Despre cum marii lideri inspir aciune Simon Sinek Ce explicaii gsii atunci cnd lucrurile nu se ntmpl aa cum

presupuneai? Sau, mai bine, cum v explicai cnd alii sunt n stare s obin lucruri care par s sfideze toate presupunerile? De exemplu: De ce este pple att de inovativ? De la an la an, ei sunt mai inovativi dect toi competitorii lor! i totui, sunt doar o companie care face computere! Sunt la fel ca toat lumea! u acces la acelai talent, la aceleai agenii, la aceiai consultani, la aceleai media! tunci, cum se face c ei par s aib ceva diferit? Cum se face c "artin #ut$er %ing a condus "icarea pentru Drepturile Civile? &u a fost singurul care a avut de suferit n merica dinaintea instituirii drepturilor civile! i, cu siguran, nu era singurul mare orator al momentului! De ce el? i cum se face c fraii 'rig$t au putut s gseasc soluia zborului motorizat diri(at cnd sigur erau alte ec$ipe mai bine calificate i finanate, dar care nu au reuit s zboare diri(at cu un aparat motorizat, fiind surclasai de fraii 'rig$t! )ste vorba despre altceva aici! *:*+ Cam cu trei ani i (umtate n urm am descoperit ceva ce mi,a sc$imbat n profunzime viziunea despre cum credeam c funcioneaz lumea! i mi,a sc$imbat n profunzime c$iar i felul n care funcionez eu n aceast lume! Se dovedete c exist un model! Se dovedete c toi marii lideri i organizaii din lume, care reuesc s inspire, fie c este vorba despre pple, "artin #ut$er %ing sau fraii 'rig$t, toi gndesc, acioneaz i comunic exact la fel! i stilul lor este complet diferit de al tuturor celorlali! )u doar l,am codificat! i este probabil cea mai simpl idee din lume! )u i spun cercul de aur! De ce? Cum? Ce? ceast idee simpl explic de ce unele organizaii i unii lideri pot s inspire n timp ce alii nu sunt n stare! - s definesc termenii foarte rapid! .iecare persoan, fiecare organizaie de pe planet tie ce face n totalitate! /nii tiu cum fac, fie c se numete propunere difereniat de valoare sau proces brevetat sau /S0 1/ni2ue Selling 0roposition3! Dar, extrem de puine persoane i organizaii tiu de ce fac ceea ce fac! i prin 4de ce4 nu m refer la 4a face profit4! cesta e un rezultat! 5ntotdeauna este un rezultat! 0rin 4de ce4 m refer la: care este scopul? Care este cauza? 5n ce crezi? Care este motivul pentru care exist organizaia? Ce te face s te scoli dimineaa din pat? i de ce ar trebui s,i pese cuiva? )i bine, n consecin, felul n care gndim, acionm i comunicm este din exterior spre interior! )ste evident! 5ncepem cu cele mai clare lucruri i continum cu cele mai neclare! Dar liderii inspirai i organizaiile inspirate, indiferent de mrime i industrie, gndesc, acioneaz i comunic din interior nspre exterior! S v dau un exemplu! - s iau pple pentru c e uor de neles pentru toat lumea! Dac pple ar fi ca toi ceilali, un mesa( de marketing de,al lor ar putea suna astfel: 4.acem computere excepionale! u un design frumos, sunt uor de folosit i sunt prietenoase cu utilizatorul! 6rei s cumperi unul?4 &uu! Cei mai muli dintre noi comunic aa! 5n mare parte, aa se face marketing i aa se vinde! "a(oritatea dintre noi aa comunic i pe plan interpersonal! Spunem ce facem, prin ce ne difereniem sau suntem mai buni i ne ateptm la un anumit tip de comportament, la o ac$iziie, la un vot sau la ceva similar! ceasta este noua noastr cas de avocatur! vem cei mai buni avocai alocai celor mai mari clieni! 5ntotdeauna performm pentru clienii care fac afaceri cu noi! 7at noua noastr main! re un consum excelent! Scaunele sunt de piele! Cumpr maina noastr! Dar nu te inspir deloc!

