Introducere Scurt istoric Tradiia Heineken ncepe n 15 februarie 1864, cnd Gerard Adriaan Heineken cumpr fabrica de bere

Heystack din Amsterdam. Printre primele premii care atest valoarea companiei i a produselor acesteia este cel obinut la trgul mondial din 1889, Heineken ctignd atunci Diploma Grand Prix. n 1914 Henry Pierre Heineken a preluat conducerea companiei iar n 1928 Heineken face primii pai spre o publicitate internaional unic, devenind furnizorul exclusive de bere la Jocurile Olimpice din Amsterdam. Sub conducerea lui Henry, Heineken a devenit o companie naional, o organizaie internaional, n 1931 punnd bazele primei fabrici n afara granielor Olandei, Malayan Breweries. Alfred Heineken, urmtorul membru al familiei care a condus organizaia, a fost cel care a pus bazele unui lung fir de campanii publicitare de succes, Heineken devenind astfel una dintre cele mai puternice mrci din lume. Dup moartea lui Alfred n 2002, fiica acestuia Charlene de Carvalho-Heineken, continu tradiia familiei implicndu-se n conducerea companiei. Astzi, Heineken este principalul productor de bere din Europa i numrul 3 n topul mondial al productorilor de bere. Heineken produce peste 170 de varieti de produse cu gust de savoare local, acestea fiind prezente n aproape orice ar de pe glob. Heineken Romnia numr peste 1500 de angajai, are cel mai variat portofoliu de produse de pe piaa berii din Romnia, acoperind toate segmentele acesteia: Heineken, Zipfer, Gbsser, Schlossgold, Silva, Ciuc, Golden Brau, Bucegi, Bucegi, Gambrinus, Harghita, Haegana. Achiziia Bere Mure n 2008, a adus n portofoliul Heineken Romnia una dintre cele mai cunoscute mrci de pe piaa berii marca Neumarkt. O noutate a anului 2009 este introducerea mrcii Edelweiss ncepnd cu luna martie pe piaa romneasc, fiind o bere special de import nefiltrat care vine n completarea portofoliului companiei. Parte a grupului internaional Heineken, compania Heineken Romnia a fost fondat n anul 1998, purtnd iniial denumirea de Brau Union. ncepnd din martie 2007, a devenit Heineken Romnia, schimbare care a nsemnat i adoptarea natural a culturii i valorii Heineken.
1

Heineken Romnia este cel mai mare productor de bere de pe piaa de bere din Romnia, cu o cot de pia de 29%, n ceea ce privete volumul de vnzri. Parte a grupului Heineken International, compania se bazeaz pe cele trei valori care guverneaz afacerile la nivel mondial: Respect, Bucurie, Pasiune pentru Calitate. Aceste valori reprezint fundaia este satisfacerea complet a nevoilor consumatorilor.

1. Sumar managerial Prezentarea organizaiei: Heineken Romnia numr peste 1500 de angajai, are cel mai variat portofoliu de produse de pe piaa berii din Romnia, acoperind toate segmentele acesteia: Heineken, Zipfer, Gbsser, Schlossgold, Silva, Ciuc, Golden Brau, Bucegi, Bucegi, Gambrinus, Harghita, Haegana. Achiziia Bere Mure n 2008, a adus n portofoliul Heineken Romnia una dintre cele mai cunoscute mrci de pe piaa berii marca Neumarkt. Declaraia de misiune: meninerea poziiei de lider pe piaa autohton de bere, acordnd produse de calitate superioar, la cele mai nalte standarde i cu cea mai bun tehnologie, n vederea atragerii segmentelor de consumatori vizate. Scopul acestui plan urmrete ca Heineken s ocupe poziia 1 n topul mondial al productorilor de bere n decursul a doi ani. Obiective generale: Creterea anual a produsului n Germania cu 20% n termeni reali pentru fiecare dintre urmtorii trei ani; Creterea vnzrilor produsului pe piaa mondial cu 50% n termeni reali, ntr -o perioad de patru ani; Creterea profitului brut de la 39% la 43% pn la sfritul anului 2016 Creterea cotei de pia a produsului n Romnia de la 29% la 35% ntr-o perioad de doi ani; Creterea cifrei de afaceri de la 24% la 30% ntr-o perioad de un an. Activitile desfurate n vederea realizrii obiectivelor pot fi divizate n 4 categorii: politici de produs, politici de pre, politici de distribuie i politici de promovare.

