1

NEGOCIEREA N FUNCIE DE DIFERENELE CULTURALE

2





CUPRINS:


1.NOGOCIEREA-DEFINIIE .....3
2.NEGOCIEREA N FUNCIE DE DIFERENELE CULTURALE..3
2.1.STILUL AMERICAN 4
2.2.STILUL GERMAN 5
2.3.STILUL FRANCEZ ...5
2.4.STILUL JAPONEZ.....6
2.5.STILUL NORD-AMERICAN ...6
2.6.STILUL RUS...7
2.7.STILUL CHINEZ...8
2.8.STILUL ENGLEZESC...9
2.9.STILUL ARAB....9

CONCLUZII..11


















3



1.NOGOCIEREA-DEFINIIE

Negocierea este o discuie ntre doi sau mai muli parteneri care ncearc prin acest proces
de comunicare s rezolve conflicte de interese existente ntre ei. Este o comunicare interpersonal
sau intergrup care are loc pentru c o decizie afecteaz i alte pri sau pentru c este nevoie de
rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesit insuirea unor tactici bine definite i
abiliti de comunicare.
Obiectul negocierilor are, firete, o multitudine de faete, dintre care exemplificm:
- negocieri n procesul afacerilor,
- n relaiile de munc,
- ntre efi i subordonai,
- ntre ntreprinderi sau institute,
- ntre ministere,
- ntre guvern i parlament,
- ntre state suverane.




2.NEGOCIEREA N FUNCIE DE DIFERENELE
CULTURALE



Oameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien. Ei au fore i
slbiciuni diferite unii fa de ceilali.
Un negociator competent trebuie s i creeze un stil potrivit propriilor sale fore - inclusiv
celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui s ncerce s urmeze stilul unei alte
culturi, nu ar trebui s urmeze un stil n care ali oameni au fore pe care el nu le are, un stil care
va duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai degrab dect la evidenierea forelor lui.
El trebuie s devin contient de forele lui i s i exerseze priceperea n a le exploata.
Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este important a le
respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor.
Diferenele dintre culturile naionale nu numai c influeneaz acest comportament de
suprafa, dar condiioneaz totodat valorile fundamentale deinute de negociatori.
Fiecare persoan aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, dei adnc
nrdcinate, e posibil s nu fie contient.





4


2.1.Stilul American

Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care
domin literatura i pe care muli oameni ncearc s-l copieze.
Este caracterizat nainte de toate de personaliti debordante care transmit instantaneu
sinceritate i cldur, personaliti care sunt ncreztoare i sigure pe ele i care au uurina de a
trece imediat la o conversaie exuberant.
Negociatorul intr n camera de negocieri ncreztor i vorbind afirmativ.
n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exist o tradiie
bine definit: "wheeler-dealing", care se refer la preocuparea de a obine simbolurile succesului
material.
Negociatorul american, ncepnd negocierile cu entuziasm, apreciaz aceast atitudine de
urmrire a ctigului economic. Forele lui sunt mari n special n fazele de tocmeal ale
negocierii. El se mic natural, cu rapiditate n aceste faze ale negocierii.
Modul n care el "joac" presupune c i ali negociatori ar trebui s fie guvernai de
aceleai reguli.i admir pe cei care sunt experi n a se descurca n procesul de tocmeal i pe cei
care joac dup aceleai reguli ca i el.
El nsui este expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca
i ceilali s aib acelai profesionalism.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul american este
interesat de "pachete".
Un vnztor se ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s fac un bilan al pachetului pe
care l solicit; pe de alt parte, cumprtorul se ateapt ca vnztorul s ofere un pachet clar. i
folosesc intenionat cuvntul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs i ceva mai
mult despre forma n care acest produs este prezentat.
Valori importante care intervin n procesul negocierii sunt:
-individualismlul;
-materialismul;
-atitudinea favorabila fa de schimbare;
-conceptul de timp ca resurs limitat ce trebuie ct mai bine gestionat.
Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtur cu abordarea
negociatorului american:
exuberan;
profesionalism;
abilitate deosebit n negocierea afacerilor (de a se tocmi);
interes pentru pachete (ambalaj).
Recomandri:
promptitudine;
punctualitate;
rapiditate n negociere;
prezentri bine organizate i argumentate;
profesionalism;
accent pus pe modul de prezentare al produsului.



