Capitolul 1

BAZELE ANTREPRENORIATULUI
Avantajele antreprenoriatului
Posibilitatea de a-i crea propriul destin deinerea unei afaceri ofer antreprenorilor
independen i posibilitatea de a realiza ceea ce este important pentru ei.
Posibilitatea de a ace dieren!a Antreprenorii deruleaz o afacere deoarece vd
oportunitatea de a schimba ceva promovnd o cauz n care cred (ex: instituirea unui
proram de reciclare pentru a conserva resursele limitate! pentru a aborda problemele sociale".
Posibilitatea de a atin"e poten!ialul #a$i# #a$oritatea oamenilor i consider munca
plictisitoare! lipsit de provocri. %ar nu i antreprenorii&
'entru antreprenori nu exist o diferen ntre munc i $oac. (inurele ranie pentru
succesul lor sunt cele impuse de propria lor creativitate! entuziasm i de viziune.
Posibilitatea de %nre"istra un proit ridicat )anii nu sunt factorul primordial al
antreprenorilor dar sunt un motiv important n lansarea afacerii
Posibilitatea de a a&uta societatea i de a i recunoscut pentru eorturile depuse '
'roprietarii firmelor mici sunt printre cele mai respectate i de ncredere persoane n
comunitile n care triesc.
Posibilitatea de a se bucura de ceea ce ac i de a a(ea satisac!ie ' *ei mai muli
ntreprinztori au sentimentul c munca lor nu este munc! n sensul radului de dificultate
(pentru c ceea ce fac este realizat din pasiune".
Dezavantaje ale antreprenoriatului
+ncertitudinea venitului lansarea i dezvoltarea unei afaceri nu ofer arania obinerii unor
resurse financiare suficiente
Exemplu:
Un cuplu a renunat la propriul loc de munc care le oferea suma de 120,000 $ pe an n
favoarea lansrii propriei afaceri cu vinuri, ns ctiul lor din primul an a fost de numai
!0"000$"
,re de munc i efort prelunit n multe firme noi! pentru a avea succes antreprenorii
lucreaz ase sau apte zile pe sptmn fr a beneficia de concediu de odihn pltit.
1
Exemplu:
2#$ dintre proprietarii de ntreprinderi mici nu au planuri de a%i lua vacan din cau&a
proramului alomerat" 'cetia tiu c n momentul n care afacerea este nc(is, venitul
ntr&ie s apar iar clienii se reorientea& spre alte firme"
-iscul pierderii investiiei rata de eec n cazul firmelor mici este mare
Exemplu:
)otrivit unui studiu recent, !*$ din noile afaceri euea& n primii doi ani i *+$ se nc(id n
patru ani"
Antreprenorii trebuie s se ntrebe n primul rnd dac pot face fa eecului:
*are este cel mai ru lucru care se poate ntmpla dac afacerea eueaz.
(unt cu adevrat pretit s mi lansez afacerea.
*e pot face pentru a reduce riscul eecului.
%ac afacerea mea eueaz care este planul meu pentru a face fa situaiei.
(tandard de via sczut pn afacerea se stabilizeaz deinerea unei afaceri de cele mai
multe ori intr n conflict cu viaa de familie! respectiv cu cea social.
Exemplu: , femeie care este desiner de pantofi, eni i roc(ii de sear pentru femei n
vrst de !2 de ani, admite c este mritat cu afacerea sa" -unca sa &ilnic de 1+ ore i
ofer un timp redus pentru activitile normale ce in de via"
.-ama mea spunea c afacerile nu produc nepoi."
/ivel crescut de stres ' lansarea i manaementul unei afaceri pot oferi multe recompense!
ns la fel de uor pot fi extrem de stresant. 0ecul mai poate nsemna i ruinarea complet i
acest lucru poate enera niveluri ridicate de stres i anxietate.
%escura$are micii proprietari ntmpin numeroase obstacole i din acest motiv se pot simi
descura$ai.
Exemplu:
/- a contri0uit la creterea propriei afaceri timp de 1! ani prin asiurarea tuturor aspectelor
necesare acesteia, astfel n scurt timp a devenit extenuat" 1eoarece a fost concentrat prea
tare pe pro0lemele de &i cu &i, a neli2at aspectele leate de manaementul strateic" 3oluia
sa a fost s i ia o vacan de patru luni i s permit ec(ipei manaeriale s conduc firma"
4irma a avut succes n a0sena sa, i ca re&ultat la ntoarcere ea i%a ncura2at ana2aii s ia
deci&iile &ilnice, n timp ce ea urma s se ocupe de conceperea planului de afaceri al firmei,
precum i de crearea unei noi divi&ii"
-esponsabilitate complet numeroi proprietari de afaceri au probleme n obinerea
sfaturilor necesare fiind forai s ia decizii de unii sinuri.
Antreprenorii descoper rapid c ei reprezint ntreaa afacerea"

Exemplu:
2
Un studiu fcut in U3' a scos n eviden faptul c !+$ din proprietari de firme nu au o
persoan la care s apele&e atunci cnd tre0uie s adopte deci&ii critice"

Diversitatea cultural a antreprenoriatului
%iversitatea este o caracteristic de baz a antreprenoriatului
1inerii antreprenori
1inerii stabilesc ritmul n lansarea afacerii
Exemplu:
Un studiu reali&at de 5a0son 6ollee a scos n eviden faptul c mem0rii eneraiei 7
8persoanele nscute ntre 1#9* i 1#:1; sunt de trei ori mai predispui s lanse&e o afacere
dect cei din alte cateorii de vrst" -em0rii acestei eneraii sunt responsa0ili de
aproximativ de :0$ din lansrile de afaceri, astfel eneraia 7 este considerat cea mai
antreprenorial eneraie din istorie"
2emeile antreprenor
femeile continu s se confrunte cu discriminarea la locul de munc
micile afaceri au avut poziia de leader n oferirea oportunitilor pentru femei de a se
manifesta n economie ca ana$ate sau ca antreprenori
afacerile deinute de femei tind s evolueze mai lent fa de cele conduse de brbai
n zilele noastre femeile antreprenor au mai multe anse de a avea acces la educaie i la
experien manaerial n industria n care i lanseaz propria afacere
Antreprenori din cateoria minoritilor
minoritile se confrunt cu discriminarea la locul de munc
noua eneraie a antreprenorilor din cateoria minoritilor este mai educat i are o
experien mai vast de afaceri comparativ cu predecesorii lor
Antreprenori imirani
n prezent imiranii sunt mai experimentai i mai educai
dedicaia i dorina lor de a avea succes le ofer ansa de a3i ndeplini visurile
antreprenoriale
Antreprenori part3time
un avanta$ ma$or de a intra ntr3o afacere part3time reduce riscurile n condiii de eec
testeaz 4apele antreprenoriale4 pentru a vedea dac ideea de afaceri va funciona! dac
exist cerere pentru produsele i serviciile lor! i dac areeaz ideea de a fi propriul ana$ator
odat cu dezvoltarea! firmele part3time pot deveni afaceri full3time
Afaceri desfurate la domiciliu
Exemplu:
<n U3' *!$ dintre toate afacerile sunt desfurate la domiciliu i aproximativ #1$ din
acestea sunt foarte mici, cu nici un ana2at cu excepia proprietarului
propria locuin este prima locaie pentru cei mai muli antreprenori
meninerea la nivel minim a costurilor de lansare i de funcionare
3
permite proprietarilor s i menin un stil de via i de munc flexibil
tehnoloia permite antreprenorilor s dezvolte o mare varietate de afaceri de la domiciliu
'ersoane cu funcii de conducere disponibilizate
numeroase persoane cu funcii de conducere i pierd locul de munc deoarece firmele la
care lucreaz fac reduceri de personal pentru a rectia competitivitatea pe pia
aceste persoane devin o important surs de antreprenori
Afaceri de familie
includ doi sau mai muli membri din cadrul unei familii avnd control financiar asupra
firmei
se confrunt cu o ameninare ma$or venit din interiorul firmei: succesiunea afacerii

0xemplu:
5n (6A doar 789 din afacerile de familie supravieuiesc a doua eneraie! doar :;9
supravieuiesc a treia eneraie i numai 79 supravieuiesc n cea de3a patra eneraie.
Antreprenori sociali
i folosesc aptitudinile nu numai pentru a crea o afacere profitabil! dar i pentru a atine
obiective sociale i de a prote$a mediul
acetia consider afacerile pe care le dezvolt! mecanisme pentru atinerea obiectivelor
sociale care reprezint interes maxim pentru ei ca i indivizi
Capitolul )
Franchisingul (Franciza)
5n lume la fiecare opt minute o nou franciz este lansat&
'opularitatea sistemului de franciz reiese din posibilitatea de a oferi celor fr
experien ansa de a deine i de a conduce propria afacere avnd n acest fel o mare
probabilitate de succes.
5n sistemul de franciz un proprietar de afaceri semi3independent numit francizat
pltete taxe i obliaii financiare anuale firmei mam numit francizor! n schimbul
dreptului de a3i folosi marca! de a3i vinde produsele sau serviciile i deseori de a folosi
acelai mode de derulare a afacerii.
2rancizaii nu dein afaceri autonome. 0i cumpr un 4pachet de succes4 de la
francizor! care le arat cum s l foloseasc.
2rancizaii nu au libertatea de a face schimbri n desfurarea afacerii! dar au acces la
<formula< necesar pentru obinerea succesului.
2ranciza este construit pe relaiacontinu dintre francizor i francizat.
4
=ipuri de franci&
2ranciza de utilizare a mrcii
francizatul cumpr dreptul de a utiliza marca! fr a distribui anumite
produse n mod exclusiv sub numele francizorului
2ranciza de distribuie a produselor
presupune ca francizatul s vnd un tip specific de produse sub numele
francizorului i marca sa printr3o reea limitat de distribuie
Exemplu: 'cest tip de franci& este folosit pentru vn&area automo0ilelor,
produselor petroliere, 0uturilor rcoritoare, 0icicletelor, aparatelor, cosmeticelor
2ranciza ntreii afaceri (franchisin3ul pur"
ofer francizatului un format de afacere complet! incluznd licena de utilizare
a mrcii! a produselor i serviciilor destinate vnzrii! tehnoloia! metodele de operare!
planul de mar=etin! procesul controlului de calitate! sistemul de comunicare ntre cele
dou pri
este cea mai des ntlnit form i cu cel mai mare ritm de cretere dintre cele
trei tipuri de franciz
Exemplu: restaurantele fast food, (otelurile, firme de prestri servicii, firme de
nc(iriere autove(icole, retaileri de produse cosmetice
'vanta2ele cumprrii unei franci&e:
(uport i trainin de manaement
francizorii ofer prorame de trainin manaerial francizailor nainte de
nceperea afacerii
aceste prorame i pretete pe francizai pentru a face fa deciziilor de zi cu
zi i pentru a conduce afacerea cu succes
numeroi francizori ofer trainin3uri i servicii de consultan i ulterior!
dup lansarea afacerii
proramele de trainin presupun att cursuri teoretice ct i cursuri practice
Exemple:
1" 4ranci&aii -c1onald din U3' petrec 1+ &ile n >llinois la Universitatea
?am0urer unde nva totul de la modul corect de curare al unui ril, la elemente
eseniale ce in de manaementul unei afaceri de succes"
2" 5en @ /errABs trimite traineri reionali la locaia noilor franci&ai, pentru
trainin suplimentar nainte de desc(iderea maa&inelor" 4ranci&aii 0eneficia& de
asemenea de prorame de formare din partea ec(ipei de asisten, ana2ai ai firmei 5en
@ /errABs "
Atracia mrcii
francizatul cumpr dreptul de a utiliza un nume cunoscut pentru un produs
sau serviciu
5
cumprtorii recunosc i identific marca! simbolurile standard! desinul
maazinului i produsele francizei! motiv pentru care cumpr produsele
'roduse i servicii la standarde de calitate
calitatea produselor i a serviciilor vndute de francizai influeneaz reputaia
francizorului
francizaii solicit respectarea uniform a standardelor de calitate i servicii!
