coala Naional de Studii Politice i Administrative

Facultatea de Comunicare i Relaii Publice

Masterat Online Management i Comunicare n Aaceri
Managementul irmelor mici i mi!locii
Plan de aaceri
"S#C# $ermo Point S#R#%#&
' Proiect (
)c*i+a ,-
Caoi )velina
Cern Cristina
C*erte Olim+ia' .alentina
C*iri Marilena
/ucureti
0121
C3PR4NS
4# As+ecte generale
I.1. Descrierea firmei
I.2. Misiune. Viziune. Obiective SMART
44# Anali5a com+aniei
II.1. Analiza mediului extern
II.1.1. Analiza P..S.T.
II.1.2. !"ncuren#a
II.1.$. Pia#a
II.2. Analiza mediului intern
II.2.1. Analiza S%OT
444# Strategia de mar6eting
III.1. Obiective.
III.2. Se&mentarea 'ie#ei
III.$. !"m'"rtamentul de c"nsum.
III.(. Mixul de mar)etin&
III.(.1. Pr"dusul
III.(.2. Pre#
III.(.$. Distribu#ie
III.(.(. Pr"m"vare
III.(.(.1 Mixul de 'r"m"vare
III.*. Mar)etin& intern
4.# /ugetul
2
4# As+ecte generale
4#2 7escrierea irmei
S.!. Term" P"int S.R.+. este " s"cietate cu r,s'undere limitat, care activeaz, 'e
se&mentul de -VA! .-eatin& Ventilati"n Air !"nditi"nin&/ din se'tembrie 2001.
!"m'ania este s'ecializat, 2n instala#ii termice 3i de climatizare4 fiind " firm, n"i intrat,
'e 'ia#,.
S"cietatea s5a c"nstituit av6nd ca as"cia#i trei investit"ri4 cet,#eni r"m6ni 3i anume
Petcu I"n4 Petcu 7ic"lae 3i ftimescu Adelina.
Sediul c"m'aniei este 2n 8ucure3ti4 9"seaua :iur&iului nr. 12$4 Sect"r (. S!
Term" P"int SR+ are c"dul unic de 2nre&istrare 21;11($ 3i este 2nre&istrat, la Re&istrul
!"mer#ului sub nr. <$=>2*0>02.01.2001.
S"cietatea nu are filiale 3i sucursale 2n #ar, 3i nici 2n str,in,tate.
!a'italul s"cial subscris de s"cietate este 2n val"are de 10000 lei4 divizat 2n 100
',r#i s"ciale a c6te 100 lei4 iar a'"rtul as"cia#il"r este urm,t"rul?
5 Petcu I"n @ *000 lei res'ectiv *0 de ',r#i s"ciale a c6te 100 lei4
re'rezent6nd *0A din ca'italul s"cialB
5 Petcu 7ic"lae @ (000 lei res'ectiv (0 de ',r#i s"ciale a c6te 100 lei4
re'rezent6nd (0A din ca'italul s"cialB
5 ftimescu Adelina @ 1000 lei res'ectiv 10 ',r#i s"ciale a c6te 100 lei4
re'rezent6nd 10A din ca'italul s"cial.
S! Term" P"int SR+ este administrat, de Petcu I"n care "cu', 3i func#ia de
direct"r &eneral. S"cietatea mai cu'rinde 2n ecCi'a mana&erial, un direct"r teCnic 2n
'ers"ana lui Petcu 7ic"lae @ de f"rma#ie in&iner instala#ii 3i direct"r ec"n"mic4 func#ie
"cu'at, de c,tre al treilea as"ciat.
S"cietatea mai are 12 de an&aDa#i cu func#ii 3i calific,ri c"res'unz,t"are4 definite
2n fi3a '"stului .in&ineri4 'ers"nal bir"uri4 muncit"ri califica#i 3i necalifica#i/.
$
cCi'a S! Term" P"int SR+ este mereu al,turi de clien#i4 'arteneri4 2ncerc6nd s,
men#in, rela#ii excelente cu ace3tia. ste descCis, c"lab"r,ril"r4 "fer, s"lu#ii 3i urm,re3te
s, diversifice &ama de 'r"duse 3i servicii4 ada't6ndu5se cerin#el"r 'ie#ei.
Princi'iile du', care se &Cideaz, 'ers"nalul s"ciet,#ii 2nc"r'"reaz,
'r"fesi"nalism4 'erf"rman#, 3i d"rin#a de aut"5de',3ire.
!"m'ania vinde 3i instaleaz, ecCi'amente termice 3i aer c"ndi#i"nat4 fiind
2nt"tdeauna la dis'"zi#ia clientului 3i venind 2n 2nt6m'inarea d"rin#el"r lui 'rintr5" &am,
c"m'leta de servicii "ferite?
5 Pr"iectarea 3i execu#ie de instala#ii termice 3i de climatizareB
5 !"nt"rizarea ener&iei termice cu re'artit"are de c"sturi 'entru
a'artamentele de bl"cB
5 Entre#inere 3i re'ara#ii instala#ii termiceB
5 V6nz,ri 3i m"ntare centrale 3i ecCi'amente termiceB
5 V6nzare 3i m"ntare centrale 3i ecCi'amente de aer c"ndi#i"natB
5 !"nsultan#, 2n ale&erea "'tim, a ecCi'amentel"r4 'unerea l"r 2n
func#iune4 instalare 3i service 2n &aran#ie 3i '"st5&aran#ie 'entru
ecCi'amentele c"mercializate.
Firma a ales s, c"lab"reze cu 'arteneri ce au mult, ex'erien#, 2n d"meniu.
Pr"dusele 3i serviciile sunt realizate la cele mai 2nalte standarde calitative astfel 2nc6t
clien#ii s, fie mul#umi#i tim' 2ndelun&at de acestea.
En cadrul de'artamentului cCi'amente termice 3i de climatizare4 s"cietatea este
'artener aut"rizat?
5 <G7HRS .centrale termice murale 3i cu c"ndensare4 2nc,lzit"are de
a',4 b"ilere4 cazane din f"nt,4 cazane c"mbustibil s"lid4 cazane lemne4
sisteme de climatizareB
5 8GDRAS . centrale termice murale 3i cu c"ndensare4 b"ilere4 cazane
din f"nt, 3i din "#el 'entru c"mbustibil licCid > &az"s4 cazane lemne4
radiat"are din "#elB
5 PROT-RM .micr"centrale de 'erete4 cazane de 'ard"seal,4 cazane
electrice/B
(
5 ATMOS4 %OODI .cazane 'e c"mbustibil s"lid4 cazane lemne4 sisteme
de climatizare/B
5 HORADO4 V:A .radiat"are "#el/B
5 DAIHI7 .sisteme de climatizare/.
S! Term" P"int SR+ este aut"rizat, IS!IR4 A7R:7 .aut"riza#ie destinat,
'r"iect,rii sistemel"r de distribu#ie a &azel"r naturale4 ti' PDS/. De asemenea4 c"m'ania
are im'lementat sistemul calit,#ii 'rin IJ7T .ISO 10014 ISO 1(001/4 asi&ur6nd
'r"tec#ia utilizat"ril"r 3i si&uran#a 2n func#i"nare 'entru instala#iile 3i ecCi'amentele sub
'resiune.
4#0 Misiune# .i5iune# Obiective SMAR$
Misiunea c"m'aniei este satisfacerea c"m'leta 3i c"ntinu, a cerin#el"r clien#il"r.
!alitatea 'r"dusel"r si serviciil"r re'rezint, dezideratul strate&ic al activit,#ii S! Term"
P"int SR+. P"litica firmei 2n d"meniul calit,#ii se materializeaz, 'rin 'r"iectarea4
dezv"ltarea4 execu#ia4 c"mercializarea 3i sus#inerea du', v6nzare a 'r"dusel"r 3i
serviciil"r "ferite care s, satisfac, inte&ral cerin#ele 3i a3te't,rile clien#il"r4 'recum 3i
cerin#ele le&ale 3i de re&lementare4 lu6nd 2n c"nsiderare eficien#a ec"n"mic, a ac#iunil"r
2ntre'rinse.
Gn alt as'ect im'"rtant 2l re'rezint, m"nit"rizarea4 m,surarea 3i 2mbun,t,#irea
c"ntinua a nivelului de satisfacere al clien#il"r.
.i5iunea 'entru anul 2010 este " extindere a afacerii 2n d"meniul ener&iil"r
re&enerabile.
Gtilizarea ener&iil"r re&enerabile la 2nc,lzirea l"cuin#el"r reduce c"sturile
ener&etice cu a'r"ximativ (0A fa#, de 2nc,lzirea tradi#i"nal, 'e baz, de &aze. De altfel4
realiz6nd " clasificare referit"are la c"stul sursel"r de ener&ie f"l"site 'entru 2nc,lzirea
l"cuin#el"r4 '"rnind de la cel mai ieftin la cel mai scum'4 'rima '"zi#ie ar fi "cu'at, de
ener&ia s"lar,4 urmat, de c"mbustibilii s"lizi4 ener&ia &e"termal,4 c"mbustibili &az"s 3i
ener&ia electric,4 care este cea mai scum',.
1
1
Ctt'?>>KKK.zf.r">c"m'anii>'iata5centralel"r5scade5si5se5indrea'ta5catre5ener&ii5re&enerabile5$11(111>
*
Orientarea r"m6nil"r c,tre ener&iile re&enerabile 'are sa aib, 2nt6i de t"ate
ra#i"namente de "rdin mai mult 'ractic4 cum ar fi reducerea c"sturil"r 3i mai 'u#in
2n&riD"rarea 'entru mediul 2nc"nDur,t"r.
2
Gn as'ect im'"rtant de amintit este 'r"&ramul ini#iat de Ministerul Mediului
L!asa VerdeM 'rin care se subven#i"neaz, utilarea l"cuin#el"r cu ecCi'amente de
2nc,lzire 'e baza de ener&ii re&enerabile. De3i 'r"&ramul nu s5a mai 'us 2n a'licare4 a
f,cut 3i un bine industriei term"teCnice4 2n sensul ca a 'r"m"vat sistemele s"lare 3i a
st6rnit interesul 3i curi"zitatea c"nsumat"ril"r finali.
Obiectivele SMAR$ au ca sc"' realizarea4 'as cu 'as4 a dezv"lt,rii c"m'aniei.
Dezv"ltarea are dre't urmare "b#inerea de 'r"fituri mai mari4 care '"t rezulta 'rin
cre3terea se&mentului de 'ia#, ceea ce4 im'licit4 'resu'une 3i cre3terea abilit,#ii de a
c"ntr"la 're#ul 'r"'riului 'r"dus.
Obiectivul final al c"m'aniei este d"b6ndirea avantaDului c"m'etitiv 'e 'ia#,.
Pia#a 2n dezv"ltare a acestui ti' de 'r"duse la nivel na#i"nal im'une strate&ii 'r"5active de
dezv"ltare 3i c"ns"lidare a '"zi#iei 2n fa#a '"ten#ialil"r c"ncuren#i.
Obiective SMART 2010 @ termen scurt +ansarea "fertei de n"i 'r"duse care
utilizeaz, ener&ii re&enerabile .sisteme
s"lare <G7HRS 3i 8GDRAS/.
Or&anizarea de tranin&5uri 'entru 'es"nalul
firmei 2n ceea ce 'rive3te n"ile sisteme de
term"teCnic,.
Aca'ararea a $A din se&mental de 'ia#,
vizat.
Fidelizarea actualil"r clien#i 'rin
2mbun,t,#irea 'ermanent, a serviciil"r '"st5
vanzare.
Obiective SMART 201152012 @ termen
mediu
Diversificarea &amei de 'r"duse care
utilizeaz, ener&ii re&enerabile.
2
Ctt'?>>KKK.instalatii.r">stiri>'iata5instalatiil"r
;
Atin&erea c"tei de *A din se&mentul de
'ia#,.
Atin&erea unei marDe de 'r"fit 2ntre NA 3i
10A.
Obiective SMART 201$5201( @ termen
lun&
!"ns"lidarea afacerii 2n d"meniul
'r"iectel"r de mare anver&ur,.
Atin&erea unei c"te de 10A din se&mental
de 'ia#,.
xtinderea s're n"i se&mente de 'ia#,.
MarD, de 'r"fit 2ntre 10A 3i 12A.
xtinderea c"m'aniei 'rin n"i an&aD,ri.
xtinderea la nivel na#i"nal 2n marile "ra3e.
Aducerea 'e 'ia#, de n"i teCn"l"&ii din
d"meniul ener&iil"r re&enerabile.
44# Anali5a com+aniei

O eta', de"sebit de im'"rtant, a 'r"cesului de c"nturare a unui 'lan de afaceri
este desf,3urarea auditului intern 3i extern. Pe baza sa este realizat, a'"i analiza de ti'
S%OT. valuarea temeinic, 3i c"rect, a situa#iei c"m'aniei 3i a mediului 2n care ea
ac#i"neaz,4 cu aDut"rul auditului 3i analizei S%OT4 este indis'ensabil, 'entru
fundamentarea c"res'unz,t"are a strate&iei de im'lementare a 'lanului de afaceri.
Sc"'ul analizei c"m'aniei?
identificarea fact"ril"r care '"t influen#a atin&erea "biectivel"r
'r"'use
identificarea m"dului de c"ntracarare a amenin#,ril"r 3i de atin&ere a
sc"'ului 'r"'us
identificarea '"zi#iei c"m'aniei 2n rela#ia cu c"m'etit"rii s,i
identificarea 3i evaluarea c"sturil"r 3i venituril"r c"res'unz,t"are
'r"iectului 'r"'us
=
44#2# Anali5a mediului e8tern
44#2#2# Anali5a P#)#S#$#
Mediul +olitic-
Reflect, &radul de im'licare a statului4 f"r#ele '"litice 3i rela#iile dintre ele4
stabilitatea climatului '"litic intern 3i extern4 re&lement,rile &uvernamentale 3i
interna#i"nale4 im'"zite 3i taxe4 c"nstr6n&eri &enerale 3i ale aut"rit,#il"r l"cale. 7"rme
le&islative cu 'rivire la a&entul termic 'recum? H.G. nr. 1234/2004 (M.O. nr.
740/17.08.2004) pentru aprobarea Procedurii privind deducerea din venitu anua
!oba a c"etuieior pentru reabiitarea ocuin#ei din punct de vedere a con$ortuui
ter%ic &i a e$icien#ei ener!etice' H.G. nr. 348/1((3 (M.O. nr. 1(0/10.08.1((3) privind
contori)area apei &i a ener!iei ter%ice a popua#ie' H.G. nr. (33/2004 (M.O. nr.
*1*/07.07.2004) + privind contori)area con,u%atorior racorda#i a ,i,te%e pubice
centrai)ate de ai%entare cu ener!ie ter%ic- (ap- cad- &i .nc-)ire)' /e!ea nr.