POLITICA DE PRODUS 1. mbuntirea procedurilor de lucru 2. Acordarea de garanii

POLITICA DE PRE 1. Analiza pre concuren

POLITICA DE DISTRIBUIE 1. Achiziionarea de noi

POLITICA DE PROMOVARE 1. Publicitate Tv

mijloace de transport pentru 2. Publicitate radio 2. Determinarea preurilor mrfuri n funcie de concuren 3. Reduceri de 2.Angajarea de personal 3. Publicitate prin pres scris

pentru transport 3. Asigurarea unei linii telefonice gratuite pentru informaii i reclamaii pre 3. Analiza canalelor de distribuie n teritoriu 4. Selectarea forei munc acordate clienilor

4.

Promovare

prin

de bannere

5. Publicitate on-line Costul total al proiectului: realizarea activitilor propuse prin acest plan de marketing ridic costuri de 834.024 RON, reprezentnd costurile implementrii (mbuntirea procedurilor de lucru, reclam, reclam, pregtirea forei de munc i plata acestora). Sursele de finanare sunt: Autofinanare: 534.024 RON Credit bancare: 200.000 RON Aport la capital: 100.000 RON

2. Analiza situaiei de mediu 2.1. Macromediul Mediul politic are o foarte mare importan n activitatea companiei Heineken. Reflect gradul de implicare a statului n economie, forele politice i relaiile dintre ele, stabilitatea climatului politic intern i extern, reglementrile guvernamentale i internaionale, impozite i taxe, constrngeri generale i ale autoritilor locale. Politicile legate de taxe i nivelul taxelor trebuie s in cont de urmtoarele principii:

Preul la alcool trebuie s in cont de costurile externe legate de consum, de cunotin ele inadecvate ale consumatorilor privind daunele datorate alcoolului i proprietile acestuia de a produce dependena;

Preul la alcool trebuie s creasc odat cu inflaia; Taxele trebuie s fie proporionale cu coninutul n alcool al buturilor, incluznd toate tipurile de buturi fr s se in seama de o anumit limit minim a concentraiei alcoolice;

Taxele trebuie s creasc n toat Europa la un anumit nivel minim De altfel, trebuie avute n vedere toate normele legislative cu privire la consumul de alcool. Mediul economic este alctuit din ansamblul elementelor ce compun viaa economic a

spaiului n care acioneaz firma. Heineken Romnia i onoreaz obligaiile pe care le are fa de Statul Romn prin plata de timp i corect a taxelor i impozitelor, precum i obligaiile pe care le are fa de angajai, fa de clieni i fat de consumatori. La nivel naional, Heineken Romnia asigur 1300 de locuri de munc. Modul n care opereaz pe piaa din Romnia i n care stabilete relaii de business cu partenerii, are la baz cteva principii de conduit cunoscute i respectate de ntreaga organizaie: Comportament n afaceri la nivelul grupului Heineken se fac eforturi constante pentru a stabili i impune standarde consistente de etic n afaceri. S-a formulat un cod de comportament de afaceri pentru a fi implementate n ntreaga i care a fost adoptat i de Heineken Romnia. Codul de conduit politica cu privire la etica n afaceri a fost clarificat cu civa ani n urm. S-a dezvoltat un program pentru a stabili standarde n ceea ce privete etica n afaceri n cadrul companiei. Accentul este pus pentru a explica angajailor modul n care Heineken ateapt s se comporte n fiecare situaie comercial. Integritatea produselor n concordan cu politica Heineken de siguran a produselor sunt luate msuri adecvate pentru a preveni contaminarea produselor. Fabricile sunt obligate s implementeze principiile HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points Analiza Hazardului i Puncte Critice de Control). Politica referitoare la materiile prime solicit furnizorilor s opereze un sistem bazat pe aceste principii, iar conformarea este verificat.
4

