TEHNICI DE VNZARE

1. PREGTIREA VNZRII.
2. VNZAREA.
3. POST VNZAREA.
Pregtirea vnzrii are ca scop stabilirea unei relaii cu clientul, pe baza unei comunicri, care n
tehnica de vnzare se numete iniierea vnzrii. O etapa importanta n iniierea vnzrii este !"a#i$irea
%#ie&"ive$%r' operaie care are ca inalitate culegerea de inormaii i analizarea lor, studierea tipologiei
tipului de client pentru a desura o discuie competent privind satisacerea dorinei de cumprare.
!tabilirea obiectivelor n tehnica vnzrii este o etap intermediar a procesului de oertare, care
are ca obiectiv tehnicii !"#$% & obiective !peciice, obiective (surabile, a cui este responsabilitatea,
obiective realiste si "impul'. !pecialistul n vnzrii, n baza obiectivelor smart, deinete relaia cu un
client prin hotrre, entuziasm, atitudine pozitiv, seriozitate i aptitudini deosebite de comunicare. (l este
un bun psiholog, are cunotine generale, este predispus la eort i dega) ncredere i tenacitate. *u este
strin de un umor de bun calitate i este un bun organizator.
C)$e*erea +e in,%r(aii este o alt etap important n pregtirea vnzrii i are ca scop
structurarea datelor despre client dup cum urmeaz+
,. *ume.-
.. /rsta-
0. (ducaie-
1. 2nterese-
3. %ip de aacere-
4. 5ira de aaceri-
6. #dresa, teleon, a7, e8mail-
9. *umele persoanelor de decizie-
:. Problemele companiei-
,;. $eerine-
5ulegerea de inormaii trebuie sa ie de o durat scurt, clar i precis, r a insista i a genera urme de
nencredere la cumprtor.
Ana$iza in,%r(aiei are ca scop inal clasiicarea clienilor dup potenialul de cumprare+
,. Potenial mare-
.. Potenial mediu-
0. Potenial sczut-
%oate aceste etape premergtoare au ca scop stabilirea unor tehnici pentru -$an)$ +e +i!&)ie' Planul de
discuie este ealonat pe 0 etape+
,. 5u cine vei vorbi-
.. <espre ce-
0. 5are va i tactica de baz-
=ncercai s rememorai ntreaga istorie a discuiilor anterioare & daca au e7istat' i nu uitai de
in!"r)(en"e$e +e vnzare & prospecte, cri de vizit, agenda, scrisori de reerin'. 5u a)utorul acestor
instrumente v vei prezenta ca un adevrat proesionist.
>inei cont n permanen c vizita unor oamenii n magazin este motivat de ateptrile lor,
ateptrii care sunt pe scurt urmtoarele+
,. 5 vor gsi un produs care s le satisac o necesitate-
.. 5 vor primii o inormaie care s8i a)ute la soluionarea unei probleme-
0. 5 intra ntr8o ambian plcuta-
.n&re+erea este elementul decisiv n relaia cu un client i este necesar ntr8o relaie comercial.
(a este ormat de a!-e&")$ (a*azin)$)i, de (%+)$ +e /n"(-inare a clienilor, de a"i")+inea a de
client i de gsirea celor mai #)ne (%+a$i"i +e &%()ni&are & ascultarea, comunicarea verbal i
comunicarea non8verbal'.
Ti-)ri$e +e &$ieni0
,. Prietenos e7teriorizat &cordial, credul, ncreztor, rela7at, sigur, glume nepstor a de timp
i planiicare'-
.. *ehotrt &timid, suspicios, temtor, uor de intimidat, consider c este greu sa decid, caut
asigurri suplimentare'-
0. ?upttor rustat &impulsiv, uor de )ignit, competitiv, cu opinie proprie, ace atacuri personale,
ip, se plnge c pierde timpul'-
1. 5u gndire pozitiv &constructiv, raional, entuziast, preocupat de rezultate, pune ntrebri
pertinente, negociaz cinstit i d sugestii pertinente'-
3. 5u reacii lente &necomunicativ, nu oarte social, ne8emoional, sobru, bun asculttor,
rspunde la ntrebri cu alte ntrebri, nu ace nici o obiecie'-
4. 5u gndire negativ &nu prea inteligent, r ncredere, nu8i asum riscul, preocupat de
detalii, se reera des la trecut, cu gndire negativ, orice schimbare este o ameninare'-
6. <iicil &hotrt, puternic, ncpnat, nencreztor, ace negocierea diicil, impresioneaz cu
propria persoan, cere mereu reduceri'-
9. (u tiu tot &dominant, sarcastic, amenintor, cu preri proprii, sceptic, ludros, are obiecii
nentemeiate'-
C$ien")$ +i,i&i$. %rebuie sa v asigurai c suntei bine pregtit, ii calm i la subiect, ascultai cu atenie i
apelai la cunotinele lui, pe scurt latai8l i ii hotrt n discuie.
C$ien")$ 1"i) "%". (l trebuie apelat de pe poziia omului calm, trebuie s apelai la cunotinele lui, s8i
acceptai comentariile dar s continuai prezentarea vnzrii, s evitai o atitudine nervoas i s rmnei la
subiect r a intra n amnunte.
