Cuprins:

Introducere.......................................................................................................................................5
Capitolul 1 Rolul i importana planului de afaceri........................................................................7
1.1. Definire i tipologii...............................................................................................................7
1.1.1 Definirea planului de afaceri...........................................................................................7
1.1.2. Tipologia planurilor de afaceri......................................................................................8
1.3. Funciile i rolul planului de afaceri...................................................................................1
1.!. De"tinatarii planului de afaceri...........................................................................................11
1.!.1. Identificarea "ur"elor de finanare................................................................................11
1.!.2. Creditorii # cea mai frec$ent% "ur"% de finanare........................................................12
1.!.3 In$e"titorii # "ur"a principal% de finanare a afacerilor.................................................15
1.5. Importana ela&or%rii planului de afaceri 'n I((..............................................................17
1.5.1. Definire I((...............................................................................................................17
1.5.2. Importana planului de afaceri 'n I((........................................................................18
Capitolul 2 ) *tructura planului de afaceri.....................................................................................18
2.1. De"crierea afacerii..............................................................................................................18
2.1.1. De"crierea companiei...................................................................................................1+
2.1.2. De"crierea produ"elor "au "er$iciilor...........................................................................1+
2.1.3. ,lanul de producie......................................................................................................1+
2.1.!. -"igurarea calit%ii.......................................................................................................1+
2.1.5. De"crierea mediului 'n care $a e$olua afacerea...........................................................1+
2.2. ,lanul de mar.eting............................................................................................................2
2.2.1. Definirea planului de mar.eting..................................................................................2
2.2.2. De"crierea pieei .........................................................................................................22
2.2.3. Identificarea "egmentului de pia%/int% ......................................................................22
2.2.!. Concurena ..................................................................................................................2!
2.2.5. *trategia de mar.eting ................................................................................................25
2.2.0. Cercetarea de pia%.......................................................................................................20
2.3. ,lanul operaional i managementul afacerii......................................................................20
2.3.1. ,lanul operaional........................................................................................................20
2.3.2. (anagementul afacerii................................................................................................27
2.5. ,lanul financiar...................................................................................................................2+
Capitolul 3) ,lanul de afaceri. -&ordare practic% .....................................................................31
*.C. 1I2I C3( C3,34 *.R.5...............................................................................................31
3.1. De"crierea afacerii..........................................................................................................31
3.1.1. De"crierea companiei...................................................................................................32
3.1.2. *trategia afacerii..........................................................................................................33
3&iecti$e "pecifice.................................................................................................................33
3.1.3. De"crierea produ"elor6"er$iciilor.................................................................................33
3.1.!. ,lanul de producie......................................................................................................3!
3.1.5. -"igurarea calit%ii.......................................................................................................35
3.1.0. De"crierea mediului 'n care $a e$olua afacerea...........................................................35
3.2. ,lanul de mar.eting............................................................................................................30
3.2.1. De"crierea pieei..........................................................................................................30
3.2.2. Identificarea "egmentului de pia%/int% ......................................................................37
3.2.3. Concurena...................................................................................................................38
3.2.!. *trategia de mar.eting.................................................................................................3+
,re$i7ionarea $8n7%rilor........................................................................................................!2
-nali7a *93T.......................................................................................................................!3
3.3. ,lanul operaional i managementul afacerii......................................................................!!
3.3.1. ,lanul operaional........................................................................................................!!
3.3.2. (anagementul afacerii................................................................................................!5
3.3. ,lanul financiar...............................................................................................................!0
-2:;:..........................................................................................................................................5!
<i&liografie....................................................................................................................................03
5
Lista figurilor
Figura 2.1.,iramida tre&uinelor lui (a"lo=>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>2!
Figura 3.1. ?arta $iticol% a Rom8niei>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>37
Figura 3.2. :$oluia ratelor de lic@iditate>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>..!7
Figura 3.3. :$oluia ratelor datoriilor>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>!7
Figura 3.!. :$oluia $ite7ei de rotaie a "tocurilor>>>>>>>>>>>>>>>>>>.!8
Figura 3.5. :$oluia ratelor de renta&ilitate>>>>>>>>>>>>>>>>>>>...>!8
Lista tabelelor
Ta&elul 3.1. Tipul de $in preferat>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>......>!1
Ta&elul 3.2. -nali7a *93T>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>.....>.!3
Ta&elul 3.3. Diagrama planului operaional>>>>>>>>>>>>>>>>>>>......!!
Ta&elul 3.!. *ur"e de finanare ale in$e"tiiei>.>>>>>>>>>>>>>>>>>.>..!0
Introducere
De7$oltarea "ociet%ii contemporane "e caracteri7ea7% printr/o e$oluie eAtrem de
dinamic%B determin8nd "c@im&%ri nu numai 'n ceea ce pri$ete dimen"iunile 'ntreprinderilorB
gradul de concentrare i compleAitate ale acti$it%ilor economiceB ci i 'n raporturile
'ntreprinderilor cu mediul lor economico/"ocialB cu piaa. 5an"area 'n afaceri e"te un pa" foarte
important pentru un 'ntreprin7atorB 'ntruc8t ri"cul eecului e"te mare 'n primii ani. Cn"%
implicarea 'ntr/o afacere deDa eAi"tent%B precum i de7$oltarea ace"teia "e &ucur% de o mai mare
an"% de "ucce"B datorit% "c%derii gradului de incertitudine. Toate ace"tea "ugerea7% c%
antreprenorii tre&uie "%/i cree7e un plan de afaceri.
Tema alea"% de mine pentru a "u"ine lucrarea de licen% "e numete E ,lanul de afaceri
i importana "a 'n I((F B a$8nd "copul de a ar%ta ce e"te un plan de afaceriB care "unt "eciunile
de &a7% ale ace"tuia i ce informaii tre&uie "% conin% fiecare.
:"te o tem% foarte larg r%"p8ndit%B deoarece planificarea afacerii e"te una din c@eile
"ucce"ului ale unei 'ntreprinderi ce permite definirea clar% a "copurilorB acti$it%ilor i metodele
de atingere a lorB precum i planificarea clar% a re"ur"elor nece"are pentru o&inerea &eneficiului
ateptat.
(oti$ul alegerii ace"tei teme a fo"t generat de dorina de a iniia 'n $iitor propria
afacereB dorind "% cuno"c a$antaDele reali7%rii unui plan de afaceriB care 'n pre7ent e"te
indi"pen"a&il pentru orice 'ntreprin7%tor care dorete "% cunoa"c% "tadiul afacerii "ale "au "%
o&in% o finanare.
5ucrarea 'i propune "% e$idenie7e pe parcur"ul a primelor dou% capitole importana
ela&or%rii unui plan de afaceriB care e"te menit "% reduc% gradul de incertitudine din acti$itatea
ace"tuia i "% diminue7e $ulnera&ilitatea firmei fa% de mediuB iar ultimul capitol pre7int%
reali7area unui plan de afaceri propriu/7i" al firmei 1ini Com Copou *.R.5.
,rimul capitol al lucr%rii introduce unele concepte de &a7% cu pri$ire la "u&iectB fiind
alocat definirii planului de afaceriB rolului ela&or%rii ace"tuiaB pre7ent%rii tipologiilor i funciilor
'ndeplinite de ace"ta i ceea ce e"te mai important identific%rii de"tinatarilor unui plan de afaceriB
care pot fi creditorii "au in$e"titorii .
-l doilea capitol con"t% 'ntr/o anali7% detaliat% a unui plan de afaceriB pre7ent8nd practic
"tructura ace"tuia. Cn fiecare "u&capitol e"te eAaminat% o "eciune a planuluiB fapt ce $a oferi
'ndrumare cu pri$ire la modul de a organi7a i pre7enta cel mai &ine informaiile.
Capitolul trei pre7int% planul de afaceri al firmei 1ini Com Copou i pre$i7iunea
"ituaiei economico/financiareB "copul planului de afaceri fiind moderni7area i renta&ili7area
acti$it%ii prin ac@i7iionarea unor utilaDe performante.
De a"emeneaB "unt a&ordate a"pecte legate de de"crierea "ociet%iiB i"toricul ace"teia
pentru a 'nelege e$oluia afacerii 'n "ineB pre7entarea produciei i a planului operaional.
:"te pre7entat i planul de mar.etingB prin care "e a"igur% o de"criere compleA% a
miDloacelor de aciune la care poate apela firma 'n raport cu re"ur"ele proprii i cu mediul eAtern
5
'n care acionea7%B iar 'n cadrul "trategiei de mar.eting e"te reali7at% anali7a *933T a firmei
pentru a reflecta "ituaia ace"teiaB punctele tari i "la&e ale 'ntreprinderiiB precum i oportunit%ile
i amenin%rile care pot $eni din mediul eAtern.
,lanul de afaceri ela&orat 'n cuprin"ul ace"tei lucr%ri ofer% o imagine de an"am&lu a
firmei 1ini Com Copou *.R.5B a"upra profilului 'ntreprinderiiB a produ"elor ace"teiaB pieei/int%B
a mediului 'n care 'i de"f%oar% acti$itateaB a "ituaiei "ale financiare.
0
Capitolul 1 Rolul i importana planului de afaceri
1.1. Definire i tipologii
1.1.1 Definirea planului de afaceri
Cntr/o economie de pia% care funcionea7% core"pun7%torB maDoritatea firmelor 'ncearc%
"%/i "porea"c% profitul prin cucerirea de noi "egmente de pia%B prin fa&ricarea unor produ"e noi
"au prin di$er"ificarea "er$iciilor care "% le cree7e un a$antaD competiti$ fa% de concuren%.
4nele 'ntreprinderi 'ncearc% "% modifice "trategiile pentru a elimina re7ultatele negati$e cau7ate
de deficiene manageriale. De a"emeneaB 'n permanen%B apar noi firme care 'ncearc% "% "e
po7iione7e c8t mai fa$ora&il 'ntr/o economie de pia% 'n continu% "c@im&are. Toate ace"te
modific%ri 'n mediul de afaceri au un element comunB i anume planificareaB care "e
concreti7ea7% prin reali7area unui plan de afaceri.
,lanul de afaceri e"te 'ntocmit pentru a pune 'n practic% "trategiile de afaceriB fiind
ela&orat la ni$el de produ"B grupe de produ"eB acti$it%i comerciale "pecifice "au pentru
fundamentarea in$e"tiiilor de capital.
1
Cn literatura de "pecialitate "e 'nt8lne"c numeroa"e definiii ale planului de afaceri.
-"tfel 1ictor Radu
2
con"ider% c% Fplanul de afaceri e"te un in"trument managerial menit "%
reduc% gradul de incertitudine din acti$itatea de 7i cu 7i a agenilor economiciB diminu8ndB a"tfelB
$ulnera&ilitatea ace"tora fa% de mediuF.
Cn opinia lui Cri"tian <ia
3
B planul de afaceri poate fi $%7ut ca Eun re7umat conci" i
cuprin7%tor al afaceriiB el pre7ent8nd imaginea actual% a ace"teiaB o&iecti$ele i felul 'n care
ace"tea "e pot reali7aB "tructura "a put8nd $aria 'n funcie de natura afacerii urm%rite. ,lanul de
afaceri e"te un document "cri" care ofer% o imagine de an"am&lu a companieiB a $iitorului
ace"teia i a "ituaiei "ale financiareF.
De a"emeneaB planul de afaceri e"te un in"trument de lucru utili7at pentru a iniia i
derula o afacereB care nece"it% re"ur"e materialeB financiare i umane. Cn"% ace"ta nu e"te folo"it
doar de firmele noiB ci i de cele deDa eAi"tente pentru a/i putea reali7a cu "ucce" o&iecti$ele
"etate.
Totodat%B planul de afaceri con"tituie modul preferat de comunicare 'ntre 'ntrerin7%toriB
poteniali in$e"titori i creditori.
Toma George"cu
!
definete planul de afaceri ca fiind Fun in"trument deci7ional
dinamicB de"tinat pe de o parte managerilor din cadrul firmei 'n $ederea creterii eficienei
acti$it%ii ace"teia iB pe de alt% parteB in$e"titorilorB &anc@erilor i 'n general oric%rui partener
po"i&ilB indu"trialB comercialB "ocialB etc. c%rora le permite "% cunoa"c% per"pecti$ele de e$oluie.
F
1
IlieB 5.B <ordeanB 3.B CrianB :.B Managementul firme i problemele decizionale i planul de afaceriB :ditura
Ri"oprintB CluD/2apocaB 20B p. 72
2
RaduB 1.B -$rigeanuB -.B HirraB D.B HegreaB 5.B Planul de afaceriB :d. (%rg%ritarB <ucuretiB 2!B p.12
3
<iaB C.B Elaborarea studiilor de fezabilitate i a planurilor de afaceriB :d. <(T ,u&li"@ing ?ou"eB <ucureiB
25B p. 23
!
George"cuB T.B GogoB G.B Analiza diagnostic i planul de afaceri(suport de curs)B :d. *Il$iB <ucuretiB 20B
p.130
7
,lanul de afaceri poate fi definit ca un document care face cuno"cute re"ur"ele eAi"tente
i per"pecti$ele de de7$oltare ale unei 'ntreprinderiB nece"int8nd "priDinul unor poteniali
antreprenoriB creditori i in$e"titori.
-li autori
5
tratea7% planul de afaceri prin pri"ma managementuluiB fiind definit ca) Fo
metod% managerial% de proiectare i promo$area a unei afaceri noi "au de de7$oltare
"emnificati$% a unei afaceri eAi"tenteB pornind de la identificarea unei oportunit%i economiceB
prin care "e determin% o&iecti$ele de reali7atB "e dimen"ionea7% i "tructurea7% principalele
re"ur"e i acti$it%i nece"areB demon"tr8nd c% acea"ta e"te profita&il%B c% merit% "% fie "priDinit% de
potenialii "ta.e@olderi F.
Cntr/o alt% lucrare
0
planul de afaceri are urm%toarea definiie) Fun in"trument managerial
fleAi&il de anali7%B implementareB "upra$eg@ere i control al afacerii ce cuprinde toate etapele i
re"ur"ele nece"are tran"punerii 'n practic% a o&iecti$elor "ta&ilite precum i un in"trument de
comunicare cu mediul economicB demon"tr8nd profita&ilitateaB fe7a&ilitatea i credi&ilitatea
demer"urilor managerului "au 'ntrerpin7%torului F.
-li autori afirm% c% planul de afaceri e"te un document 'n care antreprenorii re7um%
"trategia de afaceri i modul 'n care acea"ta $a fi implementat%.
7
Cntr/o prim% fa7%B planul de afaceri con"tituie un document intern al unei 'ntreprinderiB
ulterior el de$enindB prin de7$olt%ri i actuali7%riB un document eAterior de pre7entare de"tinat
potenialilor parteneri.
1.1.2. Tipologia planurilor de afaceri
(area $arietate a firmelorB a concepiilor factorilor deci7ionali implicaiB a "pecialitilor
'n management "e reflect% 'n conturarea unor di$er"e planuri de afaceri.
2ece"it%ile practice de fundamentare au pu" 'n e$iden% c8te$a criterii de caracteri7are
a planurilor de afaceri.
1. Din punctul de $edere al dimensiunii i gradului de solicitareB "e di"ting
urm%toarele tipuri)
aJ planul de afaceri sumar ( prescurtat ), o "c@i% de 5/7 paginiB care e"te folo"itB de
regul%B de firmele care "e afl% 'ntr/o etap% incipient% de de7$oltareB dar poate fi potri$it i pentru
un 'ntreprin7%tor "au manager care a o&inut "ucce"e deo"e&ite 'n acti$itatea anterioar%. Cn orice
ca7B planul "umar tre&uie "% conin% "uficiente informaii care "% con$ing% in$e"titorii "au
creditorii poteniali c% pot intra 'n afaceri f%r% ri"curi i cu per"pecti$e de "ucce" 'ntr/o operaiune
profita&il%.
&J planul de afaceri integral (dezvoltat,complet)B care conine 1/2 de pagini i
pre7int% mai detaliat operaiunile i proiectele $iitoare ale firmei. -ce"t tip de plan e"te utili7at
atunci c8nd $aloarea nece"arului de fonduri cerut e"te mai mareB "ituaie 'n careB in$e"titorii "au
creditorii pot "% cear% de la "olicitant un plan mai detaliatB care "% conin% o anali7% aprofundat%
5
3$idiuB 2.B Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii concepte, metode, aplica!ii, studii de caz, :d.
:conomic%B <ucuretiB 21B p. 27
0
RaduB 1.B -$rigeanuB -.B HirraB D.B Planul de afaceriB :d. (%rg%ritarB <ucuretiB 2!B p. 27
7
RonaldB K. :.B Ric.IB G.B "usiness Essentials , :d. ,rentice ?allB Fift@ :ditionB C@icagoB 25B p. 7!
8
de pia%B a co"turilor de $8n7are i promo$areB pentru cercetare de7$oltareB c8t i informaii
financiare care "% "u"in% propunerile.
c) planul de afaceri detaliat i opera!ionalB conine minim 5 de pagini i repre7int%
ni$elul cel mai compleA al pre7ent%rii unui plan de afaceri. :"te oportun pentru firmele &ine
con"olidateB fiind un g@id important pentru managementul ace"toraB a"igur8nd 'nelegerea
direciilor de aciune ale 'ntreprinderiiB c8t i rolul lor 'n atingerea "copurilor propu"e.
2. Din punctul de $edere al scopului pentru care se realizeaz! planul de afaceri poate
fi)
aJ un instrument managerial de analiz#, implementare, supraveg$ere i control al
afacerii a$8nd ca "copuri determinarea profita&ilit%ii afacerii i "ta&ilirea elementelor maDore de
natur% economic%B financiar%B de managementB de producieB de mar.etingB prin care "e
articulea7% de faptB afacerea.
&J un mijloc de comunicare cu mediul economicB 'n $ederea atragerii de fonduri pentru
finanareB fiind 'ntocmit pentru)
/ finanarea afaceriiB prin intermediul planului de afaceri dimen"ion8ndu/"e re"ur"ele
financiare nece"are i "e ofer%B prin coninutul "%uB argumentele nece"are con$ingerii furni7orilor
de fonduri L acionarii "au a"ociaiiB &%ncileB in$e"titorii particulari de capitalB fondurile de ri"c J
"% "e implice 'n operaionali7area "aM
% 'nc@eierea unor aliane "trategice cu alte firmeB care "e pot referi la com&inarea pe
termen lung a acti$it%ilor de cercetareB mar.etingB producie etc. pentru a o&ine performane
economice "uperioareM
/ facilitarea unei fu7iuniB ca miDloc de eApan"iune pentru 'ntreprindereB prin intermediul
planului de afaceri e$ideniindu/"e complementaritatea intere"elor 'ntreprinderilor re"pecti$eM
/ con"olidarea relaiilor cu clienii i furni7oriiB "ituaie care apareB de regul%B atunci
c8nd o firm% mic% dorete "% de$in% client a unei firme mari "au "% o&in% un angaDament din
partea unui furni7or important. Totodat%B planul de afaceri mai poate fi folo"itor pentru
demon"trarea potenialului firmeiB pentru cunoaterea ei de c%tre un partener mai puternic i
pentru eliminarea ne'ncrederii i du&iilorM
/ atragerea de manageri i6"au "pecialitiB de o importan% mare pentru iniierea unei
afaceriB planul de afaceri e$ideniind profita&ilitatea i $ia&ilitatea afacerii re"pecti$eB precum i
participarea managerilor i a "pecialitilor/c@eie la 'mp%rirea profitului o&inut.
3. Dup% formB putem 'nt8lni)
aJ planul de afaceri sub forma unui document realizat n mod profesionistB care urmea7%
a fi folo"it pentru o&inerea finan%riiB ca7 'n careB ace"ta tre&uie "% fie un document "impluB &ine
"cri"B legat core"pun7%torB iar informaiile coninute "% fie pre7entate mai ale" "u& form% de
ta&ele i graficeM
&J planul de afaceri sub forma unui manuscrisB care "er$ete ca documentaie pentru
"copurileB o&iecti$ele i "trategiile firmei.
!. Cn funcie de persoanele direct interesate putem di"tinge)
aJ planul de afaceri confiden!ialB pentru un pu&lic re"tr8n" Lfiind de"tinat conducerii
"uperioareB acionarului maDoritar "au cu modific%ri unui potenial cump%r%tor al firmeiJM
+
&J planul de afaceri par!ialB de"tinat in$e"titorilor i creditorilorB care dore"c "%
cunoa"c% per"pecti$ele afaceriiB pun8nd accent pe fluAurile de lic@idit%i i pe "tructura
capitaluluiM
cJ planul de afaceri specific care e"te menit unor cititori "pecificiB precum managerii de
"ucur"al%B manageri regionaliB manageri naionali ce au o anumit% nece"itate informaional%M
dJ planul de afaceri f#r# informa!ii confiden!ialeB pentru o informare general%B de"tinatB
de eAempluB acionarilor i analitilor financiari.
5. Cn funcie de momentul "n care este necesar s se "ntocmeascB "e pot delimita
urm%toarele tipuri de planuri de afaceri)
aJ planul de afaceri ntocmit la ini!ierea afaceriiB prin care "e poate e$alua fe7a&ilitatea
noii idei de afaceri i planificarea detaliat% a ace"teiaM
&J planul de afaceri ntocmit la cump#rarea unei ntreprinderi e&istenteB cump%r%torii
ace"teia fiind intere"ai "% cunoa"c% per"pecti$ele de e$oluie pentru a e$aluaB c8t mai eAactB
gradul de ri"c la care "e eApun prin actul cump%r%riiM
cJ planul de afaceri ntocmit ori de c'te ori este necesar s# se reconsidere orient#rile
strategice ale activit#!ii firmeiB ca urmare a "c@im&%rii condiiilor 'n care "e de"f%oar% acea"ta.
3dat% "ta&ilitB e"te nece"ar% actuali7area periodic% a planului de afaceriB pentru a a$ea
fleAi&ilitatea nece"ar% definirii reali"te a "trategiei dinamice i a politicilor deri$ate pri$ind
de7$oltarea 'ntreprinderii.
dJ planul de afaceri ntocmit la efectuarea unei investi!ii ntr%o ntreprindere e&istent#B
"ituaie 'n care furni7orul anali7ea7% fe7a&ilitatea in$e"tiieiB renta&ilitatea ei 'n per"pecti$% i
an"ele de a/i recupera f%r% pro&leme 'mprumutul.
