1.

Introducere

A. Evoluţia comerţului electronic (e-commerce)

A1. Comert electronic si afaceri electronice (electronic business)

Pentru cei mai mulţi, termenul comerţ electronic înseamnă a efectua cumpărături online, în World
Wide Web. Totuşi, comerţul electronic (electronic commerce sau e-commerce) este mai mult decât
procesul de cumpărare/vânzare de produse şi servicii peste reţele de comunicaţii, în particular Internet.
El include multe alte activităţi, cum ar fi: schimburi şi negocieri efectuate între instituţii / companii,
procese interne ale companiilor pe care acestea le desfăşoară ca suport pentru activităţile de cumpărare/
aprovizionare, vânzare, angajări, planificare etc. Uneori se foloseste termenul de afaceri electronice
(electronic business sau e-business) pentru a numi comerţul electronic văzut în acest sens larg. Cei doi
termeni se folosesc interschimbabil. Convenim să folosim termenul comerţ electronic în sensul său
larg, pentru a denumi toate activităţile de business (afaceri) care folosesc tehnologii Internet (reţeaua
Internet, World Wide Web-ul, transmisii wireless pentru telefoane mobile etc).
Definiţie: e-business = “transformarea proceselor cheie de afaceri indusă de folosirea tehnologiilor
Internet” (IBM).
Definiţie: e-business = aplicarea noilor tehnologii, în particular cele Internet şi Web, pentru a
ajuta/sprijini persoanele fizice, companiile şi alte organizaţii să desfăşoare afaceri mai eficient.

A2. Categorii de comerţ electronic

O clasificare uzuală se face după tipurile de entităţi care participă în tranzacţii sau procese de
business. Cele cinci categorii generale de comerţ electronic sunt: business-to-consumer, business-to-
business, procese de business, consumer-to-consumer şi business-to-government. Cele mai comune trei
dintre acestea sunt:
 Cumpărarea de produse şi servicii, efectuată de clienţi pe Web, referită ca business-to-
consumer (B2C);
 Tranzacţii efectuate între companii pe Web, numită business-to-business (B2B);
 Tranzacţii şi procese de business în care companiile, guvernele şi alte organizaţii folosesc
tehnologii Internet pentru a susţine activităţile de vânzare/cumpărare (procese de business).

Exemplu: o companie care produce dispozitive de redare audio stereo. Compania:

 vinde produsele finite pe Web → B2C
 cumpără materialele din care se realizează boxele de la alte companii, pe Web → B2B
 desfăşoară alte activităţi pentru a converti materialele achiziţionate în boxe: gestiune resurse
umane, închirieri/cumpărări de spaţii de lucru şi depozitare, menţinerea unor registre contabile,
dezvoltarea de campanii publicitare etc. Multe din aceste tranzacţii şi activităţi de business se
pot desfăşura pe Internet/Web – aceste procese de producţie, activităţi de comunicare şi control
sunt denumite procese de business de bază sau suport în comerţul electronic.

O reprezentare a dimensiunilor relative ale acestor componente ale comerţului electronic, ca şi

volum valoric şi număr de tranzacţii:
 Procese de business care
susţin activitătile de
aprovizionare şi vânzare

B2B
B2C

Alte două categorii de comerţ electronic:

 persoane fizice care cumpără şi vând bunuri între ei (licitaţii pe Web între persoane fizice) →
C2C. Se poate include în categoria B2C.
 tranzacţii ale companiilor cu agenţii guvernamentale, ca de exemplu plata taxelor sau
completarea unor formulare; portalul CAL-Buy permite companiilor să facă tranzacţii online cu
statul California → B2G. Se poate include în categoria B2B.

Categorie Descriere Exemplu

business-to-consumer Companiile vând produse şi servicii
consumatorilor individuali.
business-to-business Companiile vând produse şi servicii
altor companii.
procese de business care Companiile menţin şi folosesc
sustin activităţile de informaţii pentru a identifica şi evalua
cumpărare şi vânzare clienţii, furnizorii şi angajaţii. În
acelaşi timp, partajează aceste
informaţii, în mod atent controlat, cu
clienţii, furnizorii, angajaţii şi
partenerii de afaceri.
consumer-to-consumer Participanţii de pe o piaţă online pot
să îşi vândă/cumpere reciproc bunuri.
business-to-government Companiile pot vinde bunuri şi
servicii agenţiilor guvernamentale.
Walmart.com vinde produse clienţilor prin
intermediul site-ului său Web.
Grainger.com vinde produse industriale
companiilor mici/mari prin intermediul site-
ului său Web.
Dell Computer foloseşte conexiuni Internet
securizate pentru a partaja cu furnizorii
informaţii despre vânzările curente şi cele
prevăzute. Furnizorii pot utiliza aceste
informaţii pentru a-şi planifica propria
producţie şi pentru a livra părţi componente
către Dell în cantităţile necesare, la
momentul potrivit.
Consumatori individuali şi companii fac
schimburi pe piaţa online eBay.com.
Portalul CAL-Buy permite companiilor să
vândă online statului California.