C$ien")$ &) *n+ire ne*a"iv. (ste necesar sa rmnei dumneavoastr pozitiv n comunicare, s8i
descriei succese trecute, s8l asigurai cu multe dovezi c suntei n spri)inul lui. %rebuie tratat cu rbdare i
trecute n revist toate obieciile avute i trecei uor la prezentarea produselor noi.
C$ien")$ &) rea&ii $en"e. %rebuie abordat cu ntrebri deschise i olosite pauzele pentru a8l sili s
rspund. @acei o bun pregtire preliminar a vizitei i parcurgei toate momentele n ritm normal, apoi
ncercai cteva ntrebri de nchidere pentru a lua pulsul de prob, cu un ton prietenos.
C$ien")$ -rie"en%! e2"eri%riza". #cest tip de client este special, se poate lucra oarte uor cu el, ndrumai8l
spre subiectul n discuie, nu v abatei de la drumul dumneavoastr. @ii concret i eicient, punei ntrebri
la care s rspund cu da sau nu, altel discuia se lungete mult peste normalA
C$ien")$ ne3%"r". (ste important s avei rbdare n timpul discuiei, s ii hotrt, s ntmpinai toate
obieciile clientului i s dai o mulime de asigurri despre mara oertat. 5lientul apreciaz sublinierea
avanta)elor deciziei imediate i dezavanta)ele deciziei ulterioare.
C$ien")$ $)-""%r ,r)!"a". ?a acest tip de client trebuie s abordai o tactic de ascultare, r a reaciona
rapid, s nu luai lucrurile personal i s rmnei la subiect. 5oncentrai8v pe puncte de eventual acord,
zmbii i ii amabil, ncercai s argumentai orice propunere.
C$ien")$ &) *n+ire -%zi"iv. #bordai8l cu maturitate, ii cinstit deoarece este un bun observator i
ndreptai8v ctre momentele vizitei n etape clare r a considera ca l8ai convins. #cceptai provocrile
lui i rspundei la ele.
S"a#i$irea )nei re$aii +e /n&re+ere0
8 creai o bun prim impresie-
8 nu intrai direct n discuia de aaceri-
8 creai o legtur cu clientul olosind inormaii culese la etapa de pregtire-
8 pstrai o atitudine sobr i politicoas, nu devenii prea amiliari cu clientul-
8 punei ntrebri deschise, privii n ochii clientului, ascultai, notai-
8 adresai8v ct mai des cu numele de amilie i nu8l ntrerupei-
C%()ni&area e,i&ien"0
5omunicarea eicient are ca scop urmtoarele etape de desurare a unei discuii+
,. e2-)nerea.
8 olosii un limba) simplu
8 structurai materialul logic
8 dai o idee general la nceput
8 rezumai
8 nu vorbii prea rapid i vorbii clar
8 ii entuziast n legtura cu subiectul
.. &3e!"i%narea.
8 punei ntrebri pentru veriicarea nelegerii
8 ncura)ai reaciile i rspunsurile la ntrebri
8 ncura)ai clientul sa pun ntrebri
3. /ne$e*erea.
8 asigurai8v c nelegei dumneavoastr nti ceea ce urmeaz s spunei
8 receptorul trebuie s transmit invers nelegerea mesa)ului pentru a veriica dac a neles bine
8 sunt necesare ntrebri pentru a veriica i clariica nelegerea
#desea considerm comunicarea ca un simplu lu7 de inormaii de la emitor la receptor &vnztori8
client'. <e apt comunicarea unilateral este ineicient iar cea mai eicient este cea bilateral. (a are loc
cnd emitorul i receptorul ndeplinesc amndoi patru activiti+ e7punere, chestionare, ascultare,
nelegere.
I+en"i,i&area nev%i$%r +e &)(-rare0
/nzarea este un proces de descoperire i satisacere a nevoilor de cumprare ale clientului, urmare a unei
observaii directe, a unei ascultri active, a decodiicrii semnalelor de cumprare urmate de ntrebri
deschise.
De&izia +e &)(-rare0
(ste esenial s stabilii corect etapa n care se gsete clientul pentru a i oerii inormaiile dorite de el.
<ecizia de a cumpra aparine totdeauna clientului. (ste necesar s privii procesul de vnzare din prisma
clientului pentru a nelege mai bine mecanismele la cumprare.
4ina$izarea vnzrii0
# nchide o vnzare nseamn a8i cere e7plicit clientului s ia decizia de cumprare. Pentru a a)unge n
aceast etap clientul trebuie s i neles ce avanta)e ar avea devenind cumprtor, obieciile s i ost
tratate i s i cptat ncredere n produsul oerit i s poat )ustiica decizia de cumprare.
A"enie0 1 &$ien" ne()$)(i" &%()ni& (%"ive$e ne()$)(irii $a a-r%2i(a"iv 5 -er!%ane iar )n)$
()$)(i" $a % -er!%an.
POST VNZAREA
<up ncheierea vnzrii ndrumai clientul s teleoneze la !erviciul relaii cu clienii & service' pentru
orice inormaii legate de uncionarea produsului. (7plicai necesitatea olosirii prizelor cu npmntare
pentru a evita ocurile electrice provenite de la descrcri electrostatice la apropierea de prile metalice ale
carcasei. ! evite contactul sau apropierea de substane inlamante sau compui ale acestora.
%oate aceste elemente trebuiesc periodic reamintite pentru a se putea nelege mai bine mecanismele
comerciale i pentru a pstra i ridica ct mai bine imaginea unei companii de succes.