TRANZACTII COMERCIAlE

- noiuni generale -
TRANZACIA COMERCIAL

ABORDRI CONCEPTUALE


TRANZACIILE COMERCIALE
reprezint, n sens strict juridic, acte i
fapte de comer.

Tranzaciile cu caracter
comercial reprezint tranzacii
realizate n virtutea calitii de
comerciant".

Faptele de comer sunt definite la Titlul II, iar
comercianii la Titlul III al Codului Comercial.
O tranzacie comercial
presupune :


existena mai multor pri (subieci,
purttori de interese);

existena unui obiect", de regul,
reglementarea ntre pri a ntinderii unor
drepturi i obligaii sau schimbul;

realizarea unui consens, prin concesii
reciproce, viznd armonizarea intereselor.
TRSTURI CARACTERISTICE TRANZACIILOR
COMERCIALE

CARACTERUL SOLEMN, implicnd, n mod uzual,
existena unui nscris (contract, tratat, pact) i a unor
condiii de form i procedur.

CARACTERUL REGLEMENTAT, presupunnd respectarea
unor norme legale i cutumiare care servesc:

A. simplificrii procesului de definire a nelegerii
dintre pri (ex.: prin tipizarea contractelor prile se
pronun asupra unor aspecte particulare ale tranzaciei n
cauz restul contractului" fiind constituit din clauze
explicite sau implicite, considerate normale",
obinuitesau prevederi legale care, fie au un caracter
obligatoriu, fie se aplic atunci cnd prile nu au convenit
altfel.

B. configurrii unui cadru de participare la tranzacii
ordonat i echitabil pentru toi juctorii.

TRSTURI CARACTERISTICE TRANZACIILOR
COMERCIALE
CARACTERUL PROFESIONAL.

Comerciant, bancher, fabricant, transportator,
constructor, toate aceste denumiri descriu profesii crora li
se asociaz forme i combinaii specifice de tranzacii.

Cele mai multe tranzacii din lumea real se fac n
virtutea exercitrii unei profesii de ctre cel puin una dintre
pri.

Caracterul profesional evideniaz importana att a
cunotinelor profesionale specifice, ct mai ales, a
deprinderilor i abilitilor ce se dezvolt n timp, prin
exercitarea profesiei.
Atenie!

Nu oricine efectueaz tranzacii n exerciiul
profesiei sale este comerciant.

Exemple, n acest sens, constituie cei care
practic profesiile liberale: avocai, medici etc.
TIPOLOGIA TRANZACIILOR COMERCIALE
n funcie de obiectul tranzaciei acestea se
mpart n:


tranzacii economice care au loc n sfera
economiei reale (de exemplu cele din industrie,
comer etc.);


tranzacii financiare care se desfoar n sfera
economiei nominale sau simbolice (de exemplu
cele din domeniul bancar sau de pe piaa de
capital).
TIPOLOGIA TRANZACIILOR COMERCIALE
n funcie de prezena sau absena elementului
de extraneitate tranzaciile comerciale pot fi:

interne, dac nu exist element de extraneitate;

internaionale, atunci cnd exist, acest
element.


Ori de cte ori exist un element de
extraneitate, tranzacia mbrac o serie de
particulariti decurgnd din necesitatea
soluionrii unor conflicte (ex.: legislative, prin
stabilirea legii crui stat se va supune tranzacia),
utilizrii unor monede diferite i depirii unor
bariere de limb sau culturale etc.
Evoluiile actuale conduc la necesitatea
apariiei unor noi clasificri n domeniul
tranzaciilor comerciale.


Un loc aparte ocup, n acest sens,
dezvoltarea accelerat a afacerilor electronice
(e-business) ceea ce impune realizarea unei
distincii clare ntre tranzaciile comerciale care
au loc n mediul fizic, real i cele care se
desfoar n medii virtuale.
Sinonime ale termenului "tranzacie" n limbile
romn, englez i francez
NEGOCIEREA COMERCIAL



ELEMENTE DE TEORIA
NEGOCIERII


ASPECTE GENERALE
Negocierea este prezent n toate aspectele
existenei noastre sub o multitudine de forme, se
realizeaz ntr-o diversitate de domenii i este
cunoscut pe plan local, naional i internaional.
Negociem oricnd, orice i aproape cu oricine.
Negocierea este n egal msur o art, apanajul
talentului nativ i o tiin cu reguli, instrumente
i prghii specifice, dobndite prin experien i
nvare.
Negocierea nu este o descoperire modern i nu
aparine exclusiv contemporaneitii.
Omenirea a neles demult c negocierea
reprezint cel mai sigur mijloc de rezolvare a
conflictelor de interese, constituindu-se n cea
mai nobil form de comunicare interuman.
ASPECTE GENERALE
TEORIA NEGOCIERII aparine
domeniului sociologiei i psihologiei
sociale, mai precis segmentului care
studiaz comportamentul uman n
diferite situaii sociale.
ETIMOLOGIE
Termenul de NEGOCIERE dateaz nc din
secolul VI .e.n. i i are originea n Roma antic
- negotium".

