor putea determina o cretere a interesului societii pentru produse facultative.

Sebastian Matian, director general INK Broker: Aa cum am mai spus, ar fi binevenit o ofert mai larg de produse de prim risc, care ar putea constitui un reper n alegerea proteciei adecvate fiecrui client. Sergiu Berceanu, managing partner Risk Control: Pentru toate tipurile de asigurri, exemplul unei polie care funcioneaz, a unui contract respectat, este cel mai bun promoter al acestei industrii. Creterea ncrederii n sistem trebuie s reprezinte prioritatea tuturor juctorilor din piaa de asigurri. n mod special, asigurrile de via au nevoie de o revitalizare a economiei i implicit, de o cretere a veniturilor consumatorilor, pentru o cretere sntoas. ntr-un astfel de scenariu optimist, asigurtorii de via ar putea s-i fac mai acut prezena n piaa asigurrilor de sntate, cu produse comparabile cu cele vest europene. Silviu Chiriac, administrator Inter Broker de Asigurare: Propunerile echipei Inter Broker sunt urmtoarele: achitarea dosarelor ntr-un termen mediu de 20 de zile, pregtirea profesional continu a asistenilor n brokeraj, adaptarea produselor la nevoile clienilor.

Victor raer, managing partner Otto Broker: nc din 2010, de cnd a nceput dezmul preurilor pe aproape toate liniile, spuneam c abordarea corect a actorilor din pia ar trebui s vizeze oferirea unor servicii de calitate, chiar dac aceasta ar nsemna o pierdere din cota de pia deinut. Tonul discuiilor i sensul deciziilor concrete au fost ns altele, n anii care au urmat - piaa ofer preuri mici, pentru c acestea sunt ateptrile clienilor, i serviciile ataate sunt n consecin. Astzi, culegem roadele. Cine a optat n mod clar spre servicii mai bune i va fi consecvent n aceast abordare, va ctiga pe termen lung. Este nevoie ns de decizii greu de asumat pentru cei care trebuie s ndeplineasc obiective pe termen scurt. Orice aciuni vom realiza, dac acestea nu pleac de la servicii de calitate oferite clienilor, creterea pieei nu va fi sustemabil. Viorel Vasile, director general Safety Broker: Poate c unul dintre cele mai importante proiecte, care s-ar putea materializa n 2014, este legat de asigurrile de sntate, segment n a crui dezvoltare vedem un potenial ssemnificativ. ns aceast dezvoltare s-ar putea produce doar dac este dublat de reforma sistemului naional de sntate i de o campanie de comunicare puternic. n opinia mea, aceasta este singura cale pentru Romania n acest moment, avnd n vedere starea n care se afl sistemul public medical.

14

Jurnal de ncredere

ObIECtIVE 2014
inte principale, stabilite pentru 2014?
rilor existeni, coroborat cu o cretere prudent de aproximativ 20%. Liviu Dinescu, director general Financial Services Group: Sa aducem Financial Services Group n topul primilor 40 de brokeri n asigurri. Marius Laslo, director executiv Destine Broker de Asigurare: Pregtirea profesional a colaboratorilor notri i realizarea unui efort susinut pentru pregtirea i autorizarea celor care nu au reuit s promoveze examenul IMA pn la data de 28 februarie 2014; Cretere cu 20% a volumului de prime intermediate, fa de anul 2013; Creterea volumului de prime intermediate pentru asigurrile de viat/ sntate i a polielor de garanii contractuale. Sergiu Berceanu, mana ging partner Risk Control: Creterea calitii serviciilor acordate clienilor existeni; Consolidarea echipei; Dezvoltarea portofoliului actual de clieni Silviu Chiriac, administrator Inter Broker de Asigurare: Oferirea unei acoperiri la nivel national, prin reeaua Inter Broker; Pregtirea consecvent a forei de vnzare; Consilierea prompt i eficient a clienilor. Adrian Bunea, director general AB Broker: Cretere de 5%-10% a volumului de prime intermediate; O mai bun relaionare cu societile de asigurri; Creterea nivelului de com pe ten profesional a angajailor. Victor raer, managing partner Otto Broker: Consolidare operaional i cretere cu 20-25% a primelor intermediate, fa de 2013. Viorel Vasile, director general Safety Broker: Vom continua dezvoltarea brandului i a echipei Safety Broker, att n ar ct i n strintate, miznd pe segmentul online, pe zona de clieni corporate i pe o dezvoltare accelerat a asigurrilor de sntate. Dac n 2013 am anunat deschiderea primei sucursale Safety Broker n afara Romniei, la Chiinu, anul acesta vom mai anuna o premier internaionala major, care va consolida poziionarea Safety ca juctor regional de profil.

Alexandru Apostol, director general Maxygo Broker: Dublarea numrului de colaboratori; Atingerea obiectivului comun anilor 2013-2014, de dublare a veniturilor colaboratorilor; Creterea volumului de prime intermediate. George Zaharescu, director general Prestige Insurance Broker de Asigurare: Principalele obiective pentru anul 2014 sunt creterea vnzrilor pe liniile non-auto, a vnzrilor online, n condiiile unei reglementri din partea ASF, care s asigure sigurana acestei activiti, i maximizarea profitului, chiar i cu riscul scderii volumului de business. Gheorghe Grad, director general SRBA: Conservarea portofoliului de clieni i a colaborato-

INTERN

EStIMrI 2014
Adrian Bunea, director general AB Broker: Cred c piaa de brokeraj n asigurri va crete n continuare, n ceea ce privete procentajul de business intermediat de brokeri. Cu toate acestea, piaa de asigurri, n ansamblul su, nu cred c va reui o cretere real, ntruct elementele concrete din economie care ne-ar ndrepti s anticipm o astfel de evoluie lipsesc sau sunt prea puin vizibile sectorul construciilor, cel al vnzrilor de locuine i de auto au o dinamic mult diminuat, politicile economice i fiscale sunt lipsi-

Piaa de brokeraj n asigurri n 2014?

te de coeren, predictibiliatea legislativ este inexistent, numrul de angajai din sectorul privat este cu mult mai mic dect numrul de pensionari i de angajai din sectorul bugetar etc. Alexandru Apostol, director general Maxygo Broker: Consider c piaa de brokeraj va continua s creasc i s se consolideze, n ciuda tuturor ncercrilor unor asigurtori de a minimaliza rolul brokerilor. George Zaharescu, director general Prestige Insurance Broker de Asigurare: Piaa de brokeraj n asigurri din Romnia a fost n cretere n 2013, din punct de vedere al volumui de prime intermediate, evoluie ce va fi meninut i n 2014, posibil ntr-un ritm chiar mai alert. Gheorghe Grad, director general SRBA: Cretere cu 10-15%, fa de 2013. Liviu Dinescu, director general Financial Services Group: Cu siguran, volumul primelor intermediate de piaa de brokeraj este n cretere i cred c aceast tendin se va pstra n continuare. Rmne de vzut dac i calitatea serviciilor oferite va urma aceeai traiectorie, pentru c, din acest punct de vedere, eu consider c piaa este n regres. Marius Laslo, director executiv Destine Broker de Asigurare: Piaa de brokeraj va continua s creasc i n anul 2014, dar poate nu aa de puternic ca pn acum. S nu uitm faptul c n februarie 2014 s-a ncheiat procesul de autorizare i o parte dintre colaboratori nu au reuit s treac acest test. Sebastian Matian, director general INK Broker: Incertitudinea n plan politic afecteaz orice prognoz economic. i cum 2014 este un an electoral, este dificil de spus cum va evolua piaa. Sergiu Berceanu, managing partner Risk Control: Cred c i anul 2014 va fi tot unul de cretere pentru piaa de brokeraj n asigurri. Silviu Chiriac, administrator Inter Broker de Asigurare: n 2014, piaa de brokeraj va continua s creasc considerabil. Victor raer, managing partner Otto Broker: Cred c va continua s creasc i vom vedea o evoluie global a primelor intermediate de +10%, fa de anul trecut. Viorel Vasile, director general Safety Broker: Estimez c 2014 va fi un an similar, ca evoluie, cu cel anterior, dac nu vom fi martorii unor evenimente majore, care ar putea afecta mersul lucrurilor. Aa cum am mai declarat i cu alte ocazii, suntem cu toii ngrijorai de cutremurele care se tot produc, ns acest fapt ar putea fi o motivaie suplimentar pentru ca populaia s i asigure locuinele i bunurile.

INTERVIU

Cum vede un broker corporate piaa de asigurri din Romnia

Funk International Romnia Broker de Asigurare Reasigurare este subsidiara local a celui mai mare broker independent i consultant de risc din Germania Funk Gruppe. Compania ofer clienilor personae juridice din Romnia, de orice dimensiune i din orice domeniu de activitate, soluii individuale de risc i servicii de consultan, adaptate la particularitile mediului de afaceri din Romnia. Marius Roca, directorul general al companiei, consider c principalele cauze pentru care Romnia se poziioneaz printre ultimele piee de asigurri din Europa sunt legate de costurile alocate pentru protecie, de o insucient educaie nanciar i, nu n ultimul rnd, de lipsa de ncredere n sistem.

Cum caracterizai activitatea Funk International Romnia Broker de Asigurare Reasigurare n perioada 2008-2013, interval n care s-au resimit efectele crizei declanate n urm cu cinci ani? Preocuparea Funk International a fost aceea de a-i conserva portofoliul tradiional i de a atrage noi clieni pentru a compensa scderea cifrei de afaceri, cauzat de criza declanat n urm cu 5 ani. Ai resimit n aceast perioad nevoia de capital suplimentar pentru a susine operaiunile din Romnia? Politica noastr are la baz dezvoltarea trainic, treptat a portofoliului. Ca urmare nu am simit, n mod acut, nevoia de capital suplimentar. Cum au reacionat clienii dvs n aceast perioad,
18

raportat la serviciile pe care le oferii? Putem susine c nu am avut clieni nemulumii, pentru c am ncercat n toate cazurile s oferim produsele cele mai bune, care se pliaz cel mai bine pe profilul i nevoile clientului. Considerai c managementul riscului reprezint o prioritate

pentru companiile din Romnia? Din pcate, n ultima perioad, costurile legate de managementul riscurilor i pentru asigurri au sczut, dei acestea ar trebui s se nscrie printre prioritile companiilor din orice domeniu economic. Ai observat o cretere a bugetelor companiilor

din Romnia destinate asigurrilor? Dac da, cnd anume a fost resimit aceast mbuntire? Legat de clienii nostri nu au existat creteri ale bugetelor alocate asigurrilor. Noi nu am oservat o astfel de revenire, iar cauzele sunt legate, probabil, de contextul economic i de fluxurile financiare.

Jurnal de ncredere

Ce percepie au clienii corporate despre piaa local de asigurri? Care ar fi principalele elemente care i nemulumesc? Clienii corporate, n special cei cu acionariat strin, caut produse similare celor cu care s-au obinuit n rile de origine. Compania noastr le ofer posibilitatea de a ntreine aceste contracte pe plan local, la standardele de calitate cu care au fost obinuii n pieele native. Exist ns i un element ne nemulumire al marilor clieni, care este legat de lipsa de flexibilitate a asigurtorilor locali de a adapta produsele la nevoile specifice ale acestor consumatori. Ct din cifra de afaceri a companiei din 2013 a fost generat de clienii tradiionali i ct de new business? Cifra de afaceri a anului 2013 a fost generat n proporie de peste 70% de relaia pe care o avem cu clienii tradiionali ai companiei, unii cu un istoric de colaborare de peste 8 ani. Privim cu aceeai atenie nevoile clienilor tradiionali, pentru a le satisface necesitile, i, n acelai timp, potenialii clieni, care pot fi atrai numai prin seriozitate i servicii de calitate. Funk i fidelizeaz clienii prin calitatea serviciilor pe care le presteaz pentru acetia, precum i printr-o ofert care include cele mai noi produse de asigurare aprute pe piaa local i pe cea extern. Facei parte dintr-un grup financiar prezent n ri cu tradiie n asigurri Germania, Italia, Olanda, Austria, Elveia, dar i n state central i est europene Polonia i Ungaria. Raportat la evoluiile din aceste ri, ce elemente considerai c lipsesc sau sunt insuficient dezvoltate n Romnia,

din cauza crora piaa local de asigurri se poziioneaz pe ultimul loc din Uniunea European? Dou elemente principale - nivelul veniturilor i educaia financiar -, cumulate cu, nc, lipsa de ncredere n asigurtori sunt principalele cauze, din punctul meu de vedere. Dac ar trebui s realizai un top al principalelor riscuri la care sunt expuse companiile din Romnia, care ar fi primele cinci dintre acestea? Prsind sfera asigurrilor, principalele riscuri la care sunt expuse companiile din Romnia ar fi birocraia excesiv i lipsa de predictibilitate, din cauza legislaiei contradictorii i n continu schimbare.