5


2.2.Stilul German

Stilul de negociere german arat cu totul diferit.n special pregtirea pentru negocieri a
germanilor este absolut superb.
Negociatorul german identific nelegerea pe care sper s o fac. El identific forma
exact a acelei nelegeri.Identific problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n
negociere. Apoi pregtete o ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare chestiune a nelegerii.
n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. Nu este deschis
compromisului n mod semnificativ.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori pricepui.
Forele lui ies la iveal n special n faza de ofert a negocierii. Odat enunate, ofertele par s
capete un grad de sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat.
Punctul su forte este pregtirea ofertelor.
Caracteristicile negociatorului german:
bine pregatit;
contiincios;
organizat;
sistematic;
inflexibil;
direct;
nedispus s fac compromisuri.
Recemandare:
s se pregteasc foarte bine nainte de negociere.

2.3.Stilul Francez

Negociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n nelegerile
internaionale:
mult fermitate,
insistena de a folosi limba francez la negocieri,
un stil de negociere fr doar i poate lateral.
Adic, prefer s fac o nelegere schiat, apoi o nelegere de principiu, apoi s stabileasc
titulatura, i aa mai departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a nelegerii; aceasta contrastnd
cu modul de abordare pas cu pas al americanilor.
Negociatorii francezi pun mare accent pe logic i pe raiune,innd seama de opiniile
individuale.
Francezii consider a fi foarte important prima etap a negocierii, cea a construirii relaiei
cu cei cu care vor purta tratative. Pentru ei, relaiile pe care le stabilesc cu negociatorii strini
constituie un prilej de a-i cunoate i de a cpta ncredere n ei.
Recomandri:
s angajeze un ter care s tie fluent limba francez i eventual s aib i relaii cu
cercurile guvernamentale i de afaceri ; sau s vorbeasc ei nii limba francez;
s fie deschii interaciunilor sociale i s se exprime direct;
s adopte o poziie iniial extrem pentru a putea face mai trziu unele concesii;

6

s fac prezentri clare, bazate pe logic.;
s se dovedeasc a fi eficieni.

2.4.Stilul Japonez

Eticheta este tratat cu deosebit atenie de negociatorii japonezi. Cele cinci persoane care
compun de regul o echip de negociatori, poart o vestimentaie sobr i acord importan
schimbului de cri de vizit la prima ntlnire. Japonezii sunt orientai ctre formalism fiind
extrem de riguroi n ceea ce privete protocolul.
Relaiile personale contribuie la buna desfurare a tratativelor. ntlnirea de afaceri este
provocat de un intermediar care se afl n relaii de colaborare cu cele dou pri.
n afara rundelor de negociere au loc ntlniri n restaurante, baruri permind partenerilor
s poarte discuii lejere n afara formalismului impus de protocol.
Japonezi sunt destul de vagi n discuii, fiind foarte greoi n comunicare. Extrem de rar este
utilizat cuvntul "nu", iar atunci cnd o fac sunt lipsii de fermitate. "Nu" este nlocuit de anumite
expresii subtile, fapt ce presupune o atenie deosebit din partea oponentului.
Inainte de acordarea unor concesii importante sau atunci cnd apar neanelegeri, japonezi
solicit pauz pentru consultari.Prefer parteneri bine pregtii care s ofere cu competen
informaiile solicitate, considernd c rezultatul negocierii trebuie s avantajeze ambele pri.
Cnd dup semnarea contracului apar anumite probleme, japonezi dau dovad de nelegere,
de flexibilitate negociind un acord suplimentar.
Btutul pe umeri, srutul mainii etc., sunt gesturi care i agaseaz pe japonezi. n timpul
ntrevederilor prefer s stea fa n fa cu partenerii, japonezii fiind sinceri n discuti dorind ca
partenerii s le acorde acelai tratament.
Recomandri:
s ncerce s gseasc o persoan de legatur care s le fac cunotin. Aceast persoan
trebuie s aiba o poziie cel puin la fel de nsemnat ca i a negociatorului japonez.
efectuarea primelor contacte este bine s se fac folosind ca intermediar tot o
firm japonez.
s lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaz a fi discutate.
s nu vin mpreun cu avocatul pentru c acesta denot lipsa de ncredere.
s ncerce personalizarea relaiei de afaceri pentru a furniza ncredere prii japoneze.
s nu apeleze exclusiv la logic, pentru c la japonezi componenta emoional este mai
important n adoptarea unei decizii.
s nu i pun pe managerii japonezi n situaia de a admite c au greit sau c nu cunosc
un lucru pe care ar trebui s l cunoasc.
s aib rbdare s i asculte pe japonezi i s nu i ntrerup.


