Initierea Si Administrarea Micilor Afaceri

CUPRINS
Introducere ...3
Partea I ntreprinztorul promotorul afacerilor
Cap. I Scurt incursiune n istoricul afacerilor........................................................................ 4
Cap. II Definirea i evoluia conceptului de ntreprinztor...................................................... 6
Cap. III Satisfaciile i insatisfaciile activitii antreprenoriale................................................. 9
Cap. I !actori care dezvoltarea antreprenoriatului.................................................................."#
Cap. $coli de %&ndire privind antreprenoriatul ...................................................................."'
Cap. I (ituri i pre)udeci privind ntreprinztorul..............................................................."*
Cap. II +ntreprinztori i ,ana%eri.......................................................................................#-
Cap. III Intraprenori .................................................................................................................#3
Cap. I. !e,eile ntreprinztori.................................................................................................#/
Cap. . 0valuarea capacitii antreprenoriale..........................................................................3"
Partea a II-a Identificarea ideilor de afaceri i evaluarea oportunitilor
Cap. .I Identificarea ideilor de afaceri.....................................................................................39
Cap. .II 0valuarea oportunitilor............................................................................................4#
PAR!A a III-a "an#area $n afaceri
Cap. .III (etode de intrare n afaceri........................................................................................49
Cap. .I 1le%erea for,ei )uridice de desfurare a activitii................................................../-
Cap. . !inanarea noii afaceri................................................................................................/9
Cap. .I 1le%erea a,plasa,entului.........................................................................................96
Cap. .II 1le%erea i a,ena)area facilitilor fizice................................................................."--
Cap. .III 2roiectarea or%anizrii i %estiunea personalului.."-*
Cap. .I. 3estiunea riscului.................................................................................................... ""6
1ne4a I Structura orientativ a studiului de feza5ilitate a unei idei de afaceri......................"#*
%i&lio'rafie ..............................................................................................................................."3-
#
INR()UC!R!
Iniierea i derularea unei afaceri presupune un risc considera5il i un efort susinut pentru a
nvin%e ineria ,potriva noului. 2ersoana care iniiaz o afacere6 i asu, responsa5ilitatea i
riscurile dezvoltrii ei i se 5ucur de roadele acestei ,unci este ntreprinztorul. 0l este si,5olul
tenacitii i ,plinirii n afaceri.
2entru a nele%e aceast persoan i procesul de creare i dezvoltare a unei afaceri6 cursul a
fost structurat n trei pri. +n consecin6 s7a plecat de la a5ordarea noiunii de ntreprinztor n
co,ple4itatea sa6 trat&ndu7se apoi procesul antreprenorial6 or%anizat n )urul conceptelor de
identificare i evaluare a oportunitilor de afaceri i ter,in&nd cu lansarea propriu7zis n afaceri.
2artea I7a 8 9capitolele "7"-: ne introduce n feno,enul antreprenorial6 plec&ndu7se de la o
scurt incursiune n lu,ea afacerilor6 a5ord&ndu7se apoi conceptul de ntreprinztor6 satisfaciile i
insatisfaciile activitii antreprenoriale6 factorii care influeneaz dezvoltarea antreprenoriatului6
colile de %&ndire privind antreprenoriatul6 ,iturile antreprenoriale6 raportul ntreprinztor7
,ana%er6 intraprenorul i fe,eile ntreprinztor. 2artea I7a se nc;eie cu evaluarea capacitii
antreprenoriale 8 pri,ul pas spre fascinanta lu,e a afacerilor.
2artea a II7a 9capitolele ""7"#: este destinat procesului de identificare a ideilor de afaceri i
evalurii oportunitilor de afaceri.
2artea a III7a 9capitolele "37#": a5ordeaz procesul de lansare n afaceri. Sunt prezentate
,etodele de intrare n afaceri6 ale%erea celei ,ai corespunztoare for,e de or%anizare a afacerii6
ale%erea surselor de finanare a afacerii6 a,plasarea afacerii6 ale%erea i a,ena)area facilitilor
fizice6 proiectarea or%anizrii i %estiunea personalului6 ,ar<etin%ul iniierii afacerii6 evidena
conta5il i situaiile financiare i %estiunea riscului.
=a sf&ritul fiecrei pri e4ist i o seciune de lucrri practice referitoare la pro5le,atica
tratat n capitolele respectivei pri.
Cursul se nc;eie cu prezentarea unei sc;ie orientative privind studiul de feza5ilitatea al
unei idei de afaceri i a unor teste %ril destinate n special studenilor de la nv,&ntul desc;is de
la distan.
Derularea unei afaceri este o curs fr linie de sosire. 0a presupune continua strduin
pentru ,5untire n vederea satisfacerii nevoilor6 dorinelor i cerinelor n per,anent sc;i,5are
al clienilor. 1cest curs v poate a)uta s facei cursa cea ,ai 5un.
3
PAR!A I-A
NR!PRIN*+(RU" PR(,((RU" A-AC!RI"(R
1 fi ntreprinztor este o e4perien unic6 provocatoare6 cu satisfacii deose5ite6 ns uneori i
cu ,ari frustrri. 2entru a derula afacerea6 ntreprinztorul tre5uie s fie n acelai ti,p proprietar6
,ana%er6 proiectant6 cu,prtor6 v&nztor6 ofer etc. (a)oritatea ntreprinztorilor poart ,ai ,ulte
plrii n acelai ti,p. Desi%ur6 ni,eni nu poate fi e4pert n toate aceste do,enii6 ns
ntreprinztorul tre5uie s ai5 destule cunotine din fiecare do,eniu pentru a evalua i,pactul
aciunilor ntreprinse asupra profitului fir,ei.
CAPI("U" I
SCUR+ INCURSIUN! N IS(RICU" A-AC!RI"(R
(&iectivele capitolului
De7a lun%ul ti,pului afacerile au avut o dezvoltare ,ai accentuat sau ,ai redus datorit
unor nu,eroi factori. +n acest pri, capitol se face o scurt prezentare a principalelor ,o,ente din
evoluia afacerilor i a factorilor care au influenat dezvoltarea acestora.
Dup parcur%erea acestui capitol6 vei cunoate>
- tendinele n afaceri i atitudinea fa de acestea n antic;itate?
- caracteristicile dezvoltrii afacerilor n 0vul ,ediu
- evoluia afacerilor n aa nu,ita perioad a capitalis,ului etic?
- influena reli%iei asupra ,odului de a privi afacerile?
- e4plicaia econo,ic a ,odificrii atitudinii fa de afaceri?
- rolul dar@inis,ului social n evoluia afacerilor?
- liniile eseniale ale dezvoltrii afacerilor n perioada conte,poran.
Ari%inea afacerilor se pierde n ne%ura ti,pului. 1cestea au avut o evoluie sinuoas6 cu
perioade de %lorie i decdere. Cauza acestei evoluii o constituie ,odul n care ele au fost
percepute de7a lun%ul ti,pului. +n continuare6 prezent, c&teva repere ,ai i,portante din aceast
evoluie.
Antic.itate. +n vec;iul Be%at 5a5ilonian afacerile erau n floare. Cu dou ,ilenii nainte de
Cristos a aprut Codul lui Ca,,ura5i6 care prevedea principiile de co,porta,ent i conduit ale
co,ercianilor i v&nztorilor a,5ulani. +n 3recia antic6 afacerile i ndeose5i co,erul s7au
dezvoltat. Dotui6 filozofii %reci priveau co,erul cu dispre. +n Bo,a antic dei co,erul a fost
tolerat6 nu era vzut ni,ic no5il n aceast activitate.
!vul mediu. 1ceast perioad este una de sta%nare. Siste,ul feudal i 5iserica catolic au
in;i5at dezvoltarea econo,ic. Doar n ulti,a parte 0vului ,ediu s7a nre%istrat o ,odificare
i,portant6 n special n oraele7repu5lic italiene. Co,erul fiind considerat o activitate
de%radant6 clerul6 no5ilii6 ,ilitarii nu puteau face acte de co,er. +n sc;i,56 ne%ustorii nu aveau
5ani pentru a7i desfura nor,al activitatea lor. Soluia %sit a fost apariia for,ei de asociere
Esocieta en co,andita se,pliceF 8 societatea n co,andit si,pl6 e4istent i astzi n unele ri.
+n felul acesta6 se unea capitalul no5ililor6 ,ilitarilor i clerului cu priceperea ne%ustorilor 8 oa,enii
fr de odi;n 7 pentru a o5ine satisfacii a,5ele pri.
Capitali#mul etic. Dezvoltarea ur5anis,ului i co,erul de peste ,ri au sc;i,5at
atitudinea fa de afaceri n %eneral i fa de co,er n special. Gn rol i,portant n sc;i,5area
opticii despre afaceri a avut i reli%ia.
4
04ist dou e4plicaii interesante cu privire la ,odificrile n valorile reli%iei i a atitudinii
acesteia fa de afaceri.
Werner Sombart arat c iudais,ul a fost cel care a avut un rol esenial n sc;i,5area
acestei optici. Deoarece evreii nu puteau deine p,&nt n 0uropa i le era interzis s desfoare
activiti n anu,ite do,enii6 ei au fost i,pini spre do,eniul afacerilor. =a acestea6 se adau% i
valorile iudaice> so5rietatea6 econo,ia i autocontrolul.
Max Weber arat n lucrarea Etica protestant i spiritul capitalist c protestantis,ul a avut
un rol funda,ental n sc;i,5area atitudinii fa de afaceri i dezvoltarea spiritului antreprenorial.
(artin =ut;er6 nte,eietorul protestantis,ului %er,an6 a pus accent pe rolul aciunilor individuale6
interpretarea Hi5liei i i,portana ,uncii. Iean Calvin6 fondatorul calvinis,ului6 a su5liniat
valorile calvine> ,odestia6 cu,ptarea i ;rnicia. Calvin a considerat c 5o%ia este un se,n al
%raiei divine6 ea fiind a%reat de Du,nezeu6 dac este o5inut prin ,unc.
(odificarea atitudinii fa de afaceri are i e4plicaii de natur econo,ic. 1pariia6 n anul
"//66 a crii lui 1da, S,it; 1vuia Jaiunilor a fost esenial pentru funda,entarea teoretic i
dezvoltarea eticii capitaliste. S,it; a pledat pentru li5ertatea econo,ic 7 principiul laissez-fair7ului
7 pe 5aza pre,isei c prin ,a4i,izarea interesului personal6 fiecare individ va aduce 5eneficii i
avanta)e pentru ntrea%a societate. E(&na invizi5ilF a pieei i concurena creat vor asi%ura
,a4i,izarea 5eneficiilor sociale6 intervenia statului fiind considerat ne%ativ. 0l a ar%u,entat c
piaa li5er este un ,ecanis, in%enios6 care este re%le,entat de cerere i ofert. (&na invizi5il de
astzi este co,petiia6 care aduce preuri ,ai ,ici6 servicii ,ai 5une6 calitate superioar i o ,ai
,are varietate de 5unuri i servicii. Doc,ai de aceea 1da, S,it; a fost considerat Eprintele
econo,ieiF.
Gn alt ,o,ent i,portant n sc;i,5area atitudinii fa de afaceri a fost apariia darwinismului
social. +n anul "*'*6 C;arles Dar@in a scris cartea Originea speciilor6 prin care e4plic evoluia
or%anis,elor 5iolo%ice de la for,ele inferioare de via la cele superioare. 0sena acestei teorii
evoluioniste este c cel ,ai 5ine adaptat supravieuiete. 1cest concept s7a e4tins i la societate n
%eneral6 dar@inis,ul social relief&nd faptul c oa,enii cei ,ai capa5ili i ,ai dotai se vor ridica n
v&rful ierar;iei sociale i aceasta este ordinea natural a lucrurilor 9;o,o ;o,ini lupus:.
Dar@inis,ul social a ntrit etica protestant i conceptul laissez7fair 8 ului a lui 1da, S,it;.
+n acest fel6 dar@inis,ul social a prevzut 5aza ideolo%ic a o,ului de afaceri din ulti,a perioad a
secolului al .I.7lea.
Perioada contemporan. +n perioada conte,poran afacerile au luat o a,ploare fr
precedent. 2ro%resele realizate n te;nolo%ie i co,unicaii reduc distanele i ti,pul. Consecina o
constituie %lo5alizarea pieelor6 n condiiile ,eninerii specificului local. C;iar i ,icile fir,e se
i,plic n afaceri internaionale. Internaionalizarea nu ,ai este un apana) doar al ,arilor
corporaii.
ntre&ri recapitulative/
". Care este cel ,ai vec;i docu,ent care prescrie re%ulile de co,porta,ent n afaceriK
#. Care a fost ,odalitatea de a participa la afaceri n 0vul ,ediu a celor ce nu puteau deine
afaceriK
3. 04plicai ,odul n care iudais,ul i protestantis,ul au ,odificat cocepia despre afaceri.
4. Care este influena principiului laissez-fair 7 ului asupra dezvoltrii afacerilorK
e#te>
".Cine a afir,at ca protestantis,ul a avut un rol funda,ental n sc;i,5area atitudinii fa de
afaceriK
a. (artin =ut;er
5. Lerner So,5art
c. (a4 Le5er
d. 1da, S,it;
'
#.Care econo,ist a pledat pentru li5ertatea econo,ic i a principiului laissez7fair7uluiK
a.Lerner So,5art
5. Iosep; Scu,peter
c. 1da, S,it;
d. C;arles Dar@in
3. Cine a afir,at ca iudais,ul a avut un rol esenial n sc;i,5area opticii fa de afaceriK
a. (a4 Le5er
5. (artin =ut;er
c. Lerner So,5art
d. Iosep; Sc;u,peter
CAPI("U" II
)!-INIR!A 0I !1("U2IA C(NC!PU"UI )! NR!PRIN*+(R
Dezvoltarea afacerilor este indisolu5il le%at de ntreprinztori. +n procesului evoluiei istorice
a afacerilor acetia au avut denu,iri dintre cele ,ai diverse6 unele c;iar contradictorii. +n acest
capitol vor fi prezentate denu,irile pe care le7au avut ntreprinztorii de7a lun%ul ti,pului i sferele
de activitate n care erau i,plicai.De ase,enea6 se va prezenta o definiie a ntreprinztorului6 care
reliefeaz principalele sale caracteristici.
Dup parcur%erea acestui capitol vei afla>
- denu,irile pe care le7au avut ntreprinztorii n perioada ti,purie6 0vul ,ediu6 precu,
i n secolele .II 7 ..?
- activitile considerate prin e4celen antreprenoriale n perioadele ,enionate?
- definiia actual a conceptului de ntreprinztor.
Joiunea de FntreprinztorF provine din cuv&ntul franuzesc FentreprendreF6 care nsea,n
a ntreprinde6 a se apuca de fcut ceva6 a se an%a)a n ceva. +n decursul ti,pului6 aceasta noiune a
avut diferite se,nificaii. Iat care sunt c&teva dintre acestea.
Perioada timpurie. +n ti,purile ,ai vec;i6 ntreprinztorul tipic putea fi %sit n r&ndul
,ilitarilor i ne%ustorilor. +n acel ti,p6 rz5oaiele se purtau adesea din ,otive econo,ice.
Conductorii ,ilitari6 asu,&ndu7i riscuri considera5ile6 printr7o strate%ie de succes puteau o5ine
c&ti%uri su5staniale. Je%ustorii acelor ti,puri i riscau i ei averile. De ,ulte ori ne%ustorul i
aventurierul puteau fi %sii n aceeai persoan. (arco 2olo6 de e4e,plu6 a fost un aventurier care
a cutat s sta5ileasc rute co,erciale spre 04tre,ul Arient. Je%ustorul7aventurier i asu,a riscul
fizic i e,oional al unei ase,enea aciuni6 iar capitalistul pe cel econo,ic. =a sf&ritul ,isiunii6
capitalistul pri,ea /'M din c&ti%6 iar ne%ustorul restul.
!vul mediu. Datorit faptului c n evul ,ediu co,erul era considerat un act de%radant i a
restriciilor i,puse de 5iseric asupra ofertei de capital6 ntreprinztorul tipic era un cleric. 1cesta
avea ca nsrcinare construirea de ,ari lucrri ar;itecturale6 precu, castele i fortificaii6 cldiri
pu5lice6 ,nstiri i catedrale. 1n%a)at n ase,enea proiecte uriae6 ntreprinztorul nu i asu,a
nici un risc6 ci ,ai de%ra5 era un conductor de proiect ce folosea resursele furnizate de cele ,ai
,ulte ori de %uvern.
Dei preocupai n pri,ul r&nd de deontolo%ie6 scriitorii evului ,ediu au afir,at totui c un
5un ne%ustor tre5uie s fie cu,pnit n ale riscului6 5ine infor,at asupra calitii6 preului i
costului ,rfurilor6 atent la detalii i pre%tit sufletete n caz de eec.
6
Secolul al 31II-lea. +ntreprinztorul din secolul al .II7lea era persoana care nc;eia un
aran)a,ent contractual cu %uvernul pentru a presta un serviciu sau a ac;iziiona un anu,it produs6
asu,&ndu7i riscul unei astfel de tranzacii. Deoarece preul din contract era fi46 ntreprinztorul
putea c&ti%a sau pierde n ur,a tranzaciei6 dup cu, cu,pra la un pre ,ai ,ic sau ,ai ,are. +n
1n%lia6 speculatorii de pa,&nt i fer,ierii erau considerai ntreprinztori.
Secolul al 31III-lea. Bolul ntreprinztorului n teoria econo,ic este recunoscut pentru
pri,a dat n acest secol. Bic;ard Cantillon6 econo,ist francez6 a asociat asu,area riscului n
econo,ie cu ntreprinztorul. 2entru Cantillon6 ntreprinztorul este o persoan care i asu,
riscuri ntruc&t Ecu,pr la un pre cert i vinde la un pre incert6 prin ur,are acioneaz n condiii
de riscF. 0l consider ntreprinztorul fi%ura principal din econo,ie.
+n aceeai perioad6 n 1n%lia are loc revoluia industrial6 proces n care ntreprinztorul avea
un rol vizi5il n asu,area riscului i transfor,area resurselor. Der,enul de EaventurierF6 asociat
ntreprinztorului6 a lsat treptat locul celui de Eunderta<erF 7 ntreprinztor6 despre care 1da,
S,it; a scris c a devenit sinoni, cu o,ul de afaceri o5inuit.
Dot n aceast perioad ntreprinztorul a fost deose5it de capitalist. (ulte invenii din
perioada revoluiei industriale nu ar fi fost posi5ile fr spri)inul persoanelor care deineau capital6
ns nu aveau un spirit ntreprinztor. D;o,as 0dison6 de e4e,plu6 pentru a realiza e4peri,entele
n do,eniul electricitii i c;i,iei a recurs la diverse surse private de capital.
Secolul al 3I3-lea. +ntreprinztorul a fost privit n acest secol ,ai ,ult din perspectiv
econo,ic. 0l nu era deose5it6 de re%ul6 de ,ana%er. 2entru pri,a dat n literatura econo,ic
activitatea antreprenorial devine n ,od virtual sinoni, cu ,ana%e,entul6 n sensul conte,poran
al cuv&ntului. Dup econo,istul francez I.H. SaN6 ntreprinztorul este un suprave%;etor i un
ad,inistrator. E0l este c;e,at s esti,eze cu o 5un acuratee i,portana unui produs6 s esti,eze
nivelul cererii i al ,i)loacelor de producie? la un ,o,ent dat el tre5uie s an%a)eze un nu,r ,are
de salariai6 n alt ,o,ent s co,ande sau s cu,pere ,aterii pri,e6 s %seasc consu,atori i s
acorde o atenie per,anent ordinii i econo,iei. +ntr7un cuv&nt6 el tre5uie s posede arta
suprave%;erii i ad,inistrriiF. Su5liniind calitile necesare unui ntreprinztor6 SaN afir,>
E+ntreprinztorului i se cere o co,5inaie de caliti ,orale6 )udecat6 perseveren i cunoaterea
lu,ii i a afacerilor.
+n 1n%lia6 ter,enul de Eunderta<erF a do5&ndit6 din ,otive nc neclare6 se,nificaia de
antreprenor de po,pe fune5re6 ter,enul de EcapitalistF nlocuindu7l pe cel de Eunderta<erF.
+n 3er,ania se face distincie ntre ntreprinztor i ,ana%er. E+ntreprinztorul este supus
%ri)ilor i a%itaiei specifice lu,ii afacerilor? el nu doar,e nopi ntre%i6 preocupat de %&ndul de a
evita eecul. +n sc;i,56 ,ana%erul6 dac a lucrat 5ine n ti,pul zilei i este i el o5osit6 poate dor,i
profund6 fr %ri)i6 cu contiina datoriei ,pliniteF. +ntreprinztorul este considerat at&t un inovator
c&t i un asu,ator de riscuri6 venitul acestuia fiind for,at din dou pri> un venit aferent Eriscului
antreprenorialF i altul cuvenit Ein%eniozitiiF.
$i n S.G.1. se acord atenie ncep&nd din acest secol ntreprinztorului. 1cesta este diferit
de capitalist i considerat Ea%entul principal de producieF. +ntreprinztorul de succes are putere de
previziune6 aptitudini or%anizatorice i ad,inistrative6 ener%ie neo5inuit i alte caliti de lider. !.
Lal<er identific patru cate%orii de ntreprinztori> E+n pri,ul r&nd sunt acele persoane ui,itor de
nzestrate6 a cror aciuni co,erciale au aerul ,a%iei> care au o putere de previziune re,arca5il6
care sunt foarte fer,i i ;otr&i ca te,pera,ent6 care nele% i sesizeaz pericolele6 care nu sunt
descura)ai niciodat de ocurile dezastrelor6 care au o aa nr&urire asupra celorlali6 nc&t toi cei ce
intr n contact cu el capt vi%oare. Gr,eaz6 n ordine descresc&nd6 acea cate%orie de persoane
foarte talentate co,pus din persoane de o autoritate natural6 inteli%eni6 pro,pi i ;otr&i n
aciunile lor. Gr,torii sunt persoanele care fac afaceri rezona5il de 5ine6 dei ,ai ,ult din
strduin dec&t din %eniu. +n sf&rit6 sunt acei c&ti%tori norocoi6 care reuesc uneori6 ns de cele
,ai ,ulte ori nu6 oa,eni care sunt n afaceri datorit supraesti,rii calitilor lor sau poate datorit
ncura)ai de parialitatea prietenilor6 care au dorit s le ncredineze capitalul lor co,ercial sau
5ancarF.
/
Secolul al 33-lea. +n secolul al ..7lea6 ntreprinztorul a devenit sinoni, sau cel puin
asociat cu ntreprinderea li5er i capitalis,ul. 0l este recunoscut ca fiind un a%ent al sc;i,5rii.
+ntreprinztorul este o persoan creativ6 cu idei inovatoare de afaceri6 care contri5uie la creterea i
profita5ilitatea ntreprinderii.
I. Sc;u,peter a afir,at ca ntreprinztorul este persoana ce inoveaz6 care realizeaz
Eco,5inaii noiF n producie. EBealizarea de co,5inaii noi noi o nu,i, EntreprindereF6 indivizii
a cror funcie este s le realizeze i nu,i, EntreprinztoriF. +ntreprinztorul nu tre5uie s fie
neaprat un inventator EBealizarea unei ,5untiri este o sarcin co,plet diferit de inventarea ei6
una supli,entar6 care care cere cu totul alte aptitudini. Dei ntreprinztorii pot fi6 desi%ur6 i
inventatori6 aa dup cu, pot fi i capitaliti6 ei sunt inventatori nu prin natura funciei6 ci prin
coinciden i invers. De altfel6 inovaiile6 pe care prin natura funciei tre5uie s le realizeze
ntreprinztorii6 nu necesit neaprat s fie invenii.
+ntreprinztorul a fost analizat i din punct de vedere psi;olo%ic. 1stfel6 el este considerat o
persoan cu o ,are nevoie de ,plinire personal. De ase,enea6 securitatea6 presti%iul6 puterea i
serviciile aduse societii sunt ,otive i,portante pentru ,a4i,izarea profitului.
)efiniia $ntreprinztorului. Ju e4ist o definiie acceptat unani, privind ntreprinztorul.
Gnii autori consider c ntreprinztorul este persoana care i asu, responsa5ilitatea identificrii
i o5inerii resurselor necesare nfiinrii unei afaceri6 accentul pun&ndu7se n acest caz pe procesul
de iniiere a unei afaceri. 1li autori consider c ntreprinztorul este cel care %estioneaz resursele
necesare iniierii iOsau dezvoltrii afacerilor care se concentreaz pe inovaie i ela5orarea de noi
produse sau servicii. 2otrivit acestei definiii6 ntreprinztor este cel ce nu doar nfiineaz o afacere6
ci are i spirit inovativ. +n acest fel6 ntreprinztorii se pot %si i n ,arile fir,e i n sectoarele
pu5lice. +ntreprinztorul este privit i ca persoana care i asu, riscul or%anizrii resurselor ce
creaz 5o%ie.
Dei fiecare din aceste puncte de vedere privesc ntreprinztorul dintr7o perspectiv sensi5il
diferit6 ele cuprind noiuni si,ilare precu, iniiere6 or%anizare6 inovare6 creare de 5o%ie i
asu,area riscului. De ase,enea6 aceste puncte de vedere sunt cu,va restrictive ntruc&t
ntreprinztorii pot fi %sii n orice do,eniu> educaie6 ,edicin6 cercetare6 drept6 ar;itectur6
in%inerie6 activiti sociale etc. 2entru a cuprinde toate aceste aspecte6 vo, da ur,toarea definiie a
ntreprinztorului6 care va sta la 5aza ntre%ii cri.
ntreprinztorul e#te per#oana care iniiaz i deruleaz o aciune4 a#um5ndu-i ri#curile
a#ociate inovrii4 n #c.im&ul unor #ati#facii materiale #au per#onale6
1ceasta definiie su5liniaz patru aspecte eseniale ale ntreprinztorului.
n primul r5nd6 ntreprinztorul este persoana ce iniiaz i deruleaz o aciune. 0l este un
iniiator n do,eniul su de activitate. Cel ,ai lar% do,eniu de ,anifestare al ntreprinztorului
este cel econo,ic.
n al doilea r5nd6 ntreprinztorul i asu, riscurile derivate din aciunea sa. 1ceste riscuri
pot fi financiare6 psi;ice sau sociale.
n al treilea r5nd6 ntreprinztorul este un inovator. 0l realizeaz ,ereu co,5inaii noi ale
lucrurilor e4istente. +n unele situaii6 el este c;iar inventator.
n ultimul r5nd6 ntreprinztorul poate avea satisfacii n ,unca sa. 1cestea pot fi de ordin
,aterial6 psi;olo%ic6 ,oral sau social.
ntre&ri recapitulative>
". Cine erau considerai ntreprinztori n perioada ti,purieK
#. Ce caracteristici avea un ntreprinztor n evul ,ediuK
3. !acei o paralel a definirii ntreprinztorului n 1n%lia6 !rana6 3er,ania i SG1 de7a lun%ul
ti,pului.
4. Cu, este caracterizat ntreprinztorul n secolul ..K
'. Definii ntreprinztorului prin pris,a trsturilor sale eseniale.
*
e#te>
". De7a lun%ul ti,pului6 ntreprinztorul a avut ur,toarele denu,iri>
a. aventurier
5. speculator de p,&nt
c. capitalist
d. ,ana%er
#. +n SG16 i se acorda atenie ntreprinztorului ncep&nd cu secolul>
a. .II
5. .III
c. .I.
d. ..
3. +ntreprinztorul tipic era un cleric n>
a. 0vul ,ediu
5. 2erioada ti,purie
c. Secolul al .II7lea
d. Secolul al .III7lea
4. 1socierea riscului n econo,ie cu ntreprinztorul a fcut7o pentru pri,a dat>
a. I.Sc;u,peter
5. I.H. SaN
c. B. Cantillon
d. 1. S,it;
CAPI("U" III
SAIS-AC2II"! 0I INSAIS-AC2II"! ACI1I+2II ANR!PR!N(RIA"!
Deinerea i derularea unei afaceri poate aduce ,ult 5ucurie6 dar i ,ult tristee. +n
prezentul capitol sunt sintetizate principalele satisfacii i insatisfacii ale i,plicrii n afaceri
proprii6 aa cu, rezult ele din literatura de specialitate6 dar i din realitatea practic.
Dup parcur%erea capitolului6 vei afla>
- satisfaciile activitii antreprenoriale?
- riscurile i insatisfaciile deinerii unei afaceri?
- ,sura n care satisfaciile pot depi propriile du,neavostr insatisfacii.
2rintre cele ,ai i,portante #ati#facii ale i,plicrii n afaceri sunt ur,toarele.
a. Controlul propriului de#tin. Deinerea unei afaceri confer ntreprinztorului
independen. 0l este cel care ia deciziile i face ca lucrurile s ,ear% n direcia sta5ilit de el
nsui. Dei aceasta presupune un %rad ridicat de responsa5ilitate6 ntreprinztorul dorete s i7o
asu,e. 2entru o persoan care dorete s7i controleze propriul destin li5ertatea de decizie i
aciune conferite de deinerea unei afaceri pare s fie ,ai de%ra5 o necesitate dec&t un lu4 .
5. Atin'erea potenialului ma7im. +n afacerea proprie nu e4ist piedici artificiale n
e4pri,area potenialului ntreprinztorului. Sin%urele piedici n calea succesului ntreprinztorului
sunt cele deter,inate de propria creativitate.
c. Po#i&ilitatea unui c5ti' nelimitat. (a)oritatea ntreprinztorilor c&ti% ,ult ,ai ,ult
dec&t ar lucra pentru alii. Gn ntreprinztor de succes poate o5ine un profit care s i acopere
do5&nda la capitalul investit i s o5in i un venit care s i reco,penseze din plin riscul asu,at
prin intrarea n afaceri i talentul ,ana%erial. Desi%ur6 cel ce se i,plic n afaceri nu se ateapt s
piard 5ani. +ncrederea n a5ilitile personale nsoit de o cerere de pia ridicat pentru un produs
9
sau serviciu de calitate poate aduce venituri care s reco,penseze din plin eforturile i 5anii
investii n afacere.
d. Si'urana muncii6 C&nd ntreprinztorul se i,plic n afaceri6 locul de ,unc i este
asi%urat. 0l poate lucra at&t ti,p c&t dorete. Ju e4ist li,it de v&rst pentru a iei la pensie. 1cest
avanta) constituie un ,otiv relevant de i,plicare n afaceri ndeose5i n ra,urile cu te;nolo%ie de
v&rf6 n care fluctuaia personalului este foarte ,are.
e. An'a8area mem&rilor familiei. +ntreprinztorul poate oferi tuturor ,e,5rilor fa,iliei sale
un loc de ,unc. 1ceasta confer continuitate afacerii6 prin preluarea acesteia de ctre copii. +n
plus6 e4ist6 de re%ul6 o ncredere i o ,oral ,ai 5un n afacerile derulate de ,e,5rii unei
fa,ilii.
f. -olo#irea capitalului acumulat. +n loc s investeasc n afacerile deinute de alii6 care pot
deveni uneori riscante sau s depun 5anii la 5anc6 ntreprinztorul folosete proprii 5ani n
afacerea sa6 ceea ce i creaz i o anu,it autono,ie financiar.
%. Aplicarea cunotinelor i deprinderilor proprii. Dac o persoan nu poate %si un loc
de ,unc adecvat pre%tirii sale din cauza e4cesului ofertei de for de ,unc n do,eniu6 a li,itei
de v&rst6 se4ului6 ;andicapului fizic6 ea poate iniia o afacere proprie. De ase,enea6 c;iar i
persoanele care au de)a un loc de ,unc i dedic o parte din ti,pul li5er activitilor
antreprenoriale.
;. Ieirea din rutin. I,plicarea n propriile afaceri duce la eli,inarea rutinei6 plictiselei i
frustrrii datorate ,uncii ,onotone. (ulte persoane si,t nevoia de sc;i,5are6 doresc s realizeze
lucruri noi i s prseasc activitile precedente plicticoase. Iniierea unei afaceri proprii este o
ans foarte 5un de a ,plini aceast satisfacie personal.
i. Prile8ul de a contri&ui la &inele comunitii. +ntreprinztorul6 realiz&nd c este ,are
nevoie de un anu,it produs sau serviciu6 l ofer co,unitii6 atr%&ndu7i aprecierea acesteia. +n
plus6 prin diferite aciuni de sponsorizare sau filantropice va contri5ui la ,ai 5inele co,unitii din
care face parte.
). Putere i influen. Deinerea unei afaceri confer o anu,it putere i influen.
+ntreprinztorul decide ,odul n care vor aciona salariaii si. De ase,enea6 prin puterea sa poate
influena cursul unor aciuni6 ceea ce i creaz o satisfacie psi;olo%ic deose5it.
+n ti,puri ,ai vec;i6 unele persoane au ales cariera ,ilitar pentru a avea putere i influen.
+n ti,purile ,oderne6 puterea se o5ine ,ai uor n afaceri i n politic.
Cele ,ai i,portante ri#curi i dezavanta8e ale i,plicrii n afaceri sunt ur,toarele.
a. Incertitudinea venitului. Ascilaiile n evoluia afacerii pot deter,ina fluctuarea
veniturilor. De ase,enea6 succesul depinde adesea de unele eveni,ente cruciale asupra crora
ntreprinztorul nu are control. 1v&nd de fcut fa unor nu,eroase o5li%aii financiare6
ntreprinztorul este ulti,ul care va fi pltit.
5. Ri#cul pierderii ntre'ului capital inve#tit. +n cele ,ai ,ulte afaceri ntreprinztorul
contri5uie cu o i,portant su, de 5ani sau alte active personale. 1ceti 5ani i resurse vor fi
pierdute6 dac afacerea nu reueste. !luctuaiile preurilor6 sc;i,5area ,odei6 pro5le,ele de ,unc
pot a,enina i c;iar periclita p&n i o afacere profita5il. $i odat cu eecul n afaceri se pierde i
o parte din reputaie.
c. Povara re#pon#a&ilitii totale. +ntreprinztorul este sin%urul rspunztor de succesul sau
eecul afacerii sale. $i responsa5ilitile cresc odat cu ,ri,ea fir,ei. Dac pentru unele persoane
conducerea poate fi atractiv6 pentru altele ea poate constitui o adevarat povar. Deciziile luate l
afecteaz nu nu,ai pe ntreprinztor i fir,a sa6 ci i pe salariai6 clieni i poate c;iar co,unitatea
din care face parte. De aceea6 unele persoane prefer s lucreze pentru alii6 li,it&ndu7i
responsa5ilitatea n cadrul pro%ra,ului de lucru.
d. Ri#cul de carier. Gna din %ri)ile ,a)ore pe care o au persoanele care doresc s devin
ntreprinztori este dac ele vor ,ai fi capa5ile s ,ai %seasc un loc de ,unc sau s se ntoarc
la vec;iul loc de ,unc6 n caz de eec. 1ceast preocupare o au n special persoanele care au un
loc de ,unc si%ur i un salariu ridicat.
"-
e. Apelarea la e7peri. Deoarece ntreprinztorul nu poate fi cunosctor n toate do,eniile de
activitate6 el tre5uie s apeleze la e4peri. Dei el este cel ce conduce afacerea6 se poate trezi n
situaia de a Easculta ordineleF e4perilor la a cror servicii apeleaz. Dei literar vor5ind
ntreprinztorul nu tre5uie s fac ceea ce spun e4perii6 el tre5uie s in cont de su%estiile lor6
pentru a avea succes. 2entru unele persoane acest fapt poate constitui o lezare a spiritului de
independen.
f. -ru#trare n caz de #ucce#. Dac afacerea prosper6 nu,rul de salariai va crete6 iar
unele activiti vor tre5ui dele%ate altor persoane6 ceea ce poate fi frustrant pentru cel ce a iniiat
afacerea. +ns cea ,ai neplcut decizie n caz de cretere este de a ceda controlul fir,ei altora6 prin
transfor,area fir,ei n societate pe aciuni.
%. A&ateri de la etic. Succesul n afaceri pare s cear unele a5ateri de la valorile i etica
personal. +n unele ra,uri6 practicile de afaceri pot fi n conflict cu principiile etice ale
ntreprinztorului. $i aceasta poate crea o stare de disconfort total la unele persoane.
;. Pro'ram de lucru foarte $ncrcat. +ntreprinztorul nu are un pro%ra, de lucru fi4. 0l este
cel care sosete pri,ul i pleac ulti,ul din fir,. +n fazele de nceput ale afacerii el tre5uie s fac
aproape totul6 de la producie6 la v&nzare. $i aceasta ti,p de "47"6 ore pe zi i sapte zile pe
spt,&n6 uneori fr concediu de odi;n.
i. )eteriorarea relaiilor familiale. I,plicarea n afaceri presupune un ,are consu, de
ener%ie i ti,p din partea ntreprinztorului. 2ro%ra,ul de lucru prelun%it face s r,&n puin ti,p
pentru cei apropiai. Dac au fost i,plicai i 5anii proprii6 presiunea n fa,ilie crete i relaiile
fa,iliale se pot deteriora6 pre pe care unele persoane nu doresc s7l plteasc.
). Pierderea #ntii. 2oate c cel ,ai ,are risc al derulrii unei afaceri este ,5olnvirea.
Hanii pot fi pui la loc6 o cas poate fi reconstruit6 soia i copii se pot adapta. +ns unii
ntreprinztori care sufer eecuri financiare nu7i pot reveni psi;ic6 cel puin o perioad. +n afar de
aceasta6 e4ist aa nu,itele 5oli psi;oso,atice 7 dureri de cap6 dureri de spate6 dureri sto,acale 7
deter,inate de pro%ra,ul de lucru foarte ncrcat al ntreprinztorului.
". 2rezentai satisfaciile principale ale intrrii n afaceri.
#. Care considerai c sunt cele ,ai ,ari cinci riscuri ale i,plicrii n afaceri.
3. 1i accepta6 n ciuda nu,eroaselor riscuri posi5ile6 s v i,plicai n afaceriK
e#te>
".Care dintre ur,toarele sunt satisfacii ale activitii antreprenorialeK
a. 2osi5ilitatea unui c&ti% neli,itat
5. 1plicarea cunotinelor i deprinderilor proprii
c. 2utere i influen
d. 1tin%erea potenialului ,a4i,
#. Care dintre ur,toarele constituie insatisfacii ale activitii antreprenorialeK
a. Biscul de carier
5. 15ateri de la etic
c. Incertitudinea venitului
d. 2ierderea sntii
3. Care dintre ur,toarele sunt satisfacii ale activitii antreprenorialeK
a. Si%urana ,uncii
5. 1tin%erea potenialului ,a4i,
c. Ieirea din rutin
d. Controlul propriului destin
""
CAPI("U" I1
-AC(RI CAR! IN-"U!N2!A*+ )!*1("AR!A ANR!PR!N(RIAU"UI
Succesul sau eecul n afaceri se poate datora unei ,ari diversiti de factori. +n acest capitol
sunt sintetizai cei ,ai relevani factori de natur ,acro i ,icroecono,ic ce pot influena
dezvoltarea antreprenoriatului.
Dup parcur%erea capitolului vei putea cunoate>
- factorii ,acroecono,ici care pot influena dezvoltarea antreprenoriatului?
- factorii ,icroecono,ici ce pot influena dezvoltarea antreprenoriatului?
- ,odalitile prin care poate fi evitat sau di,inuat eecul privit prin pris,a factorilor
prezentai
(ult lu,e consider c este prea ,are riscul i,plicrii n afaceri. 1lii sunt nc&ntai de
avanta)ele poteniale pe care le pot o5ine i nu ,ai iau n considerare cauzele poteniale ale
eecului n afaceri. Ari6 decizia de intrare n afaceri tre5uie luat cu nele%erea deplin a riscurilor
i,plicate i a ,odului n care aceste riscuri pot fi evitate sau di,inuate.
+n afaceri6 concurena este ,are i rata eecului fir,elor noi i a celor ,ici este destul de
ridicat. Cunoaterea factorilor care au dus la succesul sau eecul acestor fir,e poate fi un
i,portant pas fcut de ntreprinztor pentru evitarea eecului n afaceri.
!actorii care influeneaz dezvoltarea antreprenoriatului sunt at&t de natur ,acroecono,ic
c&t i ,icroecono,ic.
96:6 -actori macroeconomici
Dezvoltarea sau in;i5area antreprenoriatului se poate datora unor factori ,acroecono,ici6
o5iectivi6 asupra crora ntreprinztorul nu poate aciona. 1cestea sunt.
a. !voluia 'eneral a economiei. !iecare econo,ie are faze de cretere i de declin. +n
fazele de cretere afacerile prosper i se dezvolt. +n fazele de recesiune ndeose5i fir,ele noi i
cele ,ici sunt puternic afectate6 deoarece sunt ,ult ,ai sensi5ile la aceste fluctuaii ale econo,iei.
5. Inflaia. +ntr7o econo,ie cu o inflaie sczut afacerile prosper6 rata profitului fiind
frecvent peste cea a inflaiei. +n econo,iile inflaioniste6 inflaia produce serioase pro5le,e n
lu,ea afacerilor. Creterea costurilor ,ateriale i a celor cu fora de ,unc ,resc sensi5il
cerinele de capital circulant. Dac perioada inflaionist persist6 unele fir,e pur i si,plu nu ,ai
pot face fa acestui feno,en6 datorit concurenei i a controlului foarte redus asupra preurilor.
c. Rata do&5nzii. Dac rata do5&nzii este sczut6 ,pru,uturile se acord n condiii
avanta)oase pentru ntreprinztor. C&nd rata do5&nzii este foarte ridicat6 fir,ele care apeleaz la
,pru,uturi financiare sunt foarte vulnera5ile. Bata nalt a do5&nzii afecteaz ndeose5i
nu,erarul6 ceea ce pentru ,ulte fir,e poate nse,na eecul. Gnul dintre ,otive este c fir,ele noi
se confrunt cu pro5le,a e4pansiunii6 n condiiile n care nu au capital suficient. Batele cresc&nde
ale do5&nzii tind de ase,enea s reduc activul net6 dac ,pru,uturile au o pondere ridicat.
De ase,enea6 rata ridicat a do5&nzii sti,uleaz ,ai de%ra5 econo,isirea6 prin depunerea
5anilor la 5nci i nu i,plicarea n afaceri6 ntruc&t puine sunt do,eniile n care se poate o5ine o
rat a profitului ,ai ridicat dec&t rata do5&nzii.
d. Acce#ul la capital. 04istena unor pro%ra,e de finanare a afacerilor faciliteaz
dezvoltarea antreprenoriatului. Dotui6 ntreprinztorul are dificulti n a accede la capital6 n
special n fazele de nceput ale afacerii. De cele ,ai ,ulte ori 5ncile prefer s acorde
,pru,uturi fir,elor ,ari6 sta5ile6 ntreprinztorul tre5uind astfel s se 5azeze n ,are ,sur pe
resursele interne ale fir,ei. +n plus6 fir,ele ,ici6 prin natura lor6 nu pot avea acces la surse e4terne
"#
de capital6 cu, ar fi e,isiunea de aciuni sau o5li%aiuni. De ase,enea6 inflaia reduce tendina de
econo,isire i n acest fel fondurile disponi5ile pentru afaceri se di,inueaz i ele.
e. Re'lementrile 'uvernamentale. Be%le,entrile %uverna,entale au un i,pact deose5it
asupra dezvoltrii antreprenoriatului. (ulte din re%le,entrile %uverna,entale di,inueaz ns
ansa de supravieuire n afaceri. I,pactul acestor re%le,entri este cu ,ult ,ai ,are asupra
fir,elor noi i a celor ,ici.
96;6 -actori microeconomici
+n afar de factorii ,acroecono,ic care pot favoriza succesul sau eecul n afaceri6 e4ist i
factori ,icroecono,ic6 de natur su5iectiv6 asupra crora ntreprinztorul poate aciona. +n
continuare vo, reda principalii factori ,icroecono,ice care dezvolt sau in;i5 antreprenoriatul.
a. Competena antreprenorial. +n cele ,ai ,ulte afaceri noi principala cauz a eecului o
reprezint inco,petena antreprenorial. (uli ntreprinztori nu au pur i si,plu calitile necesare
derulrii unei afaceri. 0i fac %reeli ,a)ore pe care un ntreprinztor e4peri,entat6 5ine pre%tit le
sesizeaz uor i le evit.
+n ,od ideal6 ntreprinztorul potenial tre5uie s ai5 deprinderi n do,eniul produciei6
financiar6 aprovizionare i v&nzri. =ipsa deprinderilor n aceste do,enii critice poate duce la eec.
(ulte aspecte le%ate de inco,petena antreprenorial pot fi atri5uite faptului c i,plicarea n
faceri pentru unele persoane este o situaie neateptat. 1ceste persoane sunt n afaceri fie c nu au
o alt alternativ de ,unc6 fie c au fost nde,nate de cei apropiai s se i,plice n afaceri6 dei nu
au calitile i tra%erea de ini, necesare6 fie ca le7a sur&s norocul unei ,oteniri care i7a luat pe
nepre%tite.
5. Controlul financiar. 2entru ca ntreprinztorul s ai5 succes6 el tre5uie s instituie un
control financiar adecvat i aceasta pentru c ,ar)a erorilor este foarte redus6 n special n faza
iniial a afacerii. Sntatea financiar a fir,ei este p&ndit de trei pericole> insuficiena capitalului6
o politic de credit necorespunztoare i investiii e4a%erate n fonduri fi4e.
c. Controlului #tocurilor. Dintre toate responsa5ilitile antreprenoriale6 controlul stocurilor
este cel ,ai ne%li)at. 1ceasta poate duce la nu,ulu,irea clienilor i n final pierderea clientelei.
+ntreprinztorul nu nu,ai c poate avea stocuri prea ,ari6 dar i structura acestora poate fi
necorespunztoare. (ulte din articole pot fi do,odate sau depreciate6 ceea ce duce la di,inuarea
capitalului de lucru. Gn control ro%uros al stocurilor evit acest lucru.
d. Planificarea. Sc;i,5rile rapide de pe pia i,pun ela5orarea unor strate%ii adecvate.
2lanurile 5ine ela5orate per,it ntreprinztorului s o5in avanta)e superioare din oportunitile ce
apar i s previn unele dificulti ce ar putea apare. 2lanificarea nu nsea,n pur i si,plu a %&ndi
despre viitor. 0a presupune sta5ilirea unor o5iective i deter,inarea ,etodelor de atin%ere a
acestora. A,isiunea planului duce la o cretere necontrolat. 2e ,sur ce fir,a se dezvolt6 cresc
i pro5le,ele n dificultate. Gneori ntreprinztorii ncura)eaz creterea rapid6 fr a fi capa5ili s
o %estioneze. !r planificare6 %estiunea creterii devine foarte dificil6 iar profiturile scad. 2rin
o,isiunea planificrii6 ntreprinztorul i poate pune sperane ne)ustificat de opti,iste n afacere6
ceea ce se poate transfor,a n iluzie.
e. Ampla#area. 2entru unele afaceri a,plasarea este critic. Se afir, c;iar c cei trei factori
de succes n afaceri sunt a,plasarea6 a,plasarea i a,plasarea. 1desea ns a,plasarea este
aleas pur i si,plu pentru faptul c s7a %sit un loc disponi5il6 fr un studiu preala5il. 1ceast
eroare poate duce la pierderi considera5ile n special n co,erul cu a,nuntul. +n a,plasarea unei
afaceri tre5uie luai n considerare doi factori> costul a,plasrii i volu,ul de v&nzri aferent.
f. Activitatea de mar<etin'. &nzrile reprezint succesul oricrei afaceri. Din pcate6 unii
ntreprinztori au falsa i,presie c produsele sau serviciile se v&nd sin%ure. 0i nu a%reaz ideea c
tre5uie fcute eforturi pentru ca produsul sau serviciul s fie v&ndut. 1devrul este ns c puine
produse se v&nd sin%ure. Gn plan de ,ar<etin% 5ine ntoc,it este esenial pentru contientizarea
consu,atorilor. Gnii ntreprinztori vd di,inuarea v&nzrilor ,ai de%ra5 ca un feno,en izolat
dec&t ca o si,pto, a unui efort de ,ar<etin% insuficient. +n ase,enea situaii6 ntreprinztorul
"3
ncearc s sti,uleze v&nzrile prin reducerea preurilor6 tactici de v&nzri a%resive6 sau recla,.
+ns aceste ,suri nu vor avea eficien6 dac nu se %sesc soluii specifice fiecrei pro5le,e de
,ar<etin%. Beducerea preurilor nu poate nlocui a,plasarea neadecvat6 iar recla,a nu va vinde un
produs nvec;it.
%. -actorul uman. Salariaii e4peri,entai contri5uie din plin la succesul afacerii. (uli
ntreprinztori ns au pro5le,e serioase cu personalul. 0i se pl&n% de calitatea lucrului prestat6
a5senteis,6 pauze lun%i i dese i refuzul salariailor de a ur,a instruciunile. Salariaii ne,ulu,ii
nu nu,ai c pierd ti,pul i risipesc resursele fir,ei6 dar ndeprteaz i clienii. Cercetrile arat c
apro4i,ativ /-M din clieni sunt pierdui datorit serviciilor de sla5 calitate i indiferenei
salariailor. Cauza principal a acestor dificulti o constituie i%norarea personalului propriu. Gn
nu,r destul de ridicat de ntreprinztori i consu, ti,pul cu pro5le,ele de producie6 v&nzri i
cele financiare i rezolv pro5le,ele personalului n ,od superficial. +ntreprinztorul nu va avea
salariai loiali i eficieni dac nu va acorda o atenie special an%a)rii6 instruirii i ndru,rii
personalului.
;. !videna financiar-conta&il. Dei inerea defectuoas a evidenei financiar7conta5ile
creaz serioase dificulti ntreprinztorilor6 introducerea unui siste, de conta5ilitate corespunztor
este adesea trecut cu vederea. C;iar i condiiile n care un conta5il cunosctor instituie un siste,
finaciar7conta5il eficient6 ntreprinztorul tre5uie s nelea% infor,aiile financiare respective i s
fie capa5il s le utilizeze n luarea deciziilor.
i. Atitudinea. !r o atitudine corespunztoare n afaceri6 ntreprinztorul nu va avea succes.
Succesul presupune un volu, de ,unc deose5it i ,ari sacrificii. De ase,enea6 i,plicarea n prea
,ulte activiti care nu au le%atur cu afacerea poate fi foarte duntoare. Gn alt aspect deose5it de
i,portant l constituie co,porta,entul etic. Cei care neal vor c&ti%a doar pe ter,en scurt i nu
de ,ulte ori. C;eltuirea unor su,e ne)ustificat de ,ari fie pe lucruri care satisfac doar or%oliul
ntreprinztorului 9,o5ila6 ,ain lu4oas etc.:6 fie pentru fa,ilie pot de ase,enea ruina afacerea.
). -rauda i deza#trul. (ulte fir,e sufer eecuri datorita fraudei i dezastrelor. !rauda se
poate datora furturilor clienilor6 furturilor salariailor6 spar%erilor. Cea ,ai o5inuit for, de
fraud o reprezint furturile clienilor. Salariaii pot fura din diferite ,otive> deprinderi costisitoare6
lco,ie6 tentaie6 prile)6 ciud pe ntreprinztor6 i,presia c nu sunt pltii suficient. Spar%erile
reprezint cel ,ai ,are pericol pentru ntreprinztori. 2rintr7o politic ,ana%erial i de asi%urare
adecvat aceste fraude pot fi eli,inate sau cel puin di,inuate. Dezastrele sunt eveni,ente naturale
neprevzute> inundaii6 furtuni puternice6 %rindin. +ntreprinztorul poate evita efectul catastrofal al
acestor eveni,ente asupra afacerii doar prin asi%urarea 5unurilor fir,ei.
". Ce factori ,acroecono,ici se ,anifest cu ,ai ,are pre%nan n Bo,&niaK
#. Cu, ar putea fi evitate efectele ne%ative ale principalilor factori ,icroecono,ici de dezvoltare
a antreprenoriatuluiK
3. !acei a ierar;ie a factorilor ,icroecono,ici6 av&nd n vedere posi5ilitatea de nlfuena a
ntrePrinztorului asupra acestora.
e#te>
".+n cele ,ai ,ulte afaceri noi principala cauz a eecurilor o reprezint>
a. o,isiunea planificrii
5. reducerea inflaiei
c. inco,petena antreprenorial
d. an%a)area unui conta5il cu nor,a ntrea%
#. Dintre toate responsa5ilitile antreprenoriale6 cea ,ai ne%li)at este>
a. controlul financiar
5. controlul stocurilor
c. activitatea de ,ar<etin%
"4
d. evidena financiar7conta5il
CAPI("U" 1
0C("I )! =>N)IR! PRI1IN) ANR!PR!N(RIAU"
+n literatura de specialitate au aprut diverite teorii cu privire la e4plicarea co,porta,entului
antreprenorial. 0le au fost sintetizate su5 for,a unor coli de %&ndire. +n acest capitol sunt
prezentate principalele coli de %&ndire privind antreprenoriatul.
Dup lecturarea acestui capitol vei cunoate>
- colile de %&ndire n viziune ,acroecono,ic?
- colile de %&ndire n viziune ,icroecono,ic?
1ntreprenoriatul conte,poran este un concept ,ultidisciplinar6 2entru a7l studia n ,od
corespunztor este necesar cunoaterea diversitii teoriilor cu privire la acesta6 Gn ,od de a o face
l constituie a5ordarea Ecolilor de %&ndireF cu privire la ntreprinzator. =iteratura de specialitate a
identificat ase coli de %&ndire privind ntreprinztorul6 %rupate n dou viziuni.
iziunea ,acroecono,ic> coala de %&ndire de ,ediu6 coala de %&ndire financiar6 coala
de %&ndire a ,utaiilor.
iziunea ,icroecono,ic> coala de %&ndire privind trsturile antreprenoriale6 coala de
%&ndire a oportunitilor de afaceri6 coala de %&ndire privind for,ularea strate%ic.
1iziune macroeconomic prezint o palet lar% de factori de succes sau eec ce deter,in
intrarea sau nu n afaceri i care sunt n afara controlului ntreprinztorului.
0coala de '5ndire de mediu se ocup cu factorii e4terni care afecteaz stilul de via al
ntreprinztorilor poteniali. 0a pune accent pe instituiile i valorile care for,eaz un cadru de
,ediu sociopolitic ce influeneaz dezvoltarea antreprenoriatului. De e4e,plu6 at,osfera din
fa,ilie6 atitudinea rudelor6 a prietenilor poate influena sau nu dorina de a deveni ntreprinztor.
3rupul social poate afecta i el dezvoltarea antreprenoriatului.
0coala de '5ndire financiar ?a capitalului: se 5azeaz pe procesul de cutare a
capitalului 9iniial sau de cretere:. 3;idurile de planuri de afaceri reflect aceast orientare. De
fapt6 deciziile financiare se iau n toate fazele derulrii afacerii6 aa cu, rezult din ta5elul '.".
Decizii financiare n derularea afacerii
Da5el '."
Stadiu Con#ideraii financiare )ecizie
Intiiere
9cu,prare:
Capital iniial
Surse de capital pentru afaceri
Iniiere
Cu,prare
15andonare
Derulare 1d,inistrarea flu4ului de cas
Investiii
1naliza i evaluarea financiar
(eninerea ,ri,ii fir,ei
Creterea ,ri,ii fir,ei
Beducerea ,ri,ii fir,ei
Deciln sau
succesiune
2ro5le,a profitului
Cu,prarea fir,ei
Succesiunea fir,ei
inderea fir,ei
Betra%erea fir,ei
Dizolvarea fir,ei
0coala de '5ndire a mutaiilor se concentreaz asupra ,utaiilor realizate n societate.
04ist trei tipuri de ,utaii 9sc;i,5ri: care l pot deter,ina pe individ s intre n afaceri>
- ,utaiile politice6 deter,inate de sc;i,5area re%i,ului6 aa cu, s7a petrecut n Bo,&nia
n "9*9 i care au per,is dezvoltarea antreprenoriatului?
- ,utaiile culturale4 aa cu, sunt e4cluderile pe 5az de ras6 se4 din unele activiti6 ceea
ce deter,in intrarea indivizilor e4clui din aceste activiti?
"'
- ,utaiile economice4 care se refer la variaiile econo,iei n cadrul ciclului econo,ic. +n
perioadele de recesiune i depresiune se nre%istreaz pierderi ale locurilor de ,unc6 ceea ce
deter,in iniierea de afaceri proprii de ctre cei care i7au pierdut locurile de ,unc n
ntreprinderile ,ari.
1iziunea microeconomic studiaz factorii specifici antreprenoriatului i care sunt su5
controlul ntreprinztorului.
0coala tr#turilor antreprenoriale se ocup cu studiul oa,enilor de succes i identific
acele trsturi care ,resc ansele de reuit n afaceri.
+n cadrul acestei coli e4ist trei concepii>
A pri, concepie pune accent pe calitile per#onale ale ntreprinztorului. 2entru a fi
si%ur de reuit6 ntreprinztorul tre5uie s fie6 n acelai ti,p6 un cuceritor6 un or%anizator i un
Qne%ociatorQ. Gnul din adepii acestei concepii este @6 Som&art6 care consider c ntreprinztorul
tre5uie s posede ur,toarele caliti>
7 vivacitate de spirit6 adic o )udecat rapid6 o %&ndire perseverent6 distin%erea ele,entelor
eseniale i identificarea ,o,entului favora5il?
7 inteli%en6 respectiv s ai5 o i,a%inaie constructiv6 idei i proiecte de activitate?
7 perspicacitate6 respectiv cunoaterea oa,enilor6 aprecierea corespunztoare a cola5oratorilor6
suplee i for su%estiv.
Dipurile clasice de ntreprinztori6 dup L. So,5art6 sunt> proprietarul funciar6 5irocratul6
speculatorul6 ne%ociatorul i ,anufacturierul.
A alt concepie consider c ntreprinztorul este persoana care realizeaz com&inaii noi6
acesta fiind adeptul sc;i,5rilor econo,ice pe care le face nu,ai ca rezultat al inovrii.
+ntreprinztorul identific ,ai nt&i nevoia i apoi co,5in ,anopera6 ,aterialele i capitalul necesare
pentru a satisface aceast nevoie.0l este considerat pro,otorul sc;i,5rilor pe care le consider ca
ceva o5inuit. +n ,od nor,al6 ntreprinztorii nu fac ei nii sc;i,5rile 9de aceea ei nu sunt n ,od
o5inuit inventatori:6 ci le cerceteaz i e4ploateaz ca pe o ocazie favora5il. CenrN !ord6 de
e4e,plu6 nu a inventat nici auto,o5ilul nici diviziunea ,uncii6 ns a aplicat diviziunea ,uncii la
producia de auto,o5ile ntr7un nou ,od> linia de asa,5lare6 folosind astfel infor,aii %eneral
vala5ile pentru a face ceva nou. 1ceast concepie i are ori%inea n lucrrile lui A6Sc.umpeter care
consider c nu,ai co,5inaiile noi l definesc pe ntreprinztor6 fiind ,potriva co,5inaiilor
tradiionale. Dipurile de ntreprinztor6 dup I.Sc;u,peter6 sunt> fa5ricantul co,erciant6 cpitanul de
industrie6 directorul i pro,otorul. 0fectu&nd o sintez a celor patru tipuri de ntreprinztor6
Sc;u,peter consider c acesta tre5uie s fie capa5il s realizeze ur,toarele co,5inaii noi>
introducerea unor ,etode noi de producie? cucerirea unui nou se%,ent de pia? utilizarea unei noi
surse de ,aterii pri,e? realizarea unei or%anizri noi a ntreprinderii.
+n sf&rit6 o alt concepie pune accent pe motivarea individual a ntreprinztorului. Din
aceast perspectiv6 ,o5ilurile individuale constituie un ele,ent esenial al actului de a ntreprinde?
ele constituie cauza iniial6 punctul de plecare6 ,otto7ul personal. +n acest sens6 nc din anii R6-6
)avid ,c6 Clelland arat c e4ist anu,ite persoane6 n special cele care devin ntreprinztori6 care
au ,are nevoie de ,plinire. 2rintre ,otivaiile ntreprinztorului sunt ,enionate> dorina de a7i
asu,a responsa5ilitatea6 preferina pentru un risc ,oderat6 5anii6 ca rsplat a ,uncii. 0l su%ereaz c
protestanii i evreii au n %eneral un nivel ,ai ridicat de ,plinire dec&t catolicii i c etica
protestant tre5uie s fie vzut ca un caz special al nevoii de ,plinire. Gn rol i,portant n
sti,ularea antreprenoriatului i revine6 dup Clelland6 fa,iliei. +n acest sens un factor crucial n
dezvoltarea antreprenoriatului l are relaia ,a,7fiu. Dac ,a,ele au ncredere n fii lor i au
le%turi e,oionale puternice cu fii lor6 atunci se va dezvolta n fii o nevoie de ,plinire puternic.
Clelland ,ai consider c doar la fii cu tai autoritari sau care nu s7au nt&lnit cu standarde de
e4celen ridicate poate apare nevoia de ,plinire. $i ali autori su5liniaz ,otivaia
ntreprinztorului. 1.C. Cole afir, c6 pe l&n% 5o%ie6 alte ,otivaii sunt> puterea6 presti%iul6
si%urana traiului fa,iliei6 serviciile aduse societii. Din punct de vedere istoric6 el consider ca
si%urana traiului fa,iliei este un ,otiv deose5it de i,portant al ntreprinztorului. I.0. Stepane<
"6
su5liniaz n special o5iectivele ne,onetare ca dorina de independen6 sti,a i aprecierea
colectivitii i ansa de a7i de,onstra siei superioritatea fa de alii. 3.C. 0vans Ir. identific trei
cate%orii de ntreprinztori6 n funcie de ,otive> ntreprinztorii conductori6 ai cror o5iectiv esenial
l constituie si%urana? ntreprinztorii inovativi6 care doresc senzaiile i ntreprinztorii controlori6
care doresc ,ai presus de orice puterea. +n sf&rit6 L.L.Bosto@ a studiat sc;i,5rile n fa,ilia
ntreprinztorului de7a lun%ul %eneraiilor. 0l crede c pri,a %eneraie dorete 5o%ia6 a doua
presti%iul6 iar a treia arta i fru,osul.
Sunt i preri care susin c antreprenoriatul nu ar fi %enerat doar de ,pre)urri favora5ile.
1stfel6 0.0. Ca%en afir, c pierderea statutului social este un ,otiv personal de a intra n afaceri6 iar
2. (arris i 1. So,erset ,enioneaz frustrarea ca %eneratoare de aciuni antreprenoriale. Dei
literatura de specialitate nu insist prea ,ult asupra ,pre)urrilor nefavora5ile din via care sunt
factori ,otivani ai antreprenoriatului6 nu se poate o,ite faptul c aceste aspecte ne%ative nu ar
influena feno,enul antreprenorial6 n special n econo,iile de tranziie la econo,ia de pia.
2rincipalele ,otivaii ale intrrii invizilor n afaceri sunt sintetizate n ta5elul '.#.
(otivaiile intrrii n afaceri
Da5el '.#
(otivaii Co,ponente
(otivaii
profesionale
(unc atr%toare
2erspectiva descoperirilor
2erspectiva o5inerii presti%iului
(otivaii psi;olo%ice Bespectul social
Benu,ele ce se poate o5ine
04tinderea relaiilor
Satisfacia de a fi propriul stp&n
(otivaii ,ateriale 2osi5ilitatea unor c&ti%uri ,ari
1si%urarea unui nivel de trai ridicat pentru fa,ilie
Si%urana locului de ,unc
(otivaii ,orale 2erspectiva de a realiza ceva deose5it
2arspectiva participrii la pro%resul societii
0coala de '5ndire a oportunitilor de afaceri se concentreaz asupra oportunitii iniierii i
derulrii afacerilor. C;eia succesului n afaceri dup aceast coal o constituie dezvoltarea unei idei
via5ile de afaceri6 la ,o,entul oportun6 pentru o ni de pia adecvat.
0le,entele eseniale n acest proces sunt creativitatea i contientizarea pieei.
1spectele asupra crora se insist sunt> cutarea surselor de idei de afaceri6 dezvoltarea
conceptelor de afaceri6 i,ple,entarea oportunitilor.
A variant a acestei coli o constituie principiul coridorului care afir, c odat iniiat o
afacere6 apar noi oportuniti de afaceri.
0coala de '5ndire privind formularea #trate'ic su5liniaz rolul planificrii n succesul
afacerii.
!actorii care se iau n calcul la ela5orarea strate%iei sunt> or%anizarea6 ,ana%e,entul6 ,ediul6
procesul de producie6 scopul siste,ului de planificare.
0le,entele de care tre5uie inut cont n ela5orarea strate%iei sunt> piee unice6 oa,eni unici6
produse unice6 resurse unice.
!or,ularea strate%iei necesit o a5ordare ,ultidisciplinar.
"/
". Ce ,utaii ,acroecono,ice au deter,inat i,plicarea n afaceri a ntreprinztorilor din
Bo,&niaK
#. Caracterizai ntreprinztorul prin pris,a caracteristicilor vzute de So,5art6 Sc;u,peter i
ClellandK
3. 2rezentai tipolo%ia ,otivaiilor antreprenoriale.
e#te>
". iziunea ,icroecono,ic asupra antreprenoriatului are ur,toarele coli de %&ndire>
a. $coala de %&ndire a oportunitilor de afaceri
5. $coala de %&ndire privind trsturile antreprenoriale
c. $coala de %&ndire privind for,ularea strate%ic
d. $coala de %&ndire financiar
#. iziunea ,acroecono,ic asupra antreprenoriatului are ur,toarele coli de %&ndire>
a.$coala de %&ndire de ,ediu
5.$coala de %&ndire financiar
c.$coala de %&ndire a ,utaiilor
d.$coala de %&ndire privind for,ularea strate%ic
3. 3rupul social poate influena dezvoltarea antreprenoriatului>
a. adevrat
5. fals
CAPI("U" 1I
,IURI 0I PR!AU)!C+2I PRI1IN) NR!PRIN*+(RU"
De7a lun%ul ti,pului s7au creat adevrate ,ituri despre ntreprinztori. +n capitolul de fa
sunt prezentate principalele ,ituri privind ntreprinztorul6 aa cu, au fost ele surprinse de
literatura de specialitate.
- ,iturile create n )urul ntreprinztorului de7a lun%ul vre,ii?
