Tehnologia amenajarii magazinului

4.1 ntreprinderea comerciala cu amanuntul

O unitate comerciala este un loc de vnzare permanent n care clientii si efectueaza
cumparaturile indiferent de tipul si volumul lor.
n mod similar unui produs care are succes pe piata doar daca raspunde nevoilor
acesteia un punct de vnzare este frecventat pentru avantajele pe care le ofera clientilor
(accesibilitate, posibilitati de alegere, preturi, spatii de parcare, alte servicii comerciale); mai
rar un magazin este frecventat pentru el nsusi.
Denumirea uzuala a unitatii comerciale este de magazin. Magazinul este unitatea
operativa de baza a comertului cu amanuntul adica acizitioneaza marfuri n cantitati
mai mari de la diversi furnizori (ntreprinderile comerciale cu ridicata, firme
producatoare etc.) si le revinde n cantitati mici direct populatiei sau altor consumatori
!n magazin functioneaza ntr"un spatiu propriu, dotat si amenajat special pentru
primirea, pastrarea si vnzarea marfurilor.
#agazinul se gaseste n ipostaza de expozitie permanenta cu marfuri,
reflectnd ntr-un anume sens nielul de dezoltare a societatii si structura
consumului populatiei.
$rincipalul rol al magazinului este acela de vnzare a bunurilor de consum,
constituind sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populatiei.
n cadrul retelei comerciale cu amanuntul, magazinul reprezinta veriga principala
n comercializarea marfurilor, locul unde se produce trecerea marfurilor din sfera
circulatiei n sfera consumului, realizeaznd"se legatura dintre consumatori si
produse.
$rin locul pe care l ocupa n procesul circulatiei marfurilor, ntreprinderea
comerciala cu amanuntul are posibilitatea sa cunoasca ndeaproape evolutia cererii
populatiei si n consecinta sa e%ercite o influenta activa asupra productiei, fie prin
intermediul firmei comerciale cu ridicata fie direct. De altfel. ntreprinderea comerciala
cu amanuntul se plaseaza pe primul loc n ceea ce priveste studierea cererii populatiei si
aprovizionarea acesteia cu marfuri.
4.! "tri#utele unui punct de nzare
$rincipalele elemente definitorii ale unui punct de vnzare cunoscute sub
denumirea de mar&etingul"mi% al punctului de vnzare sau 'retailing"mi%'(
" localizarea, pusa n valoare printr"un set de atribute corelate cu marimea zonei
comerciale, cota de piata (prin cifra de afaceri) si dimensiunea suprafetei;
" produsul, respectiv marimea si structura asortimentului de marfuri, dotarea tenica; forme
de vnzare si serviciile suplimentare oferite;
" preturile$
" promoarea. $romovarea are n vedere actiunile si mijloacele care stimuleaza vnzarea
unui produs contribuind la cresterea satisfactiilor clientelei( etalarea si prezentarea
marfurilor, arta de a vinde.
%ocalizarea punctului de nzare
)tabilirea locului de amplasare a unui punct de vnzare este una din deciziile
esentiale pe care trebuie sa le ia un comerciant. *aracterul deosebit al acestei decizii este
dat de natura actiunilor pe care le reclama, de ceea ce se poate numi mar&etingul spatial al
unei firme comerciale.
+ocalizarea unui punct de vnzare are importante implicatii financiare si se face
prin determinarea ariei de piata n care va opera, definirea ariei de atractie propriu"zise a
e%ercitate si pe baza previziunii vnzarilor.
"ria de piata este distanta ma%ima pe care un consumator este dispus sa o
parcurga pentru procurarea unui bun. ,ltfel spus, aria de piata este acel spatiu relativ
autonom n plan comercial n cadrul caruia o populatie bine determinata geografic se
aprovizioneaza.

,ceasta arie poate fi un oras, un judet, o regiune sau o parte a unei
aglomerari urbane. )e pune problema de a delimita o arie comerciala n care mai multe
puncte de vnzare si atrag clientela proprie. $rin urmare, aria de piata este constituita din
zone comerciale mai mult sau mai putin suprapuse.
,ria de piata a unui punct de vnzare se delimiteaza fie cu ajutorul unor modele
matematice gravitationale sau probabilistice (de tip -eill."*onverse sau /uff), fie pe baza
sondajelor n rndul cumparatorilor.
!tilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spatial al
populatiei, realizarea cumparaturilor n anumite centre, strazi comerciale si puncte de
vnzare. *omportamentul fiecarui individ este rezultatul unui proces de evaluare a
teritoriului care, n esenta, se reduce la trei faze componente si anume(
" cunoasterea teritoriului ce trebuie parcurs
" distanta obiectiva definita fie prin unele caracteristici geografice (traseul n linie dreapta,
pe sosea sau cale ferata) fie prin unii indicatori economici (costul de transport, timpul de
deplasare);
" distanta subiectiva este data de asa"zisul 'simt al distantei' " rezultat al reactiei psiologice
a cumparatorului la spatiul ce urmeaza sa"l parcurga pentru a ajunge la magazin.
$arcurgerea spatiului este legata de distanta.,stfel, pentru un consumator, costul de
cumparare a unui bun este egal cu(
&' ( ) *T
*- costul cumparaturii totale;
$ " pretul de cumparare al bunului;
0 - distanta parcursa;
1 " costul pentru parcurgerea unei unitati de distanta.
n masura n care cumparatorul dispune de un venit dat, cu ct locul sau de
domiciliu este mai ndepartat de locul de vnzare, cu att costul de parcurgere a spatiului
creste si el va cumpara o cantitate mai mica de produse
n cadrul procesului de cunoastere a teritoriului, de catre fiecare cumparator, o
importanta deosebita are acumularea informatiilor necesare privind amplasarea si profilul
punctelor de vnzare, orarul lor de functionare, nivelul de servire, posibilitatile de a ajunge la
aceste puncte de vnzare (mijloacele de transport, timpul necesar), vecinatatile dintre
magazine etc. ,ceasta etapa initiala de evaluare a unui teritoriu, sub aspectul atractivitatii
comerciale, constituie pentru fiecare individ prima conditie necesara in luarea unor decizii
legate de localizarea viitoarelor cumparaturi.
,ria de atractie a unui punct de vnzare este acel spatiu delimitat geografic din
care si 'atrage' clientii si, implicit, si asigura desfacerea.
,ria de atractie a fost considerata ca fiind zona teritoriala n cadrul careia o unitate
comerciala poate sa"si desfaca marfurile n conditii de rentabilitate .
$otrivit unei alte opinii aria comerciala este aria delimitata a unei colectivitati din
cadrul careia magazinul si asigura apro%imativ 234 din vnzarile unei categorii
reprezentative de bunuri. ,ria de atractie nu trebuie nteleasa ca un spatiu compact, fiind
compusa dintr"un sir de zone concentrice a caror cota de participare n numarul total al
clientilor se diminueaza direct proportional cu cresterea distantei pna la magazin.

$rin urmare, stabilirea limitelor zonei de atractie a unui punct de vnzare permite, n
ultima analiza, delimitarea unei zone functionale de consum care ofera informatii privind
specificul local al cererii
5actorii care influenteaza marimea ariei de atractie(
" marimea unitatii comerciale;
" importanta punctelor de vnzare adiacente (anumite magazine nu au o zona comerciala
proprie si profita de atractia altor puncte de vnzare);
" nivelul veniturilor populatiei;
" densitatea populatiei.
" facilitatile de circulatie( cai si mijloace de comunicatie, spatii de parcare;
" punctele de interes a ariei de piata care constituie obiectul de analiza, servicii, activitati
culturale, sportive etc;
" topografia terenului;
" dinamismul administratiei publice locale si al agentilor economici.

n legatura cu zona de atractie comerciala se vor aplica urmatoarele reguli(
6. !n consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumparatura, cu ct costul
acesteia este important pentru el.
7. !n cumparator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumparatura, cu ct alegerea
ofertei este importanta pentru el. n ceeace priveste o strada comerciala aceste doua reguli
se manifesta din plin n sensul ca oamenii au tendinta de a grupa deplasarile, venind destul
de departe pe o strada comerciala pentru ca aceasta ofera o larga posibilitate de alegere din
numeroasele magazine specializate aflate aici. ,cest aspect e%plica de ce marile magazine
au putut fi instalate la periferia oraselor, n zone foarte putin populate anterior. ,tractia lor
se datoreaza importantei acordata de clientii potentiali alegerii marfurilor din aceste unitati.
8. !n consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumparatura cu ct suprafata
de parcare este importanta pentru el.
$entru o strada comerciala aceste reguli se manifesta din plin. Oamenii si grupeaza
deplasarile venind destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate n acest spatiu
pentru ca dispun de numeroase posibilitati de alegere a marfurilor.
simbol steluta " zona de atractie comerciala datorita prezentei pietei;
simbol cerc mare gol " amplasament e%celent;.
simbol cerc plin " amplasament de importanta medie;
simbol cerc mediu gol " amplasament de slaba calitate.
simbol punct " amplasament mediocru sau cu valoare practic nula.
Metode de determinare a ariei de atractie a unui punct de nzare
Metoda reperarii clientilor a lui "pple#aum consta n colectarea informatiilor
privind comportamentul consumatorilor prin interviuri la locul de vnzare (aflarea locului
de rezidenta al persoanei interogate), reperarea placilor de nmatriculare a veiculelor din
spatiul de parcare al marilor magazine si centre comerciale, anceta telefonica, anceta la
domiciliul clientilor.
Metoda #azata pe masurarea d +,+g-.j istantei sau timpului afectat
parcurgerii traseului de catre clienti
$entru un supermagazin ce va fi amplasat intr"un cartier rezidential dintr"o
localitate, cnd caile de acces sunt comode, se utilizeaza o arta geografica pe care se
traseaza, lund drept centru punctul '#' unde va fi construit magazinul, cercuri
concentrice ale caror raze corespund urmatoarelor distante( 9 : 733 m, 99 : ;33 m, 999 : 6
&m, 9< : 7 &m, < : peste = &m
n cazul unui mare magazin, situat ntr"un cartier al unui oras, se va masura timpul
necesar pentru a se ajunge cu autoveicolul la magazin, tinnd seama de facilitatile de acces
(autostrada) sau de obstacole (strazi nguste, poduri etc). n acelasi mod ca n cazul
precedent, se traseaza pe o arta curbe avnd ca centru locul magazinului si corespunznd
diferitelor intervale de traseu( ;, 63, 6;, 73 minute. >vident, procentul clientilor potentiali
n raport cu populatia totala din fiecare zona se diminueaza n functie de distanta ce separa
magazinul de locul de domiciliu.
/eterminarea atractiei comerciale prin aplicarea %egii lui 0eill1 2%egea graitatiei
comerciale3
,ceasta lege stabileste ca atractia comerciala a doua orase n raport cu un punct
intermediar este direct proportionala cu populatiile acestor orase si invers proportionala cu
patratul distantei de la punctul intermediar la fiecare din orase
,ceasta lege se e%prima prin formula
4a 5 4# ' 2(a 5 (#3 x 2/# 5 /a3
!
<a " volumul cumparaturilor clientilor din orasul intermediar n orasul ,,
<b " volumul cumparaturilor clientilor din orasul intermediar n orasul ?;
$a si $b " populatiile oraselor , si ?;
Da - distanta de la orasul intermediar la orasul ,;
Db - distanta de la orasul intermediar la orasul ?;
Modelul lui 6uff

este un model gravitational probabilistic, care a constituit obiectul a
numeroase lucrari de specialitate. !n e%emplu simplu demonstreaza cum poate fi aplicat
acest model( un investitor vrea sa construiasca un centru comercial de 73.333 mp ntr"un
oras unde deja e%ista un centru , de =;.333 mp si un centru ? de 83.333 mp. )e va calcula
care este probabilitatea ca un consumator rezident al unei zone i sa"si faca cumparaturile n
acest nou centru, stiind ca aceasta zona se afla la 63 minute de locul prevazut pentru
implantarea noului centru, la 6; minute de centrul , si la 73 minute de centrul ?.
(ij ' 7j5 2Tjj3
!
5 8 S9 5 (Tjj3
!
$ij - probabilitatea ca un consumator situat n punctul i sa se deplaseze n
punctul de vnzare j
1jj " timpul de accesibilitate
S@ - talia punctului de vnzare masurata n mp suprafata de vnzare;
b - parametrul estimat empiric si care reflecta efectul duratei traseului asupra diferitelor
tipuri de cumparaturi realizate de catre consumatori. Desi variaza n functie de categoriile
de produse, valoarea lui este deseori apropiata de 7.b
"naliza amplasamentului unui punct de nzare
,precierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vnzare se face
prin evaluarea unor anumite criterii raspund principiilor de localizare, confirmate de
practica comerciala si sustinute de unii specialisti(
%ista criteriilor de ealuare a locului de amplasare a unui punct de nzare existent
1. (:(;%"<=>
" numar de locuitori, vrsta, nivelul de instruire, 4 proprietarilor de locuinte
" venitul disponibil pe un locuitor
!. &:?&;0>?<=
" numarul si talia concurentilor, evaluarea punctelor forte si slabe ale acestora;
@. T0"A=&;% (=>T:?"%
" numar de persoaneAora, tipuri de persoane;
4. T0"A=& ";T:M:B=%=7T=&
" numar de veiculeAora;
" tipuri de veicule, fluiditatea traficului;
,. ("0&"0>
" numar de locuri, acces;
" distanta pna la magazin
-. "&&>7=B=%=T"T>
" numar de artere de circulatie;
" directiile traficului;
" numarul de intersectii;
" configuratia intersectiilor;
C. &"0"&T>0=7T=&=%> %:&;%;=
" amplasare
" forma terenului
" dimensiunea si forma constructiei
" vecimea constructiei
.. &:?/=<== /> =?7T"%"0>
" proprietar al constructiei;
" cirias;
" costuri de ntretinere;
" impozite.
"mplasarea punctului de nzare a respecta urmatoarele principiiD
- principiul capacitatii de interceptare a unitatiiD capacitatea de interceptare se masoara
prin volumul de trafic e%istent n vecinatatea locului de amplasare a punctului de vnzare
respectiv;
- principiul atractiei cumulateD gruparea mai multor puncte de vnzare genereaza o atractie
cumulata, superioara sumei atractiilor individuale ale punctelor de vnzare localizate izolat;
- principiul de compati#ilitateD magazinele care ofera marfuri complementare e%ercita o
atractie comerciala mai mare;
- principiul de accesi#ilitateD consumatorul trebuie sa poata intra, traversa si iesi usor din
perimetrul care delimiteaza locul de amplasare a punctului de vnzare n cauza.
"sortimentul de marfuri si sericii
Din punct de vedere conceptual la nivelul de piata se opereaza cu categoria de oferta,
aceasta avnd un caracter colectiv, de globalitate n raport cu cererea populatiei n timp ce
la nivel de firma comerciala se opereaza cu conceptul de asortiment.
"sortimentul comercial este definit ca un ansamblu de bunuri prezentate si
vndute ntr"un punct de vnzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul
total de bunuri si servicii care constituie oferta globala dintr"o anumita arie de piata. $rin
urmare, asortimentul este forma concreta de e%istenta n cadrul spatiului comercial a
produselor destinate consumului.
,sortimentul este o maniera de a asambla produsele care raspund unui comple% de
nevoi.
1ermenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de 'colectie', care
desemneaza un simplu esantion destinat a fi prezentat, fie direct de catre vnzator, fie prin
intermediul unui reprezentant al comerciantului. ,sortimentul este constituit din
combinarea produselor colectiei. )e pot obtine un numar foarte mare de combinari, numar
care depinde de dimensiunile si caracteristicile asortimentului.
)tabilirea asortimentului de marfuri si servicii priveste(
" probleme legate de rentabilitatea suprafetei comerciale, care nu pot fi rezolvate dect prin
cunoasterea structurii detaliate a ofertei.
" politica comerciala. Oferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces comple% de
cautari pentru gasirea unui ecilibru dinamic, permanent, ntre cerintele clientelei si limitele
impuse de factori endogeni (ndeosebi dimensiunile suprafetei, mobilierul si utilajele
comercial. )e va accepta o politica de imitare, care consta n a cuceri aceleasi piete si
aceleasi segmente"tinta ca ale concurentilor, n a utiliza aceleasi tenici de vnzare si a
promova aceleasi servicii;
" o politica de diferentiere, care cauta sa consolideze o imagine specifica, actionndu"se
asupra modului de organizare interioara, a preturilor si politicilor promotionale.
,ceste politici se coreleaza cu politica generala a unei firme comerciale prin care se
stabilesc obiectivele pe termen lung( procentul de crestere a vnzarilor, cresterea cotei de
piata, rentabilitatea capitalului investit, securitatea financiara si de personal etc.
&lasificarea si dimensiunea asortimentului
)ubdiviziunile unui asortiment sunt reprezentate de(
1. (rodus - un bun cautat si obtinut de catre consumator n vederea satisfacerii unei nevoi.
$rodusul este vndut sub un nume care i individualizeaza starea siAsau uneori calitatea (vin,
cravata, televizor etc.
7. &ategorie de produs - un ansamblu de produse avnd utilitate globala identica,
raspunznd aceleeasi nevoi (camasi pentru barbati, scaune de bucatarie).
8. Modelul - individualizarea unui produs n functie de materia prima, design (scaune de
bucatarie fabricate din lemn sau rocii clasice).
4. 0eferinta - elementul de analiza cel mai mic pentru ca ea identifica marca, talia si
culoarea unui anumit model dintr"un produs.
;. (iesa sau articolul - unitatea de vnzare dintr"o referinta particulara data.