INTERN

Vnzri perfecte ntr-o lume imperfect? Posibil dar nu probabil

Principala responsabilitate a brokerului este de a pune mpreun furnizorii de servicii (asigurtorii) i clienii i astfel de a facilita relaia client asigurator. Fraza asta e un truism. De aici ncep lucrurile interesante ins, pentru c n ochii asigurtorilor, noi suntem reprezentarea clienilor.
a fel, n ochii clientului, noi suntem ntruchiparea asigurtorilor. Nu tiu cum sunt clienii votri, dar ai mei nu trepideaz de emoii estetice debordante cnd vorbesc despre asigurtori i asigurri! Hai s presupunem de dragul logicii, c noi ca broker, suntem perfeci! Nu suntem, dar s presupunem. Solicitm o ofert (cererea e facut perfect, de dragul raionamentului) mai multor asigurtori. Ofertele sosesc (sau nu...) conform vitezei de reacie a asigurtorilor, cu calitatea procesului lor de ofertare i cu relaia pe care o are asigurtorul cu brokerii, n general, i cu tine, n special. Statistica lucreaz i vom avea la un moment dat o palet de oferte mai bune i mai puin bune (din perspectiva clientului i a necesitilor sale). Poate sunt eu cinic, dar clientul nu ne va judeca dup cea mai bun ofert! Mai degrab face o medie a ofertelor i concluzioneaz: hmm, se putea i mai bine.. Am luat nota de trecere? Poate. Haidei s privim lucrurile i n sensul cellalt: noi facem o cerere de ofert pe baza informaiilor furnizate de client. tim cu toii: asigurtorii sunt plini de caliti! Din pcate, una sigur le lipsete: aceea de a lucra toi pe
20

Radu Cristache, manager Inter Broker de Asigurare

(preluare din revista Universul INTER)

atunci fiecare dintre juctori ar primi o not (procentaj) de merit: 0% cnd nu rspunde cererilor 100% cnd la toate criteriile exprimate mai sus ia nota maxim! ntre ele, orice procentaj e posibil i reflect aportul fiecreia dintre pri la ncheierea unei afaceri. Ce se ntmpl cnd apare urmtoarea situaie? Not client = 70% Not broker = 100% (noi suntem perfeci, ai uitat?) Not asigurtor 80% nseamn c sunt 55- 60% anse ca afacerea s se ncheie (se consider produsul celor trei note). Dar dac noi nu suntem perfeci? Procentajul scade sub 50%, uneori sub 30%. i, de cele mai multe ori, cam astea sunt ansele de reuit ale celor mai multe dintre afacerile care ne ocup timpul! Nutriionitii spun c eti ceea ce mnnci! Posibil. Eu spun c eti ceea ce intermediezi! Nu poi fi n ochii asigurtorului mai bun dect clientul tu i nici invers! Despre cum putem s ne cretem ansele de a face vnzri ntr-o lume imperfect, n episoadele urmtoare...

baza acelorai informaii. n fine, dup prima cerere din partea noastr, apar cererile asigurtorilor legate de diverse informaii: grafice de execuii, fie tehnice, anexe la contract .a.m.d. Clientul nostru e stpnul propriului destin i a modului n care i gestioneaz documentele i rspunde la emailuri i apeluri telefonice: uneori mai prompt, dar, de cele mai multe ori nu att de prompt. Cum aprem n ochii asigurtorilor? Cu imaginea celui mai bun client i a celei mai profitabile polie intermediate de noi vreodat? Poate... dar mai sigur vorbim de un capital de ncredere care e constant erodat de micile / marile ntrzieri n livrarea informaiilor, de micile / marile erori pe care le prelum cu sau fr voia noastr de la client i cel mai important, de micile / marile omi-

siuni de informaii cheie pe care clientul le face: dar nu tiam c e nevoie de BO... (dei informaia a fost livrat n debutul procesului de ofertare). Dac ar fi s evalum urmtoarele criterii: Viteza de reacie (still time is money!) Exprimare ecient (acuratee informaii, fr echivoc, fr omisiuni i fr informaii redundante) Apreciere corect a situaiei i adaptare la aceasta (n spiritul procedurii, nu n litera ei!) Determinare pentru rezolvarea corect a cererilor (ine cont i de altceva n afara interesului tu!)

Jurnal de ncredere

Ponderea asigurrilor a sczut la 1,31% din PIB

1,31%

Brokerii au intermediat prime de 3,9 miliarde lei

Sursa tabelelor: Autoritatea de Supraveghere Financiar

INTERN

Scdere de peste 1% asubscrierilor, n 2013

1%
de lei, n cretere real cu 6,22% fa de anul 2012, n condiiile ce primele brute subscrise i-au pstrat tendina de scdere, raportat la acelai an. Veniturile din activitatea de brokeraj s-au majorat n 2013 cu 6,52% fa de anul 2012, depind nivelul de 773 milioane lei.