- c&t este adevr i le%end n privina percepiei ntreprinztorului de ctre lu,ea din
)urul su.
(iturile privind ntreprinztorul au aprut at&t ca ur,are a le%endelor create de7a lun%ul
ti,pului n )urul oa,enilor ntreprinztori6 c&t i datorit lipsei de cercetri n do,eniul
antreprenoriatului. Iat care sunt acestea.
,itul nr6 :6 ntreprinztorii #unt n#cui4 nu fcui6 Ideea EnateriiF ntreprinztorului6 a
faptului c antreprenoriatul nu poate fi nvat a do,inat ,ult vre,e. 04ist6 desi%ur6 anu,ite
trsturi precu, spirit de iniiativ6 ener%ie6 dorina de asu,are a riscului6 talent n relaiile u,ane
care sunt nnscute. Dotui6 aceste trsturi pot e4ista n ,od latent n unii oa,eni i doar
,pre)urrile ,ai deose5ite le pot activa. +n plus6 astzi antreprenoriatul se studiaz n universiti6
coli de afaceri etc.6 care au ,enirea de a EfaceF ntreprinztori. +n definitiv6 o,ul c&t triete
nva.
,itul nr6 ;6 ntreprinztorii #unt oameni de aciune nu BfilozofiF6 +ntreprinztorii sunt6
evident6 oa,eni cu spirit practic6 caut ,ereu soluii noi6 ori%inale6 ns ei sunt i ,etodici6 i
anticipeaz aciunile. 0la5or&ndu7i planurile de afaceri6 ei devin i EfilozofiF. 1ltfel6 unde nu7i cap
vai de picioare.
"*
,itul nr6 C. ntreprinztorii tre&uie # core#pund profilului teoretic6 A alt le%end
creat n )urul ntreprinztorului este aceea c el tre5uie s corespund unui portret Ero5otF. +n acest
sens s7au ntoc,it liste cu trsurile ntreprinztorului de succes. Cei care nu au aceste trsturi sunt
considerai neadecvai pentru activitatea de ntreprinztor. Bealitatea arat ns c dei anu,ite
trsuri sunt indispensa5ile6 nu se poate spune c cei care nu trec prin Everi%F nu pot deveni apriori
5uni ntreprinztori. De fapt6 nici un copac nu crete perfect drept.
,itul nr6 96 ntreprinztorii #unt fie inventatori4 fie inovatori6 =a nceput au fost
considerai ntreprinztori doar inventatorii. I. Sc;u,peter6 n "9""6 afir,a c ntreprinztori sunt i
inovatorii6 adic persoanele care realizeaz co,5inaii noi din lucrurile e4istente. 1stzi sunt
considerai ntreprinztori i cei care nu sunt neaprat inventatori sau inovatori6 ci persoane care
iniiaz o afacere6 asu,&ndu7i riscuri pe care n ,od nor,al alii nu i le per,it6 n scopul
realizrii de profit. Aricu,6 o,ul %ospodar nu reiventeaz roata.
,itul nr6 D6 ntreprinztorii #unt neadaptai academic #au nenelei #ocial6 De7a lun%ul
ti,pului s7a acreditat ideea c unele persoane au devenit ntreprinztori nu,ai dup ce au picat la
facultate sau nu au reuit s se adapteze n ntreprinderile %i%ant6 prsind serviciul. 1stzi ns s7a
dovedit c cei ,ai 5uni ntreprinztori au studii superioare. De ase,enea6 ,ulte persoane care au
lucrat n ,arile ntreprinderi din Bo,&nia nainte de "9*96 astzi au devenit ntreprinztori de
succes. A,ul 5un i %sete loc oriunde.
,itul nr6 E6 Pentru a deveni ntreprinztor e#te nevoie doar de &ani6 Ca i n orice alt
activitate6 n afaceri este nevoie de 5ani6 fr ei nu se poate face ni,ic. Dotui6 5anii nu salveaz pe
ni,eni n ,od auto,at de la fali,ent. +n plus6 c;iar av&nd 5ani suficieni un ntreprinztor poate da
fali,ent deoarece nereuita poate fi rezultatul inco,petenei6 al unei planificri precare sau
atitudinii necorespunztoare a ntreprinztorului.Hanii n7aduc fericirea6 dar o ntrein.
,itul nr6 F6 Pentru a deveni ntreprinztor e#te nevoie doar de noroc6 De o an anu,it
dra, de noroc este nevoie n orice ,pre)urare. !r el ,ulte aciuni pot s nu ai5 sori de
iz5&nd. +ns norocul i7l face i o,ul. (ai ,ult6 ceea ce pare a fi noroc poate fi de fapt o pre%tire
foarte 5un6 dorina de a face un lucru deose5it6 spirit inovator etc. $i apoi n lu,ea facerilor
norocul nu poate fi luat drept %aranie.
,itul nr6 G6 I'norana e#te o &inefacere pentru ntreprinztor6 !iind oa,eni cu spirit
inovativ6 ntreprinztorii caut ,ereu co,5inaii noi. De aceea6 se spune c este ,ai 5ine s nu tie
prea ,ulte lucruri despre afacere apriori6 pentru a nu fi tentat s se ,ear% pe ci 5ttorite. De aici
poate i zicala Eprea ,ulte cunotine stricF. Dotui6 astzi nu se ,ai pot face afaceri fr
cunotine n ,ai ,ulte do,enii. 1cestea vor sta la 5aza ela5orrii unor analize realiste a punctelor
forte i sla5e ale afacerii pentru adoptarea celor ,ai adecvate strate%ii.
,itul nr6 H6 ntreprinztorii #unt nite aventurieri6 Biscul este un ele,ent i,portant n
procesul antreprenorial. Dotui6 percepia pe care o au cei ,ai ,uli oa,eni despre riscul pe care i7
l asu, ntreprinztorii este %reit. Dei s7ar prea c ntreprinztorii i asu, riscuri uriae6
ase,ntoare )uctorilor de noroc6 n realitate ei i asu, riscurile cu %ri)6 calcul&ndu7le. 2entru a7
i ur,ri o5iectivele6 ntreprinztorii i pre%tesc i planific aciunile. 2rin ur,are6
ntreprinztorul nu caut n ,od deli5erat riscul i nici nu7i asu, riscuri inutile6 ns nici nu este
ovielnic atunci c&nd este vor5a de riscuri care nu pot fi evitate. 3ospodarul este o, cu scaun la
cap.
,itul nr6 :I6 ntreprinztorii #unt complet independeni6 De departe6 ntreprinztorii nu
sunt deloc independeni. 0i depind de parteneri6 investitori6 clieni6 furnizori6 creditori6 salariai6
fa,ilie i de toi cei i,plicai n aciunile sociale i o5li%aiile co,unitii. Dotui6 ntreprinztorii
pot decide independent c&nd6 dac i ce ;otr&ri s ia. +n plus6 este e4tre, de dificil de condus o
afacere prosper doar de unul sin%ur. Gnde7s doi puterea crete.
"9
". Care sunt principalele ,ituri create n )urul ntreprinztoruluiK
#. +ncercai se de,itizai afir,aiile fcute despre ntreprinztori de7a lun%ul ti,pului.
e#te>
". Care dintre ur,toarele sunt ,ituri privind ntreprinztorulK
a. +ntreprinztorii sunt inventatori
5. +ntreprinztorii sunt foarte independeni
c. +ntreprinztorii sunt i%norani
d. +ntreprinztorii de succes nu au studii acade,ice
3. I%norana este o 5inefacere pentru ntreprinztor.
a. adevrat
5. fals
CAPI("U" 1II
NR!PRIN*+(RI 0I ,ANA=!RI
(ult lu,e fie confund ntreprinztorul cu ,ana%erul6 fie i deose5ete dar nu tie care ar fi
diferenele dintre ei. Capitolul de fa face o distincie ntre ntreprinztor i ,ana%er i reliefeaz
ase,nrile i deose5irile dintre acetia.
Dup parcur%erea capitolului vei cunoate>
- do,eniile principale de activitate ale ntreprinztorului i ,ana%erului?
- trsturile specifice ale ntreprinztorului i ,ana%erului?
- ,sura n care un ntreprinztor poate deveni ,ana%er i invers.
Iniierea unei afaceri este n ,od clar o activitate co,ple4. 0a presupune un si, de
previziune deose5it referitor la toate aspectele le%ate de afacere. +n plus6 ea cere o anu,e atitudine
cu privire la activitatea ,ana%erial. 1ceasta deriv din rolul i responsa5ilitile unice pe care le
are ntreprinztorul. Dac un ,ana%er are doar responsa5ilitatea unui anu,it aspect le%at de o
funcie specific6 ntreprinztorul este responsa5il pentru ntrea%a afacere.
+ntreprinztorul se deose5ete de ,ana%er i din punct de vedere al co,porta,entului n
practicile de afaceri. 1cestea difer n toate sferele de activitate ale afacerii. +n continuare vo,
descrie co,porta,entul antreprenorial i ,ana%erial n ase domenii critice ale afacerii> orientare
strate%ic6 fructificarea oportunitii6 an%a)area resurselor6 controlul resurselor6 structura conducerii
i politica de reco,pense.
". (rientare #trate'ic. Arientarea strate%ic este acea di,ensiune a afacerii care a5ordeaz
factorii ce duc la ela5orarea strate%iei fir,ei. 1ceast orientare este deter,inat de ,odul de
fructificare a oportunitii.
+ntreprinztorul are tendina de e4ploatare a oportunitilor e4istente n ,ediul su de afaceri6 fr a
fi constr&ns de disponi5ilitatea resurselor.
(ana%erul6 dei recunoate necesitatea fructificrii oportunitilor6 se concentreaz n pri,ul r&nd
pe ,odul de utilizare a resurselor disponi5ile i pe care le poate controla.
1ceast di,ensiune reliefeaz una din principalele trsturi ale ntreprinztorului 7
creativitatea i spiritul novator.
Co,porta,entul antreprenorial al acestei orientri este favorizat de ur,torii factori>
di,inuarea ,ar)ei oportunitilor de afaceri6 sc;i,5ri rapide n te;nolo%ie6 ,odificarea dorinei i
capacitii de cu,prare a noilor produse sau servicii6 re%le,entrile %uverna,entale n do,eniul
afacerilor.
#-
Co,porta,entul ,ana%erial al acestei orientri este favorizat de factori precu, e4istena
contractelor de ,unc6 criteriile de perfor,an privind utilizarea resurselor e4istente i siste,ul de
planificare pe ter,en lun%.
#. -ructificarea oportunitii. 3radul de i,plicare i e4ploatare a unei oportuniti este
diferit la ntreprinztor fa de ,ana%er.
+ntreprinztorul dorete s profite de oportunitatea aprut foarte rapid6 pe ter,en scurt6 ntr7un ,od
aproape revoluionar. De aceea6 se i consider de ctre unele persoane c ntreprinztorii i7ar
asu,a riscuri e4a%erate.
(ana%erul se an%a)eaz n oportuniti de lun% durat6 ntr7un rit, ,ai lent6 evolutiv6 dar care
poate prea staionar.
Co,porta,entul antreprenorial n fructificarea oportunitii este favorizat de ur,torii
factori> orientarea spre aciune6 preponderena deciziilor pe ter,en scurt6 %estiunea fle4i5il a
riscului6 un nu,r redus de ele,ente constitutive ale deciziei.
Co,porta,entul ,ana%erial n fructificarea oportunitii este favorizat6 prin contrast6 de
ur,torii factori> un nu,r ,are de ele,ente constitutive ale deciziei6 care reduc fle4i5ilitatea?
strate%ia evoluionar6 care ur,rete consensul? reducerea riscului? %estiunea crizei6 care presupune
acceptarea nu,ai a acelor aciuni care sunt co,pati5ile cu resursele actuale ale fir,ei.
3. An'a8area re#ur#elor. +ntreprinztorii se an%a)eaz ntr7un proces ,ultistadial de folosire
a resurselor6 cu un %rad redus de i,plicare la fiecare stadiu. 0i ncearc s ,a4i,izeze valoarea
creat prin ,ini,izarea volu,ului de resurse i,plicat6 desi%ur6 cu preul asu,rii unei risc ,ai
,are. Arientarea antreprenorial cere s se fac un pic ,ai ,ult cu un pic ,ai puin.
(ana%erii se concentreaz pe utilizarea unistadial a resurselor6 cu un %rad ridicat de
i,plicare i nu,ai dup o evaluare detaliat.
Co,porta,entul antreprenorial este favorizat de ur,torii factori> nevoia previzi5il de
resurse6 lipsa controlului pe ter,en lun%6 nevoile sociale6 cererea internaional.
Co,porta,entul ,ana%erial este deter,inat de ur,torii factori> reducerea riscului personal6
datorit disponi5ilitii resurselor? politica de sti,ulente? eficiena ,ana%erial6 care cere un profit
sta5il? siste,ul de alocare a capitalului? siste,ul planificrii for,ale.
4. Controlul re#ur#elor. +ntreprinztorul este adeptul folosirii deprinderilor6 talentului i
ideilor altora. 0l caut s foloseasc aceste resurse ntr7un ,od c&t ,ai corespunztor.
(ana%erul dorete6 n sc;i,56 s dein proprietatea i controlul resurselor sau s an%a)eze
personalul necesar realizrii sarcinilor. 0l este interesat n pri,ul r&nd de utilizarea eficient a
resurselor de care dispune.
Co,porta,entul antreprenorial n controlul resurselor este favorizat de ur,torii factori>
specializarea cresc&nd a resurselor? durata ,are de via a resurselor6 co,parativ cu necesitile?
riscul nvec;irii i de,odrii? riscul inerent oricrei afaceri de nceput? folosirea te,porar a unor
resurse.
Co,porta,entul ,ana%erial este favorizat de factori precu,> putere6 statut i rsplat financiar?
coordonare? eficien? ineria i costul sc;i,5rii? structura ra,urii.
'. Structura de conducere. +ntreprinztorul dorete s cunoasc n ,od direct fiecare
do,eniu al afacerii. !aptul c el nc;iriaz resursele necesare i nu folosete salariai proprii
deter,in dezvoltarea unei structuri infor,ale de conducere.
(ana%erul6 pe de alt parte6 vede relaiile de conducere ,ai for,al6 cu precizarea drepturilor i
o5li%aiilor specifice atri5uite prin dele%area sarcinilor. 1ceasta decur%e direct din folosirea
resurselor i salariailor proprii.
Gnii autori au ncercat s fac distincie ntre ntreprinztori i ,ana%eri6 su%er&nd c este
e4clus ca un 5un ntreprinztor s fie i 5un ,ana%er. +ntreprinztorul este privit ca o persoan
e%ocentric i idiosincratic i6 prin ur,are6 incapa5il de a conduce. Dotui6 dei sarcinile
,ana%eriale sunt su5stanial diferite de cele antreprenoriale6 talentul ,ana%erial este6 cu toate
acestea6 esenial. ariaia se datoreaz ale%erii ,i)loacelor specifice.
#"
Co,porta,entul antreprenorial este favorizat de factori precu,> nevoia coordonrii unor
resurse necontrola5ile? fle4i5ilitatea n conducere? necesitatea controlului? dorina de independen a
salariailor. Co,porta,entul ,ana%erial este favorizat de unii factori precu,> necesitatea definirii
clare a autoritii i responsa5ilitii? cultura or%anizaional? siste,ul de reco,pense? teoria
conducerii.
6. Si#temul de recompen#e. +ntreprinztorul se concentreaz n ,od e4plicit pe crearea i
realizarea de valoare. Cei ce au investit 5ani n crearea afacerii vor dori s7i recupereze c&t ,ai
repede. Ca un corolar al concepiei 5azat pe crearea de valoare6 fir,ele antreprenoriale tind s7i
funda,enteze siste,ul de reco,pense pe perfor,ane 7 acolo unde perfor,ana este str&ns le%at
de valoare. De ase,enea6 fir,ele antreprenoriale prefer s reco,penseze ,ai de%ra5 ec;ipele
dec&t indivizii.
(ana%erul se concentreaz ,ai puin asupra ,a4i,izrii i distri5uirii valorii. 0l are n vedere6
atunci c&nd iau deciziile6 n special prote)area poziiei lui i si%urana postului. Siste,ul de
reco,pense se 5azeaz n pri,ul r&nd pe responsa5ilitile individuale i pe perfor,anele privind
realizarea o5iectivelor privind profiturile pe ter,en scurt. Beco,pensele au ,enirea de a sti,ula
creterea nivelurilor de responsa5ilitate.
Co,porta,entul antreprenorial este ncura)at de ur,torii factori> speranele individuale6
cerinele investitorilor6 concurena.
Co,porta,entul ,ana%erial apare ca ur,are a presiunii unor factori precu,> nor,ele sociale6
evaluarea anual a perfor,anelor6 cerinele acionarilor pu5lici.
+n concluzie6 privit prin pris,a co,porta,entului n practicile de afaceri6 ntreprinztorul
difer n ,ulte privine de ,ana%er. Se poate spune c toi ntreprinztorii sunt ,ana%eri6 n sensul
c ei tre5uie s7i conduc propria afacere6 ns nu toi ,ana%erii sunt i ntreprinztori. 1ceasta
pentru ca n 5un ,sur ,arile fir,e au devenit foarte structurate cu re%uli stricte necesare
controlrii unor entiti de o ase,enea ,ri,e. (icile fir,e nu au aceste pro5le,e.
1ntreprenoriatul conine o 5un doz de ,ana%e,ent. +ns antreprenoriatul i ,ana%e,entul
nu sunt sinoni,e. 1ntreprenoriatul presupune un ,ana%e,ent specific6 cu propriile sale concepte6
scopuri i ,etode. 0l se 5azeaz pe %estiunea riscului i nu pe ,ini,izarea acestuia6 pe orientarea
spre oportuniti i nu spre resurse6 pe aciune i nu pe analiz6 pe o structur infor,al6 supl de
conducere i nu pe una for,al. 1ceste caracteristici deriv i din trsturile specifice
ntreprinztorului. Sintetic6 diferenele dintre ntreprinztor i ,ana%er sunt redate n ta5elul /.".
Drsturi specifice ntreprinztorului i ,ana%erului
Da5el /."
Jr.
crt.
Drstura +ntreprinztor (ana%er
". Arientare
te,poral
Arientare pe ter,en ,ediu i
lun%
Arientare pe ter,en scurt
#. 1su,area
riscului
1su,area unui risc ,oderat 1su,area unui risc ,ini,
3. 1cceptarea
incertitudinii
1cceptarea unui %rad ridicat de
incertitudine
1cceptarea unui %rad de incertitudine
sczut
4. Standarde
personale
Standarde autoi,puse6 interne Standarde e4terne6 ale or%anizaiei
'. Deprinderi de
conducere
=i,itate sau ine4istente6 educaie
for,al de ,ana%e,ent6
deprinderi te;nice6 poate fi un fost
director
0ducaie for,al de ,ana%e,ent6
cunotine i e4perien lar% privind
conducerea oa,enilor i %estiunea
resurselor
6. (otivaii 2uternic ,otivat de realizri i
ncreztor n sine
(otivat n special de o5iectivele i
reco,pensele sta5ilite de or%anizaie
##
Din perspectiva trsturilor personale se poate afir,a c unii ntreprinztori vor putea deveni
cu dificultate ,ana%eri n fir,e ,ari6 ntruc&t aici spiritul antreprenorial este n ,are parte n%rdit.
2e de alt parte6 ,ana%erii din fir,ele ,ari pot deveni ntreprinztori de succes6 atunci c&nd au
calitile antreprenoriale necesare i c&nd ,pre)urrile le ofer oportuniti de afaceri via5ile.
". 1rtai care do,enii de aciune fac distincia ntre ntreprinztor i ,ana%erK
#. !acei o paralel ntre trsturile ntreprinztorului i ,ana%erului.
3. 2oate deveni ntreprinztorul ,ana%er i inversK 1r%u,entai.
e#te>
".Se consider c ntreprinztorii se deose5esc de ,ana%eri prin aceea c n %eneral>
a. i asu, un risc ,ini,
5. accept standarde e4terne
c. sunt puternic ,otivai de realizri
d. sunt ,ai distractivi
#. A distincie care se face ntre ,ana%er i ntreprinztor este cea le%at de %estiunea riscului fa
de ,ini,izarea acestuia. +n aceast privin care dintre ur,toarele afir,aii este adevratK
a. antreprenoriatul se refer n pri,ul r&nd la ,ini,izarea riscului
5. ,ana%erul are ca o5iectiv asu,area riscului
c. antreprenoriatul presupune %estiunea unui risc asu,at
d. ,ana%erul ,ini,izeaz riscul
3. 1ntreprenoriatul conine o 5un doz de ,ana%e,ent>
a. 1devrat
5. fals
CAPI("U" 1III
INRAPR!N(RI
(ult vre,e s7a considerat c ntreprinztori sunt doar proprietarii de fir,e ,ici i ,i)locii.
Dotui oa,eni ntreprinztori e4ist i n fir,ele ,ari. +n acest capitol sunt prezentai
ntreprinztorii din fir,ele ,ari 7 denu,ii intraprenori.
- si,ilaritile i diferenele dintre intraprenori i ntreprinztori?
- 5arierele care stau n calea intraprenoriatului?
- caracteristicile culturii intraprenoriale?
- principiile culturii intraprenoriale
+n ulti,ul ti,p a fost introdus un nou ter,en referitor la activitatea antreprenorial i anu,e
cel de intraprenor. 0l definete ntreprinztorul din cadrul ,arilor fir,e 9intracorporate
entrepreneur:. Dei n unele cercetri se afir, c antreprenoriatul i 5irocraia specific ,arilor
fir,e se e4clud reciproc6 n altele se apreciaz c spiritul antreprenorial6 inovativ e4ist i n ,arile
corporaii. 2eter Druc<er afir, c;iar c ntrea%a econo,ie a,erican are caracter antreprenorial.
!eno,enul antreprenorial din ,arile fir,e este denu,it intraprenoriat sau antreprenoriat de
corporaie i este definit ca fiind procesul de ela5orare a unor produse i procese inovative6 prin
crearea unei culturi antreprenoriale n cadrul unei or%anizaii e4istente.
Intraprenorii6 ca i ntreprinztorii6 nu tre5uie s fie n ,od neaprat inventatori. 0i sunt
persoanele care transfor, ideile i prototipurile n produse profita5ile. Intraprenorii sunt
persoanele din spatele produselor i serviciilor. 0i sunt furitori de ec;ipe6 cu dorina puternic de
#3
a7i vedea ideile transpuse n practic. $i nu este neaprat necesar s fie %enii6 ,uli dintre ei av&nd
inteli%ena puin peste ,edie.
Cei ,ai ,uli intraprenori i ncep EntreprindereaF cu o idee. 1ceasta reprezint ntr7o
pri, faz un vis cu oc;ii desc;ii. 1poi6 ur,eaz faza de evaluare a potenialelor o5stacole i
5ariere ce pot aprea.
Se consider c iniial intraprenorul este ,ana%erul %eneral al unei afaceri care nc nu e4ist.
=a nceput6 persoana se poate specializa ntr7un anu,it do,eniu6 cu, ar fi ,ar<etin%6 cercetare i
dezvoltare6 ns odat ce EntreprindereaF a nceput6 ea va fi studiat pe toate faetele. +n cur&nd6
intraprenorul devine o persoan cu ,ulte deprinderi.
Intraprenorii sunt orientai spre aciune. $i lucreaz ntr7un rit, alert pentru a7i vedea visul
,plinit. De ase,enea6 ei sunt orientai spre o5iective6 dorind s ntreprind toate aciunile necesare
realizrii o5iectivelor propuse. Intraprenorii sunt o co,5inaie de vizionari6 oa,eni de aciune6
planificatori i ,uncitori. 0i co,5in viziunea cu aciunea.
1tunci c&nd nu reuesc6 intraprenorii nu se consider nvini. 0i consider eecul ca o piedic
te,porar din care tre5uie trase nv,inte i nu un ,otiv de a renuna. +n plus6 ei nu pun eecul
pe sea,a altora6 ci i concentreaz efortul pentru a realiza lucrurile ,ai 5ine.
G:6Similariti i diferene
+ntre intraprenori i ntreprinztori e4ist at&t si,ilariti c&t i diferene.
Similaritile cele ,ai i,portante sunt ur,toarele.
a. Inovarea. 1t&t ntreprinztorul c&t i intraprenorul sunt persoane inovative. Inovarea poate
reprezenta un produs sau serviciu nou6 un nou proces te;nolo%ic sau o ,etod de ,ana%e,ent
,5untit.
5. Crearea de valoare. 1du%area unei valori supli,entare produselor sau serviciilor este
o5iectivul a,5elor persoane. Desi%ur6 aceasta nu nsea,n c si,pla ,odificare a culorii unui
produs poate fi creatoare de valoare. (odificarea tre5uie s fie cu adevrat nou i diferit fa de
varianta iniial.
c. A#umarea ri#cului. 1ctivitile desfurate de intraprenori i ntreprinztori au un %rad de
risc ,ai ridicat dec&t cele o5inuite. Intraprenorul risca 5anii fir,ei6 ndrept&ndu7i atenia asupra
produselor noi. +ntreprinztorul i risc ti,pul i 5anii proprii.
)iferenele dintre intraprenor i ntreprinztor sunt destul de nuanate.
a. A pri, diferen este aceea c activitatea intraprenorului are un caracter re#taurativ6 pe
c&nd cea a ntreprinztorului are un caracter creativ. 1ciunile restauratoare din ,arile fir,e au ca
o5iectiv eli,inarea sta%nrii. Intraprenorul poate restaura creterea i inovarea ntr7o fir,
tradiional sau cu o cretere lent. Caracterul restaurativ const n aceea c se restaureaz cultura
antreprenorial ntr7o fir, care a fost ,ult ti,p suprastructurat. Sc;i,5area adus de
intraprenor poate fi un produs nou sau un proces6 ns ce se sc;i,5 cu adevrat este cultura
antreprenorial. +ntreprinztorul6 pe de alt parte6 creez un lucru cu totul nou. 0l ela5oreaz un
produs sau un proces care nu a ,ai e4istat nainte. +n cazul nfiinrii unei afaceri6 nsi afacerea
este o entitate nou n sine.
5. A a doua diferen const n o&#tacolele diferite ale acestora. 2entru intraprenor cultura
fir,ei poate fi o5stacolul principal. +n loc s ncura)eze feno,enul intraprenorial6 fir,a l n5u.
1a c intraprenorul are de luptat nu nu,ai cu o5stacolele pieei6 ci i cu cele din cadrul fir,ei.
+ntreprinztorul are un sin%ur o5stacol 8 piaa. 0l va tre5ui s lupte doar pentru nlturarea
o5stacolelor de pe pia6 pentru a deveni o for co,petitiv.
c. A alt diferen const n #ur#ele de finanare. Dac intraprenorul folosete resursele
fir,ei6 care pot fi foarte ,ari6 ntreprinztorul tre5uie s caute surse proprii de finanare6 risc&ndu7i
uneori ntrea%a avere.
#4
Diferene e4ist i ntre intraprenori i mana'eri. +n ti,p ce ,ana%erii tradiionali sunt
,otivai n pri,ul r&nd de pro,ovare i rsplata financiar6 intraprenorii sunt atrai de posi5ilitatea
de inovare. De ase,enea6 ,ana%erii i sta5ilesc o5iective pe ter,en scurt6 pe c&nd intraprenorii pe
ter,en ,ediu. Dac ,ana%erii ur,resc ,ini,izarea riscului6 intraprenorii i7l asu,.
G6;6 %ariere n calea intraprenoriatului
!ir,ele ,ari au dificulti n a introduce un spirit intraprenorial. (otivele ,ai i,portante
sunt natura acestor fir,e6 necesitatea profiturilor pe ter,en scurt6 lipsa talentelor antreprenoriale6
,etode de co,pensare neadecvate.
a. Natura inerent a firmelor mari. (arile ntreprinderi au dificulti n a institui un spirit
antreprenorial pur i si,plu pentru c ele sunt prea ,ari. (ri,ea lor cere ca ,ana%erii s le
structureze6 pentru a fi controlate. 2e ,sur ce fir,a se dezvolt6 apar noi niveluri ierar;ice6
distana dintre conducerea superioar i e4ecutani se ,rete6 iar relaiile de ,unc devin
i,personale. Adat ce ntreprinztorul pierde contactul cu ,uncitorii6 este dificil de asi%urat un
nivel corespunztor al antreprenoriatului n cadrul fir,ei.
Ju,rul ,are de niveluri ierar;ice deter,in i apariia prea ,ultor nivele de apro5are ntre
inovator i %estionarul resurselor. Dac6 de e4e,plu6 ideea de introducere a unui produs nou
aparine unui ,uncitor6 p&n la autoritatea final de decizie pot e4ista 476 nivele ierar;ice6 fiecare
nivel put&ndu7se opune ideii inovative.
A alt pro5le, e4istent n ,arile fir,e este aceea a necesitii controlului. 2e ,sur ce
fir,a se dezvolt6 crete i necesitatea controlului. Ca ur,are6 conducerea fir,ei tre5uie s
sta5ileasc standarde de perfor,an cuantifica5ile. +n acest fel6 standardele i re%ulile devin ,ai
i,portante dec&t co,porta,entul antreprenorial.
Cultura fir,ei este un alt ele,ent specific ,arilor fir,e care constituie un o5stacol n calea
antreprenoriatului. 1stfel6 cultura fir,ei are un cli,at i un siste, de reco,pense care favorizeaz
conservatoris,ul n luarea deciziilor.
A ulti, diferen ntre ,arile fir,e i cele ,ici este cea referitoare la di,ensiunea ti,pului.
Baportrile lunare i tri,estriale cerute ,ana%erilor de la nivelurile ,i)locii fac ca acetia s ai5 o
viziune pe ter,en scurt a perfor,anelor. Dei fir,a are o5iective pe ter,en lun%6 perfor,anele
curente se refer la ter,ene foarte concrete. +n condiiile n care rezultatele sunt evaluate pe ter,ene
scurt6 este destul de %reu ca o persoan s devin creativ.
5. Nece#itatea profiturilor pe termen #curt. (arile fir,e se strduiesc s o5in cu
predilecie profituri pe ter,en scurt. 1cestea sunt vzute ca o ,sur a succesului fir,ei. !ir,ele
,ari tre5uie s ai5 profituri pe ter,en scurt i pentru a asi%ura un pre convena5il al aciunilor i a
atra%e investitorii. Strate%ia lor este deci de a o5ine perfor,ane pe ter,en scurt i nu de a face
investiii pe ter,en lun%. 2e de alt parte6 fir,ele antreprenoriale i pot per,ite s piard o anu,it
perioad de ti,p. C;eia supravieuirii lor o reprezint flu4ul de nu,erar. 0le atra% 5ani n afacere6
fr a %aranta ns investitorului un venit si%ur.
c. "ip#a talentelor antreprenoriale. +n ,arile fir,e e4ist foarte puini ntreprinztori
adevrai. 0i prefer viaa ,ai puin si%ur a unei fir,e ,ici dec&t pe cea si%ur i linitit dintr7o
fir, ,are.
Gn alt ,otiv pentru care sunt puin adevrai ntreprinztori n fir,ele ,ari este acela c
acestea nu i ncura)eaz. 0le vd ntreprinztorul ca pe o persoan care lucreaz ,ai de%ra5 sin%ur
dec&t n ec;ip i care este ,ai interesat de proiectele sale favorite dec&t de activitatea fir,ei. De
aceea6 ntreprinztorul nici nu pro,oveaz la fel de repede ca i ceilali cole%i. 1ceasta i face
ne,ulu,ii i prin ur,are pleac din ntreprindere.
d. ,etode de compen#are neadecvate. Cele ,ai ,ulte fir,e ,ari au puine ,odaliti de a
co,pensa salariaii cu spirit inovator. 0le au siste,e de salarizare specifice pentru ,uncitori6
#'
funcionari i ,ana%eri. Inovatorii ar putea fi pltii n funcie de productivitate6 ns aceasta nu este
clar definit n cadrul fir,elor ,ari.
Beco,pensa orar sau lunar nu este suficient pentru ntreprinztor. Dei reco,pensa
financiar poate s nu fie deose5it de i,portant pentru ntreprinztor6 tre5uie totui instituit un
siste, de reco,pensare a inovaiei6 pentru ca aceasta s poat fi continuat.
Beco,pensele ne,onetare pentru inovare lipsesc de re%ul din fir,ele ,ari. 2ro,ovarea
poate avea efecte nefavora5ile asupra activitii antreprenoriale. Dac ntreprinztorul este
pro,ovat ca ,ana%er6 el va fi ndeprtat de activitatea antreprenorial. +n plus6 ca ,ana%eri6
ntreprinztorii nu au te,pera,entul necesar pentru o 5un conducere i pot crea pro5le,e care nu
au e4istat nainte.
G6C6 Cultura intraprenorial
Cultura unei fir,e ,ari6 tradiionale6 are un cli,at i un siste, de reco,pense care
favorizeaz luarea conservatoare a deciziilor. Se pune accent pe cule%erea unui volu, ,are de date
ca funda,ent pentru luarea unor decizii raionale. Deciziile riscante sunt adesea a,&nate p&n se
o5in infor,aii relevante. 2roiectele solicit apro5ri nu,eroase.
Cultura fir,ei tradiionale se deose5ete n ,od se,nificativ de cultura fir,ei intraprenoriale.
2rincipiile orientative ale culturii tradiionale sunt> ur,area instruciunilor date6 evitarea
%reelilor6 lipsa iniiativei6 conservatoris, personal. 1cest ,ediu restrictiv nu favorizeaz desi%ur
creativitatea6 independena i asu,area riscului 7 principii cluzitoare ale intraprenoriatului.
2rincipiile culturii intraprenoriale sunt co,plet diferite> ela5orarea unor viziuni6 scopuri i
planuri? rsplata aciunilor ntreprinse? ncercarea i e4peri,entarea? asu,area responsa5ilitii.
Diferene e4ist i n privina valorilor i nor,elor ,prtite. !ir,a tradiional are prin
natura sa structur ierar;ic6 cu siste,e de raportare presta5ilite6 linii de autoritate i
responsa5ilitate6 instruciuni i nor,e 5ine precizate. Doate acestea spri)in cultura e4istent a
fir,ei i nu favorizeaz crearea de noi afaceri. Cultura fir,ei intreprenoriale se 5azeaz pe o
structur aplatizat6 n care se dezvolt relaii de ,unc apropiate care favorizeaz o at,osfer de
ncredere i consultare reciproc6 ceea ce favorizeaz realizarea o5iectivelor.
Caracteristicile culturii intreprenoriale sunt> iniiativa6 continuitatea6 resurse supli,entare6
asu,area riscului6 cola5orarea.
a. Iniiativa. Intraprenorii i asu, ,ai de%ra5 sarcinile dec&t le sunt repartizate de ctre
conducerea fir,ei. 0i persist n aplicarea ideilor lor cu sau fr spri)inul fir,ei.
5. Continuitatea. Intraprenorul6 ca iniiator al proiectului6 ur,rete realizarea lui n toate
fazele de ela5orare a acestuia. 1ceasta confer continuitatea proiectului i reprezint un factor
,otivant esenial pentru iniiatorul acestuia.
c. Re#ur#e #uplimentare. Intraprenoriatul presupune e4istena unor resurse supli,entare care
nu au fost cuprinse n planurile iniiale. 1ceasta per,ite finanarea unor proiecte iniiate de
intraprenori6 care altfel nu ar putea fi finanate.
d. A#umarea ri#cului. +n intraprenoriat se pornete de la ideea c pot aprea %reeli n
realizarea proiectului. De aceea6 %reelile sunt tolerate6 iar riscul inerent este acceptat.
e. Cola&orarea. Spiritul intraprenorial i,pune o cola5orare apropiat ntre ,e,5rii ec;ipei.
=ucrul in ec;ip este c;iar ncura)at pentru a se putea 5eneficia de e4periena diferiilor specialiti.
Conflictele de interese sunt practic ine4istente6 ec;ipa intraprenorial lucr&nd ca o fa,ilie care
ur,rete realizarea unui o5iectiv co,un.
#6
". 1rtai care sunt si,ilaritile dintre ntreprinztori i intraprenori.
#. Ce diferene e4ist ntre ntreprinztori i intraprenoriK
3. 04plicai care sunt principalele 5ariere n calea intraprenoriatului.
4. Care sunt principiile culturii intraprenorialeK
'. 2rezentai caracteristicile cultuii intraprenoriale.
e#te>
". Intraprenoriatul reprezint>
a. antreprenoriatul cel ,ai a%resiv
5. ,sura n care o persoan consider c se co,port ca un ntreprinztor
c. ideea c patronul crede c nu are spirit antreprenorial
d. feno,enul antreprenorial din ,arile fir,e
4. (ini,izarea riscului6 controlul for,al i orientarea pe ter,en scurt sunt trsturi principale ale>
a. ,ana%erului
5. ntreprinztorului
c. intraprenorului
d. pro,otorului
3. Caracteristicile culturii intraprenoriale sunt>
a. iniiativa
5. continuitatea
c. asu,area riscului
d. cola5orarea
CAPI("U" I3
-!,!I"! NR!PRIN*+(R
(ult vre,e afacerile erau un apana) al 5r5ailor. Iat ns c n ulti,ul ti,p i fe,eile s7au
dovedit a fi cu adevrat ntreprinztoare. +n acest capitol se prezint particularitile fe,eii ca o, de
afaceri.
Dup parcur%erea capitolul vei cunoate>
- diferenele dintre 5r5aii i fe,eile ntreprinztor?
- dificultile nt&,pinate de fe,eile7ntreprinztor.
Ju,rul fe,eilor ntreprinztor a crescut si,itor fa de perioadele trecute. (odificarea
dra,atic a vieii fa,iliale i a activitii profesionale a fcut ca tot ,ai ,ulte fe,ei s se i,plice
n afaceri.
!e,eile ntreprinztor se deose5esc de celelalte fe,ei prin aceea ca sunt ,ai nclinate s7i
asu,e riscul6 sunt ,ult ,ai ;otr&te i ,ai fer,e i au o dorina ,ai ,are de a7i controla propriul
destin.
9.". )iferene $ntre &r&aii i femeile ntreprinztor
Dei trsturile caracteristice ale 5r5ailor i fe,eilor ntreprinztor sunt n %eneral foarte
ase,ntoare6 fe,eile ntreprinztor difer de 5r5ai su5 ur,toarele aspecte> ,otivare6 ,otive6
surse de finanare6 pre%tire6 caracteristici de personalitate6 condiii de ,ediu6 %rupuri de spri)in6
do,eniul afacerii.
,otivare. Hr5aii sunt ,otivai s se i,plice n afaceri de dorina de a7i controla propriul
destin6 independen. 1ceasta poate rezulta din dezacordul pe care l au cu efii lor sau din
#/
senti,entul c ei pot face ,ai 5ine anu,ite lucruri. !e,eile6 n sc;i,56 tind s fie ,ai ,otivate de
nevoia de ,plinire rezultat din frustrarea la locul de ,unc provocat de lipsa posi5ilitilor de
pro,ovare i de ,anifestare a talentului.
,otive. 1t&t 5r5aii c&t i fe,eile au ,otive si,ilare de a se i,plica n afaceri. $i unii i
alii au n %eneral un interes puternic i o e4perien 5o%at n do,eniul afacerii n care doresc s
intre. Dotui6 pentru 5r5ai6 tranziia de la vec;ea ocupaie la intrarea n afaceri este adesea
facilitat c&nd afacerea este o dezvoltare a activitii curente6 un do,eniu nrudit sau un ;o55N.
!e,eile6 pe de alt parte6 prsesc fostul loc de ,unc adesea cu un senti,ent de frustrare profund
i cu un entuzias, deose5it pentru noua afacere6 fr a ine cont prea ,ult de e4perien6 fc&nd
tranziia cu,va ,ai dificil.
Sur#e de finanare. +ntre 5r5ai i fe,ei e4ist o ,are diferen n ce privete sursele de
finanare. +n ti,p ce 5r5aii apeleaz pe l&n% sursele personale de finanare i la 5nci
co,erciale6 investitori sau ,pru,uturi personale6 fe,eile se 5azeaz6 de re%ul6 pe activele
personale i pe econo,ii. 1ceasta pentru c fe,eile o5in ,ai dificil ,pru,uturi dec&t 5r5aii.
Pre'tire. $i n do,eniul pre%tirii e4ist diferene se,nificative ntre 5r5ai i fe,ei. Dei
a,5ele %rupuri tind s ai5 e4perien n do,eniul afacerii lor6 5r5aii au ,ai ,ult e4perien n
producie i6 n %eneral6 n do,eniile te;nice. Din contra6 cele ,ai ,ulte fe,ei au o e4perien de
ad,inistraie6 care este li,itat la niveluri ,edii de ,ana%e,ent6 n special n do,eniul serviciilor.
Caracteri#tici de per#onalitate. Cele ,ai ,ulte caracteristici de personalitate sunt si,ilare
at&t 5r5ailor c&t i fe,eilor ntreprinztori. $i 5r5aii i fe,eile sunt ener%ici6 independeni6
socia5ili. Dotui6 5r5aii sunt adesea ,ai ncreztori n ei i ,ai puin fle4i5ili i tolerani dec&t
fe,eile6 ceea ce poate duce la e4istena unor stiluri de ,ana%e,ent foarte diferite.
2rincipalele trsturi de personalitate ale fe,eii sunt prezentate n fi%. 9.".
" # 3 4 '
2asivitate 0ner%ie
1filiere Independen
Jonco,petitivitate Co,petitivitate
Individualis, Socia5ilitate
Bealis, Idealis,
Jencredere n sine +ncredere n sine
Doleran Intoleran
Bela4are +ncordare
Bi%iditate !le4i5ilitate
Jesi%uran Si%uran
Specialist 3eneralist
!i%. 9." 2rincipalele trsturi de personalitate ale fe,eii
Condiii de mediu. Si,ilariti e4ist i n privina condiiilor de ,ediu. Dotui6 cele ,ai
,ulte fe,ei sunt ceva ,ai n v&rst dec&t 5r5aii atunci c&nd ncep afacerile 93'74- ani6 fa de #'7
3- ani:. De ase,enea i educaia este ceva ,ai diferit6 5r5aii av&nd cu predilecie o pre%tire
te;nic.
=rupuri de #pri8in. Su5 acest aspect e4ist diferene i,portante. Hr5aii apeleaz ,ai nt&i
la spri)inul consilierilor 9avocai6 conta5ili: i apoi la soie. !e,eile apeleaz n sc;i,5 ,ai nt&i la
sfatul soului6 apoi al prietenilor apropiai i nu,ai dup aceea la specialiti. De ase,enea6 fe,eia
,ai apeleaz la spri)inul diferitelor asociaii co,erciale i %rupuri fe,iniste.
)omeniul afacerii. Jatura afacerilor ntreprinse de 5r5ai i fe,ei difer i ea. +n ti,p ce
fe,eile tind s nceap afaceri n special n do,eniul serviciilor i al co,erului cu a,nuntul6
5r5aii intr ,ai de%ra5 n afaceri n do,eniul industriei6 construciilor i al te;nolo%iilor de v&rf.
#*
+n consecin6 afacerile deinute de fe,ei sunt adesea ,ai ,ici6 iar venituri ,ai sczute dec&t cele
ale 5r5ailor. Dotui6 oportunitile de afaceri pentru fe,ei au o tendin de cretere fr precedent
ntruc&t do,eniul serviciilor nre%istreaz o accentuat tendin de dezvoltare.
A co,paraie a caracteristicilor 5r5ailor i fe,eilor ntreprinztor este redat n ta5elul 9.".
Co,pararea caracteristicilor 5r5ailor i fe,eilor ntreprinztor
Da5el 9."
Caracteristica Hr5ai ntreprinztor !e,ei ntreprinztor
(otivare +,plinire
Independen
Satisfacie n ,unc
+,plinire
Independen
(otive Insatisfacie la locul de ,unc
actual
Dezvoltarea activitii curente
Disponi5ilizare
$o,a)
$ansa cu,prrii
!rustrare n ,unc
Interesul i ansa aprut n
do,eniu
Sc;i,5area situaiei personale
2re%tire personal 04perien n do,eniu
Specialist n do,eniu
Co,peten n diferite sfere ale
afacerii
04perien n do,eniu
Conducere la nivel ,ediu
Servicii nrudite cu pre%tirea
Caracteristici de
personalitate
2ersuasiune
Arientare spre o5iective
+ncredere ,are n sine
0ntuzias, i ener%etic
!le4i5ilitate i toleran
Arientare spre o5iective
Creativitate i realis,
+ncredere ,edie n sine
0ntuzias, i ener%etic
Socia5ilitate
Condiii de ,ediu Iniiaz afaceri la #'73' ani
2re%tire te;nic sau econo,ic
+ncepe afaceri la 3'74' ani
2re%tire divers
3rupuri de spri)in 2rieteni6 specialiti
2arteneri
Soie
2rieteni
So
!a,ilie
1sociaii profesionale
3rupuri fe,iniste
Do,eniul afacerii Industrie6 construcii Servicii
Surse de finanare 1ctive i econo,ii personale
Hnci co,erciale
Investitori
2rieteni6 fa,ilie
1ctive i econo,ii personale
+,pru,uturi personale
H6;6 )ificulti $nt5mpinate de femeile $ntreprinztor
+ntre 5r5aii i fe,eile ntreprinztor e4ist diferene de personalitate. De ase,enea6 i
educaia acestora difer. +n plus6 fe,eile nt&,pin o serie de dificulti pe care 5r5aii nu le au n
,od o5inuit.
Hncile i alte instituii financiare sunt ,ai conservatoare n a acorda ,pru,uturi fe,eilor
ntreprinztori. A e4plicaie este faptul c unele 5nci atri5uie trsturile ntreprinztorilor de succes
n special 5r5ailor. Gn alt ,otiv este acela c fe,eile ntr n afaceri ndeose5i n sfera serviciilor
i co,erului cu a,nuntul i aceste do,enii au dificulti ,ai ,ari de a o5ine ,pru,uturi dec&t
cele din sfera produciei.
!e,eile ntreprinztor nt&,pin o dificultate n plus i prin faptul c tre5uie s se ocupe i
de pro5le,ele fa,iliale. Gnele cercetri relev faptul c e4ist o le%tur direct ntre satisfacia n
#9
afaceri i fericirea fa,ilial. +n plus6 fe,eile ntreprinztori au o ,ai ,are satisfacie n ,unc
dec&t cele care sunt ,ana%eri6 satisfacie %enerat de posi5ilitatea de a7i controla propriul destin. +n
ta5elul 9.# sunt prezentate rezultatele unui studiu privind principalele dificulti cu care se confrunt
fe,eile ntreprinztori at&t la iniierea afacerilor c&t i n ti,pul derulrii acestora.
Dificulti ale fe,eilor ntreprinztor
Da5el 9.#
Dificulti la iniierea
afacerilor
2rocent Dificulti n ti,pul derulrii
afacerilor
2rocent
=ipsa instruirii n afaceri 3- =ipsa de e4perien n
planificarea financiar
#*
A5inerea de credite #* 1fectarea relaiilor personale #'
=ipsa de e4perien n
planificarea financiar
#- A5inerea de credite #3
=ipsa %araniilor #" =ipsa %araniilor "3
=ipsa de ndru,are i
consiliere
" =ipsa instruirii n afaceri ""
H6C6 )ezvoltarea #piritului $ntreprinztor al femeilor din Rom5nia
+n vederea dezvoltrii antreprenoriatului fe,inin n Bo,&nia6 s7a ela5orat Programului
naional multianual pe perioada !!"- !!# pentru dez$oltarea culturii antreprenoriale %n r&ndul
femeilor manager din sectorul %ntreprinderilor mici i mi'locii.
2ro%ra,ul are ca o5iectiv pro,ovarea unui siste, for,ativ care s faciliteze ,o5ilitatea
fe,eilor pe piaa forei de ,unc i dezvoltarea aptitudinilor antreprenoriale ale acestora n scopul
i,plicrii lor n structuri econo,ice private6 n conte4tul pro5le,elor le%ate de ,eninerea
ec;ili5rului dintre o5li%aiile fa,iliale i cele profesionale i a pre)udecilor e4istente la nivel local.
+n acest sens6 pro%ra,ul ur,rete>
- sti,ularea auto7an%a)rii?
- dezvoltarea capacitii i a spiritului antreprenorial n r&ndul fe,eilor?
- folosirea opti, a capitalului u,an oferit de potenialele fe,ei ntreprinztor?
- creterea %radului de infor,are despre i,portana antreprenoriatului n r&ndul fe,eilor?
- creterea nu,rului de fe,ei ntreprinztor n cadrul co,unitii de afaceri?
- dezvoltarea aptitudinilor antreprenoriale 5azate pe cunoaterea i %estionarea opti, a
resurselor6 n vederea adaptrii rapide la ri%orile deter,inate de %lo5alizarea pieelor i
de inte%rarea Bo,&niei n Gniunea 0uropeana?
- sti,ularea nfiinrii de noi ntreprinderi ,ici i ,i)locii6 precu, i ,5untirea
perfor,antelor econo,ice ale ,icrontreprinderilor e4istente6 prin creterea %radului de
pre%tire a personalului acestora?
- accesul e%al la econo,ia 5azat pe cunoatere.
2ro%ra,ul se va deruleaz n 4 etape6 astfel>
0tapa I 7 or%anizarea ca,paniei de infor,are6 denu,it ( Silele fe,eilor antreprenorQ6 care
are ca ao5iective>
- prezentarea structurilor asociative ale fe,eilor antreprenor din Bo,&nia?
- prezentarea surselor de finanare ale sectorului I((?
- prezentarea activitilor ce se vor derula n cadrul 2ro%ra,ului pentru dezvoltarea
culturii antreprenoriale n r&ndul fe,eilor?
- pro,ovarea ,odelelor de succes ale fe,eilor antreprenor din Bo,&nia?
- or%anizarea de ,ini7e4poziii av&nd ca te, realizrile fe,eilor ntreprinztor pe plan
local.
3-
0tapa a II7 a> Ar%anizarea i desfurarea cursurilor de pre%tire antreprenorial privind>
- for,alitile privind nre%istrarea i funcionarea societilor co,erciale6 persoane fizice6
asociaii fa,iliale6 societi cooperative?
- ela5orarea planului de afaceri6 procedura %eneral de creditare i solicitare de %aranii
pentru creditul solicitat?
- noiuni de conta5ilitate pri,ara 95ilan 6 5alan6 Jota de Intrare7Beceptie6 factura6
c;itan:?
- ,ana%e,entul financiar al ntreprinderii?
- noiuni de ,ar<etin%?
- i,portana i,ple,entrii standardelor de calitate?
- surse de finanare pentru sectorul ntreprinderilor ,ici i ,i)locii.
- accesare surse i platfor,e electronice de infor,are 8 e7%overn,ent6 1%enia Jaional
pentru +ntreprinderi (ici i (i)locii i Cooperaie6 (inisterul 0cono,iei i Co,erului6
(inisterul !inanelor 2u5lice6 etc.?
- prezentarea asociaiilor fe,eilor de afaceri i serviciile pe care acestea le asi%ur
0tapa a III a 7 0la5orarea i pu5licarea 5rourilor> (ana%e,entul afacerilor 8 noiuni de 5aza6
=e%islaia ro,&n co,entat privind nre%istrarea fir,elor6 a persoanelor fizice autorizate i a
asociaiilor fa,iliale i societilor cooperative6 (ar<etin% i dezvoltarea afacerilor6 3;idul T(ici
idei de afaceriF i 3;idul TStructurile asociative ale fe,eilor din Bo,&nia i practica
internaionalF.
0tapa a I a 8 Derularea unui sonda) privind antreprenoriatul fe,inin n Bo,&nia6 utiliz&nd
intervievarea prin telefon asistat de calculator i pu5licarea rezultatelor sonda)ului.
Heneficiaz de prevederile acestui pro%ra, fe,eile care au cetenie ro,&n i care au v&rsta
peste "* ani i sunt a5solvente a ,ini, * clase.
!acei o paralel ntre 5r5aii i fe,eile ntreprinztor.
Ce dificulti nt&,pin fe,eile7ntreprinztor n co,paraie cu 5r5aiiK
e#te>
". !e,eile ntreprinztor difer de 5r5ai su5 ur,toarele aspecte>
a.(otivare
5.Surse de finanare
c.2re%tire
d.Do,eniul afacerii
#.Hncile sunt ,ai rezervate n a acorda ,pru,uturi fe,eilor.
a. adevrat
5. fals
CAPI("U" 3
!1A"UAR!A CAPACI+2II ANR!PR!N(RIA"!
Derularea unei afaceri presupune efort i deter,inare. Ju toat lu,ea are dorina6 puterea i
voina de a se i,plica n afaceri. $i aceasta n ,are ,sur pentru c nu are calitile necesare unui
ntrepreprinztor. +n acest capitol se vor prezenta caracteristicile eseniale pe care le are un
ntreprinztoi de succes6 dar i cele care nu se re%sesc la acesta.
- trsturile co,une ntreprinztorilor de succes?
3"
- trsturile care nu se re%sesc la ntreprinztorii de succes?
- trsturile nerelevante pentru succesul afacerilor.
- ansa du,neavoastr de a v i,plica n afaceri prin pris,a potenialului antreprenorial
pe care l avei.
2ri,ul lucru la care tre5uie s se %&ndeasc un potenial ntreprinztor este> ECare va fi pri,ul
pas n iniierea unei afaceri> decizia de a nfiina o fir, sau e4istena unei idei de afaceriKF. Dei n
aparen rspunsul ar putea fi Ee4istena unei idei de afaceriF6 ,a)oritatea ntreprinztorilor se decid
pri,a dat s nfiineze fir,a i apoi s lupte6 uneori ani6 pentru a %si un produs sau serviciu care
s7l poate oferi cu succes cu,prtorilor. Desi%ur6 se ridic ntre5area E0ste 5ine6 este ruKF. 2e de
o parte este 5ine. 04ist o ,uli,e de ,otive pentru care oa,enii ncep afaceri. 0le pot fi dorina de
a fi propriul stp&n6 rsplata financiar6 i,posi5ilitatea realizrii pe plan profesional la o fir, ,are
etc. Indiferent de ,otive6 un lucru este clar> ele nu au le%tur cu ceea ce ar putea face fir,a. De
aceea6 consider, c potenialii ntreprinztori tre5uie s lupte ,ai nt&i cu ntre5area dac s
nceap sau nu o afacere. 1u ei calitile necesare unui ntreprinztor6 pot conta pe spri)inul fa,iliei
i al prietenilor6 sunt dispui s i asu,e unele riscuri inerente derulrii afacerilor6 pot face fa
sacrificiilor pe care le cere o afacereK
Ju,ai dup s7au ;otr&t s nfiineze o afacere se pot %&ndi i la dezvoltarea ideii de afaceri.
1ceasta reprezint o alt pro5le, co,ple4 care presupune evaluarea ideilor de afaceri i ale%erea
acelei idei care corespunde cel ,ai 5ine inteniilor ntreprinztorului.
:I6:6 Caracteri#ticile $ntreprinztorilor de #ucce#
Caracteristicile i personalitatea ntreprinztorului au fost analizate de foarte ,uli cercettori.
2ro5a5il c nici un alt aspect le%at de ntreprinztor nu a fost studiat cu at&ta consecven. $i6
5ineneles6 punctele de vedere difer. Dotui6 dac ar fi s alctui, un portret ro5ot al
ntreprinztorului de succes6 acesta ar arta n felul ur,tor> 5r5at6 #'73' ani6 sin%urul copil la
prini6 a5solvent de facultate6 prinii dein o afacere6 nc de copil a nceput s fac 5ani6 nscut
ntr7o zon favora5il afacerilor i de reli%ie protestant. Dac toate aceste trsturi pot fi re%site la
o persoan6 ea se poate situa n postura favora5il a ntreprinztorului ideal. Dac ns nu sunt
ntrunite toate aceste trsturi6 nu sunt ,otive de n%ri)orare. +n lu,e sunt o ,uli,e de
ntreprinztori de succes care nu au studii superioare6 adolesceni6 pensionari6 %ospodine6 copii de
5ani %ata6 ,oldoveni6 ortodoci sau catolici. 2ur i si,plu nu e4ist ele,ente care s deter,ine
dac un ntreprinztor are succes sau nu.
2e de alt parte6 trsturilor personale ale ntreprinztorilor de succes tre5uie s li se dea cu
si%uran o atenie deose5it. Dac o parte din aceste trsturi lipsesc6 tre5uie procedat cu tact i n
nici un caz descura)ant. Se pot eli,ina o serie din aceste lipsuri fie prin instruire i autodisciplin6
fie prin co,pensarea unora din li,itele proprii prin ale%erea atent a partenerilor i a altor ,e,5rii
ai ec;ipei.
o, ,pri trsturile personale ale oa,enilor n trei cate%orii>
7 trsturi personale co,une ntreprinztorilor de succes6 pe care le consider, foarte
i,portante n dezvoltarea afacerilor?
7 trsturi personale ce nu se re%sesc la ntreprinztorii de succes6 care pot fi ascunse i
,piedic dezvoltarea afacerilor?
7 trsturi nerelevante pentru succesul afacerilor.
1. r#turi comune $ntreprinztorilor de #ucce#
2rintre cele ,ai nt&lnite trsturi ale ntreprinztorilor de succes sunt ur,toarele>
3#
". )orina de a#umare a ri#cului. +nc din secolul al .III7lea6 Bic;ard Cantillon asocia
asu,area riscului n econo,ie cu ntreprinztorul. +n ,od inevita5il6 i,plicarea n afaceri
presupune i asu,area unor riscuri personale i financiare. Dac afacerile nu ,er%6 se pot pierde
reputaia6 prietenii i 5ineneles 5anii. Dotui6 cercetrile arat c ntreprinztorii i asu, un risc
,oderat. 0i nu sunt participani la )ocurile de noroc. +ntreprinztorii nu caut riscul6 ci ,ai de%ra5
i7l asu,. +ncearc s reduc riscul printr7un control c&t ,ai 5un al afacerii. 2rin ale%erea atent a
produsului i a pieei6 finanare creativ6 for,area unei ec;ipe co,petitive i prin planificare riscul
iniierii unei afaceri poate fi destul de ,ic.
+n asu,area riscului tre5uie fcut distincie ntre riscul a5solut i cel relativ. (a)oritatea
afacerilor sunt riscante. Dotui6 dac potenialul ntreprinztor a fost recent disponi5ilizat ori se afl
ntr7un serviciu fr perspectiv6 riscul relativ poate fi ,ult ,ai ,ic. +n acest caz tre5uie luate n
considerare costul de oportunitate i riscul de oportunitate. 2rin ur,are6 se pune ntre5area> ECare
este costul i riscul continurii activitii actualeKF Dac cineva a fost concediat sau disponi5ilizat
riscul de a deveni ntreprinztor poate fi ,ai ,ic n co,paraie cu alte opiuni. +n cazul unui servici
fr perspectiv6 continuarea unei ,unci plictisitoare6 fr nici o satisfacie poate avea un cost de
oportunitate foarte ridicat6 n co,paraie cu reco,pensele financiare sau psi;olo%ice ale deinerii
unei afaceri proprii.
#. Controlul propriului de#tin. Gnii autori au ncercat s de,onstreze c factorul c;eie n
decizia de a intra n afaceri este dorina de control a propriului destin. 2otrivit teoriei controlului
propriului destin6 orice rezultat este perceput n funcie de capacitatea de control a acestuia.
2ersoanele cu un si, ridicat al controlului propriului destin consider c pot i i controleaz
propriul destin i c norocul sau ali factori e4o%eni nu au relevan. Cercetrile arat ca
ntreprinztorii au un control ridicat al propriului destin. +n testele psi;olo%ice ei ,enioneaz c
succesul sau eecul este rezultatul aciunilor lor i nu al sorii. 0i consider c ,ai de%ra5 succesul
sau eecul afacerilor li se datoreaz lor i nu norocului. Dotui6 unii autori nu sunt de acord c
aceasta ar fi o trstura c;eie specific doar ntreprinztorilor i aceasta fiindc nu s7a sta5ilit o
le%tur anu,e ntre iniierea afacerilor i controlul propriului destin. Se poate ns face o le%tur
ntre oa,enii de succes6 fie ei ntreprinztori sau nu6 i controlul propriului destin.
3. Spirit inovator. Creativitatea este o trstur i,portant a ntreprinztorilor de succes.
Sc;u,peter afir,a c ntreprinztorul6 Epersona causaF a dezvoltrii econo,ice6 este un inovator6
care realizeaz ,ereu co,5inaii noi n producie. +ntr7adevr6 ideile inovative reprezint ele,entul
care l deose5ete pe un ntreprinztor de ceilali. A nou ,odalitate de a5ordare a calitii
produselor sau de prestare a serviciilor6 folosirea unor noi ,etode de distri5uie i a unor noi
concepte de a,5alare6 de e4e,plu6 sunt ele,entele distinctive ale unui ntreprinztor inovativ.
Cercetrile arat c persoanele cu spirit inovativ nu sunt ns %enii. 0le sunt ,ai de%ra5
inteli%ente dec&t sclipitoare.
4. Nevoia de mplinire. 1proape fr e4cepie6 ntreprinztorii sunt persoane puternic
,otivate de nevoia de ,plinire. David (cClelland su%ereaz c nevoia de ,plinire este pri,ul
factor pe care l are n vedere o persoan6 atunci c&nd dorete s devin ntreprinztor. +n plus6
nevoia de ,plinire este considerat o di,ensiune i,portant a personalitii ntreprinztorului.
1cest fapt deter,in prsirea unei fir,e ,ari i asu,area riscului i,plicrii n propriile afaceri.
+ntreprinztorul este orientat spre atin%erea unui anu,it o5iectiv i este ,otivat de ansa atin%erii
acestuia. A5iectivul poate fi realizarea profitului sau ,5o%irea6 dar i dezvoltarea fir,ei6
co,ercializarea unui nou produs sau prestarea unui serviciu de calitate.
Jevoia de ,plinire este adesea confundat cu nevoia de putere. +ntreprinztorii ns6 aa
cu, arat studiile6 nu sunt avizi dup putere6 n sensul ,ac;iavelic al cuv&ntului. Dotui6 puternica
lor nevoie de ,plinire poate fi confundat cu nevoia de putere6 ntruc&t ntreprinztorii par s fie
total i,plicai n atin%erea anu,itor o5iective.
Gnii autori afir, ,ai recent ns c nevoia de ,plinire nu este un indicator relevant al
tendinei de i,plicare n afaceri. 2rin ur,are6 ntre nevoia de ,plinire i iniierea unei afaceri nu
33
este o relaie e4plicit i de aceea tre5uie luate n considerare alte caracteristici de personalitate6
pentru a nele%e ,ai 5ine afacerile.
'. Acceptarea incertitudinii. Iniierea unei afaceri6 prin specificul ei6 este un proces dina,ic6
incert6 co,ple4 i nesi%ur. +ntreprinztorii ns accept situaiile nesi%ure i iau decizii n condiii de
incertitudine. Ju nu,ai c ei nu sunt afectai de incertitudine6 ns ei sunt capa5ili s o e4ploateze
i s o5in avanta)e din aceasta. +ntreprinztorii par s accepte ntr7o ,ai ,are ,sur
incertitudinea dec&t ,ana%erii din fir,ele ,ari. (ana%erii doresc un ,ediu ,ai structurat6 cu surse
si%ure de infor,aii pentru a lua decizii n condiii de certitudine. +ntreprinztorii nu au nevoie de
acest nivel de certitudine. $i c;iar dac ar si,i nevoia unei astfel de certitudini6 ei nu o pot avea
ntruc&t i,plicarea n afaceri este o necunoscut cu ,ulte ntre5ri. 2rin ur,are6 acceptarea
incertitudinii este nu nu,ai util6 ci i necesar ntreprinztorilor.
6. ncrederea n #ine. +ntreprinztorii de succes au o puternic ncredere n forele proprii. 0i
sunt ncreztori n capacitatea lor de a7i atin%e o5iectivele propuse. Cercetrile arat c
ntreprinztorii au un %rad nalt de ncredere n ei. +n plus6 instituiile financiare i investitorii i
plaseaz 5anii n acele afaceri n care ntreprinztorii au un nalt %rad de ncredere n ei.
/. Per#i#tena. +ntreprinztorii sunt persisteni. 0i nu sunt inti,idai de o5stacolele ce apar n
cale. 1v&nd dorina intens de a depi dificultile aprute6 ei i continu eforturile p&n la
rezolvarea pro5le,ei. Dei sunt e4tre, de persisteni6 atunci c&nd apare o situaie i,posi5il de
realizat ei o a5andoneaz. !iind realiti6 ei recunosc ceea ce poate fi fcut i la ce tre5uie renunat.
2ersistena este considerat una dintre cele ,ai i,portante trsturi u,ane. Calvin Coolid%e afir,a
FJi,ic n lu,e nu poate nlocui persistena. Dalentul nu> ni,ic nu e ,ai o5inuit dec&t oa,eni de
talent fr succes. 3eniul nu> %eniile nerspltite sunt aproape un prover5. 0ducaia nu> lu,ea este
plin de oa,eni educai ratai. 2ersistena i deter,inarea sunt sin%urele o,nipotente. Slo%anul
U2ersistVW a rezolvat i va rezolva ntotdeauna pro5le,a rasei u,aneF.
*. Spirit de iniiativ. (uli cercettori i practicieni sunt de acord c spiritul de iniiativ
este o trstur a ntreprinztorilor de succes. 0i caut ,ereu situaii n care sunt personal
rspunztori de succesul sau eecul afacerii. +ntreprinztorii sunt prin e4celen oa,eni de aciune.
Dac ei nu au iniiativ6 cu at&t ,ai ,ult personalul lor nu va avea. (uli ntreprinztori afir, c
i 5azeaz succesul pur i si,plu pe faptul c au acionat6 s7au i,plicat n afaceri i nu i7au fcut
prea ,ulte %ri)i. Desi%ur6 i ntreprinztorii care nu au avut succes au avut i ei iniiativ. 1cest
lucru ns nu este suficient. Iniiativa este o pro5le, zilnic i cere ,ult perseveren.
9. Se#izarea oportunitilor. +ntreprinztorii de succes par s ai5 capacitatea de a anticipa
tendinele i de a recunoate oportunitile ce apar.