de3a lunul ntreului lan de francizai
francizaii efectueaz n mod periodic inspecii n vederea meninerii unui
nivel acceptabil de performan
crearea unei reputaii solide n afaceri nu este obinut rapid! dar distruerea
reputaiei se poate realiza foarte uor
n cazul n care unii francizai funcioneaz sub standardul impus! imainea
ntreului lan va suferi daune ireparabile
'rorame de promovare naionale
un proram de promovare eficient este esenial pentru a asiura succesul
francizei
o reclam reional sau naional ofer beneficii tuturor francizailor! fiind
oranizat i controlat de ctre francizor
francizaii pltesc pentru proramul de promovare naional un procent din vnzrile
lunare (n eneral ntre : i > procente" sau o sum lunar fix
Exemplu: 4ranci&aii firmei 3u0CaA pltesc !"* procente din venitul 0rut, pentru
proramul naional de promovare al firmei"
proramul de promovare comun! are un impact mult mai mare! dect dac
fiecare francizat n parte ar cheltui n mod separat pentru acelai obiectiv
numeroi francizori solicit francizailor s foloseasc o sum minim pentru
un proram de promovare local
Exemplu: 4irmele DendABs i 5urer Ein solicit franci&ailor s plteasc !
procente din venitul 0rut pentru proramul de promovare local"
unii francizori asist francizaii la conceperea i producerea reclamei locale
Asisten financiar
un studiu evideniaz faptul c o treime din francizori ofer asisten financiar
francizailor
un francizor poate oferi francizailor asisten financiar n domenii specifice
precum achiziionarea de echipamente! stocuri sau taxe de franciz
francizorii doresc s asiste francizaii n stabilirea de relaii cu bncile sau alte
surse de fonduri
'roduse i afaceri de$a cunoscute
6
n loc de a se baza pe competenele personale pentru a iniia o afacere i a
atrae consumatori! un francizat poate depinde de metodele i tehnici unei afaceri
existente
aceste proceduri standardizate i operaii cresc ansele francizatului la succes
un francizat nu trebuie s depun un efort foarte mare pentru a se bucura de
recunoatere pe piaa local
'utere de cumprare centralizat
un important avanta$ pe care un francizat l are comparativ cu un proprietar
independent! este accesul la aprovizionare datorat puterii de cumprare n cantiti mari i
n mod centralizat dobndit de francizor
dac francizorii vnd materii prime francizailor pot s le ofere acestora! toate
discounturile pe care le cti datorit aprovizionrii materiilor prime centralizat i n
cantiti mari
(elecia locaiei i protecia teritorial
o locaie adecvat este crucial pentru succesul oricrei francize
numeroi francizori desfoar o analiz complex a locaiei ori de cte ori se
deschide un nou maazin incluznd traficul! accesibilitatea i densitatea populaiei
aleerea unei locaii este responsabilitatea francizatului! ns francizorul deine
dreptul de a decide locaia final
unii francizori ofer francizailor protecie teritorial ceea ce le rezerv dreptul de a
deine exclusivitatea de distribuie a unui produs sau serviciu ntr3o zon determinat
n cazul n care piaa existent a devenit saturat n urma deschiderii de maazine sub
forma francizei! deschiderea de noi maazine nu este recomandat deoarece vnzrile se
vor reduce
nainte de semnarea unui contract de franciz! fiecare francizat trebuie s tie
ce tip de protecie teritorial este arantat de francizat
?anse mai mari de succes
investiia ntr3o franciz nu este lipsit de riscuri! ns riscurile de a eua sunt
considerabil mai mici dect n iniierea propriei afaceri
Exemplu: Un studiu reali&at n 3U' demonstrea& c dup cinci ani, #*$ din
franci&e continu s ai0 succes, comparativ cu +F $ n ca&ul afacerilor independente"
rata de succes a francizelor este datorat numeroaselor servicii! asisten i a
consultanei oferite de francizor
unii francizori nu experimenteaz eecul deoarece n momentul n care un
francizat este n pericol de faliment francizorul i schimb locaia sau rscumpr
maazinul i nu raporteaz insuccesul
1e&avanta2ele cumprrii unei franci&e:
1axele francizei i obliaii financiare anuale fa de francizor
fiecare francizor impune o serie de taxe i o parte din veniturile obinute
impuse (obliaii financiare anuale" n schimbul folosirii numelui! produselor! serviciilor
i al sistemului de afacere
taxele i capitalul iniial necesar variaz de la un francizor la altul
7
unele taxe de franciz includ costuri de analiz a locaiei! de cumprare i de
pretire a amplasamentului! de construire i amena$are a construciei! cumprarea
echipamentului! traininul i asistena de manaement
obliaiile financiare anuale presupun un procent din venitul brut obinut din
vnzri! care n eneral variaz ntre : i :: procente
deoarece taxele i obliaiile financiare anuale sunt calculate ca procent din
vnzrile francizatului! francizorul pretinde sumele respective chiar i n cazul n care
francizatul nu nreistreaz profit
-espectarea strict a operaiilor standardizate
dei francizaii dein proprietatea afacerii! ei nu au autonomie
pentru prote$area propriei imaini francizorul solicit francizatului meninerea
anumitor standarde de funcionare
Exemplu: 4ranci&a -c1onaldBs tre0uie s funcione&e potrivit unui manual, care
specific fiecare detaliu de funcionare a franci&ei"
dac francizorul nu respect standardele minime impuse de afacere! francizorul
poate s3i anuleze licena
-estricii privind aprovizionarea
pentru meninerea standardelor de calitate! francizorii pot solicita francizailor
s cumpere materii prime i echipamente de la francizor sau de la furnizori acceptai de
ctre acetia.
Exemplu: E46 solicit franci&ailor s utili&e&e condimente de la o anumit
firm datorit imainii proaste pe care ar avea%o n ca&ul utili&rii unor materii prime
inferioare care ar afecta produsul finit"
@inie de produse limitat
n cele mai multe cazuri contractul de franciz stipuleaz faptul c francizatul
poate vinde numai produse aprobate de francizor
libertatea de a adapta o linie de produse la condiiile pieei este restricionat
unii francizori! solicit totui francizorilor suestii privind produsele i le
pretind s inoveze
Exemplu:
, franci& -c1onaldBs a avut un succes rsuntor cu produsul E -c-uffin"
'stfel un franci&at, a propus un produs compus din ou, decorat cu unc, 0rn&
topit toate ae&ate pe pine enle&easc i a pre&entat creaia unuia dintre manaeri"
'stfel, n 1#F*, -c1onaldBs a devenit primul fast%food franci& care i%a desc(is porile
pentru a oferi micul de2un, iar produsul E -c-uffin a devenit o parte important a
meniului"
*lauzele contractuale i rennoirea contractului
contractele de franciz sunt mereu n favoarea francizorului
puini francizori doresc s neocieze termenele contractuale
n cele mai multe cazuri francizailor li se solicit plata unor taxe n schimbul
rennoirii contractului i s efectueze reparaiile necesare n maazine! respectiv s le
modernizeze
8
'rorame de trainin nesatisfctoare
calitatea proramelor de trainin a francizailor poate varia substanial
nainte de semnarea contractului de franciz! francizatul trebuie s identifice
toate detaliile proramelor de trainin pentru evitarea surprizelor neplcute
exist numeroi francizori care promit prorame de trainin extinse! ns
acetia nu ofer efectiv nimic
Exemplu:
Un proprietar s%a 0a&at pe faptul c franci&orul va furni&a ceea ce a fost descris
n contract ca fiind un Gproram de trainin extins i riuros., ns dup plata unei
sume su0staniale pentru asisten te(nic, proramul s%a dovedit a fi o 0rour i un
simplu (id practic
"
(aturarea pieei
consecina promovrii de ctre francizor a unei strateii de cretere este
saturarea pieei
dac franciza crete dramatic va aprea riscul de a avea maazine att de
apropiate! enernd furtul consumatorilor de la un maazin la altul n cadrul aceleiai
francize
unii francizori ofer francizailor protecie teritorial
#ai puin libertate
francizaii trebuie s vnd produsele i serviciile francizorului respectnd
formul prestabilit
ofer numeroilor francizai sentimentul c trebuie s raporteze unui 4ef <
=endinele franci&ei:
(chimbri ale competenelor francizailor
n prezent francizaii sunt mult mai educai! au abilitatea de a ndi i de a $udeca
rapid i mult mai bine
cei mai muli francizai sunt foti manaeri de corporaii! n cutarea unei noi
cariere
6niti multiple de franciz
5n uniti multiple de franciz un francizat deschide mai mult de o unitate! pe un
teritoriu mai mare n cadrul unei perioade specifice de timp
pentru francizori este mai convenabil s aib cte un francizat care s funcioneze
n cadrul unui numr de uniti! dect s preteasc numeroi francizai care s
acioneze n acelai numr de maazine
francizorii trebuie s se concentreze pe selecia francizailor potrivii care s fie
capabili s conduc uniti multiple
operarea unor uniti multiple presupune complexitate pentru c problemele
afacerii se multiplic
,portunitile internaionale
francizorii caut francizai pe piaa internaional
francizorii trebuie s adapteze afacerea la cerinele pieei locale
9
%imensiuni reduse i locaii netradiionale
%atorit costurilor de construcie n cretere! tot mai muli francizori caut locaii
netradiionale pentru a construi maazine mai mici i mai ieftine.
Exemplu:
'mplasarea unor franci&e n campusul facultilor, n cafetriile liceelor, n
spitale sau rdini &ooloice"
(ubfrancizarea (master franchisin"
ofer francizatului dreptul de a crea o oranizaie semi3independent ntr3un
anumit teritoriu cu scopul de a selecta i a vinde franciza altor francizai
*ombinarea sau franciza multi3brand
unii francizori se asociaz cu ali francizori care vnd produse i servicii
complementare
are ca i rezultat o cretere a vnzrilor i a profitului
Exemplu:
4irma HumI este compus dintr%o serie de maa&ine n franci&: =aco 5ell, E46,
)i&&a ?ut, '@D" 'proximativ 1*$ din restaurantele firmei folosesc multi%0randin%ul"
Capitolul *
+,N-IREA ANTREPRENORULUI.
-E LA I-EI LA REALITATE
Creativitatea o necesitate pentru a supravieui
*reativitarea nu este numai o surs important pentru asiurarea unui avanta$ competitiv! ci i
o necesitate de supravieuire.
1ransformarea firmelor n motoare ale inovaiei! solicit antreprenorilor schimbarea
perspectivelor! n sensul de a privi lumea n maniere noi i diferite.
,ricine poate nva s fie creativ! deoarece oricine poate fi nvat tehnici i comportamente
care l pot a$ut s enereze mai multe idei.
6reterea creativitii orani&aionale
*reativitatea nu apare pur i simplu n firme. Antreprenorii trebuie s asiure un mediu n care
creativitatea s se poat manifesta att din partea lor! ct i a ana$ailor.
, cultur adecvat a firmei poate ncura$a oamenii s dezvolte i s enereze idei noi.
(uestii pentru stimularea creativitii ana$ailor:
10
+ncluderea creativitii ca valoare esenial a firmei
antreprenorii au responsabilitatea de a stabili o cultur inovativ n firmele lor
ei trebuie s ncorporeze creativitatea i inovaia n misiunea companiei i s i asume
ana$amentul fa de acestea
'romovarea diversitii
una dintre cele mai bune metode de dezvoltare a creativitii este de a ana$a o for
de munc caracterizat prin diversitate
ana$area diverselor persoane din domenii i experiene culturale diferite! avnd hobbA3
uri i interese diverse! ofer firmei materia prim necesar pentru susinerea creativitii.
