Strategii de dezvoltare a firmei in conditiile in care Romania este membra UE

S.C. AGROCLIP S.A. FGRA

I.

Introducere

n 1996 a fost fondat societatea AGROCLIP avnd ca obiect de activitate producerea de pellete din cartofi. S.C. AGROCLIP S.A este o societate pe aciuni cu capital privat, aceasta a fost nfiinat n 11 iunie 1996 avnd sediul n judeul Braov, municipiul Fgra strada Hurezului nr. 2. Societatea este singura productoare de pellete din Romnia. Domeniile de activitate ale societii sunt: -prelucrarea cartofului i conservarea produselor din cartofi; -prelucrarea i conservarea legumelor i fructelor; -fabricarea preparatelor dietetice; -fabricarea altor produse alimentare (chips de cartof, produse extrudate expandate din fulgi de cartofi ); -comer cu ridicata cu fructe i legume; -comerul cu amnuntul a fructelor i legumelor; -alte tipuri de comer cu amnuntul a produselor alimentare, buturi i produse din tutun in magazine specializate. Obiectul de activitate nu este limitativ el va putea fi extins sau restrns pe baza hotrrii Adunrii Generale a Acionarilor.

II.

Mediul de marketing

1.

Macromediul de marketing

Societatea are ca obiective : modernizarea capacitilor de producie; creterea cifrei de afaceri i a masei nete a profitului n condiii de calitate total; valorificarea maxim a potenialului tuturor salariailor. Un element major de importan absolut pentru societate la momentul actual l constituie tehnologia. innd cont de analiza diagnostic de mai sus, se poate concluziona c aceast societate, pentru a-i putea asuma responsabiliti pe pieele de desfacere, pentru a deveni performant i viabil pe piaa global, transferul de tehnologie prezint o importan strategic, alturi de care cercetarea-dezvoltarea, ca sector al societii, se impune a se dezvolta puternic.

2. Micromediul de marketing Toate firmele trebuie s exercite funciunea de personal chiar dac nu exist un compartiment special creat pentru aceasta. Selectarea personalului se face pe baza unui interviu dat la sediul firmei, dup ce cei care doresc un post de munca i depun CV-urile. Interviul servete unor scopuri bine definite ale societii: selecia, evaluarea performanelor celor care doresc s se angajeze. Dup angajarea candidatului se trece la elaborarea fiei postului pentru care s -a fcut angajarea. Fia postului este un instrument managerial deoarece servete urmtoarelor scopuri: stabilete ndatoririle i responsabilitile postului, n aa fel nct oricui s-i fie clar care sunt ateptrile pentru postul respectiv; precizeaz cunotinele, aptitudinile, abilitile i alte calificri necesare ocuprii postului respectiv; existena unor baze concrete i clare pentru compararea posturilor i determinarea nivelului de salarizare; susinerea deciziilor de angajare, evaluare i promovare a angajailor; asigurarea conformitii cu legislaia n vigoare. Principalele componente ale structurii organizatorice: postul, funcia, ponderea ierarhic, compartimentul, nivelul ierarhic i relaiile organizatorice. Fiecare post cuprinde o sfer de autoriti i responsabiliti care implic dou funcii: funcia de conducere i funcia de execuie. Funcia de conducere are ca i caracteristic coordonarea unor subordonai. n aceast grup intr posturile de director general, contabil ef, inginer ef producie, ef serviciu aprovizionare-desfacere. Funciile de execuie au atribuite sarcini de executare a unor lucrri sau servicii. Compartimentul reunete totalitatea persoanelor care ndeplinesc sarcini de munc omogene n vedere realizrii acelorai obiective: compartimentul producie format din inginer ef, 3 maitri i 20 muncitori; compartimentul de aprovizionare i desfacere format din ef aprovizionaredesfacere, 2 ageni vnzri i 2 oferi. compartimentul economic format din director economic, 2 contabili.

n general, firma se preocup de aprovizionarea cu materie prim de calitate ( fulgi de cartofi, amidon, sare, ulei ) pentru obinerea unor produse superioare. Aprovizionarea cu materii prime se face de obicei la nceputul lunii sau oricnd este nevoie. Furnizorii de materii prime sunt: - fulgi de cartofi i amidon S.C. TOTAL INGREDIENT S.R.L. Bucureti, S.C. ROCLIP S.A. Fgra - sare SALINA OCNA Mure - ulei S.C. ENGIEN S.R.L. Craiova METRO Braov - arome alimentare Z GROUP S.R.L. Bucureti - saci hrtie S.C. LIPLAS PROD S.R.L. Ploieti - folie BOPP S.C. FIMPLAST S.R.L. Ploieti - cutii pellete S.C. HELICON BANAT S.A. Timioara Caracterul complex al pieei actuale reprezint principalul element care genereaz organizarea unui sistem bun de relaii ntre societatea S.C. AGROCLIP S.A. i partenerii contractuali ai acesteia. Oferta societii se regsete n gama variat de produse ca elemente de baz n procesul de producie al altor societi. Efortul societii ca firm productoare este acela de a se apropia de piaa produselor realizate i de a se extinde continuu n cadrul ei pentru a-i asigura un relativ echilibru economico-financiar. Principalii clieni sunt: S.C. ROCLIP S.A. Fgra, S.C. HELICON BANAT S.A. Timioara, S.C. DUNAV PROD S.R.L. Baia Mare, S.C. RADICOM S.R.L. Baia Mare, S.C. ADIMEX S.R.L. Bucureti, S.C. LAVI PROD S.R.L. Arad, S.C. ENGIEN S.R.L. Craiova, S.C. BONUS S.R.L. Craiova, S.C. ROZANA PROD S.R.L. Iai.