"-. Potenial ener'etic ridicat. +ntreprinztorii sunt recunoscui ca av&nd un potenial
ener%etic ridicat. 0i au capacitatea de a lucra ti,p ndelun%at6 fr a si,i nevoia de a se odi;ni. +n
unele situaii6 potenialul ener%etic este o pro5le, de sntate. De ,ulte ori succesul unei afaceri
depinde de sntatea ntreprinztorului. 1lteori ns potenialul ener%etic pare s fie o pro5le, de
te,pera,ent. !iind oa,eni de aciune6 ntreprinztorii de succes ,uncesc nencetat. Cercetrile
confir, c ntreprinztorii de succes au ntr7adevr un potenial ener%etic deose5it.
H. r#turi care nu #e re'#e#c la $ntreprinztorii de #ucce#
0vident6 caracteristicile ntreprinztorilor E%;inionitiF sunt opuse celor zece trsturi
anterioare. 2rintre cele ,ai relevante astfel de caracteristici ,enion,.
". "comia. !iind i,plicat ntr7un proces continuu de a EfaceF 5ani6 ntreprinztorul poate
deveni avid dup 5ani. =co,ia ntreprinztorului poate ,5rca diferite for,e> refuzul de a plti
salariailor ceea ce li se cuvine 7 ceea ce va atra%e plecarea acestora? sacrificarea calitii produsului6
care i poate aduce ceva profit pe ter,en scurt6 ns va pierde clienii pe ter,en lun%? i,plicarea n
prea ,ulte afaceri6 ceea ce va avea drept consecin pierderea controlului acestora.
34
#. Necin#tea. 1facerile ,er% 5ine at&t ti,p c&t ntreprinztorii sunt coreci. (ulte afaceri au
dat ns fali,ent datorit actelor de necinste ale ntreprinztorilor. Jecinstea devine de ,ulte ori
o5inuina i este astfel descoperit. C&nd este nsoit de lco,ie6 eecul este total.
3. Ner&darea. Gneori este nevoie de un ti,p ,ai ndelun%at pentru dezvoltarea unei afaceri.
1nu,ite lucrri pur i si,plu nu pot fi accelerate. Jer5darea n acceptarea unei co,enzi de la un
client6 %ra5a n an%a)area unui salariat6 nc;irierea n prip a unui local pot avea efecte dezastruoase
asupra afacerii.
4. Nencrederea n oameni. 0ste foarte %reu s reueti n afaceri fr a)utor. De aceea6
ntreprinztorul este ncon)urat de parteneri6 asociai6 salariai6 furnizori i clieni. (ulte nereuite n
afaceri s7au datorat )udecrii %reite a acestora. Concentrarea pe aparene i nu pe realizri6
i%norarea faptelor i ncrederea n vor5e pot avea consecine nefaste.
'. Necunoaterea afacerii. =ipsa cunotinelor n do,eniul afacerii a dus la ,ulte dezastre.
1cest lucru este cu at&t ,ai evident cu c&t ntreprinztorul se i,plic ntr7un do,eniu n care nu
deine prea ,ulte cunotine. C&nd acest fapt este nsoit de nencrederea n cola5oratori6 eecul este
%arantat.
C. r#turi nerelevante pentru #ucce#ul afacerii
Ju sunt relevante n succesul unei afaceri ur,toarele trsturi.
". 15r#ta. &rsta nu are pur i si,plu nici o relevan n succesul afacerii. Dinerii au succese
la fel de i,presionante ca i persoanele ,ai n v&rst. Io5s i Loznia< au avut succes la #- de ani.
Co,pania (cDonaldWs a fost nfiinat de un ntreprinztor trecut de v&rsta de 6- de ani.
#. Se7ul. Jici se4ul nu este relevant n derularea afacerilor. Dac ,ult ti,p afacerile au fost
apana)ul e4clusiv al 5r5ailor6 n prezent fe,eile s7au i,plicat profund n afaceri6 o5in&nd succese
deose5ite.
3. Starea civil. De foarte ,ulte ori starea civil nu are i,portan n succesul afacerii.
Dotui6 pentru o fe,eie care are fa,ilie6 copii6 lucrurile pot deveni ,ai co,plicate. De ase,enea6
un partener de via conservator poate influena ne%ativ derularea afacerilor. 1cest factor este ,ai
,ult un ele,ent te,poral dec&t un o5stacol6 n sensul c pune pro5le,a ,o,entului iniierii
afacerii i faptului dac aceasta tre5uie nceput.
4. Nivelul de educaie. +n afaceri6 cunoaterea este foarte i,portant. (ai puin i,portant
este ns ,odul de do5&ndire a cunotinelor. De ,ulte ori Eprea ,ult coal stricF. Dup cu,
sunt i ntreprinztori de succes care au doar c&teva clase ele,entare. Hill 3ates a prsit facultatea
dup cel de7al doilea an6 n ti,p ce pentru partenerul su 2aul 1llen a fost un c;in ter,inarea
liceului. (ai ,ult6 Hernard 2alissN6 inventatorul porelanului european era analfa5et.
'. Reli'ia. Dei (a4 Le5er afir,a c persoanele de reli%ie protestant devin ntreprinztori
de succes6 av&nd trsturile cele ,ai adecvate acestui rol6 practica a infir,at acest lucru. Cel ,ai
elocvent e4e,plu l reprezint ntreprinztorii din S.G.1.6 care aparin unor reli%ii diferite sau
uneori pur i si,plu sunt li5er cu%ettori i au o5inut rezultate re,arca5ile n afaceri.
:I6;6 Profilul $ntreprinztorului rom5n
Gn studiu realizat relativ recent i aprut pe site7ul 1%eniei Jaionale pentru +ntreprinderi
(ici i (i)locii i Cooperaiei 91JI((C: reliefeaz c ntreprinztorii ro,&ni6 aa cu, ne arat
%raficele de ,ai )os6 sunt ,a)oritar 5r5ai tineri6 su5 4- de ani6 a5solveni de liceu sau universitate
i care anterior iniierii unei ntreprinderi private au lucrat preponderent ca ,uncitori necalificai.
3'
!i%ura "-.". Distri5uia ntreprinderilor active nou create dup v&rsta ntreprinztorului
Sursa> IJS6 X +ntreprinderi noi i profilul ntreprinztorilor din Bo,&nia
2onderea tinerilor ntreprinztori cu v&rsta su5 3- ani se nscrie ntr7o evoluie continuu
ascendent. A contri5utie la dezvoltarea antreprenorial a tinerilor ro,&ni au avut7o ,surile
le%islative referitoare la tineri6 precu, i pro%ra,ele educative antreprenoriale6 ncepute n anii
anteriori.
!i%ura "-.#. Distri5uia ntreprinderilor active nou create dup se4ul ntreprinztorului
Sursa > IJS6 X +ntreprinderi noi i profilul+ntreprinztorilor diin Bo,&nia
Dup cu, rezult din %rafic6 se constat n ulti,ul ti,p o scdere a nu,rului fir,elor
nfiinate de catre fe,ei fa de anii anteriori.2entru a contri5ui la ec;ili5rarea participrii fe,eilor
i 5r5ailor la nfiinarea de ntreprinderi private noi sunt necesare pro%ra,e supli,entare care s
pro,oveze dezvoltarea antreprenorial i s ncura)eze fe,eile n iniierea i dezvoltarea de afaceri
proprii.Gn astfel de pro%ra, se deruleaz n prezent.
36
!i%ura "-.3. Distri5uia ntreprinderilor active nou create dup nivelul de instruire al
ntreprinztorului
Sursa > IJS6 X +ntreprinderi noi i profilul ntreprinztorilor din Bo,&nia
Ju,rul ntreprinztorilor a5solveni de nv,&nt liceal i universitar a crescut uor n
ulti,a perioad. 1stfel6 ntreprinztorii cu studii liceale i universitare depesc cu 46"M pe cei cu
studii %i,naziale i reprezint ,ai ,ult dec&t du5lul celor cu studii vocaionale. 2ute, o5serva o
corelaie pozitiv ntre acest se%,ent i cate%oria de v&rst Esu5 3- aniF care poate fi e4plicat i
prin prin e4istena facilitilor acordate studenilor pentru desc;iderea unei fir,e.

!i%ura "-.4. Distri5uia ntreprinderilor active nou create dup cate%oria socio7profesional
anterioar a ntreprinztorului
Sursa > IJS6 X +ntreprinderi noi i profilul ntreprinztorilor din Bo,&nia
2onderea ntreprinderilor nfiinate de foti ,uncitori necalificai6 dup ce a ur,at o evolutie
ne%ativ6 crete6 atin%&nd pra%ul de '"69M n anul #--3. +n sc;i,56 scade ,ult nu,rul
ntreprinztorilor ce au avut6 fie funcii de conducere sau profesii te;nice6 fie au lucrat ca ,uncitori
calificai. 1ceast cretere poate fi pus i pe sea,a pro%ra,elor de orientare antreprenorial a
celor care fiind disponi5ilizati din ntreprinderile de stat n restructurare au 5eneficiat de pac;ete
co,pensatorii i de spri)in i ndru,are corespunzatoare6 prin pro%ra,e %uverna,entale6 pentru
desc;iderea unei afaceri.
3/
". Care sunt trsturile co,une ntreprinztorilor de succesK
#. Ce trsturi nu se re%sesc la ntreprinztorii de succesK
3. Ce trsturi nu sunt relevante pentru succesul afaceriiK 04plicai.
e#te>
". Care dintre ur,toarele sunt trsturi co,une ntreprinztorilor de succes>
a. 1cceptarea incertitudinii
5. Dorina de asu,are a riscului
c. 2erseverena
d. Jivelul de educaie
#. Care dintre ur,toarele nu este o trstur relevant pentru succesul afacerii>
a. 2erseverena
5. Jivelul de educaie
c. +ncrederea n sine
d. =co,ia
3*
PAR!A A II-A
I)!NI-ICAR!A I)!I"(R )! A-AC!RI 0I !1A"UAR!A (P(RUNI+2I"(R
2ri,ul lucru pe care tre5uie s7l fac o persoan dup ce a luat decizia de i,plicare n afaceri
l constituie identificarea unor idei posi5ile de afaceri din care s rezulte oportuniti via5ile. A
oportunitate atractiv i 5ine definit reprezint piatra de te,elie a unei afaceri de succes.
0ste deose5it de i,portant s se fac distincie ntre idee i oportunitate. Aportunitatea n sens
antreprenorial este o idee care poate fi transfor,at ntr7o afacere. 0a are calitatea de a fi atractiv6
dura5il6 de actualitate i se are n vedere un produs sau serviciu care creeaz sau adau% valoare
cu,prtorului sau utilizatorului final. 2ractic6 aciunea de ela5orare a studiului de feza5ilitate are
,enirea de a transfor,a ideea de afaceri n oportunitate.
2rocesul identificrii ideilor de afaceri i evaluare a oportunitilor este influenat de tipul
afacerii n care se dorete s se intre6 instruire6 educaie6 posi5iliti financiare i situaia fa,ilial.
Deoarece deinerea unei afaceri este o pro5le, foarte personal6 este necesar s se ia n
considerare un spectru foarte lar% de posi5iliti. (isiunea ntreprinztorului este de a a identifica
acea afacere care l a)ut cel ,ai 5ine s7i realizeze o5iectivele propuse.
CAPI("U" 3I
I)!NI-ICAR!A I)!I"(R )! A-AC!RI
2entru a reui n afaceri este necesar identificarea unei idei via5ile6 la ,o,entul oportun i
pentru o pia adecvat. +n acest capitol sunt prezentate principalele surse de idei de afaceri pe care
le are la dispoziie potenialul ntreprinztor.
- sursele ,acroecono,ice de idei de afaceri?
- sursele ,icroecono,ice de idei de afaceri?
- sursele proprii de idei de afaceri pe care le putei avea n vedere la nceperea unei
afaceri.
04ist o ,are varietate de surse de idei de afaceri. +ntreprinztorul va tre5ui s deter,ine care
dintre aceste idei are un potenial co,ercial suficient pentru a deveni nucleul noii afaceri.
04ist dou ,ari cate%orii de surse de idei noi de afaceri> tendinele ,acroecono,ice de
evoluie i con)unctura ,icroecono,ic.
". endinele macroeconomice de evoluie. Ju,eroase idei de afaceri se pot desprinde din
evaluarea tendinele ,acroecono,ice de evoluie. Cele ,ai i,portante tendine sunt cele
de,o%rafice6 sociale6 te;nolo%ice i de afaceri.
a. endinele demo'rafice. De,o%rafia studiaz caracteristicile populaiei. Din punct de
vedere al oportunitilor de afaceri6 un interes deose5it l reprezint studiul se%,entelor populaiei6
adic al diferitelor cate%orii de populaie6 dup v&rsta6 se46 educaie etc. Cel ,ai se,nificativ
criteriu de se%,entare n iniierea afacerilor l reprezint v&rsta. Dou cate%orii de v&rst sunt ,ai
se,nificative n Bo,&nia> tinerii ntre #-73- de ani6 foarte nu,eroi6 care i sc;i,5 preferinele n
,od frecvent6 cre&nd ,ereu oportuniti de afaceri i 5tr&nii6 a cror nu,r a crescut i el
i,presionant.
5. endinele #ociale. Dintre tendinele sociale din care pot rezulta oportuniti de afaceri ,ai
i,portante sunt ,odificarea structurii fa,iliei6 ,odificarea preferinelor reli%ioase6 sc;i,5area
,odelelor de coa5itare datorit SID16 creterea interesului pentru ,ediul ncon)urtor. +n ulti,ul
39
ti,p se pune un accent deose5it pe respectarea6 reluarea i preluarea unor tradiii i o5iceiuri6 cu,
ar fi 2atele6 Crciunul6 1nul Jou6 (rior6 Siua +ndr%ostiilor6 Callo@een6 S&,5ra Ailor6 D&r%ul
de !ete6 S&nzienele etc.6 eveni,ente sociale care pot furniza suficiente idei de afaceri
productorilor6 co,ercianilor i prestatorilor de servicii.
c. endinele te.nolo'ice. Cele ,ai nota5ile tendine te;nolo%ice se refer la folosirea
calculatoarelor i n special la ,iniaturizarea acestora. !a4urile6 scanerele6 pota electronic nu erau
cunoscute foarte 5ine cu c&iva ani n ur,. Cuptoarele cu ,icrounde tind s sc;i,5e ,odul de a
%ti. (odalitile de nre%istrare a ,uzicii s7au sc;i,5at de dou ori n ulti,ii #- de ani. Co,pact
discurile au o tendina de cretere6 n raport cu casetele. ideocasetele au sc;i,5at ,ult industria
cine,ato%rafiei. Delefonia ,o5il a devenit o adevrat ,od. 1uto,atele de cafea6 capucino6 ceai6
ciocolat fier5inte6 i%ri etc. devin o necesitate real.
d. endinele n afaceri. Gna dintre tendinele ,ai recente n afaceri este cola5orarea
,arilor fir,e cu ntreprinderile ,ici i ,i)locii pentru realizarea unor produse sau prestarea de
servicii.
A alt tendin o constituie creterea i,portanei sectorului serviciilor. Desfiinarea
%rdinielor de stat a desc;is calea %rdinielor particulare i a fir,elor de 5a5N7sitter. !ir,ele de
inter,ediere pot oferi servicii adiacente6 cu, ar fi repararea i decorarea i,o5ilelor6 ntoc,irea
docu,entelor cadastrale6 realizarea de e4pertize te;nice etc. Criza transportului n co,un i a celui
interur5an ofer prile)ul ntreprinztorilor de a nfiina curse particulare de transport ur5an i
interur5an. Creterea ponderii fir,elor ,ici i ,i)locii creeaz posi5ilitatea nfiinrii de fir,e de
consultan specializate n do,eniul li5erei iniiative.
#. Con8uctura microeconomic. Ju,eroase surse de idei de afaceri apar i la nivel
,icroecono,ic. 1ctivitatea anterioar a ntreprinztorului potenial6 precu, i alte aspecte le%ate
de ,icro,ediu sunt surse via5ile de idei de afaceri. Iat c&teva dintre acestea.
a. !7periena precedent n munc. Cele ,ai ,ulte idei de afaceri provin din e4periena
do5&ndit anterior de ntreprinztori. Cercetrile arat c n te;nolo%ia de v&rf *'M din produsele
noilor fir,e sunt si,ilare cu ale fir,elor n care au lucrat ntreprinztorii. 04periena anterioar este
considerat un adevrat E5loc<starterF pentru ntreprinztor6 deoarece ea reprezint punctul de
plecare n afaceri al ntreprinztorului. 04periena anterioar este cea ,ai o5inuit surs de idei de
noi afaceri pentru c ntreprinztorul s7a for,at n acel do,eniu6 a devenit co,petent pentru a
concura cu alte fir,e. Concurena l7a fcut s cunoasc ,ai 5ine produsul sau serviciul i
nea)unsurile acestuia. 0l cunoate de)a furnizorii6 clienii i ,odul de operare a afacerii.
04periena anterioar poate constitui nu nu,ai un ,ediu care ncura)eaz nfiinarea unei
afaceri6 dar care face i posi5il acest lucru6 prin finanarea noii fir,e. +n alte situaii fir,a
precedent nu este interesat de noul produs al ntreprinztorului sau nu cunoate inteniile
acestuia6 care i ,enine locul de ,unc p&n c&nd noua afacere poate fi lansat. A situaie e4tre,
este aceea n care prin disponi5ilizare ntreprinztorul folosete e4periena anterioar pentru a intra
n afaceri pe cont propriu.
5. Jo&iuri i vocaii. Dransfor,area unei pasiuni ntr7o afacere este o alternativ de afaceri
de,n de luat n considerare. +n acest caz6 cu si%uran6 ntreprinztorul va face un lucru cu pasiune
i pe care l cunoate foarte 5ine. Se consider ns c ase,enea afaceri nu au ntotdeauna succes.
0le se li,iteaz la produse care pot fi uor finanate i realizate de o sin%ur persoan. Cele ,ai
,ulte dintre aceste produse sunt realizate cu ,i%al6 pentru scopul personal al inventatorului6 care
se %&ndete ulterior c i alii vor avea aceleai preferine ca i el i va putea ncepe astfel o afacere.
1ceast %&ndire e%ocentrist poate duce ns la eec. De aceea6 este indicat ca ntreprinztorul s
studieze ,ai nt&i piaa i apoi s transfor,e ;o5iul n afacere. 0ventual6 poate realiza c&teva
prototipuri pe care s le verifice prin teste de pia li,itate6 pentru a nu fi prea costisitoare. Aricu,6
ntreprinztorul nu va avea de pierdut. Dac produsul nu va fi cerut de pia6 el va fi realizat n
continuare pentru propria plcere a celui ce l7a inventat. 2roducerea dulceurilor6 peltelelor6
siropurilor6 co,poturilor6 ,ar,eladei6 conservarea le%u,elor i zarzavaturilor prin ,urare6
4-
sara,urare sau oet6 producerea unor ali,ente ,arinate6 afu,ate sau 5uturi speciale sunt e4e,ple
de oportuniti din aceast cate%orie.
c. Contacte #ociale. Belaiile sociale )oac6 de re%ul6 un rol deose5it de i,portant n
nfiinarea de noi fir,e. Gneori ele au c;iar funcia de %enerarea a unor noi idei de afaceri. De cele
,ai ,ulte ori contactele sociale se dezvolt din relaiile de serviciu. 1stfel6 clienii pot furniza idei
foarte valoroase privind introducerea unui nou produs sau serviciu. Distri5uitorii pot oferi
infor,aii utile privind calitile i defectele produselor i ,5untirile ce pot fi aduse. 2rin
analizarea atent a produselor oferite de concureni se poate a)un%e la o idee de produs ,ai
perfor,ant. 2articiparea la t&r%uri i e4poziii ofer un e4celent prile) de a cule%e infor,aii despre
clieni6 de a discuta cu distri5uitorii6 de a vedea tendinele pieei i de identificare a unor produse
poteniale pentru noua afacere. Idei via5ile de afaceri pot fi o5inute i din alte contacte speciale.
2rietenii6 rudele6 cunotinele au de ,ulte ori idei valoroase pe care nu doresc sau nu pot s le
,aterializeze i le ofer 5ucuroi celor interesai.
d. Con#tatri per#onale. Gneori o5servarea direct a unei nevoi de cu zi poate deveni o
surs de inspiraie pentru un produs sau serviciu de succes. =ui Yin% C. 3illete6 de e4e,plu6 i7a
venit ideea aparatului de 5r5ierit cu senzori 5r5ierindu7se. Desi%ur6 ,ulte alte persoane ar fi
putut7o face nainte. +n aceast aciune ns pri,ul pas l constituie recunoaterea nevoii i dup
aceea %sirea unei soluii. Dot prin constatri personale se pot o5serva i nevoile altor persoane6
indiferent dac sunt sau nu contiente de acest lucru. 1facerile concurenilor ne pot furniza idei
privind via5ilitatea activitilor pe care acetia le desfoar. $tirile zilnice i c;iar zvonurile pot
su%era unele tendine in afaceri. Inspiraia i flerul ntreprinztorului pot )uca un rol i,portant n
aceast privin.
e. Cercetri proprii deli&erate. Dei n ,od nor,al ntreprinztorul ar tre5ui s caute
siste,atic idei noi6 realitatea arat c ideile de afaceri apar ,ai frecvent cu totul nt&,pltor. Dotui6
procesul n sine de cutare persistent a ideilor poate duce la apariia de idei noi. Studiile de
creativitate arat c descoperirile apar n cele ,ai neateptate ,o,ente6 ns nu,ai dup ce
persoana respectiv a depus un efort struitor6 uneori descura)ant pentru %sirea rspunsului la
pro5le,.
Cercetarea deli5erat presupune studiul crilor6 revistelor de specialitate6 lecturarea ziarelor
i a pu5licaiilor co,erciale din do,eniul respectiv de activitate. Bevistele )dei de afaceri i
*e$ista )MM sunt de un real folos n acest sens. Paginile aurii ofer infor,aii utile despre natura
afacerilor din zon.
Idei noi se pot o5ine i prin folosirea ,etodei 5rainstor,in%ului. +n felul acesta pot fi
%enerate idei dup idei6 fr a le considera nefeza5ile. Hrainstor,in%ul Edesc;ide ,inteaF6 fr a
face )udeci de valoare.
f. In#tituii de cercetare. Ju,eroase institute de cercetare i universiti realizeaz cercetri
n cele ,ai diverse do,enii. +ntreprinztorul poate cu,pra patentul unei invenii. De ase,enea6 el
poate s se fa,iliarizeze ,ai nt&i cu do,eniul respectiv6 pentru a constata dac apar idei via5ile de
afaceri i apoi s participe n cadrul unei astfel de structuri de cercetare.
%. Internet. 2rin Internet se pot o5ine alte surse valoroase de idei de afaceri. C&teva din
opiunile posi5ile pot fi %site n situl E3ala4N6 Husiness and Co,erce F. 1lt surs se %sete la
situl E0ntrepreneurs on t;e Le5F. 2e Za;oo se %sete situl EHusiness and 0cono,N> S,all
Husiness Infor,ationF6 care ofer cone4iuni utile privind ideile de afaceri6 precu, EHest Husiness
to StartF6 E0ntrepreneur 3uideF6 E0ntrepreneur Besource CenterF i ELo,enHizF. Se poate6
desi%ur6 folosi i un cuv&nt c;eie sau un do,eniu de cercetare pentru a cuta pe Le5 infor,aii
privind zona de interes anu,e.
4"
". Care sunt tendinele ,acroecono,ice cele ,ai relevante n identificarea ideilor de afaceriK
#. Ce tendine ,icroecono,ice tre5uie s ai5 n vedere potenialul ntreprinztorK
3. Care sunt pri,ele trei surse de idei de afaceri pe care le7ai avea n vedere la iniierea unei
afaceri propriiK
e#te>
". Cel ,ai se,nificativ criteriu de se%,entare n iniierea afacerilor este>
a. se4ul
5. v&rsta
c. educaia
d. reli%ia
#. Cele ,ai nu,eroase idei de afaceri provin din>
a. constatri personale
5. e4periena precedent n ,unc
c. ;o55N7uri i vocaii
d. contacte sociale
3. Sunt considerate surse de idei de afaceri>
a. contactele sociale
5. constatrile personale
c. instituiile de cercetare
d. cercetrile proprii deli5erate
CAPI("U" 3II
!1A"UAR!A (P(RUNI+2I"(R )! A-AC!RI
2entru a nu intra n afaceri doar pe 5az de intuiie6 este necesar evaluarea oportunitilor de
afaceri. 1cest capitol v prezint acest proces de evaluare.
- criteriile de evaluare a oportunitilor de afaceri?
- erorile care se fac n evaluarea oportunitilor?
- caracteristicile evalurii infor,ale a oportunitilor de afaceri?
- evaluarea for,al a oportunitilor de afaceri?
- coninutul unui studiu de feza5ilitate.
Adat identificat oportunitatea6 este i,perios necesar ca ea sa fie evaluat n ,od
corespunztor.
Jecesitatea evalurii se i,pune din cel puin dou motive.
+n pri,ul r&nd6 evaluarea o5iectiv reduce pro5a5ilitatea ca decizia de a intra n afaceri s se
5azeze doar pe intuiie. Desi%ur6 ntreprinztorii de succes au de ,ulte ori o intuiie deose5it n
evaluarea anselor viitoare. +ns aceast trstur nu este caracteristic tuturor ntreprinztorilor.
Gneori ntreprinztorii pot avea o viziune fi4ist asupra potenialului produsului sau serviciului
oferit6 ceea ce le n%ust orizontul. 1stfel6 ei pot vedea doar o5iectivul ur,rit6 nu i piedicile n
realizarea acestuia.
+n al doilea r&nd6 investitorii sunt6 de re%ul6 foarte ri%uroi atunci c&nd investesc n afaceri i
nu vor lua n considerare afacerile care nu au pre%tit docu,entaia necesar6 care s evalueze
pro5a5ilitatea de succes a afacerii. Dintre sute de afaceri investitorii ale% doar c&teva n care s
investeasc. 1v&nd o vast e4perien n evaluarea afacerilor6 ei au i un Esi,F deose5it al
4#
afacerilor de succes. 2rin evaluare6 ntreprinztorul tre5uie s confir,e ateptrile pozitive ale
investitorilor i s infir,e orice ndoieli pe care le7ar putea avea acetia.
"#.". Criterii de evaluare a oportunitilor
2entru ca oportunitile s devin afaceri via5ile6 ele tre5uie s ndeplineasc anu,ite criterii.
1cestea pot fi uneori foarte personale6 cu, ar fi a,plasarea strict ntr7o zon %eo%rafic
presta5ilit sau realizarea unui produs specific. Desi%ur6 se pot lua n considerare i factorii de
succes ,enionai n capitolul I. Bealitatea ns nu este de re%ul aa de si,pl i tre5uie luate n
considerare o serie de criterii %enerale de evaluare. 2rintre cele ,ai i,portante sunt> durata de via6
,ri,ea pieei6 protecia fa de concureni6 investiia cerut6 %radul de risc.
a. )urata de via. !iecare oportunitate are o durat de via specific ce depinde de natura
afacerii respective. 2rin acest criteriu se evalueaz perioada de ti,p n care afacerea este profita5il.
Intervalul de ti,p n care o investiie are un potenial ,a4i, de succes este denu,it Eferea#tra
oportunitiiF. 1ceast fereastr se desc;ide i nc;ide n funcie de condiiile pieei i ale afacerii
n sine. Ciclul de via al produselor i serviciilor cuprinde patru #tadii> introducere6 cretere6
,aturitate i declin. +n faza de introducere6 fereastra este desc;is lar%6 ntruc&t concurena lipsete
sau este foarte redus. 2e ,sur ce produsele i serviciile parcur% ciclul de via6 concurena
crete6 cerinele clienilor se sc;i,5 i profitul scade6 aa nc&t fereastra oportunitii nu ,ai este
aa lar% desc;is. +n ,od opti,6 tre5uie s se treac prin fereastr at&t ti,p c&t ea este nc
desc;is. $i este destul de dificil s se sta5ileasc ,o,entul n care aceasta fereastr se va nc;ide.
1naliza atent a duratei de via a oportunitii i a profitului esti,at n diferitele sale faze
poate oferi o i,a%ine a potenialului oportunitii.
5. ,rimea pieei. Gn criteriu esenial n evaluarea oportunitilor l reprezint ,ri,ea
pieei. 1cest lucru este i,portant din dou ,otive. +n pri,ul r&nd6 piaa unui produs tre5uie s fie
suficient de ,are pentru a fi atractiv. +n al doilea r&nd6 ,ri,ea pieei poate influena nivelul
investiiilor cerut pentru e4ploatarea ei. De re%ul6 este de preferat o pia c&t ,ai ,are. Dotui6
uneori este prefera5il o pia ,ai ,ic6 ntruc&t pieele ,ari atra% concurenii puternici6 iar
investiiile necesare pot fi destul de ,ari. 2rin concentrarea pe o ni de pia specializat6 o fir,
nou poate eli,ina c;eltuielile ocazionate de distri5uia e4tensiv a produselor i or%anizarea
v&nzrilor. Jiele de pia pot fi servite e4celent de fir,ele noi6 cu resurse li,itate.
Gn rol deose5it l are i distri5uia intensiv a produselor pe pia. Gn produs va avea succes
dac el are un volu, ridicat de v&nzri6 realizat de un cerc de consu,atori loiali.
c. Protecia fa de concureni. 2entru ca o idee de afaceri s devin o oportunitate via5il
ea tre5uie prote)at de concuren. Cel ,ai si%ur ,od l constituie prote)area ideii prin patente6
,rci de fa5ric sau de co,er. De ,ulte ori este ns foarte dificil de asi%urat protecia fa de
concureni pe ntrea%a durat de via a produsului. 2rodusele electronice6 de e4e,plu6 au ,ari
dificulti n a recupera c;eltuielile de cercetare7dezvoltare datorit rapiditii cu care apar produse
ale concurenilor pe pia. 1desea6 doar n c&teva luni de la lansarea unui produs6 concurenii
introduc produse si,ilare pe pia.
d. Inve#tiia cerut. A oportunitate este ,ai via5il dac investiia direct cerut nu este prea
,are. +n cele ,ai ,ulte cazuri6 o oportunitate costisitoare nu aduce reco,pense su5staniale
ntreprinztorului iniial. !inanrile succesive reduc participarea acestuia la un nivel care nu i
rspltete efortul realizat i riscul asu,at P*[. A oportunitate costisitoare6 dei dezira5il6 poate
deci deveni pro;i5itiv pentru ntreprinztorul care nu are suficient capital. +n acest fel6 ,ulte idei
de afaceri valoroase nu vor deveni afaceri de succes pentru c ntreprinztorul nu deine nici ,car
parial capitalul necesar. Cei ,ai ,uli investitori doresc totui ca ntreprinztorii s se i,plice i
din punct de vedere financiar suficient de ,ult6 ceea ce acetia pur i si,plu nu i pot per,ite.
e. =radul de ri#c. Dei orice afacere presupune un anu,it risc6 acesta nu tre5uie s fie prea
,are. 3radul de risc al unei afaceri depinde de nivelul capitalului cerut6 perioada de ti,p6 %radul de
noutate a produsului6 %a,a de fa5ricaie6 alternativele de utilizare a produsului6 %radul de i,itare a
43
acestuia. Dac ntreprinztorul deine o sin%ur afacere6 %radul de ,prtiere a riscului va fi redus.
+ntreprinztorul6 pe de alt parte6 finan&nd ,ai ,ulte proiecte6 i va su,a un risc ,ai ,oderat.
f. (ri'inalitatea. A afacere va avea cu at&t ,ai ,are succes cu c&t este ,ai ori%inal.
Ari%inalitatea poate varia foarte ,ult6 de la o si,pl adaptare la o idee cu totul nou. A afacere
ori%inal se deose5ete de alta ,ai puin ori%inal prin %radul de inovare cerut n faza iniial.
1ceast distincie se 5azeaz pe necesitatea introducerii unui nou procedeu te;nolo%ic pentru
realizarea produsului sau serviciului respectiv i pe nevoia servirii a noi se%,ente de pia.
Ari%inalitatea este deter,inat de perioada de ti,p n care ideea r,&ne unic. 0a se poate realiza
de cele ,ai ,ulte ori prin diferenierea produsului. 2reul nu constituie o pro5le, atunci c&nd
produsul ofer avanta)e superioare celor ale produselor concurenilor6 o5inute prin difereniere.
%. C5ti'uri accepta&ile. A oportunitate tre5uie s asi%ure un c&ti% accepta5il6 pentru a se
)ustifica asu,area riscului antreprenorial. Desi%ur6 ter,enul Eaccepta5ilF este o noiune relativ i
depinde de volu,ul capitalului investit6 ti,pul necesar pentru recuperarea investiiei6 %radul de risc
asu,at i alternativele e4istente. Aportunitile care presupun un capital su5stanial6 o durat ,are
de recuperare a investiiilor i un %rad de risc ridicat nu vot putea fi luate n considerare6 dei ar
putea aduce venituri considera5ile n ti,p.
De ase,enea6 un c&ti% este considerat accepta5il nu,ai dac se ia n considerare i costul de
oportunitate6 care variaz de la o persoan la alta. Ceea ce poate fi considerat atractiv i via5il
pentru o persoan poate fi total nerealist pentru alta6 datorit disponi5ilitii altor alternative ,ai
atractive.
"#.#. !rori care #e fac n evaluarea oportunitilor
0tapa transfor,rii unei idei n oportunitate poate fi ele,entul crucial n nele%erea
dezvoltrii viitoarei afaceri. De aceea6 ntreprinztorul tre5uie s evite ur,toarele %reeli care se
pot face n procesul evalurii oportunitilor.
a. Su&iectivi#mul. (ultor ntreprinztori le lipsete o5iectivitatea6 atunci c&nd evalueaz
potenialul unei afaceri. De;nicienii n special sunt nclinai s supraevalueze calitile produsului
sau serviciului respectiv. 0i par s scape din vedere o evaluare ,ai detaliat. 2rin investi%area
ri%uroas ns a tuturor ideilor se poate evita acest lucru.
5. Cercetarea #uperficial a pieei. Destul de ,uli ntreprinztori nu realizeaz i,portana
studiului pieei6 atunci c&nd pun 5azele unei noi afaceri. 0i sufer de aa nu,ita E,iopieF
,ana%erial. 1lii nu nele% c tre5uie s ai5 n vedere durata ciclului de via6 atunci c&nd se
introduce un produs sau serviciu nou.
Jici un produs nu devine profita5il instantaneu i nici nu va avea succes o venicie.
+ntreprinztorii tre5uie nu nu,ai s proiecteze ciclul de via al produsului6 ci i s recunoasc
faptul c introducerea unui produs la ,o,entul potrivit este deose5it de i,portant n succesul
afacerii. Sincronizarea este crucial. 0i tre5uie s intervin atunci c&nd fereastra oportunitii este
lar% desc;is.
c. Nenele'erea core#punztoare a cerinelor te.nice. Introducerea unui nou produs
presupune de ,ulte ori folosirea unor te;nici noi. Jeanticiparea dificultilor te;nice care pot apare
n proiectarea i realizarea noului produs pot duce la eec. +ntreprinztorii nu pot prevedea totul
atunci c&nd studiaz proiectul nainte de a7l iniia. 1pariia unor dificulti te;nice neateptate duce
n ,od frecvent la irosirea ti,pului i creterea costurilor.
d. !#timri financiare optimi#te. A %reeal o5inuit care se face la introducerea unui nou
produs este esti,area foarte opti,ist a fondurilor cerute pentru realizarea proiectului. Gneori6
ntreprinztorii sunt i%norani n do,eniul financiar sau sunt victi,ele unor cercetri
necorespunztoare. Destul de des costurile necesare introducerii produsului nou sunt esti,ate doar
la '-M din necesiti.
e. I'norarea a#pectelor le'ale. Arice afacere tre5uie s se supun ,ultor restricii le%ale.
Jor,ele de protecie a securitii ,uncii sunt unele dintre ele. De ase,enea6 produsele tre5uie n
aa fel realizate sau co,ercializate nc&t s nu ncalce cerinele privind protecia consu,atorului.
44
2rote)area patentelor i ,rcilor este un alt ele,ent i,portant. Dac aceste aspecte nu vor fi luate n
considerare6 pot aprea co,plicaii neplcute.
"#.3. Proce#ul de evaluare a oportunitilor
2rocesul de evaluare a unei oportuniti de afaceri cuprinde dou faze> evaluarea infor,al i
evaluarea for,al. 0valuarea infor,al are ca scop for,area unei i,a%ini %enerale privind ideea
de afaceri6 pentru a constata dac ,erit s i se acorde n continuare atenie. 0valuarea for,al
presupune o analiz ,ai detaliat a ideii de afaceri6 prin care se deter,in potenialul de dezvoltare
i ansa de reuit a acesteia.
I. !valuarea informal. 0valuarea infor,al este un ,i)loc rapid de selecie a oportunitilor
de afaceri i deter,inare a %radului n care acestea ,erit s li se acorde n continuare atenie. 0a
presupune verificarea oportunitilor din ur,toarele puncte de vedere.
a. Acceptul #pontan. Dac oportunitatea de afaceri este prezentat la "- prieteni i ei sunt
nc&ntai de ea6 atunci ,erit s i se acorde atenie n continuare. +n acest sens se va ,ai cere
prerea altor #- persoane necunoscute. Dac i acetia sunt nc&ntai de idee6 tre5uie ntre5ai n
continuare dac ar cu,pra n ,od ;otr&t produsul6 dac ar cu,pra eventual produsul sau nu l7ar
cu,pra. Dac rspund c l vor cu,pra6 tre5uie ntre5ai i c&t ar fi dispui s plteasc pentru
acest produs.
Dac prietenii nu sunt nc&ntai de idee6 pro5a5ilitatea ca strinii s o accepte este destul de
,ic i tre5uie renunat la ea.
5. Raportul :IK:. +n dru,ul su de la productor la consu,ator un produs poate parcur%e o
lun% cale6 de la reprezentantul productorului6 la co,erciantul cu ridicata6 co,erciantul cu
a,nuntul i apoi la consu,ator. !iecare veri% inter,ediar va ,ri preul sau va percepe un
co,ision. +n plus6 sunt necesare unele c;eltuieli supli,entare cu recla,a i pro,ovarea6
a,5alarea6 e4pedierea6 deprecieri pentru defecte i returnri. Be%ula e,piric i,pune un raport de
"- la ". 1ceasta presupune c se va accepta de ctre client un pre de "- ori ,ai ,are dec&t costul
de producie6 n aa fel nc&t fiecare veri% inter,ediar s o5in profit. Dac i la acest pre
prietenii sunt nc&ntai de produs6 se poate continua evaluarea. +n cazul n care vor dori s plteasc
un pre ,ai ,ic6 tre5uie vzut dac "-M din acest pre acoper costurile i aduce i ceva profit.
Desi%ur6 n do,eniul serviciilor pro5le,a costurilor nu este at&t de delicat. Dotui6 i n
acest caz tre5uie avute n vedere costul ,uncii6 costul ec;ipa,entelor6 costul ,aterialelor i
c;eltuielile de recla,.
c. e#tul #imilaritii. 1cest test tre5uie realizat n special n cazul produselor care se
adreseaz unui se%,ent de pia ,ai ,ic. C&nd piaa este relativ ,ic6 ea nu poate asi,ila dou
produse ase,ntoare. Dac ns piaa este ,ai ,are s7ar putea ca i acest produs si,ilar s fie
acceptat.
2e de alt parte6 c;iar dac produsul are pretenia de a fi nou i co,plet diferit de cele oferite
pe pia6 tre5uie cercetat cu atenie ,ri,ea pieei produselor e4istente pe acea pia.
d. e#tul &anc.erului #ftuitor. A ,odalitate eficient de evaluare a oportunitii este
aprecierea acesteia de ctre 5anc;eri. $i ideea tre5uie prezentat nu at&t ca un ,otiv de a solicita un
,pru,ut6 ci ,ai de%ra5 ca parte a unor cercetri de pia. Hanc;erii au ,ult e4perien i
adesea un si, deose5it a ceea ce cere piaa. 0i vor discuta n ,od desc;is ideea cu potenialul
ntreprinztor6 fr a fi constr&ni de luarea i,inent a unei decizii. Dac 5anc;erul nu ncura)eaz
ideea de afaceri6 aceasta tre5uie reanalizat. $i6 cel puin6 ntreprinztorul nu va pleca cu
sti%,atizatul EBespinsF6 aplicat pe planul de afaceri.
e. Prete#tarea prototipului. 0la5orarea unui prototip poate fi foarte costisitoare. +ns n nici
un caz ea nu va fi tot at&t de costisitoare ca i costul eecului6 dac produsul va fi realizat n ,ari
cantiti i nu va fi cerut de pia. De aceea6 este reco,andat s se ela5oreze un prototip care s fie
apoi co,ercializat6 dac este posi5il6 printr7un ,a%azin cu a,nuntul local adecvat6 la un pre cu
care se sper c va fi v&ndut atunci c&nd va ncepe producia de ,as. 1cest pre va fi ,ult ,ai ,ic
4'
dec&t costul prototipului pentru a deter,ina dac ntr7adevr clienii vor dori s7i c;eltuiasc 5anii
pe un produs v&ndut la un pre lo%ic.
II. !valuarea formal. Dac dup evaluarea for,al s7a a)uns la concluzia c oportunitatea
de afaceri este via5il6 este necesar s se realizeze i o evaluare for,al6 denu,it i analiza de
feza5ilitate sau #tudiu de feza&ilitate. Studiu de feza5ilitate se deose5ete de planul de afaceri6
care este ,ai detaliat i cere deci ,ai ,ult ti,p pentru ela5orarea lui. +ntruc&t pentru ela5orarea
unui plan de afaceri sunt necesare cca. #--73-- ore i puine din planurile de afaceri sunt finanate6
este posi5il ca ntreprinztorul s piard ti,p i 5ani pentru ela5orarea unui plan de afaceri care s
nu7i foloseasc. De aceea6 se reco,and ela5orarea ,ai nt&i a unui studiu de feza5ilitate6 care
poate fi ntoc,it n cca. 4- ore i nu,ai dac rezultatul acestuia este favora5il s se ntoc,easc
planul de afaceri.
Gn studiu de feza5ilitate tre5uie s cuprind6 pe l&n% descrierea %eneral a afacerii i a
produselor iOsau serviciilor6 patru componente eseniale> feza5ilitatea de ,ar<etin%6 feza5ilitatea
te;nic6 feza5ilitatea factorului u,an i feza5ilitatea financiar. +n continuare6 vo, descrie pe scurt
structura unui studiu de feza5ilitate.
1. )e#crierea 'eneral a afacerii. Gn studiu de feza5ilitate tre5uie s nceap cu precizarea
clar a afacerii n care se dorete s se intre6 a produselorOserviciilor care se vor vinde6 a clienilor
principali6 a utilizrilor eventuale ale produsului i a ,otivelor pentru care clienii vor cu,pra
produsulOserviciul. 2entru ca studiul s fie ,ai convin%tor este necesar s se prezinte i prerile a
37' consu,atori. +n acest scop tre5uie discutat cu potenialii consu,atori ai produsuluiOserviciului6
pe pia6 despre ofert. 1scultarea cu atenie at&t a aprecierilor pozitive c&t i a co,entariilor
ne%ative este o necesitate. +ntreprinztorii tre5uie s se de5araseze de ideea ascultrii doar a
aprecierilor pozitive.
H. )e#crierea produ#elor #au #erviciilor. 2entru ca produsul s ai5 succes el tre5uie s fie
feza5il din punct de vedere te;nic6 s ai5 unele avanta)e co,petitive6 iar costul i ti,pul producerii
lui s nu fie ,ai ,are dec&t potenialul su. 0valuarea acestor aspecte tre5uie fcut din cel puin
dou puncte de vedere> stadiul de ela5orare i punctele tari i sla5e ale acestuia.
a. Stadiul de ela&orare. +n studiu tre5uie s se precizeze dac produsul se afl n stadiul de
idee6 prototip6 licen sau co,ercializare. 0ste indicat s se ataeze foto%rafii i specificaiile
aferente. Din nou sunt necesare aprecierile specialitilor. Apti,is,ul e4a%erat este foarte duntor.
5. Puncte tari i #la&e. Dre5uie precizate cu ,ult o5iectivitate atuurile produsului6 fie
acestea patente sau secrete co,erciale6 caracteristici de proiectare distincte sau alte avanta)e
co,petitive. De ase,enea6 tre5uie ,enionate i caracteristicile produsului care ar putea
dezavanta)a fir,a6 posi5ilitile de nvec;ire rapid datorit rit,ului accelerat de introducere a
pro%resului te;nic6 ,odificarea stilului sau capriciilor de ,ar<etin%.
Not. Dup aceast pri, evaluare produsul poate fi a5andonat6 dac riscul nvec;irii este
foarte ,are6 iar costul i ti,pul cerut pentru realizarea unui produs vanda5il nu satisfac cerinele
ntreprinztorului i tre5uie ncercat o alt idee de produs.
C. !valuarea preliminar a pieei. Scopul evalurii preli,inare a pieei 9feza5ilitii de
,ar<etin%: este de a o5ine unele infor,aii despre potenialul pieei produsului sau serviciului avut
n vedere6 evaluarea concurenei i a ele,entelor necesare pentru a face produsul vanda5il. 1ceast
evaluare nu este cuprinztoare i are ,enirea de a eli,ina acele idei de afaceri care au dificulti de
pia evidente. 0valuarea preli,inar a pieei tre5uie s a5ordeze ur,toarele aspecte.
a. ,rimea i tendinele pieei. Dre5uie nc de la nceput precizat cu claritate potenialul
total al pieei. +n acest sens se va prezenta volu,ul de v&nzri trecute i prezente i se va face
esti,area v&nzrilor viitoare n uniti fizice i valorice. C;iar dac datele o5inute sunt su,are6
contradictorii i dificil de interpretat6 ele tre5uie luate n considerare. 0ste indicat s se treac
sursele de date i s se fac co,entarii asupra acurateei acestora.
5. !valuarea concurenei. (ai nt&i tre5uie identificai toi co,petitorii care ofer produse
identice sau si,ilare i felul acestora. Dup aceea tre5uie culese infor,aii despre fiecare concurent
ca> nu,e6 adres6 parte de pia6 potenial de cretere6 politic de ,ar<etin%6 puncte tari i sla5e pe
46
care le are. De ase,enea6 se vor arta ,odalitile prin care se pot depi avanta)ele co,petitive ale
concurenilor.
c. Cota de pia. Dup ce s7a deter,inat ,ri,ea pieei totale se poate esti,a cota de pia
care se intenioneaz a fi c&ti%at. Cota de pia se calculeaz ca procent din v&nzri. Se vor face
esti,ri anuale pe pri,ii trei ani6 cu )ustificrile corespunztoare. 0sti,rile tre5uie s fie realiste
i n acelai ti,p incitante.
d. actici de mar<etin'. Se vor prezenta ,etodele i te;nicile folosite pentru a vinde i
distri5ui produsul sau serviciul. Se va preciza astfel dac se va folosi personal propriu de v&nzri
sau se va apela la inter,ediari. +nainte de a lua decizia privind ,odul de distri5uie a produselor se
vor avea n vedere serviciile oferite i %araniile postv&nzare i efortul pro,oional necesar pentru
susinerea ,etodei de v&nzri aleas.
Not. Dac piaa potenial a afacerii este ,are i nu e4ist o concuren foarte puternic6
c;iar i o parte ,ic de pia poate aduce v&nzri se,nificative. De ase,enea6 produsul poate fi
v&ndut la un pre care s aduc un profit corespunztor. Dac aceste condiii nu sunt ndeplinite6 iar
aspectele referitoare la evaluarea pieei ridic serioase se,ne de ntre5are6 este ,ai 5ine s se
a5andoneze ideea de afaceri n acest ,o,ent.
D. !valuarea proce#ului de producie. Dac produsul poate fi v&ndut6 se pot face n
continuare specificaiile de producie sau sta5ili ,odalitile de prestare a serviciilor. +n acest scop
tre5uie precizate cantitile de ,ateriale necesare i furnizorii6 ti,pul necesar i structura
calificrii6 ec;ipa,entele necesare6 spaiile de producie necesare.
Not. C;iar dac piaa este atractiv6 dac nu se pot rezolva pro5le,ele le%ate de realizarea
produsului sau prestarea serviciului6 ideea tre5uie a5andonat.
0. !valuarea factorului uman. 0ste unani, recunoscut i,portana calitii factorului u,an
n iniierea i dezvoltarea afacerii. Investitorii6 5anc;erii vor dori s tie cine sunt fondatorii fir,ei
i ce pre%tire i e4perien au acetia. De aceea6 ntreprinztorul tre5uie s ntoc,easc o situaie a
principalelor calificri necesare6 s precizeze cerinele ,ana%eriale necesare6 responsa5ilitile6
relaiile or%anizaionale i potenialul de dezvoltare or%anizaional.
Not. Dac nu se poate for,a o ec;ip de conducere care s ai5 calitile ,ana%eriale
necesare i nici nu poate fi an%a)at personal specializat pentru realizarea produsului sau prestarea
serviciului respectiv6 este ,ai 5ine s se a5andoneze n acest punct ideea de produsOserviciu sau s
fie reconsiderat.
!. !valuarea financiar. Dac toate condiiile evalurilor precedente au fost ndeplinite6
ntreprinztorul tre5uie s7i pun pro5le,a su,ei de 5ani necesar iniierii afacerii. Desi%ur6 n
aceast pri, faz se fac doar unele esti,ri asupra ,ri,ii fondurilor necesare. 1ceste esti,ri
vor per,ite 5ncilor sau investitorilor s7i for,eze o i,a%ine asupra necesarului de finanat i dac
vor fi dispuse s o fac.
Not. Dac su,a necesar este considera5il6 ansa de intrare n afaceri pe cont propriu va fi
foarte redus i tre5uie renunat la idee sau aceasta poate fi v&ndut unei fir,e ,ari.
3. Ri#curi i pro&leme ma8ore. C;iar dac din procesul de evaluare s7a a)uns la concluzia c
se poate iniia afacerea6 este necesar nc o revizuire final. !iecare afacere i are riscurile i
pro5le,ele ei specifice. 1cestea tre5uie analizate cu %ri) nc din aceast faz incipient i6 dac
se consider la aceast ulti, revizuire c riscurile sunt prea ,ari6 ntreprinztorul s7ar putea s nu
se ,ai i,plice n afacerea respectiv. 2rintre cele ,ai i,portante riscuri i pro5le,e ,a)ore sunt> o
pia foarte ,ic6 pe care nu se poate supravieui6 dei produsul este unic? incapacitate de a produce
la un pre co,petitiv ntruc&t concurenii reduc preurile pentru a eli,ina EintrusulF? i,posi5ilitatea
de a introduce i alt produs pe l&n% cel e4istent6 care poate nre%istra o tendin de reducere a
v&nzrilor? lipsa controlului produciei6 dac produsul este doar o co,ponent a unui produs
co,ple4 realizat de alt fir,? i,posi5ilitatea realizrii unei creteri rapide n pri,ii doi ani6 ceea
ce poate reduce eficiena produsului.
Not final. Dac aceste riscuri i pro5le,e sunt ,ult ,ai ,ari n co,paraie cu reco,pensele
ce se vor o5ine6 este ,ult ,ai nelept ca ntreprinztorul s se %&ndeasc la o alt idee de afaceri.
4/
". Care sunt criteriile de evaluare a oportunitilor de afaceriK
#. Ce erori se pot face n evaluarea oportunitilor de afaceriK
3. Ce ele,ente sunt luate n considerare la evaluarea infor,al a oportunitilor de afaceriK
4. +n ce const evaluare for,alK
'. Care sunt seciunile unui studiu de feza5ilitateK
e#te>
". Baportul "-O" presupune>
a. ale%erea din zece idei doar a uneia sin%ure
5. acceptarea de ctre client a unui pre de zece ori ,ai ,are dec&t costul de producie
c. acceptul spontan de ctre zece persoane a unei sin%ure idei de afaceri
d. Jici un rspuns nu este corect
#. C&ti%ul Eaccepta5ilF n evaluarea oportunitii depinde de>
a. olu,ul capitalului investit
5. Di,pul necesar pentru recuperarea investiiei
c. 3radul de risc asu,at
d. 1lternativele e4istente
3. 2e ,sur ce produsele parcur% ciclul de via>
a. concurena crete
5. cerinele clienilor se sc;i,5
c. profitul scade
d. Ufereastra oportunitiiW nu ,ai este aa lar% desc;is
4. +ntre ideea de afaceri i oportunitate nu tre5uie fcut nici o distincie>
a. adevrat
5. fals
'. Studiul de feza5ilitate este ,ai detaliat dec&t planul de afaceri>
a. adevrat
5. fals
4*
PAR!A A III-A
"ANSAR!A N A-AC!RI
Dup identificarea i evaluarea oportunitilor de afaceri6 ur,torul pas al ntreprinztorului
este s7i planifice lansarea n afaceri. Dac n etapa anterioar se punea pro5le,a continurii sau
renunrii la ideea de afacere6 acu, se pune pro5le,a lansrii propriu7zise n afaceri.
CAPI("U" 3III
,!()! )! INRAR! N A-AC!RI
0valuarea diferitelor ,odaliti de intrare n afaceri este de o ,are i,portan.0a poate evita
nc de la nceput o serie ntrea% de dificulti pe care le poate avea ntreprinztorul. +n acest
capitol sunt prezentate avanta)ele i dezvanta)ele principalelor ,etode de intrare n afaceri.
Dup parcur%erea acestu capitol vei cunoate>
- avanta)ele i dezavanta)ele iniierii unei afaceri?
- avanta)ele i dezavanta)ele cu,prrii unei afaceri e4istente?
- avanta)ele i dezavanta)ele francizei?
- filiera de nfiinare a unei fir,e proprii?
- etapele cu,prrii unei afaceri?
- ,odalitile de deter,inare a valorii afacerii.
+ntreprinztorul are dou ,etode principale de intrare n afaceri> iniierea unei afaceri proprii
i cu,prarea unei afaceri e4istente. =a aceasta se ,ai adau% una6 derivat din cu,prare >
concesionarea 9franciza:.
:C6:6 Iniierea unei afaceri
Iniierea unei afaceri este adesea cea ,ai 5un ,etod de lansare n afaceri i uneori sin%ura
posi5il. 1facerile orientate spre oportuniti pot fi iniiate uneori doar prin nceperea de noi
afaceri ntruc&t oportunitile pot fi e4ploatate nu,ai n acest ,od. Dac afacerea vizeaz un nou
produs sau serviciu6 nu e4ist alt alternativ. Dac produsul sau serviciul nu este nou6 ns se afl
pe o pia n cretere6 ,ai pot e4ista i alte fir,e pe pia6 ns acestea arareori sunt de v&nzare.
!aptul c nici o afacere nu este de v&nzare pe o anu,it pia este un se,n c pe acea pia ,ai
e4ist nc oportuniti nee4ploatate.
Iniierea unei afaceri este ,ult ,ai dificil dec&t cu,prarea unei afaceri e4istente sau
concesionarea deoarece totul tre5uie pornit de la nceput. De ase,enea6 i riscul este ,ai ,are.
Dotui6 pentru ,ult lu,e procesul transfor,rii unei idei via5ile ntr7o afacere reprezint adevrata
esen a antreprenoriatului.
Iniierea unei afaceri are at&t avanta)e c&t i dezavanta)e.
A6 Avanta8ele iniierii unei afaceri
Cele ,ai i,portante avanta)e ale iniierii unei afaceri proprii sunt ur,toarele.
a6-le7i&ilitatea. Gnul din cele ,ai i,portante avanta)e ale iniierii unei afaceri este
fle4i5ilitatea. +n funcie de condiiile concrete6 afacerea poate fi structurat n ,aniera dorit de
ntreprinztor. +n faza iniial6 afacerea poate folosi personal cu nor, redus6 n faza de cretere
49
poate nc;iria ec;ipa,entele6 pentru a face econo,ii. Dac fir,a are succes6 ntreprinztorul o
poate structura n aa fel nc&t s ,a4i,izeze randa,entul investiiei.
&6Ima'ine. +nfiin&nd o afacere6 ntreprinztorul are posi5ilitatea de a crea o i,a%ine
favora5il6 fr a suferi de pe ur,a i,a%inii ne%ative a ntreprinztorului precedent. +nainte de
nfiinare6 fir,a nu are nici i,a%ine i nici reputaie. +n felul acesta6 ntreprinztorul poate crea
i,a%inea dorit fir,ei sale6 difereniat de a celorlalte fir,e e4istente. Crearea i,a%inii dorite de
ntreprinztor este unul dintre cele ,ai i,portante aspecte ale strate%iei antreprenoriale.
c6Ale'erea per#onalului. 2ornind de la nceput6 ntreprinztorul are posi5ilitatea s
an%a)eze personalul pe care l dorete. +n plus6 acest lucru i per,ite s adopte o structur eficient
a personalului.
d6"ip#a erorilor precedente. +ntreprinztorii care iniiaz afaceri nu au de luptat cu erorile
precedenilor deintori ai afacerii. 0i i vor crea propriul siste, de lucru6 neinfluenat de %reeli
precedente.
e6Ampla#are adecvat. 2rin studiul de oportunitate ntreprinztorul evalueaz variantele de
a,plasare a afacerii6 ale%&nd7o pe cea opti,. +n felul acesta el evit un a,plasa,ent care ar putea
fi total necorespunztor6 ,otiv pentru care vec;iul posesor al afacerii ar putea vinde afacerea.
f6Noi materiale i ec.ipamente. A afacere nou i per,ite ntreprinztorului s cu,pere noi
ec;ipa,ente6 ,ateriale6 stocuri etc.6 evit&nd ac;iziionarea unor ec;ipa,ente i stocuri nvec;ite
care ar putea fi dificil de v&ndut. +n unele cazuri6 dorina de a cu,pra nu,ai lucruri noi poate duce
la eec. Cei ce nfiineaz un restaurant doresc de o5icei nu,ai lucruri noi6 dei sunt ec;ipa,ente
folosite perfect utiliza5ile i la un pre accepta5il.
'6Crearea de locuri de munc. 2rin nfiinarea unei afaceri se creaz noi locuri de ,unc.
Cu, cele ,ai ,ulte fir,e noi nu pot plti salarii care s concureze cu cele ale fir,elor e4istente6
ele an%a)eaz adesea personal t&nr6 cu ,ai puin e4perien. 2entru ,ulte din aceste persoane6
%sirea unui loc de ,unc la fir,ele cu e4perien poate fi anevoioas. 2rin ur,are6 noile fir,e
ofer prile)ul de %sire a unui loc de ,unc i pentru persoanele ,ai puin calificate.
.6,5ndria. Crearea unei afaceri solicit n ,od cert ,ult ,ai ,ult calitile personale ale
ntreprinztorului. 0l poate fi ,&ndru c a pornit o afacere de la nceput. Dei va tre5ui s apeleze la
,uli consultani6 n caz de succes ntreprinzatorul i va lua partea leului i va pri,i ad,iraia
fa,iliei6 prietenilor i ,ediei.
i6Re#pon#a&ilitatea #ocial. Gnele persoane ncep o afacere deoarece doresc s ofere ceva
co,unitii din care fac parte. !urnizarea locurilor de ,unc este unul din aspectele
responsa5ilitii sociale. Gn alt aspect l reprezint prestarea unor servicii care nu se afl n zon6
aciuni carita5ile etc.
86Co#tul mai #czut. Gn ulti, avanta) al iniierii unei afaceri l reprezint costurile ,ai
sczute. Cu,prarea unei afaceri este ,ult ,ai costisitoare deoarece toate co,ponentele afacerii
funcioneaz de)a. Dei o afacere nou are nevoie de ,ai ,ult ti,p pentru a ptrunde pe pia6 ea
poate fi ,ai puin costisitoare6 n special dac piaa este n cretere.
%6 )ezavanta8ele iniierii unei afaceri
Dezavanta)ele iniierii unei afaceri tre5uie evaluate cu atenie. Cele ,ai ,ulte din
dezavanta)e sunt6 de loc surprinztor6 avanta)ele cu,prrii unei afaceri e4istente. Iat care sunt
principalele dezavanta)e ale nceperii unei afaceri.
a6Rezi#tena con#umatorilor. 1titudinile i o5iceiurile consu,atorilor sunt un ,are
o5stacol pentru o fir, nou. =oialitatea oar5 fa de fir,ele e4istente sau letar%ia for,at de7a
lun%ul anilor pot duce la co,oditate6 adic la apelarea la aceeai fir,. 1titudinile i o5iceiurile se
sc;i,5 lent6 aa nc&t noul ntreprinztor tre5uie s lupte cu consecven ,potriva acestui
o5stacol i,portant.
&6imp de lan#are ndelun'at. +n lipsa unor activiti precedente ntreprinztorul tre5uie s
nceap totul de la nceput. Dre5uie %sii furnizori6 surse de finanare6 local6 ac;iziionate
'-
ec;ipa,ente i an%a)at personal. !iecare din aceste aspecte necesit ti,p. +n felul acesta ti,pul
dintre decizia de lansare n afaceri i cel n care afacerea este efectiv lansat poate fi destul de lun%.
Dac e4ist o oportunitate i,ediat sau dac piaa atra%e uor concurenii6 pierderea ti,pului poate
fi critic. +n plus6 este necesar o perioad de ti,p p&n afacerea se sta5ilizeaz.
c6)ificulti n finanare. Din cauza ,otivelor ,enionate ,ai sus6 este ,ul ,ai %reu de
%sit surse de finanare pentru iniierea afacerilor. =ipsa unor situaii financiare precedente face
,ai puin predicti5il succesul afacerii i 5ncile vor fi rezervate n a finana astfel de fir,e.
d6R#pun#ul a're#iv al concurenilor. 2rezena unei noi fir,e pe o pia ,atur sau n
declin nu este 5inevenit. !ir,ele de)a e4istente vor rspunde a%resiv la reacia noului intrus i vor
face eforturi susinute s7i ,enin partea de pia. C&nd do,eniul de activitate reprezint sin%ura
sau principala surs de venit pentru cei ,ai ,uli ntreprinztori e4isteni6 lupta este i ,ai acer5.
e6)ificultatea formrii unei ima'ini proprii. A fir, nou tre5uie s7i for,eze o
i,a%ine proprie. 1cest fapt este ,ai relevant n cazul co,erului cu a,nuntul i al restaurantelor.
Creterea poate fi ncetinit p&n c&nd fir,a i va cuceri un renu,e. +ntreprinztorul tre5uie s
verifice ,otivele care atra% clienii> un produs nou6 un pre ,ai ,ic6 servicii superioare6 orar ,ai
convena5il sau o co,5inaie a acestor ele,ente.
f. Co#turi #uplimentare. De ,ulte ori se face o esti,are a costurilor prea opti,ist n
iniierea unei afaceri. I%norana sau o esti,are superficial a costurilor pot fi cauzele unei astfel de
situaii. De ase,enea6 costurile dezvoltrii pot fi esti,ate la niveluri ,ai ,ici6 uneori la )u,tate
din c&t este necesar. =a acestea se pot adu%a costurile necesare diferitelor sc;i,5ri> recalificarea
salariailor6 sc;i,5area furnizorilor6 alte ec;ipa,ente.
'6Neluarea n con#iderare a ciclului de via al produ#elor. (uli ntreprinztori nu
realizeaz i,portana lurii n considerare a ciclului de via al produselor n iniierea afacerii. Jici
un produs nu este n ,od instantaneu profita5il i nici nu va avea succes o venicie.
+ntreprinztorul tre5uie nu nu,ai s proiecteze ciclul de via al produselor sale6 dar s recunoasc
i faptul c introducerea produsului la ti,pul potrivit este o cerin a succesului n afaceri. 1ciunile
ntreprinse prea devre,e sau prea t&rziu pot duce la eec.
.6!fort prelun'it. Iniierea unei afaceri presupune un ,are efort. 0a cere de ,ulte ori "67
"* ore pe zi 6 apte zile pe spt,&n i lipsa concediului. Cine nu este dispus la un ase,enea efort
va pierde.
i6%irocraie. 2entru a iniia o afacere sunt necesare o su,edenie de for,aliti. Constituirea
n sine a fir,ei presupune o5inerea unor apro5ri de la Ca,era de Co,er6 Dri5unal6 or%anele
locale ale ad,inistraiei de stat6 Aficiul de ,rci6 I.B.0. Sanepid6 Bo,teleco,6 B1I1C etc.
+ntreprinztorul tre5uie s fie pre%tit fizic i psi;ic pentru a face fa acestor iritri E,inoreF.
86Ri#c ridicat. +ntreprinztorul are de luat un nu,r ,are de decizii atunci c&nd nfiineaz
o fir,. $ansele de a %rei sunt foarte ,ari. 0sti,area %reit a unor aciuni6 eveni,entele
neprevzute i opti,is,ul e4a%erat pot duce la eec nc de la nceput.
C6 -azele $nre'i#trrii i autorizrii con#tituirii unei firme proprii
+n vederea si,plificrii for,alitilor ad,inistrative6 s7a adoptat =e%ea nr. 3'9O#--4 privind
si,plificarea for,alitilor la nre%istrarea n re%istrul co,erului a persoanelor fizice6 asociaiilor
fa,iliale i persoanelor )uridice6 nre%istrarea fiscal a acestora6 precu, i la autorizarea
funcionrii persoanelor )uridice i6 ulterior6 Ardonana de ur%en nr. /' din 3-O-9O#--46 pentru
,odificarea i co,pletarea =e%ii nr. 3'9O#--4.
Solicitarea efecturii $nre'i#trrii $n re'i#trul comerului se face la biroul unic din cadrul
oficiului registrului comerului de pe l&ng tribunal de ctre fondatori6 ad,inistratori sau de
reprezentanii acestora6 precu, i de orice persoan interesat6 n condiiile le%ii6 prin ntoc,irea
cererii de nre%istrare. Solicitanii do5&ndesc personalitate )uridic6 confor, le%ii6 de la data
nre%istrrii n re%istrul co,erului a nc;eierii )udectorului7dele%at6 prin care se dispun autorizarea
constituirii i n,atricularea. =a n,atriculare6 solicitanilor li se eli5ereaz certificatul de
nre%istrare conin&nd nu,rul de ordine din re%istrul co,erului i codul unic de nre%istrare
'"
atri5uit de (inisterul !inanelor 2u5lice6 nsoit de nc;eierea )udectorului7dele%at6 precu, i de
alte acte prevzute de prezenta le%e. Der,enul de eli5erare a certificatului de nre%istrare i6 dup
caz6 a certificatului de nscriere de ,eniuni este de 3 zile6 respectiv ' zile6 calculat de la data
nre%istrrii cererii potrivit dispoziiilor Codului de procedur civil6 dac )udectorul7dele%at nu
dispune altfel.