(usinerea creativitii
una dintre cele mai bune modaliti de a comunica ateptrile leate de creativitate
este de a posibilitatea ana$ailor s devin creativi
Acceptarea eecului
ideile creative pot aduce succesul dar i insuccesul
oamenii care nu eueaz nu sunt creativi! iar manaerii trebuie s nlture frica de eec
a ana$ailor
'erceperea problemelor ca fiind provocri
fiecare problem ofer oportunitatea inovaiei
,ferirea de trainin creativ
aproape oricine are capacitatea de a fi creativ! ns dezvoltarea acestei capaciti
presupune trainin
trainin3ul creativ poate fi realizat studiind bibliorafie! respectiv prin seminarii!
Bor=shop3uri! ntlniri profesionale
,ferirea spri$inului necesar
antreprenorii trebuie s ofere ana$ailor mi$loacele i resursele necesare pentru a fi
creativi
una dintre cele mai valoroase resurse este timpul! iar oferirea ansei ana$ailor de a
visa cu ochii deschii .daAdream. reprezint o parte important a procesului creativ.

Exemplu:
6am0ride 6onsultants, o firm care ofer clienilor produse din cinci industrii, permite
ana2ailor ocuparea timpului de lucru cu .pet pro2ects. pe care acetia le consider de
interes i cu potenial de succes" 6am0ride investete 10 percente din veniturile anuale
oferind capitalul de lansare necesar n vederea de&voltrii ideilor inovatoare" <n ca&ul n care
firma .spin%offJ reuete, ana2atul va conduce noua firm i va ncasa profiturile" 1ac
firma nu are succes ana2atul primete vec(iul loc de munc napoi"
%ezvoltarea unei proceduri n scopul captrii ideilor
nu toate firmele sunt pretite s capteze noile idei ale ana$ailor
fr o abordare adecvat n colectarea ideilor ana$ailor! afacerea este lsat la voia
ntmplrii
antreprenorii intelieni stabilesc n cadrul firmelor procese prin care s fie valorificate
rezultatele creativitii ana$ailor
11
Exemplu:
)reedintele >sco >nternational, o firm care produce produse de comunicare Cireless, i
trimite ana2aii s lucre&e cu clieni de pe tot lo0ul n 0a&a faptului c se vor ntoarce cu
idei la care n ca& contrar nu ar fi avut acces" 4irma captea& noile idei n .rapoartele de
cltorie. pe care ana2aii le completea& la ntoarcere"
%iscuia cu consumatorii
firmele inovative urmresc s obin un feedbac= de la consumatori referitor la modul
n care acetia utilizeaz produsele sau serviciile firmei
Exemplu:
Un productor erman de ec(ipamente aricole deine centre de practic n fiecare din
principalele piee" 'ceste centre, sunt ferme model n care fermierii pot s teste&e noile
ec(ipamente, iar repre&entanii firmei pot o0serva modul n care consumatorii folosesc aceste
produse, uneori acetia utili&nd modaliti inenioase la care ana2aii firmei nu s%ar fi
ndit niciodat"
#odelarea comportamentului creativ
firmele care exceleaz prin inovaie au descoperit c pasiunea pentru creativitate
ncepe de la nivelul superior
antreprenorii care stabilesc exemple de comportament creativ! profitnd de
oportuniti! vor observa rapid c i ana$aii lor vor proceda la fel.
6reterea creativitii individuale
Antreprenorii pot s i dezvolte creativitatea proprie prin utilizarea urmtoarelor tehnici:
'ermite3i s fii creativ
unul dintre cele mai mari obstacole n faa creativitii apare atunci cnd el sau ea
consider ca nu sunt creativi
oferirea ansei propriei persoane de a fi creativ! este primul pas spre stabilirea unui
model de ndire creativ
,fer minii tale stimulente n fiecare zi
pentru a fi creativ mintea ta are nevoie de stimulare f ceva diferit n
fiecare zi: ascult un nou post de radio! f o plimbare prin parc sau ntr3un centru comercial!
citete o revist pe care nu ai mai citit3o
,bserv produsele i serviciile celorlalte firme! mai ales a celor de pe piee complet diferite
antreprenorii creativi deseori mprumut ideile de la firme care au afaceri complet
diferite de propria afacere
-ecunoaterea puterii creative a reelilor
oamenii creativi accept faptul c i propriile reeli pot conduce la idei! produse
i servicii noi
uneori inovaia apare atunci cnd oamenii caut altceva! iar alteori apare ca rezultat
al unor reeli
Exemplu:
12
6"K" a lucrat timp de cinci ani ncercnd s com0ine cauciucul cu o varietate de su0stane
c(imice pentru a face s nu fie prea moale pe vreme cald i prea frail pe vreme rece" <ntr%o
noapte a com0inat cauciucul cu sulf i plum0 al0 i a vrsat accidental din amestec pe o so0
de lucru" 6om0inaia su0stanelor a format un nou compo&it, cu proprietile cutate de 6"K""
)rocesul a fost numit vulcani&are i n pre&ent aproape fiecare produs reali&at din cauciuc
depinde de el"
Ascult oamenii
uneori cele mai bune idei de afaceri provin de la altcineva! ns antreprenorii sunt
aceia care le pun n practic
Ascult clienii
unele dintre cele mai bune idei de produse noi i servicii! sau noi utilizri ale unui
produs sau serviciu existent! provin de la consumatorii firmei
*itete cri despre stimularea creativitii sau particip la cursuri de creativitate
ndirea creativ este o tehnic pe care oricine o poate nva
neleerea i aplicarea principiilor creative poate mbunti dramatic abilitatea de a
dezvolta idei noi i inovative
+a3i o pauz
relaxarea este vital pentru procesul creativ
a sta departe de o problem! ofer minii posibilitatea de a avea timp de reflecie
asupra ei
un expert n creativitate susine c pescuitul este modul ideal de a stimula
creativitatea.
.
Capitolul /
CON0TRUIREA PLANULUI -E A1ACERI
TIPUI D! "TAT!#II $ %
'asul C: 4ormularea opiunilor strateice i aleerea strateiilor
, strateie definete aciunile necesare pentru atinerea misiunii i a obiectivelor.
, strateie de succes este cuprinztoare i bine definit! fiind concentrat pe identificarea
factorilor cheie de succes.
6n antreprenor are trei opiuni strateice: leadershipul prin cost! diferenierea i focalizarea.
0trate"ia leaders2ipului prin cost:
firma urmrete s devin productorul cu cele mai mici costuri din industrie
cumprtorii acestei firme sunt persoane care consider preul ca fiind criteriul principal
13
firma poate beneficia de pe urma economiilor dimensionale
costurile inutile sunt reduse
Exemplu de strateie a leaders(ipului prin cost:
/et5lue 'irlines are un avanta2 semnificativ n ceea ce privete costurile, comparativ cu
concurenii si su0 aspectul costurilor cu fora de munc, deinnd o flexi0ilitate sporit n
ceea ce privete responsa0ilitile postului la nivelul ana2ailor" )iloii a2ut nsoitorii de
0ord la curenia ca0inelor, fapt ce reduce timpul de meninere a aparatului de &0or la sol"
Le&ervrile pot fi fcute de la domiciliul clienilor, reducnd semnificativ costurile clienilor
ct i cele ale firmei" 1atorit faptului c ana2ailor li se ofer ansa de a deine aciuni,
acetia sunt dispui s accepte salarii mai mici" 'stfel s%a a2uns ca la firma /et5lue costurile
salariale s repre&inte numai 2*$ din veniturile firmei, comparativ cu ponderea de !!$%++$
nreistrat de concureni" 4irma folosete numai dou tipuri de avioane pentru a reduce
costurile de ntreinere i trenin a ana2ailor" 3trateia leaders(ipului prin cost folosit de
aceast firm are ca re&ultat cele mai mici costuri din industrie 89 ceniMloc%mil, comparativ
cu : pn la 12 ceniMloc%mil la firmele concurente;"
0trate"ia de dieren!iere.
firma urmrete s ctie fidelitatea consumatorilor prin realizarea unor produse i servicii
unice i diferite de concuren
preurile produselor sunt mai mari dect cele ale concurenilor
exist numeroase ci de aplicare a strateiei de difereniere! ns cheia succesului este de a
fi unic la acele aspecte considerate importante de ctre consumatori
dac o firm mic are competena de a mbunti performanele produselor! de a reduce
costurile i riscurile cumprrii acestora de ctre consumatori sau poate oferi beneficii
intanibile apreciate de consumatori (statut! prestiiu! siuran"! atunci firma are potenialul
de a se diferenia
o strateie de difereniere de succes! se construiete pornind de la o competen esenial a
firmei! ceva la care firma se pricepe mai bine dect concurenii si
cile de difereniere includ servicii mai bune! produse de calitate superioar! linii de produse
complete! produse siure! disponibilitatea componentelor
Exemplu de strateie de difereniere:
Un antreprenor a desc(is un (otel amplasat la 12* mile deasupra 6ercului 'rctic, numit >6E
?otel, care ofer cltorilor o experien unic" =ot (otelul 8perei, paturi, mese, scaune,
0aruri; sunt fcute din !0"000 tone de &pad i 10"000 tone de (ea, fiecare camer din
din cele 90 este unic, fiind amena2at de cte un artist de pe ntre mapamondul" 6lienii
dorm n saci de dormit, pe paturi de (ea, acoperite cu saltele i numeroase pturi" 1atorit
faptului c temperatura n (otel este de %* rade, clienii nu pot s i pstre&e 0aa2ele n
camer 8ar n(eaI;" ?otelul este desc(is din luna decem0rie pn n aprilie 8primvara totul
se topete ;, dar n timpul funcionrii poate ca&a *"000 de clieni care pltesc ntre $200 i
$*00 pe noapte" .Nu este vor0a de confort, este o cltorie, o aventur. a spus unul dintre
proprietari"
0trate"ia ocali3at4.
se bazeaz pe faptul c nu toate pieele sunt omoene
14
ideea const n aleerea unuia sau a mai multor semente de pia! identificarea nevoilor i
intereselor speciale ale consumatorilor i oferirea unor produse sau servicii care s satisfac
respectivele nevoi i interese
apare ca rezultat al diferenelor care exist ntre sementele de pia
cele mai multe piee au consumatori care doresc i sunt dispui s plteasc pentru produse
i servicii premium! oferind posibilitatea firmelor mici de a adopta o strateie focalizat pe
sementul premium al pieei
o strateie focalizat de succes depinde de abilitatea firmei de a identifica nevoile n
continu schimbare ale rupului su de consumatori! dezvoltndu3i competenele de servire a
acestora
o strateie focalizat este ideal pentru multe firme mici care nu dispun de resursele
necesare pentru a se adresa ntreii piee
Capitolul 5
ALE+EREA A6PLA07RII 8I A PLANULUI -E A6ENA9ARE
A&plasarea ca surs a avantajului co&petitiv
%ecizia de amplasare prezint efecte de lun durat asupra viitorului
unei firme mici.
Antreprenorii care i ale amplasarea cu nDelepciune! iau n
considerare preferinele clienilor i nevoile firmei! stabilind astfel un
avanta$ competitiv important.
'rocesul adoptrii deciziei de amplasare se aseamn cu o piramid:
@a primul nivel al deciziei! antreprenorul selecteaz o reiune specific a rii
@a nivelul doi! antreprenorul trebuie s decid oraul cel mai potrivit
@a al treilea nivel al deciziei! antreprenorul trebuie s selecteze locul potrivit din oraul ales
4(ecretul4 sirii amplasrii ideale! const n a cunoate care sunt
factorii cei mai importani pentru succesul firmei Ei sirea unei
amplasri care s satisfac un numr ct mai mare dintre acetia.