2.5.Stilul Nord-American

Negociatorii nord-americani urmresc cu precdere finalizarea afacerii. Avnd ca scop
fundamental realizarea simbolului succesului material, respectiv obinerea profitului, ei sunt
foarte direci n negocieri, formalizndu-se destul de puin.
Negociatorii nord-americani folosesc o serie de expresii devenite standard i anume:
"pot s acionez singur" pentru a evidenia individualismul;

7

"spune-mi John" pentru a-i determina partenerul s intre uor n conversaie;
"s intrm n subiect" pentru a urgenta finalizarea afacerii;
"treaba este treab" pentru a conferi sigurana partenerului n senul respectrii termenilor
din contract.
Sunt foarte buni profesioniti, muncesc n multe cazuri peste 40 de ore pe sptmn i nu
dezvolt relaii personale care s fie utilizate n timpul negocierii. Sunt muli care nu iniiaz
relaii personale nici cu oameni cu care interacioneaz profesional foarte des.Ptrunderea n
spaiul intim al unui negociator american i genereaz o stare accentuat de disconfort.
Coexistena mai multor civilizaii n SUA a determinat diferenieri pe grupuri etnice, regiuni, sex
sau vrst. De multe ori negociatorii americani ncheie afaceri folosindu-se de poziia privilegiat
pe care o au. Opteaz pentru strategiile individualiste, "n avantaj propriu" considernd c
partenerii joac dup aceleai reguli.


2.6.Stilul Rus

Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare.
De-a lungul timpului, negociatorii rui au avut un comportament ascuns, nelsndu-i dezvluite
motivele i scopurile negocierilor.
Comportamentul ruilor a fost caracterizat :
drept rigid,
ncpnat,-
inflexibil,
bazat pe confruntare.
Sistemul etic rus consider conflictul drept ceva pozitiv.
Cuvantul nelegere are n limba rus conotaii negative, cel care face concesii fiind
considerat la sau slab.
Noiunea de profit a cptat conotaii negative n limba rus. Profitul denot astfel
exploatare i obinerea unor venituri pe seama altora.
Managerii rui nu se bazeaz de obicei pe soluiile cooperante i creative care ar conduce
la profitul ambelor pri negociatoare.
Ruii sunt sensibili la ideea de putere.Acetia vd negocierea ca pe o ncercare de a ajunge
pe o poziie mai avantajoas sau mai puternic dect partea advers.
Poziia iniial n cdrul negocierilor este una extrem, de-a lungul negocierilor,acetia fac
puine concesii. Ruii tiu s utilizeze foarte bine factorul timp n favoarea lor.Dac negociaz n
strintate se cazeaz sau nchiriaz o vil, lsnd impresia c au tot timpul la dispoziie, c nu se
grbesc. Atunci cnd partea advers se ateapt mai puin ei aplic tactica take it or leave it i
spun c trebuie s se ntoarc urgent n ar.
Ruii sunt considerai foarte buni negociatori ai preurilor. Ei tind s fac mici concesii fa
de preul iniial.
Stilul de negociere rus pare neatractiv. Ruii i respect angajamentele contractuale.Dei
negociaz dur contractele, prevederile acestora sunt respectate ndeaproape i doresc ca i cealalt
parte s procedeze la fel.i onoreaz la timp angajamentele financiare.