7at, de fapt, cum comunic pple! 40rin tot ceea ce facem, credem n contestarea strii de fapt a lucrurilor! Credem n a gndi diferit! Contestm starea de fapt a lucrurilor crend produse cu un design superb, uor de folosit i prietenoase cu utilizatorul! Se ntmpl s facem computere excepionale! 6rei s cumperi unul?4 8otal diferit, nu,i aa? )ti gata s cumperi un computer de la mine! Doar am inversat ordinea informaiilor! sta ne demonstreaz c oamenii nu cumpr ceea ce faci9 oamenii cumpr motivul pentru care faci ceea ce faci! -amenii nu cumpr ceea ce faci9 ei cumpr motivul! stfel se explic de ce fiecare persoan din aceast ncpere se simte perfect confortabil s cumpere un computer de la pple! Dar ne simim perfect confortabil s cumprm i un "0: pla;er sau un telefon de la pple, sau un D6< de la pple! Dar, cum am zis mai devreme, pple e doar o companie care face computere! Structural, nu se difereniaz prin nimic de ceilali competitori! Concurenii si sunt la fel de calificai s fac toate aceste produse! De fapt, au i ncercat! cum civa ani, =ate>a; a lansat ecrane 86 plate! )i sunt eminamente calificai s fac ecrane 86 plate! 0roduc aceste monitoare de ani de zile! &imeni nu a cumprat unul! Dell a lansat pe pia "0: pla;ere i 0D ,uri 10ersonal Digital ssistant3! i fac produse de o calitate foarte bun! 0ot face foarte bine i produse cu un design excelent! Dar nimeni nu a cumprat unul! De fapt, c tot vorbim despre asta, nici nu ne putem imagina cumprnd un "0: pla;er de la Dell! De ce ai cumpra un "0: pla;er de la o companie care face computere? Dar facem asta n fiecare zi! -amenii nu cumpr ceea ce faci9 cumpr motivul pentru care faci! elul nu este s faci afaceri cu toat lumea care are nevoie de ceea ce tu vinzi! elul este s faci afaceri cu oameni care cred n ceea ce tu crezi! 7at i cea mai bun parte! &imic din ceea ce v spun nu e opinia mea proprie! 8otul se bazeaz pe principiile din biologie! &u psi$ologie, ci biologie! Dac v uitai de sus n (os la o seciune transversal a creierului uman, vei vedea c el este de fapt mprit n trei componente principale care sunt corelate perfect cu cercul de aur! Cel mai nou creier al nostru, creierul $omo sapien, neocortexul nostru, corespunde cu nivelul de 4ce4! &eocortexul este responsabil de ntreaga noastr gndire raional i analitic i de exprimarea verbal! Cele dou seciuni din mi(loc formeaz creierele noastre limbice! 7ar creierele limbice sunt responsabile de toate sentimentele noastre, precum ncrederea i loialitatea! De asemenea, sunt responsabile de ntreg comportamentul uman, de ntreg procesul de luare a deciziilor i nu are capacitate de exprimare verbal! Cu alte cuvinte, cnd comunicm dinspre exterior spre interior, ntr,adevr, oamenii pot nelege cantiti vaste de informaii complicate precum caracteristici i beneficii i fapte i cifre! Doar c nu declaneaz comportamente! Cnd putem comunica dinspre interior spre exterior, vorbim direct cu acea parte a creierului care controleaz comportamentul i apoi i lsm pe oameni s raionalizeze folosind lucrurile tangibile pe care le spunem i facem! De aici vin deciziile bazate pe instinct! tii c uneori i putei da cuiva toate faptele i cifrele i va spune: 4tiu ce indic toate faptele i detaliile, dar, pur i simplu, simt c ceva nu e n regul!4 De ce am folosi acest verb, 4simt4 c ceva nu e n regul? 0entru c partea creierului care controleaz luarea deciziilor nu controleaz limba(ul! Cea mai bun formulare pe care o nc$egm e: 4&u tiu! Simt doar c ceva nu,i ok!4 Sau uneori spunem c ne lsm condui de ce spune inima, sau sufletul! )i bine, ursc s v spun c acestea nu sunt alte pri ale corpului care v controleaz comportamentul! 8otul se ntmpl aici, n creierul limbic, componenta care controleaz luarea deciziilor, dar nu i limba(ul!

