1

MANAGEMENTUL
AFACERILOR
TRANSFRONTALIERE





























2

































3




CUPRINS

PARTEA I-A.............................................................................................. 7
FUNDAMENTELE...................................................................................... 7
AFACERILOR............................................................................................. 7
TRANSFRONTALIERE.............................................................................. 7
CAPITOLUL I .......................................................................................... 9
SPECIFICUL AFACERILOR COMERCIALE ............................... 9
TRANSFRONTALIERE.............................................................................. 9
1.1. Fenomene specifice noului context economic mondial ......................... 9
1.1.1. Regionalizare i globalizare............................................................... 9
1.1.2. Procesul internaionalizrii afacerilor.............................................. 10
1.1.2.1. Noi forme de management internaional asociate globalizrii ..... 11
1.2. Conceptul de tranzacie comercial transfrontalier........................... 12
1.2.1. Sfera de cuprindere a conceptului de tranzacie comercial
transfrontalier................................................................................................... 12
CAPITOLUL II ...................................................................................... 15
OPERAIUNI PRECONTRACTUALE .......................................... 15
2.1. Oferta, cererea de ofert, comanda...................................................... 15
2.1.1. Oferta................................................................................................ 16
2.1.2. Cererea de ofert............................................................................... 20
2.1.3. Comanda........................................................................................... 21
2.2 Strategii i tactici de negociere internaional ...................................... 22
2.2.1. Strategii de negociere internaional ................................................ 23
2.3. Tehnici de negociere internaional..................................................... 26
2.3.1. Cele cinci tehnici principale ............................................................. 26
2.3.2. Tehnici subsidiare............................................................................. 27
2.3.3. Tactici de negociere internaional................................................... 28
2.4. Stratageme de negociere internaional ............................................... 48
25. Studiu de caz. Negocierea unei linii de finanare de la o banc extern la o
banc intern....................................................................................................... 49
CAPITOLUL III .................................................................................... 59
CONTRACTUL DE VNZARE TRANSFRONTALIER DE
MRFURI ....................................................................................................... 59
3.1. Aspecte juridice fundamentale ale contractului de vnzare
transfrontalier 59
4
3.2. Elementele contractului de vnzare transfrontalier........................... 61
3.3. Riscul n tranzaciile transfrontaliere.................................................. 68
3.3.1. Riscurile externe ............................................................................... 69
3.3.2. Riscul de pre .................................................................................... 70
3.3.3. Riscul valutar .................................................................................... 71
3.4. INCOTERMS................................................................................... 73
CAPITOLUL IV..................................................................................... 76
DERULAREA AFACERILOR........................................................... 76
TRANSFRONTALIERE ...................................................................... 76
4.1. Pregtirea livrrii mrfii la export ....................................................... 76
4.2. Expediia transfrontalier.................................................................... 79
4.3. Asigurarea mrfurilor n transportul internaional ............................... 80
4.4. Vmuirea.............................................................................................. 81
4.5. Rspunderea contractual .................................................................... 82
PARTEA A II-A......................................................................................... 85
FINANAREA AFACERILOR TRANSFRONTALIERE ....................... 85
CAPITOLUL I ........................................................................................ 87
SURSE DE FINANARE A TRANZACIILOR......................... 87
TRANSFRONTALIERE ...................................................................... 87
1.1. Finanarea din surse proprii ................................................................. 87
1.1.1 Autofinanarea ................................................................................... 87
1.1.2. Exploatarea capitalului propriu......................................................... 89
1.2 Finanarea din surse atrase.................................................................... 91
1.2.1 Subscrierea de capital acionar .......................................................... 91
1.2.2 mprumutul ........................................................................................ 92
CAPITOLUL II .................................................................................... 107
METODE I TEHNICI DE FINANARE A............................... 107
TRANZACIILOR TRANSFRONTALIERE .............................. 107
2.1. Finanarea tranzaciilor internaionale ............................................... 107
Tehnici de finanare pe termen scurt......................................................... 107
Tehnici de finanare pe termen mediu i lung........................................... 110
2.2. Tehnici speciale de finanare. Forfetarea.......................................... 112
CAPITOLUL III .................................................................................. 114
INSTRUMENTE DE PLAT I DE CREDIT............................ 114
UTILIZATE N TRANZACIILE.................................................. 114
TRANSFRONTALIERE .................................................................... 114
3.1. Instrumente de plat i de credit ........................................................ 114
3.1.1. Trata (Cambia)................................................................................ 114
3.1.2. Biletul la ordin ................................................................................ 116
3.1.3. Cecul ............................................................................................... 117
3.2. Achitarea instrumentelor de plat i de credit.................................... 119
5
CAPITOLUL IV .................................................................................. 123
MODALITI DE PLAT N SCHIMBURILE ....................... 123
ECONOMICE INTERNAIONALE............................................. 123
4.1. Creditul documentar .......................................................................... 123
4.1.1. Aspecte conceptuale ....................................................................... 123
4.1.2. Necesiti ........................................................................................ 124
4.1.3. Natura juridic ................................................................................ 124
4.1.4. Clasificarea acreditivelor documentare .......................................... 125
4.1. 5. Elementele componente ale unui acreditiv documentar ................ 127
4.1. 6. Documentele necesare utilizrii unui acreditiv.............................. 127
4.1.7. Probleme pe care trebuie s le aib n vedere vnztorul dup
deschiderea acreditivului documentar.............................................................. 129
4.1. 8. Aspecte pe care trebuie s le aib n vedere vnztorul ................ 130
4.1.9. Aspecte pe care trebuie s le aib n vedere cumprtorul ............. 131
4.2. Incasso-ul documentar ....................................................................... 132
4.2.1. Principii fundamentale.................................................................... 132
4.2.2. n ce cazuri este indicat s se recupereze o crean prin intermediul
unui incasso documentar?................................................................................ 133
4.2.3. Care sunt avantajele specifice ale incasso-ului documentar? ......... 133
4.2.4. Prile care particip la realizarea unui incasso documentar .......... 133
4.2.5. Tipuri i forme de incasso............................................................... 134
4.2.6. Aspecte pe care trebuie s le aib n vedere vnztorul ................. 135
4.2.7. Aspecte pe care trebuie s le aib n vedere cumprtorul ............. 137
4.3. Ordinul de plat ................................................................................. 138
4.4. Modaliti de plat combinate ........................................................... 138
4.5. Schimbul de documente la plat........................................................ 139
4. 6. Vinculaia.......................................................................................... 139
4. 7. Garaniile bancare............................................................................. 140
4. 7.1. Definiia garaniei bancare............................................................. 140
4.7.2. Instrumente similare ....................................................................... 140
4. 7.3. Elementele eseniale ale scrisorii de garanie bancar................... 141
4.7.4. Principalele tipuri de garanii utilizate n comerul transfrontalier. 141
4. 7.5. Probleme ce trebuie avute n vedere.............................................. 143
CAPITOLUL V .................................................................................... 145
LEASINGUL INTERNAIONAL .................................................. 145
5.1. Aspecte conceptuale .......................................................................... 145
5.2. Scurt istoric........................................................................................ 147
5.3. Clasificarea operaiunilor de leasing ................................................. 148
5.4. Participanii i etapele derulrii operaiunilor de leasing.................. 151
3.5. Contractul de leasing ........................................................................ 157
3.5.1. Natura raporturilor juridice............................................................. 157
6
5.5.2. Irevocabilitatea contractului ........................................................... 159
5.5.3. Drepturi i obligaii......................................................................... 160
5.5.4. Tipuri de contracte.......................................................................... 161
5.6. Motivaia utilizrii leasingului........................................................... 164
CAPITOLUL VI................................................................................... 167
FACTORINGUL INTERNAIONAL ...................................... 167
6.1. Scurt istoric........................................................................................ 167
6.2. Reglementarea internaional a operaiunilor de factoring................ 168
6.3. Elementele factoringului.................................................................... 170
6.4. Funciile factoringului........................................................................ 171
Finanarea ................................................................................................. 171
6.5. Componentele costului i sfera de aciune......................................... 173
6.6. Tipologia operaiunilor de factoring.................................................. 174
6.6.1. Factoring clasic (Old Line Factoring)............................................. 174
6.6.2. Factoring cu regres (Regres Factoring)........................................... 174
6.6.3. Factoringul la scaden (Maturity Factoring)......................... 175
6.6.4.Sistemul internaional cu doi factori (The Two Factoring System). 175
6.6.5. Sistemul internaional cu un factor (Single Factoring) ................... 178
6.6.6. Factoring internaional fr notificare (Non Notification Cross
Border Factoring -NNF) .................................................................................. 180
6.6.7. Factoring back-to-back (Back-to-Back factoring) .......................... 183
6.6.8. Factoring dedicat pentru operaiuni de export i import (Direct
Export Factoring i Direct Importing Factoring) ............................................. 185
6.6.9. Factoring internaional destinat importatorilor (International
Factoring sold to Importers)............................................................................. 186
BIBLIOGRAFIE .................................................................................. 188















7












PARTEA I-A



FUNDAMENTELE
AFACERILOR
TRANSFRONTALIERE
8







































9
CAPITOLUL I

SPECIFICUL AFACERILOR COMERCIALE
TRANSFRONTALIERE

1.1. Fenomene specifice noului context economic mondial

1.1.1. Regionalizare i globalizare
O caracteristic major a economiei mondiale o reprezint expansiunea i
intensificarea eforturilor de cooperarea i integrare economic la nivel mondial
i regional.
Procesul de regionalizare a cunoscut, n ultimele decenii, o amplificare
continu prin crearea i multiplicarea gruprilor economico-regionale,
antrennd aproape toate statele europene.
Regionalismul trebuie privit ca o tranziie la globalism i nu ca o alternativ
la acesta urmrind crearea unor zone de complementaritate nglobate ntr-un
sistem economic deschis.
Spre deosebire de regionalism, globalizarea, reprezint procesul de
ntreptrundere tot mai accentuat ntre economiile naionale. Aceasta a
cunoscut o intensificare fr precedent n ultimul deceniu.
Ne ndreptm spre un nou sistem economic mondial global, unde
interdependena economic dintre ri reprezint elementul esenial.
Ca o consecint a adncirii fenomenului de globalizare pe plan mondial,
ntreprinderea global este n plin expansiune; tot mai multe firme fuzionnd n
ultimul timp. Se apreciaz c efectul imediat al acestor fuziuni l reprezint
apariia unui management supereficient i ultraprofesionist care asigur
succesul operaiunilor viitoare prin obinerea unor performane economice
deosebite.
Expansiunea companiilor transfrontaliere a determinat apariia unor noi
factori de natur s influeneze evoluiile din economia mondial. Astfel:
Companiile transfrontaliere cunosc o cretere mai rapid dect cea a
economiei mondiale.
Cteva sectoare importante (tehnologia nalt, producia de autovehicule,
operaiunile bancare), care constituie domenii prioritare pentru activitatea
companiilor transfrontaliere, cunosc un ritm de dezvoltare superior celui nregistrat
de economia mondial sau de economiile naionale din ara de origine a companiei
transfrontaliere.
Companiile transfrontaliere dein unele avantaje concureniale
specifice, determinate de: superioritatea tehnologic, poziia specific pe pia,
competena managerial i organizatoric, existena unui sistem informaional
dezvoltat i, nu n ultimul rnd, facilitile n accesul la resurse financiare
importante, n condiii prefereniale.
10
Performanele majoritii companiilor transfrontaliere sunt puternic
condiionate de nivelul de competitivitate nregistrat de economia rii de ori-
gine, lucru care influeneaz pozitiv procesele economice de pe plan interna-
ional, n condiiile adncirii procesului de globalizare a economiei mondiale.
Globalizarea economic poate genera satisfacii pentru cei ce reuesc s o
abordeze n folosul lor i nemulumiri pentru cei aparent marginalizai n cadrul
acestui proces. Motivaia atitudinii de respingere a globalizrii o constituie
nerespectarea spiritului democratic n relaia dintre state i nclcarea
independenei i suveranitii rilor slabe, crora le corespunde majoritatea
populaiei globului.
Avantajele pe care le confer gobalizarea celor capabili s o foloseasc
sunt: lrgirea pieelor de desfacere la produsele i serviciile oferite de firme,
obinerea unor efecte pozitive din utilizarea selectiv a resurselor globului,
realizarea unor producii de mas, ieftine i de bun calitate, prin concentrarea
produciei la firmele globale, creterea potenialului competiional fa de
celelalte firme.
Tendinei de amplificare a acestui fenomen se adaug: progresele
tehnologice din transporturi i comunicaii, amplificarea cooperrii
internaionale, dezvoltarea tiinei managementului, folosirea de ctre
majoritatea populaiei globului a limbilor de circulaie transfrontalier.

1.1.2. Procesul internaionalizrii afacerilor
Procesul de internaionalizare a afacerilor se realizeaz n mai multe stadii
dup cum urmeaz:
A. Internaionalizarea procesului de comercializare a mrfii, prin
operaiuni de export/import de bunuri i servicii, prin operaiuni de comer
exterior combinate (contrapartida, reexportul) sau prin unele forme incipiente de
implantare n strintate (nfiinarea de ctre firme a birourilor proprii de
reprezentare comercial n strintate).
Principalele caracteristici ale operaiunilor de export/import sunt:
Prile au, iniial, interese distincte, uneori chiar opuse, dar convin, pe
calea negocierilor, la armonizarea lor, n vederea realizrii unei afaceri reciproc
avantajoase.
Fundamentul juridic al operaiunii de export/import l constituie
contractul de vnzare transfrontalier de bunuri i servicii.
Operaiunile de export/import se realizeaz, de obicei, pe termen scurt,
chiar dac relaia dintre parteneri poate fi de durat.
B. Internaionalizarea procesului de producie, proces pus n eviden
de multitudinea de aliane strategice i cooperri intervenite, n zilele noastre,
ntre firme din diferite ri. Principalele forme de aliane i cooperri practicate,
n prezent, pe plan internaional, sunt urmtoarele:
Cooperrile pe baze contractuale, care cuprind contractele de licen,
francizarea, subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer
11
internaional de tehnologie de producie (licenierea, subcontractarea) sau de
comercializare (francizarea).
Alianele strategice, sub form de asociaii, consorii etc., pentru
construirea, n comun, de obiective de mare anvergur, realizarea de livrri la
cheie, realizarea de activiti de consulting-engineering etc.
Cooperarea instituionalizat, reprezentat de societile mixte.
Comparativ cu operaiunile de export/import, alianele strategice i
cooperrile au un obiect de activitate mult mai complex, fiind caracterizate prin
stabilitatea raporturilor dintre parteneri i prin spiritul de cooperare, elemente
eseniale pentru crearea i dezvoltarea unor reale complementariti tehnice,
comerciale i financiare ntre acetia.
C. Implantarea n strintate se realizeaz pe calea investiiilor directe de
capital.
Se creeaz noi structuri organizatorice n strintate, care fie c aparin
de firma iniiatoare (sucursale), fie c sunt persoane juridice autonome (filiale).
Procesul de internaionalizare are o baz instituional i implic
activiti pe termen nelimitat.
Structurile implantate n strintate pot desfura att activiti de
comer exterior, ct i activiti cu caracter productiv.

1.1.2.1. Noi forme de management internaional asociate
globalizrii
Abordarea cultural a internaionalizrii firmei depinde de mentalitatea
dominant n firm, de atitudinea managerului n legtur cu deciziile
fundamentale legate de produs, marketing, finanare etc.
Principalele faze ale internaionalizrii firmei n context intercultural sunt:
Abordarea etnocentric: Firma etnocentric privete pieele externe
ca extrapolri ale pieei interne. Se pleac de la premisa superioritii a tot ce
provine din ara de origine, n comparaie cu tot ceea ce provine din strintate.
Abordarea policentric: Se recunoate caracterul specific al culturilor
strine i se consider ca obligatoriu luarea n considerare a diferenelor
culturale n managementul afacerilor. Din punct de vedere instituional, firma
este mai degrab o confederaie, cuprinznd firma-mam i un numr de
filiale, dect o structur puternic integrat.
Abordarea geocentric: Firma geocentric se consider ca fiind
corporaie global, n care nu exist un centru localizat geografic i nici o
component naional nu este dominant. Considernd mediul de afaceri
mondial ca propria lor pia, aceste firme gndesc la scar global i
acioneaz n plan local.
Alegerea tipului de management internaional depinde de condiiile
tehnologice ale proceselor de producie, de riscurile funcionrii i de orgoliile
i interesele naionale ale firmelor mam. Astfel, conducerea etnocentric se
recomand pentru filialele cu procese implicnd tehnologii de vrf, cu riscuri
12
mari de funcionare i firme mam cu obiective de recuperare rapid a
investiiilor. Conducerea policentric se recomand n cazul firmelor globale cu
profil comercial pronunat, cu filiale numeroase, specializate n desfacerea de
mrfuri i servicii, cum sunt, de exemplu, McDonalds i Procter & Gamble.
Conducerea geocentric este preferat de ctre firmele mam de mari
dimensiuni care comport riscuri existeniale deosebite (bnci, societi de
asigurri, procese de producie periculoase).

1.2. Conceptul de tranzacie comercial transfrontalier

1.2.1. Sfera de cuprindere a conceptului de tranzacie comercial
transfrontalier
Adncirea diviziunii mondiale a muncii a avut, printre consecine i
intensificarea considerabil a comerului internaional, ceea ce a determinat,
implicit, sporirea fr precedent a schimburilor de valori materiale i spirituale
pe calea vnzrii-cumprrii i a cooperrii economice i tehnico-tiinifice ntre
parteneri din ri diferite.
Este de necontestat c, n ultimele decenii, formele pe care le-au mbrcat
schimburile internaionale de valori materiale i spirituale s-au diversificat
considerabil, pe lng formele clasice, tradiionale, aprnd forme noi, dintre
care menionm cooperarea economic i tehnico-tiinific, cesiunea i
licenierea de brevete de invenii sau de know-how, consulting-ul, engineering-
ul etc., care au ctigat un loc din ce n ce mai important n cadrul comerului
internaional.
Este ns evident c, toate formele de comer, fie tradiionale, fie mai nou
aprute, ntre parteneri din state diferite, au la baz principiile fundamentale ale
contractului de vnzare-cumprare.
Privit ca o categorie economic, noiunea de tranzacie comercial
transfrontalier este, fr ndoial, extrem de cuprinztoare, ea nglobnd
totalitatea activitilor referitoare la negociere, contractare, livrare-transport,
asigurare, decontarea preului etc. necesare transferrii, de fapt i de drept, a
proprietii bunurilor materiale de la vnztor la cumprtor, persoane aflate, de
regul, n ri diferite.
Conform celor prezentate mai sus, tranzacia comercial
transfrontalier poate fi definit ca totalitatea activitilor economice care
au ca scop realizarea de operaiuni comerciale internaionale privind
circulaia mrfurilor de la vnztor la cumprtor, n cadrul prevederilor
convenite prin contractul de vnzare-cumprare.
Trstura definitorie a tranzaciei comerciale transfrontaliere, fa de
tranzaciile comerciale pe plan intern, o constituie elementul de extraneitate.
Tranzacia comercial transfrontalier, categorie fundamental n comerul
internaional, are drept rol s faciliteze circulaia mrfurilor ntre productori i
consumatori din diferite ri, fiind deci o veritabil verig de legtur dintre
13
producie i consum. Acest rol determin, n mod fundamental, coninutul
tranzaciei comerciale ca operaiune economic.
Pe plan juridic, acestei categorii economice i corespunde instrumentul care
consfinete efectele unor asemenea activiti, respectiv contractul de vnzare-
cumprare.
n mod firesc, se pune ntrebarea: Care sunt trsturile definitorii care
difereniaz activitatea de vnzare de alte forme de comer i, respectiv,
contractul de vnzare-cumprare de alte contracte din sfera comerului ?
Referindu-ne la contractul de vnzare-cumprare transfrontalier,
constatm c pot fi reinute, ca principale elemente definitorii, urmtoarele:
Prin acesta se stabilete un raport juridic, prin acordul de voin a dou
persoane, vnztor i cumprtor, ceea ce ofer acestui tip de contract un
caracter consensual.
n baza raportului juridic ncheiat (n form scris), vnztorul se
oblig s livreze obiectul contractului, marfa, n cantitatea i calitatea stabilit,
i s-i transfere cumprtorului dreptul de proprietate, cu toate prerogativele
sale. Acest fapt, imprim contractului caracterul su esenial, acela de a fi
translativ de proprietate.
Vnztorul se oblig s plteasc preul stabilit, element care i confer
contractului de vnzare-cumprare caracterul de contract oneros.
Contractul de vnzare-cumprare d natere la prestaiuni reciproce
ntre pri, obligaiunile astfel create servindu-i una alteia drept cauz, ceea ce
definete o a patra caracteristic a acestui act juridic, i anume de a fi un
contract sinalagmatic.
Pentru ca un contract de vnzare-cumprare s poat fi definit ca fiind
suportul juridic al unei tranzacii comerciale internaionale, este necesar ca, pe
lng elementele constitutive prezentate, acesta s conin i elementul
extraneitate.
Este de necontestat faptul c, existena elementului de extraneitate
transform noiunea de vnzare intern ntr-una de vnzare transfrontalier, cu
importante consecine practice: raportul juridic ncheiat iese total sau parial de
sub jurisdicia intern a unui anumit stat, jurisdicie care se completeaz cu
normele de drept civil i comercial ale unui alt stat.
n concluzie, contractul de vnzare-cumprare reprezint suportul juridic al
oricrei tranzacii comerciale internaionale. Contractul de vnzare
transfrontalier de mrfuri este acordul de voin ntre doi parteneri, avnd
sediile n ri diferite, prin care una dintre pri (exportatorul) se oblig s
transfere asupra celeilalte pri (importatorul) proprietatea unui bun al su
(marfa care face obiectul contractului), contra plii unui pre.
.
1.2.2. Organizaiile pentru promovarea comerului exterior (TOP-uri)
Organizaiile pentru promovarea comerului exterior: Trade Promotion
Organizations (TPO-uri), guvernamentale i neguvernamentale, constituie
14
principala verig instituional n domeniul menionat, cu o gam larg de
atribuii pe linia furnizrii de servicii ctre operatorii economici naionali i
strini cu activitate n domeniul comerului exterior.
Un TPO poate fi definit ca o instituie public, guvernamental sau
particular, care are ca principal obiect de activitate acordarea de asisten de
specialitate pentru promovarea pe piaa internaional a produselor oferite de
casele de comer, asociaiile de exportatori, firmele naionale cu activitate
productiv i de export. n mod uzual, n profilul de activitate al unui TPO este
inclus i asigurarea unui amplu pachet de informaii comerciale i servicii
specifice pentru realizarea n condiii de eficien economic a activitii de
import i de atragere a investiiilor strine.
n prezent, n peste 100 de ri ale lumii, funcioneaz un numr important
de TOP-uri care i aduc o contribuie activ la implementarea strategiei
naionale de promovare a comerului exterior.
Pe lng TOP-uri, pe plan naional, exist o gam larg de alte instituii i
organizaii cu atribuii n domeniul promovrii comerului exterior:
Ministerele economice, n principal Ministerul Industriei i Comerului
Camerele de comer i industrie naionale i regionale.
Asociaiile exportatorilor.
Asociaiile productorilor.
Asociaiile importatorilor.
Bncile.
Asociaiile profesionale ale ntreprinderilor mici i mijlocii.
Instituiile cu atribuii n domeniul promovrii comerului exterior
existente n prezent, n Romnia
Organizaiile cu atribuii n promovarea comerului exterior existente n
prezent n Romnia sunt organizate, la urmtoarele niveluri:
Instituii i organizaii publice bugetare.
Organizaii publice non-profit.
Structuri i asociaii profesionale:
patronate
asociaii profesionale
Camera de Comer i Industrie a Romniei i a Muni-cipiului
Bucureti i Camerele de Comer i Industrie Teritoriale
Camere de Comer Mixte i reprezentane strine ale
Camerelor de Comer.
15
CAPITOLUL II

OPERAIUNI PRECONTRACTUALE


2.1. Oferta, cererea de ofert, comanda

nainte de ncheierea contractului de vnzare internaional, att
exportatorul, ct i importatorul trebuie s execute o serie de operaiuni
precontractuale, a cror complexitate depinde de obiectul tranzaciei avute n
vedere. Se pornete de la premisa c, n acel moment, att exportatorul, ct i
importatorul, au realizat aciunile de prospectare a pieei i de promovare a
produsului, specifice strategiei de marketing, la nivelul fiecrei firme n parte.
Exportatorul trebuie s pregteasc i s lanseze oferta sau s analizeze i
s reacioneze la cererea de ofert primit de la un partener extern, adoptnd, n
acest ultim caz, una dintre urmtoarele soluii: acceptare, respingere, acceptare
condiionat sau intrare n negocieri. Acceptarea ferm de ctre potenialul
importator a ofertei lansat de exportator echivaleaz cu acceptul acestuia
privind ncheierea contractului.
Exportatorul trebuie s reacioneze i n cazul n care oferta lansat i-a fost
acceptat condiionat de ctre potenialul importator, fie prin demararea
procesului de negociere, fie prin retragerea ofertei.
Sunt cazuri n care, exportatorul primete, de pe piaa transfrontalier, o
comand ferm sau condiionat, ca rspuns la o ofert a sa sau n afara ofertei.
Comanda ferm primit de un exportator din partea unui importator echivaleaz
cu acceptul privind ncheierea contractului, n cazul n care aceasta corespunde
ofertei sale, sau n cazul n care o poate accepta. Comanda condiionat conduce
fie la negocieri, fie la respingerea ei.
Importatorul, la rndul su, trebuie s pregteasc cererile de ofert, n
cazul n care nu dispune de oferte recepionate, s analizeze ofertele primite i,
s le accepte, n cazul n care acestea corespund integral cerinelor sale, sau s
lanseze contraoferte, n cazul n care acestea corespund parial cerinelor. n
cazuri bine determinate, importatorul poate aciona pe calea lansrii de comenzi
ferme sau condiionate, pe baza unor relaii tradiionale cu un partener extern,
sau pe baza unor informaii detaliate privind situaia pe piaa transfrontalier a
produsului de interes.
n funcie de legislaia naional i de regulamentul de funcionare al firmei
exportatoare sau importatoare, specialitii acesteia trebuie s ndeplineasc o
serie de formaliti precontractuale contnd din: ntocmirea referatului intern de
fezabilitate a operaiunii propuse i supunerea lui spre aprobarea conducerii
firmei, obinerea licenei de import sau de export, dup caz, pentru mrfurile
contingentate etc.
16
Sunt i situaii n care, ncheierea contractului nu se poate realiza pe calea
simplului joc de oferte, contraoferte, cereri de oferte, comenzi, confirmri de
comenzi sau negocieri pe baza acestora, din cauza complexitii tranzaciei
respective. De exemplu, n cazul unei tranzacii comerciale internaionale care
vizeaz instalaii, utilaje complexe etc., ncheierea contractului nu se poate
realiza dect pe calea negocierilor comerciale organizate ntre echipe de
specialiti. Cererile, ofertele, comenzile, n cazul unor asemenea tranzacii
comerciale internaionale, constituie numai puncte de pornire a negocierilor
organizate ntre specialiti, negocieri care, uneori, se pot desfura pe perioade
ndelungate, spre a se putea permite specialitilor aprofundarea problemelor
tehnice i rezolvarea problemelor comerciale.
Oferta, confirmarea ofertei, cererea de ofert, comanda i confirmarea
comenzii, n relaia dintre exportator i importator, se elaboreaz n limbi de
circulaie transfrontalier, accesibile prilor implicate n viitoarea tranzacie
comercial transfrontalier.

2.1.1. Oferta
Producatorul este cel care realizeaz produsele sau presteaz servicii
pentru consumatori. Acesta i prezint produsele sau serviciile att
consumatorilor ct i intermediarilor existeni pe piaa produselor respective cu
ajutorul ofertei comerciale .
Oferta poate fi definit ca o propunere de ncheiere a unui contract,
adresat uneia sau mai multor persoane determinate, dac este precis i
denot voina autorului ei de a se angaja n tranzacia respectiv, n caz de
acceptare de ctre partea sau prile crora le este transmis.
n cazul n care oferta are un caracter general, fiind adresat marelui public,
sub form de cataloage de mrfuri sau alte materiale publicitare, aceasta
ndeplinete dou funcii: funcia promoional i funcia de propunere
orientativ de vnzare. Este, ns, de reinut faptul c, numai oferta ferm,
adresat unei persoane bine determinate, poate conduce necondiionat la
ncheierea contractului, n caz de acceptare.
Un rspuns din partea partenerului cruia i este adresat oferta, care
mbrac forma unei acceptri pariale a acesteia, coninnd i completri,
limitri sau alte modificri, constituie de fapt o respingere a ofertei, care
mbrac forma unei contraoferte.
n ceea ce privete forma ofertei, regula general este c aceasta trebuie
fcut n scris. Forma verbal a ofertei este agreat de unele legislaii (de
exemplu, n sistemul anglo-saxon), cu condiia ca aceasta s fie acceptat
imediat i s fie reconfirmat n scris. Tot ca regul general, acceptarea ofertei
trebuie fcut tot n scris sau, dac este verbal, s fie reconfirmat n scris.
n tranzacia comercial transfrontalier, oferta poate s fie revocabil sau
irevocabil, n cadrul unui termen de opiune. O ofert revocabil nu este
considerat ca fiind o ofert ferm i, de aceea, n practica de comer exterior se
17
utilizeaz mai mult oferta irevocabil, care nu poate fi revocat de ctre emitent
dect dac acest lucru se produce nainte de acceptarea ei de ctre partener.
n practica actual de comer exterior, revocarea unei oferte cu caracter
irevocabil se poate face numai n urmtoarele dou situaii:
Propunerea de retractare ajunge la destinatarul ofertei nainte sau
concomitent cu momentul n care acesta a luat decizia de acceptare.
Propunerea de retractare ajunge la destinatarul ofertei nainte ca acesta
s fi expediat acceptarea.
n aceast problem, poziia adoptat de legislaia romn este urmtoarea:
pn ce contractul devine perfect, oferta i acceptarea sunt revocabile. Dac
revocarea ajunge la cunotina celeilalte pri, dup ce aceasta a nceput
executarea contractului, atunci cel ce revoc contractul este pasibil de plata de
daune interese.
Acceptarea unei oferte produce efecte juridice din momentul n care a ajuns
la ofertant sau din momentul n care, dei nu a ajuns la ofertant, s-a trecut la
executarea unor obligaii ale viitorului contract: fie ofertantul a expediat un
prim lot de marf, fie destinatarul ofertei a deschis acreditivul. Rezult c,
acceptarea ofertei poate fi expres sau tacit. Acceptarea sosit la ofertant dup
expirarea termenului de opiune, poate s conduc la ncheierea contractului,
numai dac ofertantul este de acord cu ntrzierea propus i l ntiineaz
direct pe destinatarul ofertei asupra acestui lucru.
Acceptarea unei oferte, la rndul ei, poate s fie retractat dac aceasta
ajunge la ofertant nainte sau cel trziu n momentul n care ar fi produs efecte
juridice.
n situaia n care contractul de comer exterior se ncheie ntre persoane
absente, deci prin coresponden, se pune problema stabilirii, cu ajutorul ofertei,
i acceptrii, a locului i datei la care se consider c s-a ncheiat contractul,
spre a se putea determina legea aplicabil acestuia. n acest sens, n practica de
comer exterior se folosesc dou principii, aplicabile funcie de opiunea
prilor:
Principiul acceptrii ofertei, principiu nsuit de ONU i utilizat de
sistemele legislative din SUA, Frana, Anglia, rile Americii Latine. Potrivit
acestui principiu, contractul de comer exterior este considerat ncheiat, n
momentul n care acceptarea ofertei a fost expediat prin scrisoare, fax, telex,
telegram, iar locul ncheierii contractului este considerat ca fiind sediul
acceptantului. Ca variant a acestui principiu este principiul declaraiei, potrivit
cruia, data ncheierii contractului corespunde cu momentul n care destinatarul
ofertei o accept n principiu, lucru ns extrem de dificil de probat.
Principiul recepiei, aplicabil ntr-un numr mai redus de ri, dintre
care citm Germania, Austria, Elveia i Romnia. Potrivit acestui principiu,
contractul de comer exterior se consider a fi ncheiat n momentul n care
ofertantul a primit acceptul partenerului. O variant o constituie principiul
informaiei, potrivit cruia contractul se consider ncheiat n momentul n care
18
ofertantul a fost informat asupra acceptrii ofertei de ctre partener, fr a se
preciza prin ce metod.
Ofertantul trebuie s aib grij ca transmiterea de oferte pe acelai segment
de pia transfrontalier sau pe segmente apropiate s se fac n mod raional,
evitndu-se exagerrile, spre a nu se crea o imagine deformat n legtur cu
volumul de marf disponibil, fapt ce ar influena scderea nivelului preurilor
contraoferite de ctre parteneri.
Elementele componente ale unei oferte
Obiectul (produsul) ofertei
Originea
Specificaia produsului
Condiiile de ambalare
Preul i cantitatea
Condiiile de livrare
Condiiile de plat
Termenele de livrare
Termenul de valabilitate al ofertei
Condiiile de verificare a calitii mrfii la recepie
Anexe
Procedura de contractare

Obiectul ofertei cuprinde denumirea produsului cu eventuala precizare a
unor aspecte de ordin calitativ. Spre exemplu, la ofertele de zahr n denumire
se va preciza dac este din trestie de zahr( cane sugar), la motorin tipul
acesteia (motorina D2, spre exemplu) pentru a evidenia din start segmentul de
utilizatori creia i se adreseaz. Acelai lucru l vom ntalni la oferta de
pcur spre exemplu- unde se va specifica tipul acesteia(M40,M100).
Specificaia de mai sus exprim coninutul de sulf i implicit puterea caloric,
urmnd ca beneficiarul s analizeze coninutul ofertei numai dac tipul
menionat l intereseaz. La oel-beton se va preciza dac este striat sau neted,
iar la ciment dac este alb sau gri.
Originea are multiple semnificaii n coninutul ofertei. n primul rnd,
produsele vor avea certificat de origine din ara menionat sau din spaiul
economic al rii menionate. Un produs dintr-o ar membr a Comunitii
europene va avea certificatul specific acestui spaiu. ntre denumirea
produsului i originea acestuia trebuie s existe compatibilitate: nu vom oferta
zahr din trestie cu originea o ar european.Ce semnificaie are originea
produselor? Aceasta depinde de produs. n cazul ofertelor adresate unor
beneficiari externi trebuie verificat dac este obligatorie licena de export
(produse siderurgice pe piaa european), dac sunt anse de ncadrare n lotul
scutit de taxe vamale prevzut de legislaia rii de destinaie (confecii femei pe
piaa american). La unele produse originea asociat cu denumirea produsului
ofer suficiente informaii despre calitatea produsului. Spre exemplu, oferta de
19
oel-beton din Rusia sau Ucraina va avea un coninut ridicat de carbon
comparativ cu Romnia dar la ciment va avea gradul (tipul) de minim 450 n
timp ce la noi tehnologiile de fabricatie nu permit oricarei fabrici s ating
acest nivel (frecvent vom ntlni 350 sau 400).
O ofert de zahr din Republica Moldova n cantiti foarte mari trebuie
verificat pentru a nu depi capacitatea de prelucrare a rii tiut fiind faptul
c din spatiul CSI numeroase produse sunt indigenizate i ofertate n Romnia
ca urmare a facilitilor vamale.
Specificaia produsului cuprinde date relative la calitatea produsului.
Fiecare produs are cteva caracteristici deosebit de importante care nu trebuie
s lipseasc din ofert. Astfel, la produsele cerealiere trebuie specificate
greutatea hectolitric, coninutul de gluten, umiditatea i procentul de
impuriti. La uree-coninutul de azot, de biuret, granulaia i umiditatea. La
motorina- cifra cetanic, coninutul de sulf, temperatura la care devine
vascoas, densitatea i culoarea. La zahr- polarizarea, Icumsa, culoarea,
solubilitatea ,granulaia, cenua i impuritile .La ofertele de aur-greutatea
lingoului, marca, puritatea (numrul de carate).
Condiiile de ambalare.Produsul poate fi livrat vrac sau ambalat.Spre
exemplu, cimentul va fi ambalat n saci de hrtie cu minim 6 pliuri la o greutate
de 50 kilograme. Acetia vor putea fi paletizai sau livrai n saci de dimensiuni
mai mari (jumbo bacs).n plus, vor fi livrai saci goi n numar echivalent cu 2%
din numrul de saci plini livrai.Ureea va fi ambalat n saci de 50 kg., unul de
polietilen i altul de polipropilen.
Indiferent care este produsul se indic ambalajul n care se livreaz marfa.
Preul i condiiile de livrare.Preul de ofert se stabilete pe unitatea de
masur fizic a produselor ofertate in concordan cu condiiile de livrare
(pentru a evidenia cine suport cheltuielile de transport i de asigurare a
mrfii.De asemenea, se precizeaz dac cheltuielile cu ambalajul sunt incluse
n valoarea mrfii. Pentru produsele al cror pre depinde de preul de burs se
va stabili o procedur de calcul sau un anumit discount fa de burs.Astfel, n
tranzaciile cu aur, se stabilete discountul total (gross) i cel net fa de preul
aurului pe piaa bursier din Londra (LME).Preul depinde i de cantitatea
ofertat i ealonarea livrrii acesteia n timp. Sunt frecvente trucurile n
care se negociaz un pre aferent unei cantiti mari dup care se contracteaz
o cantitate mic.Condiiile de livrare vor fi cele cuprinse n INCOTERM
1990.n plus, vor exista i situaii n care preul mrfii se va menine indiferent
de portul de destinaie(ASWP).
Condiiile de plat evideniaz modalitatea de efectuare a plii (incasso
documentar, acreditiv, garanie bancar, la termen s.a.) precum i eventualele
garanii cerute.
Termenul de livrare depinde de posibilitile reale ale ofertantului.Dac
produsele sunt pe stoc, este posibil livrarea imediat(dupa ncheierea
contractului).Dac plata se face prin acreditiv, livrarea se poate face la 30 zile
de la deschiderea acestuia.Un alt caz de livrare condiionat este acela n care
20
exportul produselor necesit licen urmnd ca livrarea s se realizeze la un
anumit numr de zile de la obinerea acesteia.
Termenul de valabilitate al ofertei se precizeaz n zile calendaristice
putnd fi ferm sau s prevad posibilitatea prelungirii condiionate pe o
perioad dat (dac n termenul iniial nu s-au ncheiat tranzaciile
preconizate).
Condiiile de verificare a calitii mrfii la recepie stipuleaz n primul
rnd instituia agreeat de ofertant pentru analiza calitii mrfii la
destinaie.La noi n ar poate fi apelat Larex sau Romcontrol, iar n exterior
S.G.S., Loyd etc.Pe baza rapoartelor de analiz furnizate de aceste societi se
poate verifica dac marfa are caracteristicile prevzute n contract.
Anexele ofertei cuprind mostre, fotografii, schie, desene tehnice s.a. care
urmresc lamurirea beneficiarului asupra produselor ofertate.
Procedura de contractare are rolul de a stabili din start etapele pe care
dorete ofertantul s le parcurg pn la ncheierea contractului.Este posibil
negocierea acestei proceduri n funcie de beneficiar.Prezentm n continuare
procedura general de contractare:
1. Vnztorul elaboreaz oferta pro-forma
2. Beneficiarul accept oferta n varianta iniial sau cu unele modificri
negociate
3. Vnztorul transmite beneficiarului oferta ferm i proiectul de
contract
4. Beneficiarul o accept i semneaz contractul
5. Beneficiarul face dovada bonitii sale financiare(de exemplu prezint
I.C.P.O).
6. Vnztorul face dovada existenei mrfii (certificat de depozit sau
producator)
7. Beneficiarul deschide acreditivul
8. Vnztorul activeaz acreditivul printr-un P.B.(performance bond) de
cca 2%
9. Se deruleaz contractul

2.1.2. Cererea de ofert
Consumatorul se adreseaz productorilor sau intermediarilor fie printr-
o scrisoare de intenie, fie printr-o cerere de ofert care va avea coninutul
asemntor cu cel al ofertei.Dac cererea de ofert este ferm, atunci
obligaiile vor fi similare cu oferta ferm.
Cererea de ofert poate fi definit ca propunerea fcut de importator,
prin care acesta i identific voina de a cumpra o anumit marf, n
condiii determinate de calitate, pre de livrare, condiii de plat etc.
Cererea de ofert poate fi fcut n scris sau verbal, urmat, n acest din
urm caz, de o confirmare scris.
21
Cererea de ofert poate fi lansat pe piaa internaional, sub form de
circular ctre ofertanii poteniali sau poate fi adresat individual ctre
partenerii de afaceri tradiionali ai importatorului respectiv. Solicitantul trebuie
s aib grij s nu lanseze, pe acelai segment de pia sau pe segmente
apropiate, un numr mare de cereri de ofert spre a nu se crea imaginea greit a
apariiei unui necesar de marf mai mare dect cel real, cu consecina fireasc
de cretere a preurilor de ofert de ctre exportatori.
Cererile de ofert pot s fie cu un caracter general, cu scopul obinerii de
ctre cel care le lanseaz a unor informaii privind dinamica preurilor i nivelul
calitativ al concurenei caracteristice pe segmentul de pia transfrontalier de
interes. De multe ori, prin asemenea cereri de ofert se solicit cataloage,
prospecte, specificaii tehnice i mostre. Ofertanii, n general, au mari reticene
n a transmite oferte ferme ca rspuns la o cerere de ofert general, neangajat.
n aceste cazuri exist suspiciunea c solicitanii au numai intenia de a obine
unele informaii gratuite de pia transfrontalier, n vederea dezvoltrii unor
baze proprii de date, sau intenia de a obine informaii ct mai complexe despre
potenialii concureni de pe piaa transfrontalier. De aceea, n marea majoritate
a cazurilor, destinatarii cererilor de ofert generale rspund la acestea doar prin
transmiterea unor materiale publicitare sau prin oferte n care sunt
supradimensionale.
Cererile de ofert ferme sau angajate, adresate unor parteneri de afaceri
individualizai, sunt considerate de ctre exportatori ca fiind ntr-adevr expresii
serioase ale unei intenii de cumprare, la acestea rspunzndu-se prin oferte
ferme, ca baz a ncheierii unui viitor contract de comer exterior. Cererile de
ofert ferme trebuie s conin, n mod obligatoriu, propunerile emitentului cu
privire la o serie de elemente de baz ale viitorului contract, dintre care
menionm: numele prilor, specificarea ct mai exact a mrfii solicitate,
cantitatea, preul, termenul de livrare, condiia de livrare, condiia de plat.
Intermediarul poate opera pe pia fie n calitate de mandatar,
dealer sau broker, fie n nume propriu atunci cnd cumpr produsele
spre a le revinde. Atunci cnd ntre productor i consumator exist un
lan de intermediari, acesta va aciona dup regula de aur eliminnd ct
mai muli intermediari.

2.1.3. Comanda
Este documentul comercial emis de cumprtor, prin care acesta se
angajeaz ferm s cumpere, n condiii bine determinate, un bun material sau
un serviciu. Comanda poate s fie emis din propria iniiativ a importatorului,
sau ca rspuns la o ofert de principiu recepionat de acesta.
n ambele cazuri, comanda trebuie s precizeze condiiile de calitate,
cantitate, pre, termen de livrare i alte elemente de baz ale viitorului contract
de comer exterior, n funcie de natura mrfii solicitate i de specificul
tranzaciei care urmeaz a fi realizat.
22
Comanda poate s fie ferm sau condiionat. Confirmarea de ctre
exportator a unei comenzi ferme echivaleaz cu acceptul privind ncheierea
contractului de vnzare transfrontalier, n timp ce confirmarea condiionat
conduce la iniierea de negocieri comerciale ntre parteneri sau la retragerea
comenzii.
Din punct de vedere juridic, comanda i confirmarea comenzii se supun
acelorai reguli aplicabile ofertei i confirmrii acesteia, cu deosebirea c, n
timp ce oferta pornete de la exportator, comanda pornete de la importator.
Lansarea unui numr mare de comenzi, n mod nejustificat, pe un anumit
segment al pieei internaionale are ca efect imediat creterea preurilor
internaionale la produsul respectiv, indiferent dac comenzile au fost ferme sau
condiionate.
Comanda ferm, sub forma sintetic de not de comand, se utilizeaz
frecvent n relaiile tradiionale dintre un exportator i un importator, pentru
bunuri standardizate, n special din domeniul bunurilor de larg consum. Practic,
n acest caz, negociaz prin coresponden numai nivelul de pre i termenul de
livrare.
Orice afacere trebuie sa aiba la baz un PLAN DE AFACERI cu
ajutorul cruia se analizeaza fezabilitatea afacerii (profitabilitatea, resursele
necesare, derularea in timp a afacerii s.a.).
In lipsa unui plan al afacerii este obligatorie elaborarea FLUXULUI DE
NUMERAR (CASH FLOW) care va evidentia veniturile pe surse si
cheltuielile pe destinatii esalonate pe parcursul derularii afacerii.

2.2 Strategii i tactici de negociere internaional
n literatura de specialitate se prezint adeseori faptul c, n orice form
de interaciune uman, este pus n joc o anumit strategie i tactic. Orice
form de negociere implic o confruntare de voine, sentimente i interese.
Definit drept o linie de aciune ce vizeaz efectele pe termen lung,
strategia este subordonat obiectivelor globale i finale i ncepe ntotdeauna ca
un proces proactiv. Ea trebuie ns s comporte i capacitatea de a fi reactiv la
informaiile noi, la msuri neprevzute. Aceasta reprezint micri tactice
imprevizibile, schimbri strategice de moment.
n vederea realizrii strategiilor tacticilor propuse se folosesc o multitudine
de procedee de negociere. Totalitatea procedeelor folosite n desfurarea
procesului de negociere formeaz tehnicile de negociere. De fapt, tehnicile de
negociere constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentnd forme
i scheme de aciune ce se utilizeaz n vederea realizrii diverselor tactici.
Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite, tactica de negociere este acea
parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce
urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor n cauz.
n comerul internaional, nu exist nimic ce nu poate fi negociat i totul
depinde de priceperea negociatorilor. Specialitii cu experien n negocierea
23
internaional nu se las uor pclii; ei sunt experi n adoptarea unei tactici
sau a alteia i ncearc, apelnd la zmbete, dineuri pompoase i strngeri de
mn, s obin ct mai multe concesiunii, s adoarm vigilena celeilalte pri,
pentru a-i atinge obiectivul urmrit.

2.2.1. Strategii de negociere internaional
Strategiile de negociere cuprind ansamblul deciziilor care urmeaz s
fie luate n vederea ndeplinirii obiectivelor urmrite i care in seama att de
factorii externi ct i de factorii interni.

Aceti factori au nalt grad de
variabilitate i complexitate.
Strategia presupune ca negociatorii s posede o viziune practic asupra
modului n care se va desfura negocierea. Aceasta const n modul de
combinare i realizare a unui ansamblu de tactici i tehnici comerciale, n
vederea realizrii obiectivelor propuse.
Strategia se bazeaz pe conceptul celei mai bune alegeri. naintea nceperii
unei negocieri, negociatorul ef trebuie s reflecteze asupra deciziilor cruciale
pe care le va lua: pe de o parte va trebui s leag cea mai bun manier de
realizare a obiectivelor, iar pe de alt parte trebuie s-i imagineze contra-
strategiile cu care partenerul va reaciona i un mod de anihilare a acestora.
Factorii de alegere a strategiei sunt:
1. conjunctura n care se desfoar negocierea;
2. aciunile posibile ale partenerului;
3. resursele proprii;
4. situaia de dominare sau de dependen fa de pia;
Elaborarea strategiei are loc n etapa pregtirii negocierii i trebuie s in
seama de:
viitorul tranzaciei;
schimbrile strategice pe care s-ar putea folosi partenerul n fiecare;
etap a negocierii.

Decizii strategice majore
Cu toate c exist foarte multe tehnici de negociere, n teorie i practic
exist un numr limitat de orientri strategice majore. n cartea sa Strategies,
techniques et tactiques du negociateur, Dupont prezint 5 mari alegeri
strategice, pe care le consider cele mai importante:
1) Alegerea ntre o orientare predominant cooperativ i una conflictual:
Fcnd aceast alegere, negociatorul tie nc de la nceputul negocierii c
desfurarea procesului nu va exclude nici incidente i momente de confruntare,
n cazul alegerii primei variante, nici episoade n care se va cuta o soluie
reciproc avantajoas, n cazul alegerii celei de-a doua variante. Dar alegnd una
dintre aceste orientri el va utiliza cu precdere anumite tehnici i tactici, va
adopta un comportament care va da negocierii anumite caracteristici i cel mai
24
important lucru, negociatorul va avea o concepie diferit asupra procesului de
negociere.
Orientarea cooperativ - presupune abordarea negocierii de pe
poziii aproximativ egale, n care cele dou pri caut soluii care s le satisfac
n cele mai bune condiii propriile ateptri.
Negociatorul recunoate cealalt parte ca un partener legitim, cruia nu-i
contest dreptul de a-i apra interesele, chiar dac acestea vin n contradicie cu
interesele sale. Problema nsuiri nu este vzut ca un joc cu sum nul, n care
aceea ce obine una din pri trece automat n detrimentul celeilalte.
Climatul de negociere este un climat de ncredere reciproc, n care face un
efort pentru a pune accentul pe ceea ce i apropie i evit opoziiile brutale de
interese.
Un interes esenial al negocierii interactive este acela c acordul, odat
gsit i finisat are toate ansele s fie respectat de ctre pri.
Orientare conflictual - presupune o alt stare de spirit, deoarece
obiectivul negociatorului distributiv este de a gsi, dac nu de a impune o
soluie favorabil lui, fr a ine seama de interesele prii adverse.
2) Alegerea ntre o orientare ofensiv i una defensiv:
Aceast alegere este strategic n msura n care va face un anumit scenariu
s predomine n timpul negocierilor. Acest scenariu va influena derularea
negocierilor, va afecta durata acestora i va privilegia jocul actoricesc al
negociatorilor. Acest scenariu corespunde opiunii cruciale: a lua iniiativa sau
a lsa lucrurile s se ntmple
Orientarea ofensiv - nseamn a alege procedeele, locul i
momentul i a conduce negocierea dup propriu scenariu.
Orientarea defensiv - poziia este una de ateptare sau chiar de
eschivare i este complet lipsit de contraatac.
3) Alegerea ntre o negociere scurt i o negociere lung:
Jocul timpului, cu dublul su neles: al alegerii momentului i cel al duratei
este strategic n desfurarea negocierii. Alegerea uneia dintre aceste dou
opiuni este legat de datele iniiale ale situaiei: constrngerii imperative de a
finaliza negocierile nainte de o anumit dat, dar i de manierea n care
negociatorii neleg s fac timpul s intervin n raportul de fore: ultimatumul,
ntrzierea, manevre dilatatorii, etc.
4) Alegerea ntre o conduit de adaptare i una de impunere:
Aceste dou strategii nu sunt similare cu cele ofensive i definitive.
Conduita de impunere poate fi, ntr-adevr, legat de strategie de atac, iar cea
de adaptare este o strategie cu caracter defensiv. Dar nu este ntotdeauna astfel
i voi evoca cu titlul de exemplu strategia tit for tat, o strategie de adaptare
prin care strategul este la nceput de acord cu propunerile partenerului, avnd o
atitudine de cooperare, pentru ca mai trziu s abordeze negocierea de pe o alt
poziie, ofensiv, dnd replici la strategiile adversarului.
5) Alegerea ntre lrgirea sau restrngerea ariei de discuii:
25
Aceast alegere privete disponibilitatea de a deschide sau de a nchide
negocierea, de a extinde subiectele de discuie sau de a pstra cu strictee
ordinea de zi stabilit. Aici poate fi adugat i decizia de a permite sau nu
terilor s intervin n negociere.

Clasificarea strategiilor de negociere
Alegerile prezentate mai sus pun n joc criterii de difereniere care separ
manierele prin care negociatorii vor influena cursul negocierii. Strategiile
aplicate n timpul negocierilor pot fi diferite de inteniile iniiale, deoarece
negocierea presupune o confruntare a inteniilor i a ambiiilor, acestea
ajustndu-se n funcie de modul de desfurare a procesului. Acest aspect
interactiv este foarte important i se poate vorbi astfel de strategii pre-negociere
i strategii n aciune.
O clasificare foarte interesant a strategiilor de negociere este fcut n
1999 de un autor francez, pe nume Cathelineau. Pentru acest autor dou
dimensiuni sunt cruciale pentru definirea strategiei de pre-negociere: puterea pe
care o are negociatorul vizavi de adversar i gradul de ncredere pe care l
acord adversarului.
n funcie de aceste dimensiuni consider c se pot face distincii ntre
cinci tipuri de strategii, fiecare strategie fiind completat prin adugarea
mijloacelor concrete de realizare a sa: negocierea n for, negocierea defensiv,
deschiderea, negocierea win-win, negocierea win-lose:
Strategia negocierii n for - folosit atunci cnd negociatorul are o putere
mare de comparaie cu adversarul, n care nici nu are ncredere. Este o strategie
ofensiv n maximinizarea avantajelor i realizarea propriilor obiective,
utiliznd raportul de fore favorabil pentru a-i impune punctul de vedere.
Mijloacele utilizate cu precdere sunt de natur distributiv: presiuni,
ameninri, faptul mplinit, ultimatumuri, lips de reciprocitate i creativitate,
intransigen i exigen. Aceast strategie se folosete atunci cnd se prevd
conflicte dure i decalaje ntre raporturile de for.
Adesea, o strategie ofensiv va fi direct, frontal, negociatorul abordnd
problemele cu promptitudine, fr ocoliuri i ntrzieri. n acelai timp se poate
opta i pentru o ofensiv mai puin vizibil, bazat pe calcule i pe jocul
timpului.
Strategia defensiv - este folosit atunci cnd negociatorul are o putere
redus n comparaie cu adversarul su. Aceasta adopt o poziie de ateptare,
strategul urmrind doar s contracareze strategiile adversarului, fr a avea
iniiativ n desfurarea negocierilor.
Strategia deschiderii (disponibilitii) are ca principal preocupare
valorificarea negocierii n avantajul ambelor pri, avnd adesea o orientare pe
termen lung. Este cazul n care negociatorul, dispunnd de un raport de fore
favorabile va gestiona acest raport pentru a crea un climat bazat pe ncredere i
cooperare. Creativitatea joac un rol important, la fel ca toate metodele legate
26
de crearea de valoare adugat n beneficiul tuturor: complementaritii,
compensaii, lrgirii etc.
Acest tip de strategii bazate pe cooperativitate se ntlnesc n negocierile
Joint-Ventures. Negocierea este predominant integrativ, dar n repartiia
ctigurilor se ine cont de raportul de fore, fr ns a exploata ns toate
posibilitile.
Strategia win-win se folosete n cazul n care negociatorul estimeaz c
poate avea ncredere n partenerul su, n situaia n care cei doi adversari au
fore aproximativ egale. Aceast strategie presupune cutarea unor soluii bazate
pe reciprocitate, cooperare i egalitate n mprirea ctigurilor. Instrumentele
folosite cu precdere sunt: concesiile reciproce i echilibrate, schimburile de
informaii, creativitate pentru a depi impasurile care risc s blocheze
negocierea. Multe acorduri comerciale mai ales cele ntre vnztori i clieni
fidelizai intri n aceast categorie.
Strategia win-lose toate consecinele vin n detrimentul unei pri, dar vor
constitui n final avantajele prii celeilalte. Astfel, exploatarea raportului de
fore devine instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar s cedeze.
Se creeaz un climat conflictual, de nencredere, n care interesele sunt total
opuse i tot ceea ce ntrete o parte, o slbete cealalt. Toate concesiile sunt
considerate o expresie a slbiciunii.

2.3. Tehnici de negociere internaional

Prin tehnic de definete totalitatea demersurilor fcute de negociator
pentru a-i atinge obiectivele. n comparaie cu strategia, care presupune o
viziune de ansamblu asupra obiectivelor i mijloacelor de realizare, tehnicile
sunt metode prin care negociatorul abordeaz chiar coninutul negocierii. Ele
sunt deci legate de cursul negocierii. Tehnicile rspund unor preocupri
concrete i de moment cum ar fi: problemele tratate n ansamblu sau punct cu
punct, trebuie lrgit sau restrns coninutul negocierii? etc. n comparaie cu
tacticile, tehnicile se caracterizeaz printr-o anumit constant pe parcursul unei
anumite faze a negocierii. Tacticile sunt prin definiie legate de un moment
scurt de timp i se folosesc n funcie de particularitile i oportunitile de
moment alo negocierii.
Se disting cinci tehnici principale prin care negociatorul poate aborda
coninutul negocierii. La aceasta se mai adaug i alte tehnici mai puin folosite,
deci subsidiare.

2.3.1. Cele cinci tehnici principale
1) Tehnica pachetului const n considerarea mpreun a punctelor de
discuie, pentru a realiza o propunere a ansamblu, global, care s includ toate
aceste aspecte. Negociatorul va ceda anumite puncte n schimbul obinerii unor
avantaje asupra altor probleme incluse n discuie.
27
2) Tehnica de lrgire i transformare const n introducerea unei noi mize
ntr-un moment critic al negocierii pentru a iei dintr-un blocaj sau pentru a
constitui un pachet acceptabil pentru partener.
3) Tehnica punct cu punct const n negocierea pe etape succesive a
fiecrui punct de discuie fr a face eforturi pentru a realiza o propunere
global.
4) Tehnica segmentrii presupune la descompunerea unui obiect n mai
multe elemente pentru a le trata separat i pentru a exclude din discuie anumite
probleme foarte controversate.
5) Tehnica transportrii presupune modificarea obiectului (sau listei de
obiecte) de discuta pentru a ncepe o nou negociere, care se va substitui
primeia sau n cadrul creia va fi inserat. Transformarea va introduce, noi
reguli ale jocului.

