Elementele unui proiect de marketing - Amenintari si oportunitati.

Acest capitol este o anexa la “conjunctura pietei” si se va axa pe implicatiile pozitive si negative ale
pietei.

• Care fluctuatii ale pietei va sunt defavorabile?

• Ce tendinte ale concurentei va sunt defavorabile?
• Produsele pe care le comercializati vor rezista pe piata actuala?
• Ce fluctuatii ale pietei va sunt favorabile?
• Ce tendinte ale concurentei va sunt favorabile?
• Datele demografice ale pietei va sunt favorabile sau defavorabile?

Datele privind fluctuatiile pietei le puteti gasi in periodicele economice locale si nationale, care
publica frecvent statistici si rapoarte generale ; pe plan local puteti contacta reporterii, camerele de
comert locale si asociatiile de producatori. Contactati asociatiile profesionale si cititi ziarele
economice.

Iata un exemplu pentru sectiunea “amenintari si oportunitati” la Summers si Asociatii.

Amenintari:
In anul urmator societatea noastra se va confrunta cu urmatoarele probleme:

1. Sistemul nostru computerizat necesita o actualizare cu ultimele versiuni ale programelor de

contabilitate. O aducere la zi a intregii aparaturi ar costa prea mult si va trebui sa lucram cu cele
existente pentru o perioada de inca 10 luni, ceea ce ne va dezavantaja in serviciile oferite anumitor
clienti.

2. Prognoza pe termen scurt pentru doi dintre clientii nostri este defavorabila; va trebui sa ii inlocuim
pana la sfarsitul anului.

3. Acme Bookkeeping, concurentul nostru principal, a angajat unul dintre fosti nostri colaboratori.
Trebuie sa presupunem ca au deja lista clientilor nostri pe care i-au contactat si le-au facut deja
propuneri de preluare in baza dezvoltarii si capacitatii lor.

4. Zona de sud a orasului a depasit – o ca nivel de dezvoltare pe cea din nord. Va trebui luata in
calcul deschiderea unui birou in sud sau apelarea la servicii de curierat ori sistemul de comunicare
electronica pentru a ne creste competitivitatea.

Oportunitati:

1. Morrisey’s Inc., clientul nostru fidel,a achizitionat trei restaurante mari in districtul vecin si si-a
exprimat dorinta sa preluam noi evidentele contabile, ceea ce ne va duce la angajarea a cel putin unui
nou angajat, chiar doi.

2. Modificarile legislatiei privind taxele si impozitele au dus ca societatile mici sa nu isi mai poata
tine evidentele contabile singure sau apeland la o singua persoana prestatoare de asemenea servicii,
astfel ca asteptam sa primim mai multe cereri.

3. Am fost invitati sa participam la cateva colocvii de specialitate si la un forum al micilor

intreprinzatori, sa sustinem un curs seral la universitate despre infiintarea si lansarea afacerilor mici
si un rol la Clubul Intreprinzatorilor Curajosi. Toate acestea ne vor fi suficiente ca promovare
promotionala si ne vor aduce noi cereri si oportunitati. Economia locala e in plina dezvoltare si
credem ca o evolutie asemanatoare o va avea si grupul nostru tinta pe anul urmator.
Ce este un plan de marketing si de ce este atat de important pentru succesul unei afaceri
Firmele de succes incep intotodeauna cu o strategie de piata. Marile companii au planuri de sute de
pagini, dar societatile de mici dimensiuni se descurca si cu doar cateva file. Puneti proiectul intr-o
mapa si consultati-l trimestrial sau mai bine lunar. Faceti o anexa pentru rapoartele lunare asupra
vanzarilor/productie; va vor permite sa urmariti realizarile odata cu punerea in practica a proiectului.

Proiectul trebuie sa acopere un an. Pentru firmele mici, aceasta este metodologia optima. Lucrurile se
schimba, oamenii pleaca, pietele se dezvolta, clientii vin si pleaca. In timp, sugeram crearea unei
sectiuni care sa se adreseze viitorului de durata medie-de la doi la trei ani,dar cea mai mare parte se
va axa pe anul urmator.

Acordati-va cateva luni pentru elaborare, chiar daca va fi de doar cateva pagini. Punerea lui in
aplicare este adevarata “proba de ridicare a greutatilor” in marketing. Executarea planului isi are
provocarile ei, luarea deciziilor (ce trebuie si ce nu trebuie facut) fiind cea mai mare dintre ele.
Majoritatea planurilor se bucura de succes inca din primul an de aplicare sau de la inceputul anului
fiscal. Cine trebuie sa il vada? Toti angajatii firmei. De obicei, companiile practica tactica strictului
secret din doua motive, dupa caz: fie sunt prea simpliste si conducerea ar fi pusa intr-o lumina
defavorabila daca s-ar afla, fie sunt solide si incarcate cu informatii...extrem de valoroase pentru
concurenta.

Nu puteti realiza un proiect de marketing de unul singur. Indiferent de dimensiunile firmei, aveti
nevoie de feedback din toate departamentele: finante, productie, personal administrativ,
aprovizionari, etc.-pe langa cei direct implicati in elaborarea lui. Oamenii-cheie din firma va pot
furniza informatii utile despre ce este realizabil si cum ati putea sa atingeti scopurile propuse, putand
sa va ofere idei despre oportunitati de piata potentiale si inca neexploatate, dand o noua dimensiune
proiectului vostru. Daca insa administratia cade in sarcina unui singur om, va trebui sa va transpuneti
in pielea si mintea personajelor enumerate mai sus-cel putin sedintele administrative vor fi scurte!

Care este relatia dintre planul de marketing si planul de afaceri sau viziunea ? Planul de afaceri va
expliciteaza afacerea-ce faceti si ce nu faceti, care va sunt telurile finale. Cuprinde mai mult decat un
planul de marketing si anume: discutii despre locatii, personal angajat, finante, aliante strategice, etc.
Cuprinde “viziunea”, cuvintele care silabisesc in limbaj entuziast scopurile companiei. Planul de
afaceri este Constitutia Statelor Unite: daca vreti sa faceti ceva in afara lui, ori nu-l mai faceti ori
modificati planul. Planul de afaceri este mediul de dezvoltare pentru cel de marketing. Cele doua
documente trebuie sa fie consecvente.
 
Prospectarea pietei
Fie ca sunteti abia la inceput sau detineti deja o bogata experienta de afaceri, e important sa fiti la
curent cu datele pietei. Va vom spune care sunt cele mai bune metode pentru gasirea informatiilor
necesare.

Scopul cercetarii pietei este de a furniza datele importante pentru rezolvarea problemelor de
marketing cu care s-ar confrunta compania voastra si este absolut necesara in faza initiala.
Prospectele riguroase sunt baza afacerilor de succes. Strategii precum segmentarea pietei
(identificarea sectoarelor specifice unei piete) si diferentierea produsului (crearea unei identitati
pentru produsele / serviciile oferite fata de cele ale concurentei) ar fi imposibil de realizat fara un
prospect al pietei.