!tilitatea unui produs nu este unidimensionala, atributele sale fiind diverse si n
mod direct percepute de catre consumator, n functie de psiologia acestuia, de locul si
momentul cnd este realizata cumparatura.
n functie de relatia 'consumator"produs' si de strategiile promovate de catre o
firma, ntreprindere comerciala, s"a definit urmatoarea tipologie a #unurilor de consum
care pot constitui asortimentul unui punct de vnzare(
Bunuri comparatie 2shopping goods3(
" eforturi de alegere si de informare;
" risc legat de decizia de cumparare;
" o durata de consum medie.
n acest caz, comerciantul adopta o strategie ofensiva sau de atractie, cu asigurare a
asortimentului prin service si pentru care se angajeaza, practicnd cote de adaos comercial
convenabile.
Bunuri specifice (speciall. goods)
" preferintele consumatorilor sunt deja formate;
" eforturi pentru procurarea produselor
*omerciantul propune un asortiment profund si practica adaosuri comerciale ridicate.
Bunuri de comoditate (convenience goods)
B " frecventa ridicata de cumparare, fara un efort deosebit n alegere din partea
consumatorului;
" preocuparea consumatorului pentru comparatii 'calitateApret' este nesemnificativa,
ceea ce determina un timp de alegere limitat;
" nivel redus al service"ului comercial.

n conte%tul amenajarii unui punct de vnzare este utila si urmatoarea clasificare
a asortimentului de marfuriD
- colectie de #aza formata din asa"zisul asortiment standard (obligatoriu si permanent);
- colectia selectia constituita din marfuri de impuls, de 'moda' si 'speciale';
- colectia sezoniera cuprinznd alaturi de unele produse de baza, anumite marfuri cu
destinatie speciala ce se vor comercializa n timpul campaniilor promotionale n puncte de
vnzare organizate pentru acest scop.

!n asortiment se caracterizeaza n general prin trei dimensiuni( largimea,
profunzimea, coerenta.
%argimea - categoriile de produse cuprinse n cadrul asortimentului. (un
magazin care comercializeaza articole destinate locuintelor are largimea
asortimentului .televizoarele, definita de televizoarele,, radiourile, masinile de spalat,
aspiratoarele, mobila, covoarele, perdelele, corpurile de iluminat). n functie de numarul
categoriilor de produse, oferta de marfuri poate fi mai restrnsa sau mai larga.
(rofunzimea se masoara prin numarul de referinte prezentate pentru fiecare
categorie de produse (n grupa televizoare sunt oferite televizoare stationare din marca , de
culoare C, televizoare portabile din marca ? etc).
&oerenta masoara omogenitatea produselor realizate avnd aceeasi utilizare finala.
#ult timp s"a crezut ca asortimentul trebuie sa fie coerent n raport cu produsele; astazi,
din ce n ce mai mult se fundamenteaza strategii ale asortimentului coerente n raport cu
clientii. ,sa, de e%emplu, statiile de benzina vnd produse alimentare; n marile magazine
e%ista un raion de cravate alaturi de departamentul confectii pentru femei etc
$unctule de vnzare pot oferi urmatoarele asortimente"tip(
"sortiment restrns si putin profund constituit din articole putin numeroase, care
raspund ctorva nevoi bine definite. ,cest tip de asortiment se regaseste la comercianii care
au e%clusivitatea unei marci precum si la magazinele dis"count.
"sortiment restrns si profund este specific unui magazin specializat care ofera o
gama de articole raspunznd unei nevoi precise. $ossibilitatile largi de alegere de articole
pentru aceleasi nevoi si competenta vnzatorului constituie elementele atractive ale
magazinului ( magazin de produse dietetice, de ncaltaminte, de tricotaje etc).
"sortiment larg si putin profund gama articolelor este larga si destinata sa
acopere nevoile cu manifestari curente. >ste specific supermagazinului, magazin popular).
"sortiment larg si profund " asigura o mare posibilitate de alegere a articolelor.
,sortimentul larg si profund a luat nastere odata cu aparitia marilor suprafete de vnzare
care au permis regruparea sub acelasi acoperis a ecivalentelor a numeroase magazine
specializate.
Dradul n care profunzimea unui asortiment propus de catre un comerciant
acopera nevoile de alegere ale consumatorului se masoara prin cota de satisfacere prin
profunzimea unui asortiment 2&7()
&7( ' ?umar de referinte din magazin5?umar de referinte existente pe piata
(daca e%ista 67 referinte de televizoare pe piata, magazinul care comercializeaza =
referinte va oferi o *)$ : =A 67 % 633 :884
,ceasta cota poate sa varieze de la 34 pna la 6334, cu un service ma%imal pentru
comerciantul care ofera ca referinte totalitatea articolelor unei categorii de produse.
4.@ /esignul magazinului
/esignul unui magazin reprezinta ansamblul elementelor tenico " constructive,
functionale, estetice care contribuie la crearea stilului particular, atractiv al magazinului.
: unitate comerciala se caracterizeaza printr"un design e%terior 2fatada, vitrina A
vitrinele, accesul n magazin) si unul interior 2pereti interiori, pardoseala, plafonul,
iluminarea, sonorizarea).
Designul unui magazin trebuie sa creeze o ambianta care sa " i determine pe clienti sa
intre n magazin, sa"i atraga n a vizita toate raioanele e%istente, sa le da senzatia de confort
n timpul efectuarii cumparaturilor, sa"i stimuleze ntr"un mod subtil n demersul de
acizitionare de produse, marindu"le totodata si gradul de satisfactie.
,mbianta magazinului contribuie la imaginea de ansamblu si la pozitionarea ntr"o
anumita categorie, gasindu"se n concordanta cu celelalte elemente ale mercandisingului"
mi%. De e%emplu, clientii magazinelor cu articole de mbracaminte si ncaltaminte de lu%
pentru femei se asteapta la o ambianta de mare tinuta a unitatii " pardoseli mocetate, mobilier,
corpuri de iluminat de cea mai buna calitate.
5atada magazinului este partea constructiva cu acces direct la artera de circulatie,
piete sau alte spatii destinate publicului.
5iind elementul cu cea mai mare vizibilitate, fatada trebuie sa capteze atentia
trecatorilor, sugerndu"le profilul magazinului si elementele distinctive fata de concurentii din
vecinatate. ,spectul e%terior al magazinului depinde n mare masura de modul n care se
prezinta fatada, configuratia, materialele folosite n construirea ei (caramida, ciment, piatra,
marmura, metale), decoratiile, ornamentele.
*onfiguratii de baza ale fatadei pentru magazine(
" fatada n linie dreapta, paralela cu a%ul strazii, cu posibilitatea unor mici nise pentru
intrare;
" fatada n unghi, creeaza un plus de atractivitate si interes, conducndu"i pe clienti
direct n magazin;
" fatada tip arcada, avnd la baza configuratia fatadei n linie dreapta dar cu cteva nise
pentru intrari si vitrine, ceea ce asigura cumparatorilor cteva arii de protectie n fata
vitrinelor si creeaza o atmosfera atractiva si rela%anta.
5atadele unitatilor comerciale sunt dotate cu vitrine, firme si alte elemente de informare si
publicitate comerciala. +a amplasarea si dimensionarea lor se va tine seama de solutia
aritectonica a fatadelor n asa fel nct efect de promovare sa fie ma%im.
Airma sau em#lema defineste numele si marca unitatii sau a comerciantului, actionnd ca
element de referinta sau reper de baza al orientarii spatiale a clientilor.
5irma magazinului foloseste la identificarea comerciantului, a marfurilor pe care le
vinde (firma ,?* comercializeaza articole nealimentare de cerere curenta " ziare, reviste,
tutun, tigari, cosmetice, papetarie, jucarii) si uneori a vecinatatii cu alte locuri de interes
public (firma ?!*!- O?O- indica pro%imitatea magazinului cu marea piata
agroalimentara a capitalei)
5irma poate fi iluminata sau neiluminata si se amplaseaza de regula deasupra
ferestrelor, n pozitie centrala pentru a atrage atentia tuturor persoanelor aflate n trecere n
zona.
4itrina poate fi considerata o minie%pozitie reprezentativa a marfurilor care se gasesc
permanent n magazin, o posibilitate de a etala linii promotionale sau sezoniere, comunicnd
natura, calitatea si preturile marfurilor.
<itrinele au att rolul de a nfrumuseta cladirea magazinului ct si pe acela de a promova
nzarile.
,ctionnd ca mijloc de atractie asupra trecatorilor vitrina este importanta pentru a
convinge clientul sa intre n magazin prima data.
<itrinele se organizeaza pe ct posibil la fatada, n dimensiuni mari, cu geamuri
montate n tmplarie de metal sau material plastic.
<ariante de amanajare(
" liniar, continuu, pe ntreaga lungime a fatadelor, ntrerupte de intrari si iesiri la
magazinele care dispun de front suficient;
" aleolar, la unitatile cu front de fatada redus marindu"se astfel suprafata de prezentare
si permitnd vizionarea marfurilor e%puse din mai multe parti;
(rincipalele cerinte pentru realizarea itrinelorD
" stabilirea optimului de marfuri e%puse;
" iluminat de fond de intensitate adecvata;
" prezentare corespunzatoare a marfurilor diurna si nocturna;
" prezentare estetica;
" actualitatea e%punerii. ,ceasta nseamna ca alcatuirea temei vitrinei, a etalarii si a
elementelor decorative trebuie sa fie potrivite cu anotimpul, cu moda, cu
evenimentele la zi.
>ste cunoscut faptul ca multe sortimente de marfuri au un caracter sezonier. *ea
mai puternica scimbare n cererea de marfuri se petrece odata cu trecerea de la iarna la
primavara si de la vara la toamna.
$entru decorarea vitrinelor n functie de cele patru anotimpuri se folosesc
urmatoarele culori (
" primavara, culorile n nuante pastel ( verde, galben, albastru descis, portocaliu
descis, roz, lila, bej;
" vara ( rosu, portocaliu, galben, maro;
" toamna ( violet, verde, albastru, cenusiu ;
" iarna ( alb, albastru, negru.
" amenajare moderna prin folosirea elementelor n miscare, a jocurilor de lumini si
umbre, a constrastului A complementaritatii culorilor, a manecinelor si a dispozitivelor
de prezentare de calitate superioara.
Odata cu aparitia marilor magazine n sistem autoservire rolul vitrinei s"a diminuat
treptat. *ele mai multe magazine cu autoservire au renuntat la etalarile obisnuite n
vitrine si folosesc ntreaga fatada placata cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea ntregului
magazin.
"cesul n magazin trebuie proiectat astfel nct sa"i determine pe clientii sa intre.
Eumarul si localizarea intrarilor sunt influentate de particularitatile aritectonice,
marimea magazinului, sistemele de securitate a magazinului, flu%urile clientilor.
*ele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singura intrare " iesire. !nele dintre ele
au adesea si o intrare prin spate (partea opusa fatadei) pentru aprovizionarea cu marfuri. #arile
magazine cu autoservire au o intrare si o iesire, situate apropiat, pe aceeasi latura a cladirii,
separate printr"o solutie constructiva.
#arile magazine localizate n constructii independente pot avea mai multe intrari,
amplasate pe doua sau pe toate laturile cladirii.
!nitatile moderne sunt dotate cu usi rabatabile actionate prin celule fotoelectrice care
permit accesul liber al clientilor n magazin sau cu un sistem de acces circular,
compartimentat, actionat prin impingere de catre clienti.
/esignul interior al magazinului
)ala de vnzare trebuie sa se prezinte ca un ansamblu estetic, atractiv care sa
stimuleze activitatea ce se desfasoara n acest cadru. ,cest aspect se obtine prin
concordanta ntre asortimentul de marfuri, mobilierul comercial, elemente
aritectonico " decorative respectiv pereti interiori, tavane, pardoseli, iluminat,
indicatoare luminoase, aer conditionat, decoratiuni, colorit general, mijloace de
informare comerciala interioara.
"rmonia cromatica a salilor de vnzare depinde n primul rnd de principala
nota coloristica oferit de gama sortimentala, culorile mobilierului si a peretilor.
(eretii interiori sunt folositi pentru a segmenta spatiul magazinului, departajnd
zonele de vnzare de cele care sprijina vnzarea (depozite, laboratoare, ateliere, birouri etc).
)e folosesc peretii despartitori mobili, care asigura o mare fle%ibilitate n e%ploatarea
spatiilor, construiti din materiale usoare (lemn, carton special, materiale plastice, metal,
sticla) )e utilizeaza divese solutii (colorare, decorare cu tapet, acoperire cu alte materiale)
pentru a produce efecte estetice atragatoare.
(ardoseala este parte integranta a designului interior ai unui magazin si trebuie sa
dovedeasca functionalitate crescuta n ntretinere, mentinerea curateniei si protectia
marfurilor si a ecipamentului comercial. )e va realiza o pardoseala rezistenta la traficul
intens al clientilor, usor de curatat, uscat, fara obstacole pentru clienti si personalul din
magazin.
,spectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul doreste
sa o promoveze pentru magazinul sau. #agazinele alimentare, farmaciile au pardoseala alba,
lucioasa, perfect neteda, cu efecte de marmura care sa dea impresia de curatenie, n timp ce
un magazin de mobila va fi avea de preferat o podea specifica unei camere mobilate.
(lafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera din sala de vnzare, avnd n acelasi
timp rolul de a masca instalatia electrica, conductele sanitare si alte elemente de
infrastructura a constructiei.
naltimea plafonului se va regla n functie de dimensiunea si tipul salii de vnzare. ;n
plafon jos poate crea o atmosfera de intimitate n magazin nsa poate da si sentimentul lipsei
de confort, de spatiu suprapopulat. ncaperile mici cu plafoane joase sunt avantajoase pentru
conditionarea temperaturii (costurile energiei pentru ncalzire iarna si pentru aer conditionat
vara). ;n plafon nalt creeaza senzatia de ncaperi spatioase, dar care pot fi apreciate de
catre clienti ca fiind impersonale. +a acestea se adauga costurile mai mari de conditionare a
microclimatului.
=luminatul magazinului este o necesitate practica " e%aminarea marfurilor de catre
clienti si punerea lor n valoare (efect promotional). #etodologia iluminatului este
considerata o arta care poate aduce beneficii considerabile actului vnzarii.
=luminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor, fatadelor vitrate si
ferestrelor. #arimea vitrinelor sau ferestrelor prin care patrunde lumina n salile
magazinului trebuie sa fie ct mai mare (minimum 6AF din suprafata salilor respective).
=luminatul artificial trebuie sa asigure o prezentare ct mai buna a marfurilor fara
sa denatureze aspectul, culoarea si calitatea acestora si sa consume ct mai putina energie
electrica. #odul de realizare a instalatiilor de iluminat (becuri, corpuri, tuburi, lampi) se
pune de acord cu flu%ul tenologic al unitatii, cu elementele constructive ale acesteia
pentru a crea o ambianta placuta si o functionalitate perfecta.
)e utilizeaza de regula iluminatul fluorescent, incandescent (n mai mica masura)
ct si iluminatul rezultat prin combinarea celor doua sisteme.
%umina incandescenta permite mai bine determinarea adevaratei culori a unui
produs, motiv pentru care este folosita pentru iluminatul general, de fond.
%umina fluorescenta, desi mai putin costisitoare produce efectul de irizare albastra
care confera culorilor o nuanta nenaturala. +umina de apori metalici este utilizata pentru
iluminarea de efect.
Dradul de iluminare influenteaza toate celelalte elemente ale designului
magazinului. *ulorile descise reflecta lumina, iar culorile ncise o absorb; n acelasi
mod, suprafetele lucioase reflecta lumina, cele mate nu. De aceea nu surprinde faptul ca multe
magazine utilizeaza suprafete de culoare descisa si foarte lucioase pentru pereti, plafon,
pardoseala si alte dispozitive au%iliare. n mod special sunt utilizate oglinzile pentru ca ele
obtin efectul de mai multa lumina n spatiu. 1rebuie avut nsa grija ca suprafetele foarte
lucioase sa nu fie alunecoase, ceea ce nu ar fi confortabil nici pentru clienti, nici pentru
personalul magazinului. Oglinzile trebuie utilizate judicios pentru a nu crea confuzie si
situatii penibile.
&erinte generale pentru iluminatul comercialD
" asigurarea unui nivel de iluminare suficient n raport cu specificul tenologic si cu
amplasarea unitatii;
" iluminatul local suplimentar se face cu proiectoare spot cu ajutorul carora se realizeaza
pete luminoase contrastante
" realizarea unei iluminatii potrivita marfurilor e%puse n asa fel nct sa asigure
confortul vizual si producerea efectelor psiologice favorabile unei bune prezentari a
produselor.
" adaptarea iluminatului la structura aritectonica a spatiului, n asa fel nct
armonizarea acestora sa contribuie la realizarea ambiantei si favorizarea tenologiei;
" evitarea efectului de orbire, prin plasarea surselor de lumina, cu luminante mai mari dect
luminatia ma%ima admisibila, n afara cmpului vizual normal.
" realizarea unor instalatii accesibile si fle%ibile pentru a putea n orice moment
prentmpina modificarile de amplasare ale punctelor de vnzare n cadrul magazinului.
*orpurile de iluminat se vor alege pe baza criteriilor optice, economice si estetice.
=luminatul de eghe are rolul de a mbunatati conditiilor de efectuare a pauzei
unitatilor comerciale pe timpul naptii, cnd acestea snt ncise.
9n interior, iluminarea de vege se plaseaza n urmatoarele .spatii (
" salile de vnzare;
" vitrinele de la fatadele parterelor ;
*orpurile de iluminat aferent iluminarii de vege snt de aceiasi tip
constructiv cu cele aferente iluminarii generale, constituind o parte integranta a
acesteia si realiznd o iluminare de cca 634 din valoarea nivelului de iluminare
generala.
!n mijloc important de publicitate n marile magazine l constituie animatia
sonora, motiv pentru care marile unitati comerciale snt dotate cu statii de transmisie "
amplificare " difuzare. 1ransmiterea de mesaje publicului predispune la cumparare.
,ceasta poate mbraca forme variate( transmisii n direct sau nregistrate, anunturi sau
spoturi publicitare comple%e. +a acestea se adauga animatia muzicala generala, special
difuzata. #uzica este considerata un decor acustic reconfortant si stimulator att pentru
clientela ct si pentru personalul de vnzare.
$rezentarea anunturilor publicitare prin statiile din marile va respecta urmatoarele
recomandari(
" mesajul sa nu dureze mai mult de 6; " 73 secunde ;
" difuzarea mesajelor se va face la un interval de cel putin 73 minute;
" se vor transmite ma%imum doua mesaje diferite pentru acelasi produs;
" transmiterea mesajelor se va face ntr"o forma accesibila si placuta (tonalitate, volum,
frecventa, debit)
&onditionarea aerului

*onditionarea aerului din unitatile comerciale se refera la ansamblul activitatilor
tenico " organizatorice prin care se mentin n limite acceptate parametrii de
microclimat( temperatura, umiditatea, viteza de circulatie a aerului
!nitatile comerciale de mici dimensiuni nu ridica probleme deosebite din acest
punct de vedere, conditionarea aerului realizndu"se n general pe cale naturala, aceasta
fiind suplimentata prin utilizarea de aparate si instalatii speciale (ventilatoare, aparate de
aer conditionat sisteme de ncalzire centralizate).
*onstructia marilor suprafete comerciale este proiectata si realizata n asa fel
nct functionarea lor pe ntreaga perioada a anului este dependenta de instalatiile
specializate pentru climatizare.
,ceste constructii nu dispun de posibilitati de autoreglare a temperaturii si de
evacuare pe cale naturala a mirosurilor, a no%elor si a aerului viciat.
9nstalatiile de conditionare a aerului trebuie sa produca o temperatura interioara
placuta, sa realizeze un climat optim de lucru, deoarece un magazin cu un aer bun este
un semn de curatenie si buna servire pentru client si o conditie de concentrare si putere
de munca pentru lucratorii din magazin.
1emperaturile care trebuie realizate n cadrul suprafetelor comerciale sunt de 6F "
6GH*, depozite marfuri nealimentare 63 " 6; H*, depozite pentru alimente n functie de
gradul de perisabilitate a marfurilor " 7...=H*, camere frigorifice " 6G..."73 H* .
9n perioada de vara temperatura aerului din spatiile interioare trebuie sa fie cu cca.
; " IH* mai scazuta dect cea e%terioara
<iteza de circulatie a aerului nu trebuie sa depaseasca 3,8 mAs, n special n
dreptul punctelor fi%e unde se afla personalul (vnzatori, casieri etc).
7tructurarea suprafetei comerciale
)uprafata totala a magazinului este formata din spatii destinate activitatii de vnzare si
spatii n cadrul carora au loc activitatile de sustinere a vnzarii propriu " zise. *a regula
generala, se va repartiza ct mai mult spatiu pentru vnzare. )uprafata de vnzare variaza n
functie de tipul si marimea magazinului; ntr"un magazin universal de e%emplu, suprafata
de vnzare reprezinta cca F;4 din suprafata totala n timp ce un magazin de bijuterii aproape
nu are nevoie de un spatiu de sustinere a vnzarii.
)uprafata comerciala se poate diviza n functie de marimea si profilul magazinului,
vecimea cladirii, modul de realizare a constructiei (unul sau mai multe niveluri)
1. 7ala de nzare, n cadrul careia are loc procesul de vnzare a marfurilor;
!. 7patiul pentru rezera de marfuri destinat pastrarii stocurilor;
@. 7patii auxiliare, dupa caz, n functie de profilul magazinului(
" spatii pentru primirea, dezambalarea si receptionarea marfurilor;
" spatii pentru depozitarea temporara a ambalajelor;
" spatii pentru efectuarea operatiunilor de retusat si calcat confectii, tricotaje, palarii,
reparatii bunuri de folosinta ndelungata;
" sali pentru prezentari de moda;
" spatii pentru diverse alte activitati;
" spatii ane%e sanitare si sociale (vestiare pentru personal, dusuri, camere pentru repaus si
masa);
" birouri;
" spatii tenice " centrale termice, de ventilatie si conditionare a aerului, centrala telefonica,
de radioficare, televiziune cu circuit ncis, idrofor, statie de pompare"evacuare a apei uzate,
ncaperi pentru trolii de lifturi, dulapuri " tablouri electrice, spatii pentru presarea ambalajelor
din rtie si carton;
" gene pentru ventilatie, ncalzirea aerului, conducte de alimentare cu apa, colectarea de
ape uzate, cabluri electrice si telefonice;
" goluri pentru lifturi, scari rulante, benzi transportoare, tobogane etc.
1. 7ala de nzare
O importanta deosebita pentru organizarea procesului tenologic a magazinului o are
forma, marimea si naltimea salii de vnzare.
n mod practic e%ista o mare diersitate de forme ale salii de nzare. )unt
preferate formele patrate si dreptungiulare datorita conditiilor optime de vizibilitate si de
orientare a cumparatorilor, de amplasare a mobilierului si utilajelor, de stabilire a celor mai
rationale flu%uri ale marfurilor, personalului si cumparatorilor.
$entru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea salilor de vnzare sa se
evite locurile ascunse sau cu vizibilitate redusa, n acest sens forma patrata a salii de
vnzare fiind cea mai indicata.
5orma alungita a salii mpiedica organizarea autoservirii (se lungesc flu%urile de
circulatie a cumparatorilor, personalului si marfurilor, se resimte nevoia organizarii a
doua linii de case de marcat etc), n special daca sala de vnzare este segmentata de casa
scarilor sau de stlpi portanti ai blocului de locuinte.
O alta problema care influenteaza asupra organizarii interioare a salilor de
vnzare este marimea desciderilor ntre stlpii de sustinere. 9deal pentru spatiile
comerciale este sa nu e%iste asemenea stlpi n cadrul salii de vnzare. ,ceasta permite
mobilarea rationala a magazinului, organizarea mai buna a flu%ului de circulatie a
cumparatorilor, aprovizionarea cu marfuri ct si o mai buna vizibilitate n sala. +ipsa
stlpilor n sala de vnzare poate provoca o serie de complicatii din punct de vedere
constructiv.
$roiectarea magazinelor cu proportii optime ale salilor de vnzare este posibila n
cladiri independente.

n ceea ce priveste naltimea salii de nzare, aceasta va fi de 8,3"8,; m. $entru
salile de vnzare cu o suprafata de sub 6.333 mp este indicata, n masura posibilitatilor,
montarea de plafoane false care sa reduca din naltimea e%cesiva a ncaperilor.
)ala de vnzare trebuie sa aiba create conditii de iluminare naturala care sa asigure n
timpul zilei vizibilitatea pna n cele mai ndepartate locuri, sa permita studierea
amanuntita a marfurilor e%puse cu distingerea fara efort a ntregii palete coloristice a
produselor.
!. 7patiul pentru rezera de marfuri se dimensioneaza la cca 7;"=34 din suprafata
comerciala a unitatii tinndu"se cont de o multitudine de factori(
- specificul marfurilor comercializate (sezonalitatea si frecventa cererii, comple%itatea
sortimentala a grupelor de marfuri, tipul productiei bunurilor);
" volumul marfurilor ce urmeaza a fi receptionate, pastrate si pregatite pentru vnzare;
" frecventa aprovizionarii cu marfuri si durata de stocare a marfurilor;
" formele de vnzare practicate si modul de etalare a marfurilor n sala de vnzare;
" capacitatea de ncarcare cu marfuri a mobilierului;
,mplasarea spatiilor pentru rezerva de marfuri vizeaza reducerea la minimum a
distantei ce trebuie sa fie parcursa de marfa de la locul de receptie, la locul de depozitare si, de
aici, n sala de vnzare, evitarea interferentelor dintre flu%ul marfurilor si cel al
cumparatorilor, eliminarea oricaror posibilitati de degradare si sustragere a marfurilor.
+ocalizarea spatiilor pentru rezerva de marfuri se va face conform urmatoarele
principii(
" amplasarea ct mai aproape de sala de vnzare, de preferinta n legatura directa cu aceasta;
" comunicarea directa cu rampa de ncarcare"descarcare si receptie a marfurilor, n cazul
magazinelor dotate cu astfel de rampe;
" amplasarea n vecinatatea spatiilor destinate receptiei marfurilor;
" amplasarea ct mai aproape de ascensor, la magazinele cu doua sau mai multe niveluri.

"menajarea salii de nzare consta n asigurarea echipamentului comercial,
sta#ilirea fluxurilor de circulatie a clientilor, implantarea raioanelor de nzare,
prezentarea marfurilor.
>chipamentul comercial este format din mo#ilier si utilaje comerciale.
>cipamentul serveste la desfasurarea celor mai multe din activitatile din magazin,
usurarea muncii lucratorilor, folosirea optima a suprafetei de vnzare, etalarea unei cantitati
ct mai mari de marfuri.
Durata de utilizare a ecipamentului comercial variaza ntre ; si 63 ani, n functie de
tip, calitatea materialelor si intensitatea deteriorarii.
>cipamentul comercial se poate uza fizic sau moral, ambele forme necesitnd
nlocuirea. >cipamentul uzat moral nu mai corespunde comercializarii optime a marfurilor,
si cerintelor de rentabilitate si productivitate a activitatii comerciale.
!n e%emplu elocvent este cel al caselor de marcat clasice care n ultima perioada de
timp au fost nlocuite n totalitate nu numai datorita uzurii fizice ci si faptului ca nu mai
corespund cerintelor unei gestiuni moderne.
&asele de marcat moderne sunt ecipamente performante multifunctionale reunind
un numar mare de caracteristici tenico " functionale( sistem de citire a codurilor de bare,
cntar electronic, ceas Acalendar ncorporate n masa terminalului, sertar pentru bani (cu
descidere automata la nciderea bonului), imprimanta termica, afisaj alfanumeric pentru
client, displa. +*D, rulare automata a rolei, rtie copiativa sau dublu autocopiativa si
functionare n regim de imprimanta fiscala cu memorarea sumelor in memorie, jurnal
elecronic, interfata de conectare la $*, autonomie electrica si control automat al procesului
de ncarcare a bateriei, citor de carduri, e"button, posibilitati de memorare a unui variabil
de coduri de produse n regim de lucru magazin sau restaurant, posibiltati nregistrare a
unui variabil de cumparaturi pe bon, posibilitate lucru simultan a unui numar mare de
operatori cu nume si parola, eliberare numar multiplu de bonuri de casa, memorie fiscala
energoindependenta pentru rapoarte zilnice 'J', posibilitati de emitere rapoarte zilnice
fiscale pe articole, pe subgrupe de marfuri, pe operatori, pe grupe fiscale, pe conturi
nenceiate (descise), operare cu numere ntregi si fractionare reduceri si adaosuri
procentuale, programate sau libere, acceptare diverse modalitati de plata (ticete, card,
*>*, numerar), imprimare si vizualizare sume intermediare, corectare (stergere) nscrieri
gresite nainte de nciderea bonului, calcularea restului, blocare n caz de functionare
incorecta.
Mo#ilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate pentru
e%punerea marfurilor(
" dispozitive de perete( rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete;
" gondole pentru prezentari libere cu rafturi, dulapioare, gratare;
" containerele speciale si alte tipuri de recipienti, cum ar fi( cutii, cosuri;
" stenderele (suportii din bare metalice) pentru e%punerea articolelor de mbracaminte pe
umerase sau prinse cu inele, crlige etc;
" mese, scaune.
1endinta actuala este de a se renunta la unele dintre aceste piese care ascund marfurile si
creaza bariere ntre marfuri si cumparatori
&erinte pentru proiectarea si folosirea mo#ilierului comercialD
" proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru anumite
grupe de marfuri (confectii, ncaltaminte, marocinarie, menaj, etc) care sa puna n valoare
caracteristicile si destinatia marfurilor;
" realizarea unui mobilier comercial usor, ieftin, multifunctional, cu mare capacitate de
preluare a marfurilor att pe orizontala, ct si pe verticala;
" dispunerea mobilierului astfel nct sa permita folosirea intensiva a spatiilor comerciale, pe
orizontala si verticala, respectiv un grad optim de ncarcare a salii de vnzare cu marfuri. n
acest sens se prevede ca magazinele sa realizeze un grad de ocupare a suprafetei cu mobilier
ntre 7; " 8; 4 n functie de profilul unitatii, forma de vnzare;
" stabilirea naltimii pieselor de mobilier n asa fel nct sa se realizeze un ecilibru ntre
nevoia de a e%pune un volum ct mai mare de marfuri si aceea de a prezenta ct mai atragator
fronturile de vnzare. >%ceptnd rafturile de perete, pentru asigurarea vizibilitatii marfurilor
din interiorul salii de vnzare se va urmari ca naltimea pieselor de mobilier sa nu depaseasca
cota de 6,F; m.
" mobilarea salii de vnzare se va face n strnsa dependenta cu caile principale de circulatie.
)e apreciaza ca fiind optima aranjarea dreptungiulara a frontului de e%punere a marfurilor
spre calea principala de circulatie.
" asigurarea unei orientari usoare a clientilor prin aranjarea pieselor de mobilier n linie
dreapta, circulara sau semicirculara, avndu"se n vedere eliminarea posibilitatilor de
formare a unor zone ascunse, necontrolabile.
" dimensionarea optima a rndurilor purtatorilor de marfuri( lungimea acestora se va situa
ntre ; "63 m;
" folosirea la ma%imum a suprafetei peretilor pentru prezentarea marfurilor; n acest scop,
naltimea rafturilor laterale poate ajunge pna la 773"7=3 cm.
Mo#ilierul comercial modern se realizeaza dupa urmatoarele
caracteristici(
Modularea " elementele constitutive ale diferitelor tipuri de mobilier si
vitrineAfrigorifice, se e%ecuta avnd la baza un modul dimensional prin a carui
multiplicare se pot obtine dimensiunile necesare pentru unitatea respectiva.
Tipizarea " pentru mobilierul de serie mare, elementele constitutive au fost
tipizate (montanti, console, suporti, elemente de prindere si de mbinare, panouri etc.)
astfel nct ele pot fi e%ecutate dupa un proces tenologic continuu realizndu"se pe de
o parte o productie rationala si economica cu preturi de cost reduse, iar pe de alta parte
rapiditate si precizie n e%ecutie.
=ntersanja#ilitate " elementele de baza tipizate snt astfel e%ecutate nct pot fi
utilizate n obtinerea variatelor tipuri de mobilier destinate att unor raioane cu profile
diferite, depozite ct si pentru categorii variate de marfuri din acelasi raion.
"utoportanta " >lementele si subansamblele snt e%ecutate din profile
rezistente si nu mai este necesara utilizarea unor structuri interioare separate de
rezistenta.
1ipurile de mobilier intersanjabil (rafturi, gondole, stendere etc.) se compun
din elemente asamblabile care se produc n serie ( montanti, picioare detasabile,
panouri (fundal), polite, dulapioare, margini, suporti, socluri, ornamente, gidaje s.a.
;tilaje de prezentare si desfacere a marfurilorD
" utilaje de #aza ale salii de vnzare( case de marcat, mijloace de transport;
" utilaje specifice sectorului nealimentar( aparate pentru ncercat si verificat articolele
electrocasnice, baterii, becuri, aparate de masura, standuri de ncercari, pupitre pentru auditii
muzicale, masini pentru calcat, refrisat, fasonat, festonat, cusut si brodat articole de confectii,
tesaturi, perdele, covoare, mocete, lenjerie de pat etc;
" utilaje specifice sectorului alimentar( vitrine frigorifice, masini pentru taiat, cntarit,
ambalat, marcat.
&asele de marcat sunt ecipamente de baza ale salii de vnzare, prin intermediul lor
realizndu"se ncasarea contravalorii marfurilor. $rocesul de preluare a banilor trebuie sa se
deruleze ct mai operativ si corect, cumparatorii apreciind buna functionare a magazinului
si dupa felul n care se desfasoara acesta.
Organizarea ncasarii pretului marfurilor consta n stabilirea numarul necesar de case
de marcat si amplasarea acestora.
?umarul caselor de marcat n diferite tipuri de magazine trebuie sa asigure
continuitatea procesului de ncasare si sa prentmpine aglomerarile.
Eumarul necesar al caselor de marcat se stabileste n functie de
" numarul ma%im al clientilor care se afla ntr"un anumit interval de timp n magazin (c);
" timpul mediu de servire la casa a unui client (t);
" durata totala de functionare a casei n intervalul de timp considerat (d),
n ' c x t 5 d
ntruct n magazine flu%ul clientilor este oscilant si conditiile locale sunt diferite nu
este ntotdeauna posibil a se determina numarul caselor si orelor de functionare cu ajutorul
unui indice mediu valabil pentru toate unitatile. De aceea, se recomanda a se urmari
suplimentar flu%ul clientilor si a se stabili numarul de case pe baza unor studii efectuate n
timp. Dradul de ncarcare a casei de marcat se reflecta n coeficientul de folosire a caselor,
e%primat prin raportul ntre orele de folosire a caselor si orele de functionare a magazinului.
!n coeficient redus arata ca e%ista mai multe case dect este nevoie si ca doar un numar
mic functioneaza. !n coeficient de 6334 este imposibil de atins, n general, corespunzator
conditiilor specifice fiecarui magazin se apreciaza ca fiind optim un coeficient de ncarcare
ntre I;"G;4.
"mplasarea caselor de marcat are n vedere respectarea anumitor cerinte(
" circulatia clientilor trebuie sa se desfasoare nestnjenit, astfel nct sa nu se ajunga la
aglomerari;
" flu%ul clientilor sa nu se intersecteze n fata caselor de marcat; clientii vor fi ndrumati
n asa fel nct toate casele de marcat sa fie solicitate n mod uniform;
" casierul trebuie sa poata supravegea de la locul sau o parte a salii de vnzare;
" n cazul vnzarii prin autoservire toate casele vor fi grupate ntr"un loc; e%ceptii sunt
posibile atunci cnd sala de vnzare (sau raionul) are mai multe iesiri care trebuie sa fie
descise.


<ariante de amplasare a caselor de marcat n sala de vnzare
Mijloacele de transport n interiorul magazinului sunt reprezentate de diverse
ecipamente manevrate manual sau automatizat care au rolul de a transporta unitati de
ncarcata variabile pe anumite distante, n conditii de protectie a marfurilor, reducnd
efortul fizic al lucratorilor si crescnd productivitatea muncii.
!nitatile comerciale n functie de marimea lor si specificul marfurilor pot fi dotate cu
ecipamentele prezentate n tabelul
Er. #ijloc de transport *aracteristici $osibilitati de utilizare
6. +isa usor manevrabila;
deplasament manual prin
tragere " mpingere,
transporta greutati 633 " 833
&g
n toate locurile de vnzare si n
special n unitati mici si mijlocii
pe distante mici de transport
7. *arucior platforma idem, transporta greutati
pna la 633 &g
idem
8. *arucior cu brat
suprafata ncarcaturii de ;33
mm, greutate proprie cca 73
&g; transporta greutati de
pna la 6;3 &g.
idem
=. *arucior " lada cu pereti
laterali
deplasament manual prin
tragere " mpingere;
transporta greutati 833 "
idem
6333 &g
;. *arucior " lada cu perete
lateral rabatabil
usor manevrabil, multiple
posibilitati de utilizare;
dimensiuni II3 A ;;3 A 2;3
mm; transporta greutati de
pna la 6;3 &g
magazine mari si mijlocii; poate
fi utilizat ca mijloc de transport,
depozitare, vnzare
F. *arucior cu talpa nalta lungimea talpii de =;3 mm;
transporta greutati de pna
la 6;3 &g
n magazine pentru transportul
lazilor cu bauturi
I. #asa cu role dimensiuni I;3 A=;3 AF33
mm
n locurile de vnzare pentru
marfuri care trebuie deplasate
(electrocasnice)
G. >lectrotranspaleta ridicare si deplasarea
mecanica a marfurilor;
latime culoar de circulatie
cca 6I33 mm; greutate
proprie cca I33 &g, distanta
la sol =3 mm; transporta
greutati ntre F;3"7333 &g
n magazine de foarte mari
dimensiuni si n depozite
pentru distante mari de
transport; necesita podea fara
denivelari
2. 1ranspaleta manuala deplasament manual prin
mpingere; transporta
greutati pna la ;33 &g
n magazine si locuri de vnzare
de mari dimensiuni, pe distante
de transport mai mari si
complicate
7ta#ilirea fluxurilor de circulatie a clientilor

Aluxul cumparatorilor cuprinde caile de circulatie ale acestora de la intrarea
n magazin catre locurile de vnzare a marfurilor si de la acestea la iesire. ntruct este
elementul principal de functionalitate a magazinului trebuie sa permita accesul comod al
cumparatorilor (intrarea n magazin, alegerea marfurilor, acitarea, ridicarea lor si iesirea
din magazin) continuu, fara fragmentari artificiale sau fortate, fara sa stnjeneasea
posibilitatea obtinerii unei viziuni de ansamblu asupra ntregului sortiment de marfuri
e%pus n sala de vnzare.
-ealizarea culoarelor de circulatie a cumparatorilor poate fi considerata optima
n conditiile n care se respecta un paralelism cu sursele de iluminare n asa fel nct
sursele de lumina sa fie stabilite deasupra culoarelor de trecere, stabilind astfel o marcare
indirecta a flu%ului si o iluminare uniforma a marfurilor.
)patiile destinate circulatiei n marile magazine vor fi realizate fara ncrucisari si
cu posibilitati de evacuare rapida a cumparatorilor si personalului n caz de necesitate.
Eecesitatea deplasarii pe verticala n marile unitati comerciale este considerata de
cumparatori ca o dificultate, deoarece scarile rulante si lifturile nu rezolva n totalitate
flu%ul acestora care are un caracter si o intensitate neuniforma ntre etaje. )carile rulante
snt cele mai indicate pentru transportul cumparatorilor pe verticala. >le se monteaza
pereci si n sens invers si permit un flu% curent al clientilor. nca de pe scara rulanta
cumparatorul poate avea o privire asupra salii de vnzare.
,cest fapt cere o mare atentie la amplasarea raioanelor pe etaje.
)"a constatat ca flu%ul clientilor ntr"un magazin universal cu mai multe etaje s"ar
prezenta n felul urmator(
4 vizitatori
" parter............... 633
" etajul 9............... I3
" etajul 99.............. ;;
" etajul 999............ =3
" etajul 9<............ 83
Aactorii care determina fluxurile clientilorD
" forma de vnzare practicata;
" marimea si forma suprafetei de vnzare;
" marimea si localizarea cailor de circulatie;
" particularitatile constructive ale magazinului (dispunerea punctelor fi%e " intrari, iesiri,
scari rulante, lifturi);
" dispunerea spatiala a mobilierului comercial n sala de vnzare.


Aluxuri majore de circulatie a clientilor ntr-un magazin cu
autoserire
!- orientarea generala a clientilor n sensul acelor de ceasornic;
@ - ordonarea purtatorilor de marfuri pe a%ul de lungime al spatiului de
vnzare;
, - orientarea clientilor n conditiile e%istentei unui numar par de rnduri
de rafturi;
- " orientarea clientilor n conditiile e%istentei unui numar impar de
rnduri de rafturi.
&aile de circulatie sunt n majoritate si culoare destinate
efectuarii cumparaturilor.
*ai de circulatie(
" principale " determina directiile generale ale flu%ului de cumparatori;
" secundare - stabilesc legaturi transversale ntre diferite raioane de vnzare;
" spatii de stationare unde clientii sunt n asteptare (n fata scarilor rulante, a lifturilor, a
caselor de marcat etc).
$roiectarea cailor de circulatie dintr"un magazin trebuie sa se respecte urmatoarele
principiiD
a) caile principale de circulatie sa fie construite n linie dreapta si sa"si pastreze latimea
de trecere pe tot parcursul salii de vnzare, nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre
diferitele raioane de vnzare;
b) pentru dimensionarea latimii culoarelor de circulatie si a spatiilor de stationare se va
porni de la frecventa cea mai intensa a vizitatorilor (n perioadele si orele de vrf ale
activitatii magazinului);
c) culoarele destinate efectuarii cumparaturilor trebuie dispuse perpendicular pe caile
principale de circulatie, pentru a asigura clientilor accesul nestnjenit la marfa dorita;
d) spatiile destinate activitatilor la standurile de vnzare si n fata caselor de marcat trebuie
sa nu se interfereze cu caile principale de circulatie si de efectuare a cumparaturilor;
e) ltimea cailor destinate efectuarii cumparaturilor este dependenta si de naltimea
mobilierului comercial, recomandndu"se, n acest sens, ca latimea caii de cumparare sa fie
egala cu naltimea raftului de marfuri;
f) n sectorul alimentar, aleile de circulatie trebuie sa fie continue, fara cai transversale sau
ntreruperi de gondole (studiile au aratat ca 7;4 din clienti parcurg toata suprafata de vnzare
la magazinele cu gondole continue n timp ce daca gondolele sunt ntrerupte de alei
transversale ponderea acestora este de numai ;4);
g marile lungimi ale gondolelor sunt indicate numai pentru vnzarea marfurilor alimentare;
pentru marfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru ca amplifica monotonia;
ntrerupndu"se aceste lungimi, se creeaza o zona de 'promenada' si de stabilizare a
clientului n interiorul raionului.
i) clientii care petrec mai mult timp n magazin n timp ce l viziteaza cumpara mai mult
dect cei se limiteaza la un singur sector.
j) clientii avnd directia de deplasare nedirijata au tendinta de a circula doar pe partile
laterale ale magazinului.
$entru o buna circulatie n perimetrul unei suprafete de vnzare se proiecteaza
culoare a caror latime corespunda dimensiunilor antropometrice ale clientilor aflati n
diverse ipostaze(
" stationare ntr"un anumit loc n vederea alegerii unei marfi;
" miscare printre purtatorii de marfa;
" asteptare pentru plata cumparaturilor la casa.
n privinta marimii culoarelor de circulatie nu e%ista un punct de vedere unitar(
culoarele largi de circulatie ar asigura o mai buna fluenta a cumparatorilor dar se considera n
acelasi timp ca dimensiunile mari reduc frontul de e%punere a marfurilor deci se produce o
diminuare a suprafetei de etalare a marfurilor (cresterea latimii culoarelor de circulatie ntre
doua siruri paralele de mobilier pna la 6,G3"7,33 m determina o reducere a spatiului ocupat
cu mobilier cu 73"7; 4)

+atimea recomandata pentru culoarele de circulatie a clientilor n sala de vnzare a unui
magazin cu autoservire
1ip culoar #agazine cu suprafata
de vnzare mai mica sau
egala cu 6.333 mp
#agazine cu suprafata
de vnzare de peste 6.333 mp
*uloar principal 7,33 7,;3 ...8,;3
*uloar secundar 6,G3 7,33 ...7,73
+atimea n fata locurilor
de vnzare individual
7,;3 8,33 ... 8,;3
+atimea n fata casei de
marcat
7,;3 ... 8,33 8,33..=,;3
*uloar ntre doua
case de marcat
3,F3 3,G3
(ozitionarea locurilor de intrare - iesire n 5si din magazin
Eumarul si pozitionarea punctelor de acces al clientilor n magazin conditioneaza
orientarea majora a flu%ului de circulatie. O solutie rationala din acest punct de vedere
presupune(
" orientarea usilor de intrare direct spre strada;
" cai de acces comode, primitoare, dimensionate astfel nct sa asigure circulatia nestnjenita a
clientilor; de preferat ca pentru intrare si iesire sa e%iste usi distincte, desi la magazinele
mici nu este posibil acest lucru;
" desciderea usilor n sensul flu%ului clientilor; la magazinele cu autoservire usile sunt
actionate de regula cu celule fotoelectrice ceeace rezolva implicit aceasta problema.
=mplantarea raioanelor de nzare

0aionul este unitatea de baza folosita pentru gruparea si prezentarea marfurilor.
Druparea marfurilor n cadrul raioanelor se poate face n functie de mai multe
criterii(
" destinatie 2utilizare3 " r. cu articole te%tile pentru mbracaminte, r. cu lenjerie de corp,
r. cu articole uz gospodaresc si decorarea locuintelor, r. cu articole tricotate pentru
mbracaminte, r. cu ncaltaminte, etc;
- categoria de clienti " r. cu articole pentru barbati, femei, copii, nou"nascuti, elevi, etc;
- materia prima de fa#ricatie (dupa posibilitati)( r. cu tesaturi de bumbac, lna, matase,
in"cnepa, etc
" natura cererii " r. cu articole de lu%, raioane cu articole de cerere curenta etc.
-aioanele se pot organiza(
" grupe de marfuri (confectii, tricotaje, ncaltaminte, ciorapi, lenjerie, marocinarie si
alte articole sportive3$
" su#grupe de marfuri (ncaltaminte cu fete din piele naturala, ncaltaminte cu fete din
nlocuitori, din piele sintetica si artificiala, ncaltaminte din cauciuc si mase plastice);
" articole (confectii pentru femei " paltoane, pardesie, jacete, costume, rocii, sarafane,
fuste, bluze, pantaloni, salopete, alate de protectie si de baie);
" sortimente (fuste tip jeans, fuste din stofa, fuste"pantalon).
)e cunosc patru tipuri clasice de amplasare a grupelor de produse(
/ispunerea tip grila n care grupele de produse sunt e%puse liniar, pe culoare
principale paralele, ntrerupte de culoare secundare, asezate perpendicular pe primele. De
regula, marile magazine ()elgros, 0aufland) folosesc dispunerea tip grila. ,cest tip de
amenajare asigura o e%ploatare eficienta a magazinului, desi din punctul de vedere al
clientului poate deveni stnjenitoare, partile laterale ale salii de vnzare fiind mult mai
aglomerate
/ispunerea flux li#er n care asortimentul de marfuri este grupat pe familii si subfamilii de
produse pentru a facilita miscarea libera, nestructurata a clientilor. ,ceasta dispunere
utilizeaza spatiul mai putin eficient dect dispunerea grila.
/ispunere tip flux li#er a grupelor de produse ntr-
un magazin de confectii pentru femei
/ispunere tip #outiEue n care gruparea asortimentului
de marfuri se realizeaza astfel nct fiecare familie de
produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil si o ambianta specifica
,desea un raion prezinta marfuri de marca ale unui singur producator. ,cest sistem de
amenajare reclama costuri de constructie si de securitate mai ridicate.
/ispunerea tip #outiEue a grupelor de produse ntr-un magazin cu articole pentru
femei