2.3.2. Tehnici subsidiare
1) Globalizarea negociatorii convin asupra unui plic ce conine un
cumul de puncte deinute n negociere i vor negocia doar valoarea acestui plic
i repartiia sa. Se substituie astfel o serie de utiliti pariale printr-o utilitate
global, ncercndu-se gsirea numitorului comun apt de a evalua rezultatul net
al negocierii.
2) Tehnica pivoilor fali introducerea unor pretenii exagerate care vor fi
retrase n faa refuzului partenerului, n schimbul unor avantaje care erau n
realitate adevratele obiective ale negociatorului.
3) Tehnica bilanului negociatorul face comparaia ntre avantajele i
inconvenientele sale i cele ale partenerului. Acest bilan al avantajelor nete
este prezentat astfel nct situaia partenerului s par mult mai avantajoas
dect a iniiatorului.
4) Tehnica celor patru trepte const n ierarhizarea soluiilor conform
propriului interes i a anselor de acceptabilitate din partea partenerului:
treapta patru soluie formulat deliberat ntr-o manier excesiv i
caricatural. Aceast soluie este prezentat ntr-o manier condiional.
treapta trei soluie puin avantajoas pentru emitor i n acelai
timp avantajoas pentru oponent.
treapta doi soluie acceptabil pentru sine i probabil i pentru
cealalt parte.
treapta unu soluie ideal pentru emitor dar dificil de acceptat
pentru adversar.
Pentru o strategie dat (de exemplu cooperativ sau distributiv) anumite
tehnici sunt mai potrivite dect altele. Negociatorul trebuie s in cont de
aceast logic, dar este n acelai timp adevrat c o tehnic nu este imuabil i
c aceasta poate fi abandonat n timpul negocierii i poate fi chiar combinat
cu alte tehnici (de exemplu un pachet complet printr-o lrgire).
28
Evident c tehnicile de negociere pot fi folosite att n vederea susinerii
unor strategii constructive de a grbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct
i n scopuri distructive, pentru ncetarea tratativelor, pentru a obine avantaje
unilaterale exagerate etc.
Tehnica de negociere va fi ntotdeauna mai puin stabil dect o strategie,
dar are un grad de stabilitate mult mai ridicat dect o tactic, care este
esenialmente punctual.

2.3.3. Tactici de negociere internaional
Tacticile constituie elementul flexibil al negocierilor, acestea putnd fi
adaptate la situaiile noi aprute n diversele etape ale procesului de negociere.
Asigur dinamica procesului i sunt fie premeditate, fie spontane, cu rolul de a
dejuca strategia oponentului i de a accentua posibilitatea de reuit. Dintre cele
premeditate la care recurge n funcie de situaie adversar mai utilizate sunt
tehnicile de comunicare eficace, trucurile psihologice, capcanele retorice.
n teorie i practic exist o mare varietate de tactici de negociere, unele
foarte bine cunoscute i cu aplicare larg, iar unele mai puin cunoscute i
aplicate rar, datorit efectelor pe care le pot avea asupra cursului negocierilor. n
continuare voi prezenta cele mai importante i cele mai des aplicate tactici de
negociere.
Tactici folosite n negocierea interactiv - tactici de convingere:
Sunt preferate de negociatorii cooperativii care urmresc s ajung la un
acord satisfctor pentru ambele pri. Utilizate de la prima ntlnire, au scopul
de a destinde atmosfera de la masa de negocieri i de a insufla celuilalt
ncredere i simpatie.
Tactica Asta-i tot ce am sau V pot oferi doar 60%
Se folosete de ctre cumprtor, care apreciaz produsul dar nu are fonduri
suficiente pentru a-l cumpra. n astfel de cazuri vnztorul tinde s rspund
pozitiv, prietenos, devine implicat n problema cumprtorului.
Folosind aceast tactic, dintr-o afacere concurenial, negocierea se va
transforma n una de cooperare. Se descoper astfel c unele elemente luate n
calcul la formarea preului iniial pot fi nlturate, altele pot fi schimbate sau
ajustate chiar de ctre cumprtor pentru a nu depi posibilitile de care acesta
dispune. Produsul se poate modifica, livrndu-se doar acele pri de care
clientul are efectiv nevoie i pe care are bani s le cumpere.
Tactica Dac atunci sau Promisiunea condiionat
Pentru a stimula partenerul i a-i reduce scepticismul, putem formula soluii
i clauze mai avantajoase, prin retorica i tehnica construciilor verbale.
n formarea Dac atunci, prima propoziie permite un avantaj, iar a
doua cere o concesiune care rmne neverosimil deoarece concretizarea ei pare
imposibil. De exemplu, n formarea Dac vnzrile dumneavoastr cresc cu
20% n urmtoarele 5 luni, atunci ne asigurai nou o comand ferm de 5000
articole identice pe care vi le oferim la acelai pre?
29
Cum clientul nu crede n ipoteza din prima propoziie se va adeveri i cade
imediat de acord, raionnd asupra faptului c, dac vnzrile lui ntr-adevr
cresc, va putea vinde i noua cantitate achiziionat la preul iniial.
Aprecierea pozitiv a partenerului
Pornete de la premiza c o persoan amabil i politicoas este mai greu
de refuzat. Tratarea cu respect a partenerului conduce la dezarmarea acestuia i
insuflarea unui sentiment de ncredere (dumneavoastr ai fost ntotdeauna
corect cu noi).
Complimentul exagerat, ce exprim merite ale partenerului care de fapt nu
exist (sunt inventate) degenereaz n linguire, care poate s de i ea rezultate
bune, dar poate s duc i la pierderea demnitii tacticianului n faa
interlocutorului.
Cutarea de aliane
Menit a atrage dup sine instalarea unei atmosfere cordiale i de
confidene ntre cele dou pri, tactica presupune mbinarea cererilor cu
ofertele, crearea unor aliane n cadrul crora concesiile vor fi mai frecvente i
favorabile interesului comun.
Clubul de golf
Tactica este utilizat ndeosebi de negociatorii efi n cazul unui blocaj al
discuiilor, sau atunci cnd ele evolueaz ntr-o direcie nedorit. Prin urmare, se
stabilete o ntlnire informal a liderilor celor dou echipe, cu scopul de a
nlesni calea spre un acord satisfctor i de a gsi noi soluii.
Rezultate nemulumitoare ale acestei manevre se obin dac echipele sunt
unite, fiecare n parte, pentru ca membrii lor s nu aib impresia c sunt lsai
deoparte, c negocierea se desfoar independent de ei.
Stabilirea unor termene finale
Presupune fixarea datei finale a tratativelor sau termenul limit a unei
edine de negociere. Odat ce partenerii decid care va fi momentul n care
negocierile vor lua sfrit, se va ncerca gsirea unor soluii creative, favorabile
pentru ambele tabere.
Abinerea
n acest sens se menioneaz amnarea rspunsului n ateptarea unui
moment prielnic, oprirea propriului discurs pentru a-l asculta pe partener sau
trecerea sub tcere a unor aspecte dificile, spunnd doar ceea ce este necesar.
Alte tactici integrative
punerea sistematic n paranteze a unor dificulti - V-am spus c vom
discuta problema la momentul potrivit
apelul la norme de standardizare - Cunoatei c n asemenea situaii
uzana indic folosirea unei garanii bancare
reciprocitate n acordarea avantajelor Dac dumneavoastr renunai
la, atunci eu voi abandona pretenia referitoare la
promisiunea ferm Vei primi rspunsul nostru imediat ce vom
studia documentaia bancar
30
propunerea de testri privind oferta Pentru a v convinge c nu avem
nimic de ascuns v propunem o testare a echipamentului
oferirea de garanii Termen de garanie oferit de noi depete pe cel
al altor productori
propunerea de arbritraj/mediator n cazul unor reclamaii, vom
recurge la serviciile unui jurist ales de comun acord.
Tactici folosite n negocierea distributiv:
Faptul mplinit
Tactica faptului este utilizat de ctre negociatorii care estimeaz c poziia
lor forte sau efectul surprizei vor mpiedica interlocutorii s reacioneze. Este
accesibil celor cu mare putere de negociere care procedeaz la aplicarea unor
lovituri directe i rapide, fornd finalizarea imediat a tratativelor. Puterea sa
vine din faptul c aceea ce s-a fcut odat, rmne adesea bun fcut.
Astfel, adversarului i se prezint la un moment dat anumite soluii i
documente redactate n form final i irevocabil, cu care, adversarul, luat
prin surprindere, va fi de acord.
Limita manevrei faptului mplinit depinde de rezistena la frustrare i la
agresiune a interlocutorului, el putnd reaciona violent i apela la o tactic
similar, contraatacnd.
Msura cea mai eficient este introducerea de penalizri foarte mari, care
vor face agresorul s se team s ncerce aceast tactic sau s se retrag.
Invocarea negativ a normelor
n cazul majoritii rilor n tranziie, legislaia comercial i cea
referitoare la investiii se modific destul de des, n cutarea optimizrii
propriilor economii naionale.
De aceea, pentru a nu fi prinse pe picior greit, companiile strine, oaspei
n rile n tranziie n vederea ncheierii unui acord cu ntreprinztorii
autohtoni, trebuie s fie tot timpul cu ochii pe autoritile locale i s dein
informaii privind toate normele comerciale.
O alt tactic legal folosit mpotriva membrilor echipei strine oaspete
const n brusca intervenie a autoritilor n chestiuni legate de acordarea de
vize/paapoarte. Astfel, n scopul destabilizrii poziiei prii adverse, anumii
membri cheie ai echipei vizitatoare, inclusiv negociatorul ef, pot fi reinui
sau forai s prseasc ara-gazd.
Pentru evitarea unui asemenea subterfugiu, partenerii-oaspei trebuie s fie
n contact permanent cu ambasada lor din ara respectiv care s le faciliteze, la
nevoie, trecerea granielor i ndeplinirea formalitilor vamale necesare.
Utilizarea surprizei
Const n moto-ul: Dac nu-l poi convinge, zpcete-l ! i este
ncununat de succes n situaia n care este aplicat fa adversari
neexperimentai, care n faa schimburilor imprevizibile ale argumentaiei sau
conduitei la masa de negociere se pierd i cedeaz. Tactica surprizei i alternrii
31
ritmului are ca efect nucirea i intimidarea neobosit a adversarului, stabilindu-
i capacitatea de reacie.
Este de fapt o tactic de hruial sistematic, al crei antidot l reprezint
calmul i sigurana de sine.
Ameninarea
disuadarea contrar aciunii de convingere a partenerului care este
prezentat n negocierile cooperative: Nu v sftuim s luai aceast decizie
pentru c ar fi n dezavantajul Dvs.
avertismentul - Consecina acestei atitudini din partea Dvs. va avea
urmri serioase
ameninarea direct - Vom aciona astfel nct vom distruge
reputaia
inconjunciunea: Nu insistai cu astfel de pretenii! Astfel, vei
regreta!
Alte tactici distributive
Supralicitarea sistematic - Oricum, firma noastr de abia face fa
comenzilor
contestarea afirmaiilor partenerului - Ne pare ru, dar credem c
nu avei dreptate
schimbarea planului decizional - Trebuie s v anunm c am
renunat la articolele de la punctele
concesiuni asimetrice - Am putea s v acordm o reducere de ,
doar dac mrii comanda
Tactici ofensive
Aceasta presupune aezarea n plin plan a inteniilor de a avea iniiativ n
tentative, de a orienta discuiile i n final decizia n scopul dorit cu performana
cea mai ridicat.
Suita de ntrebri
testare constant ntr-o ntrebare n scopul de a descoperi de la bun
nceput a punctelor slabe. Dac acestea sunt descoperite, lucrurile se simplific
i negociatorul aflat n ofensiv poate trece direct la ntrebarea de atac, care s-i
permit ajungerea rapid la concluzia final.
specific - dac ntrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate, se
recurge la ntrebarea specific, care este temeinic fundamental. Aceasta se
refer la condiiile de calitate, pre, transport etc. Rspunsul nu mai poate fi
evitat i se trece la negocierea de fond.
de atac dup epuizarea analizei specifice urmeaz ntrebarea de atac
a crei for rezid n gradul de informare i documentare.
ntrebarea Da sau Nu
Aceast tactic este n mod normal utilizat la sfritul unei discuii
ndelungate, dup ce au fost clarificate aspectele de fond i unul dintre parteneri
a avut iniiativa s trag concluzia final, constatnd c partenerul este ambiguu
i nedecis.
32
Schimbarea negaiilor n afirmaii Secretul lui Socrate
Cnd atitudinea oponenilor se dovedete a fi negativist tacticianul va
ncerca s smulg de la acetia doar rspunsuri afirmative scurte (da). Sunt
reformulate direciile celorlali n ntrebri la care ei nu pot rspunde negativ,
genernd iritarea i scderea puterii de concentrare a lor, ceea ce conduce n
final la un acord favorabil tacticianului.
Exploatarea primului impuls
Se bazeaz pe faptul c, n derularea negocierilor, exist uneori tentaia de a
se aciona pe baza primului impuls: de exemplu, se accept propunerile
partenerului de a mpri n mod egal diferenele de preuri fr a se calcula
sumele totale implicate. La fel n cazul aproximrilor: dac n locul preului de
9,99 se calculeaz cu 10, pierderea de 0,01 multiplicat cu cantitatea poate
conduce uneori la sume importante.
Acceptarea aparent
Tactic extrem de rafinat, seductoare, care de impresia fals c
negociatorul este de acord cu toate argumentele partenerului su i cu
propunerile pe care le face acesta. El adopt deci o poziie activ de aprobare
aparent, crend astfel o bun atmosfer de negociere.
Nu respinge nici o propunere i l las pe oponent s epuizeze toate
argumentele. n final, adversarul, care i-a dat n aparen consimmntul, va
aciona decisiv, anulnd consimmntul dat, prin contropropuneri consistente,
cldite pe dezvluirile fcute de partener.
Un oponent bine pregtit nu se va lsa antrenant de acceptarea aparent a
partenerului su i va propune consemnarea n scris, sub semntur, a
rezultatelor pe trepte de negociere.
Propunerea contractului
Este o tactic de tatonare i de iritarea. La orice propunere logic a
oponentului negociatorului n cauz propune ceva n contrast, chiar dac aceast
nou sugestie este ilogic. Dac unul propune condiia de livrare FOB, cellalt
propune CIF i n momentul n care este acceptat, revine i propune FOB. Este
mult folosit la negocierea textelor de contracte cnd fraze sunt de mai multe ori
transformate ilogic prin inversare.
Tactica scurcircuitului
Cnd observ c oponenii sunt extrem de dificili i puin maleabili, se
recomand schimbarea acestora. Dac din punct de vedere psihologic ei domin
discuiile la masa de negociere, dac se afl pe o poziie forte sau sunt experi
ntr-o chestiune ce reprezint un interes aparte, singura soluie este ocolirea
adversarului recalcitrant prin ridicarea nivelului negocierilor la un rang ierarhic
superior (altfel spus, prin scurt circuitare).
Tactica alternrii negociatorului
negociatorul - ef pare ntr-adevr rezonabil, ns coechipierii si se
arat intransigeni (n mod premeditat). Presiunea psihologic asupra echipei
inamice se creeaz prin introducerea pe rnd, de-a lungul procesului de
33
negociere, de noi membri: juriti, ingineri, experi n merciologie, etc. n cazul
de fa, atitudinea dur, ncpnarea noilor personaje destabilizeaz oponenii
care ar prefera s discute doar cu eful echipei; acesta, dei aparent se
mpotrivete coechipierilor si, nu poate s nu in cont de expertiza lor.
negociatorul ef este nlocuit cu altul, lovitur ce poate conduce la
revocarea anumitor decizii luate de precedentul negociator, la schimbarea
direciei de aciune i chiar la retragerea unor concesii acordate celorlali.
Contramsura const n modificarea raional a atitudinii i pstrarea calmului.
Aceast tactic este considerat dur, deoarece oamenii prefer stabilitatea,
chiar i acelora care li se opun.
Cu toate c aceast tactic timoreaz adversarii, ea se aplic i pentru a
promova o atitudine conciliatoare atunci cnd, datorit strii conflictuale
discuia nu mai poate continua ntre cei doi negociatori.
Tactica ultimei oferte
Se aseamn n multe privine cu cea a intimidrii. Pentru a da rezultate,
partenerul nu trebuie s tie niciodat dac oferta adversarului este ntr-adevr
ultima. Dac se crede c oferta adversarului este chiar ultima, atunci se va cuta
finalizarea acordului, dac nu, negocierea poate fi continuat.
Negociatorul confruntat cu o asemenea tactic nu trebuie s se grbeasc s
dea un rspuns, el trebuie s fie atent la cuvinte, la sensul acestora, nelegerea
subtilitilor fiind imperativ.
Tactica Biat bun biat ru
Presupune c rolul de negociator ef s fie jucat, pe rnd, de doi membri ai
echipei de negociere. Iniial, echipa condus de primul coordonator - biat ru
trateaz principalele puncte de pe agenda de lucru ntr-o manier deosebit de
agresiv. Biatul ru este extrem de violent, agitat, total opus n calcul a
oricrei concesii pe care ar putea-o acorda interlocutorului. Nemulumuit,
accentund aspectele dificile, influenele, economice ale firmei sale, el pare de
neabordat.
Dup o anumit perioad de timp iese din scen i n locul su apare cel de-
al doilea negociator, plin de amabilitate i bun dispoziie. Aceasta red
sperana oponenilor c nu este totul pierdut i dup ce acord atenie
preteniilor celorlali, biatul bun reia textul cu dificultile firmei sale, pe
care le reprezentase anterior biatul ru. Acesta chiar exagereaz cteodat,
dar tonalitatea cald, cordial a vocii sale contribuie la ajungerea unui punct
final avantajos lui. Se declar dispus s ofere adversarilor ceva, mai puin dect
se ateptau ei, dar mai mult dect sperau n urma discuiilor aprige cu biatul
ru. Rezultatul este c ambele pri vor fi mulumite.
Distragerea ateniei Cum s te prefaci
Se practic extrem de des n negocierea internaional. fiecare negociator
i alctuiete un plan al trebuinelor i al dorinelor i urmrete obinerea
neaprat a acestor trebuine i pe ct posibil i a altor puncte dezirabile. n
acest context, tacticianul se va apleca mai nti asupra unor chestiuni care
pentru el nu au o mare nsemntate i e va trgui aprig pentru acestea, dei tia
34
c, la un moment dat, va ceda. n lumina acestor concesiunii, oponenii vor fi
i ei mai maleabili i vor renuna n favoarea celorlali pentru chestiunile care
pentru acetia din urm sunt cu adevrat importante, deoarece atenia
adversarilor a fost distrus spre punctele neinteresante, negociate pn atunci.
Distragerea ateniei se poate obine prin apelul la diverse mijloace i
situaii: petreceri pn noaptea trziu, programe de lucru epuizante, numeroase
ntlniri organizate n locuri distincte. Rezultatul const n apariia strii de
disconfort i a lipsei de concentrare asupra tratativelor, ca urmare, disensiunile
i inconvenienele adversarului i fac simit prezena.
Tactica localizrii
Presupune utilizarea efectului pe care locaia n sine a negocierilor l are
asupra partenerilor. Se pot ivi dou situaii:
impresionarea adversarilor
Partenerii gazd pun la dispoziia oponenilor camera de hotel i spaii de
edin de cea mai nalt clas, cu amenajri deosebite i utilate modern,
rsfndu-i i impresionndu-i. Prin asemenea trataii, gazda vrea s sublinieze
poziia sa de vrf i faptul c se poate descurca la fel de bine i fr ceea ce
ofer adversarii. Sfatul n acest caz este de a fi precaut i realist.
incomodarea adversarilor
Pentru deconectarea oponenilor fie se alege nc de la nceput un loc de
desfurare a tratativelor spre care deplasarea s fie anevoioas, obositoare i de
durat, fie se schimb brusc pe parcursul negocierii localizarea sesiunii de
discuii.
Atunci cnd partenerii sunt persoane capricioase, obinuite cu condiii
ideale pentru a da un randament optim, se stabilete ca loc de ntlnire un reper
situat imediat n afara localitii, care mai poate spre stupefacia i
nemulumirea prii adverse, se afl la ctva timp (1-2 ore) de mers cu maina
pe drumuri nu tocmai modernizate.
Victimele acestei tactici devin dependeni de adversarii lor, cu att mai
mult cu ct zona este necunoscut i distana care i desparte de singura lor
legtur psihologic cu posibilitatea de a se ntoarce acas (aeroportul) este
apreciabil. n plus, problemele lingvistice, eventualele restricii de transport i
epuizarea contribuie la amplificarea deconcentrrii i subjugrii adversarilor.
Tactica lingvistic
O barier important n afacerile pe plan internaional o reprezint
depirea diferenelor lingvistice. El poate aprea chiar i n situaia n care
ambele pri utilizeaz limba neoficial a comerului limba englez, date fiind
jargoanele specifice fiecrui domeniu de activitate, jargonul tehnologic,
limbajul rigid al dreptului contractual.
ns dincolo de perceperea diferenelor de dialect drept bariere n calea
procesului de negociere internaional, ele sunt utilizate mai degrab ca tactic de
aciune pertinent.
35
Limba poate fi folosit i ca scuz universal valabil atunci cnd sunt date la
iveal strategii de disimulare, cnd tacticile ilegale dau gre sau dac una din
pri se trezete pur i simplu cu spatele la zid n privina unui punct care pentru
ea reprezint o trebuin, un obiectiv cheie.
Recurgerea la jargon este i ea utilizat n vederea evalurii nivelului de
cunotine al adversarului sau pentru a-i scoate n relief ignorana n negociere.
Prin apel la termeni de specialitate, oponentul este plasat n inferioritate dac nu
este, la rndu-i familiarizat cu semnificaia lor.
Practicianul tacticii lingvistice va continua s adnceasc n limbajul de
specializate pn cnd se va atinge un nivel care depete puterea de nelegere
a prii inamice, acesta fiind nevoit s cear explicaii n legtur cu elementele
eseniale ale contractului. n cazul n care oponenii rspund ateptrilor i se
arat netiutori nc din primele faze ale negocierii, tactica poate fi utilizat
repetat, pentru a-i mpinge n situaii care le sunt favorabile.
Tactica diferenierii ntre sexe
De la o ar la alta exist diferene legate de modul de reprezentare a
rolurilor n funcie de sex. n unele ri, participarea femeilor la negocieri
reprezint un lucru normal; n altele, activitatea de afaceri este destinat
exclusiv brbailor. Astfel, prezena femeilor n sala de edine poate fi
deconcertat i frustrat pentru echipa advers alctuit numai din brbai.
Tactica este utilizat cu succes n cazul n care ofertanii provenii dintr-o
societate de afaceri de brbai vin n contact cu un omolog de sex feminin,
deoarece slbiciunea poziiei lor va deveni de dou ori mai evident. Sau se
recurge la negociatori femei pentru temperarea unui proiect oponent brbat
agresiv care, n plus, nu percepe femeile ca pe o ameninare.
Dac se investigheaz preferinele sexuale ale partenerilor i se descoper,
de exemplu, ca un membru al echipei adverse are o anumit nclinaie spre
tinere, sau din contr, spre intelectuale mai vrstnice, aceast preferin poate fi
exploatat prin aducerea la masa de negociere a unei femei negociator superb.
Scenariul este identic i n cazul n care din echipa advers face parte i un nalt
funcionar femeie ntre dou vrste. Ea va constitui inta abilitilor a unui
oponent brbat extrem de atrgtor i ceva mai tnr dect ea.
Deciziile luate de membrii int nu vor mai fi att de obiective pe ct ar
trebui i vor aprea i scurgeri de informaii i renunri la anumite pretenii.
Limita acestei tactici const n faptul c manevra n sine presupune
asumarea integral a tuturor efectelor finale, fiind o tactic foarte dificil de
controlat.
Tactica diferenierii culturale
Aceast tactic poate lua forma reamintirii de ctre practicantul gazd a
ndelungatei istorii culturale de care beneficiaz ara sa i a contribuiilor aduse
la progresul civilizaiei umane. Aceast tactic poate servi i ca mod de
consolidare a ncrederii n sine. Tacticianul din aceast categorie va dori
introducerea a ct mai multe evenimente culturale pe agenda de lucru. n
direcia total opus se afl practicantul imperialismului cultural pe care nu-l
36
intereseaz strmoii culturali ai prii adverse. Foarte adesea, la originea
conflictelor aprute ntre economiile tehnologice i cele n curs de dezvoltare se
afl utilizarea acestor tactici. Cele dinti n-ar trebui s expedieze cu atta
uurin valoarea istoriei, iar ultimele n-ar trebui s se bazeze numai pe ea.
Tactica diferenierii rasiale
Poart asupra aparenei la o anumit ras i are acelai impact exploziv
potenial ca i tactica diferenierii ntre sexe. Fie este adoptat de reprimaii unei
rase care i consider pe adversarii de negocieri responsabili pentru
prejudecile rasiale ale predecesorilor acestora, fie dimpotriv, cei care se
bazeaz numai pe propriile lor progrese, considerndu-se o ras superioar. Ei
pornesc tratativele de pe o poziie de for i n anumite momente i afirm
statutul de superioritate asupra oponenilor.
Tactica Divide et impera
Poart asupra necesitii de a reui ca unitatea echipei oponente s fie
zdruncinat, pentru a scdea puterea de negociere a celorlali. Odat disocierea
realizat, apare nencrederea, incertitudinea i lipsa coordonrii la nivel de
echip.
Controlul negocierilor nseamn controlul asupra adversarilor. Cu
subtilitate, unul sau mai muli membri ai echipei inamice sunt izolai pentru ca,
ulterior, prin diverse subterfugii, s se reueasc obinerea unor date eseniale,
chiar confideniale. Neutralizarea unui personaj de rang imediat urmtor efului
echipei opuse va crea o stare de anxietate general n rndurile adversarilor, dar
manevra trebuie executat cu precauie extrem, n general sub masca
socializrii.
Tactica de bazar sau problemele de paie
Negociatorii abili recurg la tactica de baz nc din primul moment al
tratrii unui anumit aspect din agend. Ei ridic din start pretenii mari i fr
importan pentru ei, la care renun treptat, n final ajungndu-se la un nivel pe
care fiecare parte i l-a propus iniial.
Manevra are la baz principiul reciprocitii concesiilor la masa
negocierilor, care const n ideea conform creia serviciul pe care ni-l face ne
ndatoreaz i ne pune n postura de a le oferi i noi serviciile noastre.
Contra-tactica cea mai eficace n faa unui oponent care supraliciteaz
oferta/subliciteaz cererea se refer la exagerarea poziiei de negociere n sensul
contrar. Jocul negocierii odat declanat, rmne o marj de manevr n limitele
creia se va rspunde cu concesii false. n cazul n care nu se apeleaz la tactic,
anunnd de la nceput preul real, afacerea poate eua.
Trntitul uii n nas
Conform acestei manevre, pentru a crete ansa de a obine de la partea
advers o anumit favoare, tacticianul va cere mai nti o favoare exagerat, de
aceeai natur, fiind contient c nu i se va acorda. Dup refuz, el va reveni i
va solicita ceea ce inteniona de la bun nceput. ansele de reuit se vor
37
mbuntii simitor graie legii psihologice a contrastului, care face ca ceea de-a
doua solicitare, alturi de prima, s par foarte diferit i acceptabil.
Piciorul n prag
Are direcia de aciune invers trntitului uii n nas, n sensul c
tacticianul care mai nti un lucru insignifiant (pune piciorul n prag, pentru ca
ua s rmn ntredeschis), efectul constnd n reducerea intransigenei
adversarului. Ulterior, revine i formuleaz solicitarea real, vizat de el de la
nceputul derulrii tratativelor.
Falsa comand de prob
Tacticianul utilizeaz acest tertip n sperana obinerii de la ofertant a unui
pre ct mai mic. El cere de la interlocutorul ofertant o comand de prob la
un pre mai redus i cu faciliti de livrare, dat fiind promisiunea lui ntr-o
comand ulterioar ferm, masiv i care va necesita totodat cheltuieli cu
lansarea pe pia a produsului i promovarea lui destul de mare.
Angajamentul nu va fi ns respectat, practicianul acestei manipulri
utiliznd factura comenzii de prob ca argument opozabil fa de un nou
ofertant. El sper s obin prin prezentarea facturii celuilalt ofertant un pre i
mai redus dect primul, precum i anumite faciliti comerciale.