1.#. $unciile i rolul planului de afaceri
,lanul de afaceri e"te "tr8n" legat de mediul de afaceri i de e$oluia ace"tuiaB primele
planuri de afaceri au ap%rut cu mult 'nainte de apariia miDloacelor moderne de comunicare ale
"ociet%ii informaionaleB 'n"% rolul i importana unui plan de afaceri &ine reali7atB au r%ma"
aceleai p8n% a"t%7i.
Dup% <ia Cri"tian i ,oroDan Dumitru
8
planul de afaceri are patru funcii)
1. $uncia de cristalizare i dez%oltare a ideilor referitoare la cum ar tre&ui condu"%
afacerea pre"upune ca planul de afaceri "% definea"c% clar "copurile i o&iecti$ele afaceriiB "%
"ta&ilea"c% metode 'ndeplinire a ace"toraB "% identifice ri"curile implicite. -"tfelB alocarea
re"ur"elor "e $a face dup% criterii de maAimi7are a eficieneiB "trategiile "unt ci7elateB afacerea
e"te eAaminat% din toate punctele de $edere L mar.etingB producieB "uport financiar JB iar
greelile "unt comi"e mai degra&% pe @8rtie dec8t 'n realitate. ,lanul e$it% "u&capitali7area i
deficitul de numerarB permi8nd compararea unor alternati$e "trategice i alegerea celei mai
eficiente "trategii.
2. $uncia de realizare a unei e%aluri retrospecti%e a performanelor reale ale unei
afaceri de/a lungul timpului pre"upune identificarea cau7elorB direciei i amplitudinii a&aterilor
de la planB precum i modalit%ilor de aciune a companiei 'n $iitor. Cn felul ace"taB managerii i
8
,oroDanB D.B <iaB C.B Planul de afaceri concepte, metode, te$nici, proceduriB :d. Irec"onB IaiB 22B p. 13/1!
1
antreprenorii 'i $or 'm&un%t%ii eAperiena profe"ional% i cunotinteleB $or fi mai puin eApui
unor pericole nepre$%7uteB $or "upra$eg@ea i controla performanele companiei i $or fi 'n
m%"ur% "% ia m%"uri corecti$e 'n timp util atunci c8nd reali7area o&iecti$elor e"te ameninat%.
3. $uncia de e%aluare a unei idei de afaceri deri$% din capacitatea planului de afaceri
de a anali7a B e$oluaB compara i cla"ifica proiectele de in$e"tiii. De a"emeneaB ace"t in"trument
de lucru confer% 'ncredere 'n forele propriiB poate compen"a lip"a capitalului i eAperienei 'n
ca7ul 'n care eAi"t% alte a$antaDe L ideea afaceriiB oportunit%i de pia% con"idera&ileB etc J.
-cea"t% funcie e"te e$ident% 'n ca7ul planurilor "tart/up "au de eAtindere.
!. $uncia de generator de finanare e"te foarte important% 'n ca7ul unui plan de
afaceri "tart/up "au de eAtindere. Cei mai muli creditori i in$e"titori $or finana firma numai
dup% ce/i $or "tudia planul de afaceriB $or $edea a&ilitatea ace"tuia de a genera 'nca"%ri nece"are
operaiunilor 7ilniceB pl%ii datoriilor i gener%rii profitului. Finanatorii $or dori "% cunoa"c%
nece"arul de fonduri de care are ne$oie firma B c8nd are ne$oie de eleB cum ar fi alocateB dac% i
c8nd $a fi capa&il% "% recompen"e7e alocarea ace"tora. -"tfelB $or putea aprecia capacitatea de a
diagno"tica "ituaia pre7ent%B de a/i alege "trategia optim% pentru atingerea o&iecti$elor "ta&ilite.
1.&. Destinatarii planului de afaceri
Trei tipuri de per"oane $a fi intere"ate de un plan de afaceri
+
)
ManageriiB care "unt implicai 'n planificarea afacerii at8t ca reali7atoriB c8t i
&eneficiari. -ce"tora li "e ofer% de o&icei planul 'ntr/o form% "cri"% pentru a/i putea aDuta 'n
conducere.
Proprietarii afacerii. (anagerii unei firme pot fi 'n acelai timp i proprietarii
ace"teia iB deciB intere"ai 'n planificarea proce"ului. ,roprietarii pot fi de a"emenea i unii
creditoriB acionariB deopotri$% intere"ai 'n re"tituirea 'mprumuturilor conform planului afacerii.
Creditorii. Dein%torul tradiional al planului afacerii e"te managerul &%ncii dau
proprietarul "ur"ei de capital.
1.&.1. Identificarea surselor de finanare
Cnainte de a 'ncepe redactarea unui plan de afaceriB e"te nece"ar "% "e identifice
at8t o&iecti$eleB c8t i de"tinatarii ace"tuiaB ace"te dou% a"pecte fiind "tr8n" corelate. 4n plan de
afaceri poate a$ea o&iecti$e diferite ) atragerea de capitalB moti$area per"onaluluiB comunicarea
$i7iunii companiei c%tre un partener "trategic etc. Cn aceeai per"pecti$%B po"i&ilii de"tinatari pot
fi diferii) in$e"titoriB &anc@eriB angaDaiB furni7oriB clieniB con"ultaniB iar fiecare de"tinatar $a
citi planul cu un "cop di"tinct.
,lanul de afaceri e"te citit at8t de mem&rii firmeiB c8t i de per"oane eAterne. ,rimii fac
parteB de o&iceiB din ec@ipa de conducere i de con"iliul de admini"traie. Cei eAterni "unt
con"tituii B 'n principalB din poteniali finanatori "au con"ultani profe"ioniti i rareori din
furni7oriB di"tri&uitori "au tere p%ri care au un intere" comercial referitor la "ocietate i $or "%
cunoa"c% modul 'n care funcionea7%B 'n "copul de a oferi un "er$iciu mai &un.
+
*to.e"B D.B (mall "usiness ManagementB :d. ContinuumB Fourt@ :ditionB 5ondonB 22B p. 210
11
Cn generalB "ur"ele de finanare "unt de dou% tipuri ) creditori i in$e"titorii. Cu termenul
de creditori aparB de o&iceiB in"tituiile de creditB "ociet%ile financiare i &%ncile. 5a e$aluarea
unei cereri de finanareB finanatorii "e concentrea7% a"upra celor patru factori/c@eie
1
ai
creditului) fia&ilitateB fluAul de numerarB garanii reale i aportul de capital al antreprenorului.
In$e"titorii iau 'n con"iderare mai mult "au mai puin aceleai elementeB dar atri&uie
fiec%ruia un alt "en" i c@iar i o alt% definiie. -ce"t lucru "e datorea7% faptului c% finanatorii i
in$e"titorii au atept%ri diferite pri$ind compania ce o finanea7%. Ceea ce intere"ea7% pe
finanatori e"te ca firma "% fie 'n "tare Lcapa&il%J "% ram&ur"e7e 'mprumutulB 'n ca7ul creditorilor
i "% "e poat% recupera in$e"tiiaB'n ca7ul in$e"titorilor.
1.&.2. Creditorii ' cea mai frec%ent surs de finanare
Cn categoria creditorilor "e afl% &%ncile comercialeB corporaiile financiare i 'n
general toi cei care acord% credite pentru finanarea afacerilor. Dei "pun c% "unt intere"ai de
per"pecti$ele firmei deoarece $or "% "ta&ilea"c% relaii pe temen lungB creditorii dore"c "% "e
a"igureB mai 'nt8iB c% 'ntreprinderea $a re"pecta planul de ram&ur"are a creditului. Cn momentul
a&ord%rii unui creditB accentul tre&uie "% cad% 'n mod in$aria&il pe ca"@/flo=B pre7entB dar mai
ale" i $iitor.
-tunci c8nd acord% credite &%ncile "e concentrea7% pe dou% a"pecte importante) data i
modul de ram&ur"are a creditelor i plata do&8n7ilor aferente. Cu "copul de a minimi7a ri"curileB
de o&iceiB &%ncile "olicit% titluri de $aloare. -ce"ta e"te moti$ul pentru care aplicanii de credit
care "e adre"ea7% &%ncilor ar tre&ui "% ofere mai mult dec8t o li"t% a conturilor anuale curente "i
trecute.
(ai multB &%ncile $or fi intere"ate de a"emeneaB 'n ce m%"ur% firmele "unt preg%tite
pentru e$entualele o&"tacole i modul 'n care ace"tea $or a$ea po"i&ilitatea de a dep%i a"tfel de
"ituaii critice.
Din ace"te moti$eBtot mai multe &%nci "olicit% un plan de afaceriB atunci c8nd
eAaminea7% cererile de credite.
4n plan de afaceri
11
pentru o &anc% tre&uie "% demon"tre7e modul 'n care at8t
'mprumutul c8t i do&8n7ile aferente ace"tuia $or fi ram&ur"ate la data "cadenei c@iar i 'n cele
mai rele po"i&ile circum"tane.
<%ncile ateapt% planuri de afaceri pentru a oferi o intro"pecti$% calificat% pentru)
"trategia 'ntreprinderiiB managementB organi7aieB pia%B concuren%B produ"e i "ituaia financiar%
actual% i $iitoare a 'ntreprinderii.
(aDoritatea creditorilor operea7% pe un "i"tem de "coringB prin care informaia e"te
introdu"% 'ntr/un program care $a recomanda dac% 'mprumutul tre&uie oferit "au nu. Cn generalB
deci7ia creditorului de a apro&a 'mprumutul "olicitat "au nu e"te influienat% de patru a"pecte
12
e"eniale 'n ceea ce 'l pri$ete pe "olicitant) caracterulB capacitatea financiar%B cauiunea
LgaraniaJ oferit% i contri&uia ace"tuia.
1
Ford <. R.B <orn"tein K.(.B ,ruitt ,.T.B )ome si prepara un business planB :d. Te@nic@e 2uo$eB Ter7a :di7ioneB
(ilanoB 28B p. 2
11
<urn"B ,.B Entrepreneurs$ip and small businessB :d. ,algra$eB 2e= Nor.B 21B p. 28
12
<iaB C.B Elaborarea studiilor de fezabilitate i a planurilor de afaceriB :d. <(T ,u&li"@ing ?ou"eB <ucureiB
25B p. !1
12
1. Caracterul solicitantului pre"upune nu doar ca7ier curat al ace"tuiaB ci mai ale"
"% pre7inte 'ncredereB care $a acorda &%ncii "igurana c% de&itorul nu $a di"p%rea 'n momentul 'n
care afacerea are pro&leme. De aceea &anc@erii pun accent pe o re7iden% 'ndelungat%B pe
leg%turile de familieB pe proprietatea unei ca"ei.
4n &un i"toric al creditului e"te de a"emenea importantB 'n ca7ul 'n care "olicitantul e"te
un client mai $ec@i al &%ncii. De a"emeneaB creditorii $or urm%ri atent caracteri"ticile
"olicitantului precum "iguranaB 'ncrederea in"pirat% 'n timpul di"cuieiB pentru a decide a"upra
acord%rii creditului. -adarB pre7entarea unei afaceri "olide repre7int% o cerin% fundamental%B
'n"% nu "uficient%B pentru o&inerea unui creditB tr%"%turile per"onale Duc8ndB de a"emeneaB un rol
important.
2. Capacitatea financiar "e refer%B de faptB la po"i&ilitatea afacerii de a/i ac@ita
Lla timpJ o&ligaiile c%tre &anc%.
Cn practic% "unt utili7ate mai multe tipuri de ram&ur"are a creditelor i a de ac@itare a
do&8n7ii. <anc@erii tre&uie con$ini c% acti$itatea firmei $a genera fondurile nece"are de
ram&ur"are a creditului. ,rin urmareB un plan a$8nd ca de"tinatari creditorii $a tre&ui "%
accentue7e latura financiar% a afacerii B inclu78nd 'n mod o&ligatoriu proiecii $iitoare ale ca"@/
flo=/ului.
,entru un "tart/upB e"te deo"e&it de important% credi&ilitatea proprietarului "au a altor
manageri/c@eieB iar 'n ca7ul firmelor eAi"tente creditorii $or fi mai intere"ai de re7ultateB 'n
"pecial de performanele financiareB prin urmare acetia pun un mare accent pe "ituaiile
financiare trecute.
13
4n a"pect urm%rit foarte atent de c%tre toi creditorii e"te rata de 'ndatorare a
"olicitantuluiB care pentru a oferi 'ncredere tre&uie "% ai&% $alori redu"eB capitalul propriu fiind
'ndeaDun" pentru a pl%ti datoriile firmei.
Din "tudiul proieciilor financiare creditorii urm%re"c i ca afacerea "% fie "uficient de
puternic% financiarB a"tfel 'nc8tB pe l8ng% plata creditului i do&8n7iiB "% poat% acoperi acti$itatea
curent% i con"titui o re7er$% de ri"c. Creditorii "per% c% afacerea "e $a de7$olta pentru a/i putea
'mprumuta mai muli &ani 'n $iitor "au "%/i furni7e7e mai multe "er$icii &ancare La"igur%riB
con"ultan% financiar% etcJ.
#. Cauiunea (garania) oferit
Creditorii aprecia7% un caracter de 'ncredereB un i"toric &un al creditului i pre$i7iuni
financiare po7iti$eB 'n"% pun un accent foarte mare pe oferirea unei garanii "olide. -"tfelB prin
dreptul de gaD "au ipotec%B creditorul 'i a"igur% recuperarea "umei 'mprumutate cu do&8nda
aferent%.
TerenuriB ec@ipamenteB cl%diriB auto$e@icule Lmai puinJ # ace"tea repre7int% prima
opiune pentru &anc@eri 'n ceea ce pri$ete garaniaB deoarece eAi"t% toate an"ele ca ace"tea "%
ai&% o $aloare con"i"tent% c@iar dac% firma d% faliment. *tocurileB materiile prime i materialele
"unt o opiune "ecund% pentru c% 'i pierd $aloarea mai rapid dec8t acti$ele fiAe.
*unt "la&e an"e de a con$inge un creditor &ancar "% 'mprumute capitalul de pornire al
afacerii doar cu garania "tocurilor i a ec@ipamentelor pe care $or fi ac@i7iionate din aceti
13
<urn"B ,.B Entrepreneurs$ip and small businessB :d. ,algra$eB 2e= Nor.B 21B p. 2+
13
&ani. 2u e"te 1O impo"i&il L'n Rom8nia "/a practicat ace"t lucruJB dar nu e"te de" 'nt8lnitB
indiferent c8t de remarca&ile ar fi profiturile din pre$i7iunile financiare.
Din moti$e de pruden%B muli creditori "olicit% i garanii per"onale ale antreprenorului
pentru a putea contracara r%"punderea limitat% a "ociet%ii. -"tfelB dac% acti$ele firmei nu pot
acoperi 'mprumutulB &anca poate urm%ri &unurile per"onale ale 'ntreprin7%torului. -adarB 'n
cadrul procedurilor pentru o&inerea credituluiB &anca poate cere i o declaraie a acti$elor i
datoriilor per"onale.
&. Contribuia solicitantului (aportul de capital)
:"te important% i in$e"tiia de capital propriu 'ntr/o afacere pentru a/i con$inge pe
creditori de un grad "uficient de implicare financiar% 'n afacere i pentru a fi "iguri de "ucce"ul
finan%rii
1!
. Cn ca7ul unui plan de afaceri pentru "tr8ngere de fonduriB ace"ta ar tre&ui "% arate
eAact m%"ura 'n care eAi"t% implicare din punct de $edere financiar 'n afacere din partea
'ntreprin7%torului. Deci planul de afaceri tre&uie "% conin% o li"t% cu numerarul i acti$ele
in$e"tite deDa 'n afacere. 3 &un% demon"trare a implic%rii poate fi faptul c% "e in$e"tete 'n
continuare profitul generat de firm% "au "e contri&uie cu fonduri per"onale.
*pre deo"e&ire de in$e"titoriB creditorii acord% atenie mai mult de cifrelor 'n anali7a pe
care o fac afaceriiB concentr8ndu/"e mai mult a"upra primelor 2/3 ani din eAi"tena firmeiB
urm%rind 'n "pecial $ia&ilitatea. Intere"ul lor $i7ea7% $iitorul i pro"peritatea firmei doar pentru
c% 'n felul ace"ta intr%rile de numerar $or permite ac@itarea datoriei fa% de ei.
Pan"ele de a o&ine un credit pot fi m%rite dac% "e iau 'n con"iderare urm%toarele
a"pecte)
/ pre7entarea unui plan pentru o afacere eAi"tent% are mai multe an"e dec8t un plan
pentru demararea uneia noiM
/ ac@i7iia acti$elor fiAe Lcl%diriB terenuriB ec@ipamenteJ are mai multe an"e de a fi
finanat%B deoarece ace"te &unuri 'i pierd mai greu $aloarea 'n timpB iar "igurana eAecut%rii lor
'n ca7 de incapacitate de ram&ur"are e"te mai puin periclitat%M
/ pre7ena acti$elor curenteB a "tocurilor i a creanelor "porete an"ele do&8ndirii
'mprumutuluiM
/ o acti$itate profita&il% de mai mult de doi ani amplific% po"i&ilitatea o&inerii
creditelorM
/ cu c8t e"te mai mare aportul 'ntreprin7%toruluiB cu at8t "unt mai mari an"ele de a
o&ine 'mprumutul "olicitatM
/ creditele acordate firmelor mici $or fi cel mai de" garantate per"onal de
'ntreprin7%torM
Cele mai importante moti$e de re"pingere a unei cereri de finanare "unt)
/ rata 'ndator%rii nefa$ora&il%M
/ lip"a "au in"uficiena garaniilorM
/ impo"i&ilitatea demon"tr%rii capacit%ii de ram&ur"are a credituluiM
/ informaii financiare ireale.
1!
FordB <. R.B <orn"teinB K. (.B ,ruittB ,. T.B )ome si prepara un business planB :d. Tecnic@e 2uo$eB Ter7a
:di7ioneB (ilanoB 28B p. 2!
1!
(arele a$antaD al finan%rii unei afaceri prin credit e"te acela c% un creditor ia deci7ii
mai rapid dec8t un in$e"titor. :"te po"i&il ca un "olicitant "% o&in% acord i "% 'nc@eie un
contract de finanare 'n 2/3 luni de la data pre7ent%rii planului de afaceri creditoruluiB 'n timp ce
un in$e"titor are ne$oie 'n general de o perioad% cel puin du&l%.
,utem conclu7iona c%B 'n generalB creditorii folo"e"c planul afacerii pentru a e$alua
"igurana fondurilor oferite 'n raport cu ri"cul implicatB 'n &a7a garaniilor i ideilor $ia&ile
oferite de 'ntreprin7%tor 'ntr/o form% "cri"%B apreciind calitatea managementului financiar
conta&il
15
.
1.&.# In%estitorii ' sursa principal de finanare a afacerilor
Cn categoria in$e"titorilor intr% in$e"titorii indi$iduali i cei in"tituionaliB
fondurile de in$e"tiii i alte organi"me economice care finanea7% afacerile. :"te cea mai
important% categorieB deoarece o mare parte a celor care 'ntocme"c planuri de afaceri "e
adre"ea7% ace"tui tip de "ur"% de finanare. In$e"titori 'n 7iua de a7i iau 'n con"iderare ca7urile de
afaceri care "unt &ine repre7entate de c%tre un plan de afaceriB iar atunci c8nd cite"c un a"tfel de
plan "unt intere"atiB 'n primul randB de argumentele care promit o cretere a afacerii i profituri
$iitoare con"i"tente. In$e"titorii "unt di"pui "% accepte ri"culB pun8nd un accent foarte mare pe
proieciile financiare. Cn mare parte ace"t lucru "e datoarea7% faptului c% acetia efectuea7% un
num%r mai mic de operaiuni de finanareB prin urmare di"pun de mai mult timp pentru a face
$erific%ri minuioa"e. Totodat%B ei au o eAperien% $a"t% cu antreprenorii de7$olt8ndu/i un al
Ea"elea "imF 'n pri$ina aptitudinilor ace"tora.
In$e"titorii care acord% o an"% firmelor noi "au ideilor de afaceri geniale pot fi
cla"ificai 'n dou% categorii) in$e"titorii de tip angel" L-ngel" In$e"titor" "au <u"ine"" -ngel"J i
in$e"titorii de ri"c L1enture capitali"t6companie"J.
-"pectele
10
urm%rite de in$e"titorii poteniali atunci c8nd eAaminea7% un plan de afaceri
reali7at 'n "copul o&inerii finan%rii "unt)
1. -&ordarea riguroa"% a pieeiM
2. ,re$i7iuni credi&ile
3. C8tiguri $iitoare "emnificati$e
!. *trategia eAit
5. :c@ipa de management
1. Abordarea riguroas# a pie!ei tre&uie do$edit% prin includerea o&ligatorie 'n cuprin"ul
planului de afaceri a do$e7ii c% antreprenorul a identificat cerinele potenialilor clieni precum i
caracteri"ticile concureneiB iar ceea ce $or aprecia finanatorii e"te accentuarea $8rfurilor
afaceriiB prin pre7entarea a unul "au dou% produ"e "au "er$icii oferite la parametri "uperiori i
care aduc un a$antaD competiti$e con"i"tent. In$e"titorii cer o do$ad% a accepta&ilit%ii
produ"ului6"er$iciuluiB deci $or "% tie dac% ace"ta e"te nou i "e $a $inde pe pia% "au dac% e"te
15
?er$QB -.B RriegerB :.B RoullanB G.B *e l+entreprise traditionelle a la start%upB :d. DS3rgani"ationB ,ari"B 21B p.
3!
10
<iaB C.B Elaborarea studiilor de fezabilitate i a planurilor de afaceriB :d. <(T ,u&li"@ing ?ou"eB <ucuretiB
25B p. !5/!7
15
deDa eAi"tent. Cntreprin7%torii tre&uie "% demon"tre7e c% tiu cum i cui $or $inde
produ"ele6"er$iciile lorB di"pun8nd totodat% de miDloace de reali7are a ace"tui proce".
2. Previziunile credibile formea7% o arm% a circum"peciei i "incerit%ii 'n contactul pe
care antreprenorul care "olicit% un 'mprumut 'l $a a$ea cu potenialul in$e"titor. :"te indicat "%
"e fac% pre$i7iuni credi&ileB puternic argumentate pre7ent8nd po"i&ilitatea o&inerii unor c8tiguri
con"idera&ile.
