Ghid pentru elaborarea planului de afaceri

PREAMBUL
Structura prezentat mai jos se recomand pentru ndeplinirea de ctre
studenii Facultii de Comer, anul II, a sarcinii de a elabora, n echipe de 3-5
persoane, a unui plan privind demararea unei aaceri noi! "ealizarea acestei sarcini se
urmre#te pe parcursul semestrului, constituie obli$aie prevzut n pro$rama
analitic a disciplinei %ntreprenoriat #i contribuie n limita a &5' la evaluarea
nvrii la aceast disciplin! (endeplinirea ei conduce la neadmiterea studentului n
cauz la e)amenul inal!
Structura prezentat aici respect principiile $enerale ale elaborrii #i
prezentrii planurilor de aaceri, dar reprezint o soluie particular din multiplele
variante oerite de publicaiile de specialitate! Studenii pot modiica structura
recomandat, dar numai n mod deliberat, ar$umentat #i documentat!
CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI
*! Sumar
&! +escrierea iniiatorilor
3! +escrierea produsului oerit
,! +escrierea pieei #i a concurenei
5! Strate$ia de mar-etin$ propus
.! /obilizarea resurselor necesare
0! 1r$anizarea-conducerea aacerii
2! Ipoteze #i riscuri
3! 4lanul inanciar
*5! 4otenialul de dezvoltare a aacerii
**! %utoevaluare
DEALII PRI!IND CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI
"# Su$ar
Sumarul trebuie considerat ca o e)presie sintetic a planului de aaceri! 4e cel
mult dou pa$ini trebuie concentrate aspectele semniicative #i concluziile proieciilor
ntr-o manier c6t mai convin$toare pentru un eventual inanator! +in sumar trebuie
s reias7
Care este aacerea propus, pe ce oportuniti se bazeaz #i prin ce se distin$e
de altele8
Care sunt ipotezele principale ale modelului de aacere8
Cine sunt iniiatorii, ce atuuri #i limite au8
Cine sunt clienii vizai #i ce valoare atribuie ace#tia produsului oerit8
C6t este volumul estimat al pieei #i evoluia n viitor a acestuia8
Care sunt, n esen, principalele opiuni strate$ice7 mrci, aliane, canale de
distribuie, re$imul proprietii intelectuale #i industriale etc!8
Care sunt pro$nozele cu privire la ncasri, pli #i proituri8
C6t de mult numerar este necesar n primul an8
Ce proporie se preconizeaz s dein inanarea e)tern8
Ce ci de 9ie#ire: e)ist pentru potenialii investitori8
Cum se asi$ur mana$ementul aacerii #i resursele umane cheie ;e)pertiz,
abiliti<8
Ce se urmre#te pe termen lun$8
%# De&crierea ini'iatorilor
Se vor trece n revist trsturile personale ale iecrui membru al echipei de
proiect comparativ cu caracteristicile ideale ale unui bun ntreprinztor #i cu
cuno#tinele #i abilitile ce indic o potrivire ntre membrii echipei de proiect #i
natura aacerii iniiate! +e asemenea se va prezenta o sintez a capabilitilor echipei
#i se vor discuta punctele slabe #i soluiile luate n considerare pentru compensarea
acestora #i pentru a ace a eventualelor riscuri! =videnierea posibilelor deiciene
este binevenit at6t pentru iniiatori, care vor avea prilejul s-#i cunoasc limitele, c6t
#i pentru credibilitatea a de poteniali inanatori e)terni a planului de aaceri!
%ceast seciune a planului de aaceri trebuie s ie convin$toare n le$tur cu
aptul c iniiatorii au calitile pentru a asi$ura succesul proiectului propus, inclusiv
din perspectiva coreciilor necesare!
(# De&crierea produ&ului oferit
=chipa de proiect va demonstra cuno#tine tehnice suiciente, care s permit
nele$erea aspectelor cheie ale produciei #i calitii produsului! %ceast seciune
trebuie s rspund #i la probleme cum sunt7
Ce nevoi satisace produsul #i ce valoare este atribuit de clientela vizat
produsului n cauz ;ce trsturi ale produsului l ac util #i preerat<8
>n ce stadiu ;concepie?proiectare?realizare etc!< se al produsul8
Ce este necesar pentru punerea pe pia a produsului, dac acesta nu se al
deja pe pia ;resurse inanciare, etape de parcurs, cerine le$ale #i
administrative etc!<8
Ce activiti ;aze tehnolo$ice, componente< se vor realiza 9in house: #i ce se
va contracta n aar8
Ce capacitate se producie va i instalat la nceput #i ce se prevede reeritor la
evoluia viitoare a acesteia8
Care sunt costurile estimate8
>n msura necesitii #i posibilitii eective produsul #i procesul de obinere a
acestuia va i descris prin prototip, desene, scheme, modele, machete, oto$raii #i sau
ilme! Se precizeaz dac e)ist anumite drepturi de proprietate intelectual?indus-
trial #i cum vor i acestea protejate!