Negocierea steril
n scopul sporirii puterii de negociere n raport cu un partener important cu
care se dorete ncheierea unui acord favorabil, se angajeaz n paralel negocieri
cu un alt partener, evident fr a fi interesai n semnarea contractului cu acesta
din urm. Al doilea partener are doar rol de alternativ opozabil din punct de
vedere concurenial fa de primul partener.
Astfel, negocierea secund se caracterizeaz prin sterilitate: nimic nu se
perfecteaz, concesiile solicitate sunt irealizabile, oponentul se confrunt cu
interdicii ale autoritilor locale, premeditate de tactician. Se obin n final
informaii nsemnate, utile pe plan industrial i economic, care contribuie la
ntrirea poziiei negociatorului n tratativele purtate cu primul partener.
Falsa concuren
Recurgnd la asemenea subtiliti, negociatorul pretinde existena mai
multor variante de negociere cu principalii concureni ai adversarului su.
Presiunea exercitat direct asupra partenerului se realizeaz prin prezentarea de
ofert ferme, de facturi ce cuprind anumite faciliti, ntocmite pe baza unor
false comenzi de prob.
Tacticianul exagereaz numrul i talia concurenilor, precum i interesul
lor de a ncheia acorduri comerciale cu el. Sunt necesare n acest scop caliti
actoriceti pentru simularea unor convorbiri telefonice i a corespondenei prin
faxuri cu cei ce reprezint competiia oponentului. Apelul la tactica falsei
concurene presupune desfurarea simulant a unor negocieri sterile cu
competitorii echipei adverse.

38
Uliul i porumbelul
Este o manevr simpl la care se apeleaz atunci cnd tratativele se
desfoar ntre dou echipe de cte doi negociatori. Rolurile celor doi
negociatori din echip nu se suprapun din punct de vedere al timpului. Unul
dintre ei se va ocupa de etapele introductive ale negocierii, putnd avansa
pretenii mari n virtutea poziiei puternice pe care o stabilete. Coechipierul va
avea datoria de a continua negocierile pe aceeai linie, cutnd numai s
menin raportul de fore n favoarea echipei sale i s ajung la un acord cu
adversarii.
Tactici defensive:
Tactica Da, dar
Datorit riscului de ofens, folosirea negaiei Nu este aproape
necunoscut negociatorului cu experien.
Tactica i poate propune s creeze ambiguitate, Da, dar putnd
nsemna da, poate, sau nu. Uneori se utilizeaz n situaii n care
negociatorul este somat s dea rspunsuri imediate i el are nevoie de timp
pentru examinarea problemelor complexe ivite. De cte ori se sugereaz o
soluie, oponentul invoc vreun impediment temporar, folosind expresia Da,
dar. Se utilizeaz de negociatorul de o pruden exagerat, dispus doar la
concesiuni minore.
Contra ntrebarea
Tactica utilizat atunci cnd se dorete schimbarea sensului argumentrii.
Permite pstrarea iniiativei i punerea partenerului n defensiv, n situaia de a
da din nou explicaii. Contra-ntrebarea se refer la probleme colaterale, avnd
ca scop s abat atenia de la starea conflictual existent, prin dislocarea i
proiecie ntr-un domeniu nrudit. Se urmrete nsemnarea atmosferei
negocierilor n scopul dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii i al bunei-voine.
Pretinsa nenelegere
Se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-
l s repete propunerile i argumentele etalate, sub textul unei venice
nenelegeri. Partenerul repet i se strduiete s dea ct mai multe amnunte.
n realitate, negociatorul este foarte receptiv, cutnd n final s depisteze
expunerile neconcordante, punctele slabe.
Evitarea partenerului n afaceri
Se aplic de cele mai multe ori n acele situaii cnd negocierea nu urmrete
ajungerea la o nelegere. Unele negocieri sunt conduse astfel nct s duc la
blocarea deciziei sau amnarea unei aciuni indezirabile din partea celeilalte
pri. Astfel, sunt cumprtorii care poart discuii cu un vnztor numai pentru
a afla unele informaii (negocieri sterile) cum, de astfel, sunt i vnztori care
amn intenionat s ajung la un pre fix, n sperana c stabilirea ulterioar a
acestora i va avantaja.


39
Tactica tcerii
Este una dintre tacticile nonverbale ale comunicrii de o deosebit
nsemntate pentru negocierea comercial. Tcerea este resimit, n general, ca
o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, mai
mult dect trebuie.
Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile i
ofertele proprii, inhibarea de a vorbi este esenial pentru reuita negocierii. A
pstra tcerea atunci cnd partenerul are o poziie care nu este avantajoas sau a
formulat un ultimatum este o tactic, n msura n care tcerea creeaz o stare
de disconfort i poate s sugereze partenerului s abordeze mai rezonabil
problema, s fac concesii. Regula de aur a negocierii este s nu iei niciodat
cuvntul atunci cnd poi pstra.
Tactica feliei de salam
Negociatorul este cumptat i tie c mai bine abordeaz treptat toate
aspectele problemei, dect s solicite prea mult din prima, - aciune ce ar putea
s se soldeze cu mpotrivirea partenerului. Aa nct el evit un eventual refuz
din partea interlocutorului i se dovedete a fi rbdtor i prudent.
Tactica Pas cu pas (Felie cu felie) se afl la antipodul nelegerilor
fcute cu banii jos, n cazul crora nu mai exist cale de ntoarcere.
Tactica ntreruperilor
De-a lungul discuiilor din sala de edine apare necesitatea lurii unei
pauze scurte, de 5-10 minute pentru ca fiecare partener s-i poat revizui
poziia pa care se afl. ntreruperile sunt benefice pentru trecerea n revist a
ceea ce s-a obinut la momentul respectiv, recalcularea anselor de reuit,
consolidarea poziiilor prin luarea n considerare a unor noi iniiative.
Solicitarea unui time out este menit a tempera partenerul iritat i a reda
energia i puterea de concentrare ambelor pri.
Tactica reprezentantului
Are drept fundament ideea conform creia poate fi condus deschis,
competent numai pn la un anumit grad de profunzime. Negociatorul poate lua
decizii numai ntre limitele mandatului su de negociere.
Atunci cnd este el forat s cedeze mai mult dect ar dori sau dect poate
n virtutea mandatului su, el poate argumenta lipsa de mputernicire n
acceptarea anumitor condiii.
Afirmnd: Asta depete atribuiile mele!, el subliniaz limitele sale n
luarea deciziilor i faptul c n spatele su se afl o persoan coordonatoare a
discuiilor, de rang superior. Poate fi o simpl tactic de eschivare i de amnare
a deciziilor finale.
Desigur, ea nu trebuie folosit n mod excesiv, pentru c orice negociator se
bucur de un anumit numr de competene profesionale i pretinderea lipsei
acestora nu atrage dup sine dect desconsiderare i aversiune din partea
adversarilor.

40
Tactica ntrebrilor
ntrebrile sunt marca unei negocieri desvrite. Cel ce stpnete arta
negocierii nclin s defineasc ntrebarea ca pe cea mai puternic i mai
versatil unealt din arsenalul su. Preluarea iniiativei n negocieri se
fundamenteaz pe formularea ntrebrilor ntr-o manier care s contribuie la
verificarea i clarificarea afirmaiilor i poziiei interlocutorului. Se nltur
astfel anumite suspiciuni legate de atitudinea oponentului i se nlesnete calea
de a ajunge la o concesie favorabil tuturor
Se utilizeaz ntrebri pentru dezamorsarea tensiunii iniiale, pentru
meninerea atitudinii cordiale la masa negocierilor, pentru evitarea sau
amnarea unui rspuns franc referitor la o chestiune delicat: A putea, v rog,
s v dau rspunsul puin mai trziu n ceea ce privete acest punct al
discuiei?.
Se stimuleaz gndirea prii opuse n direcia dorit, se incit interesul
pentru un aspect colateral problemei principale, se utilizeaz ntrebri retorice
menite s flateze partenerul sau s sublinieze superioritatea produsului oferit:
Calitatea produsului nostru este evident, nu-i aa?, Suntei mereu aa de
implicat n afaceri?.
Negociatorul poate recurge i la ntrebri insinuante, ncuietoare pentru a
fora o decizie sau pentru a determina forat ncetarea negocierilor. Nu realizai
ce facei?. Acceptai sau renunai?.
n cazul n care exist ndoieli privind nivelul atribuiilor partenerului,
dilema poate fi clarificat printr-o ntrebare de genul: S neleg c
dumneavoastr suntei investit cu absolut autoritate n aceast chestiune?.

Tactica parafrazei
Rezumnd cele prezentate de partener pn n acel moment, tacticianul i
d celuilalt mulumirea c s-a fcut neles i ctig timp pentru a formula
rspunsul i a cere noi lmuriri, dac este cazul.
Intoxicaia statistic
Fr a contrazice n mod direct interlocutorul, negociatorul pune pre pe
multitudinea de date statistice colectate din prospecte, brouri, studii, articole
din pres, cataloage, bombardndu-l pn la epuizare pe cellalt.
n faa asemenea unui asalt documentar dirijat cu profesionalism i emfaz,
partenerul se va gsi n postura celui complexat c nu s-a pregtit mai bine dect
documentar dirijat cu profesionalism i emfaz, partenerul se va gsi n postura
celui complexat c nu s-a pregtit mai bine dect tacticianul. Ca urmare, el va
ceda mai uor. Totui, Intoxicarea statistic nu d rezultate n faa unui
partener informat i competent, expert n domeniul su.

Tactici axate pe distorsiuni n comunicare:
Tactica Bluff-ului (sau a prafului n ochi)
41
Larg utilizat de negociatorii de succes, tactica praful n ochi echivaleaz
cu nelarea adversarului asupra obiectivelor sau inteniilor noastre i cinste n
realizarea unei oferte sau contraoferte negociabile, cnd n realitate este
negociabil sau a unei ameninri de a cauza partenerului o consecin
nefavorabil dac refuz s accepte termenii acordului, cnd se tie bine c de
fapt se va recurge la msura respectiv.
Reprezint tactica ce apeleaz la ameninrile cu ruptura relaiilor, la
intimidri i simulri.
Limitele Bluff-ului se refer la credibilitatea tacticii nsi i a
negociatorului ce o utilizeaz. Cci, dac exigenele sal sunt prea mari, dincolo
de limitele realiste, sau dac interlocutorul este bine informat privind inteniile
noastre reale, bluff-ul nostru nu va fi credibil. n plus, i credibilitatea noastr
nu va avea de suferit n ochii partenerului dac recurgem prea des la tactica
prafului n ochi.
Dezinformarea sistematic
refuzul de a informa partenerii - Nu tim, acest aspect nu este de
competena noastr
refuzul de a asculta - Nu este cazul s discutm acum despre
ocolirea problemei - Nu credem c aceast problem reprezint
importan
mascara problemei - Credem c alte aspecte sunt mai importante acum
Argumentarea incorect
obiecii sistematice - Ne pare ru dar nu avei dreptate
reaua credin - Nu am fcut niciodat aceast afirmaie
reproul cu reacie ntrziat - Nu mi-ai dat niciodat ocazia s v
informez asupra acestui aspect
Minciuna sistematic
nerecunoaterea angajamentelor luate - Niciodat nu am fcut
asemenea afirmaie
fentarea partenerului - Putei semna fr grij contractul
Atacul la persoan
Este o tactic neloial, rar aplicat datorit agresivitii i urmrilor ei,
deoarece, n cele mai multe cazuri oamenii atacai pe plan personal nu rmn
datori, ncercnd s i plteasc poliele. Tactica n cauz distruge personalitate
adversarului, punndu-l n aprarea.
Aceast tactic se folosete atunci cnd ctigul este important, cnd
negociatorul este slab de nger sau cnd echipa advers este dezbinat.
Cnd se aplic aceast tactic trebuie protestat ct mai vehement i la cel
mai nalt nivel. De obicei se abuzeaz de o persoan numai n msura n care
aceasta este dispus s ndure un asemenea tratament.
Manifestarea dispreului fa de adversar
42
ironizarea sistematic a partenerului - Credei poate c ne-ai
pclit?
refuzarea legitimaiei partenerului - Aceast problem nu poate fi
discutat dect cu eful companiei
Lansarea de zvonuri false
Se plaseaz discret informaiile care vor ajunge la urechea adversarului,
conducnd la ntrirea poziiei deinute. Negociatorul utilizeaz abloanele
psihologice: oponenii s-ar putea s nu-l cread, ns ei vor nclina a crede ceea
ce le spun alii.
Ca urmare, negociatorul abil va identifica oamenii din firma sa care sunt
mai guralivi i i va folosi ca s mprtie zvonurile. de exemplu, atunci cnd
echipa de negociatori ai firmei cumprtoare discut ntr-o pauz, angajaii
gur spart ai vnztorului, care au aflat despre un alt potenial cumprtor
important i extrem de interesat de produsul oferit, vor informa, ntr-un fel sau
altul, pe cei prezeni la tratative despre reala concuren, semnnd nelinitea
n rndurile lor.
Adoptarea unei atitudini destabilizatoare limbajul non verbal
Prin anumite gesturi, mimica, postura corpului, un bun negociator poate s-
i induc n eroare adversarii. El trebuie s tie s se arate interesat de ceea ce
spune cellalt, afind o expresie zmbitoare, dar pregtind de fapt un atac
nimicitor. Studierea limbajului individual, dar i de grup este imperativ pentru
a-i face o impresie general cu privire la starea de spirit a celeilalte tabere i el
trebuie s fie n continu alert, chiar i atunci cnd negocierile par a merge fr
poticneli.
Atitudinea duplicitar se traduce prin masca juctorului de poker:
negociatorul nu trebuie s lase s se vad c e suprat, frustrat, ncntat sau n
ncurctur, ci s exerseze o min imperturbabil.
Opusul acesteia se refer la expresivitate, la folosirea feei pentru a-i
exprima revolta, nencrederea, ndoiala, puterea, arogana. Folosirea contient
a anumitor gesturi sau mai bine zis falsificarea lor este posibil numai pentru o
scurt perioad de timp.
Tactica pipetei
Const n oferirea treptat a informaiilor, echivalnd cu picurarea lor n
doze mici ctre oponent. Scopul ei este de a micora vizibilitatea i puterea de
analiz ale celuilalt n ceea ce privete configuraia evenimentelor, avnd n
vedere c informaiile nu sunt furnizate ca un tot, ntr-un singur document i c
intervalele de timp ntre oferirea unei date i a alteia sunt considerabile, n
detrimentul oponentului.
Tactica vulcanului
n situaia n care partenerul manifest nemulumirea cauzat de lipsa de
informare, negociatorul iret i pune la dispoziie teancuri de documente, astfel
nct cellalt se gsete n incapacitatea de a procesa rapid informaiile furnizate
i de a extrage din ntregul pachet datele eseniale.
43
Tactici emoionale:
Discursul fluviu
Const n prezentarea asidu i detaliat de date i argumente cu scopul de
a adormi vigilena partenerului. Pierdut n atta amnunte i relatri, oponentul
va renuna la unele obiecii i nu va mai acorda o att de mare atenie fiecrei
informaii primite. Se poate contura sub forma interaciunii artei conversaiei i
convingerii unuia cu puterea de concentrare a celuilalt.
Afectivitatea simulat (nvluirea)
Fr a fi prea bttor la ochi, negociatorul va afia o atitudine amical fa
de cellalt, ncercnd, cu o deosebit grij, s induc acestuia senzaia de
prietenie. El va cuta s stabileasc un climat de apreciere afectiv la masa
tratativelor, prin utilizarea unor expresii calde i a unor gesturi prietenoase
pentru slbirea spiritului critic al partenerului i forarea sentimentului de
bunvoin. Aceast presupus prietenie nu trebuie s ia forma unei lingueli
sau slugrnicii exagerate, deoarece poate duce la un efect nedorit.
Tracasarea i stresarea oponentului
Se recomand a se utiliza ct mai rar posibil i numai n cazul n care
partenerul se dovedete dezagreabil, dificil i opteaz pentru discuii prelungite
i duse la masa de negociere. Prin scirea i stresarea adversarului se urmrete
astfel slbirea rezistenei fizice i psihice a acestuia, pentru a l face s divulge
multe din intimitile comerciale pe care le dein. Aceast tactic se suprapune
n mare parte cu cea a localizrii.
Tactica culpabilitii
n cazul n care un negociator deine o poziie mai slab la masa
tratativelor, el i poate prezenta carenele (n afacerea respectiv) de o aa
manier nct s l fac pe oponent s se simt culpabil i s l determine s
acioneze ntr-o direcie progresiv din punctul su de vedere.
Tactici neloiale
Maetrii n folosirea tacticilor ilegale sunt negociatorii rui i cei chinezi,
ns ele fac parte i din arsenalul celorlali negociatori din ntreaga lume. Se
bazeaz pe slbirea rezistenei psihologice a adversarului i include:
nelciunea, supravegherea, mituirea, violena fizic, reinerea forat,
antajului, hoia.
Tactica falsei oferte
Tactica falsei oferte presupune naintarea de ctre cumprtor,
vnztorului, a unei oferte de pre atrgtoare pentru ca, mai apoi, dup
eliminarea concurenei, el s revin asupra nivelului prestabilit al preului,
considerat prea ridicat i s-l modifice.
Aceast tactic poate fi contracarat prin cererea unui avans nereturnabil
sau prin tratarea cu mai muli parteneri n paralel.



44
Neglijena
Datorit neglijenei, de multe ori contractele semnate prezint ambiguiti,
neclariti sau omisiuni. Aceast tactic profit de aceste concurene ale
contractelor, prin interpretarea lor n interes propriu.
n cazul unor asemenea tactici contramsurile sunt evidente i simple.
Trebuie avut grij ca respectivul contract s fie complet, iar n cazul primirii
din partea partenerului i a unui memorandum care aduce la cunotin
eventualele neclariti este bine s se rspund prompt i s se dea un rspuns
personal.
Erori deliberate
Negociatorul abil trebuie s fructifice orice moment de neatenie din partea
adversarului i s se foloseasc de ncrederea pe care cellalt i-o acord. El va
grei n mod intenionat, cu scopul expres de a dezorienta i a ctiga ceva n
plus. Greelile deliberate constau n modificarea anumitor cifre sau meniuni
n documentele scrise i breviarele de calcul.
Dac eroarea este descoperit nainte de semnarea documentelor, o
simpl scuz ar fi suficient. Dac nu este ns depistat dect dup perfectarea
contractului, noua meniune semnificaia ei va fi respectat ntocmai de
ambele pri.
Omul care lipsete
n complexul complex al negocierilor exist posibilitatea ca principalul
pion, omul cheie, s nu mai fie gsit n momentul n care ambele pri ajung la
nelegere, astfel nct nimic nu se poate ntreprinde pentru aceasta nu apare.
Se recurge la aceast tactic de amnare a nelegerii din mai multe motive:
pentru a ntrerupe definitiv tratativele i a scpa de insistenele partenerului,
pentru a face un trg mai bun n alt parte sau pentru a ctiga timp de gndire.
n vederea contractrii acestei tactici se poate impune o limit de timp pn
la care se poate ncheia acordul, sau se poate apela la eful omului cheie.
Mituirea
Dac n ri ca SUA darea de mit reprezint o grav infraciune, n China
ea este privit drept un cost absolut normal presupus de activitatea comercial n
sine, o taxare neoficial.
Mituirea poate lua forma unui trg preferenial oferit de partea advers
conducerii companiei cu care poart tratative, trg ce const n pli colaterale
pentru ceilali, adic se arat cooperarea. Sau se poate ncerca mituirea
negociatorilor omologi cu scopul de a-i determina s vnd poziia firmei lor
sau s ofere informaii confideniale.
Dezavantajul acceptrii drii de mit ctre tacticienii cumprtori rezid n
faptul c ei sunt perfect contieni de valoarea de manipulare a actului i de
reala probabilitate a repetrii lui.
Din categoria msurilor care au n vedere eliminarea acestui viciu, fac
parte: rotaia negociatorilor, tragerea la rspunderea a celor ce ncarc legea,
45
investigaii oficiale interne continue, o politic care s asigure raportarea
ncercrilor de mituire.
antajul
Practicanii acestei tactici pun la cale acte ilegale/imorale pentru antajarea
ulterioar a victimei-membru al echipei adverse.
Tacticienii se bazeaz pe viciile i preferinele oponentului vizat i folosesc
droguri, butur, femei, sume de bani strecurate n posesia victimei pentru a-i
controla adversarul i a-l putea antaja.
Efectul urmrit este s fie obinerea de informaii interne confideniale, fie
cererea de acordare fi a unor concesii. Pentru a evita estorcarea, se cere
pruden, ateniei i ocolirea oricrei situaii care ar putea pune ntr-o lumin
ruinoas dac devine public.
Supravegherea
Const n repartizarea de ctre partea opus a unei persoane care s i
urmreasc discret pe ceilali oriunde s-ar duce.
Ascultarea telefoanelor, implantarea de microfoane i camere de luat vederi
n birouri i n hoteluri, plantarea dispozitivelor de ascultare n prile din
ncpere destinate prii adverse la negocieri pentru a nregistra toate discuiile
n oapt dintre membrii acesteia toate aceste manevre de colectare neloial a
informaiilor sunt deja proceduri standard.
nelciunea
Nu nseamn minciun prin omisiune, practicat n mod curent n afaceri, ci
echivaleaz cu ascunderea adevrului, cu pretinderea unor date i situaii ireale,
precum: declaraii de venituri exagerate, statistici nfrumuseate, bilanuri
contabile uor retuate, studii de pia hiperoptimiste, linii de credit
inexistente, scrisori de recomandare falsificate. neltoriile pot fi inofensive
i pentru acestea se cere i se obine ulterior iertare fie minciuni sfruntate,
ntreg grupul de oponeni fiind n cunotin de cauz i participnd la
susinerea lor.
Avnd n vedere c mpotriva jongleriilor de informaii nu exist
protecie total, sfatul este s se verifice tot ceea ce poate fi verificat i s nu se
acorde nimnui ncredere deplin. Scepticismul este de dorit pentru a nu cdea
n diversele capcane ale neltoriei, pstrndu-se n paralel atitudinea amabil
fa de interlocutori.
Hoia
Reprezint aciunea specific de furt al unor secrete coninute n
calculatoarele portabile, servite, materiale de prezentare, aciune prezentat
drept un accident nefericit. Astfel, secretele companiei victim sunt aflate i
minuios cercetate de hoi, care i vor alctui un nou plan de aciune pe baza
acestor date.
Reinerea forat
Se practic de ctre guvernele totalitare prin ridicarea paapoartelor i
arestul la domiciliu (camera de hotel) al partenerilor oaspei pn cnd afacerea
46
nu este finalizat favorabil gazdelor. Pentru a nu cdea victime acestei tactici,
negociatorii oaspei pot s se menin n graiile oponenilor pe tot parcursul
tratativelor sau s nu fie de acord cu asumarea unui risc att de mare i s
renune la afacerea respectiv.
Tactici axate pe factorul de timp:
Timpul utilizat ca frn
Pentru a stopa temporar tratativele, un negociator poate recurge la
simularea unui impas i la apelarea la o scurt pauz, n care s-i ordoneze
datele obinute pn atunci. El sper c astfel oponentul va uita de pretenia
ridicat chiar nainte de luarea pauzei i poate recurge n acest timp la serviciul
informatorilor si, mprtiind zvonuri false menite s ajung la urechea
adversarului su i s i ndrepte atenia spre alte puncte din agenda de lucru.
Retragerea de la negocierea n caz este o alt variant la ndemna
negociatorului. Acesta se poate scuza prin afirmaii de genul: La urmtoarea
ntlnire ne va fi imposibil s fim prezeni; o reuniune urgent i de importan
major implic prezena noastr necondiionat.
Pentru a frna tratativele i de a putea revizui cuantumul de obiectivele
pariale deja atinse negociatorul are posibilitatea de a recurge la diversiune,
revenind la punctele deja discutate: Dac nu v deranjeaz, a vrea s m
ntorc puin la problema culorii articolului x sau poate, la fel de bine i cu
aceleai anse de reuit, s mineze ignorana: Nu tiu dac am neles corect
propunerea dumneavoastr: Ai sugerat cumva o remiz de 2,5% ?!
Timpul utilizat ca accelerator
- ultimatumul Este o tactic corespondent tehnicilor extremiste; dur i
utilizat de negociatorul care deine poziia forte. D rezultate dac oponentul
este uor de intimidat, foarte interesat de obiectul negocierii respective sau se
afl la nceputul experienei sale n domeniul negocierilor.
- menirea propunerii c acordul parial a fost obinut Se poate recurge
i la tactici de ncheiere a tratativelor, prin afirmaii precum: ntruct am
convenit asupra principalelor aspecte, putem semna contractul i mimarea
presupunerii c acordul parial a fost deja obinut.
Alte tactici temporale
Tactica presiunii timpului
Const n utilizarea pe tot parcursul negocierilor a oricrui tip de iretlicuri
i tertipuri de tergiversare a problemei delicate care a stat la baza iniierii
procesului de negociere.
Negociatorul ef amn punerea pe tapet a punctului cheie, cantonndu-
se n a trata elemente de importan inferioar. n acest cadru, spre sfritul
negocierilor, dup ce manevrele de ocolire eseniale au nregistrat succesul
scontat, practicianului ncepe a precipita lucrurile. Ritmul discuiilor devine
alert i conduce, inevitabil aproape, la comiterea unor erori decizionale din
partea adversarului grbit, erori ce pentru negociatorul tactician vor fi avantaje
mai mult sau mai puin sperate.
47
Tactica ntrzierii negocierii
Poate lua diverse forme: amnarea direct, ntreruperi cerute pentru
convocarea de edine interne, pretinse mbolnvirii, schimbarea locului de
desfurare a tratativelor, pierderea unor acte eseniale discuiilor, dispute cu
privire la termeni contractuali de minim importan, blocaj de trafic, greve i
chiar intervenii guvernamentale prearanjate.
Tacticile de ntrziere sunt aduse la ramp n momentul n care discuiile
iau o ntorstur nefavorabil pentru una dintre pri i acesteia i lipsete
abilitatea de a rectiga la mas timpul pierdut.
ns, n acelai timp, tacticile de ntrziere pot avea efecte negative,
deoarece oponentul poate n perioada respectiv s-i ntreasc i mai mult
poziia deja privilegiat deinut, prin obinerea de informaii actualizate cu
privire la negocierea propriu-zis sau curtarea unui alt potenial partener de
afaceri.
Alte tactici de negociere:
Escaladarea
Este una din cele mai eficiente tactici i are o tent uor neloial. n cazul n
care cele dou pri stabiliser un pre, aceast tactic presupune ca ulterior
vnztorul s ridice preul, punndu-l pe cumprtor ntr-o situaie dificil. Va
ncepe o nou negociere, ajungndu-se n final la un pre mai mare dect cel
stabilit iniial.
Tactica toleranei pasivitatea
Se bazeaz pe capacitatea de a nu replica la provocrile partenerului, ceea
ce echivaleaz cu a nu reaciona verbal/nonverbal, cu a nu nega, dar nici aproba
afirmaia sau argumentaia celuilalt, tocmai n momentele conflictuale ale
tratativelor. Pasivitatea afiat este pstrat de ctre negociator pn n clipa n
care punctele discutate ncep s prezinte interes pentru el. n acest moment, o
brusc schimbare de tactic din partea celui pn n prezent pasiv, tolerant i va
lsa pe parteneri pierdui n cea.
Tactica folosirii impasului
Poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pri i de
a rezolva disputa. Se folosete numai atunci cnd exist certitudinea c cealalt
parte nu va reaciona astfel nct s cear terminarea negocierii sau concesii
suplimentare.
Studiu de subgrupuri
Dac se ivete un impas privind un anumit aspect al problemei discutate,
poate fi util studiul de subgrupuri. Spre exemplu, atunci cnd nu se cade de
acord asupra modalitii de plat, se reunesc separat minigrupuri ale echipelor,
alctuite din experi financiari i contabili, pentru depirea obstacolului i
stabilirea manevrei de decontare favorabil ambilor parteneri
Tactica sinceritii
Cnd cineva ncepe discursul cu expresii de genul: ca s fiu sincer cu
dumneavoastr, cinstind vorbind, nseamn c aplic tactica sinceritii.
48
Cele spuse pot ntr-adevr s corespund realitii n totalitate sau parial, ns
informaiile efective furnizate i celuilalt sunt n fapt cele considerate a fi cel
mai utile pentru scopurile tacticianului.
Sinceritatea este cel mai frecvent utilizat n cadrul unei strategii
pragmatice, pentru a pstra ritmul de naintare a discuiilor. ea poate deveni
extrem de precaut atunci cnd se are de-a face cu adversari care au adoptat o
strategie bazat pe disimulare. Fcnd un apel clar la onestitate, negociatorul i
poate obliga adversarii s-i modifice, ntr-o oarecare msur, planurile iniiale,
dei numai rareori schimbarea va fi total.
Pentru unii negociatori, sinceritatea nu reprezint dect o poz cu care i
acoper strategia global, iar uneori poate fi folosit ca element component al
unei grandioase scheme de disimulare.
Este important de reinut faptul c asemenea tactici pot i sunt folosite n
procesul negocierii de ctre ambii parteneri, urmnd ca acela care le stpnete
cel mai bine, cel cu mai mult experien, mai abil, n general mai bine pregtit,
s aib ctig n ncheierea afacerii.
2.4. Stratageme de negociere internaional
Pentru a intra pe fgaul victoriei, diverse iniiative, intervenii, capcane,
propuneri viclene sunt presrate treptat i cu finee de ctre negociatorul versat,
el cutnd totodat s nu strneasc suspiciunea adversarului i s menin o
linie de aciune favorabil intereselor proprii.
Pentru c n practica tranzaciilor internaionale strategiile i tacticile se
combin, J Nierenberg propune termenul de stratagem. La ali autori are ns
sensul de manipulare.
O stratagem identificat este o stratagem neutralizat, ea putnd fi fie
contracarat printr-o stratagem replic, fie ignorat, atenundu-i astfel efectul
manipulator.
Privite ca nite subterfugii i trucuri cu efect de moment, spontane i
deosebit de rafinate, ele pot fi i contraproductive uneori. Stratagemele trebuie
s fie evitate n interesul unor relaii de afaceri de lung durat. Ele au rolul de a
influena percepia celuilalt asupra puterii de negociere a celui ce utilizeaz.
Multitudinea de stratageme contribuie la modificarea percepiilor
partenerului privind inteniile manipulatorului:
stratagema acaparrii controlului asupra ageniei de lucru;
stratageme ignorrii amenintoare i a ultimatului (pentru
diminuarea strii emoionale a persoanei agresive);
stratagema tip tare/moale: cele dou roluri pot fi jucate i de una i
de aceeai persoan;
stratagema mozaic / a pailor mruni, pe rnd, toate chestiunile
vizate (adversarii manipulatori te fac s fi de acord cu cte o singur micare,
una ici, alta dincolo, iar n momentul n care vine rndul celuilalt s fac o
micare, el realizeaz c deja adversarii au ctigat;
49
stratagema adugirilor se mizeaz pe neatenia celuilalt pentru a
include pe lista chestiunilor acceptate i a unor meniuni despre care nu s-a
discutat n prealabil;
stratagema mama rniilor: negociatorul manipulator laud
oponenii, se arat deosebit de interesat de produsele lor, dar afirm c nu
dispune de fondurile bneti solicitate de acetia. Foarte convingtor, el i
determin pe adversari s i redimensioneze termenii i astfel obine ceea ce i-
a dorit, iar ceilali ctig mai puin dect s-au ateptat;
stratagema frontul rusesc este o stratagem foarte puternic, ce
const n oferirea a dou variante, din care una este att de groaznic (frontul
rusesc), nct cel vizat alege cea de-a doua variant (care poate constitui chiar
limita minim admis de el). Soluia antidot ar fi generarea altor opiuni viabile
i astfel neutralizarea subterfugiului asupra ateptrilor celuilalt va fi posibil.
stratagema acum ori niciodat: un fel de mpingere pn la extrem
a partenerului.

