Strategii de piata la

nivel de organizatie
Page 0
1. INTRODUCERE
Dup 20 de ani de la cderea comunismului, direcia de dezvoltare a Romniei este una
incert, cu mult mai mult valori negative dect pozitive, fapt pentru care n loc de performan s-
a ajuns la nonperforman. anagementul auto!ton este pecetluit de gandirea invec!it a
conductorilor din perioada comunista, e"istnd mai mult un management operational dect
unul strategic.
#u toate acestea e"ist totu$i unele companii care au indrznit s spere ntr-un succes pe
pia prin prisma unei gndiri creative, inteligente, pro%a%ilistice $i mai ales avnd o atitudine
pozitiv n relaia cu mediul nconjurtor.
&na dintre aceste companii este trustul 'utomo%ile Dacia (.', care a fost preluat de
compania Renault $i care din anul )***, afi$eaz o m%untire continu a activitii sale pe
ntreg mapamondul pmntesc.
Referindu-ne la importana pro%lematicii analizate, n +uropa de azi, industria
automo%ilistic capt o amploare su%stanial, concurena este foarte aprig, iar ritmul
sc!im%rilor este unul accentuat.
,ucrarea de fa, structurat n nou capitole, $i propune s trateze ntr-o manier
e"plicit $i detaliat ntregul domeniu al activitii de management- mar-eting , de la
prezentarea teoretic a diverselor concepte de lucru pn la elemente de detaliu care fac
o%iectul lansrii produsului Dacia Duster pe piaa din Romnia.
Demersul introductiv focalizeaz descrierea companiei, istoricul acesteia $i prezentarea
celor mai importante modele fa%ricate de compania analizat dealungul anilor. (e impune
ilustrarea ctorva elemente de performan ale companiei, apoi prezentarea misiunii, viziunii $i
valorilor care guvernez activitatea ntreprinderii. .rezentarea se mut apoi pe studierea
concurenei, poziionarea companiei, descrierea pieei, precum $i elementele de mediu e"tern,
culminnd cu analiza (/01 a companiei $i a departamentului de mar-eting.
'ccentul lucrrii cade ns ela%orarea $i implementarea strategiilor de lansare a noului
produs pe pia.
ergnd pe antecedentele fastuoase provocate de Dacia Duster, putem spune c Dacia
Duster va fi pe termen lung un adevrat succes din toate punctele de vedere.
Page 2
2. DESCRIERE GENERAL A COMPANIEI
nceputurile
Construcia Uzinei de Autoturisme Dacia a nceput n 1966, la
Colibai, judeul Arge. Dup semnarea unui contract de licen ntre
enault i statul rom!n n 1968, ncepe "abricaia modelului Dacia
##00 sub licena $, urmat n #%&% de Dacia #'00 sub licena #2.
(ntre anii #%)0*#%$0, Dacia dez+olt o ntreag gam de modele care
+a cuprinde mai multe tipuri de +e,icule de persoane i utilitare.
(ncep!nd din anul #%)$, Automobile Dacia -.A continu autonom
producia de autoturisme deri+ate din gama enault #2. 'nul 1995
este marcat de lansarea primului autoturism de concepie sut la sut romneasc, Dacia .o+a
i de restructurarea ntreprinderii ntr*o societate de producie i strategie i apte "iliale
comerciale. (n #%%$, anul n care s*au ani+ersat trei decenii de la producerea primului automobil
Dacia, de pe porile uzinei a ieit autoturismul cu numrul 2.000.000. (n acelai an ntreprinderea
a obinut Certi"icatul de atestare a /mplementrii -istemului Calitii /-0 %00# i a nregistrat
recordul de producie 1#0&.000 unitati2.
Dacia i Renault mpreun de peste 42 de ani
,a 2 iulie )***, se semneaz contractul de pri+atizare al societtii i
Dacia de+ine o marc a 3rupului enault, a+!nd ca principal misiune
susinerea dez+oltrii 3rupului pe pieele emergente. (n 2000 are loc
lansarea modelului Dacia Superova, prima concretizare a
colaborrii "ranco*rom!ne, un autoturism ec,ipat cu motor i cutie de
+iteze enault. enault i Dacia au mai multe obiecti+e pe termen
mediu i lung 4 producerea unui +e,icul nou destinat pieelor
emergente, mrirea producti+itaii, producerea de automobile de
calitate enault la preuri sczute. Anul 200' este marcat de lansarea noului model Dacia
Solenza! apoi n anul 2005 este lansat modelul cel mai apreciat din toate timpurile i anume
Dacia "ogan# (n acelai an nceteaz "abricaia modelelor Dacia 6erlin i 6rea7. (n 2008 are loc
lansarea modelului "ogan diesel, precum i inaugurarea centrului de e9port C:D. (n 200& s*a
lansat modelul Dacia "ogan $%&# (n anul 200), patru lansri de produs au marcat e+oluia
gamei Dacia ;ogan4 "ogan &an 1ianuarie2 , "ogan '(" 1mai2 , i o nou motorizare de $8 C<
pe +arianta "ogan diesel 1#) d%i. Acelai an aduce lansarea modelui "ogan (ic*+,p la -alonul
Auto de la 6ucureti 1octombrie2. (n 200$ se lanseaz mult ateptata Dacia Duster la inceput
doar cu motorizari pe benzin iar din 200% si cu motorizri diesel. (n 200% se lanseaz noul
"ogan -aceli.t , urmat apoi de lansarea n premier pentru Dacia a primului autoturism de teren
Dacia Step/a0./n 20#0 se lanseaza primul -u+ auto,ton si anume Dacia Duster.
Page '
3. VIZIUNE. MISIUNE. VALORI
2iziunea companiei 'utomo%ile Dacia (.'
Dac nainte de #%$% industria auto din rile din =uropa Centrala i de =st "ie nu e9ista,
"ie nu producea nici pe de parte at!tea modele, astzi, ri precum Ungaria! (olonia! Slovenia!
Rom1nia produc sute de mii de maini anual i au perspective pentru e2tinderea produc3iei#
(nainte de #%$%, Ungaria nu a+ea pe teritoriul ei nici o "abric productoare de autoturisme.
<olonia a+ea dou, la >aro+ia i 6iels7o*6iala, Ce,oslo+acia producea -7oda n "abrica de la
?lada*6olesla+, iar n /ugosla+ia e9istau trei, .o+o ?esto, pe teritoriul -lo+eniei de azi,
-araje+o, n 6osnia*@ertego+ina, i "abrica Aasta+a, n apropiere de 6elgrad.
#

Aadar intr*o ast"el de perioad marile companii productoare de maini au acionat rapid
si au "acut in+estiii masi+e n tarile =uropei central estice.Aadar n Ungaria au +enit marci de
prestigiu precum Audi, 0pel si -uzu7i. <olonia a pri+atizat "abricile e9istente cu Biat si
DaeCoo.DoEota, <eugeot si Citroen au in+estit in -lo+acia si -lo+enia.
3 &na dintre puinele uzine care nu era pe lista nici unui constructor era cea de la
#oli%a$i judetul 'rge$. Renault a riscat $i a ac!iziionat aceast uzin n )***. 4n momentul
ac!iziiei nimeni nu s-ar fi gandit la un asemenea succes de proporii al companiei n ziua de
astzi, cu vanzri de sute de mii de modele anual, pe ntreg mapamondul. Renault a riscat ns
compania a privit spre viitor. 'u investit enorm n te!nologie, au marit capacitatea de producie,
au crescut calitatea produselor sale. 'u avut mereu o gandire dinamic , au nvins %arierile de
ordin politic, $i au avut ncredere n viitor $i n posi%ilitile organizaiei de a se dezvolta.
5aptele cuantificate n circa 6)0.000
2
de autoturisme vndute anual vor%esc de la sine. 1oate
acestea au fost posi%ile datorita efortului ntregii ec!ipe manageriale.
isiunea #ompaniei 'utomo%ile Dacia (.'
<rincipala misiune a organizaiei este susinerea grupului "rancez pe pieele emergente
om!niei.Cu alte cu+inte misiunea companiei este nsi raiunea ei de a e9ista. enault a reuit
i reuete n continuare s se dez+olte acapar!nd noi piee de producie i de des"acere a
produselor sale n tot mai multe ri din ntreaga lume. <e l!ng acestea, enault, prin modelul
Dacia se dorete a "i o companie ino+ati+, competiti+, e"icient, care pune "oarte mare accent
pe pre i pe ,abitaclul interior al mainii.
2alorile n cadru c!"#an$%$ Au&!"!'$% Dac$a S.A
<rincipalele +alori care gu+erneaz acti+itatea companiei sunt munca, disciplina,
respectul, responsabilitatea, grija "a de mediu nconjurtor. ?unca este Flegea lumii moderne,
care nu are loc pentru lenesiG1?i,ai =minescu, G0pera politicaG2. ="ortul depus de angajaii
Dacia, pro"esionalismul de care dau do+ad, disciplina la locul de munc, toate aceste +alori
con"er o imagine distincti+ companiei. espectul este o +aloare real, implementat la ni+elul
societii n care acti+eaz, i nu n ultimul r!nd in cadrul mediului nconjurtor. Acest lucru este
1
,ttp4HHCCC.Call*street.roHarticolHCompaniiH)''5H/zgonitorii*marilor*producatori*auto.,tml
2
,ttp4HHCCC.baniinostri.roHAutoHDacia*a*+andut*in*200%*mai*multe*masini*la*e9port***a#&)).,tml
Page 5
bine e+ideniat prin intermediul programului FablaI. 3rija "a de mediu nconjurtor a de+enit
o necesitate. ="orturile companiei pe termen lung de a reduce "enomenul nclzirii globale i
poluarea ncurajeaz iniiati+ele pentru o producie cu c!t mai puine deeuri, e9tinderea duratei
de "olosin a produselor i reciclarea produselor la s"!ritul perioadei de "olosin. Aceste
initiati+e sunt combinate cu un program de angajament pe termen lung "ata de societate.
(. O)IECTIVE STRATEGICE
<roiectul de "a analizeaz obiecti+ele pe care compania Automobile Dacia -.A i le
propune s le ndeplineasc prin lansarea Dacia Duster pe piaa rom!neasc. -e impune aadar
clasi"icarea acestor obiecti+e n obiecti+e cantitati+e i obiecti+e calitati+e.
(rincipalele o4iective cantitative pe care i le impune compania pri+ind lansarea mrcii
Dacia Duster pe piaa rom!neasc sunt4
Creterea ci"relor de a"aceri pro+enite din +!nzarea de +e,icule Dacia Duster, accesorii,
piese de sc,imb i ser+icii de ntreinere i post*+!nzare.
Creterea ratei de rennoire a +e,iculelor Dacia n interiorul mrcii.
Creterea gradului de notorietateJ
Creterea gradului de acoperire teritorialJ
?odelul Duster, "abricat de Dacia*enault mai nt!i pe plat"orma din omania i ulterior
i n alte ri, a a+ut anul trecut 5$2& de comenzi, reprezent!nd 88K din comenzile totale.
i
<utem
concluziona c Dacia Duster a dus categoric la o cre$tere a cifrei de afaceri a companiei. A
crescut aadar rata de rennoire a autoturismelor Dacia n interiorul mrcii.Dacia Duster a
ntregit gradul de notorietate al marcii Dacia, nu at!t n ar c!t mai ales peste granie, unde
preul a jucat un rol important pentru cei care au ales modelul Duster n detrimentul alegerii unei
altui -u+ la m!na a doua.
ii
(n ceea ce pri+ete cre$terea gradului de acoperire teritorial
in+estiiile companiei enault se mresc de la un an la altul. -unt pre+zute proiecte de
mbuntire a "abricii de la ?io+eni, care n momentul de "a este a cincea ca importan pentru
cei de la enault. (e construiesc noi centre de producie, n puncte strategice de pe tot glo%ul.
(rintre principalele o4iective calitative se nscriu4
Babricarea Dacia Duster la cel mai nalt standard al calitii.
Crearea unei legturi puternice ntre marca Dacia i clienii si.
<rotejarea porto"oliului de clieni Dacia n "aa atacurilor concurenei.
0biecti+e legate de poziionare.
-tandarde de calitate /-0.
0biecti+e ce in de crearea i meninerea unei anumite imagini.
;oializarea i "idelizarea clientelei.
.entru Dacia, calitatea, reprezint, n mod fundamental, urmrirea a trei aspecte4
1# ,a nivelul activitii de proiectare4 <rodusul trebuie s rspund ateptrilor clienilor. De
aceea, ec,ipa de proiectare are responsabilitatea de a da prioritate calitii.
Page 8
2. ,a nivelul sistemului industrial7 -e urmrete calitatea practicat la ni+elul uzinei i al
"urnizorilorJ acetia din urm trebuie s dispun de moduri de organizare i de proceduri care s
le permit s reproduc "iecare pies, "iecare +e,icul, n mod identic, la acelai ni+el de
calitate.Doate componentele care mbrac autoturismul Dacia Duster sunt n proporie de $)K
reciclabile. =le sunt marcate cu un cod, ast"el nc!t el s indice componena materialului
respecti+, pentru a "i mai uor de reciclat i de reutilizat n construcia altor componente noi.
5. ,a nivelul reelei comerciale +orbim despre calitatea cu care intr n contact clientulJ prin
intermediul ei, imaginea Dacia se contureaz n oc,ii clientului.
(n ceea ce pri+esc o%iectivele legate de poziionare, +oi realiza mai jos un gra"ic care s
indice gradul de poziionare al Dacia Duster +iza+i de cei mai importani doi concureni.
<entru o poziionare e"icient, ntreprinderea trebuie s dein in"ormaii despre necesitile i
dorinele consumatorilor de pe pieele*int i a+antajele pe care ei le urmresc, s cunoasc
punctele tari i slabe ale competitorilor ntreprinderii, modul n care acetia sunt "amiliarizai cu
ele, s dispun de in"ormaii asupra modului n care consumatorii percep ntreprinderea
comparati+ cu concurenta.
'
>oi analiza n continuare strategia de poziionare a produsului Dacia, analiz!nd
in"ormaiile culese de pe di+erse site*uri cu pri+ire la pre 1a+antaj competiti+2, ci"r de a"aceri i
+olumul +!nzrii, imaginea creat, cota de pia, ser+icii o"erite i notorietate.
8rafic )7 .oziionarea Dacia Duster pe piaa din Romnia la nivelul anului 20)0
;egend4
Dacia 4ILLLLLLLI
Ducson 4IL L L L I
:ia 4I#############I
Biecare a9 dintre dou +ariabile este descris de intersecia celor trei linii colorate.
Aceste linii intersecteaz a9a n puncte di"erite, iar linia care este situat cel mai sus pe a9 este
considerat ca a+!nd cea mai buna poziionare.
'
Page &
Dac in cazul a+antajului competiti+, al cotei de pia, al rentabilitii "inanciare , ci"rei de
a"aceri i +olumul +!nzrilor, am putut sa calculez i s gasesc in"ormaiile necesare prezentate n
cadrul gra"icului, n cazul celorlalte +ariabile am mers pe ideea unei poziionri subiecti+e, n
"unctie de articolele pe care le*am citit n pres. Am creat aadar o scal cu 8 trepte i am incercat
sa o "olosesc ca model pentru a putea "ace o departajare ntre concureni.
<erioada de garanie crete de la un an i jumtate la trei ani, inspeciile te,nice periodice
sunt gratuite n primul an, ceea ce creaz o legtur mai intens ntre client $i companie,
contribuind semni"icati+ la fidelizarea clientelei $i la sporirea notorietii produsului.
9
.umeroasele uzine construite p!n acum n spaiul argeean, pe plat"orma teritorial de la
?io+eni sunt n con"ormitate cu normele :(0 *00), n materie de management al calitii $i :(0
)9 00), n privina proteciei mediului.
5. ANALIZA MEDIULUI COMPETITI*IONAL E+TERN
?ic,ael <orter a elaborat un model care se bazeaz pe analiza a cinci "actori care si
e9ercit in"luena n mediul concurenial speci"ic "iecrui sector de acti+itate. Cei cinci "actori
sunt reprezentai de4
i+alitatea dintre "irmele e9istente n cadrul sectorului de acti+itate.
Ameninarea celor care ar putea intra n sectorul n care compania analizat i
des"oar acti+itatea.
<uterea de negociere a "urnizorilor
<uterea de negociere a clienilor
Ameninarea produselor de substituie
Amenintarea noilor sosii
<uterea de n sector
negociere <uterea de nogociere
a "urnizorilor a clienilor
Ameninarea produselor de substituie
?ar7etingul susine c pentru a a+ea succes, o companie trebuie s aduc clienilor si un
plus de +aloare i satis"acie "a de competitori. Compania nu numai c trebuie s se adapteze la
ne+oile consumatorului, ci trebuie s obin un a+antaj strategic, implant!nd n mintea sa, c
o"erta lor de produse este mult mai bun dec!t cea a competitorului.
8
5ig.)7 .returi Dacia Duster-#oncurenta
4
Dumitru, /onelJ <op, Ale9andru, .. * ar-eting :nternaional, =d.Uranus, 6ucureti, 200#, pag 2'%
Page )
.oi poteniali
intrai n sector
Concurenii din sector
* ri+alitatea ntre
concurenii e9isteni
<roduse de substituie
Burnizori Clieni
Rivalitatea ntre concurenii e"isteni este una acerb deoarece pe pia acioneaz
numeroi oponeni cu "ore "inanciare asemntoare. Doi concurenii ocup poziii solide n
mintea concumatorului.
'meninarea noilor competitori n domeniul auto i nu trebuie s "ie neglijat. Un
e9emplu e9traordinar care poate "i ilustrat aici este detronarea companiei Mero9 de ctre
Compania Canon. Automobile Dacia -.A dein n momentul de "a a+antajul preului minim n
comparaie cu concurena. Cum barierile de intrare ale altor concureni sunt mari datorit
instabilitii politice a rii, Dacia poate obine n continuare marje ridicate ale pro"itului. (n
momentul n care pe pia ar intra si ali concureni, iar aici m re"er la compania @Eundai,
situaia supremaiei pe pia s*ar putea modi"ica.
'naliza gradului de ameninare a unor produse de su%stituie. (n acest domeniu produsele
de substituie nu pot reprezenta deocamdat un pericol iminent pentru compania Dacia. Cu toate
acestea, managementul strategic al companiei este contient de "aptul c un +iitor ndeprtat +a
susine din ce n ce mai mult ne+oia de deplasare prin mijloace precum bicicleta, balonul cu aer
comprimat, trenul suspendat etc.
&
'naliza puterii de negociere a clieilor. -untem astazi ntr*o er n care clientul are
puterea de decizie. -*a depait perioada n care se producea orice i apoi se +indea ctre client
ceea ce era produs, perioada care n -UA s*a terminat nainte de anii N'0
)
iar la noi abia dup
re+oluia din decembrie #%$%. -untem ntr*o era a mar7etingului relaional n care ncercm s
5
Amstrong, 3arEJ :otler, <,ilip * .rinciples of ar-eting, <rentice @all #2e, ..O, 200), pag &&
6
,ttp4HHlibrarE.t,in7Puest.orgH05octH0#25%H
)
?ar7eting*=ditia a //*a re+azuta si adaugita , Coordonator >irgil 6alaure
Page $
"idelizm clientul, s*l "acem cu ade+rat QapostolulI produselor noastre. Aadar a+!nd n +edere
acest lucru putem spune c Automobile Dacia -.A este o companie orientat spre client.?erg!nd
dup modelul utilizat de DoEota care aplic un management al ino+aiilor i care ine cont de
pl!ngerile clienilor si, Dacia a ncercat dealungul timpului s sc,imbe imaginea n+ec,it a
populaiei despre ce reprezenta maina n trecut i ceea ce reprezint ea astzi. <uterea de
negociere nu este ns c,iar at!t de mare deoarece +orbim de un bun de "olosin ndelungat, iar
costurile de trans"er la sc,imbarea "urnizorilor sunt mari. Deasemenea produsul cumprat este un
produs important pentru client, acesta neput!nd s renune cu uurin la el.