"NEGOTIUM" care nsemna "nego sau afacere"
desemna acea activitate practicat de ctre
cetenii liberi ai imperiului, oameni bogai dar nu
i nobili, care le asigura acestora dobndirea de
bunuri prin intermediul unei activiti ce nu
presupunea un efort fizic deosebit, ci doar
comunicarea verbal i uneori n scris cu semenii.
NEGOCIEREA reprezint o aciune prin care se
trateaz cu cineva ncheierea unei convenii
economice, politice, culturale, etc. sau o
aciune de intermediere, de mijlocire a unei
afaceri (DEX).

NEGOCIEREA constituie un proces de abordare
a unei probleme, a unui diferend, a unei situaii
conflictuale prin mijloace panice, de nelegere
direct, n scopul promovrii sau nfptuirii unui
acord ntre pri, al mbuntirii raporturilor
dintre ele, al reducerii tensiunii i friciunilor
dintre acestea i soluionrii unui interes comun
(Dicionarul diplomatic).

NEGOCIEREA const n tratativele i discuiile
purtate n vederea realizrii unui acord n
tranzaciile comerciale (Webster Dictionary).
NEGOCIEREA este o form generic
de lupt retoric i de confruntare cu
argumente i probe, purtat ntre doi sau
mai muli parteneri cu interese i opinii
complementare, care urmresc s ajung
la un acord reciproc avantajos.

NEGOCIEREA permite crearea,
meninerea sau dezvoltarea unei relaii
interumane, n general, i a unei relaii de
afaceri, n particular.
NEGOCIEREA devine necesar i este posibil ori
de cte ori sunt ndeplinite o serie de condiii:

Existena unui conflict de interese manifestat
de cel puin dou pri n raport cu un obiect.

Existena dorinei i interesului prilor n
obinerea unui acord pentru care sunt
dispuse s fac, reciproc, concesii.

Posibilitatea demarrii unui proces de
comunicare, de transfer de informaii i de
nelegerea lor, ntre persoanele implicate.

Lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i
obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate
deasupra prilor interesate care s impun
soluionarea conflictului de interese peste voina
acestora.
DEFINIIE
NEGOCIEREA reprezint un proces
comunicativ activ prin care dou sau
mai multe pri, animate de mobiluri
diferite i avnd obiective proprii i
mediaz poziiile pentru a ajunge la o
nelegere mutual satisfctoare.
STRUCTURA CONCEPTUAL
A PROCESULUI DE NEGOCIERE

Procesul de negociere are o structur
conceptual dual, respectiv:

Structura pasiv a procesului de
negociere.

Structura dinamic a procesului de
negociere.


STRUCTURA PASIV A PROCESULUI
DE NEGOCIERE

Obiectul supus negocierii.

Domeniile de interes.

Obiectivele pe care le urmresc prile:
Obiective convergente.
Obiective divergente.

Mediul de negociere.


STRUCTURA DINAMIC A PROCESULUI
DE NEGOCIERE


Participanii la procesul de negociere;

Prile interesate.

Negociatorii.




STRUCTURA DINAMIC A PROCESULUI
DE NEGOCIERE



Elementele relaionate de ctre
participanii la procesul de negociere:
Interesul.
Obiectivul negocierii.
Limita iniial a negocierii.
Limita final a negocierii.
Spaiul de negociere.

CATEGORII DE INTERESE NTLNITE N
CADRUL NEGOCIERILOR
Interese negociabile:
Comune recunoscute i susinute de
ambele pri.
Specifice proprii fiecrei pri, dar
negociabile.

Interese non-negociabile.

Interese reale.






TRSTURI CARACTERISTICE
PROCESULUI DE NEGOCIERE
Negocierea este un fenomen SOCIAL care
presupune existena unei comunicri ntre
oameni, n general, i ntre cele dou pri
interesate, n particular. Procesul de
negociere poart amprenta distinct a
comportamentului uman, fiind realizat de
oameni, fiecare participant fiind caracterizat
prin capacitile sale psihice i intelectuale i
utiliznd experiena pe care a acumulat-o n
timp. De asemenea, procesul de negociere
se plaseaz n context social, negociatorul
nefiind o persoan izolat de societate.