3. )'tigurile viitoare "emnificati$e repre7int% o&iecti$ul unui in$e"titorB lucru care
tre&uie 'nele" de 'ntreprin7%tori i manageri.
3. )ontribu!ia ntreprinz#torului e"te important% pentru in$e"titoriB deoarece acetia $or
aprecia dac% antreprenorul are "uficient% 'ncredere 'n ideea "a pentru a/i ri"ca propriile fonduri.
,rin urmare antreprenorilor li "e $a cere o contri&uie financiar%B iar aportul per"onal 'n termeni
de munc% per"e$erent% i efort depu" pentru de7$oltarea afacerii pre7int% o importan% maDor% i
"unt apreciate de c%tre in$e"titori. De a"emeneaB deinerea de drepturi de proprietate de c%tre
'ntreprin7%tori "u& forma licenelorB &re$etelorB m%rcilor 'nregi"trate aDut% la creterea 'ncrederii
in$e"titorului i reduce B totodat%B ri"cul in$e"tiional.
!. Ec$ipa de management e"te important% pentru in$e"titorB deoarece din punctul de
$edere al in$e"titoruluiB in$e"tiia e"te f%cut% 'n oameniB 'n managementB nu 'n afacerea propriu/
7i"%. Cn ca7ul unui plan de afaceri &ine reali7atB in$e"titorul urm%rete "% $ad% dac% ec@ipa de
management di"pune de a&ilit%ile nece"are pentru aplicarea planului.
5. (trategia e&it e"te o nece"itate categoric% 'n di"cuia cu un potenial in$e"titorB
deoarece acea"ta pre7int%B de faptB po"i&ilit%ile ace"tuia de a/i recupera in$e"tiia iniial%B plu"
un profit ridicat. De aceeaB acea"t% "trategie tre&uie pre7entat% c8t mai coerent i reali"t po"i&il.
18n7area afaceriiB oferta pu&lic% de cump%rareB fu7iunea "unt cele mai frec$ente "trategii de eAit
care pot fi propu"e in$e"titorilor.
-a cum am preci7at anterior B in$e"titorii
17
pot fi de dou% tipuri)
Investitorii de tip nger (Angels Investitors ) "unt per"oane cu afaceri de "ucce" care au
curaD "% pla"e7e fonduri 'ntr/un "tart/up "au c@iar 'ntr/o ideeB implic8ndu/"e mai mult 'n afacere
'n ceea ce pri$ete managementulB a"i"tena te@nic% "au "faturi. (oti$ul principal pentru care
in$e"te"c 'n companii mici e"te de a o&ine c8tiguri $iitoare importante. Denumirea de E'ngerF
"e refer% la faptul c% aceti in$e"titori accept% un ri"c mult mai ridicat fa% de un creditorB iar
preteniile lor nu "unt at8t de eAigente precum ale in$e"titorilor de ri"c. (arDa de "iguran% pentru
-ngel" In$e"tor nu eAi"t%B el atept8ndu/"e Bde eAempluB ca din 7ece in$e"tiii 'n cinci "% piard%
complet &aniiB 'n trei "% nu piard%B dar nici "% nu c8tigeB iar 'ntr/una "% c8tige 2/3O i cu
una "% cucerea"c% piaa. ,rofitul "perat e"te unul con"idera&ilB de aceea aceti in$e"titori $or
in$e"ti 'ntotdeauna 'n domeniile 'n care au eAperien% i au po"i&ilitatea e$alu%rii oportunit%ii
in$e"tiiei reali7ate.
-ce"t tip de in$e"tiii 'ncepe "% fie introdu" cu "ucce" i 'n Rom8niaB preconi78ndu/"e c%
num%rul lor $a crete 'n urm%torii ani. -ce"t fapt e"te po"i&il deoarece a cre"cut num%rul
per"oanelor care di"pun de lic@idit%i "emnificati$e L pe"te un milion de dolari J i ni$elul
'nelegerii regulilor de afaceri de c%tre acetia. Cn pre7entB 'n ara noa"tr%B in$e"titorii de tip angel
17
,oroDanB D.B <iaB C.B Planul de afaceri concepte, metode, te$nici, proceduriB :d. Irec"onB IaiB 22B p. !+/5
10
'i p%"trea7% maDoritatea &anilor 'n depo7ite la &%nci "au 'n afaceri cu un grad redu" de ri"cB 'n"%
$or de$eni din ce 'n ce mai intere"ai de a"tfel de in$e"tiii.
Investitorii de risc, individuali sau fonduri de investiii "unt preg%tii "% 'i a"ume un
ri"c ridicat 'n finanarea unei afaceriB urm%rind o&inerea unui profit pe m%"ur%. Cn ace"t ca7B
rolul planului de afaceri e"te "% 'i con$ing% pe acetia c% afacerea are un potenial deo"e&it de
cretere iB prin urmareB do&8nde"c un profit important. In$e"titorii de ri"c in$e"te"c 'ntr/un
num%r foarte mic de afaceriB a$8nd principii foarte clare pentru anali7area "ituaiilor care pre7int%
intere" pentru ei. Cn generalB in$e"titorii de ri"c finanea7% firme care au an"e reale de a de$eni
'n 5/7 ani companii mari a"tfel 'nc8t "% fie cotate i la &ur"%. Cn ace"t modB 'i $or putea recupera
in$e"tiia i $or o&ine profitul dorit. ,rin urmareB aceti in$e"titoriB fie indi$iduali "au fonduri de
in$e"titiiB "unt intere"ai ca randamentul "% fie egal "au mai mare de 25/5OB iar in$e"tiiile "%
de$in% lic@ide 'ntr/o perioad% de timp aproAimati$ "curt%.
1.*. Importana elaborrii planului de afaceri "n I++
1.*.1. Definire I++
Cntr/o economie de pia%B firma "au 'ntreprinderea e"te agentul economic centralB
fundamentalB care a"igur% pro"peritatea unei naiuniB fora ei economic%.
,entru definirea unei 'ntreprinderi mici i miDlocii LI((J pornim de la definirea
'ntreprinderii.
4nii autori
18
define"c 'ntreprinderea ca fiind Eo form% autonom% de organi7are a
acti$it%ii umaneB care reunete re"ur"e materialeB umane i financiareB acion8nd pentru
com&inarea lor 'n modul cel mai eficientB 'n "copul producerii de &unuri materiale i "er$icii
de"tinate a fi $8ndute pe pia% 'n $ederea "ati"facerea ne$oilor clienilor "u& a"pect cantitati$B
calitati$ i ca ni$el de pre pentru a o&ine i un profitB de preferat maAim.F
Dup% legea 3!062! 'ntreprinderea e"te Eorice form% de organi7are a unei acti$it%i
economiceB autonom% patrimonialB autori7at% legal pentru a face acte i fapte de comerB 'n
"copul o&inerii de profitB 'n condiii de concuren%F. Ca form% de organi7areB 'ntreprinderile pot
fi "ociet%i comercialeB per"oane fi7ice ce de"f%oar% independent acti$it%i economiceB a"ociaii
familiale autori7ate. ,otri$it unei noi definiii 'ntreprinderea e"te orice entitate angaDat% 'ntr/o
acti$itate economic%B indiferent de forma "a legal%.
Cn literatura de "pecialitate nu eAi"t% definiie unanim acceptat% a noiunii de
E'ntreprindere mic% i miDlocieF care "% fie "ati"f%c%toareB de eAempluB at8t pentru indu"trie c8t i
pentru domeniul "er$iciilor. Reperul cel mai con"tant i mai de" folo"it pentru aprecierea m%rimii
unei firme r%m8neB 'n principalB num%rul mediu "criptic de per"onal i cifra de afaceri.
,utem afirma c% o 'ntreprindere mic% i miDlocieB conform reglement%rilor europene la
care Rom8nia a "u&"cri"B e"te o "ocietate comercial% care are 'ntre 1 i 25 de angaDai cu carte de
munc%. Tre&uie preci7at faptul c% micro'ntreprinderile cu un num%r de p8n% la 1 angaDai nu fac
parte din categoria I((/urilor.
1+
18
Ka&aB 3.B Managementul produc!iei i opera!iunilorB :d. *edcom 5i&ri"B IaiB 27B p. 7!
1+
Dalot%B (. D.B Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii fundamente teoretice, studiu de caz, teste gril#B :d.
,ro 4ni$er"itariaB <ucuretiB 28B p. 21
17
,entru ca o 'ntreprindere "% "e 'ncadre7e 'n categoria 'ntrprinderilor mici i
miDlociiB ea tre&uie "% 'ndeplinea"c% cumulati$ urm%toarele trei condiii
2
)
1. *% ai&% "u& 25 de angaDai)
p8n% la + de "alariai # micro'ntreprinderiM
'ntre 1 i !+ de "alariai # 'ntreprinderi miciM
'ntre 5 i 2!+ de "alariai # 'ntreprinderi miDlocii.
2. *% fie independent% fa% de marile "ociet%i comercialeB adic% "% nu ai&a ca
acionar "au a"ociat per"oane Duridice care 'ndepline"c cumulati$ condiiile)
au pe"te 25 de angaDaiM
dein pe"te 25O din capitalul "ocial.
3. *% ai&% o cifr% de afaceri anual% ec@i$alent% cu p8n% la 8 milioane euro.
1.*.2. Importana planului de afaceri "n I++
,lanificarea 'n cadrul 'ntreprinderilor mici i miDlocii "e reali7ea7% apel8nd
la planul de afaceriB care e"te repre7entat de "inte7a re7ultatelor o&inute 'n urma unor lucr%ri de
concepereB cercetare i de7$oltare a unui proiect de creare a unei 'ntreprinderi "au de
perfecionare a uneia eAi"tente.
21
*e poate afirma c% un plan de afaceri &ine preg%tit poate crete con"idera&il
potenialul I((/urilor de a reali7a "copurile i o&iecti$ele "ta&ilite 'ntr/un mod 'n care "%
"er$ea"c% cel mai &ine at8t intere"ele proprii "au ale angaDailorB precum i ale potenialilor
finanatori.
:la&orarea "trategiei firmei iB 'n finalB a planului de afaceri e"te prima i cea mai
important% deci7ie a con"iliului de admini"traie a firmei "au a con"iliului directorB 'n ca7ul
firmelor mari "au a 'ntreprin7%torului particular 'n ca7ul I((/urilor. Firmele mici i miDlocii
care nu au "pecialiti 'n planificarea "trategic% tre&uie "% apele7e la "pecialiti eAterni pentru
'ntreaga munc% de planificare i deciB pentru reali7area unul plan de afaceri $ia&il.
Capitolul 2 : ,tructura planului de afaceri
2.1. Descrierea afacerii
2
,ainaB 2. D.B Managementul ,MM%urilorB :d. -ccentB CluD/2apocaB 27B p. 7
21
<urduB :.B -ratat de managementB :d. :conomic%B <ucuretiB 25B p. 225
18
2.1.1. Descrierea companiei
-cea"t% parte pre7int% o importan% deo"e&it% 'n ca7ul 'n care planul de afaceri "e
folo"ete pentru contactarea unor parteneri din afara firmei) &anc@eri L pentru acordarea unui
'mprumut JB in$e"titori L pentru o e$entual% de7$oltare JB poteniali clieni L pentru o tran7acie
important% J.
22
,rincipalul o&iecti$ urm%rit e"te demo"trarea capacit%ii antreprenorului de a
demara afacerea propu"%B ace" lucru put8nd fi reali7at doar prin focali7area pe punctele ei forte.
Cn principalB de"crierea companiei tre&uie "% pre7inte un "curt i"toric al organi7aieiB forma de
proprietateB po7iia actual% pe pia%B "tructura per"onalului etc.
2.1.2. Descrierea produselor sau ser%iciilor
Cn acea"t% "eciune a planului de afaceri tre&uie "% "e de"crie ce produ"e i 6 "au
"er$icii "e propune "% "e reali7e7e i 'n ce "tadiu "unt ace"tea
23
. De a"emeneaB pentru a eAplica de
ce produ"ul e"te util i $a atrage intere"ul clientului e"te indicat% pre7entarea diferitelor utili7%ri
ale produ"ului "au a "er$iciuluiB caracteri"ticile unice ale ace"tuiaB calit%i deo"e&ite fa% de
produ"ele "imilare eAi"tente pe pia%.
2.1.#. -lanul de producie
Dac% afacerea e"te 'n domeniul produciei planul de afaceri tre&uie "% includ% i
un plan de producie care "% indice a"pectele e"eniale ale proce"uluiB e$entualii "u&contractoriB
co"turiB contractele ce au fo"t 'nc@eiate etc. ,entru ceea ce nu e "u&contractat "e $or pre7enta
am%nunte "uplimentare i detalii.
2.1.&. .sigurarea calitii
Indiferent de tipul afacerii pentru care "e reali7ea7% planulB e"te nece"ar% "ta&ilirea
"ati"faciei clienilor ca de7iderat prioritar. Cele patru reguli nece"are atingerii ace"tui o&iecti$
"unt)
/ furni7area unui produ" "au "er$iciu ce 'ntrunete "tandardele de calitate cerute
pe piaa re"pecti$%M
/ tratarea clientului 'ntr/un mod "ati"f%c%torM
/ $8n7area produ"ului "au "er$iciului la un pre corectM
/ re7ol$ara nemulumirilor clienilor atunci c8nd apar.
2.1.*. Descrierea mediului "n care %a e%olua afacerea
(ediul 'n care $a e$olua afacerea 'n"eamn% totalitatea elementelor i factorilor
eAterniB din afara ariei de influen% a 'ntreprinderiiB care afectea7% e$oluia ace"teia 'n $iitor.
Concentrarea a"upra ace"tei laturi $a fi nece"ar% 'n ca7ul 'n care o&iecti$ul planului de afaceri e
repre7entat de atragerea unui finanator "tr%in. Factorii eAterni "unt urm%torii) "i"temul politicB
politicile macroeconomiceB "i"temul DuridicB performanele economiceB tendinele 'n indu"tria
22
<i&uB 2. -.B ,redicanB (.B ,ni!ierea i dezvoltarea firmei prin planul de afaceriB :d. (irtonB TimioaraB 22B p.
+1
23
FordB <. R.B <orn"teinB K. (.B ,ruittB ,. T.B )ome si prepara un business planB :d. Tecnic@e 2uo$eB Ter7a
:di7ioneB (ilanoB 28B p. 83
1+
re"pecti$%B ni$elul te@nologicB caracteri"ticile re"ur"elor umaneB caracteri"ticile pieei financiare
etc.
2.2. -lanul de mar/eting
2.2.1. Definirea planului de mar/eting
,lanul de mar.eting con"tituie una dintre cele mai importante "eciuni ale planului de
afaceriB deoarece ilu"trea7% natura $iitoarei afaceri i "trategia de mar.eting adoptat%.
2!
,lanul de mar.eting repre7int% un document prin care "unt direcionate acti$it%ile de
mar.eting i re"ur"ele unei 'ntreprinderiB 'n $ederea "ta&ilirii i reali7%rii o&iecti$elor de
mar.etingB 'n concordan% cu mi"iunea ei.
,lanul de mar.eting e"te g@idul pa" cu pa" pe calea "ucce"ului unei afaceriB con"tituind
miDlocul de implementare a "trategiei de mar.eting ale"e. :l tre&uie "% "e &a7e7e pe 'nelegerea
clar% a o&iectelor de mar.eting ale firmeiB a ceea ce "e dorete a fi reali7at de afacerea re"pecti$%
'n $iitorB ace"te o&iecti$e urm8nd a fi fiAate 'n cadrul o&iecti$elor generale ale firmei. Totodat%B
el repre7int% materiali7area proce"ului planific%rii de mar.eting iB 'n acelai timpB con"tituie o
important% component% a planului de afaceri.
De cele mai multe ori planul de mar.eting "e con"truiete 'n funcie de ne$oile celor
c%rora le e"te adre"at.
25
Cn generalB un plan de mar.eting e"te nece"ar 'n fa7a de "tart/upB 'n momentul 'n
care ia natere o firm% "au 'n cadrul unui plan de afaceri. Cn"% uneori e"te ne$oie de un plan de
mar.eting atunci c8nd compania 'nregi"trea7% o 'ncetinire 'n rapoartele "ale de cretereB
nemulumirea unui clientB concurena din ce 'n ce mai acer&%B ceea ce duce la o re$i7uire a
mi"iunii "i a po7iiei 'ntreprinderii.
20
3ricare ar fi ne$oia de declanare a unui a"tfel de planB nu
eAi"t% nici o 'ndoial% c% planificarea de mar.eting e"te de o mare utilitateB pentru c% permite "%
produc% o $i7iune organic%B ec@ili&rat% i inteligent% a capa&ilit%ii firmei pri$ind piaa i
concurena. ,lanul de mar.eting permite $i7uali7area 'n mod clar unde "e afl% firma i ce dorete
"% reali7e7e 'n $iitor. Cn acelai timpB un plan de mar.eting detaliat conine paii importani care
tre&uie urmai pentru a aDunge acolo unde 'i propune firma.
27
*tructura planului poate fi de"tul de fleAi&il%. Cn generalB e"te adaptat% 'n funcie de
informaiile di"poni&ile pentru potenialii cititoriB dar ar tre&ui "% pre7inte o "eciune dedicat%
anali7ei de pia%B de"crierii a produ"elor afaceriiB a concureneiB a principalilor clieni i
proiect%rii "trategiilor de de7$oltare $iitor "% trag% $iitoarelor "trategii de de7$oltare.
Cn %rile cu economie 'n tran7iieB cea mai mare pro&lem% o con"tituie lip"a datelor i
informaiilorB "ituaie care "e datorea7% 'n mare parte faptului c% firmele nu colectea7% i
prelucrea7% date interneB 'n"% i eAi"tenei unui num%r mare de date eAterne care nu "unt
colectate. Drept urmare un "i"tem performant de informare a conducerii repre7int% o "ur"%
2!
FordB <. R.B <orn"teinB K. (.B ,ruittB ,. T.B )ome si prepara un business planB :d. Tecnic@e 2uo$eB Ter7a
:di7ioneB (ilanoB 28B p. 85
25
<errIB T.B 9il"onB D.B .n target t$e boo/ on mar/eting plans 0 1o2 to develop and implement a succesfull
mar/eting planB ,alo -lto *oft=are Inc.B *econd :ditionB 2e= Nor.B 21B p.7
20
FerrandinaB -.B ,l mar/eting planB :d. F-GB Tuarta :di7ioneB 2apoliB 27B p. 1+
27
Co@enB 9. -.B -$e mar/eting planB :d. 9ileIB IncB Fift@ :ditionB C@icagoB 20B p. ;I1
2
e"enial% pentru planificatorB iar "tr8ngerea con"tant% i eficient% a datelor i informaiilor
con"tituie un a$antaD concurenial important.
28
Indiferent de con"tr8ngerile care pot "% inter$in% 'n proce"ul de anali7% a pieeiB planul
de mar.eting tre&uie "% 'ndeplinea"c% urm%toarele funcii
2+
)
Identificarea "ur"elor a$antaDului competiti$ al firmei pe pieele pe care operea7%M
3rientarea acti$it%ii organi7aiei 'n funcie de mutaiile din mediul intern i
eAternM
Diminuarea "au e$itarea impactului nefa$ora&il al unui mediu in"ta&il "au
tur&ulentM
*ta&ilirea clar%B 'n termeni financiari i nefinanciariB cantitati$i i calitati$iB a
o&iecti$elor $iitoareM
Coordonarea eforturilor depu"e de "er$iciile6compartimentele6departamentele
firmei pentru 'ndeplinirea o&iecti$elor de mar.eting i generale ale companieiM
Creterea gradului de implicare a per"onaluluiB prin "pecificarea "arcinilor pe care
le $or 'ndepliniM
-locarea re"ur"elor pentru diferite acti$it%i de mar.etingB 'n funcie de
contri&uia lor la 'ndeplinirea o&iecti$elor "ta&iliteM
-"igurarea 'ndeplinirii unitareB de c%tre toi managerii i "pecialitii firmeiB a
o&iecti$elorB "trategiilor i programelor de aciuneM
3ferirea unor puncte de referin% pentru e$aluarea re7ultatelor o&inuteB 'n
$ederea adopt%rii m%"urilor nece"are de amplificare a re7ultatelor po7iti$e i de corectare a
a"pectelor negati$e.
-ltfel "pu"B planul de mar.eting e"te un document "cri"B detaliatB &a7at pe o cercetare
complet% a condiiilor de pia%B care $a fi e$aluat de mai muli de"tinatari interni "au eAterniB 'n
funciile de o&iecti$ele planului de afaceri. :"te e"enial at8t pentru o noua afacere c8t "i pentru
comerciali7area unui produ"B "er$iciu "au linie de produ"e din cadrul unei companii.
3
,lanul de mar.eting pre7int% at8t a$antaDeB c8t i de7a$antaDe.
-$antaDeleB care "unt legate de implementarea "trategiei de mar.etingB "unt )
*porirea a&ilit%ii firmei de a focali7a toate eforturile de mar.eting pentru a atinge
"copurile i o&iecti$ele propu"e
(inimi7area efectelor modific%rilor &rute 'n mediul economic
Cndrumarea celorlalte departamente ale firmei
Facilitarea efortului de management al conducerii prin re"pectarea unor politici
unanim cuno"cute i acceptate de con"iliul director.
De7a$antaDele pe care le pre7int% "unt B de a"emeneaB importante i tre&uie "% "e in%
cont de ace"tea 'n reali7area unui plan de afaceri)
28
,oroDanB D.B <iaB C.B Planul de afaceri concepte, metode, te$nici, proceduriB :d. Irec"onB IaiB 22B p. 0
2+
1. <alaureB Mar/etingB :d. 4ranu"B <ucuretiB 22B p. 585
3
Co@enB 9. -.B -$e mar/eting planB :d. 9ileIB IncB Fift@ :ditionB C@icagoB 20B p. ;1
21
nu e"te un in"trument care 'i permite managementului "% pre7ic% $iitorul cu
preci7ie foarte mare M
nu $a feri managementul de po"i&ilitatea unor greeliM
are ne$oie de corecii 'n concordan% cu e$oluia mediului de afaceri.
