1

LECIE DEMONSTRATIV
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
2
LECIE DEMONSTRATIV
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
L
E
C

I
E

D
E
M
O
N
S
T
R
A
T
I
V

INTRODUCERE
Ai auzit, desigur, povetile de via ale
multor miliardari care i-au nceput afacerile
fr capital, de la zero... Au fost oameni
obinuii care au avut un vis, dar i curajul
de a face totul pentru ca ziua de mine s fe
mai bun! Perseverena e calea ctre vrful
oricrei ierarhii! ncepei chiar astzi Cursul
EUROCOR Cum s-i Dezvoli Propria
Afacere! Acest curs este util att celor care doresc s porneasc o mic afacere,
ct i celor care intenioneaz s dezvolte o companie deja existent sau chiar un
departament dintr-o frm.
Cursul EUROCOR Cum s-i Dezvoli Propria Afacere este un adevrat ghid
al succesului!
Vei ajunge s alegei cea mai proftabil idee de afacere i s v construii cu
mult atenie planul de afaceri.
Vei reui s identifcai cele mai potrivite surse de fnanare.
Vei afa cum s gestionai efcient resursele umane i fnanciare pe care
le avei la dispoziie. Vei nva s v construii planurile de marketing i
vnzri.
Vei descoperi secretele celor mai reuite negocieri.
nvai comod!
Primii acas sau direct la birou pachetele de curs, pe care le parcurgei cnd
vrei! Studiai fr stres, n confortul propriului cmin, n weekend-uri, dup
program.
V vei bucura de o atenie deosebit!
Benefciai de sprijinul unui profesor personal, un specialist cu experien, care
poate f contactat prin coresponden potal sau online.
Vremurile se schimb, e timpul pentru... mai bine i n viaa dumneavoastr!
Alturi de Eurocor putei deveni numrul unu n afaceri indiferent de
domeniul ales!
Mult succes!
LECIA DEMONSTRATIV v ajut s v familiarizai cu materialele de
studiu EUROCOR. Din punctul de vedere al numrului de pagini, aceasta
reprezint mai puin de jumtate din coninutul unui caiet de curs. V
prezentm cteva seciuni teoretice, exemple, exerciii i un model de tem,
selectate din diverse lecii, pentru a vedea exact cum sunt structurate caietele.
Lectur plcut!
3
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
LECIE DEMONSTRATIV
STRUCTURA LECIILOR
Studiul efcient al cursului nostru este garantat de structura unitar a celor 16
module.
Informaiile noi sunt prezentate ntr-un mod atractiv, iar procesul de
memorare devine simplu i rapid!
Caietele se parcurg uor, ntr-un mod relaxat, datorit semnelor grafce i
cuvintelor-cheie special concepute pentru a marca diverse componente ale
leciilor.
V vei familiariza cu cele mai importante noiuni din domenii diverse
marketing i publicitate, administraie, contabilitate, legislaie, resurse
umane, logistic. n acest fel vei benefcia de o pregtire complet i vei f
mereu cu un pas naintea concurenei.
Cursul conine diverse tipuri de exerciii; rezolvarea acestora v va ajuta s
aplicai efcient ceea ce studiai n mediul de afaceri actual.
Temele pentru acas i colaborarea cu profesorul personal v ofer o
evaluare obiectiv a gradului de nsuire a noiunilor noi.
n plus, la acest curs, benefciai GRATUIT i de un CD cu cele mai
importante legi care guverneaz domeniul afacerilor n Romnia.
PRIMIREA CURSULUI
La Eurocor, cursanii aleg unde s primeasc pachetul de curs! Dvs. ce alegei?
1. Acas, la cutia potal (Cutia potal trebuie s aib dimensiunile de
minimum 22x30x1 cm.).
2. La serviciu.
3. La ofciul potal de care aparinei (Adresa declarat la nscriere trebuie s
fe cea din buletin).
CONTUL DE CURSANT
Fiecare cursant are propriul cont pe site-ul www.eurocor.ro. Aici gsii informaii
despre stadiul trimiterii pachetelor de curs sau plile efectuate i nregistrate.
Din contul de cursant se pot accesa i aplicaiile TemeOnline sau PlataOnline.
ABSOLVIREA
Odat cu expedierea ultimului pachet de curs prin coresponden, vei primi
i testul de evaluare fnal. Califcativele obinute pot f: foarte bine, bine i
insufcient (n funcie de punctajul realizat). Odat promovat acest test, vei
obine Certifcatul de absolvire Eurocor.
Opional, dup absolvirea acestui curs, putei participa la un scurt program de
pregtire fa-n fa, de cteva zile, n urma cruia putei obine Certifcatul
de absolvire emis mpreun cu Ministerul Muncii i Ministerul Educaiei.
Tradus i apostilat, acesta este recunoscut n peste 60 de ri, semnatare ale
Conveniei de la Haga.