9mplantarea raioanelor de vnzare este operatiunea comple%a de dimensionare,
amplasare a raioanelor, mobilierului si a produselor ntr"o conceptie sistemica, astfel nct sa
asigure prezentarea unei cantitati de marfuri adecvate n raport cu cerintele clientelei,
precum si usurarea alegerii de catre cumparatori a marfurilor.
:#iectiele implantarii raioanelor este utilizarea rationala a ntregii suprafete
disponibile, dirijarea circuitului clientilor, reducerea circuitelor si operatiilor de manipulare a
marfurilor, realizarea unui nivel minim al celtuielilor de circulatie, facilitarea
cumparaturilor;
0epartizarea suprafetei de nzare pe raioane are drept scopD
" gasirea cu usurinta de catre clienti a unei grupe de marfuri sau a unor articole;
" selectarea de catre client a unui articol din rndul mai multor articole similare;
" ntregirea cumparaturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare si
stimularea unei vnzari suplimentare;
" stimularea deciziei de cumparare a clientului si pentru marfurile de impuls;
" tinerea evidentei vnzarilor pe grupe de marfuri, subgrupe, articole;
" utilizarea judicioasa a personalului, concomitent cu realizarea unei specializari a
acestuia, pe grupe de marfuri;
" efectuarea n conditii mai usoare a inventarelor.
/imensiunea raioanelor depinde de volumul si structura asortimentului de marfuri,
formele de vnzare n interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului, frecventa
cererii de marfuri. Din partea populatiei.
Dimensionarea raioanelor se poate face pe baza analizei vnzarilor nregistrate n
perioada anterioara sau a rentabilitatii diverselor grupe de marfuri.
(rincipiile de #aza ale implantarii raioanelorD
- adaptarea la constrngerile fizice impuse de constructia unitatii. 5orma si
dimensiunea magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. >ste
preferabil de a plasa aproape de spatiul destinat rezervei de marfuri raioanele care vnd
marfuri de volum mare sau produse cu mare rotatie a stocurilor. De asemenea, raioanele
care comercializeaza produse perisabile vor fi de preferinta situate n pro%imitatea camerelor
frigorifice.
- facilitarea circulatiei clientilor n cel mai mare numar posi#il de raioane. $entru a
rentabiliza o suprafata de vnzare, trebuie ca scema de implantare a raioanelor sa determine
o circulatie a clientilor n toata sala, facndu"i sa vada, pe ct posibil, toate raioanele
e%istente. /e retinut, ca nici un client nu tre#uie sa simta ca i se impune un anumit
circuit, ceeace ar putea fi perceput ca un alt tip de presiune sau o insistenta
suplimentara din partea comerciantului.
- aranjarea raioanelor n functie de logica de cumparare a clientilor
+ocalizarea raioanelor va tine cont de urmatoarele aspecte(
6" raioanele care au valori ridicate a vnzarilor pe mp ar trebui sa fie situate n locuri
strategice n magazin, respectiv n zonele cu cea mai densa circulatie a clientilor.
7- raioanele care vnd produse cumparate spontan, prin impuls, trebuie sa obtina cele mai
bune amplasamente, spre deosebire de raioanele cu marfuri destinate cumparaturilor
planificate (tinta bine stabilite a deplasarii clientului n magazin) care pot fi situate n locuri
mai putin strategice pentru ca oricum clientii sunt dispusi sa faca un efort n plus pentru a le
gasi.
8 " produsele care se cumpara frecvent si pretul lor este mic se recomanda a fi situate n
locuri accesibile clientilor, acestia asteptnd sa le cumpere fara prea multe complicatii.
= " raioanele cu produse complementare pot fi situate n pro%imitate unele fata de altele
pentru a facilita completarea cumparaturilor (raionul cu accesorii mbracaminte pentru
barbati " cravate, curele, bretele, ar trebui amplasat lnga raionul de confectii).
; " raioane care vnd produse cu sezonalitate diferita pot fi localizate alaturi. (jucariile si
articole de gradina pot fi amplasate alaturi, n perioada sarbatorilor de iarna, raionul de jucarii
putnd fi marit pe seama reducerii temporare a raionului cu articole de gradina).
F " cele mai mici raioane se recomanda a fi plasate n locuri strategice pentru a le da mai
multa vizibilitate; un raion cu o mare suprafata de vnzare poate sa aiba un amplasament
mai putin strategic, daca se are n vedere faptul ca dimensiunea sa va contribui la asigurarea
vizibilitatii necesare.
I " raioanele se amplaseaza si n functie de caracteristicile marfurilor.
ntr " un supermagazin, raionul de pine nu trebuie sa fie situat la nceputul circuitului n
autoservire deoarece clientii vor evita sa cumpere pine pentru a nu o strivi cu produsele grele
pe care urmeaza sa le acizitioneze ulterior. $rodusele proaspete trebuie sa fie prezentate n
vitrine frigorifice plasate de"a lungul peretilor pentru a mari spatiul utilizat si pentru a facilita
bransamentul la reteaua electrica.
G - raioanele se amplaseaza si n functie de anumite aspecte ale comportamentului de
cumparare a marfurilor. !nele marfuri, cum sunt confectiile, de pilda, fac obiectul
ncercarilor (probelor) si al retusurilor. >le pot deci sa fie situate n locuri mai putin
strategice si departe de o circulatie densa.
2 - raioanele cu produse noi trebuie implantate n locuri strategice pentru a permite o mai
buna vizibilitate a produselor si astfel o crestere a volumului vnzarilor.
63 " amplasarea raioanelor n functie de imaginea pe care doreste comerciantul sa o
promoveze pentru magazinul sau. Daca se doreste pozitionarea magazinului ca punct de
vnzare a produselor proaspete, raioanele cu astfel de produse vor fi situate n zona de
debut a circuitului clientilor pentru a transmite mesajul respectiv nca din primele momente
cnd clientii intra n magazin.
=mplantarea raioanelor n magazinele cu un singur niel
,mplasarea si dimensionarea corecta a raioanelor urmareste a se crea un raport optim
ntre suprafata raionului si volumul vnzarilor respective.
n practica comerciala se (poate) utilizeaza asa"numita regula =.8.7.6, care se bazeaza
pe observatiile curente asupra flu%ului cumparatorilor n magazine; s"a constatat ca n cea mai
mare parte clientii au tendinta de a se opri n apropierea intrarii n magazin, evitnd drumul
pna n partea opusa intrarii. $e baza acestor observatii ndelung verificate, regula cere ca
suprafata magazinului sa fie mpartita n patru parti egale( n prima patrime din vecinatatea
intrarii urmeaza sa fie amplasate acele raioane care participa cu o cota globala de =34 n
volumul vnzarilor, iar n celelalte, n ordine, raioanele cu ponderi de 834, 734 si respectiv
634. ?inenteles, regula este susceptibila a fi adaptata, dupa mprejurari, n functie de
numarul intrarilor, a stlpilor de sustinere, etc.
>%perienta comerciala demonstreaza ca anumite raioane constituie punctele de
atractie cele mai puternice ale unui magazin; este cazul raionului de carne si preparate
din carne din ipermagazine, a raionului legume"fructe din supermagazine, a raioanelor cu
articole pentru femei din magazinele universale, etc. )pecialistii apreciaza ca prezenta
legumelor si fructelor n oferta supermagazinelor, ipermagazinelor este rezultatul vitezei
lor de circulatie si a cererii cu frecventa mare (n Dermania, =;4 din consumatori cumpara
legume si fructe aproape zilnic sau de mai multe ori pe saptamna). ,ceste raioane de
foarte mare atractie se amplaseaza primele n asa fel nct clientii, ndreptndu"se catre ele
sa fie nevoiti sa traverseze ntreaga sala de vnzare, vizualiznd ntreaga oferta a
magazinului. !rmeaza apoi implantarea raioanelor cu marfuri de cerere curenta n asa fel
nct sa se realizeze un drum dirijat al clientelei pe ct posibil pe ficare culoar de circulatie.
n ultima etapa se amplaseaza raioanele cu articole cumparate din impuls, n functie de
complementaritatea n utilizare sau n imediata vecinatate a unui loc atractiv.
>%istenta unor mari raioane n magazinele specializate impune o adaptare a
metodologiei prezentate mai sus. De fapt, n interiorul fiecarui mare raion urmeaza sa se
realizeze aceeasi succesiune a celor trei faze de lucru.
=mplantarea raioanelor n magazinele cu mai multe niele
9mplantarea generala a raioanelor pe nivele (magazine universale) se poate realiza prin
aplicarea ntr"o forma adaptata a regulii =.8.7.6 mentionata n subcapitolul anterior.
$osibilitatile de vnzare cele mai mari le are parterul magazinului care se caracterizeaza prin
cea mai intensa circulatie a clientilor, aceasta scaznd n intensitate pe masura naintarii pe
verticala. !ltimul etaj are cel mai redus potential de vnzare.
$roiectarea multor magazine universale este realizata pe principiul vnzarii
marfurilor sub forma comple%elor n consum( articole pentru femei, articole pentru bar"
bati, articole pentru copii, articole pentru locuinta, articole pentru sport, turism, jocuri si
odina, etc.
)ala de vnzare a fiecarui nivel se realizeaza se concepe ca o sala unica necom"
partimentata, permitnd organizarea corespunzatoare a activitatii, precum si eventuala
redistribuire a spatiilor diferitelor raioane n functie de evolutia fondului de marfa si a
cererii cumparatorilor.
-aioanele care desfac marfuri al caror procese de vnzare necesita instalarea unor
cabine de probe, ateliere de retus, consultatii tenice, auditii, vizionari, demonstratii
practice etc, vor fi amplasate n afara flu%urilor principale ale magazinului.
<arianta de amplasare a raioanelor ntr"un magazin universal(
%a parter se amplaseaza raioane care desfac marfuri alimentare, marfuri grele (piese
de mobilier, frigidere, masini de spalat, masini de cusut, motorete etc), dar si materiale
foto, bijuterii, parfumerie, galanterie, marocinarie, articole de artizanat si cadouri. n
ceeace priveste sectorul alimentar, sistemul constructiv va fi astfel realizat nct sa permita
o functionare independenta a acestui raion.
)ala de vnzare de la parter se organizeaza n totalitate sau partial pe principiul
autoservirii, n cadrul flu%ului cu autoservire functionnd si raioane cu vnzatori.
)e organizeaza raioane cu vnzatori pentru produsele alimentare care se pastreaza
n vitrine frigorifice si se comercializeaza n cantitati mici prin debitare (carne si
preparate din carne, lactate, masline, salate gata preparate), cntarire (produse de
cofetarie"patiserie, cafea vrac, seminte vrac, etc) dar si pentru pine si produse de
panificatie.
+a amplasarea raioanelor n cadrul salii de vnzare se urmareste asigurarea unei
repartizari uniforme a flu%ului de cumparatori n functie de comple%itatea cererii,
frecventa completarii stocurilor n sala de vnzare, concentrarea utilajelor frigorifice,
crearea pentru cumparatori a unei accesibilitati ma%ime la marfuri pentru e%aminare si
alegere, crearea unui front suficient de e%punere a marfurilor.
%a etajul = se pot amenaja raioane cu articole pentru copii si femei (ncaltaminte,
tricotaje, confectii).
%a etajul == se pot amenaja raioane cu articole pentru barbati.
%a etajul === se pot comercializa articole uz casnic (menaj, sticlarie, portelanuri,
faianta, feronerie, articole pentru scolari) ct si articole sport " turism.
%a etajul =4 se comercializeaza prin diferite raioane obiecte " decoratiuni interioare,
corpuri de iluminat, electrocasnice (n alte variante articolele de folosinta ndelungata sau
de confort al locuintei se recomanda a fi comercializate la ultimul nivel, considerat a fi zona
cea mai linistita a magazinului).
%a etajul 4... sunt amplasate unitati de alimentatie publica (baruri, cofetarii "
patiserii) care n sezonul cald se pot e%tinde si pe terasa oferind o frumoasa perspectiva
asupra orasului. ,ceste unitati se pot amenaja la ultimul nivel sau la parter, dispunnd de
intrari separate de cele ale magazinului care sa le permita prelungirea programului dupa
nciderea magazinului.
-egula =.8.7.6 este rezultatul observatiilor empirice, ceea ce limiteaza generalizarea
ei n practica comerciala. Din acest motiv s"a propus evaluarea amplasarii raioanelor unui
magazin prin luarea n calcul a indicatorului Fnumar de cumparaturi efectuate n fiecare
zona a suprafetei de nzareF, precum si a Findicelui de frecentare a zonelor'.
9ndicele de frecventare reprezinta ponderea numarului clientilor ce trec prin perimetrul
unei zone (nivel sau raion) n totalul clientilor care au intrat n magazin. >%perienta practica
demonstreaza ca rentabilitatea unei suprafete de vnzare nu este omogena. Diferentele
provin din urmatoarele doua cauze(
" zona prezinta produse care sunt ele nsele rentabile;
" fie zona este foarte frecventata.
Deci, frecventa este un factor fundamental de caracterizare a rentabilitatii unei zone.
*ontinund cu acest rationament, se considera ca un produs este rentabil daca el nsusi este un
produs de 'apel' pentru zona sau daca este localizat ntr"o zona rentabila, respectiv ntr"o zona
foarte frecventata de catre clienti.
>talarea marfurilor n magazine
>talarea marfurilor n magazine este o activitate de baza a tenologiei comerciale
si n acelasi timp una din variabilele mi%ului de mcrcandising.
Operatiunile, procedeele, procesele si regulile create n acest sens urmaresc
realizarea unei oferte active, atractive care sa stimuleze cresterea vnzarilor, deci a
profiturilor comerciantului.
>talarea, ca element fundamental al promovarii vnzarii marfurilor actioneaza
asupra clientului n mai multe sensuri(
" pune n valoare articolul realiznd o legatura ntre publicitatea prin mass"media si locul
efectiv de vnzare a acestuia;
" poate modifica dorinta de cumparare a unui client;
" furnizeaza informatii inedite despre utilizarea produsului crend noi mobiluri de
cumparare.
)copurile finale ale etalarii(
"atentionarea clientului care prin natura firii sale poate fi
preocupat, visator sau neatent;
" orientare rapida n conte%tul varietatii marfurilor e%istente n acelasi loc;
" oprirea clientului spre informare;
" generarea unei cereri de impuls;
" materializarea impulsului ntr"o cumparare efectiva; clientul ia otarrea de a cumpara
sub impulsul informatiilor furnizate n legatura cu pretul, calitatea si modul de
ntrebuintare a produselor oferite.
n comertul modern prezentarea marfurilor se supune unor legi stiintifice, de estetica
comerciala. #arfa trebuie prezentata n modul cel mai favorabil.
Aacing - ul desemneaza o unitate de produs prezentata pe primul rnd din fatada unui raft sau a
unei gondole. Eumarul de 'facing' este egal cu numarul de unitati de prezentare (cutii, pacete,
pungi, sticle) dintr"un articol vazut din fata. 5iecarui produs i se atribuie un facing decurgnd
din modul de prezentare adoptat (din ratiuni de comoditate n manipulare si
raprovizionare anumite articole cu o frecventa crescuta a vnzarii sunt prezentate pe
palete, n containere; acest mod de prezentare determina facing " ul produsului).
5acing "ul este determinat n numar de produse (63 facing"uri pentru 63 flacoane
cu aceeasi referinta asezate una lnga alta pe etajera) sau n centimetri (parfumurile ocupa
o lungime de 673 cm).
*u ct facing"ul este mai important (mai mare) cu att clientul are timp sa vada mai
bine produsul si mai ales sa faca o abordare mai calitativa a acestuia, durata de observare
fiind prelungita.
!n numar minim de facing este indispensabil pentru ca articolul sa fie perceput (n
jur de 83cm ntr"un supermar&et), dar dincolo de o anumita lungime vnzarile nu mai
cresc deloc.
7patiul linear 2linearul3 este lungimea de e%punere a unui tip de produs (articol) ntr"un
magazin.
7patiul linear este expresia concreta a regulilor, metodelor si eforturilor de
expunere a produsului n magazin. >ste considerat un adevarat mijloc de productie n
comert ntruct mediaza contactul clientilor cu produsele. n magazin clientul apreciaza
linearul de e%punere, percepe produsul ceeace influenteaza comportamentul sau de
cumparare.
+inearul joaca un dublu rol(
" suport pasiv pentru produse, facndu"lc sa fie percepute vizual de catre clienti,
facilitnd cumpararea premeditata;
- suport activ pentru vnzari, punnd n valoare puterea de atractie a produselor si
facilitnd astfel cumpararea din impuls.
+inearul influenteaza vnzarile unui produs n sensl ca dimensiunea spatiului
acordat unui produs genereaza pentru ociul clientului care trece prin fata raftului stimuli
senzoriali cu att mai puternici cu ct spatiul este mai important. $rin urmare(
." toate produsele se vor vinde bine daca li se acorda un spatiu n plus;
" unei cresteri a linearului unui raion i corespunde o crestere a volumului vnzarilor, insa
aceasta crestere este limitata prin e%istenta a doua restrictii(
" un numar minim de bucati dintr"o anumita referinta care, daca nu este atins, nu permite
realizarea unei vnzari corespunzatoare;
" un prag de saturatie peste care daca se trece, nu se va obtine o sporire a vnzarilor.
7patiul linear la sol este lungimea de prezentare a unui produs pe mobilier masurata la nivelul
solului; numarul de etajere nu este luat n seama.
7patiul linear dezoltat este lungimea totala de prezentare a unui produs pe mobilier,
lundu"se n considerare numarul de etajere (se multiplica linearul la sol cu numarul de
etajere).
)patiul linear se poate calcula si pentru mobilierul comercial e%istent ca atare. De e%emplu,
ntr"un ipermagazin raionul C este format din ; gondole duble, 68 m lungime fiecare,
formate din = nivele.
+inearul la sol total : ; gondole % 68 m % = % 7 .

/eterminarea lungimii linearului la sol
,ceasta problema practica se poate rezolva aplicndu"se mai multe metode si
rationamente(
1. 0epartitia proportionala cu nzarile. $otrivit acestei metode se atribuie un procent
din spatiul linear total egal cu cota vnzarilor nregistrate.
<" volumul total al vnzarilor de marfuri al magazinului, ntr"o perioada data;
v " volumul vnzarilor produselor respective, n aceeasi perioada;
+ " lungimea totala a linearului la sol;
l " lungimea linearului acordat produsului
v A < : l A +
l ' % 5 4
,ceasta metoda este simpla nsa are anumite limiteD
" se bazeaza pe structura vnzarilor specifica unei perioade trecute, ignorndu"se
necesitatea mbunatatirii ei ntr"o perioada urmatoare; nu se seama de succesul potential pe
care poate sa"l aiba un produs n viitor;
" nu ia n consideratie principiul elasticitatii linearului de vnzare (cresterea linearului de
e%punere a unui produs determina pna la un anumit nivel cresterea vnzarilor) deci nu se
cauta o optimizare a utilizarii linearului. O corectie a metodei din acest punct de vedere se
asigura prin aprecierea procentului de modificare a volumului vnzarilor. )e acorda fiecarei
categorii de produs un linear modificat cu o valoare corespunzatoare procentului de modificare
a vnzarilor sale.
0epartitia #azata pe cantitatile ndute.
#etoda consta n a calcula linearul unui articol n functie de nzarea medie zilnica
si frecenta de aproizionare a salii de nzare, respectiv numarul de aprovizionari a salii
de vnzare n timpul programului zilnic de lucru (o data, de doua ori pe zi, etc.). De obicei,
se ncepe aprovizionarea atunci cnd gondolele se decompleteaza pna la 6A7 din capacitatea
lor. )e considera o aprovizionare completa ca fiind formata din 7 aprovizionari ale gondolei
(raftului) golita pe jumatate din capacitatea"zi. )uprafata de etalare ()
e
) este invers
proportionala cu frecventa de aprovizionare ()
e
: 6A5);
,ceasta metoda considera linearul ca o rezerva de marfuri din sala de vnzare, prin
constituirea unui 'stoc"tampon' ntre rezervele proprii ale magazinului (din depozite) si
clientela. n aceasta acceptiune lungimea linearului fiecarui produs depinde de(
" cererea clientelei pentru acest produs (vnzarile);
" locul pe care l ocupa acest produs n spatiu;
" perioadele si intervalul de reaprovizionare.
Daca v este volumul unei unitati (ambalaj si produs), n este numarul de unitati din
produsul respectiv vndut ntr"o perioada, volumul care trebuie ocupat de produs n
magazin n intervalul dintre reaprovizionari
n x ' ( x 6 x l,
$ " profunzimea (adncimea) politelor de raft sau gondola
/ " naltimea mobilierului de e%punere.
si aceasta metoda are limite de aplicare(
" nu se asigura optimizarea utilizarii linearului, obtinndu"se dimensiuni necorelate ale
acestuia; produselor prezentate n ambalaje voluminoase, dar cu o vnzare
lenta li se acorda un linear mai mare comparativ cu cel rezultat pentru produsele n ambalaje
mici, dar cu o rotatie rapida a stocului;
" suma linearelor determinate pentru fiecare produs nu se nscrie n limita fizica a
linearului la sol disponibil pe ansamblul magazinului, ceea ce implica pentru anumite produse o
modificare a perioadei de aprovizionare;
" n aceste conditii nu se cauta solutii de asigurare a satisfactiilor clientelei.
O alta metoda recomandata de literatura de specialitate straina are n vedere
determinarea spatiului de raft (n mm) pe baza urmatoarelor elemente de calcul(
" ponderea vnzarilor grupei respective de marfuri n vnzarile totale ale magazinului
(p);
" numarul de mm al spatiului de etalare e%istent (l);
" marimea corectata a ambalajului ());
" adncimea permisa de raft (/);
" numarul de rotatii al marfurilor vndute (r).
7r ' p x l x 7 x 6 x r
$rin urmare, nu e%ista niciodata o singura solutie n atribuirea linearului pentru un
produs ci mai multe, alegerea unei metode fundamentata stiintific fiind preferabila
determinarii linearului e%clusiv pe baze empiritice. ,pelnd la diverse metode repartitia
linearului nu va duce la aceleasi rezultate. Eu e%ista 'o metoda buna' ci, n functie de
obiectivele urmarite, se pot combina diferiti parametri.
>lasticitatea linearului este raportul dintre variatia relativa a cererii pentru un produs si
variatia relativa a liniarului atribuit produsului . >lasticitatea este pozitiva atunci cnd
marimea liniarului corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nula atunci cnd fata de
o marire sau o scadere a linearului cererea nu variaza; elasticitatea este negativa atunci
cnd variatiei ntr"un sens a linearului i corespunde o variatie n sens invers a cererii.

naltimea
2m3
-andament
7,63
3,3;
7,33
3,63
6,23
3,73
6,G3
3,=3
6,I3
3,F3
6,F3
3,23
6,;3
6,33
6,=3 6,;3
6,83
6.;3
6,73
6,=3
6,63
6,83
6,33
6,73
3,23
6,63
3,G3
6,33
3,I3
3,23
3,F3
3,G3
3,;3 3,I3
3,=3 3,F3