Indiferent de metode: istorice, experimentale, obvervationale sau sondaje, veti cumula doua tipuri de
date: “primare”, pe care le veti compila voi insiva sau veti angaja pe cineva sa o faca ; si de ordin
“secundar”, deja compilata si redactata, precum rapoarte si studii efectuate de agentii
guvernamentale, asociatii comerciale sau alte companii din ramura voastra de activitate. Cautati-le si
profitati de ele.
 
Elementele unui proiect de marketing - Conjunctura pietei
Sectiunea “conjunctura pietei” trebuie sa contina o descriere cat mai clara a statutului actual al pietei
de desfacere (presupunerile nu au ce cauta aici).

• Care sunt liniile de produse/servicii pe care le oferiti?

• Care este valoarea pietei voastre ?
• Care este organizarea vanzarilor si distributiei?
• Care este aria geografica in care va comercializati produsele?
• Descrieti piata-tinata in factori de populatie, demografie, nivel salarial, etc.
• Care este competitia pe aceasta piata?
• Cum a evoluat rata vanzarilor pe linie temporala?

Sectiunea “situatia pietei” trebuie sa arate astfel:

Sumners si Asociatii este o firma de contabilitate si evidenta financiara infiintata in anul 1981.
Furnizam calculul impozitelor pentru persoane fizice si juridice cu o cifra de afaceri anuala sub
$500,000. Persoanele juridice pot beneficia si de evidenta financiara si intocmirea statelor de plata.
Piata noastra este Boulder, in Colorado, inclusiv suburbiile din partea de nord

Persoanele fizice carora le oferim asistenta au un venit de peste $75,000 sau sunt pensionari detinand
bunuri in valoare de peste $200,000. Pentru segmentul afacerilor, serviciile noastre sunt solicitate de
restaurante, puncte de service auto, micul comert si furnizori de curierat.

Cu exceptia unui declin intre 1988 si 1991, Sumners si Asociatii s-a dezvoltat constant. Venitul brut
pe anul 1997 a fost de $145,000.

Competitia pe piata imediata este data de un grup de opt firme. Numai una dintre ele, Acme
Bookkeeping, este interesata de promovarea serviciilor oferite. Consideram ca ocupam a doua
pondere pe piata, imediat dupa Acme Bookkeeping.

Detinem o pozitie solida in ceea ce priveste serviciile solicitate de restaurante.

In mare parte aceste informatii sunt cunoscute cadrelor de conducere ale societilor, dar acum este
momentul punerii lor pe hartie. De exemplu, ce cantitate de date aveti pe birou la acest moment
despre concurenta ? Un proiect de marketing va ofera posibilitatea de a le pune laolalta de a emite
idei si justifica activitatea.

Comparati produsele sau serviciile voastre cu cele oferite de concurenta. Cat de bine vor rezista?
Puteti identifica vreo oportunitate pe care nu ati exploatat-o nici voi si nici competitia? Oamenii din
companie va pot furniza opinii diferite despre situatia actuala a pietei. Planul de marketing va va
acorda posibilitatea de a confrunta diferite instantanee ale pietei.
 
23 de ore pentru un plan de marketing
Beth Talbert era un apreciat decorator de interioare. Dupa ce a citit un articol despre gestionarea unei
societati familiale, si-a dat demisia de la locul de munca si si-a infiintat o firma.A transformat o
camera in birou, si-a comandat carti de vizita si a sunat cativa prieteni.

Apoi a asteptat linistit sa sune telefonul. Sase luni mai tarziu avea numai un client si afacerea
falimenta lamentabil.

Desi unii intreprinzatori se lauda cu succese obtinute fara prea multe planuri, exemple ca cel al lui
Talbert sunt foarte des intalnite. Asa cum o echipa de fotbal invingatoare iese pe teren cu un plan de
joc bine pus la punct, la fel si o societate comerciala, pentru a avea succes, trebuie sa aiba trasat un
plan de captare a potentialilor clienti.

Daca simplul cuvant “plan” va produce fiori, nu va temeti. Un plan se poate alcatui in mai putin de
24 de ore. Urmand un set de etape, puteti include elaborarea unui plan de marketing in orarul zilnic.

Ora 1: Inventarierea

Inainte sa va ganditi unde vreti sa ajungeti, trebuie sa stiti unde va aflati. Ce pondere detineti pe
piata? Asa va vad si clientii? Ati putea sa-i intrebati. Scrieti cat se poate de obiectiv un rezumat
patru-cinci paragrafe referente la societatea voastra, incluzand punctele forte si punctele slabe. Nu
conteaza redactarea – important e sa fie totul asternut pe hartie.

Orele 2-3: Stabilirea obiectivelor

Cui va adresati? Daca spuneti “tuturor” ar trebui sa va mai ganditi. Pana si marile companii nu
comercializeaza la intamplare, ci impart publicul in piete-nisa, avand caracteristici definitorii ale
unui profil, si apeleaza la mesaje si mijloace de comunicare adecvate fiecareia.

Definiti-va pietele-nisa cat mai exact. Daca va adresati altor societati comerciale, precizati tipul,
ramura de activitate, cifra de afaceri, locatie, etc. Daca va adresati consumatorilor, precizati varsta,
sex, nivel salarial, stare civila,etc. Dupa identificarea mai multor segmente de piata asezati-le intr-o
ordine de prioritati.

Orele 4-9: Cercetarea

Acum ca stiti unde sunteti si unde vreti sa fiti, trebuie sa identificati cea mai buna cale de a ajunge
acolo.

Nimic nu este mai rapid decat cercetarea pietei. Surse cu informatii despre cei carora va adresati sunt
variate, majoritatea gratuite.

Acordati o parte din timpul vostru pentru a consulta date demografice( caracteristici fizice) si
psihografice(caracteristici psigologice) despre pietele-tinta. Datele demografice se refera la factori de
varsta, distributie geografica si nivel salarial.

Puteti incepe cu asociatiile comerciale si publicatiile, mai ales daca va adresati societatilor
comerciale. Folositi surse proprii si ale ramurilor tinta; multe dintre ele au pagini pe Internet. Tot pe
Internet gasiti si situri ale publicatiilor.

Dupa adunarea informatiilor, alcatuiti un profil amanuntit al segmentelor pietei. Includeti toate datele
demografice si psihologice gasite. De exemplu, daca vreti sa vindeti un produs proprietarilor de
locuinte din Anytown, SUA, aflati procentul acestora. Care este venitul mediu pe gospodarie?
Majoritatea au copii sau nu? Cu cat mai detaliat, cu atat mai bine.

Orele 9-18: Planificarea activitatii

Acesta este miezul planului de atac. Pentru fiecare obiectiv, trasati o strategie completa cu mesaje si
pasi de urmat. Vesti bune: aveti o multime de instrumente la indemana.

La analizarea fiecarui obiectiv organizati o mica sedinta de brainstorming. Care ar fi cele mai
potrivite mijloace de a va comunica mesajul: ziare, radio, TV, reviste sau reclame exterioare;
publicitate prin posta, rezultate gratuite ale sondajelor;sau elemente din sectorul relatiilor cu publicul
precum publicitate, evenimente, colocvii, sponsorizari sau sondaje de opinie. Va puteti informa
reducand costurile proprii prin asocierea cu societati neconcurente pentru promotii in magazine sau
campanii incrucisate. Posibilitatile reclamei pe Internet sunt mai mari ca oricand, asa ca ganditi-va la
creearea unei pagini Web sau incarcarea datelo intr-un grup de stiri sau pe un forum de specialitate.