Solicitarea $nre'i#trrii fi#cale se face prin depunerea cererii de %nregistrare la 5iroul
unic din cadrul oficiului re%istrului co,erului de pe l&n% tri5unal6 iar atri5uirea codului unic de
nre%istrare de ctre (inisterul !inanelor 2u5lice este condiionat de ad,iterea cererii de
nre%istrare n re%istrul co,erului de ctre )udectorul7dele%at.
(inisterul !inanelor 2u5lice atri5uie6 n ter,en de ,a4i,u, * ore6 codul unic de nre%istrare.
Autorizarea funcionrii solicitanilor se face cu ndeplinirea procedurii prevzute de le%e
i de actele nor,ative speciale6 ar,onizate cu prevederile =e%ii 3'9O#--4. 2rin autorizarea
funcionrii se nele%e asu,area de ctre solicitant a responsa5ilitii privitoare la le%alitatea
desfurrii activitilor declarate. 1ctivitile cu i,pact se,nificativ asupra ,ediului vor fi
autorizate din punct de vedere al proteciei ,ediului de ctre autoritile co,petente de protecia
,ediului6 la sediile acestora.
Solicitani sunt6 potrivit le%ii6 societile co,erciale6 societile i co,paniile naionale6
%rupurile de interes econo,ic6 re%iile autono,e i or%anizaiile cooperatiste6 sucursalele nfiinate
de acestea6 precu, i alte persoane )uridice care se nre%istreaz n re%istrul co,erului potrivit unor
acte nor,ative speciale.
+n vederea eli5errii de ctre 5iroul unic din cadrul oficiului re%istrului co,erului de pe
l&n% tri5unal a certificatului de nre%istrare conin&nd codul unic de nre%istrare sau6 dup caz6 a
certificatului de nscriere de ,eniuni6 solicitantul are o5li%aia s depun6 o dat cu cererea de
nre%istrare i actele do$editoare6 declaraia-tip pe propria rspundere6 se,nat de asociai sau de
ad,inistratori6 din care s rezulte6 dup caz6 c >
a: persoana )uridic nu desfoar6 la sediul social sau la sediile secundare6 activitile declarate6
o perioad de ,a4i,u, 3 ani?
5: persoana )uridic ndeplinete condiiile de funcionare prevzute de le%islaia specific n
do,eniul prevenirii i stin%erii incendiilor 92.S.I.:6 sanitar6 sanitar7veterinar6 proteciei ,ediului i
proteciei ,uncii6 pentru activitile precizate n declaraia7tip. Aficiul re%istrului co,erului de pe
l&n% tri5unal nre%istreaz n re%istrul co,erului datele din declaraiile7tip.
2rocedura de autorizare a funcionrii pe 5aza declaraiei7tip pe propria rspundere se
desfoar prin inter,ediul 5iroului unic din cadrul oficiului re%istrului co,erului de pe l&n%
tri5unal6 la care solicitantul are o5li%aia nre%istrrii sediului social sau secundar.
Hiroul unic din cadrul oficiului re%istrului co,erului de pe l&n% tri5unal6 pe 5aza
declaraiilor7tip6 eli5ereaz solicitanilor certificate constatatoare care atest c>
a: s7a nre%istrat declaraia7tip pe propria rspundere6 din care rezult c la sediul social sau
secundar nu se desfoar activitile prevzute n actul constitutiv sau ,odificator?
5: s7a nre%istrat declaraia7tip pe propria rspundere6 din care rezult c sunt ndeplinite condiiile
de funcionare prevzute de le%islaia specific n do,eniul prevenirii i stin%erii incendiilor
92.S.I.:6 sanitar6 sanitar7veterinar6 proteciei ,ediului i proteciei ,uncii6 pentru activitile
declarate?
c: s7a nre%istrat declaraia7tip pe propria rspundere6 din care rezult ,odificrile intervenite fa
de declaraia7tip anterioar.
Certificatele constatatoare se eli5ereaz o dat cu certificatul de nre%istrare sau certificatul de
nscriere de ,eniuni. 2entru sediul social i pentru fiecare sediu secundar se va eli5era c&te un
certificat constatator care atest c s7au nre%istrat declaraiile7tip.
+n vederea efecturii controlului de ctre autoritile pu5lice co,petente privind confor,itatea
celor declarate6 oficiul re%istrului co,erului de pe l&n% tri5unal trans,ite acestora copiile
declaraiilor7tip i6 pe cale electronic6 datele de identificare ale persoanelor )uridice6 n ter,en de 3
zile de la data nre%istrrii n re%istrul co,erului. 1utoritile pu5lice sunt>
'#
7 5ri%zile i %rupurile de po,pieri ,ilitari din su5ordinea (inisterului 1d,inistraiei i
Internelor?
7 direciile de sntate pu5lic teritoriale din su5ordinea (inisterului Sntii sau ,inisterele
cu reea proprie de sntate pu5lic?
7 1utoritatea Jaional Sanitar eterinar i pentru Si%urana 1li,entelor sau ,inisterele cu
reea sanitar veterinar proprie?
7 autoritile pu5lice teritoriale de protecie a ,ediului din su5ordinea (inisterului (ediului
i 3ospodririi 1pelor?
7 inspectoratele teritoriale de ,unc din su5ordinea (inisterului (uncii6 Solidaritii Sociale
i !a,iliei.
+n cazul n care autoritile pu5lice co,petente constat c nu sunt ndeplinite condiiile le%ale
de funcionare6 notific acest fapt solicitantului6 la sediul nre%istrat6 acord&nd un ter,en de
re,ediere a nere%ularitilor constatate. Der,enul cur%e de la data pri,irii notificrii i poate fi
prelun%it la cererea e4pres a solicitantului6 adresat autoritii pu5lice co,petente.
Dac nere%ularitile nu sunt re,ediate6 autoritile pu5lice co,petente notific oficiului
re%istrului co,erului de pe l&n% tri5unal actul prin care s7a interzis desfurarea activitii6 n
ter,en de 3 zile de la e,iterea acestuia6 pentru a fi nre%istrat din oficiu n re%istrul co,erului.
+n cadrul oficiilor re%istrului co,erului de pe l&n% tri5unale se desfoar activiti de
asisten acordate solicitanilor6 la cererea i pe c;eltuiala acestora6 pentru efectuarea procedurilor
necesare nre%istrrii n re%istrul co,erului a actelor constitutive sau ,odificatoare. Serviciile de
asisten se acord nainte de depunerea cererii de nre%istrare la oficiul re%istrului co,erului de pe
l&n% tri5unal.
2rocedura de nfiinare a unei fir,e presupune parcur%erea ur,toarelor etape:
!tapa :6 +legerea obiectului de acti$itate6 potrivit clasificrii C10J? stabilirea obiectului
principal de acti$itate i a obiectelor secundare de acti$itate.
!tapa ;6 ,erificarea-rezer$area firmei-embleme. /irma este nu,ele sau denu,irea su5 care
un co,erciant i e4ercit activitatea. Der,enul Tfir,F utilizat n le%islaia ro,&n este ec;ivalent
cu cel de Tnu,e co,ercialF din le%islaiile altor state.
=a rezervarea firmei tre5uie respectate ur,toarelor cerine>
- s fie disponi5il 8 adic s nu fie de)a nre%istrat n Be%istrul co,erului sau rezervat
anterior de ali solicitani?
7 s fie distinctiv 8 adic sa nu fie o denu,ire %eneric?
7 s fie licit 8 s nu ncalce dispoziiile le%ale privind ordinea pu5lic sau 5unele ,oravuri6 i
n %eneral6 li,itele concurenei loiale?
7s fie scris n pri,ul r&nd n li,5a ro,&n?
7 s nu cuprind o denu,ire utilizat n sectorul pu5lic?
7 s respecte re%ulile de co,punere prevzute de le%e.
Se reco,and6 de ase,enea6 pentru societile cu rspundere li,itat 9S.B.=.:6 societile pe
aciuni 9S.1.: i societile n co,andit pe aciuni 9S.C.1.: s se in cont i de ur,toarele
su%estii>
7 s identifice produsul sau serviciul?
7 s fie n le%tur cu partea de pia propus?
7 s dea afacerii o i,a%ine pozitiv?
7 s fie uor de pronunat i ,e,orat?
7 s fie E,odernF?
Be%ulile de co,punere a fir,ei sunt redate n ta5elul "3.".
'3
Be%ulile de co,punere a fir,ei
Da5elul "3.".
!ir,a unui
co,erciant6 persoan
fizic
Se co,pune din nu,ele co,erciantului scris n ntre%i,e sau din
nu,ele i iniiala prenu,elui acestuia. Se vor putea face ,eniuni care
s arate ,ai precis persoana co,erciantului sau felul co,erului su.
!ir,a unei societi
n nu,e colectiv
Dre5uie s cuprind nu,ele a cel puin unuia dintre asociai6 cu
,eniunea Tsocietate n nu,e colectivF scris n ntre%i,e.
!ir,a unei societi
n co,andit si,pl
Dre5uie s cuprind nu,ele a cel puin unuia dintre asociaii
co,anditai6 cu ,eniunea Tsocietate n co,anditF scris n ntre%i,e.
!ir,a unei societi
pe aciuni
Se co,pune dintr7o denu,ire proprie6 de natur a o deose5i de fir,a
altor societi i va fi nsoit de ,eniunea scris n ntre%i,e
Tsocietate pe actiuniF sau TS1F.
!ir,a unei societi
n co,andit pe
aciuni
Se co,pune dintr7o denu,ire proprie i va fi insoit de ,eniunea
scris n ntre%i,e Tsocietate n co,andit pe aciuniF
!ir,a unei societi
cu rspundere
li,itat
Se co,pune dintr7o denu,ire proprie6 la care se poate adu%a nu,ele
unuia sau al ,ai ,ultor asociai i va fi insoit de ,eniunea scris n
ntre%i,e Tsocietate cu rspundere li,itatF sau S.B.=.
!ir,a unei sucursale Se co,pune din denu,irea societii co,erciale care desc;ide
sucursala6 ur,at de localitatea unde se afl sediul principal6 ur,at de
cuv&ntul L#ucur#alaM ur,at de localitatea unde se afl sediul
sucursalei.
!ir,a sucursalei din
Bo,&nia a unei
societi straine
!ir,a sucursalei din Bo,&nia a unei societi strine va tre5ui s
cuprind i ,eniunea sediului principal din strintate.
Emblema este se,nul sau denu,irea care deose5ete un co,erciant de altul de acelai %en.
Condiiile de validitate a fir,ei se aplic i e,5le,ei.
0,5le,ele vor putea fi folosite pe panouri de recla,6 pe facturi6 scrisori6 afie6 pu5licaii i
n orice alt ,od6 numai dac $or fi %nsoite %n mod $izibil de firma comerciantului.
Dac e,5le,a cuprinde o denu,ire6 fir,a va fi scris cu litere av&nd ,ri,ea de cel puin
)u,tate din cea a literelor cu care este scris e,5le,a.
!ir,a i e,5le,a reprezint drepturi de proprietate industrial. Dreptul de folosin e4clusiv
asupra fir,ei i e,5le,ei se do5&ndete prin nscrierea acestora n Be%istrul co,erului. !ir,a i
e,5le,a sunt incluse n fondul de co,er.
erificarea i rezervarea fir,eiOe,5le,ei se pot efectua >
7 la nivelul fir,elor nre%istrate pe aria unui )ude sau a ,unicipiului Hucureti?
7 pe raza ,ai ,ultor )udee?
7 la nivel naional.
+n ur,a verificrii disponi5ilitii fir,ei iOsau e,5le,ei solicitantul o5ine>
7 Dovada de disponi5ilitate a fir,ei iOsau Dovada de disponi5ilitate a e,5le,ei.
!tapa C. 0nc1eierea contractului de %nc1iriere6 dac spaiul unde se desfoar activitatea
nu este proprietatea solicitantului.
!tapa 96 0ntocmirea actului constituti$. 1ctul constitutiv este sinta%,a care dese,neaz
actele prin care se constituie o societate i care pot fi >
- contract de societate pentru societatea n nu,e colectiv i societatea n co,andit si,pl?
- contract de societate i statut pentru societatea pe aciuni6 societatea n co,andit pe aciuni
i societatea cu rspundere li,itat?
- statut2 pentru societatea cu rspundere li,itat cu asociat unic.
'4
- contract de societate i statut nc;eiate su5 for,a unui %nscris unic2 denu,it act constituti$.
1ctul constitutiv tre5uie s conin prevederi referitoare la>
7 Identificarea prilor contractante?
7 Identificarea viitoarei societi co,erciale> denu,irea sau fir,a6 for,a )uridic6 sediul i
e,5le,a societtii?
7 Caracteristicile societii> o5iectul de activitate6 durata societii6 capitalul social?
7 Conducerea i %estiunea societii?
7 Drepturile i o5li%aiile asociailor?
7 Sediile secundare ale societii?
7 Dizolvarea sau lic;idarea societii.
Coninutul actului constitutiv6 pe for,e de societate co,ercial6 este redat n ta5elul "3.#.
Coninutul actului constitutiv6 pe for,e de societate co,ercial
Da5elul "3.#.
Societatea n
nu,e
colectiv i n
co,andit
si,pl
Date despre asociai > 9nu,ele i prenu,ele6 locul i data naterii6 do,iciliul i
cetenia asociailor persoanei fizice? denu,irea6 sediul i naionalitatea
asociailor6 persoane )uridice. =a societatea n co,andit si,pl se vor arata
asociaii co,anditai i co,anditari:?
!or,a )uridic6 denu,irea?
Sediul si e,5le,a6 dup caz?
A5iectul de activitate6 cu precizarea do,eniului i activitii principale6
e4pri,ate prin %rupe i clase C10J6 c&t ,ai o,o%en?
Capitalul social su5scris i vrsat6 aportul fiecarui asociat n nu,erar sau n
natura6 valoarea aportului n natur i ,odul evalurii6 data la care se va vrsa
inte%ral capitalul social su5scris?
1sociaii care reprezint i ad,inistreaz societatea sau ad,inistratorii
neasociai6 persoane fizice ori )uridice6 puterile ce li s7au conferit i dac ei
ur,eaz s le e4ercite ,preun sau separat?
2artea fiecrui asociat la 5eneficii i pierderi?
Sediile secundare atunci c&nd se nfiineaz o dat cu societatea sau condiiile
pentru nfiinarea lor ulterioar?
Durata societii?
(odul de dizolvare i de lic;idare a societii.
SB=
9inclusiv cu
asociat unic:
Date despre asociai 9nu,ele i prenu,ele6 locul si data naterii6 do,iciliul i
cetenia asociailor persoane fizice > denu,irea6 sediul i nationalitatea
asociatilor persoane )uridice:?
!or,a )uridic6 denu,irea6 sediul i e,5le,a6 dup caz?
A5iectul de activitate6 cu precizarea do,eniului i activitii principale6
e4pri,ate prin %rupe i clase C10J6 c&t ,ai o,o%en?
Capitalul social su5scris i cel vrsat6 aportul fiecrui asociat6 n nu,erar sau n
natur6 valoarea aportului n natura i ,odul evalurii6 data vrsrii inte%rale a
capitalului social?
Ju,rul i valoarea no,inal a prilor sociale6 precu, i nu,rul prilor
sociale atri5uite fiecrui asociat pentru aportul su?
1sociaii care reprezint i ad,inistreaz societatea6 puterile conferite i dac le
e4ercit ,preun sau separat?
2artea fiecrui asociat la 5eneficii i pierderi?
Cenzorii6 c&nd nu,rul asociailor este ,ai ,are de "'?
Sediile secundare sau condiiile pentru nfiinarea lor ulterioar?
Durata societii?
(odul de dizolvare i de lic;idare a societii.
''
Societatea pe
aciuni i n
co,andit pe
aciuni
Ju,ele i prenu,ele6 locul i data nasterii6 do,iciliul i cetenia asociailor6
persoane fizice? denu,irea6 sediul i naionalitatea asociailor6 persoane )uridice.
=a societatea n co,andit pe aciuni se vor arta asociaii co,anditari i
asociaii co,anditai?
!or,a6 denu,irea6 sediul i6 dac este cazul6 e,5le,a societii?
A5iectul de activitate al societii6 cu precizarea do,eniului i a activitii
principale?
Capitalul social su5scris i cel vrsat. =a constituire6 capitalul social vrsat de
fiecare acionar6 nu va putea fi ,ai ,ic de 3-M din cel su5scris6 dac prin le%e
nu se prevede altfel. Bestul de capital social va tre5ui vrsat n ter,en de "# luni
de la n,atriculare?
aloarea 5unurilor constituite ca aport n natur n societate6 ,odul de evaluare
i nu,rul aciunilor acordate pentru acestea?
Ju,rul i valoarea no,inal a aciunilor6 cu specificarea dac sunt no,inative
sau la purttor. Dac sunt ,ai ,ulte cate%orii de aciuni6 se vor arta nu,rul6
valoarea no,inal i drepturile conferite fiecrei cate%orii de aciuni?
Ju,ele i prenu,ele6 locul i data nasterii6 do,iciliul i cetenia
ad,inistratorilor6 persoane fizice? denu,irea6 sediul i naionalitatea
ad,inistratorilor6 persoane )uridice? %arania pe care ad,inistratorii sunt o5li%ai
s o depun6 puterile ce li se confer i dac ei ur,eaz s le e4ercite ,preun
sau separat? drepturile speciale de reprezentare i de ad,inistrare acordate unora
dintre ei. 2entru societile n co,andit pe aciuni se vor indica co,anditaii
care reprezint i ad,inistreaz societatea?
Ju,ele si prenu,ele6 locul i data nasterii6 do,iciliul i cetenia cenzorilor6
persoane fizice? denu,irea6 sediul i nationalitatea cenzorilor6 persoane )uridice?
Clauze privind conducerea6 ad,inistrarea6 funcionarea i controlul %estiunii
societii de ctre or%anele statutare6 controlul acesteia de catre actionari6
precu, si docu,entele la care acestia vor putea s ai5 acces pentru a se
infor,a i a7i e4ercita controlul?
Durata societii?
(odul de distri5uire a 5eneficiilor i de suportare a pierderilor?
Sediile secundare 7 sucursale6 a%enii6 reprezentane sau alte ase,enea uniti
fr personalitate )uridic 76 atunci c&nd se nfiineaz o dat cu societatea6 sau
condiiile pentru nfiinarea lor ulterioar6 dac se are n vedere o atare nfiinare?
1vanta)ele rezervate fondatorilor?
1ciunile co,anditarilor n societatea n co,andit pe aciuni?
Aperatiunile nc;eiate de asociai n contul societii ce se constituie i pe care
aceasta ur,eaz s le preia6 precu, i su,ele ce tre5uie pltite pentru acele
operaiuni?
(odul de dizolvare i de lic;idare a societii?
1lte clauze convenite de acionari cu respectarea le%islaiei n vi%oare.
1ctul constitutiv nu este supus o5li%ativitii nc;eierii n for, autentic6 put&nd avea for,a
unui nscris su5 se,ntur privat6 cu e4cepia ur,toarelor situaii>
7 c&nd printre 5unurile su5scrise ca aport n natur a capitalul social se afl un teren?
7 c&nd for,a )uridic a societii co,erciale i,plic rspunderea neli,itat a asociailor sau a
unora dintre ei6 pentru o5li%aiile sociale?
7 c&nd societatea co,ercial se constituie prin su5scripie pu5lic.
Condiiile le%ale de redactare a actului constitutiv sunt redate pe lar% n ta5elul "3.3.
Condiiile le%ale privind for,a actului constitutiv
Da5elul "3.3.
'6
Cate%oria de co,erciant Se redacteaz act
constitutiv
!or, autentic Su5 se,natur privat
Societatea n nu,e
colectiv
4 4 7
Societatea n co,andit
si,pl
4 4 7
Societatea cu rspundere
li,itat
4 7 4
Societatea pe aciuni cu
constituire si,ultan
4 7 4
Societate pe aciuni
constituit prin su5scripie
pu5lic
4 4 7
Societatea pe aciuni cu
constituire si,ultan sau
societatea cu rspundere
li,itat6 dac printre
5unurile su5scrise ca aport
n natur la capitalul social
se afl un teren
4 4 7
!tapa D. *
edactarea i obinerea declaraiei pe propria rspundere a fondatorilor6 a ad,inistratorilor i a
cenzorilor c ndeplinesc condiiile prevzute de le%e6 Declaraia pe proprie rspundere se
co,pleteaz de> co,erciani persoane fizice? fondatorii i asociaii unei societi co,erciale?
ad,inistratori? cenzori? lic;idatori? conductorii sucursalei? reprezentanii dese,nai de persoanele
)uridice6 prin contract de ad,inistrare6 ca ad,inistratori sau lic;idatori? reprezentanii SB= cu
asociat unic6 persoana )uridic.
Ju pot fi fondatori persoanele care6 potrivit le%ii6 sunt incapa5ile sau care au fost conda,nate
pentru %estiune frauduloas6 a5uz de ncredere6 fals6 uz de fals6 nelciune6 delapidare6 ,rturie
,incinoas6 dare sau luare de ,it6 precu, i pentru alte infraciuni prevazute de le%ea societilor
co,erciale. 1ceeai le%e e4tinde prevederea de onora5ilitate i asupra ad,inistratorilor6 cenzorilor
i reprezentanilor unei societi co,erciale6 co,anditailor i lic;idatorilor.
!tapa E. 3esc1iderea contului %n banc i efectuarea2 $rsmintelor reprezent&nd aportul
%n numerar la capitalul social6 dup caz.
!tapa F. 3epunerea specimenului de semntur la Be%istrul Co,erului sau la notarul
pu5lic.
!tapa G. Solicitarea %nregistrrii %n *egistrul 4omerului2 a %nregistrrii fiscale i dup
caz2 a autorizrii2 pe baza5
- cererii de nre%istrare n re%istrul Co,erului?
- cereriide nre%istrare fiscal?
- cererii de autorizare 9pentru persoanele )uridice:?
- acte doveditoare?
- declaraia7tip pe propria rspundere 9pentru autorizare:.
Solicitanilor li se eli5ereaz certificatul de nre%istrare conin&nd nu,rul de ordine din
re%istrul co,erului i codul unic de nre%istrare atri5uit de (inisterul !inanelor 2u5lice6 nsoit de
nc;eierea )udectorului7dele%at6 precu, i de alte acte prevzute de prezenta le%e. .
:C6;6 Cumprarea unei afaceri e7i#tente
'/
+ntreprinztorii care nu vor s treac prin avatarurile nfiinrii unei fir,e noi pot cu,pra une
de)a e4istent. Dei a,5ele variante au ca scop deinerea unei afaceri6 ,odalitile de realizare
practic a lor sunt co,plet diferite. $i cu,prarea unei afaceri e4istente are avanta)ele i
dezavanta)ele ei.
A6 Avanta8ele cumprrii unei afaceri e7i#tente
04ist suficiente ar%u,ente pentru a cu,pra o afacere de)a e4istent. Cele ,ai i,portante le
red, n continuare.
a6Continuitatea. 1vanta)ul esenial al cu,prrii unei afaceri e4istente l reprezint
continuitatea activitii. !urnizorii sunt cunoscui6 clienii tiu foarte 5ine ce ofer afacerea. 1cest
lucru reprezint un atu deose5it de i,portant n co,er i servicii. +n servicii6 de e4e,plu6 clienii
pot s nu7i dea sea,a niciodat c fir,a a fost cu,prat. Dac nu,ele i localul r,&n
nesc;i,5ate6 clienii pot crede c s7au fcut doar ceva sc;i,5ri de personal. De re%ul6 clienii nu
cunosc cine deine afacerea i nici nu sunt preocupai de acest lucru at&t ti,p c&t produsele i
serviciile sunt disponi5ile.
&6Ima'ine format. Gnei fir,e de succes i tre5uie c&iva pentru a8i for,a o i,a%ine
favora5il. 1ceast i,a%ine este adesea denu,it E%ood@illF i ,rete ansele de succes ale
cu,prtorului. De re%ul6 i,a%inea este asociat cu nu,ele fir,ei. Dac fir,a i7a creat o i,a%ine
prin calitatea superioar a produselor i serviciilor6 atunci este lo%ic s se cu,pere i nu,ele fir,ei.
c6Ampla#ament core#punztor. !ir,ele e4istente au adesea o foarte 5un a,plasare ntruc&t
vec;iul ntreprinztor a avut posi5ilitatea de a ale%e dintr7un nu,r ,ai ,are de variante dec&t
sunt posi5ile n prezent. Specialitii n ,ar<etin% afir, c e4ist doar trei factori i,portani n
succesul unei afaceri cu a,nuntul E a,plasa,entul6 a,plasa,entul i a,plasa,entulF. Dei
oarecu, e4a%erat6 aceast afir,aie reliefeaz faptul c a,plasarea este un factor deose5it de
i,portant n succesul unei afaceri. Dac fir,a este a,plasat ntr7o zon 5un6 este de preferat
cu,prarea afacerii.
d6Relaii cu furnizorii #ta&ilite. Cu,prtorul unei afaceri e4istente nu tre5uie s fac o
evaluare a posi5ilitilor de aprovizionare. +ntreprinztorul precedent a nc;eiat de)a contracte de
aprovizionare6 pe care cu,prtorul nu,ai le preia.
e6Per#onal calificat. Cu,prtorul nu tre5uie s recruteze6 selecteze i instruiasc salariaii
care lucreaz n afacere. &nztorul a avut %ri) de acest lucru. Salariaii reprezint adesea cel ,ai
i,portant activ al fir,ei6 n special i,ediat dup cu,prare.
f6Si#tem de control pre#ta&ilit. &nztorul unei afaceri a introdus de)a un siste, financiar6
conta5il i de eviden pentru derularea nor,al a activitilor. Cu,prtorul nu are de fcut dec&t
cel ,ult unele a)ustri la siste,ele e4istente.
'6Previziuni pe &aza unor date reale. A afacere e4istent are ela5orate situaii financiar
conta5ile pe diferite perioade de ti,p. 1cest fapt per,ite ela5orarea unor previziuni ,ai realiste.
.6-inanare mai acce##i&il. Dei su,a necesar cu,prrii poate fi ridicat6 creditorii sunt
n %eneral ,ai dispui s ofere ,pru,uturi unei fir,e e4istente dec&t unei fir,e noi. 1ceasta n
special pentru c fir,ele e4istente au disponi5ile infor,aii financiar conta5ile privind evoluia
fir,ei n anii precedeni.
i6Po#i&ilitatea cumprrii la un pre de c.ilipir. Gneori afacerile sunt v&ndute la un pre
,ai ,ic dec&t valoreaz. 1ceast posi5ilitate d un ulti, avanta) al cu,prrii n loc de a iniia o
afacere. 0vident6 nu toate afacerile se v&nd la preuri ,ai ,ici. Gnele sunt v&ndute la preuri
nor,ale6 altele vor fi supraevaluate. $ansa ca o afacere s fie v&ndut la un pre ,ai ,ic depinde
de ,otivele v&nzrii afacerii i de ,odul n care este realizat v&nzarea. 2rintre ,otivele de
v&nzare ale unei afaceri la un pre ,ai redus sunt> pro5le,ele de sntate6 sc;i,5ri 5rute n viaa
personal etc. De ase,enea6 dac v&nztorul se %r5ete s EscapeF c&t ,ai rapid de afacere6 o va
vinde la un pre ,ai ,ic.
'*
86( #in'ur tranzacie financiar. Cu,prarea unei afaceri presupune doar o sin%ur
tranzacie financiar. Ju este necesar nc;ierea de contracte noi cu furnizorii6 clienii6 salariaii6
instituiile financiare. Dotul se reduce la nc;eierea contractului de v&nzare7cu,prare.
%6 )ezavanta8ele cumprrii unei afaceri e7i#tente
+n cu,prarea unei afaceri unele avanta)e pot deveni i dezavanta)e. De aceea6 fiecare afacere
tre5uie evaluat n ,od diferit. 2rintre dezavanta)ele cu,prrii unei afaceri e4istente ,ai
i,poratnte sunt>
a6Ine7i#tena unei afaceri de v5nzare. 3sirea unei afaceri de v&nzarea poate fi uneori
e4tre, de dificil. Dac se dorete o afacere ntr7un do,eniu specific de activitate i o zon
%eo%rafic anu,e %sirea este i ,ai dificil. +n acest fel potenialul ntreprinztor nu are dec&t trei
alternative> s cu,pere o afacere nedorit6 s iniieze o afacere sau s atepte p&n c&nd va %si
afacerea potrivit.
&6Ima'ine nefavora&il6 Gneori afacerea n sine sau ntreprinztorul pot avea o i,a%ine
nefavora5il. Sc;i,5area acesteia cere ti,p. Joul ntreprinztor va avea de a face6 cel puin la
nceput6 cu scepticis,ul clienilor i6 poate6 al furnizorilor.
c6!c.ipamente nvec.ite i #tocuri demodate6 0c;ipa,entele cu,prate pot fi nvec;ite6
defecte sau ineficiente. +nlocuirea i repararea lor poate fi costisitoare. De ase,enea6 stocurile pot fi
de,odate6 prost alese sau cu o ,icare lent.
d6)ificulti privind per#onalul6 Adat cu afacerea este preluat i personalul. A parte din
acesta poate s nu corespund cerinelor de lucru ale noului ntreprinztor. Gnul din ,otivele
v&nzrii afacerii l poate constitui faptul c vec;iul ntreprinztor a nfiinat afacerea cu salariaii
e4isteni6 care i7au devenit foarte apropiai i pe care nu i poate concedia din ,otive senti,entale6
dei randa,entul lor poate fi su5stanial redus. Sc;i,5rile introduse de noul ntreprinztor i pot
ne,ulu,i i c;iar nveruna. Gn alt aspect ne%ativ l poate constitui faptul c salariaii de 5az
pot prsi afacerea. 1cest lucru poate avea ur,ri e4tre, de neplcute n special n do,eniul
serviciilor6 unde este foarte %reu de separat serviciul respectiv de persoana care l presteaz.
e6Ampla#ament necore#punztor6 Dac afacerea nu se afl ntr7un loc adecvat6 noul
ntreprinztor poate avea ,ari pro5le,e. 1cest lucru este critic n do,eniul co,erului cu
a,nuntul i unele servicii. Distana fa de zonele co,erciale6 reputaia proast a cartierului6 lipsa
unei parcri pot crea serioase dificulti cu,prtorului.
f6Situaie financiar proa#t6 Cele ,ai ,ulte afaceri supuse v&nzrii nu sunt prea profita5ile
sau nre%istreaz c;iar pierderi. +n evaluarea afacerii tre5uie analizate cu atenie cauzele unei astfel
de situaii. Dac ,otivul l constituie proasta a,ena)are te;nic6 acest lucru poate fi ,5untit.
Dac ns a,plasarea este cauze dificultilor financiare ntreprinztorul tre5uie s caute o alt
afacere.
'6)ificultatea introducerii #c.im&rilor6 +ntr7o fir, e4istent toate procedurile de lucru
sunt sta5ilite. (odificarea acestora poate fi uneori foarte dificil. Bezistena salariailor sau
pro5le,ele financiare n%reueaz ,ult acest proces. De ase,enea6 c;iar dac noul ntreprinztor are
idei inovative6 acestea pur i si,plu nu pot fi introduse n cadrul e4istent al afacerii.
.6Neone#titatea v5nztorului6 De ,ulte ori o afacere de v&nzare nu este ce pare a fi. Gnii
v&nztori pot fi neoneti6 atunci c&nd ,otiveaz v&nzarea afacerii. De ase,enea6 puini sunt
v&nztorii care ofer de 5un voie infor,aii nefavora5ile lor. 0i consider c descoperirea
infor,aiilor nefavora5ile cade n responsa5ilitatea cu,prtorului.
i6Sc.im&ri imprevizi&ile6 Gnele sc;i,5ri i,previzi5ile6 de care nici v&nztorul nu este
contient6 pot avea un efect ne%ativ asupra afacerii. De e4e,plu6 zona poate fi ,odernizat6
populaia are tendine %reu sesiza5ile de ,odificare6 un concurent puternic poate aprea n zon etc.
!iecare din aceste sc;i,5ri pot avea un i,pact devastatator c;iar i asupra unei afaceri de succes.
86Supraevaluarea afacerii. 2reul afacerii de v&ndut poate fi foarte ridicat datorit i,a%inii
fir,ei6 cercului de consu,atori for,at6 furnizorilor sta5ilii. Dac se va plti prea ,ult pentru toate
'9
acestea6 cu,prtorului i va ra,&ne prea puin6 pentru a putea cu,pra afacerea. De ase,enea6
reaua voin a v&nztorului i proasta evaluare a afacerii pot aduce ,ari pre)udicii cu,prtorului.
:C6;6;6 Cutarea unei afaceri de cumprat
Dac ntreprinztorul s7a decis s cu,pere o afacere e4istent6 ur,torul pas l reprezint
%sirea celei ,ai convena5ile afaceri. 2entru aceasta6 el tre5uie s7i sta5ileasc o serie de criterii
cu privire la ceea ce nsea,n o afacere convena5il pentru el 9do,eniul de activitate6 zon etc.:.
Dup aceea6 va cuta afacerea care s corespund cel ,ai 5ine acestor criterii. 2entru aceasta va
tre5ui s efectueze o serie de cercetri sau s7i fac pu5lic intenia sa de cu,prare.
Cercetarea domeniul de activitate. Cutarea unei afaceri n do,eniul preferat de
ntreprinztor poate fi anevoioas. +n ra,urile noi sau cu o dezvoltare fra%,entar efortul de a %si
o afacere corespunztoare poate fi deose5it de ridicat din cauza lipsei infor,aiilor necesare. +n
ra,urile cu tradiie se pot %si ,ai uor infor,aii despre fir,ele supuse v&nzrii. +n ta5elul "3.4
red, c&teva astfel de surse de infor,aii.
Surse de infor,aii despre fir,ele puse n v&nzare
Da5el "3.4
Beferine personale Beviste de specialitate
1vocai Siare
Conta5ili Sc;i,5uri de e4eperien
Hanc;eri Consilieri de afaceri
Centre de dezvoltare a afacerilor !urnizori
Consultani n ,ana%e,ent Ca,era de Co,er
Becla,a fcut de v&nztor 1cionari
!oti salariai Cunotinte
Inter,ediari Salariai actuali
1sociaii co,erciale !ali,ente
Dei este posi5il s se %seasc o afacere potrivit din aceste surse6 unii e4peri su%ereaz c
este ,ai 5ine s se cu,pere o afacere care nu a fost oferit spre v&nzare. 2entru aceasta6
ntreprinztorul tre5uie s identifice afacerea care nu este oferit spre v&nzare i care i satisface
criteriile de ale%ere6 s deter,ine preul EcorectF i s fac o ofert deintorului afacerii.
Cercetarea zonei preferate. Dac ntreprinztorul dorete s cu,pere o afacere ntr7o
anu,it zon6 cercetarea se va opri6 firete6 la acea zon. 2entru aceasta poate apela la aceleai surse
de infor,aii din ta5elul "3." i care sunt disponi5ile n zona respectiv.
Apelarea la #pecialiti. Contra unei anu,ite su,e6 inter,ediarii v&nzrii afacerilor vor
efectua cercetri privind afacerile supuse v&nzrii i care satisfac criteriile ntreprinztorului. +n
felul acesta ntreprinztorul va fi scutit de efortul de a avea n vedere toate fir,ele supuse v&nzrii6
dar care nu i satisfac criteriile. Inter,ediarul i poate oferi c;iar o list a tuturor fir,elor din
do,eniu care i satisfac e4i%enele i din care unele nu sunt supuse v&nzrii. =a inter,ediar este
reco,andat s se apeleze i atunci c&nd ntreprinztorul dorete s cu,pere o afacere din alt zon
pe care nu o cunoate suficient.
Reclama proprie. A ulti, ,etod de cutare a unei afaceri de v&nzare6 adesea foarte
eficient6 este pu5licarea unui anun fie n ziarele locale6 fie n cele naionale prin care se specific
intenia de cu,prare a unei anu,ite fir,e. 1ceasta poate aduce un nu,r se,nificativ de oferte de
v&nzare care nu pot fi luate n considerare6 dar i unele oferte cu adevrat via5ile.
:C6;6C6 !tapele proce#ului de cumprare a unei afaceri
6-
Cu,prarea unei afaceri e4istente presupune parcur%erea at&t a unor etape oarecu, si,ilare
iniierii afacerii6 c&t i etape specifice acestei aciuni. +n continuare6 red, etapele procesului de
cu,prare a unei afaceri e4istente.
a6Sta&ilirea unor o&iective i #copuri reali#te. +ntreprinztorul tre5uie s i defineasc n
,od clar o5iectivele pe care le are n vedere la cu,prarea unei afaceri. Dac nu va face acest
lucru6 nu va putea avea o 5az de evaluare a cercetrilor ntreprinse pentru analiza afacerilor
e4istente.
&6Cercetarea pieei. $i pentru o afacere e4istent tre5uie avute n vedere cerinele pieei
pentru un anu,it produs sau serviciu. De aceea6 va tre5ui evaluat at&t cererea c&t i oferta
e4istent pe pia. +n felul acesta se va evita cu,prarea unor produse sau servicii care au un ciclu
de via n declin. +n plus6 cercetarea pieei l va a)uta pe ntreprinztor s se asi%ure c va intra pe
nia de pia dorit de acesta i nu pe cea care s7a concentrat v&nztorul6 care a avut eventual alte
o5iective. 0la5orarea unui studiu de feza5ilitate este reco,andat i n acest caz. 1cest studiu
tre5uie s cuprind ur,toarele ele,ente> populaia 8 tendine6 structura pe v&rste6 niveluri de
venituri i distri5uia acestora6 piaa 8 ,ri,e total6 parte de pia6 concurenii de pe pia6
investiia cerut6 randa,entul investiiei6 i,pactul sc;i,5rilor previzi5ile.
c6,otivaia v5nzrii afacerii. &nztorii ,enioneaz diferite ,otive pentru care doresc
s ias din afaceri. Cele ,ai o5inuite sunt pensionarea6 5oala6 pro5le,ele fa,iliale6 alte
oportuniti. (otivele reale ale v&nzrii afacerii pot fi ns cu totul altele. De aceea6 cu,prtorul
tre5uie s contacteze concurenii6 clienii6 furnizorii6 salariaii6 precedenii deintori ai afacerii i
5ncile locale6 pentru a constata dac fir,a are de a face cu o concuren acer56 dac are o
i,a%ine proast6 datorii fa de furnizori6 pro5le,e cu fora de ,unc6 datorii fa de 5nci etc. 2ot
e4ista i ,otive ascunse de v&nzare a unei afaceri. Cunoaterea adevratului ,otiv pentru care este
v&ndut afacerea i d cu,prtorului posi5ilitatea de a evalua c&t ,ai realist afacerea. +n ta5elul
"3.' red, c&teva posi5ile ,otive de v&nzare a unei afaceri6 de la cele ,ai atractive p&n la cele
,ai puin atractive.
(otive de v&nzare a unei afaceri
Da5el "3.'
(otivele cele ,ai des invocate de v&nztori
". 2ensionarea
#. Sntatea
3. Dorina de a8i sc;i,5a ocupaia
4. A via ,ai linitit6 cu 5anii o5inui din v&nzare
'. 2ro5le,e le%ate de ,otenire
6. 2lictiseala de a conduce aceeai afacere
/. Jenele%eri ntre parteneri
(otivele ,ai puin invocate de v&nztori
*. 2resiunea fa,iliei
9. Jenele%eri con)u%ale
"-. A oportunitate ,ai favora5il
"". Cruiala produs de 5irocraie6 ta4e6 %rupuri ale consu,atorilor
"#. !inanare peste posi5ilitile ntreprinztorului
"3. Dendina de di,inuare a cerinelor pieei
"4. 2ierderi datorit unor cauze nedepistate de ntreprinztor
(otivele cele ,ai puin invocate de v&nztori
"'. 2resiunea e4ercitat de ,arile fir,e
"6. Bestricii de zonificare
6"
"/. I,posi5ilitatea de a face fa concurenei
"*. Je,ulu,irea salariailor
"9. Dorina de a infiina o fir, concurent cu un potenial superior
#-. 0c;ipa,entele au devenit nvec;ite sau au o uzur pronunat
#". Be%le,entri %uverna,entale in;i5itorii
##. Dificulti in aprovizionare
#3. =ocalul a devenit nencptor
#4. 2roduse sau servicii depite
#'. Jennoirea contractului de nc;iriere
#6. Jevoie de capital circulant peste posi5ilitile fir,ei
#/. 2lecarea salariailor c;eie
#*. 1,eninarea unor procese de anver%ur
#9. enituri doar din v&nzrile precedente
3-. =ic;idare forat
(ulte din aceste ,otive i pot scpa unui ntreprinztor novice. 0la5orarea unui studiu de
feza5ilitate i va uura ns de,ersul.
d6!valuarea #ituaiilor financiare. Cu,prtorul tre5uie s analizeze n continuare
aspectele financiare ale fir,ei. Infor,aii utile va o5ine din 5ilan6 situaia patri,oniului6 rezultate
financiare6 re%istrele conta5ile. 2entru a7i for,a o idee %eneral despre afacere6 cu,prtorul
tre5uie s solicite situaiile financiare de le nfiinarea fir,ei. +n felul acesta se va putea o5serva
tendina profitului6 rit,ul de dezvoltare al afacerii6 evoluia v&nzrilor. Dranspunerea %rafic a
evoluiei veniturilor din v&nzri i a ,ar)ei profitului va duce la o ,ai 5un nele%ere a perspectivei
fir,ei. +n acelai ti,p se va putea vedea n ce stadiu al ciclului de via se afla produsul.
Cu,prarea unei afaceri cu produse aflate n stadiul de saturaie poate fi foarte riscant. Dei
situaiile financiare pot avea o evoluie favora5il6 v&nztorul este posi5il s fi folosit diferite
te;nici de Enfru,useareF a acestora 7 vinderea la un pre foarte sczut n ulti,a perioad6
vinderea la unii clieni periferici etc. De ,are a)utor n acest caz este un e4pert conta5il6 care va
verifica acurateea situaiilor financiare6 procedurile conta5ile folosite. De ase,enea6 furnizorii6
5ncile pot oferi infor,aii relevante n acest sens.
e6!valuarea #ituaiei &unurilor tan'i&ile i intan'i&ile. 0valuarea strii fizice a 5unurilor
tan%i5ile dei cere un ti,p ,ai ndelun%at este relativ uor de efectuat. +n funcie de natura afacerii6
5unurile fizice vor fi vzute6 atinse6 ascultate6 ,irosite i poate c;iar %ustate. Dac stocurile sunt n
nu,r foarte ,are se va face un control prin eantionare. (ulte stocuri pot fi nvec;ite i
de,odate6 fr posi5ilitatea de a le ,ai vinde la un pre accepta5il. Gtila)ele i ec;ipa,entele
tre5uie verificate at&t n ti,pul funcionrii c&t i n ti,pul staionrii. De ase,enea6 se vor cere
infor,aii despre planurile de reparaii i c;eltuielile cu ntreinerea i funcionarea utila)elor. $i
ec;ipa,entelor de 5irou tre5uie s li se acorde o atenie deose5it. (ulte din ele pot fi nvec;ite i
n scurt ti,p inutile deoarece nu se ,ai %sesc piese de sc;i,5. $i n acest caz sfaturile unui e4pert
sunt foarte utile.
0valuarea intan%i5ilelor este cu,va ,ai dificil. Deoarece E%ood@ill7lulF 8 capacitatea unei
fir,e de a fi profita5il prin strduina ntreprinztorului 7 i Etalentul ,ana%erialF nu pot fi
,surate n ,od direct6 cu,prtorul va tre5ui s fac aceste evaluri pe 5aza infor,aiilor pri,ite
de la alte persoane. 2entru aceasta vor tre5ui vizitai clienii6 furnizorii6 fir,ele i persoanele din
,pre)uri,e6 precu, i alte persoane care au relaii de afaceri cu fir,a respectiv6 pentru a asculta
prerile lor. Dac i,a%inea este ne%ativ va fi necesar o perioad ,ai ,are de ti,p pentru a o
sc;i,5a. Dac ntreprinztorul are o i,a%ine pozitiv se pune pro5le,a ,eninerii acesteia dup
plecarea v&nztorului. $i n acest caz se pune pro5le,a duratei de ti,p necesar realizrii aceleai
i,a%ini ca a v&nztorului.
6#
f6!valuarea relaiilor de munc4 a moralei i productivitii. 1ceast etap este deose5it
de i,portant n cazul fir,elor care depind ntr7o ,are ,sur de eficiena salariailor. C;iar dac
fir,a are utila)e6 ec;ipa,ente i stocuri de calitate6 o politic de personal defectuoas poate anula
aceste avanta)e. Ca i %ood@ill7ul ns6 evaluarea o5iectiv a relaiilor de ,unc este dificil de
realizat. Dificultatea crete dac v&nztorul ncearc s ascund nu,ulu,irile salariailor. De
aceea6 este necesar s se discute infor,al cu salariaii c;eie pentru a le afla %&ndurile. De ase,enea6
este 5ine s tie dac o parte din acest personal va pleca odat cu v&nztorul. Dre5uie aruncat o
privire i asupra structurii personalului i a calificrii acestuia.
'6Inve#ti'area a#pectelor le'ale ale cumprrii i continurii activitii. Clarificarea
aspectelor le%ale ale tranzaciei este deose5it de i,portant. Cu,prtorul tre5uie s se intereseze
dac fir,a supus v&nzrii nu este n liti%iu privind dreptul de proprietate6 dac este ipotecat sau
acionat n )ustiie de clieni sau furnizori. Dre5uie vzut dac n ur,torii ani nu sunt restricii
le%ale de zonificare6 cerine speciale de protecie a ,ediului6 restricii de construire etc. Dac
cldirea este nc;iriat6 tre5uie analizai ter,enii i condiiile de nc;iriere. Contractele cu furnizorii
i 5eneficarii tre5uie i ele analizate. Gn specialist n do,eniu este de un real a)utor i n acest caz.
.6)eterminarea valorii afacerii6 2ro5a5il c cea ,ai dificil etap n cu,prarea unei
afaceri o constituie deter,inarea unui pre accepta5il. Calcularea valorii activelor tan%i5ile ale fir,ei
nu ridic6 n ,od nor,al6 pro5le,e deose5ite6 ns evaluarea 5unurilor intan%i5ile6 cu, este
privile%iul de a cu,pra o afacere sta5il 9%ood@ill:6 creaz aproape ntotdeauna pro5le,e serioase.
&nztorul sper ca acest privile%iu s reflecte ,unca %rea depus pentru ca afacerea s devin
sta5il. Cu,prtorul6 totui6 dorete s plteasc n plus nu,ai pentru acele active intan%i5ile care i
aduc un venit supli,entar.
i6!la&orarea ofertei de cumprare6 Dup ce s7a deter,inat valoarea afacerii6 cu,prtorul
i reprezentantul su vor ntoc,i o ofert de cu,prare6 din care nu tre5uie s lipseasc ur,toarele
ele,ente> preul oferit6 ,etoda de plat6 condiiile de nc;iriere6 prevederi privind contractele6
asistena din partea v&nztorului o anu,it perioad de ti,p6 clauze privind preluarea personalului6
docu,entele de lucru6 activele intan%i5ile6 asu,area responsa5ilitii6 prevederi privind concurena
neloial.
86Ne'ocierea cumprrii i nc.eierea afacerii6 Aferta de cu,prare tre5uie prezentat
v&nztorului. 0ste puin pro5a5il ca acesta s accepte oferta fr ne%ocierea preului sau a unor
ter,ene i condiii din ofert. Desi%ur6 preul final nu poate fi ,ult diferit de cel esti,at6 ns
cu,prtorul tre5uie s7i dea sea,a c preul pe care7l va plti este influenat de capacitatea sa de a
ne%ocia. 0l nu tre5uie s confunde QpreulQ cu QvaloareaQ. aloarea reprezint ceea ce ,erit
afacerea6 iar QpreulQ este su,a cu care sunt de acord cei doi parteneri de tranzacie.
2e de o parte6 v&nztorul va ur,ri> o5inerea unui pre c&t ,ai ,are? nc;eierea unui contract
n care s se specifice 5anii pri,ii? evitarea unor ter,ene contractuale nerezona5ile.
2e de alt parte6 cu,prtorul ar dori> o5inerea unui pre c&t ,ai ,ic? ne%ocierea unor ter,ene
de plat favora5ile? e4istena unor re%istre cu date veridice i oneste.
+nainte de a ncepe ne%ocierea6 cu,prtorul tre5uie s ai5 n vedere c&iva factori6 cu, sunt>
intensitatea dorinei v&nztorului de a vinde? ter,enul de nc;eiere a afacerii? ,odul de efectuare a
plii6 i,pactul condiiilor econo,ice asupra preului afacerii. 2reul afacerii tinde s ur,eze
condiiile econo,ice %enerale. &nztorul i vinde afacerea n condiii 5une n situaiile de
prosperitate6 iar cu,prtorul este favorizat n perioadele de recesiune.
Proce#ul de ne'ociere este si,plu6 ns specific fiecrui participant la ne%ociere. 1,5ii
parteneri doresc s7i ndeplineasc dorinele6 ns tranzacia nu se va realiza6 dac ei nu a)un% la un
acord. Becunosc&nd acest fapt6 ei tre5uie s7i fac concesii reciproce6 pentru a a)un%e la o nele%ere
convena5il a,5elor pri. +n fi%ura "3.# este reprezentat procesul de ne%ociere a unei afaceri.
63
*--.---
".---.---
".#--.---
!i%. "3.# Beprezentarea %rafic a procesului de ne%ociere
Dup cu, se poate constata din fi%ura de ,ai sus6 at&t cu,prtorul c&t i v&nztorul au li,ite
superioare i inferioare de c&ti%. Cu,prtorul va dori s ac;iziioneze afacerea cu *--.--- lei6 ns
nu va plti ,ai ,ult de ".#--.--- lei. &nztorul ar dori s pri,easc ".4--.--- lei6 ns nu va vinde
cu ,ai puin de ".---.--- lei. 1facerea nu se va putea nc;eia dac v&nztorul insist s pri,easc
".4--.---6 iar cu,prtorul r,&ne fer, la su,a de *--.--- lei. Dac ns partenerii sunt concesivi6
se va a)un%e pro5a5il la o zon de ne%ociere. 1ceasta reprezint zona n care se poate realiza un
acord. 0a are ca li,it inferioar cel ,ai sczut pre pe care l accept v&nztorul6 iar li,ita superioar
este preul ,a4i, pe care este dispus s7l dea cu,prtorul.
Dina,ica procesului de ne%ociere i potenialul fiecrui pre vor fi deter,inate n cele din ur,
prin nc;eierea unui acord ntre parteneri la un pre rezona5il pentru a,5ele pri.
Dac a,5ele pri au czut de acord asupra preului i ter,enelor de plat6 ne%ocierea este
ter,inat i acordul tre5uie for,alizat prin contractul de v&nzare7cu,prare. Dup ce s7au ntoc,it
i se,nat toate docu,entele le%ale necesare6 cu,prtorul poate ncepe derularea afacerii6 dac a
fost aran)at finanarea.
:C6C6 -ranciza
A alt ,odalitate de a intra n afaceri este franciza. !ranciza reprezint o oportunitate de
afaceri prin care proprietarul unui serviciu sau produs nre%istrat 9francizor: %aranteaz drepturi
e4clusive unei persoane 9francizat: pentru distri5uia i Osau v&nzarea local a serviciului sau
produsului6 n condiiile respectrii standardelor de calitate i n sc;i,5ul unei pli sau redevene.
1cordul le%al dintre cele dou pri este denu,it contract de franciz.
+n Bo,&nia6 franciza este re%le,entat prin ordonana nr. '#O"99/ privind re%i,ul )uridic al
francizei.
:C6C6:6 ipuri de franciz
04ist dou tipuri principale de franciz> franciza de produs sau ,rci de co,er i franciza
de tip afacere.
a6-ranciza de produ# #au mrci de comer 9denu,it i franciz de pri,a %eneraie:.
1cest tip de franciz per,ite francizatului s cu,pere produse de la francizor sau s licenieze
,arca lui co,ercial. 2rin acest siste,6 un sin%ur productor sta5ilete6 de re%ul6 relaii cu ,ai
,uli co,erciani pentru a face produsul disponi5il ntr7o anu,it zon %eo%rafic6 printr7o
distri5uie e4clusiv. !ranciza de produs este utilizat de productorii de autoturis,e6 5uturi
rcoritoare6 cauciucuri i de staiile de 5enzin.
&6-ranciza de tip afacere 9denu,it i franciz de a doua %eneraie: 2rin acest tip de
franciza6 francizorul ofer francizatului nu doar produsul sau ,arca sa6 ci ntre%ul ,od de derulare a
afacerii 8 proceduri de operare6 cldiri i ec;ipa,ente6 standarde de calitate6 precu, i toat %a,a
de servicii necesare derulrii afacerii> planificare6 ,ar<etin%6 instruire6 proceduri de control.
64
Zon de
negociere
Vnztor
Cumprtor
".4--.---
!ranciza de tip afacere este utilizat ndeose5i de restaurantele de tip fast7food i n industria
;otelier. 2e plan ,ondial acest tip de franciz are o tendin de cretere.
:C6C6;6 )omenii de activitate ale francizei
04ist trei do,enii i,portante n care fiineaz francizele. 1cestea sunt>
a. -ranciza de di#tri&uie presupune acordarea francizatului dreptul de a vinde anu,ite
produse su5 ,arca de fa5ric sau de co,er a francizorului 9productorului: printr7o reea de
distri5uire selectiv i li,itat. 1ceasta are trei variante.
-ranciza productor-comerciant cu amnuntul. +n cele ,ai ,ulte cazuri6 productorul
acord licena unui de5ueu cu a,nuntul pentru a depozita i co,ercializa linia sa de produse.
04e,ple de acest fel de franciz sunt cele ale productorilor de auto,o5ile i ca,ioane6 ec;ipa,ente
a%ricole6 produse petroliere6 pantofi6 vopsele. +n acest caz6 rolul principal al francizatului este de a
furniza un de5ueu ntr7o pia distinct n care consu,atorul poate o5ine i,ediat produsele.
!rancizatul are foarte puine cunotine referitoare la felul produselor de co,ercializat.
-ranciza comerciant cu ridicata-comerciant cu amnuntul. +n aceast situaie6
francizorul recruteaz co,erciani cu a,nuntul independeni pentru a deveni n ,od voluntar
francizai. 04e,ple de acest tip sunt co,paniile 3oodNear i !irestone.
Cele dou feluri de franciz se ,ai nu,esc i francize de retail 9cu a,nuntul:.
-ranciza productor-comerciant cu ridicata. +n acest caz6 francizatul realizeaz unele
din activitile de producie i distri5uie produsele la co,ercianii cu a,nuntul. Ca i n varianta
precedent6 francizatul are un control redus asupra produselor de distri5uit. 04e,ple de acest tip de
franciz sunt co,paniile de 5uturi alcoolice6 rcoritoare. +n franciza de 5uturi rcoritoare6
productorul furnizeaz siropul sau concentratul co,erciantului cu ridicata francizat6 care adau%
in%redientele6 a,5aleaz produsele i le distri5uie co,ercianilor cu a,nuntul locali.
+n toate cele trei variante6 francizatul este productor6 iar francizatul distri5uitor.
+n Bo,&nia6 peste '-M din totalul francizelor sunt nfiinate n do,eniul retailului 9*/ de reele
din totalul de "/":.
5. -ranciza #erviciilor presupune acordarea francizatului dreptul de prestare a unor servicii. +n
Bo,&nia6 ponderea francizelor din do,eniul serviciilor este de 4'M. 04e,ple de francize n
do,eniul serviciilor sunt lanurile ;oteliere> Cilton6 ColidaN Inn6 S;eraton? nc;irierea de autoturis,e>
Cerz6 1vis? asi%urrile> 1,erican Insurance Co,panN6 +n perspectiva inte%rrii Bo,&niei n Gniunea
0uropean franciza serviciilor va cunoate o dezvoltare e4ploziv.
c. -ranciza din indu#trie presupune procese de prelucrare. +n Bo,&nia6 ponderea francizelor
din industrie este de nu,ai 'M 9doar 6 reele:6 deoarece efortul investiional i conceptual este ,ult
,ai ,are. 04e,ple de acest fel sunt cele din industria fast food i ali,entar> (cDonaldRs6 Hur%er
Yin%6 Yentuc;N !ried C;ic<en6 2izza Cut.
:C6C6C6 !valuarea francizei
1le%erea francizei ca ,odalitate de intrare n afaceri se face pe 5aza evalurii avanta)elor i
dezavanta)elor acesteia i co,pararea lor cu cele ale celorlalte ,odaliti de intrare n afaceri.
A6 Avanta8ele francizatului
A franciz este avanta)oas pentru ,ulte ,otive. Iat care sunt acestea.
a6 Produ#e i #ervicii verificate. 1vanta)ul esenial al francizatului este c intr ntr7o
afacere cunoscut6 cu produse i servicii 5ine pri,ite de clieni. 1cetia sunt de)a contienti de
calitatea i reputaia produselor sau serviciilor pe care le ofer franciza. !rancizorul a fcut cunoscut
clienilor printr7o reea national de pu5licitate aceste produse sau servicii.
6'
&6A#i#ten te.nic i mana'erial6 !rancizorul ofer asisten nc din faza iniial.
1stfel6 se ofer su%estii privind ale%erea locului francizei6 a,ena)area te;nic i fizic6 instruire n
,ana%e,ent6 ale%erea personalului i instruirea acestuia. De ase,enea6 pe parcursul derulrii
activitii asistena este asi%urat n ,od continuu prin cursuri de perfecionare i actualizare a
cunotinelor.
c6Putere de cumprare #uperioar6 !ac&nd parte dintr7un siste,6 francizorul poate
cu,pra n condiii avanta)oase ,ateriale6 ec;ipa,ente6 servicii de la furnizorii a%reai de francizor.
Gneori c;iar francizorul poate aproviziona francizaii6 care se pot 5ucura i de 5onificaii6 dac
ac;iziioneaz 5unuri n cantiti ,ai ,ari.
d6Reclam la #cara naional6 Deoarece ,ulte francize au o recunoatere lar%6 francizorul
practic o recla, la scar naional6 de care 5eneficiaz i francizatul.
e6Recunoatere imediat. (arile lanuri de francize au i,portantul avanta) al recunoaterii
i,ediate. (ulte fir,e noi tre5uie s atepte luni i c;iar ani pentru a fi recunoscute.
f6A#i#ten financiar. +n ,ulte cazuri francizorul acord asisten financiar francizatului.
Dac pentru o afacere e4istent v&nztorul solicit pltirea ntre%ii su,e6 francizorul arareori cere
acest lucru6 ealon&nd plata francizei.
'6Capital de lucru mai redu#. A franciz poate fi desc;is de cele ,ai ,ulte ori cu ,ai
puin capital de lucru dec&t in cazul iniierii unei afaceri sau cu,prrii uneia e4istente. 1ceasta
pentru c6 de re%ul6 nu este nevoie de prea ,ulte stocuri. Cunotinele i e4periena francizorului
referitoare la nivelul stocurilor i nivelul de reaprovizionare pot reduce n ,are ,sur de,odarea6
risipa sau ruptura de stoc.
.6Po#i&iliti de cretere #uperioare6 !rancizorul acord prin contractul de franciz drept
e4clusiv de a opera franciza ntr7o anu,it zon %eo%rafic. +n felul acesta francizatul nu va avea un
concurent direct n li,itele acelei zone %eo%rafice i se va putea dezvolta ,ai rapid. +n plus6
francizorul acord asisten francizatului6 atunci c&nd dorete s7i e4tind afacerile.
i6Standarde recuno#cute6 !rancizorul i,pune standarde de calitate deose5ite6 recunoscute
de clieni. +n orice restaurant din lu,e de tip (cDonaldWs ar intra un client va %si acelai lucru>
curenie6 servicii deose5ite6 produse de calitate.
860an#e de #ucce# mai mari6 Dei ac;iziionarea unei francize nu %aranteaz n ,od
auto,at succesul6 ansele de supravieuire ale unei francizei sunt ,ult ,ai ,are dec&t n cazul
iniierii unei afaceri proprii. Spri)inul financiar6 ,aterial i de ,ana%e,ent dat de francizor
contri5uie n ,are ,sur la succesul afacerii. In Bo,&nia6 rata de succes a francizelor este
esti,at la 93M.
%6 )ezavanta8ele francizei
Dei prin contractul de franciz se sta5ilete o relaie reciproc avanta)oas ntre francizor i
francizat6 franciza are i o serie de dezavanta)e6 pe care le red, n continuare.
a6Co#tul ridicat al francizei. Doate avanta)ele oferite de francizor cost. Costul francizei
cuprinde su,a iniial cu care este ac;izitionat franciza6 un anu,it procent din profit ca redeven
i c;eltuieli de de recla, pe parcursul desfurrii activitii. +n Bo,&nia6 ta4a de intrare pentru
aderarea la reelele de franciz variaz ntre '-- i #'-.--- 0uro. Bedevenele din do,eniul
retailului variaz ntre - i '76M6 iat cele din servicii ntre 6 i #-M. Da4a de pu5licitate variaz
ntre 3i 6M.
&6)ependen puternic fa de francizor. !ranciza presupune respectarea strict a unor
operaii standardizate. 2entru persoanele creative i cu un spirit de independen ridicat acest lucru
reprezint un serios i,pedi,ent.
c6Sperane nemplinite. 1c;iziion&nd o franciz6 ntrepriztorul se ateapt s pri,easc
tot spri)inul din partea francizorului. Dotui6 unii francizori nu i in pro,isiunile fcute. Dac
francizatul nu este atent atunci c&nd nc;eie contractul sau nu consult un )urist6 s7ar putea trezi c
66
n contract nu sunt ,enionate unele prevederi pe care francizorul a fost de acord iniial s le
introduc.
d6Ima'ine nefavora&il4 datorit principiului dominoului. Dac unii francizai nu
respect standardele de perfor,an6 iar francizsorul tolereaz acest fapt6 se poate deteriora
i,a%inea tuturor francizailor. Clienii vd franciza ca pe un tot ntre% i ,esa)ul trans,is de o
sin%ur franciz se propa% asupra tuturor celorlalte francize.
e6!7pirarea termenului francizei. !rancizele sunt v&ndute pe un nu,r deter,inat de ani
9de re%ul6 ntre ' i #- de ani:. Dup aceast perioad6 francizatul tre5uie s nc;eie un nou
contract de franciz6 ceea ce presupune c;eltuieli supli,entare.
f6Re#tricii privind v5nzarea francizei6 Dac francizatul dorete s v&nd franciza6 el nu o
poate face dec&t cu acordul francizorului6 care va accepta v&nzarea nu,ai la un cu,prtor a%reat
de el.
:C6C696 Contractul de franciz
Docu,entul prin care se stipuleaz drepturile i o5li%aiile francizorului i francizatului se
nu,ete contract de franciz. 0l este ntoc,it de francizor i cele ,ai ,ulte prevederi sunt n
favoarea sa. De aceea6 el tre5uie citit cu atenie de francizat i nu,ai dup o ne%ociere convena5il
tre5uie se,nat. Cele ,ai i,portante prevederi ale unui ase,enea acord sunt> costul ac;iziiei
francizei? redevene 8 calculate ca procent din v&nzrile 5rute6 c;eltuieli de pu5licitate 8 calculat de
re%ul ca procent din v&nzrile nete? prevederi privind durata francizei? condiiile de rennoire a
francizei? prevederi privind dreptul de distri5uie e4clusiv? prevederi privind standardele de
calitate? prevederi privind aprovizionarea? nfiarea cldirii? ,odul de inere a evidenei financiar
conta5ile? prevederi privind personalul 9instruire6 nfiare:? pro%ra,ul de lucru? ec;ipa,ente i
,odul lor de ntreinere. Desi%ur6 unele prevederi pot lipsi6 n funcie de specificul francizei. De
ase,enea6 unele dintre ele nu sunt ne%ocia5ile 8 pro%ra,ul de lucru6 nfiarea %eneral6 ,odul
de inere a evidenei6 ec;ipa,entele i ,odul lor de ntreinere.
:C696 Incu&atoarele de afaceri
2entru creterea co,petitivitii econo,ice n Bo,&nia6 prin dezvoltarea I((7urilor i crearea de
noi locuri de ,unc a fost ela5orat Programul 6aional Multianual pe perioada !!7 8 !!#
pentru %nfiinarea i dez$oltarea incubatoarelor te1nologice i de afaceri al +6)MM4. 2ro%ra,ul
va realiza acest lucru prin nfiinarea de noi incu5atoare de afaceri6 care vor asi%ura I((7urilor
servicii de spri)in su5venionate.
+ncu5atorul de afaceri este un la5orator econo,ic care ofer asistent I((7urilor i care
contri5uie la sti,ularea i cultivarea talentului antreprenorial. 1cesta pune la dispoziie asisten i
spaiu pentru sc;i,5ul de idei6 cursuri de pre%tire i perfectionare6 pro%ra,e de pre%tire pentru
,ana%eri i salariati6 ofer consultan %ratuit i uureaz contactele cu 5nci si parteneri.
2ri,ele incu5atoare de afaceri 9I1: au fost nfiinate n Bo,&nia la nceputul deceniului R9-6
n principal cu asisten 2;areOCBI((. 1u fost nfiinate ulterior ,ai ,ulte astfel de incu5atoare6
finanate cu a)utorul diverilor donatori6 ca de e4e,plu> 2;are6 prin inter,ediul 2ro%ra,ului
!I(1J O 210( i Hanca (ondial6 n re%iuni su5dezvoltate sau n re%iuni afectate de declinul
industrial i restructurare.
+n cadrul pro%ra,ului 2;areO210( a fost pu5licat un ,anual al incu5atoarelor de afaceri6
care cuprinde toate ele,entele de 5az i etapele care tre5uie parcurse pentru nfiinarea i
funcionarea Incu5atoarelor de 1faceri.
Heneficiarii pro%ra,ului sunt poteniali ntreprinztori6 constituii n societi co,erciale
or%anizate n te,eiul =e%ii nr. 3"O"99- privind societile co,erciale6 repu5licat i care6 la data
solicitrii6 ndeplinesc cu,ulativ condiiile =e%ii nr. 346O#--4 privind sti,ularea nfiinrii i
dezvoltrii ntreprinderilor ,ici i ,i)locii i criteriile de eli%i5ilitate specificate ,ai )os>
6/
I((7urile nou nfiinate care au potenial de dezvoltare ridicat6 tre5uie s prezinte un proiect
feza5il de dezvoltare prin care s per,it crearea a ,ini,u, 3 locuri de ,unc n ur,torii # ani.