'leerea reiunii
Apropierea de piee:
amplasarea n apropierea pieelor pe care urmeaz s vnd este foarte important pentru
firmele productive! mai ales atunci cnd costul de producie a produselor finite este mare
comparativ cu valoarea lor
pentru firmele prestatoare de servicii este foarte important ca acestea s fie amplasate n
apropierea clienilor lor
amplasarea n apropierea clienilor este necesar pentru a rmne competitiv
15
Exemplu: 1ac o afacere presupune repararea utila2elor folosite ntr%o anumit industrie,
aceast afacere tre0uie amplasat n aceeai &on unde sunt concentrate firmele din industria
respectiv"
Apropierea de materiile prime necesare
dac afacerea necesit materii prime reu de transportat sau care implic cheltuieli de
transport mari! afacerea trebuie amplasat n imediata apropiere a surselor pentru materiile
prime respective
Exemplu: =ransportul unor materiale rele i cu valoare mic pe distane luni, ar fi lipsit
de sens i neprofita0il"
dac mrimea sau reutatea nu reprezint o problem! amplasarea produciei n apropierea
furnizorilor faciliteaz livrarea rapid i reduce costurile de depozitare
valoarea produselor i a materialelor folosite! costul transportrii lor alturi de funcia unic
de care dispun! interacioneaz mpreun pentru a determina ct de aproape trebuie s fie
amplasat afacerea de furnizorii si
/ivelul salariilor
salariile pot varia de la o reiune la alta! afectnd n mod semnificativ costurile firmei
statisticile uvernamentale i ziarele locale pot s l a$ute pe antreprenor s cunoasc nivelul
salariilor n zona respectiv
antreprenorii sunt de asemenea datori s studieze evoluia salarizrii n reiunea respectiv
comparativ cu cea din alte reiuni
un alt factor care influeneaz nivelul salariilor este intensitatea activitii sindicatelor din
reiunea respectiv
2ora de munc necesar
n afaceri dependente de tehnoloii! una dintre caracteristicile principale ale unui posibil
amplasament este dat de structura forei de munc locale
atunci cnd se realizeaz analiza resurselor umane dintr3o anumit reiune! antreprenorii
trebuie s ia n considerare doi factori: numrul de muncitori disponibili din zona respectiv i
nivelul lor de educaie! calificare! adaptabilitate i experien
pretirea anticipat a descrierii posturilor i a specificaiilor acestora! l va a$uta pe
antreprenor s determine dac piaa forei de munc din acea zon se potrivete cu ateptrile
sale
sursele de informare despre fora de munc local: camerele de comer i aeniile de
dezvoltare economicF analiza principalelor industrii care opereaz de$a n zonF examinarea
liceelor! colilor post3liceeale i a universitilor! va duce la o neleere mai bun a
potenialului pe care reiunea respectiv l are n a furniza for de munc calificat
#ediul de afaceri
16
%n unele !4ri statul oer4 spri&in antreprenorilor prin pro"ra#e adresate ir#elor #ici i
#i&locii sau asisten!4 inanciar4
%n unele !4ri: de ase#enea: statul oer4 antreprenorilor
%#pru#uturi speciale i pro"ra#e de pro#o(are
unele re"iuni sunt #ult #ai propice aacerilor dec;t altele
Accesul la Internet
accesul la internet de #are (ite34 este esen!ial pentru toate ir#ele ce lucrea34 %n
do#eniu 2i"2-tec2 sau ale celor care sunt i#plicate %n co#er!ul electronic
*heltuieli totale de funcionare
exist diferene semnificative ale costurilor de funcionare n funcie de reiunea aleas
(nivelul salariilor! disponibilitatea materiilor prime! calitatea forei de munc! costul
construciilor sau nivelul chiriilor! cheltuielile de transport"
'leerea oraului
1endinele populaiei
un nu#4r #ai #are de consu#atori poten!iali ai unei ir#e #ici sau #i&locii %i
#4resc ansele de succes
deci3ia de a#plasare a unei aaceri necesit4 inor#a!ii pri(itoare la. #4ri#ea i
densitatea popula!iei: tendin!ele de cretere: #4ri#ea a#iliei: "rupele de (;rst4:
educa!ia: ni(elul (eniturilor: reli"ia: se$ul: rasa: reli"ia i na!ionalitatea locuitorilor
#odiic4rile sau tendin!ele ap4rute %n co#ponen!a popula!iei pot i uneori #ult #ai
i#portante dec;t tendin!ele la ni(elul popula!iei totale
!'e&plu(
)ntr$un ora* +n care populaia +&,tr-ne*te rapi./ veniturile .isponi,ile pot 0i +n
sc.ere/ iar ora*ul poate avea o &oarte lent1
*oncurena
unele firme de comer cu amnuntul consider avanta$oas amplasarea afacerii lor n
vecintatea concurenei! deoarece amplasarea a dou afaceri similare n aceai zon va duce la
creterea fluxului de consumatori pentru ambele afaceri
Exemple:
1" <n multe orae comercianii de automo0ile sunt locali&ai n aceeai &on ncercnd astfel
s cree&e un .manet comercialJ pentru clieni"
2" 'mplasarea n apropierea concurenei este, de asemenea, o strateie des folosit de
restaurante"
17
supraalomerarea cu afaceri de acelai tip ntr3o zon poate avea un impact neativ asupra
profitabilitii tuturor firmelor existente n acea zon
analizarea mrimii pieei pentru un anumit produs sau serviciu i a numrului de concureni
existeni! l vor a$uta pe antreprenor s determine dac poate ctia o cot de pia suficient
pentru a obine profit
Asocierea n clustere
unele orae atra anumite industrii i ca rezultat firmele tind s se rupeze ntr3un cluster
clusterele sunt concentrri n aceeai zon a unor firme care interacioneaz! a furnizorilor
de materii prime i de servicii
clusterele sunt importante deoarece ele permit firmelor s3i sporeasc productivitatea i s
obin avanta$ competitiv
@ei i relementri locale
un antreprenor trebuie s ia n considerare relementrile locale deoarece n anumite orae
tocmai acestea descura$eaz crearea noilor afaceri
-eele de transport
antreprenorii trebuie s4 anali3e3e calitatea siste#elor locale de transport <siste#ul
ero(iar: autostr43i: aeroporturi=
pentru co#ercian!i: disponibilitatea unor 3one adec(ate pentru desc4rcarea i %nc4rcarea
produselor este o caracteristic4 i#portant4 pentru ale"erea a#plas4rii potri(ite
*alitatea vieii
oraele care au un climat favorabil i ofer evenimente culturale! coli i universiti!
muzee! activiti n aer liber! restaurante selecte! devin 4maneiG pentru antreprenori
'leerea locului de amplasare
Acesta este pasul final n procesul de selectare a amplasrii
2iecare afacere are criterii proprii i specifice pentru o amplasare ideal
o firm productiv va fi interesat n primul rnd de accesul pe care l are la materii
prime! furnizori! for de munc! ci de transport i consumatori
firmele prestatoare de servicii au nevoie de acces la consumatori! dar pot supravieui
i n zone periferice unde chiria este mai mic
o firm de comer cu amnuntul este interesat cu precdere de fluxul consumatorilor
(tudiul pieei poate oferi date privind numrul de persoane sau de familii care locuiesc ntr3o
zon! locurile de munc pe care acetia le dein! vrsta Ei nivelul lor de pretire
Planul .e a&enajare interioar( &a'i&izarea veniturilor/ cre*terea e0icienei *i re.ucerea
costurilor
'lanul de amena$are ideal al unei cldiri depinde de tipul de afacere pe care o zduiete i de
strateia folosit de antreprenor pentru dobndirea avanta$ului concurenial:
obiecti(ul co#erciantului este acela de a-i #a$i#i3a (;n34rile
obiecti(ul produc4torului este de a crete producti(itatea i de a reduce costurile
18
)lanul de amena2are pentru firme de comer cu amnuntul
'lanul de amena$are a firmelor de comer cu amnuntul se refer la
modul n care este aran$at i prezentat marfa n maazin.
(uccesul unei firme de comer cu amnuntul depinde de un plan de
amena$are corect conceput.
'lanul de amena$are are menirea s atra cumprtorii n maazin i
s le uureze acestora posibilitatea de a identifica produse! a compara
preul! calitatea i caracteristicile i a3i determina n final s cumpere
produsul.
(tudii recente arat c H>9 3C89 din deciziile de cumprare sunt luate
dup ce clientul intr n maazin! ceea ce nseamn c un plan de
amena$are corespunztor poate enera creterea semnificativ a
vnzrilor.
6nele locuri din maazin sunt mai bune dect altele. %eplasarea
clienilor n maazin l a$ut pe proprietar s identifice cele mai bune
locuri pentru expunerea diferitelor tipuri de produse.
#rfurile cumprate din impuls sau cele de interes eneral trebuie
aezate n apropierea intrrii n maazin.
'rodusele difereniate vor atrae pe cei interesai i de aceea nu trebuie
s fie plasate la intrarea n maazin.
'lanul de amena$are a unui maazin se contureaz pe baza neleerii
obiceiurilor de cumprare ale clienilor.
%ac clienii vin n maazin cutnd anumite produse i au tendina de
a se ndrepta direct spre acestea! amplasarea unor produse
complementare n acel loc va conduce la creterea vnzrilor.
*uloarele spaioase ofer clienilor o vizibilitate mai bun asupra
produselor comercializate n timp ce culoarele nuste provoac
nervozitate.
'lasarea courilor pentru cumprturi n diferite locuri din maazin
poate duce la creterea vnzrilor. 6n studiu arat c C>9 din clienii
care au luat un co au cumprat ceva! comparativ cu 7I9 din clienii
care nu au luat un co.
Aezarea produselor pe rafturile din maazin este o problem
important.
Exemplu:
19
'e&area 0ateriilor pentru aparate auditive pe rafturile de 2os unde persoanelor mai n vrst
le este dificil s a2un, Oi po&iionarea 2ucriilor renumite pe raftul de sus, acolo unde cei
mici nu pot a2une, conduc la scderea vn&rilor pentru aceste produse"
#uzica poate fi un stimulent n vnzri deoarece l poate determina
pe cumprtor s rmn mai mult timp n maazin! contribuind n
acelai timp la stimularea unei atitudini pozitive privind asocierea dintre
muzic i imainea maazinului.
*omercianii trebuie s separe zonele de vnzare de cele necomerciale
din maazin. Jonele necomerciale ale maazinului (depozite! birouri
sau vestiare" trebuiesc amplasate n spatele cldirii.
/u fiecare zon dintr3un maazin mic are aceeai valoare n a
enera vnzri. Kaloarea unui spaiu din maazin depinde de eta$!
de poziia fa de culoare i apropierea de intrare.
)lan de amena2are pentru firme productive
%eciziile productorului asupra planului de amena$are au n vedere
aran$area pe departamente! puncte de lucru! utila$e i spaii de
depozitare.
,biectivul este de a asiura aran$area tuturor elementelor n aa fel
nct s permit desfurarea unui proces de munc continuu.
'lanul de amena$are ideal pentru efectuarea operaiilor de fabricaie
depinde de urmtorii factori:
Tipul produsului. aspectul produsului i standardele de calitate: di#ensiunea
#aterialelor i produselor: condi!ii speciale de #anipulare: perisabilitatea produsului
Tipul procesului de produc!ie. te2nolo"ia utili3at4: tipul de #ateriale olosite:
nu#4rul opera!iunilor i#plicate i intensitatea interac!iunilor dintre departa#ente i
locurile de #unc4
Considera!ii er"ono#ice. asi"urarea si"uran!ei #uncitorului: e(itarea anu#itor
accidente sau nepl4ceri: creterea producti(it4!ii
0pa!iul disponibil %n cl4direa respecti(4>
Capitolul ?
