1

S1. Organizaia mondial a comerului (OMC)

Actul de nfiinare a Acordului General pentru Tarife i Comer (GATT) predecesor al
Organizaiei Mondiale a Comerului (OMC) a fost semnat de 23 de ri, la Geneva n anul
1947. n cadrul tratativelor desfurate n 1947 pentru dinamizarea cooperrii economice
internaionale, participanii au czut de acord asupra necesitii nfiinrii Organizaiei
Internaionale a Comerului. Demersul de atunci s-a concretizat ns 48 de ani mai trziu, la
aceast devansare contribuind mai ales poziia SUA, care considera c sporirea gradului de
reglementare a comerului internaional are consecine negative asupra liberalizrii
tranzaciilor comerciale dintre state. Obiectivul GATT l-a reprezentat convenirea de reguli i
comportamente de conduit comercial fundamentate pe principiul nediscriminrii i
competiiei libere i loiale ntre participanii direci sau indireci la schimburile comerciale
internaionale. S-a urmrit cu precdere liberalizarea gradual a comerului internaional. Se
poate spune c GATT a excelat n organizarea negocierilor multilaterale, fiind mai puin
orientat spre rezolvarea problemelor administrative, fapt demonstrat i de numrul redus de
salariai de care dispunea.
Prin acordul de la Marrakech, din anul 1994, GATT a fost nlocuit cu OMC.
Secretariatul OMC are sediul la Geneva, incluznd n structuri un numr de 700 de
angajai. Bugetul anual aferent este de 180 milioane dolari, fiecare ar contribuind funcie de
ponderea deinut n comerul internaional. Limbile oficiale n cadrul OMC sunt: engleza,
franceza i spaniola.
OMC este practic o instituie interguvernamental cu valene globale care pe lng
scopul fundamental al GATT legat de liberalizarea comerului cu mrfuri, n interesul tuturor,
a vizat extinderea reglementrilor asupra tranzaciilor cu servicii i asupra protejrii
intereselor ce deriv din proprietatea intelectual. Totodat cei 700 de membrii ai
secretariatului urmresc msura n care relaiile comerciale dintre state aduc atingere
prevederilor OMC, iniiind i unele aciuni, ce este drept timide, de mediere i arbitraj ntre
pri. Iminent au aprut, n aceste condiii, i unele tendine cu privire la birocratizarea
aciunilor OMC, n anumite cazuri. n plus, este necesar s subliniem faptul inedit c OMC a
autorizat rile s ntreprindr msuri de rspuns reparatorii pentru daunele pricinuite de
nclcarea reglementrilor OMC de ctre celelalte ri membre cu care deruleaz relaii
comerciale. Este vorba, n principal, de aplicarea de taxe antidumping, n situaia n care
produsele care intr n ar sunt la preuri de dumping, i a taxelor compensatorii pentru
cazurile n care produsele importate sunt subvenionate contrar normelor OMC de ctre
guvernul rii de origine. Chiar dac reglementrile OMC n domeniul dumpingului,
subvenionrii, stabilirii originii produsului se aplic uneori inechitabil, rile bogate, pe baza
arsenalului de mijloace pe care l posed, impunndu-i de multe ori voina n faa celor
srace, putem constata c s-a nregistrat un progres fa de situaia anterioar cnd nu existau
norme specifice. De menionat, funcionarea n cadrul OMC a Organului de Reglementare a
Diferendelor.
n cadrul GATT au fost ntreprinse cinci runde de negocieri, ultima i cea mai
important, cunoscut sub denumirea de runda Uruguay, a debutat pe 20 septembrie 1986, la
Punta del Este i s-a ncheiat pe 15 aprilie 1994 la Marrakech. La aceast ultim dat a fost
semnat Actul Final, ce coninea rezultatul negocierilor desfurate pe parcursul anilor,
consemnndu-se i demersul nfiinrii OMC la 1 ianuarie 1995.
Marea Negociere, aa cum mai este denumit n literatura de specialitate, Runda
Uruguay a reuit o important dezarmare vamal, taxele vamale ale rilor dezvoltate membre
reducndu-se substanial pn la o medie de 3%, n timp ce media aferent rilor n
2

dezvoltare membre s-a diminuat mai puin, ajungnd la 30%, nivel care asigur protecia
economiei naionale
1
.
Avantajele economice ale ncheierii Rundei Uruguay se concretizeaz n sume de
ordinul sutelor de miliarde de dolari, sume de care beneficiaz att rile care au fcut
concesii n timpul negocierilor, ct i cele care au adoptat o poziie inflexibil. rile n
dezvoltare, unde este concentrat peste 80% din populaia globului, se apreciaz c au atras
doar aproape o treime din profiturile liberalizrii comerciale, beneficiile fiind mai ales de
partea statelor avansate economic.
Pe parcursul existenei GATT s-a acionat pentru liberalizarea comerului cu produse
manufacturate, unde competitive au fost rile industrializate. n cadrul Rundei Uruguay, pe
msur ce comerul internaional cu servicii a devenit important reprezentnd aproape 20%
din totalul schimburilor comerciale interstatale din ultimii ani, accentul a czut pe
liberalizarea acestui tip de tranzacii. De consemnat c n majoritatea rilor dezvoltate
serviciile contribuie cu aproximativ 2/3 la formarea PIB, multe ri n dezvoltare devenind
puternice ntre timp n domeniul industrial. Cazurile Chinei, Indiei, Braziliei etc. fiind
elocvente n acest sens. Liberalizarea comerului internaional cu servicii s-a fcut n
sectoarele bazate pe fora de munc superior calificat, cum este cazul activitilor financiar-
bancare, care reprezint atributul rilor dezvoltate i, mai puin n sectoarele de genul
construciilor sau transporturilor, caracterizate printr-o for de munc mai puin complex,
domenii specifice mai ales rilor n dezvoltare. Pe de alt parte, liberalizarea comerului cu
bunuri i servicii nu a fost nsoit n aceiai msur i de liberalizarea fluxurilor de for de
munc, rile n dezvoltare fiind principalele deintoare ale unor astfel de resurse.
Liberalizarea forei de munc, att ct s-a fcut, a vizat mai ales persoanele cu o pregtire
deosebit n domeniile de vrf ale tehnologiei. Referitor la liberalizarea comerului, ateptrile
rilor n dezvoltare au fost puse sub semnul ntrebrii. Astfel liberalizarea comerului cu
textile, unde multe ri n dezvoltare sunt competitive, a fost amnat pentru zece ani, iar
discuiile cu privire la ncetarea subvenionrii agriculturii s-au ncheiat fr nici un rezultat.
Dac n cazul celor mai multe acorduri comerciale subvenionarea sectorului industrial este
interzis, n cazul agriculturii, sub presiunea rilor dezvoltate, s-au meninut subveniile.
Veniturile multor firme agricole din rile dezvoltate sunt asigurate din subvenii n proporii
cuprinse, de regul, ntre o treime i dou treimi. rile n dezvoltare, avnd n vedere penuria
resurselor bugetare, nu beneficiaz de sumele necesare subvenionrii agriculturii, domeniu n
care sunt competitive doar prin costul redus al forei de munc.
Sub presiunea firmelor multinaionale originare din rile dezvoltate, n cadrul Rundei
Uruguay, s-a accentuat protecia drepturilor ce decurg din proprietatea intelectual. Susinnd
financiar anumite campanii electorale i beneficiind de un lobby eficient, firmele
multinaionale, unde se concentreaz n mare parte activitatea de cercetare-dezvoltare a lumii,
au determinat propriile guverne, s insiste asupra reglementrii internaionale a drepturilor de
proprietate intelectual. Prin urmare a fost adoptat Acordul TRIP (Trade Related Intellectual
Property) la finalul Rundei Uruguay. Astfel de reglementri asigur exclusivitatea anumitor
industrii n fabricarea i comercializarea produselor obinute pe baza drepturilor de proprietate
intelectual, fapt justificat n parte de cheltuielile i riscurile majore pe care le presupune
activitatea de cercetare. Pe de alt parte, aceste industrii, plasate de regul n rile dezvoltate,
n lipsa competiiei au posibilitatea de a majora substanial preurile, obinnd profituri
nefireti de mari. n aceste condiii produsele n cauz tind s devin inaccesibile pentru
cetenii rilor n dezvoltare, astfel c profitul sperat de firme nu se materializeaz. Situaia
devine extrem de complicat, n domenii sensibile cum ar fi cel din industria farmaceutic,
sector larg dezbtut n cadrul Rundei Uruguay ncepnd cu anul 2001. rile africane i cele

1
Glodstein J., PevehouseJ., Relaii internaionale, Ed. Polirom, Iai, 2008
3

din America Latin, cu o populaie afectat ntr-o proporie nsemnat de virusul HIV, s-au
vzut practic n imposibilitatea asigurrii medicamentelor, pentru proprii ceteni. Firmele
multinaioanle occidentale au impus la medicamentele fabricate pentru tratarea SIDA preuri
care asigurau profituri de cteva ori mai mari dect cele normale. La aceasta s-a adugat i
interzicerea producerii de medicamente generice pentru ri ca Brazilia, Africa de Sud etc.
care dispuneau de capaciti de producie n domeniu. ntrzierea n gsirea de soluii viabile a
periclitat existena fizic a milioane de ceteni concentrai n state srace. Manifestaiile de
amploare organizate n favoarea celor bolnavi au determinat o oarecare reducere la preul
medicamentelor pentru tratarea SIDA. rile n dezvoltare, cu o economie ceva mai puternic,
au reuit s negocieze o reducere ct de ct semnificativ a preurilor la astfel de
medicamente, pe cnd rile mai srace, n lipsa unor capaciti de negociere rezonabile, au
trebuit s plteasc n continuare preuri nedrept de mari.
Reglementrile referitoare la proprietatea intelectual dau posibilitatea guvernelor, ca
n situaii grave, deci limitate numeric, s acorde licene obligatorii pentru a permite ntr-o
mai mare msur utilizarea tehnologiilor n scopul realizrii unor produse de mare necesitate,
cum sunt medicamentele. n astfel de cazuri, pentru acordarea licenelor obligatorii, guvernele
nu trebuie s cear acordul prealabil al firmelor ce dein licenele. Un fapt regretabil este c
rile cele mai srace, care nu dispun de dotrile tehnice necesare producerii medicamentelor
generice, se vd lipsite i de posibilitatea importrii acestora din rile emergente, unde se
produc la preuri acceptabile. Reglementrile internaionale interzic comercializarea prin
export-import a medicamentelor generice. Situaia grea n care se afl rile srace sub
aspectul drepturilor rezultate din proprietatea intelectual, se datoreaz posibilitilor limitate
de informare i de susinere a punctelor de vedere n cazul negocierilor aferente Rundei
Uruguay. Unele ri mai puin dezvoltate nu au contientizat nici n momentul semnrii
acordurilor, eforturile financiare pe care trebuie s le ntreprind pentru implementarea
msurilor n domeniul proprietii intelectuale, eforturi care depesc cu mult posibilitile
financiare ale statelor n cauz. Sunt destule ri srace care nu-i permit o reprezentare
permanent la OMC, costurile anuale generate de o astfel de iniiativ apropiindu-se de un
milion de dolari.
n cadul Conferinei Ministeriale a OMC, desfurat la Seattle n anul 1999, rile
dezvoltate au ncercat s impun ajungerea la nelegeri privitoare la protecia mediului i la
condiiile de munc. rile n dezvoltare au considerat inacceptabil aceast iniiativ care ar
fi implicat costuri imense pentru atingerea criteriilor existente n occident n cele dou
domenii, fapt ce ar fi determinat creterea avantajelor rilor dezvoltate n contextul existenei
unui comer liberalizat pe plan mondial. Circumspecia rilor n dezvoltare i puternicele
proteste de strad oraganizate n Seattle, au fcut ca ntrunirea s se ncheie, fr a se
nregistra un rezultat final ct de ct palpabil.
Urmtoarea Conferin Ministerial a fost organizat la Doha (Qatar), n anul 2001.
Opiunea pentru o astfel de localitate ndeprtat a fost determinat de ncercarea de a limita
protestele antiglobalitilor pe perioada desfurrii tratativelor. S-a dorit recptarea ncrederii
ntr-un comer internaional, reglementat pe baze multilaterale, ncredere afectat de
nemplinirile ntlnirii de la Seattle. Mnate de dorina obinerii unui succes, fie el i formal,
rile avansate au ncercat demararea unor noi negocieri, denumite Runda Dezvoltrii, care
s nlture asimetriile acordurilor anterioare i s accelereze dezvoltarea economic a rilor
srace. De team c o dat lansate negocierile vor fi nevoite s accepte preteniile celor
puternici, rile n dezvoltare nu au dat curs propunerilor ce li s-au fcut.
ncercarea rilor dezvoltate de a impune pe agenda ntlnirii de la Cancun (Mexic), n
anul 2003, problema referitoare la diminuarea barierelor tarifare la categoriile de bunuri i
servicii unde deineau avantaj competitiv, i refuzul acestora de a se negocia reducerea
subveniilor n domeniul agriculturii, cu consecine directe asupra exporturilor provenite din
4

ri n dezvoltare, au fcut ca demersul de a finaliza Runda Dezvoltrii s rmn la stadiul
de intenie. ntreruperea discuiilor a fost brusc i cu consecine negative inclusiv n planul
imaginii.
Reuniunea de la Hong Kong, din anul 2005, a reprezentat un progres, rile dezvoltate
fcnd propuneri mult mai pragmatice legate de eliminarea subveniilor la export. Au
continuat i discuiile cu privire la reducerea taxelor vamale i la drepturile ce deriv din
proprietatea intelectual.
n mod normal o nou Conferin a Minitrilor, trebuia organizat n anul 2007, lucru
care nu s-a ntmplat. Astfel, urmtoarea ntlnire a minitrilor rilor membre OMC s-a
desfurat la Geneva n perioada 13 noiembrie - 2 decembrie 2009, nefiind neprat o reuniune
de negocieri. Prin ntrunirea de la Geneva s-a urmrit iniierea procesului de reorientare a
funcionrii OMC i trimiterea unor semnale bine conturate ctre toate rile lumii referitoare
la obiectivele organizaiei. S-a avut n vedere n acest sens: monitorizarea disputelor cu privire
la aplicarea acordurilor convenite, problematica acordrii asistenei tehnice i
guvernamentale, impactul crizei financiare globale asupra rilor n dezvoltare i stadiile n
care se afl rile n tentativa lor de accedere la OMC. n finalul Conferinei s-a convenit
continuarea planului de liberalizare a schimburilor comerciale, astfel nct acestea s se
ncheie la finele anului 2010. Ajungerea la un acord pe agricultur i la o nou nelegere
legat de liberalizarea produselor industriale este un demers anevoios, implicnd eforturi i
compromisuri din partea tuturor rilor membre.
Din perspectiv declarativ, GATT i ulterior OMC, prin negocierile organizate i aciunile
ntreprinse trebuie s asigure cadrul de derulare a comerului internaional, care s faciliteze
creterea veniturilor pentru toate rile membre. Realitatea demonstreaz c lucrurile nu stau
chiar aa. rile continu s participe la manifestrile OMC n sperana c veniturile
suplimentare obinute depesc costurile generate de aplicarea acordurilor convenite. Trebuie
s se acioneze n direcia realizrii unui regim comercial echitabil la nivel mondial. S-ar da
astfel ansa rilor srace s se dezvolte prin intensificarea participrii lor la circuitul
comercial internaioanal.