Negocierea este un proces ORGANIZAT
concretizat ntr-un ansamblu de iniiative,
schimburi de mesaje, contacte i
confruntri care au loc ntre partenerii de
afaceri, cu respectarea unor reguli si
uzane stabilite n cadrul unui mediu
juridic, cultural, politic i economic
determinat.
Negocierea este un proces COMPETITIV
n care, pornind de la baza intereselor
comune, prile urmresc realizarea unui
acord care, n paralel cu satisfacerea
intereselor comune, s asigure avantaje
proprii, preponderente.
Negocierea este un proces de INTERACIUNE,
AJUSTARE I ARMONIZARE A INTERESELOR
distincte ale prilor aflate ntr-un raport
de interdependen generatde mediul
economic n care partenerii acioneaz,
astfel nct, dincolo de caracterul
competitiv al raportului dintre pri,
acordul de voin dintre pri s devin
reciproc avantajos.
Negocierea este un proces de
COMUNICARE a unor date:

economice - pre, termene, posibiliti de
finanare etc.;
tehnice - specificaii, standarde, servicii
asociate etc.;
juridice clauze contractuale.
Negocierea este un proces orientat ctre
OBINEREA UNUI PRODUS/SERVICIU cu
diverse atribute: pre, calitate, termene, condiii
de plat, garanii etc., n condiii avantajoase.
Negocierea este un proces orientat ctre o
FINALITATE PRECIS, exprimat prin
ncheierea unei afaceri concrete.
TIPURI DE NEGOCIERE
n funcie de scopul i poziia prilor:

Negociere cooperant (integrativ) . n
negocierea cooperant scopurile prilor nu se
exclud reciproc, ctigul uneia dintre pri nu se
face neaprat n detrimentul celeilalte pri.
Exist posibilitatea ca ambele pri s-i ating
obiectivele. n acest caz se scoate n relief
interesul comun (win-win) i se practic
tolerana, reciprocitatea, promisiunea fcut cu
bun credin i propunerea unor oferte
stimulative.

Negociere conflictual (distributiv) . n
negocierea conflictual se pleac de pe
poziii de for, neexistnd un ctig
comun (win-lose). Scopurile uneia dintre
pri sunt, de regul, n conflict cu
scopurile celeilalte pri. Ctigul uneia
dintre pri reprezint pierderea celeilalte.
n astfel de negocieri domin polemica
prin devierea subiectului, manevrele de
disimulare sau de culpabilizare,
descalificarea prin persiflare sau atac la
persoan i demonstraia de for prin
intimidarea prii opuse.
Negociere obiectiv. Acest tip de
negociere este orientat, n totalitate, spre
ncheierea acordului/contractului. Astfel,
se evit sau se depesc tensiunile, se
manifest creativitate n propunerea de
soluii i o larg deschidere ctre
argumentele partenerului.
n funcie de domeniile n care se
realizeaz:

Negociere la nivel diplomatic.
Negociere n domeniul economic.
Negociere la nivel social etc..
n funcie de nivelul juridico-politic al
prilor:

Negociere interguvernamental.
Negociere neguvernamental.




n funcie de numrul de participani:

Negociere bilateral.
Negociere multilateral.
CONCEPTUL DE
NEGOCIERE N AFACERI




ASPECTE GENERALE
n mod generic, negocierea n afaceri este denumit
NEGOCIERE COMERCIAL.

NEGOCIEREA COMERCIAL este o form
particular de negociere centrat pe existena unui
produs (bunuri materiale sau servicii), pe de o parte
i a unei nevoi de satisfcut prin aceasta, pe de alt
parte.

Niciodat, NEGOCIEREA i NEGOCIATORII, nu au
avut o importan aa considerabil ca astzi cnd
asistm la o expansiune fr precedent a lumii
afacerilor prin procesul de globalizare.

FACTORI DE CRETERE A
IMPORTANEI NEGOCIERILOR N
AFACERI
Intensificarea cooperrii dintre organizaiile
economice care activeaz la nivel naional i
internaional.
Adncirea diviziunii internaionale a muncii.
Adncirea concurenei.
Posibilitatea de a alege dintr-un numr sporit de
tehnici concrete de contractare i derulare a
afacerilor.
Dezvoltareadiferitelor domenii de activitate i
progresul tehnico-tiinific.
Posibilitatea de a accede la resursele deficitare
n principal, prin negocieri etc.

DEFINIIE
NEGOCIEREA COMERCIAL reprezint
un proces organizat de comunicare ntre
doi sau mai muli parteneri de afaceri care
urmresc adaptarea progresiv a poziiilor
lor n scopul formulrii unei nelegeri
reciproc avantajoase, materializat n
contractul comercial.
DIPLOMAIA COMERCIAL
DIPLOMAIA COMERCIAL
reprezint arta de a negocia ntr-o
form elegant i convingtoare,
amplificnd importana actului n sine,
chiar solemnitatea lui, ntrind
sentimentul de respect reciproc ntre
parteneri, astfel nct s se ajung la
nelegeri ce pot fi puse n aplicare n
avantajul reciproc al prilor.
PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE
NEGOCIERII N AFACERI

Inseparabilitatea negocierilor de activitatea
comercial general.
Cunoaterea uzanelor i normelor specifice
mediului de afaceri.
Respectarea avantajului reciproc.
Respectul i ncrederea reciproc.
Cooperarea n negociere.
Operativitatea decizional.
Compensarea obligaiilor reciproce.
OBIECTIVELE NEGOCIERII N AFACERI

Schimbul de utiliti interne cu utiliti
complementare externe.
Asigurarea cu comenzi.
Asigurarea cu materii prime.
Urmrirea obinerii profitului maxim.
Atragerea de investiii de capital.
Plasarea capitalului propriu n alte firme.

n afaceri, nu primeti ceea ce
merii, ci, ceea ce NEGOCIEZI!