Companiile de asigurri au subscris, n 2013, aproape 8,3 miliarde lei, nivel n cretere nominal cu 0,42% fa de anul precedent. Lund n calcul rata inaiei pentru perioada decembrie 2012-decembrie 2013, de 1,55%, piaa de asigurri a nregistrat o scdere real de peste 1%, potrivit cifrelor date publicitii de Autoritatea de Supraveghere Financiar.
onderea asigurrilor n Produsul Intern Brut (prime brute subscrise raportate la PIB) a fost de 1,31%, fa de un nivel de 1,4% din PIB n anul 2012. Asigurrile au nregistrat cea mai mare pondere n PIB n anul 2008, cnd acest indicator avea o valoare de

P
31.12.2013

1,78%. Valoarea primelor brute subscrise n anul 2013 (8,29 miliarde lei) a fost mai mic cu 7,2% fa de maximul atins n anul 2008 (8,93 miliarde lei). Din volumul total al subscrierilor, de 8,3 miliarde lei, mai mult de jumtate - 50,84% - a fost nregistrat n oraul Bucureti i n judeul Ilfov.

Brokerii de asigurare au intermediat aproape jumtate din valoarea primelor brute subscrise (46,84%), nivel n cretere cu 3,20 puncte procentuale fa de anul 2012. Valoarea primelor intermediate de brokeri pe cele dou categorii de asigurri, generale i de via, a fost de 3,88 miliar-

Prime brute subscrise (lei) Asigurri generale 6.637.648.998 6.454.395.818 8.291.203.779 8.256.914.950 0,42% Asigurri de via 1.653.554.781 1.802.519.132

Prime intermediate (lei) Asigurri generale 3.778.404.224 3.506.100.616 3.883.570.479 3.603.711.982 7,77% Asigurri de via 105.166.255 97.611.366

31.12.2012 Total 2013 Total 2012 Anul 2013 fa de anul 2012

22

Jurnal de ncredere

Cretere de 1,29% pentru asigurrile generale. Scdere de 9,52% pentru asigurrile de via

Stagnarea din anul 2013 a fost cauzat, n principal, de scderea cu 8,27% (9,52%, n termeni reali) a primelor brute subscrise pentru asigurri de via (pn la 1,653 miliarde lei), n timp ce primele brute subscrise pentru asigurri generale s-au majorat cu 2,84% (1,29%, n termeni reali), pn la 6,637 miliarde lei. Pe segmentul asigurrilor generale, nivelul subscrierilor din anul 2013 a pstrat ritmul moderat de cretere caracteristic ultimilor trei ani.
- lei Categorii de asigurri Asigurri generale Asigurri de via Total 31.12.2008 7.068.173.520 1.868.112.985 8.936.286.505 31.12.2011 6.083.943.098 1.738.366.854 7.822.309.952 31.12.2012 6.454.395.818 1.802.519.132 8.256.914.950 31.12.2013 6.637.648.998 1.653.554.781 8.291.203.779 2013/2012 (%) 2,839 -8,264 0,415

1,29% 9,52%
n anul 2013, pe piaa din Romnia au activat 38 de societi de asigurare. Dintre acestea, 20 de asigurtori au activat doar n piaa de asigurri generale, 10 asigurtori au practicat doar asigurri de via, iar 8 asigurtori au practicat i asigurri generale i asigurri de via. Primele 10 societi de asigurare acoper 80,76% din piaa asigurrilor din Romnia, iar primele 3 societi de asigurare, cu prime brute subscrise de 2,87 miliarde lei, au o cot de pia de 34,6%.

INTERN

Asigurri generale

Evoluii Evoluii
n asigurri generale (6,637 miliarde lei), respectiv 2,467 miliarde lei. n anul 2012, valoarea primelor brute subscrise pe aceast clas a fost de 2,137 miliarde lei. Creterea din anul 2013 fa de anul 2012 a fost de 330,91 milioane lei (+15,48%); a doua clas de asigurare ca pondere (27,05%) n totalul primelor brute subscrise pentru asigurri generale, n anul 2013, a fost clasa III (asigurri de mijloace de transport terestru, altele dect cele feroviare Casco). Valoarea primelor brute subscrise n acest segment a fost de 1,795 miliarde lei, n scdere cu 121,25 milioane lei (-6,33%) fa de anul 2012; a treia clas de asigurri (din punctul de vedere al primelor brute subscrise n anul 2013) a fost clasa VIII (asigurri de incendiu i alte calamiti naturale) i a totalizat prime brute subscrise de 1,168 miliarde lei, n cretere cu 87,52 milioane lei (+8,1%) fa de anul 2012. n ultimii trei ani, ponderea asigurrilor pentru rspundere civil, n total asigurri generale, a cunoscut o cretere de 5,49 puncte procentuale, n timp ce un trend descendent la nivel similar a fost nregistrat de asigurrile CASCO (clasa III).