Scrieti fiecare strategie si, sub ea, o lista cu mesaje si tactici. Iata un model:

Strategie: Pozitionarea ca lider pe piata comunitara a inspectiilor imobiliare.

Mesaj cheie: Homer Wright Home Inspections este un nume respectabil si demn de incredere in
inspectiile imibiliare.

Tactici:

? Contactarea colegiilor din comunitatea locala in vederea sustinerii unui curs despre achizitiile
imobiliare.
? Contactarea unui ziar local in vederea publicarii unui articol despre ”10 aspecte importante la
cumpararea unei case”, iar eu sa fiu expertul citat.
? tiparirea unei brosuri intitulate “Secretele cumpararii unei case”. Oferiti-o gratuit celor care va
suna.
? Publicarea unui comunicat de presa in ziarele locale despre brosura gratuita.
? Expedierea de brosuri informative agentilor imobiliari si brokerilor ipotecari care sa va recomande
clientilor lor.

Pentru fiecare pas planificat, puneti-va intrebarea: “De ce sa fac asa?”

Nu va hotarati la promotii de mare anvergura daca nu vi le permiteti. Comunicari mici dar intense
sunt mult mai productive pentru un buget limitat. De exemplu, o firma de contabilitate dorea o mai
mare expunere in ziarele locale. Patronul a facut o donatie de $10,000 la o gala de caritate anuala,
crezand ca va ajunge pe prima pagina a ziarelor. Desi gestul a fost apreciat de organizatorii si
sustinatorii actiunii de binefacere, suma reprezenta aproape intregul buget anual alocat marketingului
si s-a ales doar cu un articolas in ziarul local. Donatia si-ar fi avut rostul daca filantriopia ar fi fost
obiectivul societatii sale. Cum insa obiectivul era unul publicitar, banii ar fi putut fi folositi altfel.

In final, asigurati-va ca modalitatea aleasa promoveaza imaginea adecvata. Daca tinta voastra este
conservatoare, nu puneti in scena o campanie extreavaganta. Si invers, daca promovati o imagine
extrema, eforturile sa fie si ele sofisticate.

Orele 18-21: Rationalizarea resurselor

Unii considera marketingul ca o cheltuiala optionala. E unul din miturile tragice ale comertului.
Cheltuielile de marketing sunt cele prioritare, mai ales in perioade de flux numerar slab. Cum veti
atrage mai multi clienti daca nu le atrageti atentia asupra voastra?

Ganditi obiectiv la bugetul alocat marketingului. Desi nu trebuie sa exagerati, e bine sa alocati
fonduri pentru a va adresa pietei. Daca nu aveti fonduri suficiente sa atacati toate pietele, incercati sa
le abordati rand pe rand, in ordine prioritara.

Calculati cheltuielile necesare pentru fiecare tactica. De exemplu, tiparirea unei brosuri presupune
redactare, fotografii, grafica, film, imprimare si livrare. De aici, mariti sau micsorati planul, in
functie de posibilitatile financiare.

Orele 21-23: Programare

Acum ca aveti in fata toate etapele, stabiliti-le o perioada de executie si date limita. Aveti grija sa nu
va intindeti prea mult sau totul va fi inutil. E bine sa incepeti cu ceva de mici dimensiuni dar
constante, decat ceva prea ambitios la care va trebui sa renuntati cateva luni mai tarziu.

Orele 23 +: Inainte!

Ce aveti acum in mana e probabil cea mai fiabila lista cu “de facut” pe care o veti scrie vreodata. Ati
organizat un document care va permite sa va adresati segmentelor de piata de pe o pozitie de
cunoscator decat de pe cea a unui ghicitor in bolul de cristal.

Nu puneti planul pe un raft si dupa aceea sa uitati ca mai exista. Trebuie sa fie un document in
permanenta transformare. In timp ce culegeti roadele planurilor initiale, puteti creste raza de piete
vizate. Daca ceva nu functioneaza, schimbati.

Consecventa si continuitate, cu un strop de creativitate,-formula magica a succesului in afaceri.

La atac!
Gasirea listelor de clienti potentiali
I: Mi-am deschis o firma intr-un domeniu destul de competitiv si ma gandesc sa trimit prin posta
cateva brosuri informative despre serviciile pe care le prestam. Unde pot gasi numele si adresele
pietei mele tinta?

R: Societatile americane vor cheltui aproape $ 50 miliarde in acest an pentru publicitatea prin posta.
De la vanzatori cu amanuntul pana la comercializantii de bunuri de consum si servicii, diferenta
dintre succes si esec pentru firmele care se adreseaza clientilor acasa( vanzare directa ) e data de
listele potrivite. O tinta bine definita va genera un raspuns cat mai precis pentru programul tau. Cota
medie a raspunsurilor pozitive la publicitatea prin posta este de 5 procente, asa ca cei chestionati
trebuie sa se potriveasca exact profilului tau de client. Inainte de a solicita aceste liste de la
distribuitori, traseaza caracteristicile tintei, folosind date demografice ca varsta, sex si venit pe
gospodarie, defineste-ti aria geografica. Poti decide, de exemplu, ca tinta ta este casatorita,
proprietarul unei locuinte, avand o varsta de 50 si mai mult de ani, locuitor intr-o anumita regiune.

Companiile posesoare ale listelor numesc aceste date demografice “ selectii” si stabilesc un pret
corespunzator. Listele sunt inchiriate la un cost pe mie (CPM) cu o taxa aditionala pentru fiecare
selectie. Daca vrei sa urmezi si o campanie telefonica, vei avea de platit o taxa aditionala pentru lista
cu numere de telefon.
 
Cat de departe este prea departe
Majoritatea clientilor nu sunt deranajati de oferirea datelor personale in scopuri comerciale unei
companii in care au incredere. De fapt, cumparatorii ofera informatii personale tot timpul, mai ales
daca li se ofera un produs gratuit sau accesul la o pagina web personalizata.
Un studiu recent realizat de Pew Internet & American Life Project, organizatie non-profit care
evalueaza cota impactului pe care il exercita Internetul, a revelat ca utilizatorii americani de Internet
vor o politica de siguranta si sunt de acord sa isi divulge datele personale pentru un continut pe care
il doresc. De fapt, 54% dintre cei chestionati o facusera si alti 10% erau dispusi sa o faca.

Obiectiile consumatorilor se ridica cu referire la modul in care unele companii cu servicii online le
urmaresc toate activitatile pe Internet prin alte situri- fara ca ei sa isi dea seama- si aduna date
precum obiceiurile de cumparaturi, venit, boli si ocupatie pe care apoi o comercializeaza.
Si, asta fara sa surprinda, nu le place cand o companie afirma ceva despre modul in care va folosi
datele personale si apoi face ceva total diferit.