@

@
4
LECIE DEMONSTRATIV
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
Programa cursului Cum s-i dezvoli propria afacere
Modulul 1: Debutul afacerii
Ideea afacerii (cum afu dac ideea mea de
afaceri este proftabil)
Resursele necesare pentru iniierea afacerii
(imobiliare, financiare, umane, tehnologice)
Abilitile antreprenoriale (sunt sau nu fcut
s fu un ntreprinztor)
Modulul 6: Organizarea activitii
Organizarea proceselor i activitilor; studiile de
benchmarking
Gruparea activitilor dup diferite criterii (or-
ganizarea funcional, teritorial, pe produs,
matricial)
Sistemul decizional (cine ce decizii ia)
Sistemele de management al calitii
Modulul 2: Planifcarea i conducerea afacerii
Planul de afaceri (cum i ct de repede afacerea
poate aduce proft)
Acionari/asociai i manageri; administratori
i angajai
nfinarea afacerii (nregistrarea i autorizarea
afacerii)
Modulul 7: Resursele umane
Stabilirea competenelor-cheie (cine ce trebuie s
tie pentru a derula afacerea)
Atragerea, meninerea i dezvoltarea resurselor
umane
Asigurarea conformitii (relaii de munc, orga-
nizarea muncii, evidena muncii, asigurri sociale,
protecia muncii)
Modulul 3: Resursele fnanciare ale afacerii
Sursele de fnanare (de unde fac rost de bani
pentru derularea afacerii)
Indicatorii fnanciari (cum afu ct de rentabil
este afacerea)
Fondul de rulment i fuxul de numerar (cum
afu de ci bani am nevoie i ci am n fecare
moment)
Modulul 8: Evidena contabil a societii
Evidena contabil parte a evidenei economice
Sistemul contabil
Documente de eviden contabil
Modulul 4: Dezvoltarea produselor/serviciilor
afacerii
Tehnologia necesar, achiziia, instalarea,
ntreinerea
Produsul propriu-zis, designul, ambalajele
Cercetarea, produsele noi, costuri, investiii
Protejarea drepturilor de proprietate
intelectual
Modulul 9: Patrimoniul societii, nregistrri con-
tabile
Patrimoniul agenilor economici
Contul
Planul general de conturi
Operaii fnanciar-contabile frecvente n activitatea
unei societi
Modulul 5: Piaa-int i poziionarea produsel-
or/serviciilor pe pia
Defnirea pieei (piaa potenial, cota de
pia, studii de pia, concurena)
Condiiile de intrare pe pia (praguri de intra-
re pe pia, piee ni, reglementri ale pieei,
cunoaterea regulilor jocului)
Modulul 10: Situaii fnanciare, indicatori fnanciari
ai activitii societii impozitarea activitii
Balana contabil i bilanul contabil
Indicatorii fnanciari
5
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modulul 11: Comunicarea n cadrul frmei i
relaiile cu mediul exterior
Comunicarea n cadrul frmei, roluri i ier-
arhii, procesele de feedback
Relaia cu partenerii de afaceri; negocierea i
derularea contractelor
Relaiile publice
Responsabilitatea social
Modulul 14: Negocierea contractelor
Negocierea contractelor; serviciile postvnzare
(customer service)
Tehnici de negociere (ct de greu este s vnd, cine
sunt factorii de decizie i cum ajung la ei, cum se ia
decizia de cumprare)
For de vnzare (atragerea i motivarea agenilor
de vnzari, contractele de agent)
Modulul 12: Marketingul afacerii
Atragerea i fdelizarea clienilor
Identifcarea concurenei; concurena neloial
Portofoliul de produse/servicii; ciclul de via
al produselor
Construirea mixului de marketing (produs,
pre, canale de vnzare, promovare)
Publicitatea i reclama; promovarea prin inter-
mediul internetului
Modulul 15: Logistica necesar derulrii afacerii
Clauzele contractuale privind achiziionarea
i livrarea produselor i serviciilor; respectarea
termenelor i a condiiilor de calitate; penaliti i
despgubiri
Gestionarea i fnanarea stocurilor
Depozitarea i transportul; perisabiliti, asigurri
Aprovizionarea i distribuia; optimizarea stocurilor
Servicii postvnzare (service n perioada de garanie)
Modulul 13: Vnzarea
Construirea planului de vnzri (ce i ct tre-
buie s vnd ca s fu proftabil, ct de mult
imi permite piaa s vnd, ce preuri am i ce
reduceri ofer, canale de vnzare)
Gestionarea portofoliului de clieni i optimi-
zarea acestuia (care sunt clienii care mi aduc
cei mai muli bani, care sunt cei care creeaz
cele mai multe probleme)
Achiziiile publice; oportuniti i criterii de
eligibilitate
Comerul internaional
Comerul online
Modulul 16: Strategiile de dezvoltare i riscurile
afacerii
Evaluarea i gestionarea riscurilor
Prevenirea fraudelor
Asigurarea mpotriva riscurilor
Lichidarea afacerii; falimentul
Vnzarea afacerii
Strategii de dezvoltare
6
LECIE DEMONSTRATIV
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
Fiecare modul ncepe
cu o introducere n
care sunt prezentate
principalele aspecte
ce vor f studiate.
Obiectivele pe care
trebuie s le atingei
prin parcurgerea
fecrui modul v
ajut s v ghidai ct
mai bine nvarea.
(selecie din Modul 12, pagina 1)
Niciodat nu vom vorbi sufcient despre marketing. Sau, mai precis, despre
cum s facem marketing. De ce? Pentru c, aa cum afrma Philip Kotler un
guru n acest domeniu ajunge o singur zi ca s nvm cum se face
marketing, ns este nevoie de o via ntreag ca s-l facem foarte bine.
Dar, dac este att de difcil, oare chiar
este nevoie s facem asta? Nu este oare
o povar mult prea grea pentru un mic
ntreprinztor? La aceste ntrebri fecare
trebuie s gseasc rspunsul care i se
potrivete. Totui, noi avem curajul de a face
un pariu c rspunsurile dvs. vor f, fr
excepie, n favoarea marketingului. i asta
pentru c, atta timp ct avei nite produse
sau servicii, nite preuri, o modalitate de a
le vinde potenialilor clieni i cel puin un
mijloc de a-i informa despre toate astea,
facei marketing.
Putei privi marketingul ca obiect de studiu ca find asemenea unei
nave de croazier ancorat n port: imens, impuntoare, fascinant, greu
accesibil. Ca s trecei peste aceast prim impresie, trebuie s urcai la
bordul ei i s facei o croazier. Exact acest lucru l vom face, mpreun,
n continuare: o cltorie n lumea marketingului. Va f o cltorie scurt,
dar care sperm s v dea imboldul de a merge mai departe pe acest drum.
