Capitolul 7

Managementul vanzarilor
















Managementul vanzarilor reprezint activitatea prin care se asigur
desfacerea mrfurilor comerciale, care implic stabilirea
modalitilor prin care urmeaz a fi vndute produsele respective,
structura sortimentului comercializat i a preturilor adecvate.



Obiectivele majore ale politicilor privind vnzarea mrfurilor sunt:

creterea volumului vnzrilor i a cotei de pia a unitii
comerciale;
modernizarea bazei tehnico-materiale;
mrirea profitului.


Politicile privind vnzrile de mrfuri au la baz o fundamentare
tiinific a obiectivelor propuse. Printre principalele elemente de
fundamentare a politicii de vnzri se numr:

stabilirea trsturilor specifice vnzrilor de mrfuri din cadrul fiecrui
domeniu al activitii comerciale;
analiza vnzrilor din perioadele anterioare;
previziunea vnzrilor;
determinarea volumului i a modului de utilizare a resurselor;
stabilirea activitii operative privind vnzrile de mrfuri.





n fundamentarea politicilor privind vnzrile de mrfuri o
importan deosebit prezint urmtoarele forme de vnzare:

vnzrile clasice generale, care au la baz cererea neprogramat, dar
previzibil;
vnzrile realizate pe baza unor comenzi ferme primite din partea
anumitor categorii de consumatori/utilizatori;
vnzrile realizate pe baz de contracte economice ncheiate anticipat la
cererea diferiilor ageni prezeni n cadrul pieei.
vnzrile complexe de instalaii, utilaje i tehnologii, care sunt nsoite
i de servicii de know how.


Politica fa de clientel urmrete meninerea clientelei fidele prin
satisfacerea cu prioritate a nevoilor sale. Politica de sortiment se
definete printr-o serie de criterii de formare a acestuia, precum:

structurarea sortimentului;
poziionarea sortimentului;
extinderea sortimentului;
consolidarea sortimentului;
modernizarea sortimentului;
diferenierea sortimentului;
selectarea sortimentului.




n activitatea de comert, stabilirea pretului are in vedere i
aspecte psihologice care vizeaz reaciile emoionale ale
cumprtorilor ncercndu-se influenarea percepiei asupra
preurilor pentru ca acestea s apar mult mai atractive. Exist o
mare varietate de preuri psihologice, ntre care:
Preul de referin (reference pricing)
Stabilirea unui pre moderat la un produs i plasarea lui lng un
model sau o marc mult mai scump, clientul percepnd n acest
fel preul primului produs ca fiind mai atractiv.
Stabilirea unor preuri pentru produse grupate cu dou variante:
vnzarea i ambalarea a dou sau mai multe produse
complementare (engl. bundle pricing) sau ambalarea i vnzarea
a dou sau mai multe produse identice (multiple-unit pricing) la
preuri mici.




Strategia meninerii unor preuri moderate (everyday low prices)
Pentru a elimina aplicarea unor frecvente reduceri de pre, anumite firme prefer
s menin un pre relativ sczut pentru produsele sale.
Strategia preurilor magice
Sunt preuri fixate pe considerente numerologice, de obicei terminate n cifra 9,
prin care se ncerc influenarea cumprtorilor.
Preurile tradiionale (customary pricing)
Preul anumitor bunuri sunt fixate pe baza perpeturii unor tradiii, preferndu-
se n unele cazuri, modificarea cantitii pe unitatea de produs dect a
preului, pentru a nu diminua volumul vnzrilor.
Strategia preurilor de prestigiu (prestige pricing), n care preurile au un
nivel ridicat n mod artificial pentru a da prestigiu sau a forma o imagine a
calitii.