'naliza capacitii de negociere a furnizorilor. Burnizorii au un rol "oarte important
pentru c ei reprezint n "apt inter"aa dintre produs i productor. =i trebuie s "ie "oarte bine
moti+ai deoarece alt"el se pot ndrepta ctre promo+area mai intensa a unui concurent al Dacia
Duster. 0dat ce ncrederea "urnizorului a "ost c!tigat puterea sa de negociere poate s creasc
ctre un ni+el superior deoarece el este contient despre "aptul c costurile de sc,imbare cu un alt
"urnizor sunt mai ridicate dec!t marja pe care el o poate cere produc!torului pentru ai ndeplini n
continuare ser+iciile dorite. ;a urma urmei numrul de dealeri autorizai nu este "oarte mare, iar
produsul o"erit este unul important pentru client.
,. ANALIZA S-OT A COMPANIEI
6naliza S789
8
reprezint o e+aluare general a punctelor tari, a celor slabe, a
opotunitilor i a ameninrilor companiei. <unctele "orte "ac re"erire la capacitatea intern,
resursele i situaia "actorilor poziti+i care ajut compania s i ser+easc clienii i s i ating
obiecti+ele. <unctele slabe includ limitrile interne i situaia negati+ a "actorilor care pot a"ecta
ntr*un mod ne"a+orabil per"ormanele companiei. 0portunitile reprezint "actori "a+orabili sau
direcii n mediul e9tern, pe care compania este capabil s le e9ploateze n a+antajul su, iar
ameninrile reprezint "actori ne"a+orabili e9terni sau trenduri care se pot trans"orma n
pro+ocri pentru per"ormana companiei. -copul analizei este acela de a corobora, pe de o parte,
punctele "orte cu oportunitile atracti+e ale mediului, iar pe de cealalt parte de a elimina sau
depi punctele slabe i de a minimiza ameninrile.
Punc&% &ar$
=c,ipamentul de ultim generaie "olosit la "abricarea autoturismelor, mbuntindu*se
continuu de la an la an, "ora de munc ie"tin ce reprezint nu mai puin de #8000 de angajai
numai pe teritoriul om!niei, reprezint primele puncte "orte ale companiei. Clienii ;ogan din
2005 sunt i clienii de astzi, "orm!nd ceea ce putem numi clieni stabili. Distribuia e9istent, cu
canalele ei, sistemele de in"ormare i procesare reprezint puncte tari ale companiei.
(uncte tari privind strategia de comunicare n cadrul companiei Dacia
R -trategie de comunicare internaional, modern, dinamic.
8
Amstrong, 3arEJ :otler, <,ilip * .rinciples of ar-eting, <rentice @all #2e, ..O, 200), pag 82
Page %
R -trategie de comunicare credibil.
R /denti"icare clar a destinatarului mesajului comunicrii 1realizarea pro"ilului consumatorului2.
R Bolosirea mi9*ului comunicaional4 publicitatate D>, jocuri, concursuri, publicitate out*door,
tiprituri, participri la t!rguri i e9poziii naionale i internaionale, pagin Ceb.
R ?esajele sunt clare i consec+ente, asigur un ec,ilibru ntre simplitate i comple9itate.
R Comunicarea direct prin intermediul consilierilor din cadrul s,oC*room*urilor amenajate la
standarde internaionale n con"ormitate cu imaginea mrcii.
Punc&% .a'%
/mposibilitatea de satis"ace toi consumatorii, e9ist!nd riscul ca unii dintre ei s*i
ndrepte atenia asupra concurenei.
A+!nd n +edere "aptul c autoturismul +a "i disponibil i pentru e9port, at!t pe cale
terestr prin intermediul camioanelor i ale trenurilor, c!t i pe +apor, din Constana, putem spune
c un punct slab l reprezint c,eltuielile mari de distributie.Aceste c,eltuieli pe l!ng transportul
"izic, cuprind i ta9e pentru asigurarea mr"urilor, precum i c,eltuieli de transbordare n cazul
transportului pe +as, c,eltuieli de descrcare a mr"urilor, c,eltuieli cu asigurarea stocurilor .
%
/n"rastructura din spatiul comunitar reprezint un punct slab ntruc!t ngreuneaz procesul
distribuiei amintit mai sus.
(uncte sla4e privind strategia de comunicare a companiei
R ;a Dacia nu a e9istat o strategie de comunicare nainte de #%%%.
R /maginea mrcii Dacia i pune amprenta cu plusurile i minusurile ei asupra strategiei de
comunicare i asupra noului produs Dacia Duster.
R Costuri mari pentru reabilitarea imaginii mrcii Dacia.
Dac primele dou privesc compania Dacia pe ansam%lu $i reflect situaia real a
acesteia, oportunitile $i ameninrile privesc mediul $i oglindesc impactul acestuia asupra
activitii firmei. #ompania tre%uie s $i analizeze piaa de desfacere $i mediul de mar-eting
pentru a gsi oportuniti atractive $i pentru a identifica ameninrile.
O#!r&un$&/0$
(ntre principalele oportunit3i nt!lnite de Dacia pe piaa om!niei se nscriu4
Creterea rapid a pieei.
<osibiliti de e9tindere a porto"oliului de produse, ceea ce s*a nt!mplat n ultimii patru ani,
iar demersurile actuale merg n aceeai direcie, de dez+oltare i creare de noi modele.
<osibiliti de integrare pe +ertical. Acest lucru presupune ac,iziionarea de companii care
reprezentau pentru Dacia "urnizori de materii prime sau reprezentau puncte strategice pe
pia.
9
<opa, /oan * ;egociere comercial internaional, =d. =conomic, 6ucureti, 200&
Page #0
<osibiliti de nc,eiere a unor aliane, acorduri a+antajoase. 3rupul Dacia urmrete s
obin acorduri c!t mai pro"itabile cu di+erse companii cu scopul declarat de reducere a
economiilor de scar.Un e9emplu eloc+ent n reprezint aliana Dacia*enault*.issan.
<osibiliti de nc,eiere a unor contracte de leasing.
(n ultim instan poate "i considerat ca oportunitate i mani"estarea unei stri de
stagnare sau regres ale "irmelor concurente.