S2. Fondul Monetar Internaional

Iniierea nfiinrii Fondului Monetar Internaional (FMI) a aparinut cu precdere
SUA i oarecum Marii Britanii. Prin negocierile de la Bretton Woods, din iulie 1944, s-au pus
bazele formrii FMI i Bncii Mondiale. La tratativele de la Bretton Woods au luat parte
delegai din patruzeci i cinci de ri, printre care i Uniunea Sovietic. FMI a debutat n
lumea financiar, n mai 1946, numrul rilor membre n acel moment fiind de 31. Sediul
general a fost stabilit la Washington. n prezent, n cadrul FMI activeaz 186 de ri.
n conformitate cu informaiile postate pe site-ul oficial al FMI, aceast organizaie
promoveaz cooperarea monetar la nivel mondial, creeaz cadrul pentru asigurarea
stabilitii financiare, stimuleaz amplificarea comerului global, este interesat n
problematica ocuprii forei de munc, ntreprinde msuri pentru creterea economiei durabile
i pentru combaterea srciei.
Structura de conducere a FMI include: Consiliul Guvernatorilor i Consiliul Exectutiv.
Afacerile ordinare ale fondului sunt gestionate de Directorul General, activitatea
acestuia fiind supervizat de Consiliul Executiv. Totodat, directorul general se ocup direct
de politica de personal a FMI, n structura acestuia fiind inclui aproape 2.500 de funcionari.
De la nfiinare pn n prezent s-a respectat regula ca Directorul General al FMI s parvin
din Europa, iar Preedintele Bncii Mondiale s fie din SUA.
5

O dat cu dobndirea calitii de membru, fiecrui stat i se subscrie o cot, care
reprezint de fapt obolul financiar pe care noul venit trebuie s-l verse ctre FMI. Pentru
fiecare stat cota ine cont de valoarea PIB-ului i de gradul de deschidere specific economiei
naionale respective. Cotele totale subscrise s-au cifrat la jumtatea anului 2009, la 216,7
miliarde DST, ceea ce echivaleaz cu 323,3 miliarde dolari. Modificarea cotelor reprezint un
atribut al Consiliului Executiv i se realizeaz la intervale de cinci ani. Votul fiecrui stat este
direct proporional cu ponderea cotei deinute de acesta n totalul cotelor subscrise n cadrul
FMI. Cum deciziile majore se iau cu cel puin 85% din numrul total de voturi, nseamn c
SUA cu 16,74% din voturi este singurul stat din lume care dispune de drept de veto n
tranarea problemelor cu adevrat importante ce se discut n cadrul FMI. n ultimii trei ani s-
a nregistrat o tendin de cretere a puterii de vot n cazul rilor n dezvoltare, urmrindu-se
adaptarea la noile realiti economice. Conform declaraiilor oficialilor FMI, aceast tendin
care poate fi considerat timid, se va menine i n urmtorii ani.
DST este un co valutar ponderat, n componena cruia intr n ordinea importanei:
dolarul american, euro, yenul janonez i lira sterlin britanic. Nivelul DST se modific
periodic de ctre FMI, funcie de evoluia nregistrat de cele 4 valute. Emise de ctre FMI,
DST intr n rezerva valutar a bncilor centrale neputnd fi deinute de ctre ceteni, firme,
bnci comerciale etc. Cu DST pot fi achiziionate numai valute, fiind excluse orice produse,
servicii etc.
Principiul atribuit FMI este de a supraveghea i de a regla sistemul monetar
internaional. Supravegherea politicilor monetare i a ratelor de schimb promovate de statele
membre, acordarea de asisten tehnic i formularea de recomandri cu precdere pentru
rile mai puin potente financiar i acordarea de credite n anumite condiii rilor aflate n
impas, reprezint activitile eseniale pe care trebuie s le desfoare FMI, n calitatea sa de
aa-zis manager al sistemului monetar internaional.
Mai nou, FMI trebuie sa fac fa problemelor complexe induse de actuala criz
financiar global, fapt ce a condus la reconsiderarea poziiei instituiei pe piaa financiar
internaional. Greutile financiare cu care se confrunt multe state au fcut s creasc
semnificativ nevoia de creditare extern. Pentru a rspunde solicitrilor lansate n aceast
direcie, FMI a reuit o majorare accentuat a resurselor de creditare, care au ajuns la 750
miliarde dolari, ceea ce nseamn o cretere cu aproximativ 200% fa de nivelul precedent.
Faptul c, pe de o parte, puterea votului n cadrul FMI este distribuit n proporie de
2/3 n favoarea rilor dezvoltate, iar pe de alt parte, principalii solicitani de credite sunt
statele n dezvoltare explic n mare parte activitatea controversat desfurat de aceast
instituie.
Statele care solicit ajutorul financiar al FMI trebuie s accepte condiiile, s zicem,
negociate cu FMI i s aplice programul de ajustare structural convenit. Un acord parafat cu
FMI este perceput ca un semnal pozitiv att de ctre bncile internaionale, inclusiv private,
ct i de ctre firmele multinaionale. Astfel, pentru statul respectiv apare oportunitatea
obinerii unor credite externe, n condiii relativ avantajoase, i posibilitatea de cretere a
volumului investiiilor strine directe atrase etc. Dac pe parcursul derulrii acordului statul
respectiv nu duce la ndeplinire obligaiile pe care i le-a asumat, FMI suspend virarea
urmtoarelor trane din creditul convenit.
Reeta prescris de FMI pentru tratamentul rilor aflate la nevoie cuprinde direcii de
aciune ce pot fi catalogate ca universale i care vor fi abordate n paragrafele urmtoare.
Din dorina de a menine inflaia n limite acceptabile, FMI impune rilor solicitante
reducerea deficitelor bugetare prin mrirea veniturilor i reducerea cheltuielilor.
Disponibilitile bugetare sunt utilizate pentru achitarea datoriilor externe i pentru efectuarea
de investiii pe termen lung. Rezultatul s-a concretizat, de cele mai multe ori, n creterea
alarmant a omajului i n prbuirea nivelului de trai al populaiei. Totodat, are loc o
6

comprimare drastic a consumului care, combinat cu creterea taxelor vamale i cu
devalorizarea monedei naionale, au repercursiuni directe asupra reducerii importurilor din
rile vecine, genernd astfel fenomenul cunoscut sub denumirea de contagiunea crizei.
Uneori, sub influena revoltelor populare, guvernele ncalc obligaiile asumate n faa FMI,
denunnd astfel acordurile ncheiate. Unul dintre cazurile tipice este cel al Egiptului, unde
pinea reprezint de departe cel mai consumat aliment. Pentru a face pinea accesibil
maselor populare, deci pentru a controla acest domeniu de activitate, statul egiptean a devenit
proprietarul celei mai mari pri din industria panificaiei. Subveniile anuale care s-au
ndreptat ctre acest sector au fost de ordinul a multor sute de milioane de dolari. n anul
1977, cnd din raiuni ce in de ncurajarea economiei de pia i de diminuarea risipei,
guvernul egiptean a majorat preul la pine, puternicile manifestri populare ce au urmat au
determinat autoritile egiptene s renune la aceast msur.
Insistena FMI pentru ca statele aflate n criz s ntreprind msuri pentru creterea
ratei dobnzii la creditele interne a avut drept scop prevenirea scurgerii de valut n cantitate
mare ctre exterior, dar i stimularea exporturilor concomitent cu diminuarea importurilor.
Dac mai avem n vedere i faptul c o bun parte din creditele acordate de FMI au avut ca
destinaie creterea rezervei valutare deinut de bncile centrale, putem spune c aceste
demersuri au condus la asigurarea lichiditilor pentru plata creditorilor strini inclusiv a
bncilor private strine. De regul, bncile private strine, n momentul apariiei simptomelor
unei crize, cer statului debitor returnarea rapid a sumelor mprumutate. Se transfer, de fapt,
criza din sistemul bancar privat ctre statele srace. Ali profitori, n astfel de situaii, sunt
pturile bogate din aceste state, care beneficiind de un curs favorabil, transform sumele
deinute n moned naional n valute puternice, pe care ulterior le transfer n ri cu
economie sigur, cu consecine negative asupra propriilor state. Exemplificator este cazul
Rusiei i Mexicului.
Liberalizarea rapid a pieelor de capital, aferent tuturor statelor, inclusiv a celor n
dezvoltare, solicitat de FMI determin ntr-o prim faz intrri de capital n rile respective,
sporind astfel lichiditile acestora. Se deschide ns calea i pentru speculatorii strini.
Atacurile speculatorilor asupra monedei naionale, cum a fost cazul Thailandei i Indoneziei
n 1997, a determinat o reducere masiv a cursului valutar pentru cele dou monede,
provocnd o adevrat hemoragie a capitalurilor ctre pieele strine. Efortul bncilor
centrale, care au cheltuit miliarde de dolari pentru a menine un curs credibil, au euat,
determinnd regionalizarea crizei n Asia de Est.
Sub motivul c statul este un prost administrator, cum de altfel s-a i dovedit n multe
cazuri, FMI a impus privatizarea rapid a firmelor de stat. De acelai tratament au beneficiat
i firmele de stat din producerea i distribuirea de energie electric, petrol, gaze, ap etc., cu
alte cuvinte, societi comerciale din domenii strategice i, inevitabil, cu grad mare de
profitabilitate. rile n tranziie, dar i altele cum este cazul Argentinei, au ntreprins astfel de
procese ce au condus pe termen scurt la creterea lichiditilor, dar pe termen mediu i lung
statele au pierdut importante surse de venit. Totodat unele monopoluri de stat s-au
transformat n monopoluri private i, mai mult, trebuie avut n vedere c deseori firmele
achizitoare sunt companii multinaionale originare din alte ri.
Consecina comun a msurilor impuse de FMI pentru rile aflate la nevoie s-a
concretizat n creterea lichiditilor externe, fcndu-i fericii pe creditorii strini i agravnd
problemele economice i sociale cu care se confrunt aa-zisa Lumea a Treia. Totodat, se
apreciaz c interveniile dure ale FMI, pe lng deprecierea standardului de via, au afectat
grav domeniul sanitar. Conform unui studiu efectuat n Europa Central i de Est de ctre
Public Library of Science, condiionrile impuse de FMI n 21 de ri ale zonei au dus la
creterea cu 16,6% a deceselor pricinuite de tuberculoz.
7

Paradoxal, FMI, care este controlat de cele mai avansate democraii din lume, a
pompat, n trecut, sume importante n rile aflate sub dictaturi militare. Acest fapt a privat
statele democratice de obinerea unor surse de finanare de care aveau mare nevoie.
Exemplele Braziliei, Argentinei, Etiopiei, Nigeriei, Somaliei, Sudanului etc. sunt edificatoare
n acest sens.
O atitudine discutabil a manifestat-o FMI n cazul Chile. Mare productor de cupru,
statul chilian a hotrt la jumtatea anilor 80, constituirea unui fond de stabilizare, favorizat
fiind i de preul ridicat al acestui metal n perioada amintit. Cu toate c n ultimii 20 de ani
economia chilian se dovedise a fi bine nchegat, atunci cnd guvernul chilian a considerat
c are nevoie s utilizeze bani din fond, avertismentul FMI a fost c va considera banii
consumai drept deficit bugetar. Din dorina de a evita o luare de poziie ostil din partea FMI,
cu repercursiuni asupra creterii dobnzilor de ctre creditorii externi, statul chilian a renunat
la acest demers.
Numirea de funcionari de prim rang n cadrul FMI, a unor persoane care provin din
corporaii internaionale, mai ales din domeniul financiar, dar i traseul invers, pot trezi
suspiciuni legate de activitatea organizaiei.
Impunerea n linii mari a acelorai condiionri rilor care solicit ajutor financiar,
far a ine cont ntr-o msur suficient, de particularitile economice, sociale, culturale ale
fiecrui stat reprezint o alt critic adus n ultimul timp FMI.
Tratamentul dur la care sunt supuse, substituirea dreptului fiecrui stat de a hotr n
privina politicilor naionale, cu condiionri emanate de o organizaie care nu este democratic
aleas i ale crei orientri se fundamenteaz pe liberalizarea activitilor economice i
financiare, determin multe ri n dezvoltare s afieze o poziie rezervat fa de FMI.
Criticii susin c n ultimii treizeci de ani, peste o sut de ri care au cunoscut experiena
colaborrii cu FMI au fost expuse unor crize ulterioare.
Imperfeciunile din activitatea FMI au determinat probabil apariia, n anul 1997, a
Fondului Monetar Asiatic, avnd n China i Japonia principalii si finanatori. Succesele
economice remarcabile ce au caracterizat economia chinez a fcut din aceasta un mare
finanator pe plan mondial. Posesoare a unor rezerve valutare, la finele anului 2009 de
aproape 2.400 miliarde dolari, China a devenit cel mai mare creditor al SUA, mprumutnd n
acelai timp ri precum Iran, Cuba, Venezuela, Coreea de Nord etc. Observm c aceast
categorie de ri se afl n relaii tensionate cu SUA. Nu trebuie neglijate nici creditele pe care
China le-a acordat Sudanului, Angolei, Rusiei, Moldovei etc. Greutile impuse de finanarea
Greciei, n contextul actualei crize financiare globale, au acreditat ideea nfiinrii unei
instituii financiare la nivel european, similar FMI, care s se preocupe de stabilizarea
financiar n cadrul UE.
Toate aceste aprecieri, dar i poziiile tranante adoptate de o serie de analiti
economici nu trebuie s prefigureze ideea desfiinrii FMI. O democratizare a activitii, prin
creterea rolului rilor n dezvoltare i o umanizare a atitudinii FMI prin impunerea de
condiionaliti att statelor care se mprumut, ct i creditorilor strini se impun a fi
nfptuite. Un FMI reformat care s contribuie la creterea economic sntoas a rilor
defavorizate, cu consecine directe asupra mbuntirii calitii vieii celor sraci ar trebui s
se preocupe de meninerea stabilitii financiare la nivel global, uitiliznd ca instrumentar de
lucru creditele pe termen scurt.