Mediul socio-cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, condiiile i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate. Pe baza acestor componente se formeaz i comportamentul de cumprare i consum de care va trebui s in seama compania. Totodat, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor. Mediul tehnologic cuprinde efectele schimbrilor tehnologice din domenii precum telecomunicaii i tehnologia informaiilor cu un impact semnificativ asupra activitii companiei. Impactul Internetului i comerului electronic reprezint cel mai recent val de schimbare provenit din progresul tehnologic n acest domeniu. Pentru obinerea unui profit ridicat i pentru acordarea unor servicii excelente clienilor sunt necesare instrumente manageriale performante care s intensifice aptitudinile personalului. Mediul ecologic i natural la nivel internaional, dialogul cu diferite grupuri de susinere asigur informaii importante pentru sntate, siguran i politicile de mediu, Heineken fiind reprezentat de grupuri de lucru care se ocup cu implementarea Directivei Europene 96/61/E. Scopul acesteia este de a reduce la minimum impactul asupra mediului folosind cele mai bune tehnici de prevenie. Heineken Romnia a iniiat programul Gndete verde, parte a platformei Gndete responsabil, care include toate proiectele de protecia mediului nconjurtor: att cele interne, ct i cele externe, realizate n colaborare cu partenerii companiei. Printre proiectele derulate de Heineken Romnia n cadrul programului Gndete verde sunt: Recycle, Raft & Race, Copacul de Hrtie. Mediul demografic oamenii cu care se lucreaz zi de zi, fie ei angajai, clieni sau parteneri de afaceri, sunt cei care dau sens celor 3 valori care guverneaz compania Heineken: Respect, Bucurie i Pasiune pentru calitate. Respectul este o valoare pe care compania o implementeaz la nivel de persoane cu care intr n contact zilnic, n relaie cu societatea n care acioneaz sau cu mediul nconjurtor. Heineken se vede pe sine ca parte a comunitii n care opereaz. Bucuria Heineken se mndrete cu faptul c poate aduce bucurie n vieile oamenilor, Heineken face viaa mai plcut. Face acest lucru prin produse si politicile de sponsorizare, precum i alte forme de susinere comercial. n aceast privin, compania se concentreaz

asupra evenimentelor pozitive care pot aduce bucurie multor oameni. Aceast valoare de baz este reflectat de asemenea i n atmosfera de lucru din interiorul companiei. Pasiunea pentru calitate este cea care ndeamn compania s mearg mai departe, garantnd succesul. Heineken exprim calitate din tot ceea ce face sau produce. Heineken investete n angajaii si i prin urmare se bucur de o reputaie bun ca angajator. 3. Scopul i obiectivele planului 3.1. Scopul acestui plan de marketing urmrete ca Heineken s ocupe poziia 1 n topul mondial al productorilor de bere n decursul a doi ani.

3.2. Obiective generale Aceste obiective transpun n termeni de marketing obiectivele financiare ale ntreprinderii. Creterea anual a produsului n Germania cu 20% n termeni reali pentru fiecare dintre urmtorii trei ani; Creterea vnzrilor produsului pe piaa mondial cu 50% n termeni reali, ntr -o perioad de patru ani; Creterea profitului brut de la 39% la 43% pn la sfritul anului 2016 Creterea cotei de pia a produsului n Romnia de la 29% la 35% ntr-o perioad de doi ani; Creterea cifrei de afaceri de la 24% la 30% ntr-o perioad de un an.

3.3. Obiective specifice Reduceri de pre; Campanii publicitare; Noi puncte de depozitare Reducerile de pre oferite de Heineken Romnia sunt destinare clienilor fideli cu un procent de 5% i viitorilor clieni poteniali cu 7% pe o perioad de 3 luni. Campania urmrete prin aceste reduceri meninerea vechilor clieni i atragerea non-utilizatorilor relativi. Astfel serviciile vor fi disponibile ntreprinderilor mari ct i IMM-urilor.

Campaniile publicitare reprezint o alt modalitate de atragere a clienilor poteniali. Aceste campanii se desfoar prin mai multe medii de publicitate: televiziune, radio, pres i internet. Pentru televiziune se creeaz un spot de 30 de secunde, care va fi difuzat pe PRO TV, SPORT.RO i SPORTKLUB ntre orele 18-22. Promovarea prin intermediul radioului se face printr-un spot de 15 secunde cu sloganul HEINEKEN MADE IN SATISFACTION, prin difuzarea pe RADIO 21 i KISS FM. n ceea ce privete presa scris, publicitatea se face n publicaii cum sunt: Evenimentul Zilei, Gazeta Sporturilor i reviste de profil.