+n cadrul pro%ra,ului sunt definite ca I(( nou nfiinate>
- 1%enii econo,ici6 care n ter,en de dou luni de la data seleciei prezint dovada
o5inerii nre%istrrii i autorizrii societii co,erciale la Aficiul Be%istrului Co,erului
de pe l&n% tri5unalul unde i are sediul societatea6 n zonele int n care sunt a,plasate
incu5atoarele de afaceri care fac o5iectul prezentului pro%ra,? I(( nou nfiintate6
selectate sunt o5li%ate ca in ter,en de # luni6 de la data nc;eierii contractului de
serviciiOnc;iriere cu 1d,inistratorul Incu5atorului6 s7i nceap desfsurarea activitii
n cadrul incu5atorului.
- 1%enii econo,ici vor respecta criteriul de independen6 aa cu, este acesta definit n
alin. 9#: art.3 din =e%ea nr.346O#--4 privind sti,ularea nfiinrii i dezvoltrii
ntreprinderilor ,ici i ,i)locii?
- Desfoar activiti de producie de 5unuri iOsau servicii.
Ju 5eneficiaz de prevederile pro%ra,ului> societile 5ancare6 societile de asi%urare i
reasi%urare6 societile de ad,inistrare a fondurilor financiare de investiii6 societile de valori
i,o5iliare6 societile cu activitate principal de co,er6 activiti de inter,edieri financiare6
activiti au4iliare inter,edierilor financiare6 activiti de inter,edieri i,o5iliare6 activiti )uridice6
de conta5ilitate i revizie conta5il6 consultan n do,eniul fiscal6 consultanta in afaceri6 selecia i
plasarea forei de ,unc6 alte activiti prestate n principal ntreprinderilor.
Se va ale%e ,a4i,u, #- de ntreprinztori O incu5ator6 n 5aza planurilor de afaceri ntoc,ite
de ctre acetia6 n vederea constituirii de societi co,erciale6 dintre care>
- ,a4i,u, "- societti co,erciale vor fi nou nfiinate?
- ,ini,u, "- societi co,erciale vor prezinta un istoric de funcionare de ,a4i,u, #
ani la data nscrierii n incu5ator.
Selecia 5eneficiarilor se va face prin procedura de licitaie de proiecte i va ine cont de
criteriul de feza5ilitate al acestor propuneri6 evideniind ur,toarele aspecte> idea de afaceri6
aspecte referitoare la i,ple,entarea proiectului6 ,ar<etin%6 structura or%anizaional6 resurse
financiare6 riscuri i oportuniti6 resurse u,ane i aspecte )uridice6 etc.
Incu5atorul de 1faceri asi%ur ur,toarele tipuri de ser$icii i utiliti I((7urilor
5eneficiare>
+9 7 faciliti comune >
7 spaiul incu5atorului 2 inclusiv spaiile pentru nt&lniri de afaceri6 e4poziii6
instruiri6care este pus la dispoziia I((7urilor6 n condiii de calitate i la preuri convena5ile?
7 asi%urarea cu utiliti a spaiilor de lucru 9ener%ie ter,ic6 electric6 ap6 %az:?
7servicii de teleco,unicaii 9telefon6 fa46 e7,ail6 internet:?
7 servicii de paz?
:9 - ser$icii comune 5
- asi%urarea serviciilor de ad,inistrare6 secretariat?
- asi%urarea serviciilor de infor,are i docu,entare?
- prevenirea pro5le,elor de ,ediu?
- cooperarea ntre investitori n cadrul incu5atorului.
49 - ser$icii specializate oferite contra cost5
- consultan i asisten n ela5orarea planurilor de afaceri i de ,ar<etin%6 studiilor de
feza5ilitate6 surselor i ,etodelor de finanare a investiiilor n scopul contractrii altor
finanri co,ple,entare de ctre 5eneficiarii pro%ra,ului?
- consultan i instruire n ,ana%e,entul afacerilor i ,ana%e,entul investiiilor co,une
realizate de ctre fir,ele incu5ate?
- asisten acordat I(( n procesul de dezvoltare de noi produse i servicii?
- asisten pentru dezvoltarea de parteneriate naionale i internaionale?
- servicii de trainin%6 traduceri i pu5licitate?
- nlesnirea accesului I(( la 5aza de date i la e4periena universitilor acreditate de
6*
(inisterul 0ducaiei i Cercetrii?
- consultan privind prote)area drepturilor de proprietate intelectual i industrial?
- asisten acordat I(( incu5ate n corelarea activitilor cu cele ale ntreprinderilor
e4istente n zon?
- asisten acordat I(( incu5ate n scopul diversificrii capacitii acestora de a7i
co,ercializa produsele in afara zonei de a,plasare a incu5atorului?
- pro,ovarea i,a%inii fir,elor ce opereaz n cadrul incu5atorului6 etc.
De ase,enea6 2ro%ra,ul va oferi I(( incu5ate posi5ilitatea de a cola5ora cu institutii
5ancare6 societiOpro%ra,e de ,icro7finanare6 fonduri locale de %arantare a creditelor pentru I((6
alte autoritti pu5lice centraleOlocale6 finanatori internaionali6 sau alte entiti6 etc.
2erioada ,a4i, de incu5are pentru un I(( este de 36 de luni. Ciclul de incu5are are trei
etape>
Etapa ; - ; luni de la data aprobrii admiterii %n incubator. +n decursul acestei etape6
pro%ra,ul poate acorda un a)utor financiar nera,5ursa5il de ,a4i,u, 4-- ,ilioane BA= O 4-.---
BAJ6 reprezent&nd>
- 6-M din valoarea fr D1 a c;eltuielilor aferente nfiinrii fiecrei societi
co,erciale care ur,eaz s fie incu5at?
- 4-M din valoarea fr D1 a utilitilor co,une aferente fiecrui I(( incu5at6 n
confor,itate cu prevederile le%ale n vi%oare?
- 3-M din valoarea total fr D1 a serviciilor specializate?
Etapa - P&n %n luna a 7-a de la admiterea %n )+. +n decursul acestei etape6 pro%ra,ul
poate acorda un a)utor financiar nera,5ursa5il de ,a4i,u, 3-- ,ilioane BA= O 3-.--- BAJ6
reprezent&nd>
- 3-M din valoarea fr D1 a utilitilor co,une aferente fiecrui I(( incu5at6 n
confor,itate cu prevederile le%ale n vi%oare
- #-M din valoarea total fr D1 a serviciilor specializate?
Etapa < - P&n %n luna a <=-a de la admiterea %n )+. In decursul acestei etape6 pro%ra,ul
poate acorda un a)utor financiar nera,5ursa5il de ,a4i,u, #'- ,ilioane BA= O #'.--- BAJ6
reprezent&nd>
7 #-M din valoarea fr D1 a utilitilor co,une aferente fiecrui I(( incu5at6 n
confor,itate cu prevederile le%ale n vi%oare
or fi excluse din incu5ator fir,ele care nu ndeplinesc ur,toarele condiii>
- pstrarea nu,rului de locuri de ,unc nou create de ctre I(( incu5ate>
- ,ini, 3 locuri de ,unc nou create6 n ur,torii # ani de funcionare n cadrul
incu5atorului6 pentru I(( nou nfiinate?
- ,ini, 3 locuri de ,unca nou create6 in ur,torul an de funcionare n cadrul
incu5atorului6 pentru I(( cu un istoric de funcionare de cel ,ult # ani?
- perfor,ane econo,ice> creterea cifrei de afaceri a I(( incu5ate cu ,ini, "-M per an
fiscal?
- contracte nc;eiate cu parteneri econo,ici din afara ariei %eo%rafice de a,plasare a
incu5atoarelor de afaceri?
- respectarea o5li%aiilor contractuale asu,ate prin contractul de nc;iriereOservicii
nc;eiat cu 1d,inistratorul Incu5atorului.
+n prezent6 n Bo,&nia nu,rul i i,pactul incu5atoarelor de afaceri este destul de sczut6
pentru a satisface nevoile specifice ale I((7urilor aflate n stadiul de nceput de dezvoltare al
afacerii6 sau care funcioneaz de)a. Distri5uia %eo%rafic ine%al i rata de supravieuire foarte
,ic6 au fcut ca o serie de incu5atoare nfiinate cu spri)in internaional s nceteze s funcioneze
n ,o,entul n care s7a nc;eiat finanarea6 dat fiind faptul c spri)inul din partea autoritilor locale
O %uvernului O sectorului privat a fost ine4istent sau insuficient pentru a le ,enine n funciune p&n
c&nd acestea ar fi putut s se autosusin.
69
". !acei o co,paraie a avanta)elor i dezavanta)elor iniierii unei afaceri.
#. 2rezentai filiera de nfiinare a unei fir,e proprii.
3. Care sunt cerinele ce tre5uie avute n vedere la ale%erea nu,elui fir,eiK
4. Ce particulariti are actul constitutiv6 n funcie de for,a de societate co,ercialK
'. !acei o co,paraie a avanta)elor i dezavanta)elor cu,prrii unei afaceri.
6. Cu, ai ierar;iza ,etodele de deter,inare a valorii afacerii n funcie de %radul lor de
apro4i,areK
/. 2rezentai ,etodele invocate pentruurtu v&nzarea unei afaceri6 n funcie de %radul lor de
credi5ilitate.
*. !acei o co,paraie a avanta)elor i dezavanta)elor fracizei6 din perspectiva ntreprinztorului.
e#te>
". Dezavanta)ele principale al iniierii unei afaceri sunt>
a. fle4i5ilitatea6 a,plasarea adecvat6 i,a%ine nefavora5il
5. riscul ridicat6 5irocraia6 dificulti de finanare
c. inco,petena salariailor6 ec;ipa,entele nvec;ite6 dificultatea introducerii sc;i,5rilor
d. nici un rspuns nu este corect
#. Care dintre ur,toarele constituie un dezavanta) al cu,prrii unei afaceri e4istenteK
a. A sin%ur tranzacie financiar
5. Continuitatea operaiilor
c. C&ti% i,ediat
d. Sc;i,5ri i,previzi5ile
3. 1vanta)ele francizei sunt>
a. Becla, la scar naional
5. 1sisten financiar
c. Becunoatere i,ediat
d. 2roduse standardizate
4. !ranciza de produs este folosit ndeose5i de restaurantele fast7food>
a. adevrat
5. fals
CAPI("U" 3I1
A"!=!R!A -(R,!I AURI)IC! )! )!S-+$URAR! A ACI1I+2II
+n acest capitol sunt prezentate avanta)ele i dezavanta)ele for,elor )uridice de desfurare a
activitii antreprenoriale n Bo,&nia.
Dup parcur%erea acestui capitol vei cunoate>
- criteriile de ale%ere a celei ,ai corespunztoare for,e )uridice de desfurare a
activitii antreprenoriale?
- avanta)ele i dezavanta)elor or%anizrii ca ntreprinztori individuali i asociaii
fa,iliale?
- avanta)ele i dezavanta)ele societii n nu,e colectiv?
- avanta)ele i dezavanta)ele societii n co,andit si,pl?
- avanta)ele i dezavanta)ele societii n co,andit pe aciuni?
- avanta)ele i dezavanta)ele societii cu rspundere li,itat?
- avanta)ele i dezavanta)ele societii pe aciuni?
- for,a )uridic cea ,ai corespunztoare pentru posi5ila du,neavoastr afacere.
/-
Dac viitorul ntreprinztor s7a decis s iniieze o afacere6 atunci el tre5uie s alea% cea ,ai
potrivit for, de societate co,ercial. !iecare dintre aceste for,e are at&t avanta)e c&t i
dezavanta)e. +ntreprinztorul tre5uie s se 5azeze n ale%erea sa pe o analiz atent a tuturor aspectelor
pro i contra ale fiecrei for,e )uridice.
"4.". Criterii de ale'ere a formei 8uridice de de#furare a ativitii antreprenoriale
2entru a deter,ina for,a )uridic cea ,ai adecvat condiiilor sale specifice6 ntreprinztorul
tre5uie s ai5 n vedere ur,toarele criterii de ale%ere>
7 su,a de 5ani necesar iniierii afacerii i a ,odului ei de o5inere?
7 calificarea special i co,petena pe care o are i care l vor a)uta n derularea cu succes a
afacerii?
7 e4periena pe care o are n sfera de activitate a afacerii?
7 perspectiva de dezvoltare a afacerii i talentul ,ana%erial al ntreprinztorului?
7 cota7parte din capitalul social care dorete s o dein i6 i,plicit participarea la luarea
deciziilor i ,prirea profiturilor?
7 ta4ele necesare iniierii afacerii i procedurii de constituire i i,pozitele ce tre5uie pltite?
7 prote)area 5unurilor personale de creditorii afacerii?
7 responsa5ilitatea pe care nele%e s i7o asu,e n caz de fali,ent?
7 ,sura n care dorete ca afacerea s continue n caz de incapacitate sau c;iar de ,oarte?
7 dorina de a fi unic ntreprinztor sau asocierea cu alte persoane?
7 dac l satisface o5inerea de profit din 5anii investii6 fr a participa la luarea deciziilor?
7 r5darea i dispoziia pe care o are pentru ela5orarea unei docu,entaii 5irocratice necesare
iniierii i derulrii unei afaceri de o relativ ,ai ,are anver%ur.
3rafic6 procesul de ale%ere a celei ,ai corespunztoare for,e se societate co,ercial se
prezint n fi%. "4.".
+ntreprinztorul potenial tre5uie s evalueze care dintre aceti factori sunt cei ,ai i,portani n
luarea deciziei sale. Dac nu poate e4ista o for, ideal de for, )uridic6 poate e4ista totui o for,
)uridic cea ,ai potrivit pentru fiecare ,pre)urare specific. De aceea6 nu tre5uie pur i si,plu
copiat e4e,plul unui ntreprinztor precedent6 c;iar din acelai do,eniu6 ci tre5uie analizate toate
aspectele ,enionate i a ale%e for,a cea ,ai potrivit potenialului ntreprinztor.
+n fi%. "4.# este prezentat i,portana relativ a fiecrei for,e de societate co,ercial6 n
Bo,&nia.
7 capital necesar i ,odul de o5inere a acestuia?
7 profitul net esti,at?
7 calificri i co,petene speciale?
7 e4periena n afaceri? S.J.C.
7 perspectiva de dezvoltare? S.C.S.
7 cota7parte de participare la capitalul social? !or,e )uridice S.C.1.
7 ta4ele necesare? S.1.
Caracteristicile 7 e4istena surselor supli,entare de venit? S.B.=.
afacerii 7 responsa5ilitatea asu,at n caz de fali,ent?
7 continuitatea afacerii n caz de for ,a)or?
7 o5inerea de 5ani fr a participa la luarea deciziilor?
7 r5darea i dispoziia pentru ela5orarea docu,entelor 5irocratice
/"
!i%. "4." 1le%erea for,ei )uridice n funcie de caracteristicile afacerii
!i%. "4.# 2onderea diferitelor for,e de societate co,ercial
:96;6 -orme 8uridice de defurare activitii antreprenoriale
1ctivitatea antreprenorial se poate desfura su5 dou for,e> persoane fizice i asociaii
fa,iliale? societi co,erciale.
:96;6: Per#oane fizice i a#ociaii familiale
Cea ,ai si,pl for, de ,anifestare a iniiativei particulare n econo,ie o constituie
desfurarea activitii ca persoane fizice sau n cadrul asociaiei fa,iliale.
Persoanele fizice pot fi ceteni care au do,iciliul n Bo,&nia sau n spaiul european. 0i pot fi
autorizai s desfoare o activitate independent n 5aza =e%ii 3--O#--4 privind autorizarea
persoanelor fizice i a asociaiilor fa,iliale care desfoar activitatea n ,od independent6de ctre
pri,rie6 cu nre%istrare ulterioar la Aficiul re%istrului co,erului6 prin Hiroul Gnic. Ju au
personalitate )uridic.
+sociaiile familiale se pot nfiina la iniiativa unei persoane fizice i se constituie din ,e,5rii
de fa,ilie ai acesteia 9soul6 soia i copii acestora care au ,plinit v&rsta de "6 anil la data
autorizasociaiei fa,iliale6 precu, i rudele acestora p&n la %radul al patrulea:. Ju au personalitate
)uridic.
Avanta8ele acestei for,e de desfurarea a activitii econo,ice sunt ur,toarele>
>axele de autorizare sunt mai puine i mai reduse. !iliera de autorizare fiind ,ai scurt i
ta4ele aferente sunt ,ai reduse.
Modalitatea de impozitare este diferit. I,pozitul pe venituri este ,ai ,ic dec&t la societile
co,erciale6 n special pentru venituile ,ici6 i,pozitul aplicat pe venit oferind avanta)ul conducerii
afacerii de co,erciantul nsui.
Sistemul de e$iden contabil este %n partid simpl.
)ezavanta8ele desfurrii activitii su5 for,a ntreprinztorilor individuali i a a sociaiilor
fa,iliale sunt>
*spunderea nelimitat 9cu ntrea%a avere a co,erciantului:.
6u se pot anga'a persoane cu contract indi$idual de munc. =a asociaiile fa,iliale pot lucra
nu,ai ,e,5rii fa,iliei cu %ospodrie co,un.
Posibiliti mai reduse de finanare-creditare. Investitorii i creditorii nu se i,plic prea uor n
activiti cu aceste cate%orii6 datorit posi5ilitilor lor financiare reduse.
Posibiliti mai reduse de dez$oltare a acti$itii. Datorit puterii lor financiare reduse i
dezvoltarea este ,ult n%reunat.
/#
Societatea pe aciuni
si,pl
Societatea cu rspundere
li,itat
pe aciuni
Societatea nu,e
colectiv
*estricii pri$ind spaiul folosit. 2ri,riile sta5ilesc cate%oriile de activiti care nu pot fi
autorizate n aparta,ente la 5loc 9cele productoare de z%o,ot6 no4e etc.:.
:96;6;. Societi comerciale
Se constituie ca persoane )uridice6 confor, =e%ii nr. 3"O"99- repu5licate6 prin asociere ntre
dou sau ,ai ,ulte persoane fizice sau )uridice6 pentru a efectua acte de co,er. Societatea
co,ercial do5&ndete personalitate )uridic de la data nre%istrrii n Be%istrul co,erului.
Societile co,erciale se pot constitui n una din ur,toarele for,e )uridice >
a: societate %n nume colecti$ 9SJC:?
5: societate %n comandit simpl 9SCS:?
c: societate pe aciuni 9S1:
- prin su5scriere inte%ral i si,ultan a capitalului social de ctre se,natarii actului
constitutiv?
- cu constituire prin su5scripie pu5lic 9societate pe actiuni desc;is:?
d: 7 societate n co,andit pe aciuni ?SC1:?
e: 7 societate cu rspundere limitat 9SB=:.
Societatea n co,andit si,pl i n co,andit pe aciuni se caracterizeaz prin e4istena a
dou cate%orii de asociai>
- comanditai 8 asociaii care ad,inistreaz societatea i rspund neli,itat i solidar pentru
o5li%aiile societii?
- comanditari 8 asociaii care rspund nu,ai p&n la concurena capitalului su5scris.
-ilialele sunt societi co,erciale cu personalitate )uridic ce se nfiineaz ntr7una din
for,ele de societate enu,erate ,ai sus. !ilialele vor avea re%i,ul )uridic al for,ei de societate n
care s7au constituit.
A societate co,ercial poate s desc;id n aceeai localitate cu sediul principal sau n alte
localiti6 dez,e,5r,inte su5 diferite for,e> sucursale6 depozite6 ,a%azine6 a%enii etc.
a. Societatea n nume colectiv6 Societatea n nu,e colectiv este for,a de asociere n care
o5li%aiile sociale sunt %arantate cu patri,oniul social i cu rspunderea neli,itat i solidar a
tuturor asociailor. 1le%erea partenerilor se face n pri,ul r&nd n funcie de calitile i interesele
personale ale asociailor6 de re%ul6 puini la nu,r. !iind o societate de persoane n care calitile
personale ale asociailor sunt factori ;otr&tori pentru a se constitui i funciona6 societatea n nu,e
colectiv realizeaz o concentrare redus de capitaluri.
Societatea n nu,e colectiv are at&t avanta)e c&t i dezavanta)e.
Avanta8ele societii n nu,e colectiv sunt ur,toarele>
6u este stabilit prin legislaie un capital minim obligatoriu. Societatea n nu,e colectiv nu are
nici o restricie le%al privind nivelul capitalului necesar.
4osturi mai mici de %nregistrare.
Posibilitatea utilizrii sistemului simplificat de contabilitate i a impozitrii $enitului6 n cazul
ntrunirii condiiilor le%ale pentru ,icrontreprinderi.
/lexibilitate %n organizare i conducere. Datorit si,plitii ei i nu,rului redus de persoane6
societatea n nu,e colectiv poate suferi uor ,odificri n siste,ul de or%anizare i conducere.
Pstrarea secretului. Gnicul partener sau uneori i asociatul su pot pstra ,ai uor secretul
afacerii dec&t acolo unde ,ai ,ulte persoane cunosc acest secret.
)ezavanta8ele societii n nu,e colectiv sunt>
*spunderea solidar i nemrginit. Bspunderea neli,itat presupune c ntreprinztorul
este personal rspunztor de toate datoriile ntreprinderii sale. +n caz de fali,ent6 sunt v&ndute toate
activele fir,ei i dac acestea nu acoper toate datoriile6 i pot fi v&ndute i activele sale personale
pentru a acoperi datoria. !ali,entul afacerii este de fapt i fali,entul ntreprinztorilor.
/3
+ccesibilitatea limitat de capital. Creterea sau e4pasiunea societii necesit resurse
financiare supli,entare. Dotui6 ,uli ntreprinztori care ale% societatea n nu,e colectiv ca for, de
societate co,ercial i folosesc6 de re%ul6 aproape toi 5anii n constituirea fir,ei i adesea i pun
drept %aranii 5unurile personale. +n aceste condiii6 ntreprinztorii care constituie o societate n nu,e
colectiv vor reui s7i dezvolte afacerea nu,ai dac au suficieni 5ani6 ntruc&t din ,pru,uturi
e4ist puine anse s7i o5in.
Pregtirea profesional limitat. +ntreprinztorul care constituie o societate n nu,e colectiv
poate s nu ai5 cunotine n toate do,eniile de activitate pe care le presupune afacerea. Dac
ntreprinztorul are succes ntr7o afacere iniial n care are e4perien6 este tentat s7i e4tind
afacerile i n do,enii la care nu se pricepe. +n aceste condiii6 adesea va intra n ncurctur i dac
,ai este i or%olios i nu cere sau accept sfaturi6 fali,entul este i,inent.
5. Societatea n comandit #impl6 Societatea n co,andit si,pl reprezint for,a de
asociere n care o5li%aiile sociale sunt %arantate cu patri,oniul social i cu rspunderea neli,itat i
solidar a asociailor co,anditai? co,anditarii rspund nu,ai p&n la concurena aportului lor.
Avanta8ele societii n co,andit si,pl sunt aceleai ca i cele ale societii n nu,e colectiv6
cu ,eniunea c pentru a se constitui cea dint&i trebuie s aib cel puin doi asociai> comanditaii
care rspund solidar i ne,r%init i comanditarii care au rspundere li,itat la aportul social
su5scris. 1portul co,anditarilor poate fi constituit n nu,erar6 n natur sau n industrie 9aportul pe
care un asociat l aduce prin sarcinile6 ,unca i cunotinele sale profesionale:6 n ti,p ce aportul
co,anditarilor poate fi nu,ai n nu,erar sau natur.1v&nd o responsa5ilitate li,itat6 co,anditarii
particip la 5eneficii6 nu i la conducerea societii.
)ezavanta8ul esenial al acestei for,e de societate co,ercial este acela c asociatul
comanditar nu are dreptul de a inter$eni direct %n actele %ntreprinderii2 pentru pro,ovarea i 5unul
,ers al afacerilor6 el fiind un si,plu consilier al ad,inistratorului.
c. Societatea pe aciuni6 Societatea pe aciuni reprezint for,a de asociere n care o5li%aiile
sociale sunt %arantate cu patri,oniul social6 acionarii fiind o5li%ai nu,ai la plata aciunilor lor.
1ceast for, de societate co,ercial este cea ,ai co,ple4 dintre toate for,ele de societi
co,erciale. 0a reprezint o entitate distinct de proprietarii acesteia i poate an%a)a afaceri6 nc;eia
contracte6 s stea n )udecat i s plteasc ta4e. Datorit acestei distincii6 proprietarii societii6
denu,ii acionari6 pot s7i v&nd aciunile lor fr a afecta derularea afacerilor.
Societatea pe aciuni are ur,toarele avanta8e>
Acionarii #i au o r#pundere limitat6 fiind o5li%ai doar la plata aciunilor lor. +n acest fel6
creditorii societii nu pot ataca activele personale ale asociailor pentru a7i acoperi datoriile societii
la care sunt acionari. 1ceast protecie le%al este de o ,are i,portan pentru investitorii poteniali.
Posibilitatea de a atrage capitaluri mari. Haz&ndu7se pe protecia rspunderii li,itate6
societile pe aciuni s7au dovedit a fi cele ,ai eficiente for,e de asociere n acu,ularea unor ,ari
capitaluri. =i,it&nd doar nu,rul 9sau ponderea: aciunilor pe care s le dein un acionar6 societatea
pe aciuni poate lesne o5ine 5ani fie pentru constituire6 fie pentru e4pasiune.
3urata potenial de $ia mai ridicat. Dac nu este sta5ilit prin actele de nfiinare durata6
societile pe aciuni au o durat potenial de via ,ai ,are dec&t orice alt for, de societate
co,ercial. 04istena societii pe aciuni nu depinde de soarta unei sin%ure persoane sau a unui
nu,r redus oa,eni. 0a are o via ,ai lun% dec&t a celor care au nfiinat7o. 1ceast trstur i
confer un alt avanta) ,a)or 7 tansfera5ilitatea proprietii.
>ransferabilitatea proprietii. Dac unui acionar nu7i convine cu, evolueaz societatea6 el
poate s7i v&nd aciunile altcuiva. 1ciunile pot fi6 de ase,enea6 transferate ,otenitorilor din
%eneraie n %eneraie. Silnic6 sunt tranzacionate ,ilioane de aciuni. Dac cineva dorete s dein
aciuni ntr7o anu,it fir, i altcineva este dispus s v&nd aciuni ale acestei fir,e6 sc;i,5ul se
poate lesne realiza. +n ti,pul acestor tranzacii afacerea se deruleaz nor,al.
Posibiliti superioare de $alorificare a talentului2 cunotinelor i deprinderilor. Societatea pe
aciuni poate 5eneficia de cunotinele6 deprinderile i capacitatea unui nu,r ,are de funcionari
superiori i a consiliului de ad,inistraie. C;iar i ,icile ntreprinderi pot atra%e n consiliul lor de
/4
ad,inistraie persoane ale cror cunotine i e4perien le vor folosi n restructurarea direciei fir,ei.
+n ,ulte cazuri funcionarii superiori acioneaz ca sftuitori ai acionarilor6 av&nd avanta)ul ,ultor
ani de activitate n aceeai societate.
Obiect nelimitat de acti$itate. Societile pe aciuni se pot nfiina n orice do,eniu de
activitate6 desi%ur su5 rezerva dreptului naional al fiecrei ri.
Societile pe aciuni au i unele dezavanta8e.
/ormaliti multiple la %nfiinare care cer mult timp i bani. Societile pe aciuni pot fi
constituite nu,ai dac se ndeplinesc ur,toarele formaliti> ntrunirea a cel puin cinci ,e,5rii
fondatori care tre5uie s redacteze un proiect de statut? su5scrierea pu5lic a capitalului social i
conse,narea lui n anu,ite proporii? ntrunirea adunrii %enerale constitutive i adoptarea statutului
etc. 1ceste for,aliti cer o ndelun%at activitate6 ceea ce nsea,n i,portante c;eltuieli pe care
tre5uie s le avanseze ,e,5rii fondatori.
Plafon ridicat al capitalului minim. Societile pe aciuni se pot constitui le%al nu,ai dac au
un capital ,ini, de " milioane lei. Gnele afaceri6 precu, co,erul cu a,nuntul6 nu au nevoie de
un capital prea ,are6 ns dac se constituie n societi pe aciuni vor i,o5iliza fonduri care pot fi
realizate i pe alte ci6 printre care o5inerea de credite pe ter,en6 ,ediu sau lun%.
6umrul mare al membrilor fondatori. Gn inconvenient i,portant al societilor pe aciuni l
constituie dificultatea reunirii a cinci parteneri cu interese co,une pentru a se nfiina. +n situaia
c&nd un partener are preri deose5ite fa de ceilali6 acesta este pus net n dificultate decizional.
6egociabilitatea aciunilor. Dei transfera5ilitatea aciunilor este un avanta) esenial al
societilor pe aciuni6 totui ne%ocia5ilitatea aciunilor per,ite ac;iziionarea de aciuni care n foarte
dese cazuri6 nu sunt folosite pentru interesul pe care l prezint o5iectul societii6 ci pentru a fi
speculate6 n continuare6 la 5urs. De ase,enea6 ac;iziionarea unui anu,it pac;et de aciuni este
deter,inat de interesul ,anifestat de un anu,it %rup financiar de a interveni n conducerea societii6
cu scopul de a o orienta ntr7o direcie care s corespund intereselor proprii.
Posibiliti mai reduse de manifestare a talentului managerial. 1tunci c&nd ,e,5rii fondatori
realizeaz c ei nu o5in toate avanta)ele din talentul lor antreprenorial pot avea resenti,ente fa de
deintorii de aciuni. 0i vor avea i,presia c cei care nu au investit Qdec&tQ 5ani au o5inut nite
avanta)e %ratuit6 datorit in%eniozitii i ,uncii depuse de fondatori. 1desea ei nu ,ai sunt sti,ulai
s contri5uie la 5unul ,ers al afacerii. Dei nu este neaparat lo%ic6 acest lucru se poate nt&,pla totui
datorit faptului ca fiecare o, vede aportul su ca fiind esenial n 5unul ,ers al afacerii.
d6 Societatea n comandit pe aciuni. Societatea n co,andit pe aciuni reprezint for,a de
asociere n care o5li%aiile sociale sunt %arantate cu patri,oniul social i cu rspunderea neli,itat i
solidar a asociailor co,anditai6 asociaii co,anditari fiind o5li%ai nu,ai la plata aciunilor lor. 0a
cuprinde ele,ente at&t din cadrul societilor n co,andit si,pl referitoare la situaia i activitatea
co,anditailor6 c&t i din cadrul societii pe aciuni care se refer la situaia co,anditarilor. (odul de
constituire i funcionare al societilor n co,andit pe aciuni este ,ai apropiat de cel al societii pe
aciuni dec&t de cel al societii n co,andit si,pl.
e. Societatea cu r#pundere limitat6 Societatea cu rspundere li,itat reprezint for,a de
asociere n care o5li%aiile sociale sunt %arantate cu patri,oniul social6 iar asociaii6 n nu,r li,itat6
rspund nu,ai cu prile lor sociale.
Avanta8ele societii cu rspundere li,itat sunt ur,toarele>
*spunderea limitat a asociailor. +n cadrul societii cu rspundere li,itat asociaii sunt
o5li%ai nu,ai la plata prilor sociale6 creditorii neput&nd deci ur,ri averea personal a asociailor
pentru a acoperi datoriile ntreprinderii.
/ormaliti simple la %nfiinare. Pentru constituirea societii cu rspundere li,itat este
suficient s se redacteze statutul societii i s se ela5oreze contractul de societate.
4apital minim acceptabil. Societatea cu rspundere li,itat se poate constitui dac aportul la
capitalul social este de cel puin .!!!.!!! lei6 ,prit n pri sociale de cel puin '--- lei. 1cest
/'
fapt per,ite investirea unui volu, relativ ,ic6 capitalul ne)uc&nd pri,ul loc6 ci creditul o5inut de la
partenerii co,erciali sau de la or%anele 5ancare specializate.
?imitarea superioar a numrului de asociai. Ju e4ist o li,it inferioar de asociai pentru
constituirea societii cu rspundere li,itat. 1ceasta se poate nfiina c;iar i dac e4ist un asociat
unic. +n sc;i,56 e4ist o li,it superioar care n Bo,&nia este de '- asociai6 ce nu per,ite
penetrarea n s&nul societii a unor persoane nea%reate. +n acest fel6 prile se cunosc6 trateaz
avanta)ele6 calitile i %araniile pe care le prezint6 dup care se ia decizia final.
4ontrolul asupra mersului afacerilor i asupra gestiunii se poate realiza direct de asociai pe
parcursul anului financiar i constituii la sf&ritul anului n adunare ordinar.
Este singura form de societate comercial care poate a$ea un asociat unic. Doate celelalte
for,e de societate coercial necesit cel puin doi asociai.
Gn asociat poate s nfiineze iOsau s participe la oric&te S.B.=.7uri dorete6 fapt care nu se
poate nt&,pla n cazul celorlalte societi co,erciale.
Societatea cu rspundere li,itat are i unele dezavanta8e.
Obiect limitat de acti$itate. A5iectul de activitate al societilor cu rspundere li,itat este
li,itat 9nu se pot constitui societi cu rspundere li,itat care s ai5 ca o5iect operaiuni de
asi%urare6 de depuneri i econo,ii6 operaiuni 5ancare6 profesia de a%ent de sc;i,56 societi de
investiii:.
O persoan poate fi asociat unic al unei singure S.*.?. A persoan poate participa la ,ai ,ulte
S.B.=.7uri care au doar ,ai ,uli asociai.
?ipsa de continuitate a afacerii. 1cest dezavanta) se nre%istreaz doar c&nd e4ist un sin%ur
ntreprinztor. +n caz de 5oal6 afacerea poate avea de suferit6 iar n caz de deces fir,a se dizolv6
dac ntreprinztorul nu i7a luat ,suri de a7i pre%ti un succesor.
Dac se ncalc aceste restricii6 societatea va fi dizolvat.
+n ta5elul "4." prezent,6 n sintez6 un ta5el co,parativ privind ale%erea celei ,ai
corespunztoare for,e de or%anizare a afacerii.
Da5el co,parativ privind ale%erea celei ,ai corespunztoare for,e de or%anizare a afacerii
Da5el "4.".
Criterii 2!
1!
SJC
SCS
S1
SC1
SB=
Jr. persoane A persoan
sau
,e,5rii
unei fa,ilii
(ini,u, # (ini,u, ' A persoan 8 SB= cu
unic asociat sau
# 8 '- asociai
Capital ,ini, 7 7 #' ,ilioane lei # ,ilioane lei
Structura capital
Ju,erar n
natur
Creane
7 A5li%atoriu
Apional
1d,ise
A5li%atoriu
Apional
Ju,ai la S1 prin
constituire
si,ultan
A5li%atoriu
Apional
7
Bspunderea
ntreprinztorulu
i
Jeli,itat
9cu averea
personal:
Jeli,itat i
solidar6 cu
e4cepia asociailor
co,anditari
Ju,ai cu
capitalul su5scris6
cu e4cepia
asociailor
co,anditari
Ju,ai cu capitalul
su5scris
Bestricii pentru
asociai
1sociaii nu pot lua
parte ca asociai cu
raspundere
neli,itat n alte
societi
7 1sociatul unic nu poate
avea calitatea de unic
asociat dec&t ntr7o
sin%ur societate
/6
concurente6 fr
consi,,&ntul
celorlali asociai
Procedura de nre'i#trare i autorizare a funcionrii /
1utorizarea
pri,riei
4 7 7 7
Bezervare fir,O
e,5le,
4 4 4 4
Bedactare act
constitutiv
7 4 4 4
Dovad sediu 4 4 4 4
Depunere capital
social
7 4 4 4
Constituire dosar 4 4 4 4
+nre%istrare n
Be%istrul
co,erului
4 4 4 4
1utorizarea
funcionrii >
2SI6 sanitar6
sanitar7
veterinar6
protecia ,uncii6
protecia
,ediului
4
Declaraie
pe propria
rspundere
4
Declaraie pe
propria rspundere
4
Declaraie pe
propria
rspundere
4 Declaraie pe propria
rspundere
Durata de
constituire
3 zile 3 zile 3 zile 3 zile
=a ce institutii
tre5uie s
,ear%
+ntreprinzatorul
2ri,rie
Hiroul Gnic
Hiroul Gnic Hiroul Gnic Hiroul Gnic
0videna
financiar
conta5il a
afacerii
Conta5ilitat
e n partid
si,pl
Conta5ilitate n
partid du5l
4
Conta5ilitate n
partid du5l
Conta5ilitate n partid
du5l
Siste,ul de
i,pozitare
I,pozit pe
venitul
anual
I,pozit pe profit
44
I,pozit pe
profit
44
I,pozit pe profit
44
1d,inistrarea i
controlul
Ju e4ist
re%le,entr
i e4prese
Gn ad,inistrator
sau ,ai ,uli
ad,inistratori
nu,ii prin actul
constitutiv sau
alei6 ulterior6 de
adunarea asociailor
7Gnic
ad,inistrator sau
consiliu de
ad,inistraie
7 Controlul este
asi%urat de cel
puin trei cenzori6
care au tot at&t
supleani
7 Gn ad,inistrator sau
,ai ,uli
ad,inistratori6 nu,ii
prin actul constitutiv sau
alei ulterior6 de
adunarea asociailor
7 Controlul este e4ercitat
de asociai sau6
facultativ de un cenzor
9dac nu,rul
asociailor trece de "'6
nu,irea cenzorilor este
o5li%atorie:
//
=e%end> 2!> persoan fizic6 1!> asociaie fa,ilial6 SJC> societate n nu,e colectiv6 SCS> societate n co,andit
si,pl6 S1> societate pe aciuni6 SC1> societate n co,andit pe aciuni6 SB=> societate cu rspundere li,itat
". Care sunt avanta)ele pe cale le au ntreprinztorii individuali i asociaiile fa,ilialeK Dar
dezavanta)ele.
#. Ce ele,ente stau la 5aza evalurii societii n nu,e colectivK
3. De ce societatea n co,andit pe aciuni nu este foarte preferat de ntreprinztoriK
4. 1r%u,entai de ce societatea cu rspundere li,itat este cea ,ai preferat de ntreprinztori.
'. Cu, afecteaz conflictele personale parteneriatul n afaceriK
e#te>
". !or,a ideal de societate co,ercial este>
a. Societatea n nu,e colectiv
5. Societatea cu rspundere li,itat
c. Societate pe aciuni
d. Ju e4ist o for, ideal de societate co,ercial
#. Societatea n nu,e colectiv are ur,torul avanta)>
a. Bspunderea li,itat a asociailor
5. !le4i5ilitate n or%anizare i conducere
c. 2osi5ilitatea de a atra%e capitaluri ,ari
d. Capital ,ini, accepta5il
3. !or,a de societate co,ercial care poate avea asociat unic este>
a. Societatea n nu,e colectiv
5. Societatea cu rspundere li,itat
c. Societatea n co,andit si,pl
d. Arice societate co,ercial tre5uie s ai5 cel puin doi asociai
4. Societatea n nu,e colectiv este o societate de>
a. Capital
5. 2ersoane
c. (i4t
'. Societatea pe aciuni este o societate de>
a. Capital
5. 2ersoane
c. (i4t
CAPI("U" 31
-INAN2AR!A N(II A-AC!RI
+n acest capitol se prezint cate%oriile de capital necesar iniierii afacerilor i sursele
poteniale de o5inere a fondurilor necesare iniierii i dezvoltrii afacerilor.
- cerinele financiare necesare iniierii afacerilor?
- cate%oriile de capital necesar iniieri afacerilor?
/*
- sursele de o5inere a fondurile necesare iniierii afacerilor?
- etapele procesului de finanare a afacerilor.
Gnul din cele ,ai ,ari o5stacole6 adesea de netrecut6 pe care le nt&lnete un ntreprinztor potenial l
constituie o5inerea fondurilor necesare pentru iniierea sau cu,prarea unei afaceri. Dei acesta
poate avea inventivitate i talent pentru iniierea sau conducerea unei afaceri6 dac nu are tiina i
a5ilitatea de a convin%e potenialii creditori i investitori6 nu va putea o5ine 5anii necesari.
2riceperea ntreprinztorului i o pia atractiv nu sunt deci suficiente pentru succesul
afacerii. 2entru a face 5ani este nevoie de 5ani. Dac in%eniozitatea ntreprinztorului i uneori
norocul pot ,enine afacerea pe linia de plutire6 pentru creterea i supravieuirea ei pe ter,en lun%
este nevoie de o 5az financiar solid. 2entru a intra n afaceri este nevoie de resurse financiare i
o 5un %ospodrire a acestora6 n aa fel nc&t afacerea s7i atin% potenialul deplin. Destui
ntreprinztori ns intr n afaceri cu prea puini 5ani6 ,er%&nd Epe ncercateF. Cur&nd ns ei vor
intra n criz financiar6 deoarece furnizorii doresc plata la livrare6 ec;ipa,entele cost ,ai ,ult
dec&t s7a anticipat sau v&nzrile sunt ,ai ,ici dec&t s7a sperat. C;iar dac nici cele ,ai 5une
planuri financiare nu7l vor pre%ti pe ntreprinztor s rezolve toate pro5le,ele financiare6 o
esti,are detaliat a cerinelor financiare nainte de nceperea afacerii va reduce riscul confruntrii
cu pro5le,e financiare insur,onta5ile i eecul afacerii nc de la nceput. 2entru a evita acest
lucru ntreprinztorul potenial tre5uie s se ocupe de aspectele financiare ale afacerii nc nainte
de nceperea ei. 1stfel6 el tre5uie s se %&ndeasc la ur,toarele aspecte> su,a de 5ani necesar
iniierii afacerii6 sursele de o5inere a acestor 5ani6 ,odul de o5inere a lor i posi5ilitile de a
o5ine su,e supli,entare n caz de ur%en. Dac va face acest lucru6 ntreprinztorul va putea
o5ine ,ai lesne fondurile necesare i le va utiliza cu o ,ai ,are eficien.
:D6:6 !#timarea cerinelor financiare nece#are iniierii afacerii
0sti,area cerinelor financiare se face dup ce ntreprinztorul s7a decis asupra
produselorOserviciilor pe care le va realizaOvinde i asupra a,plasa,entului afacerii.
0sti,area cerinelor financiare se face n funcie de tipurile de capital necesar iniierii afacerii>
capital de pre%tire a afacerii i capital de ncepere a activitii.
Capitalul nece#ar pre'tirii afacerii reprezint investiia care se face nainte de nceperea
afacerilor. Cerinele de capital variaz n funcie de natura activitii6 ,ri,ea fir,ei6 a,plasa,ent.
2entru verificarea via5ilitii ideii de afaceri este necesar ,ai nt&i ela5orarea unui studiu de
feza5ilitate. Dac fir,a dorete s introduc un produs nou va fi nevoie de ela5orarea prototipului.
A ,are parte din c;eltuielile de pre%tire a afacerii sunt destinate construirii6 renovrii sau
nc;irierii cldirii. De ,ulte ori ntreprinztorul dorete s ,odifice structura cldirii e4istente6
pentru a corespunde ,ai 5ine ideilor i personalitii sale.
Cu,prarea ec;ipa,entelor i a unor o5iecte de inventar este un alt do,eniu n care tre5uie
fcute investiii. +ntreprinztorul are nevoie de fiete6 5irouri6 scaune6 ec;ipa,ente de 5irou. Gneori
sunt necesare utila)e i ,aini co,ple4e.
A alt cate%orie de c;eltuieli este destinat ac;iziionrii stocurilor6 nainte de nceperea
lucrului. Ju toi furnizorii acord credit co,ercial unei noi afaceri6 aa c plata se face de ,ulte ori
la livrare.
+n cate%oria c;eltuielilor de pre%tire a afacerii intr i cele referitoare la plata diferiilor
consultani6 cu, ar fi avocaii6 conta5ilii6 e4perii te;nici n evaluarea cldirii i utila)elor etc. De
ase,enea6 pentru unele afaceri sunt necesare o5inerea de licene speciale6 care tre5uie cu,prate
nainte de de,ararea afacerii.
Capitalul de $ncepere a activitii reprezint investiiile care se fac cu puin ti,p nainte de
nceperea afacerii6 n ti,pul lansrii afacerii i i,ediat dup iniierea afacerii. Joua afacere poate
/9
atra%e clieni nc de la nceput6 ns v&nzrile nre%istrate nu acoper de ,ulte ori c;eltuielile ,ari
care tre5uie fcute n aceast perioad. (uli clieni poteniali vor trata noua afacere cu suspiciune
i precauie. De aceea6 ntreprinztorul tre5uie s se %&ndeasc la faptul c la nceputul e4istenei
sale fir,a va avea un deficit financiar.
Deter,inarea capitalului de ncepere este necesar i pentru a asi%ura fir,ei o 5az solid de
cretere. De aceea6 ntreprinztorul tre5uie s identifice costul stocurilor6 al forei de ,unc6
utilitilor6 asi%urrii etc. +n felul acesta i va for,a o i,a%ine asupra di,ensiunii fir,ei i a
,ri,ii i sferei aciunilor viitoare.
0sti,area cerinelor de capital necesar pre%tirii afacerii se face prin investi%area preurilor
posi5ililor furnizori sau a diferitelor fir,e prestatoare de servicii. 0sti,area capitalului de ncepere
a activitii este cu,va diferit ntruc&t veniturile pot co,pensa c;eltuielile. +n consecin6
esti,area nu se reduce doar la o si,pl investi%are. 2reviziunea v&nzrilor este dificil de realizat
deoarece nu e4ist evidene preccedente. De re%ul6 ntreprinztorul va esti,a veniturile dup
evaluarea potenialului pieei i previziunea volu,ului v&nzrilor concurenilor.
Dup proiectarea volu,ului v&nzrilor se vor esti,a c;eltuielile necesare. Cea ,ai 5un
,etod o constituie esti,area lor n aceeai ,anier ca i a cerinelor de capital necesar pre%tirii
afacerii. 1ceast a5ordare l foreaz pe ntreprinztor s ia unele decizii critice privind natura
afacerii> sta5ilirea nu,rului an%a)ailor i a salariului pe care l va plti6 felul asi%urrii necesare
etc. i prin ur,are va fi o5li%at s fac investi%aii n acest sens. A alt ,etod de esti,are a
c;eltuielilor este s se foloseasc ,ediile din ra,ur.
0sti,area este cu at&t ,ai corect cu c&t ntreprinztorul i face sperane rezona5ile privind
veniturile i costurile. Ju de puine ori ns unii ntreprinztori sunt at&t de entuziati de ideea
afacerii lor nc&t supraesti,eaz veniturile i su5evalueaz costurile. +n %eneral6 este ,ai 5ine s se
fac o esti,are conservatoare a veniturilor i o esti,are ,ai le)er a c;eltuielilor. +n felul acesta
ntreprinztorul este pre%tit pentru cel ,ai nefavora5il scenariu al necesitilor de capital.
Adat realizate proieciile capitalului necesar i contri5uia personal a ntreprinztorului6
acesta poate ncepe de,ersurile de ,pru,ut.
:D6;6 Cate'orii de capital nece#ar iniierii afacerilor
Capitalul este6 n esen6 orice for, de 5o%ie folosit pentru producerea unei 5o%ii ,ai ,ari
a fir,ei. 0l se %sete ntr7o afacere su5 diferite for,e> nu,erar? stocuri? utila)e i ec;ipa,ente. De
e4e,plu6 ntr7o afacere productoare de 5unuri ,ateriale6 utila)ele i ec;ipa,entele sunt folosite
pentru realizarea de produse necesare satisfacerii anu,itor cerine. enitul o5inut din v&nzri va fi
folosit pentru ac;iziionarea unei cantiti ,ai ,ari de ,aterii pri,e pentru o posi5il e4tindere a
activitii sau pentru cu,prarea unor ec;ipa,ente supli,entare. Ciclul continu6 capacitatea
ntreprinderii 9i eventual renta5ilitatea: cresc&nd p&n se atin%e punctul di,inurii veniturilor
,ar%inale. +n acest fel6 capitalul iniial al patronului a contri5uit la o5inerea unei 5o%ii supli,entare
at&t pentru ntreprindere c&t i pentru societate n %eneral.
(ana%erii financiari identific n ,od o5inuit trei cate'orii principale de necesiti de capital>
capital fi4? capital de lucru? capital supli,entar.
Capitalul fi7 este necesar ac;iziionrii fondurilor fi4e ale ntreprinderii. 1ceste fonduri sunt
destinate producerii de 5unuri i prestrii de servicii nu i v&nzrii. Cldirile6 ec;ipa,entele6 ,ainile
nu sunt transfor,ate n nu,erar n ti,pul derulrii afacerii6 astfel nc&t 5anii investii n aceste active
fi4e tind s fie Qn%;eaiQ6 deoarece nu sunt folosii pentru alte scopuri.
Cantitatea de 5ani necesari nu se rezu, doar la su,ele necesare nc;irierii unui ,a%azin6
ac;iziionrii de ec;ipa,ente i cu,prrii stocului iniial. 04ist ,ulte alte costuri care cer cantiti
considera5ile de 5ani.
*-
Cele ,ai ,ulte afaceri nu sunt i,ediat profita5ile6 ntreprinztorii tre5uind s le susin p&n c&nd
vor aduce venituri. De ase,enea6 ei tre5uie s finaneze creditele clienilor p&n c&nd se vor realiza
noi venituri.
Capitalul de lucru 9circulant6 fondul de rul,ent: reprezint fondurile te,porar necesar
derulrii activitilor pe ter,en scurt. 0l poate fi deter,inat ca diferen ntre activul i pasivul curent.
Jecesarul de capital circulant se datoreaz flu4ului de cas neunifor, cauzat de fluctuaiile sezoniere
nor,ale. Sc;i,5rile neprevzute ale cererii6 v&nzrile pe credit i sezonalitatea sunt cauze frecvente
ale variaiei flu4ului de nu,erar al oricrei fir,e ,ici.
!ondul de rul,ent este folosit n ,od nor,al pentru ac;itarea notelor de plat6 finanarea
v&nzrilor pe credit6 plata salariilor6 precu, i pentru unele situaii neprevzute. Creditorii fondului de
rul,ent sper ca patronul s o5in un nu,erar superior pentru asi%urarea ra,5ursrii ,pru,utului
la sf&ritul ciclului de producieOv&nzare.
Capitalul #uplimentar este destinat e4tinderii afacerii sau ,odificrii o5iectului principal de
activitate al acesteia. Creditorii capitalurilor supli,entare acord ,pru,utul pentru aceleai ,otive
ca acelea ale capitalului fi4.
+ntreprinztorul tre5uie s evidenieze distinct cele trei cate%orii de capital n cadrul planificrii
financiare. Dei ele sunt interdependente6 fiecare are surse de finanare proprii i efecte distincte at&t
asupra afacerii c&t i asupra creterii pe ter,en lun% a acesteia.
:D6C6 Sur#e de o&inere a fondurilor
Dup ce s7au evaluat cerinele de capital necesare pre%tirii i iniierii afacerii6 se va deter,ina
capitalul pe care ntreprinztorul l va pune la dispoziie6 fa de cel care l va ,pru,uta. 0ste6
desi%ur6 posi5il ca ntreprinztorul s ai5 tot capitalul necesar pre%tirii i iniierii afacerii6 ns de
cele ,ai ,ulte ori este nevoie s se apeleze la ,pru,ut. Becunoaterea nevoii de ,pru,ut este
deose5it de i,portant6 ntruc&t su5capitalizarea duce de cele ,ai ,ulte ori la eec. 2rin ur,are6
ntreprinztorul tre5uie s planifice cu atenie cerinele de capital ale fir,ei. Gna din sursele
principale de capital o reprezint resursele financiare proprii. Dac sunt insuficiente6 se va
,pru,uta de le prieteni6 rude sau instituii financiare. +,pru,utul este riscant ntruc&t el tre5uie
%arantat cu 5unurile personale sau cele ale fir,ei. De aceea6 ntreprinztorul tre5uie s ,pru,ute
doar su,a care i este strict necesar. Dac o su, prea ,ic ,pru,utat duce la su5capitalizare6 o
su, prea ,are poate di,inua ansele viitoare de a ,ai o5ine un ,pru,ut6 poate n ,o,ente ,ai
critice. +n plus6 nu este nelept s se apeleze la toate sursele de capital nc din start. Dre5uie lsat
o rezerv pentru situaii de ur%en.
Ca ur,are6 finanarea tre5uie planificat cu ,ult atenie. A co,5inaie potrivit a capitalului
propriu cu cel de ,pru,ut care s acopere at&t c;eltuielile de pre%tire c&t i cele de lansare este de
dorit. Gna din ,odalitile cele ,ai 5une de deter,inare a finanrii de nceput este de a face trei
proiecii> su,a ,ini,6 su,a ,a4i, i su,a cea ,ai pro5a5il.
+nele%erea diferitelor surse de o5inere a fondurilor i i,plicaiile lor pentru afacere este o condiie
esenial pentru reuita n afaceri.
04ist dou surse de o5inere a fondurilor> finanarea proprie6 ,pru,uturile.
:D6C6:6 -inanarea proprie
1vanta)ul esenial al capitalului propriu este c el nu tre5uie ra,5ursat.
Cele ,ai o5inuite #ur#e de finanare proprie sunt ur,toarele>
". !conomiile per#onale. (a)oritatea capitalului necesar iniierii unei afaceri este for,at din
econo,iile personale ale ntreprinztorului. Ca re%ul %eneral6 ntreprinztorul tre5uie s ai5 cel
puin )u,tate din fondurile necesare iniierii afacerii. Dac el nu va risca6 cu at&t ,ai ,ult nu vor
risca nici ali investitori. De ase,enea6 ,pru,utul unei pri ,ai ,ari dec&t )u,tatea capitalului
necesar i va afecta n ,are parte afacerea.
*"
#. Prieteni4 rude6 Dac ntreprinztorului nu7i a)un% 5anii6 poate apela ,ai nt&i la prietenii cei
,ai 5uni i la rudele care doresc s investeasc n afacere. 0l tre5uie ns s7i prezinte ansa de
reuit cu sinceritate pentru ca n caz de eec s nu7i ndeprteze rudele i prietenii. Dac va trata
aceste ,pru,uturi ca pe oricare altele6 se va evita deteriorarea relaiilor prieteneti i fa,iliale.
C6 Partenerii. +ntreprinztorul poate s7i ia un partener pentru a7i ,ri 5aza financiar
necesar iniierii afacerii. +nainte de a nc;eia un acord de parteneriat6 el tre5uie s ia n considerare
i,pactul renunrii pariale la controlul afacerii i la o5inerea unei pri din profit.
:D6C6;6 Sur#e de o&inere a capitalurilor de $mprumut
Dei %a,a posi5ilitilor de o5inere a ,pru,utului este deose5it de variat n co,ple4itate6
disponi5ilitate i fle4i5ilitate6 nu toate sursele de capital de ,pru,ut sunt la fel de convena5ile.
Cunoaterea tuturor acestor surse i va da posi5ilitatea ntreprinztorului s alea% soluia cea ,ai
convena5il de ,pru,ut. Cele ,ai i,portante surse de ,pru,uturi sunt> creditul 5ancar6
pro%ra,ele de pro,ovare a ntreprinderilor ,ici i ,i)locii 9I((:6 capitalul de risc6 creditul
co,ercial6 leasin%ul6 creditele pe efecte de co,er 9factorin%ul i scontarea:.
A. Creditul &ancar. Hncile co,erciale reprezint adevrata Qini,Q a pieii financiare6
furniz&nd cele ,ai nu,eroase i ,ai variate feluri de ,pru,uturi. Studiile arat c n S.G.1. *'M
din ,pru,uturile ntreprinztorilor a,ericani sunt acordate de 5nci6 n sursele de capital necesar
iniierii afacerii ocup&nd locul doi6 dup econo,iile personale ale ntreprinztorilor. Dotui6 5ncile
acord cu ,ulte reineri ,pru,uturile6 ,ai ales fir,elor nou nfiinate6 prefer&nd s o fac n special
atunci c&nd sunt spri)inite i %arantate i de alte or%anizaii.
1cordarea ,pru,uturilor se face n ur,a analizei de ctre 5nci a evoluiei precedente a fir,ei
i a studierii re%istrelor6 pentru a se putea proiecta i,a%inea ntreprinderii n viitor. De ase,enea6 se
cerceteaz sta5ilitatea v&nzrilor fir,ei i a capacitii produselor sau serviciilor de a %enera un flu4
de cas corespunztor pentru asi%urarea ra,5ursrii ,pru,utului.
Hncile din Bo,&nia care ofer finanare pentru I((7uri sunt>
Hanca Co,ercial Bo,&n 7 @@@.5cr.ro?
HBD 3roupe Societe 3enerale 7 @@@.5rd.ro?
Hanc 2ost 7 @@@.5ancpost.ro?
Hanca Bo,&neasc 7 @@@.5anca7ro,aneasca.ro?
Hanca Dransilvania 7 @@@.5ancatransilvania.ro?
IJ3 Han< 7 @@@.in%5an<.ro?
0,pori<i Han< 7 @@@.c5%.ro?
1lp;a Han< 7 @@@.alp;a5an<.ro?
CH Han< 7 @@@.;v5.ro?
Baiffeisen Han< 7 @@@.raiffeisen.ro?
2iraeus Han< 7 @@@.piraeus5an<.ro?
(iro Han< 7 @@@.,iro5an<.ro?
Hanca de 04port I,port 1 Bo,&niei 0.I(H1JY 7 @@@.e4i,5an<.ro?
Hanca Co,ercial Bo5an< 7 @@@.ro5an<.ro.
Hncile acord ,pru,uturi pe 5aza ur,toarelor elemente5 contractul de ,pru,ut6 %aranii
,ateriale6 docu,ente de susinere a ,pru,utului.
a.Contractul de $mprumut prevede condiiile de creditare ale 5ncii i o5li%aiile ce le revin
prilor.
5.=araniile ,ateriale 9%a)ul: reprezint ,i)locul le%al prin care se asi%ur su,a ,pru,utat.
3araniile reale sunt reprezentate de i,o5ilele6 ec;ipa,entele6 auto,o5ilele etc. pe care
ntreprinztorul sau fir,a le au n posesie i pe care sunt dispuse s le ipotec;eze sau %a)eze n
favoarea 5ncii n vederea acordrii ,pru,utului.+n caz de de insolva5ilitate6 5anca poate vinde
5unurile puse drept %aranie pentru a7i recupera ,pru,utul. Deoarece 5ncile nu pot oferi credite
*#
fr a7i securiza investiiile6 ele solicit %aranii 9de preferin i,o5iliare: care s acopere
apro4i,ativ "#-M din valoarea creditului plus do5&nda. 2entru a veni n spri)inul ntreprinztorilor
care nu au suficiente 5unuri ,ateriale pe care s le pun drept %aranie s7a nfiinat dou fonduri de
%arantare> !ondul Jaional de 3arantare a Creditelor pentru I(( i !ondul de 3arantare a Creditului
Bural.
/ondul 6aional de @arantare a 4reditelor pentru )MM acord %aranii pentru credite 6
contracte de leasin%6 linii de credit i scrisori de %aranie 5ancar cu finanare de la la 5u%etul de stat.
Heneficiarii eli%i5ili sunt ntreprinderile ,ici i ,i)locii nou nfiinate sau e4istente i persoanele
fizice autorizate. Condiiile de %arantare sunt>
7 ,a4i, /'M din valoarea unui credit pentru investiii6 a unei scrisori de %aranie sau a unui
contract de leasin% ra,5ursa5il peste "# luni?
7 ,a4i, 6-M din valoarea unui credit pentru finanarea capitalului de lucru ra,5ursa5il p&n
n "# luni?
7 ,a4i, *-M din valoarea creditului solicitat de societi nou7infiinate pentru investiii6 a
unei scrisori de %aranie sau a unui contract de leasin% ra,5ursa5il peste "# luni?
7 ,a4i, /-M din valoarea unui credit pentru investiii6 a unei scrisori de %aranie6 linii de
credit6 a unui contract de leasin%6 capitalul de lucru ra,5ursa5il p&n n "# luni?
0ste considerat nou nfiinat fir,a care a fost n,atriculat n Be%istrul Co,erului de cel
,ult 6 luni6 perioad n care nu a desfurat nici o activitate. 2entru societile nou nfiinate se
solicit participarea cu fonduri proprii ,ini, #'M din valoarea proiectului de investiii.
aloarea ,a4i, a %araniilor acordate>
- pentru persoane 'uridice5 7 ,a4 3--.--- 0uro pentru %arantarea de credite pentru investiii6
contracte de leasin% i scrisori de %aranie ? 7 ,a4 "'-.--- 0uro pentru %arantarea de credite pentru
finanarea capitalului de lucru .
- pentru persoane fizice autorizate5 7 ,a4. /'.--- de 0uro pentru %arantarea de credite pentru
investiii6 contracte de leasin% i scrisori de %aranie ? 7 ,a4 4-.--- 0uro pentru %arantarea de
credite pentru finanarea capitalului de lucru.
Co,isionul de %arantare este de #6' M pentru %aranii aferente creditelor pentru capital de
lucru i de 36' M pentru %aranii aferente creditelor pentru investiii i contracte de leasin%.
/ondul de garantare a 4reditului *ural acord %aranii fir,elor ,ici i ,i)locii din a%ricultur.
%araniile se acord pentri credite pe ter,en scurt 9,aterii pri,e6 ,ateriale6 ener%ie6 co,5usti5ili6
salarii6 plata D16 plata ta4elor va,ale:6 ,ediu 9cu,prare pac;et ,a)oritar aciuni 1212S: i lun%
9investiii:6 operaiuni de leasin% i scrisori de %aranie 5ancar pentru credite furnizor di surse
e4terne. 2entru investiii6 su,a ,a4i, %arantat este de "/'.--- 0GBA n cazul fir,elor ,ici i
,i)locii i */.'-- 0GBA n cazul fer,ierilor privai. =a creditele pe ter,en scurt %araniile sunt de
#6' ,iliarde lei pentru fir,ele ,ici i ,i)locii i respectiv '-- ,ilioane lei pentru fer,ierii privai
9,a4i,u, '-M din valoarea creditului:. 2entru leasin%6 %arania este de "--.--- 0GBA i respectiv
'-.--- 0GBA. 2entru investiii6 co,isionul de %arantare este de 4M6 pentru creditele pe ter,en scurt
3M6 iar pentru leeasin% 'M.
c. )ocumentele de #u#inere a $mprumutului sunt> docu,ente care certific e4istena fir,ei>
actul de nfiinare6 certificatul de nre%istrare6 docu,ente privind necesitatea i oportunitatea
creditului i posi5ilitatea de ra,5ursare a acestuia> cerere de credite6 plan de afaceri 9studiu de
feza5ilitate:? docu,ente financiar7conta5ile> 5u%etul de venituri i c;eltuieli6 5alana de verificare6
5ilanul anual contul de profit i pierdere6 situaia patri,onial6 planificarea flu4ului de nu,erar.
Deoarece fiecare 5anc are condiii de creditare specifice6 este necesar studierea atent a
acestora i ale%erea acelei 5nci care practic do5&nda cea ,ai ,ic i acord perioada de %raie
9perioada n care se pltesc doar do5&nzile6 nu i ratele: cea ,ai ,are.
Hncile co,erciale acord dou cate'orii de mprumuturi> ,pru,uturi pe ter,en scurt i
,pru,uturi pe ter,en ,ediu i lun%.
*3
a6 mprumuturile pe termen #curt reprezint cea ,ai o5inuit cate%orie de ,pru,ut
acordat de ctre 5ncile co,erciale noilor afaceri. 0le sunt folosite pentru rentre%irea capitalului
circulant6 finanarea ac;iziiei unor stocuri supli,entare6 creterea produciei6 finanarea v&nzrilor pe
credit6 pentru acordarea 5onificaiilor de plat n nu,erar. 2rin ur,are6 ra,5ursarea se face atunci
c&nd valorile de pri,it sunt transfor,ate n nu,erar.
&6 mprumuturile pe termen mediu i lun' se acord peste un an i sunt folosite6 n ,od
nor,al6 pentru cu,prarea de fonduri fi4e6 ec;ipa,ente i alte articole folosite pentru e4pansiunea
afacerii. Hncile co,erciale acord aceste ,pru,uturi pentru iniierea unei afaceri6 construirea unei
fa5rici6 ac;iziionarea de proprieti i,o5iliare6 ec;ipa,ente etc. Ba,5ursarea ,pru,utului se face6
n ,od nor,al6 lunar sau tri,estrial.
%6 Pro'ramele de promovare a $ntreprinderilor mici i mi8locii ?I,,N6 Deoarece 5ncile
sunt ,ai reticente n a acorda credite n special fir,elor noi6 s7au creat o serie de pror%ra,e de
finanare care s vin n spri)inul acestora6 dar i a celor care intenioneaz s i dezvolte activitile.
04ist dou tipuri de pro%ra,e de finanare a I((7urilor> pro%ra,e de finanare ra,5ursa5il
9credite: i pro%ra,e de finanare nera,5ursa5il 9%ranturi:.
Programele de finanare rambursabil se finaneaz din 5ani pu5lici6 iar 5anca refinaneaz
I((7urile. +n acest caz6 do5&nda este ,ai sczut dec&t do5&nda pieei.
Deoarece e4ist o %a, foarte variat de pro%ra,e de finanare ra,5ursa5il6 n ta5elul "'.4 le
red, doar pe cele ,ai se,nificative pentru perioada #--37#--6.
2ro%ra,e de finanare ra,5ursa5il n perioada #--37#--6
Da5el "'.4
Jr.
crt.