2.2.2. Descrierea pieei
*ucce"ul unei companii depinde foarte mult de acti$it%ile de mar.eting reali7ate
i de eficiena ace"tora.
Din punct de $edere economicB piaa repre7int% locul de unde "e ac@i7iionea7%
produ"ele "au "er$iciile oferite de firm%. -cea"t% parte a planului are "copul de familiari7are cu
natura i potenialul pieei pe care acti$ea7% afacerea pre7entat% i e recomanda&il ca de"crierea
pieei "% fie de"tul de "curt%. Cn ca7ul produ"elor noiB o cercetare pe pia% pri$itoare la dinamicaB
m%rimea i natura pieei iniiale i $iitoare ar face impre"ie &un%.
31
Cn ca7ul 'm&un%t%irii unui produ" eAi"tentB pot fi foarte &ine determinate
dimen"iunile i caracteri"ticile pieei. ,entru acea"ta "e $or utili7a date i"torice i progno7e
credi&ile din pu&licaiile a"ociaiilor produc%torilor i comercianilorB ale ageniilor "peciali7ate
etc.
,entru de"crierea pieei "e $or a$ea 'n $edere c8te$a direcii mai importanteB i
anume)
U identificarea i de"crierea "curt% a indu"triei 'n care afacerea "e includeM
U m%rimea actual% a ace"tui "ector de acti$itateM
U tendinele la ni$el naional i internaional 'n ace"t "ectorM
U caracteri"tici "pecifice ale pieeiM
U cele mai importante aplicaii ale produ"ului 6 "er$iciuluiM
U preferinele con"umatoruluiM
U preurile practicate Ltendine i ela"ticitateJ.
:lementul central 'n de"crierea pieei 'l con"tituie e$oluia preului produ"ului "au
grupelor de produ"e 6 "er$icii ce fac o&iectul planului de afaceri. <una 'nelegere a e$oluiei
preurilor pe pia% $a con"titui un element pentru definireaB 'n termeni generaliB a politicii de
pia% i de produ"B pe care firma o $a putea aplica. Cn ca7 contrarB $or eAi"ta dou% con"ecine
principale) fie organi7aia $a de$eni din ce 'n ce mai necompetiti$% i 'i $a pierde continuu din
cota de pia%B fie $a de$eni din ce 'n ce mai neprofita&il%.
32
Totodat%B 'n cadrul pieei generale $or fi determinate "egmentele de pia%
principale i "ecundareB felul ace"tora i importana lor.
2.2.#. Identificarea segmentului de pia0int
,entru identificarea "egmentului de pia%/int%B de fapt a oportunit%ilorB planurile de
afaceri pot propune trei "trategii de a&ordare a pieei)
33
31
,oroDanB D.B <iaB C.B Planul de afaceri concepte, metode, te$nici, proceduriB :d. Irec"onB IaiB 22B p. 7
32
-lanB 9.B Planul de afaceriB :d. TeoraB <ucuretiB 2B p.33.
33
Diaconu ,.B )ontabilitate managerial# i planul de afaceriB :d. :conomic%B <ucuretiB 20B p. 21!
22
prima "e aAea7% pe mar.etingul de ma"% i pre"upune deci7ia de a produce i
di"tri&ui 'n ma"% un produ" i de a 'ncerca atragerea tuturor categoriilor de cump%r%toriM
a doua "trategie are la &a7% mar.etingul &a7at pe $arietatea produ"elorB ce "e
raportea7% la deci7ia de a $eni cu dou% "au mai multe oferte caracteri7ate de "tiluriB dimen"iuniB
caracteri"tici "au calit%iB a$8nd ca "copuri finale $arietatea i indi$iduali7area produ"elor firmei
fa% de cele ale concureneiM
ultima "e refer% la mar.etingul/int% care e"te ec@i$alent cu identificarea de
grupuri diferite ce con"tituie o pia% i de a concepe produ"e "au miA/uri de mar.eting pentru
piee $i7ate.
Identificarea "egmentului de pia% int% "e $a reali7a prin) "egmentarea propriu/7i"% a
pieeiB moti$area clientului i trendul pieei.
3. (egmentarea propriu%zis#
*egmentarea pieei
3!
e"te "trategia de "electare a grupurilor de clieni pe care firma
dorete "%/i "er$ea"c% adaptapt8nd oferta i "er$iciile la ne$oile "pecifice ale ace"tora. *e
reali7ea7% prin 'mp%rirea clienilor efecti$i i poteniali 'n grupe omogene conform unor criterii
de "egmentare precum)
geografice
"ocio/demografice
p"i@ografice
de comportament
economice
2. Motiva!ia clientului4consumatorului e"te un a"pect important ce "t% la &a7a
"egment%rii pieeiB moti$aia fiind VmotorulV de comportamentB ceea ce 'i determin% pe oameni "%
acione7e. ,"i@ologul american -&ra@am (a"lo= afirma c% Etoi clienii "unt c%ut%tori de
"copuri care "% Du"tifice ne$oile lor de ac@i7iie i con"um F. :l a propu" o ierar@ie pe care a
repre7entat diferite ne$oi care moti$ea7% comportamentul uman. Ierar@ia e"te ade"ea afiat% ca o
piramid% cu cinci trepte ierar@iceB a$8nd cele mai "c%7ute ni$eluri care repre7int% ne$oile de
&a7%B iar ne$oile compleAe "ituate 'n partea de "u" a piramidei)
35
3!
Raimondi (., Mar/eting del prodotto%servizio. ,ntegrare tangibile e intangibile per offrire valore al clienteB :d.
?oepliB (ilanoB 25B p. 25!
35
@ttp)66===.e/p"i@o.ro6tag6a&ra@am/ma"lo=B acce"at la data 25 aprilie 2+B ora 2)
-4T3R:-5IH-R:
*TI(-
2:C:*ITWXI *3CI-5:
2:C:*ITWXI D: *IG4R-2XW
2:C:*ITWXI
FIHI353GIC:
*
&
#
2
1
-uto"tima
*tima celor din Dur
23
5igura 6.3. Piramida trebuin!elor
-a cum re7ult% din Figura 2.1. a&ia dup% "ati"facerea ne$oilor fi7iologice oamenii
'ncep "% urce "pre "ati"facerea celorlalte categorii de ne$oi. :"te util ca firma "% identifice unde
"e afl% clientul pe acea"t% piramid% lui (a"lo= i cum 'l pot aDuta produ"ele "au "er$iciile oferite
"%/i "ati"fac% ne$oile "ale.
3. -rendul pie!ei eAprim% tendinele de e$oluie ale "egmentului de pia%/int% pe
care "e $a focali7a afacerea anali7at%. Finanatorii "unt intere"ai de direcia ace"tei e$oluii dup%
ce au anali7at organi7area principalelor categorii de clieniB e"timarea unui num%r de poteniali
clieni i moti$area deci7iei poteniale. ,entru ace"t "egment "e determin% dimen"iunea actual%B
rata de cretere e"timat%B precum i pieele curente i $iitoare LregionaleB naionaleB
internaionaleJ. Clienii "e "c@im&% i afacerea tre&uie "% "e adapte7e ace"tor "c@im&%ri. ,ieele
"unt de trei feluri) con"tanteB 'n cretere i 'n declinB toate pre"upun8nd "trategii diferite.
30
,lanul de mar.eting tre&uie "% indice dac% piaa e"te con"tant%B 'n eApan"iune "au e"te 'n
rece"iuneB cea mai tentant% pentru in$e"titor fiind o pia% 'n eApan"iune.
2.2.&. Concurena
Cn ca7ul ace"tei p%ri "e pre7int% informaii referitoare la produ"ele "au "er$iciile
concureneiB firmele concurenteB re7ultatele compar%rii produ"elor proprii cu cele ale
concurenilor. Concurenii unei firme "unt cei care ofer% produ"e "au "er$icii identice cu cele ale
firmei pentru care "e reali7ea7% planul de afaceri.
37
Cn generalB un plan de afaceri tre&uie "% indice)
principalii concureniB locali7area lor i "egmentele de pia% pe care le de"er$e"cM
tipurile de produ"e "au "er$icii pe care le producM
calitatea i preurile produ"elor M
a$antaDele competitorilor 'n ceea ce pri$ete reputaiaB fidelitatea clienteleiB canale
de di"tri&uieM
Deci e"te indicat "% "e de"crie ceea ce "e poate de"pre m%rimea lorB punctele tariB
punctele "la&eB miDloacele de operareB pun8nd toate ace"teaB 'n conteAtul a ceea ce "e $a face
pentru a le 'n$inge.
38
30
-lanB 9.B Planul de afaceriB :d. TeoraB <ucuretiB 2B p.25.
37
,redicanB (.B <i&uB 2.B ,ni!ierea i dezvoltarea firmei prin planul de afaceriB :d. (irtonB TimioaraB 22B p. 11
38
Finc@B <.B 1o2 to prepare a "usiness PlanB Rogan ,ageB 5ondonB 21B p.8
2!
De a"emeneaB e"te important "% "e pre$i7ione7e reacia concurenei la apariia "au
eAtinderea unei afaceri i "% "e pre7inte "trategia cu care "e $a face fa%.
2.2.*. ,trategia de mar/eting
*trategia de mar.eting "ta&ilete o&iecti$ele de pia% i de $8n7%ri pentru urm%torii ani
ale firmei.
3+

Informaiile cu pri$ire la "trategia de mar.eting formea7% "eciunea cea mai detaliat% a
planului de mar.eting iB 'n multe pri$ineB e"te "upu"% unui control mai am%nunit de potenialii
de in$e"titori.
!
:a e"te repre7entat% de an"am&lul o&iecti$elor concrete care tre&uie 'nf%ptuite 'ntr/o
perioad% de timpB a miDloacelor i metodelor prin care ace"tea "e tran"pun 'n practic%B eAprim8nd
tendinele i eAigenele ce "e impun pentru atingerea performanelor "ta&iliteB a c%ror ni$el "e
m%"oar% cu aDutorul unor indicatori economiciB cum ar fi) $olumul acti$it%iiB cota de pia%B profit
etc.
.biectivele de mar/eting tre&uie "% includ% at8t o de"criere a ceea ce dorete
'ntreprinderea "% reali7e7eB c8t i cifre reale pentru a oferi o imagine concret%. -"tfelB e"te
nece"ar ca ace"tea "% fie "ta&ilite plec8nd de la anali7a pieei a "egmentelor de pia% $i7ate i a
concurenei. 3&iecti$ele de mar.eting pot fi cantitati$e Lcreterea $8n7%rilorB a frec$enei
con"umuluiB creterea cotei de pia% etcJ i calitati$e L'm&un%t%irea am&alaDuluiB "c@im&area
numelui produ"uluiB g%"irea unui nou di"tri&uitor etcJ.
Cn definirea coninutului unei "trategiiB un rol e"enial 'l are anali7a factorilor interni
Lcaracterictici firmeiJ i a celor eAterni Lde mediuJ. 4na dintre cele mai folo"ite anali7e 'n ace"t
"en" repre7int% analiza (7.-B care ia 'n con"iderare pentru factorii eAterniB oportunit%ile i
amenin%rileB iar pentru cei interniB punctele tari i punctele "la&e.
!1
-"tfelB "trategia de mar.eting tre&uie "% includ% i o anali7% *93T pentru a ti mai
departe care a calea optim% de urmat. ,unctele tari "unt legate de organi7area firmeiB de
imagineaB de "trategiile ace"teia B iar cele "la&e de lip"a unor produ"e "au "er$icii noiB rece"iunea
pieei principalului produ"B re"ur"e financiare limitate etc. 3portunit%ile $in din"pre mediul de
pia% i pot fi ) apariia de noi te@nologiiB a unei noi pieeB grant/uri di"poni&ileB "l%&iciuni ale
concurenei. -menin%rile "unt legate de concuren%B reglement%ri gu$ernamentale "au "c@im&%ri
ale comportamentului con"umatorilor i pot fi) ri$ali ce intr% 'n acelai "egment de pia%B
legi"laia de protecie a mediului 'nconDur%torB falimentul unui furni7or important etc.
*ta&ilirea "trategiilor de mar.eting pornete de fapt de la "trategia glo&al% a
'ntreprinderiiB potri$it o&iecti$elor i mi"iunii ace"teia. ,entru a adopta cea mai &un% "trategie de
mar.eting organi7aia tre&uie "% ai&% 'n $edere po7iia "a pe pia%B o&iecti$ele "etateB
oportunit%ile i re"ur"ele de care di"pune.
4n rol aparteB 'n cadrul "trategiei de mar.etingB 'l deine mi&ul de mar/etingB deoarece
permite companiei "% "e concentre7e 'n mod indi$idual a"upra fiec%rui element con"tituti$.
3+
*c@=etDeB G.B 1a"eg@iB *.B *er "usinessplan.7ie (ie 8apitalgeber 9berzerugenB *pringerB ?eidel&ergB 20B p. 83
!
5ongenec.erB K. G.B (ooreB C. 9.B ,alic@B 5. :.B (mall "usiness Management An Entrepreneurial Emp$asisB 13
t@
:ditionB ?ardco$erB (i"@a=a.aB 25B p. 185
!1
,anaiteB 2.B Iftime"cuB I.B Management concepte i aplica!iiB :d. *edcom 5i&ri"B IaiB 2!B p.1!
25
(iAul de mar.eting cuprinde patru elemente)
!2
,rodu"ulB ,reul B ,romo$area i ,la"amentul
LDi"tri&uiaJ.
-"upra $aria&ilelor produ" i promo$are firma are mai mult% li&ertate de aciune i
deci7ieB ace"tea fiind mai uor de mane$rat i au ca urmare un grad mai ridicat de
controla&ilitate. Cn "c@im&B $aria&ilele pre i di"tri&uieB po"i&ilit%ile de inter$enie ale firmei
"unt puternic influienate de factorii i condiiile din micro i macromediul de mar.eting.
2.2.1. Cercetarea de pia
-cea"t% parte a planului de"crie re7ultatele te"t%rii pieeiB precum i inteniile $iitoare de
cercetare a pieei
!3
. Grupurile potenialilor clieni $or tre&ui te"tateB $or fi anali7ate reaciile lor
pri$itoare la produ"ul 6 "er$iciul oferitB preferinele i ideile lor referitoare la ace"ta.
3&iecti$ul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i "e &a7ea7% pe o
cercetare de pia% e"te acela de a permite 'nelegerea pieei de c%tre 'ntreprin7%tor i eAaminatorB
duc8nd i la con"olidarea credi&ilit%ii afacerii re"pecti$e 'n faa eAaminatorului. De a"emeneaB
cercetarea de pia% contri&uie la formarea unei "trategii de mar.etingB identific8nd per"oanele 6
firmele ce au reacii fa$ora&ile pentru produ"ul $i7at.
2.2.7. Previzionarea vnzrilor
,re$i7iunea $8n7%rilor e"te proce"ul de organi7are i anali7% a informaiilor 'n "copul de
a determina care $a fi ni$elul $8n7%rilor $iitoare. ,roce"ul de pre$i7ionare 'ncepe cu adunarea
datelorB continu% cu a face pre$i7iuni informate i "e finali7ea7% cu te"tarea de c%tre realitate a
ace"tor pre$i7iuni
!!
.
2.#. -lanul operaional i managementul afacerii
2.#.1. -lanul operaional
,lanul de afaceri tre&uie "% arate fiecare acti$itate operaional% care $a fi
implementat%.
!5
-"tfelB e"te nece"ar% con"truirea unui plan operaional care enumerea7% toate
acti$it%ile i proiectele de 'ndeplinit pentru atingerea o&iecti$elor. *e impune clarificarea
conceptelor plan i proiectB care $or contri&ui la contruirea planului operaional.
,rin urmareB planul e"te un "et de acti$it%i "au proiecte care con"tituie o a&ordare
integral% pentru 'ndeplinirea mi"iunii i o&iecti$elor firmei. ,roiectul repre7int% o 'n"umare de
acti$it%i organi7ateB de"f%urate 'n $ederea atingerii unor eluri "au o&iecti$e pre"ta&ilite.
!0
*tructura ace"tui capitol depinde foarte mult de natura afacerii i de modul 'n care "unt
tratate celelalte capitole ale planului de afaceri. :lementele cuprin"e 'ntr/un plan operaional
"unt)
!2
(aAimB :.B (unteanuB C.B *a"uB C.B Mar/eting principii, practici i orizonturiB :d. *edcom 5i&ri"B IaiB 20B p.
!3
<iaB C.B Elaborarea studiilor de fezabilitate i a planurilor de afaceriB :d. <(T ,u&li"@ing ?ou"eB 25B p.221
!!
<errIB T.B 9il"onB D., .n target t$e boo/ on mar/eting plans 0 1o2 to develop and implement a succesfull
mar/eting planB ,aolo -lto *oft=areB Inc.B 2e= Nor.B 21B p. 172
!5
<arro=B C.B <arro=B ,.B <ro=nB R.B -$e "usiness Plan 7or/boo/B Fift@ :ditionB 5ondonB 25B p. 25
!0
(anole"cuB I. T.B ,ni!ierea i derularea proiectelor n organiza!ii 0 suport de cursB :d. Te@nopre""B IaiB 27B p.
7
20
fora de $8n7areB produciaB per"onalul i protecia 'mpotri$a ri"curilor.
5or!a de v'nzare $a fi eAaminat% cu mare atenie de c%tre creditori "au in$e"titoriB
dorind "% $ad% modul 'n care 'ntreprin7%torul 'i a&ordea7% $8n7%rile.
Produc!ia pre7int% o deo"e&it% importan% pentru 'ntreprin7%torB deoarece el tre&uie "% 'i
demon"tre7e finanatorului c% e"te capa&il "% organi7e7e ace"t important domeniu de afaceri.
-ici "e "oluionea7% pro&lemele de genul) care $a fi calea de o&inere a produ"ului ofertatB care
$a fi fluAul de producieB ce utilaDe $or fi nece"areB cum $a fi controlat% calitatea etc.
Personalul e"te re"ur"a cea mai $ital% a unei afacereM indiferent de $aloarea ideii de
afaceriB nu $a a$ea nici cel mai mic re7ultatB dac% nu eAi"t% cine$a competent care "/o pun% 'n
practic%.
,lanul operaional tre&uie "% arate ce per"oane "unt nece"are pentru de"f%urarea
afaceriiB acord8nd atenie) num%rului de angaDai nece"arB num%rului de "c@im&uriB programului
de lucruB programului de preg%tire i perfecionare a "alariailor etc.
Protec!ia mpotriva riscurilor "e aprecia7% 'n funcie de eAi"tena unor polie de
a"igurare a acti$elor companieiB a"igurare pentru r%"pundere ci$il%B a"igurarea pentru
r%"punderea profe"ional% etc. ,lanul operaional $a fi eAaminat cu atenie de c%tre un in$e"titor 6
creditor intere"at 'n funcionarea afacerii. :c@ipa de eAaminare i mai ale" "pecialitii 'n
domeniul re"pecti$ $or "e"i7a orice neregul%B orice limit% 'n organi7area operati$% a afacerii.
4n detaliu lucru demn de luat 'n calcul e"te cel al fiA%rii unor o&iecti$e intermediare
m%"ura&ile. -ce"te o&iecti$e "unt caracteri7ate de o coordonat% temporar% i 'n raport cu ace"tea
finanatorul urm%rete i e$oluea7% performana i atracti$itatea afacerii.
2.#.2. +anagementul afacerii
Ceea ce tre&uie "% "e do$edea"c% e"te eAi"tena unor oameni care "% implemente7e
ace"t plan. Dac% organi7aia nu acoper% toate domeniile importante ale planului de afaceriB cu
per"oane competenteB care "% ofere certitudinea c% totul $a merge &ine p8n% la "f8rit firma $a
tre&ui "% apele7e la con"ultani eAterni care "% "e ocupe de ace"te domenii.
!7
Cn acea"t% parte al planului de afaceri "e recomand% o "tructur% aAat% pe) de"crierea
ec@ipei managerialeB organi7area re"ur"elor umane 'n cadrul afaceriiB pre7entarea proprietarilor
afaceriiB politica de management al re"ur"elor umane.
De a"emeneaB "unt importante eAperiena per"oanelor 'n cadrul firmei i preg%tirea lor
profe"ional%.
3. *escrierea ec$ipei manageriale / e"te cea mai important% "eciune a capitolului i
pre7int% acele per"oane ce $or a$ea rol @ot%r8tor 'n iniierea i derularea afacerii. Dup% anali7a
ace"tei p%riB finanatorul tre&uie "% fie con$in" c% cei din conducere "unt inteligeniB moti$ai i
capa&ili "% a"igure "ucce"ul afacerii.
:Ai"t% o "erie de caracteri"tici pe care 'ntreprin7%torii ar tre&ui "% le ai&% i care
merit% "pecificate 'n pre7entarea ace"tora)
'ncredere 'n tot ceea ce 'ntreprind M
capacitatea de a face fa% eecurilor M
!7
DiaconuB ,.B )ontabilitate managerial# i planul de afaceriB :ditura :conomic%B <ucuretiB 20B p. +5
27
in$enti$itate M
per"e$eren% M
uurin% 'n a"umarea M
dedicare total%.
3. .rganizarea resurselor umane n cadrul afacerii
Cn ca7ul 'n care planul de afaceri "e reali7ea7% de c%tre o firm% eAi"tent% "e
pre7int% per"onalul de care di"pune firmaB "ituaie 'n care "e pre7int% i influienele pe care
de7$oltarea $iitoare le eAercit% a"upra num%rului i "tructurii per"onalului eAi"tent.
Dac% prin planul de afaceri "e urm%rete e$aluarea unei afaceri noi tre&uie "% "e
pre7inte informaii ce $i7ea7% 'n mod principalB nece"arul de per"onal i "ur"ele din care firma 'i
poate procura fora de munc%.
!8
Cn practic%B eAi"t% dou% tipuri generale de organi7are)
!+
aJ cu detaliere pe produ" LangaDaii $or lucra la produ"ul -B la produ"ul < etc.J
&J cu detaliere pe re"pon"a&ilit%i LangaDaii $or lucra la departamentul financiarB
producie etc.J
6. Proprietarii afacerii
:"te important% "curt% pre7entare a celor care controlea7% i dein companiaB ceea ce $a
aDuta in$e"titorii "% do&8ndea"c% o mai &un% 'nelegere a modului 'n care $or fi luate deci7iile.