CO6ER@UL ELECTRONIC 8I ANTREPRENORUL
A(anta&e ale (;n34rii on-line
*omerul electronic este un nou mod de a face afaceri care conecteaz productorii! vnztorii
i consumatorii ntre ei prin intermediul tehnoloiei! acest lucru nefiind posibil nainte.

'rima tranzacie on3line s3 facut n data de :: Auust :LLI! cnd o firm mic fondat de un
absolvent de facultate! %aniel Mohn! a vndut un *% a cntreului (tin unui student pentru
suma de N:;.IO plus taxe de livrare. %in acel moment! s3a dezvoltat un canal de distribuie
care n prezent nreistreaz anual N:I> milioane din vnzrile on3line.
20
*ele mai de succes firme utilizeaz +nternetul nu ca pe un alt instrument
de mar=etin sau o form de promovare a lor! ci ca i un mecanism
care transform firmele i schimb modul n care acestea fac afaceri.
*ele mai vizibile schimbri se observ n comerul cu amnuntul. %ei
comerul electronic nu va nlocui vnzarea tradiional! nici un
comerciant cu amnuntul nu i va permite s inore impactul
+nternetului asupra modelului su de afaceri:
ir#ele pot s4 preia co#en3i cu rapiditate de oriunde din lu#e i la orice or4 din 3i
prin inter#ediul Internetului: ir#ele au posibilitatea de a colecta #ai #ulte
inor#a!ii despre obiceiurile de cu#p4rare i cerin!ele consu#atorilor dec;t prin
orice alt canal de inor#are>
ir#ele %i pot concentra #ai bine eorturile de #arAetin"
ir#ele trebuie s4 or#ule3e o strate"ie pentru co#er!ul electronic care s4 %#bine
punctele orte ale Internetului cu atept4rile consu#atorilor pri(ind con(enien!a i
ser(irea
Avanta$ele vnzrii on3line sunt urmtoarele:
Oportunitatea de a creBte %ncas4rile Bi proitul
pentru #ulte ir#e #ici: lansarea unui site pe internet este ec2i(alentul
desc2iderii unui nou canal de distribuCie
ir#e care se lansea34 %n (;n3area on-line descoper4 c4 site-urile lor aduc (;n34ri
supli#entare prin atra"erea unor clienCi noi
Abilitatea de a se e$tinde pe pieCe "lobale
p4trunderea pe pieCe "lobale prin #etode tradiCionale este o #etod4 costisitoare Bi
co#ple$4 pentru #a&oritatea ir#elor #ici
prin inter#ediul internetului: o ir#4 de di#ensiuni #ici poate (inde produsele
sale #ult #ai eicient c4tre consu#atori la orice or4: oriunde %n lu#e
Abilitatea de a i disponibil pentru (;n3are )* de oreD3i: ? 3ile pe s4pt4#;n4
21
#ai #ult de &u#4tate din (;n34rile cu a#4nuntul au loc dup4 ora 5 p>#>: c;nd
#a&oritatea #a"a3inelor sunt %nc2ise
cu a&utorul internetului: o ir#4 #ic4 poate (inde oric;nd %n ti#pul s4pt4#;nii: 4r4 a
%nre"istra costuri supli#entare cu orCa de #unc4
Capacitatea de a beneicia de natura interacti(4 a internetului pentru a %#bun4t4Ci
ser(irea consu#atorilor
consu#atorii pot contacta ir#a la orice or4 din 3i: pot controla lu$ul de
inor#aCii pe care %l pri#esc Bi %n unele ca3uri pot interacCiona cu repre3entanCii
co#paniei %n ti#p real
te2nolo"ia per#ite ir#ei s4 personali3e3e site-urile lor pentru a-le adapta
preerinCelor consu#atorilor
Posibilitatea de a educa Bi inor#a consu#atorii
internetul per#ite antreprenorilor s4 oere un (olu# #ai #are de inor#aCii
(i3itatorilor dec;t prin orice alt #ediu
Abilitatea de a reduce costurile uncCion4rii aacerii
dac4 beneicia34 de o pro#o(are bun4: un site de internet poate reduce costurile
ir#ei pentru "enerarea de (;n34ri: oerind consu#atorilor suport Bi distribuind
#ateriale pro#oCionale
contactul cu urni3orii prin inter#ediul internetului per#ite ir#elor s4 reduc4
costurile de ac2i3iCie Bi cele ad#inistrati(e
Abilitatea de a se de3(olta rapid
cu a&utorul internetului: o ir#4 de di#ensiuni #ici are oportunitatea de a-Bi
accelera rit#ul de creBtere
Posibilitatea de a ur#4ri #ai eicient rit#ul (;n34rilor.
22
ir#ele pot s4 ur#4reasc4 Bi s4 cuantiice orice tip de acti(itate prin inter#ediul
pa"inilor Eeb < e$> nu#4rul de (i3itatori =
datorit4 a(anta&ului: oerit de internet: de #onitori3are per#anent4 a traicului:
antreprenorii pot e(alua (aloarea pe care site-urile lor o aduc ir#ei
Internetul per#ite ir#elor #ici s4 atin"4 eicienCa ir#elor #ari prin
creBterea %ntinderii Bi a serei de acCiune a ir#ei Bi asi"ur;nd o
le"4tur4 cu urni3orii Bi clienCii la costuri reduse>
Exemplu:
-ic(ael 5ornstein, care conducea trei maa&ine de succes, cu articole pentru sPate0oard, n
sudul 6aliforniei, a vrut s i extind afacerea i s se reprofile&e pe vn&area unor articole
i accesorii pentru sPate0oard mai profita0ile" El a decis c internetul este c(eia de succes
pentru strateia lui de extindere" -ai nti i%a concentrat cele trei maa&ine n dou i pe la
treilea l%a folosit ca centru de comand i livrri pentru firma sa, 3Pate 'merica" 1up ce
timp de un an a ntocmit planul de afaceri i a creat un site pe >nternet, -"5" i%a lansat firma"
'u trecut cteva luni, pn cnd site%ul su s fie inclus n 0a&a de date a unor motoare
precum Ha(ooI, ns dup aceasta vn&rile au nceput s creasc" )e parcursul anilor, el a
revi&uit site%ul, iar n pre&ent este unul dintre cele mai sofisticate din domeniu, avnd n
acelai timp una din cele mai simple interfee" 6lienii i pot crea sPate0oard%urile dup
propriile preferine, pot ac(i&iiona una din variantele existente sau pot cumpra cu uurin
accesoriile necesare" -" 5" a leat sistemul de estiune a stocurilor 2ust%in%time la site%ul su,
fapt care i ofer un avanta2 competitiv datorit eliminrii pro0lemei stocurilor n exces"
CAPITOLUL F
6ARGETIN+UL ANTREPRENORIAL
I#pactul Internetului asupra #arAetin"ului antreprenorial
+nternetul a devenit un instrument de afaceri esenial pentru
antreprenori.
Exemplu:
Un studiu arat faptul c !*$ dintre proprietarii micilor afaceri declar
c un site de internet este cel mai important instrument pus la dispo&iia
lor pentru extinderea afacerii"
+nternetul ofer afacerilor mici puterea de a3i extinde semnificativ raza
de aciune a mar=etinului.
'rin construirea unui site de +nternet creativ i atractiv! chiar i cele mai
mici firme i pot comercializa produsele sau serviciile lor n toat lumea.
23
6nul dintre cele mai importante avanta$e oferite proprietarilor de afaceri
mici de lansarea unui site de +nternet! este furnizarea pentru clieni a
unui nou canal de distribuie convenabil.
Exemplu:
Un studiu asupra proprietarilor de afaceri mici din 3U', Kermania i
-area 5ritanie arat faptul c mai mult de F*$ dintre acetia, afirm c
site%ul de >nternet adau avanta2e ma2ore eforturilor de marPetin,
comunicrii eficiente cu consumatorii i capacitii de a atrae noi
consumatori"
*u capacitatea sa de a afia rafice colorate! sunet! animaie i video!
+nternetul permite firmelor mici ca prezena lor pe +nternet s fie
comparabil cu cea a marilor firme concurente.
, pain de +nternet creativ ofer firmelor mici capacitatea de a face
afaceri lobale la un cost foarte sczut.
2irmele care folosesc +nternetul pot atrae consumatori situai oriunde
n lume i ofer antreprenorilor flexibilitate n coordonarea afacerii lor de
oriunde s3ar afla ei.
6n site de +nternet permite consumatorilor s adune informaii despre
un produs sau un serviciu! s seasc rspuns la ntrebrile lor! le
ofer posibilitatea de a descrca diarame i fotorafii! precum i
posibilitatea de a comanda uor un produs i a3i urmri etapele de
livrare.
+nternetul permite antreprenorilor s furnizeze att consumatorilor
existeni ct i consumatorilor poteniali informaii importante ntr3un
mod interactiv.
(ite3urile de internet proiectate performant includ caracteristici
interactive care permit consumatorilor accesul la informaii leate de
firm i istoria acesteia! poze sau video clipuri despre produsele sau
serviciile sale! precum i alte caracteristici cum ar fi: sesiuni de ntrebri
i rspunsuri realizate cu experii n domeniu sau posibilitatea de a
contacta prin e3mail conducerea firmei.
2irmele mici care au succes n vnzarea on3line nele nevoile
consumatorilor i cunosc modalitatea de a3i atrae folosind +nternetul.
(ite3urile lor creeaz acelai sentiment de ncredere i atenie personal
de care consumatorii ar avea parte dac ar apela la o firm local.
Exemplu:
<n perioada cnd lucra ca i nsoitor de &0or pentru compania Nort(Cest 'irlines, n 1##9
/"3" a cumprat prietenei sale, de la 5ei2in, un set complet de perle de ap pentru doar 20$
ca i cadou de 6rciun" 6nd a venit acas, el a fost surprins de faptul c perlele au fost
24
evaluate la preul de 900$ 8de !0 de ori mai mult dect a pltit el;" /" 3" i%a dat seama c
aceasta este o oportunitate de afaceri i a lansat site%ul )earl)aradise"com 8dar a desc(is i
un maa&in de vn&are cu amnuntul n 3anta -onica, 6alifornia;" <n urmtorii opt ani el a
cltorit n 6(ina de peste 200 de ori, nvnd totul despre perle i cumprnd milioane de
perle" <n primul an de comer electronic s%au nreistrat vn&ri n valoare de :"000$, iar
dup : ani acestea au crescut la * milioane de dolari" 6(eia succesului on%line al firmei a fost
strateia de marPetin utili&at" )entru a ncura2a consumatorii s ac(i&iione&e on%line
produse la o valoare ridicat, site%ul firmei furni&ea& consumatorilor informaii cu caracter
educativ despre cum sunt produse i recoltate perlele"
'lte componente c(eie ale strateiei de marPetin utili&at de firm sunt arania de
returnare a 0anilor n termen de #0 de &ile i arania celei de%a doua evaluri: n ca&ul n
care o evaluare independent nu reuete s produc o valoare care este de cel putin cinci ori
preul pltit de consumator, acesta are dreptul la o ram0ursare complet"
/" 3" se asiur ca atunci cnd un consumator contactea& firma pentru ntre0ri, fie telefonic
sau prin e%mail, unul dintre ana2aii lui s i rspund n cel mai scurt timp" Leclama .de la
on la omJ, adic efectuat de consumatorii satisfcui este foarte important n afacerile cu
0i2uterii, iar /"3" face totul pentru a ncura2a acest lucru" 3ite%ul firmei are o seciune n care
este expus feed%0acP%ul consumatorilor, iar de dou ori pe an 8nainte de 6rciun i de Qiua
-amei; el invit consumatorii s vi&ite&e un site proiectat special pentru aceste oca&ii, unde
consumatorii pot s ac(i&iione&e 0i2uterii cu discount%uri considera0ile"
Capitolul H
A0PECTE +LOBALE ALE ANTREPRENORIATULUI
"trategii .e e'tin.ere glo,al
'entru a se extinde lobal! firmele mici pot alee una din urmtoarele
strateii:
6rearea unei pre&ene pe >nternet
crearea unui site de +nternet este cea mai rapid! accesibil i mai puin costisitoare opiune
strateic pentru extinderea lobal
cu un site de +nternet bine conceput! un antreprenor poate atrae consumatori de oriunde
din lume
n trecut! afacerile mici aveau nevoie de o perioad mai lun de timp pentru a deveni
afaceri lobale! deoarece acestea trebuiau s i creeze mai nti o reputaie pe pieele locale!