A3. Dezvoltarea comerţului electronic

De-a lungul timpului, cei angajaţi în activităţi de comerţ au adoptat noile tehnologii şi unelte, pe
măsură ce acestea au devenit disponibile, şi care au schimbat modul în care se făcea comerţul.
Internetul a schimbat modul în care se vând, cumpără, angajează şi organizează activităţile de business
mai repede şi mai profund decât orice altă tehnologie.

Forme timpurii de comerţ electronic, anterioare dezvoltării Internetului:

- Electronic Funds Transfer (transferuri electronice de fonduri) – efectuate de peste 30 ani
între bănci; sunt transmisii electronice de informaţii despre transferuri între conturi, peste
reţele private de comunicaţii.
- Electronic Data Interchange sau EDI – constau în transmiterea, între companii, de date în
format electronic, conforme cu un format standard, despre: facturi, ordine de plată etc.
 Fiecare astfel de categorie de documente conţine relativ aceleaşi date, permiţând crearea unor
standarde şi “mutarea” lor în format electronic. Iniţial EDI se făceau pe linii închiriate sau
folosind serviciile unor firme care ofereau conexiuni si servicii de transmisie celor angajaţi
în EDI (VAN – Value Added Network). EDI diminuează/elimină cheltuielile pe care le
presupun completarea formularelor respective, listarea, expedierea, re-introducerea în
sistemele informatice la destinatar; totodată, se elimină şi erorile frecvente rezultate din
introducerea repetată a datelor.

Etape (valuri) în dezvoltarea comerţului electronic:

- o primă etapă caracterizată de o creştere masivă (dublare sau triplare valorică anuală), 1997-
2000;
- o “cădere” 2000-2003, când au dispărut, sau au fost înghiţite, multe dintre companiile care
au pornit în primul val afaceri legate de Internet;
- un nou val de creştere, dar mai stabilă şi la o rată mai mică, începând cu 2003.
Există multe diferenţe între caracteristicile primului şi ale celui de-al doilea val, la nivel de:
caracter internaţional, finanţare, tehnologii de conectare la Internet ale participanţilor în activităţi de
comerţ electronic. Câteva dintre ele:

Caracteristica a Primul val Al doilea val

comerţului electronic
Caracterul Dominat de companii din US Companii din diverse ţări şi multi-
internaţional al naţionale => probleme legate de traduceri,
comerţului electronic conversie monetară etc
Limbă Cele mai multe site-uri de comerţ Multe site-uri de comerţ electronic
electronic în limba engleză disponibile în mai multe limbi
Finanţare Multe companii noi au început cu Companii existente şi-au finanţat cu
finanţare externă capital propriu iniţiativele în ec
Tehnologii de Mulţi participanţi la comerţul electronic Creştere rapidă a utilizării tehnologiilor
conectare foloseau conexiuni Internet de viteză de conectare de mare viteză
mică

Se preconizează mai multe valuri în dezvoltarea comerţului electronic, similar cu revoluţia

industrială.

B. Modele de business, de venit şi locul comerţului electronic în acest context

B1. Cum se aplică şi integrează tehnologiile Internet în procesele de business

Experienţa primului val în comerţul electronic a demonstrat că fiecare companie trebuie să

identifice între activităţile şi procesele sale de business pe acelea care pot fi îmbunătăţite, eficientizate,
sau înlocuite folosind noile tehnologii.
Exemple: unele companii au creat noi produse şi servicii, altele au îmbunătăţit promovarea,
marketingul sau livrarea unora existente; identificarea unor noi clienţi; îmbunătăţirea operării
finanţelor lor, a gestiunii resurselor umane.

Diferă de la caz la caz locul unde se poate integra comerţul electronic în activităţile de business ale
companiilor.
Exemplu: nu toate produsele pot fi comercializate online. Există unele produse care se pretează la
vânzare online, anume cele care corespund din punct de vedere al mai multor caracteristici:
 - produsele de primă necesitate, ale căror caracteristici sunt bine cunoscute şi standardizate, şi
care sunt greu de diferenţiat de alte produse similare furnizate de alţi vânzători: săpun,
computere, bilete de avion, cărţi, CD-uri etc. Prin contrast, alte produse nu sunt adecvate
acestui gen de vânzare: bijuterii antice, haine high-fashion etc.
- produse care au un adecvat (profil de expediere = colecţie de atribute ale produselor care
condiţionează cât de uşor poate fi împachetat şi livrat produsul. De obicei e favorabil un
raport mare valoare/(dimensiune şi greutate); există şi excepţii (bijuterii).
- produsele dintr-un brand puternic, deoarece reputaţia brandului reduce preocuparea
cumpărătorului referitor la calitatea produsului cumpărat fără a-l analiza fizic în prealabil.
(Exemplu negativ, Pets.com – comerţul online în domeniu oferea prea puţine avantaje faţă de cel
tradiţional. Produsele cele mai vândute prezentau un raport valoare-greutate prea mic => cheltuielile de
expediere depăşeau încasările).