Satisfaciile nu vor ntrzia s apar. Pentru cei care sunt interesai s afe
mai mult, v lansm invitaia de a parcurge i celelalte cursuri dedicate
marketingului pe care EUROCOR le pune la dispoziie: Marketing i
comunicare, Publicitate sau Marketing online.
Dup parcurgerea acestui modul, vei:
z afa ce este marketingul i care sunt etapele procesului de
marketing;
z nelege importana strategiei de marketing;
z nva cum se construiete un portofoliu de produse;
z afa ce este mixul de marketing i care este rolul componentelor
sale: produsul, preul, distribuia, promovarea;
z nelege conceptul de guerrilla marketing i cum poate f folosit
acesta pentru atragerea i fdelizarea clienilor;
Marketingul afacerii
MODULUL 12
MODUL
12
Cum s i dezvoli propria afacere 1
7
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
LECIE DEMONSTRATIV
(selecie din Modul 12, pagina 33)
Cum s i dezvoli propria afacere 33
Marketingul afacerii Modul 12
Noiunile, defniiile
noi au fost marcate
special pentru a
facilita nelegerea
informaiilor.
ntrebri de verifcare
1. Care este diferena dintre sistemul cu rspuns direct i sistemul cu
vnzare personal direct?
2. Cnd este recomandabil s se foloseasc un sistem indirect n locul
unuia direct?
3. Care este diferena ntre dezvoltarea i administrarea unui cont?
Conceptul de guerrilla marketing
Conceptul de guerilla marketing a aprut n 1984. Defniia dat de ctre cel
care a dezvoltat conceptul este una simpl:
Atingerea obiectivelor convenionale, cum ar f proftul i satisfacia, prin metode
neconvenionale, cum ar f efortul uman (energia) n loc de bani (a se vedea site-
ul ofcial: www.gmarketing.com).
Condiiile care au favorizat dezvoltarea acestei flozofi de afaceri sunt
urmtoarele, n opinia lui Jay Conrad Levinson:
1. Numrul companiilor mici este n
continu cretere.
2. Exist un nivel ridicat al falimen-
telor n rndul frmelor mici, iar
principala cauz este incapacitatea
de a nelege marketingul.
3. S-a dovedit practic c guerrilla
marketing d rezultate n cazul
frmelor mici, deoarece este uor
de neles, de implementat, iar
costurile sunt reduse.
Guerrilla marketing difer de marketingul tradiional prin faptul c:
1. ntreprinztorul investete timp, energie i creativitate.
2. Se face apel la tiinele sociale (psihologie, sociologie) pentru a nelege
comportamentul consumatorilor;
3. Se urmrete un singur indicator: proftul.
4. Se pstreaz legtura permanent cu clienii, chiar i dup ncheierea
tranzaciei de vnzare.
5. Promoveaz cooperarea ntre diverse afaceri n vederea atingerii
obiectivelor de marketing.
6. Se acord atenie special construirii relaiilor, i nu doar ncheierii
tranzaciilor de vnzare.
7. Nu se bazeaz doar pe publicitate, ci face apel la o combinaie de
mijloace de promovare.
diferene
fa de
marketingul
tradiional
8
LECIE DEMONSTRATIV
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
(selecie din Modul 12, pagina 34)
Cum s i dezvoli propria afacere 34
Marketingul afacerii Modul 12
Exemplele,
evideniate printr-un
simbol special, trimit
la situaii concrete din
mediul de afaceri.
Practic, scopul primordial al guerrilla marketing este de a-i nva pe
ntreprinztori cum s-i apropie i s-i pstreze clienii, folosind n acest
scop mijloace simple: ascultarea clienilor, respectarea promisiunilor,
meninerea unor relaii permanente cu clienii. Cuvntul principal este
relaionarea.
Exemplu
Avei un magazin mic de cartier n care vindei produse alimentare. n timp, ai
ajuns s cunoatei majoritatea clienilor care v calc pragul i preferinele pe care
le au. Discutai cu ei, le cerei prerea, le recomandai produse noi i dai dovad
de nelegere atunci cnd nu pot plti pe loc produsele cumprate. Clienii dvs. v
sunt fdeli, iar nivelul vnzrilor a crescut. Suntei un bun exemplu de practicant
al guerrilla marketing.
Iat i cteva aciuni de marketing care se circumscriu conceptului de
guerrilla marketing i pe care le putei iniia fr costuri foarte mari:
z Denumirea companiei i logo-ul;
z Identifcarea pieei-ni pe care urmeaz s acionai;
z Realizarea crilor de vizit i a consumabilelor de birou (plicuri, hrtie,
pixuri etc.)
z Semnalizarea locaiei;
z Programul de lucru;
z Decorarea vitrinei;
z Asigurarea fexibilitii proceselor;
z Promovarea din gur n gur;
z Implicarea n activitile
comunitii;
z Efectuarea de schimburi comerciale
(barter);
z Aflierea la diferite asociaii/
organizaii;
z Punerea la dispoziie a unui numr
de telefon gratuit;
z Consultaii gratuite;
z Seminarii i demonstraii gratuite;
z Acordarea de mostre;
z Urmrirea modului n care clienii folosesc produsele dvs.;
z Oferirea de cataloage i brouri;
z Inserarea de reclame n Pagini Aurii sau nscrierea n portaluri de afaceri;
z Realizarea de aciuni de relaii publice;
z Instituirea unui cod de conduit n relaia cu clienii;
z Folosirea referinelor;
z Furnizarea de garanii i posibilitatea de returnare a produselor;
Exemplu de guerrilla marketing
(Yuzu Sushi)
9
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
LECIE DEMONSTRATIV
(selecie din Modul 16, pagina 5)
Cum s i dezvoli propria afacere 5
Strategiile de dezvoltare i riscurile afacerii Modul 16
24. Stabilii i comunicai celor din jur obiectivele pe care le urmrii;
monitorizai stadiul lor de realizare.