)# De&crierea pie'ei *i a concuren'ei
>n aceast seciune se va ace descriere cuprinztoare a pieei n cauz incluz6nd
caracteristici $enerale cum sunt mrimea, $radul de concentrare, se$mentarea,
evoluia istoric #i perspectivele acesteia! @or i indicate sursele de date #i inormaii,
analize, studii #i publicaii precum #i metodolo$ia olosit pentru realizarea propriilor
estimri!
%naliza concurenei va include concurenii propriu-zi#i, produsele de substituie #i
potenialii nou intrai pe pia!
>n aceast seciune va trebui s se rspund la asemenea probleme cum sunt7
/rimea #i ritmul de cre#tere a pieeiA actorii cre#terii
Se$mentele de pia, mrimea #i ritmul de cre#tere a pieei
Ce cot de pia este vizat de ctre noua aacere pe se$mentele de reerin8
+ierenele produsului oerit comparativ cu cele concurente, din perspectiva
clientului ;incluz6nd perormane tehnice, caracteristici simbolice etc!<
4oziia relativ ca pre #i dierene n politica de pre
Costul de substituie ;al clientului, de a adopta noul produs renun6nd la cel
dinainte<
"ata inovaiei
B#urina imitrii
"e$imul proprietii intelectuale
Cum va reaciona concurena la intrarea pe pia #i ce contramsuri sunt avute
n vedere8
+# Strate,ia de $ar-etin, propu&.
Se vor detalia #i ar$umenta opiunile strate$ice cu privire la elementele mi)ului de
mar-etin$7 produs, pre, distribuie #i promovare, cu accent asupra aspectelor speciice
ale acestei seciuni7
Strate$ia de comunicare
Strate$ia de distribuie #i metodele de v6nzare
Serviciile acordate clienilor
/# Mobili0area re&ur&elor nece&are
%si$urarea resurselor necesare constituie un element cheie n iniierea unei noi
aaceri! /embrii echipei de proiect vor rspunde, ar$ument6nd documentat n
avoarea plauzibilitii soluiilor indicate de ei, la urmtoarele probleme
Ce resurse sunt necesare8
Ce structur se propune #i cum rspunde aceasta cerinelor privind urnizarea
produsului8
Cum se asi$ur le)ibilitatea structurii ;cre#terea sau reducerea capacitii
potrivit luctuaiilor pieei<8
Ce talente si cuno#tine rare sunt cruciale pentru reu#it #i pe ce ci vor i
asi$urate8
Ce resurse materiale rare sunt necesare #i pe ce ci se va asi$ura stabilitatea
aprovizionrii8
Ce resurse inanciare sunt necesare #i cum se vor asi$ura acestea, pe surse8
1# Conducerea afacerii
+ein iniiatorii aacerii, n postura lor de ntreprinztor colectiv, toate calitile
necesare conducerii aacerii8 =chipa de proiect va investi$a cerinele unui
mana$ement perormant #i vor evidenia modul n care intenioneaz s satisac
aceste cerine, accentu6nd asupra punctelor slabe #i a soluiilor de compensare a
decalajelor! ;se vor analiza cerine de educaie, e)perien, nivel de cuno#tine, aspecte
de ordin relaional etc!<!
2# Ipote0e *i ri&curi
Se vor ormula e)plicit ipotezele pe care se bazeaz planul de aaceri analiz6ndu-
se consistena #i plauzibilitatea acestora!
Se vor enuna #i estima principalele riscuri asociate proiectului ;riscuri
operaionale, de pia, ale aacerii, ale creditului< menion6ndu-se #i msurile de
suprave$here #i protecie care se au n vedere!
3# Planul financiar
Se vor schia bilanuri previzionate #i conturi de proit #i pierdere previzionate, se
va ace analiza lu)ului de numerar #i se vor calcula #i analiza indicatorii de echilibru
#i perorman inanciar!