25. Studiu de caz. Negocierea unei linii de finanare de la o banc extern
la o banc intern
Subiecte:Banca extern finanator
Banca intern mprumut
Beneficiar compania Marvin

Scop:
Obinerea de ctre Banca Intern a unei linii de finanare n valoare de
100 milioane dolari pe termen de 2 ani pentru acordarea facilitii de
creditare a unei societi comerciale n vederea acordrii de credite de larg
consum pentru persoane fizice.
n urma solicitrii Companiei Marvin de acordare a unei faciliti de
creditare pe termen lung pentru distribuia de bunuri de larg consum persoanelor
fizice, i a unei analize corespunztoare a situaiei financiare a Companiei
Marvin, Consiliul de Administraie al Bncii Interne decide acordarea acestei
faciliti cu sprijinul unei bnci corespondente.
innd cont de bunele relaii de colaborare cu Banca Extern, Banca
Intern decide contractarea acesteia n vederea negocierii condiiile de finanare
pe termen lung.
Pentru aceasta Banca Intern pregtete echipa de negociere, i fixeaz
strategiile i tacticile care urmeaz s fie utilizate n procesul de negociere a
condiiilor contractuale.
Obiectivul principal este obinerea unor condiii de creditare ct mai
avantajoase pentru Banca Intern pentru a putea oferi la rndul ei condiii
avantajoase de creditare Companiei Marvin.
n urma corespondenei avute ntre cele dou bnci se trece la redactarea
final a contractului de credit, fiecare punct i clauz fiind formulate i
50
reformulate cu acordul celeilalte pri. Contractul de credit se va redacta n
limba sau limbile convenite de pri n prealabil.
Urmare a nelegerii intervenite ntre cele dou bnci, i se aduce la
cunotin Companiei Marvin faptul c, Consiliul de Administraie al Bncii
Interne a aprobat ncheierea unui contract de creditare cu Banca Extern n
scopul finanrii contractelor de credite de consum ncheiate de Companiei
Marvin prin intermediul Bncii Interne conform Contractului de Creditare i
Contractului de Cesiune furnizate de Banca Extern.
Urmare a negocierilor anterioare dintre cele dou bnci, forma final a
Contractului de credit este urmtoarea:

Contract de credit
ncheiat astzi 01.01.2010, ntre:
Banca Intern, cu sediul n Satu Mare, strada Florilor nr. 5, sector 8,
reprezentat de domnii Popescu Marian n calitate de preedinte i Nicolae
Cristian n calitate de vicepreedinte, n calitate de mprumutat i Banca
Extern, cu sediul n Caraibe, reprezentat de domnii John Smith n calitate de
preedinte i Patricia Kirschs n calitate de vicepreedinte, denumit n
continuare Creditor.
Acest Contract este completat de legislaia romn n vigoare pentru partea
Bncii Interne denumit n continuare mprumutat.
n cazul unui conflict ntre prevederile legii i prezentul Contract, vor
prevala termenii i condiiile specifice prezentului Contract.
Condiii suspensive
Banca Extern va pune prezenta Facilitate la dispoziia mprumutatului, de
ndat ce garaniile menionate n Contract au fost constituite i nregistrate,
conform prevederilor legale n materia publicitii acestor garanii, iar:
A) mprumutatul a prezentat Bncii Hotrrea Acionarilor
mprumutatului sau Decizia Consiliului de Administraie al mprumutatului prin
care se aprob prezenta Facilitate, garaniile aferente i prin care sunt
nominalizate persoanele mputernicite s semneze aceste documente n numele
i pe socoteala mprumutatului;
B) mprumutatul a pltit Comisionul Bancar prevzut n articolul 25
din cuprinsul prezentului Contract.


1. Valoarea facilitii de credit
Suma total a Facilitii reprezint echivalentul n RON al sumei de maxim
100 milioane dolari, calculat utiliznd rata de schimb a Bncii Centrale valabil
la data respectivei Trageri.
2. Scadena facilitii de credit
Facilitatea va fi scadent la sfritul unei perioade de 24 luni calculat de la
data la care expir Perioada de utilizare a Facilitii. Facilitatea va fi utilizat n
51
Trane lunare. Valoare fiecrei astfel de Trane va reprezenta echivalentul n
RON al sumei de maximum 4 milioane USD.
3. Utilizarea facilitii
Facilitatea va putea fi utilizat i mprumutatul va putea efectua
trageri nuntrul unei perioade care ncepe la data semnrii prezentului Contract
i expira n data de 01.01.2013. Acest interval de timp va fi denumit n
continuare Perioada de utilizare, numai dac toate condiiile suspensive au fost
ndeplinite i dac garaniile menionate au fost constituite.
Sumele din cadrul Facilitii care nu au fost utilizate pn la data de
01.01.2013, vor fi anulate i nu vor mai fi disponibile pentru a fi utilizate de
ctre mprumutat.
4. Destinaia facilitii de credit
Suma Facilitii va fi utilizat pentru finanarea creditelor de consum
acordate de mprumutat clienilor societii comerciale Compania Marvin prin
intermediul societii comerciale Compania Marvin.
Suma Facilitii va fi utilizat de mprumutat numai pentru finanarea
clienilor eligibili aa cum sunt definii n anexe.
Orice schimbare a Anexei va fi prealabil notificat Bncii i Banca i va
exprima n prealabil consimmntul privind o astfel de schimbare.
Banca nu va refuza n mod nejustificat s-i dea consimmntul privind o
asemenea schimbare.
5. Rata dobnzii comisioane bancare
Dobnda:
mprumutatul va pltii Bncii Externe dobnda de 10% pe an, calculat
asupra datoriei curente, pltibil n ultima zi lucrtoare a fiecrei luni.
Comisionul de neutralizare
25% pe an asupra sumei neutralizate, pltibil n ultima zi lucrtoare a
fiecrei luni.
Comisionul bancar:
7% din valoarea Facilitii, pltibil n avans.
Comisionul de rambursare anticipat:
30% din suma ce urmeaz a fi rambursat anticipat, pltibil la data
rambursrii anticipate.
Comisionul de anulare:
60% din suma anulat, pltibil la data anulrii.
Dobnda penalizatoare:
n cazul n care mprumutatul nu pltete sumele datorate Bncii Externe la
scaden (indiferent c este vorba de scadenele stabilite, de scadena anticipat
ori n alt mod), mprumutatul va plti o dobnd penalizatoare a crei rat este
egal cu 60% pe an peste dobnda curent, calculat asupra acestor sume
scadente i nepltite.
52
Dobnda penalizatoare se va calcula ncepnd cu data scadenei i pn la
data plii efective (nainte i dup pronunarea unei eventuale decizii
judectoreti) i va fi pltibil lunar.
Dobnda se va calcula lundu-se n considerare anul de 360 de zile.
6. Rambursarea, rambursarea anticipat i anularea facilitii
mprumutatul va rambursa fiecare Trane n 24 rate lunare egale de
principal ntr-o perioad de 24 de luni de la Data Tragerii fiecrei Trane. n
cazul n care anumite rate sunt scadente n zile nelucrtoare, plata acestora va fi
fcut n ziua urmtoare, dac aceasta se ncadreaz n luna curent, n caz
contrar, plata se va face n ziua lucrtoare precedent.
Rambursarea se va face n aceeai moned n care au fost efectuate
tragerile, fr nici un fel de deducere sau reinere aferent unei compensaii,
creane, taxe sau impozite.
Facilitatea va putea fi rambursat n ntregime sau parial anticipat
nainte de Scaden i mprumutatul va notifica banca cu cel puin 30 de zile
nainte de data unei astfel de rambursri anticipate.
Orice rambursare anticipat parial nu va putea fi n nici un caz mai mic
dect echivalentul n RON al sumei de 10 milioane dolari.
Nici o rambursare anticipat nu este posibil dac nu est efectuat ntr-o zi
de plat a dobnzii (i.e. ultima zi lucrtoare a fiecrei luni).
mprumutatul va plti Bncii Externe pentru asemenea rambursri
anticipate Comisionul de Rambursare anticipat menionat n contract.
nuntrul unei perioade de 10 luni calculat de la data la care expir
perioada de utilizare, 01.01.2013, Banca Intern are dreptul de a transfera
creditele de consum cesionate n favoarea sa cu titlu de garanie n patrimoniul
Bncii (n activele Bncii) i de a deveni creditorul clienilor mprumutatului
sau are dreptul de a solicita rambursarea anticipat a tuturor sumelor datorate
conform prezentei Faciliti.
Banca trebuie s notifice mprumutatul cu cel puin 120 de zile nainte de
data unui astfel de transfer sau nainte de data unei astfel de rambursri
anticipate.
Notificarea trebui trimis de ctre Banc cel mai trziu n data de
01.01.2012.
n termen de 7 zile de la data primirii acestei notificri, mprumutatul are
obligaia de a informa Banca Extern n scris despre opiunea sa de a transfera
creditele de consum cesionate n favoarea Bncii cu titlu de garanie n
patrimoniul Bncii (n activele Bncii) fie de a rambursa anticipat toate sumele
datorate conform prezentei Faciliti.
mprumutatul poate anula n tot sau n parte prezenta Facilitate
nuntrul Perioadei de utilizare cu condiia plii comisionului de anulare
prevzut n contract.
mprumutatul va notifica Banca cu cel puin 30 de zile nainte de data unei
astfel de anulri.
53
7.Garaniile oferite bncii externe
mprumutatul se va obliga s furnizeze Bncii, n form i cu un coninut
acceptabil pentru aceasta, urmtoarele garanii continue care s acopere, la
cererea Bncii, ntreaga datorie i toate obligaiile mprumutatului fa de Banc
asumate prin prezenta Facilitate.
Cesiunea drepturilor mprumutatului derivnd din contractele de credit
de consum.
Valoarea drepturilor cesionate va acoperi n orice moment 75% din Suma
Facilitii.
Banca este autorizat s nregistreze aceast cesiune n Arhiva Electronic
a Garaniilor Reale Mobiliare conform prevederilor legilor n vigoare.
Costurile aferente nregistrrii vor fi suportate de ctre mprumutat pe baza
documentelor justificative.
Banca va avea dreptul de a notifica aceast cesiune debitorilor cedai n
cazul n care mprumutatul nu a pltit vreo sum scadent conform prezentului
Contract, n cazul n care transferul prevzut n contract are loc i/sau n cazul n
care s-a produs un caz de nendeplinire a obligaiilor asumate.
8. Obligaiile mprumutatului
Prin prezenta Facilitate, mprumutatul i asum urmtoarele obligaii:
a) va furniza Bncii garanii suplimentare dac n situaia financiar a
acestuia au intervenit modificri negative importante;
b) pe durata Facilitii, nu va constitui nici un fel de garanii asupra
garaniilor acordate Bncii n favoarea vreunei tere pri, fr acordul prealabil
scris al Bncii;
c) pe durata acestei Faciliti, creditele acordate de asociai vor fi
subordonate Facilitii care face obiectul prezentei Faciliti, att ca drept de
preferin la plat ct i ca drept de executare; acionarii mprumutatului vor
confirma n scris Bncii c au cunotin despre aceast dispoziie;
d) va suporta costurile nregistrrii garaniilor conform dispoziiilor
legale n domeniul publicitii acelor garanii pe baz de documente
justificative;
e) semestrial, va prezenta Bncii conturile sale de profituri i pierderi,
aa cum au fost acestea ntocmite pentru autoritile fiscale, cu semnturile
autorizate, nu mai trziu de 3 sptmni de la data ncheierii bilanului contabil;
f) va aduce la cunotina Bncii, n termen de 7 zile lucrtoare, orice
modificri a contractelor de credit de consum referitoare la suma i la scadenele
de plat, convenite cu clienii si;
g) va furniza Bncii lunar o baz de date care s cuprind: numele i
codul numeric al fiecrui client, numrul i data fiecrui contract de credit de
consum cesionat, valoarea (suma scadent i suma mprumutat), perioada
pentru care este acordat creditul, rata (capital plus dobnda) fiecrui contract de
credit de consum cesionat ca i creditele scadente i nerambursate (mai mult de
o lun, mai mult de dou luni i/sau mai mult de 90 zile);
54
h) va cesiona n favoarea Bncii alte credite de consum performante
dac vreunele dintre creditele de consum deja cesionate sunt scadente i
nerambursate mai mult de 90 de zile. Valoarea scadent a unor astfel de credite
de consum performante va fi egal cu valoarea scadent a creditelor scadente i
nerambusrate pentru o perioad mai mare de 90 de zile;
i) va transfera creditele de consum cesionate Bncii conform
contractului;
j) va notifica cesiunea creditelor de consum i asupra obligaiei de a
colecta aceste sume n numele i pentru Banc, dac are loc transferul creditelor
de consum cesionate sau dac se produce un caz de nendeplinire a obligaiilor
asumate. mprumutatul va pune la dispoziia Bncii o dovad a unei astfel de
notificri confirmate;
k) va rambursa anticipat toate sumele datorate conform prezentei
Faciliti n condiiile menionate n contract.
9. Cazuri de nendeplinire a obligaiilor asumate
Oricare dintre urmtoarele situaii vor fi considerate cazuri de nendeplinire
a obligaiilor asumate:
a) orice ntrziere la plat, de ctre mprumutat, a oricrei sume
scadente i pltibile Bncii, dac aceste sume sunt aferente prezentei Faciliti
sau astfel datorate Bncii;
b) neprezentarea de ctre mprumutat a documentelor de garantare i
nendeplinire a condiiilor stipulate n contract;
c) orice ncrcare de ctre mprumutat a condiiilor acestei faciliti, a
contractelor de garanie;
d) ncetarea, sau anunarea inteniei de a nceta, de ctre mprumutat, a
operaiunilor comerciale, sau vnzarea, transferarea sau lichidarea, n orice fel,
de ctre mprumutat a unei pri importante a activelor sale (cu excepia
transferului de aciuni ale mprumutatului);
e) orice schimbare negativ substanial, intervenit n activitatea
comercial, n situaia activelor, situaia financiar sau legal a mprumutatului,
care, n opinia Bncii pot afecta n mod negativ capacitatea mprumutatului de a
se achita de obligaiile asumate prin prezenta Facilitate;
f) price aciune judectoreasc, hotrre de sechestru, executare silit
sau aciune similar iniiat mpotriva mprumutatului sau executat mpotriva
sa, a activelor sale sau situaia n care activele care au fost constituite ca i
garanii n scopul obinerii prezentei Faciliti sunt n orice mod sechestrate sau
dac asupra lor sunt constituite sarcini;
g) mpotriva mprumutatului a fost iniiat procedura falimentului sau
de reorganizare judiciar (cu excepia unei fuziuni sau reorganizri pentru care
Banca i-a dat acordul prealabil);
h) situaia de incapacitate de plat a datoriilor sale sau diminuarea
valorii activelor sale sub nivelul obligaiilor, situaia n care un Creditor intr n
55
posesia unei pri sau a totalitii activelor sale sau dac pentru administrarea
acestora este numit un administrator judiciar;
i) modificarea, revocarea sau reinerea, limitarea valabilitii sau
efectului oricrei autorizaii, aprobri consimmnt, licen, scutire, document,
necesar mprumutatului pentru a se achita de obligaiile asumate prin prezenta
Facilitate care, n opinia Bncii, poate avea un efect negativ asupra capacitii
mprumutatului de a se achita de obligaiile asumate prin prezenta Facilitate;
j) situaia n care mprumutatul este declarat n incapacitate de plat a
obligaiilor de ctre Creditori, tere pri.
Cazurile de nendeplinire a obligaiilor se aplic ntregii Faciliti i n
situaia apariiei unui astfel de caz:
suma datorat de mprumutat n baza prezentei Faciliti, mpreun
cu toate costurile aferente acesteia, vor deveni imediat scadente i pltibile de
ctre mprumutat; mprumutatul va fi de drept n ntrziere, fr a fi necesar
nici o alt formalitate.
mprumutatul va plti toate costurile, taxele, onorariile, comisioanele
i alte sume exigibile n conformitate cu termenii prezentei Faciliti, termenii
generali de afaceri ai Bncii sau cu termenii contractelor de garanie.
10. Declaraii
mprumutatul declar i garanteaz Bncii ca:
a) este nmatriculat i funcioneaz legal n conformitate cu legile
romne, c respect i va continua s respecte legislaia aplicabil i toate
prevederile legale n vigoare pe durata prezentei Faciliti;
b) nu exist nici un caz de ntrziere la plat la care s fie parte sau ca
urmare a cruia s fie supus executrii, i nici un litigiu sau procedura
administrativ n curs sau care vor fi iniiate mpotriva sa, i care s afecteze
material capacitatea mprumutatului de a se supune obligaiilor i prevederilor
ferme n ceea ce l privete din cadrul prezentei Faciliti;
c) toate informaiile, probele i rapoartele furnizate Bncii n legtur cu
Facilitate au fost i vor rmne corecte i adevrate n toate aspectele lor
substaniale i nu s-a omis nici un fapt datorit cruia declaraiile cuprinse n
prezenta Facilitate ar putea deveni n mod substanial false;
d) este obligat s notifice n prealabil Bncii orice modificare a actelor
sale constitutive, a formei sale de organizare sau a obiectului de activitate, a
Consiliului su de Administraie sau a conducerii executive a companiei.
11. Diverse
Nici o ntrziere a exercitrii de ctre Banca Extern a drepturilor sale
prevzute n prezenta Facilitate nu va fi interpretat ca o renunare a acesteia la
exercitarea respectivului drept, nici o exercitare singular sau parial a unui
drept nu presupune neexercitarea ulterioar a oricrui alt drept.
n cazul n care condiiile existente la data ncheierii prezentei Faciliti,
n special cele privitoare la costuri, se modific substanial datorit unor
evenimente incontrolabile de ctre pri, prile vor renegocia, n spiritul bunei
56
credine, costurile de refinanare ale Facilitii. n cazul n care nu se poate
ajunge la o nelegere n cadrul unor astfel de negocieri, oricare dintre pri
poate cere rezilierea acestui Contract de credit, cu un preaviz de 2 luni.
n cazul n care orice prevedere a prezentei Faciliti devine nelegal,
nevalabil sau inexecutabil n conformitate cu legea, caracterul legal, valabil i
executabil al celorlalte prevederi nu va fi afectat de aceasta.
Banca Extern are dreptul de a considera de ncredere orice instruciuni
primite din partea mprumutatului n scris la ghieele bnci fr a-i asuma nici
o responsabilitate cu privire la lipsa de autoritate a persoanei care furnizeaz
aceste informaii, acurateea sumei n discuie, a perioadei de timp sau a
problemei indicate de aceasta. Ordinele de plat transmise prin fax nu vor fi
acceptate dect dac exist un contract prealabil privind transmiterea de
instruciuni prin fax, semnat de mprumutat i Banc.
mprumutatul se oblig s ramburseze Bncii toate costurile sau taxele,
inclusiv cele judiciare, suportate de aceasta n decursul punerii n executare a
prezentei Faciliti.
mprumutatul autorizeaz n mod expres Banca Extern s debiteze la
scaden conturile sale, cu sumele reprezentnd capital nerambursat, plus
dobnzi i comisioane.
12. Legea aplicabil, jurisdicia i limba
Legea aplicabil facilitii este legea romn. Disputele aprute ntre
Banc i mprumutat vor fi supuse spre soluionare Instanei competente.
Orice notificare fcut n legtur cu prezenta Facilitate va fi ntocmit
n limba romn sau n limba englez.
Conform Legii Bancare prezentul Contract de Credit reprezint titlu
executoriu.
Prezentul Contract de Credit a fost ntocmit n patru exemplare (dou n
limba romn i dou n limba englez, cte un exemplar n limba romn i
englez pentru fiecare parte) avnd aceeai valabilitate i semnat de cele dou
pri contractante la sediul Bncii Externe.

PREEDINTE BANCA EXTERN PREEDINTE BANCA INTERN
VICEPREEDINTE VICEPREEDINTE
CONSILIER JURIDIC CONSILIER JURIDIC

Prin semnarea Contractului de Credit, prile au fost de comun acord cu
coninutul acestuia, urmnd a fi pus n aplicare imediat dup semnare.
Banca Intern va comunica Companiei Marvin coninutul i condiiile
Contractului de Credit n vederea semnrii la rndul lor a unei convenii privind
facilitarea de creditare a persoanelor fizice.
Conform Contractului de Credit, Bncii Interne i revine sarcina de a
informa Banca Extern asupra tragerilor ce urmeaz a fi efectuate, aceasta
ntocmind urmtoarea cerere de Tragere:
57
CERERE DE TRAGERE

Banca Intern, denumit n continuare mprumutat, prin prezenta solicit n
mod irevocabil i necondiionat Bncii Externe tragerea n cadrul Facilitii, n
conformitate cu prevederile Contractului de credit datat 01.01.2010.:

Suma de 10.000.000 dolari (zece milioane)

Valut: RON

Data ncasrii: 02.01.2010

Subsemnatul atesta c este reprezentantul legal al mprumutatului i n
aceast calitate este autorizat s acioneze n numele i pentru mprumutat.
Subsemnatul atest n numele i pentru mprumutat c mprumutatul este
autorizat s ncaseze sumele aferente Facilitii, n conformitate cu clauzele
Contractului de Credit.

Pentru mprumutat,
______________________________________

Data : ___________________________

NOTIFICAREA CESIUNII DE CREAN

Ctre : __________________

Adresa : _________________

V comunicm prin prezenta faptul c Banca Intern a cesionat n favoarea
Bncii Externe drepturile sale de crean rezultnd din contractele de Credit de
Consum numerotate conform anexei.
n aceste condiii toate plile colectate de dumneavoastr aferente acestui
contract sunt cesionate n favoarea Bncii Externe.
n situaia n care vei primi o notificare scris din partea Bncii Externe
prin care vi se aduce la cunotin transferul creditelor de consum mai sus
menionate n patrimoniul Bncii Externe i faptul c Banca Intern nu i-a
ndeplinit obligaiile ctre Banca Extern vei avea obligaia s efectuai toate
plile colectate pentru Banca Extern n contul specificat de aceasta.
De ndat ce vei primi o astfel de notificare, v vei putea degreva de
datoria dumneavoastr de colectare ctre Banca Extern numai prin efectuarea
plilor n contul menionat.
58
Aceast instruciune nu poate fi modificat sau revocat fr acordul
prealabil scris al Bncii Interne.
Pentru i n numele Bncii Externe ____________________________

Pentru i n numele Bncii Interne ____________________________

Confirmm primirea notificrii i ne angajm n mod irevocabil s
efectum plata creanelor din contractul cesionat n contul mai sus.
Dup informaiile noastre, aceste creane nu sunt grevate de alte sarcini, nu
fac obiectul nici unor pretenii din partea terilor sau a vreunei compensri cu
datorii fa de Banc.