III. Strategii de marketing 3.1 . Strategii de produs

Respectarea procedeelor i proceselor tehnologice de fabricaie garanteaz meninerea calitii produselor. Produsele sunt executate n conformitate cu cerinele impuse prin specificaiile tehnice de firm. Firma S.C. AGROCLIP S.A. Fgra aplic o strategie care presupune realizarea de produse de niveluri calitative diferite, corespunztoare diferitelor segmente de consumatori. Ca elemente de mbuntire calitativ enumerm: - mbuntirea funcionalitii; - mbuntirea calitii materiilor prime, a esteticii. Alte strategii aplicate de firm:

1. 2. 3. 3.2.

Dezvoltarea pieei externe; Dezvoltarea pieei interne; Strategie de penetrare a pieei externe i interne. Strategii de pre

Una dintre strategiile de pre practicate de firm este strategia preurilor difereniate n funcie de cantitate. Se acord reduceri de pre pentru cumprarea unei cantiti mai mari dintr-un produs. Comenzile mari duc implicit la reducerea costurilor de fabricaie. Se nregistreaz comanda mpreun cu documentaia tehnic de la client i se transmite sectorului marketing. Se analizeaz i se stabilete: posibilitile de execuie, preurile i termene de livrare. Compartimentul marketing clarific cu clientul eventualele divergenele aprute ntre condiiile impuse prin comand i posibilitile de execuie, dup care se ntocmete anexa la contract. Anexa la contract trebuie s conin analiza tehnico-economic n care sunt incluse obligatoriu STAS-urile necesare. Discount-urile acordate de societatea AGROCLIP S.A. sunt urmtoarele: pellete vrac....................peste 500kg/luna......................5% pellete 1 i 2 kg.............ntre 200-400 kg/luna.............10% pellete 1 i 2 kg............ peste 400 kg/luna...................15% pellete cutii 100 gr.........ntre 100-250 buc/luna............5% pellete cutii 100 gr.........ntre 250-500 buc/luna...........10% pellete cutii 100 gr.........peste 500 buc/luna.................15% snacks Bero ..................ntre 5 10 bax/luna................5% snacks Bero...................ntre 10 20 bax/luna............10% snacks Bero...................peste 20 bax- luna..................15% Plata se face cu ordin de plat sau CEC la termenele prevzute n contract.

3.3.

Strategii de promovare

Publicitatea este pus n eviden n pres, att n presa local ct i n presa central. Firma ncheie contracte de publicitate cu instituiile specializate n acest domeniu. S.C. AGROCLIP S.A. particip la expoziii i reuniuni comerciale care au drept scop atragerea clienilor i cunoaterea ofertei concurenei. O strategie de promovare folosit de firm este vnzarea personal prin negociere. Firma negociaz cu clienii n funcie de cantitatea pe care acetia doresc s o cumpere. Societatea particip la un numr important de trguri interne i internaionale cu caracter general i specializate. Prin intermediul trgurilor i expoziiilor societatea AGROCLIP S.A. ncearc, i reuete, s obin rezultatele dorite prin participarea ntr -o varietate de tipuri de marketing: o varietate de tipuri de comunicri; o varietate de condiionri ale preurilor;

o varietate de distribuire; o varietate de tipuri de produse.

3.4. Strategii de distribuie Simpla livrare a unor produse de calitate nu mai este astzi suficient. Este necesar s existe o verificare riguroas a societii de ctre instituii abilitate, care s constate i s certifice asigurarea calitii n toate etapele realizrii produsului. Distribuia produselor se face direct prin intermediari, beneficiarul prezentndu-se direct la serviciul de desfacere. Societatea pune la dispoziia oricrui client certificatele de calitate i documentaia dorit privind asigurarea calitii. Implementarea sistemului de asigurare a calitii este realizat n conformitate cu cerinele normelor ISO 9001.

III.

Concluzii si propuneri

Analizand situatia economico-financiara a firmei, pentru perioada urmatoare fac urmatoarele propuneri: Pentru imbunatatirea situatiei financiare a societatii ar trebui sa se incerce diversificarea productiei dupa prospectarea pietei, dezvoltarea retelei de distributie si publicitate a produselor prin diverse mijloace (pliante publicitare, mass-media), in vederea cresterii vanzarilor; Practicarea unor preturi care sa tina cont de cerere si oferta, dar care sa asigure o rata a profitului cat mai mare care sa permita realizarea unor dividende cel putin egala cu dobanda bancara aferenta capitalurilor proprii. Scaderea cheltuielilor cu dobanzile prin diminuarea nivelului creditelor sau sa se actioneze astfel incat rata profitului sa depaseasca nivelului dobanzilor.