Sa luam TiVo ca exemplu. Producatorul de aparate video a fost pus intr-o situatie dificila la inceputul
acestui an cand s-a aflat ca nu spusese chiar cata informatie strange despre obiceiurile clientilor sai.
Sustiantorii protectiei intimitatii au atras atentia ca aparatele TiVo erau setate automat sa transmita
date din casele utilizatorilor catre sediul producatorului in fiecare noapte. Era in total dezacord cu
stipulatiile din manualul utilizatorului unde se afirma ca “ spre deosebire de Internet, toate datele
referitoare la obiceiurileTv raman pe aparatul dvs. “ TiVo afirma ca de atunci stipulatia a fost scoasa
din manual, dar ca au modificat si politica de siguranta.

Daca nu vreti sa va treziti in pericol, ganditi in termeni de transparenta totala. “ Companiile sunt
obligate sa isi informeze clientii in legatura cu toate utilizarile informatiilor personale, sa explice de
ce le sunt cerute si de ce it offers value, spune specialistul in protectia intimitatii Dr.Alan F.Westin,
presedinte al Center of Social and Legal Research din Hackensack, New Jersey.
 
Pastrarea increderii
Cu toata controversa iscata in jurul discutiilor pe tema protejarii intimitatii, care este cea mai buna
cale la dispozitia companiilor pentru a castiga increderea clientilor si in acelasi timp sa poata aduna
datele necesare? Pentru inceput, expertii considera ca toate companiile care colecteaza informatii de
la si despre consumatori online trebuie sa respecte patru elemente general acceptate: notificare,
acces, alegere si garantie.

Aceasta inseamna ca trebuie sa redactezi o politica de siguranta si sa le divulgi consumatorilor cum

intentionezi sa utilizezi datele preluate de la ei. Politica de siguranta va fi publicata pe situl tau si va
furniza clientilor nu numai acces la informatie, ci si posibilitatea de a o schimba daca nu este corecta.
Atat timp cat sunteti deschisi si faceti exact ceea ce declarati, clientii vor continua sa aiba incredere
si sa cumpere de la voi.

“Clientii nu au nimic impotriva faptului de a furniza informatii daca stiu ca le trec in mainile de
incredere ale companiei de la care cumpara.”, spune Silvana Gragossian,co-asociat la DecorLine, un
comercializant cu amanuntul online de antichitati si obiecte de artizanat.Primul lucru pe care l-a facut
aceasta firma cu sase angajati din Encinitas, California a fost publicarea unei politici de siguranta.

Redactata cu ajutorul unui avocat, declaratia afirma ca DecorLine se obliga sa protejeze intimitatea
consumatorilor si datele luate de pe sit vor fi utilizate numai in procesarea comenzilor si optimizarea
relatiei cu clientii. DecorLine trimite clientilor instiintari electronice ocazionale despre noi servicii,
produse si oferte speciale, iar acestia au intotdeauna optiunea de a se dezabona. Dar putini apeleaza
la ea. Gragossian, invarsta de 37 de ani, afirma:”Rareori se intampla sa primim o astfel de cerere de
la un client”.

Astrocenter.com.Inc, care detine Center.com, un portal pentru produse medicale din San Francisco,
are o alta politica in ceea ce priveste intimitatea consumatorilor. Situl lor ofera informatii gratuite de
medicina, cosmetica si fitness, alaturi de previziuni astrologice personalizate. In declaratia
Center.com se afirma ca datele demografice nu sunt utilizate numai pentru personalizarea serviciilor
pentru a veni in intampinarea consumatorilor, ci este oferita si altor agentii de publicitate.

Politica de siguranta continua cu afirmatia ca Center.com poate impartasi datele personale si altor
companii. “ Clientii nostri pot bifa o casuta in care sunt intrebati daca doresc sa primeasca oferte de
la colaboratorii nostri”, spune Jeremiah Rosen de la Center.com. “Daca nu doresc primirea acelor
oferte, nu au decat sa nu bifeze casuta respectiva”.

Totusi, Rosen atrage atentia ca desi membrii opteaza sa nu le fie trimise ofertele, datele lor personale
raman in baza de date a sitului. In opinia lui, daca nu vor sa le fie impartasite datele, nu au decat sa se
dezaboneze de pe sit. “nu incercam sa ascundem nimic”,spune el, “este clar ca produsul nostru e
publicitatea; cum o facem- vindem informatii despre clientii nostri. Avand in vedere cifra de 3
milioane de vizitatori pe luna, problema nu pare sa ii deranjeze prea mult pe clienti.

“Center.com intelege nevoia vizitatorilor de a li se proteja intimitatea”, afirma Eric Bonjour, 42 de

ani, co-asociat si presedinte executiv al Astrocenter.com.” De aceea Center.com este dispusa sa
divulge clientilor ce si cum sunt colectate datele de la vizitatorii sitului. Ar putea afla foarte usor ce
se intampla cu datele lor personale daca ar citi politica noastra de siguranta.”

In timp insa veti fi nevoiti sa modificati politica de siguranta. Luati exemplu de la eBay: De curand,
situl de licitatii online si-a corectat politica de siguranta pentru a include o stipulatie prin care isi
rezerva dreptul de a impartasi datele utilizatorilor in caz de fuziune sau preluare. Ebay s-au decis sa
opereze modificarea dupa ce un alt vanzator cu amanuntul online – Toysmart.com – a dat faliment
anul trecut si a ajuns pe prima pagina a ziarelor cand a incercat sa isi vanda daza de date, desi politica
sa de siguranta statua clar ca nu o va face. FTC, ca sustinatori ai protectiei intimitatii, au contestat
licitatia si baza de date a fost ulterior distrusa.

Ca si eBay, va trebui sa va modificati politica de siguranta din cand in cand. Nu e o idee rea, mai ales
avand in vedere faptul ca legile se mai schimba. Consumatorii trebuiesc intotdeauna instiintati de
orice schimbare si sa li se dea posibilitatea de a va confirma sau nu acceptarea ei. Bineinteles, asta nu
schimba cu numic cerinta – veche sau noua-ca utilizatorilor sa li se ofere posibilitatea de a se
dezabona daca nu sunt multumiti de politica de siguranta.

“Trebuie sa le dai consumatorilor libertatea de a alege- e vorba de datele lor” spune Gragossian.” Ei
viziteaza situl si ne dau informatia lor- nu poti trata asta cu nonsalanta”.
 
Ochii indiscreti.
Nimic nu a starnit mai multa controversa decat o face acum subiectul intimitatii pe Internet. Toata
lumea pare sa aiba ceva de spus – fie ca e vorba de societatile comerciale sau de clientii lor. Pana si
organele legislative se lupta sa reglementeze chstiunea; anul acesta au fost deja introduse o serie de
proiecte de lege.

Pe de o parte, avem clientii – care au devenit adevarati specialisti in domeniul informational. Pretind
restrictii tot mai mari privind utilizarea datelor lor personale si tragerea la raspundere a companiilor
care le colecteaza. Unii chiar refuza sa mai apeleze la cumparaturi online, temandu-se de preluarea
datelor personale de alte companii si agentii guvernamentale.

Pe de cealalta parte – intreprinzatorii, aflati undeva la linia subtire intre nevoia de a colecta
informatiile necesare pentru o mai buna relatie cu potentialii clienti si alungarea lor. Sarcina cea mai
grea e sa asiguri clientii ca datele lor sunt necesare, ca procesul este intr-adevar in beneficiul lor si ca
intimitatea nu le va fi niciodata violata.