COMUNICAREA, ELEMENT
FUNDAMENTAL N
NEGOCIEREA COMERCIAL




A NEGOCIA NSEAMN A
COMUNICA


COMUNICARE = contact, relaie,
legtur, ntiinare, tire, veste.


PROCESUL DE COMUNICARE = a
face cunoscut, a da de tire, a
informa, a ntiina, a spune (DEX)
DEFINIIE
tiina comunicrii reprezint
tehnicile i regulile care asigur
uurina i ndemnarea unei
persoane de a transmite mesaje,
informaii, opinii, sfaturi, sentimente
i gnduri ctre o alt persoan sau
grup de persoane, direct sau prin
intermediul unor metode i
instrumente tradiionale sau
moderne

PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE
COMUNICRII
Comunicarea este inevitabil.
Comunicarea se dezvolt pe dou planuri:
planul coninutului i planul relaiei.
Comunicarea este un proces continuu.
Comunicarea se bazeaz att pe informaia
digital, ct i pe informaia analogic.
Comunicarea este ireversibil.
Comunicarea implic raporturi de putere
ntre parteneri.


OBIECTIVELE GENERALE ALE
COMUNICRII
s fim RECEPTAI;


s fim NELEI;


s fim ACCEPTAI;


s PROVOCM O REACIE.



CERINE PRIVIND COMUNICAREA

S asigure o informare corect i de actualitate.

S formeze opinii n legtur cu subiectul
discuiei.

S transmit idei i propuneri de la un membru
la altul, atunci cnd comunicarea se face n cadrul
unui grup.

S permit luarea unor decizii pe baza
informaiilor primite prin intermediul comunicrii.

FUNCIILE GENERALE ALE
COMUNICRII
funcia de INFORMARE;
funcia de CUNOATERE;
funcia de INSTRUIRE;
funcia de CONVINGERE;
funcia de INFLUENARE;
funcia de PROTEJARE A CONVINGERILOR;
funcia de AFIRMARE A ORIGINALITII.




ELEMENTELE COMPONENTE ALE
PROCESULUI DE COMUNICARE
DIN PERSPECTIV SISTEMIC
1. Emitorul.
2. Receptorul.
3. Mesajul.
4. Mijlocul de transmitere.
5. Codificarea.
6. Decodificarea.
7. Rspunsul.
8. Reacia invers.
9. Bruiajul.
PROCESE FUNDAMENTALE
CARACTERISTICE SISTEMULUI DE
COMUNICARE
CATEGORIZAREA.

CONCEPTUALIZAREA.

SIMBOLIZAREA.

ORGANIZAREA.

OPERAIONALIZAREA.

TIPURI DE COMUNICARE

LOGIC (verbal):
direct sau oral;
indirect sau scris.

NONVERBAL.

PARAVERBAL.

COMUNICAREA VERBAL
n negocierea comercial

Comunicarea verbal reprezint
ceea ce se comunic prin rostirea i
descifrarea nelesului simbolic al
cuvintelor
COMUNICAREA ORAL
n negocierea comercial
Se realizeaz cu ajutorul cuvintelor spuse
(verbalizate).

Joac un rol primordial n negocierile
comerciale, att din punct de vedere al
segmentului de negociere pe care-l
ocup, ct i din punct de vedere al
coninutului.
AVANTAJELE ORALITII
permite un joc logic i imediat al ntrebrilor
cu rspunsurile;

face posibil dezbaterea i clarificarea
poziiilor la locul i la momentul potrivit;

asigur condiii propice pentru manifestarea
comportamentelor persuasive i
manipulative;

asigur libertatea de abordare a tratativelor.

EXIGENE I RESTRICII ALE
LIMBAJULUI UTILIZAT N NEGOCIERILE
COMERCIALE
Politeea n exprimare.
Dozarea vorbirii.
Evitarea ntreruperilor i dezaprobrilor frecvente.
Evitarea concentrrii pe cuvinte anormale, pe
greeli de exprimare, pe greeli gramaticale etc.
Concentrarea prilor pe momentul respectiv.
Clarificarea poziiilor n negociere prin ntrebri
deschise i directe.
Identificarea i urmrirea constant a aspectelor
eseniale ale procesului de negociere.
Evitarea abuzului de negaii n fraz.
Imprimarea impresiei de sinceritate.