8



2.7.Stilul Chinez

Negociatorii occidentali au ntmpinat mari greuti n tratativele derulate cu cei chinezi,
motivul constnd n marile diferene culturale.Contiina apartenenei la cea mai numeroas ar
din lume, tradiiile culturale formate ntr-o stare de izolare impus de zidul chinezesc i de
sistemul comunist i determin pe chinezi s cread c sunt centrul civilizaiei umane, fapt ce ar
atrage de la sine respectul celorlali.
Relaiile personale sunt primordiale n asigurarea finalizrii pozitive a negocierii n China.
Este acordat o atenie deosebit protocolului, negociatorii chinezi alocnd timp pentru
ceremonia ceaiului i pentru discuii colaterale.
Negociatorii chinezi sunt printre cei mai reputai din lume, caracterizndu-se prin cinste,
profesionalism, respectarea strict a angajamentelor. Este de dorit ca negociatorul chinez s fie
vzut n compania unui partener care s dispun de o vestimentaie de lux i de o main scump.
Pe timpul discuiilor nu este indicat s fie afectat reputaia negociatorului chinez prin forarea sa
de ctre partener, de a renuna la nelegerile pe care i le-a asumat deja puin mai devreme.
De obicei echipele de negociatori din China sunt de mari dimensiuni fiind constituite dintr-
un numr semnificativ de specialiti, experi, traductori etc. Prin multitudinea de intervenii
generate de numrul mare de membrii din echipa chinez de negociatori, se ajunge la uzarea
oponenilor care sunt cuprini de o accentuat stare de oboseal.
Contracararea se face prin cooptarea n echip atunci cnd negociezi cu chinezi a unui
numr suplimentar de membri.
Prealabil negocierii propriu-zise cele dou echipe trebuie s fac un schimb de informaii
legate de numrul, specializarea i ierhizarea membrilor fiecrei echipe de negociatori.
Majoritatea negociatorilor chinezi aplic o strategie bazat pe principiul avantajului
reciproc, deoarece prin satisfacerea ambilor parteneri viitorul unei relaii economice de durat
este asigurat.
Stabilitatea i armonia trebuie s caracterizeze discuiile, ambele pri trebuind s recurg la
concesii.Prefer un teren neutru pentru derularea negocierii deoarece nu este dezavantajat nici
una dintre pri.
Chinezi nu agreaz contactul fizic, o simpl strngere de mn i o inclinare uoar a
corpului fiind considerate a fi suficiente.
Acordarea sau primirea de mit este total dezaprobat de negociatorii chinezi, dar n
schimb sunt agreate micile cadouri cu caracter simbolic. Ei prefer ca ntr-o etap de nceput a
negocierii s stabileasc n termeni concrei o nelegere general, dupa aceea urmnd a se axa pe
detalii, adic exact nvers procedurii promovate de negociatorii americani.
n discuiile cu occidentalii, negociatorii chinezi au o atitudine rezervat, fiind suspicioi.
Devin extrem de indispui cnd occidentali ncearc s-i implice ntr-un dialog pe teme politice.
Caracteristici importante ale stilului de negociere chinez (Bill Scott) :
atenie deosebit acordat reputaiei, dorina lor de a negocia cu reprezentani-cheie ai
organizaiei respective, importana acordat simbolurilor statulului, rezultatul final al
negocierii, care nu trebuie s afecteze negativ reputaia negociatorilor chinezi ;
buna specializare, ceea ce va aduce o mulime de experi n cadrul tratativelor ;
suspiciunea fa de occidentali. Chinezii evit discutiile pe teme politice, prefernd s
discute despre viaa personal.

9

Recomandri :
s stabileasc n faza de nceput a negocierilor principiile generale ale acestora ;
s se concentreze asupra aspectelor deja convenite i pornind de la acestea, s negocieze
n continuare ;
s evite tratarea secvenial a obiectului negocierii ;
s evite ostilitatea i confruntarea excesiv ;
s fac un mic dar negociatorilor chinezi ;
s negocieze ca o echip.

2.8.Stilul Englezesc

Englezi sunt foarte riguroi atunci cnd sunt implicai n negocieri. Acord atenie
deosebit etichetei, fiind extrem de protocolari.
Sunt partenri agreabili, calmi, buni asculttori existnd multe momente n care par c sunt
de acord cu toate i cu nimic.
Englezii analizeaz minuios toate aspectele, sunt foarte calculai i i schimb cu greu
prerile formate, cu toate c manifest tendina de a reduce preteniile iniiale pe timpul derulrii
tratativelor.
Dispunnd de un umor natural de calitate, englezii nu consider c relaiile personale sunt
hotrtoare n negocieri, fiind bine cunoscut uurina cu care acetia spun "nu" n timpul
discuiilor.
Englezii sunt vzui de celelalte naionaliti ca fiind:
-amatori, spre deosebire de profesionalitii americani;
- mai degrab prost pregtii dect bine pregtii;
-drgui, prietenoi, sociabili, agreabili;
-flexibili i receptivi la iniiative.
2.9.Stilul Arab
Negociatorii arabi creeaz o ambian deosebit pe parcursul negocierii.
Timpul nu este esenial,acetia ntrerupnd de nenumrate ori discuiile pentru a dialoga
pe diferite teme cu persoane care nu au nici o legtur cu negocierea.
Arabii fac cu uurin unele afirmaii revenind cu aceeai nonalan asupra lor.
Accepta mita, cu excepia celor care provin din ri n care religia islamic nfiereaz
aceast practic.Pentru a avea succes n negocieri partenerul trebuie s ctige ncredea
negociatorului arab.
Stilul arab este unul puin riguros,n multe cazuri prnd a fi dominat de atitudini
iraionale.
De exemplu, un detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c
la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau
chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii care adopt aceste
gesturi. Ei respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd tradiiile arabe, i pstreaz
propriile politeuri.
Caracteristici:
arabilor le place expresivitatea i au manifestri emoionale;