4.Strategia de marketing 4.1. Strategia de pia Strategia de pia reprezint o component foarte important a strategiei generale de dezvoltare a ntreprinderii. Prin aceasta se stabilete poziia pe care ntreprinderea trebuie s i-o asigure n interiorul mediului pentru a-i realiza finalitatea n condiiile unei eficiene corespunztoare. n funcie de dimensiunile i trsturile pieei, compania adopt o strategie a creterii, respectiv a dezvoltrii activitii de pia pe piaa romneasc. n funcie de poziia companiei fa de structurile pieei, compania va adopta strategia concentrat, deoarece aceasta i direcioneaz atenia asupra unui segment de pia, cruia i cunoate foarte bine necesitile. n funcie de poziia companiei fa de schimbrile pieei, compania alege ca alternativ strategia alternativ, fiind necesar anticiparea schimbrilor pieei. n funcie de exigenele pieei, opiunea strategic a companiei ia forma strategiei exigenei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atenii deosebite calitii produselor i serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor. n funcie de nivelul competiiei, compania va adopta o strategie defensiv, urmnd ca dup atingerea cotei de pia vizate s se urmreasc creterea acesteia i obinerea poziiei de lider.

4.2. Strategia de pre Strategia de pre este un instrument deosebit de folositor pentru ndeplinirea tuturor obiectivelor de marketing. Preul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de pre trebuie s coreleze preul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preul unui produs sau serviciu se bazeaz pe calitile i trsturile acestuia cu ct acestea sunt mai bune, cu att preul stabilit este mai mare. De asemenea, preurile practicate sunt direct corelate cu modalitile de distribuire a produselor. Astfel, produsul Heineken presupune comercializarea n locuri special amenajate (hipermarket. Supermarket, restaurante, cafe-bar, Internet) ceea nseamn costuri ridicate i, implicit, preuri mai mari. n ceea ce privete corelarea preului cu activitatea promoional, preurile mari practicate pentru lansarea unui nou produs pot furniza fondurile necesare programele de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv. Astfel, compania Heineken a decis s adopte strategia preului nalt, menit s valorifice existena unor categorii de consumatori care sunt dispui s plteasc preuri ridicate pentru un produs de care sunt interesai n mod deosebit. Aceast strategie prezint pentru companie o serie de avantaje demne de luat n seam. n primul rnd, o astfel de strategie este foarte potrivit segmentului int vizat de companie (consumatori pasionai de bere, cu venituri medii i mari). n al doilea rnd, un pre mai ridicat nc de la nceputul prezenei pe pia a produsului va genera un nivel mai mare al veniturilor i, implicit, profit, comparativ cu practicarea unor preuri sczute. i n al treilea rnd, recuperarea cheltuielilor de cercetare i a celor promoionale, cheltuieli foarte mari, se va face mult mai rapid.

4.3. Strategia de produs Strategia de produs trebuie s fie subordonat strategiei de pia a ntreprinderii, fiind fundamentat pe obiectivele globale ale ntreprinderii, n strns legtur cu strategiile de pre, distribuie i promovare.