-cetia $or c%uta o po7iie "emnificati$% 'n companie 'n "c@im&ul &anilor lorB fiind intere"ai de
cota de capital "ocial ce a r%ma" nealocat% "au ce cot% din noul capital "ocial $or deine 'n urma
in$e"tiiei f%cute.
6. Politica de management a resurselor umane
Cn acea"t% etap% de planificare a afacerii e"te nece"ar% re$enirea la pro&lematica
re"ur"elor umaneB 'n"% dintr/o per"pecti$% managerial%. -cea"t% parte a planului de afaceri
tre&uie "% pre7inte modul 'n care ec@ipa managerial% $a reui "% ge"tione7e re"ur"ele umane.
,olitica de management a re"ur"elor umane e"te definit% de urm%torii factori) recrutarea
per"onaluluiB "elecia per"onaluluiB "incroni7area i recompen"area "alariailor.
aJ Recrutarea per"onalului con"t% 'n atragerea i con"tituirea unui lot de candidai
potri$ii pentru a ocupa unul "au mai multe po"turi de munc% $acante.
5
*ur"ele de recrutare pot
fi interne LangaDai actualiB prieteni i rude ale ace"tora per"onalul 'n formare i "olitanii
anterioriJ "au eAterne LcoliB colegii i uni$er"it%iB agenii "peciali7ateB alte organi7aii "au piaa
forei de munc%J organi7aiei.
51
4nii autori
52
afirm% c% recrutarea de per"onal "e face i de la concureniB a$8nd ca
a$antaD faptul c% acetia au deprinderile nece"are reali7%rii "arcinilor i dein informaii
referitoare la acti$itatea concurenilorB lucru deloc de negliDat.
!8
*alaB D. C.B ,redicanB (.B Managementul ,MMB :d. 4ni$er"it%ii de 1e"tB TimioaraB 28B p. 81
!+
<iaB C.B Elaborarea studiilor de fezabilitate i a planurilor de afaceriB :d. <(T ,u&li"@ing ?ou"eB <ucuretiB
25B p.1!!
5
,anaiteB 2.B Iftime"cu I.B Management concepte i aplica!iiB :d. *edcom 5i&ri"B IaiB 2!B p. 2!3
51
,rodan -.B Rotaru -.B Managementul resurselor umaneB :d. *edcom 5i&ri"B IaiB 20B p. 81
52
*a"uB C.B ,ni!ierea i dezvoltarea micilor afaceriB :d. ,oliromB IaiB 23B p. 107
28
&J *elecia per"onalului "e refer% la alegerea unei per"oaneB dintre toate
per"oanele lotului co"titiut prin recrutareB con"iderat% potri$it% pentru ocuparea po"tului de
munc% $i7at. :"te de preferat "% "e ia o deci7ie corect% de angaDareB mai ale" 'n primii ani de
eAi"ten% a firmei.
cJ *incroni7area pre"upune a"igurarea unei e$oluii raionale a c@eltuielilor
"alariale 'n raport cu $eniturile o&inute din afacere. 5a iniierea unei afaceri tre&uie p%"trat un
ni$el "c%7ut al c@eltuielilor datorit% faptului c% la acel momentB de cele mai multe ori afacerea
generea7% prea puine &eneficii. ,rin urmareB tre&uie "% "e planifice eAact data i modul 'n care "e
$or reali7a angaD%rile.
dJ Recompen"area "alariailor "e refer% la pre7entarea "uccint% a &eneficiilor
angaDailorB fiind important% a&ordarea unor pro&leme legate de "tructura "alariului 'n funcie de
competiieB pac@etele de &eneficiiB planuri de prim% i "timulente "imilareB participarea
"alariailor la profit etc.
53
Cn leg%tur% cu ace"t "u&iectB "e pot aneAa planului de afaceri)
organigrama firmeiB care "% ilu"tre7e raporturile ierar@ice i 'mp%rirea re"pon"a&ilit%ilor
cadrul firmei
regulamente de organi7are a muncii
fie de po"turi
2.*. -lanul financiar
4n management financiar "olid e"te una dintre cele mai &une c%i pentru ca o afacere "%
r%m8n% profita&il% i "ol$a&il%. -cea"ta e"te partea din planul de afaceri care pre7int% cel mai
mare intere" pentru potenialii in$e"titori i creditoriB planificarea financiar% reprent8nd o
nece"itate. 3rice plan de afaceri are o&iecti$e financiare
5!
&ine definiteB 'n literatura de
"pecialitate fiind identificate urm%toarele)
Reducerea ri"curilor financiare
Re7ol$area "ituaiilor nepre$%7ute
Reducerea co"tului finan%rii
3&inerea de "ur"e de finanare eAterne
1. Reducerea ri"curilor financiare "e reali7ea7% prin anticiparea ace"tora i prin
"ta&ilirea 'n timp util a m%"urilor optime care $or fi adoptate 'n ca7 de nece"itate. ,rintre cele
mai importante ri"curi financiare "e num%r%) lip"a de lic@idit%iB 'mprumuturi "upradimen"ionateB
'mprumuturi "u&dimen"ionate.
2. Re7ol$area "ituaiilor nepre$%7ute "unt elemente neplanificateB care
influienea7% con"idera&il "ituaia economic% a 'ntreprinderii. -ce"tea pot fi) 'ntreruperea
producieiB introducerea unui produ" "uperior de c%tre un concurentB di"pariia unui concurent.
53
FordB <. R.B <orn"teinB K. (.B ,ruittB ,. T.B )ome si prepara un business planB :d. Tecnic@e 2uo$eB Ter7a
:di7ioneB (ilanoB 28B p. 173
5!
,oroDanB D.B <iaB C.B Planul de afaceri concepte, metode, te$nici, proceduriB :d. Irec"onB IaiB 22B p.
2+
3. Reducerea co"tului finan%rii poate a$ea 'n $edere un ec@ili&ru 'ntre finanarea
prin aport la capital Lmai "cump%B dar mai puin ri"cant%J i finanarea prin 'mprumuturi Lmai
ieftin%B dar mai ri"cant%J.
!. 3&inerea de "ur"e de finanare eAterne repre7int% o&iecti$ul cel mai atent
urm%rit de 'ntreprin7%tori i intere"ul final pentru finanator. Tre&uie pre7entat% o anali7% a
re7ultatelor trecute ale 'ntreprinderiiB iar pentru ace"t lucru "unt nece"are &ilanurile i conturile
de re7ultat pe ultimii trei ani. -nali7a ace"tor documente $a fi reali7at% prin intermediul
indicatorilor financiariB pe &a7a lor e"tim8ndu/"e "ol$a&ilitatea aplicantului.
-t8t potenialii in$e"titoriB c8t i 'ntreprin7%torii folo"e"c aceti indicatori 'n compararea
cu cei ai altor firmeB pentru ultimii acetia repre7ent8nd "emnele $itale ale firmei.
,ractica i teoria anali7ei financiare identific% patru categorii principale de indicatori)
1. Indicatori de lic@iditate)
:ata lic$idit#!ii generale) R5G Y -cti$e curente6,a"i$e curente 1B2 Z R5G Z 1B8
:ata lic$idit#!ii intermediare) R5I Y L-cti$e curente # *tocuri # CreaneJ6,a"i$e
curente Y LDi"poni&ilit%i [ CreaneJ6,a"i$e curente B R5I 1
:ata lic$idit#!ii imediate) R5Im Y Di"poni&ilit%i6Datorii pe termen "curt
Cn literatura de "pecialitate
55
"e con"ider% c% o $aloare a ratei lic@idit%ii imediate c8t mai
apropiat% de 1 e"te de7ira&il%B do$edind un grad &un al lic@idit%ii firmei.
2. Indicatori de "ol$a&ilitate)
:ata datoriilor) RD Y Total Datorii6 Total -cti$eB RD 1
;radul de ndatorare) R5 Y Total datorii6 Capital propriuB R5 Z .5
:ata de solvabilitate R* Y Cmprumuturi pe termen lung6Capital propriuB R* Z 1
:ata de acoperire a dob'nzilor) Rad Y ,rofit &rut # C@eltuieli cu do&8n7ile6C@eltuieli
cu do&8n7ileB Rad 2
3. Indicatori de ge"tiune)
<iteza de rota!ie a activelor circulante prin cifra de afaceri)
R-C Y L-cti$e circulante6Cifra de afaceriJ\305
<iteza de rota!ie a stocurilor R* Y 1aloarea "tocurilor6Co"tul &unurilor $8ndute
<iteza de rota!ie a crean!elor) RCr Y Creane6Cifra de afaceri
<iteza de rota!ie a furnizorilor prin cifra de afaceri) RF7 Y LFurni7ori6Cifra de
afaceriJ\305
Productivitatea capitalului de lucru) ,C5 Y Cifra de afaceri6Capital de lucruB unde
Capital de lucruY -cti$e circulante # Datorii pe termen "curt
!. Indicatori de renta&ilitate)
Marja profitului (,: Y L,rofit din eAploatare6Cifra de afaceriJ\1
Marja profitului net (,2 Y L,rofit net6Cifra de afaceriJ\1
:entabilitatea capitalului propriu R3: Y L,rofit net6Capital propriuJ\1
:entabilitatea investi!iei R3I Y L,rofit net61aloarea in$e"tiieiJ\1
:entabilitatea activelor totale R3- Y L,rofit net6Total acti$eJ\1
:entabilitatea capitalului mprumutat R3C: Y ,rofit net6Capital permanent
55
<raggB *.(.B "usiness ratio and formulasB :d. Ko@n 9ileI ] *on" Inc.B C@icagoB 22B p. 87
3
Capitolul #: -lanul de afaceri. .bordare practic
,.C. 2I3I C4+ C4-45 ,.R.L
#.1. Descrierea afacerii
31
#.1.1. Descrierea companiei
*ocietatea 1I2I C3( C3,34 *.R.5. e"te per"oan% Duridic% rom8n% i funcionea7% ca
"ocietate cu r%"pundere limitat%B fiind 'nmatriculat% din + iulie 25.
Adresa sediului social <ule$ardul C@imiei nr.1! -p. C-( 8B Cod 72+3B Iai
=um#rul de nregistrare la :egistrul )omer!ului K 622/1+88/20
)od >nic de ?nregistrare) R32283370
<aloarea capitalului social 1. R32
Firma a fo"t con"tituit% prin aportul a doi a"ociai ) per"oan% fi7ic% Com%ne"cu
Con"tantin i per"oan% Duridic% (.). P,E-A A)- (.:.@.
.biectul de activitate e"te definit prin actul con"tituti$ dup% cum urmea7% )
Fa&ricarea $inurilor # Cod C-:2 15+3
Comer cu ridicata a &%uturilor # Cod C-:2 513!
)ifra de afaceri n 6AAB 2+8 715 R32
Profitul net n 6AAB 77 08 R32
(curt istoric
Cn 1+5! "/a 'nfiinat I-* Copou care a culti$at plantaia de $ie pe cele 05 de ?a deinute
i a utilat "ecia de $inificaie i cram%.
Cn 1++5 unitatea de "tat "/a pri$ati7at i a fo"t preluat% de 1I2I FR4CT C3,34.
Cn ace"te condiiiB acea"t% afacere are mai mult de 5 de ani de eAi"ten%.
Cn ultimii 1 ani "/au produ" 'n "pecial $inuri D3C i $inuri "uperioare 'n proporie de
7O din total producie.
,lantaiile au fo"t preluate de 1I2I FR4CT C3,34 i moderni7ate 'n "en"ul c% au fo"t
'nde"ite i "/au aplicat noi metode 'n ce pri$e"te te@nologia 'n cultura de $i% de $ie.
Cn 1+++ "/a 'nfiinat pentru prima dat% un "ector de producere material "%ditor $iticol de
c%tre inginerul ,rofir Con"tantin.
*/a a$ut 'n $edere 'm&un%t%irea te@nologiei de cultur% pentru a fa$ori7a o&inerea unor
"truguri de calitate "uperioar% cu coninut ridicat de 7a@%r i caractere de "oi.
*/au p%"trat "uprafeele de teren L05 @aJ i "oiurile deDa eAi"tente pe care "e aplic% noua
te@nologie.
*ocietatea a reuit "% "e pre7inte la concur"uri de $inuri 'n ar% la Focani i <ucureti 'n
1++8B1+++B 2B unde $inurile au c8tigat medalii de aur pentru (u"cat 3ttonelB -rgint pentru
Rea"lingB &ron7 pentru -ligote i Fetea"c% Regal%.
1inurile au p%trun" pe pia% datorit% calit%ii lorBiar firma i/a c8tigat un renume prin
pu&licitatea reali7at% de clieni.
4nitatea are $inotec% din 1+08 i "unt negocieri pentru preluarea ace"teia.
Cn 20B 1inifruct *.R.5.e"te preluat% de 1ini Com Copou *.R.5. care continu% tradiia
'n ceea ce pri$ete producia de $inuri D3C i 'n acela"i timp de7$olt% prin ace"t proiect piaa de
de"facere prin ac@i7iia unei linii de 'm&uteliereB moderni7area "eciei de $inificaieB ac@i7iia de
ma"ini de tran"port produ" finitB utili7area a 5 maini tip autoturi"m pentru promo$area
$8n7%rilor.
32
#.1.2. ,trategia afacerii
Firma propune un proiect are ca "cop moderni7area i renta&ili7area acti$it%iiB ceea ce
nece"it% o in$e"tiie .
3&iecti$ul principal urm%rit de managementul "ociet%ii e"te de7$oltarea fermei de
producie a "truguri prin m%rirea "uprafeelor pentru coala de $i% i "elecia "oiurilor i
'ntinerirea plantaiilor 'n $ederea o&inerii de "oiuri pure care "tau la &a7a o&inerea gamei de
produ"e propu"e.
-facerea 'i propune ac@i7iionarea unei linii de 'm&uteliere i a unei in"talaii de
condiionare a $inului 'n $ederea producerii a unei cantit%i de 1.012. "ticle de $in 'm&uteliat
la 75 mlB de tip D3CB acea"ta cantitate repre7ent8nd doar !O din cantitatea de $in ce poate fi
'm&uteliat% "i condiionat%.
De a"emeneaB organi7aia dorete "% ac@i7iione7e o micro"taie de epurare i un num%r
de 2 maini de tran"port produ" finit.
.biective specifice
(%rirea ariei pieei de de"facere pentru produ"ele proprii de $in D3C prin
ela&orarea de "trategii de mar.eting i $8n7%ri pe piaa intern% a Rom8niei
-c@i7iionarea de "truguri de la produc%torii din Dudeele Iai i 1a"lui i din
"udul %rii "truguri negri 'n $ederea o&inerii de $in D3C L $inuri de 'nalt% calitate cu denumiri
de origine controlat%J.
-c@i7iionarea de $in $rac din Repu&lica (oldo$a "au de la produc%tori f%r%
po"i&ilitatea de 'm&uteliere.
#.1.#. Descrierea produselor6ser%iciilor
1inul din ,3DG3RI- C3,34B e"te deDa cuno"cut pe piaa IauluiB deoarece firma 'l
produce de cel puin 3 de ani "i a &eneficiat de eAperiena per"onalului cu 'nalta calificare in
domeniu.
Tendina 'n con"umul de $in de origine controlat% e"te $inul al& demidulceB dulce i
demi"ec aromat cum "unt "i cele propu"e de firm% 'n "tructura de produ"e 'm&uteliate la 75 ml)
1inuri al&e 'n proporie de 7O )
-5IG3T:
F:T:-*CW R:G-5W / demi"ec
F:T:-*CW -5<W / demi"ec
RI*5I2G / "ec
*-41IG232 <5-2C / demi"ec
(4*C-T 3TT32:5 / "ec
i doar 3O $inuri negre pentru care e"te o cerere mai "ca7ut% pe pia%
(:R53T / "ec
C-<:R2:T *-41IG232 # "ec
Din "ortimentatie "e o&"er$% c% predomin% $inurile al&e care "unt mai cautate pe pia%.
33
Cn afar% de ace"te "ortimente "e $or 'm&utelia 3 O din producie $in de ma"% de calitate
inferioar% care $a fi comerciali7at 'n "ticle de 2 litri.
4n alt o&iecti$ al firmei con"t% 'n oferirea unui $in de calitate di"tinct% con"umatorilor
de $in premium.
Conceptul firmei) -ce"t $in nu "e &ea oricumB ci aduce dupa "ine motenirea i tradiia
pe care o poart%B a"a 'nc8t "c@im&% atitudini i percepii de"pre cum ar tre&ui "a$urat un $in &un.
#.1.&. -lanul de producie
Deoarece "ocietatea are un proce" te@nologic integrat de la o&inerea "trugurilor p8n% la
'm&utelierea $inuluiB organi7area acti$it%ii tre&uie "% fie facut% printr/un plan anual de
producie. Ferma are acti$it%i "e7oniereB dar 'm&utelierea $inului "e face 28 de 7ile pe an adic%
8 ore pe 7i .
,re7ent%m 'n cele ce urmea7% fluAul te@nologic al acti$it%ii din CR-(- C3,34.
:ecep!ia strugurilor. ,rimirea "trugurilor "e reali7ea7% 'n &uncar de recepieB a"igur8nd
apro$i7ionarea ritmic% i f%r% impact negati$ 'n calitatea "trugurilor L f%r% 7dro&irea &oa&elor i
oAidarea mu"tuluiJ.
Cdrobire 0 desciorc$inare. *e reali7ea7% 7dro&irea i de"ciorc@inarea "trugurilorB
re7ult8nd mu"tuialaB care prin pompare e"te trimi"% c%tre "egmentul de pre"areB unde re7ult%
pentru $inurile al&e mu"tul ra$ac i mu"tul de pre"%.
Crama are o capacitate pentru producia de "truguri de 8/1!to6@a.
,entru $inurile aromate i roii mu"tuiala e"te "upu"% proce"ului de macerare/
fermentare i apoi proce"ului de pre"are.
5ementarea vinurilor. ,entru $inurile de calitate "uperioar%B mu"turile "e colectea7%
"eparatB 'n mu"t ra$ac i mu"t de pre"%. Dup% decantare i r%cire "e diriDea7% "pre "egmentul de
fermentare la temperatur% controlat%. Cn ace"t "egment de fermentare mu"tuielile de&ur&ate
LdecantateJ i r%cite "unt 'n"%m8nate cu droDdii "elecionate i 'i "%$8e"c fermentaia alcoolic%
timp de 7/1 7ileB fiind "trict "upra$eg@eate de un panou electronic de comand%. Temperatura de
fermentare e"te de 15/10 ^ C. 5a acea"t% temperatur% e"te a"igurat% reali7area unor $inuri plineB
&ogate 'n arome i con"tituieni de fermentare. 5a finele ferment%rii alcooliceB tot 'n aceleai
ci"terneB dupa ca7B "e efectuea7% i fermentarea malolactic%B care de"%$8rete "tructura gu"tati$%
a $inului. Cn aceleai ci"terneB cu fermentare controlat% "e pot macera i "oiurile aromate
L (u"cat 3ttonel B T%m8ioa"a Rom8nea"c% J i macerarea "oiurilor de $inuri roii. -ce"te
ci"terne "unt dotate cu o pompa de remontaD B care a"igur% irigarea 'n permanen% a &o"tinei cu
mu"t pentru eAtragerea "u&"tanelor colorante i a taninurilor. ,rin folo"irea ace"tei te@nici "e
a"igur% eAtragerea maAim% a aromelorB a "u&"tanelor colorante. -ce"t "i"tem a"igur% protecie
antioAidant% fiind un "i"tem total 'nc@i".
(tabilizarea vinurilor. Dup% fermentarea malolactic%B $inurile urmea7% a fi "ta&ili7ate
prin folo"irea an@ic@idei "ulfuroa"e i "ta&ili7ate proteicB prin folo"irea &entonitei prin do7e
riguro" "ta&ilite. -ce"t proce" de "ta&ili7are prin &entoni7are durea7% 18/25 7ile. Dup%
"ta&ili7area proteic%B $inul e"te tra" de pe depo7itul de &entonit% i "upu" proce"ului de
3!
"ta&ili7are prin filtrare. Cn ace"t "en" "e folo"e"c filtre alu$ionare i filtre cu pl%ci 'n funcie de
"tarea organoleptic% a $inuluiB prin anali7e c@imice i "en7oriale.
?mbutelierea vinului. Cnainte de efectuarea 'm&utelieriiB $inul "e "ta&ili7ea7% contra
precipit%rii tartice prin folo"irea unei in"talaii de detartare. *ta&ilitatea &iologic% "e reali7ea7%
cu aDutorul filtrului milipo". *eparat linia cuprinde o ma"in% de "p%latB de7infectant i cl%tit "ticle.
,rin ace"t cerc de inter$enii preliminareB $inul e"te preg%tit pentru 'm&uteliere care cuprinde
urm%toarele etape)
umplerea "ticlelor
dopuirea
etic@etarea
am&alarea
'nc@iderea cutiilor pentru eApediie
,entru deci7ionarea corect% a inter$eniilor a"upra $inurilor "e impune m%rirea fluAului
de informaii prin dotarea la&oratorului cu aparatur% core"pun7%toare i un "peciali"t c@imi"t.
-ce"t la&orator tre&uie dotat cu aparatur% pentru anali7e con"tituti$e a $inuluiB determin8ndu/"e
alcooliB aci7iB"ulf total L"ulf total J i li&erLcel ad%ugatJ B glicerolB eAtract totalB "ec nereduc%torB
cenu%B coninut 'n metaleB anali7e micro&iologiceB &acteriiB droDdiiB determinarea a7otului
fermente"ci&ilB continutul 'n taninuriB aciditate $olatil%.
,roce"ul te@nologic de $inificaie e"te diferit doar 'ntre $inurile al&e i cele negre.
1inurile negre nu nece"it% tratament cu dioAid de "ulfB care are rolul de a "ta&ili7a
&%utura i de a anula efectul de ca"are 'n timpB adic% &runificarea produ"ului "u& influena aerului
i a radiaiilor "olare.
Tot din ace"t moti$ $inurile al&e "e 'm&utelia7% 'n "ticle din "ticl% care "unt medii
compacte i nu permit tran"ferul de ga7e i "unt am&alate 'n cutii de carton pentru a nu lua
contactul cu radiaiile "olare.