)e pot identifica trei tipuri de produse pentru care vnzarile sunt sensibile la lungimea
linearului atribuit(
6. $roduse insensibile la linear (sarea, condimentele, faina, ulei, zaar, alte articole de
cerere curenta). *umparatorii nu sunt incitati sa cumpere n plus pentru ca nu au nevoie.
7.$roduse de uz general, destul de sensibile la cresterea linearului, punctul randamentului
ma%im fiind destul de repede atins (biscuiti, conserve de legume si fructe).
8.$roduse de acizitie ocazionala pentru care cresterea vnzarilor odata cu suplimentarea
spatiului este destul de lenta pna cnd linearul este suficient de mare pentru a forta
atentia consumatorului. Dupa acest nivel curba vnzarilor creste linear, punctul
randamentului ma%im fiind destul de repede atins. +inearul necesar pentru stimularea n
continuare a vnzarilor fiind mult prea mare, devine impracticabil.
#ercandising"ui este nainte de toate o abordare e%perimentala si scimbarea de
nivel a unui articol trebuie studiata cu atentie; indicii randamentului n vnzare n functie
de nivel sunt date generale constituite prin mijloace de observare.
(rezentarea marfurilor n cadrul raionului. Tehnici de etalare.
>%perienta comerciala indica ca nu e%ista o prezentare perfecta a marfurilor ci
diverse posibilitati, adecvate unor obiective stabilite anterior. Eu este suficient " cum se
ntmpla adesea " sa se ncarce cu marfuri rafturile, stenderele etc. 1rebuie ca prezentarea
lor n cadrul acestora sa fie activa, fiindca regula fundamentala n organizarea interioara a
unui magazin este regula de baza a mercandising"ului( Fa se su#stitui o prezentare
actia unei prezentari pasieF. )e apreciaza ca un spatiu de vnzare bine organizat poate
fi comparat cu o strada comerciala, dar spre deosebire de aceasta, 'strada' interioara trebuie
organizata n asa fel nct sa permita o localizare si o legatura optima ntre diferitele grupe
de produse, precum si posibilitatea de control al flu%ului clientilor si al marfurilor.
*omerciantul trebuie sa rezolve implicit doua probleme de amplasare a
produselor( utilizarea diversele portiuni ale gondolelor de"a lungul culoarelor de
prezentare (pe orizontala) ct si utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe verticala).
>talarea marfurilor n sala de vnzare urmareste sa asigure o abundenta de marfuri, o
varietate ct mai mare si nu evidentierea unei anumite categorii de marfuri. ,ceasta
abundenta nu trebuie sa dea senzatia de ngramadeala sau dezordine; dimpotriva, marfurile vor fi
e%puse ct mai estetic n functie de caracteristicile lor merceologice( proprietati fizico"
cimice, mod de ambalare, culoare, forma, dimensiuni etc.
!n alt obiectiv al etalarii este acela a asigurarii unei circulatie activa a clientilor care
sa permita acestora cuprinderea ntregii suprafete a magazinului si contactul direct cu marfa.

>talarea marfurilor a tine seama de urmatoarele aspecte tehniceD
" prezentarea marfurilor se face si n functie de forma de vnzare adoptata.
$ractica demonstreaza ca fiecare metoda de vnzare are avantajele si incovenientele sale, un
magazin putnd sa"si aleaga o anumita forma de vnzare n functie de specificul produselor pe
care le comercializeaza. ,sa, de e%emplu, un raion destinat articolelor pentru mestesuguri
(articole de bricolaj) nu poate fi n totalitate amenajat pentru autoservire, deoarece clientul
are deseori nevoie de sfaturile unui specialist. $roblema care se pune este, deci, de a
determina metoda de vnzare cea mai adecvata si cea mai rentabila pentru fiecare produs.
" se vor e%pune toate sortimentele de marfuri e%istente n magazin;
" asigurarea unor cantitati suficiente de marfuri, corespunzatoare frecventei cererii
cumparatorilor;
" se va e%pune o cantitate suficienta din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil
(studiile arata ca este nevoie de cel putin 8 unitati din acelasi produs pentru ca acesta sa
fie observat de clienti).
" se poate realiza o concentrare n acelasi loc a produselor apartinnd aceluiasi
producator (produse cu aceeasi marca). )e obtine astfel un impact mai puternic asupra
consumatorului prin efect de masa. n plus, sa aratam faptul ca impresia pozitiva data de
cumpararea anterioara a unui produs poate trece mai usor asupra altui produs din aceeasi
gama. (de e%emplu gruparea produselor cosmetice).
" aranjarea marfurilor se face pe categorii nrudite ntre ele ca utilizare;
" n functie de specificul marfurilor etalarea se face pe articole, iar n cadrul acestora pe
marimi, culori, forma, model, pret, caracteristici de utilizare, grupe tematice;
" prezentarea marfurilor se va face si n functie de cererea acestora, n acest scop ele
fiind grupate n marfuri foarte solicitate, marfuri cu curente si marfuri cu vnzare lenta;
" asezarea marfurilor cu o frecventa mare de cumparare n apropierea rezervei de marfuri;
" pentru marfurile care necesita o informare suplimentara cu privire la partea tenica si
performante este necesar ca acestea sa fie prezentate prin panouri, afise, eticete, n care sa
se evidentieze caracteristicile si parametrii tenico"functionali;
" pentru marfurile ce necesita o prezentare directa se vor amenaja spatii speciale pentru
demonstratii (aparate electrocasnice si electronice);
" pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice si electronice, e%punerea este indicat sa
se faca si n starea lor de functionare;
" n colturile salii de vnzare pot fi e%puse marfuri de cerere zilnica, pentru a face si aceste
puncte atractive;
" n e%punerea marfurilor o atentie deosebita se va acorda respectarii regulilor de asociere
a culorilor; astfel, n cadrul unor grupe de marfuri (confectii, tricotaje) e%punerea se face pe
marimi, n cadrul acestora pe modele, iar n cadrul fiecarui model pe nuante coloristice.
" amplasarea marfurilor cu volum mic si preturi mari se va face n asa fel nct sa li se
asigure o supravegere corespunzatoare;
" se va utiliza de preferinta mobilierul adaptat tipului de produs (legume"fructe, te%tile,
ncaltaminte, carti, jucarii etc)( etajere, paleti, cosuri, rafturi (modulare) de perete, vitrine,
gondole, tejgele, standuri (rotative), etc.;
" amplasarea produselor pe diversele nivele se va face n functie de potentialul de vnzare
al fiecaruia. Diferitele polite 2niele3 ale mo#ilierului comercial nu au aceeasi
FaloareF comerciala. Din acest punct de vedere se cunosc trei nieluri principaleD
nivelul la sol (6); nivelul din dreptul minilor (7); nivelul n directia naturala a privirii (8)

Eivelul (8) este cel mai 'rentabil', nivelul (7) are o rentabilitate medie, iar nivelul (6) are
potentialul de vnzare cel mai slab.
Kinnd cont de acest aspect se recomanda ca naltimea medie sa fie de 6G3"733 cm, nivel
peste care perceptia nu mai este posibila. Doar rafturile sprijinite de peretii laterali ai
magazinului (gondole murale) pot depasi 7 m.
De fapt. problemele ce se pun n localizarea grupelor de marfuri n cadrul
magazinului sunt aceleasi si n cazul localizarii produselor din aceeasi grupa de marfuri pe
o anumita unitate de prezentare (gondola, raft, stender etc). ,stfel, punerea n valoare a
politelor de la sol, care au, dupa cum s"a vazut, cea mai mica putere de 'vnzare', are
aceeasi semnificatie " prin analogie " ca si vitalizarea asa ziselor 'colturi moarte' ale
magazinului. De aceea, apare indicat ca la acest nivel sa se localizeze( articolele de cerere
curenta (asa"numitele produse 'de apel'); produsele voluminoase; produsele al caror nscris
pe ambalaj are o lizibilitate verticala; mici articole asezate n vrac (femeile apreciaza
aceasta forma de prezentare). n acelasi timp, politele superioare vor trebui destinate
articolelor de desfacere lenta, iar politele mijlocii articolelor cu vnzare rapida.
" aranjarea pe gondole va tine cont de masa si volumul produselor, calculndu"se un grad
optim de ncarcare a mobilierului;
" articolele mari sa fie amplasate n locuri care sa nu stnjeneasca circulatia n unitate, la
eliberarea lor;
" amplasarea articolelor mici (piper, ceai, tigari, ciocolata, cafea, bomboane, guma de
mestecat, etc.) n apropierea caselor pentru a fi sub supravegere;
" articolele marunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit
etalarea n vrac ;
- capetele de gondola sunt utilizate ntotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci
nu pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv. )e recomanda scimbarea lor la 63"
6; zile pentru a le conserva impactul promotional. Daca organizarea interioara a unui
magazin nu se poate scimba la intervale att de reduse, capetele de gondola au aceasta
capacitate deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia rennoirea, varietatea, ambianta
comerciala.
" produsele apartinnd mai multor categorii vor fi prezentate ncepnd cu clasa de lu%, cea
mai scumpa. ,ceasta trebuie vazuta mereu prima si considerata etalon; n comparatie cu
preturile mari pentru produsele de lu% preturile celorlalte produse vor parea accesibile;
" n sectorul alimentar etalarea marfurilor trebuie sa dea impresia abundentei. ,cestea
vor fi grupate pe familii astfel nct sa fie ct mai vizibile pentru cumparatori si vor fi
amplasate n ordinea n care este obisnuit cumparatorul sa le aleaga
" atribuirea unui loc stabil marfurilor pentru a se asigura o usoara orientare a
cumparatorilor, evitndu"se scimbarile zilnice ale locului ceeace poate crea
dezorientare si confuzie;
" produsele noi ct si mai putin cunoscute se recomanda sa fie prezentate pe cte o
gondola separata (denumita gondola noutatilor) iar cele la care se urmareste sa se atraga
atentia cumparatorilor se aseaza pe rafturi si gondole la naltimea de 6,73 " 6,F3 m de la
pardoseala.
" marfurile se e%pun pe gondole si rafturi fara a se crea o anumita forma geometrica a
e%pozitiei (piramida, paralelipiped etc.) pentru a nu crea retinere din partea
cumparatorilor n alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodata perfect
aranjat aceasta pentru ca se poate transmite ideea ca produsul respectiv nu se vinde sau
clientii pot ncerca un sentiment de jena n a strica ordinea impecabila a aranjarii.
" prezentarea unui articol (de e%emplu, diferite modele de fuste) care necesita mai multi
purtatori de marfuri va avea linearul de e%punere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de
circulatie, formndu"se o asa"numita'strada sortimentala' care, ntr"o anumita masura, are
o atractie comerciala similara cu aceea a unui mic 'boutiLue' specializat. -entabilitatea
suprafetei de vnzare este conditionata de lungimea linearului vazut de client. O rentabilitate
ridicata presupune apropierea, ct mai mult posibil, a linearului perceput de catre client de
lungimea linearului total al magazinului. ntr"un magazin ideal linearul vazut de catre client
are foarte mari sanse de a fi egal cu linearul parcurs( clientul trece 'fortat' prin fata tuturor
produselor e%puse. ,cestea vor fi n totalitate percepute daca se alterneaza prezenta
produselor de apel pe cele doua laturi ale aleilor de circulatie. ,stfel toate celelalte produse au
mari sanse de a fi vazute, pentru ca privirea este solicitata uniform de catre cele doua laturi
ale aleii.
" articolele de sezon si asa"numitele marfuri 'de efect' vor fi oferite pe suporti speciali
instalati n zone cu un trafic intens al clientilor.
" se va asigura o prezentare estetica a marfurilor.
n concluzie, aceste reguli generale trebuie sa fie luate n considerare si sa fie
adaptate fiecarui caz particular pe care"l constituie un magazin, tinnd seama de
comportamentul de cumparare a clientului si de structura asortimentului comercializat
$entru utilizarea intensiva a suprafetelor de vnzare se va folosi ntreaga capacitate
de e%punere a rafturilor si gondolelor practicndu"se dupa caz sistemul prezentarii
orizontale si verticale
(rezentarea orizontala a marfurilor consta n a atribuirea unei familii de produse
un nivel ntreg (o polita) de e%punere a mobilierului.
,-19*O+ 6
,-19*O+ 7
,-19*O+ 8
,-19*O+ =
,-19*O+ ;
,vantajele prezentarii orizontale(
" evita dispersarea atentiei clientilor ntre diferite nivele ale gondolei;
" se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localiznd la nivelul ocilor si
minilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel (cerere
curenta), cu preturi scazute pe care clientii le cauta si pentru care vor face efortul de a se
apleca. 9n prezentarea orizontala produsele care se gasesc la nivelul solului sunt
defavorizate, de aceea se recomanda sa fie scimbata adesea dispunerea produselor.
" faciliteaza observarea, miscarea capului fiind naturala si facila, de la dreapta la stnga
si invers, de sus n jos;
" raionul va fi format dintr"o suita de mici 'boutiLue"uri' perfect delimitate, ceea ce da
impresia de claritate si de precizie n alegere.
" se poate realiza clasarea articolelor n ordinea crescatoare a preturilor de vnzare n raport
cu sensul circulatiei clientilor; clientii iau cunostinta dintr"o singura privire de ntreaga familie
de produse si pot sa efectueze fara dificultate comparatii ntre marci, n functie de preturi.
(rezentarea erticala consta n dispunerea unei familii de articole sau a unui singur
produs pe toate nivelurile gondolei.
,-19*O+ 6 ,-19*O+ 7 ,-19*O+ 8 ,-19*O+ =
,-19*O+ 6 ,-19*O+ 7 ,-19*O+ 8 ,-19*O+ =
,-19*O+ 6 ,-19*O+ 7 ,-19*O+ 8 ,-19*O+ =
$rezentarea verticala este preferabila celei orizontale din urmatoarele ratiuni(
" frneaza deplasarea clientilor, caci acestia sunt obligati sa parcurga cu ocii toata
naltimea mobilierului de vnzare pentru a descoperi produsul cautat. Datorita acestui fapt,
anumite produse, a caror cumparatura nu era prevazuta, sunt reperate, favorizndu"se, astfel,
cumparaturile de impuls;
" permite prezentarea produselor din aceeasi familie tinnd seama de gradul lor de
rentabilitate; de e%emplu, se amplaseaza la nivelul ocilor articolele cu o vnzare relativ lenta,
n timp ce pe politele inferioare se vor plasa produsele de apel, pe care clientii le cauta.
" permite unui produs sa fie prezent la fiecare nivel ele vnzare( clientul percepe
produsul la nivelul ocilor si l cumpara de la nivelul minii sale;
" amenajarea verticala da impresia de ordine si de luminozitate;
" permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.
"lte tipuri de prezentare a marfurilor
(rezentarea mixta este o combinatie ntre prezentarea verticala si orizontala avnd drept
scop ameliorarea rentabilitatii nivelelor e%treme ale gondolelor.
(rezentarea n fereastra consta n nconjurarea unui produs nou pentru care se
urmareste stimularea vnzarilor de catre un altul, bine cunoscut publicului, ncercndu"se
sa se creeze o suprafata de atractie vizuala globala
(rezentarea n panou consta n segmentarea suprafetei de prezentare prin
diferentierea volumelor si formatelor. ,rticolele mici, plasate pe suporturi obliga clientii
sa se apropie de gondola si astfel manifesta o mai mare putere de atractie la nivelele
joase.
(rezentarea concaa consta n dispunerea produselor sub forma de arc de cerc.
n aceste prezentari moderne, discontinuitatile aparute n lungimile rafturilor sunt
esentiale, ntruct privirea clientilor este atrasa de aceaste lipsuri strategice.
(rezentarea n rac poate fi ocazionala, pentru a pune n valoare o promotie sau
sistematica, pentru anumite tipuri de produse.
$rezentarea n vrac se practica pentru produse comune si se apropie de e%punerea
produselor n pietele traditionale. )e folosesc mijloace de e%punere la nivelul solului
ceeace da impresia de produse naturale si de preturi scazute.
$rezentarea n vrac este economica pentru comerciant, eliminndu"se o serie de
celtuieli cu materialele de prezentare si eticetare.
Tehnici de etalare a dierselor grupe de marfuri
*a o e%emplificare a celor mai sus prezentate vom ncerca o descriere succinta a
modului n care se realizeaza e%punerea pentru unele grupe de marfuri alimentare si
nealimentare.
&onsereleD
" sunt e%puse pe gondole pe grupe (conserve de legume, de fructe, de carne, de peste,
pentru copii si consum dietetic);
" n cadrul acestor grupe conservele se aseaza pe sortimente (conserve din legume n
saramura, n bulion, n ulei si n otet; conservele din fructe " compoturi, creme, gemuri si
dulceturi; conservele din carne " n suc propriu, mi%te, tip aseuri si pateuri; conservele din
peste n ulei, n sos tomat, cu legume, n suc propriu);
" e%punerea se face pe verticala cu evidentierea sortimentului pe orizontala;
" locul de etalare poate fi marcat cu indicatoare de grupa;
" la capetele gondolelor vor fi prezentate produsele noi, deci un colt al noutatilor;
" prin eticete e%ecutate estetic si vizibil va fi mentionat pretul conservelor;
" conservele de dimensiuni mai mici se e%pun n vrac, n navete, cosuri, carucioare,
bo%palete;
" conservele pentru copii si cele dietetice se e%pun n raioane speciale sau locuri distincte,
amplasndu"se panouri cu te%te privind modul de folosire sau eventuale prescriptii medicale, iar
la cele pentru copii agrementarea se face cu elemente decorative publicitare adecvate
(personaje din basme, animale, elemente figurative etc).
Bauturile
" se etaleaza pe verticala, tinnd seama ca sticlele de vin, de e%emplu, se pot aseza si oblic;
" se e%pun n rafturi, gondole grupate( bauturi alcoolice nedistilate, vinuri (de masa, de
regiune, superioare, speciale), bauturi alcoolice distilate (raciuri naturale si industriale simple,
aromate si licioruri), bauturi nealcoolice (ape minerale, siropuri, sucuri si bauturi
racoritoare);
" se pot folosi elemente de decor, inspirate din activitatile viticole;
" fiecare produs va fi nsotit de o eticeta de pret cu denumirea produsului;
" se pot organiza si e%puneri sub forma de e%pozitie, nsotita de elemente de prezentare
ajutatoare( embleme ale producatorilor, mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie,
plosca, teasc, stergare si ceramica populara).
(rodusele zaharoase.
" datorita unei mari varietati de produse prezentate n ambalaje de marimi, forme si culori
diferite, e%punerea acestora se va face n ambalaj sau n vrac, avandu"se n vedere gruparea pe
sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de ciocolata), forme,
dimensiuni si culori;
" dulciurile fiind preferate mai ales de copii, raionul specializat va oferi o ambianta placuta,
vesela, cu elemente de decor pline de fantezie;
" pentru prezentarea estetica si atractiva se valorifica decorul artistic al articolelor
preambalate n cutii, casete sau a tabletelor de ciocolata(
" realizarea unei etalari artistice se va face prin folosirea unor compozitii de linii spirale,
linii frnte n planuri si la naltimi diferite;
" se amplaseaza n prim plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane, drajeuri,
caramele) e%puse n vrac, n borcane, cosuri, cutii decorative, volume transparente realizate
din placi de sticla sau de material plastic;
" un numar de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolata sau de jeleuri, se
e%pun cu capacul desfacut;
" produsele preambalate se pot etala si sub forma de pacete cu cadouri(
" decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din sarbatorile
de iarna etc).
Observatie( *elelalte grupe de produse alimentare nu presupun conditii de e%punere deosebite
de cele mentionate mai sus, cu e%ceptia celor usor perisabile (produse lactate, carnea,
preparatele din carne, peste etc.) ce se vor e%pune n vitrine frigorifice.
<esaturile
" e%punerea baloturilor de tesaturi se face pe rafturi si gondole, grupndu"se n functie de
materia prima (bumbac si tip bumbac, lna si tip lna. matase si tip matase, in si tip in) si
dupa destinatie (costume, rocii, pardesie, paltoane, captuseli etc). n cadrul acestor grupe
tesaturile se aranjeaza pe culori, cele de culoare mai descisa fiind e%puse pe politele
superioare, pentru a se evita murdarirea lor;
" metrajele se e%pun rulate pe fata, pe gondole sau mese, pe tamburi special
confectionati din material plastic, avnd o forma plata si cu marginea colorata adecvat
tesaturii.
" bucatile se aseaza pe gondole, rafturi sau mese aranjate oblic, astfel nct la intrarea n
magazin sa se vada latura descisa a acestora, iar la iesirea cumparatorilor sa se vada
capetele rulate pe tamburi;
" baloturile groase de stofa (stofe pentru palton, pardesiu) pot fi asezate n pozitie
verticala pe podiumuri, desfcndu"se capetele pentru observarea grosimii, pentru
ncercarea tuseului;
" tesaturile din matase si tip matase rulate pe suluri se e%pun de regula pe polite
nclinate, prevazute cu opritor;
" tesaturile cu imprimeuri mari care nu pot fi bine vazute de cumparatori n bucatile
rulate pe tamburi se vor e%pune sub forma de esantioane n metraj, agatate pe suporti
speciali, n consola;
" cupoanele de lungimi mici care, de asemenea, nu pot fi vazute bine n rafturi, ele
formnd doar dungi nguste, se vor prezenta pe panouri speciale n forma de amfiteatru;
" n dreptul unui stlp central al salii de vnzare sau n alt loc usor accesibil, pe podium
se vor e%pune tesaturi ntr"o etalare mai libera, cu o eticeta de prezentare care sa cuprinda
denumirea, pretul, dimensiunile, dar si caracteristicile de calitate,
" etalarea pe verticala se poate face si n felul urmator( pe un raft de perete, pe bare metalice
glisante, sunt agatate piese de galanterie marunta sau bucati de tesaturi cu o lungime
corespunzatoare unei confectii (rocii, costum etc), fiecare bucata avnd un numar de ordine,
pretul si unele indicatii pentru client, iar stocul de rezerva din fiecare bucata e%pusa se gaseste
n spatele raftului;
" ntr"un loc separat se pot e%pune cupoanele de marimi corespunzatoare unor confectii
(fuste, bluze etc.) cu indicatiile de lungime, pret pe metru, pret pe total bucata si cu tiparele
dupa care se poate croi materialul (n acest fel se impulsioneaza cumpararea).
&onfectiile
" se e%puna ntregul sortiment n sala de vnzare;
" confectiile se etaleaza separat pentru barbati, femei si copii;
" e%punerea se face pe articole (costume, sacouri, rocii, pantaloni, fuste, alate, veste,
jacete, compleuri etc), iar n cadrul acestora pe marimi, modele si culori;
" costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiile si alte articole de acest
gen, se e%pun pe umerase asezate n stendere cu fata spre cumparator, fie perpendicular pe a%ele
stenderelor, cu una din mneci vizibila, la o distanta convenabila ntre ele pentru a putea fi
deplasate si scoase pentru proba;
" fustele se e%pun pe suporti care permit agatarea umeraselor speciale, iar pantalonii
folosind suporti cu clame pentru agatarea de betelie (nu de manseta) spre a permite vizionarea
lor n pozitie normala, precum si consultarea detaliilor de confectionare(
" rociile de seara se e%pun n vitrine de sticla, pe manecine sau busturi;
" pentru o e%punere mai variata, cu evidentierea mai multor modele, se vor alterna
stenderele drepte cu cele circulare sau semicirculare, precum si stendere joase cu cele nalte
;