De asemenea, alternativele strategice adoptate de ntreprindere trebuie riguros corelate cu etapa din ciclul de via al produselor, precum i cu potenialul ntreprinderii i imaginea acesteia, fr a fi neglijate nici ateptrile consumatorilor. Avnd n vedere faptul c produsul se afl la nceputul etapei de lansare pe piaa romneasc, pentru a rspunde exigenelor specifice acestei piee i, n special celor ale segmentului int de consumatori, pentru nceput, compania Heineken poate opta pentru o strategie de adaptare. Astfel, adaptrile ce se pot aduce produsului pentru lansarea lui pe piaa romneasc pot fi adaptri obligatorii, cerute de legislaii. De asemenea, mai pot fi aduse adaptri indispensabile solicitate de ateptrile i de exigenele consumatorilor romni. Mai trziu, pe msur ce produsul va ajunge n faza de cretere, compania va putea adopta o strategie a diferenierii calitative, n ideea realizrii unei imagini puternice de marc a produsului i a maximizrii cotei de pia. Iar n faza de maturitate, compania se va gndi la o strategie de nnoire a produsului, cutnd s mobilizeze ntregul su potenial uman, material i financiar n vederea meninerii cotei de pia i a maximizrii profitului n ceea ce privete produsul respectiv. ns, nainte de a se putea vorbi de adaptarea produsului la piaa romneasc, trebuie avut n vedere promovarea imaginii Romniei, ca spaiu de comercializare a produsului ce urmeaz a fi lansat. 4.4. Strategia de distribuie Deciziile referitoare la strategia de distribuie au un impact hotrtor asupra capacitii firmei de a ndeplini obiectivele sale de marketing i asupra celorlalte componente ale mixului. n prezent, Heineken Romnia deine 5 fabrici de bere: Miercurea Ciuc, Craiova, Constana, Haeg i Trgu Mure, fiecare cu propria sa istorie, dar cu acelai respect pentru calitatea Heineken. Dintre acestea, primele 4 fabrici au aparinut companiei Braun Union Romnia (deinut de grupul austriac BBAG), au devenit membre ale grupului Heineken ncepnd cu 2003, din 2007 prelund numele de Heineken Romnia. Fabrica Miercurea Ciuc n zona Harghitei, faimoas pentru apele pure i numrul mare de izvoare, se afl fabrica Miercurea Ciuc, nconjurat de peste 2000 de surse ap pur.

Fabrica a fost construit n 1974. n 1994 este privatizat, iar n anul 2000 fabrica fuzioneaz, devenind parte din Braun Union Romnia. Fabrica Craiova fabrica de bere Craiova a nceput producia la 1 aprilie 1970, mai nti cu sectorul fabricare bere, iar n urmtoarele luni i cu sectoarele mbuteliere bere la sticl i butoi i fabrica mal. Fabrica de bere Craiova a fost prima fabric de bere din ar care a determinat valoarea amar a hameiului. n 1994 este privatizat i i schimb numele n SC Bere Craiova SA. Trei ani mai trziu, n 1997, fabrica este preluat de BBAG. Fabrica Constana construcia fabricii ncepe n 1968, iar startul produciei n Fabrica de bere Constana este dat n iunie 1970. Urmnd exemplul celorlalte fabrici, este privatizat n 1991 schimbndu-i numele n SC Malbera SA. n 1997 este achiziionat de grupul austriac BBAG, n 2000 fuzionnd cu Brau Union Romnia. Fabrica Haeg n inima rii Haegului se afl cel mai mare fabricant de bere din zon. Construcia fabricii de bere a nceput n 1974 sub numele de ntreprinderea de Bere Haeg i finalizat n februarie. 1978. n anul 1990 a fost privatizat i a primit denumirea de SC Haber SA. ncepnd cu 1993 a devenit societate mixt romano-spaniol prin asocierea cu firma SEMSA- Spania Palma de Mallorca i se numete SC Romano- Spaniola Haber International SA. Din iunie 1998 firma Brewery Holdings Ltd a cumprat partea firmei spaniole. n anul 2000 BBAG achiziioneaz Brewery Holdings. Fabrica Mure ultima achiziie a companiei Heineken Romnia este totodat i cea mai tnr membr a companiei, fiind fondat n 1992. Pentru nceput, s-au produs buturi rcoritoare sub marca Jazz, prima marj de bere fiind produs n fabrica din Ungheni n 1995 (mrcile de bere Jazz i Mure). n iunie 1998 se nate marca Neumarkt. n decembrie 1998 Bere Mure a mbuteliat pentru prima dat n Romnia bere n PET (sub marca Neumarkt). 5. Planul de activiti 5.1. Identificarea activitilor Se face prin cele patru elemente ale mixului de marketing prezentate n urmtoarele tabele:

10

5.1.1. Politica de produs

Nr crt. 1

ACTIVITATE mbuntirea procedurilor de lucru Chestionarea clienilor

DURATA DE EXECUIE 1 an 1 lun 3 zile 1 zi 3 zile 2 zile 9 zile

PERIOADA DE REALIZARE 02.2014 01.2015 20.03.14 20.04.14 15.03.14 18.03.14 18.03.14 19.03.14 19.03.14 22.03.14 23.03.14 25.03.14 26.03.14 05.04.14 07.04.14 07.07.14 07.07.14 14.07.14 14.07.14 15.07.14 15.07.14 16.07.14 01.03.14 21.03.14

RESPONSABIL

1.1

Manager departament de marketing

1.1.1 Alctuirea chestionarului 1.1.2 Editare 1.1.3 Distribuire 1.1.4 Centralizarea datelor 1.1.5 Implementarea msurilor necesare 1.2 Traininguri de perfecionare n domeniul tehnic 2. 2.1 Acordare garanii Investigarea cauzelor defeciunii 2.2 Stabilirea acordrii garaniei

Manager departament tehnic

3 luni

Manager resurse umane Contabil ef Departamentul tehnic

7 zile 1 zi

1 zi 3 sptmni

Director Departament tehnic - financiar

3.

Asigurarea unei linii telefonice gratuite pentru informaii

Departamentul de relaii cu clienii

3.1 3.2

ncheierea contractului cu RDS Angajare personal

1 zi 3 zile

01.03.14 22.03.14 25.03.14

Manager Departamentul resurse umane

11

5.1.2. Politica de pre Nr crt. ACTIVITATE 1. 1.1 Analiza pre concuren Observarea preurilor pieei transporturilor din aceeai categorie Compararea raportului pre calitate la serviciile de transport Determinarea preurilor n funcie de concuren Reduceri acordate clienilor

DURATA DE PERIOADA DE EXECUIE REALIZARE 7 zile 15.02.14 22.02.14 5 zile 15.02.14 20.02.14 20.02.14 22.02.14 23.02.14 28.02.14 01.06.14 01.09.14

RESPONSABIL

1.2

2 zile

Manager marketing

2. 3.

5 zile 3 luni

Manager economic

Nr DURATA DE PERIOADA DE crt. EXECUIE REALIZARE 1. Achiziionare de mijloace de transport 1 lun 05.05.14 mrfuri 05.06.14 2. Angajare de personal pentru transport 1 lun 05.05.14 05.06.14 3. Analiza canalelor de distribuie n teritoriu 1 lun 14.06.14 - 14.07.14 3.1 Calcularea ratei de saturaie a pieei 1 sptmn 07.06.14 - 14.06.14 4. 4.1 Selectarea forei de munc Promovarea posturilor disponibile Selectarea candidailor 19 zile 7 zile 03.05.14 22.05.14 03.05.14 10.05.14 4.2 2 zile 10.05.14 12.05.14 4.3 4.4 4.5 Organizarea de interviuri Selectarea viitorilor angajai Pregtirea celor selectai 1 zi 1 zi 1 sptmn 13.05.14 14.05.14 15.05.14 22.05.14

5.1.3. Politica de distribuie ACTIVITATE

RESPONSABIL

Manager marketingeconomic Manager marketing

Director resurse umane

12

5.1.4. Politica de promovare

Nr crt. 1. 1.1 1.2 1.3 1.4 2. 2.1 2.2 2.3 2.4 3. 3.1 3.2 4. 4.1 4.2 5.

ACTIVITATE Publicitate TV Gsirea ideii pentru spot Crearea spotului ncheierea contractelor de difuzare cu televiziunile Difuzarea spotului Publicitate radio Gsirea ideii pentru spot radio Crearea spot radio ncheierea contractelor cu posturile radio Difuzare spot radio Publicitate prin presa scris Stabilirea designului i coninutul reclamei ncheierea contractelor Promovarea prin bannere Crearea machetei bannerului Amplasarea bannerului Publicitate on-line

DURATA DE EXECUIE 10 luni 5 zile 2 zile 1 zi 10 luni 10 luni 3 zile 1 zi 1 zi 10 luni 10 luni 3 zile 1 zi 10 luni 3 zile 9 luni 2 sptmni

PERIOADA DE REALIZARE 15.02.14 15.12.14 15.02.14 20.02.14 21.02.14 23.02.14 24.02.14 25.02.14 15.12.14 15.02.14 15.12.14 15.02.14 18.02.14 18.02.14 19.02.14 20.02.14 15.12.14 10.02.14 10.12.14 15.02.14 18.02.14 19.02.14 19.02.14 19.12.14 19.02.14 22.02.14 20.03.14 19.12.14 13.02.14 27.02.14

RESPONSABIL

Director de marketing

Manager economic

13

6. Bugetul planului SURSE EXPLICAII Autofinanare Credit bancar Aport la capital SUME(RON) 534024 200.000 100.000 NR. CRT 1. 1.1 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4 1.1.5 1.2

CHELTUIELI EXPLICAII mbuntirea procedurilor de lucru Chestionarea clienilor Alctuirea chestionarului Editare Distribuire Centralizarea datelor Implementarea msurilor necesare Traininguri de perfecionare n domeniul tehnic 2. 2.1 2.2 3. Acordare garanii Investigarea cauzelor defeciunii Stabilirea acordrii garaniei Asigurarea unei linii telefonice gratuite pentru informaii i reclamaii 3.1 3.2 4. 4.1 ncheiere contract RDS Angajare personal Analiza pre concuren Observarea preurilor pieei transporturilor din aceeai categorie 4.2 Compararea raportului pre calitate la serviciile de transport 4.3 Determinarea preurilor n funcie de concuren 5. 6. Reduceri acordate clienilor Achiziionare de mijloace de transport mrfuri 6.1 7. Angajare de personal pentru transport Analiza canalelor de distribuie n
14

SUME(RON) 6100 1000 0 300 2400 0 0 2400

15000 0 0 4500

900 3600 3000 0

10000 20000

7000 0

teritoriu 7.1 8. 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 9. 9.1 9.2 9.3 Calcularea ratei de saturaie a pieei Selectarea forei de munc Promovarea posturilor disponibile Selectarea candidailor Organizarea de interviuri Selectarea viitorilor angajai Pregtirea celor selectai Publicitate TV Gsirea ideii pentru sport Crearea spotului ncheierea contractelor de difuzare cu televiziunile 9.4 10. 10.1 10.2 10.3 Difuzarea spotului Publicitate radio Gsirea ideii pentru spot radio Creare spot radio ncheierea contractelor cu posturile radio 10.4 11. 11.1 Difuzare spot radio Publicitate prin presa scris Stabilirea reclamei 11.2 12. 12.1 12.2 13. TOTAL SURSE 834.024 FINANARE ncheierea contractelor Promovarea prin bannere Crearea machetei bannerului Amplasarea bannerului Publicitate on-line TOTAL CHELTUIELI 0 5000 2000 0 2000 834.024 designului i coninutul 118500 13800 0 627000 120500 0 2000 0 0 3027 27 0 0 0 3000 632000 0 5000 0

15

Calcularea costurilor: Chestionare - editare: nr chestionare*pre(RON)/chestionar = 300*1= 300 RON - distribuire: nr persoane*ore/zi*tarif/ora*nr zile = 10*4*5*4*3= 2400 RON Training personal: nr persoane*cost/persoan =8*300= 2400 RON Linie telefonic gratuit:

- abonament: nr luni*abonament/lun= 3*300= 900 RON - costuri cu personalul: nr persoane*nr luni*salariu= 2*3*600= 3600 RON Selectarea forei de munc: - promovarea posturilor disponibile: pre/anun*nr anunuri*nr ziare= 3*3*3= 27 RON - pregtirea celor selectai: nr persoane*cost/persoan= 10*300= 3000 RON

COSTURI DE DIFUZARE PENTRU PUBLICITATE TV POST TV DURATA SPOT (sec) PRE/sec RON NR. DIFUZRI/zi PERIOADA TOTAL DE DIFUZARE (zile) PRO TV SPORT.RO SPORTKLUB 30 30 30 30 25 20 TOTAL 3 2 1 150 100 120 COSTURI TOTALE (RON) 405.000 150.000 72.000 627.000