#.1.*. .sigurarea calitii
,rintre regulile nece"are "ati"facerii cerinelor clienilor "e num%ra furni7area unui
produ" ce 'ntrunete "tandardele de calitate cerute pe pia%.
-"igurarea calit%ii 'n "i"tem integrat "e poate face uor deaorece "e poate aciona
a"upra factorilor care influentea7% calitatea de la coala de $i% prin alegerea cu griD% a "oiurilor
p8n% la prelucrarea $inului i 'm&utelierea ace"tuia.
-"tfel "ocietatea a implementat un *i"tem de (anagement al Calit%ii 'n conformitate
cu cerinele "tandardului *R :2 I*3 +1)21B "i"tem certificat 'n luna ianuarie 28B iar
"i"temele de calitate pri$ind mediulB "%n%tatea i "ecuritatea 'n munc% 'n conformitate cu
cerinele "tandardelor *R :2 I*3 1!1)25B re"pecti$ 3?*-* 181)27 au fo"t certificate
'n noiem&rie 28 .
#.1.1. Descrierea mediului "n care %a e%olua afacerea
Concurena pe pia% e"te acer&%B iar pentru ca o firm% "% r%m8n% competiti$% tre&uie "%
in$e"ea"c%B iar 'n ace"t "cop 1ini Com Copou "% ofere produ"e naturale 1O .
35
,roiectul propu" are un impact "ocial con"idera&il prin p%"trarea locurilor de munc%
eAi"tente 1+ i crearea a 15 de locuri de munc% B creterea ni$elului de trai pentru ace"te
per"oane.
In$e"tiia propu"% "e alinia7% la legi"laia Comunit%ii :uropene prin con"truirea unei
"ecii de $inificaie i 'm&uteliere adec$at% "copului pre7entat din punct de $edere al cerinelor
clieinlorB al igienei alimentare c8t i al impactului a"upra mediului i a"upra con"umatorilor.
:c@ipamentele cu care "e $a prelucra $inul re"pect% legi"laia 'n $igoare i r%"pund
cerinelor de calitate ale clienilor.
,rodu"ele din $in "unt importante de aceea creterea calit%ii ace"tora $a duce i la
p%"trarea "%n%t%ii populaiei.
Cn ceea ce pri$ete impactul economicB at8t clienii "unt a$antaDai deoarece pot cump%ra
produ"e la un ni$el 'nalt calitati$ pentru un pre competiti$B c8t i toi furni7orii de inputuri cum
ar fi ) furni7orii de utilit%iB furni7orii de materii primeB furni7orii de "er$icii de a"igurare i alte
tipuri pentru care cre"c $eniturile.
De a"emeneaB prin implementarea proiectuluiB "e $or 'nca"a "ume "uplimentare la
ni$elul &ugetului local i la &ugetul "tatului care $a conduce implicit la o &un% de7$oltare a
7onei.
#.2. -lanul de mar/eting
#.2.1. Descrierea pieei
Rom8nia e"te o important% ar% european% produc%toare de $inB di"pun8nd de un mare
trecut i"toric i de &ogate tradiii culturaleB mare parte din ele nemiDlocit legate de acea"ta
&%utur%B numit%B pe drept cu$8ntB o licoare di$in%.
Cn Rom8niaB "uprafaa $iilor pe rod are o tendin% de "ta&ilitateB 'n perioada 1++/28.
Din potenialul de $ii al %rii "e afl% pe rod circa 85OB 'n ultimii ani ace"t procent aDung8nd
aproape de +O.
Comerciali7area $inului are loc 'n 7onele mai inten" populateB at8t 'n mediul ruralB c8t i
'n cel ur&an. (ediul ruralB repre7int% aproAimati$ ! O din totalul populaiei rom8netiB 'n
generalB e caracteri7at prin economia natural%B produc%torii fiind i ei 'n"ui con"umatorii. -ici
"e are 'n $edere de $inul produ" 'n condiii ca"niceB $inul $rac "au de ma"a. Cn mediul ur&an B
'n"%B e comerciali7at $inul 'm&uteliat 'n "ticleB a$8nd o preponderen% mai mare dec8t cel $8ndut
'n $rac.
Cultura $iei de $ie poate fi practicat%B 'n Rom8niaB pe aproape 'ntreg teritoriulB
'ncep8nd din "ud de la Dun%reB i continu8nd pana 'n nord 'n Dudeele <otoani i (aramure.
Doar c8te$a Dudee "ituate 'n 7one de mai mare altitudine precum <rao$B Co$a"naB ?arg@ita i
un "ingur Dude din partea de nord a %riiB *ucea$aB nu ofer% condiii prielnice pentru $iticultur%
Con"umul de $in pe cap de locuitor 'n 28 a fo"t de 35 de litri. Rata medie anual% de
cretere a productiei pentru 28/2+ e de !O. Dinamicii produciei de $inB 'i putem aplica un
calificati$ foarte fa$ora&ilB fapt eAplicat prin creterea continu% a producieB fiind concentrate
30
eforturi de cretere i 'n $iitor at8t a con"umuluiB c8t i a ratei medii anuale de cretere a
produciei.
Dac% facem o anali7% empiric%B eAi"t% $8n7%ri ridicate 'n apropierea 7onelor $iticoleB
de unde "e poate procura materia prima # "trugurii/ 'ntr/un timp mai util i eficient.
5igura D.3. 1arta viticol# a :om'niei
(%rirea capacit%ilor de productie a $inului din ara noa"tr% "e datorea7% creterii
calit%ii managementului i a mar.etingului din ace"t "ector $iti$inicol i nu creterii num%rului
de plantaii de $ii.
#.2.2. Identificarea segmentului de pia0int
*egmentarea pieei pe categorii de cump%r%tori i informarea corect% a produc%torului
crea7% premi"ele nece"are unei oferte adec$ate tuturor "egmentelor de pia%.
,iaa / int% e"te piaa de 2ord / :"t adic% cele 0 Dudee din regiuneB IaiB <otoaniB
*ucea$aB 1a"luiB 2eamB <ac%u.
Tipurile de clieni c%rora firma "e adre"ea7% "unt)
Di"tri&uitoriB @ipermar.eturiB "upermar.eturi i ca"@]carrI
Reeaua de @oteluri i re"taurante
:n gro"
37
(aga7ine en detail
-li clieni) per"oane fi7iceB per"oane Duridice
*egmentele de pia% c%rora li "e adre"ea7% produ"ele 1ini Com Copou "unt con"umatori
indi$idualiB at8t de "eA ma"culinB c8t i femininB cu $8r"ta cuprin"% 'ntre 2 # 05 ani i din toate
categoriile "ociale.
,rofilul con"umatorilor de produ"e ale 1ini Com Copou )
,rincipalul con"umator e"te repre7entat de &%r&ai cu $8r"ta cuprin"% 'ntre 25#!5
ani cu tendinta de cretere a con"umului i 'n "egmentul celor cu $8r"ta mai mic% de 25 ani. Xinta
"ecundar% o con"tituie &ar&aii pe"te !5 ani.
Din punct de $edere al $eniturilorB produ"ele "ociet%ii "e adre"ea7% at8t
con"umatorilor cu $enituri mici c8t "i celor cu $enituri medii i mari.
#.2.#. Concurena
Concurenii formea7% o categorie aparte a micromediului 'ntreprinderiiB nelip"ii din
cadrul mediului competiti$ "pecific economiei de pia%. In po"tura de concureni apar firmele
care 'i di"put% aceeai categorie de clieni.
:"te a&"olut nece"ar ca o firm% "a/i cunoa"c% concurenii principaliB o&iecti$eleB
"trategiile i capacitaile ace"toraB tre&uie "%/i cunoa"c% punctele forte i pe cele "la&eB a"tfel
reuind "% aleag% "trategii eficiente.
,rintre concurenii firmei "e num%r%)
1. (urfatlar
2. 1incon
3. Kid$ei
!. Cotnari
5. 1inia
0. Cramele 3do&eti
7. *peed
8. -groindu"triala <ucium *.-.
+. D.1.1. Iai *.-.
1. Cramele Reca
Dintre acetiaB doar o parte au $inuri D3CB dintre care enumer%m ) (urfatlarB Kid$eiB
CotnariB 1iniaB *peedB Cramele RecaB produc8nd cantit%i mari de ace"t tip de $in. ,entru cota
de pia% pe care firma i/a propu" "% o reali7e7e competiia mare e"te pe "ortimentele cele mai
$8ndute)
fetea"c% al&%
mu"cat ottonel
fetea"c% regal%
"au$ignon &lanc
adic% $inuri al&e demidulci i dulci aromate.
38
*oiurile pre7entate "unt "pecifice pentru clima din partea de nord a %riiB printre care
podgoriile din Iai i <laDB care au condiiile climatice cele mai potri$ite pentru o&inerea
$inurilor de eAcepie.
4n competitor compara&il cu 1ini Com Copou e"te Cramele Reca cu 2B2 milioane de
"ticle $8nduteB care are o cot% de pia% 'n pre7ent de !O. *ortimentele pe care le $inde ace"t
produc%tor "unt aceleai cu cele pe care i le propane i "ocietatea prin ace"t plan de afaceri.
Re7ultatele financiare 'nregi"trate 'n 27 $in ca o continuare firea"c% a in$e"tiiilor
f%cute de Cramele Reca pentru a da un plu" de calitate produ"elor "ale. In$e"tiiile efectuate 'n
anul 27 au con"tat 'n ac@i7itionarea a 25 de maini noiB inclu"i$ ma"ini de marf% i pentru
agenii de $8n7areB crearea a doua noi depo7ite logi"tice 'n Timi"oara i <ucuretiB precum i
in$e"tiiile 'n acti$it%i de mar.eting "pecifice # degu"t%ri i mercanti7are 'n "upermar.eturi.
-ce"t model poate "a "tea la &a7a unui plan de mar.eting pentru ec@ipa de la 1ini Com Copou.
#.2.&. ,trategia de mar/eting
Produsul
,olitica de produ" repre7int% cea mai important% component% a miAului de mar.eting.
*trategiile de produ" "emnific% principalele direcii 'n care 1ini Com Copou poate "%/i
mo&ili7e7e potentialul umanB material i financiar pentru a/i reali7a o&iecti$ele "etate.
3piunile firmei 1ini Com Copou pri$ind dimen"iunileB "tructura i dinamica gamelor
de produ"e pe care le comerciali7ea7% "e reflect% 'n "trategia de produ". -cea"ta nu repre7int% un
"cop 'n "ineB ci $a fi "u&ordonat% "trategiei de pia% i corelat%B totodat%B cu "trategiile de preB de
di"tri&uie i de promo$are.
*ocietatea folo"ete "trategia de produ" pentru atingerea um%toarelor o&iecti$e)
c8tigarea de noi "egmente de con"umatoriM
"porirea gradului de r%"p8ndire pe pia% a produ"ului prin atragerea a noi
"egmente de utili7atoriM
diferenierea fa% de produ"ele "imilare "au apropiate ale altor competitoriM
o mai &un% po7iionare a gamelor pe pia% i creterea cotelor de pia% cu !O
4n alt element "trategic e"enial e"te repre7entat de ni$elul calitati$ al produ"elor
pre7int%. Firma 1ini Com Copou pentru optea7% crearea i p%"trarea unei calit%i deo"e&ite a
produ"elorB care "% a"igure re7i"tena pe termen lung ale ace"tora.
Pre!ul
Cn principiuB o&iecti$ul fundamental al "trategiei de pre al companiei e"te o&inerea
renta&ilit%iiB re"pecti$ a"igurarea recuper%rii co"turilor i reali7area de profit. *trategia de pre
e"te modalitatea 'n care ace"t o&iecti$ poate fi atin".
1ini Com Copou a adoptat o "trategie de difereniere fa% de concuren% prin
comerciali7area produ"elor la preuri mediiB 'n"% 'n urma unor cercet%ri efectuate "/a con"tatat un
lucru 'm&ucur%tor ) con"umatorii "unt di"pui "% pl%tea"c% mai mult pentru $inurile de calitate.
*/a con"iderat pretul de 0 Ron pre mediu dup% anali7a de pre facut% pe ofertele
concurenei care la produ"e "imilare practic% preuri cuprin"e 'ntre 0B5 i 8 Ron 6"ticl%.
3+
,reul cel mai ridicat 'l are *au$ignon <lanc la $inurile al&e de +B5 RonB iar dintre
$inurile roii (erlotB cu +B5 Ron. */a con"iderat un pre reali"t preul de 0 ron 6"ticl% f%r% T1-B
ace"t pre conin8nd preul "ticlei i cutieiB 'n timp ce preul pe acelai tip de produ" la 1inia
*.R.5. e"te 'ntre 7 i 11 Ron la $inurile din podgoria Iai i 'ntre 8 i 12B5 pentru podgoria
<o@otinB pentru $inurile 'm&uteliate la 75 ml. Cn acelai conteAtB <ucium *.-. are preul mediu
de 8 RonB pentru $inurile D3C 5- 75 ml.
*istribu!ia
Cn "paiul i timpul care "epar% 'nc@eierea produciei de intrarea &unurilor 'n con"umB "e
de"f%oar% un an"am&lu de operaiuni i proce"e economice a c%ror orientare eficient% con"tituie
o&iectul celei de/a treia componente a miAului de mar.eting / politica de di"tri&uie.
-legerea canalelor de di"tri&uieB "electarea intermediarilorB "ta&ilirea formelor de
di"tri&uie adec$ate fiec%rei categorii de produ"e i "er$icii con"tituie deci7ii de mar.eting de
maAim% importan%B cu efecte pe termen lung a"upra acti$it%ii companiei.
3 "trategie &ine fundamentat% 'n domeniul di"tri&uieiB tre&uie "% a"igure o anumit%
con$ergen% a "trategiilor celorlali participani la di"tri&uia unui produ". 1ini Com Copou ia 'n
calcul 'n calcul intere"ele celorlali i "trategiile po"i&ile ale ace"toraB de ace"tea depin78nd
reali"mul "trategiei.
,entru a/i ela&ora "trategia de di"tri&uieB "ocietatea tre&uie "%/i identifice cele mai
potri$ite canale de di"tri&uie i modalit%i de de"f%urare a operaiunilor logi"tice. 3piunea
pentru o anumit% $ariant% "trategic% nu tre&uie "% fie efectul 'nt8mpl%riiB ci re7ultatul unei
a&ord%ri "i"tematice. Cn ace"t "en"B proce"ul de formulare a "trategiei referitoare la canalele de
mar.eting de c%tre companie nece"it% parcurgerea unei "ucce"iuni de etapeB de la identificarea
cerinelor clienilor int%B p8n% la "elecia celei mai adec$ate $ariante.
*trategia de di"tri&uie e"te reformulat% i aDu"tat% periodicB 'n funcie de) modificarea
o&iecti$elor firmeiB etapa 'n care "e afl% produ"ele 'n cadrul ciclului lor de $ia%B fa7a pe care o
parcurge firma 'n proce"ul ei de e$oluieB "c@im&%rile care au loc la ni$elul pieei int% i apariia
unor formule de di"tri&uie ino$ati$e.
1ini Com Copou $a a$ea at8t di"tri&uie direct%B c8t i indirect% prin intermediari.
Di"tri&utia direct% "e reali7ea7% prin ReI -ccount" L(etroB CarrefourB *elgro"B etc.J i prin
re"taurante i @oteluri. Di"tri&uia indirect% "e formea7% prin a&ordarea marilor di"tri&uitori de
&%uturi alcoolice i nealcolice cum ar fi)
*.C. 3riginal *.R.5. / ?ui
*.C. 1inoteca 1illI / Iai
*.C. :cuator / *ucea$aM
*.C. Ca"a de $inuri / Iai
*.C. *elena / <ac%u
Promovarea
Cn "i"temul relaiilor cu mediul economico/"ocialB cu piaaB eforturile de mar.eting ale
firmei nu "e pot limita la producerea i di"tri&uia de &unuri i "er$iciiM ele implic%B totodat%B o
permanent% i compleA% comunicare cu mediul eAternB cu piaaB care pre"upune o informare
atent% a con"umatorilor poteniali i a intermediarilorB aciuni "pecifice de influenare a
!
comportamentului de cump%rare i de con"umB de "priDinire a proce"ului de $8n7are. Toate ace"te
acti$it%iB cu o&iecti$e i miDloace de aciune eAtrem de $ariateB alc%tuie"c politica promoional% /
componenta important% a politicii de mar.eting a companiei moderne.
,rodu"ele firmei 1ini Com Copou $or &eneficia de promo$are core"pun7%toare prin
utili7area unei campanii de pu&licitate pentru a fi pre7entate pe pia% i a atrage noi clieni.
(etodele de pu&licitate la care "e intenionea7% "% "e apele7e "unt)
radioul
tele$i7iunea
pu&licaiile locale
panouri pu&licitare
&annere
materiale pu&licitare $olante.
,u&licitatea direct% care "e $a face 'n cadrul noilor locaii de $8n7are $a contri&ui foarte
mult la reali7area aa numitei _cump%r%turi de 'ncercareF de c%tre acei clieni care nu au a$ut
p8n% acum oca7ia "% 'ncerce produ"ele firmei. -cea"t% modalitate de promo$are $a determina i
reacia con"umatorilor fa% de noile produ"e pe care firma intenionea7% "% le lan"e7e cu oca7ia
ace"tui proiect. Campania de promo$are direct% $a fi "u"inut% prin "poturi radio i afie 'n
nodurile de trafic i 'n maga7ine.
-nul 28 repre7int% anul cu acti$itatea cea mai inten"% pe piaa de $in din punct de
$edere al comunic%rii i nu poate fi dec8t un "emn &un i optimi"tB a&"olut toate aciunile
produc%torilor contri&uind practic la creterea categoriei. Rom8nia e"te o pia% 'n plin%
de7$oltareB iar "ocietatea 'i reamintete con"umatorului care e"te &%utura lui tradiional%B
re$enind la origini i tradiii.
#.2.*. Cercetarea de pia
Cn urma cercet%rii de pia% efectuat% "/au con"tatat urm%toarele)
Culoarea preferat% a $inului e"te al&%B urmat% de rouB iar pe ultimul loc "e afl% cel
ro7 .
Cn ceea ce pri$ete am&alaDulB con"umatorii rom8ni prefer% "ticla tradiional% de
75mlB urmat% de ,:T de 2 litri. 1'n7%rile 'n am&alaDe de 2 litri au cre"cut 'n ultimii 2 aniB 'n"%B
de &iceiB pentru ace"tea "e face a"ocierea cu calitatea proa"t% i cu $inul de pre "c%7ut.
!1
-abel D.3. -ipul de vin preferat
Conform Ta&elului 3.2. con"umatorii prefer% $inurile demi/dulciB $inurile "eci i cele
dulci "e afl% pe aproAimati$ aceleai locuriB iar $inurile roii ocup% ultimele locuri.
Previzionarea vnzrilor
Con"umul anual de $in pe cap de locuitor 'n Rom8niaB conform "tati"ticilor pu&licateB
e"te de 35 litri pentru anul 28. Din ace"taB 8 O "unt $inuri mai "la&e calitati$ care "e
'ncadrea7% 'n categoriile) $in "uperior 05O i $in de ma"% 15O. Cele 2 de procente aferente
$inului D3C pentru o populaie de 3B7 milioane de per"oane din cele 0 Dudee ale regiunii de
2ord / :"tB 'n "ticle 'n"eamn% 3.7.\35\2OY 25.+. "ticle. Firma i/a propu" "% $8nd%
pe pia% 1.010. "ticleB ceea ce repre7int% 7B! O / cota de pia% care "e dorete a fi atin"%
trime"trul 2 al anului 2+.
Din acea"t% cantitateB 'n anul al doilea de producie dup% crearea unei &a7e de clieni
repre7entat% de maga7ine alimentare ace"tea "unt predate unui di"tri&uitor. Din totalul de 1.015.
de "ticle "/a e"timate $inderea a 1.. de prin reeaua C-*?]C-RRN (:TR3B
*uperma.eturi i ?ipermar.eturiB prin di"tri&uitori locali 310. de "ticle i 3. direct la
reeaua de @oteluri i re"taurante din regiune.
Fora de $8n7%ri $a fi organi7at% 'n cadrul unui departament de $8n7%ri di"tinctB format
dintr/un director de $8n7%ri regional care $a a$ea 'n "u&ordine repre7entani de $8n7%ri locali. Cn
Tip preferat de %in
-rocent
-l& dulce
11B3O
-l& demidulce
32B+O
-l& "ec
13B5O
-l& demi"ec 15BO
Rou dulce !B0O
Rou demidulce 1B7O
Rou "ec 3B2O
Rou demi"ec 3B1O
!2
ace"t felB o&iecti$ele de cretere ale firmei $or putea fi atin"eB iar de7$oltarea firmei "e $a face
conform anali7ei financiare din cadrul ace"tui plan de afaceri.
Departamentul de $8n7%ri $a fi "u"inut 'n permanen% de un departament de mar.etingB
care $a efectua 'n permanen% acti$it%i de mar.eting "pecifice)
ela&orea7% politica de mar.eting a "ociet%ii i "trategiile prin care acea"ta poate
fi 'ndeplinit%M
anali7ea7% tendinele pieei pentru liniile de produ"e ale "ociet%ii i "ta&ilete
planul de promo$are a ace"tora
completea7% gama de produ"e ale "ociet%ii i "e ocup% de lan"area ace"tora
urm%rete tendinele i amenin%rile concurenei i "ta&ilete modalit%i de
com&atere
urm%rete ni$elul preurilor produ"elor "ociet%ii 'n comparaie cu cele ale
concurenei i propune noi modalit%i de $8n7are
r%"punde de concepereaB eAecuiaB "ta&ilirea nece"aruluiB o&inerea ofertelorB
alegerea celei mai &une oferteB lan"area comen7ilorB &unul de tiparB recepia i
di"tri&uia materialelor de pre7entare ale "ociet%ii LplianteB cataloageB o&iecte
promoionaleB pagina =e&B cd/uri de pre7entareB am&alaDeB etic@eteB "tanduri de
pre7entareB ca"ete raft etcJ
face $i7ite permanente 'n teritoriu pentru cunoaterea clienilor M
promo$ea7% i proteDea7% imaginea i intere"ele "ociet%iiB fiind interfaa 'ntre
"ocietate i client
a"igur% confidenialitatea informaiilorB datelor i documentelor pe care le deine
i6"au o&ine ca efect al de"f%ur%rii acti$it%ii "ale.