1((/2000 (repubicare M.O. nr. 734/08.10.2002) privind utii)area e$icient- a ener!iei'
O.G. nr. 8(/2004 (M.O. nr. 7((/30.08.2004) + privind unee %a,uri pentru con,tituirea &i
utii)area e$icient- a veniturior cu de,tina#ie ,pecia- .n ,ectoru ener!etic' O.G. nr.
2(/2000 (M.O. nr. 41/31.01.2000)' e!i$erat- prin /e!ea nr. 320/2002 (M.O. nr.
422/18.0*.2002) privind reabiitarea ter%ica a c-dirior.
O.1.G. nr. 174/2002 (M.O. nr. 8(0/0(.12.2002)' e!i$erat- prin /e!ea nr. 211/2003
(M.O. nr. 301/22.00.2003) privind %-,uri ,peciae pentru reabiitarea ter%ica a
c-dirior
3
' 2ou 3od 4i,ca influen#eaz, 2n f"arte mare m,sur, activitatea c"m'aniei.
De altfel4 trebuie avu#i 2n vedere urm,t"rii fact"ri '"litici? necesitatea alinierii le&isla#iei
de 'r"fil la cea a Gniunii ur"'ene4 re&lementarea acces,rii f"nduril"r eur"'ene4
eficientizarea le&il"r 2n vi&"are.
$
Ctt'?>>KKK.inaa'.r">alte+e&i.Ctm4 accesat la 2 ianuarie 2010
N
En ceea ce 'rive3te activitatea c"m'aniil"r din d"meniul men#i"nat4 nu exist,
'revederi s'eciale de restric#i"nare. Trebuie "b#inute aut"riza#iile "bli&at"rii 'entru
2nfiin#area "ric,rei s"ciet,#i c"merciale? aut"riza#ia de func#i"nare din 'unct de vedere al
'revenirii 3i stin&erii incendiil"r4 aut"rizarea sanitar,4 aut"rizarea din 'unct de vedere al
'r"tec#iei mediului .trebuie res'ectat, le&isla#ia n"rmel"r G le&ate de mediu/ 3i
aut"rizarea din 'unct de vedere al 'r"tec#iei muncii.
Mediul economic-
ste alc,tuit din ansamblul elementel"r ce c"m'un via#a ec"n"mic, a s'a#iului 2n
care ac#i"neaz, firma. Fact"ri 'recum? distribu#ia venituril"r4 ec"n"miile4 infla#ia4
recesiunea ec"n"mic,4 rata 3"maDului4 'uterea de cum',rare redus,4 cre3terea
ex'"nen#ial, a c"sturil"r de 2ntre#inere etc.4 influen#eaz, activitatea c"m'aniei.
Mediul socio'cultural-
ste f"rmat din ansamblul elementel"r care 'rivesc sistemul de val"ri4
"biceiurile4 tradi#iile4 c"ndi#iile 3i n"rmele care &uverneaz, statutul "amenil"r 2n
s"cietate. Pe baza acest"r c"m'"nente se f"rmeaz, 3i c"m'"rtamentul de cum',rare 3i
c"nsum de care va trebui s, #in, seama c"m'ania. T"t"dat,4 elementele mediului cultural
c"ntribuie la c"nturarea unei anumite ti'"l"&ii a c"nsumat"ril"r 'r"dusel"r 3i serviciil"r
"ferite de c"m'anie.
Mediul te*nologic-
!u'rinde efectele scCimb,ril"r teCn"l"&ice din d"meniu 'recum a'ari#ia de n"i
'r"duse 3i servicii cu un im'act semnificativ asu'ra activit,#ii "r&aniza#iei. Pentru
"b#inerea unui 'r"fit ridicat 3i 'entru ac"rdarea un"r servicii excelente clien#il"r sunt
necesare instrumente mana&eriale 'erf"rmante care s, intensifice a'titudinile
'ers"nalului.
44#2#0# Concurena
!"m'etit"rii sunt "r&aniza#ii similare care 2ncearc, s, satisfac, acelea3i nev"i ale
clien#il"r 3i care sunt 'erce'ute de c"nsumat"ri ca alternative 'entru satisfacerea
cerin#el"r l"r.
9ru+ul /osc* este4 la nivel interna#i"nal4 cel mai im'"rtant 'r"duc,t"r 2n
industria teCnicii 'entru aut"veCicule4 a teCnicii industriale4 a bunuril"r de c"nsum si
1
teCnicii 'entru cl,diri. En anul 200N4 cei a'r"ximativ 2N2.000 de an&aDa#i au realizat "
cifrO de afaceri de (* miliarde eur". :ru'ul 8"scC cu'rinde c"m'ania R"bert 8"scC
:mb- 3i circa $00 de filiale si re'rezentan#e re&i"nale 2n 'este ;0 de tOri4 iar 'rin
'arteneriate4 8"scC este 'rezent 2n alte 1*0 de #,ri.
8"scC a dezv"ltat un serviciu "nline 'e 'ia#a de term"teCnic,4 care m"nit"rizeaz,
zilnic &radul de 2nde'linire a cerin#el"r clien#il"r din service5urile 'artenere4 m,sur6nd
d"i indicat"ri de calitate? eficienta si ra'iditatea r,s'unsului la s"licit,rile beneficiaril"r
finali. Pr"&ramul4 demarat 2n t"amna anului 20014 include 'artenerii de service 8"scC si
m"nit"rizeaz, serviciile de term"teCnica "ferite de ace3tia4 c"m'ar6nd cu media
na#i"nal, rezultatul "b#inut de fiecare firma 'artenera 2n 'arte.
(
Pe 'lan na#i"nal4 cu " cifra de afaceri de 22$ mili"ane de eur"4 Romstal de#ine "
c"t, de 'ia#, de a'r"ximativ 1;A. +a nivel de &ru'4 2n 200N s5a 2nre&istrat " cifr, de
afaceri de **0 mili"ane de eur"4 2n cre3tere cu NA fa#, de val"area din 200=4 care a aDuns
la *00 mili"ane de eur". Strate&ia de dezv"ltare a firmei 'revede extinderea francizei
R"mstal4 2n c"ndi#iile 2n care4 2n 'eri"ada de criza maD"ritatea antre'ren"ril"r 23i
"rienteaz, ac#iunile c,tre afaceri si&ure4 iar acest business nu necesit, investi#ii ini#iale.
R"mstal "fer, 'arteneril"r st"curi de marf, la descCiderea ma&azinului. Pentru 2001
s"cietatea estimeaz, " cre3tere a re#elei de francize la 120 de unit,#i .de la 10*4 cate erau
2n 200N/. In ceea ce 'rive3te ev"lu#ia v6nz,ril"r4 2n acest an ne a3te't,m s, atin&em "
cifr, de afaceri similar, celei 2nre&istrate 2n 200N4 cu " tendin#, de sc,dere a v6nz,ril"r 'e
'rimul semestru 3i cu " ev"lu#ie ascendent, 2n cel de5al d"ilea.
*
Printre c"ncuren#ii direc#i num,r,m c6teva firme? nsPc" R"mania4 Inte&ral
TecCnic Trade4 Orbital S"luti"n4 Retti& R"mania4 Trust ur" TCerm4 ur"meter4 8axi
:r"u'4 etc.
Revenind la 'r"&ramul L!asa VerdeQ4 din a'r"ximativ 1.1*= de firme care au
de'us d"sare 'entru 2nscrierea 2n 'r"&ram4 2n ianuarie 2001 d"ar $*= de s"ciet,#i se aflau
'e lista instalat"ril"r valida#i de c,tre minister.