reionale i naionale
+nternetul face ca modelele de afaceri s devin nvechite pentru c ofer firmelor mici un
canal de distribuie lobal cu costuri sczute pe care acestea l pot folosi din momentul n care
sunt lansate afacerile
>ntermediarii de comer
25
sunt aenii interne care servesc ca i distribuitori alte ri pentru firmele autohtone de toate
mrimile
aceste aenii se bazeaz pe relaiile lor externe! pe cunotinele lor n ceea ce privete
vama i pieele! precum i pe experiena lor n comerul internaional pentru a putea vinde
eficient produsele n toat lumea
intermediarii servesc ca i departamente de export pentru firmele mici
meninerea unui contact strns cu intermediarii i evaluarea cu reularitate a perfomanelor
lor duce la evitarea unor probleme ma$ore
antreprenorii ar trebui s3i caute intermediari care sunt specializai n comercializarea
produsele pe care firmele lor le vnd i care au relaii n rile pe care antreprenorii i le3au
stabilit ca int
3ocieti mixte
Reduc riscul ir#elor #ici la penetrarea pie!elor "lobale
Intr-o societate #i$t4 auto2ton4: dou4 sau #ai #ulte ir#e #ici or#ea34 o alian!4
care are ca i scop e$portul propriilor produse i ser(icii
firmele mpart responsabilitatea i costurile de obinere a licenelor de export i
mpart profiturile nreistrate
Prin or#area unei societ4Ci #i$te %ntre ir#e din dierite !4ri: o ir#4 #ic4
auto2ton4 stabileBte o alian!4 cu o ir#4 din !ara !int4
partenerul "a3d4 aduce societ4!ii #i$te cunotin!e (aloroase despre pia!a
local4: precu# i #etodele de ac!ionare: precu# i inor#a!ii despre obiceiurile de
consu# i preerin!ele
consu#atorilor locali
uneori: %n anu#ite !4ri se i#pun anu#ite li#ite %n ceea ce pri(ete
unc!ionarea societ4!ilor #i$te
unele !4ri cer ir#elor auto2tone care particip4 la societ4!i #i$te %niin!ate pe
teritoriul acestora: s4 de!in4 cel pu!in /1I din ac!iunile societ4!ile #i$te la care
particip4
Pentru a crea o societate #i$t4 de succes este i#portant s4 se !in4 cont de
ur#4toarele aspecte.
ale"erea partenerului potri(it pentru c4 unc!ionarea unei
societ4!i #i$te necesit4 ataa#ent: co#unicare i %n!ele"ere
stabilirea obiecti(elor co#une ca i o e$perien!4 de %n(4!are ceea ce necesit4
o obser(are pe ter#en lun" a rela!iei de aaceri
-e #ulte ori societ4!ile #i$te euea34 pentru c4 antreprenorii nu au reuit s4
parcur"4 c;te(a etape prealabile.
26
stabilirea contribu!iilor i responsabilit4!ilor iec4rei p4r!i: distribuirea
proiturilor: durata preconi3at4 a parteneriatului: precu# i circu#stan!ele %n care
p4r!ile pot ter#ina rela!ia
%n!ele"erea #oti(elor i a obiecti(elor partenerului de a intra %ntr-o
societate #i$t4
selectarea unui partener de aaceri care %#p4rt4ete din (alorile i
standardele co#porta#entale ale ir#ei
selectarea unui partener ale c4rui co#peten!e sunt dierite: dar
co#patibile cu cele din propria ir#4
pre"4tirea unui contract care s4 stipule3e ce se (a %nt;#pla %n ca3ul
%ncet4rii parteneriatului
Exemplu:
Una dintre componentele strateiei firmei de producie 5e(len a fost s%i vnd produsele
destinate ariculturii 8re&ervoare de cereale, sisteme de uscare a cerealelor; pe noi piee,
inclusiv pe pieele externe" 4irma a exportat produsele sale n numeroase ri, inclusiv n
6(ina" Rn&rile firmei n 6(ina au nceput s scad deoarece cteva firme au nceput s
vnd imitaii ale produselor acesteia" -anaerul firmei a decis s opreasc exporturile de
produse ctre 6(ina i a adoptat o alt strateie lo0al: a nc(eiat un parteneriat de afaceri
cu o firm din 5ei2in pentru fa0ricarea i vn&area produselor 5e(len n 6(ina" <n urma
acestei deci&ii, vn&rile au nceput s creasc semnificativ"
'cordarea licenelor unor firme din alte ri
unele firmele mici intr pe pieele strine prin acordarea de licene firmelor din acele ri
care vor avea dreptul s utilizeze brevetele lor de invenie! mrcile comerciale! drepturile de
autor! tehnoloia! procesele sau produsele
n schimbul acordrii licenelor! o firm mic ncaseaz sume de bani din vnzrile
nreistrate de acele firme crora le3au fost acordate licenele
este un mod simplu de acionare! chiar i pentru antreprenorul fr o experien vast n
afaceri! care s permit firmei s se extind pe pieele lobale
acordarea de licene este ideal pentru firmele a cror valoare const n proprietate
intelectual! produse i servicii unice! mrci i tehnoloii cunoscute
unii antreprenori cti mai muli bani din acordarea de =noB3hoB3uri pentru proiectarea
i desinul produsului! fabricaie sau controlul calitii dect ar ctia din vnzarea
produselor lor pe o pia competitiv extern cu care nu sunt familiari
aceasta permite unei firme mici s intre pe o pia strin rapid! uor i fr investiii de
capital
riscurile acordrii licenei unei firme dintr3o alt ar includ pierderea controlului asupra
proceselor de fabricaie i de comercializare i crearea unui concurent dac cu a$utorul licenei
firma respectiv dobndete prea multe cunotine i control
4ranc(isin%ul internaional
*ostul i complexitatea francizei crete pe msur ce crete i distana dintre francizor i
francizat
27
-elementrile complexe i diferenele culturale fac ca franchisin3ul internaional s fie
provocator pentru francizorii fr experien
2rancizorii care decid s se extind pe plan internaional ar trebui s urmeze paii urmtori:
identificarea rilor care sunt cele mai potrivite conceptului de afaceri al francizorului
(factorii luai n considerare fiind mediul de afaceri! profilul demorafic! nivelul de dezvoltare
economic! rata de cretere economic! barierele linvistice i culturale! potenialul pieei"
difuzarea informaiilor pentru potenialii francizai prin intermediul trurilor
internaionale de franciz! a site3urile de +nternet proprii! prin bro=eri i misiuni de comer
selectarea candidailor din punct de vedere calitativ ( pentru c datorit complexitii i a
costului franchisin3ului internaional sunt necesari francizai de calitate pentru a obine
succes"
structurarea contractului de franciz! principalele tehnici fiind francizarea direct (care
presupune vnzarea unei sinure uniti de franciz operatorilor individuali din rile strine"!
dezvoltarea n zon (francizorul permite francizatului s dezvolte mai multe uniti ntr3un
anumit teritoriu"! subfrancizarea (acesta permite francizatului s acorde la rndul lui dreptul de
franciz unor sub3francizai ntr3o zon eorafic lar sau din ntreaa ar"
#a$oritatea francizorilor trebuie s i adapteze produsele proprii la cerinele si obiceiurile
consumatorilor atunci cnd ptrund pe pieele altor ri
Exemple:
1" )i&&eria american 1omino are desc(ise mai mult de !000 de restaurante n *+ de ri
strine, n care franci&orii locali ofer pi&&a cu mai multe arome care sunt puin diferite de
cele tradiionale i specifice 3tatelor Unite, inclu&nd calmar 8n /aponia;, ton i porum0
dulce 8n 'nlia;, (im0ir murat 8n >ndia;" 1ei aromele folosite varia& pe o scar lar n
ntreaa lume, aluatul, sosul i 0rn&a sunt aceleai n orice pi&&erie 1omino"
2" Sa restaurantele -c1onalds din >ndia sunt oferite -a(ara2a -acs fa0ricate din pui i
-cNuets veetaleT n /aponia pe meniu apar sandCic(%uri teriAaPi i sandCic(%uri cu
fructe de mare fcute cu pete i creveiT n Unaria e foarte popular -c?uevos 8este un
sandCic( fcut cu ou fierte i maione&;T n 6(ina consumatorii pot usta supa din fructe de
mare i n(eata com0inat cu fasole roie"
Exportul
*el mai mare obstacol cu care se confrunt firmele care nu au fcut niciodat export este c nu
tiu de unde sau cu ce s nceap
Exemple:
1" <n U3', exist un proram de liders(ip pentru comerul internaional care are o reea cu peste
!000 de camere de comer locale, acesta fiind foarte folositor pentru antreprenorii care
doresc s se lanse&e ntr%o afacere lo0al" )roramul ofer informaii cu privire la
avanta2ele i metodele pentru fiecare dintre mem0rii care doresc s se ana2e&e n comerul
internaional, dar nu tiu exact de unde s porneasc"
2" K(idul )roramelor de Export ale 3erviciului 6omercial al U"3" ofer antreprenorilor o list
de prorame federale creat s a2ute exportatorii americani"
28
!" 6entrele de 'sisten pentru Exportul 'merican servesc ca i puncte de contact care ofer
informaii despre multitudinea proramelor federale de export care sunt proiectate s a2ute
antreprenorii care doresc s nceap s desfoare activiti de export"
5nvarea mai multor lucruri despre export i realizarea c acesta este posibil chiar i n firmele
mici este cel mai dificil pas de fcut n ruperea barierei psiholoice pentru exportatori
6rmtorul pas este conceperea unei strateii de export
3ta0ilirea amplasrilor internaionale
Amplasarea unui birou sau a unei fabrici ntr3o ar strin necesit o o investiie substanial
i poate s fie o experien neativ n unele ri unde infrastructura afacerilor este inexistent
sau ntr3o stare nefavorabil
Exemple:
1" >nstalarea unei linii telefonice i sirea unui ec(ipament corespun&tor n unele locuri
poate dura luni de &ile sau contactarea unor curieri pentru transportul produselor ctre
consumatori poate s fie uneori imposi0il"
2" <n unele ri 0irocraii ateapt foloase necuvenite pentru a facilita comerul"
Psirea persoanei potrivite pentru conducerea biroului internaional este un factor important
care influeneaz succesul firmei! precum i o provocare ma$or pentru firmele mici
Avanta$ele ma$ore ale firmelor n stabilirea amplasrilor internaionale sunt costurile mici de
producie! mar=etin i distribuie! precum i abilitatea de a cunoate preferinele i nevoile
consumatorilor locali
>mportul i externali&area
'e ln vnzarea produselor lor pe pieele strine! firmele mici cumpr produse sau materii
prime de la productori i distribuitori de pe piee externe
+ntensitatea concurenei prin pre din multe industrii nseamn c tot mai multe firme cumpr
de pe piee externe cutnd preul cel mai mic
Exemplu:
1eoarece costurile cu fora de munc n unele ri ca i 6(ina i >ndia sunt de departe cele
mai mici, n aceste ri firmele ofer produse i servicii la un pre foarte mic" 'ceste ri au
muncitori calificai care sunt pltii foarte sla0 n comparaie cu muncitorii din 3U' sau din
Europa de Rest" Un proramator n 3U' poate ctia pn la 100,000 $ pe an, dar n >ndia,
un proramator care face aceeai munc cti doar 20,000 $ sau poate c(iar mai puin"
#ulte firme fie import produse fie externalizeaz producia ctre productori din ri unde
costurile de producie sunt mai mici dect n ara de oriine
1endina de externalizare! pentru a reduce costurile i a rmne competitiv! se ntlnete n
rndul firmelor care ofer produse la preuri mici sau cei care vnd produse de lux
Antreprenorii care doresc s importe produse sau servicii! sau s i externalizeze producia
ctre alte ri ar trebui s urmeze urmtorii pai:
29
s se asiure c importul sau externalizarea sunt potrivite pentru afacerea lor deoarece
uneori preul cel mai mic poate necesita o reducere a altor factori precum calitatea sau viteza
de livrare
s stabileasc un nivel maxim pentru costul produsului (produsele care nlobeaz
cantiti mari de munc vie sunt cele mai potrivite pentru externalizare"
s fac o cercetare nainte de a pleca de acas (investind timp ntr3o cercetare de baz
privind industria i furnizorii poteniali din alte ri este esenial nainte de extinderea n
strintate"
s fie sensibili la diferenele culturale (s fie siuri c nele ce tip de comportament
de afaceri este acceptat sau nu n alte ri"
s prote$eze proprietatea intelectual a afacerii (prote$area unui patent pentru un
produs n ara de oriine este o soluie bun"
s alea un productor (selectarea se poate face pe baza unor criterii precum calitatea!