Dar dac nu tii de ce facei ceea ce facei iar oamenii rspund la motivul pentru care facei ceea ce facei, atunci cum i vei convinge pe oameni vreodat s voteze pentru voi sau s cumpere ceva de la voi, sau, mai important, s v fie loiali i s vrea s fac parte din ceea ce facei! Din nou, elul nu este doar s vindei oamenilor care au nevoie de ceea ce avei9 elul este s vindei oamenilor care cred n ceea ce credei i voi! elul nu este doar s anga(ai oameni care au nevoie de un loc de munc9 este s anga(ai oameni care cred n ceea ce credei i voi! tii, ntotdeauna spun c dac anga(ai oameni doar pentru c pot face un (ob, ei vor lucra doar pentru bani, dar dac vei anga(a oameni care cred n ceea ce credei i voi, ei vor lucra pn la snge, cu sudoare i lacrimi! i nicieri nu gsii un exemplu mai bun dect cel al frailor 'rig$t! "a(oritatea oamenilor nu tiu cine este Samuel 0ierpont #angle;! #a nceputul secolului ?@, cursa pentru primul zbor motorizat diri(at era precum sunt azi afacerile pe internet! 8oat lumea ncerca! 7ar Samuel 0ierpont #angle; avea, ceea ce noi presupunem a fi reeta succesului! C$iar i astzi, dac ntrebi pe cineva 4De ce ai euat cu produsul sau compania ta?4 va folosi ntotdeauna aceeai permutare a acelorai trei motive, subcapitalizarea, oamenii nepotrivii, condiiile vitrege din pia! 5ntotdeauna sunt aceleai trei motive, aa c $aidei s le explorm! Samuel 0ierpont #angle; a primit A@,@@@ de dolari de la Departamentul pentru <zboi pentru a dezvolta aceast main zburtoare! Banii nu erau o problem! )ra profesor la Carvard i lucra la Smit$sonian i era extrem de bine conectat! Cunotea toate minile ilustre ale epocii! #e,a anga(at pe cele mai ilustre pe care le putea gsi! 7ar condiiile pieei erau fantastice! 8$e &e> Dork 8imes l,a mediatizat, urmrindu,l pretutindeni! 7ar toat lumea cuta informaii despre iniiativa lui #angle;! tunci cum se face c nu ai auzit niciodat de Samuel 0ierpont #angle;? #a cteva sute de mile deprtare, n Da;ton, -$io, -rville i 'ilbur 'rig$t, nu au avut nimic din ceea ce considerm a fi ingredientele reetei de succes! &u aveau bani! 0entru a,i ndeplini visul, au folosit ncasrile magazinului lor de biciclete! &icio persoan din ec$ipa frailor 'rig$t nu avea educaie superioar, nici mcar -rville sau 'ilbur! 7ar 8$e &e> Dork 8imes nu i,a urmrit nicieri! Diferena a fost c -rville i 'ilbur erau condui de o cauz, de un scop, de o credin! )i credeau c dac ar fi dezvoltat aceast main zburtoare vor sc$imba mersul lumii! Samuel 0ierpont #angle; era diferit! 6roia s fie bogat i faimos! /rmrea rezultatul! /rmrea bogiile! i, cnd colo, iat ce s,a ntmplat! -amenii care au crezut n visul frailor 'rig$t au lucrat alturi de ei pn la snge i cu sudoare i lacrimi! Ceilali au lucrat doar pentru bani! 0ovetile spun c de fiecare dat cnd testau aparatul, fraii 'rig$t trebuiau s ia cu ei cinci seturi de componente pentru c de attea ori se prbueau nainte de cin! 5n cele din urm, pe *+ decembrie *E@:, fraii 'rig$t i,au luat zborul fr ca mcar cineva s fie de fa! 0ublicul a aflat despre reuit abia dup cteva zile! - dovad n plus c #angle; era motivat de factorii greii este c a renunat la tot n ziua n care fraii 'rig$t i, au luat zborul! r fi putut spune c 4)ste o descoperire uimitoare i voi lucra s mbuntesc te$nologia voastr,4 dar nu a fcut,o! &u a fost primul, nu s,a mbogit, nu a devenit faimos, aa c a renunat! -amenii nu cumpr ceea ce faci9 cumpr motivul pentru care faci ceea ce faci! 7ar dac vorbeti despre lucrurile n care crezi i vei atrage pe aceia care cred n ceea ce crezi i tu! Dar de ce este important s i atragi pe cei care cred n ceea ce crezi? )ste vorba despre legea rspndirii inovaFiei! Dac nu GtiFi legea, sigur GtiFi terminologia! 0rimii ?!A la sut din populaFie sunt inovatorii! /rmtorii *:!A la sut din populaFie sunt cei care adopt timpuriu