Analiza !"#
-cea"t% anali7% pune 'n e$iden% at8t punctele tari i "la&e ale firmeiB c8t i
oportunit%ile i amenin%rile mediului eAtern.
5ocali7
area factorilor
Tipul de factor
Fa$ora&il 2efa$ora&il
Companie
Puncte tari
2otorietate medie at8t
produc%tor c8t i podgorii
,odgoria are coal% de
$i% care a"igur% 'noirea
plantaiei
,er"onal calificat i cu
eAperien% 'n domeniu
Puncte sla$e
Gradul redu" al reclamelor
i acti$it%ilor promoionale
Cota de pia% de"tul de
redu"% fa% de primul cla"at
:Ai"tena unei di"tri&utii
"la&e pentru ace"te produ"eM
!3
Raport calitate6pre
fa$ora&il
(ediul eAtern
"portuniti
Con"umatorii "unt
di"pui "% incerce noi &randuri i
"unt "en"i&ili la aciunile
promoionale
,o"i&ilit%i de o&inere a
unor fonduri "tructurale
A%eninri
Concurena puternic% pe
piaa $inurilor
2otorietatea ridicat% a
multor &randuri concurente
*c@im&area legi"laiei 'n
domeniul $inului cu pri$ire la
taAe.
-abel D.6. Analiza (7.-
#.#. -lanul operaional i managementul afacerii
#.#.1. -lanul operaional
:tapele operaionale ce $or fi defini implementarea planului in$e"tiional "unt cuprin"e
'n diagrama urm%toare)
=r.
)r.
Activitatea
prevazut#
*urata de
realizare
AB4
6AAE
AE
4
6AAE
3A4
6AA
E
334
6AA
E
36
4
6AA
E
34
6A3
A
64
6A3
A
D4
6A3
A
F4
6A3
A
G4
6A3
A
H4
6A3A
1.
-c@i7iia imo&ilului 11 luni
2.
-c@i7iia liniei de
'm&uteliere i a mainii
de etic@etat i
moderni7area liniei de
fa&ricaie a $inului
17 zile
3.
-ngaDarea per"onalului
care urmea7% "a fie
in"truit pe mar.eting
$8n7%ri
#7 zile
!.
-c@i7iionarea
mainilor de tran"port
#7 zile
5.
-c@i7iia aparaturii de
la&orator
#7 zile
!!
0.
,reg%tirea materialelor
promoionale pentru
lan"area gamei de
produ"e
#7 zile
7.
Crearea am&alaDelor
pentru produ"ele ce "e
$or lan"a
#7 zile
8.
5an"area produ"elor pe
pia% i reali7area reelei
de di"tri&uie
1 luni
-abel D.D. *iagrama planului opera!ional
*e $or angaDa 15 per"oane pentru linia de 'm&uteliere i pentru departamentul de
mar.eting/$8n7%ri.
*e e"timea7% o producie anual% de 1.012. "ticle la 75ml $in D3CB care include
urm%toarele c@eltuieli)
c@eltuielile cu producerea $inului "unt de 1B85 ron
c@eltuielile cu am&alaDele "unt)
"ticla de 75ml B0 Ron
etic@eta B1 Ron
capi"on B ! Ron
cutii 0 &ucati B3 Ron
&anda ade7i$a B0 Ron
dop B0 Ron
#.#.2. +anagementul afacerii
3. Proprietarii afacerii
,roprietarii afacerii "unt) per"oan% fi7ic% Com%ne"cu Con"tantinB a$8nd un aport de 1O
din $aloarea total% a capitalului i per"oan% Duridic% *.C. ,I:T- *.R.5B cu un procentaD de ++O a
aportului la capital.
6. *escrierea ec$ipei manageriale
:c@ipa de conducere a firmei *.C. 1I2I C3( C3,34 *.R.5. are un "tandard ridicat
de profe"ionali"m recuno"cut de clienii "i furni7orii cu care lucrea7%. Din acea"t% ec@ip% fac
parte)
Xi&u (i@ai / cu funcia de ef de ferm%B angaDat 'n anul 2!
Cornelia (aco$ei # cu funcia de director economicB angaDat% 'n 2!
,opo$ici Cornel # cu funcia de director de di"tri&uieB angaDat 'n 2!
*curtu Ioan # cu funcia de inginerB angaDat 'n 27
D. Personalul
Raiunea de a eAi"ta a oric%rei 'ntreprinderi e"te de a produce &unuri i "er$icii "ociet%ii
'n an"am&lul ei care "% a"igure acionarilor i angaDailor "%i moti$are i un $enit pe m%"ur%.
!5
1ini Com Copou are la data anali7ei un num%r de 1+ "alariai cu contract de munc% pe
perioada nedeterminat%B dintre care 1 angaDai au o $ec@ime mai mare de 2 ani 'n organi7aie i
'nc@eiate contracte de cola&orare cu un num%r de 2 per"oane.
Cele 1+ per"oane au funcii precum) directorB ef compleAB oenologB te@nician $iticolB
mecani7atoriB mai"tru mecanicB la&orantB operatorB electromecanic i dogari.
,er"onalul re"pect% normele de etic% i deontologie profe"ional%B are o atitudine po7iti$%
cu pri$ire la acti$itatea i "uce"ele firmei i promo$ea7% o imagine &un% firmei..
3rgani7area afacerii e"te pe re"pon"a&ilit%iB 'n ace"t "en" fiind pre7entat% o organigram% a
firmei. L-2:;- 5J
F.Politica de management a resurselor umane
Firma 1ini Com Copou angaDea7% per"onalul pe criteriul competenei profe"ionaleB
"electarea per"onalului "e face pe &a7% de inter$iu aprofundat.
4rmea7% "% "e angaDe7e 1+ angaDai care &eneficia7% de urm%toarele facilit%i)
,ac@etul de "alari7are pentru per"onalul de conducere e"te format din)
*alariu moti$at fiAB care e"te negociat cu patronul firmei i e"te 'n"cri" 'n Cartea
de muncaM
,remii pentru re7ultate deo"e&ite care "e acord% pentru finali7area unor lucr%ri de
an$ergur% care nu au caracter de rutin% 'n cadrul acti$it%ii curenteM
,remii cu oca7ia ,atelui i *%r&atorilor de iarn%M
-Dutor financiar 'n ca7ul unor e$enimente deo"e&ite) c%"%torieB dece" 'n familieB
altele.
-lte facilit%i)
,er"onalul de conducere particip% la t8rguri i eApo7iii 'n domeniul "pecific de
acti$itateB are acce" la informaii prin a&onamentele lunare la re$i"tele de "pecialitate i
acce"area necondiionat% la InternetM
,er"oanele care de"f%oar% acti$it%i de teren &eneficia7% de "er$icii de telefonie
mo&il% i telefon/faA la &irouM
*unt in"truii 'n domeniu prin acce"area de cur"uri de "pecialitate.
#.#. -lanul financiar
*ur"ele de finanare pentru reali7area in$e"tiiei "unt "ur"ele proprii i un credit la o
in"tituie "peciali7at%.
-loc%ri fonduri *uma
-c@i7iie imo&il din care)
o teren L+.0!.2mpM 125 euro6mpJ
o con"trucie LJ
5inie 'm&uteliere
1.25.25 Ron
1.01!.23+ Ron
115.+2 Ron
!0
4tilaDe "i ec@ipamente te@nologice
(icro"taie de epurare
(aini tran"port produ"e finite L2J
1!7.735 Ron
03. Ron
17.1 Ron
Total nece"ar 3.10.1+ Ron
-coperit de "ur"e proprii 10.1+ Ron
2ece"ar de finanare 3.. Ron
-abel D.F. (ursele de finan!are ale investi!iei
,entru ac@i7iionarea imo&iluluiB "ocietatea a pl%tit deDa un a$an" de 10.1+ Ron.
*umele nece"are ac@i7ion%rii liniei de 'm&uteliereB a utilaDelor i ecipamentelor
te@nologiceB a micro"taiei de epurare i a mainilor de tran"port "unt conforme cu re7ultatul
"eleciei de ofert% i a "tudiilor de pia% efectuate.
Mod de finan!are
*e intenionea7% ca nece"arul de finanare a"tfel o&inut "% fie acoperit prin o&inerea
unui credit din partea unei &%nci. ,re$i7iunile financiare "/au facut "u& premi"ele o&tinerii unui
'imprumut pe termen lung de 3.. R32B a c%rui ram&un"are "e $a face 'n 3 ani prin rate
egale i do&8nda calculat% la "old. Rata do&8n7ii creditului ce a fo"t utili7at% 'n proieciile
financiare e"te de 1O.
"eneficiul finan!atorului
,entru "uma 'mprumutat% / 3.. Ron # &anca $a primi o do&8nd% la "old de 1O .
Conform programului de ram&ur"are a 'mprumutului L -2:;- ! J p8n% la momentul recuper%rii
totale a "umei 'mprumutateB finanatorul $a 'nca"a o do&8nd% aferent% 'mprumutului.

Din anali7a indicatorilor economico/financiari calculai 'n -2:;- 5 re7ult%)
0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
1,2
1,4
1,6
2006 2007 2008
Ani
Lichiditate global
Lichiditate imediat
5igura D.6. Evolu!ia ratelor de lic$iditate
!7
Indicatorii de lic@iditate calculai e$idenia7% politica "ociet%ii pri$ind alocarea
profiturilor din anii precedeni acionarilor "%i. -$8nd 'n $edere c% 'n anul 28 lic@iditatea
general% e"te aproAimati$ 1B5 "e poate con"tata faptul c% "ituaia tre7oreriei e"te una foarte &un%B
iar ratele lic@idit%ii imediate au $alori pe"te cele recomandate de literature de "pecialitate LB2/
B3J. Cn anul 28 "e remarc% o 'm&un%t%ire deo"e&it% a indicatorilor de lic@iditate.
0
0,1
0,2
0,
0,4
0,!
2006 2007 2008
Ani
"ata datoriilor
5igura D.D. Evolu!ia ratei datoriilor
Indicatorii de "ol$a&ilitate eAprim% capacitatea firmei de a/i onora o&ligaiile fa% de
teri. Rata datoriilor e"te fa$ora&il%B a$8nd o e$oluie foarte &un% de la B5 'n anul 20 aDung8nd
la B2 'n anul 28. De a"emeneaB rata de acoperire a capitalului propriu arat% un ec@ili&ru
permanent 'ntre datoriile curente ale "ociet%ii i capitalul propriu L -2:;- 0 J.
0
!
10
1!
20
2!
0
2006 2007 2008
Ani
#iteza de rota$ie a
%toc&rilor
5igura D.F. Evolu!ia vitezei de rota!ie a stocurilor
Indicatorii de ge"tiune demo"trea7% eficacitatea admini"tr%rii re"ur"elor i derul%rii
acti$it%ii. *e o&"er$% o 'ncetinire a $ite7ei de rotaie a "tocurilor de la 13B52 rotaii pe an 'n anul
20 la 1B7! rotaii 'n anul 28B ca urmare a creterii $olumului de acti$itate. 1ite7a de rotaie
a creanelor "e 'ncadrea7% 'n limitele con"iderate &une de literature de "pecialitate L$alori "u& 3
de 7ileB adic% pe"te 12 rotaii pe anJ.
!8
Indicatorii de renta&ilitate ilu"trea7% reuita firmei de a reali7a $8n7%ri care "% dep%ea"c%
co"turile implicate pentru o&inerea lor. :$oluia celor patru indicatori pe perioada anali7at% "e
caracteri7ea7% prin )
0
20
40
60
80
100
120
2006 2007 2008
Ani
'ar(a )ro*it&l&i de
e+)loatare
'ar(a )ro*it&l&i net
"entabilitatea ca)ital&l&i
)ro)ri&
"entabilitatea activelor
totale
5igura D.G. Evolu!iei ratelor de rentabilitate
(arDa profitului de eAploatare "e menine la un ni$el de aproAimatiA 23OB 'n"% a a$ut
un "alt la 20O 'n anul 27.
(arDa profitului net crete 'n anul 27 la 18B+O re$enind 'n 28 la $aloarea de
10B5O.
Renta&ilitatea capitalului propriu "e caracteri7ea7% printr/o e$oluie cre"c%toare 'n
27B urmat% apoi 'n 28 de o "c%dere cu aproape 15O.
Renta&ilitatea acti$elor totale cunoate i ea o cretere 'n anul 27i o uoar%
de"cretere 'n 28.
,utem conclu7iona afirm8nd c% anali7a indicatorilor calculai pre7int% o "ituaie
fa$ora&il% a e$oluiei acti$it%ii "ociet%ii pe perioada 20/28B cre8nd premi"ele unei
de7$olt%ri f%r% pro&leme i pe perioada 2+/213.
&olu%ul vnzrilor previzionate
,ri$itor la ace"t element "/a e"timat pentru anul 2+ o cretere de 8B03O a $eniturilor
din $8n7ari fa% de anul 28. Cn anul 21 "/a pre$i7ionat o cretere a $eniturilor de 1+B03O fa%
de anul 28 ca urmare a m%ririi capacit%ii de producie. ,entru urm%torii trei ani/ 211B212 i
213/ "/a pre$i7ionat "porirea $eniturilorB anticipare &a7at% pe) alocarea de "ume "uplimentare
pentru reclam% i pu&licitateB creterea capacit%ii de producie i folo"irea de utilaDe
performante.
18n7%rile de m%rfuri repre7int% 03B18O din cifra de afaceri total%. De a"emeneaB
conform Contului de profit i pierdere L -neAa 2J "e pre$i7ionea7% o e$oluie a"cendent% a cifrei
de afaceri pe perioada pre$i7ionat%.
'le%ente de cost previzionate
Co"tul m%rfurilor $8ndute "e menin la aproAimati$ 53O din $8n7%rile de m%rfuri i
repre7int% circa 25O din $olumul c@eltuielilor de eAploatare.
!+
C@eltuielile cu materiile prime anticipate pentru perioada de pre$i7iune con"tituie
aproAimati$ !1O din totalul c@eltuielilor de eAploatare.
C@eltuielile cu mar.eting/ul i promo$area produ"elor L -2:;- 3J ) pentru primul an
de implementare al proiectului "e intenionea7% 'nc@eierea unui contract de di"tri&uie 'n reeaua
Ca"@ ] CarrI (:TR3 R3(`2I-B pentru acea"ta tre&uind ac@itat% taAa de li"tare pentru
(etro IaiB (etro *ucea$a i (etro <ac%u de 8.! Ron L 3\2.! Ron J.,entru apariia 'n
re$i"ta intern% (etro "e pl%tete "uma de 3. Ron L3\3 Ron62 "%pt%m8ni\5 J.
C@eltuielile cu do&8n7i "/au dimen"ionat 'n raport de programul de ram&ur"are L -neAa
!J a 'mprumutului la o rat% a do&8n7ii de 1O. Cmprumutul "olicitat $a fi de 3.. RonB cu
ram&ur"are 'n 3 ani prin rate egale i do&8nda calculat% la "old.
Alte %eniuni
Datoriile c%tre &ugetul "tatului "unt repre7entate de contri&uia firmei i reinerile
din "alariile angaDailor la C-*B fond de "%n%tateB omaDB impo7it pe "alarii i ale
"ontri&uii.Contri&uiile firmei au o pondere de !1O din fondul de "alariiB iar cele ale "alariailor
aproAimati$ 30O.
Impo7itul pe profit "/a calculat utili78nd o cot% de impo7itare de 10O pentru
'ntreaga perioad% de pre$i7iune.
Capitalul "ocial $a r%m8nde con"tant pe parcur"ul celor 5 ani de acti$itate
pre$i7ionai.
,entru pre7entarea e$oluiei firmei 1ini Com Copou "/a apelat la urm%toarele
-neAe)
-neAa nr.1 # <ilanul conta&il "intetic pentru perioada 20 / 213
-neAa nr 2 # Contul de profit i pierdere pentru perioada 20 # 213
-neAa nr. 3 # FluAul de numerar pentru perioada 2+ # 213
-neAa nr. ! # ,lanul de ram&ur"a"e a 'mprumutului
-neAa nr. 5 # 3rganigrama "ociet%ii
-neAa nr.0 # Indicatorii economico / financiari
5
Concluzii
,lanificareaB tran"punerea 'n practic% i adaptarea la "c@im&%rile "ur$enite 'n mediul
am&ient al firmei r%m8n unele dintre cele mai importante pro$oc%ri cu care "e confrunt% a"t%7i
managerii.
,lanificarea 'n cadrul 'ntreprinderilor mici i miDlocii "e reali7ea7% apel8nd la planul de
afaceriB ceea ce ne 'ndrept%ete "% afirm%m c% un plan de afaceri &ine preg%tit poate crete
con"idera&il potenialul I((/urilor de a reali7a "copurile i o&iecti$ele "ta&ilite 'ntr/un mod 'n
care "% "er$ea"c% cel mai &ine at8t intere"ele proprii "au ale angaDailorB precum i ale
potenialilor finanatori
,lanificarea repre7int% un in"trument $ital al managementuluiB orice manager care are
dorete "% practice un management de calitate "e conduce pe &a7a unui plan de afaceri &ine
'ntocmit. 4n a"tfel de plan crete an"ele de "ucce" ale afacerii.
,lanul de afaceri repre7int% unul dintre cele mai utili7ate in"trumente de $alorificare a
oportunit%ii economice din perioada actual%B oferind o imagine de an"am&lu a"upra 'ntregii
afaceri i e$ideniind modul 'n care "e $alorific% punctele tari i oportunit%ile i o&inerea unui
a$antaD compeptiti$ prin minimi7area punctelor "la&e ale firmei i a amenin%rilor oferite de
mediul eAtern al unei 'ntreprinderi.
,lanul de afaceri tre&uie "% demon"tre7e c% iniiatorii proiectului au o idee clar% a"upra a
ceea ce 'i propun "% reali7e7eB de aceea un plan de afaceri ilu"trea7% "copurile afacerii i
51
o&iecti$ele 'n urm%toarele luni "au 'n urm%torii aniB dar i re"ur"ele i miDloacele nece"are
reali7%rii lor.
De a"emeneaB planul de afaceri con"tituie un in"trument de pre$i7iune deoarece prin
intermediul ace"tuia "e cunoate e$oluia condiiilor 'n care "e $a afla firmaB pornind de la
cunoaterea ni$elului atin" 'n pre7ent. ,lanul de afaceri con"tituie produ"ul final al 'ntregului
proce" de planificare.
,rin planul de afaceri ela&orat cu "copul reali7%rii unei in$e"tiii prin ac@i7iionarea de
utilaDe te@nolo@ice performante de c%tre 1ini Com Copou am urm%rit determinarea
profita&ilit%ii proiectului de in$e"tiii propu".
3&iecti$ul principal al planului de afaceri e"te de7$oltarea fermei de producie a
"trugurilor prin m%rirea "uprafeelor pentru coala de $i% i "elecia "oiurilor 'n $ederea
o&inerii de "oiuri pure care "tau la &a7a reali7%rii gamei de produ"e a firmei. ,rin ace"t proiect
"/a propu" ac@i7iionarea unei linii de 'm&uteliere i a unei in"talaii de condiionare a $inuluiB
ac@i7iionarea unor maini de tran"port produ" finit i a unei micro"taii de epurare.
4n alt o&iecti$ 'l con"tituie creterea eficienei acti$it%ilor de mar.etingB $8n7%rii i
a"igurarea calit%ii produ"ului care conduce la creterea profitului i p%"trarea ni$elului de
c@eltuieli la o cot% c8t mai "c%7ut%.
-m formulat ipote7e cu pri$ire la condiiile de pia%B dimen"iunea pieeiB con"umul
populaiei pentru $inB c8tigarea de noi clieni.
-m con"iderat a&"olut nece"ar% anali7a indicatorilor economico/financiari reali7ai 'n
anii anteriori. -cetia reflect% o "ituaie fa$ora&il% a acti$it%ii de"f%urate de firm%B "u&
urm%toarele a"pecte)
Firma 1ini Com Copou are o lic@iditate &un%B ceea ce arat% faptul c%
'ntreprinderea are di"poni&ilit%i pentru plata la termen a datoriilorB iar indicatorii de renta&ilitate
arat% c% 'ntreprinderea e"te performant% prin pri"ma re7ultatelor o&inuteM
Ratele "ol$a&ilit%ii financiare are $alori "ati"f%c%toareB ceea ce indic% o pondere
core"pun7%toare a capitalului propriu 'n cifra de afaceriM
1aloarea ratei datoriilor "e 'ncadrea7% 'n limitele accepta&ileB a$8nd o e$oluie
'm&ucur%toare 'n perioada anali7at%.
,e &a7a performanelor o&inute de firm% 'n ultimii trei aniB au fo"t "ta&ilite o&iecti$e
reali"te pentru afacereB dar au fo"t e"timate i re"ur"ele materialeB financiare i umane nece"are
pentru a o&ine o eficacitate maAim%. -"tfelB o&iecti$ele de performan% urm%rite prin ace"t
proiect "unt m%rirea ariei pieei de de"facere pentru produ"ele proprii de $in D3C cu !O prin
ela&orarea de "trategii de mar.eting i $8n7%ri pentru piata intern% a Rom8niei i creterea
profita&ilit%ii firmei.
:"timarea $eniturilor din $8n7area produ"elor proprii "/a f%cut pe &a7a con"umurilor
e"timate la ni$elul pieei int% i a preurilor medii practicate de firm% pentru diferitele categorii
de produ"e.
*oluiile propu"e menite "% crea"c% profitul i funcionalitatea 'ntreprinderii con"t% 'n
primul r8ndB 'n creterea producieiB dar i notoriet%ii firmei 1ini Com Copou prin alocarea unui
&uget mai mare dec8t p8n% 'n pre7ent aciunilor promoionaleB nu numai la ni$el localB ci i la
52
ni$el naionalB 'm&un%t%irea permanent% a calit%ii produ"elor "ale pentru face fa% cu "ucce"
concurenei acer&e de pe pia%.
-m e$ideniatB de a"emeneaB i preocuparea conducerii "ociet%ii pentru a"pectele
"ociale "pecifice 7onei 'n care 'i $a de"f%oar% acti$itateaB prin intermediul cre%rii de noi
locuri de munca c8t i prin griDa pentru protecia mediului.