COMUNICAREA SCRIS
n negocierea comercial

Se utilizeaz mai rar n negocierile comerciale

Este mult mai pretenioas i nu ofer
libertatea de exprimare specific formei orale.

Necesit mai mult creativitate.

Necesit dezvoltarea i practicarea unui stil
personal, adaptat negocierilor comerciale.

PRINCIPII FUNDAMENTALE N
COMUNICAREA SCRIS
Mesajul scris trebuie s fie:

COMPLET.
CONCIS.
CONCRET.
CLAR.
CORECT.
POLITICOS.
SA SE ADRESEZE PARTENERULUI.

COMUNICAREA NONVERBAL
n negocierea comercial
Comunicarea nonverbal se
refer la gesturi, mimic,
expresii, exprimri tacite, mers,
nfiare etc.
n negocierile comerciale,
de multe ori, nelesul gesturilor,
al mimicii i al expresiilor de
atitudine care se constituie n
limbajul nonverbal sunt
DIFERITE de la o cultur la alta.
COMUNICAREA PARAVERBAL
n negocierea comercial
Comunicarea paraverbal reprezint
ceea ce se comunic prin voce (volum,
intonaie, intensitate, ritm, accent, pauze
etc.) i prin manifestri verbale fr
coninut verbal cum ar fi rsul, oftatul,
tusea, iptul etc.
NEGOCIEREA COMERCIAL este o form de
interaciune i confruntare ntre indivizi i grupuri
umane care angajeaz n cel mai nalt grad toate
formele i instrumentele comunicrii interumane.

Conform opiniei unor specialisti, 55%e comunica
non-verbal; 38% paraverbal si 7% verbal.
BARIERE N CALEA COMUNICRII
Ceea ce se spune nu poate fi auzit.

Ceea ce se aude nu poate fi neles.

Ceea ce este neles nu poate fi acceptat.

Vorbitorul nu poate s-i dea seama dac
asculttorul a auzit/neles/acceptat


CI DE MBUNTIRE A COMUNICRII N
TIMPUL PROCESULUI DE NEGOCIERE
COMERCIAL
Crearea unor condiii optime pentru
desfurarea procesului de negociere.
Ordonarea perfect n timp a fazelor
procesului de negociere.
Pregtirea i prezentarea efectiv a
informaiilor
Ascultarea efectiv.
Depirea barierelor unei "a doua limbi,
daca ea exista.
PREGTIREA
NEGOCIERII COMERCIALE



ASPECTE GENERALE
SUCCESUL n negocierile comerciale este
asigurat, n cea mai mare parte, de
PREGTIREA RIGUROAS a acestora.

Numai printr-o PREGTIRE ADECVAT
se pot creea premise corespunztoare
pentru:
prezentarea prilor;
comunicarea deschis ntre parteneri;
finalizarea avantajoas a tratativelor pentru
toti participanii.


ETAPELE PROCESULUI DE
PREGTIRE A NEGOCIERILOR COMERCIALE
(NC)
1. Analiza contextului n care se vor desfura
NC.
2. Stabilirea obiectivelor NC.
3. Constituirea echipei de negociatori.
4. Pregtirea materialului documentar.
5. Fixarea legturilor de comunicaie.
6. ntocmirea mandatului echipei de negociere.
7. ntocmirea planului de negociere.
8. Simularea NC.
9. Elaborarea proiectului de contract.




1. ANALIZA CONTEXTULUI N CARE SE VOR
DESFURA NC
Pentru a avea succes pe perioada de desfurare
a tratativelor, negociatorii trebuie s cunoasc:

Legislaia i uzanele comerciale n vigoare.
Reglementrile de politic comercial actuale.
Reglementrile financiar-valutare actuale.
Incidena reglementrilor sus-menionate asupra
activitii de comer exterior.
Capacitatea pieei int.
Delimitarea segmentului de pia care prezint
interes pentru negocierile n cauz.
1. ANALIZA CONTEXTULUI N CARE SE VOR
DESFURA NC
Posibilitile de distribuie pe piaa int.
Condiiile de promovare a vnzrilor.
Modalitile de comercializare a mrfurilor.
Modalitile de transport adecvate i disponibile.
Caracteristicile i dimensiunea concurenei
poteniale.
Starea economic a partenerului de negociere,
solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia.
Condiiile i regulile specifice care se impun n
cazul fiecrei NC n parte.



ATENIE!