viteza de livrare! radul de ncredere! nivelul de protecie leal! cost"
s ofere un model exact al produsului care se dorete a fi fabricat (vor economisi timp!
respectiv vor evita reeli i probleme"
s pstreze contactul permanent cu productorul i s ncerce s construiasc o relaie
pe termen lun (comunicarea este o cale de a construi i a pstra o relaie de succes cu
productorul strin"
Capitolul 11
ANTREPRENORIATUL 0OCIAL
Concepte ale antreprenoriatului social
"0aturi o0erite antreprenorilor sociali
2ansarea unei +ntreprin.eri sociale
Fair Tra.e
Antreprenorii sociali
sunt lideri care trebuie s fie capabili s mobilizeze oamenii pentru a promova n acelai timp
att perspectivele sociale ct i cele de afaceri .
sunt diferii de antreprenorii tradiionali (comerciali 3 urmresc exclusiv obinerea profitului"
deoarece misiunea primordial a acestora este de a crea valoare social! ntr3un mod
sustenabil.
For&ele antreprenoriatului social(
5ntreprinderea social este o oranizaie care combin obiectivele sociale cu practicile unei
afaceri de succes! menite s promoveze cauza social! fr a neli$a importana focalizrii pe
realizarea eficient i eficace a bunurilor i serviciilor.
misiunea firmei este una de natur social
consider creterea i profitabilitatea un mi$loc necesar pentru ndeplinirea cauzei sociale
ntreprinderea social este o parte esenial a creterii economice! stimuleaz inovaia! susine
dezvoltarea i creeaz locuri de munc
30
nu distribuie profitul! oferind bunuri i servicii n folosul comunitii
ana$aii sunt motivai n primul rnd de obiective non3economice! dar acest lucru nu
nseamn c lucreaz numai ca voluntari
ntreprinderea social trebuie s fie capabil s acioneze pe o piaa concurenial! prin crearea
de bunuri i servicii cerute pe pia
preocuparea pentru impactul social nu trebuie s inore eficiena economic n alocarea
resurselor
manaementul unei ntreprinderi sociale este diferit de cel al unei ntreprinderi tradiionale
deoarece manaerul are tendina de a $uca rolul unui activist menit s promoveze misiunea
social astfel nct s asiure funcionarea firmei n interesul tuturor sta=eholderilor (companii
publice! oranizaii non3profit! oranizaii non3uvernamentale! antreprenori sociali! companii
private! uvern! populaie "
este creat pentru a deservi comunitatea i societatea n ansamblul su
exceptnd metodele tradiionale de atraere a resurselor financiare! ntreprinderea social
poate apela la a$utorul activitilor filantropice
,ranizaia non3profit (,/'" sau (not for profit" este o oranizaie constituit cu obiectivul de
a susine i de a se implica n activiti destinate interesului public i privat! fr a avea
rezultate comerciale sau monetare.
raiunea primordial a existenei acestora vizeaz oferirea de prorame i servicii care sunt n
folosul altora i care nu pot fi desfurate ! stat sau entiti ale statului
au posibilitatea de a obine profit! fiind considerat un surplus! fiind ctiuri reinute de
oranizaie cu scopul de a finana viitoare prorame sau servicii ! nefiind distribuit sub forma
de cti
Tipuri de ONP
1unda!iile au deseori scopuri caritabile> Acest tip de or"ani3a!ii pot dona onduri %n
scopul sus!inerii altor or"ani3a!ii: sau de a-i autoinan!a propriile acti(it4!i
caritabile>
31
E$e#plu.
1unda!ia 0Aoll J Institu!ie de inan!are
1unda!ia 0Aoll a ost creat4 de c4tre 9e 0Aoll: %n 1HHH cu scopul de a pro#o(a
propria (i3iune asupra lu#ii: %n care to!i oa#enii indierent de locul %n care tr4iesc :
bacA"round sau statutul econo#ic: trebuie se bucure i %i (aloriice propriile
abilit4!i i talente> 6isiunea unda!iei 0Aoll const4 %n pro#o(area unei sc2i#b4ri
siste#atice %n olosul oa#enilor de pe %ntre" #apa#ondul prin sus!inerea
antreprenorilor sociali i acilitarea cone$iunilor dintre acetia> 0Aoll: a ost pri#ul
an"a&at i pri#ul preedinte a Co#paniei eBaK: i consider4 aptul c4 in(esti!iile
strate"ice %n persoanele potri(ite pot conduce la o sc2i#bare social4 durabil4>
Asocia!iile sau uniunile (oluntare sunt un "rup de indi(i3i care prin propria (oin!4
%nc2eie o %n!ele"ere de a pro#o(a de co#un scopuri sociale>
,ranizaiile /on Povernmentale (,/P" sunt oranizaii constituite n mod leal de ctre alte
oranizaii private sau oameni fr contribuia sau implicarea uvernului:
BIN+O este prescurtarea pentru ON+-urile orientate spre aaceri: sau ON+-urile
interna!ionale #ariL
C0O: este prescurtarea pentru or"ani3a!ia societ4!ii ci(ile L
-ON+O: ON+-urile donatoareL
0xemplu:
Asho=a este una dintre cele mai renumite reele de ,/P3uri care au ca scop identificarea!
finanarea i facilitarea conexiunilor dintre acetia! n toate etapele carierei. Asho=a a
selecionat peste :O.888 antreprenori sociali! cunoscui ca fiind membrii Asho=a! oferindu3le
salarii! suport profesional! acces la reeaua lobal format din persoane cu perocupri
similare din peste H8 de ri.
*ompetene necesare
'rocesul antreprenoriatului social poate fi privit ca un exemplu de sine stttor ( ntreprinderea
social" sau ca un proces evolutiv (care face trecerea de la ,/' la o ntreprindere social" cu
scopul de a nu mai fi dependente de ranturi i de a deveni autosustenabile
5ntreprinderea social este modul ideal de a promova creterea! prin dezvoltarea unui
mecanism profitabil pus n slu$ba societii
(copul ntreprinderii sociale este acela de a enera n acelai timp valori sociale i economice
(autosutenabilitate! mbuntirea poziiei competitive"
0xemplu:
#uhamad Qunus este exemplul antreprenorului social veritabil! fiind ctitor al premiului
/obel pentru 'ace n ;88H! fondator al )ncii Prameen ().P.". Acesta a revoluionat sistemul
bancar prin oferirea de credite celor mai srace persoane din mediul rural din )anladesh.
(istemul de rambursare a mprumuturilor este foarte simplu presupunnd divizarea acestora n
32
trane sptmnale foarte mici! oferind ansa creditorilor s3i reprorameze rambursarea fr
a3i face s simt c au fcut ceva ru.
#uhamad Qunus i3a nceput activitatea prin acordarea de sume mici ctorva oameni
sraci fr a le cere aranii fiind impresionat de recunotina i bucuria acestora. Astfel cu
scopul de a extinde aceast idee i de a continua s a$ute populaia srac! s3a oferit ca i
aranie! transformnd proiectul ntr3un proiect al )ncii *entrale a )analadeshului. *u
trecerea timpului #uhamad Qunus a decis s creeze o banc!care s mprumute bani
oamenilor sraci. %onatorii au devenit din ce n ce mai interesai de acest proiect ncepnd s
ofere a$utor financiar i non3financiar! astfel nct la un moment dat ).P a devenit
autosustenabil. Acest aspect a determinat focalizarea pe rentabilizarea activitii bncii prin
obinerea de venituri de pe urma depozitelor. 5n prezent P.). are mai muli bani n depozite
dect acordai debitorilor. Astfel acord sub forma mprumuturilor aproximativ $umtate de
miliard de N pe an! n credite mici sub ;88N. ;>!;:: de ana$ai lucrnd pentru C.I> millione
de debitori nreistrnd un procent de rambursare a creditelor de LL9.
"0aturi o0erite antreprenorilor sociali
Pentru a asi"ura succesul %ntreprinderii sociale trebuie s4 e$iste o corela!ie
str;ns4 at;t %ntre #isiunea i strate"ia %ntreprinderii sociale c;t i %ntre orientarea
strate"ic4 i co#peten!ele or"ani3a!ionale
Ne(oia de inan!are constituie un actor critic pentru %ntreprinderea
social4 deoarece poate perturba orientarea strate"ic4.