10

ateptrile ndelungate i ntreruperile frecvente sunt tipice;
un rspuns simplu "DA" sau "NU" echivaleaz nu o dat cu opusul lor sau n cel mai bun
caz cu poate;
exprimarea admiraiei pentru un obiect aparinnd unui arab trebuie evitat. El se va simi
onorat s vi-l ofere;
arabii sunt emotivi i se supra uor;
ntlnirile de afaceri n grup sunt tipice,nsui obiectul discuiei trebuie abordat nu direct
ci "printre altele";
onoarea i poziia familiei, precum i statutul, sunt considerate foarte importante;
arabii consider c dac nu te tocmesti i jigneti;
religia joac un rol major i trebuie acordat un respect deosebit practicilor i obiceiurilor
musulmane;
apreciaz n mod deosebit pe cei ce cunosc cultura lor i le neleg modul de via.





















11


Concluzii


Stilul pe care un negociator i-l formeaz trebuie s fie unul personal : parial va fi
individual, iar parial va reflecta stilul organizaiei.
Tendina de globalizare care se manifest nu va da natere unei culture unice, universale,
ea reprezint doar deschiderea global a tuturor statelor lumii.
Vom avea n continuare diversitate cultural. Este greit s considerm c afacerile sunt
la fel peste tot n lume.
Motivaiile fiecrui negociator i modurile de abordare a negocierilor sunt diferite,n
funcie de cultura negociatorilor implicai.
Fiecare negociator are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care
provine,educaia primita, personalitate, experien, mediul familial, relaiile care l leag de
societate,organizaia din care face parte.
Cultura este un element important care influeneaz comportamentul din timpul
negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care i influeneaz pe
negociatori n modul de abordare a negocierilor. Este important ca atunci cnd un
negociator pleac ntr-o alt ar, s-i pregteasc un bagaj de cunotine legate de cultura celor
cu care va negocia.
Socializarea relaiei de afaceri este mai important pentru anumite culturi dect altele.
Etapa schimbului de informaii ocup perioade diferite de timp i i se acord importan
diferit de ctre negociatorii aparinnd unor culturi diferite.
n etapa urmtoare, cea a argumentrii i convingerii partenerului de afaceri,intervin de
asemenea valori i norme diferite.
Ultima etap a negocierilor,cea a concesiilor i a acordului,este tratat diferit,n funcie de
diferenele culturale care intervin.
Astfel sunt unele culturi care tind s fac concesii la sfritul negocierilor (cele cu
orientare holistic), culturile occidentale tind s fac concesii treptat.
Oamenii de afaceri trebuie s fie constieni de existena diversitii culturale i a
diversitii de stiluri de negociere.Ei trebuie s fie capabili s neleag i s respecte aceast
diversitate.
Managerul global, pentru a avea succes n negocierile pe care le poart,trebuie s
ndeplineasc anumite condiii :
s fie bine pregtit, s dea dovad de profesionalism ;
s fie permanent la curent cu evoluia economiei mondiale i a evenimentelor politice;
s fie deschis ;
s aib capacitatea de a asculta,s fie receptiv ;
s aib abilitatea de a comunica ;
s cunoasc mai multe limbi strine ;
s evite stereotipul ;
s fie contient c exist culturi diferite de a le lui, care au un model de negociere i un
sistem de valori diferite;
s ncerce s neleag cultura celeilalte pri ;

12

s se adapteze stilului de negociere al prii cu care negociaz, fr s renune la propriile
valori culturale ;
s evite stereotipurile de genul Reprezentanii culturii X negociaz toi la fel ;
s ia n considerare personalitatea celui cu care negociaz, educaia sa, relaiile sociale i
organizaia din care face parte etc.
Civilizaia viitorului va fi o civilizaie global, ci mai degraba divers, putem spune
c managerul viitorului va fi un manager global, sensibil la asemnriile dintre culturi, dar
mai ales la diferenele culturale.