Denu,ire pro%ra, Instituia de spri)in
". Sc;e,a de Credite pentru I(( 2;are
BA9/""
Gniunea 0uropean 9G0:6 Hanca Bo,&neasc6 C0C6
Hanca Co,ercial EIon \iriacF
#. Sc;e,a de !inanare a I(( 2;are
BA9*-9.-#.-"
G06 3uvernul Bo,&nieiOHanca Co,ercial Bo,&n
3. Coeziune econo,ic i social 9=inie
de credit pentru I((: 2;are Bo---/
Hanca Co,ercial Bo,&n
4. 2ro%ra, de ,icro7,pu,uturi !ondul Bo,&no71,erican pentru Investiii 9!B1I:
'. !acilitatea de finanare a I(( Hanca 0uropean pentru Beconstrucie i Dezvoltare
9H0BD:OG0OHanca Dransilvania6 HCB6 1lp;a Han<6
Hanc 2ost6 ol<s5an<6 Bo5an<
6. 2ro%ra,ul de finanri speciale pentru
e4port
0.I(H1JY
/. 2ro%ra,ul de dezvoltare a I(( Yreditanstalt fur Liederauf5au 9YfL:O0.I(H1JY
*. Sc;e,a de creditare a I(( Hanca Bo,&neascOYfL
9. 2ro%ra,ul de pro,ovare a creditelor
pentru I((
Yf@Ool<s5an< Bo,&nia
"-. 2roiecte de refinaare a I(( care
prezint proiecte de investiii
Yf@OBo5an<
"". 2ro%ra, de crdite oentru I(( din
sfera produciei iserviciilor
International !inance Corporation 9I!C:OHanca
Bo,&neasc
"#. 1ctivitatea de creditare a a%enilor
econo,ici ,ici i ,i)locii din resurse
proprii
C0C
"3. 2ro%ra,ul de ,icrocredite penrtu
I((
(IBA H1JY
"4. 2ro%ra, de creditare pentru I(( Hanca Bo,&neascOJet;erland Develop,ent !inance
Corporation
"'. 2ro%ra, de creditare pentru I(( CC! Bo,&nia
*4
"6. 2ro%ra,ul Ioint enture 7 2C1B0 7
9IA2:
G0
(odalitile de creditare a c&torva dintre aceste pro%ra,e le red, n continuare.
". Programul PA+*E *O BC;;destinat I((7urilor care nu activeaz n a%ricultur6 e4tracie6
ener%ie6 co,er sau n do,eniul serviciilor financiare. !ir,ele pot 5eneficia de un credit de
,a4i,u, '--.--- euro6 5ani care se pot folosi pentru finanarea investiiilor pentru dezvoltare sau
c;iar de,arrii unei afaceri. Henefiarul tre5uie s contri5uie cu ,ini, "'M din costul proiectului.
Creditul se acord pe o perioad de 6 ani cu un an de %raie. 2ro%ra,ul se deruleaza n anu,ite
)udee din ar prin Hanca Bo,&neasc6 Hanca Ion \iriac i C0C.
Condiiille de eli%i5ilitate sunt> fir,a s ai5 ,a4i, #'- de an%a)ai6 s nu ai5 datorii restante9 ,ai
ales la 5u%et: i ulti,ul an s fie nc;eiat cu profit6 ,ini, #-M capital privat ro,&n i ,ini, '"M
participare parteneri G0 sau 2C1B0.
C;eltuieli eli%i5ile> ac;iziionarea6 construcia iOsau e4tinderea de spaii productive 9nu,ai
parte a proiectului de investiii:6 ec;ipa,ente6 utila)e6 ,i)loace de transport noi sau second ;and6
capital de lucru 9#-M:.
1c;iziiile se fac nu,ai din ri ,e,5re G0 sau 5eneficiare de pro%ra,e 2C1B0.
!ondurile n cadrul acestui pro%ra, sunt reutiliza5ile pentru acordarea de noi credite6 pe
,sura acu,ulrii de su,e din ra,5ursrile provenind din creditele aflate n derulare.
#. /ondul P1are *O B#!B.!.!;. 7 !ondul (1BB 9(inin% 1ffected Be%ions Beconstruction
!und: co,ponenta TSc;e,a de finanare a +ntreprinderilor ,ici i ,i)lociiEa fost initiat de ctre
3uvernul Bo,&niei n "99* cu scopul de a spri)ini reconstrucia econo,ic a zonelor ,iniere din
)udeul Cunedoara i din )udetul 3or). 1cordarea creditelor se va face prin inter,ediul Hncii
Co,erciale Bo,&ne 9HCB:6 aleas pentru a derula acest pro%ra, pe 5az de licitaie desc;is.
2ot pri,i credite orice I((6 cu e4cepia celor care activeaz n a%ricultura6 e4tracie6 sectorul
ener%etic6 co,er 9en7%ros si en7detail:. ,entionate la pa%. '6 care ndeplinesc ur,atoarele conditii>
Condiii> fir,a s ai5 ,a4i, #49 an%a)ati6 prioritate av&nd ntreprinderile ,icro i ,ici? s
nu ai5 datorii restante neac;itate la ti,p.
Se finaneaz investiii pentru dezvoltarea si ,odernizarea ntreprinderilor e4istente i a celor
recent nfiinate n zonele vizate6 cu, sunt> ac;iziionarea de ec;ipa,ent6 ,i)loace de transport
,arf6 construcii iOsau cldiri strict le%ate de proiectul de investiie 6e4tinderea6 cu,prarea iOsau
construirea de uzine 6 ;ale de producie sau faciliti cone4e6 dac sunt n le%atur direct cu
o5iectul investiiei6 capital circulant 9capital de lucru: precu, ,aterii pri,e6 se,ifa5ricate i alte
,ateriale de stoc dar nu,ai p&n la ,a4. #-M din volu,ul creditului6 costuri e4terne le%ate de
alctuirea unui plan de afaceri strict le%at de proiectul de investiie.
Se acord ,a4i,u, 4--.--- 0GBA6 din care ,a4. 3--.--- 0GBA contri5uia 2;are 9/'.---
0GBA %rant si ##'.--- 0GBA credit 2;are:
Durata ,a4i,a a creditului este de ,a4i, 6 ani6 perioada de %raie este de ,a4i, # ani
3. Programul pentru 4oeziune Economic i Social - Sc1ema de creditare pentru )MM-uri
D*O!!!C:. 1ceast sc;e, de creditare pentru I((7uri are scopul de a ,5unti accesul I(( la
finanare pe te,en ,ediu i lun% pentru investiii necesare dezvoltrii i ,odernizrii
ntreprinderilor de)a e4istente sau a celor nou create.
1ctiviti eli%i5ile> +,pru,utul poate finana activiti care au ca scop sti,ularea investiiilor
n te;nolo%ii avansate utilizate de I(( n desfurarea activitilor lor 9e4. cu,parare de licene de
fa5ricaie sau de soft@are pentru ,odernizarea operaiunilor6 cu, ar fi proiectare asistat de
calculator:6 precu, i pentru ,5untirea procesului de ,ana%e,ent 9e4. servicii de consultan
pentru reducerea costului investiiei finanate prin proiect6 soft@are i servicii de consultan pentru
conta5ilitate asistat de calculator6 etc:.
=i,ite de creditare> se acord pn la 3--.--- 0uroOproiect din fondurile G0. Contri5uia G0
] 5anc ^ ,pru,ut> ,a4i, *-M din valoarea proiectului6 din care>
*'
7 contri5uia G0> ,a4i, /'M din valoarea ,pru,utului 9care reprezint 6-M din valoarea
proiectului6 din care "'M este nera,5ursa5il i 4'M ra,5ursa5il:?
7 contri5uia 5ncii> ,ini, #'M din valoarea ,pru,utului 9care reprezint #-M din valoarea
proiectului:?
7 contri5uia solicitantului> ,ini, #-M din valoarea proiectului 9din care cel puin '-M n
nu,erar:.
2erioada de ra,5ursare> de la 3 la 6 ani6 cu p&n la " an perioada de %raie.
Criterii de eli%i5ilitete> I((8uri care vor ndeplini ur,toarele condiii>
7 s fie nre%istrate iOsau s ai5 sediul iOsau operaiunile n una din cele 4 re%iuni tinta6
7 s fie un I(( 9,a4i, #49 de an%a)ati:6 ,icro ntreprinderile i ntreprinderile ,ici avand
prioritate.
Cererile de finanare se vor depune la sucursalele HCB din re%iunile int unde pro%ra,ul este
operaional.
4. Programe de finanare prin :E*3. !ir,ele ,ici i ,i)locii ce activeaz n co,er6
producie6 servicii sau a%ricultur i au ,ai puin de "-- de an%a)ai6 pot 5eneficia de credite ntre
#-.--- dolari si "#'.--- euro6 cu o do5&nd de "- 7 "' M6 n funcie de %rila de calitate a creditului
pe care o folosesc Hanca Dransilvania6 HCB6 1lp;a Han<6 Hanc 2ost6 ols5an<6 BoHan<.
'. /ondul *om&no-+merican pentru )n$estiii are ur,toarele pro%ra,e de finanare pentru
I((>
a. /ondul de in$estiii pentru %ntreprinderi mici i mi'locii D!II((: face investiii directe6
co,5in&nd diferite tipuri de finanare precu, participarea la capital6 ,pru,uturi converiti5ile n
aciuni6 sau leasin%6 cu su,e cuprinse ntre '-.--- i #'-.--- dolari SG1. Cea ,ai ,are parte a
capitalului !II(( este investit su5 for,a participrii ,inoritare la capital6 cu pac;ete ntre #'M si
49M din aciunile e,ise de fir,ele 5eneficiare6 dar nu sunt respinse nici participri de peste '-M.
!II(( se adreseaz fir,elor care opereaz cu "- p&n la "'- de an%a)ai i au realizat6 anterior
finanrii de catre !II((6 cifre de afaceri anuale cuprinse intre "'-.--- si ".'--.--- dolari SG1.
!ondul investete n e4clusivitate n societi al cror control este deinut de cetaeni ro,&ni.
Se acord finanare pe ter,en ,ediu6 ntre 3 si ' ani6 cu scopul e4tinderii iOsau sporirii
perfor,anei capacitilor de producie.
!II(( acord prioritate ntreprinderilor cu cea ,ai ,are pro5a5ilitate de succes co,ercial i
cu i,pact pozitiv aupra dezvoltrii econo,ice i sociale.
Do,eniile eli%i5ile ale !II(( includ6 dar nu se li,iteaz la>
Industrii cone4e a%riculturii
Sntate si servicii ,edicale
Duris,
Industria le,nului
(ateriale de construcii
Cauciuc i ,ase plastice
Servicii tipo%rafice i edituri
Confecii
1lte sectoare ale industriei
uoare
5. Programul de 0mprumuturi Mi'locii 92I(: este un proiect realizat n co,un de !ondul
Bo,&no71,erican pentru Investitii 9!B1I: i 5nci partenere din Bo,&nia. 2ro%ra,ul acord
,pru,uturi ntre #-.--- si "--.--- dolari SG16 cu o do5&nd fi46 pentru o perioad de p&n la
trei ani6 cu pli lunare e%ale ale creditului. Co,isionul 5ancar este de "M. +,pru,uturile sunt
%arantate cu active ntr7o for, i de o valoare accepta5il creditorului.
+,pru,uturile se acord fir,ele cu capital ,a)oritar privat av&nd p&n la #-- de an%a)ai6 ce
sunt deinute i ad,inistrate de rezideni din Bo,&nia. +n %eneral6 ,pru,uturile sunt acordate
fir,elor din do,eniul produciei6 construciilor i serviciilor. 2I( nu se adreseaz fir,elor de
co,er en7%ros.
!ir,ele noi sunt finanate doar n ,od e4cepional? n aceste cazuri6 e4periena anterioar a
solicitantului i nivelul contri5uiei sale cpta o i,portan deose5it.
*6
+,pru,uturile sunt acordate pentru>
_ investiii in ,i)loace fi4e i construcii le%ate de afacere?
_ ac;iziionarea de ,aterii pri,e.
Ju se acorda ,pru,uturi pentru> investiii n titluri de valoare ale altor fir,e? speculaii
valutare? fir,e de co,er6 )ocuri de noroc? producia sau co,ercializarea 5uturilor spirtoase.
2I( este disponi5il nu,ai n c&teva )udee din Bo,&nia. Hncile partenere sunt Hanca Bo,&neasc
i Hanca Dransilvania.
c. Programul de micro imprumuturi Ecreditare2 asisten i pregtire pentru afaceriE 8
4+P+. 2ro%ra,ul este un rezultat al cola5orrii dintre !ondul Bo,&no71,erican de Investiii i
Lorld ision International.
+,pru,uturile sunt acordate n dolari SG1. Jivelul creditului poate fi ntre #.'-- dolari SG1
i "'.--- dolari SG1 cu o do5&nd ntre ## si #6M pe an la dolar 9ec;ivalentul n lei la cursul
5ancar: n funcie de o5iectul ,pru,utului. Durata de ra,5ursare a creditului este cuprins ntre 6
si 36 de luni. 2entru a 5eneficia de un ,pru,ut6 solicitanii tre5uie s parcur% un se,inar de
pre%tire n afaceri i s poat dovedi c au capacitate de ra,5ursare a ,pru,utului.
Creditul poate fi utilizat la>
_ ac;iziionarea de ec;ipa,ente pentru producie i servicii?
_ ac;iziionarea de pri co,ponente ale ec;ipa,entelor fir,ei?
_ ac;iziionarea de ,aterii pri,e i ,ateriale pentru producie sau servicii?
_ ac;iziionare fond de ,arf.
2ro%ra,ul se deruleaz nu,ai n anu,ite )udee din Bo,&nia.
=. Program de finanare prin EximbanF. 2ro%ra,ul de dezvoltare a I(( derulat prin
04i,5an< acord fir,elor din orice do,eniu6 cu e4cepia a%riculturii pri,are6 credite de '--.---
0GBA pentru diverse investiii pe ter,en ,ediu6 pe o perioad de ,a4i,u, 3 ani6 cu un an de
%raie. Su,a creditata reprezint *- M din totalul investiiei.
/. Programul de 4redite Micro si Mici din sursa /ondului *omano-@erman- Greditanstalt
fHr Wiederaufbau DGfW9 @ermania. (inisterul !inanelor a se,nat la sf&ritul anului "99* un acord
de cooperare financiar ntre 3uvernul Bo,&niei i 3uvernul 3er,aniei.
Docu,entul se refer la finanarea pro,ovrii sectorului ntreprinderilor ,ici i ,i)locii din
Bo,&nia6 prin acordarea de su5,pru,uturi prin 5nci co,erciale ro,&ne.
!inanarea se face prin inter,ediul 5ncii Yreditanstalt f`r Liederauf5au 9YfL: din
!ran<furt. =i,ita ,a4i, de finanare este de '-.--- 0GBA.
C;eltuieli eli%i5ile> ac;iziia6 construcia6 ,odernizarea de spaii i structuri productive6
ec;ipa,ente6 utila)e6 capital de lucru.
Do,enii e4cluse la finanare> producia i co,ercializarea de ar,e6 5uturi alcoolice 9peste
"'M alcool:6 do,enii cu risc de ,ediu6 )ocuri de noroc.
Heneficiari eli%i5ili> persoane )uridice ro,ne6 persoane fizice autorizate6 li5er profesioniti.
Condiii de eli%i5ilitate> capital privat "--M6 ,a4i, '- de an%a)ai6 activitate anterioar
,ini, " an6 situaie financiar 5un6 activitate principal> industrie6 construcii6 servicii6 co,er6
!ondurile n cadrul acestui pro%ra, sunt reutiliza5ile pentru acordarea de noi credite pe
,sura acu,ularii de su,e din ra,5ursrile provenind din creditele acordate.
*. Programul de finanare pentru )ntreprinderile Mici i Mi'locii din sursa )nternational
/inance 4orporation. =i,ita ,a4i, de finanare este de> '--.--- M.
2erioada de creditare este de ,a4i, 6 ani incluz&nd o perioad de %raie ce se sta5ilete de
5anc.
Condiii de eli%i5ilitate> orice entitate le%al constituit6 or%anizat i funcion&nd confor,
le%islaiei ro,&ne6 capital privat 9 ,ini, '"M:6 se ncadreaz n cate%oria I(( i are ,a4i, #--
an%a)ai4 nu este n relaii speciale cu 5anca sau afiliata 5ncii. C;eltuieli eli%i5ile> ac;iziii
*/
terenuri6 cldiri6 utila)e6 ec;ipa,ente6 <no@7;o@6 construcii noi sau ,odernizri de spaii
productive6 finanare capital de lucru.
1ctiviti e4cluse la finanare> activiti care i,plic ,unca forat sau utilizarea ,uncii
copiilor6 producia sau co,erul de produse sau servicii ile%ale confor, le%islaiei ro,&ne sau
internaionale6 producia i co,erul cu 5uturi alcoolice 9e4cepie 5ere i vin:6 producia i
co,erul cu ar,e i ,uniii6 )ocuri de noroc si activiti de cazinou6 co,erul cu ani,ale sal5atice
sau produse provenind de la ani,ale sl5atice prote)ate prin conventii internaionale6 producia i
co,erul cu produse radioactive6 producia i co,erul cu produse conin&nd fi5re de az5est6
pescuitul 5ancurilor de peti cu plase ,ai ,ari de #6' <,6 producia i co,erul cu produse c;i,ice
de to4icitate ,are din %rupa 5ifenili7policlorinai6 producia6 co,erul6 depozitarea i utilizarea de
produse c;i,ice dunatoare6 inclusiv produse petroliere6 producia sau co,erul cu produse
far,aceutice supuse interdiciei sau ncetrii utilizrii6 confor, conveniilor internaionale6
producia sau co,erul cu produse ier5icide sau pesticide supuse interdiciei sau ncetrii utilizrii
confor, conveniilor internaionale6 producia sau co,erul cu produse ce au efect ne%ativ asupra
stratului de ozon stratosferic confor, protocolului de la (ontreal6 activiti cu i,pact asupra
terenurilor deinute de populaii indi%ene.
!ondurile n cadrul acestui pro%ra, sunt utilizate pentru acordarea de noi credite pe ,sura
acu,ulrii de su,e din ra,5ursrile provenind din creditele aflate n derulare.
9. Programul Ioint ,enture - PA+*E - DIOP9 . Scopul principal al acestui pro%ra, este
facilitarea ptrunderii investiiilor dinspre Gniunea 0uropean n rile central i est7europene6
Co,unitatea Statelor Independente i (on%olia6 n special prin crearea i dezvoltarea de
ntreprinderi ,i4te. 2ro%ra,ul ofer tipuri diferite de asisten care iau n consideraie diversele
stadii de dezvoltare ale ntreprinderilor.
Condiii de eli%i5ilitate> societatea ,i4t tre5uie s se afle su5 incidena le%islaiei n vi%oare
din ara respectiv6 ea tre5uie s fie co,pati5il cu procedurile 2;are i cu cele ale procesului de
privatizare din rile central i est7europene6 cel puin un partener tre5uie s fie dintr7o ar ,e,5r
a Gniunii 0uropene 6 cel puin un partener tre5uie s fie dintr7o ar central sau est7european6 CSI
sau (on%olia 6 cel puin /'M din capitalul social tre5uie s fie deinut direct sau indirect de ctre
parteneri din rile C006 CIS sau (on%olia6 ,i)loacele fi4e ale societii ,i4te s nu depeasc #-
,ilioane 0GBA 6 nu sunt acceptate fir,e cu activitate n do,eniul afacerilor i,o5iliare sau a
serviciilor financiare6 de ase,enea cele a cror activitate este poluant sau poate intra n conflict cu
re%ulile Co,unitii 0uropene
Programe de finanare nerambursabil. !inanrile nera,5ursa5ile reprezint a)utoare
financiare acordate I((7urilor. 0le provin de la 5u%etul de stat6 Gniunea 0uropean sau alte
or%anizaii internaionale. Cele ,ai i,portante pro%ra,e de finanare nera,5ursa5il 9%ranturi: sunt
redate n ta5elul "'.'.
2ro%ra,e de finanare nera,5ursa5il
Da5el "'.'
Jr.
crt.
Denu,irea pro%ra,ului Instituia de spri)in
". (suri de sti,ulare a +nfiinrii i Dezvoltrii I(( 3uvernul Bo,&niei
#. Sc;e,a de finanare nera,5ursa5il pentru afaceri noi6
,icro intreprinderi i ntreprinderi ,ici i ,i)locii recent
nfiinate
3uvernul Bo,&niei
3 2ro%ra,ul de Dezvoltare Be%ional G0
4. Coeziune econo,ic i social 2;are #--" 2;are
'. Bestructurare i Beconversie 2rofesional 9BICA2: G0
**
6. 2ro%ra, special de 2re7aderare pentru 1%ricultur i
Dezvoltare Bural 9S121BD:
G0O3uvernul Bo,&nieiO
+n continuare descrie, succint aceste pro%ra,e.
". Msuri de stimulare a 0nfiinrii i 3ez$oltrii )MM. +n cadrul acestui pro%ra, e4ist
Su5pro%ra,ul de Spri)nire a I(( n Dezvoltarea 04portului. Su5pro%ra,ul ur,rete pro,ovarea
produselor i serviciile I(( pe pieele e4terne6 sti,ularea parteneriatului n afaceri lae 4tern6
,5untirea acesului I(( la infor,aii de pia.
Condiiile de eli%i5ilitate sunt> ,a4i,u, #49 salariai6 cifra de afaceri anual ,a4i,u, *
,ilioane 0GBA6 durata de funcionare cel puin un an.
Se acord a)utor financiar pentru participri la t&r%uri i e4poziii internaionale or%anizate n
ar i strintate6 realizarea unui site pe Internet6 contractarea unor servicii de consultan. aloarea
alocaiei financiare este ec;ivalentul a 6-M din valoarea fiecrei c;letuieli eli%i5ile efectuate i n
li,ita a *- ,ilioane lei pentru un 5eneficar.
#. Sc1ema de finanare nerambursabil pentru afaceri noi2 micro intreprinderi i
%ntreprinderi mici i mi'locii recent %nfiinate.
2rioritile pro%ra,ului6 aa cu, sunt identificate n 2lanul Jational de Dezvoltare sunt
ur,toarele>
7 spri)inirea investiiilor I(( pentru introducerea te;nolo%iei ,oderne?
7 spri)inirea nfiinrii i dezvoltrii de I((?
7 spri)inirea accesului I(( la activele neutilizate rezultate din restructurarea iOsau
privatizarea ntreprinderilor cu capital ,a)oritar de stat. Spri)inirea dezvoltrii sectoarelor
industriale n do,eniile n care re%iunea deine avanta)e co,petitive 9e4> prelucrarea le,nului6
te4tile i ,5rc,inte6 pielrie6 industrie ali,entar6 ,ecanic fin6 soft@are:.
(ari,ea finanrii nera,5ursa5ile> su,ele ,ini,e si ,a4i,e ale finanrii nera,5ursa5ile
aferente proiectelor individuale ce pot fi finanate n cadrul pro%ra,ului sunt ur,toarele> su,a
,ini,a> "-.--- 0GBA6 su,a ,a4i,> '-.--- 0GBA. (ai ,ult6 finanarea nera,5ursa5il nu
poate depi 6-M din costurile eli%i5ile totale ale proiectului. Diferena tre5uie s fie finanat din
sursele proprii ale solicitantului sau ale partenerilor acestuia6 sau din alte surse dec&t cele provenind
din fondurile Co,isiei 0uropene sau de la Hu%etul Bo,aniei.
2entru a fi eli%i5ili pentru o finanare nera,5ursa5il6 solicitanii tre5uie s ndeplineasc
ur,toarele condiii5
". s fie o ntreprindere nfiinat dup " ianuarie "9996 dar nu ,ai t&rziu de #- ,ai #--"6 cu
,a4i, #49 de an%a)ati? sau
#. ,icro7ntreprindere indiferent de data de inre%istrare6 cu ,a4i, 9 an%a)ai?
3. ntreprinderile ,ici i ,i)locii tre5uie s de,onstreze ca au realizat profit sau c nu au
nre%istrat pierderi6 confor, 5alanei financiare la 3".-".#--"6 nre%istrat i avizat la
1d,inistraia !inanciar6 dac ntreprinderea a fost nfiinat i i7a nceput activitatea p&n la acea
dat. !iecare 5eneficiar tre5uie s contri5uie cu un aport propriu de 4-M din costurile totale
eli%i5ile ale proiectului. (a4i,u, '-M din contri5uia proprie poate fi aport n natur?
4. s fie nre%istrat n confor,itate cu =e%ea nr. 3"O"99"6 cu ,odificrile ulterioare6 i s
ai5 sediul iOsau locul de punere n aplicare a proiectului de investiie n Bo,&nia6 desfur&ndu7i
activitatea din proiect n re%iunea unde au depus cererea de finanare nera,5ursa5il?
'. s in o eviden conta5il n ,od re%ulat?
6. s nu dein ,ai ,ult de #'M din aciunile sau drepturile de vot ntr7o ntreprindere cu ,ai
,ult de #49 de an%a)ai?
/. s nu ai5 printre acionari persoane )uridice cu ,ai ,ult de #49 de an%a)ai i care s
dein ,ai ,ult de #'M din aciunile sau drepturile de vot ale societii?
*. s fie o fir, privat cu cel puin #-M din capitalul total n proprietatea unor acionari privai
ro,&ni.
*9
Durata unui proiect nu poate s depeasc "* luni.
2ro%ra,ul poate finana o %a,a lar% de activiti de investiii6 incluz&nd6 dar neli,it&ndu7se
la acestea6 ur,toarele>
7 investiii directe n producie i activiti cone4e6 incluz&nd activiti inovative?
7 investiii pentru dezvoltarea serviciilor?
7 rea5ilitarea cldirilor industriale direct le%ate de proiect?
7 investiii pentru spri)inirea activitilor de ,ar<etin% i e4port i a pro,ovrii e4porturilor?
7 cercetare7dezvoltare6 inovare si transfer de noi te;nolo%ii.
+,pru,uturile se deruleaz prin fir,a de consultan 2BGD0JD.
3. Programul de 3ez$oltare *egional. Gniunea 0uropean acord asisten sectorului I((6
n concordan cu 2lanul de Dezvoltare Be%ional6 printr7un set inte%rat de ,suri6 av&nd
ur,toarele o5iective specifice>
7 ncura)area investiiilor pentru nfiintarea de ntreprinderi noi6
7 dezvoltarea ,icro7ntreprinderilor i a ntreprinderilor recent nfiinate6
7 ,5untirea accesului I(( la surse de finanare pe ter,en ,ediu si lun%6 pentru investitii6
7 ,5untirea accesului I(( la infor,aie6 co,unicare i servicii de susinere a afacerilor6
n vederea creterii co,petitivitii6 accesului la finanare i la oportunitile pieei.
1ceste o5iective se refer la activitatea I((7urilor din toate sectoarele6 cu e4cepia sectorului
pri,ar 9a%ricultur6 ener%ie6 e4tracie:6 co,er cu a,nuntul6 afaceri i,o5iliare6 servicii financiare
i de asi%urri6 cazinouri.
(odulele de finanare sunt ur,toarele>
". Sc;e,a de finanare nera,5ursa5il pentru afaceri noi6 ,icro7ntreprinderi i ntreprinderi
recent nfiinate. aloarea finanrii unui proiect nu va depi '-.--- 0uro. Contri5uia privat a
5eneficiarului tre5uie s fie de 4-M din totalul costurilor eli%i5ile6 valoarea contri5uiei n natur
fiind li,itat la ,a4i, #-M6 respectiv ,a4i, "6.66/ 0uro.
#. =inie de credite pentru I((. Sc;e,a va asi%ura i de,onstra co,ple,entaritatea dintre
sc;e,ele de finanare i de credite pentru I((..
Sc;e,a de consiliere i de trainin% pentru I((. 1ctivitatea se va focaliza pe furnizarea de
servicii n ur,toarele do,enii> accesul la oportunitile pieei6 certificate de calitate6 accesul la
5aze de date relevante i la infor,aie.
4. 4oeziune economic i social P1are !!;. A5iectivele specifice ale acestui pro%ra,e
sunt>
7 +ncura)area investiiilor pentru nfiinarea de noi ntreprinderi i dezvoltarea ,icro
ntrepriderilor i intrepriderilor tinere n sensul creterii contri5uiei %enerale a ,icro
ntreprinderilor i I((7urilor la crearea de locuri de ,unc i creterea econo,ic sustena5il n
zonele int?
7 Spri)inirea investiiilor n I((7urile e4istente n sensul crerii de noi locuri de ,unc n
zonele int i dezvoltarea i diversificarea calitii i cantitii produselor i serviciilor oferite?
7 Spri)inirea accesului I((7urilor la servicii de consultan i instruire pentru ,5untirea
a5ilitilor n pre%tirea i ad,inistrarea proiectelor6 precu, i ,5untirea accesului la infor,aii
i co,unicare n scopul creterii oportunitilor pieei pentru I((7uri.
(surile pentru atin%erea acestor o5iective sunt dou sc;e,e de %rant7uri>
+;. Sc1em de grant-uri pentru %ntreprinderi nou %nfiinate2 intreprinderi tinere i micro-
intreprinderi. 3rant7urile vor finana investiii productive i investiii n consiliere i consultana
aferent n scopul dezvoltrii capacitii de producie i crerii de noi locuri de ,unc. Se vor
spri)ini6 de ase,enea6 investiii le%ate de cercetareOdezvoltare6 inovare i transfer de te;nolo%ie6
te;nolo%ia infor,aiei6 ca i investiii referitoare la certificarea calitii i te;nolo%ii curate. Su,a
,a4i, pentru fiecare %rant 9inclusiv co7finanarea din 5u%etul de stat: este de "--.--- 0uro.
2articiparea privat n fiecare proiect este de ,ini, 4-M din totalul investiiei eli%i5ile.
9-
Serviciile turistice sunt eli%i5ile dac 5eneficiarul este I(( i dac de,onstreaz capacitatea
de atra%ere a turitilor din afar.
+. Sc1ema de consiliere i consultan. Spri)inul va fi acordat or%anizaiilor capa5ile s
identifice necesitile specifice I((7urilor n zonele int i s or%anizeze sesiuni de instruire6
se,inarii6 etc. 2osi5ile do,enii pentru aceste activiti sunt> infor,area privind sursele de finanare6
pre%tirea adecvat a aplicanilor pentru finanare i ne%ociere cu instituia financiar6 accesul la
5aze de date i infor,aii privind piaa. Se finaneaz i participarea la eveni,ente re%ionale6
naionale sau internaionale6 cu, ar fi t&r%uri6 e4poziii6 ,isiuni co,erciale sau vizite la fir,e6
atunci c&nd sunt direct le%ate de un proiect de investiii concrete.
Ar%anizaiile eli%i5ile sunt6 ca re%ul %eneral6 or%anizaii non7profit pu5lice sau private
9Gniversiti6 Ca,ere de Co,er6 centre de afaceri sau centre de infor,are:. 1cestea vor tre5ui s
de,onstreze c dein necesarul de resurse u,ane i ,ateriale pentru asi%urarea serviciilor de
consultan i instruire cerute i c aceste activiti vor fi desc;ise oricrei intreprinderi din zonele
int.
Su,a total este este de "--.--- 0uro pentru fiecare %rant. 2articiparea 5eneficiarului este de
,in. #-M. +n cazul or%anizaiilor care desfoar activiti profita5ile participarea 5enefeciarului va
fi de ,in. 4-M din c;eltuielile eli%i5ile.
'. *estructurare i *econ$ersie Profesional D*)4OP:. BICA2 este pro%ra,ul 2;are prin care
Gniunea 0uropeana ofer "-- de ,ilioane de 0GBA pentru a spri)ini 3uvernul Bo,&niei n>
7 restructurarea i privatizarea ntreprinderilor de stat care nre%istreaz pierderi?
7 finanarea ,surilor sociale de aco,paniere a acestui proces?
7 finanarea de aciuni concentrate pe crearea oportunitilor de ocupare a forei de ,unc
disponi5ilizate.
2rin BICA2 se asi%ur i finanarea ,icilor ntreprinderi 9fond circulant pentru I((7uri i ,icro7
ntreprinderi:6 o5iectivul fiind dezvoltarea unui fond circulant pentru I((7uri i ,icro7ntreprinderi
pentru spri)inirea crerii de locuri de ,unc le%ale i via5ile n acest sector6 pentru spri)inirea
dezvoltrii spiritului antreprenorial n zonele int i pentru a oferi acces la capital sectorului I((7
urilor i ,icro7ntreprinderilor.
Hu%etul este de 3- ,ilioane 0uro6 ur,rindu7se creare a "-.--- de locuri de ,unc n I((7uri i
,icro7ntreprinderi.
=. Programul S+P+*3. Sectorul a%ricol are un rol ,a)or n viaa econo,ic i politic a
rilor care i7au depus candidatura pentru aderarea la G0. 1stfel6 Bo,&nia va pri,i "'- ,ilioane
0uro anual ntre #--- si #--6. 1sistena total disponi5il pentru cele "- state candidate prin
inter,ediul 2ro%ra,ului S121BD este de '#- ,ilioane 0uro6 iar Bo,&nia se situeaz pe poziia a
doua din punct de vedere al fondurilor alocate6 dup 2olonia.
Se va acorda prioritate proiectelor care au n vedere>
7 ,5untirea eficientei pieei6 a calitii i a standardelor privind sntatea produselor?
7 ,eninerea actualelor locuri de ,unc i crearea altora noi?
7 protecia ,ediului ncon)urtor.
+n funcie de tipul de proiecte6 5eneficiarii vor fi>
7 productori a%ricoli privai?
7 asociaii ale productorilor a%ricoli?
7 ntreprinderi ,ici si ,i)locii?
7 autoriti locale.
2rin inter,ediul pro%ra,ului S121BD6 n Bo,&nia vor fi finanate n perioada #---7#--6
proiecte n ur,toarele domenii>
". +,5untirea co,petitivitii produselor a%ricole i piscicole prelucrate>
7 +,5untirea procesului de producie i al ,ar<etin%ului produselor a%ricole i piscicole?
9"
7 +,5untirea calitaii i a standardelor privind sntatea produselor de ori%ine ve%etal i
ani,al?
#. +,5untirea infrastructurii pentru dezvoltare rural i a%ricultur>
#." Dezvoltarea i ,5untirea infrastructurii rurale?
#.# (ana%e,entul resurselor de ap?
3. Dezvoltarea econo,ic a zonelor rurale>
7 Investitii n e4ploatri a%ricole?
7 +nfiinarea de %rupuri ale productorilor a%ricoli?
(etode de producie care au n vedere prote)area ,ediului ncon)urtor i conservarea
,ediului natural?
7 Diversificarea econo,ic?
7 (suri forestiere?
4. Dezvoltarea resurselor u,ane>
7." +,5untirea trainin%ului profesional?
4.# 1sisten te;nic6 inclusiv studii care s contri5uie la pre%tirea i ,onitorizarea
pro%ra,ului6 precu, i la ca,pania de pu5licitate i infor,are.
Doate proiectele vor fi finanate at&t de ctre Gniunea 0uropean6 c&t si de Bo,&nia.
Be%ulile de co7finanare sunt diferite pentru 5eneficiarii privai i respectiv cei pu5lici>
Heneficiarii privai tre5uie s finaneze6 cu fonduri proprii6 '-M din valoarea proiectului6
Heneficiarii pu5lici 9de e4e,plu co,uniti locale: pot 5eneficia de o finanare de "--M a
proiectului lor6 cu condiia ca acesta s nu %enereze venituri. Dac proiectul este %enerator de
venituri6 se aplic re%ula cofinanrii n proporie de '-M.
(surile de asisten te;nic pot fi finanate de G0 inte%ral.
(inisterul 1%riculturii i 1li,entaiei este responsa5il cu i,ple,entarea pro%ra,ului
S121BD. 2rin ur,are6 proiectele vor fi depuse la 1%entia S121BD prin inter,ediul reelei sale
teritoriale.
Infor,atii despre criteriile de eli%i5ilitate6 despre for,ularele de cerere pentru fiecare ,asura
i ,odul n care acestea tre5uie co,pletate6 pot fi o5inute de la>
7 5irourile re%ionale de i,ple,entare ale pro%ra,ului S121BD
7 centrele locale care ofer servicii de consultan a%ricol.
4riteriile %enerale de eli%i5ilitate pentru 5eneficiarii privai vor fi>
7 proiectele tre5uie s fie plasate n zonele rurale i nu,ai n cazul n care se refer la
,odernizarea sau e4tinderea unor capaciti de)a e4istente pot fi plasate n zone ur5ane?
7 proiectele tre5uie s contri5uie la ,5untirea situatiei n zonele n care sunt localizate?
tre5uie de,onstrata fia5ilitatea econo,ic i financiar a proiectului prin inter,ediul unui studiu de
feza5ilitate i a unui plan de afaceri. Glti,ul va fi cerut nu,ai n situaia n care 5u%etul total
eli%i5il pentru proiectul respectiv va depi '-.--- 0uro?
7 solicitantul sau an%a)aii acestuia6 responsa5ili cu proiectul6 tre5uie s7i dovedeasc pe 5az
de docu,ente e4periena profesional relevant pentru respectivul proiect?
proiectele tre5uie s corespund standardelor G0 i ro,&nesti privind protecia ,ediului
ncon)urtor?
7 5eneficiarii nu tre5uie s fi nre%istrat pierderi financiare sau s ai5 datorii ctre 5u%etul de
stat sau cel al asi%urrilor sociale.
C6 -ondurile de capital de ri#c. 2rin siste,ul capitalurilor de risc6 ntreprinztorul pri,ete un
partener n afacere6 care aduce o infuzie i,portant de capital n fir,. Dei n Bo,&nia fondurile cu
capital de risc nu sunt destinate n special I((7urilor6 ci fir,elor ,ari6 e4ist posi5ilitatea ca un fond
de risc s doreasc s fie partener cu o fir, ,ic sau ,i)locie cu potenial de cretere ridicat. +n
%eneral6 fondul dorete o participare ,inoritar la capital pentru cca. cinci ani. Dintre aceste fonduri
9#
de risc6 ,ai relevante pentru I((7uri sunt> !ondul Bo,&n 2ost72rivatizare 9!B22:6 Y] S(0
Bo,ania !und6 AB0S1 0JDGB0S6 BA(1JI1a(A=DA1 DIB0CD !GJD.
Fondul Romn Post-Privatizare. !ondul are ca scop investiia n fir,e ro,&neti ,i)locii care
au perspective de cretere econo,ic i pot realiza profit. Contri5uia fondului poate varia de la -.3
,il 0ur p&n la 464 ,ilioane 0uro. 1ceast contri5uie are o durat li,itat i nu tre5uie s ofere
fondului poziia de acionar ,a)oritar. 1d,inistratorul !ondului este 30D Capital Develop,ent6 iar
operaiunile !ondului sunt spri)inite prin "- ,il 0ur ca asisten te;nic oferit de G0 9Gniunea
0uropean:6 prin inter,ediul pro%ra,ului 2;are.
GJ SME *omania /und. 1v&nd suport financiar din partea S0JD0B6 1%enia 04ecutiv a
(inisterului Alandez al 0cono,iei6 Y] a lansat S(0 !und 9S,all and (ediu, 0nterprise !und: n
Bo,ania. !ondul i7a orientat activitatea asupra I((7urilor cu e4perien n e4port i a celor care
au identificat anu,ite oportuniti pe piaa local.
!ondul a fost nfiinat de Dutc; Ioint Stoc< Co,panN 9H:. Y] este ,ana%erul fondului. !ondul
este finanat de "- investitori privai cu e4perien cuprinztoare n ,ai ,ulte sectoare.
O*ES+ ,E6>K*ES. Destinatarii fondurilor sunt doar fir,ele ,ici i ,i)locii. Investiiile6
,inoritare6 se fac n fir,ele cu potenial de cretere ridicat. Investiiile eli%i5ile sunt> 5unuri de
consu,6 distri5uie sau co,er cu a,nuntul6 produse far,aceutice6 servicii de sntate6 esti,area
unei creteri anuale a investiiei cu ,ini,u, 3'M. aloarea ,ini, a investiiei este de un ,ilion
dolari.6 pe o durat de 37' ani.
*OM+6)+LMO?3O,+ 3)*E4> /K63. Investiiile eli%i5ile sunt> a%ricultura6 industria
ali,entar6 ,ateriale de construcie6 prelucrarea le,nului i ,o5il6 Su,a finanat este de "73
,ilioane dolari6 pe o durat de #7' ani.
)6 Creditul comercial. C&nd 5ncile refuz s ,pru,ute 5anii necesari unei afaceri nou
nfiinate deoarece consider c riscul acordrii ,pru,utului este ridicat6 ntreprinztorul poate
recur%e la creditul co,ercial6 care este una din cele ,ai ieftine finanri. !urnizorii finaneaz6 n ,od
o5inuit6 procesul de aprovizionare. De e4e,plu6 un ,a%azin de unelte a%ricole se aprovizioneaz de
la un en7%ross7ist din apropiere cu restituirea creditului n 3- de zile. (a%azinul va vinde uneltele i
va plti la scaden 5anii cuvenii en7%ross7istului.
Gnii v&nztori ofer clienilor anu,ite 5onificaii pentru plata n nu,erar6 din care ,a%azinul
poate tra%e foloase. 1cest proces se realizeaz n ,od continuu cu un nu,r ,are de v&nztori i
furnizori6 per,i&nd ,5untirea situaiei financiare a ,a%azinului n cele 3- de zile6 fr a recur%e
la ,pru,uturi 5ancare. 2entru a7i ,enine credi5ilitatea fa de furnizori6 ,a%azinul tre5uie s7i
plteasc la ti,p datoriile.
Creditul co,ercial se realizeaz ntre parteneri care prezint ncredere reciproc6 iar su,ele
ve;iculate nu sunt prea ,ari6 creditul acord&ndu7se pe ter,en scurt.
!6 "ea#in'ul 9finanarea ac;iziionrii de ec;ipa,ente:. +n dorina de a ncura)a ntreprinztorii
de a le ac;iziiona ec;ipa,ente6 unii furnizori se ofer s finaneze acest proces. 1ceast ,odalitate
de finanare este ase,ntoare creditului co,ercial6 sin%ura deose5ire const&nd n ter,enele de plat
9,ediu i lun%:. +n ,od nor,al6 v&nztorii de ec;ipa,ente ofer ter,ene de credit rezona5ile6
solicit&nd doar un acont ,odest6 cu o finanare ec;ili5rat pe toat durata de via a ec;ipa,entelor
9de re%ul6 c&iva ani:. +n anu,ite cazuri6 v&nztorul va rscu,pra ec;ipa,entele n vederea
recuperrii valorii acestora la sf&ritul duratei lor de via i va oferi ntreprinztorului alt acord de
credit pentru noi ec;ipa,ente.
1ceast ,etod de finanare este utilizat frecvent la iniierea unei afaceri6 n vederea
cu,prrii de ec;ipa,ente i accesorii fi4e 7 te)%;ele6 vitrine6 lzi fri%orifice6 aparatur etc.
+ntreprinztorii tre5uie totui s fie ateni s nu foloseasc n ,od e4cesiv aceast ,odalitate de
creditare6 deoarece datoriile tre5uie ra,5ursate din profiturile viitoare.
=easin%ul se face de ctre o 5anc sau de ctre o societate specializat de credit. Societatea de
leasin% cu,pr pe nu,ele su o5iectul leasin%ului prin contract de v&nzare7cu,prare6 i apoi l va
nc;iria societii creditoare prin contract de nc;iriere.
93
!6 Creditele pe efecte de comer ?factorin'ul i #contareaN.
/actoringul reprezint o for, de creditare pe ter,en scurt acordat de 5ncile co,erciale
prin co,pensarea creditului furnizor. Creditul se %aranteaz cu o factur nainte de scontare.
!actura apare dintr7un contract de v&nzare7cu,prare ntre un furnizor i un cu,prtor.
Din punct de vedere )uridic6 factorin%ul reprezint un contract nc;eiat ntre 5anc 9factor: i
client 9aderent: prin care factorul 95anca: d se o5li% s plteasc la prezentarea docu,entelor care
atest o crean co,ercial o anu,it su, de 5ani n sc;i,5ul unui co,ision.
Su,a de 5ani pe care o pltete 5anca la prezentarea facturilor se nu,ete finanare i,ediat
sau factorin% disponi5il. Su,a de 5ani pe care 5anca o ac;it n ,o,entul ncasrii facturilor poart
denu,irea de finanare la ncasare sau factorin% indisponi5il. Dac nu e4ist o factur ac;ita5il la
scaden6 dar nevoia de 5ani apare nainte de scaden6 factura va fi ac;itat de ctre 5anc la un
pre ,ai ,ic dec&t cel nscris pe factur6 ur,&nd ca 5anca s ncaseze preul total. Din diferena
ntre preul pltit de 5anc i cel ncasat de ea la scadena facturii6 5anca i acoper c;eltuielile i se
for,eaz profitul ei. Hanca va cu,pra6 practic6 factura la un pre ,ai ,ic.
Scontarea. Scontarea reprezint o for, de creditare pe ter,en scurt acordat de 5ncile
co,erciale prin ac;itarea nainte de scaden a unor efecte co,erciale 9trate6 5ilete la ordin etc.:. 0a
const n cu,prarea de ctre 5nci a efectelor de co,er deinute de clienii lor n sc;i,5ul
acordrii creditului de scont i reinerii de ctre 5anc a unei su,e denu,it agio for,at din
valoarea scontului adunat cu co,isioanele. Scontarea presupune depunerea unei %aranii sta5ilite
de co,un acord i concretizate printr7un procent aplicat la valoarea no,inal a efectelor scontate.

"'.4. Proce#ul de finanare a afacerii
2rocesul de finanare a afacerii este anevoios. 0l cuprinde trei etape> ale%erea sursei de
finanare6 pre%tirea pac;etului de finanare6 prezentarea cererii de finanare.
a. Ale'erea #ur#ei de finanare. 3sirea unei surse ideale de finanare este dificil de realizat.
Dotui6 ntreprinztorul tre5uie s discute posi5ilitile de finanare cu c&teva surse poteniale. +n
felul acesta va nele%e ,ai 5ine %a,a posi5ilitilor de finanare i va putea %si o surs
convena5il de capital.
+n ale%erea sursei de finanare ntreprinztorul tre5uie s in cont de ur,toarele criterii>
". !7periena #ur#ei de finanare n acordarea de mprumuturi ntreprinztorilor6 Sursa
de finanare tre5uie s fie fa,iliar cu pro5le,ele cu care se confrunt ntreprinztorul. 2uini
ntreprinztori i pot per,ite s an%a)eze personal cu e4perien. De aceea6 n relaiile cu personalul
propriu sursa de finanare tre5uie s consu,e ,ai ,ult ti,p6 s ai5 ,ai ,ult r5dare i ncredere.
#. Reputaia #ur#ei de finanare. Succesul ntreprinztorului se 5azeaz adesea pe calitatea
relaiilor cu surs de finanare. De aceea6 sursa de finanare tre5uie s ai5 reputaia de onestitate6
corectitudine i dorina de a lucra cu ntreprinztorul.
3. A#i#tena pe care o ofer. +n o5inerea finanrii este i,portant ca sursa de finanare s
acorde asistena necesar. 1ceasta este cu at&t ,ai i,portant pentru ntreprinztorii care nu au
e4perien n anu,ite do,enii ale afacerii i au nevoie deci de consiliere.
4. Alte #ervicii. +n unele cazuri6 sursa de finanare ofer servicii %ratuite sau la tarife reduse6
cu, ar fi analiza situaiei financiare6 ela5orarea unor proiecii financiare etc.
5. Pre'tirea pac.etului de finanare. 2ac;etul de finanare se ,ai nu,ete i pac;et de
,pru,ut. Dei cerinele de ela5orare a pac;etului de ,pru,ut variaz n funcie de sursa de
,pru,ut6 c&teva ele,ente vor r,&ne co,une. 1cestea sunt> su,a cerut i ealonarea
ra,5ursrii acesteia? %aranii? criterii de acordare a ,pru,utului? docu,entaia necesar o5inerii
,pru,utului? rata do5&nzii i ,odul ei de plat? scopul ,pru,utului. +n funcie de nevoile de
finanare i fa,iliaritatea ntreprinztorului cu sursa de ,pru,ut6 aceste cerine pot varia. Dotui6
ntreprinztorul tre5uie s fie pre%tit s a5ordeze aceste aspecte cu sursa de finanare. De cele ,ai
94
,ulte ori sursele de ,pru,ut solicit studii de feza5ilitate sau planuri de afaceri6 ca parte a
docu,entaiei necesare o5inerii ,pru,utului.
c. Prezentarea cererii de finanare. 0la5orarea unui pac;et atractiv de finanare ,rete
se,nificativ ansele de o5inere a ,pru,utului. Dotui6 afacerea este condus de ntreprinztor i
nu de un plan6 fie el i 5ine ntoc,it. 2rin ur,are6 cei ce acord ,pru,utul vor evalua nu nu,ai
pac;etul de finanare6 ci i ntreprinztorul n persoan i ec;ipa sa. (odul n care este prezentat
pac;etul de finanare va influena decizia final de acordare a ,pru,utului. Deoarece viitorul
afacerii depinde n ,are parte de ntreprinztor6 decizia final de acordare a ,pru,utului se va
5aza n ,are parte pe discuia personal pe care o va avea cel ce ofer ,pru,utul cu
ntreprinztorul. 2ersonalitatea6 a5ilitatea i vivacitatea ntreprinztorului vor fi evaluate cu atenie.
De ase,enea6 se va avea n vedere realis,ul ntreprinztorului6 co,petena sa6 onestitatea i
or%anizarea prezentrii pac;etului de ,pru,ut. +ntreprinztorul tre5uie s fie pre%tit s
nt&lneasc pe cei cei ce i vor putea acorda ,pru,utul i s ai5 idee despre ceea ce doresc acetia
s afle de la el. A prezentare clar6 5ine docu,entat nu nu,ai c ,rete ansa de o5inere a
,pru,utului6 ns poate duce i la sta5ilirea unor relaii pe ter,en lun% cu sursa de finanare.
". Cu, pot fi esti,ate cerinele financiare necesare iniierii afacerilorK
#. Ce este capitalul i care sunt cate%oriile de capital necesar iniierii afacerilorK
3. +n ce const finanarea proprieK
4. Caracterizai creditul 5ancar6 ca surs de o5inere a capitalurilor de ,pru,ut.
'. 2rezentai pro%ra,ele principale de finanare ra,5ursa5il n vi%oare.
6. 2rezentai pro%ra,ele principale de finanare nera,5ursa5il n vi%oare.
/. Caracterizai creditele pe efecte de co,er.
*. Ce sunt fondurile de capital de riscK
9. Care este deose5irea dintre creditul co,ercial i leasin%K
e#te>
". !inanarea ac;iziionrii ec;ipa,entelor este utilizat frecvent>
a. =a cu,prarea unei afaceri
5. =a iniierea unei afaceri
c. =a concesionare
#. Capitalul supli,entar este destinat>
a. 1c;itrii salariilor supli,entare
5. 04tinderii afacerii sau ,odificrii o5iectului principal de activitate
c. 0vitrii fluctuaiilor sezoniere sau pentru unele situaii neprevzute
d. 1c;itrii ,aterialelor supli,entare
CAPI("U" 31I
A"!=!R!A A,P"ASA,!NU"UI
+n acest capitol se vor prezenta aspectele le%ate de ale%erea a,plasa,entului unei afaceri.
- i,portana a,plasa,entului unei afaceri?
- factorii care influeneaz ale%erea zonei i localitii?
- criteriile de ale%ere a unui anu,it loc n cadrul localitii6 pe tipuri de afaceri?
- ,odul de evaluare a locului de a,plasare a unei afaceri.
9'
1le%erea celui ,ai corespunztor a,plasa,ent poate fi un i,portant factor de succes n
afaceri. Gn 5un a,plasa,ent poate per,ite supravieuirea c;iar i a unei afaceri ,ediocre6 iar unul
prost poate duce la eec si o afacere prosper. Desi%ur6 pro5le,a a,plasa,entului tre5uie pus n
funcie de specificul fiecrei afaceri i de o5iectivele ntreprinztorului.
+n ale%erea a,plasa,entului unei afaceri tre5uie analizate dou aspecte> ale%erea unei
anu,ite localiti i ale%erea unui loc specific n cadrul localitii.
:E6:6 Ale'erea zonei i localitii
1le%erea zonei i localitii este relativ ,ai i,portant pentru productori i co,ercianii cu
ridicata6 care tre5uie s ia n considerare la a,plasare i factorii econo,ici din acea zon. 1cestei
pro5le,e ns i este acordat de cele ,ai ,ulte ori puin atenie.
+n ale%erea zonei i localitii un rol i,portant l au ur,torii factori>
a6Preferinele per#onale. De ,ulte ori ntreprinzatorul ia n considerare doar localitatea n
care locuiete atunci c&nd se %&ndete la a,plasarea afacerii. 1le%erea localitii de domiciliu ca
sediu al afacerii nu este neaprat o decizie ilo%ic. 0a ofer anu,ite avanta8e certe> at,osfera
specific a co,unitii? anse sporite de a o5ine credit6 datorit credi5ilitii ,ai ,ari? clienii sunt
persoane crora ntreprinztorul le cunoate ,ai 5ine preferinele? prietenii i rudele pot da i ele o
,&n de a)utor. 2referinele personale nu anuleaz ns dezavanta)ele a,plasrii ntr7o zon
neconvena5il. Si,plu fapt c ntreprinztorul locuiete n acea localitate nu anuleaz n ,od
auto,at dezavanta8ele costului ridicat6 insuficiena pieei etc. De aceea6 ntreprinztorul tre5uie s
ia n considerare i ali factori6 pentru ca preferinele personale s poat fi evaluate n ,od inteli%ent
i nu doar pur i si,plu acceptate.
&6Caracteri#ticile economice6 Haza econo,ic a zonei sau localitii deter,in n ,are
,sur oportunitile care e4ist n acel loc. 0a influeneaz n ,are parte %radul de ocupare6
veniturile i creterea populaiei. Diferenele n 5aza econo,ic se pot datora at&t unor cauze
naturale> zc,inte ,inerale6 ape ter,ale6 locuri pitoreti6 fluvii etc.6 c&t i contri5uiei o,ului la
dezvoltarea acesteia. Jatura ocuprii6 de e4e,plu6 depinde de felul resurselor e4istente6 iar
densitatea populaiei de nu,rul de locuri de ,unc disponi5ile. De ase,enea6 natura i nu,rul
locurilor de ,unc influeneaz ,ri,ea i distri5uia veniturilor c&ti%ate de rezidenii co,unitii.
2uterea de cu,prare a co,unitii este de i,portan ,a4i, pentru fir,ele prestatoare de
servicii i pentru co,erul cu a,nuntul. 0a este reflectat de> nu,rul populaiei ocupate i
tendina ocuprii6 nivelul salariului ,ediu6 nivelul venitului ,ediu pe fa,ilie6 nivelul i tendina
econo,iilor 5ancare. 2otenialul ntreprinztor poate evalua 5aza econo,ic prin analiza datelor de
recens,&nt i a statisticilor privind afacerile. De ase,enea6 se pot o5ine destule infor,aii doar
vz&nd i ascult&nd. Iat c&teva #emnale periculoa#e> i,posi5ilitatea rezidenilor de a %si locuri
de ,unc6 declinul produciei industriale i al v&nzrilor cu a,nuntul6 atitudinea apatic a
co,unitii de afaceri locale. 2rintre #emnalele favora&ile ,enion,> e4istena unei zone
industriale puternice6 e4istena instituiilor de nv,&nt superior6 faciliti de transport adecvate6
activitate susinut n construcii6 ca,era de co,er i alte instituii civice active. Desi%ur6 o
localitate n cretere ofer ,ai ,ari oportuniti de afaceri. Dependena localitii doar de o sin%ur
,are ntreprindere va face ca i afacerile s fie influenate de fluctuaia acestei ntreprinderi. Ju
tre5uie o,is i relaia patronat7sindicate. 3revele pot deter,ina ,ari fluctuaii n v&nzrile cu
a,nuntul sau n creterea creditelor. Dac localitatea are sindicate puternice6 acestea pot influena
n ,are ,asur an%a)area.
c6Caracteri#tici demo'rafice6 Structura populaiei unei zone sau localiti este un alt
ele,ent i,portant n ale%erea a,plasa,entului. Infor,aiile privind structura pe v&rste6 stilurile de
via6 petrecerea ti,pului li5er etc. pot su%era natura afacerilor care se vor ntreprinde.
Sociolo%ii i,part populaia n cla#e #ociale. 1cestea sunt deter,inate prin evaluarea veniturilor6
ocupaie i educaie. S7a constatat c populaia tinde s ai5 preferine i ,odele de co,porta,ent
predicti5ile6 care sunt deter,inate n ,are parte de clasa de care aparin. 1ceste diferene sunt
96
reliefate de ,odelele de cu,prare. +ntreprinztorul potenial tre5uie s deter,ine ,ai nt&i clasa
social i tipul consu,atorilor pe care dorete s7i serveasc. C&nd aceste ele,ente sunt cunoscute6
co,unitatea respectiv poate fi evaluat n funcie de puterea de cu,prare a potenialilor
consu,atori6 locul i felul ,uncii pe care o desfoar6 ,i)loacele de transport folosite6 v&rsta6
situaia fa,ilial i activitile de petrecere a ti,pului li5er. 1ceste infor,aii sunt furnizate de
anuarele statistice.
d6Concurena. Cei ,ai ,uli ntreprinztori sunt preocupai de natura si nu,rul
co,petitorilor locali. +n condiiile unei co,petiii puternice6 o parte din noile afaceri s7ar putea s
nu reziste6 n ti,p ce altele pot inflori. Din acest punct de vedere6 a,plasarea ntr7un centru de
cu,prare cu acelai tip de co,petitori poate fi o soluie 5un. 2entru co,ercianii de ,o5il6 de
e4e,plu6 co,petiia puternic atra%e clieni i din alte zone. Gn ,ic co,erciant de produse
ali,entare nu va putea rezista ns prea ,ult6 dac e4ist o co,petiie puternic. Calitatea
co,petiiei influeneaz i ea a,plasarea. Dac fir,ele concurente e4istente nu sunt a%resive i nici
nu ofer %a,a co,plet de servicii dorit de consu,atori6 e4ist anse via5ile de a intra n afaceri
n acea co,unitate.
Gn alt aspect le%at de co,petiie este a,5iia i a5ilitatea ntreprinztorului. Gn ntreprinztor
nea,5iios i nee4peri,entat nu va rezista prea ,ult n lupta cu concurenii6 n ti,p ce unul
a,5iios6 e4peri,entat i 5ine pre%tit va %si co,petiia 5inevenit i va ncerca s c&ti%e din
aceasta prin oferirea unor produse ,ai 5une calitativ sau servicii de nalt calitate.
+n ta5elul "6." sunt prezentai n ,od sintetic cei patru factori care influeneaz ale%erea zonei i al
localitii.
!actori care influeneaz ale%erea zonei i localitii
Da5el "6."
!actor (od de influen
2referine personale 1vanta)e sociale
Costul vieii
2referine cli,atice
1vanta)e educaionale
Caracteristici econo,ice Bit, de cretere
enit ,ediu
Dependena de o sin%ur ra,ur
Caracteristici de,o%rafice Distri5uia pe v&rste
Stil de via
A5iceiuri sociale
Concurena 2ia saturat
Spri)in local
Calitatea concurenei
1,5iia i a5ilitatea ntreprinztorului
:E6;6 Ale'erea unui anumit loc $n cadrul localitii
Dac ntreprinztorul s7a decis asupra zonei i localitii6 el tre5uie s alea% acu, locul din
cadrul localitii n care s7i a,plaseze afacerea. Desi%ur6 el va tre5ui s in cont de specificul
fir,ei n acest de,ers. 1stfel6 n ale%erea celui ,ai 5un a,plasa,ent un co,erciant cu a,nuntul
se va %&ndi la un loc care are o foarte ,are accesi5ilitate la clienii pe care dorete s i deserveasc.
2entru co,ercianii cu ridicata ,ai i,portante sunt costurile de transport i cele de depozitare i
apoi accesi5ilitatea clienilor. 2roductorii se %&ndesc n pri,ul r&nd la posi5ilitile de e4tindere6
accesul la cile de transport feroviare i rutiere i depozitarea reziduurilor. A fir, prestatoare de
servicii se va %&ndi n special la accesi5ilitatea clienilor i costul c;iriei. Deoarece a,plasa,entul
este dificil de sc;i,5at6 ntreprinztorul tre5uie s se %&ndeasc cu foarte ,are atenie la locul unde
va a,plasa afacerea sa. +n continuare6 vo, prezenta criteriile i cerinele de ampla#are pe tipuri
de afaceri.
9/
:6Comerul cu amnuntul. 1,plasa,entul este factorul deter,inant n succesul sau eecul
unui ,a%azin cu a,nuntul i aceasta pentru c o5iectivul principal al afacerii l reprezint
,a4i,izarea volu,ului v&nzrilor. 2entru aceasta6 el tre5uie s fie a,plasat n aa fel nc&t s
atra% clienii. 2rin ur,are6 criteriile de ampla#are ale unui astfel de ,a%azin sunt> apropierea de
clienii pe care i deservete? traficul pietonal6 i,a%ine favora5il a locului6 parcare6 nfiare
plcut a cldirii6 accesi5ilitate la auto5uz sau tra,vai6 apropierea altor afaceri6 accesi5ilitate la
,a%azin6 ter,en de nc;iriere6 restricii privind circulaia.
A i,portan deose5it n co,erul cu a,nuntul o are definirea zonei comerciale. 1ceasta
reprezint teritoriul n care locuiete sau face cu,prturi populaia. +ntre nu,rul de clieni servii
de o zon co,ercial i natura afacerii e4ist o str&ns relaie. Cercetrile arat c populaia necesar
pentru un ,a%azin ali,entar este de cca. 4.--- persoane6 pertru un ,a%azin de ncl,inte cca.
6.'-- persoane6 pentru o florrie *.'-- persoane6 pentru un ,a%azin de ,o5il "6.--- persoane.
;6Servicii. Gnitile prestatoare de servicii au ,ulte din cerinele de a,plasare ase,ntoare
cu cele ale ,a%azinelor cu a,nuntul. 2entru o frizerie6 coafur sau studio foto%rafic6 de e4e,plu6
cerinele sunt foarte ase,ntoare. Dotui6 felul #erviciilor prestate are o ,ai ,are influen asupra
cerinelor de a,plasare dec&t n celelalte tipuri de afaceri. !ir,ele prestatoare de servicii de o calitate
cu totul deose5it sau unice6 de e4e,plu6 vor atra%e clienii6 c;iar dac a,plasarea nu este foarte
convena5il. +n %eneral6 fir,ele prestatoare de servicii tre5uie s fie a,plasate n locuri fr z%o,ot6
curate i cu o nfiare atractiv.
1lte fir,e prestatoare de servicii nu au pur si si,plu nevoie de o a,plasare special6 deoarece sunt
vizitate rar de clieni. Servicii precu, repararea 5unurilor electrocasnice6 a instalaiilor sanitare se
presteaz la do,iciliul clientului6 co,enzile pri,indu7se6 de re%ul6 prin telefon. +n acest caz6
a,plasarea nu are n vedere dec&t criteriul costurilor. +n a,plasarea ca5inetelor ,edicale6 doctorii
prefer zonele centrale6 apropierea unei clinici sau spital. 1vocaii prefer n ,are parte 5irouri n
zonele centrale6 la eta)ele superioare ale cldirii.
C6Comerul cu ridicata. Co,erciantul cu ridicata este preocupat n pri,ul r&nd de volu,ul
v&nzrilor at&t pe total c&t i pe %rupe de ,rfuri. De aceea6 pentru el n a,plasare ,ai i,portante
sunt ur,toarele criterii> costul transportului6 accesi5ilitatea clienilor6 costul a,plasrii. Gnele tipuri
de afaceri cu a,nuntul necesit a,plasa,ente speciale. 1stfel6 un co,erciant de ,5rc,inte
tre5uie s ai5 depozitul l&n% un ora ,are. De ase,enea6 un co,erciant de produse ali,entare i
poate a,plasa depozitul n zonele rurale. 1,plasarea fir,elor cu ridicata depinde i de ,etoda de
v&nzare folosit. Dac se face o v&nzare activ6 clienii nu tre5uie s vin la depozit6 ei fiind
aprovizionai de co,erciantul cu a,nuntul. +n aceast situaie nici parcarea nu ,ai este o pro5le,
deose5it.
96Indu#trie. 1,plasarea unei fir,e industriale este ,ult ,ai co,ple4 dec&t n celelalte
tipuri de afaceri. 0a presupune luarea unei decizii pe ter,en lun%6 ntruc&t ,utarea ntreprinderii n
alt parte este adesea i,posi5il de realizat fr costuri e4tre, de ,ari. +n ale%erea a,plasa,entului6
ntreprinztorul tre5uie s realizeze un ec;ili5ru ntre ur,toarele criterii> veniturile din v&nzri6
costul prelucrrii6 costul transportului. 1ceste criterii variaz n i,portan n funcie de ,ri,ea
pieei ntreprinderii. 1lte criterii care tre5uie luate n considerare la a,plasarea unui ntreprinderi
industriale sunt> costul i structura forei de ,unc din zon6 accesul la cile ferate i cele rutiere6
costul terenului6 e4istena utilitilor industriale6 %radul de poluare6 posi5iliti de e4tindere6
depozitarea deeurilor.
+n unele cazuri6 perisa5ilitatea produselor dicteaz a,plasarea ntreprinderii. =e%u,ele i
fructele se conserv n apropierea locurilor de recoltare. 2etele este prelucrat i conservat n
apropierea apelor de unde petele este pescuit. 1,plasarea este deter,inat6 de ase,enea6 de accesul
uor i rapid la produsele perisa5ile.
+n ta5elul "6.# prezent, n ,od sintetic criteriile de ale%ere a unui anu,it loc n cadrul
localitii.
9*
Criteriile de ale%ere a unui loc n cadrul localitii
Da5el "6.#
Specificul afacerii Criterii de ale%ere
Co,er cu a,nuntul 1propierea de clieni
Drafic pietonal
1cces la ,i)loacele de transport
I,a%ine favora5il a locului
+nfiare atractiv a cldirii
Bestricii de parcare
Servicii 1propiere de clieni
=ipsa z%o,otului
Curenie
+nfiare atractiv
Co,er cu ridicata Costul transportului
1ccesi5ilitatea clienilor
Costul a,plasrii
(etoda de v&nzare
Industrie Costul i structura forei de ,unc
1ccesul la ,i)loacele de transport feroviare i rutiere
Costul terenului
04sitena utilitilor industriale
3radul de poluare
2osi5iliti de e4tindere
Depozitarea deeurilor
". Ce factori sunt predo,inani n ale%erea zonei i localitii de a,plsare a unei afaceriK
#. Care sunt cerinele de a,plasare a unei afaceri ntr7o localitate n co,erul cu a,nuntulK Dar
n celelalte do,enii de afaceriK
3. Cu, se definete zona co,ercialK
4. 1rtai care este ,odul de evaluare a locurilor de a,plasare a unei afaceri.
e#te>
". Criteriile de ale%ere a localitii sunt>
a.Caracteristicile de,o%rafice
5.Concurena
c.2referinele personale
d.Cli,a
#. 1,plasarea fir,elor cu ridicata depinde de ,etoda de v&nzare folosit.
a. 1devrat
5. !als
99
CAPI("U" 31II
A"!=!R!A 0I A,!NAAAR!A -ACI"I+2I"(R -I*IC!