(
Ctt'?>>KKK.a&endac"nstructiil"r.r">files>actualitate>b"scC5calitatea5serviciil"r5'restate5in5d"meniul5
term"teCnicii5este5m"nit"rizata.Ctml
*
Ctt'?>>KKK.a&endac"nstructiil"r.r">files>"'inii>"'inii5des're5'iata5de5centrale5termice5si5instalatii5
r"mstal.Ctml
10
44#2#:# Piaa
Pia#a c"m'aniei S.C. Termo Point S.R.L. re'rezint, s'a#iul ec"n"mic"5&e"&rafic
2n care aceasta este 'rezent, cu 'r"dusele 3i serviciile sale4 unde '"ten#ialul s,u uman4
material 3i financiar 2i c"nfer, " anumit, influen#, 3i un anumit 'resti&iu. Pr"cesul
c"m'lex de ada'tare a "fertei c"m'aniei la necesit,#ile 'ie#ei 'resu'une un ef"rt de
identificare4 analizare 3i cuantificare a 'ie#ei. En urma acestui 'r"ces de analiz,4 2n func#ie
de caracteristicile 'ie#ei c,reia i se adreseaz,4 firma va decide 'entru ce alternativ,
strate&ic, de ab"rdare a 'ie#ei va "'ta. Astfel4 'ia#a de 'r"duse 3i servicii termice este "
'ia#, eter"&en,4 'e care exist, diferen#e 2ntre c"nsumat"ri4 2ns, este '"sibil, " &ru'are a
acest"ra4 2n func#ie de anumite caracteristici4 2n &ru'uri relativ "m"&ene4 ce '"t fi
ab"rdate 2n m"d distinct.
3ien#ii poten#iai sunt re'rezenta#i de 'ers"anele im'licate 2n ren"v,ri4 reabilit,ri4
c"ns"lid,ri 3i c"nstruc#ii n"i4 'recum 3i firmele de c"nstruc#ii care v"r recun"a3te
calitatea serviciil"r "ferite.
3ien#ii e5i,ten#i sunt re'rezenta#i de c,tre cei 'este 100 de clien#i fideli ai
c"m'aniei4 at6t 'ers"ane fizice c6t 3i Duridice 'rintre care num,r,m lectr"ma&netica SA4
Hristal !lub4 Institutul de -emat"l"&ie 8,neasa4 Institutul de Fizic, 3i In&inerie
7uclear,4 AFI Palace !"tr"ceni4 -eba Aut".
Ra'"rtat la rela#ia cu clien#ii firma va avea 2n vedere urm,t"arele?
s, 23i ale&, cu &riD, furniz"rii 'e c"nsiderente 2n 'rimul r6nd de calitateB
s, men#in, 'ermanent un ra'"rt calitate>'re# c"nvenabil 'entru clientB
s, adau&e " c6t mai mare val"are 'r"dusel"r 'r"duc,t"ril"r 'e care 2i re'rezint, 3i
'e care le "fer, clien#il"r4 val"are dat, de c"nsultan#, 3i s"lu#ii teCnice de
s'ecialitate4 service ecCi'amente4 distribu#ie4 realizarea de 'r"t"ti'uri 3i
dem"nstra#ii la client4 "fert, c6t mai c"m'let,B
c"nsider6nd serviciile de distribu#ie f"arte im'"rtante 2n rela#iile cu clientii4
'acCetul cu "fertele c,tre ace3tia v"r cu'rinde4 de cele mai multe "ri4 trans'"rtul
'6n, la clientB
c"n3tient, de cre3terea c"m'eti#iei 2n anii care v"r urma4 dar 2n aceea3i m,sur,
d"rind s, val"rifice avantaDul 'e care 2l are 'e 'ia#a de s'ecialitate4 "ferta va fi una
11
direc#i"nat, c,tre client care s, asi&ure acel 'r"fit realizat din v"lumul v6nz,ril"r
nu din m,rimea ada"suluiB
v6nz,rile 'entru ecCi'amentele de instala#ii termice v"r fi sus#inute de service5ul
c"m'etent4 2n &aran#ie sau '"st &aran#ie.
Pubicu #int- este re'rezentat de un se&ment lar& de '"'ula#ie4 de la c"nsumat"rii
're"cu'a#i 'entru m"dul 2n care 23i amenaDeaz, s'a#iul de l"cuit sau 2n care 23i asi&ur,
c"nf"rtul4 '6n, la marii dezv"ltat"ri im"biliari.
M-ri%ea pie#ei de de,$acere.
Val"area 'ie#ei "scileaz, 2n Durul cifrei de 1$*51*0 de mili"ane de eur"4 'e f"ndul
cre3terii v6nz,ril"r de centrale termice cu c"ndensare sau ale ecCi'amentel"r 'e baza de
ener&ii re&enerabile4 'recum 'an"urile s"lare sau '"m'ele &e"termale4 'r"duse cu "
val"are mai mare.
P"trivit estim,ril"r4 'este 14= mili"ane de a'artamente sunt cu'late la re#eaua
na#i"nal, de termificare ceea ce re'rezint, un '"ten#ial im'"rtant 'entru distribuit"rii din
d"meniu.
;
6endin#a pie#ei.
!riza ec"n"mic, 3i financiar, a accentuat cazurile de 2nt6rziere a 'l,#il"r inclusiv 'e
se&mentele de centrale termice 3i 'an"uri s"lare4 diminuarea num,rului de lucr,ri de
c"nstruc#ii afect6nd4 2n m"d direct4 industria term"teCnica.
Pe f"ndul bl"caDului 2nc, existent 2n d"meniul c"nstruc#iil"r4 " 'arte a s"ciet,#il"r de
'e 'ia#a de centrale termice 3i instala#ii term"5Cidr"5sanitare estimeaz, c,4 2n acest an4
v6nz,rile se v"r reduce cu a'r"ximativ 20A4 2n tim' ce exist, 3i "'inii '"trivit c,r"ra
recesiunea acestui sect"r va fi de 'ana la (0A. Printre 'r"blemele semnalate de
re'rezentan#ii 'ie#ei de 'r"fil se afl, dificultatea 2n recu'erarea crean#el"r4 c"ncuren#a
nel"ial,4 cre3terea interesului utilizat"ril"r 'entru 'r"duse mai ieftine 3i maD"rarea
num,rului de R"ferte s'ecialeS adresate utilizat"ril"r finali.
=
Pia#a instala#iil"r termice va sc,dea 2n acest an cu 'ana la 20A4 la " val"area de 1$*5
1*0 de mili"ane de eur"4 c"rec#ie care va viza 2n 'rinci'al v6nz,rile de centrale termice
;
Ctt'?>>KKK.zf.r">c"m'anii>'iata5centralel"r5scade5si5se5indrea'ta5catre5ener&ii5re&enerabile5$11(111>
=
Ctt'?>>KKK.a&endac"nstructiil"r.r">files>t"'5a&enda5c"nstructiil"r>baxi5r"mania5'iata5de5centrale5a5f"st5
invadata5de5"ferte5s'eciale.Ctml
12
standard4 'e baza de &az. Val"ric 2ns,4 c"rec#ia va fi c"m'ensat, de cre3terea v6nz,ril"r
de centrale termice cu c"ndensare sau de ecCi'amente 'e baza de ener&ii re&enerabile4
care sunt mai scum'e dar reduc c"sturile cu (0A.
En acest m"ment 'ia#a instala#iil"r nu difer, fa#, de aceea3i 'eri"ad, a anului trecut.
ste f"arte clar 2ns, c, 're#urile se v"r m"difica dat"rit, cursului de scCimb. En ceea ce
'rive3te v6nz,rile din acest an4 'r"dusele 'e baza de c"ndensa#ie4 cu c"nsum sc,zut de
c"mbustibil 3i sistemele ce utilizeaz, ener&iile re&enerabile v"r deveni din ce in ce mai
atractive.
N
44#0# Anali5a mediului intern
44#0#2# Anali5a S;O$
Puncte tari
&am, lar&, de 'r"duse 3i servicii? proiectarea &i e5ecu#ie de in,taa#ii ter%ice &i
de ci%ati)are7 contori)area ener!iei ter%ice cu repartitoare de co,turi pentru
aparta%entee de boc7 .ntre#inere &i repara#ii in,taa#ii ter%ice7 v8n)-ri &i
%ontare centrae &i ec"ipa%ente ter%ice7 v8n)are &i %ontare centrae &i
ec"ipa%ente de aer condi#ionat7 con,utan#- .n ae!erea opti%- a
ec"ipa%enteor' punerea or .n $unc#iune' in,taare &i ,ervice .n !aran#ie &i po,t+
!aran#ie pentru ec"ipa%entee co%erciai)ate7
'r"duse n"i4 avansate teCn"l"&ic4 cu mare cerere 'e 'ia#,B
're#uri c"m'etitiveB ra'"rt bun calitate>'re#B
'arteneri cu bun, re'uta#ie na#i"nal, 3i interna#i"nal,B
servicii de distribu#ie4 c"nsultan#,4 c"ntinu6nd cu service5ul ra'id 3i cu inte&rarea
c"m'"nentel"r teCnice 3i c"merciale 2n s"lu#ii unice 3i 'ers"nalizateB
investi#ii axate 'e m"dernizarea 3i aut"matizarea ecCi'amentel"r de 'r"duc#ieB
f"r#, de munc, s'ecializat,B
interes 'entru satisfacerea cerin#el"r 3i necesit,#il"r clien#il"r.
Puncte slabe
N
Ctt'?>>KKK.zf.r">c"m'anii>'iata5centralel"r5scade5si5se5indrea'ta5catre5ener&ii5re&enerabile5$11(111>
1$
dificult,#i la nivel de c"m'anie 2n res'ectarea c"ntractel"r .se simte nev"ia de un
'r"&ram de lucru extins 3i de ef"rturi su'limentare ale 'ers"nalului an&aDat 'entru
satisfacerea cereril"r interne 3i externe/B
insuficien#a 'r"&ramel"r &uvernamentale de s'riDinB
cifra de afaceri4 2n direct, le&,tur, cu dezv"ltarea sect"rului im"biliar .acum 2ntr5
" 'eri"ad, de u3"r re&res/.
Oportuniti
t"t mai multe firme r"m6ne3ti desf,3"ar, activit,#i c"m'lexe de 'r"duc#ie a
c"m'"nentel"r 3i ecCi'amentel"r de instala#ii termice4 dar 3i activit,#i c"merciale
de desfacere a acest"r 'r"duse 'rin ma&azine s'ecializate 'r"'rii sau 'rin dealeri4
ex'"rtB
'"ten#ialul 'ie#ei est eur"'ene se afl, 2n extindere dat"rit, cre3terii ra'ide din
sect"rul c"nstruc#iil"r care du', cum a'reciaz, s'eciali3tii din d"meniu va mai
#ine cel 'u#in '6n, 2n 201$B
m"dernizarea industriei de 'r"filB
"rientarea clien#il"r c,tre calitateB
cre3terea interesului c"nsumat"ril"r 'entru 'r"dusele r"m6ne3tiB
cererii interne 3i externe f"arte mari.
Temeri
c"ncuren#, de"sebit de bine re'rezentat,B
'e 'ia#a r"m6neasc, activeaz, c"m'anii cu tradi#ie 2n d"meniuB
sc,derea 'uterii de cum',rare a clien#il"r dat"rit, crizei ec"n"miceB
cre3terea c"sturil"r dat"rat, cre3terii 're#ului utilit,#il"r 3i a un"r materii 'rime4
'recum 3i dis'"nibilitatea limitat, a un"r materii 'rimeB
c"ns"lidarea situa#iei actuale 3i asi&urarea n"rmel"r G le&ate de mediu.
!a urmare a cel"r d"u, analize4 dar 3i a 'rezent,rii c"m'aniei4 c"nsider,m c,
'r"cesul de elab"rare a 'lanului de afaceri este unul dificil din cauza numer"asel"r
variabile care c"ndi#i"neaz, reu3ita 'enetr,rii 'ie#ei r"m6ne3ti4 'recum 3i dat"rit,
'r"cesului 2ndelun&at 2n care se '"ate analiza efectul strate&iei de intrare. Princi'alele
1(
cate&"rii de fact"ri de care de'inde 'r"fitabilitatea c"m'aniei sunt urm,t"rii? v6nz,rile
'r"iectate 3i realizate4 c"sturile estimate4 ca'italul necesar men#inerii 2n t"' 'e 'ia#,4
rentabilitatea investi#iil"r 3i nu 2n ultimul r6nd res'ectarea cadrului le&islativ4 etic 3i
s"cial im'us de 'ia#a r"m6neasc,.
En func#ie de ace3ti fact"ri v"r fi definite 3i liniile strate&ice de ac#iune 'entru
urm,t"rii cinci ani 2n vederea atin&erii "biectivel"r c"m'aniei. En cadrul acestei 'eri"ade
de tim'4 dezv"ltarea c"m'aniei 'e 'ia#a r"m6neasc, se va face &radual4 'rin al"carea
un"r bu&ete bine determinate. Astfel4 2n ceea ce 'rive3te v"lumul de v6nz,ri 'e 'ia#a
r"m6neasc,4 'entru "b#inerea unei c"te de 'ia#, substan#iale4 este necesar ca ef"rtul de
mar)etin&4 ex'rimat 'rin 'r"&rame s'ecifice4 s, fie unul c"nsiderabil. De asemenea4 se va
avea 2n vedere '"ten#ialul de abs"rb#ie al 'ie#ei determinat de 'uterea de cum',rare a
c"nsumat"ril"r. Se va "'ta astfel 'entru strategia preului de penetrare pe pia4
d"rindu5se astfel s, se atra&, c6t mai mul#i cum',r,t"ri4 care s, devin, l"iali c"m'aniei.
Se va urm,ri satisfacerea clien#il"r cu 'r"duse 2nalt calitative4 la 're#uri mici 3i 'e care le
'"t "b#ine u3"r 3i ra'id.
!"m'ania va caut, s,53i aduc, un 'lus de ima&ine 'rin im'licare 3i
res'"nsabilizare s"cial, .crearea de l"curi de munc,4 nivel de salarizare 3i b"nifica#ii
c"res'unz,t"r/4 dar 3i 'rin res'ectarea cadrului le&islativ .res'ectarea n"rmel"r Duridice
na#i"nale 3i interna#i"nale 3i denun#area 'racticil"r ile&ale4 antis"ciale4 antic"ncuren#iale/.
444# Strategia de mar6eting
444#2# Obiective
Obiectivele strate&iei de mar)etin& au f"st stabilite 'e baza "biectivel"r SMART
2010. Acestea sunt?
5 'r"m"varea intensiv, a 'r"dusel"r dar mai ales a calit,#ii serviciil"r "ferite de
firma S! Term" P"int SR+B
5 cre3terea v6nz,ril"r @ "b#inerea a $A din se&mentul de 'ia#, vizatB
1*
5 extinderea s're n"i se&mente de 'ia#,.
5 crearea n"t"riet,#ii brandului 2n cadrul 'ublicului 5 #int,B
5 fidelizarea clienteleiB c63ti&area 2ncrederii clien#il"r interni 3i externi 'rin
2mbun,t,#irea 'ermanenta a calit,#ii serviciil"r '"st5v6nzareB
5 educarea c"nsumat"ril"r 2n 'rivin#a ener&iil"r re&enerabile.
444#0# Segmentarea +ieei
!"nf"rm studiului
1
realizat 2n martie 200( de c,tre firma Inf"mass .1;=
&"s'"d,rii4 mediul urban/ "biceiurile de cum',rare 2n '"'ula#ia studiat, au reliefat4
'entru centrale termice4 urm,t"arele 'articularit,#i4 care '"t fi extra'"late 3i 'entru restul
'r"dusel"r -VA!?
(N4(A din familiile cu venituri de 'este 2000 RO7 lunar au declarat c, de#in "
central, termic,B
1141A din familiile cu venituri sub *00 RO7B
de3i a'r"a'e Dum,tate din familiile cu venituri de 'este 2000 RO7 de#in "
central, termic, 4 t"tu3i acest se&ment re'rezint, d"ar =4*A din t"talul cel"r
care de#in " central, termic,.
sistemele de 2nc,lzire individual, 2n R"m6nia re'rezint, 'este *0A din
t"talitatea sistemel"r de 2nc,lzire.
'r"centul familiil"r ce de#in centrale termice este mai ridicat 2n s'ecial 2n
familiile cu $ membri .2=A/ 3i cele cu ( membri .2*A/4 fa#, de cele cu 1 sau
2 membrii.
!"r"b"r6nd datele din acest studiu cu "bserva#iile n"astre4 cel mai atractiv m"d
de se&mentare a 'ie#ei din 'unctul firmei n"astre de vedere este " c"mbina#ie a criteriil"r
&e"&rafic .mediul urban/4 dem"&rafic .familii cu $ 3i ( membriiB venit lunar 'este 1*00
lei/ 3i 'siC"&rafic .clasa s"cial, medie 3i su'eri"ar,/.
1
Ctt'?>>KKK.inf"mass.r">art(TcentraleA20termice.Ctm
1;
Din cele de mai sus reiese c, se&mentul cel mai atractiv 'entru 'r"duc#ia firmei
n"astre este re'rezentat de familiile cu venit lunar mediu si mare4 din clasa s"cial, medie
3i su'eri"ar,. En acest se&ment se '"t face sub5se&ment,ri su'limentare 'entru ac"rdarea
fin, a mixului de mar)etin& .l,r&imea4 lun&imea 3i 'r"funzimea 'r"dusului4 're#4 mesaD
'r"m"#i"nal4 canalele de livrare a acestuia4 ma&azinele de desfacere/.
444#:# Com+ortamentul de consum

En cazul c"m'"rtamentului de c"nsum al '"ten#ialil"r cum',r,t"ri de instala#ii termice
'utem afirma urm,t"arele?
'r"cesul de luare a deciziei de cum',rare debuteaz, cu identificarea
satisfacerii unei nev"i sau cu d"rin#a de ec"n"misire 'e termen mediu>lun&B
fiecare '"ten#ial client este unic4 are '"sibilit,#i diferite de rece'tare4 '"sed, 3i
f"l"se3te diferit ca'acit,#ile sale intelectuale4 ada'tive 3i t"ate acestea se fac
sim#ite 3i 'rin c"m'"rtamentul s,u de c"nsumB
n"#iunea de c"nsumat"r '"ten#ial nu '"ate fi 2n#eleas, dec6t 'rivindu5l 2n
rela#ie cu al#ii4 c,ci 2m'reDur,rile 2n care are l"c 'r"cesul decizi"nal de
cum',rare im'lic, adesea 3i alte 'ers"ane dec6t c"nsumat"rul 3i '"ate
de'inde 2n m"d C"t,r6t"r de c"m'"rtamentul acest"ra. Astfel4 'entru anumite
'r"duse se na3te la anumi#i c"nsumat"ri '"ten#iali necesitatea existen#ei unui
centru de luare a deciziei f"rmat din cel 'u#in d"u, 'ers"ane .'rieteni4 familie
sau 'ers"nalul de v6nz,ri/B
este necesar, c"nsultarea unui s'ecialist 'entru luarea unei decizii care sa fie
'erfect ada'tat, nev"il"r c"nsumat"rului finalB
cum',r,t"rul este 2n maD"ritatea cazuril"r c"nsumat"rul finalB
"dat, declan3at interesul 'entru acCizi#i"narea de 'r"duse termice4
c"nsumat"rul '"ten#ial caut, s, se d"cumenteze4 s, se im'lice 2n activit,#i
menite s,5l a'r"'ie t"t mai mult de sc"'ul d"rit? viziteaz, ma&azinele de
1=
'r"fil4 se inf"rmeaz, din surse ti',rite .reviste4 catal"a&e/ sau "nline4 din
reclame4 din c"nversa#iile cu 'rietenii4 familia4 c"le&ii etc.B
nu exist, un c"m'"rtament de c"nsum c"nstant4 acesta se scCimb, " dat, cu
intervenirea un"r m"dific,ri 2n 'lan ec"n"mic4 financiarB
4actori de in$uen#- a,upra co%porta%entuui de con,u% a pie#ei #int-.
Grad de in$uen#-.
Factori
culturali
Factori sociali Factori
personali
Factori
psihologici
Factori
situaionali
5 cultura
5 cultura
secundar,
5 clasa s"cial,
5 &ru'ul de
a'artenen#,
5 familia
5 clasa s"cial,?
r"l 3i statut
5 v6rsta 3i eta'a
din ciclul de
via#,
5 "cu'a#ia
5 situa#ia
material,
5 stilul de via#,
5 'ers"nalitatea
5 m"tiva#ia 5 se
c"nstituie 2n
nev"i
5 'erce'#ia
5 2nv,#area
5 c"nvin&erile 3i
atitudinile
5 ambianta fizica
3i s"cial, la care
este ex'us in
m"mentul
cum',r,rii
5 utilitatea
inten#i"nat,
5 dis'"zi#ia
sufleteasc,
9rad de
inluen mic#
9rad de
inluen mic#
9rad de
inluen oarte
mare#
9rad de
inluen mic#
9rad de
inluen mare#
444#<# Mi8ul de mar6eting
444#<#2# Produsul
Descrierea produselor
En m"mentul de fa#,4 c"m'ania va 'une la dis'"zi#ia clientil"r instala#ii termice 3i
de climatizare. Pr"dusele se adreseaza tutur"r 'ers"anel"r ce d"resc servicii 3i 'r"duse de
calitate 2n d"meniul instala#iil"r.
1N
Prin as"cierea cu 'arteneri 'recum <un)ers sau Pr"tCerem4 S! Term" P"int SR+
este si&ur, c, va reu3i s, r,s'und, cerin#el"r tutur"r clien#il"r.
Diferenierea mrcii
In cazul acCizi#iei de instala#ii s5au identificat urm,t"arele cate&"rii de nev"i?
1. nev"ia de calitate
2. nev"ia de si&uran#,
$. nev"ia de val"rificare a resursel"r
!eea ce va face diferen#a 2n c"m'ania n"astr, va fi m"dul in care se v"r satisface
aceste nev"i4 beneficiile 'e care 'r"dusele le aduc fa#, de c"ncuren#,4 'rin cumularea
tutur"r caracteristicil"r la care se a3tea't, 'ublicul #int, de la astfel de 'r"duse. Aceste
beneficii sunt re'rezentate 'rin calitatea serviciil"r "ferite4 la acela3i nivel cu renumele
'r"dusel"r c"mercializare.
Pr"dusele 'rezint, &aran#ie4 sunt rezistente
Sunt 'ractice 3i u3"r de manevrat 3i ada'tat necesit,#il"r ?
Sunt "ri&inale
Sericii
!lien#ii v"r beneficia de urm,t"arele servicii?
M"ntare
Punere 2n func#iune
Verific,ri teCnice 'eri"dice
Firma asi&ur, service 2n &aran#ie 3i '"st&aran#ie 3i revizii anuale4 la cerere.
444#<#0# Preul
S! Term" P"int SR+ d"re3te s, 23i s'"reasc, n"t"rietatea 'e 'ia#a de 'r"fil 3i din
acest m"tiv '"litica de 're# D"ac, un r"l im'"rtant.
Obiectivele '"liticii de 're# sunt acelea de cre3tere a c"tei de 'ia#, 3i de
c"ns"lidare a ima&inii 3i de aceea se v"r 'ractica 3i 're#uri 'r"m"#i"nale. En faza de
11
cre3tere 3i 'e termen lun& se urm,resc "biectivele de 'r"fitabilitate de aceea se v"r
'ractica 're#uri mai ridicate c"m'arativ cu cele ini#iale.
En func#ie de c"sturile de 'r"duc#ie4 se va stabili un 're# de ',trundere mai sc,zut
dec6t c"ncuren#a 'e acelea3i ti'uri de 'r"duse 'entru a crea un avantaD strate&ic. En faza
de lansare li'sa n"t"riet,#ii va fi c"m'ensat, 2n 'rimul r6nd 'rin 're#ul sub nivelul
c"ncuren#ei.
!"m'ania 23i d"re3te s, 'r"'un, un c"nce't 2n care crede cu t,rie? 'an"urile
s"lare. De aceea va 'ractica 're#uri imbatabile 'entru acCizi#i"narea 3i instalarea acest"ra
cu 're#uri '"rnind de la (00 GR4 TVA inclus.
Av6nd 2n vedere 're#urile 'racticate de c"ncuren#, iat, numai c6teva din 're#urile
'racticate de Term" P"int?
8"iler in"x de la ;00 GR4 TVA inclus
!entrale termice de la ;0 GR4 TVA inclus
Instala#ii de A! de la N00 RO74 TVA inclus.
444#<#:# 7istribuia
Pr"dusele v"r fi v6ndute direct din ma&azinul de desfacere sau '"t fi distribuite
direct c"nsumat"rului 'rin re#ea 'r"'rie de distribu#ie. Sau mai bine s'us se va 'une
accent 'e rela#i"narea direct cu clien#ii.
444#<#<# Promovare
Pr"m"varea c"m'aniei S! Term" P"int SR+ se va desf,3ura sub sl"&anul?
9Mai aproape de ocuin#a ta' %ai aproape de tine:;
Obiectiele campaniei
!am'ania de 'r"m"vare 'entru c"m'ania n"astr, are urm,t"arele "biective?
5 inf"rmarea 'ublicului cu 'rivire la existen#a unui n"u distribuit"r -VA! 3i la
beneficiile 'e care 'r"dusele 3i serviciile le '"t aduce clien#il"r
20
S! Term" P"int SR+ !"nsumat"r
5 'r"m"varea 'r"dusel"r c,tre 'ublicul #int,
5 cre3terea v6nz,ril"r 5 "b#inerea unei c"te de 'ia#, de *A din t"talul 'ie#ei de
instala#ii termice 3i de climatizare
5 crearea de n"t"rietate si c63ti&area unei clientele fidele
!am'ania de 'r"m"vare va beneficia de un vizual su&estiv care c"n#ine numele 3i
sl"&anul c"m'aniei. Acest vizual se va re&,si 'e t"ate instrumentele de 'r"m"vare
'entru a crea " ima&ine unitar, . Se va urm,ri ca mesaDul s, aDun&, exact la 'ublicul #int,.
444#<#<#2# Mi8ul de +romovare
Reclam
5 Materiale 'ublicitare?
flPere cu vizualul cam'aniei
5 distribuite 'rintr5" cam'anie de dr"' mailin& 2n cartierele reziden#iale din
8ucure3ti.
5 dis'"nibile la 'unctele de v6nzareB
afi3e cu vizualul cam'aniei
5 Reclam, 2n re#eaua de taxi A'"l"d"r 'rin s'"t Tv cu vizualul cam'aniei
5 Reclam, 2n reviste sub f"rm, de macCete 'ublicitare
5 Reclam, "nline?
5 realizarea site5ului ===#termo+oint#ro unde sunt 'r"m"vate 'r"dusele 3i
serviciile "ferite de c"m'aniei 3i n"ut,#ile 'rin intermediul unui neKsletter
5bannere "nline '"state 'e site5urile in d"meniu ===#te*nicainstalatiilor#ro
Relaii publice
5 Publicarea de advert"riale 2n reviste.
5 S'"ns"rizarea emisiunii TV QSOS Salva#i5mi casaM vizi"nat, 'e '"stul Prima TV4 'e "
'eri"ad, de ; luni.
5 Partici'area la urm,t"arele t6r&uri?
5T6r&ul R"mtCerm din martie 20104 8ucure3ti
5T6r&ul Renex'" S"utC ur"'e din "ct"mbrie 20104 8ucure3ti
5T6r&ul x'" !asa din "ct"mbrie 20104 !luD57a'"ca
21
5T6r&ul Sal"nul !"nstruct"ril"r edi#ia a 115a din a'rilie 20104 F"c3ani
5alte tar&uri de 'r"fil din #ar, .2n marile "ra3e/4 cu sc"'ul de a face cun"3tin#, cu
'ublicului4 facilit6nd intrarea sa la nivel na#i"nal.
+a fiecare t6r&4 standul 2ncCiriat va beneficia de " ima&ine unitar, fiind dec"rat cu
afi3ele Term" P"int 3i se v"r c"mercializa 'r"dusele la 're#uri 'r"m"#i"nale4 cu 20A
mai mici dec6t 're#ul din ma&azin. De asemenea4 2n cadrul standului se v"r "r&aniza
t"mb"le cu 'remii c"nst6nd 2n 'r"duse>acces"rii de climatizare 3i termice.
Promoarea !n"rilor
5 Pr"m"#ie la lansare? la acCizi#i"narea un"r 'r"duse 2n val"are de 'este (000 R"n
se 'rimesc 2nc, ; luni de &aran#ie 'e l6n&, cea 'rimit, in m"d n"rmal.
5 Rec"mand,rile sunt rec"m'ensate de c,tre Term" P"int astfel? fiecare 'ers"an,
care aduce un client va beneficia de " reducere de 1* A la urm,t"rul 'r"dus si serviciu.
Campanie de mar#eting direct
Se va 'ublica 3i distribui trimestrial un catal"& f"rmat 20>20cm4 c"n#in6nd
ima&ini cu 'r"dusele Term" P"int 3i inf"rma#ii le&ate de 're#4 cu '"sibilitatea de a le
c"manda din acel catal"&4 beneficiind4 la c"manda din catal"&4 de reduceri 3i av6nd
'"sibilitatea de a 'artici'a la " t"mb"l, cu 'remii 2n 'r"duse. !atal"&ul va fi distribuit ca
3i su'liment 3i va fi dis'"nibil 3i 2n ma&azinele 'artenere .
Pe l6n&, inf"rma#iile le&ate de 'r"duse4 2n catal"& se v"r 'ublica artic"le de 'r"fil4
2n sc"'ul de a educa 'ia#a.