COSTURI DE DIFUZARE PENTRU PUBLICITATE PRIN RADIO DURATA GINGLE POST RADIO (sec) a RADIO 21 KISS FM 15 15 b 15 10 TOTAL c 2 2 PRE/sec RON NR. DIFUZRI/zi PERIOADA TOTAL DE DIFUZARE (zile) d 150 170 COSTURI TOTALE (RON) e= a*b*c*d 67.500 51.000 118.500

16

COSTURI PUBLICITARE PRIN PRES DIMENSIU NE ZIAR REVIST RECLAM a cm Evenimentul Zilei Gazeta Sporturilor Reviste profil 20 20 20 2 3 5 TOTAL 10 8 5 10 10 10 4000 4800 5000 13.800 b c d PRE/cm NR. APARIII/LUN NR. LUNI COSTURI TOTALE (RON) e= a*b*c*d

Surse de finanare 64% din fondurile necesare mplinirii obiectivelor provin din fondurile proprii. 24% din fonduri provin n urma contractrii unui credit bancar. Creditul bancare va avea o durat de pn la 2 ani, cu dobnd de 9%. n cazul aportului la capital, acionrii particip n proporie de 12% la formarea resurselor de finanare a proiectului. n ceea ce privete cheltuielile cu promovarea Heineken Romnia prin intermediul campaniilor de publicitate, alocarea resurselor se va face conform graficului urmtor:

MEDII DE PROMOVARE Televiziune Radio Pres Internet Bannere

CHELTUIELI 632.000 120.500 13.800 2000 5000

17

ACTIVITI MAJORE Realizarea de mbuntiri tehnice Acordarea de garanii Asigurarea unei linii telefonice gratuite Analiza pre concuren Reduceri acordate clienilor Achiziii maini pentru transport Selectarea forei de munc Publicitate TOTAL

CHELTUIELI 6.100 15.000 4.500 3.000 10.000 20.000 3.027 773.300 834.927

7. Control i evaluare 7.1. Modaliti de nregistrare i msurare a rezultatelor Rezultatele proiectului vor fi cele scontate dac: Se va reui pstrarea legturii cu clienii prin pota electronic i telefonie Realizarea unei baze de date care s conin clienii actuali i poteniali, i efectuarea unor analize de determinare a evoluiei numrului de clieni ctigai. Participarea la evenimente unde se vor prezenta produsele Heineken cu obiectivul de a atrage noi clieni. Totodat, n acest fel se va putea comunica direct cu clienii i partenerii actuali i poteniali n vederea asigurrii unei bune colaborri i pentru a afla prerea acestora cu privire la evoluia companiei. Promovarea companiei Heineken prin campanii publicitare. Pentru aceasta se va apela la firma Mass-Media Romnia care va realiza o ampl campanie de publicitate avnd urmtoarele obiective: informarea intei, crearea unei atitudini favorabile fa de compania Heineken i influenarea comportamentului intei. Evaluarea rezultatelor se va realiza prin analiza situaiilor la fiecare 5 luni n decursul a 2 ani. 7.2. Calendar de verificare a nivelului realizrilor Implementarea obiectivelor se va verifica la fiecare 5 luni pentru fiecare activitate necesar atingerii obiectivului.
18

n cazul campaniei publicitare, verificarea atingerii obiectivelor ncepe chiar din primul moment al difuzrii publicitii i presupune realizarea de analize a efectului asupra notorietii firmei i convingerilor clienilor poteniali sau deja existeni. Se va face o comparaie ntre evaluarea iniial i cea final. 7.3 Responsabiliti de monitorizare i msuri de intervenie corectiv Responsabilitatea atingerii scopului o are directorul de marketing care va supraveghea i coordona departamentele n atingerea obiectivelor i va lua deciziile de vrf n realizarea proiectului. Responsabilitatea direct asupra angajailor n procesul de realizare a obiectivelor o au efii de departament. n cazul n care, n urma evalurii etapelor atingerii obiectivelor nu s -au respectat, directorul de marketing va aduce la cunotina angajailor, sanciunile ce intervin i anume: penalizarea sau eliberarea din funcie pentru efii de departament. Monitorizarea obiectivelor se va realiza n cadrul unei edine la fiecare 5 luni unde se va prezenta un bilan al realizrilor/nerealizrilor.

19