+n acest capitol se prezint aspectele le%ate de ale%erea i a,ena)area facilitilor fizice.
- i,portana ale%erii i a,ena)rii facilitilor fizice?
- criteriile folosite n ale%erea cldirii?
- avanta)ele i dezavanta)ele nc;irierii cldirii?
- avanta)ele i dezavanta)ele cu,prii cldirii?
- avanta)ele costruirii unei cldiri noi?
- ele,entele de re,odelare a e4teriorului cldirii?
- ele,entele de re,odelare a interiorului cldirii?
- principiile a,ena)rii te;nice?
- caracteristicile a,ena)rii te;nice pe do,enii de afaceri.
1le%erea a,plasa,entului este adesea str&ns le%at de felul cldirii i dispunerea
facilitilor fizice. 1,plasa,entul are ntotdeauna prioritate6 ntruc&t ,utarea este foarte
costisitoare i uneori i,posi5il6 pe c&nd cldirea i facilitile fizice pot fi adaptate sc;i,5rilor
i,puse.
(a)oritatea ntreprinztorilor i ncep afacerile n cldiri e4istente6 care sunt adaptate
cerinelor fiecrei afaceri. Gn local nou6 aflat ntr7o zon cu o poziie co,ercial foarte 5un i
utila)ele cele ,ai ,oderne este adesea peste posi5ilitile financiare ale ntreprinztorului nceptor.
De aceea6 ntreprinztorii tind s nc;irieze la nceput cldirea6 nefiind si%uri nici de succesul
afacerii. (ulte a,plasa,ente sunt foarte 5une6 ns cldirea i facilitile fizice nu sunt adecvate
specificului activitii fir,ei. 1,ena)area cldirii i a facilitilor pot aduce avanta)e su5staniale
ntreprinztorului i la costuri ,ai reduse dec&t o cldire ,ai 5un6 care este solicitat de ,ai ,ulte
fir,e.
2entru o afacere de nceput6 facilitile fizice ,ini,e cerute sunt o cldire i ec;ipa,entele
aferente acesteia. 0le tre5uie a,ena)ate cu ,ult %ri)6 pentru a se o5ine ,a4i,u, de eficien. +n
continuare vo, prezenta aspectele le%ate de ale%erea facilitilor fizice precu, i ,odul de dispunere
a acestor faciliti.
;I6:6 Ale'erea facilitilor fizice
2rincipalele faciliti fizice ale unei fi,e noi sunt cldirea i ec;ipa,entele.
;I6:6:6 Ale'erea cldirii
1le%erea cldirii tre5uie fcut n str&ns le%tur cu facilitile ei fizice din structura
actual care sunt relativ fi4e i nu pot fi ,odificate fr eforturi i c;eltuieli considera5ile.
Criteriile folosite pentru ale%erea cldirii i a facilitilor fizice sunt> spaiul6 confi%uraia6
faada6 accesul6 dispunerea6 co,pati5ilitatea.
Spaiul. aloarea unii cldiri este calculat n pri,ul r&nd n funcie de ,ri,ea spaiului
acesteia. Gn spaiu este ,ai 5un sau ,ai puin 5un6 n raport de caracteristicile sale. Spaiile
desc;ise per,it ,prirea i co,parti,entarea lor. Coloanele6 pra%urile6 ferestrele6 scrile
restricioneaz a,ena)area spaiului6 dac nu sunt dispuse corespunztor. 2roporiile fizice sunt de
"--
ase,enea i,portante. (ri,ea ca,erelor6 lun%i,ea i li,ea lor6 nli,ea tavanului6 dispunea
uilor i ferestrelor i apropierea dintre ele sunt deose5it de i,portante.
Confi'uraia. 0le,entele confi%uraiei cldirii sunt str&ns le%ate de structura de 5az i
co,pati5ilitatea cldirii cu scopul propus. Ca i n cazul spaiului6 facilitile fizice sunt deose5it de
i,portante. Confi%uraia ,er%e ns dincolo de caracteristicile ,enionate la spaiul propriu7zis.
Dre5uie incluse aici toate ele,entele privind adapta5ilitatea cldirii la scopul propus i satisfacerea
anu,itor o5iective. Gn alt aspect le%at de confi%uraie este cel referitor la stil i nfiare 8
ele,ente deose5it de i,portante pentru unele fir,e co,erciale cu a,nuntul sau prestatoare de
servicii.
-aada. !aada ofer pri,ul contact al fir,ei cu clienii i tre5uie s lase o 5un i,presie
pentru a atra%e poteniali clieni. 1linierea faadei la confi%uraia cldirilor sau cilor de transport
este de dorit. A anu,it distan ntre cldire i dru,urile pu5lice tre5uie pstrat pentru ca
circulaia pietonal s nu fie st&n)enit.
Acce#. 1ccesul este o trstur a cldirii ,ult ,ai su5til dec&t cea a a,plasa,entului propriu7zis.
0vident6 este necesar accesi5ilitatea uoar a clienilor la cldire6 ns aici accesul tre5uie privit
su5 toate aspectele. Scrile6 ascensoarele6 ,ri,ea pra%urilor6 pereii despritori6 ,odele de trafic
fac parte din ele,entele care tre5uie avute n vedere la accesul n fir,a. C;iar i ilu,inatul are o
influen pozitiv sau ne%ativ asupra dorinei de a intra ntr7o cldire. Coridoarele o5scure creaz o
i,presie neplcut.
)i#punerea6 +n %eneral6 dispunerea ele,entelor structurii de 5az nu ridic pro5le,e
deose5ite6 n afar de cazul n care spaiul este prost a,ena)at6 cu pra%uri nalte i scri cu o plasare
neconvena5il. Gneori o cldire vec;e nu poate fi ,odificat fr a aduce ntrea%a cldire la noile
standarde. Dac tre5uie fcute ,odificri serioase la instalaiile sanitare6 de nclzire6 telefonie6
prevenirea incendiilor6 este ,ai 5ine s se caute o alt cldire.
Compati&ilitate. Cldirea tre5uie s se ncadreze n confi%uraia ar;itectural a
construciilor din ,pre)uri,i i s corespund e4i%enelor te;nice necesare desfurrii nor,ale a
activitii fir,ei. C;iar dac diferenele n stil i nfiare sunt ,ari6 cldirea poate fi totui
co,pati5il. Joutatea nu nsea,n neaprat inco,pati5ilitate. Inco,pati5ilitatea tinde s sfideze
5unul si,. De ,ulte ori pri,a i,presie conteaz. +ntreprinztorul tre5uie s7i a,inteasc pri,ele
i,presii create la vederea cldirii6 n revizuirile de ,ai t&rziu. Desi%ur6 acestea nu tre5uie s
nlocuiasc analiza i evaluarea detaliat a cldirii respective.
:F6:6;6 nc.irierea #au cumprarea cldirii
De re%ul6 ntreprinztorul ncepe afacerile prin nc;irierea sau cu,prarea unei cldiri
e4istente. Cealalt alternativ posi5il 8 construirea unei cldiri noi 7 presupune investiii foarte
,ari6 pe care de cele ,ai ,ulte ori ntreprinztorul nceptor nu le are. +n plus6 construcia cldirii
poate nt&rzia ,ult nceperea afacerilor.
nc.irierea cldirii. +nc;irierea unei cldiri are unele avanta8e i,portante. 2rintre acestea6
,ai i,portante sunt>
0vitarea investirii unei su,e prea ,ari. +nc;irierea nu este at&t de costisitoare ca i
cu,prarea cldirii. +n felul acesta6 ntreprinztorului i va r,&ne la dispoziie ,ai ,ult capital de
lucru pentru derularea afacerilor.
0vitarea pierderii cldirii datorat incendiilor6 inundaiilor6 e4ploziilor6 ntruc&t proprietarul
pltete pri,a de asi%urare a cldirii.
Beducerea riscului di,inurii valorii proprietii prin siste,atizri ur5ane6 construcii de
dru,uri etc.
2roprietarul are responsa5ilitatea ntreinerii cldirii i facilitilor fizice ale acesteia.
(utarea n alt parte este ,ai uoar6 n caz c necesitile de e4tindere o cer.
+nc;irierea are i unele dezavanta8e. Iat care sunt cele ,ai i,portante>
"-"
Ju se pot face adaptri ale cldirii potrivit cerinele fir,ei. Arice ,odificare realizat
r,&ne n posesia proprietarului cldirii.
2roprietarul poate restriciona activitile desfurate6 neper,i&nd afaceri dec&t ntr7un
anu,it do,eniu.
Gnii proprietari nu ntrein corespunztor cldirea i facilitile fizice.
=a rennoirea contractului de nc;iriere c;iria se ,rete de re%ul de fiecare dat6 uneori
solicit&ndu7se un procent din profit6 dac afacerea este renta5il.
Contractele pe ter,en lun% fac i,posi5il ,utarea p&n la e4pirarea ter,eneului de
nc;iriere.
Cumprarea cldirii6 2otenialii ntreprinztori interesai de cu,prarea unei cldiri
tre5uie s ia n considerare avanta)ele i dezavanta)ele acestei opiuni. +n %eneral6 avanta8ele
nc;irierii sunt dezavanta)ele cu,prrii i invers.
Avanta8ele cu,prrii unei cldiri e4istente sunt>
+ntreprinztorul poate face oric&te ,odificri dorete.
1,ortizarea6 do5&nzile i i,pozitele pe cldiri se includ n costuri.
+ntreprinztorul nu poate fi e4pulzat din cldire6 deoarece el este proprietarul.
Costul cldirii crete de re%ul n ti,p.
Cldirea va fi ntreinut n cele ,ai 5une condiii.
)ezavanta8ele cu,prrii unei cldiri sunt>
Capitalul iniial necesar cu,prrii cldirii este6 de re%ul6 ,ult ,ai ,are dec&t n cazul
nc;irierii.
Deinerea unei cldiri poate li,ita ,o5ilitatea ntreprinztorului.
+ntreprinztorul tre5uie s plteasc toate c;eltuielile de reparaii i ntreinere a cldirii.
Dac zona ncepe s se deterioreze6 valoarea cldirii va scade.
Bisc ,ai ridicat dec&t n cazul nc;irierii6 datorat unor eveni,ente neprevzute> inundaii6
incendii etc.
Con#truirea cldirii. +ntreprinztorul care are suficieni 5ani poate 5eneficia de ur,toarele
avanta8e6 construind o cldire nou>
Cldirea poate fi proiectat pentru a satisface toate e4i%enele i,puse.
Joile te;nolo%ii pot fi ncorporate n cldire.
0vitarea defectelor ascunse.
Confi%uraia cldirii poate crea o i,a%ine favora5il.
Interioarele pot fi proiectate cu cea ,ai nalt eficien.
:F6:6C6 Amena8area fizic a cldirii
Cele ,ai ,ulte dintre cldirile alese de ntreprinztor tre5uie re,odelate pentru a
corespunde nevoilor specifie ale afacerii. Be,odelarea se refer at&t la e4teriorul cldirii c&t i la
interiorul acesteia.
a6Remodelarea e7teriorului cldirii. +nfiarea e4terioar a cldirii este deose5it de
i,portant ntruc&t clienii i for,eaz o pri, i,presie despre afacere nainte de a pi pra%ul
fir,ei. 2entru restaurante si ,a%azinele cu a,nuntul acest lucru este esenial. +n finisarea
e4terioarelor cldirii se folosesc astzi ,ar,ura6 alu,iniul6 sticla. De ,ulte ori partea din fa a
cldirii este n ntre%i,e din sticl. Dac ,a%azinul este curat i n ordine6 vizi5ilitatea este o
invitaie de a vizita ,a%azinul. Gile desc;ise i eventual auto,ate ntresc aceast invitaie. 2entru
fa5rici6 cerinele sunt ,ult ,ai co,ple4e. Structura tre5uie s fie ,ult ,ai rezistent6 iar condiiile
de si%uran ,ult ,ai ,ari.
"-#
+n %eneral6 e4teriorul cldirii i n special faada tre5uie s distin% o afacere de cealalt. 1r;itectura
,odern poate crea i,presia de si%uran6 sta5ilitate6 per,anen i de,nitate prin ,i)loace ,ai
puin costisitoare.
Intrrile i ieirile tre5uie s faciliteze accesul rapid i uor al clienilor n cldire.
Diferenele de nivel dintre trotuar i intrarea n cldire ,piedic accesul uor. I,pactul psi;olo%ic
este nefavora5il i preul nc;irierii reflect acest lucru. 1provizionarea tre5uie fcut prin ua din
spate6 pentru a nu fi st&n)enit flu4ul clienilor.
&6Remodelarea interiorului cldirii. Interiorul cldirii tre5uie s fie atractiv6 estetic6 iar
facilitile dispuse funcional. Be,odelarea poate i,plica ,odificri structurale i decorative.
(odificrile structurale sunt i,puse de aducerea cldirii la standardele e4istente. 0le pot fi foarte
costisitoare6 ,ai ales dac tre5uie sc;i,5at instalaia electric6 instalaiile sanitare6 de calorifer i
cele de protecia incendiilor. De ,ulte ori se ,odific uile i ferestrele. Sc;i,5rile decorative
presupun vruirea6 vopsirea i decorarea interioarelor.
+ntreprinztorul tre5uie s ai5 n vedere la re,odelare c&teva ele,ente> cli,atul6 ilu,inatul6
controlul z%o,otului6 condiiile de ,ediu6 condiiile sanitare6 culorile.
Climatul. =ocurile de ,unc prea clduroase sau prea fri%uroase di,inueaz
productivitatea i cresc disco,fortul salariailor. +n %eneral6 te,peratura ca,erei tre5uie s fie
cuprins ntre #- i #' %rade C6 iar u,iditatea tre5uie s fie de 4-76-M. Deter,inarea te,peraturii
corespunztoare este totui dificil de realizat deoarece oa,enii reacioneaz diferit la condiiile
cli,atice. +n orice caz6 folosirea aerului condiionat este o necesitate virtual n toate ,a%azinele cu
a,nuntul pe ti,pul verii i ,rete eficiena ,uncii n ,ulte fa5rici. A recent tendin n aceast
direcie o reprezint condiionarea odorizat a aerului. +n felul acesta nu se controleaz doar
te,peratura i u,iditatea6 dar i ,irosurile plcute sau cele care sti,uleaz cu,prarea.
Iluminatul. Ilu,inatul este i,portant pentru toate afacerile6 ns n co,erul cu a,nuntul
el este esenial. Cercetrile arat c ilu,inatul are n co,erul cu a,nuntul ur,toarele efecte>
,otiveaz clienii s cu,pere6 e4pune ,rfurile EascunseF6 diri)eaz cu,prtorii spre ,rfuri6
nuaneaz culorile6 face o at,osfer co,forta5il6 eli,in plictiseala. Cldirea ,odern este at&t
funcional c&t i decorativ. =u,ina artificial nu nu,ai c tre5uie s ai5 intensitate suficient
ns se cere ca ea s fie i unifor, i difuzat n ,od corespunztor. Dac lu,ina este unifor, se
evit for,area u,5relor i a contrastelor puternice6 iar dac este difuzat corespunztor se evit
Eor5ireaF direct sau prin reflecie. A alt cerin a lu,inii este EcalitateaF acesteia. =,pile cu
vapori de ,ercur6 de e4e,plu6 nu conin raze infraroii care produc For5ireaF. Dotui6 acest tip de
lu,in distorsioneaz culorile. 2rin ur,are6 acolo unde deter,inarea culorii este deose5it de
i,portant6 cu, ar fi cu,prarea unui costu,6 se reco,and folosirea l,pilor cu tun%sten.
Datorit faptului c nu %enereaz cldur6 l,pile fluorescente devin din ce in ce ,ai populare.
Indiferent de tipul de lu,ina folosit6 intensitatea acesteia tre5uie s poat fi re%lat6 poziia lu,inii
tre5uie s fie fle4i5il at&t n plan orizontal c&t i vertical6 iar ilu,inarea tre5uie s fie rectan%ular
sau eliptic i nu rotund.
Controlul z'omotului. +ntreprinztorul tre5uie s ia ,suri speciale de protecie fonic6
dac afacerea este productoare de z%o,ote. 04perii susin c nivelurile ridicate de z%o,ot pot
duce la ,rirea tensiunii6 accelerarea 5tilor ini,ii6 descreterea activitii di%estive6 stress6
irita5ilitate i i,posi5ilitatea de a %&ndi i ,unci eficient. Gna din soluiile de di,inuare a nivelului
de z%o,ot constituie confecionarea tavanului din ,ateriale antifonice. 1ceste ,ateriale pot a5sor5i
p&n la /'M din z%o,otele create de o cldire de ,ri,e ,edie. 1stfel de tavane sunt necesare i
folosite n special de restaurante6 ,a%azine e4clusive6 5nci6 super,a%azine6 fa5rici care produc
z%o,ot.
Condiiile de mediu. (a%azinele6 restaurantele6 fa5ricile nu respect ntotdeauna condiiile
de ,ediu. Se folosesc uneori su5stane poluante precu, az5estul6 radonul6 for,alde;ida. De
ase,enea6 se pune din ce n ce ,ai ,ult pro5le,a fu,atului la locul de ,unc. 2rin folosirea unor
siste,e de ventilaie i ale%erea ,aterialelor nepoluante6 ntreprinztorul poate crea un loc de
,unc sntos.
"-3
Condiiile #anitare. Cldirea tre5uie s ai5 i %rupuri sanitare corespunztoare. 3rupurile
sanitare tre5uie a,plasate n ,od convena5il at&t pentru salariai c&t i pentru clieni. Sterilizarea
instalaiilor se i,pune cu deose5ire n cofetrii6 restaurante lacto7ve%etariene6 spltorii6
ntreprinderi de producere a ali,entelor.
Culorile. Culorile influeneaz dispoziia6 atitudinea6 sensi5ilitatea i co,fortul salariailor.
De aceea6 interioarele tre5uie s foloseasc o co,5inaie adecvat a culorilor. Davanele tre5uie s
fie de culoare al56 pereii superiori de culoare verde desc;is6 iar cei inferiori de culoare verde
inc;is6 ca i partea i,o5il a ,ainilor. 2artea ,o5il a ,ainilor tre5uie s fie de culoare oran%e
desc;is. Duu,eaua tre5uie s fie de culoare neutr de %ri6 ec;ipa,entele de pri, a)utor s fie de
culoare al56 iar ec;ipa,entele de protecie a incendiilor de culoare roie. Coridoarele de trafic pot
fi indicate cu o culoare al5 sauOi nea%r. Suprafeele de depozitare pot fi ,arcate cu linii al5e. Se
consider c o astfel de sc;e, a culorilor ,5untete ,oralul salariailor. De ase,enea6 culorile
influeneaz i co,porta,entul clienilor. Culorile pastelate sunt cele ,ai plcute i reflect ,ai
uor lu,ina. Cldura poate fi sti,ulat prin folosirea culorilor FcaldeF6 ca rou i %al5en cu toate
nuanele lor.
:F6;6 Amena8area te.nic
1,ena)area te;nic reprezint dispunerea fizic a facilitilor fizice ale afacerii 8 ,aini6
ec;ipa,ente6 instalaii. Dispunerea facilitilor fizice se face n funcie de specificul fiecrei afaceri.
Dotui6 indiferent de do,eniu6 la dispunerea facilitilor fizice tre5uie s se in cont de ur,toarele
principii>
Dispunerea lo%ic a ec;ipa,entelor i ,rfurilor6 n confor,itate cu cerinele procesului de
producie i o5inuintele de cu,prare ale clienilor. 1ceasta eli,in deplasrile inutile ale
,uncitorilor i ,resc volu,ul cu,prrilor.
!olosirea corespunztoare a lu,inii6 ventilaiei i instalaiilor de nclzire6 pentru a e4ploata
la ,a4i,u, condiiile naturale oferite de cldire.
Gtilizarea cu ,a4i,u, de eficien a ec;ipa,entelor6 ,ainilor i altor ,i)loace de
producie.
Dispunerea ,aterialelor sau ,rfurilor n aa fel nc&t s fie foarte accesi5ile ,uncitorilor
sau clienilor.
Dispunerea facilitilor n aa fel nc&t s per,it o5servarea clar a interioarelor de ctre
ntreprinztor6 salariai i clieni.
1ceste principii sunt aplica5ile tuturor afacerilor ntruc&t n fiecare dintre ele sunt prezeni
ur,torii factori> oa,enii> ntreprinztor6 salariai6 clieni? ec;ipa,entele> ,aini6 utila)e etc.?
5unurile> ,ateriale6 ,rfuri6 furnituri? cldirea i facilitile sale> ui6 %ea,uri6 scri etc. I,portana
relativ a acestor factori depinde totui de specificul fiecrei afaceri. +n continuare vo, prezenta
dispunerea facilitilor fizice ale afacerii pentru ,a%azine cu a,nuntul6 fir,e prestatoare de
servicii6 fa5rici.
:6Amena8area te.nic a ma'azinelor cu amnuntul. +n dispunerea facilitilor fizice6
co,erciantul cu a,nuntul are patru o&iective> satisfacia consu,atorului 7 prin convenien6
servicii i dispunere atractiv? ,a4i,izarea v&nzrilor 8 prin ale%erea corespunztoare a facilitilor
de e4punere i dispunerea ,rfurilor? econo,ia de efort? prote)area ec;ipa,entelor i 5unurilor
e4puse. 2entru realizarea acestor o5iective tre5uie anticipat i planificat traficul clienilor.
Sati#facia con#umatorului. &nztorul tre5uie s fie capa5il s serveasc clientul repede i
eficient. A dispunere corespunztoare a ,rfurilor l a)ut n acest sens. 1stfel6 %ruparea ,rfurilor
pe ,ri,i6 cate%orii6 stiluri faciliteaz servirea eficient a clienilor. De ase,enea6 se va evita pe c&t
posi5il a%lo,erarea prin supli,entarea nu,rului de case6 iar vitrinele s nu st&n)eneasc flu4ul
clienilor.
,a7imizarea v5nzrilor. Hunurilor care %enereaz profit su5stanial tre5uie s li se acorde
cea ,ai ,are atenie la dispunere. 1cestea tre5uie aran)ate n cele ,ai 5une zone de v&nzare.
"-4
Cercetrile arat c dup intrarea n ,a%azin clienii se deplaseaz n sens invers acelor
ceasornicului. 2rin ur,are6 5unurile cu ,ar) de profit ridicat tre5uie dispuse n dreapta intrrii.
Clienii care tiu unde se afl dispuse ,rfurile vor evita a%lo,erarea6 deplas&ndu7se spre st&n%a. +n
consecin6 ,rfurile cu o ,ar) sczut de profit vor fi dispuse n st&n%a intrrii. 2e ,sur ce se
nainteaz n ,a%azin6 potenialul v&nzrilor scade. +ntreprinztorul tre5uie s ,part suprafaa
,a%azinului n zone6 ca n fi%. "/." i s dispun apoi ,rfurile confor, structurii valorii
suprafeei.
1lee
'M 6M 'M
"-M "#M "'M9"4:
"#M 9"#: "'M 9"*: I
I
#-M9"*:
Strada
!i%. "/." Dispunerea ,rfurilor n ,a%azin
(a4i,izarea v&nzrilor se o5ine i prin dispunerea ,rfurilor pe cate%orii de ,rfuri i zone
ale ,a%azinului. Din acest punct de vedere6 ,rfurile vor tre5ui dispuse dup cu, ur,eaz>
,rfurile cumprate din impul# se vor dispune n apropierea intrrii6 c&t ,ai atractiv
oc;iului6 pentru a ncura)a clienii s le cu,pere.
,rfurile de convenien6 care se cu,pr frecvent i n cantiti ,ici se vor dispune n
zonele uor accesi5ile.
%unurile cumprate din nece#itate 9principale: se vor dispune n spatele ,a%azinului sau la
eta)ele superioare6 la ,a%azinele cu eta).
%unurile de utilitate ca#nic se dispun ca i 5unurile din i,puls.
%unurile de lu76 care sunt cu,prate dup o atent c;i5zuire6 se dispun la o anu,it distan
fa de intrare 9ta5el "/.3:.
Dispunerea ,rfurilor ntr7un ,a%azin cu a,nuntul
Da5el "/.3
!elul ,rfurilor (odul i
,otivaia cu,prrii
1ran)area ,rfurilor n ,a%azin
Hunuri cu,prate su5
i,pulsul ,o,entului
Ca ur,are a e4punerii
atractive a ,rfurilor
7 ,a%azinele ,ici 8 l&n% intrare
7 ,a%azinele ,ari 8 pasa)ul principal
(rfuri de uz curent !recvent6 n ,ici
cantiti
2asa)ul principal? 1cces uor
(rfuri de lar%
consu,
Jecesitate 7 +n spate6 la cldirile fr eta)
7 =a eta)ele superioare6 n cldirile cu eta)e
Hunuri de utilitate
%eneral
Gtilitate casnic Ca i articolele cu,prate din i,puls
1rticole de lu4 i alte
o5iecte costisitoare
Dup o c;i5zuire
atent i o tatonare
ndelun%at
A anu,it distan fa de intrare
2rin ur,are i valoarea spaiului ntr7un ,a%azin cu a,nuntul este diferit. Gnele cercetri
arat c valoarea spaiului descrete de la intrare spre partea din spate a ,a%azinului dup re%ula 47
37#7"6 pri,a parte 9#'M din suprafaa ,a%azinului: %ener&nd cele ,ai ,ulte v&nzri 94-M:6 iar
partea din din spate 9#'M din suprafa6 %enereaz doar "-M din v&nzri:6 potrivit fi%. "/.#.
"-'
Strada
4-M
3-M
#-M
"-M
1lee
!i%. "/.# aloarea spaiului unui ,a%azin
Dispunerea ,rfurilor ntr7un ,a%azin cu a,nuntul este i consecina nele%erii o5inuinei de
cu,prare a consu,atorilor. Dac clienii intr n ,a%azin pentru anu,ite produse i au tendina de a
se duce direct spre acele articole6 ntreprinztorul tre5uie s plaseze produse co,ple,entare n calea
lor. A5servarea co,porta,entului consu,atorilor poate contri5ui la identificarea zonelor Qfier5iniQ 7
unde ,rfurile se v&nd repede 7 i a celor QreciQ 7 n care ,rfurile stau un ti,p nedefinit n ,a%azin.
2rin luarea n considerare a unor factori ca flu4ul clienilor6 ,ri,ea pasa)ului6 nivelul z%o,otului6
culori6 ntreprinztorul poate descoperi cea ,ai eficient dispunere a ,rfurilor n ,a%azin.
Co,ercianii cu a,nuntul au trei modele de 5az pentru dispunerea raioanelor n ,a%azin>
%ril6 nere%ulat6 5outibue.
)i#punerea $n form de 'ril are o for, rectan%ular6 astfel nc&t coridoarele sunt paralele.
Dispunerea ,rfurilor este for,al6 control&ndu7se flu4ul clienilor n ,a%azin. 1,plasarea n for,
de %ril este practicat de super,a%azine i ,a%azinele cu autoservire. 1cest ,od de a,plasare
folosete eficient spaiul de v&nzare disponi5il6 creaz un ,ediu plcut6 or%anizat i faciliteaz
cu,prarea prin standardizarea dispunerii articolelor.
)i#punerea $n form nere'ulat 9li5er: este infor,al6 folosind aran)ri de diferite feluri i
,ri,i. 1vanta)ul esenial al acestui ,od de a,plasare l constituie crearea unei at,osfere rela4ante6
a,icale de cu,prare6 ceea ce ncura)eaz clienii s cu,pere ,ai ,ult i s ,reasc nu,rul de
5unuri cu,prate su5 i,pulsul ,o,entului. 1ceast dispunere nu folosete spaiul at&t de eficient ca
,etoda precedent6 cre&nd pro5le,e de si%uran6 dac nu au fost n ,od corespunztor prevzute
,suri adecvate.
)i#punerea $n &outiOue-uri ,parte ,a%azinele ntr7o serie de zone de v&nzare individuale6
fiecare cu o anu,it %a, de produse. 0ste ca i cu, s7ar construi o serie de ,a%azine de specialitate
ntr7un sin%ur ,a%azin. Dispunerea este ,ai ,ult infor,al i poate crea un ,ediu unic de cu,prare
pentru client. (a%azinele universale folosesc uneori acest ,od de dispunere pentru a crea o i,a%ine
distinct propriilor afaceri.
1ran)area spaioas a ,rfurilor creaz o 5un i,presie clienilor i di,inueaz posi5ilitatea de
sustra%eri.
1rticolele co,ple,entare se v&nd ,ai 5ine dac sunt aran)ate ,preun. De e4e,plu6 c,ile
i cravatele6 pantofii i osetele pot fi dispuse unele l&n% altele.
Gn alt aspect privind dispunerea ,rfurilor l reprezint separarea activitilor de v&nzare de
celelalte activiti. Hirourile6 spaiile de pri,ire i depozitare a ,rfurilor tre5uie a,ena)ate n
spatele ,a%azinului sau n locurile care nu i,piedic traficul clienilor.
;6Amena8area te.nic a firmelor pre#tatoare de #ervicii. Serviciile sunt diverse ca natur
i este i,posi5il de discutat toate ,odalitile de a,ena)are te;nic n c&teva pa%ini. Dotui6
serviciile pot fi %upate n dou cate'orii> cele care folosesc ,rfuri i cele care prelucreaz ,rfuri.
!ir,ele care folo#e#c mrfurile sunt ,otelurile6 ;otelurile6 restaurantele i unitile
prestatoare de servicii personale. +n aceste cazuri cele ,ai i,portante lucruri sunt conveniena
clienilor i dispunerea atractiv. +ntr7un restaurant6 de e4e,plu6 tre5uie acordat atenie n principal
la dou ele,ente> sala de ,ese i 5uctria. +n ale%erea scaunelor i ,eselor tre5uie s se in cont
de re%ula c la cel puin )u,tate din ,ese tre5uie s stea cel puin patru persoane. (esele cu dou
"-6
locuri tre5uie plasate l&n% perete sau %ea,uri6 pentru a fi o5servate ,ai uor. +ntre ,ese tre5uie
lsat suficient spaiu pentru deplasarea clienilor i c;elnerilor. Huctria tre5uie s creeze un cli,at
de ,unc adecvat. Spaiile de pre%tire tre5uie separate de cele de preparare6 ns suficient de
apropiate pentru a reduce ti,pul i efortul necesar deplasrii ali,entelor. 0c;ipa,entele nu tre5uie
dispuse n funcie de operaiile pe care le realizeaz6 n apropierea slii de ,ese i nu tre5uie
n%r,dite. 2entru ,ulte din aceste ec;ipa,ente se acord asisten te;nic la instalare.
!ir,ele care prelucreaz mrfuri sunt ase,ntoare fa5ricilor. +n aceast cate%orie se
includ atelierele de curtorie c;i,ic6 atelierele de reparaii etc. +n aceste locuri6 clientul nu
ateapt de re%ul i nici nu o5serv ,odul cu, se lucreaz. 1rticolul este pur i si,plu predat i
pri,it.
C6Amena8area fa&ricilor. 1,ena)area fa5ricilor depinde n ,are ,sur de felul 9tipul:
produciei6 specificul procesului de fa5ricaie6 considerentele econo,ice i disponi5ilitatea
spaiului.
+n %eneral6 procesele de prelucrare se ,part n trei cate'orii/ inter,itente6 continue i repetitive. +n
fa5ricile cu producie intermitent produsele se fac doar la co,and. +n fa5ricile cu producie
continu se prelucreaz un produs sau c&teva produse standardizate6 ntreprinderea produc&nd n
anticiparea preferinelor pieei. !iecare produs se prelucreaz pe o linie de fa5ricaie distinct.
1ceast producie se ,ai nu,ete de ,as sau n flu4. !a5ricile cu producie repetitiv co,5in
cele dou tipuri de procese anterioare. +n aceste fa5rici se produc o %a, lar% de produse6 fiecare
produs fiind prelucrat din c&nd n c&nd6 n loturi de ,ri,e econo,ic. 1cest tip de producie se
,ai nu,ete de serie.
Desi%ur6 specificul prelucrrii deter,in nu nu,ai felul produciei6 ci i tipul
ec;ipa,entelor utilizate i ,odul lor de dispunere. n fa5ricile cu producie la co,and
ec;ipa,entele i utila)ele sunt dispuse funcional sau pe tipuri de utila)e. 1stfel6 pentru fiecare tip
de utila) se aloc o anu,it suprafa distinct. 1ceast dispunere are avanta)ul fle4i5ilitii6
utila)ele sunt folosite ,ai eficient6 iar ,uncitorii de aceeai calificare sunt %rupai pe ,eserii. De
ase,enea6 nici utila)ele nu cost prea scu,p. Dotui6 aceast dispunere prelun%ete flu4ul de
prelucrare6 costul ,anipulrii ,aterialelor este ridicat6 necesit policalificarea ,uncitorilor6 n
condiiile unei productiviti ,ai reduse6 controlul tre5uie s fie ,ai ri%uros. Cele ,ai ,ulte ,ici
fa5rici au o astfel de dispunere a utila)elor.
+n fa5ricile cu producie continu ec;ipa,entele de producie tre5uie dispuse pe linii de
fa5ricaie6 fiecare linie produc&nd un anu,it produs ntr7un spaiu distinct. Gtila)ele sunt dispuse n
ordinea succesiunii opti,e a operaiilor de prelucrare. +n felul acesta costul ,anipulrii
,aterialelor se reduce6 volu,ul stocurile este ,ai ,ic6 spaiile de depozitare a acestora sunt ,ai
reduse6 ,aterialele se deplaseaz ,ai rapid6 ,uncitorii sunt specializai pe ,eserii distincte6 nu sunt
necesare dec&t controale prin sonda). Dotui6 producia continu nu are fle4i5ilitate6 intervine
,onotonia n e4ecutarea sarcinilor6 operaiile sunt interdependente6 ceea ce poate produce un efect
n lan6 c&nd un utila) nu funcioneaz&6 costul utila)elor este foarte ridicat.
Dispunerea fizic se face i n funcie de con#iderentele economice. 2entru aceasta va tre5ui
s se ai5 n considerare ur,toarele aspecte> scurtarea flu4ului de fa5ricaie prin sta5ilirea unor
,odele de deplasare a ,aterialelor? evitarea ntoarcerilor6 prin introducerea principiului liniei
drepte? eli,inarea locurilor n%uste? %ruparea operaiilor nrudite? ,eninerea unui stoc ,ini,
posi5il? fle4i5ilitate? distane ,ini,e de ,anipulare a ,aterialelor? ,anipulri ,ini,e ale
,aterialelor? deplasarea uoar a ,aterialelor din zonele de lucru? folosirea ,uncitorilor au4iliari
pentru ,anipularea ,aterialelor.
1,ena)area se face i n funcie de disponi5ilitatea spaiului. 1ceasta pentru c sunt re%uli
stricte privind securitatea ,uncii6 si%urana funcionrii utila)elor6 ntreinerea utila)elor i
,eninerea cureniei la locul de ,unc.
Se poate spune c indiferent de condiiile concrete de producie6 la a,ena)are tre5uie inut
cont de ur,toarele principii> principiul liniei drepte6 potrivit cruia ,aterialele i se,ifa5ricatele
tre5uie s parcur% ruta cea ,ai scurt? principiul nu,rului ,ini, de ,anipulri? eli,inarea
"-/
Elocurilor in%usteF 8 acele locuri de ,unc suprancrcate6 care F%&tuiescF flu4ul de fa5ricaie?
folosirea corespunztoare a spaiului.
96Amena8area depozitelor cu ridicata. Dispunerea ,rfurilor n depozitele cu ridicata este
diferit de cea din ,a%azinele cu a,nuntul6 datorit o5iectivelor distincte ale celor dou tipuri de
afaceri. Dac o5iectivul pincipal al co,erciantului cu a,nuntul l reprezint satisfacia
consu,atorului6 co,erciantul cu ridicata are ca o5iectiv esenial satisfacerea co,enzilor c&t ,ai
cur&nd posi5il. (area ,a)oritate a c;eltuielilor co,ercianilor cu ridicata o reprezint salariile 9cca.
6-M:6 aa c un ,od de a asi%ura un volu, de ,unc adecvat salariailor l reprezint onorarea c&t
,ai ,ultor co,enzi6 prin reducerea nu,rului de deplasri ale personalului. De aceea6 activitile
principale care au loc in depozite 8 recepia6 depozitarea propriu7zis6 for,area co,enzilor6
despac;etarea6 ,pac;etarea i e4pedierea6 activitile de 5irou6 tre5uie separate. +n ,a)oritatea
antrepozitelor6 activitile se desfoar ase,ntor liniilor de fa5ricaie6 ,uncitorii lucr&nd pentru
a onora c&t ,ai rapid co,enzile. Dispunerea ,rfurilor este de aceea esenial. +n plus6 unele
,rfuri sunt ,ai solicitate dec&t altele i vor tre5ui dispuse n zone separate de cel cu o ,icare ,ai
lent.
+n %eneral6 a,ena)area depozitelor tre5uie s in cont de ur,toarele principii> accesul rapid
la ,rfurile depozitate6 folosirea ec;ipa,entelor de ,anipulare a ,aterialelor6 utilizarea
,ecanizrii acolo unde este posi5il6 pstrarea 5unurilor n condiii cli,atice adecvate6 prevenirea
sustra%erilor.
". Care sunt criteriile eseniale pentru ale%erea cldirii i facilitilor fiziceK
#. Sintetizai avanta)ele i dezavanta)ele nc;irierii sau cu,prrii cldirii.
3. Ce presupune re,odelarea e4teriorului cldiriiK
4. Ce ele,ente tre5uie avute n vedere la re,odelarea interiorului cldiriiK
'. 1rtai de ce spaiul unui ,a%azin nu are aceeai valoare.
6. Care sunt principalele re%uli de dispunere a ,rfurilor ntr7un ,a%azinK
/. Care este percepia tipic a culorilorK
e#te>
". Cli,atul este un ele,ent analizat la>
a. a,ena)area te;nic a cldirii
5. a,ena)area fizic a cldirii
c. ale%erea cldirii
d. cu,prarea cldirii
#.. (rfurile cu o ,ar) de profit sczut sunt dispuse n st&n%a intrrii>
a. adevrat
5. fals
3. 2e ,sur ce se nainteaz n ,a%azin potenialul v&nzrilor crete.
a. adevrat
5. fals
CAPI("U" 31III
PR(I!CAR!A (R=ANI*+RII 0I =!SIUN!A P!RS(NA"U"UI
Succesul n afaceri nu poate fi o5inut fr ale%rea celor ,ai corespunztoare persoane i
coordonarea eficient a eforturilor acestora. +n acest capitol se vor prezenta aspectele referitoare le
proiectarea or%anizrii i %estiunea personalului.
"-*
- ele,entele care tre5uie avute n vedere la proiectarea or%anizrii?
- co,ponentele planificrii resurselor u,ane?
- sursele de recrutare a personalului?
- procedura de selecie a celor ,ai corespunztoare persoane?
- orientarea i pre%tirea salariailor?
- factorii care influeneaz nivelului salariului.
- ele,entele care tre5uie luate n consideraie la evaluarea perfor,anelor salariailor.
:G6:6 Proiectarea or'anizrii
Ar%anizarea reprezint procesul de atri5uire a sarcinilor i coordonare a eforturilor tuturor
salariailor fir,ei n vederea atin%erii cu ,a4i,un de eficien a o5iectivelor sta5ilite. Gnii
ntreprinztori consider c nu este necesar ela5orarea unei structuri de or%anizare6 datorit
,ri,ii reduse a fir,ei. Dotui6 cei ,ai ,uli salariai doresc s cunoasc n ,od concret care le
sunt responsa5ilitile i sarcinile. !r o nele%ere clar a sarcinilor atri5uite6 unele activiti pot fi
i%norate n ,od deli5erat sau o,ise din %reeal. =ipsa or%anizrii poate duce i la unele friciuni
ntre salariaii care doresc sau au i,presia c realizeaz aceleai activiti. Gn ,ediu de ,unc
a,5i%uu va duce la nerealizarea sarcinilor i va crea salariailor un senti,ent de frustrare i
incertitudine asupra viitorului. +ntr7o afacere incipient6 n care fiecare salariat poate avea un
puternic i,pact asupra succesului sau eecului fir,ei6 or%anizarea are o i,portan cu totul
deose5it.
2roiectarea or%anizrii n cadrul unei fir,e noi are n vedere ur,toarele elemente>
descrierea postului6 co,parti,entarea6 aria controlului i dele%area autoritii.
". )e#crierea po#tului. Descrierea postului presupune descrierea activitilor specifice unui
anu,it loc de ,unc. +ntr7o fir, ,ic6 incipient6 ntreprinztorul poate da salariailor doar unele
orientri %enerale privind ,odul de desfurare a activitii6 care pot fi6 totui6 interpretate %reit de
salariai. 2e ,sur ce fir,a se dezvolt6 activitile tre5uie ,ai 5ine definite6 ns nu ntotdeauna
ntreprinztorii fac descrieri ale activitilor.
2rin descrierea postului se identific activitile de e4ecutat i calificarea necesar realizrii
acestora. Dei pare uor de ela5orat6 descrierea postului este adesea destul de dificil. 0a cere o
deliniere atent a responsa5ilitilor concrete ale postului i a poziiei acestuia n cadrul fir,ei.
Descrierea postului tre5uie facut pentru fiecare poziie din cadrul fir,ei6 pentru ca ntreprinztorul
s fie si%ur c toi salariaii tiu ce au de fcut i toate posturile sunt co,plete.
#. Compartimentarea. (odul n care este or%anizat co,parti,entarea fir,ei influeneaz
co,unicaiile6 ,orala i perfor,anele salariailor. 04ist dou feluri de co,parti,entare
9or%anizare: a fir,ei> for,al i infor,al.
Compartimentarea formal presupune o structur for,al a fir,ei. +ntr7o afacere incipient
,ai nt&lnite sunt co,parti,entarea funcional i co,parti,entarea ierar;ic.
Compartimentarea funcional este cel ,ai des folosit n cadrul ,icilor fir,e de nceput.
!iecare persoan este %rupat n funcie de natura activitii desfurate> producie6 ,ar<etin%6
financiar. 1ceast co,parti,entare pro,oveaz specializarea sarcinilor i este cel ,ai uor de
realizat. +ntreprinztorul tre5uie s deter,ine doar do,eniile principale ale afacerii i
co,parti,entele aferente acestora.
Compartimentarea ierar.ic presupune raportarea doar superiorului direct6 respect&ndu7se
principiul unitii de co,and. +ntreprinztorul vede fir,a ca un ntre%6 atunci c&nd ia deciziile.
1ceasta co,parti,entare se realizeaz n special n fir,ele de producie sau co,erciale care au
ntre * i "' salariai i n care toi salariaii sunt i,plicai n realizarea acelorai sarcini de
producie.
Compartimentarea informal se 5azeaz pe le%turile naturale i spontane dintre salariaii
fir,ei. 2oziia de lider nu are adesea le%tur cu sarcinile de ,unc. Ar%anizarea infor,al se poate
"-9
dezvolta din clicile for,ate anterior6 interese co,une6 asocieri sau ca un dezacord fa de structura
for,al sau politicile fir,ei. Dac or%anizarea infor,al de%enereaz6 pot fi concediai liderul i
c&teva persoane apropiate acestuia. 2entru prent&,pinarea acestei situaii6 structura infor,al
tre5uie transfor,at n una for,al.
C6 Aria controlului6 1ria controlului 9nor,a de conducere: reprezint nu,rul de persoane
care raporteaz superiorului. Dac nu,rul de persoane este redus6 toate persoanele i vor raporta
direct ntreprinztorului. Cercetrile arat c ,uli ntreprinztori au o arie de control lar%6 datorit
nedele%rii sarcinilor.
4. )ele'area autoritii. +ntreprinztorul eficient va dele%a sarcinile. 3radul de dele%are
depinde de ,ri,ea fir,ei6 i,portana deciziilor6 natura ,uncii6 concuren6 ncrederea n
su5ordonai6 ener%ia ntreprinztorului i spiritul de independen al acestuia.
"*.#. =e#tiunea per#onalului
Adat proiectat or%anizarea fir,ei6 ntreprinztorul tre5uie s se %&ndeasc la an%a)area
personalului necesar. +ntruc&t resursele u,ane sunt foarte costisitoare6 c;iar i ntr7o fir, ,ic6
aceasta nu7i poate per,ite s an%a)eze prea ,ulte persoane6 ntreprinztorul tre5uind s alea% cu
,ult atenie persoanele cele ,ai potrivite.
3estiunea personalului se refer la recrutarea6 selecia6 orientarea i instruirea6 co,pensarea6
evaluarea perfor,anelor acestuia.
0voluia unei afaceri este inevita5il le%at de a5ilitatea cu care ntreprinztorul se ncon)oar de
salariai eficieni i oneti. 2entru ntreprinztorul nceptor6 fiecare salariat are un i,pact esenial
asupra perfor,anei fir,ei sale.
"*.#.". Planificarea re#ur#elor umane
Dac ideea iniierii unei afaceri aparine ntreprinztorului6 punerea ei n practic necesit
oa,eni capa5ili care s7l a)ute pe ntreprinztor. Creterea fir,ei necesit aciuni coordonate pentru
an%a)area de noi salariai. 2rin ur,are6 planificarea resurselor u,ane este e4tre, de i,portant. Dac
nu se an%a)eaz noi salariai atunci c&nd sarcinile cresc6 este posi5il s se piard i salariaii ;arnici
care sunt suprancarcai. (unca ,onoton i peste orele de pro%ra, poate duce la o5oseal i la
scderea productivitii salariailor. Dac se ela5oreaz un plan de dezvoltare a afacerii6 va tre5ui
ela5orat i un plan corespondent de an%a)are de noi oa,eni pentru a realiza sarcinile supli,entare. +n
plus6 tre5uie s e4iste si%urana c noii an%a)ai au deprinderile i co,petenele necesare realizrii
noilor sarcini. =ipsa calificrii necesare poate produce ,ari pre)udicii fir,ei. +n aceast situaie este
necesar pre%tirea salariailor pentru a fi capa5ili s7i asu,e noile responsa5iliti. +n felul acesta6
planificarea resurselor u,ane tre5uie s ai5 n vedere ti,pul i efortul necesar cptrii deprinderilor
solicitate. +n condiiile actuale6 un personal policalificat nu este un lu46 ci un ,i)loc de realizare a
perfor,anei6 dar i de asi%urare ,potriva pericolului care s7ar putea ivi datorit lipsei de salariai cu
calificare nalt.
2lanificarea corespunztoare a resurselor u,ane presupune> analiza postului6 descrierea
sarcinilor i ela5orarea specificaiilor de lucru.
a. Analiza po#tului. 1naliza fiecrui post de lucru nu cere ,ult ti,p i are avanta)ul crerii
unei 5aze pentru evaluarea perfor,anelor viitoare ale postului. 1naliza postului reprezint o evaluare
ordonat i siste,atic a tuturor aspectelor le%ate de post. 04pansiunea ,icii afaceri face adesea
dificil sta5ilirea li,itelor co,petenelor postului. +ntr7o atare situaie6 ntreprinztorul tre5uie s
%seasc rspunsul la unele ntre5ri privind ri%iditatea sarcinilor6 posi5ilitatea de a fi atri5uite altor
salariai6 necesitatea calificrii sau deprinderii din ,ers a sarcinilor. 1naliza postului n ,icile
ntreprinderi este infor,al i se face adesea ,preun cu salariaii.
Infor,aiile culese prin analiza postului l vor a)uta pe ntreprinztor la descrierea sarcinilor i la
ela5orarea specificaiilor de lucru.
""-
5. )e#crierea #arcinilor presupune descrierea o5li%aiilor i responsa5ilitilor unui anu,it
post6 n anu,ite condiii de lucru. Se poate arta i ,odul n care vor fi realizate sarcinile i locul de
desfurare a lor. Descrierea sarcinilor reflect o5li%aiile presta5ilite i poate cuprinde patru pri>
factori de identificare6 cerinele postului6 efort solicitat6 condiiile de lucru.
c. !la&orarea #pecificaiilor de lucru. Specificaiile de lucru descriu caracteristicile personale
potrivite ocuprii postului6 calificare6 educaie6 e4perien etc. 0le translateaz o5li%aiile prevzute n
descrierea sarcinilor n aptitudini necesare realizrii acestor o5li%aii. 0la5orarea specificaiilor nu este
uoar deoarece solicit luarea unor decizii privind cate%oriile de personal pe care vrea s7l an%a)eze
fir,a. Dac6 de e4e,plu6 se anticipeaz creterea rapid a fir,ei n viitorul apropiat i aceasta cere
salariai ,ai calificai6 specificaiile de lucru vor tre5ui s cuprind caliti superioare celor iniiale
pentru care a fost an%a)at salariatul. Dac se dorete rotirea personalului6 atunci fiecare an%a)at tre5uie
s ai5 capacitatea de a lucra pe orice post. Specificaiile tre5uie totui s reflecte nevoile reale ale
fir,ei. Dre5uie evitat an%a)area unui personal superior calificat postului ce7l deine ca ur,are a
specificaiilor de lucru6 nainte de a fi necesar an%a)area unor astfel de salariai. =ucrtorii cu o
calificare superioar celei cerute se pot plictisi de lucru pe care7l fac i pot s nu fie satisfcui de
,unca pe care o fac. +n plus6 fir,a tre5uie s le plteasc salarii ,ai ,ari dec&t cele corespunztoare
postului.
"*.#.#. Recrutarea per#onalului core#punztor
Becrutarea personalului reprezint procesul identificrii potenialilor candidai pentru
posturile fir,ei. 0a se face dup descrierea posturilor. A fir, nou poate apela la ur,toarele
surse de recrutarea a personalului> interiorul fir,ei6 concureni6 surse e4terne6 coli.
". Recrutarea din interiorul firmei. 2ro,ovarea personalului propriu este o 5un politic de
,otivare i ,eninere a salariailor co,peteni. Cineva care este o5inuit cu ,odul de derulare a
afacerii poate s se adapteze uor la o activitate nou. Dac se practic i rotirea personalului6 atunci
adaptarea este i ,ai uoar.
2ro,ovarea salariailor n cazul apariiei unor locuri vacante are ur,toarele avanta8e>
7 conoaterea salariatului i a deprinderilor sale de lucru?
7 costul an%a)rii este foarte sczut?
7 preluarea sarcinilor se face fr ntreruperea activitii?
7 creaz ,otivaia salariaiilor de a ,unci ,ai 5ine pentru a fi pro,ovai i ei la r&ndul lor.
Dotui6 e4ist i anu,ite nea8un#uri ale ocuprii locurilor vacante cu salariai proprii. 1stfel6
un nou an%a)at poate fi superior calificat. Si,pla pro,ovare pe 5az de vec;i,e poate crea ostilitatea
celor care consider c au o calificare superioar. 1poi6 noul venit poate avea idei noi6 ori pro,ovarea
salariaiilor proprii n5u acest lucru. Indiferent ce politic adopt ntreprinztorul atunci c&nd se
ivete un loc vacant6 el tre5uie s ntre5e i cel puin s per,it salariailor proprii s solicite postul6
nainte de a7i cuta de lucru n alt parte.
#. Recrutarea de la concureni. 1n%a)area unor salariai de la fir,ele concurente are nu nu,ai
avanta)ul c acetia au deprinderile necesare realizrii sarcinilor6 dar se pot o5ine infor,aii
referitoare la activitatea concurenilor6 lucru deloc de ne%li)at. !urtul salariailor poate avea drept
consecin un co,porta,ent si,ilar al concurenei6 ceea ce poate duce la o cretere n spiral a
costului ,uncii6 deoarece aceti salariai pot s cear salarii ,ai ,ari la an%a)are. +n unele cazuri6
ntreprinztorii cad de acord s nu7i an%a)eze reciproc salariaii.
3. Recrutarea din #ur#e e7terne. Sursele e4terne principale de recrutare a personalului sunt
ur,toarele>
a. Recomandrile #alariailor. Dac salariaii sunt ,ulu,ii de ,unca pe care o deprind6 ei
vor dori s reco,ande un prieten sau o rud care are calificarea necesar s lucreze ,preun cu ei.
5. -otii #alariai. +n ,ulte situaii6 salariaii care6 dintr7un ,otiv sau altul6 au plecat doresc s
se ntoarc. 0i se vor adapta rapid la ,unca pe care au ,ai fcut7o.
c. -urnizori i clieni. 1desea6 furnizorii i clienii pot reco,anda persoane corespunztoare
ocuprii unui anu,it post.
"""
d. Prietenii i cunotinele ntreprinztorului. Cu ocazia diferitelor nt&lniri6 ntreprinztorul
poate spune prietenilor i cunotinelor de ce fel de salariai are nevoie. De ,ulte ori i se fac propuneri
care pot fi accepta5ile.
e. (ficiul forelor de munc. 2rin oficiul forelor de ,unc pot fi selectate acele persoane care
corespund cerinelor postului solicitat.
f. Cuttorii ocazionali de lucru. Gnele persoane care caut de lucru solicit ntreprinztorului
ca n cazul apariiei unor posturi vacante s fie luai n vedere. +ntreprinztorul le va reine cererea i
i va for,a un cerc de candidai poteniali. 2rin selectarea dintre aceste persoane6 ntreprinztorul
poate recruta personal fr a ,ai anuna vacantarea unor posturi.
%. *iare i revi#te. 1nunurile n ziare reprezint cea ,ai popular ,etod de an%a)are. De
re%ul6 vor rspunde ,uli solicitani6 unii neav&nd calificarea necesar. 2entru a nu pierde prea ,ult
ti,p cu selectarea candidailor6 anunul tre5uie s fie precis i la o5iect.
4. Recrutarea din coli. Scolile sunt adesea o surs de an%a)are a unor salariai calificai.
\inerea le%turii cu instituiile de inv,&nt poate aduce avanta)e reale. Gnii studeni sau elevi pot fi
sponsorizai de ctre fir,6 ca apoi dup ter,inarea studenilor s fie an%a)ai.
"*.#.3. Selectarea celei mai core#punztoare per#oane
2entru o selecie c&t ,ai ri%uroas6 ntreprinztorul tre5uie s proiecteze un for,ular de
cerere de an'a8are. A cerere de an%a)are tre5uie s conin n %eneral ur,toarele cate%orii de
infor,aii> infor,aii personale> nu,e6 adres6 telefon6 starea civil6 nu,r de copii6 situaia
,ilitar6 data naterii6 eventual nli,e i %reutate? referine personale? pre%tire? locuri de ,unc
precedente? co,entarii ale solicitantului. Dup o pri, evaluare6 ntreprinztorul va ale%e acele
cereri care ndeplinesc cele ,ai ,ulte dintre cerinele postului respectiv.
+n continuare6 ntreprinztorul tre5uie s treac la a doua etap i anu,e intervievarea
solicitanilor r,ai n concurs. 2entru aceasta se va sta5ili un anu,it ti,p de intervievare a
candidailor i se va trece la punerea unor ntre5ri ,ai nt&i %enerale6 apoi ,ai specifice. Se va
verifica n acest fel veridicitatea unor infor,aii din cererea de an%a)are i referine. De ase,enea6
se va putea o5serva te,pera,entul i personalitatea candidatului. Deoarece interviul produce o
stare de stres6 ntreprinztorul va tre5ui s creeze o at,osfera c&t ,ai rela4ant.
+ntruc&t ntreprinztorul nu poate an%a)a un ,edic6 este necesar ca potenialul candidat s ai5
fia medical co,pletat.
+n final6 ntreprinztorul tre5uie s alea% persoana cea ,ai potrivit cerinelor postului. 0ste
reco,andat ca ale%erea s se fac prin eli,inare6 n fiecare etap ra,&n&nd ,ai puini candidai.
Decizia final se va lua i pe 5aza referinelor candidatului6 crora li se va verific acuraetea.
2entru a ale%e cel ,ai potrivit salariat6 ntreprinztorul are la nde,&n o serie de procedee
cu, sunt> solicitrile de serviciu6 testele i interviurile.
". Solicitrile de #erviciu. C&nd procesul de recrutare a avut efect i e4ist un anu,it nu,r de
solicitani6 accentul tre5uie pus pe selectarea celei ,ai calificate persoane pentru ocuparea postului
vacant. 2entru a se asi%ura c deine cele ,ai e4acte infor,aii referitoare la fiecare candidat6
,ana%erul tre5uie s foloseasc un for,ular de solicitare. 1cesta tre5uie s cuprind nu,ai
infor,aiile referitoare la postul respectiv. +n ela5orarea acestui for,ular6 ,ana%erul tre5uie s se
concentreze pe o5inerea infor,aiilor care i vor a)uta n evaluarea potenialului solicitanilor de a
realiza sarcinile postului vacant. !or,ularul tre5uie s pun accent pe studiile pe care le are
solicitantul6 e4periena n ,unc6 deprinderi aplica5ile n ,unc6 istoricul ,uncii6 pre%tirea special
cerut6 e4periena ,ana%erial. De ,ulte ori se solicit nu nu,ai referine profesionale ci i
personale. (ana%erul tre5uie s verifice referinele profesionale pentru a se asi%ura dac solicitanii
au e4periena de ,unc cerut i s descopere6 dac este posi5il6 o5inuinele precedente de ,unc
at&t 5une c&t i rele.
#. e#tele. +n anu,ite cazuri6 ntreprinztorii folosesc diferite teste pentru a7i a)uta n procesul
de selecie. Destele pot fi foarte utile pentru o5inerea infor,aiilor6 ns ele sin%ure nu pot selecta
""#
candidaii. Destele pot doar furniza infor,aii supli,entare care pot fi ,5inate cu alte ele,ente
pentru a se lua decizia final.
04ist c&teva tipuri de teste de ncadrare. Cea ,ai ,are i,portan o au testele de perfor,an.
1a dup cu, arat i nu,ele6 te#tele de performan solicit candidailor s de,onstreze a5ilitatea
de a realiza sarcinile corespunztoare postului respectiv. Solicitantului tre5uie s i se dea ansa de a
de,onstra deprinderile necesare ocuprii unui anu,it post 9lucrul la calculator6 dactilo%rafiere6
inerea evidenei6 nde,&nare n ,anevrarea ,ainilor etc.:.
e#tele 'enerale de inteli'en ,soar a5ilitatea de a rezolva su5iecte teoretice tradiionale.
e#tele de aptitudine reflect a5ilitatea solicitantului ntr7un do,eniu specific. 0le pot ,sura
de4teritatea ,anual sau ver5al6 capacitatea psi;o,otorie etc. 1ceste teste specializate pot da
,ana%erului ,sura potenialului solicitantului de a face o activitate care cere aceste nclinaii.
e#tele de per#onalitate ncearc s deter,ine ,odul n care solicitanii vor cola5ora n ,unc
i cu, se co,port n condiii de stress. Str&ns le%ate de testele de personalitate sunt te#tele de
intere#e care ncearc s ,soare interesul solicitantului pentru o anu,it ,unc. 1ceste dou
cate%orii de teste sunt criticate pentru faptul c rspunsurile date de solicitani pot fi false. Datorit
dificultilor de interpretare a rezultatelor6 tre5uie apelat la e4peri. Dotui6 din cauza costurilor
ridicate6 ntreprinztorul nu apeleaz prea des la acest %en de teste.
3. Interviurile. Selecia final a candidailor se face n ,od o5inuit prin intervierea fiecruia
dintre ei. Interviul are cea ,ai ,are i,portan n selecie6 deoarece pune fa n fa ,ana%erul cu
solicitantul. De aceea6 ,ana%erul tre5uie s pre%teasc interviul cu atenie. +n acest sens el tre5uie s
foloseasc infor,aiile culese n celelalte etape i s ela5oreze un proiect scris de interviu.Di,pul
destinat interviului tre5uie presta5ilit. 2rerea c se poate face o opinie despre candidat n patru
,inute nu este ntotdeauna e4act.
Deoarece unii candidai pot fi ti,izi6 tre5uie nceput cu unele ntre5ri %enerale uoare.
Discuiile pot fi co,5inate cu folosirea descrierii sarcinilor i a specificaiilor.
Gn interviu se desfoar6 de re%ul6 n trei etape. Dac ntreprinztorul este unicul ,ana%er al
co,paniei6 va tre5ui s parcur% el sin%ur cele trei etape6 eventual co,5in&ndu7le. Dac fir,a are un
ef de personal6 acesta va ncepe interviul care va fi continuat de eful direct pentru care va lucra
candidatul. 1 treia etap va tre5ui parcurs de nsui ntreprinztor pentru a se asi%ura dac se
ndeplinesc cerinele de an%a)are.
Aricare ar fi procedura de intervievare6 etapele sunt ur,toarele>
a. Selecia preliminar. 2ri,a etap are ca scop o5inerea unor infor,aii %enerale despre
candidai. Gn 5un %;id n interviu poate fi utilizarea for,ularului de solicitare. +n aceast etap se vor
%si rspunsuri la unele ntre5ri de 5az privind e4periena candidatului6 deprinderile speciale pe care
le7a cptat6 ,otivaia6 interesele i aspiraiile acestuia. Bspunsurile date per,it for,area unei pri,e
i,presii despre candidat.
5. Al doilea interviu6 Scopul celei de7a doua ntrevederi l reprezint verificarea co,petenelor
te;nice ale candidatului6 pentru a se constata dac solicitantul are calificarea necesar rezolvrii
corecte a sarcinilor. Gn telefon dat efului celui la care a ,ai lucrat nainte candidatul poate fi foarte
eficient. Aa,enii tind s spun ,ai ,ult prin telefon dec&t printr7un rspuns scris. +n felul acesta se
poate verifica dac ceea ce a spus candidatul se confir,.
c. Al treilea interviu. +n aceast etap se verific infor,aiile o5inute i se ntrete i,presia
fcut despre candidai. Se vor %si rspunsuri la co,unicaiile interpersonale ale candidatului.
Dup ntervievarea tuturor candidailor6 ntreprinztorul va tre5ui s ia decizia final6 lu&nd n
considerare deprinderile6 capacitatea i te,pera,entul fiecrui candidat6 av&ndu7se n vedere c dac
deprinderile pot fi nvate6 personalitatea nu ,ai poate fi ,odificat.
"*.#.4. (rientarea i pre'tirea #alariailor
2ersonalul selectat i an%a)at tre5uie introdus rapid i efectiv n ,ediul de lucru al activitii ce
se va desfura. 2entru aceasta6 va tre5ui ,ai nt&i orientat i pre%tit profesional.
""3
". (rientarea #alariailor. +ntreprinztorul tre5uie s se strduiasc s fa,iliarizeze noii
salariai at&t cu fir,a c&t i cu ,unca pe care o vor desfura. +n funcie de specificul fir,ei6 acest
proces de orientare poate dura de la c&teva zile la c&teva luni. 2ri,ele zile vor fi destinate nt&lnirii
cu ceilali salariai6 cunoaterea facilitilor fizice i ntele%erea procedurilor i politicilor fir,ei. +n
aceast perioad noul salariat tre5uie s se fa,iliarizeze cu ntreprinderea sau ,a%azinul i s
nelea% ceea ce tre5uie el s fac. Gn accent deose5it tre5uie pus pe ,odul cu, este prezentat
noul venit celorlali salariai6 pentru ca acetia s nu7l respin%.
C;iar dac noul an%a)at are calificarea necesar postului respectiv6 un anu,it %rad de instruire
este pro5a5il necesar. +ntr7o fir, ,ic este deose5it de i,portant ca un salariat s poat realiza
,ai ,ulte activiti. 0i reprezint un activ puternic pentru ntreprinztor. +n lipsa altora6 ei i pot
suplini pe cei a5seni6 asi%ur&nd continuitatea activitii. De ase,enea6 salariaii 5ine instruii nu
tre5uie suprave%;eai per,anent6 aa c ntreprinztorul va avea ,ai ,ult ti,p disponi5il pentru
alte activiti.
(etodele de instruire depind n ,are ,sura de felul locului de ,unc i calificarea necesar.
+n fir,ele ,ici se pot folosi ur,toarele ,etode> instruirea la locul de ,unc6 rotaia posturilor6
cursuri de calificare.
(uli ntreprinztori ne%li)eaz ns orientarea noilor salariai. Dotui6 nu tre5uie plecat de la
presupunerea c noii salariai vor ti s fac ceea ce se poate deprinde n luni i ani. +ntreprinztorul
tre5uie s fie si%ur c noul salariat are prile)ul de a se nt&lni cu fiecare cola5orator al su. a tre5ui
alocat ti,p suficient pentru a se verifica dac salariatul s7a aco,odat cu noile responsa5iliti.
2entru o c&t ,ai 5un orientare tre5uie ela5orat un pro%ra, eficient n acest sens care s se
concentreze asupra prezentrii noului salariat a specificului fir,ei6 ce o difereniaz de concureni6
care sunt punctele forte i sla5e ale fir,ei6 ce ,isiune6 scopuri i o5iective are aceasta i cu, pot fi
realizate acestea.
+ntreprinztorul tre5uie s cultive la noul salariat entuzias,ul pentru ,unca ce o desfoar i
s7i arate ,odul n care ,unca sa contri5uie la succesul fir,ei.
#. Pre'tirea per#onalului. I,portana pre%tirii personalului nu ,ai tre5uie su5liniat.
2erfecionarea pre%tirii are drept consecin i,ediat o ,unc ,ai eficient i creterea
productivitii. Salariaii sunt n %eneral contieni c n aceast epoc a sc;i,5rilor te;nolo%ice
rapide nvarea a noi deprinderi este sin%ura cale de a rezista. C;eltuielile pentru pre%tirea
personalului reprezint o investiie ca oricare alta.
,etodele de pre'tire pot fi ,prite n dou ,ari cate%orii> la locul de ,unc i n afara
locului de ,unc.
(icile ntreprinderi folosesc n special metoda pre'tirii la locul de munc ce are un ,are
i,pact asupra ,uncitorilor ntruc&t este le%at direct de perfor,ane. Aa,enii doresc6 n %eneral6 s
fac un lucru 5un i voiesc s7i ,5unteasc perfor,anele.