Pentru i n numele Companiei Marvin :


Confirmat i semnat de :

Nume : _____________________________

Funcia : ____________________________

Semntura : __________________________

Banca Intern, conform legislaiei bancare n vigoare poate acorda faciliti
de creditare, linii de credit agenilor economici cu personalitate juridic care se
ncadreaz n categoriile de risc aprobate de legislaia n vigoare i i
desfoar activitate rentabil cel puin pe ultimele 2 luni; s aib cont curent de
ncasri i pli la Banca Intern de cel puin 6 luni, cu derularea activitii prin
Banca Intern; s nu aib credite restante sau dobnzi neachitate; s aib
capacitatea de a rambursa creditul la scaden i de a plti dobnda.
Scopul creditrii poate varia n funcie de activitatea societii comerciale,
de exemplu, finanare pentru nevoile de capital circulant, credite de larg
consum, diversificarea activitii societii, investiii pe termen lung etc. Suma
maxim de finanare este aprobat n limita deficitului de resurse, rulajul
contului curent n perioada anterioar i n limita garaniilor colaterale.
Garaniile colaterale pot varia : depozite bancare, scrisori de garanie
bancar eliberate de o banc agreat de Banca Intern, sau de alte bnci centrale
din strintate, cambii i bilete la ordin ; ipoteca pe bunuri imobiliare, gaj
asupra bunurile mobiliare (max. : 25% din valoarea total a garaniei).
Asigurarea garaniei riscului de neplat poate fi efectuat prin asigurarea
garaniilor i cesionarea lor n favoarea Bncii Interne la o societate de asigurri
agreat de Banca Intern.
59

CAPITOLUL III

CONTRACTUL DE VNZARE
TRANSFRONTALIER DE MRFURI

3.1. Aspecte juridice fundamentale ale contractului de
vnzare transfrontalier

Contractul extern de vnzare-cumprare este una dintre cele mai importante
nelegeri juridice utilizate n comerul internaional. Toate celelalte tipuri de
contracte comerciale internaionale pot fi definite prin raportare la acest instrument
contractual de baz.
Contractul reprezint suportul juridic al oricrei tranzacii internaionale.
Principala trstur distinctiv a contractului de comer exterior o constituie
caracterul internaional al acestuia.
Prin prezena elementului de extraneitate, raporturile juridice civile de comer
exterior depesc sfera dreptului civil intern intrnd sub influena principiilor de
drept internaional privat.
A. Care este legea aplicabil contractului (lex contractus)? Neexistnd o lege
universal, aplicabil tuturor contractelor cu tent de internaionalitate, obligaiile
prilor pot fi stabilite, n virtutea lui lex voluntatis, adic de legea pe care o convin.
Aceasta poate fi legea din ara exportatorului, importatorului sau dintr-o ar ter,
completat cu norme decurgnd din convenii internaionale, precum i cu reguli i
uzane de interpretare uniform a unor practici internaionale.
n majoritatea legislaiilor se prevede c, n cazul n care prile nu fac uz de
lex voluntatis, contractului pe care l semneaz i se aplic legea rii pe teritoriul
creia acesta a fost ncheiat (lex loci actus). Exist i legislaii potrivit crora,
contractul este guvernat de legea din ara vnztorului (lex venditoris).
Lex contractus guverneaz ansamblul operaiunilor juridice privind formarea,
efectele, executarea i stingerea obligaiilor contractuale, neavnd, ns, ca obiect
problemele legate de capacitatea prilor, constituirea de drepturi reale, forma
exterioar a contractului. Condiiile de form ale contractului de vnzare
transfrontalier ies de sub incidena lui lex contractus, legislaiile naionale
reglementnd, de obicei, prin dispoziii de drept comercial cu caracter imperativ,
ntocmirea unui nscris. ntr-un numr relativ redus de ri, se admite i acordul de
voin al prilor realizat pe cale verbal.
B. Uzane internaionale i norme uniforme de drept comercial
internaional.
ONU, fiind preocupat de uniformizarea reglementrilor n materie de comer
internaional, a nfiinat, n 1966, "Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul
Comercial Internaional", cu scopul de a coordona activitatea tuturor organizaiilor
60
implicate n standardizarea regulilor, principiilor i uzanelor folosite n practica
comercial transfrontalier.
Urmare a acestor eforturi conjugate la nivel internaional, n redactarea
proiectelor de contract, prile pot s utilizeze, n prezent, contracte cadru, condiii
generale sau contracte tip.
Contractul cadru este un acord de principiu asupra majoritii clauzelor
contractuale, cu excepia unora eseniale, n spe preul. Fr acest element,
contractul nu este valabil ncheiat i nu produce efecte ntre pri dect din
momentul n care preul a fost precizat.
Condiiile generale sunt toate condiiile prestabilite i destinate a fi inserate
ntr-un numr nedeterminat de contracte de acelai tip. Un exemplu l reprezint
regulile cunoscute sub numele de INCOTERMS (International Commercial
Terms), elaborate de Camera de Comer Internaional de la Paris, revizuite de mai
multe ori de-a lungul timpului, ultima oar n anul 2000.
Contractul tip este un model de contract standardizat, care poate fi completat
sau modificat i la care prile fac referin n momentul redactrii proiectului de
contract. Utilizarea contractelor tip permite: simplificarea procesului de negociere i
reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulrii unor clauze neclare, evitarea
riscului omisiunii unor clauze importante i evitarea nenelegerilor cu privire la
interpretarea unor clauze.
.
C. Dreptul prilor de a determina elementele contractului. n virtutea lui lex
voluntatis, prile sunt n msur s stabileasc elementele contractului de vnzare-
cumprare transfrontalier i s-i asume obligaii reciproce.
Ca o regul general, clauzele invariabile preced contractul, spre deosebire de
cele specifice care, se nasc odat cu contractul.
D. Condiiile de fond pentru ca un contract s fie considerat legal ncheiat.
Indiferent de sistemul juridic cruia i aparin prile, principalele condiii de fond
pentru existena legal a unui contract de comer exterior sunt, n principal,
urmtoarele:
Prile semnatare trebuie s aib capacitate juridic. Nu au capacitate
juridic: minorii, alienaii mintali i persoanele puse sub interdicie judectoresc ca
urmare a unor condamnri judectoreti.
Consimmntul prilor nu trebuie s fie viciat. Vicierea
consimmntului se poate face prin: eroare, respectiv printr-o fals prezentare a
realitii n momentul semnrii contractului; dol, adic prin nelarea celeilalte pri
semnatare prin mijloace necinstite, precum prezentarea de mostre sau de modele
false, acte false, referine de complezen etc.; violen, adic ameninarea
semnatarului cu un ru de natur s-i provoace o temere (de exemplu: antajul);
eviciune, adic exercitarea de ctre partener a unor drepturi care nu-i aparin,
precum vnzarea unui bun proprietate a unui ter.
La baza ncheierii contractului trebuie s stea o cauz real, licit i
moral.
61
E. Condiiile de form ale contractului. Majoritatea legislaiilor naionale n
materie de comer exterior prevd obligativitatea formei scrise a contractului. Chiar
i legislaiile care admit i forma verbal a contractului de comer exterior (legislaia
anglo-saxon), prevd obligativitatea confirmrii n scris a nelegerii verbale
intervenite ntre pri. Forma scris a unui contract de vnzare-cumprare
transfrontalier este cerut cu dublu scop:
Ca o condiie de validitate a contractului (ad validitatem).
Ca o condiie probatorie a contractului (ad probationem).

3.2. Elementele contractului de vnzare transfrontalier

Coninutul contractului este format din dou categorii de clauze: cele eseniale,
n absena crora contractul nu este valabil ncheiat, deoarece nu s-a realizat acordul
de voin al prilor (numele prilor, obiectul, preul, condiiile de livrare) i alte
clauze, care nu afecteaz existena contractului, dar care permit exprimarea exact a
inteniilor prilor i asigur baza juridic a derulrii tranzaciei (durata contractului,
reglementarea diferendelor, exonerarea de rspundere etc.).
A. Prile contractante. Contractul de vnzare transfrontalier poate fi
negociat i semnat numai de persoane care dispun de capacitate juridic, potrivit
legislaiei lor naionale (lex patriae). Sunt considerate subiecte ale vnzrii
internaionale prile care i au domeniul, sediul sau reedina, n mod obinuit, pe
teritoriul unor state diferite.
B. Obiectul contractului. Dac n sens juridic, obiectul contractului este
constituit din ansamblul obligaiilor pe care prile i le asum prin acordul de
voin, n sens practic, comercial, prin obiectul contractului se desemneaz marfa
aspra creia au convenit prile.
Pentru ca o marf s poat face obiectul unui contract de vnzare
transfrontalier, ea trebuie s existe n momentul ncheierii contractului sau s poat
exista n viitor. O alt condiie obligatorie referitoare la marf, ca obiect al
contractului, o reprezint faptul c exportul, respectiv importul, acesteia nu trebuie
s fie interzise de nici una dintre legislaiile naionale ale prilor care sunt pe cale
s semneze contractul.
Elementele componente ale clauzei referitoare la obiectul contractului sunt
urmtoarele: denumirea mrfii, precizarea cantitii i a parametrilor tehnico-
calitativi ai acesteia.
Denumirea mrfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilit nct s
nlture cu desvrire orice posibilitate de nelegere greit..
Cantitatea mrfii se determin prin folosirea unitilor de msur, n funcie de
uzanele cu privire la msuri i greuti de pe piaa clientului, sau, prin negocieri,
cele uzitate pe plan internaional. De asemenea, contractul trebuie s precizeze locul
unde va fi determinat cantitatea i documentul care atest ce cantitate a expediat
exportatorul (conosamentul, n cazul transportului maritim; scrisoarea de trsur, n
cazul transportului fluvial, rutier, pe cale ferat sau aerian; documentul combinat, n
62
cazul transporturilor multimodale, recipisa potal, n cazul expediiilor potale:
certificatul de depozit, n cazul depozitrii mrfii pe contul cumprtorului, pn la
preluarea ei). Cantitatea mrfii se determin, de obicei, la locul din care se face
expedierea, dar prile pot s cad de acord, n cursul negocierilor, ca aceast
determinare s se fac la locul de destinaie, mai ales n cazurile n care la locul de
expediere nu exist dotrile necesare pentru aceast operaiune.
n anumite cazuri, contractul poate prevedea tolerane la cantitate, exprimate
n unitatea de msur specific sau/i n procente.
Calitatea mrfii. Nivelul calitativ al mrfii trebuie bine precizat n contract,
abaterile fa de acesta putnd provoca grave nenelegeri ntre parteneri.
n contract trebuie s se precizeze modul n care se va face controlul calitativ al
mrfii, probele care vor fi efectuate i metodele de determinare a calitii mrfii,
dintre care menionm urmtoarele:
Determinarea calitii prin simpla vizionare, metod care se practic n
dou variante: "vzut-plcut" i "dup ncercare". n acest din urmcaz, se suspend
intrarea n vigoare a contractului pn la cunoaterea rezultatelor ncercrii.
Determinarea calitii prin metoda "tel quel" sau "tel quale". n acest
caz, de presupune c, marfa este cunoscut de cumprtor, care o preia n starea n
care aceasta se afl. Practic, aceast metod nu se deosebete fundamental de
metoda "vzut-plcut".
Determinarea calitii pe baz de mostre. De regul, mostrele, ca pri
reprezentative dintr-un lot sau grup de produse, se dau cumprtorului cu titlu
gratuit. n cazul mainilor i aparatelor de valoare ridicat, mostrele fie c se
restituie exportatorului dup ncercare, fie c se deconteaz, la un pre prestabilit.
Determinarea calitii pe baz de degustare. Se aplic n principal la
produsele alimentare de larg consum: vin, bere, ulei comestibil, brnzeturi etc.
Determinarea calitii pe baza prevederilor clauzei "Rye Terms" (RT),
preluat din practica comerului internaional cu secar. n baza acesteia, dac la
sosire marfa nu corespunde parametrilor de calitate, exportatorul acord
importatorului bonificaii n natur sau la preul contractual.
Determinarea calitii conform clauzei "Sound Delivered". Aceasta
semnific marf sntoas la descrcare i se aplic, n principal, la comerul cu
cereale. Spre deosebire de clauza RT, aceasta d dreptul importatorului s refuze
marfa, dac bonificaia nu este considerat satisfctoare.
Determinarea calitii pe baz de descriere a parametrilor de calitate.
Este o metod frecvent utilizat n comerul internaional.
Contractul trebuie s stipuleze, n mod obligatoriu, instituiile sau organele
abilitate s se ocupe de atestarea calitii mrfurilor i documentele de atestare.
C. Ambalajul i marcarea. Este n interesul ambelor pri fixarea cu precizie n
cadrul contractului a modului de ambalare. O atenie deosebit va fi acordat
problemelor legate de convenirea modului de marcare a mrfii, din care s rezulte
cu exactitate destinatarul, ara de origine a mrfii, limba care se utilizeaz pentru
marcare, felul mrfii, expeditorul, precum i meniunile speciale privind condiiile
63
de manipulare i transport la mrfurile fragile, de precizie, explozibile, sensibile la
umezeal etc.
Important este ca, n contract s se precizeze i preul ambalajului, separat sau
corelat cu preul mrfii. n practic se utilizeaz urmtoarele variante:
Bruto/neto: preul ambalajului este cuprins n preul unitar al mrfii.
Neto plus ambalajul: preul ambalajului se calculeaz separat de preul
mrfii.
Neto: costul ambalajului extern nu este inclus n preul mrfii, fiind de
mic valoare. Se include numai preul ambalajului intern.
Neto/neto: n preul mrfii nu se include nici preul ambalajului intern
i nici preul ambalajului extern.
D. Termenul de livrare. n contract, se prevede termenul la care vnztorul se
oblig s expedieze marfa la adresa indicat de cumprtor, n conformitate cu
instruciunile acestuia. Termenul de livrare contractual poate s fie stabilit la o dat
cert, adic la o dat calendaristic fix, respectiv un termen de livrare cert, sau la
un termen de livrare orientativ, care se stabilete pe luni, trimestre, semestre.
Termenul de livrare se stabilete pe loturi de livrare, dimensionate la
capacitatea mijloacelor de transport, cu specificarea toleranelor admise.
Totdeauna, capitolul referitor la termenul de livrare este completat cu un
subcapitol de penalizri pentru ntrzieri n livrarea mrfii. Astfel de penalizri au
un caracter progresiv: cu ct ntrzierea este mai mare, cu att i procentul de
penalizare este mai mare.
Prile pot s prevad n contract posibilitatea decalrii termenului de livrare n
cazul n care intervin elemente neprevzute, precum i posibilitatea efecturii de
livrri anticipate.
n cazul produselor de sezon, termenul de livrare se stabilete pe perioade
scurte, n cadrul lunilor sezonului respectiv, cunoscndu-se faptul c, preurile la
astfel de produse se difereniaz pe perioade sezoniere.
E. Preul contractual. Ca element esenial al contractului, preul reprezint
obligaia importatorului i este concretizat ntr-o sum de bani, determinat sau
determinabil. Preul se nscrie n contract, fiind exprimat n uniti monetare pe
unitatea de produs, sau ca o sum global pentru ntreaga cantitate de marf care
face obiectul contractului.
Prin negociere sau pe baza uzanelor, n contract trebuie precizate unele aspecte
legate de preul mrfii, cum sunt: cantitatea pentru care se calculeaz preul, valuta
n care se face plata i eventualele reduceri de pre pe care vnztorul le acord
cumprtorului, cu menionarea exact a condiiilor n care se aplic acestea.
F. Condiiile de livrare. n comerul exterior, livrarea este o component
esenial a oricrei vnzri. Ambele pri angajate n tranzacia comercial
transfrontalier acord o atenie deosebit stabilirii, n cadrul contractului, a
condiiilor de livrare legate de determinarea locului i momentului n care, odat cu
trecerea proprietii mrfii de la exportator la importator, are loc i transferul
cheltuielilor i a riscurilor ulterioare.
64
Condiiile de livrare se reglementeaz n cadrul contractului, conform regulilor
i uzanelor comerciale utilizate pe plan internaional. Cele mai importante uzane
utilizate n comerul internaional cu privire la condiiile de livrare i de plat sunt
cele cunoscute sub numele de INCOTERMS (International Commercial Terms).
Acestea urmresc s ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale
folosite n contractele de comer exterior, pentru a fi folosite facultativ de ctre
firmele care prefer sigurana regulilor internaionale, fa de nesigurana
interpretrii acelorai clauze n diferite ri.
Este important de reinut c, prevederile din contract referitoare la condiiile de
livrare se refer exclusiv la patru grupe de probleme comerciale i anume: livrarea
mrfii, transferul riscurilor, repartizarea cheltuielilor de transport i livrare ntre
exportator i importator, formalitile documentare legate de trecerea mrfii peste
frontier. Aceste prevederi nu nlocuiesc i nu pot s nlocuiasc clauzele de baz
ale contractului prin care se reglementeaz diferite alte obligaii, cum sunt cele
referitoare la pre, termen de livrare, cantitate, calitate, garanii, penaliti etc.
G. Controlul i recepia mrfii. Dac exportatorul este obligat s predea marfa
la termenul i locul convenit i s transfere proprietatea acesteia importatorului,
dup ncasarea preului, importatorul, la rndul lui, se oblig contractual s preia
marfa, n cazul n care rezultatele controlului cantitativ i calitativ al acesteia permit
recepia.
Elementele referitoare la controlul i recepia mrfurilor, pe care prile trebuie
s le includ n contract, se refer la: definirea organului mputernicit de importator
cu problema efecturii controlului mrfii, n cazul n care acesta nu-i rezerv
dreptul de a aciona direct, prin proprii si specialiti; modul n care se admite la
locul de producie a mrfii prezena organelor de inspecie a calitii delegate de
importator, n perioada desfurrii procesului de fabricaie; documentele care
trebuie ntocmite pentru atestarea recepiei cantitative i calitative a mrfii; soluiile
ce se impun a fi aplicate n cazul n care recepia calitativ i cantitativ a mrfii nu
poate fi efectuat din vina prilor.
Controlul pentru recepia mrfii se face ct mai curnd posibil din momentul n
care, conform contractului, exportatorul pune marfa la dispoziia cumprtorului.
Controlul cantitativ i calitativ al mrfii trebuie realizat cu maxim atenie,
profesionalism i obiectivitate, pentru a putea fi evideniate toate lipsurile i
defectele care apar la data efecturii acestuia. Importatorul are obligaia de a
comunica oficial exportatorului orice neregul depistat n timpul controlului, att
n timpul produciei, ct i la data livrrii.
n cazul n care, dup efectuarea controlului cantitativ i calitativ, importatorul
decide s refuze marfa, atunci el trebuie s acioneze repede i decis, astfel nct
exportatorul s poat lua toate msurile pentru limitarea pierderilor, dac acestea au
aprut din culpa sa.
H. Respingerea mrfii. Respingerea mrfii nseamn refuzul importatorului de
a considera marfa livrat, pe motivul ntemeiat c aceasta nu este, n mod flagrant,
n conformitate cu prevederile contractului.
65
Aceasta se refer la lipsurile cantitative de proporii, care nu pot fi uor
remediate de ctre exportator, la deteriorri calitative grave ale mrfii livrate, sau la
o calitate a mrfii total neconform cu prevederile contractului, precum i la
ntrzieri importante n ceea ce privete termenul de livrare. Respingerea mrfii
poate fi total sau parial i se realizeaz n scris.
I. ntocmirea i transmiterea documentelor aferente unei tranzacii
comerciale internaionale. Documentele aferente unei tranzacii comerciale
internaionale trebuie specificate n nscrisul contractual, acestea referindu-se, n
principal, la transport, plata preului, calitatea mrfii, asigurare, originea mrfii etc.
Formularea acestor documente se face, de regul, sub ngrijirea exportatorului, care
i asum i obligaia de a le transmite importatorului, pe cile stipulate n contract.
n cazurile cele mai frecvente, se utilizeaz urmtoarele documente:
Factura este un document de decontare care indic suma pe care
importatorul o datoreaz exportatorului.
Conosamentul (Bill of Landing) este documentul emis de compania de
transport maritim sau de ctre agentul su prin care se atest primirea mrfii spre
transport i conine toi termenii i condiiile contractului n baza cruia urmeaz s
fie efectuat transportul mrfii respective.
Scrisoarea de trsur este documentul care atest ncrcarea sau
primirea spre ncrcare a mrfurilor ntr-un mijloc de transport, altul dect cel
maritim i confirm existena unui contract de transport ntre exportator i cru
sau expeditorul internaional.
Recipisa de depozitare (Warehouse Keepers Warrant sau Warehouse
Receipt) este un document emis de depozitar pentru primirea mrfii n depozit.
Acesta este un document translativ de proprietate, echivalent cu certificatul de
depozit.
Poliia sau certificatul de asigurare (Insurance Policy) este
documentul care probeaz faptul c vnztorul a contractat asigurarea aferent
mrfii care face obiectul contractului.
Certificatul de origine (Certificate of Origin) reprezint certificarea
fcut de autoritile competente din ara exportatorului cu privire la originea
mrfurilor vndute.
Certificatul de calitate sau analiz (Certificate of Quality or Analyses)
este documentul care probeaz calitatea i coninutul mrfurilor vndute.
Lista de ambalaj (Packing List) este documentul care indic greutatea,
coninutul i alte informaii referitoare la ambalarea mrfii ncrcate pe un mijloc de
transport.
Lista de colisaj. Este documentul care prezint, ntr-o form sintetic,
aspectele principale privind coninutul partizii de marf livrat la export, precum i
modul de ambalare i marcare a acesteia.
n practica comerului internaional, pe lng documentele de baz menionate
mai sus, se mai utilizeaz i alte documente, n funcie de specificul mrfurilor i de
complexitatea obligaiilor contractuale i a operaiunilor auxiliare ndeplinirii
66
acestuia. Printre acestea menionm certificatul sanitar-veterinar i certificatul fito-
sanitar.
Toate documentele aferente ndeplinirii n bune condiii a obligaiilor
contractuale trebuie stipulate n contract.
Transmiterea documentelor de la exportator la importator se realizeaz pe dou
ci, n dou seturi identice: primul set se transmite prin circuitul bancar, iar al doilea
prin cruul angajat s transporte marfa (documentele nsoesc marfa transportat).
J. Modul de efectuare a transportului. Transportul unei mrfi, de la exportator
la importator, se poate efectua pe cale maritim, terestr, aerian sau combinat n
funcie de nelegerea intervenit ntre prile contractante, cu luarea n considerare
a specificului mrfii, a urgenei transportului i, bineneles, a costurilor aferente
acestuia.
K. Condiiile i mijloacele de plat. n contract se stipuleaz sistemul i
condiiile n care importatorul urmeaz s plteasc preul mrfii: plata cu bani
ghea: plata pe baz de clearing: plata n sistem barter; plata pe baz de credit etc.,
precum i modalitile de plat: acreditiv documentar; scrisoare de credit; incasso
documentar; plata n cont deschis etc.
L. Reclamaii. Dac dup preluarea mrfii, importatorul constat unele abateri
cantitative sau calitative de la prevederile contractului, determinate de vicii ascunse
sau de alte cauze generate de neglijena exportatorului, el are dreptul de a reclama
acestuia defeciunile constatate.
Reclamaiile trebuie s fie fcute n termenele stipulate n contract sau, n lipsa
acestora, conform dispoziiilor legii aplicabile contractului. Timpul rezervat
notificrii defectelor constatate la o marf livrat difer de la un sistem de drept la
altul. n materie de reclamaii, contractul de vnzare transfrontalier face referire,
de regul, la urmtoarele elemente:
Obiectul posibilei reclamaii i termenul n care poate fi fcut aceasta.
Necesitatea efecturii reclamaiei n form scris.
Dovezile care trebuie prezentate de importator n susinerea abaterilor
reclamate.
Metoda de verificare care va fi folosit.
Necesitatea pstrrii de ctre importator a mrfii reclamate n depozit,
pe un anumit termen contractual definit.
Modul de stingere a reclamaiilor (nlocuirea mrfii, reparare, acordare
de bonificaii etc.).
M. Penaliti-daune. n practica de comer exterior, sunt cunoscute trei tipuri
de prevederi contractuale menite s conduc la recuperarea prejudiciilor rezultate
din abateri de la dispoziiile contractului de vnzare transfrontalier: penalitile,
daunele materiale, daunele interese.
Penalitile se aplic frecvent, cu deosebire pentru ntrzierile n efectuarea
livrrilor i pentru abaterile, n limite tolerabile, de la anumii parametri tehnici i de
calitate ai mrfii.
67
Despgubirile, sub form bneasc sau n natur, pentru daunele materiale
cauzate uneia dintre pri de ctre cealalt parte contractual, reprezint una dintre
cele mai frecvente modaliti de reparare a prejudiciilor n practica de comer
internaional.
n cazuri relativ izolate n practica de comer exterior, despgubirile sunt
utilizate ca modalitate reparatorie i pentru daunele interese (daune indirecte)
provocate uneia dintre pri de ctre cealalt parte contractant.
Dintre situaiile cel mai des ntlnite n practica comercial transfrontalier de
sancionare a unuia dintre partenerii contractuali pe calea aplicrii clauzelor privind
penalitile i daunele materiale, menionm urmtoarele:
Nelivrarea mrfii sau livrarea acesteia cu ntrziere.
Nerespectarea de ctre exportator a prevederilor contractuale cu privire
la parametrii tehnico-calitativi ai mrfii, n limitele convenite de pri.
Trimiterea, cu ntrziere, de ctre exportator a documentaiei tehnice
prevzut n contract.
Avizarea, cu ntrziere, a importatorului de ctre exportator, cu privire
la expedierea mrfii.
Neprimirea, la timp, de ctre exportator a instruciunilor de expediere a
mrfii din partea importatorului.
Neasigurarea la timp a mijlocului de transport, n cazul n care, prin
contract, importatorul s-a angajat s-l procure.
Neefectuarea la timp a recepiei mrfii de ctre importator.
Nerespectarea termenului contractual de plat.
Clauza contractual privind penalitile, exprimate n procente din valoarea
lotului de marf neconform cu calitatea prevzut n contract sau livrat cu ntrziere,
stabilete i caracterul progresiv al acestora: cu ct ntrzierea este mai mare, cu att
i procentul de penalizare este mai mare.
N. Expedierea mrfii. Contractul de vnzare transfrontalier trebuie s
stipuleze termenul la care importatorul este obligat s trimit exportatorului
instruciunile privind expedierea mrfii, dup primirea de la acesta a avizului c
marfa este pregtit de expediere.
Instruciunile de expediere cad n sarcina importatorului.
O. Fora major i cazurile fortuite. Prin for major se neleg evenimentele
imprevizibile la data ncheierii contractului, independente de voina prilor, care
sunt provocate de fenomene ale naturii (inundaii, cutremure, secet etc.). Prin
cazuri fortuite se neleg evenimentele imprevizibile provocate de intervenia
omului, depind voina prilor contractante: greve, incendii, stri beligerante,
revoluii etc.
n legtur cu exonerarea prilor de obligaii, datorit apariiei evenimentelor
de for major sau a celor fortuite, contractul trebuie s stipuleze, n principal,
urmtoarele:
Exonerarea de obligaii a prii afectate de aceste evenimente, pe
perioada n care ndeplinirea obligaiilor contractuale devine imposibil.
68
Informarea partenerului, ntr-un anumit termen stabilit prin contract,
asupra apariiei evenimentelor de excepie.
Procurarea de documente justificative, care s ateste existena strii de
for major sau a cazurilor fortuite.
Comunicarea ctre partener a ncetrii evenimentelor de for major
sau fortuite.
Precizarea c partea pus momentan n imposibilitate de a-i ndeplini
obligaiunile contractuale, va relua derularea normal a contractului dup ncetarea
evenimentelor fortuite sau de for major, dac cealalt parte consider util acest
lucru i dac nu cere rezilierea contractului.
Scutirea de penaliti sau de plata daunelor materiale pentru perioada n
care au existat evenimentele fortuite sau de for major.
P. Soluionarea litigiilor. n contract se indic posibilitatea soluionrii
litigiilor decurgnd din apariia unor disfuncionaliti n ndeplinirea obligaiilor, pe
cale amiabil i, numai n caz de nereuit, pe calea arbitrajului internaional.
R. Dispoziii finale. n principal, dispoziiile finale se refer la reglementarea
modului n care contractul poate s fie anulat pe calea rezilierii sau pe cale de
rezoluie.
Prin rezilierea contractului, se anuleaz toate operaiunile ulterioare
momentului respectiv (toate obligaiile contractuale, care au fost deja ndeplinite,
rmn valabile).
Prin rezoluiune, contractul se anuleaz cu efect retroactiv. n consecin,
partea care i-a ndeplinit obligaiile urmeaz s fie despgubit de cealalt parte, n
aa fel nct, s fie repus n situaia dinaintea ncheierii contractului.
n ceea ce privete limba de redactare a contractului, prile pot conveni, n
partea de dispoziii finale, o "clauz lingvistic", preciznd c, n cazul n care
contractul este redactat n mai multe limbi, limba precizat n clauz va prevala la
interpretare (de obicei, limba englez).
Dup finalizarea operaiunii de redactare, contractul de vnzare
transfrontalier este semnat de ambele pri sau de mputerniciii acestora, pe baz
de procur. n cazul n care nu s-a precizat n preambul, se stipuleaz, n partea
final a contractului, care este legea de ocrmuire a acestuia.
Ca regul general, contractul comercial internaional este un act scris.
Documentul se elaboreaz n attea exemplare cte pri particip la tranzacie, plus
un exemplar pentru fiecare ter implicat (bnci, agenii guvernamentale etc.).

3.3. Riscul n tranzaciile transfrontaliere

Riscul reprezint posibilitatea ca ntr-o tranzacie s nu se nregistreze profitul
(ctigul) scontat sau s apar o pierdere, ca urmare a evoluiei nefavorabile a
factorilor de care depind performanele unui agent economic.
ntreprinderile cu activitate transfrontalier se confrunt cu riscuri ce in de
activitatea economic a firmei (riscuri interne - "core business risk") i riscuri care
69
in de mediul n care i desfoar activitatea ntreprinderea (riscuri externe -
"environmental risks").
n raport cu funciile ntreprinderii, principalele categorii de riscuri externe sunt
cele legate de aprovizionare - desfacere (contracte care nu au fost onorate,
ngustarea pieei etc.), riscurile de producie sau tehnologice (incompatibilitatea
tehnologic ntre tehnologiile proprii i cele noi aduse din import), riscurile care
in de activitatea financiar (i care merg de la imposibilitatea adaptrii
ntreprinderii la noile condiii, pn la riscuri care in de eroarea factorului
uman), riscuri de logistic, ce in de comunicaiile ale firmei.
3.3.1. Riscurile externe
Riscurile externe se manifest n mediul exterior al ntreprinderii i pot fi
grupate n riscuri politice, contractuale i conjuncturale. Riscurile de natur
politic se refer la schimbrile care pot modifica radical modul social -
economic n care ntreprinderea i desfoar activitatea. n investiiile
internaionale o noiune foarte frecvent utilizat este cea de "risc de ar"
(country risk) care desemneaz riscul politic specific n rile beneficiare de
investiii i este, de regul, evaluat de instituii specializate. "Riscurile
instituionale" sunt ntlnite n perioadele de tranziie cnd are loc un proces de
restructurare a sistemului instituional, proces care aduce cu sine incertitudini cu
privire la baza legal a tranzaciilor internaionale.
Riscurile contractuale se refer la nerealizarea de ctre partener a
obligaiilor asumate prin contract, situaii care se creeaz fie atunci cnd
contractul nu mai prezint interes economic real pentru partener (riscul de
neexecutare), fie n cazul n care el nu mai este n msur s-i respecte
obligaiile contractuale (riscul de insolvabilitate).
n literatura juridic se insist asupra necesitii delimitrii situaiilor de
risc de cele care intr n domeniul rspunderii contractuale; culpa exclude riscul,
care rmne localizat n sfera evenimentelor aflate n afara posibilitilor de
influenare a partenerilor contractuali. Aceast accepiune limiteaz, deci, sfera
riscurilor la acele evenimente, fenomene implacabile i exterioare tranzaciei,
excluznd pierderile cauzate unui partener de conduita culpabil a celuilalt (risc
de neexecutare, de neplat etc.).
Prin urmare, n acest sens, riscurile reprezint consecinele patrimoniale ale
neexecutrii sau ale executrii tardive sau necorespunztoare a unei obligaii
dintr-un contract comercial internaional, pentru care debitorul prejudiciat nu
poate trage la rspundere pe debitor.
Riscul conjunctural este riscul care afecteaz rezultatele unui agent
economic - ntreprindere productoare, comerciant, instituie financiar - n
urma unor schimbri ce apar n condiiile pieei, deci n afara sferei de control a
firmei respective.
Rentabilitatea nu depinde numai de ct de bine sunt stpnite riscurile n
activitatea firmei, ci i de instabilitatea pieei, instabilitate care poate afecta grav
competitivitatea firmei, performanele sale economice.
70
De aici apare necesitatea identificrii i a msurrii riscului conjunctural i,
n primul rnd, a riscului de pre i valutar..