“Ingrijorarea crescanda a consumatorilor, dezvoltarea tehnologica si presiunile exercitate de

societatile comerciale va face din politica privind protejarea intimitatii pe Internet unul dintre cele
mai fierbinti subiecte in urmatorii ani”, afirma Jay Stanley, analist la Forrester Research.

Intre timp, organele legislative continua eforturile in vederea stabilirii cerintelor stringente privind
serviciile online. Congresul a votat Legea privind protejarea intimitatii copilului pe Internet, care
pune copiii la adapost de tehnicile agresive de colectare de date si comercializare. Expertii
preconizeaza adoptarea si mai lultor acte normative in acest an, avand in vedere mai ales
numeroasele probleme privind intimitatea care se afla pe lista de dezbateri.

Dar respectarea lor nu va fi usoara. Potrivit unui stiudiu efectuat de Joint Center for Regulatory
Studies al American Enterprise Institute si Brookings Institution si garantat de Association for
Competitive Technology,aderarea la noua legislatie asupra intimitatii ep Internet ar putea costa
firmele intre $ 9 si $ 36 de miliarde.

Secretul, pentru firme, este sa gaseasca echilibrul perfect. “Tehnologia moderna, si mai ales
Internetul, au facut colectarea datelor un proces mai usor, mai rapid si mai riguros”, afirma Walter O’
Brian, director executiv la Private Leadership Initiative, un parteneriat de presedinti executivi ai
marilor corporatii si asociatii comerciale din New York.”Si asta ii nelinisteste pe multi. Avem un
deficit de incredere de proportii ingrijoratoare si care mentine cumparatorii in expectativa. Pentru
orice companie, miza pierderii atator consumatori ”circumspecti dar conectati” este enorma”.
 
Elementele unui proiect de marketing - Inainte de a scrie
Inainte de a incepe redactarea, adunati tot materialul informativ de care veti avea nevoie, evitand
astfel intreruperile discordante in conceperea si redactarea proiectului. Sa aveti al indemana:

• Ultimele rapoarte financiare ale companiei (profit si pierderi, fondul pentru cheltuieli curente, etc.)
si cifra vanzarilor pe produse si pe zone pe ultimii trei ani sau chiar de la intrarea in afaceri.

• O lista cu fiecare produs sau serviciu alaturi de cea a pietelor – tinta.

• Un tabel organizational (in care sa includeti angajatii, dar se poate omite).

• O descriere a pietei de desfacere: concurenta, limite geografice, tipologia cumparatorilor, canale de

distributie existente, orice informatie referitoare la fluctuatiile de piata (atat demografice, cat si legate
de produse).

• Cereti angajatilor de la departamentul desfaceri si cel de relatii cu publicul sa va furnizeze o lista cu

parerile lor despre cele mai importante elemente care ar trebui incluse. Nu este obligatoriu sa le
introduceti pe toate, dar sa le luati in consideratie
 
Prospectarea secundara
Datele de ordin secundar sunt informatiile compilate de agentiile guvernamentale, asociatii
industriale si comerciale, sindicate, camere de comert, etc. si care se gasesc sub forma de brosuri,
rapoarte, reviste comerciale, ziare, etc. Sunt considerate de ordin secundar pentru ca datele au fost
cumulate de o terta parte-o sursa secundara. Avantajele sunt evidente – econimie de timp si bani, fara
a mai apela la sondaje si interviuri.
Sursele secundare se impart in trei mari categorii:

1. Publice. Sunt cele mai ieftine, fiind in general gratuite, si pot oferi informatie de cea mai buna
calitate. Ele constau mai ales in departamente guvernamentale, sectii economice ale bibliotecilor
publice,etc.

2. Comerciale. Sunt tot atat de valoroase, dar de obicei presupun plata unor taxe de inscriere si de
asociere. Totusi, costurile nu se ridica la nivelul celor pentru o echipa de prospectare in vederea
obtinerii unor date la prima mana. Exemple de surse comerciale: asociatii comerciale de cercetatori,
Dun & Bradstreet, banci si alte institutii financiare, etc.

3. Educationale. Sunt frecvent neglijate ca surse de informatii viabile, desi in colegii, universitati si
institutii politehnice se desfasoara o intensa activitate de cercetare depasind-o chiar pe cea din cadrul
comunitatii comerciale.

Una dintre cele mai bune surse publice este data de sectiile comerciale ale bibliotecilor publice.
Oferta de servicii variaza de la oras la oras, dar de obicei includ o vasta gama de statistici de piata
guvernamentale, o larga colectie de liste cu informatii asupra comertului intern si extern, precum si o
selectie de reviste, ziare si rapoarte.

Administratiile locale publica recensaminte cu statistici privind densitatea si distributia populatiei,

evidentiind numarul de indivizi pe zone precise, precum sectoare, cartiere, etc. Alte surse publice
sunt camerele de comert locale si departamentele pentru dezvoltare economica, care incurajeaza
noile intreprinderi din comunitate. Va vor furniza (de obicei gratuit) informatii referitoare la
tendintele populatiei, caracteristici privind veniturile, state de plata, dezvoltarea industriala, etc.

Printre cele mai bune surse comerciale se numara asociatiile comerciale de cercetatori. Informatiile
culese de acestea se axeaza pe o anumita ramura industriala si sunt disponibile numai pentru membrii
asociatiei, fiind solicitata o taxa de membru. Cu toate acestea, analizele sunt riguroase si merita
costurile.

Asociatiile de cercetatori sunt de obicei independente si uneori asociate celor comerciale si se

limiteaza la organizarea si aplicarea analizelor in dezvoltarea industriala, dar unele si-au largit sfera
de activitate, putandu-va pune la dispozitie publicatii suplimentare.

Institutiile educationale reprezinta surse viabile de informatii. Cercetarile merg de la proiecte interne
publicate de profesori pana la proiectele, tezele si sarcinile academice ale studentilor. Cu permisiunea
facultatii va pot fi puse la dispozitie copii. Se presteaza si servicii de consultanta fie gratuit, fie contra
unui cost negociat cu membrii facultatii respective. Este o modalitate excelenta de a beneficia de
rezultatele cercetarilor la un pret foarte mic sau chiar gratuit, folosind munca studentilor dornici sa
capete experienta profesionala lucrand ca interni sau contra unor aranjamente financiare. Pentru mai
multe informatii contactati departamentele administrative ale universitatilor. O sursa suplimentara o
constituie bibliotecile universitare.
 
Prospectarea primara.
Daca veti folosi resurse proprii pentru organizarea acestei cercetari, veti cumula date de doua tipuri:
de tatonare si specifice. Prospectul de tatonare nu are limite sau restrictii, ajuta la definirea unei
probleme particulare ; de obicei include interviuri detaliate si nestructurate in care se cer raspunsuri
dezvoltate din partea unui numar restrans de persoane intervievate. Prospectul specific este folosit
pentru rezolvarea unei probleme identificate prin prospectarea de tatonare; interviurile sunt
structurate si formale, iar costurile-mai mari.
In organizarea unei prospectari folosind resursele proprii trebuie sa decideti modalitatile de
intervievare a grupului-tinta. Exista trei metode: postala, telefonica si personala.

Sondaje postale

Pentru cresterea cotei raspunsurilor in folosirea acestei metode trebuie urmati urmatoarele
instructiuni:

• Intrebarile scurte si la obiect.

• Chestionarele sa se adreseze unei tipologii si sa starneasca interesul.
• Chestionarele sa nu fie mai lungi de doua pagini.
• Plicul sa contina o scrisoare introductiva care sa explice exact ce le cereti.
• Trimiteti o scrisoare de rapel dupa aproximativ doua saptamani. Includeti si un plic autoadresat
timbrat.

Din pacate, chiar daca urmati indicatiile de mai sus, cota medie a raspunsurilor la metoda postala este
mica, de cele mai multe ori sub 5%.

Sondaje telefonice

Considerand cota totala de raspuns, anchetele telefonice sunt cele mai productive ; costa aproximativ
o treime din costurile intervievarii personale, a caror rata medie este de numai 10%. Iata cateva
reguli:

• La inceputul conversatiei telefonice, intervievatorul trebuie sa confirme numele celui chestionat,

daca il suna acasa, sau sa ofere centralistei numele corect, daca il contacteaza la o firma.
• Trebuie evitate pauzele, persoana chestionata pierzandu-si usor interesul.
• Sa se asigure de posibilitatea unui nou apel telefonic in cazul in care ar fi necesare informatii
suplimentare.
• Asigurati-va ca intervievatorii sa nu divulge detalii despre sondaj inainte de a ajunge sa discute
direct cu persoana vizata.

Un alt mare avantaj al anchetelor telefonice este rapiditatea. Intervievatorii experimentati pot ajunge
pana la 10 interviuri pe ora (totusi, scopul nu este viteza de dragul vitezei), dar sase interviuri pe ora
este o cifra medie acceptata.

Sondajele telefonice permit acoperirea unei largi arii geografice la costuri relativ reduse mai ales ca
puteti profita de ofertele diverselor retele de telefonie (taxe mai mici in anumite perioade ale zilei, la
anumite ore).

Sondaje personale

Exista doua tipuri de sondaje personale:

1. Sondaje de grup. Este o metoda brainstorming, folosita mai ales de marile companii, ducand la
modificarea unui produs existent sau idei pentru unul nou. Ofera date si despre preferintele
categoriilor de cumparatori.

2. Interviuri de profunzime. Sondaje fata in fata, intervievator – intervievat, avand la dispozitie o lista
de optiuni si simt practic. Interviurile de profunzime pot fi directionate sau nedirectionate.
Interviurile nedirectionate incurajeaza pe cel intervievat sa se adreseze unui subiect prin raspunsuri la
un numar minim de intrebari el fiind cel care dirijeaza discutia. Pe de alta parte, interviul directionat
se bazeaza pe o lista de optiuni stabilita in prealabil. Totusi, selectarea intrebarilor si timpii de
raspuns sunt lasate la latitudinea intervievatorului, in functie de evolutia discutiei.

La optarea pentru una dintre metode, se va tine cont de valoarea cheltuielilor:

• Postala. Costurile se refera la tiparirea chestionarelor, plicuri, taxe postale, scrisori introductive,
timpul alocat analizarii si prezentarii, onorariul cercetatorului, varii stimulente folosite.
• Telefon. Aici intra in costuri totale onorariul celui care intervieveaza, facturile telefonice, pregatirea
chestionarelor, onorariul cercetatorului, analizarea si prezentarea rezultatelor.
• Interviul personal. Costurile includ tiparirea chestionarelor si formularelor folosite, onorariul si
cheltuielile intervievatorului si cercetatorului, analiza datelor si prezentarea rezultatelor.

Discutiile in grup. Costurile includ onorariul intervievatorului, cheltuielile pentru selectarea si

adunarea grupului, inchirierea salii de conferinte sau a altei locatii, onorariul cercetatorului, costurile
aparaturii de inregistrare, daca se uitilizeaza.
 
Elementele unui proiect de marketing - Obiective de piata
In capitolul “obiective de piata” se creioneaza viziunea asupra viitorului: Care sunt obiectivele
reflectate de-a lungul proiectului? Fiecare obiectiv va avea o descriere narativa sustinuta de date
numerice care sa le confere soliditate. Doar afirmarea dorintei de penetrare pe piata elvetiana a
surubelnitelor electrice nu va va oferi prea multe informatii. Dorinta unei cresteri de la 0% la 8% in
doi ani a prezentei pe piata locala e mai credibila si usor de verificat. Daca nu cunoasteti marimea
pietei locale, tintiti o crestere a vanzarilor. Contabilul va va confirma daca ati reusit sau nu.

Tinteste

Cum sa stabiliti un scop cuantificabil daca sunteti nou in marketing? Consultati cifra de vanzari din
trecut, cresterea prezentei pe diferite piete, numarul cumparatorilor carora va adresati si evolutia
noilor produse introduse pe piata. Daca pe ultimii cinci ani constatati o crestere de 80% a venitului
brut, planificarea unei ridicari de la 20% la 25% pe anul urmator este realista ; 45% nu ar fi.
Propuneti obiective modeste, realizabile, pana incepeti sa va descurcati mai bine in domeniu.

Limitati numarul obiectivelor propuse pe un an. Sa fim realisti. Schimbarile genereaza stres,
dezorienteaza angajatii si chiar produc confuzie pe piata. Pastrati obiective ambitioase, dar
realizabile. Mai bine sa va motivati pentru ceva ce puteti atinge decat sa va descurajati prin esecuri
repetate datorita unor pretentii peste posibilitati.

Iata cateva exemple de obiective:

• Introducerea de noi produse.

• Extindera sau recastigarea pietei pentru produsul existent.
• Cautarea si patrunderea pe piete noi.
• Cresterea vanzarii pentru un produs, o piata sau un pret. Cum veti obtine aceasta? Fiti concreti!
• Oferte de produse-cadou sau produs in pierdere.
• Incheiati contracte pe termen lung.
• Cresterea preturilor fara a afecta volumul vanzarilor.
• Imbunatatirea produselor existente.
• Optimizarea timpului de productie si de livrare.

Obiectivele generale vor fi insotite de obiective punctuale. Exemple:

• Obiectiv: Lansarea serviciilor noastre de contabilitate in Blankville. Pana la sfarsitul primului an
vom avea sase clienti importanti si o valoare facurata de $ 75,000.
• Obiectiv: Revitalizarea ofertei de vacanta de iarna in Caraibe pentru Chicago, Detroit si
Minneapolis. Vanzarile din ultimii trei ani au scazut cu 11%. Prognozam o redresare de 4% pe acest
an si una de 8% pe anul urmator.
• Obiectiv: Introducerea pranzului de afaceri la restaurantul din zona de vest si livrarea a 420 de
portii pe saptamana pana la 1 iunie.
 
Avantajele planului de marketing.
Proiectul de marketing este plin de intelesuri si va ofera o serie de avantaje.