unele or"ani3a!ii %n %ncercarea de a se adapta reali3ea34 nu#eroase
sc2i#b4ri ale #isiunii: %ns4 c2eia succesului %n aceste ca3uri trebuie s4 se relecte %n
#isiunea ir#ei sociale: nesc2i#b;ndu-i (alorile i #en!in;ndu-i co#peten!ele
necesare pentru a ur#4ri noua orientare strate"ic4
Mn ca3ul %ntreprinderii sociale: #isiunea ir#ei trebuie s4 tri#it4 #esa&e cu
pri(ire la aspectele sociale ale acti(it4!ii ir#ei: %ntre"ii or"ani3a!ii i %n acelai ti#p
societ4!ii %n ansa#blul s4u
%einerea unei viziuni pe termen lun! crete ansele de succes a ntreprinderii sociale. *u
toate acestea! n cadrul ntreprinderii sociale trebuie s existe o tendin de dispersare a
efortului (n special la nceput"! n condiiile n care firma dorete satisfacerea ct mai
prompt a nevoilor sociale
'lanificarea strateic evideniaz o viziune pe termen lun! ns o ntreprindere social
trebuie s dein n acelai timp o strateie emerent n caz de nevoie:
#en!inerea unei rela!ii dina#ice i desc2ise cu #ediul este (ital4 pentru sus!inerea
orient4rii strate"ice a or"ani3a!ieiL ir#a social4 trebuie s4 ie contient4 de
posibilitatea apari!iei cri3elor e$terne i a transor#4rilor care ar putea deter#ina
sc2i#b4ri la ni(elul strate"iei
este i#portant4 i#plicarea beneiciarilor %n anali3area proble#elor sociale i
i#ple#entarea solu!iilor
33
*rearea unui avanta$ competitiv sustenabil este un element strateic esenial pentru
atinerea iniiativelor sociale i consolidarea competenelor operaionale ale ntreprinderii
sociale
(ineria dintre valoarea economic i social trebuie s asiure un avanta$ competitiv. 0ste
important consolidarea leturii sociale a firmei cu furnizorii! staff3ul i comunitatea local
%ntreprinderea social4 poate de!ine un a(anta& co#petiti( din ce %n ce #ai #are prin
di(ersiicarea surselor de inan!are sau prin crearea de bunuri i ser(icii ino(atoare
pentru co#unitate
0ste totui important definirea scopului ntreprinderii sociale pentru a reduce diversificarea
exaerat a activitii
5ntreprinderea social trebuie s creeze unitate n diversitatea iniiativelor sociale cu scopul de
a le ncorpora n misiunea firmei
O #odalitate de a reali3a acest lucru este de a pro#o(a #isiunea %n r;ndul
an"a&a!ilor pentru a-i asu#a ne(oia de i#plicare social4 i de a contribui la
reali3area acesteia>
2ansarea unei +ntreprin.erii sociale
Sansarea tre0uie s fie urmat de dou etape:
+dentificarea i evaluarea oportunitii
%efinirea afacerii i stabilirea resurselor cheie
+dentificarea i evaluarea oportunitii
Antreprenorul social trebuie s stabileasc dac o anumit oportunitate de afacere este
suficient de atractiv
0l trebuie s recunoasc anumite semne ale pieei ce pot furniza informaii importante cu
privire la transformrile care au avut loc sau care pot s apar n perspectiv pe pia (ex.
inovaia! modificrile imprevizibile aprute n structura industriei i a pieei! schimbrile
demorafice! schimbri de percepie! noi cunotine! att tiinifice ct i non3tiinifice "
Antreprenorul social este elementul central n definirea setului de resurse (resurse materiale!
umane! sociale i tehnoloii" critice pentru susinerea solid a oportunitii
@ipsa resurselor financiare este citat ca fiind cauza principal a eecului unui start3up
Antreprenorul trebuie s dezvolte o reea de sta=eholderi pentru a dezvolta o strateie
credibil! acest lucru fiind mai dificil pentru un antreprenor social! comparativ cu unul
comercial
, contribuie crucial pentru faza de start3up este incubatorul de ntreprinderi sociale care are
scopul de a crete interesul pentru ntreprinderile sociale.
+ncubatorul de ntreprinderi sociale
34
0ste un mi$loc inovator de susinere i accelerare a dezvoltrii incipiente a ntreprinderilor
sociale! prin furnizarea de servicii i capital tehnic! precum i mbuntirea aptitudinilor
antreprenoriale n scopul implementrii unor idei viabile
-eunete activiti suport i resurse dintr3o reea de indivizi i oranizaii n vederea asistrii
noilor ntreprinderi sociale (spaii! tehnoloii! consultan! strateii de penetrare a pieei!
consultan financiar! implicare n crearea planului de afaceri i a echipei manaeriale!
structurarea finanrilor"
@ucreaz cu noile afaceri pe o perioad cuprins ntre I i O luni
*a un prim pas! noul produs sau serviciu este susinut n stadiul iniial de dezvoltare
5n unele cazuri incubatorul este o ramur a unei companii sau un fond de investiii care
selecteaz proiectele n care urmeaz s investeasc
2inanarea este realizat de ctre investitori care fac parte din reeaua incubatorului.
'oate asiura un nivel minim de resurse financiare n etapa de pre3finanare dar va cere o parte
din noua afacere.
+ncubatoarele de ntreprinderi sociale nu difer mult de incubatoarele de afaceri tradiionale.
0xemplu:
5n :LLC n +srael a fost creat un incubator de ntreprinderi sociale! n vederea stabilirii
unui set de servicii i resurse pentru antreprenorii sociali! cu scopul de a mri eficiena i
contribuia incubatoarelor la susinerea antreprenoriatului social. 'roiectul s3a dezvoltat! fr
stabilirea unor prevederi leale! ntr3o reea care includea un anumit numr de parteneriate
strateice! cu aenii uvernamentale! oranizaii de instruire! firme i persoane fizice. -olul
entitii decizionale centrale a fost $ucat de un *omitet de *oordonare compus din membrii
instituiilor fondatoare! acetia avnd puterea de a selecta iniiativele i stabilirea politicilor.
(erviciul principal oferit de incubator a fost crearea unei reele de parteneri i oranizaii care
se pot implica n dezvoltarea ideilor prezentate de cei care doresc s creeze o ntreprindere
social.
Fair Tra.e
0ste un mi$loc de dezvoltare utilizat cu scopul de a mri venitul productorilor! prin
mbuntirea mecanismelor pieei libere i prin impunerea anumitor msuri de control al
pieei! cum ar fi utilizarea preului pra
0ste un parteneriat comercial care urmrete creterea echitii comerului internaional
,fer condiii mai bune de comer! militnd pentru drepturile productorilor marinalizai
*riterii ale 2air 1rade R proces al antreprenoriatului social
)ro0lema social: srcie! poluarea mediului! mirarea din mediul rural spre cel urban!
productori marinalizai i situaia proast a muncitorilor din zonele rurale
=ransparen. parteneriat bazat pe dialo! respect i principii etice
>novaie. schimbarea reulilor comerului internaional convenional
>mpact social: mbuntirea condiiilor de trai bazate pe principii sociale i de mediu
'utosustena0il. venit bazat pe principiile comerului
35
'rincipiile 2air 1rade
'reuri minime areate
,fer arania unui pre mai mare dect costurile de producie! permindu3i productorului
obinerea unui salariu decent ns fr neli$area principiilor sociale i de mediu
'entru culturi de cafea! ceai i banane! fermierii primesc un pre minim stabilit
5n mod normal aceste preuri sunt stabilite la un nivel mai mare dect preul minim de pe pia
'entru fiecare cateorie de produse este stabilit un pre pra! iar dac preul pieei scade sub
nivelul acestuia! importatorii sunt obliai s plteasc acest pre! asiurndu3se astfel un pre
al produselor mai mare dect costul de producie.
'reul pra rezult din costul de producie S costurile de asiurare a unui trai decent S costuri
impuse de (tandardele 2air 1rade.

Achiziionarea direct de la productori
*el mai eficient mod de a crete venitul productorilor este acordarea n mod direct a banilor!
deoarece fiecare veri din lanul aprovizionrii reduce venitul fermierilor
+mportatorul pltete preul direct reprezentanilor fermierilor
,binerea unor preuri corespunztoare muncii prestate! ofer ansa fermierilor de a3i
dezvolta activitatea i a3i mbunti standardul de via
1oate acestea sunt posibile prin dezvoltarea unei relaii pe termen lun bazat pe suport i
beneficiu reciproc
1oate aspectele relaiei comerciale sunt transparente i deschise opiniei publice
*olaborri bazate pe ncredere i respect reciproc
'rofitabilitatea fiecrei afaceri este dependent de capacitatea de producie
%in punct de vedere al costurilor i al eficienei productorii independeni pot avea numeroase
dezavanta$e! cum ar fi lipsa de informare cu privire la preuri! cerinele pieei! tehnoloii noi n
domeniu! faciliti financiare
2iind oranizai n cooperative! mici fermieri i aricultorii sunt capabili s3i mreasc
competenele! fiindu3le mai uor s aib acces la noi piee! credite! informaii i tehnoloii
Aceste noi perspective! cresc potenialul de dezvoltare prin posibilitatea dezvoltrii de mici
afaceri de ctre fermierii dezavanta$ai din mediile rurale
#iliteaz pentru protecia mediului
'racticile promovate de sistemul 2air 1rade sunt bazate pe principiile de conservare a
mediului! bunurile fiind produse fr a atenta la interitatea acestuia
5n procesul de producie este interzis utilizarea chimicalelor! pesticidelor sau a produselor de
fertilizare duntoare oamenilor i mediului! promovnd producia de produse oranice
(usine cauza social
'roductorii obin preuri echitabile! muncitorii obin salarii adecvate! iar condiiile de munc
sunt siure! nefiind periculoase pentru sntatea oamenilor
(alariul ana$ailor reflect munca prestat oferindu3le posibilitatea de a avea un trai decent i
oportuniti de dezvoltare att pentru ei ct i pentru propriile familii
36
,fer noi alternative de venit ! oportuniti de munc pentru femeile i tinerii din mediul rural!
susine sistemul de sntate din mediul rural! contribuie la dezvoltarea turismului prin
mbuntirea infrastructurii! a serviciilor turistice! mbuntete condiiile de munc
6tilizarea abuziv a copiilor este strict interzis
5n mod normal :89 din preul 2air 1rade este oferit comunitii n vederea dezvoltrii unor
proiecte precum mbuntirea condiiilor din coli! clinici! consolidarea infrastructurii!
a$utoare pentru fonduri de pensii! etc.
,portuniti de pre3finanare>
'entru muli fermieri din rile n curs de dezvoltare! problema nu o reprezint accesul la
credite! ci posibilitatea sczut de a achita creditul! datorit mai multor cauze! cum ar fi
dezastrele naturale i lipsa de resurse
+mportatorii trebuie s plteasc anticipat pn la H89 din valoarea total a achiziiei culturii
din respectivul sezon! lucru care reprezint un a$utor enorm pentru fermieri! avnd astfel o
accesul la finanarea produciei.
Avanta$ele 2air 1rade
,fer oportuniti de munc pentru femeile i tinerii din zonele rurale
/oi perspective n serviciile oferite pentru oamenii din zonele rurale prin atraerea i
susinerea dezvoltrii de +##3uri
*rete numrul de oportuniti pentru dezvoltarea altor tipuri de activiti dect cele aricole
%ezvolt zonele rurale prin mbuntirea infrastructurii! serviciilor! ncura$eaz inovaia prin
mbuntirea accesului la finanare
Kalorific produsele manufacturate i dezvolt activiti cu potenial
Kalorificarea corect a muncii prin oferirea unui pre echitabil pentru aceasta
0xemplu
*onform Asociaiei +nternaionale 2air 1rade! valoarea vnzrilor 2air 1rade n ;88H a fost de
;.H miliarde N. %e asemenea! tot n ;88H! conform Asociaiei de 0tichetare 2air 1rade! sectorul
lobal de 2air 1rade al produselor de: cacao a a$uns la L79! cafea >79! ceai I:9 i banane
7:9. Astfel aproximativ > milioane de oameni i cti existena prin intermediul
mecanismului 2air 1rade! conform Asociaiei 0uropene pentru 2air 1rade
*oncluzii:
+novatorul real nu este cel care are soluia! ci acel care o pune n practic
*ea mai important cale pentru ca un antreprenor s creeze valoare este s fac mai mult cu
mai puine resurse
(usinerea procesului antreprenoriatului social presupune mai mult dect a da bani
37
+novaia n domeniul social i stabilirea celor mai bune metode presupune abilitatea
antreprenorilor de a3i imaina viitorul cu o acuratee sporit
Antreprenorii sociali i asum riscuri! contribuind i la creterea numrul i diversitatea
sta=eholderilor implicai n atinerea scopului social
2rumuseea antreprenoriatului social const n schimbarea practicilor de afaceri cu scopul
promovrii schimbrii sociale oferind numeroase avanta$e! att de natur financiar ct i
financiar.
+mpactul social este motivaia principal! banii fiind doar un mi$loc de a finana proiectele cu
scop social
Antreprenoriatul social este fr discuie o metod promitoare pentru a atine schimbarea
social.
38