Etapele vanzarii

Scopul fortei de vanzare este sa vanda, iar vanzarea este o arta!

Etapele vanzari sunt:
1. identificarea posibililor clienti
2. introducerea (stabilirea obiectivelor SMART)
. etapa intrebarilor (identificarea nevoilor clientului)
!. prezentarea si de"onstratia
#. depasirea obiectiilor$ne%ocierea
&. inc'eierea vanzarii
(. analiza vizitei (revizuirea obiectivelor)
Fiecare etapa are caracteristici specifice. Sa incepem cu prima etapa:
1. identificarea posibililor clienti
Prima etapa in cadrul procesului de vanzare este identificarea potentialilor clienti. Desi
compania va incerca sa ofere cai de urmat in vederea gasirii de clienti, agentii de vanzari
trebuie sa aiba capacitatea necesara pentru a-si identifica propriile piste de urmat in
acest scop. Caile de urmat pentru identificarea clientilor:
ntreband clientii actuali despre numele unor potentiali clienti!
Cultivand alte surse de referinta, cum ar fi furnizorii, distribuitorii, "prietenii"!
Devenind membru al organizatiilor din care fac parte si potentialii clienti!
E#aminand surse de date $ziare, Pagini %urii& in cautare de nume!
'tilizand telefonul si posta pentru a gasi piste de urmat!
(izitand, pe neanuntate, diferite birouri $cautare de comenzi la rece&!

2. introducerea (vezi capitolul despre obiective SMART)
ntroducerea este etapa unde te prezinti. )u trebuie sa lipseasca cartea de vizita,
tinuta office, seriozitatea.
zambeste * fii profesionist, ai incredere in faptul ca esti bine pregatit si
transmite acest lucru si clientului!
prezinta-te - numele, postul si compania!
e#plica scopul vizitei!
intreaba cat timp are la dispozitie ca sa stii daca intri in detalii sau te limitezi
doar la lucrurile importante.
. etapa intrebarilor (identificarea nevoilor clientului)
%gentul de vanzari trebuie sa afle cat mai multe lucruri despre compania care ii este un
potential client :
cine este persoana de decizie!
care sunt clientii firmei!
obiectivul companiei!
care ii sunt nevoile.

Despre persoana de decizie:
nevoile!
+obb,!
varsta!
data de nastere!
afacerile sale, succesul in afaceri!
aspiratiile lui.
%gentul de vanzari trebuie sa-si fi#eze obiectivele vizitei:
- strangerea de informatii privitoare la clientul respectiv
sau
- realizarea neintarziata a unei vanzari.
!. prezentarea si de"onstratia (vezi capitolul despre li"ba))
%gentul de vanzari pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucura clientul,
utilizand particularitatile produsului ca dovezi in spri-inul demonstratiei sale. 'na din
greselile obisnuite care se fac in activitatea de vanzari este sa se insiste pe
particularitatile produsului $orientare spre produs& in loc sa se puna accentul pe
avanta-ele oferite clientului $orientarea catre piata&.
)u uita sa comunici promotiile.
#. depasirea obiectiilor$ne%ocierea (vezi capitolul despre obiectii)
Clientii au aproape intotdeauna obiectii fie in timpul prezentarii, fie atunci cand sunt
rugati sa lanseze o comanda. /ezistenta lor poate fi de natura psi+ologica sau logica.
Pentru a se putea descurca cu aceste obiectii, agentul de vanzari se mentine in sfera unei
abordari pozitive a situatiei, il roaga pe cumparator sa-si clarifice obiectia, il c+estioneaza
intr-o anumita maniera incat acesta sa fie nevoit sa raspunda la propriile sale obiectiuni,
neaga valabilitatea obiectiei sau transforma obiectia intr-un motiv de cumparare.

&. inc'eierea vanzarii (vezi capitolul despre finalizarea vanzarii)
'nii agenti de vanzari fie nu a-ung in acest stadiu, fie nu se comporta bine in cadrul
lui. 0or le lipseste increderea in sine, sau se simt stan-eniti atunci cand trebuie sa-i ceara
clientului sa lanseze comanda, ori nu cunosc momentul psi+ologic potrivit pentru a
inc+eia vanzarea. %gentii de vanzari trebuie sa stie cum sa recunoasca semnalele de
inc+eiere a tranzactiei venite din partea cumparatorului, semnale care pot fi actiuni fizice,
declaratii si intrebari. %gentul de vanzari ar putea oferi cumparatorului unele stimulente
specifice stadiului de inc+eiere a vanzarii, cum ar fi un pret special, o cantitate
suplimentara gratuita sau un cadou simbolic.
(. analiza vizitei (revizuirea obiectivelor)
%ceasta etapa este necesara daca agentul de vanzari doreste sa asigure satisfactia
clientului si continuarea afacerilor cu acesta. mediat dupa inc+eierea tranzactiei, agentul
trebuie sa precizeze toate detaliile necesare referitoare la momentul livrarii, la conditiile
de ac+izitionare si alte c+estiuni.
De asemenea aici se analizeaza obiectivele: daca au fost atinse se aleg alte obiective,
daca nu au fost atinse se aleg noi metode de atingere a obiectivelor sau pur si simplu se
revizuiesc obiectivele.