" indicatoarele de marimi se vor aplica n
dreptul produselor mentionnd grosimea, talia si conformatia (,, ?, *, D), pentru a permite
orientarea rapida a clientului n cadrul raionului;
" n magazinele care desfac confectii de foarte buna calitate, de e%emplu, din blana
naturala, se vor organiza vitrine speciale si e%pozitii interioare care aduc un plus de
eleganta n prezentare, produsele venind n ntmpinarea clientilor, oferindu"le solutii si
sugestii
" e%punerea camasilor se face ambalate pe suport de carton si n pungi de polietilena pe
stendere prevazute cu suporti speciali, din metal, care sustin fiecare camasa n parte
facnd"o accesibila cumparatorilor att pentru consultare, ct si pentru autoservire .
*amasile sunt prezentate pe marimi, modele si culori, de regula n ordinea spectrului
luminii.
"rticolele pentru decoratiuni interioare
" e%punerea se face pe destinatii de folosinta, covoare, stofa de mobila, tesaturi decorative,
cuverturi de pat si pleduri perdele si draperii, garnituri de bucatarie etc.
" n cadrul fiecarei grupe produsele se aranjeaza pe articole, iar n cadrul lor pe modele,
culori si dimensiuni;
" paturile, pledurile, fetele de masa, servetelele se e%pun mpaturite pe fata, suprapuse n
rafturi, gondole, podiumuri, cu accesul liberal cumparatorilor la produsele e%puse;
" covoarele si carpetele, cu e%ceptia celor plusate, se e%pun pe podiumuri, suprapuse
unele peste altele, cu modelul n sus, permitnd observarea modelului sau desenului;
" covoarele plusate, lucrate mecanic sau manual se vor e%pune pe suporti speciali, cu brate n
consola, asigurnd astfel vizionarea fiecarui produs;
" stofa de mobila,care se livreaza pe suporti metalici cu marginea zimtata, precum si
mocetele metraj (rulate pe fata) se introduc n rastele compartimentate n vederea sprijinirii
sulurilor n pozitie verticala,
" perdelele si draperiile se e%pun sub forma de esantioane de dimensiuni confectionabile,
agatate pe suporti metalici, sugernd modul n care perdeaua este agatata n locuinte;
" se vor organiza e%pozitii interioare n cadrul carora pe baza de tematica se va crea un
decor adecvat (paturi acoperite cu variante de garnituri; pardoseli acoperite cu diferite
modele de covoare etc).
ncaltamintea
" se e%pune grupata pe categorii de clienti (barbati, femei, copii) n rafturi, gondole liniare
simple sau cu dubla e%punere;
" fiecare grupa de ncaltaminte se etaleaza pe marimi; marimile vor fi aranjate de la stnga
la dreapta (cele mici n stnga) corespunzator paletei de culori (cele descise n stnga); n
cadrul fiecarei marimi se grupeaza pe articole (pantofi, sandale, cizme, gete, papuci etc);
articolele se dispun pe culori si modele, fiecarui numar i se acorda un rnd de bare sau mai
multe de sus pna jos pe gondola; pantofii si sandalele se e%pun pe bare nclinate, cu fata
spre cumparatori, iar n cazurile speciale cnd se e%pune o singura bucata dintr"o perece,
unul din pantofi se aseaza cu tocul si talpa spre cumparatori pentru a scoate n evidenta
anumite particularitati;
" ncaltamintea marunta pentru nou nascuti si papucii de voiaj se e%pun n vrac, n rafturi
sau gondole prevazute cu cosuri de srma;
" locul de e%punere va fi marcat cu indicatoare de numar si agrementat cu embleme ale
fabricilor producatoare;
" se va realiza si o etalare n e%pozitii sau vitrine interioare pe baza unui decor
tematic, folosind suporti de etalare confectionati din sticla, materiale plastice sau
srma nicelata n diferite forme si dimensiuni, unde ncaltamintea se va grupa pe
destinatii de utilizare (pentru sezon, de strada, de casa etc).
"rticole pentru sport si turismD
" se e%pun pe cele trei mari grupe( ecipament sportiv (mbracaminte si
ncaltaminte), articole pentru practicarea sporturilor (gimnastica, jocuri sportive,
sporturi de iarna, de apa, pentru tir si vnatoare), articole pentru turism (pentru
transportul si pastrarea ecipamentului, pentru pastrarea, pregatirea si servirea ranei,
pentru camping); n cadrul acestora se aranjeaza pe marimi, modele si culori;
" pentru e%punere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare, unde
produsele sunt prezentate pe verticala pentru a sugera dintr"o privire varietatea si
abundenta lor;
" se va realiza si o e%pozitie interioara pe baza unei tematici legate de activitatile sportiv"
turistice, ce va avea un caracter dinamic, mereu remprospatata cu noutati, oferind continuu
sugestii de cumparare.