cretere de 2,84% fa de anul 2012; prime brute subscrise n cretere pe segmentul RCA, n scdere n cazul asigurrilor CASCO.
rimele 10 societi deineau, la 31 decembrie 2013, o cot de pia de 89,85%, iar primele 3 societi, cu prime subscrise de circa 932 milioane lei, deineau o cot de pia de 56,37%. c  ea mai mare parte a primelor brute subscrise s-a nregistrat n clasa X (rspundere civil auto), cu o pondere de 37,18% din totalul primelor subscrise

Asigurri de via
scdere de 8,27% fa de anul 2012, pn la 1,65 miliarde lei.
rimele 10 societi deineau, la 31 decembrie 2013, o cot de pia de 89,85%, iar primele 3 societi, cu prime subscrise de circa 932 milioane lei, deineau o cot de pia de 56,37%.

P
24

Primele brute subscrise n clasa AI (asigurri de via, anuiti i asigurri de via suplimentare) au avut o pondere majoritar de 62,93% din totalul asigurrilor de via, totaliznd 1,04 miliarde lei, n scdere cu 5,97% fa de anul 2012;

Primele brute subscrise n clasa AIII (asigurri de via i anuiti care sunt legate de fonduri de investiii) au avut o pondere de 33,17% din totalul asigurrilor de via. Acestea au totalizat 548,43 milioane lei n 2013, n scdere cu 12,43% fa de anul 2012.

Asigurrile permanente de sntate (clasa AIV) au avut o cretere semnificativ, de 208,41% fa de anul 2012, n timp ce asigurrile de sntate (clasa BII) au avut o scdere semnificativ, de 26,29% fa de anul 2012.

Jurnal de ncredere

ndemnizaiile brute pltite n anul 2013 au totalizat 4,94 miliarde lei, nivel n scdere cu 4,69% (6,24%, n termeni reali) fa de anul 2012 (5,183 miliarde lei).
Categorii de asigurri IBP pentru asigurri generale IB, maturiti i rscumprri pltite pt asigurri de via Total

5 miliarde lei
Indemnizaiile brute pltite (despgubirile pltite de asigurtori) pentru asigurrile generale i de via n anul 2013 au fost 4,94 miliarde lei, n scdere nominal cu 4,69% (aproximativ 243 milioane
31.12.2011 4.194.672.389 683.825.927 4.878.498.316

Asigurtorii au pltit despgubiri de aproape 5 miliarde lei, n 2013

lei) fa de anul 2012. Indemnizaiile brute pltite pentru categoria asigurrilor generale au fost de 4,198 miliarde lei, n scdere nominal cu 5,74% (7,29%, n termeni reali) fa de anul 2012,
31.12.2012 4.453.717.618 729.653.673 5.183.371.291

iar indemnizaiile brute, maturiti i rscumprri pltite pentru asigurri de via au fost de 741,93 milioane lei, n cretere nominal cu 1,68% (3,23%, n termeni reali) fa de perioada similar din anul 2012 - lei 2013/2012 (%) -5,74 1,68 -4,69

31.12.2008 4.797.560.999 673.490.461 5.471.051.460

31.12.2013 4.198.252.030 741.932.943 4.940.184.973

Valoarea cea mai mare a indemnizaiilor brute pltite n 2013 a fost aferent clasei X (asigurri de rspundere civil pentru vehicule) n sum de 1,925 miliarde lei (45,87% din totalul indemnizaiilor pltite pentru asigurri generale). Indemnizaiile brute pltite aferente acestei clase au fost mai mari cu 3,37% fa de anul 2012; A doua pondere a indemniza

iilor brute pltite n clasa de asigurri generale (41,97% din total) a fost nregistrat de clasa III (asigurri de mijloace de transport terestru, altele dect cele feroviare). Indemnizaiile pltite pentru aceast clas au fost de 1,762 miliarde lei, n scdere cu 9,5% fa de anul 2012; Pentru clasa VIII (asigurri de incendii i alte calamiti natura-