3.3.2. Riscul de pre
Riscul de pre apare datorit neconcordanei n timp a valorii tranzaciei
internaionale, respectiv ntre momentul ncheierii contractului extern i
momentul ncasrii sau al plii, dup cum urmeaz: pentru exportator problema
acestui risc se pune n condiiile n care preul contractului este sub nivelul
preului mondial din momentul plii, iar pentru importator acest risc const n
faptul c preul stabilit n contract, care urmeaz s fie pltit ulterior, este mai
mare dect preul mondial din momentul plii.
n practica comercial transfrontalier se utilizeaz o serie de clauze prin care
se urmrete asigurarea unui caracter echitabil al prestaiilor reciproce ale prilor..
Aceste clauze cunosc mai multe forme:
o Clauza preului escaladat se nscrie n contractul extern atunci cnd prile
vor s menin echilibrul ntre preul produsului finit i preul factorilor de producie
utilizai pentru fabricarea sa. Ea are un rol deosebit n contractele pe termen lung, la
cele cu livrri succesive n trane, la aciunile de cooperare n producie.
o Clauza de indexare este aceea care, n vederea contracarrii efectului
variaiei preului, prevede legarea sumelor din contract de un anumit etalon: o marf
de referin, "produse tari" sau anumii indicatori sau indici. Dac valoarea
etalonului se modific peste o anumit limit, se schimb automat i preul din
contract cu procentul convenit de pri.
o Clauza marf este o metod de consolidare a valorii contractului de export,
prin corelarea acestuia cu o cantitate de mrfuri bine determinat. Clauza este
folosit n contractele care prevd livrri pe credit, rambursarea creditului urmnd a
se face n produse.
O alt clauz asiguratorie privind contractele cu termen lung de derulare,
specific livrrilor de maini i utilaje, const n rectificarea preurilor avndu-se n
vedere nivelul preurilor de export ale rii sau ale rilor productoare,
reprezentative pentru echipamentul respectiv. Aceast clauz const practic n
alinierea automat la schimbrile de conjunctur de pe piaa reprezentativ a
echipamentului contractat.
Clauza de revizuire a preului reprezint o modalitate de adaptare a
contractului la noile circumstane prin renegocierea preului.
Acoperirea riscului de pre se poate face i prin utilizarea unor tehnici
extracontractuale n spe a operaiunilor de burs, fie prin utilizarea unor contracte
de tip futures (i n acest caz practicarea de operaiuni de hedging), fie prin
contracte cu opiuni.
n cele ce urmeaz vom ilustra cele dou posibiliti. Pentru un exportator al
produsului (petrol) cu livrare la termen, cu ct preul pieei crete, cu att
exportatorul la un pre fix pierde mai mult. Pentru a se acoperi mpotriva riscului,
exportatorul efectueaz o cumprare la termen (futures) la burs.
71
Se consider momentul zero ca moment al ncheierii contractului futures de
cumprare. Creterea preului duce la scderea performanelor economice ale
firmei, scdere care este compensat de ctigul obinut la burs.
Contractul futures de cumprare asigur deci protecia mpotriva creterii
preului, care determin o pierdere pe piaa fizic, pierdere ce este compensat prin
ctigul adus de contractul futures.
n cazul unui import al unui produs, cu livrare la termen (cash-forward), cu ct
preul pieei scade, cu att importatorul pierde mai mult. Pentru a se acoperi
mpotriva riscului, importatorul face la burs o vnzare futures. Pierderea rezultat
din scderea preului la marfa fizic, este compensat prin ctigul obinut la burs.
n ambele cazuri ne aflm n situaia unei operaiuni de acoperire (hedging) i
anume a unui hedging de garantare a preului.
Hedgingul cu marf este o combinaie ntre dou contracte: un contract
forward pe piaa cu marf fizic i un contract futures de sens contrar pe piaa
bursier. Creterea ori scderea preului determin o pierdere pe piaa fizic i
simetric, un ctig la burs.
Operaiunile cu opiuni sunt, dup cum s-a artat, acele operaiuni de burs prin
care operatorul cumpr dreptul, dar nu i obligaia de a cumpra sau vinde o marf
sau un titlu financiar (pn) la o dat ulterioar, la preul de exercitare, contra plii
unei prime.
Prin contractele cu opiuni se poate acoperi riscul pentru variaii mari ale
preului. Dac variaiile preului sunt defavorabile, opiunea acoper riscul, iar dac
sunt favorabile prima reduce ctigul suplimentar, dar cu un cuantum mic.

3.3.3. Riscul valutar
Riscul valutar exprim efectele negative ale micrii cursului de schimb asupra
performanelor firmei. n general clauzele de acoperire a riscului valutar sunt
menite s apere prile contractante de efectele negative rezultate din variaia
cursului de schimb a monedei de plat fa de o moned ter implicat n
mecanismul tranzacional (de exemplu moneda tradiional a partenerului debitor).
Ele presupun legarea monedei de plat de un etalon monetar stabil; dac n
intervalul dintre momentul ncheierii contractului i cel al executrii lui, apare o
modificare n sus sau n jos a cursului monedei de plat n raport cu etalonul ales,
peste o anumit limit, se procedeaz la reajustarea corespunztoare a preului,
Clauza valutar presupune legarea evoluiei valutei n care se efectueaz plata
(valuta contractului) de o alt valut, considerat ca avnd un curs stabil (valuta
clauzei). Aceasta nseamn precizarea n contract a unor elemente cum sunt: cursul
valutei contractului n momentul ncheierii tranzaciei; momentul recalculrii sumei
de plat, abaterea de curs n limitele creia se recalculeaz suma; piaa de referin a
cursului n momentul ncheierii contractului.
n condiiile actualelor fluctuaii valutare, clauza "coului valutar" este cea mai
indicat pentru asigurarea echilibrului contractual, datorit gradului ridicat de
stabilitate al acestui etalon (n linii generale, variaiile cursurilor monedelor
componente ale "coului" se compenseaz). n cazul coului valutar simplu,
72
moneda contractului este legat de un "co valutar" pentru compensarea evoluiilor
contradictorii ale valutelor ce compun "coul" i asigurarea stabilitii cursului de
schimb.
n cazul clauzei "coului valutar" ponderat, moneda de contract este legat de
un "co de valute", ponderea fcndu-se n funcie de importana valutelor
respective pe piaa de referin, de ponderea n pasivul de plii i ncasri valutare
ale firmei sau n comerul exterior cu ara respectiv.
Din aceast ultim categorie, cea mai cunoscut i frecvent utilizat este clauza
D.S.T. (Drepturi Speciale de Tragere). n cazul utilizrii acestei clauze, valuta
contractului este legat de D.S.T. la cursul stabilit de Fondul Monetar Internaional
n momentul semnrii contractului (practic n ziua anterioar).. De regul, n
contract se precizeaz pragul de la care se procedeaz la recalcularea preului (de
exemplu, o variaie de curs mai mare de 1 %).
Clauza de alegere a monedei de plat, numit i clauza monedei multiple,
stabilete exprimarea creanei n mai multe monede pe baza cursului din momentul
ncheierii contractului, iar la scaden partenerul are dreptul s aleag moneda de
plat.. De regul, la exportul de mrfuri se va tinde s se obin o valut n
apreciere, iar la import se va oferi o valut n depreciere.
Acoperirea riscului valutar de ctre exportator se poate realiza i prin
includerea nemijlocit n preul ofertei a ratei de depreciere estimate a avea loc pn
la data scadenei. Acoperirea n acest fel a riscului valutar prezint avantajul c se
evit negocierea unei clauze valutare cu ocazia ncheierii contractului. Dezavantajul
const n riscul unei creteri prea mari a preului ofertei, caz n care exportul devine
necompetitiv.
Metodele extracontractuale de acoperire a riscului valutar se refer la
operaiunile efectuate pe piaa valutar. Cteva dintre posibilitile de acoperire pe
care acestea le ofer sunt: acoperirea pe piaa forward, acoperire prin contract
futures, acoperire prin contract cu opiuni.
Pentru exemplificarea metodei acoperirii normale, s considerm c o firm
este expus pe dolari i apeleaz pentru protecie la un contract forward. Firma
ncheie un contract prin care cumpr dolari pentru momentul scadenei
contractului iniial, stabilind preul de cumprare al acestora n momentul ncheierii
contractului n funcie de cursul forward al dolarului.
Cu ct este mai puternic dolarul spot fa de cursul forward din contract, cu att
valoarea contractului forward (acoperirea pe care o face) este mai mare.
Combinarea expunerii iniiale (nainte de ncheierea contractului forward) cu
efectuarea contractului forward face ca profilul expunerii la risc s devin o linie
orizontal. Prin aceast combinaie, firma nu mai este expus riscului creterii
cursului dolarului, n acelai timp pierznd ns i posibile avantaje n ipoteza
scderii cursului dolarului.
O variant de acoperire la termen, care permite operatorului s beneficieze de
eventualitatea scderii cursului valutei de plat, asigurndu-i ns un anumit risc
este hedgingul valutar. Ansamblul operaiunilor se desfoar astfel: se are n
vedere un termen de scaden (tn) n aa fel ca la data executrii firma s obin un
73
volum valoric n unitatea monetar naional la o sum exprimat n dolari mai
mic dect cea anticipat n momentul (to). n urma operaiunii de hedging valutar,
suma, n dolari de pild, anticipat la momentul iniial (to) este depit,
ntreprinderea acoperindu-se la termen mpotriva aprecierii monedei naionale,
realiznd un ctig.
n cazul operaiunilor "futures" cu monede strine se poate realiza acoperirea
unei poziii valutare "scurte" (datorii la termen ntr-o valut) sau "lungi" (creane n
acea valut), prin luarea unei poziii n sens contrar pe piaa "futures".
Profilul performanei economice n cazul acoperirii prin contracte futures este
similar celui corespunztor acoperirii normale. Un contract futures la burs, spre
deosebire de acoperirea forward, poate fi oricnd lichidat n perioada dintre
ncheierea contractului (to) i scadena (tt). Dac valuta scade, firma i poate
acoperi poziia long printr-o vnzare futures la scaden (tt) obinnd diferena
dintre preul long i preul din contractul de acoperire short. El are posibilitatea s
amne compensarea contractului din burs pn cnd obine un curs ct mai
avantajos.

3.4. INCOTERMS

Incoterms (IN-ternational CO-mmercial TERMS) este legat de practici i
tehnici uzuale n materie de vnzare transfrontalier, precum i de studiile de
drept comparat n materie de termeni comerciali.




















74
Grupa E
Expediere
EXW
Wx Works
(Franco fabric
Grupa F
Transport nepltit FCA
Free Carrier
(Franco cru)


FAS
Free Alongside Ship
(Franco de-a lungul navei)


FOB
Free On Board
(franco la bord)

Grupa C
Transport pltit CFR
Cost and Freight
(Cost i navlu)


CIF
Cost, Insurance and Freight
(Cost, asigurare i navlu)

CPT
Carriage Paid To
(Fracht pltit pn la ...)

CIP
Carriage and Insurance Paid To
(Fracht i asigurarea pltit pn la
Grupa D Destinaie DAF Delivered At Frontier (livrat la frontier)

DES
Delivered Ex Ship
(Livrat pe nav)

DEQ
Delivered Ex Quay
(Livrat la chei)

DDU
Delivered Duty Unpaid
(Livrat taxe vamale nepltite)

DDP
Delivered Duty Paid
(Livrat taxe vamale pltite)



75
Tabelul nr. 3
Orice modalitate de transport,
inclusiv transportul
multimodal
EXW
Ex Works
(franco fabric - loc convenit)

FCA
Free Carrier
(Franco cru - loc convenit)

CPT
Carriage Paid To
(Fracht pltit pn la...; loc de destinaie
convenit)

CIP
Carriage and Insurance Paid To
(Fracht i asigurare pltit pn la...; destinaie
convenit

DAF
Delivered At Frontier
(Livrat la frontier - loc convenit)

DDU
Delivered Duty Unpaid
(Livrat taxe vamale nepltite - loc de convenit)

DDP
Delivered Duty Paid
(Livrat taxe vamale pltite - loc de convenit)
Transport aerian
FCA
Free Carrier
(Franco cru - loc de destinaie convenit)
Transport feroviar
FCA
Free Carier
(Franco cru - loc de destinaie convenit)
Transport maritim i pe
apele interioare
FAS
Free Alongside Ship
(Franco de-a lungul navei - port convenit

FOB
Free On Board
(Franco la Bord - port de destinaie convenit)

CFR
Cost and Freight
(Cost navlu - port de destinaie convenit)

CIF
Cost, Insurance and Freight (Cost, asigurare i
navlu-port de destinaie convenit)

DES
Delivered Ex Ship
(Livrat pe nav - port de destinaie convenit)

DEQ
Delivered Ex Quay
(Livrat la chei - port de destinaie convenit)






76
CAPITOLUL IV

DERULAREA AFACERILOR
TRANSFRONTALIERE


Derularea afacerilor transfrontaliere de export definete ansamblul activitilor
prin intermediul crora are loc livrarea mrfii de la exportator la importator, pe de o
parte, i efectuarea plii de ctre cumprtor, n beneficiul vnztorului, pe de alt
parte.

4.1. Pregtirea livrrii mrfii la export

Activitile care cad n sarcina exportatorului, dup semnarea unui contract de
vnzare transfrontalier de mrfuri, vizeaz o serie de operaiuni de baz, dintre
care citm urmtoarele: producerea sau procurarea mrfii care face obiectul
contractului, ambalarea i marcarea, livrarea efectiv i facturarea la extern.

Ambalarea i marcarea
n conformitate cu normele INCOTERMS, ambalajul este ntotdeauna n
sarcina exportatorului, el trebuind ns s in seama de instruciunile pe care le
primete, n acest sens, de la importator, inclusiv prin introducerea unor clauze n
contractul de vnzare transfrontalier.
Sunt mrfuri, care prin natura lor, se livreaz n vrac, respectiv neambalate, ca
de exemplu: crbunii, cerealele, cocsul, minereurile feroase sau neferoase,
produsele petroliere, uleiurile minerale i vegetale etc. Pentru transportul acestora se
utilizeaz mijloace de transport adecvate, precum: cisterne, vagoane metalice
speciale, nave speciale etc.
Unele mrfuri se livreaz neambalate la export, dar necesit fixarea lor n
mijlocul de transport: produsele siderurgice, lemnul brut, tractoarele, autovehiculele
etc.
Paletizarea mrfurilor permite reunirea ntr-o singur unitate de ncrcare a mai
multor mrfuri ambalate, depuse pe o palet.
Containerul este un recipient, mobil i ermetic, conceput pentru a fi ncrcat cu
bunuri n vrac sau uor ambalate, astfel nct transportul acestora s se fac de la
locul de expediie la cel de destinaie, fr manipulri, transbordri sau alte
intervenii asupra mrfurilor coninute.
Oricare este forma de ambalaj a unei mrfi destinat exportului, ambalajul
exterior trebuie s fie marcat, att pentru a individualiza marfa i a permite
cruului s o livreze la destinatarul indicat, ct i pentru a se respecta
reglementrile specifice rii importatoare.
77


Documentele de livrare a mrfii la export
n procesul livrrii unei mrfi la export, n sarcina exportatorului cade
procurarea sau eliberarea urmtoarelor documente de baz:
Licena de export. Obinerea licenei de export, document puin uzitat n
prezent, este, cu excepia condiiei de livrare EXW, n sarcina exportatorului.
Licena de export reprezint documentul prin care statul cruia i aparine
exportatorul autorizeaz efectuarea operaiunii respective.
De menionat este faptul c, n concordan cu normele internaionale, la
exportul Romniei sunt interzise o serie de produse, ca de exemplu: armele,
muniiile, substanele explozibile i toxice, stupefiantele, bunurile aparinnd
patrimoniului cultural naional etc.
Documentul de transport (conosament, scrisoare de trsur etc.).
Constituie documentul eliberat exportatorului de ctre cru sau expeditor
internaional, prin care se face dovada predrii mrfii pentru a fi transportat la
importator, precum i a cantitii de marf livrat la export.
Certificatul de calitate. Este un document eliberat de productorul
mrfurilor exportate, acesta putnd s fie atestat de o instituie naional sau
transfrontalier specializat n controlul calitii.
. Coninutul certificatului de calitate trebuie s corespund cu prevederile din
contractul de export privind calitatea mrfii, pentru ca exportatorul s poat ncasa
plata de la banc.
Lista de colisaj. Este documentul care prezint, ntr-o form sintetic, aspectele
principale privind coninutul partizii de marf livrat la export, precum i modul de
ambalare i marcare a acesteia.
Certificatul de origine. Este un document emis, la cererea exportatorului,
de ctre un organism de specialitate din ara acestuia (de obicei, Camera de
Comer), prin care se atest natura, cantitatea, valoarea mrfurilor livrate, precum i
locul de fabricare a bunurilor respective. Documentul conine i o declaraie expres
prin care se precizeaz ara de origine a mrfurilor respective.
Certificatul de origine este un document important prin funciile pe care le
ndeplinete:
Permite importatorului s obin o serie de faciliti vamale, n cazul n
care ntre ara sa i ara exportatorului exist acorduri guvernamentale care prevd
taxe vamale prefereniale sau scutire de taxe vamale n schimburile comerciale
bilaterale.
Faciliteaz urmrirea de ctre organismele de stat abilitate din ara
importatoare a respectrii de ctre importator a msurilor de politic comercial, n
cazurile n care se practic sistemul de licene i contingente bilaterale n relaiile
dintre ara importatoare i ara exportatoare.
Asigur protejarea unor drepturi de proprietate intelectual (de
exemplu, denumirea de origine a mrfii).
78

Certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar. Este un document
utilizat n cazul exportului de produse agro-alimentare prin care se certific
faptul c acestea corespund cerinelor legale, naionale i internaionale, privind
consumul de produse de uz uman, i c nu sunt purttoare de boli transmisibile,
specifice. Documentul este emis, la cererea importatorului, de ctre un organism
de specialitate din ara exportatorului.

Facturarea la extern
Factura extern (Export Invoice) este un nscris ntocmit de exportator, prin
care se prezint, ntr-o form rezumativ, clauzele eseniale convenite de parteneri
n contractul de vnzare transfrontalier (prile, obiectul, condiiile de livrare,
preul etc.) astfel ca, din coninutul ei, s rezulte clar drepturile i obligaiile prilor.
n mod uzual, factura extern trebuie s cuprind urmtoarele elemente:
Numele i adresa complet ale exportatorului i ale importatorului.
Data i numrul documentului.
Denumirea complet a mrfii.
Valoarea total a tranzaciei, cu indicarea preului unitar pe articole.
Mijloacele i modalitile de plat.
Natura i preul ambalajului.
Modul de ambalare i numrul de colete.
Preul transportului.
Prima i tipul de asigurare.
Jurisdicia competent n caz de litigii.
Factura extern este emis ntr-un numr de exemplare care depinde de
specificul tranzaciei, ea fiind remis, de regul, ctre urmtoarele destinaii:
partenerul menionat n contractul de vnzare transfrontalier; autoritatea naional
care elibereaz certificatul de origine; compania de asigurri; compania de transport
sau casa de expediii internaionale; portul de mbarcare (n cazul transportului
maritim); serviciile vamale din ara exportatoare i din ara importatoare; banca
pltitoare etc.
n afara facturii externe, n practica de comer exterior, se mai utilizeaz
urmtoarele tipuri de facturi:
Factura proforma este un document care poate fi solicitat
exportatorului de ctre importator, pentru a-i servi acestuia la ndeplinirea unor
formaliti prealabile efecturii importului propriu-zis, cum ar fi, de exemplu,
obinerea licenei de import sau deschiderea acreditivului.
Factura consular este un document ntocmit de ctre exportator, la
solicitarea importatorului. Factura consular (Consular Invoice), adic factura
autentificat de consulatul rii importatorului n ara exportatorului, confirm
originea mrfii, precum i faptul c valoarea din factur reprezint valoarea real a
79
mrfii. Asemenea facturi autentificate faciliteaz i simplific formalitile vamale
n ara importatorului.
Factura vamal este un document cerut la import, n anumite ri,
pentru a determina structura preului contractual pe piaa rii de origine a mrfii.
Acest document, ntocmit de exportator la solicitarea importatorului, servete ca
element de referin pentru calculul taxelor vamale de import.


4.2. Expediia transfrontalier

Prin expediie transfrontalier se nelege organizarea i coordonarea efecturii
transportului mrfii pe parcurs internaional, de ctre persoane fizice sau juridice
specializate.
n practic, firma care organizeaz i coordoneaz activitatea de expediie
transfrontalier poart diferite denumiri: expeditor internaional, tranzitar
internaional, comisionar de transport etc. n cele ce urmeaz, vom folosi termenul
de expeditor internaional.

Funciile expeditorului internaional
Expeditorul internaional este o persoan fizic sau juridic care, pe baza unui
contract de mandat ncheiat cu exportatorul, se oblig s preia mrfurile ncredinate
de acesta i s efectueze ansamblul operaiunilor necesare pentru ca marfa s ajung
la destinatar.
Totodat, expeditorul internaional poate oferi exportatorului i o serie de
servicii de consultan sau asisten tehnic.

Utilizarea serviciilor cruului sau ale expeditorului internaional
Pentru transportul mrfurilor care fac obiectul unei tranzacii comerciale
internaionale, de la depozitele sale i pn la punctul de destinaie convenit cu
importatorul, exportatorul (cu excepia clauzei de livrare Ex Works) se adreseaz
direct unui cru (n cazuri relativ izolate), sau apeleaz la serviciile unui expeditor
internaional (n cazurile cele mai frecvente), specializat n operaiuni de
intermediere ntre exportator i cru.
n cazul n care livrarea se face n condiia Ex Works, exportatorul trebuie s
pun la dispoziia cruului sau expeditorului internaional, mandatat de
importator, elementele necesare, care s permit acestuia preluarea i ncrcarea
mrfii n mijlocul de transport angajat sau agreat de ctre importator.
n toate celelalte cazuri, preluarea mrfii i ncrcarea ei n primul sau unicul
mijloc de transport, precum i transportul propriu-zis, se fac n numele i pe contul
exportatorului, pn la locul de unde urmeaz s fie preluat de ctre importator.
Recunoaterea lurii n sarcin a mrfurilor este atestat de cru sau de
expeditorul internaional printr-un document de transport.

80
4.3. Asigurarea mrfurilor n transportul internaional

Mrfurile care sunt transportate pe traseu internaional sunt supuse unor riscuri
legate de operaiunile de manevrare, depozitare, transbordare, ca i de cele care in
de transportul propriu-zis (aa-numitul "risc al mrii"). n plus, pe durata
transportului, pot s apar o serie de cazuri fortuite sau de for major, care pot
afecta grav securitatea mrfii supuse transportului. Pe durata transportului
internaional, marfa circul pe riscul unuia sau altuia dintre partenerii contractuali,
care, conform prevederilor clauzei din contract privind livrarea, este obligat s ia, de
regul, msuri de asigurare.
Asigurarea se bazeaz pe o relaie contractual ntre posesorul bunului, n
calitate de asigurat, i o companie de asigurri, n calitate de asigurator. Prin
aceasta, asiguratul transfer anumite riscuri asiguratorului, pltindu-i acestuia o
sum de bani denumit prim de asigurare, urmnd ca, n cazul producerii daunelor,
asiguratorul s l despgubeasc pe asigurat, conform condiiilor stabilite prin
contract. Valoarea asigurat trebuie s acopere att pierderea efectiv suferit de
asigurat (valoarea mrfii, costul transportului i al asigurrii, contravaloarea altor
cheltuieli specifice), ct i ctigul nerealizat. De obicei, valoarea asigurat n
practica de comer exterior este reprezentat de valoarea mrfii la destinaie,
majorat cu 10-20 la sut.
Odat inserate n contractul de vnzare transfrontalier, clauzele de livrare
INCOTERMS nu oblig la efectuarea operaiunii de asigurare a mrfurilor dect n
dou cazuri, CIP i CIF, cnd expeditorul trebuie, n mod automat, s ncheie polia
de asigurare. Ca atare, de regul, exportatorul efectueaz asigurarea mrfii n cazul
clauzelor de livrare DAF, DES, DEQ, DDU, DDP, n timp ce, n sarcina
importatorului intr asigurarea mrfii n cazul clauzelor EXW, FAC, FAS, FOB,
CFR, CPT.
n ceea ce privete exonerarea de rspundere a asiguratorului, aceasta se
produce n urmtoarele cazuri:
Fora major.
Cazul fortuit.
Viciul propriu al mrfii.
Culpa expeditorului (ambalaj necorespunztor, ncrcare defectuas etc.).
Culpa destinatarului (greeli de descrcare etc.).
Contractul de asigurare (polia de asigurare) este documentul care atest
acordul de voin dintre asigurat, care se oblig s plteasc o anumit sum de
bani, reprezentnd prima de asigurare, i asigurator, care n schimbul primei, se
oblig s-l despgubeasc pe asigurat pentru daunele pe care le-ar suferi datorit
producerii riscurilor asigurate.
Polia de asigurare a mrfurilor (polia cargo) este de mai multe tipuri:
Polia pe cltorie, prin care se asigur un transport determinat de marf.
Polia cu alimentare, prin care se stabilete un plafon valoric, n cadrul
cruia se pot face mai multe transporturi, pn la epuizarea sumei prevzut n
81
poli. La fiecare expediere, asiguratul ntocmete un "Aviz de alimentare", prin
care informeaz pe asigurator n legtur cu expedierea respectiv.
Polia de evaluare, conform creia evaluarea mrfurilor transportate se face
ulterior, dup avariere, pe baza facturilor.
Polia de abonament, prin care se asigur mrfurile expediate ntr-un
anumit interval de timp, de obicei un an, indiferent de modul de transport, destinaie
sau natura mrfii.
n general, polia de asigurare a mrfurilor supuse transportului
internaional cuprinde urmtoarele elemente:
Numele i semntura asiguratorului.
Numele asiguratului.
Andosarea asiguratului, n cazul n care polia este transmisibil prin gir.
Enumerarea i descrierea riscurilor acoperite prin poli.
Locul n care se va plti despgubirea n cazul producerii riscului asigurat.


4.4. Vmuirea

Regimul vamal
Marfa care face obiectul unei tranzacii comerciale internaionale intr sub
incidena regimului vamal att n ara de provenien, ct i n ara de destinaie
i, eventual, n rile de tranzit.
Regimul vamal naional indic, pe de o parte, dac i unde vor fi pltite taxele
vamale, iar pe de alt parte, dac i n ce condiii marfa va fi supus controlului
vamal. Politica vamal poate fi diferit pentru mrfurile din import fa de cele de
export n funcie de prioritile economiei la un moment dat. n plus, aceasta este
diferit fa de rile din afara comunitii europene fa de cele din UE.
Politica comercial cuprinde: msuri tarifare, bazate pe aplicarea tarifului
vamal al rii respective; msuri netarifare orientate spre diferite norme tehnice,
sistemul de contingente i licene de import, sistemul de interdicii totale sau
pariale la importul anumitor categorii de mrfuri etc.