Sa vedem care sunt acestea:

Motivarea angajatilor: Proiectul de marketing ofera trupelor voastre steagul in spatele caruia sa se
adune. Ii vreti increzatori in capitanul vasului, convinsi ca acesta isi are toate hartile in ordine si un
port de destinatie in minte. De obicei, companiile subapreciaza impactul pe care un proiect de
marketing il are asupra propriilor angajati, care vor sa se stie parte a unei echipe antrenate intr-o
intreprindere incitanta si complexa. Daca vreti trupe devotate, trebuie sa le impartasiti viziunea
asupra drumului de parcurs in anii ce urmeaza. Oamenii nu inteleg intotdeauna proiecte financiare,
dar pot fi animati printr-un proiect de marketing bine scris si bine gandit. Puteti lua in consideratie
publicarea interna a proiectului sau a unei versiuni prescurtate. Faceti-o cu putina fanfara si creati
agitatie in jurul aventurii ce va urma. Angajatii vor aprecia implicarea lor.

Harta succesului: Nu exista plan perfect. Nu ai de unde sa stii ce va fi peste 12 luni sau cinci ani.
Toata organizarea unui proiect de marketing pare sa fie fara rost... timp pierdut pe care mai degraba
l-ati folosi pentru intalniri de afaceri sau punerea la punct a liniei de productie. Da, acest lucru este
posibil, dar numai intr-un sens restrans. Daca nu ai un plan, esti condamnat: mai bine un plan inexact
decat deloc. Ca sa ramanem la analogia capitanului de vas: mai bine sa te abati de la curs cu 5, chiar
10 grade decat sa nu ai nici cea mai vaga idee pe unde te afli si unde te duci. Pana la urma, esti pe
mare pentru a ajunge la un port de destinatie si fara un plan vei rataci pe mari fara tinta, cateodata
dand peste pamant, dar de cele mai multe ori ramanand naufragiat in larg. Capitanii fara harta sunt
rareori amintiti pentru a fi descoperit ceva mai mult decat fundul oceanului.

Instructiuni operationale: Prima bicicleta a fiului vostru si aparatul video au venit cu un manual de
instructiuni, iar asamblarea si punerea in functiune a unei companii este mult mai complexa decat
oricare dintre ele. Proiectul de marketing este ghidul pas cu pas pe calea succesului afacerii voastre.
E mai mult decat exprimarea unei viziuni. In elaborarea unui proiect original, compania trebuie
evaluata de sus pana jos pentru siguranta ca piesele componente formeaza un ansamblu functional.
Ce veti face cu intreprinderea voastra in urmatorul an? Alcatuiti o lista cu ce este de facut pe scara
larga. Va va ajuta la stabilirea de sarcini concrete pe anul respectiv.

Captarea gandirii: Nu le cereti celor de la departamentul financiar sa memoreze toate cifrele.

Rapoartele financiare sunt motorul unei afaceri indiferent de dimensiunile ei. Documentul scris va
expune planul de atac. Daca oamenii pleaca, noi oameni vin ; daca memoria joaca feste si
evenimentele infirma previziunile, proiectul isi pastreaza intacte datele pentru a va aminti ceea ce ati
stabilit.

Gandirea la nivel inalt: In agitatia comertului de concurenta, e greu sa vezi padurea din cauza
copacilor, mai ales acele portiuni ale ei necuprinse in cotidian. Trebuie sa va acordati periodic un
moment de a va gandi realmente la afacerea voastra-daca va ofera voua si angajatilor ceea ce doriti,
daca nu ar putea fi aduse cateva inovatii, daca exploatati la maximum produsele, vanzarile si pietele
de desfacere. Cel mai bun moment pentru o asemenea reflectie este elaborarea proiectului de
marketing. Unele companii isi trimit oamenii-cheie ai departamentului de marketing in locuri retrase:
acasa la actionarul majoritar sau un motel din localitate, departe de telefoane si faxuri, pentru a se
putea concentra asupra trasarii unor linii exacte ale cursului de urmat in viitorul apropiat.

Ideal ar fi ca, dupa elaborarea mai multor proiecte, sa le revedeti pentru a evalua progresul
companiilor pe linie temporala. Desigur ca e greu de gasit timpul necesar pentru asa ceva (mai ales
ca trebuie sa avem de-a face si cu realitatea suparatoare din jurul nostru), dar va va oferi o privire de
ansamblu obiectiva asupra afacerii de-a lungul anilor.
 
Ponturi pentru elaborarea unui plan care sa atraga atentia dorita
I: Ma gandesc sa deschid un magazin de haine elegante pentru copii si am cateva idei de promovare.
S-a deschis un spital nou chiar la o mila de locatia mea. As putea face reclama in sectia de
maternitate?e o idee rea sa distribui fluturasi in spatiul de parcare al concurentei? Ma gandesc sa
particip la o sedinta cu parintii de la o scoala generala din apropiere in legatura cu o prezentare de
moda in scop de binefacere. Puteti sa-mi dati unele sugestii?

R: Mai intai trebuie sa iti potrivesti metodele abordate la imaginea pe care vrei sa o promovezi. Fata
de marile magazine care ofera preturi mici intr-o serie de puncte de desfacere, magazinul tau se va
adresa unei piete bine selectionate si pe o raza mica. In locul fluturasilor lipiti de parbrizele
masinilor, care nu se potrivesc cu imaginea “eleganta” pe care vrei sa o promovezi, incearca o
campanie prin posta la familiile care prezinta caracteristicile potrivite pe o raza de 5-10 mile de
magazinul tau. Sustine-ti campania prin posta cu reclame in presa locala cu tematica ce se adreseaza
parintilor.

Din moment ce oferta ta se constituie din haine elegante pentru copii, vino cu un mesaj original, total
diferit de cel al concurentei, un slogan care sa vina in completarea campaniei si reclamelor,
concentrandu-se pe calitate, valoare si aspectul elegant al ofertei.

In final, promotiile speciale sunt modalitatea perfecta de a atrage atentia. Ideea cu prezentarea de
moda suna foarte bine. Nu cred ca ti se va permite sa iti faci reclama la sectia de maternitate, dar poti
oferi cadouri proaspetelor mamici si o eticheta cu informatii despre magazinul tau. Contacteaza
organizatiile locale ale caror membrii ii constituie parintii- daca grupurile se ocupe de problemele
copiilor, cu atat mai bine- implica-te in tendintele membrilor si contribuie la cadouri-premiu.
Organizeaza promotii in magazin care sa asigure revenirea clientilor, precum infiintarea “ Clubul
Cadoul Bunicii” dand reduceri speciale pentru bunici si notificari privind solduri viitoare. La
inscrierea noilor membrii, poti nota datele de nastere ale nepotilor, apoi sa le expediezi prin posta
rapeluri cu sugestii de cadouri.
 
Imbunatatiti comercializarea.
1. Ce anume comercializezi?

Inainte sa va stabiliti obiectivele, trebuie sa va identificati oferta: produse, servicii, activitati de

binefacere. Cum puteti descrie proiectul sau organizatia voastra:

• Ce anume faceti?
• Ce va delimiteaza de rest?
• In ce mod difera oferta voastra fata de cea a competitorilor sau a organizatiilor similare?
• Cum vreti sa fiti perceputi?
2. Cui va adresati?

Colectati cat mai multe date despre tinta voastra: grup de varsta, clasa sociala, interese, mod de viata
si regiune.