444#<#,# Mar6etingul intern
Strate&ia de mar)etin& intern a f"st elab"rat, 'entru a veni 2n aDut"rul realiz,rii
"biectivel"r SMART 'e termen mediu 3i lun&.
Obiectivele mar)etin&5ului intern sunt?
crearea unei culturi "r&aniza#i"naleB
c"nstruirea credibilit,#ii c"m'aniei 'e 'lan intern 3i extern 'rin c63ti&area
2ncrederii clien#il"r interniB
22
fidelizarea clien#il"r externi 3i crearea de n"t"rietate 'rin fidelizarea 'r"'riil"r
an&aDa#i.
Ende'linirea acest"r "biective va duce la fidelizarea an&aDa#il"r4 3i im'licit4 la "
mai mare 'r"ductivitate4 iar clien#ii v"r dezv"lta astfel " atitudine fav"rabil, fa#, de
"r&aniza#ie4 ceea ce 2nseamn, "b#inerea unui avantaD c"m'eti#i"nal.
Segmentarea
Dat"rit, naturii activit,#ii c"m'aniei4 se&mentarea este 'rivit, din d"u,
'ers'ective?
1. se&mentarea intern, este re'rezentat, de an&aDa#ii s,i 3i are d"u, 'aliere?
5 nivelul mana&erialB
5 nivelul executive.
2. se&mentarea extern, se refer, la c"lab"rat"rii c"m'aniei4 intermediari 2ntre
"r&aniza#ie 3i c"nsumat"rii finali 3i care '"t fi 'rivi#i ca 3i Qc"nsumat"ri interniM ce
'"t crea n"t"rietate?
5 intermediarii 5 detaili3tiB
5 an&aDa#ii acest"r intermediari.
$arta comunicrii interne
!"municarea intern, se refer, at6t la c"municarea 2n cadrul c"m'aniei4 2ntre cele
d"u, 'aliere identificate c6t 3i la c"municarea 2ntre cele d"u, se&mente? interi"r 3i
exteri"r. !"municare intern, are urm,t"arele r"luri?
crearea culturii "r&aniza#i"naleB
a face cun"scute val"rile sale c"nsumat"ril"r interni 3i externiB
a aDuta la dezv"ltarea n"t"riet,#ii m,rcii 'rin intermediul c"nsumat"ril"r
interniB
a facilita c"ntactul 'ie#ei cu c"m'ania.
H<=6< 3OM12>3<=>> >26?=2?
2$
Strategii
1. Pe se&mentul intern?
5 inf"rmarea an&aDa#il"r 2n le&,tur, cu strate&ia4 misiunea 3i viziunea c"m'anieiB 3edin#a
de inf"rmare va avea l"c 2n 'rezen#a mana&eril"r 3i cu 'artici'area tutur"r an&aDa#il"r4 2n
vederea "b#inerii unui feed5bac)B
5 crearea unui s'a#iu de recreere c"mun ."ficiu 'entru luat masa 3i " 2nc,'ere destinat,
fum,t"ril"r/4 2n vederea 2nlesnirii c"munic,rii inter5de'artamentale 3i inter5c"le&ialeB
5 an&aDa#ii v"r beneficia de 're#uri 'referen#iale la cum',rarea 'r"dusel"r c"mercializate
de c"m'anie.
2. Pe se&mentul extern?
5 2ntruc6t v6nz,t"rul '"ate influen#a ale&erea clientului4 se v"r stabili ac"rdarea un"r
beneficii v6nz,t"ril"r din ma&azinele de desfacere4 2n func#ie de rezultatele acest"ra4
'entru a5i m"tiva .acestea v"r fi 'entru 2nce'ut sub f"rma de cad"uri 2n 'r"duse4 ulteri"r
sub f"rma unei remuner,ri financiare de ti' c"misi"n/B
5 "r&anizarea de c"ncursuri 2ntre ecCi'ele de lucru.
Res'"nsabil 'entru im'lementarea acest"r strate&ii va fi direct"rul ec"n"mic4
'6n, la m"mentul 2n care c"m'ania se va extinde 3i ca num,r de an&aDa#i 3i se va 2nfiin#a
un de'artament de -R.
%aluarea
De"arece im'lementarea strate&iil"r de mar)etin& intern este un 'r"ces de durat,4
at6t ca lansare a un"ra dintre acestea c6t 3i ca '"sibilitate de a "bserva atin&erea tutur"r
2(
"biectivel"r4 'rima evaluare 'e se&mentul intern se va face 2n decurs de un an4 'rintr5un
studiu calitativ. In cazul se&mentului extern se va recur&e la acela3i ti' de cercetare4 dar
aceasta se va desf,3ura la d"i ani de la data im'lement,rii acesteia.
4.# /ugetul
Structura bu&etului de mar)etin& 'entru 2010 este urm,t"area?
A!TIVITAT SGMA .GR/
Ti',rituri 3i distribuirea l"r ;00
!am'ania media .'res,/ 1.;00
!am'ania "n5line N00
Realizare site 1000
Partici'are la t6r&uri de 'r"fil =.000
S'"ns"rizare =.000
TOTA+ 1N.000
Pers"nalul c"m'aniei este f"rmat din 12 an&aDa#i4 dintre care ; muncit"ri
califica#i4 ( muncit"ri necalifica#i4 c"ntabil 3i un asistent mana&er. Pentru " lun,
cCeltuielile salariale sunt du', cum urmeaz,4 iar c"m'ania 23i d"re3te s, de#in, bu&etul
necesar 'entru a asi&ura 'rimele ( luni de 'lata a acest"ra?
Necesar resurse inanciare
!AT:ORIA D
PRSO7A+
7GMAR SA+ARIATI SA+ARIG.GR/>+G7A
MG7!ITORI
!A+IFI!ATI
; ;x(*0
MG7!ITORI
7!A+IFI!ATI
( (x$*0
!O7TA8I+ 1 1x1*0
ASIST7T MA7A:R 1 1x2*0
TOTA+ 12 (.*00
TOTA+ SA+ARII ( +G7I 12 1N.000
2*
Pentru demararea afacerii4 2nsemn6nd bu&et de mar)etin&4 'lata salariil"r 'entru (
luni si realizarea unui st"c minim de materii 'rime este necesar un bu&et de =0.000 GR.
!ei trei as"cia#i '"t asi&ura un ca'ital ini#ial de (0.000 GR4 fiind necesar sa "b#in,
$0.000 GR din finan#are externa4 mai 'recis 'rin s"licitarea unui 2m'rumut bancar.
Em'rumutul este ac"rdat cu " d"b6nda de N4*A 'e " 'eri"ada de * ani4 cu ; luni de
&ra#ie. Ratele lunare v"r varia intre (00 si ;00 GR.
En tabelul de mai D"s sunt 'rezentate val"rile 'rimel"r 10 rate?
+G7A RATA
!RDIT
DO8A7DA TOTA+
PA+TA
SO+D
1 (0$ 212.* ;1*.* 21*1=
2 (0*.N* 201.;* ;1*.* 21111.*
$ (0N.=$ 20;.== ;1*.* 2N=N2.(*
( (11.;2 20$.NN ;1*.* 2N$=0.N1
* (1(.*( 200.1; ;1*.* 2=1*;.2=
; (1=.(= 11N.02 ;1*.* 2=*$N.N
= (20.($ 11*.0= ;1*.* 2=11N.$=
N (2$.(1 112.01 ;1*.* 2;;1(.1;
1 (2;.(1 1N1.01 ;1*.* 2;2;N.*;
10 (21.($ 1N;.0= ;1*.* 2*N$1.1$
2;