Cercetarea n vederea analizei
contextului n care se vor desfura
negocierile comerciale trebuie s aib n
vedere, acolo unde este cazul,
consultarea mai multor surse de
informare, care s asigure veridicitatea
informaiilor obinute.
2. STABILIREA OBIECTIVELOR NC
De regul, n NC, obiectivele prilor se
structreaz pe trei categorii, astfel:

1. Obiective dezirabile;

2. Obiective acceptabile;

3. Obiective efective.
OBIECTIVE DEZIRABILE
reprezint expresia celor mai bune rezultate
care pot fi obinute n timpul NC;
intr, de la bun nceput, n discuiile dintre
negociatori;
trebuie s se circumscrie strict obiectului supus
negocierii (n caz contrar exist riscul ca
partenerul de NC s le declare exagerate sau s
le situeze n afara sferei de interes a NC);
trebuie s fie ntr-un numr rezonabil (n caz
contrar, se poate ajunge la blocarea i chiar la
eecul NC).
OBIECTIVE ACCEPTABILE
reprezint expresia obiectivelor minime a cror
acceptare de ctre partener poate duce la
ncheierea acordului de principiu, a nelegerii
finale;
trebuie s fie riguros i precis stabilite de fiecare
parte i atent urmrite pe parcursul negocierii;
dac, obiectivele considerate acceptabile de ctre
una dintre pri nu se suprapun, mcar, pe o
parte dintre obiectivele celeilalte pri,
negocierea are puine anse de a se ncheia cu
succes;
acest tip de obiective NU VOR FI DECLARATE
DE LA NCEPUTUL NEGOCIERII;


OBIECTIVE EFECTIVE
desemneaz obiectivele pe care negociatorii pot, n
mod real i efectiv, s le ating;
la stabilirea acestui tip de obiective se ine cont i de
poziia i interesele anticipate ale partenerilor de
negociere;
sunt, n bun msur, rezultatul momentului n care
se consider a fi oportun realizarea nelegerii de
principiu, adic momentul n care negociatorii
apreciaz c au atins echilibrul ntre obiectivele
dezirabile i cele acceptabile.
Pentru succesul NC n afaceri
stabilirea obiectivelor proprii trebuie
CORELAT cu anticiparea, pe ct
posibil, a obiectivelor partenerului.

Aceast anticipare servete la
gsirea din timp a celor mai adecvate
ci pentru apropierea i
concentrarea poziiilor partenerilor n
cadrul tratativelor comerciale.

3. CONSTITUIREA ECHIPEI DE
NEGOCIATORI
n raport cu obiectivele propuse, se
stabilete ECHIPA DE NEGOCIATORI, a
crei componen este determinat de:

natura i complexitatea tranzaciei
comerciale;

condiiile n care urmeaz s aib loc
tratativele.
n funcie de aspectele specifice supuse
procesului de negociere, echipa de
negociatori poate fi constituit din:

Membri permaneni, persoane cu putere
de decizie care i asum responsabilitatea
riscurilor comerciale.

Specialiti atrai (consultani), persoane cu
competene limitate exclusiv la activitatea de
consiliere n probleme specifice profilului lor
de activitate.
CRITERII DE SELECIONARE A ECHIPEI
DE NEGOCIERE
1. Cunotinele profesionale.


2. Caracteristicile personale.


3. Vrsta.
EFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE
Este persoana care joac un rol crucial pe
parcursul ntregii perioade de negociere.
Este rspunztor pentru stabilirea i
armonizarea strategiei, a tehnicilor i
tacticilor de negociere.
Este factorul de decizie la nivelul echipei
de negociere.
Trebuie s exercite un grad nalt de
control i autocontrol pe parcursul ntregii
perioade de negociere.
Trebuie s aib capacitatea de a face fa
presiunilor venite din toate direciile.


CALITI DE CARE TREBUIE S DEA
DOVAD EFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE
Inteligen pragmatic.
Rbdare.
Capacitate de adaptare.
Rezisten.
Sociabilitate.
Concentrare.
Capacitate de exprimare.
Simtul umorului.
Caliti organizatorice.
Capacitatea de a seleciona, motiva i controla o echip.
Capacitatea de a supraveghea i ncuraja o echip n situaii
dificile, de a impune i menine solidaritatea de echip.

Nu este necesar ca negociatorul ef s fie instruit asupra
aspectelor tehnice ale negocierii.
DIMENSIUNEA ECHIPEI DE NEGOCIERE
Numrul optim de negociatori inclui n
echipa de negociere este de CINCI,
numr n care nu se includ rezervele i
experii individuali care consiliaz sau
asist negocierea.
ASPECTE COMPORTAMENTALE CARE
ASIGUR SUCCESUL NTR-O NC
Pstrarea stimei i respectului fa de partener.
Pstrarea stpnirii de sine.
Pstrarea demnitii.
Pstrarea caracterului confidenial al negocierii.
Combaterea reprourilor.
Voina i puterea de a asculta expunerea
partenerului.
Controlul sentimentelor i al strilor emoionale
n faa partenerului.