A"%n$n0/r$
<rincipalele amenin3ri ale celor de la compania Automobile Dacia -.A pot "i
reprezentate de4
Adoptarea unor reglementri legislati+e sau normati+e restricti+e cu impact ne"a+orabilJ
/ntrarea ntr*o perioad de recesiune economic la ni+el naional sau internaionalJ
-c,imbri demogra"ice ne"a+orabileJ
-c,imbri ale ne+oilor, gusturilor sau pre"erinelor clienilorJ
/ntrarea unor noi competitori pe piaJ
Cererea cresc!nd pentru automobilele concureneiJ
>ulnerabilitate la "luctuaiile mediului de a"aceriJ
Apariia unor situaii nepre+zute cum ar "i gre+ele.
#0
Acest lucru s*a ntamplat pe piaa n
200), iar zilele n care nu s*a lucrat, au a+ut o repercursiune negati+, soldat cu pierderi de
'0 de milioane de dolari datorit stagnrii produciei.
ELA)ORAREA 1I IMPLEMENTAREA STRATEGIEI PRIVIND LANSAREA
DACIA DUSTER PE PIA*
a: Strategii de pia3
-trategia de pia urmrete punerea "irmei n legtur cu piaa i "ructi"icarea
oportunitii acesteia. esursele ntreprinderii Automobile Dacia -.A Sumane, materiale,
"inanciare* constituie unul dintre principalele argumente ale opiunii sale strategice.
>ariantele strategiei de pia nt!lnite n practic acoper o palet larg, dintre acestea
cele mai importante sunt sintetizate n tabelul de mai jos.
1a%el )7 1ipologia strategiilor de pia
<0A/T/A (.D=</.D=// BATU D=4
#.Dinamica
ntreprinderii
2.-tructura pieei '.-c,imbrile
pieei
5.=9igenele pieei 8..i+elul
competiiei
-trategia creterii
-trategia
-trategia
nedi"ereniat
-trategia acti+
-trategia
-trategia e9igenelor
ridicate
-trategia
o"ensi+
10
CCC.autospot.ro 2&*0'*200$
Page ##
meninerii
-trategia
restr!ngerii
-trategia
di"ereniat
-trategia
concentrat
adapti+
-trategia pasi+
-trategia e9igenelor
medii
-trategia e9igenelor
reduse
-trategia
de"ensi+
-ursa4 Blorescu, C. 1coordonator2 * ?ar7eting, =d.?ar7eter, 6ucuresti #%%2
Dup cum se poate +edea din tabelul de mai sus, principalele strategii adoptate de compania
Automobile Dacia -.A corespund urmtoarelor strategii4
i2 -trategia creterii4 Compania Automobile Dacia -.A este o companie a"lat n plin
e9pansiune, cu o sinergie ridicat i "unction!nd n cadrul unei piee dinamice.De la an la an
compania a crescut, nglob!nd noi modele de autoturisme, cresc!ndu*i cota de pia, ci"ra de
a"aceri, i in+estind sume considerabile n perspecti+ele unei dez+oltri durabile.
ii2 -trategia concentrat. Aceast strategie +e,iculeaz ideea punerii n practic a unei
strategii care s se a9eze pe un numr restr!ns de segmente de consumatori, adapt!ndu*se la
cerinele ne+oile i pre"erinele acestora.
iii2 -trategia acti+. 3rupul Dacia*enault este un grup puternic, modern, preocupat n
permanen de nnoire i per"ecionare. -umele alocate n di+erse proiecte, gradul de nnoire al
produselor susin cu trie adoptarea unei ast"el de strategii.
i+2 -trategia e9igenelor reduse presupune c ntreprinderea nu se preocup de creerea
unui +e,icul de o calitate e9ceptional, miz!nd pe elementele de utilitate i practicalitate ale
autoturismului. Cu toate acestea raportul calitate*pre este unul imbatabil deocamdat. Dac mai
adaugm c ser+iiciile post*+!nzare sunt e9celente, designul e9terior de+ine din ce n ce mai
aspectuos odat cu lansarea Dacia Duster, precum i "aptul c acesta +a "i mbuntit prin
lansarea +iitoarelor modele, putem aprecia c n +iitor aceast strategie se +a sc,imba radical n
"a+oarea unei strategii a e9igenelor ridicate.
+2 -trategia o"ensi+. <rin adoptarea unei ast"el de strategii Dacia i propune creterea
cotei de pia prin +alori"icarea unui a+antaj competiti+.
4:Strategii ale mi2ului de mar*eting
S&ra&%2$$ d% #r!du.
a2 (trategia de calitate reprezint cea mai important strategie "olosit n demersul crerii
produsului, construit pe relaia calitate*e"icien. =ste cunoscut "aptul c o cretere a calitii
antreneaz indubitabil o cretere progresi+ a c,eltuielilor, acoperite doar p!n la un punct de
+eniturile aduse de aporturile respecti+e de calitate.
Dacia a abordat n permanen o ast"el de strategie care s*i asigure +alori"icarea cu
ma9imum de e"icien a potenialului uman i te,nic de care dispune n toate rile productoare,
"iliale ale companiei mam. Drustul Dacia nu a +izat cel mai nalt ni+el calitati+ al produsului, ci
mai degrab cel mai bun raport calitate*pre.
0biecti+ul Dacia a "ost acela de a produce o gam de +e,icule robuste, "iabile i
accesibile pentru clienii rom!ni i strini, la standarde de calitate enault.
b2 (trategia ofertei glo%ale.
?anagementul Dacia a optat pentru o strategie nedi"erentiata in "unctie de pietele de
des"acere, sustinuta de pe o parte de e"ortul masi+ al sc,imbarii imaginii care cere o atentie
deosebita din partea consumatorilor iar pe de alta, de pozitionarea in segmentul autoturismelor
loC*cost. /n prezent, Dacia este disponibila pe 8# de piete, din =uropa pana in A"rica, trecand
Page #2
prin ?ag,reb si Durcia si isi +a "ace intrarea si in <ortugalia dar si -candina+ia 1-uedia,
Danemarca, Binlanda2. Ast"el, Duster, la "el ca -andero, +a "i disponibil, treptat, la scara
internationala.
c2 0 alt strategie abordata de Dacia este strategia privind locul realizrii produselor
##
.
Biind +orba despre o companie transnaional, produsul "inal se realizeaz pe teritoriul unei
singure sau mai multe ri, dar componentele sale sunt realizate pe di"erite piee internaionale
legate ntre ele. Ast"el, produsele sunt realizate cu preponderen n om!nia n "abrica de la
?io+eni unde e9ist momentan centre pentru "abricarea caroseriei, motorului, cutiei de +iteze i
transmisie, centre de montaj i +opsitorie. /nsa, la acestea se adauga aportul "urnizorilor ca4
>aleo1cablaje2, AC/ 1puni2, OC/ 1scaune2, Cortubi 1eapamente2, sau >aleo Climate
1climatizare2, pentru a duce la bun s"!rit procesul de producie.