25. Stabilii cheile de control.
Exemplu
Pe msur ce afacerea se dezvolt, devine tot mai greu de controlat de ctre un
singur om. Pentru a nu v pierde n detalii, stabilii chei de control indicatorii
cei mai relevani privind performana, modalitatea lor de msurare i intervalele de
timp la care se vor msura. Spre exemplu, stabilii plafoane de cheltuieli, limite de
credit, volume de vnzri etc.
26. Recompensai reuitele.
27. Fii permanent ateni la ce se ntmpl n jur.
27. Implementai o cultur a bunei execuii.
Exemplu
Excelena operaional reprezint de multe ori cheia succesului. Pentru aceasta
este necesar s existe procese clar defnite, proceduri i instruciuni de lucru, s se
ncurajeze asumarea responsabilitii i preocuparea pentru calitate.
28. Recrutai oamenii potrivii, care cred n dvs., n companie i n produse
i au calitile necesare pentru a reui. n acest scop:
z angajai oameni mai buni ca dvs.;
z nu facei discriminri inutile, riscnd s pierdei oameni de valoare;
z angajai oameni cu mari caliti, chiar dac au i mari defecte.
29. nvai s facei rost de resursele fnanciare necesare.
Exemplu
Atunci cnd dorii s atragei un investitor, trebuie s construii i s prezentai
un caz. Nu ncercai s ascundei aspectele nefavorabile sau s susinei c nu
avei competitori. Dac nu exist competitori, asta poate nsemna c nu exist de
fapt o afacere, adic o surs de venit important i stabil pe termen
n curs vei gsi
numeroase sfaturi
utile pentru un
management de
calitate.
10
LECIE DEMONSTRATIV
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
(selecie din Modul 15, pagina 30)
Cum s i dezvoli propria afacere 30
Logistica necesar derulrii afacerii Modul 15
V vei familiariza cu
diverse documente
necesare bunei
funcionri a unei
frme.
Activitatea Descrierea activitii
Data de
ncepere
Activiti
precedente
Durata de
realizare
(zile
lucrtoare)
A . 01.11.2009 - 2
B
C
..
..
02.11.2009 -
B
4
3
Exemplu
Lucrarea pe care atelierul de tmplrie o are de fcut se va realiza n mai multe etape,
prima find realizarea a 20 de mese. Pentru aceast etap s-a ntocmit o diagram
Gantt, pe baza urmtorului tabel:
Activitatea Descrierea activitii
Data de
ncepere
Activiti
precedente
Durata de
realizare
A Tierea picioarelor de mas 01.11.2009 - 6
B Tierea blaturilor de mas 08.11.2009 - 5
C Montarea meselor A,B 4
D Finisarea meselor C 3
E Verifcarea de calitate D 1
Din exemplul anterior se poate observa c tierea blaturilor ncepe mai trziu, iar
motivul este legat de aprovizionare. Lemnul necesar blaturilor nu poate f adus mai
devreme de 08.11.2009. n cazul n care ar f existat lemn pe stoc, activitatea B ar f
putut ncepe mai devreme.
De asemenea, dac aprovizionarea ntrzie, atunci activitatea B ar trebui decalat.
Deoarece activitatea C depinde de momentul fnalizrii activitii B, toate activitile
ulterioare vor f i ele decalate.
11
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
LECIE DEMONSTRATIV
(selecie din Modul 6, pagina20)
Cum s i dezvoli propria afacere 20
Organizarea activitii Modul 6
Materia se parcurge
uor, datorit
schemelor relevante.
z Tipul de decizii care se iau; deciziile strategice (cele care urmresc
stabilirea obiectivelor generale i modului de alocare a resurselor) se
vor lua la nivelul de vrf al ierarhiei, n timp ce deciziile tactice i cele
operaionale vor f luate la nivelurile inferioare.
z Capacitatea decizional a managerilor de pe nivelurile inferioare
(aa-numiii manageri de nivel mediu sau manageri de linie). Cu ct
acetia sunt mai competeni, cu att superiorul lor va accepta delegarea
ctre ei a unor decizii care altfel s-ar lua la un nivel superior.
z Tradiia organizaiei n ceea ce privete distribuirea autoritii. De
regul, frmele antreprenoriale, conduse chiar de ctre ntreprinztori,
au tendina de a f mult mai centralizate dect altele.
Exemplu
n cazul magazinului de decoraiuni att casierii, ct i vnztorii au o putere de
decizie foarte limitat, ncadrat n limitele instruciunilor primite de la directorul
de magazin. Orice alt aciune care ar necesita luarea unei decizii trebuie n
prealabil supus ateniei directorului de magazin. Spre exemplu, lucrtorii din
magazin nu au voie s primeasc napoi produsele deteriorate pe care clienii le aduc
i nici s ramburseze banii. O astfel de aciune poate f realizat numai n prezena
directorului de magazin, indiferent dac este vorba de o sum foarte mic de bani.
Pe parcursul mai multor exerciii i exemple am detaliat diferite aspecte
ale organizrii activitii n cazul magazinului de decoraiuni. n fnal, am
putea reprezenta organigrama nu doar a magazinului, dar i a afacerii n
ansamblu (adic i a celorlalte departamente al companiei).
Organigrama ar putea arta n felul urmtor:

Dreptunghiurile reprezint posturile din organizaie. Numerele trecute
n parantez reprezint numrul de poziii aferente fecrui post (ex: n
magazin exist 2 casieri).
Director
magazin 1
Casier
(2)
Casier
(2)
Casier
(2)
Director
fnanciar-
contabilitate
Director
magazin 3
Director de
vnzri
Director
magazin 2
Vnztor
1
Vnztor
1
Vnztor
1
Director
logistic
Director
marketing
Director general
12
LECIE DEMONSTRATIV
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
(selecie din Modul 14, pagina 15)
Cum s i dezvoli propria afacere 15
Negocierea contractelor Modul 14
Tabelele v ajut s
asimilai mai bine
anumite reguli sau
concepte.
Exemplu
Prima impresie este deosebit de important i poate da tonul negocierilor. Se
poate folosi urmtoarea tactic pentru a stabili n ce msur partenerul nostru de
negociere ne place:
z stabilii contactul vizual i zmbii. Artai-v ct mai des palmele, nu
ncruciai minile sau picioarele;
z creai armonie folosind gesturi similare cu ale partenerului dvs. n primele 10-
15 minute ale ntlnirii. n acest fel, transmitei un mesaj n subcontient c
suntei de acord cu el;
z dup ce considerai c ai stabilit o legtur cu partenerul dvs. verifcai acest
lucru fcnd un gest diferit de gesturile sale. Dac partenerul v va imita n
mod automat, nseamn c ai reuit ntr-adevr s stabilii o legtur cu el i
s-i ctigai ncrederea;
z dac, dimpotriv, partenerul dvs. nu rspunde la gesturile dvs. imitndu-le,
nseamn c va trebui s reluai procesul de stabilire a relaiei i de ctigare a
ncrederii.
Iat n continuare prezentate pe scurt o serie de tehnici de negociere i
descrierea acestora:
Denumirea
tehnicii
Descriere Exemplu
Moara
hodorogit
Se repet insistent acelai
mesaj pn cnd partenerul
cedeaz.
Solicitarea plii unei facturi
restante prin mesaje transmise
verbal, telefonic, prin fax sau
e-mail.
Da, dar Se evit folosirea negaiei.
Se rspunde afrmativ cu
adugarea unui comentariu
care anuleaz sau
condiioneaz afrmaia.
Produsul se poate livra mai
repede, dar aceasta nseamn
costuri suplimentare.
Dac, atunci O anume obligaie sau
concesie este acceptat
condiionat.
Reducerea preului poate
interveni dac volumul de
achiziie depete suma de
Preul iniial va f modifcat dac
apar modifcri ale condiiilor de
prestare a serviciilor.
Piciorul n
prag sau
Capul de pod
Presupune obinerea unui mic
avantaj care s deschid ua
unor concesii mai mari.
Repararea unui echipament
n regim de urgen care este
o operaiune folosit mai
apoi pentru negocierea unui
contract de asisten tehnic.
Time-out ntreruperea discuiilor atunci
cnd acestea iau o turnur
nefavorabil.
Suntei obosit sau discuia se
duce pe un teren nesigur (se
discut aspecte tehnice pe care
nu le stpnii i avei nevoie
de prerea unui specialist).
tehnici de
negociere
13
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
LECIE DEMONSTRATIV
(selecie din Modul 13, pagina 14)
Cum s i dezvoli propria afacere 14
Vnzarea Modul 13
Grafca dinamic
faciliteaz explicarea
teoriei.
Exerciiul 6
Avei un client cu care colaborai de civa ani n condiii bune. De la o
vreme ns, agentul de vnzri care se ocup de clientul respectiv reclam
faptul c trebuie s aloce tot mai mult timp pentru a rezolva diverse
probleme reclamaii legate de livrri, solicitri privind extinderea liniei de
credit i de acordare a unor discounturi suplimentare, schimbri frecvente
ale comenzilor, fragmentarea comenzilor etc. Clientul susine c, avnd
n vedere valoarea cumulat a comenzilor de pn atunci, este ndreptit
s obin condiii mai favorabile i amenin c dac nu le va obine, va
schimba furnizorul (adic nu va mai lucra cu frma dvs.). Cum putei
gestiona aceast situaie?
Un lucru este evident, chiar dac nu l-am
enunat n mod explicit pn acum. Gruparea
i administrarea clienilor trebuie s se fac
dup criteriul canalului de distribuie.
Aceast grupare este de altfel parte integrant
din planul de vnzri, unde sunt descrise
canalele de distribuie, potenialul de vnzare
al acestora, numrul i proflul clienilor pe fecare canal n parte. Aceast
grupare i analiz ajut mai departe la alocarea cotelor/intelor de vnzri
pe fecare agent de vnzri.
Exemplu
Obiectivele stabilite n programul de distribuie (parte a mixului de marketing) pot
f mai uor nelese i operaionalizate folosind urmtorul model grafc:
14
LECIE DEMONSTRATIV
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
(selecie din Modul 13, pagina 26)
Cum s i dezvoli propria afacere 26
Vnzarea Modul 13
Exemplu
Programele de promovare a vnzrilor sunt de regul proiecte de tip MBO, deoarece
se deruleaz pe perioade determinate i au scopuri specifce.
Construirea formulelor de calcul pentru stimulente presupune stabilirea a
3 niveluri:
Pragul este nivelul de vnzri minim acceptabil. Cei care nu ating acest prag nu
sunt ndreptii s primeasc vreun stimulent. n plus, se va analiza cu atenie
dac ei sunt potrivii pentru postul pe care l ocup.
inta este cota de vnzri alocat fecrui om de vnzri, stabilit n mod rezonabil.
n determinarea cotei este recomandat s se in seama de:
z performana din perioada anterioar;
z condiiile economice din pia;
z schimbrile tehnologice;
z strategiile competitorilor.
Recompensa pentru vnztorii de top reprezint sumele acordate celor care
depesc cota de vnzri; de regul, stimulentul este de 2 sau 3 ori mai mare dect
cel acordat pentru cei care ating inta de vnzri. Performerii de top ar trebui s
fe maximum 10% din fora de vnzri. Dac se depete acest procent, nseamn
c inta de vnzri a fost stabilit prea jos.
Formulele propriu-zise difer, existnd
o multitudine de combinaii n funcie
de tipul de vnzare care se realizeaz.
Exemplu
Atunci cnd se urmrete construirea
unui canal de vnzare indirect (prin
distribuitori), stimulentul se va acorda n
funcie de volumul de vnzri realizat prin acel canal i n funcie de numrul de
distribuitori atrai.
Ciclurile de vnzare infueneaz momentul n care se face plata
comisionului. O regul simpl arat c plata ar trebui s se fac dup
efectuarea vnzrii. Dac se ntrzie plata comisionului n funcie de data
livrrii sau de data de plat, fora de vnzri este considerat responsabil
de evenimente asupra crora de fapt nu are control.
Prin ciclu de vnzare se nelege timpul necesar pentru a ncheia o vnzare.
ciclurile de
vnzare
Noiunile importante
sunt reliefate prin tipar
ngroat (bold).
15
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
LECIE DEMONSTRATIV
(selecie din Modul 11, pagina 5)
Cum s i dezvoli propria afacere 5
Comunicarea n cadrul frmei i relaiile cu mediul exterior Modul 11
Un semn special
arat c anumite
idei se repet,
pentru o mai bun
asimilare. n acest
caz, le regsim i n
Modulul 6, pagina
13.
Se adapteaz rapid la schimbri i este pregtit s fac anumite compromisuri,
fr a pierde din vedere obiectivul fnal;
Este un reprezentant efcace al echipei/organizaiei.
Nivelul 4:
Susine n mod convingtor cele mai sensibile i complexe cazuri;
Se asigur c toate canalele de comunicare funcioneaz de jos n sus i invers;
Cnd lucreaz sub presiunea timpului are capacitatea s fe concis i precis n
legtur cu aspectele semnifcative;
Stabilete obiective clare i realizabile pentru diverse situaii i identifc
poziiile de retragere;
Este clar i convingtor n reprezentarea intereselor organizaiei n faa altor
organizaii sau mass-mediei.
Formele de comunicare
Exist mai multe criterii dup care
pot f recunoscute diferitele forme
de comunicare. Unul din ele se refer
chiar la contextul organizaional,
caz n care putem vorbi despre
comunicarea pe orizontal i pe
vertical (a se vedea i Modulul 6,
n care am descris relaiile ierarhice,
de colaborare i de reprezentare).
Formele de comunicare recunoscute sunt comunicarea prin intermediul
limbajului (impropriu numit comunicare verbal) i cea nonverbal.
n literatura de specialitate, cele dou sunt privite ca find canale de
comunicare, adic modaliti concrete prin care mesajele sunt transmise. n
continuare, le vom studia sub denumirea generic de forme de comunicare.
Comunicarea verbal i nonverbal nu se exclud. De fapt, ele se manifest
de cele mai multe ori concomitent, iar relaia dintre ele este una complex.
Conform prerii specialitilor, comunicarea nonverbal are o infuen
mai mare dect cea verbal. S ne aducem, spre exemplu, aminte de fraza
conteaz ce faci, nu ceea ce spui, care este folosit tocmai pentru a atrage
atenia asupra semnifcaiei gesturilor i comportamentelor, care spun
mai mult dect cuvintele.
Comunicarea prin intermediul limbajului poate f oral (edin - adhoc
sau periodic, ntlniri fa-n fa, telefon fx/mobil, videoconferin,
conferin/seminar) sau scris (mail, chat, fax, mass-media, manuale,
ghiduri, buletine, intranet). Comunicarea nonverbal are n vedere
gesturile, mimica i apropierea fzic. Fiecare form de comunicare are
avantajele i dezavantajele ei. O bun cunoatere a acestora poate f de mare
ajutor n alegerea celei mai potrivite forme de comunicare, n funcie de
scopul care se dorete a f atins prin transmiterea unui mesaj. Din pcate, de
multe ori forma de comunicare este aleas spontan, n funcie de dispoziia
comunicarea
verbal i
nonverbal
6 (13)
16
LECIE DEMONSTRATIV
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
(selecie din Modul 12, pagina 13)
Cum s i dezvoli propria afacere 13
Marketingul afacerii Modul 12
Exerciiile sunt
marcate printr-un
semn distinct.
z Recoltarea (scderea treptat a eforturilor de marketing plecnd de la
premisa c vnzrile vor scdea lent, iar proftabilitatea se va menine);
z Poziionarea iniial (pentru un produs nou sau o nou marc a unui
produs existent).
Exerciiul 4
Avei un atelier n care realizai glafuri pentru ferestre, din diferite materiale.
Ai constatat c solicitarea cea mai mare este pentru glafurile exterioare
realizate din material plastic. Totui, profturile obinute sunt relativ mici,
deoarece sunt foarte ieftine. Glafurile realizate din marmur sunt cele mai
scumpe i cele mai proftabile, dar i cele mai puin solicitate. Cum ai putea
ncadra cele 2 tipuri de produse folosind modelul BCG i ce obiective de
marketing ai alege pentru ele?
Mixul de marketing
Mixul de marketing reprezint ansamblul
instrumentelor folosite pentru creterea vnzrilor.
n mod tradiional se vorbete despre cei 4 P:
Produsul, Preul, Promovarea i Plasamentul
(Distribuia). Cele 4 componente trebuie abordate
n mod integrat, ntre ele existnd o strns
interdependen.
De-a lungul timpului s-au adus tot felul de critici formulei 4P, ncercndu-se
adugarea unor noi componente. Obiecia cea mai important se refer la
faptul c abordarea celor 4P se face doar din prisma celui care vinde, i nu
a celui care cumpr. Din acest motiv, s-a avansat propunerea ca, nainte
de construirea mixului de marketing, s se fac o analiz aprofundat
a celor 4 C: Clientul i valoarea lui, Costurile de achiziie i folosin,
Comoditatea actului de cumprare i Comunicarea.