le), n 2013 au fost realizate pli de 206,44 milioane lei (4,92% din totalul indemnizaiilor pltite pentru asigurri generale). Valoarea plilor pentru aceast clas a sczut cu 5,52% fa de anul 2012;  Pentru clasa IX (asigurri de daune la proprieti) au fost realizate pli n sum de 94,13 milioane lei (2,24% din totalul indemnizaiilor pltite pentru

asigurrile generale). Aceste indemnizaii nregistreaz o cretere de 17,19% fa anul 2012. Primele 3 societi de asigurare (din punct de vedere al indemnizaiilor pltite pentru asigurri generale) au reprezentat 43,23% din totalul indemnizaiilor pltite n anul 2013, iar primele 10 societi au achitat 96,47% din total. se pentru Asigurri, altele dect cele facultative i obligatorii de locuine aferente clasei VIII au totalizat 539,64 milioane lei n 2013, n cretere cu 9,85% fa de anul 2012. n privina numrului de contracte n vigoare pentru asigurrile facultative de locuine, la data de 31.12.2013, acesta era de 3.370.766, n cretere cu 1,38% fa de 31.12.2012. Totui, fa de 31.12.2011, numrul de contracte n vigoare pentru asigurri facultative de locuine este cu 1.021.881 mai mic, respectiv cu 23,26%. La 31.12.2011 erau n vigoare 4.392.647 contracte pentru asigurri facultative de locuine. n ceea ce privete numrul de contracte n vigoare pentru asigurri obligatorii de locuine (PAID), la data de 31.12.2013 au fost raportate 736.318 contracte.

Sumele pltite pentru indemnizaiile brute, maturiti i rscumprri aferente asigurrilor de via
Indemnizaiile brute, maturitile i rscumprrile aferente asigurrilor de via au totalizat 741,93 milioane lei n 2013, n cretere nominal cu 1,68% (3,23%, n termeni reali) fa de anul 2012. Cele mai mari pli au fost efectuate pentru clasa AI (asigurri de via, anuiti i asigurri de via suplimentare), n sum total de 397,31 milioane lei (-2,3% fa de anul 2012). Ponderea acestor pli a reprezentat 53,55% din total; Clasa Asigurri de via i anuiti care sunt legate de fonduri de investiii (clasa A III) a nregistrat n 2013 pli de 324,75 milioane lei (43,77% din total), n cretere cu 6,48% fa de anul 2012.

Situaia rscumprrilor pltite de asigurtori

n anul 2013, sumele pltite cu titlu de rscumprri totale i pariale, la cererea asigurailor, au fost de 417,98 milioane lei, n scdere nominal cu 2,75% fa de anul 2012. Rscumprrile totale au reprezentat 324,76 milioane lei (+5,19% fa de anul 2012), iar cele pariale au fost n sum de 93,21 milioane lei (-23,01% fa de perioada similar din 2012).

Situaia indicatorilor privind asigurrile de locuine la 31.12.2013

Primele brute subscrise aferen-

te clasei VIII (asigurri de incendiu i alte calamiti naturale) au fost de 1,168 miliarde lei, cu 8% mai mult fa de anul 2012 (1,081 miliarde lei). Indemnizaiile brute pltite n 2013 aferente clasei VIII au fost de 206,44 milioane lei, cu 5,52% mai mici fa de perioada similar din anul 2012. Primele brute subscrise pentru asigurrile obligatorii de locuine s-au majorat n 2013 cu 149%, pn la 60,25 milioane lei (fa de 24,2 milioane lei n 2012) . Primele brute subscrise pentru asigurri facultative de locuine au fost n 2013 de 568,85 milioane lei, cu 0,5% mai mari dect n 2012 (stagnare). Primele brute subscri-

EVENIMENT

Gala Premiilor UNSICAR

ediia a XI-a
Uniunea Naional a Societilor de Intermediere i Consultan n Asigurri UNSICAR - a organizat, n data de 12 decembrie 2013, cea de-a XI-a Ediie a Galei premiilor UNSICAR.
n cadrul evenimentului, brokerii membri UNSICAR au acordat urmtoarele premii:

Premiul pentru flexibilitate i negociere n ofertare

Premiul pentru fair play n relaia cu brokerii

GOTHAER

GENERALI

26

Jurnal de ncredere

Premiul pentru calitatea i promtitudinea serviciilor

Premiul pentru Asigurtorul de Via al anului 2013

ALLIANZ-IRIAC

GENERALI

EVENIMENT

Cea de-a XI-a Ediie a Galei Premiilor UNSICAR i-a propus s contribuie la formarea unui fond destinat unor programe de educaie nanciar, n care vor inclui aproximativ 1.400 de elevi din coli i licee aate n ntreaga ar. n acest scop, n cadrul evenimentului a avut loc o licitaie de de vinuri vechi i de colecie.