=c,ipa Dacia a a+ut o contributie "oarte importanta la dez+oltarea modelului Duster,
a+and in +edere ca 58K din inginerii care au lucrat la proiect sunt romani.
/n ceea ce pri+este strategia de apro+izionare si productie, ea este a9at spre calitate sporita si
reducerea costurilor.. Ast"el ca, "urnizorii agreati de Dacia enault sunt de doua categorii4 clasa
A 1raspund in proportie de %0*#00K la toate cele #50 de criterii2 si clasa 6 1corespund in
proportie de )8*%0K la criteriile de e+aluare2. Dendinta este ca toti "urnizorii Dacia sa "ie
"urnizori de rang A, adica sa indeplineasca peste %0K din asteptarile bene"iciarului. <rincipalele
criterii de e+aluare a "urnizorilor sunt4 calitatea produselor li+rate, respectarea stricta a termenelor
si conditiilor de li+rare si costurile reduse.
#2
Atunci c!nd este iniiat un proiect nou, cum este cazul Duster, sunt lansate cereri de
cotare 1QBVF, ePuest Bor Vuotation2 ctre aceti "urnizori, iar alegerea este "cut pe baza
celor mai bune rspunsuri la caietul de sarcini n termeni de calitate, competiti+itate i
per"orman logistic, lucru de care se ocup departamentul Cumprri.
#'
<entru implementarea acestei strategii se utilizeaz li+rarea Qjust in timeI , cu meniunea
c ea trebuie sa se "aca e9act in cantitatea comandata, cu respectarea speci"icaiilor i a modului
de ambalare. Dendinta de reducere a costurilor de stocare a impus aparitia Qdepozitului pe roiI,
adica li+rrile sptmanale la ziua si ora "i9ata de bene"iciar si in cantitatea "i9ata, pentru a nu
produce opriri in banda de montaj din cauza "urnizorilor. <entru "urnizorii e9perti a "ost
des"iintata receptia componentelor de catre bene"iciar. =le ajung direct in cutii etic,etate pe
banda de montaj, raspunderea "iind a producatorului.
<er"ormaele Dacia depind de relaiile pe care i le dez+olt at!t cu "urnizorii de materii
prime i materiale, c!t i cu distribuitorii i cumprtorii produselor.
Stategii de pre3
<rin strategiile pe care le*au implementat, cei de la grupul Dacia enault urmresc s*i
satis"ac obiecti+ele pri+ind creterea +olumului +!nzrilor, recuperarea c,eltuielilor i a
in+estiiilor e"ectuate pe termen lung, sporirea cotei de pia i contracararea concurenei. ?ai
mult, acestea sunt sustinute si de e"orturile de innoire a imaginii pe plan local si international,
urmand ca acestea sa "ormeze un suport real pentru urmatoarele mutari strategice, mai ales in
directia modi"icarii politicilor de pret.
11
Danciu, >ictor * ar-eting internaionalJ =d. =conomic, 6ucureti, #%%$, pag 2)#
12
CCC.banatbusiness.ro 1adresa completa in re"erinte bibliogra"ice2
13
,ttp4HHCCC.s"in.roHarticolL#&&50Hade+arulLdespreLdaciaLDuster.,tml
Page #'
a2 Dacia -.A a nceput cu o strategie a preului de penetrare, bazat pe preuri mici,
menite sa descurajeze concurena, urm!nd ca apoi, odat ce au c!tigat o "elie de pia, s*i
mreasc uor preul, concomitent cu o cretere a calitii.
Aceasta strategie a "ost corelata insa cu o mare "le9ibilitate la capitolul dotari pentru acelasi
model, care "ac ast"el ca pretul sa +arieze de la modelul de baza pana la cel cu dotari "ull*option,
lucru de natura sa e9cluda posibilitatea perceperii produsului ca "iind unul slab calitati+.
b2 (n raport cu concurena cei de la Dacia au "olosit strategia preului mai redus decat al
concurentei. Biind +orba despre o main produs n serie e9portatorul rom!n a recurs la
principiul comparaiei, stabilind di"erenele te,nice i economice ale produsului propriu n raport
cu produsele concurente.
-*a orientat ast"el catre strategia loC*cost care prezinta o atractie sporita in conte9tul in
care o buna parte din concureti au ajuns la o stare de pla"onare, sau c,iar declin. Un pret mai mic
+a scoate imediat in e+identa compania Dacia iar un produs cu un raport bun calitate*pret,
adoptand o asemenea strategie are toate sansele de reusita.
Strategia de distri4u3ie
a2 ;a "el ca n cazul politicii de produs i n cazul distributiei internaionale se pune
problema standardizarii sau adaptarii. <rincipala alternati+ strategic "olosit de cei de la Dacia
-.A din punct de +edere al amploarei distribuiei este reprezentat de distribuia e9clusi+, prin
orientarea asupra unui singur segment de consumatori poteniali.
Ast"el, segmentul tinta +izat este dat de clienii care considera ca -U>*ul o"era o protectie
ce+a mai buna in caz de accident, de garda ridicata, ideala pentru ade+aratele capcane din
drumurile noastre, dar si aspectul impozant, ce sugereaza un statut social superior, pentru care
preul reprezint principalul criteriu de cumprare al unei maini. <rin introducerea modelului
Duster, Dacia adreseaza o noua pro+ocare pietei auto, propunand un -U> cu un design atragator
si un pret e9trem de competiti+.
b2 Din punct de +edere al dimensiunilor canalului s*a recurs la distribuia prin canale
lungi, iar n ceea ce pri+ete gradul de participare al companiei la procesul de distribuie aceasta
este realizat prin intermediari specializai.De retinut este "aptul ca dez+oltarea programelor loC
cost reprezinta pentru producatori o e9celenta oportunitate de a acumula e9perienta in domeniile
managementului apro+izionarii, +alori"icarii la ma9im a economiilor de scara si adaptarii
plat"ormelor mecanice la cerintele di"eritelor piete
Strategiile de promovare#
a2 (n "uncie de des"urarea n timp a politicii promoionale s*a ales strategia de
promovare continu, alegandu*se un mesaj si un concept publicitar coerent si corespunzator
segmentului tinta +izat. Conceptul creati+ care sta la baza campaniei de lansare a Duster a "ost
dez+oltat de ec,ipa 3ra""iti 66D0, care a declinat e9ecutii pentru media con+entionale si
ino+ati+e.
b2 (n "uncie de modul de in"luenare a publicului int Dacia -A. a ales strategia de
a%sor%ie, produsele Dacia "iind cerute de un numar mare de clieni, alt"el spus publicitate de
masa, pe intelesul tuturor, aderand la modul de perceptie al majoritatii consumatorilor.