Construirea mixului de marketing urmrete atingerea obiectivelor de
produs. Mixul de marketing se concretizeaz n 4 programe: de produs, de
pre, de promovare i de distribuie, despre care vom vorbi n continuare.
MIXUL DE MARKETING
Programele de
produs
Programele de
pre
Programele de
promovare
Programele de
distribuie
Portofoliul de produse
Calitatea
Aspectul
Marca
Ambalarea
Serviciile conexe
Garaniile
Retururile
Preul de catalog
Rabaturile
Facilitile de
plat
Termenele de
plat
Condiiile de
creditare
Publicitatea
Promovarea
vnzrilor
Relaiile publice
Marketingul
direct
Canalele de
distribuie
Gradul de
acoperire
Sortimentele
Punctele de
vnzare
Stocurile
Transportul
4P 4C
17
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
LECIE DEMONSTRATIV
(selecie din Modul 14, pagina 39)
Cum s i dezvoli propria afacere 39
Negocierea contractelor Modul 14
V autoevaluai
rapid, cu ajutorul
rspunsurilor la
exerciii.
Exerciiul 1
Riscurile legate de spaiul care se dorete a f nchiriat pot f:
z alegerea unui spaiu necorespunztor scopului: accesul difcil, spaiu
insufcient pentru expunerea produselor, instalaie electric proast,
care nu permite folosirea echipamentelor electrice, neautorizarea
spaiului n vederea comercializrii produselor alimentare;
neautorizarea spaiului din punctul de vedere al proteciei mpotriva
incendiilor;
z chirie ridicat, comparativ cu potenialul de vnzare;
z plata n avans a chiriei pe mai multe luni i/sau constituirea unor
garanii;
z relaie confictual ntre proprietar i administraia blocului n care
se af spaiul;
z reclamaii ale locatarilor n legtur cu curenia, zgomotul i, n
general, cu funcionarea magazinului;
z riscul de reziliere a contractului n condiiile n care proprietarul
primete o ofert mai bun pentru spaiul respectiv.
Exerciiul 2
Obligaia principal este a comerciantului care urmeaz a folosi spaiul
pentru vnzarea de produse alimentare. n funcie de volumul mediu al
produselor care necesit refrigerare, va trebui s determine capacitatea
reelei electrice i s se asigure c aceasta va funciona la parametrii
cerui. Este de presupus c acest lucru nu poate f verifcat n etapa
de negociere a contractului de nchiriere. Din acest motiv, el va trebui
s solicite garanii din partea proprietarului c instalaia electric va
corespunde cerinelor tehnice. n cazul n care parametrii de furnizare
nu corespund cerinelor, cele dou pri vor negocia asupra modului
n care se va rezolva acest aspect att din punct de vedere tehnic, ct
i fnanciar (cine se va ocupa efectiv de adaptarea reelei i cine va
suporta costurile aferente).
Exerciiul 3
Riscurile asumate trebuie s fe proporionale cu ctigurile ateptate
din acest contract. Implementarea unui sistem de calitate poate f o
soluie fezabil pe termen lung, dac intenionai s v dezvoltai i s
avei relaii contractuale i cu ali antreprenori. Altfel, poate este mai
fezabil implementarea unui control de calitate mai riguros. Ct privete
garaniile, este de preferat ca acestea s fe negociate ca procent din
valoarea lucrrilor, astfel nct s nu fi nevoii s pltii n avans pentru
lucrri i riscuri viitoare.
RSPUNSURI LA EXERCIII
18
LECIE DEMONSTRATIV
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
(selecie din Modul 11, pagina 11)
Cum s i dezvoli propria afacere 11
Comunicarea n cadrul frmei i relaiile cu mediul exterior Modul 11
ntrebrile de
verifcare au rol
recapitulativ.
Exerciiul 2
Se spune despre tinerii din ultima generaie c sunt superfciali, prea
preocupai de binele propriu, i nu foarte interesai s munceasc din greu.
Totui, o organizaie nu i poate ignora i respinge n totalitate, n condiiile
n care are nevoie de salariai, iar aceti tineri ndeplinesc, n bun parte,
condiiile necesare. Cum s-ar putea descrie n acest caz empatia pe care
salariaii mai vechi ar trebui s o aib fa de cei care abia ncep cariera
profesional? Ce ar putea nva cei dinti de la acetia din urm?
1. Are control asupra relaiilor interpersonale, altfel spus:
z i dezvolt abilitile de analiz i nelegere a relaiilor interpersonale;
z Rezolv conficte;
z Este deschis i abil n comunicare;
z Are tact;
z Se poate integra ntr-un grup;
z Este mai cooperant, serviabil, nclinat spre participare;
z Este mai democratic n relaii i n modul de a se purta cu ceilali.
ntrebri de verifcare
1. Care este rolul comunicrii nonverbale?
2. Cum poate f folosit comunicarea nonverbal pentru mbuntirea
relaiilor interpersonale?
3. Care sunt obiectivele care trebuie urmrite atunci cnd se dorete
dezvoltarea inteligenei emoionale?
Factorii care infueneaz calitatea comunicrii
Exist o multitudine de factori care
infueneaz modul n care se desfoar
sau ar trebui s se desfoare procesul de
comunicare. Unii din aceti factori au fost
prezentai, n mod indirect, n paginile
anterioare. n continuare, vom trece
la o abordare mai structurat a acestei
probleme, astfel nct s nelegei mai
bine asupra cror aspecte din procesul de
comunicare este bine s v concentrai.
Primul i principalul factor de infuen este scopul comunicrii. Ce
se dorete a se obine n urma unei comunicri? Iat cteva posibile
rspunsuri:
scopul
comunicrii
19
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
LECIE DEMONSTRATIV
(selecie din Modul 11, pagina 37)
Cum s i dezvoli propria afacere 37
Comunicarea n cadrul frmei i relaiile cu mediul exterior Modul 11
Rezumatele
sintetizeaz aspectele
cele mai importante
din fecare modul.