Tintele potentiale sunt:

• Utilizatorii de servicii
• Voluntari
• Donatori sau contribuabili individuali
• Familii si prieteni ai beneficiarilor

3. Care va sunt obiectivele de marketing?

Acestea trebuie sa fie cuantificabile si temporalizate, ex. O crestere de 10% in numarul utilizatorilor
sau voluntarilor. Totusi trebuie sa va ganditi bine la ce se poate realiza. Obiectivele sa fie incluse
intr-un plan anual. Pentru ca va adresati unui numar de persoane diferite, trebuie sa aveti obiective
separate pentru fiecare grup. Cele cinci intrebari va vor ajuta sa va definiti modul de actiune, si sa ii
cerificati de fiecare data cand optati pentru o modalitate de comunicare:

• De ce?
• Ce?
• Cine?
• Unde?
• Cand?

Suma tuturor = Cum?.

4. Ce metode veti folosi?

Ce veti utiliza in activitatea de marketing? Instrumentele sunt:

• Publicitatea prin posta

• Fata in fata, ex. prin comis-voiajori
• Publicitate telefonica
• Reclame
• Pagini web
• Evenimente si promotii
• Sponsorizari/parteneriate

Planificarea si programarea sunt esentiale. Stabiliti ce zile, saptamani sau luni sunt cele mai potrivite
pentru a aborda fiecare grup.

5. Ce imagine veti promova?

Modul in care sunteti perceput este de prima importanta pentru identitatea marcii voastre.

• Stabiliti mesaje cheie- maxim trei.

• Stabiliti elementele care va diferentiaza, punctele forte si oferta.
• Insumati toate acestea intr-o afirmatie de trei cuvinte. Tesco are “si putin e ceva”, Fairbridge
–“ajutati tineretul citadin”, si Media Trust “ ajutati.......
• Adaptati tonul si stilul mesajului la fiecare grup-tinta. Nu veti gasi unul fiabil pentru toate.
• Investiti in mesajele voastre. Trebuie sa fie exacte si accesibile- colaborati cu un redactor de
reclame daca nu sunteti sigur de textul vostru.
• Numele si simbolurile usor de retinut constituie un avantaj- daca numele sau logo-ul firmei e dificil
de folosit, redimensionati-l sau schimbati-l.

6. Cum evaluati rezultatele?

Este important sa masurati cota succesului pentru alocari viitoare de fonduri si atragerea
atentiei.Oamenilor le plac datele si cifrele- ele aduc dovada daca organizatia voastra este sau nu un
nume pe piata. Pe langa cifre, puteti opta si pentru:

• Grupuri-esantion pentru fiecare tinta. Intrebati-i ce parere au despre voi, daca sunt sau nu multumiti
de modul in care le comunicati si cum ar putea fi imbunatatite.
• Colectati raspunsuri, fie pri posta electronica direct de pe pagina voastra web sau printr-un sondaj
de opinie anual cu referire la un slogan anume.

Daca ati constatat ineficienta stradaniilor voastre, organizati sedinte cu schimb de opinii cu
responsabilii departamentelor din cadrul societatii. Intrebati-va constant daca obiectivele propuse
sunt realizabile si veniti cu idei noi.
 
Faceti-va timp pentru marketing.
Iata 6 moduri de a va face timp pentru marketing.

I: Acum sase luni mi-am deschis propria societate familiala de design grafic. Problema mea este ca
imi ocup tot timpul cu proiectele clientilor si administrarea afacerii incat numai am timp sa ma ocup
si de clienti potentiali. Ma tem ca nu o sa mai auda nimeni de mine dupa ce termin proiectele la care
lucrez acum. Ce pot sa fac?

R: Bine ca te gandesti la asta pana nu e prea tarziu. Problema principala aici este gestionarea
timpului. Cand esti la inceputul unei afaceri te gandesti la toate o data. Ai de indeplinit proiectele
clientilor la datele limita, probleme ale fluxului de bani, “crize” personale si familiale – si tot trebuie
sa te ocupi si de marketing. Iata sase ponturi despre cum sa iti poti face timp si pentru asta chiar daca
ai sapte farfurii invartindu-se toate o data.

1. Fa din marketing o prioritate. Trebuie sa iti dedici din timp si pentru marketing – fie ca te afli la o
conventie, pune la un loc brosura, carte de vizita, rezultate de pe Internet, scrie o propunere. Fara
dedicatie ferma vei da mereu la o parte elaborarea unui plan de marketing, care ar putea sa te
preocupe o luna sau doua.

2. Planifica cu anticipatie pentru a putea dezamorsa crizele. E greu sa iti promovezi afacerea cand
mare parte a timpului ti-o petreci rezolvand urgente. Anticipeaza problemele ce ar putea aparea si
rezolva-le din timp. Cand iti organizezi programul pe saptamana urmatoare, intreaba-te “ Care ar fi
cea mai mare problema care s-ar putea ivi saptamana aceasta?” apoi alcatuieste un plan de actiune
pentru a le gestiona inainte sa explodeze in crize. Cand tu esti cea care administreaza timpul, tu esti
cea care poate reduce numarul de crize eventuale/ neasteptate cu care te vei confrunta in saptamana
urmatoare, oferindu-ti singura posibilitatea de a te ocupa si de planul de marketing.

3. Da jos surplusurile. Cea mai intalnita greseala in randurile intreprinzatorilor este ca nu se

concentreaza pe problemele stringente. Drept rezultat lucreaza ore in sir fara a ajunge la vreun
rezultat. Asa ca fa-ti timp reducand din programarile mai putin importante. Care activitati sunt de
prima prioritate pentru tine? Ce sarcini poti foarte bine sa le delegi?
4. Consolideaza de fiecare data cand poti. Planifica anticipat sa poti rezolva mai multe sarcini odata.
Cumuleaza activitati in legatura una cu alta. Daca ai intalniri cu clienti si potentiali clienti in aceeasi
zi, incearca sa le pui in apropiere. Decide pe care le poti finaliza la intalnire. De ce sa faci drumuri in
plus cand nu e nevoie?

5. Evita intreruperile telefonice. Dezobisnuieste-te sa raspunzi la telefon de fiecare data cand suna.
Acorda-ti destul respect de sine sa poti spune:” Va fi preluat de mesageria vocala ca eu sa ma pot
concentra pe persoana din fata mea” sau “ Il va prelua mesageria vocala ;eu trebuie sa termin
proiectul ”. Iti poti programa o perioada in zi pentru telefoane si verificarea casutei vocale. Astfel vei
putea rezolva mai mult fara stresul si intreruperile telefonice.

6. Gandeste pozitiv. Starile negative ca ingrijorarea, frustrarea si angoasa sunt pierdere de timp si
provocatoare de panica.Si e cam greu sa iti promovezi produsele si serviciile cand esti cuprins de
panica. Cand nu merg chiar toate conform planului, intreaba-te ”Ce pot sa invat din situatia aceasta
care sa ma impinga mai aproape de obiectivele mele? Ce pot sa fac ca sa obtin mai multe astazi, in
ciuda piedicilor?” Spune nu angoasei si “rescrie” grijile in maniera pozitiva.