Joii salariai pot fi pre%tii direct la locul de ,unc sau prin ucenicie. 1ceast din ur,
posi5ilitate se folosete de re%ul n industrie. Gcenicii nva din e4e,plu. +n unele do,enii
deose5ite sunt necesari ani de ucenicie. Salariaii nva o5serv&nd6 pun&nd ntre5ri i fiind ntre5ai
i6 cel ,ai i,portant6 lucr&nd.
2re%tirea n afara locului de munc presupune ur,area unor coli6 se,inarii ori lucrul n
afara locului de ,unc.
I,5oldul principal al perfecionrii profesionale l d ntreprinztorul. Dac el va continua
pre%tirea6 ceilali l vor ur,a.
"*.#.'. Compen#aii
2entru a atra%e i ,enine salariai co,peteni ntreprinztorul tre5uie s instituie un siste, de
co,pensare adecvat. Siste,ul de co,pensare a salariailor are dou co,ponente> salariul i
sti,ulente. +n cele ,ai ,ulte afaceri de nceput salariul se sta5ilete fie n funcie de ti,pul lucrat
""4
9salariu n re%ie:6 fie n funcie de cantitatea produselor realizate 9salariu n acord:. Sti,ulentele pot
fi financiare i nefinanciare.
#.'.". Salariile sunt deter,inate de o serie de factori interdependeni> cererea de for de
,unc6 le%islaie6 costul vieii6 posi5ilitatea fir,ei de a plti6 sindicatele.
a. Cererea i oferta de for de munc sunt fore care nu pot fi controlate. =ipsa forei de
,unc ,rete preul forei de ,unc. (unca superior calificat este influenat puternic de cerere i
ofert. Dei cererea i oferta au aciune lent6 Qi,pactulQ lor este puternic.
5. "e'i#laia prevede un nivel ,ini, al salariatului pe econo,ie6 pe care ,icile ntreprinderi
tre5uie s7l respecte.
c. Co#tul local al vieii influeneaz rata salariului. +n anu,ite pri ale rii costul vieii este
,ai sczut6 ceea ce se reflect n nivelul salariilor pltite. Creterea costului vieii i,pune a)ustarea
salariilor pentru a prote)a salariaii.
d. Po#i&ilitatea de a plti poate lucra ,potriva fir,ei. Creterea salariilor depinde de
profita5ilitatea afacerii. !ir,ele sta5ile pot avea niveluri ale preului care fac posi5il plata unor
salarii ,ai ,ari dec&t ,edia.
c. Sindicatele. Dac salariaii sunt ,e,5rii unui sindicat6 salariile i 5eneficiile supli,entare
pltite sunt rezultatul ne%ocierilor.
Calculul salariilor se poate 5aza pe diferite #i#teme de #alarizare. Cel ,ai o5inuit este
salarizarea n re'ie sau dup ti,pul lucrat. Cea de7a doua ,etod este salarizarea n acord sau pe
5ucat6 care se aplic ,ai ,ult n producie. 04ist ,ulte co,5inaii ale celor dou ,etode de 5az.
Gneori se acord i 'ratificaii anuale sau tri,estriale6 care depind de profitul fir,ei. 2entru a
fi eficient acest siste,6 este necesar ca %ratificaiile s fie 5ine individualizate n funcie de realizri6
altfel toi salariaii vor atepta %ratificaii6 indiferent de rezultate. Individualizarea rezultatelor
contri5uie la instituirea unui siste, de evaluare corespunztor.
:G6;6E6 !valuarea performanelor per#onalului
0valuarea corect a perfor,anelor salariailor este deose5it de i,portant. 0a duce nu nu,ai
la ,5untirea calitii ,uncii6 dar are i,plicaii profunde i asupra ,otivrii i satisfaciei
personalului. 2rintre ele,entele ce pot fi luate n considerare la evaluarea personalului sunt>
cantitatea 5unurilor realizateOv&ndute6 calitatea ,uncii6 cunoaterea cerinelor locului de ,unc6
dorina i capacitatea de a lucra cu alte persoane6 iniiativa6 punctualitate. Gnele dintre aceste
ele,entele sunt ,sura5ile6 altele sunt supuse evalurii su5iective a ntreprinztorului. Se pot folosi
calificative de tipul foarte 5un6 5un6 satisfactor6 nesatisfactor. Salariul personalului se poate sta5ili
n continuare pornind de la aceast evaluare.
". Cu, poate fi realizat co,parti,entarea activitilor ntr7o fir,K
#. Ce sunt specificaiile de lucru i analiza postuluiK De ce sunt ele aa de i,portanteK
3. Care sunt avanta)ele pro,ovrii salariailor propriiK
4. Care sunt surse e4terne de recrutare a salariailorK
'. Ce tipuri de teste pot fi utilizate n selectarea personaluluiK
6. +n ce const interviul de an%a)areK
/. Care sunt factorii ce influeneaz nivelul salariilorK
*. Ce ele,ente tre5uie luate n vedere la evaluarea perfor,anelor personaluluiK
e#te>
". Cea ,ai ,are i,portant o au>
a. Destele de personalitate
5. Destele de aptitudine
c. Destele de perfor,an
d. Destele de inteli%en
""'
#. Candidaii la un post pot da rspunsuri false dac se folosesc>
a. testele de perfor,an
5. testele %enerale de inteli%en
c. testele de personalitate
d. testele de aptitudine
3. Salariile sunt deter,inate n funcie de>
a. Costul local al vieii
5. Cererea i oferta de for de ,unc
c. =e%islaie
d. Sindicate
CAPI("U" 3I3
=!SIUN!A RISCU"UI
- tipurile de risc e4istente n activitatea antreprenorial?
- strate%iile de %estionare a riscului n afaceri?
- condiile asi%urrii contra riscului?
- tipurile de ;oi din ,a%azine?
- cauzele furturilor salariailor?
- ,odalitile de prevenire a riscului furturilor.
Biscul este o situaie n care e4ist posi5ilitatea unei deviaii nedorite de la rezultatul
scontat6 ateptat sau sperat. +n afaceri6 riscul reprezint pierdererile asociate cu 5unurile tan%i5ile i
intan%i5ile ale fir,ei i c&ti%urile poteniale ale afacerii.
Iniiind o afacere6 ntreprinztorul i asu, anu,ite riscuri. Gnele sunt inerente desfurrii
afacerilor6 altele se produc din cauze neprevzute. +ntreprinztorul tre5uie s tie cu, s se
prote)eze de ase,enea riscuri printr7o politic de asi%urare eficient.
:H6:6 ipuri de ri#c
Biscurile pot fi clasificate din ,ai ,ulte puncte de vedere.
".Din punct de vedere al caracterului lor riscurile pot fi pure i speculative.
Ri#cul pur reprezint incertitudinea %enerat de unele eveni,ente i,previzi5ile care poate
avea ca ur,are suferirea sau nu a unor pierderi. Biscul pur se nt&lnete atunci c&nd e4ist
posi5ilitatea nre%istrrii unor pierderi6 ns pro5a5ilitatea producerii acestui eveni,ent este
necunoscut. 04e,ple de risc pur sunt focul6 ,oartea unui salariat c;eie6 fali,entul unui client6
furtul. +ntreprinztorul nu se poate opune producerii acestor eveni,ente. Dotui6 ,ulte din aceste
riscuri pot fi analizate statistic i sunt prin ur,are asi%ura5ile.
Ri#cul #peculativ reprezint incertitudinea %enerat de unele aciuni voluntare i care se
poate ,aterializa n c&ti% sau pierdere. Cu,prarea de dolari cu sperana c va crete cursul
acestora este un risc speculativ. 0veni,ente neprevzute pot di,inua cursul dolarului6 investiia
fiind considerat speculativ ntruc&t ntreprinztorul i nu destinul a deter,inat aceasta pierdere.
1cest risc nu este asi%ura5il.
#.Din punct de vedere al cauzelor producerii6 riscul se poate datora incendiilor6
inundaiilor6 cutre,urelor6 furturilor etc.
3.Din punct de vedere al po#i&ilitii de a#i'urare6 nt&lni, riscuri asi%ura5ile i riscuri
neasi%ura5ile.
""6
4.Din punct de vedere al naturii lor6 riscurile pot fi> riscuri privind piaa6 riscuri privind
proprietatea6 riscuri privind personalul6 riscuri privind clienii.
a6Ri#curi privind piaa. Biscurile privind piaa pot aprea ca ur,are a sc;i,5rilor
ne%ative n cadrul pieei int i ale eforturilor de ,ar<etin%. (ulte din aceste sc;i,5ri pot afecta
poziia co,petitiv a fir,ei i potenialul de cretere pe ter,en lun%. 0le se dezvolt cel ,ai
adesea n rit, lent6 devenind n final co,plet distructive. 1ceste riscuri nu sunt n %eneral
asi%ura5ile prin polie de asi%urare nor,ale. 2rintre cele ,ai elocvente astfel de riscuri sunt
ntreruperile n aprovizionare6 deteriorarea condiiilor econo,ice i reducerea cererii de produse.
ntreruperile n aprovizionare se datoreaz furnizorilor i ele pot provoca ,ari pierderi n
procesul de producie sau v&nzare.
)eteriorarea condiiilor economice poate avea efect ne%ativ supra afacerii prin rate ale
inflaiei ridicate6 creterea ratei do5&nzii6 reducerea veniturilor. +ntreprinztorii sunt e4tre, de
vulnera5ili la aceste riscuri6 %estionarea riscului fiind deose5it de dificil.
Reducerea cererii de produ#e. !iecare produs are un anu,it ciclu de via. 2entru a nu
intra n faza de declin i a se e4pune astfel acestui risc6 ntreprinztorul tre5uie s nnoiasc i
,odernizeze n ,od continuu produsele.
&6Ri#curi privind proprietatea. Dac riscurile privind piaa au un caracter intan%i5il6 cele
privind proprietatea au un caracter tan%i5il. Cele ,ai ,ulte dintre aceste riscuri sunt asi%ura5ile.
Citeva dintre cele ,ai i,portante dintre aceste riscuri sunt> focul6 dezastrele naturale6 spar%erile6
t&l;riile i furtul din ,a%azine.
-ocul. Cldirile6 ec;ipa,entele i stocurile pot fi distruse parial sau total de foc. Desi%ur6
%radul de risc depinde de tipul afacerii. +ntreprinztorul poate reduce efectul distru%tor al focului
printr7o politic de prevenire a incendiilor i asi%urare.
)eza#trele naturale. Inundaiile6 cutre,urele6 furtunile puternice i alte cala,iti Edate de
Du,nezeuF sunt i,previzi5ile i pot afecta %rav activitile fir,ei. Dei se pot lua unele ,suri
preventive nu se pot face prea ,ulte pentru prent&,pinarea acestor dezastre. De aceeea6 asi%urarea
este cea ,ai 5un soluie.
Spar'erile. !ir,ele sunt locuri atractive pentru spr%tori. +ntreprinztorul poate di,inua
efectul spar%erilor prin folosirea unor siste,e de alar,6 a%eni prot%uard6 ilu,inare adecvat i
asi%urare.
5l.riile prin actele de violen i inti,idare sunt ,ult ,ai periculoase6 ntruc&t pun n
pericol viaa salariailor i clienilor. +,potriva t&l;riilor se pot folosi aceleai ,etode ca n cazul
spar%erilor i n plus o%linzile i ca,erele de luat vederi.
-urtul din ma'azine. 2ierderile datorit furturilor reprezint un ,are pericol pentru
ntreprinztor. 1utorii furturilor pot fi profesioniti sau clieni o5inuii. 2rofesionitii sunt dificil de
identificat i neles. +n plus6 ei se concentreaz asupra produselor de valoare i care se v&nd rapid.
Clienii o5inuii pot fura i ei. !ie c sunt copii care nu i dau sea,a c fur6 fie ca sunt
clepto,ani6 consu,atori de dro%uri sau clieni ne,ultu,ii ca au stat prea ,ut la r&nd i fur din
rz5unare6 ei pot produce ,ari pa%u5e. +,potriva ;oilor din ,a%azine se pot lua o serie de m#uri
de prevedere> instruirea salariailor6 avertizarea scris6 folosirea de o%linzi conve4e pentru a
eli,ina un%;iurile ,oarte6 utilizarea de siste,e de alar,6 dispunerea articolelor scu,pe n locuri
special a,ena)ate6 e4punerea ordonat pentru a se putea o5serva rapid furtul6 diri)area flu4ului
clienilor spre casierie6 folosirea de a%eni prot%uard. 0vident6 i asi%urarea este o soluie 5un.
c6Ri#curi privind per#onalul. 1ceast cate%orie de risc se datoreaz aciunii salariailor. 0i
pot co,ite at&t furturi propriu7zise c&t i falsuri. 1cestea se pot datora an%a)rii unor persoane6 fr
a le verifica atent nainte de an%a)are? o5inuinei cu un nivel de trai ,ai ridicat6 politicii de personal
neadecvat6 care creaz i,presia salariailor ca nu sunt pltii suficient i vor fura n co,pletare?
relaiilor necorespunztoare dintre ntreprinztor i salariai6 care vor crea o at,osfer de
nencredere? oportunitii de a fura6 prin lipsa unei ,etode de prevenire a furturilor de ctre
salariai? condiiile econo,ice6 care fac i,posi5il un trai decent. +,potriva furturilor se pot lua
unele m#uri ca> separarea sarcinilor de plat6 recepie6 controlul stocurilor? inerea unei 5une
""/
evidene i verificarea ei periodic? nc;iderea fietelor i 5irourilor? pltirea corect a salariailor?
atenie la cei ,ai de ncredere salariai6 care pot fura de fapt cel ,ai ,ult? pedespirea salariailor
care au fost prini fur&nd? nefolosirea a doi ,e,5rii ai aceleai fa,ilii n acelai loc? verificarea
prin sonda) a recepiei ,aterialelor. +,potriva fraudelor se poate lupta prin ur,toarele mi8loace>
verificarea cecurilor anulate6 apro5area personal de ntreprinztor a reducerilor de pre i a
creditelor6 se,narea personal a tuturor cecurilor.
Biscurile privind personalul sunt n cea ,ai ,are parte asi%ura5ile.
d6Ri#curile privind clienii. Clienii sunt sursa principal de profit6 ns prezint i anu,ite
riscuri. (ulte din aceste riscuri sunt datorate ru platnicilor sau ne,ulu,irii clienilor.
Ru platnicii. Dac ntreprinztorul vinde pe credit s8ar putea ca unele su,e de 5ani s nu le ,ai
recupereze. 1cionarea n )ustiie este n acest caz sin%ura soluie.
Nemulumirile clienilor. +ntreprinztorul poate fi e4pus i riscului ne,ulu,irii clienilor6 datorit
calitii necorespunztoare a produselor sau depirii ter,enelor de %aranie. 0vitarea unei
ase,enea situaii este sin%ura ,sura de asi%urare ,potriva acestui risc.
:H6;6 Strate'ii de 'e#tionare a ri#cului
+ntreprinztorii au la dispoziie patru strate%ii de %estionare a riscului> evitarea riscului6
prevenirea riscului6 transferul riscului i asu,area riscului.
!vitarea ri#cului presupune refuzul de a ntreprinde o aciune n care riscul pare s fie prea
costisitor. De e4e,plu6 nc;irierea unui ,i)loc de transport n loc de cu,prarea lui evit riscul
pierderii datorit accidentelor rutiere. De ase,enea6 depunerea zilnic a 5anilor la 5anc evit
pierderea datorit furturilor.
Prevenirea ri#cului 9reducerea riscului6 controlul pierderilor: const n utilizarea de diferite
,etode pentru reducerea pro5a5ilitii producerii anu,itor eveni,ente i di,inuarea efectului celor
care se petrec. De;nica principal folosit o reprezint prevenirea prin diferite ,suri de si%uran i
protecie. +ntreprinztorii pot preveni riscul accidentrii salariailor6 de e4e,plu6 prin instructa)e de
protecia ,uncii. erificarea te;nic a ,i)loacelor de transport i a strii sntaii conductorilor
auto reduce riscul producerii accidentelor rutiere. De ase,enea6 instalarea de siste,e de alar, i
an%a)area a%enilor prot%uard di,inueaz posi5ilitatea furturilor.
ran#ferul ri#cului presupune ,utarea riscului ctre alt persoan sau or%anizaie. Cea ,ai
cunoscut for, de transfer a riscului este asi%urarea6 care este procesul prin care societatea de
asi%urare este de acord s plteasc unei persoane sau or%anizaii desp%u5irea datorit pierderii
nre%istrate contra unei pri,e de asi%urare.
A#umarea ri#cului 9a5sor5ia riscului: const n a5sor5irea riscului deoarece este
i,posi5il asi%urarea ,potriva tuturor pierderilor posi5ile. +n %eneral se a5sor5 riscurile n care
pierderea nu este ,are. De e4e,plu6 dac fir,a are ,ai ,ulte ,i)loace de transport6 pe cele vec;i
poate s nu le asi%ure ntruc&t consider c are posi5iliti financiare de a8i asu,a riscul pierderii
din accidente de circulaie. +n unele cazuri6 asu,area riscului ia for,a autoasi%urrii. 1ceasta poate
fi definit ca acceptarea planificat a riscului pierderii. 2rin autoasi%urare6 ntreprinztorul i
constituie un fond de rezerv destinat eventualelor pierderi. De re%ul6 ntreprinztorii nu au
suficiente fonduri pentru a constitui ns acest fond.
+n %eneral6 se folosesc ,ai ,ulte strate%ii de %estionare a riscului n acelai ti,p. +n continuare6
vo, trata aspectele le%ate de transferul riscului prin asi%urare i prevenirea riscului din furturi.
:H6C6 A#i'urarea impotriva ri#cului
1si%urarea reprezint transferul riscului pur prin inter,ediul unui contract nc;eiat ntre
dou pri 9n cazul nostru ntre ntreprinztor i societatea de asi%urare. Societatea de asi%urare
accept riscul pltirii unei ,ari su,e de 5ani asi%urailor si contra unei pri,e de asi%urare de
,ri,e relativ ,ic. 2rin aceast procedur ntreprinztorul poate transfera n ntre%i,e sau parial
incertitudinea financiar pentru ,ulte din riscurile pure.
""*
"9.3.". !tapele proce#ului de a#i'urare
!tapele proce#ului de a#i'urare sunt ur,toarele> identificarea riscurilor ce pot fi
acoperite6 o5inerea acoperirii pentru pierderile poteniale ,a)ore i corelarea valorii pri,ei de
asi%urare cu pro5a5ilitatea pierderii.
:6Identificarea ri#curilor ce pot fi asi%urate se face nu,ai dup o cercetare ,inuioas.
(ai nt&i ntreprinztorul tre5uie s fac asi%urrile prin efectul le%ii i apoi eventual i celelelte
cate%orii de riscuri.
;6(&inerea acoperirii pentru pierderile poteniale ma8ore. De ,ulte ori ntreprinztorul
nu poate s7i per,it dec&t asi%urarea ,potriva pierderilor ,a)ore6 fr a su5esti,a ,a%nitudinea
pierderilor poteniale.
C6Corelarea valorii primei de a#i'urare cu pro&a&ilitatea pierderii. Costul asi%urrii
tre5uie s fie pe c&t posi5il proporional cu pro5a5ilitatea producerii eveni,entului asi%urat.
"9.3.#. Condiii de a#i'urare
2entru a fi asi%ura5il6 o anu,it situaie tre5uie s ndeplineasc anu,ite condiii>
7 S poat fi calculat i esti,at pa%u5a care va fi asi%urat6 iar costul asi%urrii s poat fi6 din
punct de vedere econo,ic6 realiza5il. Societatea de asi%urare tre5uie s ai5 date privind frecvena
pierderilor cauzate de un anu,it pericol. 1ceste infor,aii tre5uie s acopere o perioad ndelun%at
de ti,p i s se 5azeze pe un nu,r ,are de cazuri. Societile de asi%urare pot prevedea n ,od
o5inuit c;iar e4act c&t de ,ulte pierderi se vor nre%istra n viitor6 pe 5aza acestor infor,aii. 2ornind
de la aceste considerente6 nu se va putea asi%ura6 de e4e,plu6 un ora ntre%
Polia de a#i'urare
Polia de a#i'urare este un contract de asi%urare nc;eiat ntre un asi%urat i un asi%urtor prin care acesta din ur,
se o5li%6 n sc;i,5ul plii pri,ei de asi%urare de ctre asi%urat6 s ac;ite pri,ului o anu,it su, de 5ani6 n cazul
producerii anu,itor feno,ene i eveni,ente6 n condiii dinainte sta5ilite.
Prima de a#i'urare reprezint preul pltit de ctre asi%urat i este specificat n poli. 0a este pltit anual6 n ,ai
,ulte rate sta5ilite de co,un acord. Jivelul pri,ei de 5azeaz6 n principal6 pe pro5a5ilitatea pierderii n asi%urri6
specific unu anu,it fel de risc. De e4e,plu6 ntruc&t incendiul reprezint un pericol ,ai ,are pentru construciile din
le,n dec&t pentru cele din cr,id6 pri,ele de asi%urare tind s fie ,ai ,ari pentru construciile cu structur din le,n.
Societile de asi%urare tre5uie s colecteze suficieni 5ani su5 for, de pri,e pentru a putea plti desp%u5iri
deintorilor de polie i acoperi propriile c;eltuieli i s o5in i un anu,it profit. 2olia sta5ilete #uma a#i'urat6
adic su,a de 5ani pe care asi%uratorul o va plti n situaia n care asi%uratul va suferi pierderi deter,inate de cauzele
acoperite prin contractul de asi%urare. Su,a asi%urat reprezint li,ita valoric a rspunderii asi%uratorului servind6
totodat6 ca re%ul i drept 5az de tarifare6 n funcie de care se calculeaz pri,a de asi%urare.
Su,a pe care asi%uratul caut s o acopere de la asi%urator se nu,ete de#p'u&ire. 0a nu poate depi ,ri,ea
efectiv a daunei i nici su,a asi%urat prevzut.
Recuperarea reprezint su,a de 5ani pltit efectiv de asi%urator I este sta5ilit adesea prin ne%ocieri ntre prile
contractante.
2ersoanele din cadrul unei societi de asi%urare care calculeaz pierderile ateptate i costul pri,elor de asi%urare se
nu,esc a'eni de a#i'urare. +n sta5ilirea pri,elor de asi%urare acetia iau n considerare trei factori> rata esti,at a
pierderilor6 adic ceea ce se ateapt s plteasc societatea de asi%urare n cazul desp%u5irilor? c;eltuielile societii6
cu, sunt ta4ele i salariile? rata do5&nzii 9la asi%urrile de via:.
,potriva incendiului6 deoarece intr n calcul prea ,ulte varia5ile. Dotui6 este posi5il s se asi%ure o
anu,it cldire.
7 S fie posi5il identificarea riscului asi%urat n ti,p6 loc i pe cauze. Ju se face asi%urare
pentru QoriceQ. Ju se va face6 de ase,enea6 o asi%urare pentru un eveni,ent de)a nt&,plat.
7 Situaia asi%urat s fie su5 controlul asi%uratului. 1ceasta nsea,n6 desi%ur6 c poliele nu
pltesc pierderile care sunt produse intenionat de asi%urat sau cauzate n direcia asi%uratului ori
deter,inate cu concursul asi%uratului. De e4e,plu6 o poli de asi%urare contra incendiului e4clude
""9
pierderile prin incendierea proprie a asi%uratului. 0ste6 totui6 posi5il ca asi%uratul s7i incendieze
fir,a proprie din diferite ,otive.
7 S e4iste o co,unitate de pericole. De e4e,plu6 tre5uie s e4iste suficiente persoane fizice sau
)uritice care realizeaz o anu,it activitate pentru a putea fi asi%urat. Cele ,ai ,ulte asi%urri se
5azeaz pe le%ea ,ediilor. 1ceasta nsea,n c pe ,sur ce nu,rul riscurilor poteniale dintr7o
anu,it cate%orie crete6 nu,rul de pierderi reale din aceast cate%orie este ,ai apropiat de datele
prevzute pentru aceste riscuri care se 5azeaz pe e4periena anterioar. Dotui6 le%ea ,ediilor nu
poate fi aplicat riscurilor neo5inuite 9acelea care a,enin un nu,r redus de su5ieci:.
7 2ericolul nu tre5uie s afecteze pe toi asi%uraii si,ultan. A societate de asi%urare tre5uie s7
i e4tind activitatea asupra unei arii %eo%rafice suficient de ,ari. 1stfel6 un sin%ur incendiu ntr7o
anu,it zon poate fora societatea de asi%urare s plteasc toate poliele pe loc.
7 2ierderea posi5il s fie serioas din punct de vedere financiar. A societate de asi%urare nu7i
poate per,ite s fac polie de c&iva lei. +n consecin6 ,ulte polie au o clauz deducti5il6 ceea ce
nsea,n c societatea de asi%urare va plti nu,ai acea parte a unei pierderi care este ,ai ,are dec&t
un anu,it nivel 9deducti5il: sta5ilit prin poli. Deducti5ilitatea reprezint o pierdere ,ic pe care
asi%uratul consi,te s o suporte. 2rintr7o asi%urare de via6 de e4e,plu6 se poate prevedea ca
asi%uratul s plteasc ,edicului sto,atolo% o su, de p&n la #'.--- lei6 ur,&nd ca su,ele ,ai
,ari s le plteasc societatea de asi%urare.
!tapele #i#temului de control al r#punderilor poteniale i al limitelor inferioare ale
co#turilor a#i'urrilor
". Definirea o5iectivelor. Succesul unui ase,enea siste, depinde de> definirea clar a
o5iectivelor6 sta5ilirea precis a autoritii6 eficiena co,unicrii.
#. Identificara i analiza riscului. +ntre% inventarul fir,ei este e4pus pierderilor. Studierea atent a
tuturor situaiilor %eneratoare de riscuri contri5uie at&t la identificarea c&t I la evitarea acestora.
1desea societatea de asi%urare acord asisten de specialitate %ratuit sau tarife reduse. 0vit&nd
pierderea fir,a6 nici societatea de asi%urare nu va suferi pierderi.
3. =uarea n considerare a alternativelor de control. 0li,inarea6 reducerea sau controlarea
e4punerii este esenial pentru ela5orarea unui pro%ra, de %estionare a risculuui.
4. Construirea unei sc;e,e de control a pierderilor. Gnele fir,e atri5uie salariailor
responsa5iliti privind controlul pierderilor. A astfel de atitudine a)ut la reducerea frecvenei i
severitii pierderilor.
'. Belevarea riscurilor ascunse. (icii ntreprinztori nu se pot co,place n riscuri. De aceea6
tre5uie s revizuiasc n ,od constant e4punerile la riscuri n vederea identificrii acelora ,ai uor
de o,is.
"9.3.3. Criterii de ale'ere a #ocietii de a#i'urare
Societatea de asi%urare se ale%e n funcie de ur,toarele criterii> sta5ilitatea financiar a
societii6 e4periena societii n do,eniul de asi%urare respectiv6 dorina societii de a oferi o
acoperire ,ai lar%6 capacitatea societii de a oferi servicii referitoare la situaiile asi%urate.
:H6C696 ipuri de a#i'urri
+ntreprinztorul are posi5ilitatea s7i fac diferite feluri de asi%urare care se ncadreaz n
dou cate%orii principale> asi%urri facultative de 5unuri i asi%urri facultative de persoane.
". A#i'urrile facultative de &unuri. +ntreprinztorul tre5uie s fie preocupat de
recuperarea 5unurilor distruse6 furate etc.6 precu, i de pierderile datorit accidentelor suferite de
tere persoane n situaia care se folosesc 5unurile sau serviciile sale. 1ceste dou %rupe ,ari de
"#-
riscuri pot fi acoperite cu o palet lar% de asi%urri. +ntreprinztorul tre5uie s alea% acel pac;et de
asi%urri care este cel ,ai potrivit afacerii sale. Gnii ,ici ntreprinztori nu au suficieni 5ani pentru a
plti pri,e de asi%urare care s le acopere 5unurilor i de aceea sunt nevoii s accepte riscul
neasi%urrii. 15ilitatea de a sta5ili un nivel adecvat de acoperire a riscului i de a plti pri,ele de
asi%urare corespunztoare este un factor esenial n iniierea i continuarea unei ,ici afaceri.
Cele ,ai o5inuite forme de asi%urare facultativ a 5unurilor sunt>
7 asi%urarea cldirilor6 altor construcii i a coninutului 9,i)loace fi4e i ,i)loace circulante
,ateriale: pentru cazurile de pa%u5e produse de incendiu i cala,iti?
7 asi%urarea ,ainilor6 utila)elor i instalaiilor6 pentru cazurile de avarii accidentale 9ruperi6
ciocniri6 e4plozie6 scurtcircuit6 trsnet6 cutre,ur de p,&nt6 n%;e6 alunecare de teren6 inundaii:?
7 asi%urarea 5unurilor6 pentru cazurile de pa%u5e produse n ti,pul transportului terestru 9ci
ferate6 ve;icule6 prin pot:?
7 asi%urarea autove;icolelor pentru furt?
1ceste asi%urri se fac a%enilor econo,ici6 deci i ,icilor ntreprinderi ca persoane )uridice.
04ist ns i o serie de asi%urri de 5unuri i rspundere civil care se fac persoanelor fizice6
adic salariailor i ntreprinztorilor. 1cestea sunt>
7 asi%urarea autove;iculelor pentru avarii i rspundere civil?
7 asi%urarea de accidente a conductorilor de autoturis,e i a altor persoane aflate n
autoturis,e?
7 asi%urarea supli,entar pentru cazurile c&nd autovecolul este condus de alte persoane dec&t
asi%urantul?
7 asi%urarea conductorilor a,atori care conduc autoturis,ele altor persoane fizice?
7 asi%urarea de rspundere civil a conductorilor auto a unitilor econo,ice pentru pa%u5ele
produse ca ur,are a accidentelor de circulaie.
=a toate asi%urrile de 5unuri6 asi%uraii au o5li%aia s ntrein 5unurile cuprinse n asi%urare.
#. A#i'urrile facultative de via. Spre deose5ire de celelalte for,e6 asi%urarea pe via
nu este le%at de risc6 deoarece ,oartea este o certitudine pentru fiecare. 1si%urarea de via
prote)eaz fa,iliile i afacerea ,potriva pierderii venitului6 si%uranei sau serviciilor personale
datorit ,orii ti,purii. 2oliele sunt pltite 5eneficiarului dup decesul asi%uratului.
2rincipalele forme de asi%urare facultativ de via sunt>
7 asi%urarea ,i4t de via?
7 asi%urarea ,i4t de via i supli,entar de accidente?
7 asi%urarea fa,ilial ,i4t de via?
7 asi%urarea ,i4t de via cu pensie pentru ur,ai?
7 asi%urarea de econo,ie i de invaliditate per,anent din accident?
7 asi%urarea via%er de deces cu plata pri,elor pe ti,p li,itat?
7 asi%urarea facultativ cu ter,en fi4?
7 asi%urarea de rent pe ti,p li,itat?
7 asi%urarea via%er de deces cu pri, unic?
7 asi%urarea facultativ de accidente?
7 asi%urarea fa,ilial de accidente?
7 asi%urarea de accidente QturistQ.
Recomandri privind ela&orarea unui pro'ram eficient de 'e#tionare a ri#cului6
7 Bevizuirea tuturor situaiilor financiare pentru identificarea activelor i riscurilor c;eie care tre5uie asi%urate?
7 !a,iliarizarea cu ter,enii i docu,entaia specific asi%urrii?
7 izitarea fir,ei dup un pro%ra, nor,al i discutarea cu personalul a pro5le,elor privind operaiile realizate i
identificarea condiiilor I practicilor de nesi%uran?
7 Deter,inarea cauzelor poteniale de producere a pierderilor?
7 0sti,area valoric a pierderilor poteniale directe i indirecte?
"#"
7 0alonarea polielor de asi%urare e4istente n vederea prevenirii riscurilor?
7 Sta5ilirea politicilor de %estionare a riscului> identificarea acelor pierderi poteniale care tre5uie acoperite prin
asi%urri i a acelora care pot fi evitate sau reduse?
7 0la5orarea ,surilor de prevenire i reducere a pierderilor.
Prevenirea ri#cului din furturi
1nual6 ,icii ntreprinztori pierd su,e i,portante de 5ani datorit furturilor co,ise de clieni6
salariai6 spar%erilor i t&l;riilor. 04perii au dificulti n a face statistici e4acte n acest sens ntruc&t
,ulte delicte nu sunt declarate. Statisticile din S.G.1. arat c ,icile ntreprinderi sunt de 3' ori ,ai
e4puse pericolului delictelor dec&t ,arile co,panii. Dei toate fir,ele sufer pierderi din furturi6
i,pactul delictelor asupra fir,elor ,ici este ,ult ,ai ,are.
Gnele tipuri de afaceri sunt ,ai e4puse delictelor dec&t altele. Co,ercianii cu a,nuntul sunt
cei ,ai e4pui 9cca. o ptri,e din totalul furturilor din S.G.1.:. +n SG16 valoarea total a furturilor
din ,a%azine se ridic la "6/M din cifra de afaceri6 iar n Bo,&nia la "M 9cca. "- ,ilioane dolari pe
an:. Desi%ur6 i n cadrul ,a%azinelor cu a,nuntul ponderea furturilor difer6 dup cu, e4ist i alte
afaceri care sufer din cauza furturilor. +ntreprinztorii tre5uie s ia ,suri de si%uran nainte de a fi
prea t&rziu.
"9.4.". Prevenirea furturile comi#e de ctre clieni
Cea ,ai o5inuit for, de furt o constituie furturile co,ise de ctre clieni 9terpelitori:.
Co,ercianii cu a,nuntul sunt cei ,ai e4pui unui astfel de furt. 2onderea furturilor clienilor n
SG1 este de 3"6/M6 iar n Bo,&nia de #-M.
2ierderile datorit terpelirilor clienilor se rsfr&n% n cele din ur, asupra consu,atorului i
reprezint6 n S.G.1.6 cca. 3M din preul ,ediu al ,rfurilor.
$terpelitorul are e4act nfiarea unui client o5inuit. 0l poate fi un copil n cutarea unei noi
)ucrii sau un adult n criz de 5ani. Aricine poate fi un terpelitor6 dac are prile)ul6 a5ilitatea i
dorina de a o face.
Din fericire pentru ,icii ntreprinztori6 cei ,ai ,uli terpelitori sunt a,atori i fur pentru c
li se ivete ocazia. (uli fur din i,puls i acesta poate fi c;iar nceputul. Gn ,ana%er atent6 spri)init
de un personal pre%tit n acest sens poate identifica terpelitorii poteniali i evita astfel ,ulte
incidente de acest %en. Dotui6 el tre5uie s cunoasc profilul terpelitorului.
"9.4.".". ipuri de terpelitori
04ist ,ai ,ulte tipuri de terpelitori din ,a%azine>
inerii6 Iu,tate din furturi sunt co,ise6 n S.G.1.6 de tineri. (uli tineri fur a)utai de
ntuneric. Cei ,ai ,uli o fac pentru c nu se te, de persecuii6 crez&nd c v&rsta le este un scut. C&nd
,icul ntreprinztor descoper un t&nr terpelitor6 nu tre5uie s7l priveasc cu n%duin. (uli ;oi
i ncep cariera ca terpelitori6 iar ntreprinztorii care nu pedepsesc pe tinerii terpelitori i
ncura)eaz s o ,ai fac.
0terpelitorii din impul#6 1cest tip de terpelitori fur su5 i,pulsul ,o,entului6 c&nd nu ,ai
pot rezista tentaiei. 0i nu7i planific furtul6 ns c&nd au prile)ul o fac. cterpelitorii din i,puls pot fi
persoane respectate precu, i clieni o5inuii. Clientul ner5dtor dup o zi plin poate s nu ,ai
atepte s plteasc6 dup cu, clientul ne,ulu,it se poate rz5una pe ntreprinztor. Indiferent de
,otiv6 el este un terpelitor.
Cea ,ai 5un ,etod de lupt ,potriva terpelitorilor din i,puls o reprezint prevenirea.
2entru aceasta se pot folosi diferite siste,e de si%uran.
Alcoolicii4 va'a&onzii i dependenii de dro'uri6 cterpelitorii care fur pentru a7i procura
alcool sau dro%uri sunt6 de re%ul6 uor de depistat datorit co,porta,entului lor insta5il i ciudat.
+ntreprinztorii tre5uie s fie ateni cu, se co,port cu aceti terpelitori deoarece pot deveni
violeni.
"##
Cleptomanii6 Clepto,anii si,t o nevoie i,perioas s fure6 c;iar dac nu au nevoie de 5unul
terpelit. De ,ulte ori ei au 5anii necesari pentru a7i procura ,arfa furat. Dei clepto,anii
reprezint doar unu la sut din terpelitori6 ei dau de furc ,ult ntreprinztorilor6 fiind nevoie c;iar de
cunotine n psi;olo%ie pentru a7i descoperi.
Profe#ionitii6 Dei doar o ,ic parte din terpelitori sunt profesioniti6 ei pot produce serioase
pa%u5e ,icilor ntreprinztori. Deoarece ei sunt de fapt ;oi6 sunt foarte %reu de descoperit i reinut.
2rofesionitii se opresc asupra ,rfurilor costisitoare pe care le pot vinde cu uurin c;ilipir%iilor i
QtinuitorilorQ. (uli dintre profesioniti sunt afiliai la unele or%anizaii care le asi%ur protecia.
"9.4.".#. )e#coperirea terpelitorilor
Dei terpelitorii sunt %reu de descoperit6 ntreprinztorii care tiu ce caut acetia i pot
surprinde asupra faptului. 0i lucreaz sin%uri6 n ti,p ce tinerii opereaz n %rup. A tactic o5inuit
folosit de acetia este aceea c un ,e,5ru al 5andei distra%e atenia6 n ti,p ce ceilali fur
,rfurile. +ntreprinztorul tre5uie s fie atent la %rupurile z%o,otoase i diversioniste care intr n
,a%azin.
$terpelitorii solitari sunt6 de re%ul6 a%itai. Se feresc de n%;esuial i evit personalul
,a%azinului. 2entru a fi si%uri c nu sunt prini6 ei QfileazQ n ,od constant clienii i salariaii.
04a,in&nd ,ult ,rfurile e4puse6 ei caut ,o,entul potrivit pentru a fura di,ineaa devre,e6 la
prnz sau seara t&rziu.
$terpelitorii au propriul arsenal de ,i)loace pe care l folosesc atunci c&nd fur> cutii6 sacoe6
u,5rele6 )ac;ete ,ari6 crucioare de copii6 care i a)ut s doseasc rapid ,rfurile sustrase. Gnii
folosesc ;aine speciale cu ,ulte 5uzunare ascunse. (icii ntreprinztori tre5uie s fie ateni la ;ainele
clienilor purtate n afara sezonului respectiv.
Desi%ur6 e4ist tot attea ,etode de terpelit c&i sterpelitori sunt. Dotui6 unii dintre terpelitori
deprind ,etodele n unele ,a%azine speciale. De e4e,plu6 o ca5in de pro5 nesuprave%;eat este o
invitaie la furt6 put&ndu7se nlocui ;ainele vec;i cu cele noi. A alt tactic de terpelit este aceea a
sc;i,5rii etic;etelor6 pltindu7se ,ai puin pentru o ,arf ,ai scu,p.
"9.4.".3. Prevenirea terpelirilor
2rin acordarea unei ,ai ,ari atenii prevenirii terpelirilor dec&t pedepsirii autorilor6 se asi%ur
fir,ei o poziie ,ai puternic n privina prote)rii ,rfurilor i asi%urarea continuitii funcionrii
fir,ei. Desi%ur6 nici un plan de prevenire nu este perfect. C&nd se nre%istreaz un furt6 vinovatul
tre5uie pedepsit6 altfel fir,a va fi considerat o prad uoar.
04ist ,ai ,ulte modaliti de prevenire a furturilor de ctre clieni.
Pre'tirea #alariailor6 Gna din cele ,ai eficiente ci de prevenire a terpelirilor o reprezint
pre%tirea personalului pentru a fi capa5il s cunoasc o5inuinele terpelitorilor i s fie alertai de
un posi5il furt. Salariaii tre5uie s suprave%;eze atent clienii a%itai6 neo5inuii. Cu, terpelitorii
evit personalul i ali clieni6 apropierea salariailor de acetia le va arta c sunt ur,rii. C;iar i
c&nd sunt foarte nu,eroi6 v&nztorii nu tre5uie s uite acest lucru.
Doi salariaii tre5uie s fie ateni la 5a%a)ele clienilor i la ;ainele acestora. Casierii tre5uie s
fie fa,iliarizai cu preurile pentru a nu favoriza furtul.
Salariaii tre5uie s ur,reasc %rupurile ce intr n ,a%azin i se disperseaz pentru a distra%e
atenia. De ase,enea6 vor tre5ui suprave%;eai atent clienii care e4a,ineaz ndelun% ,rfurile i nu
cu,pr ni,ic.
$eful ,a%azinului tre5uie s fac un pro%ra, unifor, de suprave%;ere a clienilor6 pauzele
fiind ealonate pentru a nu e4ista prea puini salariai n ,a%azin i a nlesni furtul.
Costul pre%tirii salariailor pentru prevenirea furturilor este recuperat prin rata redus a
furturilor co,ise.
Amena8area ma'azinului6 Gn ,a%azin 5ine a,ena)at poate fi6 de ase,enea6 un o5stacol
eficient n prevenirea pierderilor prin terpeliri. Gn ilu,inat corespunztor va per,ite o ,ai 5un
"#3
suprave%;ere a clienilor6 n ti,p ce unul se,io5scur invit clienii neoneti s fure fr a fi
descoperii.
De)%;elele tre5uie s ai5 spaii ntre ele pentru a nu crea o 5arier ntre clieni i salariai.
1fia)ele tre5uie s fie n aa fel puse nc&t s nu stin%;ereasc 5una vedere a intrrii n ,a%azin.
1rticolele scu,pe tre5uie a,ena)ate n locuri speciale i cu un salariat n i,ediata lor apropiere.
Doate lucrurile tre5uie aran)ate n ordine pentru a putea o5serva uor ,rfurile sustrase.
Casele tre5uie a,plasate n aa fel nc&t casierii s ai5 o vedere clar asupra intrrii
,a%azinului. Gile inutile ale ,a%azinului tre5uie nc;ise6 iar cele ce nu pot fi nc;ise din ,otive de
protecie contra incendiilor tre5uie ec;ipate cu dispozitive de alar,.
)i#pozitive mecanice6 Gn astfel de siste, de de protecie contra furturilor poate fi scu,p6 ns
lipsa lui poate fi i ,ai costisitoare. A%linzile cu dou fee per,it suprave%;erea clienilor6 fr a fi
vzui. Dotui6 unii e4peri afir, c nu tre5uie pus 5az prea ,are pe dispozitivele ,ecanice. 0le
pot fi din punct de vedere psi;olo%ic eficiente6 ns nu,ai pe ter,en scurt. 2entru a avea eficien
,a4i,6 ele pot fi instalate un ti,p6 apoi scoase i iar introduse.
1lte posi5iliti ,ecanice de prevenire sunt ca,erele de televiziune cu circuit nc;is6 pereii cu
o%linzi conve4e6 %uri n perei. Ca,erele cu circuit sunt ns i costisitoare i o5ositoare pentru
operator. Se poate folosi pentru suprave%;ere o sin%ur ca,er6 spre e4e,plu6 celelalte funcion&nd
fr operatori6 pentru a da i,presia de suprave%;ere. Ju este e4clus nici posi5ilitatea folosirii
unifor,elor de poliiti pentru a descura)a terpelitorii6 ,ai ales n orele de v&rf.
"9.4.".4. Prinderea terpelitorilor
Dup ce a descoperit un ;o6 ntreprinztorul tre5uie s deter,ine i ,odalitatea de prindere a
acestuia. Se propune n acest sens ur,toarea secven> o5servarea persoanei care a luat sau a ascuns
,arfa? identificarea ,rfii? verificarea dac ,arfa a fost luat cu intenia de a fi furat? verificarea
dac ,arfa a fost platit. Dac terpelitorul a fost pierdut un ,o,ent din vedere6 nu tre5uie prins
pentru c este posi5il ca el s fi aruncat ,arfa i n felul acesta s fie acuzat Qpe nedreptQ. De aceea6
este ,ai 5ine s fie c;e,at un poliist. Ju este indicat ca ;oul s fie prins nuntru6 pentru a evita
scenele neplcute din ,a%azin. Desi%ur6 dac ,arfa este valoroas o poate face i aici. Ju este
indicat acuzarea direct6 ci6 ,ai de%ra56 o fraz de %enul Qcred c ai uitat s pltii ,arfa luatQ.
:H696;6Prevenirea furturilor comi#e de ctre #alariai
(a)oritatea pierderilor datorate sustra%erilor sunt rezultatul furturilor de ctre salariai i nu de
terpelitori. +n SG16 ponderea furturilor salariailor este de 4*6'M 6 iar n Bo,&nia de 6-M.
1ceste furturi se rsfr&n% asupra cu,prtorilor. Gn studiu efectuat n S.G.1. arat ca preurile
cu a,nuntul cresc din acest ,otiv cu "'M. De ase,enea6 se consider c 3-M din fali,ente se
datoreaz furturilor salariailor. 1ceti ;oi nu sunt descoperii deoarece fur atunci c&nd
ntreprinztorul este foarte ocupat cu activitile zilnice i ne%li)eaz si%urana ,a%azinului. 1poi6 unii
ntreprinztori nu pot crede ca salariaii lor6 n care au ncredere6 fur6 ceea ce face ca salariatului
neonest s i se ofere prile)ul de a fura.
Cauze ale furtului de ctre #alariai
Salariaii fur de la fir,a la care sunt an%a)ai din ,ai ,ulte ,otive. 0i pot avea anu,ite
deprinderi costisitoare 9alcool6 )ocuri de noroc etc.: 1lii consider c nu sunt pltii suficient i i
co,pleteaz diferena. S. Yantor afir, ca e4ist patru ,otive care i deter,in pe salariai s fure>
nevoia6 lco,ia6 tentaia i prile)ul favora5il6 fir,a put&ndu7le controla pe ulti,ele dou. 2entru a
,ini,iza pierderile datorate salariailor6 ntreprinztorul tre5uie s cunoasc ,odul n care tentaia i
prile)ul favora5il deter,in furtul. C&teva condiii duc la lipsuri ,a)ore n si%urana ,a%azinului.
ncrederea n #alariai. Studiile arat c cel ,ai adesea fur salariaii tineri6 ns vec;ii
salariai pot aduce pre)udicii ,ai ,ari. +n ,ulte afaceri ,ici ntreprinztorul vede salariaii vec;i
aproape ca pe nite parteneri i lucreaz cu ei ca ntr7o at,osfer de fa,ilie. Gn astfel de senti,ent6
"#4
nu de nedorit6 poate duce la o 5re n si%uran fir,ei. Ironia soartei face ca cei ,ai devotai i ,ai
;arnici salariai s fie pri,ii suspeci. Cei n care ai cea ,ai ,are ncredere pot fura cel ,ai ,ult.
(uli ntreprinztori refuz s o cread6 ns aceti salariai au cea ,ai ,are accesi5ilitate la c;ei6
re%istre de cas6 seifuri. Din cauza vec;i,ii6 aceti salariai dein poziii c;eie i sunt fa,iliarizai cu
activitatea6 aa c ei cunosc unde sunt punctele sla5e ale controlului i procedurilor de si%uran.
Datorit cunotinelor i poziiei lor6 aceti salariai sunt cei ,ai n ,sura s fure. Deci6 cei n care ai
cea ,ai ,are ncredere sunt cei ,ai potrivii s fure. +ntreprinztorul nu tre5uie sa ai5 o ncredere
oar5 n nici un salariat6 iar ncrederea sa s se 5azeze pe realizrile precedente i pe onestitatea
pro5at.
+ntreprinztorul tre5uie s fie atent la salariaii care ,uncesc fr ntrerupere6 nelu&ndu7i nici
concedii de odi;n i nici de 5oal. 0i ezit sa o fac deoarece se te, c vor fi descoperii. =ucr&nd6
i pot acoperi furtul.
Ju tre5uie lsai nesuprave%;eai nici salariaii ne,ulu,ii. 1cetia6 nesatisfcui de salariile
pri,ite sau de faptul c nu au fost pro,ovai6 se pot rz5una pe ntreprinztor6 fur&nd. Salariaii
neoneti vor fura at&t c&t consider c este diferena dintre c&t sunt pltii i c&t consider ei c ar
tre5ui s fie pltii. 0i i )ustific aciunile prin raiona,ent. +ntreprinztorii tre5uie s priveasc cu
suspiciune salariaii care duc o via peste posi5ilitile lor.
Atmo#fera or'anizatoric necore#punzatoare6 De ,ulte ori ,ana%erii creaz neintenionat o
at,osfer care i ncura)eaz pe salariai s nu fie oneti. Jeintroducerea controlului for,al invit la
furt. Ji,ic nu ncura)eaz ,ai ,ult la furt dec&t contiina c nu eti prins. Se consider ca salariaii
fur din patru ,otive> nevoia sau dorina? din raiona,ent? prile)ul de a fura? cunoaterea faptului c
e4ist o ,ic pro5a5ilitate de a fi prins.
Salariaii pun accent pe ceea ce face ntreprinztorul i nu pe ceea ce spune. Dac va introduce
un siste, de control co,plet pe care ns l va i%nora apoi6 salariaii vor considera c si%urana nu
este i,portant. (rfurile6 ,aterialele nu pot fi transferate fr a fi nre%istrate. Ju tre5uie s fie nici
o e4cepie nici pentru ef i nici pentru rudele sale. (ana%erul tre5uie s instituie o procedur de
control clar i s sta5ileasc pedepse pentru nclcarea ei6 pentru a descura)a furturile.
"ip#a #i'uranei fizice6 Gn alt factor ce deter,ina salariaii s fure l constituie condiiile fizice
necorespunztoare. +ntreprinztorul care acord o atenie redus distri5uirii c;eilor6 co,5inaiilor
seifurilor etc. invit la furt. De ase,enea6 nenc;iderea uilor i %ea,urilor sau neinstalarea unui
siste, de alar, e4pune fir,a furturilor dinuntru i dinafar.
(ulte furturi se nre%istreaz n ti,pul ,anipulrii ,rfurilor. Dac acelai salariat care
pre%tete co,enzile de aprovizionare are pe ,&n i facturile6 poate fi tentat s ,odifice
docu,entele i deci s fure ,rfuri.
A alt posi5ilitate de a fura se ivete n ,o,entul efecturii cureniei. Adat cu colectarea
%unoaielor6 se pot fura i ,rfuri valoroase.
Controlul impropriu al numerarului6 !r un siste, de control al nu,erarului lo%ic i
practic6 fir,a poate nre%istra furturi. Salariaii neoneti vor descoperi repede c e4ist o pro5a5ilitate
sczut de a fi descoperii i vor fura nu,erar6 fr a fi pedepsii.
Casierii au cea ,ai ,are accesi5ilitate la nu,erarul fir,ei i6 n consecin6 sunt cei ,ai supui
tentaiei de a fura.
Gnii ntreprinztori per,it prea ,ultor salariai s opereze n re%istrul de cas i s ur,reasc
plile clienilor6 invit&nd la furt6 deoarece este %reu de identificat autorul.
erificarea zilnic a re%istrului de cas poate evita furtul.
+ntreprinztorul nu tre5uie s ncredineze aceluiai salariat funciile de ,anipulare6 nre%istrare
i conta5ilizare a fondurilor. Gn funcionar neonest va putea fura6 fr a fi descoperit. Dac fir,a este
prea ,ic pentru a face aceste deli,itari6 se poate introduce un siste, de control adecvat.
Deoarece puini dintre salariaii care fur sunt declarai vinovai6 povara de a7i descoperi revine
ntreprinztorului. De aceea6 el tre5uie s ia toate ,surile pentru a7i descura)a s fure.
"#'
"9.4.#.#. Prevenirea furtului de ctre #alariai
Salariaii vor evita s fure6 dac se vor lua anu,ite ,suri preventive.
Selectare unui per#onal one#t6 2rin an%a)area unor salariai oneti6 ,ana%erul poate face un
pas ,are pentru evitarea furturilor de ctre salariai. De re%ul6 fir,ele se preocup doar de an%a)area
unor salariai co,peteni. 1cetia sunt indispensa5ili pentru succesul afacerii6 ns an%a)area lor este
nepotrivit6 dac ei se vor transfor,a n ;oi. A politic de selecie a personalului 5ine or%anizat
reduce pro5a5ilitatea de an%a)are a unor salariai neoneti. +n acest sens pot fi folosite teste de
aptitudini i de lucru6 profiluri psi;olo%ice6 teste poli%rafice 9unde este cazul:6 referine detaliate.
Adat an%a)at6 salariatul tre5uie orientat n direcia ,uncii pe care o va efectua. Dre5uie s i se arate
i,portana calitii perfor,anelor i inte%ritaii la locul de ,unc.
Introducerea controlului intern6 Haza unui siste, de si%uran eficient o constituie ela5orarea
unui pro%ra, de control intern ,enit s i,piedice furturile. 1a cu, s7a ,ai artat6 ,prirea
sarcinilor ntre ,ai ,uli salariai previne controlul ntre%ului do,eniu de ctre un sin%ur salariat.
+ns6 dac ,ai ,uli salariai in aceeai eviden6 posi5ilitatea de a fura scade. +ntreprinztorul nu
tre5uie s per,it salariailor s transporte ,rfurile fr co,enzi de aprovizionare sau facturi. Doate
docu,entele interne tre5uie nu,erotate. =ipsa unui nu,r poate crea suspiciuni.
Inspeciile neanunate sunt un ,i)loc 5un de evaluare a nivelului de si%uran a procedurilor.
0le,entul de surpriz poate co,5ate furtul de ctre salariai. 2ot fi introduse i erori deli5erate pentru
a verifica onestitatea salariailor.
!vitarea rolului de McopoiM6 Dei ,ana%erul tre5uie sa ,enin un anu,it %rad de suspiciune
privind activitile desfurate de salariai6 el tre5uie s trateze personalul cu respect. Salariaii i
pierd cur&nd ncrederea n ,ana%erul care sacrific curtoazia i consideraia n favoarea si%uranei.
+ntreprinztorul tre5uie s reziste tentaiei de a face pe detectivul6 ncerc&nd s rezolve delicte care nu
e4ist. Dac suspecteaz un salariat6 tre5uie s cear a)utorul poliiei6 a consultanilor profesioniti i a
societilor de asi%urare.
"9.4.3. Prevenirea #par'erilor
Cea ,ai ,are a,eninare a si%uranei ,icilor afaceri o reprezint spar%erile 7 intrrile prin
efracie ntr7o cldire pentru a fura. Spar%erile sunt n cretere i pericolul ,are este c autorii lor sunt
%reu de depistat. +ntreprinztorii care nu iau ,suri de si%uran invit spr%torii s fure. Gnele
afaceri sunt ,ai e4puse spar%erilor dec&t altele prin natura stocurilor pe care le dein6 a,plasare sau
a,ena)are te;nic.
Cel ,ai i,portant instru,ent de lupt ,potriva spar%erilor l reprezint ,i)loacele fizice de
prevenire a intrrilor prin efracie.
04ist patru elemente c;eie care deter,in %radul de si%uran fizic> lactele? siste,ele de
alar,? ilu,inatul adecvat i seifurile.
"actele. Doate uile6 %ea,urile i celelalte intrri tre5uie asi%urate cu lacte care nu pot fi
distruse6 instalate de un profesionist. 0ste reco,andat ca acestea s fie sc;i,5ate periodic.
(eninerea controlului asupra c;eilor este un alt ele,ent esenial al si%uranei fizice. =actele
sunt inutile6 dac c;eile au a)uns pe ,&ini neautorizate.
Si#temele de alarm6 +n selectarea siste,ului de securitate tre5uie apelat la la5oratoare de
specialitate. De ase,enea6 tre5uie avut n vedere capacitatea de a7l instala a vnztorului. 2ro5a5il c
cea ,ai 5un posi5ilitate de evaluare a siste,ului de alar, este ,odul de funcionare a acestuia la
cei care l7au cu,prat de)a.
Iluminatul adecvat6 A 5un ilu,inare at&t interioar c&t i e4terioar poate fi un 5un o5stacol
n calea spr%torilor. (a)oritatea spr%torilor acioneaz noaptea6 c&nd pot opera n ntuneric pentru
a nu fi o5servai. Beflectoarele pot fi folosite pentru ilu,inatul e4terior deoarece pot fi concentrate
asupra intrrilor sau aleilor. =,pile cu vapori de ,ercur pot fi folosite pentru ilu,inatul parcrilor.
Interioarele 5ine lu,inate previn spar%erile. Cine nu i poate per,ite an%a)area unei patrule de
si%uran poate folosi u, c&ine dresat.
"#6
Seifurile6 (ana%erul precaut nu pstreaz nu,erarul la sediul fir,ei6 ci l depoziteaz la 5anc.
Cei ,ai ,uli ntreprinztori au nevoie de un seif pentru a pstra ;rtii i,portante6 docu,ente6
nu,erar i alte valori deose5ite6 deoarece lactele i fietele nu le prote)eaz n ,od satisfctor.
Seifurile pot fi de dou feluri> antiincendii i antispar%eri. Cele dint&i pot s nu fie o5stacole pentru
spr%tori. Celelalte sunt ,ai 5ine a,plasate.
". Cu, pot fi clasificate riscurileK
#. 2rezentai strate%iile de %estionare a riscurilor n afaceri.
3. (enionai condiiile asi%urrii contra riscurilor.
4. Care sunt tipurile de ;oi din ,a%azineK
'. Cu, poate fi prevenit furtul din ,a%azineK
6. Care sunt cauzele furturilor co,ise de ctre salariaiK
/. Cu, poate fi prevenite furturile co,ise de ctre salariaiK
*. Cu, pot fi prevenite spar%erileK
e#te>
". erificarea oferilor nainte de curs este o ,sur de>
a. evitare a riscului
5. prevenire a riscului
c. asu,are a riscului
d. transfer a riscului
#. 1utoasi%urarea riscului se poate realiza prin>
a. neconducerea unui autoturis,
5. constituirea unei rezerve pentru acoperirea pierderilor
c. instalarea unui siste, de alar,
d. conducerea preventiv
3.2revenirea furturilor co,ise de salariai se poate realiza prin>
a. Selectarea unui personal neonest
5. Introducerea controlului e4tern
c. 0vitarea rolului de Xcopoid
d. +ncrederea n salariai
4. (a)oritatea pierderilor datorate sustra%erilor se datoreaz>
a. furturilor co,ise de ctre clieni
5. furturilor co,ise de ctre salariai
c. spar%erilor
d. t&l;riilor
"#/
AN!3A I
SRUCURA (RI!NAI1+ A SU)IU"UI )! -!*A%I"IA!
A UN!I I)!I )! A-AC!RI
Gn studiu de feza5ilitate tre5uie s cuprind6 apte componente eseniale> descrierea %eneral
a afacerii6 feza5ilitatea produsuluiOserviciului6 feza5ilitatea de ,ar<etin%6 feza5ilitatea te;nic6
feza5ilitatea factorului u,an6 feza5ilitatea financiar6 riscuri i pro5le,e ,a)ore.
I6 )e#crierea 'eneral a afacerii
a. Descrierea afacerii n care se dorete s se intre
5. Descrierea %eneral a produselorOserviciilor care se vor vinde
c. Gtilizri eventuale ale produsului
d. (otive pentru care clienii vor cu,pra produsulOserviciul
e. 2rerile a c&torva consu,atori despre produsulOserviciul propus

II. )e#crierea detaliat a produ#elor #au #erviciilor ?feza&ilitatea produ#uluiK#erviciuluiN
#.". Stadiul de ela5orare 9idee6 prototip6 licen sau co,ercializare:
#.#. !oto%rafii i specificaiile aferente
#.3. 2uncte tari i sla5e
a. 2uncte tari 9patente sau secrete co,erciale6 caracteristici de proiectare distincte sau
alte avanta)e co,petitive:
5. 2uncte sla5e 9posi5ilitile de nvec;ire rapid datorit rit,ului accelerat de
introducere a pro%resului te;nic6 ,odificarea stilului sau capriciilor de ,ar<etin%:
Not. Dup aceast pri, evaluare produsul poate fi a5andonat6 dac riscul nvec;irii este
foarte ,are6 iar costul i ti,pul cerut pentru realizarea unui produs vanda5il nu satisfac cerinele
ntreprinztorului i tre5uie ncercat o alt idee de produs.
III. !valuarea preliminar a pieei ?feza&ilitatea de mar<etin'N
3.". ,rimea i tendinele pieei
a6 2otenialul total al pieei
&6 olu,ul de v&nzri trecute i prezente
c6 0sti,area v&nzrilor viitoare n uniti fizice i valorice
3.#. Deter,inarea cotei de pia.
3.3. !valuarea concurenei.
a. Identificarea tuturor co,petitorii direci i indireci 9nu,e6 adres6 parte de pia6
potenial de cretere6 politic de ,ar<etin%6 puncte tari i sla5e pe care le are:
5. (odalitile prin care se pot depi avanta)ele co,petitive ale concurenilor
3.4. actici de mar<etin'
a. (etodele i te;nicile folosite pentru a vinde i distri5ui produsul sau serviciul
5. 0fortul pro,oional necesar pentru susinerea ,etodei de v&nzri aleas
c. Serviciile oferite i %araniile postv&nzare
Not. Dac piaa potenial a afacerii este ,are i nu e4ist o concuren foarte puternic6
c;iar i o parte ,ic de pia poate aduce v&nzri se,nificative. De ase,enea6 produsul poate fi
v&ndut la un pre care s aduc un profit corespunztor. Dac aceste condiii nu sunt ndeplinite6 iar
"#*
aspectele referitoare la evaluarea pieei ridic serioase se,ne de ntre5are6 este ,ai 5ine s se
a5andoneze ideea de afaceri n acest ,o,ent.
I16!valuarea proce#ului de producie ?feza&ilitatea te.nicN
4.". Specificaii de producieO ,odaliti de prestare a serviciilor
4.#. Cantiti de ,ateriale necesare i furnizorii
4.3. Di,pul necesar i structura calificrii
4.4. 0c;ipa,entele necesare
4.'. Spaiile de producie necesare.
Not. C;iar dac piaa este atractiv6 dac nu se pot rezolva pro5le,ele le%ate de realizarea
produsului sau prestarea serviciului6 ideea tre5uie a5andonat.
. !valuarea factorului uman ?feza5ilitatea factorului u,an:
'.". !ondatorii fir,ei6 pre%tirea i e4periena lor
'.#. Situaia principalelor calificri necesare
'.3. Cerinele ,ana%eriale necesare i responsa5ilitaile ,ana%erilor
'.4. Belaiile or%anizaionale i potenialul de dezvoltare or%anizaional
Not. Dac nu se poate for,a o ec;ip de conducere care s ai5 calitile ,ana%eriale
necesare i nici nu poate fi an%a)at personal specializat pentru realizarea produsului sau prestarea
serviciului respectiv6 este ,ai 5ine s se a5andoneze n acest punct ideea de produsOserviciu sau s
fie reconsiderat.
I. !valuarea financiar ?feza5ilitatea financiar:
6.". 0sti,area ,ri,ii fondurilor necesare
6.#. Co,pararea cu alternativa cu,prrii unei afaceri
6.3. 0sti,area surselor posi5ile de finanare
Not. Dac su,a necesar este considera5il6 ansa de intrare n afaceri pe cont propriu va fi
foarte redus i tre5uie renunat la idee sau aceasta poate fi v&ndut unei fir,e ,ari.
II. Ri#curi i pro&leme ma8ore
/.". 2iaa foarte ,ic6 pe care nu se poate supravieui6 dei produsul este unic
/.#. Incapacitatea de a produce la un pre co,petitiv
/.3. I,posi5ilitatea de a introduce i alt produs pe l&n% cel e4istent
/.4. =ipsa controlului produciei6 dac produsul este doar o co,ponent a unui produs
co,ple4 realizat de alt fir,
/.'. I,posi5ilitatea realizrii unei creteri rapide n pri,ii doi ani6 ceea ce poate reduce
eficiena produsului
Not final. Dac aceste riscuri i pro5le,e sunt ,ult ,ai ,ari n co,paraie cu
reco,pensele ce se vor o5ine6 este ,ult ,ai nelept ca ntreprinztorul s se %&ndeasc la o alt
idee de afaceri.
"#9
%I%"I(=RA-I!
eee?egea <!!-!!7 privind autorizarea persoanelor fizice i a asociaiilor fa,iliale care desfoar
activiti econo,ice n ,od independent6 (onitorul oficial nr. '/6O#--4.
eee ?egea <7=-!!7 privind sti,ularea nfiinrii i dezvoltrii ntreprinderilor ,ici i ,i)locii6
(onitorul oficial nr. 6*"O#--4.
eee?egea <"B-!!7 privind si,plificarea for,alitilor la nre%istrarea n re%istrul co,erului a
persoanelor fizice6 asociaiilor fa,iliale i persoanelor )uridice6 nre%istrarea fiscal a acestora6
precu, i la autorizarea funcionrii persoanelor )uridice6 (onitorul oficial nr. *39O#--4..
eee Ordonana nr. "-;BBC privind re%i,ul )uridic al francizei6 6 (onitorul oficial nr. "*-O"99*.
eeeArdonana de ur%en nr. /'O#--4 privind ,odificareai co,peltarea =e%ii 3'9O#--46
(onitorul oficial nr. 93#O#--4.
Sasu6 C. )niierea i dez$oltarea afacerilor6 0ditura 2oliro,6 Iai6 #--3.
Sasu6 C.6 Hernier B.6 Enciclopedia %ntreprinztorului6 0ditura 0cono,ica6 Hucureti6 "999.
Sasu6 C.6 Managementul micilor afaceri6 0ditura SanvialN6 Iai6 "99*.
Sasu6 C.6 >ainele reuitei %n micile afaceri6 0ditura SanvialN6 Iai6 "99/.
eee @@@.ani,,c.ro
eee Bevista )dei de afaceri
eee Bevista +faceri )MM
eeehttp://www.finantare.ro
"3-

Initierea Si Administrarea Micilor Afaceri

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Initierea Si Administrarea Micilor Afaceri

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CUPRINS

S-ar putea să vă placă și