8

S3. Comerul n contrapartid-Concept i evoluie istoric

Specialitii n domeniu apreciaz c nu exist o definiie universal acceptat a
contrapartidei.
n sens restrns, n expresia sa cea mai sintetic, contrapartida const n
combinarea unei tranzacii de cumprare cu una de vnzare
1
. n sens larg, prin aceast
operaiune se neleg toate formele de coordonare bilateral a schimburilor dintre
parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare economic internaional.
Schimburile n contrapartid determin diminuarea sau chiar eliminarea instrumentelor
de plat, care sunt substituite de livrrile reciproce de mrfuri i servicii adugndu-se n
multe cazuri o serie de aranjamente financiare. Scopul contrapartidei const n egalizarea sau
echilibrarea, cel puin parial a cheltuielilor n valut fcute de ctre parteneri.
La baza operaiunilor n contrapartid se afl cea mai veche form a comerului, trocul,
respectiv schimbul de marf contra marf, care a precedat apariia banilor. Astzi, vechiul
dicton latin din perioada de nflorire a trocului i dau ca s-mi dai, ce exprima necesitatea
achiziionrii de bunuri, a devenit n zilele noastre i iau (cumpr) ca s-mi iei, evideniind
c n perioada contemporan este mai greu s vinzi dect s cumperi.
n ornduirile precapitaliste, ori de cte ori, banii sau alt echivalent au fost insuficieni,
ori nu au prezentat ncredere, schimbul marf contra marf a cunoscut o extindere mai mare
sau mai mic. Un comer nfloritor se dezvolta n acest fel de ctre negustorii fenicieni care
traversau Mediterana cu circa 3000 de ani n urm. De asemenea, n antichitate, grecii,
mesopotamienii, perii foloseau intens schimburile marf contra marf.
n condiiile evoluiei capitalismului, a dezvoltrii i perfecionrii sistemului monetar
asistm la reducerea acestui tip de schimburi, el manifestndu-se n mod cu totul sporadic,
mai ales ntre ri mai puin dezvoltate, precum i ntre mici productori de mrfuri.
Dei capitalismul dezvoltat a nsemnat negarea propriu-zis a schimbului de marf
contra marf, n perioada de debut a acestui mod de producie, contrapartida s-a manifestat
haotic, uneori mbrcnd forme curioase. n acest sens, a rmas de referin anul 1626, cnd
Peter Minuit, care lucra pentru Compania Olandez a Indiilor Orientale, a vndut vite,
brelocuri i pturi n valoare de 24 de dolari contra Insulei Manhattan (pe care se afl astzi
oraul New York).
Pe plan internaional, prima perioad a afirmrii schimburilor n contrapartid a fost
ntre anii 1920-1930, n America Latin, unde aproape tot comerul se realiza pe baza acestui
sistem, datorit unei penurii acute de rezerve de aur. rile cele mai active erau Venezuela,
Ecuador, Chile i Argentina, care pn n anii '50 derulau prin operaiuni de contrapartid
circa 90% din comerul intraregional total. Obiectul acestuia l constituiau produsele
petroliere, resursele naturale, minereul, lemnul, produsele agricole etc. Dup anii 50,
constatm o diminuare a acestei forme de comer, fapt evideniat de acordurile bilaterale de
contrapartid care s-au redus n comerul regional ca urmare a afirmrii unor metode
mbuntite de pli internaionale i a constituirii ALACL (Asociaia Latino-American de
Comer Liber).
Contrapartida s-a extins i n alte zone, n special n perioadele de regres i recesiune
economic (1929-1933). O revitalizare puternic a acesteia, se produce dup cel de-al doilea
rzboi mondial. n anii 1948-1949, datorit marilor probleme economice i financiare cu care
s-au confruntat rile din Europa de Vest participante la rzboi. Tranzaciile n contrapartid
au reprezentat o form temporar, dar deosebit de important de derulare a schimburilor
comerciale postbelice. Astfel, numai ntre anii 1948-1949 erau n vigoare circa 400 de

1
Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida n relaiile internaionale, ASE, Bucureti, 1991, p. 8.
9

acorduri bilaterale de clearing ncheiate de ctre rile vest-europene, folosite att ca
mecanism de ncurajare a exporturilor, ct i de evitare a utilizrii valutei convertibile n
finanarea importurilor
1
.
Comerul n contrapartid s-a dezvoltat i pe o scar mai redus dup anul 1950 n
rile Africii i Asiei n care eforturile de accelerare a dezvoltrii economice i, pe aceast
cale de sporire a participrii la schimburile internaionale, s-au sprijinit pe extinderea
comerului bilateral i intraregional clasic.
ncepnd cu anii 60, contrapartida cunoate un puternic impuls imprimat de ctre
rile est-europene i, n special, de ctre URSS. Totodat, ri n curs de dezvoltare din cele
trei continente i-au extins, ncepnd cu acest deceniu, schimburile dincolo de cadrul regional,
plasndu-i, prin aranjamente de contrapartid, surplusurile de materii prime i unele mrfuri
agricole. Este cazul unor ri ca: Argentina, Brazilia, Columbia, Cuba, India, Indonezia,
Mexic i Sri Lanka.
Criza petrolier din 1974, ca i celelalte fenomene care au avut loc n economia
mondial n urmtorii ani, au dus la reconsiderarea poziiei fa de comerul n contrapartid,
inclusiv a unora dintre rile occidentale dezvoltate cum sunt: Frana, Germania, Marea
Britanie, Austria, Spania i Italia care au ncheiat acorduri comerciale pe termen lung i au
creat firme specializate pentru negocierea, tranzacionarea i derularea operaiunilor de acest
tip. Acordurile respective au avut ca scop att operaiuni pur comerciale, ct i aciuni de
cooperare industrial, tehnico-tiinific etc., aportul prilor fiind total sau parial rambursat
n produse sau servicii i nu cash.
Tranzaciile internaionale n contrapartid au cunoscut n ultimele decenii ale
secolului al XX-lea, ct i n prima parte a actualului deceniu o cretere important. Istoria
recent a operaiunilor n contrapartid ne demonstreaz c acestea constituie o modalitate
concret de desfacere pe pieele externe i n acelai timp de asigurare a aprovizionrii
de pe pieele respective. Un exemplu actual se refer la oraul Nemuro, din Japonia, situat n
estul insulei Hokkaido, care a devenit locul unui comer de frontier agitat i intens. n fiecare
sptmn, vasele de pescuit ruseti acosteaz n portul Nagasaki crnd tone de crabi. n
timp ce unii din membrii echipajului dirijeaz desfacerea la piaa de pete, alii se duc pe chei
pentru a achiziiona maini vechi. Vasele ncrcate cu maini, pleac ctre porturile Sakhalin
sau Vladivostok.
Datorit declinului continuu al rublei, crabii au devenit o unitate stabil de schimb n
comerul regional. Negoul cu crabi i-a mbogit pe unii i a dezavantajat pe alii. Unii
lucrtori din industria petelui din oraul Nemuro sunt nemulumii deoarece crabii ruseti le
reduc profiturile. Consumatorii sunt n mod cert ctigai, avnd posibilitatea de a consuma
cel mai gustos crab din lume la preuri mici datorit aprovizionrii n cretere. Vnztorii cu
amnuntul i magazinele second hand ctig din vnzrile la export ctre vizitatorii rui.
Comerul nfloritor a afectat deja peisajul din Nemuro. Au nceput s apar semne i n Rusia
precum: hoteluri, construcii publice i unele magazine. Centrul de Informaii Japonezo-
Rus a fost inaugurat n august 1992 avnd n conducere doi japonezi cunosctori ai limbii
ruse. Au fost construite coli n Nemuro pentru elevii rui.
Alte exemple de schimburi internaionale n contrapartid au rmas celebre.
General Motors a fcut schimb cu automobile contra unui tren de fructe de pdure. Control
Data a dat un computer pentru un set de mobil din Polonia, sau pentru un set de covoare din
Ungaria. Ford a fcut comer cu automobile n schimbul unor piei de oaie din Uruguay, cartofi
din Spania, toalete ecologice din Finlanda, macarale din Norvegia i cafea din Columbia.

1
Frederic Teulon - Comerul internaional, Editura Institutului European MEMO 1977, cap. Comerul de
compensaie, p. 57-58.
10

n perioada anilor 80, utilizarea oficial a schimburilor n contrapartid a crescut n
mod constant. Dac, n 1972 modalitatea era folosit de numai 15 ri, n 1979, numrul
rilor care practicau schimburile n contrapartid era de 27, iar n 1989 ajunsese la 94.
Estimrile legate de ponderea schimburilor globale n contrapartid n volumul
total al comerului mondial variaz foarte mult. Un grup de experi a stabilit c procentul
din comerul mondial finanat prin intermediul tranzaciilor n contrapartid este cuprins ntre
20 i 25 la sut. Aceast estimare intr n conflict cu datele FMI, care consider c
schimburile n contrapartid joac un rol redus n comerul mondial. Totui, dac sunt
considerate toate tranzaciile comerciale care au la baz contrapartida, estimarea de 2025%
este rezonabil.

S4. Elemente pro i contra amplificrii schimburilor n contrapartid

Cu toate controversele pe care le-au ridicat, schimburile comerciale n contrapartid, s-
au impus n ultimele decenii ca o alternativ serioas la operaiunile de import-export
clasice.
O prim cauz o reprezint criza datoriei mondiale ce a determinat greuti deosebite
n finanarea importurilor.
Multe ri, n special cele n curs de dezvoltare, pur i simplu nu pot obine creditul
comercial sau asistena financiar necesar pentru a putea plti importurile dorite. rile
foarte ndatorate au nceput s utilizeze schimburile n contrapartid pentru a menine cel
puin un slab aflux de produse. Mai mult, utilizarea schimburilor n contrapartid permite o
reducere mascat a preurilor care este greu de depistat, evitndu-se sanciunile impuse de
organismele internaionale n aceste situaii. n particular, pe pieele de mrfuri pe care sunt
prezente nelegerile de cartel, precum petrolul i agricultura, acest avantaj poate fi foarte util
productorului. De exemplu, folosind petrolul n contrapartid cu echipament industrial, o
reducere la negru (prin folosirea unui pre mai mare pentru produsele procurate) poate mri
cota de pia.
O a doua cauz pentru sporirea schimburilor n contrapartid const n faptul c multe
ri rspund din nou favorabil noiunii de schimburi bilaterale. Ghidndu-se dup expresia
ajut-m s te ajut, prefer s deruleze schimburi n bunuri cu ri ce reprezint principalii
lor parteneri de afaceri.
Schimbul n contrapartid este de asemenea, de multe ori vzut de ctre firme i
naiuni cu interese asemntoare ca fiind un excelent mecanism de penetrare a noi piee.
Cnd un productor consider c marketingul nu este punctul su forte, n special n zona
produselor ce se bucur de o competiie internaional puternic, vede schimbul n
contrapartid ca fiindu-i folositor. De obicei, productorul sper c partea ce primete
bunurile va deveni un nou distribuitor, deschiznd noi canale internaionale de marketing.
Schimbul n contrapartid este foarte cutat n multe ri cu economii enorme, dar
cu moned slab i economie de pia slab dezvoltat precum China, CSI i rile din fostul
bloc de Est, dar i de altele constrnse financiar, cum sunt cele din America de Sud i lumea a
treia, angajarea n astfel de tranzacii putnd conduce la oportuniti majore de cretere pentru
firm.
n condiiile creterii competitivitii pe pieele mondiale, schimbul n contrapartid
poate fi un mijloc bun de atragere de noi cumprtori. Furniznd produse nsoite de
serviciile aferente, vnztorul n contrapartid i difereniaz efectiv produsele de cele ale
competitorilor.
11

Prin contrapartid exist posibilitatea diversificrii mrfurilor ce se adreseaz unei
piee int, cu consecine benefice asupra consumatorilor.
Contrapartida creeaz condiiile derulrii cooperrii n producie ntre state,
contribuind astfel i la realizarea unui transfer de cunotine tehnice i tehnologie.
n fine, schimbul n contrapartid poate da stabilitate vnzrilor pe termen lung.
Spre exemplu, dac o firm este legat de un contract privind schimbul n contrapartid, va fi
nevoit s se aprovizioneze cu produsul respectiv de la un furnizor anume, fie c vrea sau nu.
Aceast stabilitate este n general foarte mult preuit deoarece elimin, sau cel puin reduce
marile oscilaii ale cererii i astfel permite o mai bun planificare. Prin urmare, schimbul n
contrapartid, poate servi drept mecanism important n transferul riscurilor de la productor
spre un ter.
n ciuda tuturor acestor avantaje aparente ale schimbului n contrapartid, exist
argumente economice puternice mpotriva acestei activiti. Acestea se bazeaz n
principal pe elemente de eficien. Aa cum afirma Samuelson: trebuie s existe o
coinciden a dorinelor, astfel nct, n afar de cazul n care un croitor flmnd se ntmpl
s gseasc un fermier nembrcat, care are att mncare, ct i dorina de a avea o pereche
de pantaloni, nici unul nu poate face comer .
n mod cert, schimbul n contrapartid face ca surplusurile dintr-o ar s fie balansate
cu deficitele din alta, n locul echilibrrii uzuale pe baze multilaterale, conturile trebuind
reglementate acum n relaii bilaterale (ar cu ar) sau chiar tranzacie cu tranzacie. Sunt
cazuri, nu puine la numr, cnd compensarea valoric a importurilor cu exporturile, este
dificil putnd genera n timp blocaje care afecteaz derularea operaiunii n ansamblul su.
Comerul se bazeaz pe abilitatea celor dou pri sau ri de a cumpra bunuri specifice una
de la alta, diminundu-se rolul concurenei. Ca rezultat, pot fi tranzacionate bunuri
necompetitive. n consecin, capacitatea rilor i a industriilor lor de a se ajuta structural
pentru obinerea unei producii eficiente este sczut. Aadar, schimbul n contrapartid poate
fi vzut ca un factor de erodare a calitii, a eficienei produciei i al scderii consumului
mondial.
Cu toat aceast opoziie bazat pe argumente economice, rile i companiile vd din
ce n ce mai mult schimburile n contrapartid ca pe o alternativ ce poate fi periculoas, ns
consider c merit asumat.

S 5. Clearingul-Generaliti
Clearingul reprezint o compensaie global, centralizat, a tuturor creanelor i
angajamentelor unei ri fa de alt ar. Operaiunile comerciale derulate ntre parteneri, se
efectueaz fr transfer efectiv de numerar, prin nregistrarea lor n conturi deschise la bncile
desemnate.
Utilizarea clearingului este promovat de rile posesoare ale unor monezi slabe i
ale unor rezerve valutare reduse, acestea prefernd compensaiile reciproce de mrfuri i
servicii. Prin clearing exportatorii unei ri sunt pltii n moned naional, sumele respective
fiind achitate de importatorii aceleiai ri pentru plata produselor importate din ara n care s-
a fcut exportul i cu care s-a perfectat un acord de clearing.
Trebuie subliniat c sunt o serie de elemente care difereniaz clearingul de barter, cele
mai importante fiind:
acordul de clearing se ncheie pentru o perioad de 3-5 ani, pe cnd cel de barter
numai pentru un an;
12

plata celorlali participani (transportator, tranzitar etc.) la operaiunea de clearing se
poate efectua i n moneda de clearing, pe cnd la barter aceasta se face numai n
moned convertibil;
soldul anului precedent este preluat n anul urmtor cnd este vorba de clearing n
contrast cu barterul ce presupune o urmrire strict a livrrilor, mai rar soldurile
putnd fi echilibrate i prin plata de devize liber convertibile.
Clearingul a aprut i s-a impus puternic pe plan internaional cu prilejul crizei
economice din 1929-1931. Datorit penuriei de devize s-a renunat la contigentri i la plile
n valut, compensaia particular fiind substituit cu compensaia global, deci cu clearingul.
A avut loc ncheierea unor acorduri de clearing, mai ales la iniiativa Germaniei cu ri ca
Frana, Marea Britanie i Romnia.
n perioada postbelic, clearingul a mijlocit pn n 1958, cnd s-a trecut la
convertibilitate, decontrile dintre rile vest-europene prin Acordul de Pli Intraeuropene i
Uniunea European de Pli.
ntre rile socialiste membre ale C.A.E.R., clearingul multilateral a fost introdus n
1964, avnd ca organism central Banca Internaional de Colaborare Economic (BICE). Ca
modalitate de plat a fost agreat incaso-ul documentar cu acceptare ulterioar. Moneda care a
mijlocit plile a fost rubla transferabil.
Relaiile ce deriv dintr-un acord de clearing sunt complexe, derulndu-se ntre
firmele importatoare i exportatoare, ct i ntre statele i bncile ndriduite s consemneze
contabil schimburile respective.
Clearingul are dezavantajul rigiditii care n principiu const pe de o parte n faptul c
produsele care fac obiectul schimbului nu pot fi convenite prin nelegere direct ntre
parteneri, ele fiind nscrise n lista mrfurilor din acord, iar pe de alt parte n faptul c
exportatorii i importatorii pot stabili numai preul, nu i moneda n care se va face plata,
aceasta fiind moneda de clearing.
Din cauza acestor aspecte, clearingul este considerat ca o ngrdire a schimburilor
internaionale de mrfuri. n acest context, F.M.I.-ul nu agreeaz clearingul, recomandnd
statelor membre s renune la aceast practic, mai ales atunci cnd respectiva ar i propune
s treac moneda la convertibilitate
1
.
Acordurile de clearing pot fi bilaterale (ntre dou ri) i multilaterale (ntre mai
multe ri).


S 6. Acordul de clearing bilateral

Clearingul bilateral const n nelegerea dintre dou state de a-i deconta plile
reciproce pe calea compensrii lor globale la finele unei perioade stabilite de comun acord.
La ncheierea unui acord de clearing bilateral trebuie s se in cont de urmtoarele:

1. Desemnarea unei monede de cont unice care s stea la baza calculrii preurilor
mrfurilor i serviciilor ce vor fi tranzacionate. Moneda de clearing are un caracter
convenional, evideniind derularea operaiunilor. Ea nu este convertibil. Este aleas
dintre monedele celor dou state sau poate fi o ter moned. Sunt cazuri, cnd
moneda de clearing este reprezentat de monedele celor doi parteneri (fiecare cont este
inut n moned naional). Aceast din urm situaie este rar ntlnit datorit

1
M. Negru - Pli i garanii internaionale, Ed. All., Bucureti, 2000, p. 221.

13

dificultilor pe care le presupune n stabilirea paritii monedelor i de aici n
echivalarea livrrilor de mrfuri reciproce. n cele mai multe cazuri, moneda de
clearing va fi denumit funcie de valuta care este mai influenat n zona geografic
respectiv. Ea poate avea titulatura de dolar transferabil, de euro clearing etc.
Raportat la monedele naionale ale celor dou ri partenere, moneda de clearing
nregistreaz un curs mai redus dect cel efectiv, ntruct valuta efectiv - funcie de
care a fost formulat denumirea monedei de clearing, poate fi utilizat pentru a
achiziiona orice fel de mrfuri.

2. Stabilirea bncilor prin care se vor desfura plile. De regul, acestea sunt bncile
centrale ale celor dou ri. Sunt situaii cnd bncile centrale nu deruleaz operaiuni
tehnice bancare. n acest caz sunt mputernicite unele bnci comerciale, care vor avea
sarcina de a evidenia operaiunile din contul de clearing. n Romnia, o perioad
ndelungat, Bancorex a jucat rolul de banc de clearing. Exportatorii dintr-o ar
semnatar a unui acord de clearing sunt pltii n moneda lor naional, bani provenind
din sumele depuse la banca de clearing de ctre importatorii aceleiai ri, pentru
achitarea mrfurilor achiziionate din ara partener;

3. Definirea naturii plilor ce urmeaz s fie decontate n clearing. De regul, se
deconteaz n clearing plile ce decurg din: transporturi i expediii internaionale;
pot i telecomunicaii; schimburi turistice; construcii-montaj; asisten tehnic etc.;

4. Stabilirea unui credit tehnic purttor sau nepurttor de dobnd (plafon descoperit) n
limita cruia s fie admise livrri reciproce fr acoperire i instituirea de penaliti
sub form de dobnzi progresive, pentru cumprturile efectuate n afara plafonului
descoperit. Se las la latitudinea partenerului finanator s opreasc exportul dac
depirea a luat proporii mari. De regul, creditul tehnic se dimensioneaz direct
proporional cu valoarea livrrilor de mrfuri, reprezentnd pn la 20% din aceasta.

5. Stabilirea numrului de conturi de clearing. Pe baza acestui criteriu ntlnim:
a) Clearingul cu un cont. Prile prevd ca deconturile dintre ele s fie evideniate
ntr-un singur cont de clearing, deschis la una dintre pri. Aceasta va informa
cealalt parte, care este un client bancar obinuit, asupra operaiunilor
consemnate n cont. Exist posibilitatea unui tratament preferenial pentru ara
care face nregistrrile i emite ordinele de plat. Avantajai sunt exportatorii
din aceast ar care primesc contravaloarea mrfurilor expediate n momentul
depunerii documentelor convenite la banc. Exportatorii din ara partener
trebuie mai nti s depun documentele la banca din propria ar. Aceasta
transmite documentele bncii din ara n care este deschis contul i, numai
dup verificarea documentelor i declararea lor ca fiind conforme, se remite
dispoziia de plat. Varianta de clearing cu un cont se folosete cnd o ar este
n poziia de creditoare a celeilalte pri i prin intermediul clearingului,
dorete s-i lichideze creanele.
b) Clearingul cu dou conturi reprezint forma cea mai des ntlnit. Const n
deschiderea a cte unui cont la cele dou bnci nominalizate. Fiecare banc
deschide un cont al rii partenere.
c) Clearingul descentralizat. n afara contului central de la banca desemnat se
mai deschid subconturi la bncile comerciale n care se evideniaz plile
efectuate. Din contul central se poate alimenta subcontul cu disponibil, putnd
14

exista i traseul invers cnd soldul nregistrat la nivelul subcontului este
transferat la finele perioadei ctre contul central;

6.Clauza de devize are rolul de a-i determina pe parteneri s respecte termenele de livrare
pentru a evita dezechilibrarea conturilor. Pot exista situaii cnd partea deficitar, dac nu ia
msuri de stimulare a exporturilor sau de reducere a importurilor sale, este obligat s acopere
diferena dintre deficitul efectiv i creditul tehnic printr-un transfer de valut convertibil
ctre ara excedentar;

7.Clauza de consolidare valutar are rolul s previn influenele unor devalorizri sau
revalorizri ale monedei de cont prin mrirea sau diminuarea soldului clearingului direct
proporional cu aceste evoluii ale cursului valutar
1
;

8.Stabilirea modului de acoperire a soldului final. n principal, prile convin ca soldul
rezultat din compensarea plilor reciproce la sfritul perioadei determinate s fie acoperit de
ctre partea debitoare prin livrri de mrfuri ntr-un anumit termen de la data constatrii lui.
Se mai poate conveni acoperirea soldului cu plata n valut convertibil, n devize convertibile
sau n aur ;

9.Clauza switch prevede c rile semnatare ale unui acord de clearing, n vederea deblocrii
situaiilor n care este depit creditul tehnic, pot intra n relaii comerciale cu firme dintr-o
ar ter (care nu este semnatar a respectivului acord de clearing);

10.Intrarea n vigoare, prelungirea i ncetarea acordului de clearing. Momentul intrrii n
vigoare poate fi cel al semnrii acordului sau poate fi ulterior acestei date cnd documentul
trebuie ratificat de parlamentele celor dou ri. Prelungirea acordului poate fi fcut tacit,
noile termenele fiind de regul anuale. Atunci cnd una din pri dorete ncetarea relaiilor de
clearing, este obligat s-i ntiineze partenerul ntr-un termen rezonabil (cu 3 sau 6 luni
nainte).

S7 Contracumprarea (achiziiile induse sau legate)
Contracumprarea (engl. counterpurchase) presupune obligaia exportatorului (de
regul, o firm din rile dezvoltate) de a cumpra anumite produse naionale oferite de ctre
partenerul din ara de import.
Derularea operaiunii impune existena a dou contracte. Primul contract (cel
principal) este unul clasic, de vnzare a unor mrfuri, tehnologii sau servicii, de ctre firma
occidental unui importator din rile n dezvoltare, contra plat n valut. Cel de-al doilea
contract, denumit contract pentru vnzri secundare, are ca obiect exportul de mrfuri i
servicii, realizat de firma din ara n dezvoltare ctre firma occidental, contra plat n valut.
Acest export este consecina obligaiei de contrapartid rezultat prin ncheierea primului
contract. Un asemenea contract, se refer la o tranzacie viitoare ntre parteneri i prevede, de
cele mai multe ori, o gam variat de mrfuri i servicii pe care ara n dezvoltare le ofer spre
alegere firmei occidentale dintr-o list ntocmit anterior. Ca o remarc, se constat c, n
multe situaii, mrfurile oferite sunt de calitate necorespunztoare, ducnd la apariia unor



15

dificulti n utilizarea sau comercializarea lor ulterioar. n acest context, firmele occidentale
le revnd unor companii comerciale sau direct utilizatorilor finali, acordnd o reducere de pre
(disagio).
Contracumprarea ofer, n mai multe situaii, posibilitatea unui transfer de tehnologie
din rile avansate ctre cele mai puin dezvoltate, efortul valutar al acestora din urm fiind
diminuat n proporie mai mare 30%, uneorireducndu-se chiar la zero.


S 8 .Cumprrile n avans

Cumprrile n avans (engl. reverse countertrade) cunoscute i ca operaiuni
iunctimate sau adresate constau n faptul c o firm care urmeaz s exporte un produs, de
regul de valoare mare, cumpr n prealabil de la partenerul su anumite mrfuri,
ndeplinindu-i astfel ex ante obligaia de contrapartid. Sunt practicate n acordurile de
clearing, cnd diferena dintre valoarea importurilor i valoarea exporturilor, depete
creditul tehnic. n vederea continurii livrrilor, exportatorii din ara creditoare prin iniierea
operaiunilor adresate au sigurana c, prin exportul lor pot importa mrfurile pe care le
precizeaz.
Operaiunile adresate au fost i sunt folosite i din iniiativa unor firme din rile
dezvoltate pentru a-i asigura o surs stabil de aprovizionare cu materii prime, subansamble
i chiar unele produse prelucrate.

S 9. Cumprarea de produse rezultate (operaiunea de buy-back)
Operaiunea const n livrarea de ctre exportator a unor echipamente i instalaii
complexe, de regul pe credit, rambursarea fiind fcut de ctre importator cu mrfuri
realizate cu ajutorul instalaiilor i echipamentelor menionate.
Buy-back-ul este o operaiune complex, fiind considerat o form perfecionat a
achiziionrilor legate. Sunt mbinate o serie de caracteristici ale contrapartidei cu trsturile
specifice cooperrii n producie.
Aceast form de cooperare a fost promovat de Romnia la cea de-a XIII-a sesiune a
Comisiei Economice ONU pentru Europa n 1958, fiind reluat la urmtoarele dou sesiuni n
1959 i 1960. Susinut i de alte ri n dezvoltare, a fost agreat pe scar larg la prima
sesiune UNCTAD, care a avut loc n 1964 la Geneva. La sesiunea menionat, Romnia a
prezentat sub forma unui memorandum o sintez sub denumirea Livrri de echipamente
industriale pe credit rambursabil n cote pri din producia obinut.
Firma care preconizeaz s deruleze o afacere internaional n sistem buy-
back, trebuie s in cont de caracteristicile acestei operaiuni i anume:
- se ncheie dou contracte, unul de import i altul de export, care se circumscriu
acordului cadru stabilit pe termen lung;
- acordul cadru prevede condiiile n care exportul de utilaje, echipamente,
instalaii urmeaz s fie pltit prin produse fabricate cu ajutorul acestora;
- valoarea tranzaciei este semnificativ, deoarece sunt vizate mari obiective de
investiii;
- intervalul de timp scurs ntre momentul exportului utilajelor, echipamentelor,
instalaiilor etc. i momentul finalizrii importului de produse n contrapartid este
mare, putnd ajunge pn la 20 de ani.
Operaiunea de buy-back cunoate dou modaliti de realizare:
16

- Exportatorul de bunuri de echipament, n contul rambursrii exportului su,
import de la beneficiar produse i servicii de provenien naional. Din analiza
acestei variante, rezult c buy-back-ul este un tip modificat de barter, n care nu
apare nici un fel de aranjament financiar. Producia ce urmeaz s fie preluat de
furnizorul de credit va fi evaluat la un pre actualizat, datorit decalajului n timp
dintre cele dou faze ale aciunii;
- Cea de-a doua modalitate (variant) scoate n eviden c finanarea i plata au loc
separat, calculul fcndu-se ntr-o valut convenit pentru cele dou tranzacii,
livrarea de utilaje pe de o parte, i produse realizate cu aceste utilaje sau orice alte
mrfuri acceptate de partener, pe de alt parte. Se ncheie contracte separate.
Aceast variant implic negocierea i ncheierea unor contracte pentru fiecare
faz a aciunii. Mai mult, convenia de cooperare prin formula romneasc
presupune negocieri pentru realizarea unui consens pe mai multe planuri i este
completat cu anexe privind parametrii tehnico-funcionali ai echipamentelor
furnizate i ai obiectivului construit, cu grafice de livrare n ambele direcii etc. Se
poate afirma c un contract de cooperare prin buy-back presupune o serie de
aspecte tehnice, testri, servicii etc., fiecare dintre ele fiind concretizarea unor
negocieri separate, adesea purtate ntre specialiti de formaie profesional
diferit.
Practica internaional privitoare la derularea acestor operaiuni arat c ele prezint
importante avantaje pentru ambii parteneri.
Pentru exportatorul de utilaje i echipament buy-back-ul este benefic din urmtoarele
considerente: lrgirea pieelor externe pentru maini ajunse la stadiul de maturitate;
aprovizionarea cu factori primari de producie pe o perioad ndelungat; valorificarea
cunotinelor tehnice, a know-how-ului etc.
Referitor la firma care livreaz mrfurile produse cu aceste utilaje i echipamente,
avantajele constau n: depirea dificultilor generate de plata n valut forte pe care le au
rile n dezvoltare, accesul la o tehnologie avansat verificat din punct de vedere productiv
i comercial, amplificarea exportului cu produse manufacturate
n derularea operaiunii de buy-back apar o serie de inconveniente care se
concretizeaz n:
- perioada relativ mare de producere a bunurilor cumprate de ctre exportatorul de
echipament;
- riscul ce deriv pentru firma exportatoare din preluarea unor produse ce intr n
gama sa de fabricaie;
- posibilitatea ca beneficiarul de echipamente s nu livreze produsele n
compensaie. O clauz contractual va trebui s prevad condiiile de plat pentru
echipamentele livrate
1

Formula romneasc de cooperare poate fi considerat ca reprezentnd o cale de
restructurare i modernizare a economiilor rilor aflate n tranziie, prin crearea de noi
industrii, retehnologizarea celor existente, valorificarea superioar a resurselor naturale i
ocuparea forei de munc, n condiiile n care acestea nu dispun de suficiente resurse
valutare.




1
I. Popa - Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2001, p. 303.
17

S 10. Aranjamentele compensatorii
Aranjamentele compensatorii (engl. offset) se ntlnesc cel mai frecvent n sectorul de
aprare, n vnzrile de produse cu preuri foarte mari precum avioanele, ele fiind concepute
astfel nct s compenseze efectele negative ale achiziiilor masive de peste hotare asupra
contului curent al unei ri. De exemplu, o ar ce cumpr avioane din Frana, poate cere ca
anumite repere ale avionului s fie realizate de firmele care-i desfoar activitatea pe
teritoriul su. O astfel de cerin este adesea o condiie pentru ctigarea contractului, sau este
folosit ca factor de motivaie n luarea deciziilor asupra contractului. Aranjamentele offset
pot mbrca mai multe forme precum coproducia, licenierea, subcontractarea sau formula
joint-venture (asocierea), ele derulndu-se, n general, pe termen lung.
De precizat c asemenea aranjamente, din ce n ce mai des, devin parte a nelegerilor
internaionale privind afacerile cu armament. n anii '70, numai un numr mic de ri apelau la
compensri pentru a crea locuri de munc i pentru a accede la noi tehnologii. n contrast,
astzi, aproximativ 100 de ri insist asupra compensrilor din partea furnizorilor din
industria de aprare, iar acordurile rezultate devin din ce n ce mai complexe i mai scumpe.
Chiar mai mult, am asistat n ultimii ani la o cretere a utilizrii compensrilor, datorit
trecerii rilor din centrul i estul Europei la economia de pia i la dinamizarea legturilor
economice cu vestul.
Acest tip de operaiuni prezint urmtoarele caracteristici:
- acordurile se ncheie la nivel guvernamental, fiind activ participarea
guvernelor mai ales din rile importatoare;
- se deruleaz pe termen mediu i lung;
- valoarea contractelor este ridicat;
- mbin elemente ale contrapartidei (compensarea livrrilor sau prestaiilor,
condiionarea importului de export) cu trsturi ale aciunilor de cooperare
(interdependena dintre prestaii, obiectivele comune). Se desfoar cu
precdere n relaiile dintre rile dezvoltate i cele n dezvoltare
1
.
Operaiunile offset prezint avantaje att pentru exportator, ct i pentru
importator.
Avantaje pentru exportator:
- costuri de producie relativ reduse datorate folosirii forei de munc ieftine i
accesului la resursele materiale ale importatorului care, de obicei, nu sunt
scumpe;
- cucerirea de noi poziii pe piaa internaional;
- exportul unor tehnologii care nu sunt de ultim or.
Avantaje pentru importator:
- utilizarea forei de munc locale i creterea nivelului tehnic de calificare al
acestuia;
- economii de devize;
- deschiderea pieei mondiale cu eforturi reduse, pentru propriile mrfuri;
- achiziionarea de tehnologie.
Dezavantajele acestor operaiuni sunt date de complexitatea tranzaciei, perioada
ndelungat de execuie i valoarea mare a obiectivelor.


1
I. Popa - Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002, p. 407.

18

S 11. Operaiunile de switch-Concept, necesitate, premize i forme

Operaiunile de switch sunt specifice comerului n contrapartid, intervenia lor
producndu-se, de regul dup ncetarea livrrilor de produse. Aceste operaiuni au fost
generate de dificultile aprute n practica derulrii acordurilor de clearing. Spre exemplu,
este posibil ca una dintre firmele participante la clearing s primeasc mrfuri n compensaie
de care s nu aib nevoie. Pentru a le putea valorifica, aceasta apeleaz la serviciile unei firme
specializate n operaiuni de switch. Prin efectul unei operaiuni de switch, firma specializat
dobndete mrfurile cu o semnificativ reducere de pre. Ea poate gsi cumprtor fie ntr-o
ar n care nu exist restricii valutare i atunci vinde marfa contra valut convertibil, fie
ntr-o ar unde transferul de valut n strintate este controlat de ctre stat. n aceast ultim
situaie, dac potenialul cumprtor nu poate plti mrfurile n valut convertibil,
vnztorului i se ofer varianta plii prin produse realizate n ara cumprtorului. Cnd
vnztorul refuz, firma de switch va ncerca s comercializeze produsele primite ca titluri de
plat ntr-o ar cu excedent de pli n mijloace exprimate n valut convertibil. Sunt situaii
cnd firma specializat repet de mai multe ori tranzaciile, pn cnd mrfurile primite n
schimb vor putea fi comercializate n valut convertibil. Cu prilejul fiecrei faze a operaiei,
firma specializat ofer n mod uzual cumprtorului o parte din diferena favorabil obinut
de la vnztorul produselor n contrapartid.
Operaiunile de switch constau, n esen, ntr-o combinare a schimbului internaional
de mrfuri cu o serie de activiti financiar valutare, n vederea transformrii unor
disponibiliti de clearing, n fonduri libere (sau n disponibiliti pentru alte clearinguri), sau
a schimbrii unor fonduri de devize libere n rezerve de clearing.
n unele cazuri, acordurile de clearing includ clauza operaiuni de switch, ceea ce
nseamn c rile partenere de clearing pot s-i utilizeze soldul prin operaiuni triunghiulare,
implicnd n combinaie i firmele dintr-o ar ter. Sunt cazuri cnd acordurile de clearing
interzic n mod expres reexportul mrfurilor ctre teri, ceea ce presupune c operaiunea de
switch se poate desfura numai prin intermediul unei firme specializate, necesitnd acordul
celor dou ri semnatare ale acordului de clearing.
Operaiunile de switch se pot clasifica n funcie de mai multe criterii.
1. Lund n considerare numrul participanilor, operaiunile de switch pot fi:
Simple sau primare, la care particip trei ri dintre care dou sunt semnatare
ale unui acord de clearing, cea de-a treia ar fiind cea pe piaa creia se
comercializeaz n valut convertibil mrfurile ce fac obiectul operaiunii;
Multiple sau n lan, la care particip mai mult de trei ri, condiia esenial
fiind ca dou sau mai multe dintre ele s fie semnatare ale unui acord de
clearing.
2. Dac avem n vedere obiectul operaiunii, distingem:
Switch cu marf ce presupune tranzacionarea efectiv a mrfurilor;
Switch cu caracter financiar presupune crearea sau cedarea unor
disponibiliti din contul de clearing, recurgnd la fonduri n valut liber
convertibil n scopul de a debloca funcionarea contului de clearing.
Tranzaciile financiare nu implic i o micare corespunztoare de mrfuri.
3. innd cont de sensul operaiunii, putem delimita:
Switch aller (alimentarea contului de clearing). Mecanismul derulrii
operaiunii este iniiat de o firm din ara care deine o poziie puternic pasiv
n relaia de clearing. n condiiile depirii creditului tehnic, aceast ar
dorete s continue importurile din ara partener, fapt pentru care ea trebuie
mai nti s efectueze exporturi n aceast direcie. ara debitoare nu deine
19

ns mrfurile de care s fie interesat ara partener. Din acest motiv,
mrfurile sunt achiziionate de la un ter, dintr-o ar C, plata fcndu-se n
valut liber convertibil. Marfa este apoi reexportat ctre ara creditoare n
relaia de clearing, decontarea fcndu-se n moned clearing. A fost astfel
transformat o sum din valut liber convertibil n rezerve de clearing, scopul
fiind deblocarea contului de clearing, prin diminuarea soldului pasiv deinut de
ara ce a iniiat operaiunea. Cum preul unitar al unei mrfi n moned clearing
(dolar transferabil, euro clearing etc.) este mai mare dect preul unitar al
aceleiai mrfi exprimat n valut efectiv (dolar, euro etc.) pe piaa liber,
nseamn c ara debitoare a cumprat mrfurile dintr-o ar ter la un pre mai
mic dect preul cu care le-a reexportat n ara creditoare. Aceasta a condus la
obinerea unei diferene favorabile ntre parteneri, numit agio, care reprezint,
de regul, un procent cuprins ntre 5% i 3% din valoarea mrfii. Baza juridic
a switch-ului de tip aller este dat de dou contracte independente. Primul
contract este de import i se ncheie ntre firma de switch din ara debitoare n
relaia de clearing i o firm dintr-o ar ter, iar cel de-al doilea contract (de
export) este o consecin a primului, cele dou pri fiind firme din cele dou
ri semnatare ale acordului de clearing

Switch retour (vnzarea disponibilitilor de clearing). Operaiunea este
iniiat de firma de switch din ara creditoare a acordului de clearing.
Aceasta dup ce n prealabil a ajuns la un acord cu un partener dintr-o ar
ter, import marfa din ara debitoare n relaia de clearing i o reexport
ctre o firm din ara ter. Resortul unei astfel de aciuni rezid fie din
faptul c marfa n cauz nu are cumprtori n ara creditoare, fie din
faptul c sumele ce pot fi ncasate la intern din valorificarea mrfii sunt
mai mici dect cele ce pot rezulta din valorificarea aceleiai mrfi pe o
pia ter. Firma din ara creditoare a achiziionat mrfurile n moned de
clearing i le-a reexportat n valut liber, realiznd o diferen negativ
(disagio). Sunt situaii cnd fie din raiuni ce in de deblocarea contului de
clearing, fie din raiuni ce in de mrirea rezervelor valutare naionale,
statul intervine suportnd n moned naional consecinele disagio-ului
valutar.
switch aller-retour cnd se combin cele dou variante anterioare.
Oportunitatea utilizrii acestui tip de switch apare atunci cnd exist
dezechilibre reciproce n ndeplinirea obligaiilor asumate prin acordurile
de clearing. Partenerii urmresc att asigurarea funcionrii normale a
acordurilor de clearing, ct i obinerea unor profituri n valut, fr a
angaja produse ce ncorporeaz substan naional.







20

S 12 . Avantajele i riscurile operaiunilor de switch

Switch-ul comparativ cu celelalte operaiuni cu caracter financiar prezint urmtoarele
avantaje:
- contribuie la echilibrarea balanei de pli externe prin creterea ncasrilor
valutare fr export de substan naional;
- posibilitatea de a transforma n disponibiliti active de valut convertibil
unele disponibiliti de valut clearing, ultimele fiind nepurttoare de dobnzi
sau aductoare de dobnzi mici;
- creterea beneficiilor n devize libere rezultate din diferenele nregistrate ntre
cursul valutar de clearing i cursul valutelor liber convertibile (operaiuni de tip
aller);
- sporirea veniturilor n devize libere (operaiuni de tip retour);
- promoveaz exportul de produse indigene, insuficient solicitate pe piaa
extern;
- faciliteaz obinerea de licene pentru import sau export, mai ales n rile care
ncurajeaz aceste operaiuni.
Operaiunea de switch prezint ns i o serie de riscuri i inconveniente care trebuie
cunoscute:
- necesitatea existenei anumitor condiii care s permit derularea unei
asemenea operaiuni (situaia soldurilor n contul de clearing la momentul
respectiv);
- diferena nefavorabil dintre preurile stabilite n clearing i preurile acelorai
mrfuri pe piaa liber;
- posibilitatea ca n legislaiile anumitor state participante la acordul de clearing
s fie interzis reexportul, fapt ce n cazuri extreme poate conduce chiar la
denunarea acordului de clearing.



S 13. Reexportul

Reexportul presupune cumprarea unei mrfi n regim de import i vnzarea ei n
regim de export n scopul obinerii unei diferene ntre preul de vnzare i cel de cumprare
care s asigure, pe lng recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaiune, i obinerea unui
profit. Un alt obiectiv al reexportului l reprezint promovarea relaiilor comerciale cu
anumite ri. Baza juridic a operaiunii este dat de existena a dou contracte: unul de
import perfectat de reexportator cu exportatorul i altul de export ncheiat ntre reexportator i
importator.
Aa cum se poate observa, operaiunile de reexport pot fi clasificate n funcie de
obiectivele urmrite n:
- Reexporturi derulate n vederea obinerii unui profit ce rezult din diferenele
de preuri nregistrate n funcie de momentul tranzaciei i de pia. Pentru a
diminua cheltuielile ocazionate de operaiune, reexportatorul orienteaz pe ct
posibil tranzitarea prin zone sau porturi libere, eliminnd plata taxelor vamale
i a altor obligaii;
- Reexporturi derulate n vederea promovrii relaiilor comerciale reciproce cu
alte state. n aceast categorie intr: importurile pentru prelucrare n vederea
21

obinerii unor produse care ulterior sunt exportate; importul pentru completarea
exportului (importul de subansamble, piese care se reexport odat cu instalaia
complex respectiv); livrrile n contrapartid. Tot n aceast categorie sunt
incluse i reexporturile efectuate pentru testarea unor piee pe care ar urma s
se vnd ulterior mrfuri din ara reexportatorului. Mrfurile folosite pentru
testare (ajunse pe piaa respectiv prin reexport) sunt similare celor care ar
urma s se produc n ara reexportatorului.
Pe lng cele prezentate, reexportul mai poate avea i urmtoarele motivaii:
- Deblocarea unor acorduri de clearing n vederea extinderii relaiilor comerciale
dintre rile partenere;
- Facilitarea unor tranzacii comerciale pe anumite fluxuri prohibite prin
embargouri i alte msuri restrictive de politic comercial;
- Stimularea exportului unor produse indigene, a cror calitate a fost n prealabil
sporit de unele importuri de completare;
- Importul n barter sau clearing poate fi continuat cu un export n valut
convertibil;
- Importul unor cantiti mari de mrfuri n scopul reducerii preului unitar de
achiziie, cantitile respective depind capacitatea de absorbie a pieei
naionale.
Reexportului i sunt proprii i o serie de riscuri concretizate n:
- Posibilitatea apariiei unor neajunsuri n livrarea mrfurilor datorate relaiei
simultane cu doi parteneri din ri diferite;
- Fluctuaiile valutare care vizeaz n acelai timp dou monede (una de import
i alta de export);
- Cheltuieli suplimentare ce pot interveni cu depozitarea mrfurilor care au fost
importate deja n perspectiva reexportului, dar pentru care nu se gsete ntr-un
termen rezonabil un cumprtor.
Derularea unei operaiuni de reexport presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
ncheierea contractului ntre firma reexportatoare i exportator pe de o parte i
ntre firma reexportatoare i importator, pe de alt parte;
iniierea deschiderii acreditivului documentar de ctre importator n favoarea
firmei reexportatoare;
iniierea deschiderii acreditivului documentar de ctre firma reexportatoare n
favoarea exportatorului;
expedierea mrfii de ctre exportator, firmei reexportatoare;
achitarea contravalorii mrfii exportatorului de ctre firma reexportatoare prin
intermediul acreditivului documentar;
expedierea mrfii importatorului de ctre firma reexportatoare;
plata mrfii firmei reexportatoare de ctre importator prin intermediul
acreditivului documentar.
Reexportul fr tranzit presupune ca marfa care este cumprat dintr-o ar strin
s fie ulterior vndut ntr-o alt ar fr tranzitarea teritoriului vamal naional al firmei
reexportatoare. Acest lucru este posibil deoarece marfa va fi trimis direct fie ctre
cumprtorul final, fie ctre o zon liber.
Concluziile practice recomand firmei reexportatoare s acioneze n calitate de
comisionar, evitnd astfel mobilizarea unei sume egal cu contravaloarea mrfurilor
tranzacionate.
Firma reexportatoare ar trebui s prevad n contract anumite marje de timp, deoarece
activitatea cu bncile poate fi uneori greoaie.

22

S 14 . Lohn-ul- Concept, forme, avantaje i limite

Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparinnd uneia
dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul).
Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz comanda numindu-
se ordonator (importatorul), iar cea care realizeaz produsul numindu-se executant
(exportatorul).
Lohn-ul poate fi considerat la o prim vedere o variant de reexport cu prelucrare,
fiind cunoscut i sub denumirea de vnzare de manoper, deoarece obiectul operaiunii
const, n principal n folosirea forei de munc ce aparine executantului.
Dintr-o perspectiv evoluat, lohn-ul poate fi identificat cu producia la comand, ce
presupune c prelucrarea se face pe baza caietului de sarcini i documentaiei pus la
dispoziie de firma care livreaz materialele (ordonatorul) i care urmeaz s preia produsele.
n acest caz producia este realizat de executant, n numele i pe contul ordonatorului, care
desface produsul finit pe piaa extern sub marca sa i prin propriile reele de distribuie.
Lohn-ul ntrunete i o serie din valenele contrapartidei n msura n care cele dou
fluxuri de mrfuri sunt legate ntre ele.
Se identific i cu cooperarea, deoarece ntreprinderea care d comanda acord
executantului asisten tehnic n vederea realizrii produciei, conlucrnd n procesul
dezvoltrii i perfecionrii tehnologiei respective.
Derularea unui contract de lohn presupune obligaii att pentru importator, ct i
pentru exportator.
Importatorul are urmtoarele ndatoriri:
- s predea n termenul convenit, loco fabric (n ara care execut produsele)
materiile prime, materialele, accesoriile, desenele i instruciunile necesare
prelucrrii;
- s asigure asistena tehnic n vederea lansrii n producie, i desfurrii
fabricaiei;
- s efectueze recepia produselor finite, loco fabric, prin delegatul su;
- s asigure folosirea integral a capacitilor de producie pe care vnztorul s-a
obligat s le pun la dispoziia sa;
- s nlocuiasc ntr-un termen rezonabil materiile prime i materialele
necorespunztoare calitativ;
- uneori importatorului i revine sarcina de a pune la dispoziia executantului
utilaje de completare.
Exportatorul i asum urmtoarele obligaii:
- s efectueze recepia materiilor prime i materialelor n termen de 5 zile de la
sosirea acestora i s-l ntiineze pe importator despre eventualele lipsuri
cantitative i calitative;
- s realizeze produsele cu respectarea mostrelor, desenelor etc. puse la
dispoziie de importator;
- s nu reproduc pentru sine sau pentru alt partener bunuri realizate pe baza
instruciunilor tehnice ale importatorului;
- s restituie cumprtorului materia prim i materialele excedentare;
- s faciliteze intrarea i activitatea n fabric a delegailor importatorului;
- s eticheteze, marcheze, ambaleze i expedieze produsele finite conform
instruciunilor cumprtorului.
Materiile prime, materialele i accesoriile care fac obiectul lohn-ului, beneficiaz n
majoritatea legislaiilor statelor de tratament vamal preferenial.
23

Operaiunea de prelucrare n lohn prezint o serie de avantaje pentru cei doi parteneri,
cum sunt:
- exportatorul folosete din plin att capacitile de producie existente, ct i
fora de munc disponibil;
- exportatoul beneficiaz de desene, modele i tehnologie, care asigur
produselor desfacere pe pia;
- crete competena forei de munc din ntreprinderea exportatoare, datorit
cunotinelor pe care aceasta le dobndete n operaiunea de prelucrare n
lohn;
- exportatorul nedeinnd surse de aprovizionare cu materii prime, materiale etc.
care s corespund cerinelor importatorului, le procur de la acesta;
- exportatorul are posibilitatea modernizrii unor tehnologii, mbuntindu-i
totodat activitile n domeniul proiectrii i realizrii produselor;
- executarea unor produse n lohn reprezint o dovad a competitivitii
ntreprinderii sub aspectul succesului produciei pe diferite segmente ale pieei
mondiale;
- exportatorul beneficiaz de un tratament vamal preferenial;
- importatorul i lrgete oferta de mrfuri fr investiii suplimentare n
dezvoltarea capacitilor de producie;
- importatorul ncaseaz profitul comercial i i consolideaz marca proprie pe
pia;
- importatorul beneficiaz de mna de lucru ieftin din ara exportatorului.
Lohn-ul prezint o serie de limite, cele mai importante fiind:
- executantul exercitnd o poziie pasiv pe piaa internaional rmne ntr-un
semianonimat;
- riscul potenial pentru exportator, ca importatorul s renune la lohn n cazul
unei conjuncturi economice nefavorabile;
- riscul de pre pentru exportator n contextul unei evoluii nefavorabile a
preului mrfurilor realizate n comparaie cu preul factorilor de producie
utilizai;
- un venit n devize mai redus pentru exportator dect n cazul exportului de
produse finite de provenien integral din fabricaie proprie;
- posibilitatea apariiei unor ntrzieri n transportul i aprovizionarea cu materii
prime i materiale;
- riscul ca executantul produselor s nu respecte indicaiile privind calitatea
acestora, nregistrndu-se uneori un procent mare de rebuturi.



S 15 . Lohn-ul n Romnia

Textilele, nclmintea, fabricarea mobilei reprezentau sectoare care au cunoscut o
bun dezvoltare nainte de 1989, produsele fiind exportate cu precdere n U.E. i n rile ce
compuneau lagrul socialist. Romnia se plasa n urma Poloniei i Ungariei care deineau
supremaia n acest domeniu. Dup evenimentele din 1989 ntreaga industrie romneasc a
cunoscut un puternic recul. Produsele noastre au fost concurate puternic de cele provenite din
rile asiatice care erau foarte ieftine.
Societile din industria uoar au fost printre primele privatizate, ceea ce a permis
intrarea capitalului strin. Prin recurgerea la operaiunile de prelucrare n lohn s-a reuit
24

revigorarea produciei n acest sector. Firmele productoare au fost polarizate n patru zone
geografice. O prim zon, cea mai activ, este situat ntre Iai i Bacu. Aici funcioneaz
productori importani de fibre i fire sintetice, este localizat singura facultate de profil din
ar i, n plus, salariul mediu nregistreaz nivelul cel mai redus din ar. Zona Banatului, cu
precdere n jurul Timioarei i Aradului reprezint cel de-al doilea centru de producie,
investiiile efectuate de italieni fiind dominante. Cel de-al treilea areal este reprezentat de
perimetrul Sibiului, care este agreat de germani datorit afinitilor de ordin cultural. n fine,
Bucuretiul, cu tot impedimentul legat de nivelul ridicat al salariilor, a cunoscut o intens
dezvoltare a firmelor prelucrtoare n lohn datorit facilitilor legate de infrastructur, de
nalta calificare a forei de munc i de mrimea pieei locale de desfacere.
n Romnia, n preajma intrrii n UE existau aproape 10.000 de firme profilate pe
execuia produselor n lohn, la acestea fiind angajate aproximativ 500.000 de persoane,
ponderea fiind deinut de femei. Peste 50% din valoarea exporturilor romneti era realizat
de produse fabricate n lohn. Pentru realizarea unor produse competitive ca pre, patronii au
oferit salarii mici angajailor. n aceste condiii a avut loc o semnificativ migraie a forei de
munc. Dup prsirea ntreprinderii salariaii au reclamat patronii la Inspectoratul Teritorial
de Munc privitor la nedreptile la care au fost supui (neacordarea concediului anual de
odihn, plata la negru etc.). Fabricile de confecii au primit cele mai multe amenzi la 1.000
de angajai, n domeniul legislaiei muncii.
Aproximativ 72% din exporturile Romniei au ca destinaie UE. Principalii parteneri
sunt n ordine: Italia, Germania i Frana. De remarcat c peste 80% din valoarea exporturilor
romneti, care se ndreapt ctre cei trei, sunt realizate n lohn.
ncepnd cu anul 2001, Romnia a devansat Polonia n grupul rilor central i est
europene, ocupnd primul loc din punct de vedere al valorii produciei de confecii fabricat
n lohn. Romnia a fost considerat n urm cu 3-4 ani ca fiind croitorul Europei.
Progresele nregistrate n domeniul electronicii, determin extinderea automatizrii n
producia de confecii, textile, nclminte etc. ceea ce conduce la o cretere substanial a
productivitii muncii. Salariile mici tind s nu mai reprezinte un stimulent deosebit pentru
operaiunile de prelucrare n lohn. Se manifest n proporii reduse tendina de realizare a unor
astfel de activiti n rile dezvoltate.
ncepnd cu 01.01.2007, eliminarea restriciilor fa de China, a determinat invadarea
pieei romneti de produse textile chinezeti. Produsele industriei n lohn din Romnia au
intrat ntr-o concuren puternic inclusiv pe piaa comunitar cu mrfurile asiatice. La toate
acestea, exportatorii romni au mai fost afectai de aprecierea monedei naionale n raport cu
euro i nu numai. Pierderile productorilor autohtoni de textile au fost evidente. Totodat,
ponderea produselor n lohn n totalul exporturilor romneti s-a diminuat an de an.
Aderarea la U.E.a impus creterea salariilor la toate categoriile de angajai, precum i
a costurilor legate de utiliti. n acest context lohnul a pierdut din interes n Romnia.
Materiile prime, materialele etc. importate n vederea prelucrrii n lohn beneficiaz i
n Romnia de tratament vamal preferenial







25

S 16. Licenierea

ntr-o accepiune general, licenierea (engl. licensing) este operaiunea comercial
prin care titularul unui drept de proprietate industrial transfer unei firme, toate drepturile de
utilizare a brevetului de invenie, documentaia tehnic, procedurile tehnice, schemele
operatorii de producie, metodele de exploatare a mainilor i mrcile de fabric i comer,
procedurile de control a calitii, programele de pregtire tehnic i profesional, toate acestea
n schimbul unei sume de bani (redeven) stabilit prin contract. Mrimea redevenei (engl.
royality) depinde n primul rnd de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor
intangibile, n spe a licenelor, este nsoit de alte servicii comerciale, printre care trebuie
evideniat asistena tehnic.
Contractul de licen exprim acordul de voin al prilor, referitor la transferul
dreptului de utilizare a brevetului i, respectiv plata preului, stabilind drepturile i obligaiile
reciproce.
Prile contractante sunt reprezentate de liceniar care este titularul dreptului de
proprietate industrial i de liceniat, respectiv beneficiarul exploatrii dreptului de
proprietate industrial.
Controalele de licen pot viza fie tehnologia curent, situaie n care liceniatul are
acces la tehnologia pe care o posed liceniarul, n momentul semnrii contractului, fie
tehnologia curent i cea viitoare cnd liceniatul are acces la tehnologia realizat de liceniar
n domeniul specificat, pe toat durata valabilitii contractului.
n funcie de coninutul drepturilor conferite de licena de brevet ntlnim:
Licena exclusiv, cnd liceniarul acord liceniatului dreptul exclusiv de folosire a
inveniei, renunnd la posibilitatea de a transmite aceleai drepturi terilor sau de a
utiliza n interes propriu invenia;
Licena simpl presupune c liceniarul i rezerv dreptul de a acorda licena n cauz
i altor beneficiari, existnd i posibilitatea de a folosi invenia n scopuri proprii.
Licenele limitate (pariale) se deosebesc de cele nelimitate (totale) prin ntinderea
diferit a teritoriului unde sunt valabile, a duratei sau a specificului activitii pentru care se
elibereaz licena (producie, comercializare etc.).
Prin procesul de vnzare a licenelor firmele urmresc o serie de avantaje, i anume:
ncasarea unor venituri suplimentare rezultate din valorificarea unor drepturi de
proprietate industrial;
intrarea facil pe acele piee externe care agreeaz prioritar licenierea;
internaionalizarea afacerilor agentului economic respectiv, licenierea putnd
constitui o etap intermediar ntre export (bazat pe producie intern i
comercializare la extern) i delocalizarea produciei (proces de fabricaie n
strintate);
ofer posibilitatea de exploatare a cercetrii i dezvoltrii deja existente;
stimuleaz exporturile cu maini, utilaje, instalaii complexe etc.;
permite liceniarului s ocoleasc barierele vamale;
creeaz premizele pentru reducerea eforturilor valutare n ara liceniatului prin
substituirea produselor similare importate;
are loc o cretere a valorii exporturilor pe baza produselor fabricate sub licen.
Licenierea genereaz pe plan internaional i anumite dezavantaje:
imposibilitatea realizrii controlului asupra operaiunilor derulate de liceniat;
dificulti organizatorice;
26