noutile! /rmtorii :H la sut reprezint ma(oritatea timpurie, ma(oritatea trzie Gi persoanele care adopt lent noutile! Singurul motiv pentru care aceGti oameni cumpr telefoane cu taste este c nu mai pot cumpra telefoane cu disc! #a momente diferite, cu toFii ne situm n toate aceste categorii, dar legea rspndirii inovaFiei ne spune c dac vrei s ai succes de mas sau ca o idee s fie larg acceptat, nu vei putea obFine pn cnd nu vei atinge acest punct critic de penetrare a pieFei de *A,*I la sut! tunci se nclin balanFa! 5mi place la nebunie s ntreb: 4Care e ponderea clienFilor noi n afacerea ta?4 Ji mi se rspunde cu mndrie: 4-$, e n (ur de *@ la sut4! )i bine, *@ la sut e un procent de care te poFi doar mpiedica! 8oFi avem cam *@ la sut dintre clienFi care, pur Gi simplu, 4nFeleg ce zicem4! Ga,i descriem, nu? ) la fel ca instinctul, 4-$, ei, pur Gi simplu, nFeleg ce zicem!4 0roblema este: Cum i gseGti pe cei care nFeleg nainte de a face afaceri cu ei, comparativ cu cei care nu nFeleg? 7at, aici este, acest mic gol, care trebuie umplut, 4acoperind prpastia4, aa cum spune Keffre; "oore! 6edei, asta se ntmpl pentru c ma(oritatea timpurie nu va ncerca ceva pn cnd altcineva nu a ncercat de(a! 7ar aceti oameni, inovatorii i cei care adopt timpuriu iau decizii bazate pe instinct fr niciun fel de problem! Se simt mai confortabil s ia aceste decizii intuitive n funcie de ceea ce cred ei despre lume i nu doar n funcie de disponibilitatea produselor! )i sunt cei care au stat la coad timp de ase ore s cumpere un i0$one la lansare, cnd, n sc$imb, puteau merge n magazin sptmna urmtoare i cumpra unul de pe raft! )i sunt cei care au dat H@,@@@ de dolari pe primele ecrane 86 plate, c$iar dac te$nologia nu era la standarde nalte! i, apropo, nu le,au cumprat pentru te$nologie! #e,au cumprat pentru ei nii! 0entru c vroiau s fie primii! -amenii nu cumpr ceea ce faci9 cumpr motivul pentru care faci ceea ce faci! 7ar ceea ce faci, pur i simplu, demonstreaz ceea ce crezi! De fapt, oamenii vor face lucrurile care dovedesc ceea ce cred! cei oameni au cumprat i0$one, ul n primele ase ore, au stat la rnd ase ore din cauza credinelor lor despre lume i a felului n care vroiau s fie percepui de toat lumea! )i au fost primii! -amenii nu cumpr ceea ce faci9 cumpr motivul pentru care faci ceea ce faci! S v dau un exemplu foarte cunoscut, un eec faimos i un succes faimos al legii rspndirii inovaiei! "ai nti, eecul rsuntor! )ste un exemplu comercial! a cum am spus puin mai devreme, reeta succesului este format din bani, oameni potrivii i condiii favorabile de pia! Corect! tunci ar trebui s ai succes! S ne uitm la 8i6o! De la lansarea de acum opt sau nou ani i pn astzi, 8i6o este singurul produs de nalt calitate din pia, fr nicio ndoial! u fost extrem de bine finanai! Condiiile de pia au fost fantastice! 