REZUMATUL MODULULUI 11
11.1 Comunicarea este deosebit de important n afaceri. Exist diferite
modele de comunicare i forme de reprezentare. Fiecare din ele
relev componentele procesului: emitorul mesajului, receptorul,
mediul de transmitere, mesajul i reacia de feedback.
11.2 Transmiterea mesajelor este bruiat de zgomotele care fac
anevoioase codifcarea i decodifcarea mesajelor transmise.
Barierele pot f de ordin fzic, lingvistic, cultural (ex: sensul fgurativ
al unor cuvinte, interpretarea unor gesturi sau comportamente).
11.3 Comunicarea ndeplinete 3 funcii eseniale: nelegere i
cunoatere, relaionare, infuenare i persuasiune. Fiecare dintre
aceste funcii se realizeaz prin folosirea unor modaliti specifce.
11.4 Exist dou mari forme de comunicare, cea bazat pe cuvinte i cea
nonverbal. Comunicarea nonverbal (limbajul corpului) se refer la
gesturi, comportamente, apropiere fzic. Comunicarea nonverbal
poate accentua, contrazice, substitui, completa i modera mesajul
bazat pe limbaj.
11.5 Inteligena emoional reprezint capacitatea prin care o persoan
i poate ine sub control emoiile, dar fr a le nega i anula cu totul.
Se refer, de asemenea, la capacitatea de a transmite aceste emoii
ntr-un mod care s ajute comunicarea, i nu s o mpiedice.
11.6 Exist o multitudine de factori care infueneaz calitatea
comunicrii, cum ar f: scopul, calitatea relaiei dintre prile
implicate n comunicare, nevoile i interesele prilor, nivelul
de cunotine, atitudinea fa de sine i fa de ceilali, timpul
disponibil, frecvena i durata comunicrii, mediul de comunicare,
mesajul propriu-zis, preferinele senzoriale, feedbackul.
11.7 Confictele sunt inevitabile, iar riscul de apariie este cu att mai
mare atunci cnd n procesele de comunicare sunt implicate persoane
cu potenial de confict sau aa-numitele personaliti difcile.
Abordarea confictelor poate nsemna evitarea, compromisul,
rezolvarea problemelor, angajarea n confict.
11.8 Prin feedback se nelege mesajul solicitat care are rolul de a indica
n ce msur mesajul transmis iniial a fost neles, crezut i acceptat.
Mesajele de feedback pot f clasifcate dup mai multe criterii.
11.9 Contractele reprezint punctul de plecare al relaiilor de afaceri,
dar i suportul n timp al acestora. Clauzele contractuale principale
sunt urmtoarele: titlul, prile, obiectul, durata, clauza penal, de
confdenialitate, de neconcuren, preul i condiiile de plat,
notifcri, ncetare i reziliere, fora major, legea aplicabil,
rezolvarea confictelor.
20
LECIE DEMONSTRATIV
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
(selecie din Modul 11, pagina 43)
Cum s i dezvoli propria afacere 43
Comunicarea n cadrul frmei i relaiile cu mediul exterior Modul 11
Temele v ajut s
v fxai cunotinele
dobndite.
TEMA PENTRU ACAS 11
Rspundei la urmtoarele ntrebri (la cele de tip gril o singur variant
este corect):
1. Empatia reprezint:
a) dorina de a veni n ajutorul celor din jur;
b) capacitatea de a privi lucrurile din perspectiva celui cu care
comunici;
c) acceptarea punctului de vedere al celui cu care comunici.
2. Din punctul de vedere al comunicrii, comportamentul defensiv are
n vedere o persoan care:
a) evit s participe la discuii;
b) ncearc s dea tot timpul vina pe altcineva;
c) are o stim de sine sczut care o face s nu aib ncredere n ea
nsi.
3. Serviabilul este acea personalitate difcil care:
a) spune da chiar i atunci cnd tie c nu poate duce la bun sfrit
ceea ce i se cere s fac;
b) i ajut colegii atunci cnd poate;
c) vorbete ntotdeauna amabil cu cei din jur.
4. Avei o firm care ofer servicii de decoraiuni interioare. Recent
ai fost contactat de un potenial client care dorete s pun
parchet n 3 din cele 6 ncperi n care are sediul. Suprafaa total
este de 60 mp. Clientul dorete ca dvs. s cumprai parchetul i
s-l montai, termenul de realizare a lucrrii fiind de o sptmn.
Valoarea manoperei este de 10.000 de lei, la care se adaug costul
parchetului, de 30.000 de lei. Clientul a cerut s redactai dvs.
contractul i s i-l transmitei pe e-mail. Pe baza informaiilor de
mai sus (la care putei aduga i altele n msura n care considerai
necesar), formulai pe scurt clauza privind obiectul contractului i
cea privind preul i condiiile de plat.
5. Autoevaluai-v nivelul de competen n comunicare folosind
sistemul de evaluare cu 4 niveluri de competen, prezentat ca
exemplu n cadrul capitolului Procesul de comunicare. Ce
credei c ai putea face pe termen scurt pentru a v mbunti
aceste competene?
21
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE
LECIE DEMONSTRATIV
Se spune c lumea afacerilor este o jungl modern...
Pentru a reui s fi mereu cu un pas naintea concurenei ncepei chiar astzi cursul
CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE!
nvai s atragei succesul n existena dumneavoastr!
Pe curnd!
Tel. 021 33 225 33; www.eurocor.ro
Temele se pot
rezolva pe
formularele
speciale inserate n
caiet (dac se trimit
spre corectare prin
pot) sau online,
n contul de cursant
de pe site-ul www.
eurocor.ro. Un
profesor personal
v ndrum pe toat
durata studiului.
E
X
E
M
P
L
U