"4# Poten'ialul de de05oltare a afacerii
+incolo de orizontul de timp pentru care se elaboreaz planul de aaceri, sunt
e)plorate #i ar$umentate, pe baza enomenelor #i tendinelor manieste n planul
consumului #i?sau al industriilor de proil, perspectivele de cre#tere a aacerii propuse!
Se au n vedere posibiliti de e)tindere a soluiilor inovative?superioare propuse prin
penetrarea mai lar$ a pieei speciice, dezvoltarea de noi aplicaii, ptrunderea pe alte
se$mente de pia sau pe alte piee $eo$raice! 4erspectivele de dezvoltare vor i
cuantiicate ;noi investiii, noi uniti?amplasamente, cre#terea eectivelor de personal,
cre#terea cirei de aaceri, evoluia rentabilitii< #i etapizate pentru un orizont de
ma)imum *5 ani! >n ciuda $radului ridicat de incertitudine se va urmri ca evaluarea
potenialului de dezvoltare a aacerii s aib un caracter bine undamentat, realist #i
pra$matic!
""# Autoe5aluare
Se va justiica ori$inalitatea si calitatea propunerii, volumul de munca necesar pe
tipuri de activiti ;documentare, analiz-undamentare, calcul, redactare<, #i
contribuia iecruia din autori!
C6E!A 7BSER!A8II
*! 4rin produs se nele$e n e$al msur, ie un bun material, ie un serviciu, ie
un produs comple) care combin bunuri materiale #i servicii! +e asemenea,
prin producie se nele$e, n e$al msur prestarea unui serviciu!
&! Coerena planului de aaceri se realizeaz printr-un demers iterativ! +e
e)emplu, ale$eri cute iniial n ce prive#te politica de pre, ar putea i
corectate ulterior pentru a ine seama de unele riscuri, aceasta av6nd
repercusiuni #i asupra celorlalte seciuni ale planului de aaceri!
3! Ca s6r#itul planului de aaceri se vor enumera sursele de date #i inormaii #i
biblio$raia studiat!
CRIERII DE E!ALUARE A PLANULUI DE AFACERI

Ideea de afacere ;descrierea oportunitii de pia, satisacerea unei nevoi reale,
prezena #i ma$nitudinea inovrii, alte surse ale superioritii a de soluiile deja
e)istente pe pia, potenial de dezvoltare<
Co$pletitudinea planului ;cuprinde toate pr ile<
Plau0ibilitatea planului
"eerin e biblio$raice de ncredere
Cazuri practice documentate
+ate statistice oiciale #i studii
Caracterul con5in,.tor
Fezabilitate tehnico-economic
+ezirabilitate economico-inanciar
1r$anizare #i mana$ement adaptat
Calitatea pre0ent.rii
4ropriu-zis ;caracter atractiv?dinamic<
+e ond ;Structurare lo$ic, redactare coerent #i ele$ant, ar$umentare
solid, la obiect, bo$at ilustrat<
Creativitate n prezentare
Capacitatea de a relecta eortul echipei #i al membrilor ei!
Note9
*! Ca prezentrile ce vor i eectuate pe parcurs criteriile vor i avute n vedere n mod adaptat
coninutului care se prezint
&! Ca evaluarea inal se va lua n considerare si ritmicitatea n realizarea #i prezentarea
dieritelor pri pe parcursul semestrului, precum #i caracterul omo$en #i ritmic al implicrii
membrilor echipei
Note9
*! +atorit caracterului iterativ al elaborrii planului de aaceri, toate se$mentele acestuia vor sta
n atenia membrilor echipei pe tot parcursul elaborrii lui, astel nc6t, spre e)emplu,
elemente eseniale cu privire la pia, resurse, or$anizare sau plan inanciar vor i identiicate
#i evaluate chiar n le$tur cu elaborarea concepiei despre produs! =#alonarea prezentrilor
decur$e cu prioritate din calendarul activitilor didactice #i timpul disponibil pentru activitate
la seminar! Dotu#i, este de a#teptat ca la data prezentrii nivelul de redactare al prilor care
sunt vizate direct s ie apropiat de cel inal!
&! +urata prezentrii va i de *5 minute n cadrul seminariilor n care trebuie s prezinte toate
echipele, *5 minute n seminariile n care se prezint unele pri ale planului de aaceri de
c6te trei echipe #i &5 de minute pentru prezentarea inal!
3! Se recomand utilizarea pentru prezentri a mijloacelor audio-vizuale, plan#e, modele sau
machete, structurarea #i sintetizarea inormaiei relevante!
Succe&: