APLICAII SEMINAR

Seminarul 3 (03-07.03.2014) :
Su!ii !e "a#
1. Cu acordul Dumneavoastr, v rugm s acceptai asumarea urmtorului rol: suntei
persoanele de care avem, realmente, nevoie! n acest context, la care dintre condiiile eseniale
pentru a reui ai apela, astfel nct s ne convingei s derulm, mpreun, afaceri De ce
!. "e afirm c: #Oamenii ador s aib impresia c sunt mai inteligeni dect noi!$. ntr%o
asemenea con&unctur, ce credei c ar tre'ui s ntreprindei, astfel nct s i creai
interlocutorului Dumneavoastr sen(aia )i, de ce nu, c*iar plcerea c v este superior
+. , aflai n faa unei persoane foarte important pentru Dumneavoastr- Discutai cu ea dar,
totu)i, parc nu suntei de acord cu afirmaiile sale- ntr%un atare context, ce demersuri vei
ntreprinde pentru a v expune propriile idei fr a%i le(a personalitatea )i, mai ales, opiniile
$%"uri !e r%luri
1. n faa Dumneavoastr se afl persoanele de care avei, realmente, nevoie- , rugm s le
convingei c Dumneavoastr )i numai Dumneavoastr suntei capa'il./ s le satisfacei
doleanele!- Ce ntreprindei, n acest context, pentru a genera o relaie de tip #nvingtor
nvingtor$
!. 0vei ntlnire cu Domnul1Doamna "C230456 ast(i, la orele 11
17
- 8ste, de&a, 11
!7
. 0i
ntr(iat )i tre'uie s gsii o soluie- 9ntrai n sal )i interlocutorul, extrem de nervos, v pune
ntr%o situaie cel puin &enant- Cum ie)ii din starea conflictual creat
&RILA 'E E(AL)ARE A $*C)L)I 'E R*L)RI:
1. *+ie"i,ele urm-rie:
1.1. sta'ilirea o'iectivelor specifice rolurilor
asumate1ncredinate
1.!.apelarea la cuno)tinele specifice temei a'ordate
2. Sru"urarea e./unerii:
!.1. reali(area unei pre(entri logice, 'ine structurat
!.!. claritatea )i cursivitatea exprimrii ideilor
!.+. particulari(area aspectelor cele mai importante
3. Pre#en0a 1"eni"-:
+.1. captarea )i meninerea ateniei participanilor
+.!. persuasiune )i compre*ensi'ilitate
+.+. utili(area eficient a elementelor mecanicii
exprimrii
+.:. dep)irea filtrelor psi*ologice )i fi(iologice
+.7. inut adecvat, utili(area unor mi&loace de
pre(entare adecvate
4. Ima2ina0ia:
:.1. capacitatea de transpunere n rolul
asumat1ncredinat
:.!. inventivitatea )i creativitatea
3. Ca/a"iaea !e a lu"ra 4n e"5i/-:
7.1. ascultare activ
7.!. cooperarea cu toi mem'rii ec*ipei
6*6AL: 777777
Pr%+leme 1u/u1e !i1"u0iei
Ce este afacerea )i care sunt etapele de derulare a acesteia
Care este cel mai important lucru pentru a putea menine )i de(volta relaii parteneriale dura'ile
De ce credei c este necesar s avem, n orice context, umor
De ce credei c este necesar s simplificm
De ce apreciai c este util s )tim s reformulm
De ce apreciai c este util s )tim s ne adaptm comportamentul n afaceri
ntr%o relaie partenerial suntem importani
Ce presupune a'solvirea #colii umilinei$
Seminarul 3 (17-21.03.2014) :
Su!ii !e "a#
1. n timpul unei sptmni )i, respectiv, al unor (ile din cadrul acesteia, cnd ai prevedea
organi(area unei )edine de anali( a activitilor desf)urate de organi(aia al crei manager,
s presupunem, suntei 0rgumentai opiunile dumneavoastr!...
!. "untei un potenial client pentru noi. ,%am invitat la o cin de afaceri )i, pentru a v
convinge s acceptai oferta pe care tocmai v%o propunem, v ndemnm s 'ei mult, din ce
n ce mai mult!... n acest context v rugm ca, prin intermediul unei singure formulri, s ne
contracarai atitudinea, fr a ne le(a sau c*iar &igni-
$%"uri !e r%luri
1. mpreun cu colegii dumneavoastr, v rugm s simulai o ntlnire cu un client de tip
#atotcunosctor$ )i cu unul de tip #nabab$!-
!. "usinei un discurs de mulumire oca(ionat de decernarea premiului #Cel mai bun economist
al anului$!-
+. ;rgani(aia n cadrul creia v desf)urai activitatea sr'tore)te, n acest an, cea de%a !7%a sa
aniversare... 0vei la dispo(iie < (ile pentru a pre(enta urmtoarele:
planul tuturor aciunilor aferente evenimentului=
discursul pe care tre'uie s l susin pre)edintele n faa invitailor=
lista invitailor, inclusiv amplasarea acestora la dineul festiv=
invitaiile care urmea( s fie trimise persoanelor participante=
meniul dineului=
'ugetul de c*eltuieli necesar organi(rii )i desf)urrii evenimentului
:. ;rgani(ai un dineu sau o cin de afaceri!-
&RILA 'E E(AL)ARE A $*C)L)I 'E R*L)RI:
1. *+ie"i,ele urm-rie:
1.+. sta'ilirea o'iectivelor specifice rolurilor asumate1ncredinate
1.:. apelarea la cuno)tinele specifice temei a'ordate
2. Sru"urarea e./unerii:
!.:. reali(area unei pre(entri logice, 'ine structurat
!.7. claritatea )i cursivitatea exprimrii ideilor
!.>. particulari(area aspectelor cele mai importante
3. Pre#en0a 1"eni"-:
+.>. captarea )i meninerea ateniei participanilor
+.<. persuasiune )i compre*ensi'ilitate
+.?. utili(area eficient a elementelor mecanicii exprimrii
+.@. dep)irea filtrelor psi*ologice )i fi(iologice
+.1A. inut adecvat, utili(area unor mi&loace de pre(entare
adecvate
4. Ima2ina0ia:
:.+. capacitatea de transpunere n rolul asumat1ncredinat
:.:. inventivitatea )i creativitatea
3. Ca/a"iaea !e a lu"ra 4n e"5i/-:
7.+. ascultare activ
7.:. cooperarea cu toi mem'rii ec*ipei
6*6AL: 777777
Pr%+leme 1u/u1e !i1"u0iei
Care sunt elementele caracteristice comportamentului clientului care afirm: #Eu tiu tot$
Care sunt elementele caracteristice comportamentului clientului ce afirm: #Cred c tiu despre ce
este vorba, dar rmne s mai discutm$
Care sunt elementele caracteristice comportamentului clientului care afirm: #Eu nu cunosc
nimic, eu sunt cel care cumpr reultate$
Care sunt elementele pe care tre'uie s le lum n considerare pentru a pregti o vi(it la un
client
Ce filtre psi*ologice )i fi(iologice credei c pot aprea n etapa de derulare a vi(itei la client
Care sunt elementele mecanicii exprimrii
Ce te*nici de comunicare pot fi utili(ate n negocieri
Ce tipuri de ntre'ri cunoa)tei
Ce tipuri de relansri pot fi utili(ate n comunicarea interpersonal Ce presupun relansrile
pasive
Seminarul 8 (24-29.03.2014) :
$%"uri !e r%luri:
8.1. A/el:n! la n%0iunile 4n,-0ae 4n "a!rul Regulilor pentru a rspunde unei reclamaii; <%rmula0i %
"%ne1a0ie 4n "are e./rima0i 1%li"iarea !umnea,%a1r- /enru a ,i 1e re"%re"a % lu"rare la "are
a0i /rimi % n%- "are nu ,- 1ai1<a"e.
8.2. A/el:n! la n%0iunile 4n,-0ae 4n "a!rul Regulilor pentru a vorbi la telefon; re2i#a0i % "%n,%r+ire
ele<%ni"- a,:n! "a 1"%/ e./rimarea unei nemul0umiri le2a- !e % /re1a0ie a "-rei "aliae nu a
"%re1/un1 a=e/-ril%r !umnea,%a1r-.
8.3 Cum a0i a/li"a starea de spirit Marketing 4n "a#ul unui "ur1 %<eri 1u!en0il%r>
Seminarul 7 (31.03-04.04.2014) : Susinerea Planului afacerii
Seminarul 9 (07-11.04.2014) : NE&*CIEREA
Su!ii !e "a#
1. " presupunem c interlocutorul dumneavoastr v propune s i facei cunoscute limitele
minimale )i maximale ale preului pe care dorii s l o'inei. 0flndu%v n postura de
cumprtor, cum ai proceda Care poate fi !"#$"
!. " presupunem c ne aflm, fa n fa, la masa negocierilor... Bi(a o constituie anga&area
dumneavoastr pe 'a( de contract de munc. 4eferitor la acesta, ce formulare de text
apreciai c ar fi mai favora'il am'elor pri: una #vag$, sau una tip #'eton$ , rugm s
exemplificai, cu paragrafe aferente: sarcinilor, competenelor i responsabilitilor de
serviciu= salariului dumneavoastr= duratei contractului de munc.
$%" !e r%luri
Rolul cumprtorului:
"untei proprietarul unui mic apartament de dou camere, situat n Cucure)ti, sectorul > % cartierul
Bilitari )i v aflai n cutarea unei locuine mai spaioase. Du v gr'ii s cumprai orice pentru c
vrei s gsii ceva de calitate. Dintre apartamentele pe care le%ai v(ut pn n pre(ent, nici unul nu v%a
atras atenia n mod deose'it. 9eri, ns, rsfoind cotidianul %omnia &iber, v reine atenia urmtorul anun:
#'articular, vnd apartament deosebit, ( camere, )*m
+
, ona metrou ,ristorului, +**.*** euro$. 6ona
Dristorului v place, este preferata dumneavoastr, apartamentul este mare, ns un singur lucru v
intrig: preul este mult su' preul pieei .!!A.AAA%!7A.AAA euro/.
, *otri, totu)i, s l vi(ionai. n acest sens sta'ilii, telefonic, cu proprietarul apartamentului o
ntlnire pentru ast(i, la orele 1>
+A
. "untei *otrt s o'inei ct mai multe informaii pentru a putea lua
cea mai 'un deci(ie-
Ea ora 1>
!@
v aflai n faa 'locului situat pe str. Dristorului nr.1+. ntr%un minut apare )i
proprietarul apartamentului, care v invit s%l vedei-
Rolul vnztorului:
"untei printre foarte fericitele persoane care au c)tigat, la sistemele Eoteriei 4omne, un
apartament de trei camere, tocmai n luna n care ai fost admis./ la facultate. De)i v plcea casa n care
locuiai mpreun cu familia dumneavoastr, v%ai *otrt s v mutai, pentru a 'eneficia de mai mult-
independen-
"untei a'solvent al 0cademiei de "tudii 8conomice din Cucure)ti )i avei o )ans deose'it,
capa'il s v sc*im'e, decisiv, cariera: candidatura dumneavoastr pentru a urma studii de tip B0"584 n
Barea Critanie a fost acceptat, ns nu dispunei de fondurile financiare pentru a v plti nici studiile )i nici
ca(area )i masa.
Dar iat c o ai ntrev(ut o posi'il soluie: vindei apartamentul n care locuii. ns-
apartamentul are #cteva$ nea&unsuri-
"untei presat./ de timp s vindei apartamentul pentru c numai astfel putei pleca la studii, de
aceea ai sc(ut preul la !AA.AAA euro. Contai, ns, pe punctele lui forte .(ona )i apropierea de pia )i
centru/.
&RILA 'E E(AL)ARE A $*C)L)I 'E R*L)RI:
1. *+ie"i,ele urm-rie:
1.7. sta'ilirea o'iectivelor specifice rolurilor
asumate1ncredinate
1.>.apelarea la cuno)tinele specifice temei a'ordate
2. Sru"urarea e./unerii:
!.<. reali(area unei pre(entri logice, 'ine structurat
!.?. claritatea )i cursivitatea exprimrii ideilor
!.@. particulari(area aspectelor cele mai importante
3. Pre#en0a 1"eni"-:
+.11. captarea )i meninerea ateniei participanilor
+.1!. persuasiune )i compre*ensi'ilitate
+.1+. utili(area eficient a elementelor mecanicii
exprimrii
+.1:. dep)irea filtrelor psi*ologice )i fi(iologice
+.17. inut adecvat, utili(area unor mi&loace de
pre(entare adecvate
4. Ima2ina0ia:
:.7. capacitatea de transpunere n rolul asumat1ncredinat
:.>. inventivitatea )i creativitatea
3. Ca/a"iaea !e a lu"ra 4n e"5i/-:
7.7. ascultare activ
7.>. cooperarea cu toi mem'rii ec*ipei
6*6AL: 777777
Pr%+leme 1u/u1e !i1"u0iei
Care sunt etapele unei negocieri
Ce semnific #regula celor - . +*$
Ce te*nici de comunicare pot fi utili(ate n negocieri
Ce presupune contactarea interlocutorului ca etap a unei negocieri
Ce presupune cunoa)terea interlocutorului ca etap a unei negocieri
Ce presupune convingerea interlocutorului ca etap a unei negocieri
Ce presupune conclu(ionarea, ca etap a unei negocieri
Ce presupune consolidarea relaiei parteneriale ca etap a unei negocieri
8numerai cteva principii )i reguli pentru a reu)i ntr%o negociere.
8numerai cteva principii )i reguli pentru a reu)i n vn(ri.
4eali(ai o descriere a calitilor )i a'ilitilor unui #actor$ desvr)it n arta de a negocia.
Ce presupune puterea de negociere
Seminarul ? (22-23.04.2014) :
Su!ii !e "a#
1. n timpul unei sptmni )i, respectiv, al unor (ile din cadrul acesteia, cnd ai organi(a
desf)urarea unei )edine de anali( a activitii organi(aiei n care, s presupunem, suntei
manager 0rgumentai opiunile dumneavoastr!...
!. "untei un potenial client pentru noi. ,%am invitat la o cin de afaceri )i, pentru a v convinge
s acceptai oferta pe care v%o propunem, v ndemnm s 'ei mult, din ce n ce mai mult!... n
acest context v rugm ca, prin intermediul unei singure formulri, s ne contracarai
atitudinea, fr a ne le(a sau c*iar &igni !-
$%" !e r%luri
Rolul cumprtorului:
"untei Dan.a/ 9;D8"CF, administratorul "alonului D90D0 % Cucure)ti. Clientela
dumneavoastr, att femei, ct )i 'r'ai, este, prioritar, constituit din persoane de vrsta a doua )i a treia.
"alonul pe care l administrai are o imagine de marc 'ine determinat )i po(itiv n ceea ce prive)te att
nivelul serviciilor prestate % coafura, ct )i produsele pe care le comerciali(ai n cadrul salonului.
Frmea( s primii vi(ita domnului1doamnei 9ulian.a/ G8548"CF, agent comercial al ".C. B9D84,0
".4.E., de la care ai cumprat produse EH;4I0E, pentru prima dat, cu o lun n urm. ntlnirea de
ast(i a fost sta'ilit n cadrul primei vi(ite.
#rsturi ale personalitii/dorii s avei o perioad de timp necesar lurii deci(iei, pentru a
putea compara produsele oferite cu cele similare ale altor productori de marc= dorii asigurarea calitii )i a
garaniei produselor, precum )i respectarea termenelor de livrare= suntei desc*is dialogului.
$evoi/
0 nevoi e.plicite: dumneavoastr dorii s cumprai un )ampon, pentru a%l revinde clientelei=
)amponul tre'uie s ai' un raport favora'il calitate1pre=
% nevoi care vor fi descoperite de ctre vntor n timpul ntrevederii: vn(rile de )ampon prin
intermediul salonului dumneavoastr sunt n descre)tere )i repre(int un procenta& important al cifrei de
afaceri pe care o reali(ai. De aceea, tre'uie s gsii produsele adaptate cel mai 'ine clientelei
dumneavoastr.
Obiecii/att clientela salonului, ct )i dumneavoastr nu cunoa)tei noua marc de )ampon= nu v
place s v sc*im'ai o'iceiurile.
Rolul vnztorului:
".C. #12$E%3"$ % ".4.E. distri'uie produse 4c56ar7opf, &8Or9al )i :ella, precum )i o gam
de produse elveiene .4;2440O0'"%/ al cror importator unic este. Clientela sa este constituit din
saloane de nfrumuseare .deci, produsele sale se adresea( doar profesioni)tilor/.
"untei domnul1doamna 9ulian.a/ G8548"CF, lucrai n ".C. #12$E%3"$ % ".4.E. de doi ani )i
v cunoa)tei 'ine clienii. 0ce)tia cumpr de la dumneavoastr, prioritar, produsele &8Or9al. Directorul
dumneavoastr v ncredinea( o nou responsa'ilitate, anume aceea de a promova o nou gam de
produse #4:2440O0'"%$, prin comerciali(area creia sper s reali(e(e o cifr de afaceri important,
ncepnd de anul acesta. 0st(i avei prev(ut n program ntlnirea cu domnul1doamna Dan.a/
9;D8"CF, administratorul "alonului #,2"$"$. 0cesta v prime)te, fr a fi sta'ilit, n preala'il, o
anumit or.
Dumneavoastr primii un comision de 7J din cifra de afaceri reali(at! n plus, firma pentru care
lucrai dore)te s promove(e )amponul cu extracte din lapte )i miere. "e ofer o prim acelui agent care va
putea vinde, ct mai multor saloane, timp de o lun, produse n valoare de + AAA lei.
,ate despre produs:
Grodusul de 'a( al gamei #4;2440O0'"%$ l constituie )amponul cu extracte din lapte )i miere
destinat, predominant, activitii saloanelor de coafur .inclusiv pentru a fi cumprat de clienii acestora/.
0cest )ampon, avnd un excelent raport calitate1pre, este completat de un 'alsam capilar )i de alte
produse pentru ngri&irea prului. Kamponul #4;2440O0'"%$ este am'alat n do(e individuale, fapt care
face posi'il testarea sa facil. ; alt caracteristic a produsului o constituie posi'ilitatea utili(rii sale
pentru toate tipurile de pr.
Kamponul #4;2440O0'"%$ este vndut la preul de 1!,+ lei, iar pentru 17 flacoane, al 1>%lea

este
oferit gratuit. Glata se face, n general, la livrare, avnd loc n (iua urmtoare comen(ii. Coeficientul
multiplicator .adaosul comercial/ ce poate fi utili(at pentru a fixa preul de vn(are ctre clientela
salonului nu poate dep)i !,7 .!7AJ/.
,ate despre clientel/
"alonul #,2"$"$ este clientul ".C. #12$E%3"$ % ".4.E. de )apte luni. Domnul1doamna Dan.a/
9;D8"CF v%a preci(at, la precedenta sa vi(it, c este n cutarea unui )ampon pentru a%l revinde
clientelei sale. Doul )ampon este apreciat favora'il att n ceea ce prive)te preul, ct )i calitatea lui.
'rospectul produselor/
LAP! "# M#!R!
Pentru Sntatea $i %rumuseea Prului &umneavoastr '
'rintr0un procedeu natural, proteinele e(trase din lapte acionea
benefic asupra pielii capului, avnd o putere curativ i, dup acest
tratament, las o piele sntoas i intact. <a5rul coninut n miere
previne i tratea degradarea prului, contribuind n mod natural la
revitaliarea lui, printr0un aport sporit de umiditate necesar ec5ilibrului
su natural. Lpti$orul de matc coninut n miere acionea ca o
substan protectoare asupra pielii capului dumneavoastr, rednd
prului strlucirea sa natural. ,e mii de ani laptele i mierea sunt
utiliate pentru ngri=irea corpului i a prului. "sti, printr0o te5nic
modern, aceste substane naturale sunt asociate, reultnd, astfel, o
eficacitate mai mare )n )ntreinerea tuturor tipurilor de pr*
&RILA 'E E(AL)ARE A $*C)L)I 'E R*L)RI:
1. *+ie"i,ele urm-rie:
1.<. sta'ilirea o'iectivelor specifice rolurilor
asumate1ncredinate
1.?.apelarea la cuno)tinele specifice temei a'ordate
2. Sru"urarea e./unerii:
!.1A. reali(area unei pre(entri logice, 'ine structurat
!.11. claritatea )i cursivitatea exprimrii ideilor
!.1!. particulari(area aspectelor cele mai importante
3. Pre#en0a 1"eni"-:
+.1>. captarea )i meninerea ateniei participanilor
+.1<. persuasiune )i compre*ensi'ilitate
+.1?. utili(area eficient a elementelor mecanicii
exprimrii
+.1@. dep)irea filtrelor psi*ologice )i fi(iologice
+.!A. inut adecvat, utili(area unor mi&loace de
pre(entare adecvate
4. Ima2ina0ia:
:.<. capacitatea de transpunere n rolul asumat1ncredinat
:.?. inventivitatea )i creativitatea
3. Ca/a"iaea !e a lu"ra 4n e"5i/-:
7.<. ascultare activ
7.?. cooperarea cu toi mem'rii ec*ipei
6*6AL: 777777
Pr%+leme 1u/u1e !i1"u0iei
Care sunt elementele pe care tre'uie s le lum n considerare pentru a pregti o vi(it la un
client
Care sunt elementele organi(atorice determinante de care tre'uie s inem cont pentru adoptarea
comportamentului n faa unui grup
Care este structura unui discurs a priori
Care este structura unui discurs a posteriori
Care este structura unui discurs a contrario
Seminarul 10 (29-30.04.2014) :
Su!ii !e "a#
1. ,i s%a solicitat, n vederea anga&rii, ela'orarea C.3.%ului dumneavoastr. 0cesta a fost redactat,
depus, citit )i ai fost solicitat pentru interviu. , vei afla, indu'ita'il, ntr%o situaie de #lupt$ cu
interlocutorii dumneavoastr... ntr%o atare con&unctur, la care din principiile )i regulile
strategiilor militare aplica'ile n afaceri ai apela astfel nct s reu)ii o'inerea postului mult
dorit 0rgumentai opiunile dumneavoastr!
!. " presupunem c ai dep)it examenul C.3.%ului )i, actualmente, v aflai n faa comisiei
constituit pentru interviu. n acest context, la care dintre principiile )i regulile strategiilor
militare aplica'ile n afaceri ai apela .v rugm s exemplificai minimum + dintre acestea/,
astfel nct s reu)ii o'inerea postului mult dorit de dumneavoastr
$%" !e r%luri
Rolul cumprtorului:
"untei 0lin.a/ D9CFE8"CF, proprietarul unei vile aflate n construcie ntr%o (on nc sla'
exploatat turistic pe ,alea Gra*ovei .localitatea Grovia/. 6ona respectiv nu 'eneficia( de acces la
utiliti precum energie electric sau ga(e. Gentru a a&unge la terenul pe care construii, este necesar
parcurgerea a 1A Lilometri pe un drum forestier. ,ila este conceput la dimensiuni relativ modeste .17A
m
!
/, fiind destinat se&ururilor de MeeLend pentru familia dumneavoastr .so, soie )i cei doi copii, n
vrst de 7 )i < ani/. 0tt din considerente practice, dar )i ca urmare a recentelor preocupri pentru
pro'lemele de mediu .spre exemplu, efectul de ser/, decidei s instalai soluii te*nologice moderne,
care s permit utili(area surselor de energie regenera'il. 0vei n vedere, n mod special, panouri solare
pentru ncl(irea apei mena&ere )i pompe de cldur pentru ncl(irea locuinei n se(onul rece, dar suntei
desc*is )i spre utili(area altor te*nologii. Deoarece este vor'a de o investiie considera'il pentru
dumneavoastr, suntei *otrt s negociai #la snge$ cu potenialii furni(ori de te*nologie. 0i sta'ilit
ntlniri consecutive cu mai muli furni(ori de pe pia, pornind de la o simpl cutare pe internet. Ge
civa de&a i%ai eliminat, deoarece paginile lor de pre(entare nu v%au inspirat ncredere n nivelul de
profesionalism al serviciilor lor.
#rsturi ale personalitii/ considerai c reu)ita dumneavoastr n via se 'a(ea( pe
capacitatea deose'it de negociere de care dispunei .suntei manager de vn(ri ntr%o mare societate
comercial multinaional/= suntei o persoan desc*is la nou, socia'il, perseverent )i intransigent.
$evoi/
% nevoi e.plicite: dorii s cumprai #serviciul complet$ pentru nevoile de energie electric )i
termic ale vilei dumneavoastr, inclusiv proiectul te*nic, produsele necesare instalaiei )i serviciile de
instalare=
% nevoi care vor fi descoperite de ctre vntor n timpul ntrevederii: fiind o persoan desc*is
noului, v pasionea( te*nologia de fa'ricaie a panourilor solare, pe care dorii s o nelegei n
amnunime= preferai te*nologiile care v permit s intervenii )i s experimentai.
Obiecii/ cifrele oferite de agentul de vn(ri nu vi se par convingtoare= dorii calcule de
randament energetic care s ia n considerare locali(area specific a terenului= pentru a v convinge de
profesionalismul serviciilor de instalare, dorii s vi(itai la faa locului un proiect asemntor reali(at de
firma cu care discutai.
Rolul vnztorului:
".C. #>&,;%"$ % ".4.E. s%a nfiinat n anul !AA7 propunnd te*nologii pentru utili(area
surselor de energie alternativ, n mod deose'it pentru locuine n (one i(olate. Ea momentul intrrii pe
pia, concurena era puin numeroas )i dispersat n mai multe localiti din ar.
"untei domnul1doamna Dan.a/ G8548"CF, lucrai n ".C. #>&,;%"$ % ".4.E. de la nfiinarea
acesteia. 0st(i avei prev(ut n program ntlnirea cu domnul1doamna 0lin.a/ D9CFE8"CF, pentru a
discuta oferta pe care i%ai expediat%o sptmna trecut.
n general, a'ordai un stil cooperant )i conciliant n negocieri, artndu%v foarte preocupat de
clarificarea divergenelor aprute, pentru a evita potenialele #'loca&e$ )i, de asemenea, pentru a gsi
soluii conciliante pro'lemelor supuse discuiei. 5acticile pe care le folosii sunt, n general, cele
cooperante, dar, ai ntlnit )i clieni cu care ai adoptat c*iar tactici conflictuale )i de manipulare.
&RILA 'E E(AL)ARE A $*C)L)I 'E R*L)RI:
1. *+ie"i,ele urm-rie:
1.@. sta'ilirea o'iectivelor specifice rolurilor
asumate1ncredinate
1.1A. apelarea la cuno)tinele specifice temei a'ordate
2. Sru"urarea e./unerii:
!.1+. reali(area unei pre(entri logice, 'ine structurat
!.1:. claritatea )i cursivitatea exprimrii ideilor
!.17. particulari(area aspectelor cele mai importante
3. Pre#en0a 1"eni"-:
+.!1. captarea )i meninerea ateniei participanilor
+.!!. persuasiune )i compre*ensi'ilitate
+.!+. utili(area eficient a elementelor mecanicii
exprimrii
+.!:. dep)irea filtrelor psi*ologice )i fi(iologice
+.!7. inut adecvat, utili(area unor mi&loace de
pre(entare adecvate
4. Ima2ina0ia:
:.@. capacitatea de transpunere n rolul
asumat1ncredinat
:.1A. inventivitatea )i creativitatea
3. Ca/a"iaea !e a lu"ra 4n e"5i/-:
7.@. ascultare activ
7.1A. cooperarea cu toi mem'rii ec*ipei
6*6AL: 777777
Pr%+leme 1u/u1e !i1"u0iei
Ce tipuri de negociatori credei c au mai mult succes n negocieri
Ce stiluri de negociere apreciai c pot fi mai eficiente n afaceri
Ce tactic de negociere ai aplica pentru a reu)i n negocierea unui contract de nc*iriere a unui
spaiu comercial
Ce presupune aplicarea principiului sta'ilirii unor scopuri )i1sau o'iective )i planuri de aciune
clare )i al urmririi, cu strictee, a reali(rii lor
Ce presupune concentrarea masiv a forelor ntr%un punct decisiv
Ce manevre de ofensiv )i mo'ilitate cunoa)tei
Ce presupune alegerea drumului cel mai puin prote&at
Ce presupune asigurarea propriei securiti
Care sunt modalitile de asigurare c fiecare )i ndepline)te rolul su
Cum ne putem stimula oamenii Dar intimida adversarii
Ce principiu al strategiilor militare reflect maxima lui 2eraclit: ##emperamentul unui om este
destinaia sa$
0u c)tig de cau( cei care dovedesc cura& n aciuni pe care alii nu au avut ideea sau ndr(neala
de a le iniia
Seminarul 11 (03-0?.03.2014) : $%" !e r%luri: Iner,iul !e an2a@are