Page #5
Campania s*a des"asurat la ni+el national, printr*un mi9 care cuprinde D>, print, 00@,
radio si internet. <rima parte a campaniei a cuprins 0peratiunea <orti Desc,ise 1in+itatie in s,oC*
room*urile Dacia2 si Oocul C,eii 1in cadrul caruia consumatorul era in+itat sa incerce c,eile
descoperite in inserturile din presa, pentru a putea castiga una din masinile puse in concurs2. Cea
de*a doua parte a campaniei a constat in comunicare directa, pe produs.
c: Strategii de a.aceri
(n calitate de juctor nou pe piata de -U>*urilor, Dacia urmarete reducerea costurilor si
dez+oltarea unui management e"icient al resurselor, ast"el ca c,eltuielile de productie sa "ie
minime.-e pornete, con"orm principiului de mar7eting a abordarii pieei, de la cerinele
consumatorilor din segmentul int *oamenii care doresc o siguranta sporita sau un anume statut
social,o maina , robust, spaioas i cu un pre de ac,iziie i de ntreinere sczute, a+!nd n
+edere puterea de cumprare relati+ sczut. <e de alt parte, dei preul are o pondere important
n aprecierea "cut i n decizia de cumprare, mai important este +aloarea creat i li+rat
clienilor. Ast"el c dei preul are un ni+el sczut 1ncepe de la #0.800 de euro, cu ta9e incluse2,
standardele de calitate sunt peste msura preurilor4 trei stele la sigurana pasagerilor acordate de
=uro.CA<,propulsorul #.8 dCi de ##0 C< recent n gam care este destul de puternic i mai ales
consum puin, iar designul este unul modern. Ast"el c strategia aplicat de grupul Dacia
enault este cea de lider de cost, "olosind e9periena n segmentul loC*cost * succesul nregistrat
cu modelul ;ogan si -andero pentru a obine cel mai mic pre de producie. ?arja de pro"it este
una superioar celorlalte modele enault i ale competiiei 1pentru -andero, aceeai clas
economic, marja a "ost de &K2, baz!ndu*se i pe trendul cresctor al pieei loC*cost a
autoturismelor.
Desigur aceast strategie nu +a acapara toate brandurile enault ci +a "ace obiectul
cator+a branduri 1care +or "i construite pe plat"orma ;ogan2, continu!nd Qpromisiunea Q de a li+ra
un autoturism "iabil la un pre e9trem de a+antajos nceput cu ;ogan. De aceast dat ns se
atac un alt segment de pia, respecti+ cel al oamenilor care doresc sa a"iseze un anume statut
soscial. Acesta este un segment semni"icati+ pe piaa intern i internaional, a+!nd potenial de
cretere a +eniturilor i implicit a puterii de cumprare dac se reuete o "idelizare a acestora
prin acapararea primei ac,iziii a cumprtorilor. <e l!ng potenialul segmentului mai este
important poziionarea care este adec+at i rele+ant pe termen mediu i lung "c!nd apel la
concepte precum competiti+itate, pragmatism, smart buEing. (mbuntirile continue, "ace*li"t*
urile programate "ac aprte din strategia de adapatare i de crestere a adresabilitii produsului,
care susin ast"el aceast strategie a costurilor.
(n ceea ce pri+ete di"erenierea, ntruc!t aceasta se a9eaz pe pre, este destul de greu de
aprat. Dotui n paralel cu strategia de di"ereniere prin pre, rebranding*ul Dacia i "aptul c
oameni cu un anume statut social sunt noul target pentru Dacia Duster precum i susinerea lor
prin programul de suport >ocea Clientului sunt elemente care conduc la o di"erentiere a
brandului in mintea consumatorului.
-trategia "ocalizata pe cost "ace parte din pro+ocarile pe care Dacia enault le lanseaz de
a comercializa maini "iabile la preuri "oarte sczute 1pro+ocarea din care a luat natere ;ogan a
"ost aceea a unei maini clasa 6 de 8000 euro* Duster urmeaz aceeai linie a mainilor loC cost,
at!t pentru ac,iziionare c!t i pentru ntreinere2. Acest segment de pia a mainilor loC cost
este susinut prin cercetarea i dez+oltarea produselor pe plat"orma ;ogan la enault Dec,nologie
oumanie.
Page #8
Aceast strategie este susinut de strategia in+estiiei. A+!nd n +edere "aptul c poziia
"irmei n mediul e9tern competiional este una puternic 1cota de pia intern este de aproape
'0K2i industria mainilor loC*cost nregistreaz cea mai agresi+ cretere din industria auto.
Dupa lansarea de la jumtatea anului 20#0 a modelului Duster, e+oluia n pia a companiei a
"ost una "oarte dinamic.
<e o pia at!t de dinamic, ino+aia este esenial i este susinut i de grupul enault
Dacia prin enault Dec,nologie oumanie 1D2 * singurul centru de inginerie auto din =uropa
de =st i zona mediteran i cel mai mare centru de inginerie al enault din a"ara Branei, cu circa
2'00 de ingineri, localizat n Ditu, judeul D!mbo+ia. D are ca misiune dez+oltarea de
proiecte +e,icul 1+e,icule personale i +e,icule utilitare2 i de mecanic "abricate n uzinele din
regiune sau destinate pieelor din zona =uromed 1=uropa 0riental, usia, ?agreb, DurciaW2. (n
prezent, D are n lucru mai multe proiecte din segmentul +e,icule n colaborare cu ingineria
din =uropa. <e termen lung, D +a de+eni centrul de re"erin pentru +e,iculele enault.
#5
enault Dec,nologie oumanie in+esteste anual apro9imati+ 2 milioane de euro in programe de
training pentru angajati, des"asurate atat in omania, cat si in Branta. Centrul de dez+oltare
colaboreaza cu uni+ersitatile din 6ucuresti, <itesti, Craio+a, /asi si in +iitor se +a e9tinde si in
3alati.
d: Strategii de competi3ie
A+!nd n +edere "aptul c piaa autoturismelor n 20#0 1momentul lansrii modelului
Duster2 era una matur i comple9, strategia la care s*a apelat a "ost aceea a reducerii preurilor
n principal, "ac!nd din acest element al mi9ului o component esenial, alturi de o di+ersi"icare
a gamei de produse n ncercarea de a satis"ace di+ersele cerine ale consumatorilor, cresc!nd
ast"el adresabilitatea produselor. <e de alt parte aceast limitare a preului obinut prin
reducerea costurilor a constituit o barier pentru noii intrai dar i pentru competitori.
<ractic s*a recurs la crearea unui produs nou* Duster* adresat unei piee e9istente S
oameni cu statut social.