4. PREGTIREA MATERIALULUI
DOCUMENTAR
Materialul documentar necesar unei NC se
structureaz, n general, n trei categorii de dosare:

1. Dosare cu fie tehnice.

2. Dosare cu fie comerciale.

3. Dosare cu analize, calcule i materiale
documentare suplimentare cu privire la
conjunctura economic pe pia.
5. FIXAREA LEGTURILOR DE
COMUNICAIE
Ca regul general, n NC, comunicaiile
ntre echipa de negociatori i conducerea
companiei trebuie reduse la minimum
necesar, recurgndu-se la codificarea acestora
sau la utilizarea unor forme care s le fac
inaccesibile partenerilor de negociere.

Aceast problem se pune mai ales n cazul
n care echipa de negociatori urmeaz s se
deplaseze n strintate.
6. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE
Mandatul reprezint documentul care consfinete
sarcinile cu care o echip pleac la negociere.
Mandatul se ntocmete n form scris i se
semneaz de persoana care are responsabilitatea
companiei.
n mandat se specific: persoanele care fac parte
din echipa de negociere, scopul negocierii,
obiectivele dezirabile, obiectivele acceptabile,
limitele spaiului de negociere i, eventual,
perioada de negociere.
Poziia din mandat nu se ncalc sub nicio
motivaie
7. NTOCMIREA PLANULUI DE
NEGOCIERE
Pe baza mandatului i a tuturor
materialelor menionate, echipa de negociatori
elaboreaz propriul PLAN (model) de
abordare a negocierii, cu menionarea
strategiilor, tehnicilor i tacticilor pe care le va
utiliza n timpul tratativelor, a argumentelor pe
care le va susine i gradarea acestora n
funcie de argumentarea partenerilor.
STRATEGIA DE NEGOCIERE
reprezint un plan coerent de
alegere i combinare a unor tactici,
tehnici i procedee care asigur cele
mai mari anse de realizare a
obiectivelor negocierii.


TACTICA DE NEGOCIERE
desemneaz capacitatea de a
combina i executa procedee i
tehnici specifice procesului de
negociere, de a folosi mijloace i
metode adecvate, n scopul atingerii
obiectivelor stabilite n planul general
al strategiei de negociere.

TEHNICA DE NEGOCIERE
reprezint totalitatea procedeelor ce
urmeaz a fi utilizate n desfurarea
procesului de negociere,
constituindu-se n instrumentul
practic al negociatorului i reprezint
schemele i formele de aciune
utilizate n vederea realizrii
diverselor tactici de negociere.

8. SIMULAREA NEGOCIERILOR
COMERCIALE
Aceast aciune vizeaz confruntarea
planului de negociere cu ct mai multe puncte
de vedere diferite de cele ale echipei de
negociere, n scopul identificrii unor corecii
pertinente ale acestuia i ale propriei
argumentaii i al identificrii, pe ct posibil, a
reaciilor, tezelor i argumentelor probabile ale
partenerului de negociere.


9. ELABORAREA PROIECTULUI DE
CONTRACT
n limitele mandatului, echipa de negociere
va elabora propria variant de proiect de
contract de vnzare-cumprare.



DERULAREA NEGOCIERILOR
COMERCIALE

ORGANIZAREA EDINELOR DE
NEGOCIERE
Derularea cu succes a negocierilor
comerciale este condiionat de organizarea
corespunztoare a acestora n scopul
instaurrii, nc de la nceputul tratativelor, a
unui climat de dialog, de cooperare i
nelegere ntre pri.
CONDIII NECESARE DERULRII NC
Partenerului gazd trebuie s aib n vedere, n
principal, urmtoarele aspecte:

stabilirea agendei de lucru;
crearea condiiilor favorabile pentru negociere;
susinerea logistic a negocierii: secretariat,
aparatur de birou etc;
organizarea slii de negocieri.

DEBUTUL EDINELOR DE NC
n deschiderea tratativelor se prezint efii
i echipele de negociere, se schimb fraze
de politee, urmrindu-se n acelai timp
dou obiective principale:

crearea unui climat de ncredere ntre
pri n vederea desfurrii n bune
condiii a tratativelor;

studierea partenerului pentru
cunoaterea intereselor i motivaiilor sale
reale.
CREAREA CLIMATULUI NECESAR
DESFURRII NC
Subiectele abordate n aceast perioad trebuie
s fie neutre, fr a fi legate de afacerile propriu-
zise:
Experiene recente ale oaspetelui.

Subiecte neutre.

ntrebri care s denote interesul gazdei pentru
situaia personal a oaspetelui.

Subiecte legate de experiena social comun
sau ultimele succese n afaceri etc.
Aceste discuii introductive conduc prile la o
anumit sincronizare a gndirii.
STUDIEREA I CUNOATEREA
PARTENERULUI
Studierea i cunoaterea partenerului are
loc n perioada de debut a NC i se axeaz
pe dou aspecte principale:

Experiena i metodele utilizate de
partenerul de NC puse n eviden de
aspectele non-verbale, evideniate prin
atitudine, expresie i durata perioadei de
spargere a gheii.