C. Avantaje/dezavantaje comerţ electronic

Avantaje:
Pentru firmele care participă în comerţ electronic, avantajele se pot rezuma pe scurt într-o frază:
”comerţul electronic poate cauza creşterea vânzărilor şi micşorarea costurilor”.
Câteva oportunităţi în comerţul electronic pentru vânzător:
- Publicitatea online poate atinge publicul ţintă de oriunde, chiar şi pentru firme mici, şi cu
costuri reduse.
- Comunităţile virtuale care se creează pe Web sunt pieţe ţintă ideale pentru anumite tipuri
speciale de produse şi servicii.
Şi pentru cumpărător, comerţul electronic aduce oportunităţi legate de cumpărare:
- Identificarea de furnizori şi parteneri de afaceri, pentru firme.
- Negocierea facilă de preţuri şi termene de livrare.
- Creşterea vitezei şi acurateţii cu care companiile schimbă informaţii duce la reducerea
costurilor de ambele părţi ale tranzacţiei.
- Acces la o sferă mai largă de alternative, produse şi servicii, de la diverşi furnizori, faţă de
comerţul tradiţional.
Distribuirea online pentru produse digitale
Lucrul la distanţă (telecommute)
Accesul la produse/servicii din zone aflate la distanţă; exemplu: învăţământ la distanţă.

Dezavantaje:
Unele procese de business, inclusiv vânzarea şi livrarea anumitor produse/servicii, nu vor putea fi
niciodată transferate online cu succes. De exemplu: produse alimentare perisabile, bijuterii unicat, alte
produse imposibil de inspectat la distanţă, indiferent de tehnologiile curente sau viitoare.
Unele produse/servicii necesită o masă critică de cumpărători potenţiali din Internet, pentru a
realiza profit.
Dificultatea integrării bazelor de date şi a software-ului de procesare a tranzacţiilor tradiţional cu
software pentru comerţ electronic. Aceste servicii de integrare pot fi extrem de costisitoare.
Pe lângă problemele tehnologice şi legate de software, există obstacole şi:
- de natură culturală şi legală, derivate din natura internaţională a comerţului electronic;
- legate de securitatea comerţului şi plăţilor electronice;
- legate de asigurarea secretului datelor individuale (ce tranzacţii efectuează, ce site-uri
vizitează, ce preocupări are fiecare persoană etc).
D. Natura internaţională a comerţului electronic
Deoarece Internetul este o reţea globală, orice companie care se angajează în comerţ electronic
devine o afacere internaţională. Problemele cheie pe care la întimpină orice companie care desfăşoară
activităţi de comerţ internaţional apar la capitolele: încrederea clienţilor, cultură, limbă, infrastructură.
Încredere: vizitatorii site-ului unei companii care oferă comerţ electronic nu vor deveni clienţi
decât în măsura în care au încredere în compania care e în spatele acelui site (identificare!).
Limba: traduceri automate vs traducător uman.
Cultură (combinaţia limbă + obiceiuri): Wine.com, General Motors ‘nova’, “OK” sign, white color.
Autorităţi/guvernare: există diverse forme de control care pot limita dezvoltarea comerţului
electronic. Exemplu: ţări din Orientul Mijlociu, Africa de Nord (materiale cu conţinut sexual sau care
contravin viziunii tradiţionale asupra rolului femeii în acele societăţi), China (accesul cetăţenilor la
informaţie externă).
Infrastructură: pentru livrare internaţională, plăţi, taxe vamale etc.

E. Terminologie:
Activitate = o sarcină (task) efectuată de un lucrător ca parte din activitatea sa.
Tranzacţie = un schimb (exchange) al unei valori: o cumpărare, o vânzare, o conversie a unor
materiale brute în produs finit.
O tranzacţie are întotdeauna asociate activităţi; a activitate poate să nu fie asociată nici unei
tranzacţii ()
Proces de business = grup de activităţi şi tranzacţii secvenţiale, logic relaţionate. (Exemplu:
procesul de expediere a bunurilor către clienţi format din mai multe activităţi sau tranzacţii, inspectarea
bunurilor, împachetarea, negocierea cu o companie pentru distribuirea produselor, etc).
Model de business = un set de procese care se combină pentru a produce un profit.
Model de venit = un set de procese folosite pentru identificarea clienţilor, pentru a face marketing
acestora, şi a genera vânzări către aceşti clienţi.