"rticole din sticla, portelan si faianta.
" se e%pun n rafturi si gondole cu fundalul din geam translucid pentru a permite penetratia
luminii n profunzimea mobilierului, grupate pe articole din sticla comuna si sticla cristal;
articole ceramice din portelan si faianta; n cadrul acestor grupe e%punerea se face pe
destinatii (articole de menaj sub forma de servicii si n piese detasate, articole decorative
etc), cu piese reprezentative si servicii complete aranjate la rndul lor n functie de forma,
dimensiuni, culori si decor;
" articolele se e%pun dezambalate, cu e%ceptia celor cu ambalaj publicitar care sunt partial
dezambalate. nsotite de eticete de pret, de mici dimensiuni si numai pe fond alb;
" articolele decorative se e%pun cu mult rafinament, ecilibru de culoare si pe anumite
teme;
" la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezinta articolele de cerere curenta in cantitati
mari cum ar fi, de e%emplu, farfuriile;
" articolele cu valoare ridicata se e%pun cu mult rafinament n vitrine interioare, amplasat
n cadrul raionului;
" se realizeaza si e%pozitii interioare cu mese aranjate pentru meniuri; se e%pune, ntr"un
mod logic, ntreg ansamblul de produse n asociere cu tacmuri, articole te%tile (fete de masa,
servetele) si vase de flori, mulaje de fructe, crendu"se un cadru scenografic autentic.
"rticolele cosmeticeD
" se e%pun n cadrul raionului printr"o etalare directa, vizibila pentru cumparator, eventual
cu posibilitatea citirii unor indicatii de utilizare;
" e%punerea poate fi realizata pe tipuri de produse (igiena, cosmetice, de parfumerie), pe
activitati comple%e (produse pentru fardare, toate produsele pentru ngrijirea minilor si
ungiilor etc), pe marci de produse;
" e%punerea se realizeaza n functie de modul de prezentare si ambalare a produselor, cu o
grupare dupa criterii coloristice sau dupa asocierea lor in folosire, asigurndu"se o etalare pe
verticala, pentru a sesiza mai usor sortimentele;
" pentru e%punerea produselor cosmetice cu o gama sortimentala deosebit de bogata
(rujuri, vopsele de pr, lacuri fi%ative) se va folosi si un mobilier comercial sub forma de
panou, asigurndu"se e%punerea ntregului sortiment coloristic, usurnd cumparatorului
alegerea;
" la unele grupe de produse e%puse in ambalaje proprii se va evidentia cte unul sau mai
multe e%emplare dezamblate, asezate n partea frontala a mobilierului.
Bijuteriile, ga#lonturile si ceasurileD
" se e%pun pe un mobilier e%ecutat din materiale finisate n mod deosebit, n care sa
predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nicelat, catifeaua, n asa fel nct sa scoata n
evidenta articolele e%puse;
" e%punerea se face, de regula, pe verticala, urmarind o gama de culori (ale curcubeului)
n contraste de culori sau n armonie (grupnd cte trei culori din grupe diferite), utilizndu"se
suporti de etalare din materiale plastice transparente sau srma nicelata sub forma de console
ori grile;
" ca fundal pentru e%punere se folosesc materiale te%tile colorate intens (mov, verde
incis etc);
" margelele, colierele, lantisoarele se e%pun pe verticala n sistem amfiteatru (cele de
dimensiuni mari n plan mai ndepartat), grupndu"se separat pentru momentul zilei sau
evenimentul la care vor fi purtate;
" grupa produselor pentru seara se e%pune ntr"o pozitie centrala (strasuri, cristale, perle,
garnituri pretioase)(
" bijuteriile din metale pretioase vor fi prezentate n mici vitrine de sticla ncise(
" produsele din cilimbar, sticla, pietre semipretioase n degradeuri de culoare vor forma
o grupa distincta;
" articolele marunte se vor e%pune n tonete"vitrina;
" ceasurile de mna se etaleaza n tonete"vitrine, separat pe modele, marci si dimensiuni,
iar n apropiere se prezinta si curelele sau bratarile aferente;
" ceasurile de masa se e%pun n rafturi descise cu fundal oglinda;
" panourile verticale vor fi mbracate n materiale de calitate a caror culoare va fi n contrast
cu cea a produselor, decorul servind ca element ritmat, cu rolul de a ntrerupe grupele de
produse;
" se poate folosi si mobilierul cu forme curbe, raionul avnd un plan insular, produsele
putnd fi astfel privite de catre cumparatori din mai multe ungiuri.
"rticole electrotehnice
" se e%pun pe grupe de utilitati( articole pentru instalatii electrice (conductori, produse
electroizolante, aparataj de joasa tensiune, pile si baterii electrice), articole de iluminat (surse
de lumina, corpuri de iluminat); aparate electrocasnice (pregatit si pastrat alimente, e%ecutarea
si ntretinerea vestimentatiei, asigurarea si ntretinerea confortului n locuinte, cosmetica,
igiena si terapie), articole electronice; n cadrul acestor grupe, articolele sunt etalate n functie
de model, dimensiuni si culoare, scotndu"se n videnta noutatile; accesoriile si piesele de
scimb se e%pun n casete, pe rafturi sau n tonete"vitrine;
" gruparea produselor se face pe verticala, dar combinate cu cea orizontala pentru a crea o
atmosfera de varietate;
" produsele grele (masini de gatit, masini de spalat, frigidere) se e%pun pe podiumuri,
pentru a fi ct mai vizibile si din ct mai multe laturi, ungiuri;
" prezentarea acestor produse trebuie sa aiba un caracter tenic, realizata printr"o grafica
publicitara adecvata( un sistem amplu de informare (afise, panouri care cuprind caracteristicile
tenico"functionale); embleme ale fabricilor producatoare; prezenta unui spatiu pentru
demonstratiile de functionare;
" ntr"un spatiu special amenajat, se e%pun corpurile de iluminat (lampi de masa, veioze);
aplicele se monteaza pe panouri speciale; lampadarele se amplaseaza pe podiumuri; lustrele se
suspenda de plafon, pe o retea metalica speciala, iar gama de abajururi va fi prezentata prin
e%punere descisa n rafturi, gondole pe forme, dimensiuni si culoare;
" realizarea unei e%pozitii interioare n care produsele electrotenice se etaleaza sub forma
de amfiteatru, cu toate accesoriile lor aranjate, astfel nct sa sugereze modul de folosire.
(rodusele metalo-chimice se etalaleaza n functie de culoare, forma si functionalitatea.
" lacurile, vopselele, pigmentii se etaleaza pe criteriul cimic sau al utilizarii lor.
>%punerea se directioneaza pe orizontal si vertical, necesitnd un decor colorat;
" masele plastice datorita coloritului lor au avantajul ca la etalare, prin compunerea
jocului de forme, sa fie foarte atractive ;
" articolele foto datorita multitudinii aparatajului si materialelor necesare n arta
fotografica permit o etalare abundenta. )e vor asigura fundaluri, cu grossfoto"uri, film"
derulat, diapozitive etc.
>talarea marfurilor n itrine
<itrina este un spatiu special amenajat de regula n cadrul fatadei unui magazin n
cadru careia se realizeaza o minie%pozitie a marfurilor e%istente n unitate.
<itrina este unul din elementele e%terioare care transmit la modul cel mai eficient
mesaje n legatura cu asortimentul si calitatea marfurilor.
<itrina este un gen de carte de vizita a comerciantului, un element al imaginii firmei
ilustrnd modul de original de conceptie a magazinului. n acelasi timp este un instrument
promotional actionnd asupra comportamentului trecatorului, atragnd atentia, stimulnd
dorinta de a intra, de a vedea, de a cumpara.
O vitrina se organizeaza pe ideea unui mic spectacol, a unei desfasurari ingenioase
de lumina si culoare. $oate fi ciar o secventa desprinsa din realitate, surprinznd prin
francetea reprezentarilor. ,rmonia, ecilibrul sau dimpotriva constrastul izbitor pot fi
tot attea dimensiuni fundamentale ale unei vitrine.
,ranjarea spatiului disponibil al unei vitrine este ntr"o anumita masura un gest de
arta care respecta regulile impuse de practica marcandisingului.
<itrinele clasice care se supun esteticii clasice au forma dreptungiulara, aspect
care pune cel mai bine n valoare obiectele cuprinse n interior.
#arfurile trebuie prezentate n cea mai buna forma cu putinta.
>talare estetica este o rezultanta a com#inarii diverselor elemente astfel nct sa se
obtina efecte ct mai placute.
7patiul. >talarea se realizeaza n spatiul ntregii vitrine. Dispunerea produselor
trebuie sa se faca astfel nct sa asigure cea mai buna vizibilitate. n acest scop, n araniarea
materialului e%pus se utilizeaza diferite forme de linii(
" linia verticala, care subliniaza forta si soliditatea;
" linia orizontala, sinonima cu odina, calmul si linistea;
" linia oblica care antreneaza miscarea, viata, mobilitatea;
" linia frnta, simbol al dinamismului;
" linia curba, simbol al elegantei, rafinamentului, nobletei.
!tilizarea spatiului se face prin forme simple, nencarcate, cu eleganta si eficienta.
&uloarea. >talarea fiind o compozitie vizuala foloseste culoarea ca un mijloc deosebit de
eficace. )e folosesc att culorile calde (rosu, portocaliu, vernil) care 'vin' mai n fata, dar si
culorile reci (albastru, verde) care se 'duc' spre fundalul vitrinei.
*ulorile ncise, puternice, arag atentia n mod deosebit dar ele vor fi folosite n mod
limitat sau vor fi combinate cu alte culori mai slabe. $rea multe culori puternice vor
distrage privirea de la produse.
$rodusele mai scumpe trebuie prezentate n culori mai reci sau n combinatii la moda.
$rodusele cu preturi mai joase pot fi prezentate n aranjamente de culori mai luminoase.
*ulorile luminoase sunt placute pentru oci si dau impresia de
adncime si marime. *ulorile ncise par sa micsoreze spatiul.
*ulorile calde (galben, portocaliu) sunt atragatoare. >le atrag privirea asupra produselor
si le scot n evidenta. *uloarea galbena poate fi nsa perceputa eronat deci se recomanda
folosirea cu prudenta a acestei culori n vitrine.
*ulorile reci (albastru si verde) sunt clare si calme si par sa mareasca spatiile.
)e poate folosi si numai o singura culoare. $rin acest procedeu se creeaza un soc
psiologic interesant, dar realizarea este mai dificila. +a alegerea culorilor se va urmari
obtinerea unei unitati de e%presie fata de tematica, tinnd cont de semnificatiile psiologice
ale fiecaruia si rezonantele lor efective. De e%emplu( albastru e%prima linistea, calmul, n
timp ce rosul este mai activ, mai dinamic +a produsele viu colorate cum sunt cele de
parfumerie, cosmetice, cimicale, mase plastice etc. se urmareste realizarea unei ritmicitati a
tonurilor, suprafetelor si contrastelor.
*ontrastele, de asemenea, atrag privirea, dar un contrast prea puternic poate fi suparator si
este cel mai bine sa fie folosit pentru portiuni restrnse. 9n general, o culoare trebuie sa
domine aranjamentul; alte culori ajutatoare pot ji folosite pentru a crea un decor atragator.
%umina. *ulorile, materialele utilizate sunt bine puse in evidenta de o lumina bine aleasa,
care nu stnjeneste privirea celor interesati. 5elul marfurilor prezentate impune diferite
grade de iluminare. De e%emplu, n vitrinele unde se e%pun marfuri de culoare ncisa si
fara luciu (articole te%tile) este necesara o lumina mai puternica. *omparativ, obiectele cu
fete lucioase si viu colorate (bijuterii, articole de parfumerie) nu sunt iluminate tot att de
puternic. 1oate inscriptiile din vitrina trebuie sa fie astfel iluminate, nct sa se asigure citirea
lor cu usurinta. )e poate folosi att iluminatul de fond fluorescent, ct si spoturile luminoase
dirijate.
/ecorul. >videntierea unei marfi poate declansa trecatorului emotii capabile sa"i fi%eze
interesul. Decorul, prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. ,cest efect
specific, obtinut pr;M, diferite combinatii pe o anumita tematica, creeaza ambianta necesara si
dirijeaza privirea catre articolele etalate. *uloarea materialelor folosite pentru obtinerea decorului
trebuie armonizata cu nuanta culorilor produselor etalate, tinnd seama ca marfa este cea care
trebuie pusa n valoare.
$entru obtinerea unei etalari eficiente a marfurilor n vitrine se recomanda
realizarea urmatoarelor cerinte(
" selectionarea cu multa grija a produselor ce urmeaza a fi e%puse, evitndu"se
prezentarea unui numar prea mare de articole;
" gruparea produselor n jurul materialelor informationale;
" fiecare produs etalat sa constituie un punct de atractie;
" etalarea sa fie ecilibrata, logica, cu mesajul publicitar usor perceptibil;
" sa formeze un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative, prin
mbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumina;
" etalarea pe grupe de utilitati, pentru a le identifica cu usurinta;
" etalarea pe orizontala a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontala
ntrerupndu"se prin pauze de decor pentru a evita monotonia;
" dotarea pe verticala asigura sesizarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele e%puse;
" produsele trebuie dispuse la diferite naltimi, ceea ce da o impresie de relief si evita
caracterul fi% sau monoton. >le trebuie sa se situeze la trei niveluri de naltime si de
profunzime. ,ceasta dispunere da un sentiment de perspectiva, iar vitrina devine mai
animata. >ste necesar ca fiecare vitrina sa faca apel la toate resursele tenice pentru ca
decorul, articolele, culorile si punerea lor n spatiu sa atraga din partea fiecarui trecator
atentie, ntelegere, memorizare si credibilitate ma%ime.
" produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronuntat se pot etala ambalate cu
conditia ca cel putin unul sa fie dezambalat si prezentat n stare de functiune;
" produsele care prezinta accesorii (robotul de bucatarie, aspiratorul) se etaleaza mpreuna
cu acestea, dispuse n asa fel nct sa sugereze modul lor de folosire; iar produsele formate
din mai multe subansamble se vor prezenta n stare asamblata (corpuri de iluminat,
biciclete);
" perfecta stare de curatenie a tuturor produselor etalate si a ntregii vitrine.
#odalitati tenice de realizare a etalarii marfurilor n vitrine(
" etalare " catalog;
" etalare " tema;
" etalare " documentara.
>talarea-catalog. )e caracterizeaza prin multimea articolelor prezentate, evitndu"se nsa
impresia de dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea
unor produse pe modele si culori etc).
>talarea-tema. *onsta n realizarea unei vitrine plecnd de la o idee de baza (sezonul, luna
cadourilor, evenimente cultural"sportive etc).
>talarea documentara. ,re un anumit caracter tenic, iar ca scop mai buna cunoastere a
unor produse, cu referire la particularitatile lor constructive si de functionare, la unele
performante tenice si la modalitatile lor de folosire. ,cest mod de prezentare se foloseste
cu prioritate la aparatele electrocasnice si electronice (prezentarea unei masini de spalat
vase sau a unei masini de spalat rufe, nsotite de un desen cu scema automatismelor si cu
afisarea caracteristicilor tenice).
1enica de realizare a etalarii prezinta particularitati deose#ite, n functie de
grupa de marfuri si de nielul itrinelor (generale, specializate, strict specializate si
simple). >%emplificarea se va face cu referire la unele marfuri alimentare, te%tile"
incaltaminte, metalo"cimice si electrotenice.
>talarea conserelor. n vitrinele generale (combinate) etalarea conservelor se face
pe grupe sortimentale, cu respectarea urmatoarelor posibilitati de asociere(
" conservele de legume se asociaza cu gris, orez, paste fainoase, otet, ulei, faina;
" conservele de fructe se asociaza cu biscuiti, sucuri naturale, siropuri, dulciuri;
" conservele de carne se asociaza cu bauturile spirtoase, cu mustar sau cu conserve de
legume mi%te;
" conservele de peste se asociaza cu bauturile spirtoase, cu citrice;
" conservele pentru copii se asociaza cu dulciuri, siropuri, calciu gris, >talarea conservelor
se va realiza liber pe verticala sau folosind suporti cu ajutorul carora se pot crea vecinatati
imediate prin constituirea unor tronsoane distincte. Decorul si elementele publicitare sunt
destinate ntregii vitrine, avnd un caracter general. 1oamna, n perioada aprovizionarii pentru
iarna, aceste conserve fiind n centrul atentiei si li se acorda un spatiu mai mare de etalare
si un decor adecvat.
n vitrinele specializate, reprezentnd o singura grupa de conserve, este recomandabil ca
decorul sa se refere strict la grupa respectiva (ambalaj marit, marca fabricii, imaginea unui
preparat din conserva respectiva sau ciar imaginea produsului conservat).
>talarea ncaltamintei presupune apelarea fie la vitrine strict specializate, fie la cele
generale unde ncaltamintea apare ca articol complementar pentru confectii. Druparea se face pe
destinatii de utilizare (de sezon, de casa), pe categorii de cumparatori (se% si vrsta) si n
cadrul acestora pe modele si culori, astfel nct sa se obtina o informare rapida asupra
sortimentelor e%istente n magazin, precum si posibilitatea de a compara modelele ntre ele.
1ematica compozitionala este a%ata pe redarea atmosferei de sezon, utilizndu"se elemente
grafice sau grosfotouri. O mare importanta o are utilizarea suportilor de etalare universali
(cuburi, prisme, cilindri), care ajuta la ridicarea pe verticala, precum si a suportilor de
ncaltaminte specializati care contribuie la asezarea ncaltamintei n pozitii diferite, astfel
nct sa puna n valoare modelul acesteia.
>talarea jucariilor se va face sugernd abundenta si varietate. ,bundenta de produse se va
realiza prin ridicarea e%punerii pe verticala, folosind n acest scop panouri, gratare sau gradene
(suite pe prisme, sistemul suple% cu module care se pot e%tinde att pe verticala, ct si pe
orizontala, putnd include nu numai marfa, ci si elemente de decor, fotografii, te%te
publicitare). Druparea jucariilor se poate face pe meserii si preocupari, de e%emplu( papusi cu
masini de cusut si tipare de rocite, truse pentru activitati practice cu aeromodele etc. $rin
grafica si fotografii se va sugera orientarea spre truse si instrumente pentru diverse preocupari
(traforaj, pirogravare).
>lementele de ambianta si decor trebuie sa fie a%ate pe teme specifice sezonului sau
campaniei publicitare. 1ematica vitrinelor va include o larga varietate de probleme( scene
cu eroi din basme, povestiri, filme ndragite de copii, scene evocnd jocuri de copii, modul de
folosire a unor jucarii etc. De asemenea, se vor crea scene reale dejoaca si din activitatea
copiilor folosind manecine puse n conte%tul unor situatii veridice de viata.
>talarea aparatelor electronice se face pe grupe de produse( radioreceptoare,
radiocasetofoane, televizoare, computere n toate variantele de modele, culori si finisaje.
)uportii de etalare vor fi simpli, rezistenti si caserati cu material te%til, iar din combinarea
lor sa rezulte gradene stil amfiteatru sau compozitii cu volume ritmate. >talarea lor se poate
face combinnd produsele ntre ele, asa cum se regasesc ele n interiorul unui apartament(
televizor cu radio, casetofon si *D. )e pot organiza si vitrine specializate pe tipuri de
aparate, cum ar fi( ntreaga gama de radioreceptoare sau de televizoare cu accesoriile
aferente.
(u#licitatea la locul nzarii
n conceptia de tenologie comerciala este cuprinsa si reclama de interior care
trebuie sa asigure o buna informare a clientilor care viziteaza unitatea. >ste
incontestabil faptul ca influentarea consumatorului va trebui sa fie cu att mai puternica
cu ct acesta este mai neotart.
$ublicitatea realizata n magazin are mari posibilitati ntruct acesta este locul de
etalare, prezentare si desfacere a marfurilor, a contactului direct cu produsele si cu
personalului magazinului.
$ublicitatea la locul de vnzare constituie un ansamblu de elemente cu caracter
publicitar care se folosesc n magazine pentru atentionarea, trezirea interesului si
declansarea dorintei de cumparare din partea clientilor.
9n sens e%tins, toate imaginile si sunetele (mesajele) care se transmit clientilor n
ambianta specifica magazinului au rol publicitar mai mult sau mai putin e%plicit
determinnd perceptia si atitudinea generala, ndemnndu"i sa cumpere.
" pu#licitatea prin afisaj se face prin aplicarea n locuri strategice, de"a lungul cailor
de circulatie a clientilor a materialelor informativ " publicitare sub forma de afise,
postere, panouri luminoase sau neluminoase.
" pu#licitatea prin materiale tiparite consta n plasarea la ndemna clientilor a
diverse materiale editate " pliante, brosuri, cataloage de magazin n scopul consultarii si
informarii.
" pu#licitatea prin marca consta prin amenajarea unui stand separat, special amenajat
cu mobilier de prezentare, amplasarea de panouri cu marca respectiva, prezenta
nsemnelor si a indicatoarelor purtatoare a marcii;
- pu#licitatea prin am#alaj ,mbalajul modern nu mai are doar rolul de a asigura
protectia produsului, mentinerea calitatii si integritatii ci este un important instrument de
promovare, fiind promotorul dialogului produs " client. ,mbalajul preia arta vnzatorului
determinnd n mod otartor decizia de cumparare. -olul ambalajului creste atunci
cnd se asigura o buna mbinare a prezentarii ambalajului cu celelalte forme de
publicitate.
*erintele pentru un bun ambalaj sunt prezentate n continuare(
" sa atraga atentia cumparatorului;
" sa permita identificarea n mod corect, clar si spontan a produsului;
" sa fie usor de recunoscut prin forma, culoare si grafica;
" sa sugereze o idee precisa despre produs;
" scimbarea ambalajului sa creasca ncrederea clientilor traditionali si sa atraga noi
clienti;
" sa puna n evidenta caracteristicile produsului; ambalajul trebuie sa fie n primul rnd
imaginea calitatii produsului;
" sa e%iste o perfecta concordanta ntre ceeace prezinta si ceeace contine pentru a nu duce
n eroare consumatorulul;
" sa nu creeze impresia unei cantitati mai mari la cumparare;
" sa fie purtator al te%telor e%plicative, marcii, imaginii si pretului produsului;
" sa permita ncadrarea produsului ntr"o grupa de referintact si n universul marcii pe
care o poarta;
" sa fie adaptat vnzarii n masa n cazul produselor oferite prin autosevire libera;
" sa faciliteze transportul produsului;
" sa garanteze igiena produsului, inclusiv n timpul utilizarii;
" sa fie usor de utilizat (masa redusa, forma adecvata, sistem de ncidere " descidere
simplu si eficient);
" sa se ncadreze ct mai bine n conte%tul locului de utilizare (culoare adaptata
mobilierului, forma convenabila manipularii, etc);
" sa fie estetic
" sa poata fi eventual refolosit (recipient si pentru alte produse);
" sa fie ecologic (biodegradabil, reciclabil).
(u#licitatea prin etichetare. >ticeta reprezinta un valoros element de informare
si promovare. $entru a"si ndeplini pe deplin rolul sau functional, eticeta trebuie ca, pe
lnga pret, sa mai cuprinda si elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje,
materialele din care s"au obtinut, modul de utilizare, etc.
>ticetele se vor realiza respectndu"se o seric de conditii(
" dimensiunile vor fi relativ adaptate la marfa pe care o prezinta;
" materialul folosit este cartonul superior; forma se recomanda, cel mai adesea sa fie
dreptungiulara;
" continutul poate fi reprezentat de denumirea produsului si pret, la acestea adaugndu"se
unele caracteristici de calitate, avantaje, mod de utilizare etc.;
" eticetele de pret se realizeaza n nuanta bicolora, fondul alb si pretul negru, iar cnd au
loc reduceri de preturi, pretul veci nu se sterge ci se taie cu o linie rosie, indicndu"sc
alaturi pretul nou;
" eticetele cu pronuntat caracter informativ se realizeaza folosind mai multe culori,
tinndu"sc seama si de culoarea produsului pe care l prezinta;
" te%tul de pe eticete trebuie sa fie scurt, concis, inteligent redactat, scris corect si usor
lizibil.
(u#licitatea prin expozitii de marfuri n interiorul magazinului. )unt recomandate
e%pozitiile specializate pe o anumita grupa de marfuri, nrudite din punct de vedere al
destinatiei. ,cestea se organizeaza ntr"un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat cu
asigurarea unui consistent material informativ pentru edificarea clientilor .
(u#licitatea prin demonstratii practice. Demonstratiile practice au rolul de a pune n
valoare utilitatea produsului. $entru aceasta, n cadrul magazinului e%ista un loc special
amenajat si dotat tenic unde se demonstreaza pe viu functionarea marfurilor
(aparatelor) si performantelor pe care le au.
Deosebit de importante sunt demonstratiile practice n cazul produselor noi. n acest fel
se prezinta modul de utilizare, performantele, avantajele pe care le au aceste produse
fata de cele e%istente, justificndu"sc astfel si diferenta de pret.
*ea mai eficienta forma de publicitate la locul de vnzare este marfa nsasi. $rin
caracteristicile sale de calitate produsul n sine capteaza atentia, interesul, sporeste
ncrederea clientului determinnd decizia de cumparare. Oricnd este posibil,
comerciantul trebuie sa " i puna pe clienti n contact direct cu produsele pentru ca acestia
sa se convinga asupra valorilor de ntrebuintare.