Premiul pentru administratorul de pensii private alanului 2013

Premiul pentru personalitatea anului 2013

ALLIANZ-IRIAC PENSII PRIVATE

ADRIAN MARIN CEO GENERALI ROMNIA

28

Jurnal de ncredere

INTERN

Definiii (ne)bune din asigurri Partea II

dr. Alin T. Biescu expert asigurri & management www.alinbaiescu.ro

Preluate, selectate i adaptate din DEX Asigurez Romn

Asigurrile reprezint acel produs financiar de care toat lumea are nevoie, dar nimeni nu vrea s l cumpere. Asigurarea e ultimul lucru pe care l cumperi atunci cnd posibilitile tale financiare sporesc. n primul rnd i schimbi telefonul, i mprosptezi garderoba i dublezi diagonala LCD-ului din living, apoi creti frecvena ieirilor n oras, precum i a excursiilor n strintate, i cumperi o main nou, i schimbi din nou garderoba, diversifici colecia proprie de ceasuri, respectiv de bijuterii a soiei, schimbi mobila de buctrie, nlocuieti vana cu jacuzzi i tot aa ... Asigurarea e primul lucru la care renuni dac, la un moment dat, ai probleme financiare. Apoi urmeaz s schimbi vacana la Roma cu una la Jupiter, s faci shopping agresiv doar o dat pe lun - nu sptmnal, nu mai mergi la birou cu maina ci cu metroul, nlocuieti abonamentul la mobil cu un Pre-paid i ncepi s beep-i, treci de la Pepsi la Frutti Fresh i ap de la robinet, iar lista poate continua. Asigurrile sunt singurul domeniu n care te pui, pe tine ca i individ, la urm; mai important e maina (care are, n cel mai ru caz o asigurare - RCA, n cel mai bun caz dou adic i un Casco), apoi casa, alte bunuri i, ntr-un final, persoana ta.
- va urma -

Asigurrile de via sunt un domeniu de activitate nrudit cu cel al vntorii de recompense: sunt singurele situaii n care este pus un pre pe capul tu - viu sau mort, cum vrei tu. Asigurarea presupune cel mai mare decalaj ntre ceea ce primeti cu mna dreapt i dai cu stnga: capei, n fiecare an, cteva foi de hrtie A4, pentru care scoi din buzunar o sum din patru cifre. Chiar i cnd cumperi cartofi, raportul e mai bun: 5 lei pentru ceva ce cntrete 2 kg.
dul, din punct de vedere financiar, la producerea anumitor riscuri. Interesant este faptul c rata de ivire a acestor evenimente este identic - nu conteaz dac eti pesimist sau optimist. Altfel spus, indiferent dac crezi c ceva ru i se va ntmpla, respectiv dac eti convins c nimic nasol nu te poate afecta, probabilitatea de a apariie a riscurilor este identic, i ntr-un caz i n cellalt. n concluzie, nevoia de protecie financiar prin asigurari este aceeai, att la pesimiti, ct i la optimiti.

Asigurrile protejeaz indivi-

Asigurarea nseamn bani albi, pentru zile negre, sau bani negri pentru zile albe. Diferena o face modul n care ai fcut banii pe care i-ai bgat n asigurri, respectiv cum sau cnd i foloseti.
30

Jurnal de ncredere

Uniunea Naional a Societilor de Intermediere i Consultan n Asigurri din Romnia UNSICAR a fost nfiinat n anul 2000, la iniiativa a 12 societi de intermediere i consultan n asigurri. Un an mai trziu, UNSICAR a devenit membru cu drepturi depline a BIPAR (Bureau International des Producteurs dAssurances et de Reassurances), organizaia european a brokerilor n asigurri. UNSICAR este, de asemenea, membru cu drepturi depline a POI (Partners of Intermediaries). n prezent, UNSICAR are 97 de membri, care genereaz aproape 80% din volumul total de prime intermediate n piaa de asigurri din Romnia.

Riscuri globale

2014

Ponderea asigurrilor a sczut la

1,31%
din PIB
Brokerii au intermediat prime de 3,9 miliarde lei