8i6o este folosit ca verb! 48i6o,uiesc4 tot timpul programe pe D6<,ul 8ime 'arner nvec$it! Dar 8i6o este un eec comercial! &,au fcut bani niciodat! #a momentul ofertei publice iniiale 170-3 preul aciunii era cotat la cam :@ sau H@ de dolari dar apoi s,a prbuit i n,a mai fost niciodat tranzacionat la peste *@ dolari! De fapt, cred c n,a fost tranzacionat nici mcar la peste ase dolari, cu excepia ctorva vrfuri timide! 6edei, cnd 8i6o a lansat produsul, ne,au comunicat tot ce aveau! u spus: 4 vem un produs care pune pauz programelor 86 live, sare peste reclame, deruleaz napoi programele 86 n direct i care i memoreaz obiceiurile de vizionare fr ca tu mcar s ceri!4 "a(oritatea format de cinici a spus: 4&u te credem! &u avem nevoie! &u ne place! &e sperii!4 Ce,ar fi fost dac ar fi zis: 4Dac eti genul de persoan creia i place s dein total controlul asupra fiecrui aspect din viaa sa, frate, avem un super,produs pentru tine! 0une pauz programelor 86 live, sare peste reclame, ine minte la ce te uii, etc!, etc!4 -amenii nu cumpr ceea ce faci9 cumpr motivul

pentru care faci ceea ce faci! 7ar ceea ce faci, pur i simplu, servete drept dovad a ceea ce crezi! cum s v dau un exemplu de succes al legii rspndirii inovaiei! 5n vara anului *EL:, ?A@,@@@ de oameni au venit n zona de promenad a 'as$ington,ului pentru a,l asculta vorbind pe Dr! %ing! &u a fost trimis nicio invitaie i nu a existat vreun >ebsite pe care s verifici data evenimentului! Cum reueti aa ceva? )i bine, Dr! %ing nu era singurul om din merica care era un orator de excepie! &u era singurul om care suferise n merica dinaintea instituirii drepturilor civile! De fapt, unele dintre ideile sale erau greite! Dar avea un dar! &u a propovduit spunndu,le oamenilor ce trebuia s se sc$imbe n merica! nceput prin a le spune ceea ce credea! 4Cred! Cred! Cred!4, le,a spus oamenilor! 7ar cei care au crezut n ceea ce credea el i,au nsuit cauza lui i au transmis,o altora mai departe! 7ar o parte din acei oameni au creat structuri pentru a transmite mesa(ul mai departe ctre mai muli oameni! i, cnd colo, ce s vezi? ?A@,@@@ de oameni au venit exact n ziua i la timpul potrivit s,l asculte vorbind! Ci au venit pentru el? &iciunul! u venit pentru ei nii! Ceea ce credeau ei despre merica i,a determinat s cltoreasc opt ore cu autobuzul ca s stea n plin soare n 'as$ington n mi(locul lunii august! fost vorba despre ceea ce credeau ei i nicidecum despre negri versus albi! /n sfert din audien erau albi! Dr! %ing credea c n aceast lume exist dou tipuri de legi: cele date de o autoritate superioar i cele fcute de om! 7ar abia atunci cnd toate legile fcute de om vor fi consistente cu cele date de autoritatea superioar vom tri ntr,o lume dreapt! 0ur i simplu, s,a ntmplat ca "icarea pentru Drepturile Civile s fie ocazia perfect care l,a a(utat s dea via cauzei sale! #,am urmat nu pentru el, ci pentru noi nine! i, apropo, el a inut discursul 4 m un vis4, nu discursul 4 m un plan4! scultai,i pe politicienii de azi vorbind de planurile lor cuprinztoare n *? puncte! &u inspir pe nimeni! 0entru c exist lideri i exist cei care conduc! #iderii dein o poziie de putere sau autoritate! Dar cei care conduc ne inspir! .ie c sunt indivizi sau organizaii, i urmm pe cei care conduc, nu pentru c trebuie, ci pentru c vrem! 5i urmm pe cei care conduc, nu pentru ei, ci pentru noi nine! 7ar cei care ncep cu 4de ce4 au abilitatea de a,i inspira pe cei din (urul lor sau de a gsi ali oameni care s,i inspire! 6 mulumesc foarte mult!