Cn conclu7ieB planul de afaceri ofer% po"i&ilitatea e$alu%rii an"elor de "ucce" ale
afacerilorB repre7ent8nd un miDloc de control pentru 'ntreprin7%tor cu pri$ire la profita&ilitatea i
$ia&ilitatea afacerii prin anali7a "i"tematic% a unui "et cuprin7%tor de informaii "tructurate
riguro"B a"igur8nd a"tfelB cunoaterea tuturor a"pectelor implicate de afacere i preg%tirea eficace
i am%nunit% a ace"teia.
Deci din cele menionate mai "u"B putem afirma c% acea"t% tem% $a fi actual% 'n toate
timpurile.
53
.3898
-2:;- 1 :IL.3; ,I3T8TIC -83TR5 -8RI4.D. 277<0271#
277< 2717 2711 2712 271#
-cti$e imo&ili7ate / &rute !.77.0!3 !.77.0!3 !.77.0!3 !.77.0!3 !.77.0!3
1aloarea amorti7%rii cumulate !77.0! !77.0! !77.0! !77.0! !77.0!
.cti%e imobilizate 0 nete (102) &.2<#.*=< &.2<#.*=< &.2<#.*=< &.2<#.*=< &.2<#.*=<
*tocuri 1.. 1.. 1.. 1.. 1..
Creane 5. 5. 5. 5. 5.
Ca"a i conturi la &anci 8.31.+31 8.531.231 +.55.0+ +.538.225 +.+7!.2+0
Total acti%e circulante (#>&>*) <.?17.<#1 17.7#1.2#1 17.***.17< 11.7#?.21* 11.&=&.2<1
T4T.L .CTI2 (I>II) 1&.17&.*17 1&.#2&.?17 1&.?&<.1?? 1*.##1.=<& 1*.=1=.?=*
Datorii ce trebuie pltite "ntr0o perioada de p@n la un an =7#.#<< =*&.*?? ?7=.?#= =<*.=&= =?2.*1#
Cmprumuturi i datorii la in"tituii de credit / / / / /
Datorii comerciale 5. 5. 5. 5. 5.
-lte datoriiB inclu"i$ fi"cale i la a"igur%ri "ociale 23.3++ 25!.588 37.837 2+5.7!7 282.503
Datorii ce trebuie pltite "ntr0o perioada mai mare de un an 2.=27.711 2.7&7.712 1.#17.77? 1?7.77& 7
Cmprumuturi i datorii la in"tituii de credit 2.72.10 2.!.12 1.30.8 08.!
,ub%enii pentru in%estiii
Capital "ocial 1. 1. 1. 1. 1.
Re7ultatul eAerciiului financiar 1.07.8!2 1.330.587 1.010.1!3 1.552.073 1.!83.!58
/ reparti7are profit la re7er$e 1.07.8!2 1.+!8.8! 11.88.700 12.010.873 13.785.828
Re7er$e +.012.253 1.1+2.023 11.0!.2 12.32.37 13.5.85!
Total capitaluri proprii 17.1?1.7<* 11.*#7.217 12.1?1.#&# 1#.?*1.7&# 1&.<?*.#12
T4T.L -.,I2 1&.17&.*17 1&.#2&.?17 1&.?&<.1?? 1*.##1.=<& 1*.=1=.?=*
-2:;- 2
5!
C43T5L D8 -R4$IT AI -I8RD8R8 .$8R83T -R4I8CT5L5I -83TR5
-8RI4.D. 277<02712
55
2r.
Crt. Categoria 277< 2717 2711 2712 271#
1
Cifra de afaceri
Ron <.1=2.777
17.1**.177
17.11#.#?7
17.==7.71
&
17.?==.?1&
2 1ariaia "tocurilor Ron / / / / /
3
1enituri din producia reali7at%
pentru "copuri proprii
Ron / / / / /
! -lte $enituri din eAploatare Ron / / / / /
5
Total 2enituri din eBploatare
Ron <.1=2.777
17.1**.117
17.11#.#?7
17.==7.71
& 17?==?1&
0 C@eltuieli materiale # total Ron 0.381.138 0.572.572 0.70+.7!+ 0.+72.8!2 7.182.27
7
C@eltuieli cu per"onalul # total
Ron 1.52!.20 1.558.550 1.5+8.2! 1.03+.!3 1.081.
8 C@eltuieli cu amorti7%rile Ron 1+7.801 23.7+7 2+.+11 210.28 222.0+!
+ -lte c@eltuieli de eAploatare Ron / / / / /
1
Total CCeltuieli pentru
eBploatare
Ron ?.17#.2*< ?.##&.<2* ?.*==.<77 ?.?2?.7<# <.7?*.=21
11 Rezultatul din eBploatare Ron 1.*1?.=&1 1.?27.1=* 2.7?*.&?7 1.<&1.<21 1.=<1.<<#
12 1enituri financiare # total Ron
13 C@eltuieli pri$ind do&8n7ile Ron 2+7.5 22+.5 101.5 +3.5 25.+72
15
CCeltuieli financiare 0 total
Ron 2<=.*77 22<.*77 111.*77 <#.*77 2*.<=2
10 Rezultatul financiar Ron 02<=.*77 022<.*77 0111.*77 0<#.*77 02*.<=2
17 Rezultatul brut Ron 1.2=1.2&1 1.*<1.1=* 1.<2#.<?7 1.?&?.&21 1.=11.721
18
Impo7itul pe profit 6 cifra de
afaceri Ron 23.3++ 25!.588 37.837 2+5.7!7 282.503
1+
Rezultatul net al eBerciiului
financiar
Ron 1.71=.?&2 1.##1.*?= 1.111.1&#
1.**2.1=&
1.&?#.&*?
-2:;- 3 $L595L D8 35+8R.R -83TR5 -8RI4.D. 277<0271#
3,:R-XI42:- ,:RI3DICW 2+ 21 211 212 213
.CTI2IT.T8. D8 I328,TITII ,I $I3.3T.R8
50
Total intrari de lic@iditati din) 570!3
-port la capitalul "ocial Laport propriuJ 1070!3
Ram&ur"ari T1- aferent in$e"titiei[ 17. -cti$e
,roiect
"u&$entii
Credite pe termen lungB din care) 3
/ Imprumut 3
/ -lte Credite pe termen mediu "i lung
Total ie"iri de lic@iditati prin) !770!3
-c@i7itii de acti$e fiAe corporaleB inclu"i$ T1- !770!3
-c@i7itii de acti$e fiAe necorporaleB inclu"i$ T1-
Cre"terea in$e"titiilor in cur"
:Acedent6Deficit de lic@iditati L-/<J 3
D1. Ram&ur"ari de Credite pe termen mediu "i lungB din care) 023337 023337 023337 023337 023337
/ Rate la imprumut 023337 023337 023337 023337 023337
/ Rate la alte Credite pe termen mediu "i lung
D2. ,lati de do&an7i la Credite pe termen mediu "i lungB din care) 332052 2075+3 1+237 110!81 !+20
/ 5a imprumut 332052 2075+3 1+237 110!81 !+20
/ 5a alte Credite pe termen mediu "i lung
FluA de lic@iditati din acti$itatea de in$e"titii "i finantare /055+8+ /8++3 /81537! /73+818 /00!203
.CTI2IT.T8. D8 89-L4.T.R8 ,I .LT8 .CTI2IT.TI
Inca"ari din acti$itatea de eAploatareB inclu"i$ T1- LF1[F2J 512 115+08 115+08 115+08 115+08
F1. 1an7ari eAi"tente Lfara afacerea6proiectul ce urmea7a a fi creditatJ
F2. 1an7ari generate de afacerea6proiectul ce urmea7a a fi creditat 512 115+08 115+08 115+08 115+08
,roiect 512 115+08 115+08 115+08 115+08
Inca"ari din acti$itatea financiara
Inca"ari din acti$itatea eAceptionala Lamen7iB penalitatiJ
Credite pe termen "curt
Total Intrari de numerar LF[G[?[IJ 512 115+08 115+08 115+08 115+08
,lati pentru acti$itatea de eAploatareB inclu"i$ T1- Ldupa ca7JB din care) 380!38 +21+710B5
+21+710B
5
+21+710B
5 +21+710B5
R1. (aterii prime "i materiale 323+ 85032!B5
85032!B
5
85032!B
5 85032!B5
R2. C@eltuieli cu per"onalul direct producti$ Linclu"i$ C-*J 150 150 150 150 150
R3. C@eltuieli cu per"onalul de conducere Linclu"i$ C-*J 051+2 051+2 051+2 051+2 051+2
57
R!. -lte c@eltuieli cu per"onalul Linclu"i$ C-*J
R5. C@iriiB rede$ente lea"ing operational
R0. 4tilitati Lcom&u"ti&ilB energieB apaB ga7e etc.J 1+1235 17510! 17510! 17510! 17510!
R7. Tran"port
R8. Co"turi functionare &irouri
R+. Reclama6,u&licitate +188 135282 135282 135282 135282
R1. Depla"ari !125 3 3 3 3
R11. -"igurari 2888 33!50 33!50 33!50 33!50
R12. Intretinere "i reparatii 38503 552+8 552+8 552+8 552+8
R13. *er$icii profe"ionale
R1!. Impo7ite pe cladiriB terenuriB miDloace de tran"port etc. 113 + + + +
FluA &rut eAclu"i$ plati pentru impo7it pe profit "i T1- LK/RJ 1151502 228++0! 228++0! 228++0! 228++03B5
,lati pentru impo7ite "i taAe 1+2538 +20771 +20771 +20771 +20771B10
(1. T1- de platit 50377 50377 50377 50377
(2. Impo7it pe profit 1+2538 3003+! 3003+! 3003+! 3003+!B10
Ram&ur"ari de credite pe termen "curt
,lati de do&an7i la credite pe termen "curt
,lati eAceptionale Lamen7iB penalitatiJ .renda 72+ 72+ 72+ 72+ 72+
Di$idende
Total platiB eAclu"i$ cele aferente eAploatarii L([21[22[31[32J 205!38 +++071 +++071 +++071 +++071B10
FluA de numerar din acti$itatea curenta L5/,J 880123 12+2+2 12+2+2 12+2+2 12+2+2B3
$L59 D8 LICDIDIT.TI (C.,D $L4E)
FluA de lic@iditati net al perioadei LT[:J 2313! 3++302 !7!+18 55!7! 0202+B3!
Di"poni&il de numerar al lunii precedente 2313! 02+!+7 11!!15 105!88+B5
Disponibil de numerar curent (,>R) 2#71#&!* 12<&<= 117&&1* 11*&?<7 22?7<1<
58
-2:;- !
-lan de rambursare a creditului
Ron
3R.
CRT.
L53.
2.L4.R8
I3ITI.L.6
,4LD
F D4:.3D. R.T.
2.L4.R8
R.T.
L53.R.
,4LD
1 ian.7< 3.. 1BO 25. 83.333 18.333 2.+10.007
2 feb.7< 2.+10.007 1BO 2!.30 83.333 17.03+ 2.833.333
3 mar.7< 2.833.333 1BO 23.011 83.333 10.+!! 2.75.
! apr.7< 2.75. 1BO 22.+17 83.333 10.25 2.000.007
5 mai.7< 2.000.007 1BO 22.222 83.333 15.550 2.583.333
0 iun.7< 2.583.333 1BO 21.528 83.333 1!.801 2.5.
7 iul.7< 2.5. 1BO 2.833 83.333 1!.107 2.!10.007
8 aug.7< 2.!10.007 1BO 2.13+ 83.333 13.!72 2.333.333
+ sep.7< 2.333.333 1BO 1+.!!! 83.333 12.778 2.25.
1 oct.7< 2.25. 1BO 18.75 83.333 12.83 2.100.007
11 no%.7< 2.100.007 1BO 18.50 83.333 11.38+ 2.83.333
12 dec.7< 2.83.333 1BO 17.301 83.333 1.0+! 2..
13 ian.17 2.. 1BO 10.007 83.333 1. 1.+10.007
1! feb.17 1.+10.007 1BO 15.+72 83.333 ++.30 1.833.333
15 mar.17 1.833.333 1BO 15.278 83.333 +8.011 1.75.
10 apr.17 1.75. 1BO 1!.583 83.333 +7.+17 1.000.007
17 mai.17 1.000.007 1BO 13.88+ 83.333 +7.222 1.583.333
18 iun.17 1.583.333 1BO 13.1+! 83.333 +0.528 1.5.
1+ iul.17 1.5. 1BO 12.5 83.333 +5.833 1.!10.007
2 aug.17 1.!10.007 1BO 11.80 83.333 +5.13+ 1.333.333
21 sep.17 1.333.333 1BO 11.111 83.333 +!.!!! 1.25.
22 oct.17 1.25. 1BO 1.!17 83.333 +3.75 1.100.007
23 no%.17 1.100.007 1BO +.722 83.333 +3.50 1.83.333
2! dec.17 1.83.333 1BO +.28 83.333 +2.301 1..
25 ian.11 1.. 1BO 8.333 83.333 +1.007 +10.007
20 feb.11 +10.007 1BO 7.03+ 83.333 +.+72 833.333
27 mar.11 833.333 1BO 0.+!! 83.333 +.278 75.
28 apr.11 75. 1BO 0.25 83.333 8+.583 000.007
2+ mai.11 000.007 1BO 5.550 83.333 88.88+ 583.333
3 iun.11 583.333 1BO !.801 83.333 88.1+! 5.
31 iul.11 5. 1BO !.107 83.333 87.5 !10.007
32 aug.11 !10.007 1BO 3.!72 83.333 80.80 333.333
33 sep.11 333.333 1BO 2.778 83.333 80.111 25.
3! oct.11 25. 1BO 2.83 83.333 85.!17 100.007
35 no%.11 100.007 1BO 1.38+ 83.333 8!.722 83.333
30 dec.11 83.333 1BO 0+! 83.333 8!.28
37 Total !02.5 3.. 0.+25.
5+
ADMINISTRATOR
ADMINISTRATOR
DIR:CT3R
-*IG4R-R:-
C-5ITWXII
DIR:CT3R
-*IG4R-R:-
C-5ITWXII
P:F F:R(W
-GRIC45T4RW
P:F F:R(W
-GRIC45T4RW
P:F C3(,5:;
3:2353G
P:F C3(,5:;
3:2353G
5-<3R-2T
5-<3R-2T
:5:CTR3(:C-2IC
:5:CTR3(:C-2IC
D3G-RI
D3G-RI
3,:R-T3RI
3,:R-T3RI
T:?2ICI-2
1ITIC35
T:?2ICI-2
1ITIC35
(:C-2IC
(:C-2IC
:5:CTRICI-2
:5:CTRICI-2
DIR:CT3R
DI*TRI<4XI:
DIR:CT3R
DI*TRI<4XI:
P3F:RI
P3F:RI
-G:2XI
1`2HWRI
-G:2XI
1`2HWRI
DIR:CT3R
:C323(IC
DIR:CT3R
:C323(IC
C-*I:R
C-*I:R
G:*TI32-R
G:*TI32-R
-2:;- 5 4RG.3IGR.+. ,.C. 2I3I C4+ C4-45 ,.R.L.
0
-2:;- 0
D835+IR8 2771 277= 277?
Indicatori de licCiditate
LicCiditatea global (.cti%e
circulante6-asi%e curente)
B!8 B0! 1B!7
LicCiditatea imediat
(Disponibiliti6-asi%e
curente)
B27 B33 B78
Indicatori de sol%abilitate
Rata datoriilor (Total
datorii6Total acti%e)
B5 B!+ B1+
Rata de sol%abilitate
(Datorii financiare6Capital
propriu)
/ / /
Rata de acoperire a
capitalului propriu
B+8 B+0 B23
Rata de acoperire a
datoriilor
/ / /
Indicatori de gestiune
2iteza de rotaie a acti%elor
circulante prin C. (.cti%e
circulanteH#1*6Cfira de
afaceri)Izile
27 38 3!
2iteza de rotaie a
creanelor (,tocuriH#1*6C.)
7 13 1
2iteza de rotaie a
creanelor (CreaneH#1*6C.
din %@nzri fr "ncasare
imediat)Izile
27 20 22
Indicatori de rentabilitate
+arJa profitului de
eBploatare (Rezultat din
eBploatareH1776C.)IF
22B+0 20B1 22B8!
+arJa profitului
net(Rezultat netH1776C.)I
F
10B0! 18B+! 10B51
Rentabilitatea capitalului
propriu (Rezultat
netH1776Capital propriu)I
F
15B52 111B72 01B52
Rentabilitatea acti%elor 73B!5 78B2! 08B+3
01
totale (Rezultat brut
>dob@nzi)H1776Total acti%eI
F
02
:ibliografie
C%ri)
1. -lanB 9.B Planul de afaceriB :d. TeoraB <ucuretiB 2M
2. <alaureB1.B Mar/etingB :d. 4ranu"B <ucuretiB 22M
3. <arro=B C.B <arro=B ,.B <ro=nB R.B -$e "usiness Plan 7or/boo/B Fift@ :ditionB
5ondonB 25M
!. <errIB T.B 9il"onB D.B .n target t$e boo/ on mar/eting plans 0 1o2 to develop
and implement a succesfull mar/eting planB ,alo -lto *oft=areB Inc.B *econd :ditionB 2e= Nor.B
21M
5. <iaB C.B Elaborarea studiilor de fezabilitate i a planurilor de afaceriB :d. <(T
,u&li"@ing ?ou"eB <ucuretiB 25M
0. <lac.=ellB :.B 1o2 to prepare a business planB :d. RoganB 5ondraB 22M
7. <raggB *.B(.B "usiness ratio and formulasB :d. Ko@n 9ileI ] *on" Inc.B C@icagoB
22M
8. <urn"B ,.B Entrepreneurs$ip and small business, :d. ,algra$eB 2e= Nor.B 21M
+. Co@enB 9.B -.B -$e mar/eting planB :d. 9ileIB IncB Fift@ :ditionB C@icagoB 20M
1. Dalot%B (.B D.B Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii fundamente
teoretice, studio de caz, teste gril#B :d. ,ro 4ni$er"itariaB <ucuretiB 28 M
11. DiaconuB ,aulB )ontabilitate managerial# i planul de afaceriB :d. :conomic%B
<ucuretiB 20M
12. FerrandinaB -ntonioB ,l mar/eting planB :d. F-GB Tuarta :di7ioneB 2apoliB 27 M
13. Finc@B <.B 1o2 to prepare a "usiness PlanB Rogan ,ageB 5ondonB 21M
1!. FordB <.B R.B <orn"teinB K.B (.B ,ruittB ,. T.B )ome si prepara un business planB
:d. Tecnic@e 2uo$eB Ter7a :di7ioneB (ilanoB 28M
15. George"cuB T.B GogoB G.B Analiza diagnostic i planul de afaceri(suport de curs)B
:ditura *Il$iB <ucuretiB 20M
10. ?er$QB -.B RriegerB :.B RoullanB G.B *e l+entreprise traditionelle a la start%upB :d.
DS3rgani"ationB ,ari"B 21M
17. Ka&aB 3cta$ianB Managementul produc!iei i opera!iunilorB :d. *edcom 5i&ri"B
IaiB 27M
18. Ring KanB <.B "usiness Plans to game plans a practical sIstem for turning
strategies into actionB :d. *il$er 5a.eB 5o" -ngele"B 2M
1+. 5ongenec.erB K.B G.B (ooreB C.B 9.B ,alic@B 5. :. (mall "usiness Management
An Entrepreneurial Emp$asisB ?ardco$erB (i"@a=a.aB 25M
2. (aireB ClaudeB MJt$odologie du business planB :d. DS3rgani"ationB ,ari"B 22M
21. (anole"cuB I. T.B ,ni!ierea i derularea proiectelor n organiza!ii 0 suport de cursB
:d. Te@nopre""B IaiB 27M
22. (aAimB :milB (unteanuB Con"tantinB *a"uB Con"tantinB Mar/eting principii,
practici i orizonturiB :d. *edcom 5i&ri"B IaiB 20
03
23. 2icole"cuB 3.BManagementul ntreprinderilor mici i mijlocii concepte, metode,
aplica!ii, studii de cazB :d. :conomic%B <ucuretiB 21M
2!. ,ainaB 2. D.B Managementul ,MM%urilorB :d. -ccentB CluD/2apocaB 27M
25. ,anaiteB 2icaB Iftime"cuB -urelianB Management concepte i aplica!iiB :d.
*edcom 5i&ri"B IaiB 2!M
20. ,oroDanB D.B <iaB C.B Planul de afaceri concepte, metode, te$nici, proceduriB :d.
Irec"onB IaiB 22M
27. ,redicanB (.B <i&uB 2.B ,ni!ierea i dezvoltarea firmei prin planul de afaceriB :d.
(irtonB TimioaraB 22M
28. ,rodanB -driana.B Rotaru -na.B Managementul resurselor umaneB :d. *edcom
5i&ri"B IaiB 20M
2+. RaduB 1.B -$rigeanuB -.B HirraB D.B HegreaB 5.B Planul de afaceriB :d. (%rg%ritarB
<ucuretiB 2!M
3. RaimondiB (arcoB Mar/eting del prodotto%servizio. ,ntegrare tangibile e
intangibile per offrire valore al clienteB :d. ?oepliB (ilanoB 25M
31. RonaldB K.B :.B Ric.IB G.B "usiness Essentials B :d. ,rentice ?allB Fift@ :ditionB
C@icagoB 25M
32. *alaB D.B C.B ,redicanB (.B Managementul ,MMB :d. 4ni$er"it%ii de 1e"tB
TimioaraB 28M
33. *a"uB Con"tantinB ,ni!ierea i dezvoltarea micilor afaceriB :d. ,oliromB IaiB 23M
3!. *%ndule"cuB I.B ,lanul de afaceri. G@id practicB :d. C? <ec.B 27M
35. *c@=etDeB G.B 1a"eg@iB *.B *er "usinessplan.7ie (ie 8apitalgeber 9berzerugenB
:d. *pringerB ?eidel&ergB 20.
*ite/uri)
1. @ttp)66===.&u"ine""plan".org B acce"at la data 1! martie 2+B ora 13)3M
2. @ttp)66===.plandeafacere.ro B acce"at la data 15 martie 2+B ora 10)M
3. @ttp)66===.e/p"i@o.ro6tag6a&ra@am/ma"lo= B acce"at la data 25 aprilie 2+B ora
2).
0!