sub mirajul venitului obinut din licen, liceniarul poate da natere la noi
concureni pe care s i ntlneasc ulterior pe diferite piee internaionale.
Nu au fost puine poziiile critice, promovate de diferite guverne sau organizaii
internaionale, la adresa licenierii. A fost acreditat ideea c prin liceniere, corporaiile
domiciliate n rile dezvoltate transfer tehnologii nvechite ctre zonele mai puin
dezvoltate. A fost omis faptul c licenierea permite liceniarului s ptrund imediat pe pia
pe baza unui concept demonstrat, eliminndu-se totodat riscul neconcretizrii obiectului
activitii proprii de cercetare-dezvoltare. Sunt firme care ezit s ncheie contracte de
liceniere. Spre exemplu, firmele japoneze doresc s-i mreasc vnzrile pe piaa din China,
fiind ns destul de circumspecte n privina autorizrii firmelor chineze de a fabrica singure
respectivele produse. Teama survine din salariile mici pentru care muncesc lucrtorii chinezi,
produsele fabricate de acetia devenind competitive ca pre n raport cu produsele similare
japoneze.
n cazul n care gradul de risc politic pe piaa liceniarului este accentuat, atunci
liceniatul are tendina unei pli iniiale mai mari, comprimnd totodat timpul de
valabilitate al contractului. Cnd riscul de pia este sczut, nivelul i condiiile plii sunt
mult mai convenabile.
n urm cu ase - apte ani sumele ncasate ca redevene din operaiunile de liceniere
s-au cifrat la aproximativ 60 miliarde dolari SUA. Din aceast sum firmele americane au
ncasat 60%, cele japoneze 15%, iar cele germane 5%. De remarcat c, n cea mai mare parte,
transferul de tehnologie se desfoar n cadrul firmei, respectiv de la societatea-mam ctre
filialele din strintate. Astfel, firmele multinaionale nu au nici o reinere n transferarea de
tehnologie, deoarece acest proces nu se realizeaz n exteriorul lor.
n anul 2012, primele 2000 de firme clasificate dup volumul cheltuielilor de cercetare
dezvoltare au realizat fa de anul 2011 o cretere medie a acestor cheltuieli cu 6,2%. Aceasta
n condiiile n care profitul din exploatare al acestor firme s-a diminuat cu 10,1% comparativ
cu anul anterior. Fiecare din cele 2000 de firme incluse n studiu au alocat sume pentru
activitatea de cercetare dezvoltare de cel puin 22,6 milioane euro.
Din cele 2000 de firme incluse n studiu 32,9% au sediul n SUA, 26,3% n UE, 17,6%
n Japonia i 23,1 n alte ri. Primele trei locuri n acest clasament au fost ocupate n ordine
de Wolkswagen cu 9,5 miliarde euro investite n cercetare dezvoltare, Samsung Electronic cu
8,3 miliarde euro i Microsoft cu 7,9 miliarde euro.
Parlamentul European a dezbtut probleme legate de armonizarea legislaiilor statelor
comunitare cu privire la pedepsele penale ce vor fi aplicate n cazul nclcrii drepturilor de
proprietate. Aceste probleme au generat preri diferite ale parlamentarilor europeni. Unii au
pledat pentru sanciuni mai drastice, alii au pus pe primul plan respectarea cu mai mult grij
a necesitilor consumatorilor. n prezent, n privina nclcrii drepturilor de proprietate
intelectual plaja sanciunilor aplicate de statele comunitare este larg, mergndu-se de la
sanciuni civile pn la pedepse penale.


S 17. Franchisingul: concept i evoluie

Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiii n funcie de
elementele care au fost considerate mai importante.
O definiie relativ complet este aceea care consider c franchisingul este o tehnic de
comercializare sau de distribuie a produselor i serviciilor prin care o firm numit cedent
(franchizor) cedeaz unei persoane fizice sau juridice numit cesionar (francizat) dreptul sau
27

privilegiul (franciza) s fac afaceri ntr-un anumit mod, pe o anumit perioad de timp i
ntr-un loc determinat
1
.
Trebuie remarcat i definiia dat n Romnia de legea nr. 79/1998, prin care a fost
adoptat Ordonana nr. 52/1997 privind regimul francizei. Conform acestei ordonane
franchiza este un sistem de comercializare a produselor, serviciilor i tehnologiilor, bazat pe
o colaborare strns i continu ntre persoane fizice i juridice, independente din punct de
vedere financiar, prin care o persoan, denumit francizor, acord unei alte persoane,
denumit beneficiar, dreptul de a exploata o afacere, un produs sau un serviciu.
Federaia European de Franchising - care grupeaz Belgia, Frana, Germania,
Norvegia, Suedia i rile de jos, - definete franchisingul n Codul deontologic ca fiind un
sistem de comercializare a produselor i/sau serviciilor, bazat pe o colaborare strns i
continu ntre ntreprinderi distincte i independente sub aspect juridic i financiar (francizor
i francizat).
O definiie cu un grad de cuprindere ridicat, este cea formulat de Comisia Uniunii
Europene n Regulamentul nr. 4087/1988, conform creia franchisingul este un ansamblu de
drepturi de proprietate industrial sau intelectual privind mrci, firme, desene i modele
industriale, drepturi de autor, know-how, brevete de invenii sau inovaii, destinate a fi
exploatate pentru vnzarea de produse i prestarea de servicii ctre utilizatorii finali.
Originile franchisingului se regsesc n China asiatic unde, cu 200 de ani nainte de
Hristos, un negustor a format primul lan de magazine. Relaii asemntoare francizei au fost
stabilite i ntre autoritile locale chineze i conductorii de rice. Autoritile locale ddeau
dreptul contra cost, conductorilor de rice s utilizeze anumite drumuri n parcurgerea rutelor
stabilite.
Franchisingul provine din cuvntul francez franchise care nseamn libertate,
permisiune. Franchisa a aprut n evul mediu, n secolele X-XII, prin acordarea de liberti
i privilegii de ctre regii i marii seniori, unor populaii sau colectiviti bine definite.
Privilegiul se referea la colectarea taxelor locale, organizarea trgurilor, editarea de cri i
producerea de buturi alcoolice, adic la monopolul statului ntr-un domeniu de activitate.
Metamorfoza comercial a conceptului s-a produs mult mai trziu (secolul XVIII) n Frana
i Marea Britanie.
Un exemplu clasic de distribuie n franciz, mai apropiat de zilele noastre, a fost cel
utilizat n jurul anului 1850 de Isac Singer pentru a vinde mainile de cusut pe care le
inventase. Singer se confrunta, pe de o parte cu lipsa de experien a cumprtorilor n
utilizarea mainilor de cusut, iar pe de alt parte cu lipsa de capital pentru mrirea capacitii
de fabricaie. Astfel, firma Singer Sewing Machine a decis s-i vnd mainile de cusut prin
distribuitori pe baza contractului de franciz. Distribuitorii aveau sarcina s i instruiasc pe
consumatori n privina folosirii mainilor de cusut. Iniiativa a avut succes, sistemul
extinzndu-se rapid n Europa.
La nceputul secolului XX fabricanii de automobile au iniiat i dezvoltat un sistem,
care urmrea, pe de o parte, s le asigure controlul permanent asupra vnzrilor, iar pe de alt
parte s nlture unele neajunsuri legate de: lipsa de capital, personal i timp pentru a crea noi
centre de desfacere; greuti n rezolvarea unor probleme de service post vnzare sau de
reparaii etc. General Motors a fost printre primii productori de autoturisme care a apelat la
sistemul de vnzare pe baz de franciz.
Aplicarea noilor tehnologii, la nceputul secolului trecut, n sectorul manufacturier din
SUA a condus la creterea substanial a productivitii muncii, cu implicaii directe asupra
obinerii unor producii n mas. Probleme complexe au aprut n legtur cu vnzarea i
distribuia mrfurilor care erau din ce n ce mai abundente. Sistemele utilizate pn atunci n

1
A. Puiu - Management n afacerile economice internaionale, Bucureti, 1992, p. 311.
28

vnzarea i distribuia produselor s-au dovedit a fi ineficiente. Soluia pentru productori a
reprezentat-o la acea dat selectarea de francizai competeni crora le-a fost acordat
exclusivitate teritorial. Francizaii trebuiau s aib experien n domeniu i nu erau pregtii
prin cursuri de formare profesional, prin acordarea de asisten etc., astfel c succesul
afacerii nu era garantat ntr-un procent substanial. Western auto, n anul 1909, a acordat prin
finanare din propriile fonduri pentru prima dat servicii francizailor referitoare la: alegerea i
amenajarea locaiei, pregtirea personalului, asisten tehnic etc.
Dup cel de-al doilea rzboi mondial afacerile n franciz s-au dezvoltat n progresie
geometric n SUA. Spre exemplu, n intervalul 1950-1960, McDonald's a deschis 1000 de
restaurante. Cum era firesc ntr-un domeniu n plin expansiune au aprut i activiti prin
care s-a ncercat excrocarea unor francizai prin concesionarea unor procedee inexistente. Din
acest motiv, n anii '80 n SUA a fost adoptat o legislaie riguroas menit s previn
aciunile de excrocare n acest domeniu.
Tranzaciile tip franciz, odat cu trecerea timpului, au nceput s fie reglementate de
asociaiile de profil din diferite ri. Aceast perioad, debuteaz n anii 50 n SUA i n anii
60 n Europa Occidental o dat cu extinderea francizei n sfera serviciilor, n special al celor
de tipul restaurantelor fast-food sau a celor de ntreinere a caselor i automobilelor etc. A fost
instituionalizat necesitatea existenei unui contract de transmitere a dreptului de utilizare a
numelui, mrcii comerciale, emblemei cedentului pe o perioad de timp stabilit i pe un
teritoriu delimitat. Aa-zisul Manual operaional trebuie s conin toate prevederile ce
trebuie respectate cu strictee de cesionar. Acesta este oferit cesionarului dup finalizarea
negocierilor i ncheierea contractului.
Practica a evideniat existena a dou mari categorii de francize. Prima este franciza de
produse sau de marc brand, cnd francizorul vinde francizatului dreptul de utilizare a
numelui sau mrcii. Cea de-a doua este afacerea n format franciz, care presupune stabilirea
unor legturi mai ample ntre cei doi parteneri, cu referire la: alegerea i amenajarea locaiei,
pregtirea francizatului i a personalului desemnat de acesta, furnizarea produselor,
ntocmirea planurilor de marketing, acordarea de asisten francizatului pentru obinerea
sumelor nceperii afacerii.


S 18. . Premisele de la care se pleac n alegerea unei francize

ntreprinztorul trebuie mai nti s opteze pentru o afacere n franciz, din
multitudinea de afaceri pe care le poate derula. Franciza asigur diminuarea considerabil a
riscurilor la care este supus afacerea, dar presupune din partea francizatului unele eforturi
materiale serioase i un anumit gen de atitudine.
Procesul de alegere a unei francize presupune parcugerea mai multor faze, de ctre
aspirantul la acest gen de afacere:
1. Auto-evaluarea pe care viitorul francizat trebuie s o fac att n ceea ce privete
dorinele proprii, ct i n ceea ce privete resursele materiale de care dispune. El
trebuie s fie dispus s rite economiile familiei i s dedice un numr de ani acestui
gen de activitate. Viitorul francizat trebuie s dispun de abiliti care s-i permit o
bun comunicare cu francizorul, cu angajaii proprii i cu publicul. Nu n ultimul rnd
francizatul trebuie s fie animat de dorina de a nva;
2. Cutarea informaiilor necesare prin accesarea site-urilor ageniilor naionale de
franciz sau a site-urilor consacrate diferitelor evenimente derulate n acest domeniu.
Acestea conin o bogat list de oferte de franciz, putndu-se opta dup o
documentare serioas ctre una dintre ele. Pentru oferirea de informaii suplimentare
29

site-urile accesate cer mai nti aspiranilor s completeze anumite formulare,
informaiile circulnd n sens invers;
3. Recurgerea la serviciile brokerilor dac este cazul. Brokerii sunt intermediari ce
lucreaz pentru firmele francizoare, ocupndu-se cu gsirea clienilor crora s le fie
vndute francizele. Brokerii sunt pltii de firmele francizoare numai dup ce se
ncheie contractul de franciz ntre cei doi parteneri, fiind direct interesai n aceast
sens. Ei concentreaz att ofertele de la firmele francizoare, ct i cererile de la
potenialii francizai. Brokerii de succes prezint, de regul, firmelor francizoare pe
acei solicitani care au ans de reuit, pregtindu-i pe acetia din urm pentru
interviul pe care trebuie s-l susin;
4. Opiunea pentru o anumit franciz. Nu exist francize care s asigure succesul n
proporie de 100%. Cele mai sigure sunt francizele de notorietate i cele care se
bazeaz pe ultimele descoperiri tehnologice. Hotrrea trebuie s se ntemeieze pe o
bun informare ncepnd cu studiul calitii mrfurilor i continund cu discuiile
purtate cu francizorii respectivi. Nu trebuie neglijeat nici opiniile pe care le au alii n
legtur cu franciza n cauz;
5. Evidenierea costurilor pe care trebuie s le suporte viitorul francizat. Sunt dou mari
categorii de cheltuieli crora aspirantul la o asemenea afacere trebuie s le fac fa.
Este vorba de cheltuielile necesare demarrii i dezvoltrii afacerii i de cheltuielile
generate de taxele ce trebuie pltite firmei francizoare.
Pentru demararea i dezvoltarea afacerii, cheltuielile sunt ocazionate de: construcia
locaiei sau de nchirierea spaiului, respectiv cumprarea spaiului necesar; amenajarea
locaiei n conformitate cu caracteristicile francizei respective; obinerea autorizaiilor de
funcionare; procurarea echipamentelor i stocurilor necesare; angajarea i pregtirea
personalului pentru nceperea activitii; necesitatea meninerii unui capital circulant.
Sumele de bani pe care francizatul trebuie s le plteasc francizorului se rezum n
principal la:
Taxa de intrare sau de aderen, este pltit francizorului pentru acordarea
dreptului de a utiliza marca i sistemul su de operare. Aceasta este utilizat de
francizor pentru a-i acoperi cheltuielile ocazionate de selectarea francizatului i
pe cele prilejuite de sprijinul acordat pn n momentul nceperii activitii. Pentru
francizele romneti, taxa de intrare n sistem se cifreaz de obicei ntre 5.000 i
10.000 euro, n unele cazuri fiind chiar nul. Francizele internaionale impun taxe
de intrare n jurul a 50.000 euro, uneori mergndu-se pn la 200.000-300.000
euro. Taxa de intrare se pltete, de obicei, cu ocazia semnrii contractului de
franchising;
Redevena (drepturile de royalty) reprezint taxa pltit francizorului pentru
serviciile pe care acesta din urm le presteaz continuu francizatului. Ea se
cifreaz, de obicei, n jurul procentului de 5% din valoarea vnzrilor lunare;
Taxa de publicitate este perceput de cei mai muli francizori i este destinat
constituirii fondurilor destinate promovrii n ntreaga reea francizat. Aceast
tax reprezint, de regul, un procent de 2% din valoarea vnzrilor lunare;
Taxa de training. Cei mai muli francizori nu percep astfel de taxe. O dat sau de
dou ori pe an acetia suport din fondurile proprii cheltuielile ocazionate de
deplasare, mas, cazare i pregtirea efectiv a salariailor din sistem;
Taxa de leasing este folosit de firmele francizoare pentru achitarea
echipamentelor, calculatoarelor, cldirilor etc.;
Taxa pe dreptul de marc se stabilete ca un procent (n jur de 4%) din valoarea
vnzrilor lunare.
30