9. ANALIZA REZISTEN*ELOR POSI)ILE 1I METODE DE DEP1IRE A LOR
<rincipalele rezistene sunt reprezentate de rezistenele de mentalitate. ?uli rom!ni
percep n continuare marca Dacia cu mult reticen baz!ndu*se pe e9perienele a+ute cu mult
timp n urma, i mai ales n timpul comunismului. (n aceast perioad situaia politic nu
permitea concurenei s se dez+olte n acest segment, iar ngrdirea concurenei a dus practic la o
monopolizare a companiei, i ast"el aproape toi rom!nii care a+eau un autoturism acesta era
marca Dacia. <!n s "ie preluat de compania enault n #%%%, Automobile Dacia -.A nu a
bene"iciat de o imagine "a+orabil a consumaorilor rom!ni. 0dat cu preluarea companiei, Dacia
a cptat o noua "orm, a prins curaj i a nceput s c!tige teren n mintea consumatorului.
14
,ttp4HHCCC.renault*tec,nologie*roumanie.comHpageH#Hrenault*tec,nologie*roumanie
Page #&
-oluia a "ost reprezentat de o metod de rebranding care a necesitat costuri uriae mai ales n
sistemul te,nologic i mai apoi n promo+area produsului.
Big.2 /storia mrcii Dacia
(n cele din urm poate cel mai mare obstacol a "ost reprezentat de preul redus. (n mare
parte preul reprezint un indicator al calitaii, mai ales n cazul n care elementele intrinseci i
e9trinseci ale produsului nu sunt cunoscute sau sunt greu de apreciat. C!t despre elementele
intrinseci, aceastea puteau "i determinate cu uurint datorit tangibilitii lor. Doate aceste
elemente s*au bazat pe o nalt te,nologie de "abricaie la care se adaug "ora ie"tin de munc i
sub+eniile acordate de stat. Dac problema costurilor elementelor tangile a "ost rezol+at,
problema elementelor e9trinseci rm!ne suspendat. <ractic, "r a a+ea un trecut glorios, sau o
imagine poziti+, autoturismul Dacia s*a n"iat ntr*o noua "orm i a+ea pretenia de la clieni
s*i acorde respectul cu+enit, n condiiile n care a"ia un pre redus i promitea o calitate pe
msur. Acest obstacol a "ost depit cu ajutorul specialitilor n domeniu, a blogrilor, a
elaiilor <ublice.
13. CONCLUZII
-ub impactul unui dinamism al sc,imbrilor de pe piaa auto, am ncercat s punem n
e+iden cele mai importante aspecte ale companiei multinaionale Automobile Dacia -.A.
ealizat pe parcursul a nou capitole, lucrarea sintetizeaz e+oluia companiei ctre culmile
succesului, bene"iciind de cel mai puternic "actor motor i anume preul sczut.
Page #)
;ucrarea apare ca urmare a unei e+oluii spectaculoase ale companiei analizate, care p!n
n urm cu zece ani era practit necunoscut, iar astzi r!+nete la premii internaionale, concur!nd
cu mrci a"late n porto"oliul giganilor industriei auto. Contieni de problemele actuale rom!nii
i mani"est dorina ac,iziionrii unor maini care s consume c!t mai puin carburant
concomitent cu o reducere a gradului de poluare. -untem intr*o competiie morbid, n care
criteriul costurilor joac un rol ,otr!tor, iar condiiile de pe piaa rom!neasca de"inesc un aport
poziti+ pri+ind "ora de munc ie"tin pentru in+estitorii strini.Aa se e9plic de ce compania
enault a ales cumpararea aciunilor pitetene Dacia, toate demersurile "iind n "a+oarea acesteia
din urm, care a a+ut o politic clar i anume crearea unui automobil cu preuri de loC*cost.
0biecti+ele de mar7eting corespund unei companii de talie mondial. Detaliate n
obiecti+e calitati+e i obiecti+e cantitati+e, ele ncearc s de"ineasc "erm situaia actual a
ntreprinderii, precum i direciile pre"erate de companie ce +or "i realizate n +iitor.
(n realizarea acestor obiecti+e am ncercat pe c!t posibil s trasez liniile directoare pentru
"ormularea unei strategii de mar7eting complete, corel!nd teoria cu e9emplele realitii practice.
11. RE4ERIN*E )I)LIOGRA4ICE
# Amstrong, 3arEJ :otler,
<,ilip
<rinciples o" ?ar7eting, <rentice @all #2e, ..O, 200).
2 6alaure, >irgil 1coord.2 ?ar7eting, =ditia a //*a, =d. Uranus, 6ucureti, 2002.
' Constantin 6rtianu ?anagement -trategic* .otie de curs
5 Danciu, >ictor ?ar7eting internaionalJ =d. =conomic, 6ucureti, #%%$.
8 Dumitru, /onelJ <op,
Ale9andru, ..
?ar7eting /nternaional, =d.Uranus, 6ucureti, 200#.
Page #$
& :otler, <,ilip :otler Despre ?ar7eting4 Cum s crem, cum s castigm i cum s
dominm pieele, Colecia 6randbuilders, 6ucureti, 2005.
) <opa, /oan .egociere comercial internaional, =d. =conomic, 6ucureti,
200&.
$ ies, Al.J Drout, O. <oziionarea4 ;upta pentru un loc n mintea ta, Colecia
6randbuilders, 6ucureti, 2005.
% XXX CCC.dacia.ro
#
0
XXX CCC.daciagroup.com
#
#
XXX ,ttp4HHCCC.s"in.roHarticolL#&&50Hade+arulLdespreLdaciaLDuster.,tml
#
2
XXX CCC.autospot.ro 2&*0'*200$
#
'
XXX ,ttp4HHlibrarE.t,in7Puest.orgH05octH0#25%H
#
5
XXX ,ttp4HHCCC.Call*street.roHarticolHCompaniiH)''5H/zgonitorii*marilor*
producatori*auto.,tml
#
8
XXX ,ttp4HHCCC.baniinostri.roHAutoHDacia*a*+andut*in*200%*mai*multe*
masini*la*e9port***a#&)).,tml
#
&
XXX ,ttp4HHmasini.roHstiriHDuster*a*asigurat*anul*trecut*succesul*gamei*
logan*%0'2.,tm
#
)
XXX ,ttp4HHCCC.z".roHcompaniiHDuster*+s*logan*cum*si*au*"acut*loc*pe*
piata*cele*doua*embleme*dacia*''5%')%H
#
$
XXX ,ttp4HHCCC.Call*street.roHarticolHAutoH'%8#8HDacia*cel*mai*+andut*
auto+e,icul*pe*piata*romaneasca*in*"ebruarie*200$.,tml
#
%
XXX ,ttp4HHCCC.s"in.roHarticolL#&&50Hade+arulLdespreLdaciaLDuster.,tml
2
0
XXX ,ttp4HHCCC.renault*tec,nologie*roumanie.comHpageH#Hrenault*
tec,nologie*roumanie
Page #%
i
ii