Stilul de negociere care va fi relevat de
modul n care partenerul discut n
perioada de spargere a gheii.
TEHNICA ASCULTRII ACTIVE
TEHNICA ASCULTRII ACTIVE
const n:

Ascultare.

ntrebri.

Reformulri.
DESFURAREA NC
Orice proces de negociere comercial
cuprinde cinci faze principale:

1. Explorarea.
2. Prezentarea ofertelor.
3. Negocierea ofertelor.
4. Stabilirea aranjamentului final.
5. ncheierea acordului final ntre pri.
1. EXPLORAREA
n faza exploratorie, principalele tipuri de
activiti care au loc sunt urmtoarele:

1. negociatorii i fac o idee despre
cerinele partenerului de tratative;
2. se d un sens comun direciei n care se
va merge n cursul negocierilor;
3. se stabilesc atitudinile prilor;
4. se ncearc o recunoatere a cilor ce
vor fi urmate i aranjamentele ce vor fi
negociate.
2. PREZENTAREA OFERTELOR
n aceast etap, una sau ambele pri expun
ofertele ce se doresc a fi negociate.

OFERTA INIIAL trebuie s fie:
ferm;
clar;
fcut fr comentarii sau scuze.

Cutnd s rspund ofertei primite, partenerul
de negociere trebuie s fac o distincie ferm
ntre clarificri i justificri.
2. PREZENTAREA OFERTELOR
n negocierile comerciale s-au conturat dou
moduri distincte de prezentare a ofertelor:

modul leader, una dintre pri face oferta,
iar cealalt parte o analizeaz i vede dac
este sau nu de acord cu ea.

modul independent, una dintre pri face
oferta, iar cealalt cere lmuriri cu privire la
aceasta i caut s neleag motivele pentru
care a fost fcut oferta. Apoi, separat,
independent de cele prezentate de partener,
i prezint propria sa ofert, pe care prima
parte, la rndul su, va cuta s o neleag.
3. NEGOCIEREA OFERTELOR
Negocierile comerciale sunt constituite
dintr-un ansamblu de argumente i
obiecii prin care prile i definesc
poziia i urmresc s-i impun
interesele, ca i dintr-un ir de concesii i
compromisuri, prin care partenerii
ncearc s-i apropie punctele de vedere
i s-i armonizeze interesele n scopul
realizrii unei nelegeri de afaceri,
respectiv contractul sau acordul comercial.
ARGUMENTAREA
Argumentarea, respectiv susinerea poziiei
asupra unor puncte aflate n dezbatere este un
proces care se realizeaz n trei etape:

prezentarea: enunarea caracteristicilor ofertei
(caracteristicile tehnice i comerciale ale unui
produs);
explicarea: evidenierea avantajelor ofertei
(prezentarea fiecrei caracteristici a produsului
prin prisma utilitii/beneficiilor pentru partener);
demonstraia: producerea de probe pentru
susinerea celor de mai sus (documentaie,
mostre, demonstraii etc.).
OBIECIILE
OBIECIILE reprezint reacii negative
ale partenerilor, prezentate n mod direct
sau sugerate.

Avnd n vedere c, negociatorii trebuie s
acioneze pentru a-i apropia punctele de
vedere, pentru a ajunge la un acord ntre
ei, nu vor combate niciodat cu
duritate obieciile celeilalte pri.
OBIECIILE
Pentru combaterea obieciilor se pot utiliza
diferite metode, cum ar fi:

folosirea obieciei partenerului ca punct de
plecare pentru noi argumente;
propunerea de amnare a rezolvrii obieciei
pentru mai trziu, n cadrul altei etape a
procesului de negociere;
trecerea voit cu vederea a obieciei partenerului,
cnd exist convingerea c aceasta este formal;
compensarea, adic oferirea unui avantaj cel
puin echivalent cu pierderea reclamat de
partener;
previzionarea obieciei;
tolerana.
CONCESIA
CONCESIA reprezint renunarea
unilateral la una sau mai multe din
poziiile susinute, n scopul creerii
condiiilor pentu a ajunge la o
nelegere.
COMPROMISUL
COMPROMISUL reprezint acordarea
de concesii reciproce pentru a netezi
drumul spre acordul de voin al
ambelor pri sau pentru a debloca
tratativele.
4. STABILIREA ARANJAMENTULUI FINAL
Finalizarea negocierilor se poate realiza n
mod natural, prin parcurgerea tuturor
punctelor fixate pe agenda tratativelor i
realizarea, n cele din urm, a unui acord
asupra tranzaciei.

De asemenea, n momentele n care apar
unele stri tensionate, negociatorii
trebuie s analizeze oportunitatea
continurii discuiilor, a opririi i a relurii
lor ulterioare, sau a ncheierii acestora.
5. NCHEIEREA ACORDULUI NTRE
PRI
Aceast faz marchez ncheierea
procesului de negociere prin
semnarea unui acord (contract) scris
ntre pri.