Ritmul rapid de dezvoltare a sistemului de francising pe plan internaional s-a datorat
cu precdere evoluiei spectaculoase pe care aceasta a nregistrat-o n domeniul serviciilor.
Dup 1980 valoarea contractelor de franciz ncheiate n domeniul serviciilor a depit-o pe
cea din domeniul produciei.


S 19. Operaiuni de franchising n plan internaional

Franchisingul, n ciuda apariiei relativ trzie, ca tehnic de afaceri, a nregistrat o
serie de succese pe pieele internaionale datorit avantajelor care i sunt specifice.
Pentru cedent avantajele constau n:
1. cooptarea capitalurilor cesionarilor n sfera sa de influen;
2. punerea n valoare a mrcii, fidelizarea clientului, datorit unor aciuni de
publicitate la scar mare i datorit prezenei mrcii sale pe pia;
3. economisirea unor sume importante n publicitate, care fie sunt suportate de
cesionari, fie presupun cheltuieli diminuate la locul de origine al cesionarilor;
4. obinerea unor ncasri valutare superioare prin reducerea numrului de
intermediari n procedeul de distribuie;
5. controlul distribuiei.
Cesionarul beneficiaz de urmtoarele avantaje:
1. debuteaz n afaceri folosind un nume sau un produs recunoscut i, beneficiind de
imaginea favorabil a cedentului, i se nlesnete accesul pe pia;
2. i pstreaz independena rmnnd proprietarul ntreprinderii;
3. nu i se cere o experien n munc n acel domeniu, fiind instruit sub toate
aspectele de ctre cedent;
4. reducerea riscurilor, deci i a posibilitilor de eec. n Belgia s-a estimat statistic
c aproximativ 70% din agenii economici care au nceput o activitate comercial
au euat dup 5 ani, procentul fiind de numai 10% n cazul cesionarilor debutani;
5. acces facil la sursele de finanare, datorit riscului mai redus pe care l presupune
aceast activitate;
6. costuri iniiale mai mici;
7. accesul la tehnologia, know-how-ul i programele de cercetare i dezvoltare ale
cedentului.
Din momentul n care un sistem de franchising devine internaional, va oferi i alte
avantaje, cum sunt:
1. legislaiile din diferite ri agreeaz aceast tehnic deoarece asigur ocuparea
forei de munc naionale i creterea gradului ei de calificare;
2. limitarea capacitilor de reacie a concurenei, graie cuceririi rapide a unei cote
pri de pia, semnificativ ca pondere, ceea ce determin obinerea unor ncasri
valutare mai mari pentru exportatori;
3. obinerea de informaii asupra pieelor locale, informaii oferite de cesionari;
4. investiii reduse dublate de un risc valutar diminuat n raport cu folosirea unor
exporturi directe care presupun printre altele construirea de magazine n
strintate.
Franchisingului i sunt proprii i o serie de limite.
Din perspectiva cedentului, acestea se rezum la:
1. importana mijloacelor financiare care trebuie alocate pentru iniierea operaiunii;
2. preluarea unor riscuri cum sunt lipsa de experien ori incapacitatea managerial a
cesionarilor;
31

3. controlul limitat asupra cesionarilor.
Limitele franchisingului, din punctul de vedere al cesionarului constau n:
1. independena de aciune limitat, chiar dac este proprietarul afacerii;
2. necesitatea de a aplica strategia comercial a cedentului;
3. dependena economic a cesionarului l poate constrnge s accepte clauze
contractuale care nu i sunt favorabile;
4. taxele pe care trebuie s le plteasc cedentului;
5. restrngerea iniiativei i creativitii proprii;
6. afacerea fiind limitat n timp are un grad redus de siguran, la expirarea
contractului cesionarul riscnd s piard n cea mai mare parte sau chiar n
totalitate clientela format.
n situaia extinderii pe plan internaional a franchisingului, apar o serie de
dificulti legate de distana care i desparte pe cei doi parteneri i de diferenele din
legislaiile naionale ale celor doi. innd cont de primul aspect trebuie subliniat faptul c
tradiiile locale impun modificri asupra ofertei, tehnicilor de comercializare i design-ului
unitilor n teritoriu. Cu toate c franciza se caracterizeaz printr-un grad mare de
standardizare, n marea majoritate a cazurilor, uniformitatea nu este de 100%. Produsele sunt
difereniate pe criterii culturale. Spre exemplu, McDonald's a completat meniul cu garnitur
de orez n Asia, cu sosuri picante n Mexic i cu bere n Europa. Deosebirile legislative pot
conduce la unele neajunsuri legate, n principiu, de regimul juridic al mrcilor de comer i de
serviciu i de reglementrile financiar-valutare cu privire la repatrierea redevenelor sau
profiturilor.
Franciza reprezint un segment de activitate relativ nou n Romnia. Firmele
productoare Coca-Cola i Pepsi Cola au fost primele care au operat n sistem de franciz n
Romnia ncepnd cu anul 1992, respectiv 1993. Prima afacere de acest gen, n accepiunea
rspndit larg n literatura de specialitate, (restaurantele McDonalds), a fost ntreprins n
1995.
Prima franciz conceput n Romnia a fost Agenia Imobiliar Perfecta. n anul 2006,
aproximativ 60 de francize ce opereaz n ara noastr, sunt romneti.
Referitor la reglementarea francizei n Romnia, putem afirma c acest domeniu nu a
fost vizat nainte de 1989. Renunarea la economia planificat a determinat printre altele
apariia, ce este drept trzie, a Ordonanei de Urgen a Guvernului nr. 52/1997, modificat i
aprobat de Legea nr. 79/1998. Aceste acte normative conin principalele prevederi din Codul
European de Etic al Francizei. Putem astfel afirma c, sub aspectul reglementrii francizei,
Romnia nu a fost nepregtit n momentul n care a devenit parte integrant a Uniunii
Europene.
ncepnd cu anul 2005, a fost organizat n Romnia, n luna februarie, Salonul
Internaional de Franciz RoFrancize.
Asociaia Romn de Franciz (ARF) mpreun cu Comitetul European de Franciz au
creat condiiile nscrierii tuturor francizorilor romni ncepnd din acest an, n Registrul
francizorilor.
Romnia devine astfel, cea de-a doua ar din Uniunea European, dup Spania, n
privina promovrii iniiativei de a nregistra francizele. Astfel, pe de o parte sunt promovate
francizele etice, iar pe de alt parte crete rigurozitatea nregistrrilor statistice cu privire la
sistemul de franciz din Romnia.
Atractivitatea Romniei pentru firmele strine care opereaz n sistem de franciz se
rezum, n primul rnd, la fora de munc ieftin i la costurile de publicitate reduse.
Problemele cu care se confrunt acest gen de firme sunt n general aceleai cu care se
confrunt orice agent economic din Romnia. n urma sondajului efectuat n rndurile
reprezentanilor companiilor strine n ara noastr, greutile crora acetia trebuie s le fac
32

fa sunt n ordinea gravitii lor urmtoarele: capacitatea sczut de plat a populaiei,
impozitele mari, birocraia instituiilor de stat, instabilitatea legislaiei etc.
Cu toate acestea, schimbrile recente nregistrate de mediul de afaceri din ara noastr
inspir optimism n ceea ce privete dezvoltarea afacerilor n general i a francizei n special.
Aderarea Romniei la U.E. impune alinierea afacerilor derulate de ntreprinztori la
standardele internaionale de calitate a produselor, de protecie a consumatorilor i a mediului
nconjurtor. Francizele internaionale ofer tocmai acele garanii care asigur respectarea
standardelor amintite.


S 20. Mecanismul derulrii licitaiilor
Licitaia determin intervenia mai multor operatori:
- organizatorul (beneficiarul): organism public sau privat, care definete proiectul,
caut finanarea, redacteaz caietul de sarcini (ansamblul condiiilor impuse),
alege furnizorul;
- participanii: firme interesate, doritoare s rspund total sau parial condiiilor
cerute, naintndu-i ofertele n acest scop;
- ctigtorul licitaiei: exportatorul care ofer cele mai bune condiii i cel mai
redus pre sau importatorul care ofer cele mai bune condiii i cel mai ridicat pre.
Schema dup care se desfoar licitaiile este n general aceeai.




Figura nr. 19 Derularea licitaiilor
33

Trebuie remarcat c documentul esenial n desfurarea unei licitaii este caietul de
sarcini, care conine o serie de elemente legate de: denumirea i caracteristicile tehnico-
economice ale produselor ce fac obiectul licitaiei, clauzele ce urmeaz s fie nserate n
contract i informaiile care s permit potenialilor participani, ntocmirea unei oferte
concrete.
Responsabilitatea ntocmirii caietului de sarcini cade n sarcina organizatorului, care n
cele mai multe cazuri apeleaz la serviciile unei firme de consultan.
Anunul de pres trebuie fcut de organizatori, astfel nct timpul rmas pn la
inerea licitaiei s fie rezonabil, dnd posibilitatea firmelor interesate s depun ofertele. n
general, anunul conine informaii referitoare la: obiectul licitaiei, locul, ziua i ora nceperii
licitaiei, adresa instituiei de unde va putea fi procurat caietul de sarcini, costul acestuia i
modul de depunere a garaniei bancare.
Caietul de sarcini este achiziionat contra cost de la anumite instituii indicate de
organizator i situate n diferite localiti accesibile potenialilor ofertani.
Pornind de la condiiile i termenele prevzute n caietul de sarcini, firmele
elaboreaz i depun ofertele. Acestea trebuie s cuprind: elemente tehnice i comerciale,
documentele care s dovedeasc achiziionarea caietului de sarcini, depunerea garaniilor i
plata taxei de participare etc.
Uzual ofertele se ntocmesc pe formulare speciale obinute de la organizatori. Prin
utilizarea acestor formulare, ofertele pot fi comparate cu uurin. Oferta este considerat
valid n situaia n care cuprinde toate informaiile solicitate i nu prezint modificri
majore ale acestora, respectiv modificri referitoare la cantitate, termen de livrare, condiii de
plat etc.
Deschiderea ofertelor se face de ctre comisia de adjudecare, de regul n prezena
ofertanilor sau a reprezentanilor lor. n primul rnd sunt studiate ofertele tehnice, rmnnd
n curs numai acei participani care se ncadreaz n normele tehnice impuse de caietul de
sarcini. Criteriul esenial rezultat din oferta comercial este nivelul preului, pe marginea lui
purtndu-se tratative intense.
Oferta care, n urma procesului de evaluare i comparare, se dovedete a fi cea mai
avantajoas prin prisma aspectelor tehnico-comerciale avute n vedere, este declarat
ctigtoare. Este ntocmit n acest sens un proces verbal de adjudecare, unde sunt inserate
concluziile activitii de analiz i evaluare comparativ.
Firma ctigtoare va fi ntiinat direct cu privire la hotrrea luat, ceilali
participani fiind informai prin intermediul presei n cazul licitaiilor deschise sau n mod
expres cnd este vorba de licitaii nchise.
Comisiile de adjudecare, n principiu nu trebuie s ofere participanilor la licitaii
explicaii cu privire la criteriile pe care a fost fundamentat decizia de declarare a
ctigtorului. Exisit n schimb regulamente dup care se organizeaz licitaiile care prevd
printre altele i modul n care vor fi rezolvate contestaiile.
n faza urmtoare, firmele care au pierdut, retrag garaniile bancare.
Organizatorul i firma ctigtoare finalizeaz tratativele prin ncheierea
contractului.
n forma n care au fost prezentate, etapele pe care le presupune mecanismul derulrii
unei licitaii sunt proprii cu precdere operaiunilor de adjudecare a importurilor de mrfuri
sau de realizare a proiectelor de investiii. Cu unele excepii legate de condiiile de participare,
de nlocuirea caietului de sarcini cu cataloage sau schie etc, licitaiile de export se desfoar
ntr-un mod asemntor.
La o licitaie nu se rspunde ca la o simpl comand. Este un lucru cert pentru un
jurist. Oferta este adeseori realizat de ageni specializai sau de comerciani, care nu
34

evalueaz ntotdeauna exact implicaiile propunerii lor. Oferta pentru licitaie reprezint mai
mult o propunere de negociere dect o ofert ,,ferm i definitiv.
Prezena juristului negociator este indispensabil pentru c acesta va examina
importana real a obligaiilor tehnice, comerciale, financiare i juridice. Juristul avizat va citi
i apoi va discuta mpreun cu clientul potenial termenii ofertei ce pot crea probleme. El
poate clarifica obligaiile contractuale i poate scutii ofertantul de la anumite obligaii
costisitoare, chiar imposibil de realizat, poate evalua importana real a angajamentelor, poate
determina responsabilitatea i riscurile ataate fiecrei clauze. Marile societi folosesc
propria lor structur juridic, altele trebuie s solicite serviciile cabinetelor de avocai
internaionali.