Procedura de vmuire
Principalele elemente care definesc statutul vamal al unei mrfi sunt: valoarea
n vam, poziia tarifar, originea mrfurilor.
Valoarea n vam. Valoarea n vam de export se calculeaz n funcie de
modalitatea de transport, dup cum urmeaz:
Pe cale maritim: FOB port de expediie.
Pe cale aerian: franco aeroport de plecare.
Pe cale terestr: franco frontiera rii exportatoare.
La import, valoarea n vam se determin la locul de intrare a mrfii n ara de
destinaie, n principal sub forma valorii de tranzacie a mrfii respective.
82
Aceasta.este necesar pentru: calculul taxelor vamale ad valorem, precum i a altor
taxe legate de vmuire (de exemplu TVA); stabilirea mrimii garaniei financiare
solicitat de organele vamale; aplicarea, dac este cazul, a altor msuri de politic
comercial.
La export, valoarea n vam este liber de taxe la punctul de ieire a mrfii de
pe teritoriul vamal naional, incluznd, cel mult, cheltuielile de transport pn la
frontier. n consecin TVA pentru mrfurile livrate pe piaa transfrontalier se
restituie exportatorului.
n comerul internaional, n vederea iniierii formalitilor vamale pentru o
marf exportat sau importat, se ntocmete dosarul de vmuire, care conine
declaraia vamal, precum i alte documente solicitate de autoritatea vamal din ara
unde are loc vmuirea.
Declaraia vamal trebuie s fie ntocmit i depus la autoritatea vamal de
ctre declarantul vamal, care poate fi exportatorul, importatorul, un reprezentant
legal, sau un comisionar n vam.
Principalele elemente ale declaraiei vamale sunt: poziia tarifar a mrfii n
tariful vamal al rii respective, originea mrfurilor, valoarea n vam.
La depunerea declaraiei vamale, autoritile pot s decid s procedeze la
verificarea total sau parial a mrfii. Acest lucru trebuie s aib loc n prezena
declarantului i pe cheltuiala acestuia. Dac se constat existena unor diferene
ntre declaraie i rezultatele verificrii, se ntocmete un proces verbal de
constatare, iar marfa poate fi respins la vmuire.


4.5. Rspunderea contractual

Rspunderea pentru ntrziere la livrarea mrfii i pentru nelivrare

Exportatorul rspunde pentru livrarea mrfurilor cu ntrziere i pentru
nelivrarea parial sau total. n cazul n care, vnztorul nu-i respect obligaiile
sale privind livrarea ajuns la termen, importatorul are urmtoarele alternative:
S pretind exportatorului executarea contractului, cu plata unor
penaliti pentru ntrziere.
S declare rezilierea contractului i s pretind daune interese de la
exportator.
Penalitile sunt stabilite procentual, pe zile sau sptmni de ntrziere, i se
calculeaz la valoarea mrfii livrate cu ntrziere.
Contractele tip i principiile generale privind livrarea, utilizate n comerul
internaional, indic, alturi de penaliti, i posibilitatea pentru importator de a
acorda exportatorului un termen suplimentar pentru efectuarea livrrii, cu
prevederea expres c, n cazul depirii i a acestui nou termen, importatorul este
n drept s refuze marfa i s rezilieze contractul. Renunarea la contract se face, de
obicei, prin scrisoare recomandat, fr alte formaliti suplimentare.
83
A doua posibilitate pe care o are importatorul, n cazul neexecutrii la termen a
livrrii de ctre exportator, const n a declara contractul reziliat. Partenerii
stabilesc, de regul, prin clauze contractuale, condiiile n care contractul poate fi
considerat reziliat.
Daunele interese
Daunele interese reprezint, pentru importator, un echivalent n bani, menit s
repare prejudiciul suferit, ca urmare a neprimirii mrfurilor de la exportator. Dac
contractul nu a fost reziliat, cuantumul daunelor interese este egal cu pierderea
suferit de importator, la care se adaug beneficiul de care acesta a fost lipsit prin
nendeplinirea la termen a obligaiilor contractuale care reveneau exportatorului.
n cazul n care, contractul a fost reziliat, dac mrfurile contractate i
nelivrate au un pre curent pe pia daunele interese trebuie s fie egale cu diferena
dintre preul curent al mrfii din ziua rezilierii contractului i preul stabilit prin
contract.
n situaia n care, mrfurile nu au un pre curent pe pia, daunele se stabilesc
ca i n situaia n care contractul nu a fost reziliat.
Rspunderea pentru livrarea unor mrfuri necorespunztoare calitativ
Exportatorul are obligaia s livreze importatorului mrfurile n conformitate
cu calitatea stabilit prin contract. n cazul n care, importatorul constat c,
exportatorul nu i-a ndeplinit aceast obligaie, este ndreptit s reclame calitatea
necorespunztoare a mrfurilor primite, cernd exportatorului s constate, personal
sau prin reprezentani autorizai, deficienele constatate.
Importatorul care formuleaz o reclamaie de acest gen, conform clauzelor
contractului, este n drept s aleag una dintre urmtoarele ci de aciune: s
pretind executarea ntocmai a contractului; s solicite o reducere de pre
(bonificaie); s declare contractul reziliat.
A. n cazul n care, importatorul pretinde executarea ntocmai a contractului,
exportatorul, n urma analizei reclamaiei, are obligaia s rspund acestuia,
stabilindu-i poziia. n acest sens, fie contest reclamaia, fie o accept ca
ntemeiat, situaie n care, poate propune luarea uneia dintre urmtoarele msuri:
recondiionarea (repararea) mrfurilor, sau nlocuirea mrfurilor, parial sau total.
Recondiionarea (repararea) mrfurilor. La aceast modalitate de
nlturare a deficienelor calitative ale mrfurilor se recurge atunci cnd, partenerii
convin c, pe aceast cale, mrfurile pot ajunge s corespund condiiilor de calitate
prevzute n contract. nlturarea deficienelor de calitate se face, n principal, de
ctre exportator..
n condiiile n care, remedierea defeciunilor dureaz n timp, prile pot
conveni prin contract c, n cazul apariiei unei asemenea situaii, exportatorul este
obligat s plteasc importatorului. "pro rata temporis", o penalitate progresiv, fr
ns ca aceasta s poat depi un anumit procent din preul contractual.
Dac nici dup remediere, mrfurile nu devin corespunztoare sub aspect
calitativ, acestea sunt refuzate, iar exportatorul trebuie s suporte toate cheltuielile
efectuate.
84
Restituirea mrfurilor i solicitarea nlocuirii acestora. La acest mod de
soluionare a problemelor legate de reclamaia importatorului privind calitatea
necorespunztoare a mrfurilor trebuie s se recurg, pe ct posibil, de comun acord
ntre prile contractante, n aa fel nct, pentru ambele pri s se produc ct mai
puine prejudicii. n situaia n care, partenerii nu au convenit prin contract i nici
ulterior asupra modului de nlturare a deficienelor calitative, rmne n sarcina
exportatorului de a alege ntre posibilitatea de remediere (reparare) a defectelor sau
posibilitatea de nlocuire a mrfurilor.
B. n cazul n care, importatorul apreciaz c marfa primit de la
exportator poate fi utilizat, n ciuda defeciunilor calitative constatate, dar suferind
un anumit prejudiciu, poate cere exportatorului acoperirea acestui prejudiciu, sub
forma unei bonificaii (rabat). Aceasta const, pentru exportator, n a accepta plata
unei sume de bani, sub forma diminurii preului mrfurilor livrate, n scopul
stabilirii valorii reale a acestor mrfuri, cu deficiene calitative.
Bonificaiile pot consta, uneori, i n livrarea unor cantiti suplimentare de
marf, n contul mrfurilor cu deficiene.
nelegerea ntre pri cu privire la bonificaii i la cuantumul acestora poate
interveni odat cu ncheierea contractului sau ulterior acestui moment. Cu acest
prilej, prile pot s convin asupra faptului dac penalitile datorate de exportator
urmeaz s fie incluse n valoarea bonificaiei sau dac urmeaz s fie pltite
independent de aceasta.
C. Rezilierea contractului reprezint cea de a treia posibilitate pe care
o are importatorul de a aciona n cazul primirii unor mrfuri necorespunztoare
calitativ.. Importatorul care reziliaz contractul are obligaia de a restitui mrfurile
exportatorului, n starea n care le-a primit, adic cu deficienele constatate, n caz
contrar, pierznd dreptul de a denuna contractul.
Rspunderea pentru ntrzierea plii preului i pentru neplat
Principala obligaie a importatorului const n achitarea preului mrfurilor care
i-au fost livrate, n condiiile stabilite prin contractul de vnzare transfrontalier.
Referitor la neplata preului de ctre importator, n practica comercial
transfrontalier se disting dou situaii:
A. n cazul ntrzierii plii preului, exportatorul este n drept s foloseasc
urmtoarele dou sanciuni mpotriva importatorului: s pretind daune interese i
s sisteze continuarea executrii contractului. Cuantumul daunelor interese, datorate
n acest caz, exportatorului de ctre importator, este aproape ntotdeauna stabilit n
contract de ctre pri, i cost, de regul, din plata unor penaliti procentuale.
B. Neplata preului de ctre importator, caz n care exportatorul are dreptul s
declare rezilierea contractului. Aceast msur este precedat, de regul, de un
avertisment scris dat importatorului. n afar de aceasta, exportatorul este n drept s
reclame importatorului daune interese pentru totalitatea prejudiciului suferit.
85










PARTEA A II-A


FINANAREA
AFACERILOR
TRANSFRONTALIERE
86









































87
CAPITOLUL I

SURSE DE FINANARE A TRANZACIILOR
TRANSFRONTALIERE

Principalele modaliti de finanare pe care le poate avea la dispoziie o
societate comercial se pot clasifica, n general, n surse proprii i surse
atrase. Sursa proprie de finanare a unei societi este capitalul propriu
(capitalul social plus diverse fonduri de rezerv, inclusiv profitul reinvestit). n
cazul unei firme, aceast surs este adeseori imediat epuizabil, de aceea firma
apeleaz, de regul, la surse atrase, cum ar fi: mprumuturile bancare i
comerciale, emisiunea de obligaiuni, factoringul, forfetarea i alte metode pe
care le vom trata n lucrarea de fa.

1.1. Finanarea din surse proprii

1.1.1 Autofinanarea
n structura surselor de finanare a tranzaciilor transfrontaliere,
autofinanarea va rmne permanent pe primul plan. Autofinanarea este un
principiu de finanare foarte rspndit i presupune c ntreprinderea i asigur
dezvoltarea cu fore proprii, folosind drept surse de finanare, o parte din
profitul obinut n exerciiul expirat i fondul de amortizare, acoperind att
nevoile de nlocuire i dezvoltare a activelor imobilizate, ct i creterea
activelor circulante (sau o parte a acestora).
Prin autofinanare, ntreprinderea evit un anume "control" din
partea creanierilor i chiar a acionarilor. Practic ns, ntreprinderea trebuie s
i stabileasc o strategie ct mai corect i realist de finanare a investiiilor
innd cont de impactul asupra echilibrului su economic i financiar.

Autofinanarea are ca surse:
- profitul net
- amortismentele
- rezervele
- fondul de investiii

Tipuri de autofinanare:
a) n funcie de perioada de timp:
- autofinanarea imediat
- autofinanarea amnat
b) n funcie de creterea ntreprinderii:
88
- autofinanare brut = autofinanare de meninere + autofinanare de
expansiune
- autofinanare net = autofinanare de expansiune
c)n funcie de scop:
- autofinanare de meninere = cheltuielile din resursele proprii ale
ntreprinderii destinate pstrrii nivelului minim atins de patrimoniu. Sursele de
finanare: amortismentele, unele provizioane;
- autofinanarea de expansiune = partea din autofinanarea brut peste
necesarul cerut de refacerea capitalurilor investite, avnd ca efect o mbogire,
o cretere a patrimoniului. Surse de finanare: rezerve, amortizarea ce depete
deprecierea real a imobilizrilor.
- autofinanarea total = autofinanarea de meninere + autofinanarea de
expansiune
Cash-flow = autofinanarea + dividende pltite
Rata financiar a cash-flow-ului = cash-flow / cifra de afaceri

Indicatorul rata financiar a cash-flow-ului ne permite s apreciem
n ce msur activitatea degaj sume destinate meninerii potenialului
economico financiar al ntreprinderii i acionarilor:
- cointeresarea managementului
- dezvoltarea urmeaz evoluia rezultatelor activitii
- accesibilitatea
- sigurana
- nu limiteaz independena i autonomia financiar a ntreprinderii.
Ponderea acestei resurse depinde de politica ntreprinderii de distribuire a
dividendelor i de formarea fondurilor proprii. Amortizarea poate constitui o
surs principal de finanare a tranzaciilor transfrontaliere fiind rezultatul
exploatrii capitalului propriu. Exist ns o serie de factori cum ar fi: inflaia,
progresul tehnic i frecvena nlocuirilor care genereaz decalaje ntre sumele
recuperate prin amortizare i nivelul i structura capitalului. Se tie c prin
creterea amortizrii ntreprinderile obin att efecte benefice cum ar fi:
asigurarea de lichiditi importante pentru acoperirea programelor de investiii
i diminuarea beneficiului net impozabil (implicit a impozitului pltit); dar i
efecte defavorabile n sensul c se mrete valoarea adugat i, implicit, taxa
asupra acesteia.
Dei autofinanarea este o politic financiar de dorit, nu este oportun s se
exagereze, pentru ca ntreprinderea s nu fie rupt de piaa financiar.
Acoperindu-i integral nevoile de cretere economic din surse interne, se poate
uor scpa din vedere costul capitalului propriu comparativ cu costul capitalului
de mprumut, crendu-se aparena neltoare c primul ar fi oricum gratuit.
Realitatea economic i financiar arat ns c, indiferent de provenien,
costul capitalurilor se egalizeaz; n multe cazuri costul capitalului propriu fiind
chiar mai ridicat dect al celui mprumutat.
89
Dei autofinanarea este de dorit n majoritatea cazurilor, managerii
trebuie s compare permanent costul capitalului propriu cu costul capitalului
mprumutat.

1.1.2. Exploatarea capitalului propriu
Creterile de capital reprezint un mijloc de finanare prin fonduri proprii,
ca i autofinanarea. Deosebirea const n faptul c, n timp ce autofinanarea
este, practic, o finanare intern, realizat prin efortul propriu al ntreprinderii
respective, (capitalizarea unei pri a profitului), creterea de capital se
realizeaz prin fonduri depuse n firm de ctre acionarii acesteia.
Fiind o decizie financiar strategic, creterea capitalului propriu se
hotrte de ctre conducerea ntreprinderilor: adunarea general a acionarilor
sau consiliul de administraie. Creterea de capital are loc n cazul dezvoltrii
activitii sau de adoptare a unor proiecte noi, care urmresc o cretere a
economiei cu scopul multiplicrii rentabilitii.
Creterea capitalului ntreprinderii poate fi rezultatul mai multor tipuri
de operaiuni financiare i anume:
a) Creterea capitalului n numerar
Acesta este rezultatul unei emisiuni de noi aciuni subscrise n numerar de
ctre agenii economici i antreneaz pentru ntreprindere lichiditi
suplimentare care sunt destinate nevoilor sale. Emisiunea de noi aciuni poate fi
propus, cu prioritate, acionarilor vechi ai societii sau poate face obiectul
unui plasament public.

Astfel are loc o cretere a lichiditii ntreprinderii i aproape implicit se
realizeaz o ntrire a fondului de rulment. Emisiunea unor aciuni n contul
rezervelor constituite din rezultatele exerciiilor anterioare produce doar o
restructurare a capitalului propriu i nu o cretere propriu- zis a acestuia.
b) Creterea capitalului ca urmare a operaiunilor de fuziune, absorbie,
oferta public de schimb
n acest caz sunt emise noi aciuni n contra-partida nscrierii n
activul bilanului a bunurilor aduse. Aportul n natur este specific fuziunilor i
restructurrilor ntre filiale aparinnd aceleiai societi . n acest caz, capitalul
permanent i imobilizrile cresc n acelai timp, fondul de rulment rmnnd
ns neschimbat, ceea ce ar putea determina o cretere a necesarului de finanare
pe termen lung.
c) Creterea capitalului prin conversiunea datoriilor
n situaia n care ntreprinderea nregistreaz greuti financiare, unii
creditori pot s accepte convertirea creanelor n aciuni. Dac un mprumut
este nlocuit printr-o cretere a capitalului, operaiunea este numit
"consolidare a datoriei". Aceasta conduce la renunarea la dreptul preferenial
de subscriere din partea vechilor acionari. O astfel de cretere nu aduce
lichiditi suplimentare, dar modific structura financiar a ntreprinderii
90
(natura juridic a pasivului). Creterea de capital prin conversiunea datoriilor
este proprie marilor societi comerciale pe aciuni care, anterior, au efectuat
mprumuturi obligatare, emind obligaiuni convertibile n aciuni.
Obligaiunile convertibile au o remuneraie mai nalt dect alte tipuri de
obligaiuni.
d) Creterea capitalului prin ncorporarea de rezerve
Aceasta determin doar un transfer contabil a postului de rezerve n postul
de capital i nu o cretere a resurselor financiare la dispoziia ntreprinderii.
Creterea de capital prin ncorporarea rezervelor este o operaiune fr flux
financiar ntruct i pn la ncorporarea n capital social ntreprinderea
dispunea de sumele respective contabilizate n rezerve. Sub aspect tehnic,
operaiunea de cretere a capitalului prin ncorporarea rezervelor, se poate
realiza n dou variante, prin creterea valorii nominale a vechilor aciuni sau
prin emisiune de noi aciuni, de aceeai categorie i valoarea nominal cu cele
existente anterior.
n cazul al doilea, aciunile emise n contul rezervelor se atribuie gratuit.
Dintre toate aceste operaiuni financiare care determin creterea
capitalului ntreprinderii, creterea capitalului prin noi aporturi n numerar este
cea mai important. Aceasta este o operaiune de finanare direct ntruct aduce
ntreprinderii noi resurse de finanare, spre deosebire de celelalte creteri de
capital care doar modific natura juridic a pasivului fr s determine creterea
resurselor de finanare.
Majorarea capitalului ca alternativ de finanare a activitii ntreprinderii
se realizeaz atunci cnd autofinanarea este insuficient sau gradul de
ndatorare al ntreprinderii este prea mare.
Capitalul ntreprinderii reprezint o surs de finanare a acesteia i
totodat simbolizeaz riscul activitii ntreprinderii asumat de acionari.
Majorarea capitalului permite ntreprinderii s se dezvolte i poate s constituie
un multiplicator al finanrii (permite creterea capacitii de ndatorare a
ntreprinderii).
n opinia multor autori, creterea capitalului prin noi aporturi n numerar
presupune, pentru a reui, o conjunctur favorabil. Practica arat c n
perioadele de cretere bursier, creterile de capital sunt numeroase, n timp ce
n perioadele de conjunctur defavorabil se nregistreaz o reducere a
emisiunilor de aciuni.
Decizia de a crete capitalul prin noi aporturi de numerar urmrete:
finanarea de investiii n vederea dezvoltrii ntreprinderii, mbuntirea
structurii financiare a ntreprinderii, acoperirea pierderilor nregistrate prin
activitatea sa. De asemenea, decizia de a majora capitalul poate fi luat ca
urmare a existenei pericolului de modificare a structurii puterii n cadrul
ntreprinderii.
n concluzie, capitalul are un rol central n funcionarea ntreprinderii.
n afar de contribuia la finanarea activitii ntreprinderii, capitalul constituie
91
o garanie pentru creditori, o condiie indispensabil pentru ca acetia s se
angajeze.
De aceea, minimalizarea costurilor capitalului este un obiectiv central al
politicii financiare a unei ntreprinderi, deoarece, pentru aductorii de capital
costul acestuia este egal cu rentabilitatea cerut pentru a consimi s i plaseze
capitalurile.
n ultim instan, costul capitalului nu reprezint altceva dect rata
randamentului minim obinut de investitori, n msur s garanteze acionarilor
un ctig comparabil celui pe care l-ar putea obine pe pia n aceeai clas de
risc.

1.2 Finanarea din surse atrase

n situaia n care micarea capitalului s-ar baza numai pe surse proprii ale
societii comerciale, atunci procesul respectiv s-ar desfura cu greutate, cu
mari mobilizri de resurse financiare, dar i cu ateptri pentru a se face
nlocuirile de capital sau extinderile de rigoare ale acestuia.
Finanrile pe termen lung prin ndatorare sunt, n toate cazurile,
finanri externe, n sensul c sursele vin din afara entitii mprumutate. Ele pot
fi realizate att sub form direct, prin care agenii economici cu necesiti de
finanare se mprumut pe piaa financiar direct de la cei care au lichiditi de
plasat, ct i n mod indirect, cnd ntre deintorii de lichiditi i cei cu
necesiti de finanare apar intermediarii financiari sub forma bncilor i altor
instituii financiare nebancare.

1.2.1 Subscrierea de capital acionar
Subscrierea de capital acionar reprezint o form prin care economiile
mici ale unor persoane fizice i juridice sunt transformate n investiii.
n economia de pia, un numr mare de companii funcioneaz ca
societi pe aciuni, care pentru finanare i constituie capitalul prin aportul
acionarilor. Ca expresie a participrii la capitalul social al ntreprinderii, fiecare
persoan deine un numr de aciuni, proporional cu capitalul bnesc subscris.
Regimul juridic al aciunilor, modul de nstrinare, drepturile i riscurile
pe care le confer deinerea lor se atest prin reglementri ale fiecrei ri i
mbrac o mare diversitate.
Emisiunile de noi aciuni se fac la valoarea nominal a aciunilor,
compania stabilind un pre innd cont de dou cerine:
- preul s fie interesant pentru cumprtorii poteniali, adic s fie inferior
cursului ultimei cotaii, dac ntreprinderea este cotat;
- preul s fie peste o anumit limit pentru a nu dispersa prea mult
capitalul.
Exist i un alt tip de finanare, prin operaiunea de mobilizare a
rezervelor. Astfel, sunt emise aciuni care nu mresc valoarea capitalului.
92
Se realizeaz ns un transfer al pasivului societii din postul de rezerve
n posturile capital i prim de emisiune. Nefiind vorba dect de o
redistribuire, aciunile emise n contul rezervelor sunt atribuite gratuit.
Operaiunea poate fi realizat i prin creterea valorilor nominale a vechilor
aciuni.
Se disting:
a) aciuni la purttor care nu au nscris numele posesorului, transferarea
de la un posesor la altul fcndu-se prin nelegere i prin simpla nscriere n
registrul existent la ntreprinderea emitent.
b) aciuni nominative care au nscris pe ele numele deintorului. Unele
aciuni nominative pot fi aciuni legate a cror nstrinare se face n cadrul
unui cerc restrns de persoane, pentru aceasta fiind necesar avizul consiliului
de administraie.
Att aciunile nominative ct i cele la purttor pot fi ordinare ,
obinuite din a cror deinere rezult drepturi i riscuri normale, i
prefereniale , reduse la numr, care confer deintorului avantaje particulare.
Creterea capitalului prin emisiunea de aciuni este potrivit pentru
societile a cror activitate este cotat la burs i pentru care poate fi anticipat
o cretere a cotaiilor.

1.2.2 mprumutul
Dei apare deseori drept cea mai costisitoare surs de finanare a
operaiunilor de comer, mprumutul sub toate formele sale este utilizat n
proporii importante n acest scop. Regresul la mprumut depinde de muli
factori, firma trebuind s aleag o strategie corect de finanare, n cadrul
acesteia mprumutul avnd un loc precizat.
Pot exista mai multe modaliti de mprumut pe termen mediu sau
lung, mobilizate sau nemobilizate, participative, obligatarii, etc.

1) Creditul
Cuvntul credit sugereaz faptul c principalul element de coninut
al creditului l reprezint ideea de ncredere.
n principal creditul se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte:
cel care d cu mprumut suma de bani (de ex. banca) nu i pierde
dreptul de proprietate asupra sumei mprumutate, ci numai dreptul de folosin,
care este transferat celui care solicit creditul (de ex. persoan care dorete s-i
deschid o afacere, s cumpere un imobil etc.)
creditul este acordat pe o period de timp determinat, pn la o dat
stabilit de la nceput (scaden sau termen de rambursare), transferarea
dreptului de folosire a sumei fiind temporar
creditul trebuie rambursat creditorului respectndu-se metodologia
stabilit n contractul de creditare (lunar, anual, etc., cu rate egale, cresctoare
sau descresctoare)
93
solicitantul creditului trebuie s plteasc celui de la care a mprumutat
suma de bani o dobnd, un pre pentru faptul c folosete suma de bani
respectiv. Dobnda poate fi pltit o dat cu ratele de credit sau lunar, anual,
etc. Ea se calculeaz n funcie de rata dobnzii exprimat sub form de procent
dup formula:
A) Dac P (perioada) este n zile: D = (S*P*r) / (360*100)
B) Dac P este n luni: D = (S*P*r) / (12*100),
unde D dobnda
P perioada
r - rata dobnzii anual (%)

Exemplu: Dac contractai un credit de 100.000.000 lei, pe termen de 1
an, rata dobnzii de 24%, cu rate egale n fiecare lun, va trebui s pltii n
prima lun o dobnd de:
100.000.000*1 *24/12*100 = 2.000.000 lei

solicitantul creditului trebuie s dein o garanie. Garania poate fi
personal, dac o alt persoan se angajeaz s plteasc n locul celui care a
contractat creditul n cazul n care acesta nu mai poate rambursa creditul, sau
real, care const ntr-o valoare material (cas, autoturism, utilaje, terenuri,
etc), ce poate fi valorificat (vndut) de ctre banc, n cazul n care cel care a
mprumutat creditul nu-l mai poate napoia.

Creditul bancar este sub form bneasc acordat de bancheri agenilor
economici. El poate fi acordat indiferent de domeniul de activitate unde
funcioneaz solicitantul de credite, indiferent de mrimea activitii acestuia
(ntreprindere mare, mijlocie, mic). Modalitile tehnice de creditare a
activitii curente a agenilor economici pot fi: avansurile n cont curent, linia de
credit simpl, linia de credit confirmat, credite cu destinaie special.

Creditul comercial se acord beneficiarilor de ctre furnizorii bunurilor
finanate la vnzarea mrfurilor sub forma amnrii plii. Astfel, un furnizor -
vnztorul - livreaz marfa clientului - cumprtorul - fr ca acesta din urm s
plteasc imediat. Ei se neleg ca, dup cteva zile, clientul s plteasc marfa.
n schimb, cumprtorul, pentru a garanta buna sa credin, va emite o cambie,
un document, unde este specificat suma pe care o datoreaz, termenul la care
va plti i faptul c se angajeaz s plteasc la acel termen. De asemenea, acest
document conine data emiterii i semntura celui care o emite. Avantajele sunt
de ambele pri:
- Furnizorul i vinde marfa, fr s atepte momentul n care cumprtorul
va dispune de bani. El nu poate rmne cu marfa pe stoc, economisind
cheltuielile de depozitare, conservare, paz, etc. De asemenea, ctig i i
pstreaz clienii, prin faptul c ofer marf pe datorie, ctignd avantaje n
94
faa concurenilor. Furnizorul, n condiiile n care are nevoie de lichiditi,
poate folosi cambia, mergnd la banc s o sconteze, obinnd suma de bani pe
care ar trebui s o primeasc de la client, mai puin scontul, o dobnd calculat
pe perioada dintre momentul n care merge la banc i primete banii, pn la
scaden.
- Clientul beneficiaz i el la rndul su de avantaje. n primul rnd nu este
obligat s mprumute sume de bani pentru a-i plti marfa, sume care ar implica
anumite costuri (dobnzi, comisioane, etc) i timp. Pentru a-i putea continua
activitatea avnd la timp materiile prime necesare.

Creditul de consum este folosit la vnzarea cu plata n rate a unor bunuri
de consum personal de valori mari i folosin ndelungat - poate fi vorba de
bunuri electrocasnice (frigidere, aragaze etc.), mobilier, automobile etc.

Creditul ipotecar este contractat pentru constituirea de proprieti
imobiliare (showroom-uri, sedii etc.) fiind garantat cu aceste proprieti. Acesta
este contractat pe termen lung (peste 5 ani).
Creditele pot fi clasificate i dup termenul pentru care sunt acordate:
scurt (pn la un an); mediu (ntre 1 an i 5 ani);lung ( peste 5 ani).
Dup fermitatea scadenei, creditul poate fi:
- denunabil (bancherul i rezerv dreptul ca naintea termenului de
scaden fixat, pe baz de preaviz, s cear celui care a mprumutat creditul s
plteasc, mai ales n situaia creditului de cont curent cnd se constat c
situaia financiar i gestiunea activitii celui mprumutat se deterioreaz);
- nedenunabil (care nu implic consecinele evocate la creditul denunabil).

2) mprumutul obligatar
Obligaiunile sunt titluri de valoare, negociabile, reprezentnd un drept de
crean asupra capitalurilor mprumutate unei societi. De obicei, aceste
mprumuturi au un cost de procurare mai mic dect subscrierile la capitalul
social i nu afecteaz dreptul de proprietate al acionarilor. Decizia privind
emisiunea de obligaiuni aparine Adunrii Generale a Acionarilor i se
realizeaz prin instituii care acioneaz ca intermediar (societile de valori
mobiliare), n nume propriu sau ca garant al emisiunii.
Mrimea mprumutului obligatar se stabilete n funcie de
necesitile de finanare, valoarea de emisiune a unei obligaiuni putnd fi egal
cu valoarea nominal (la paritate), sau mai mic (subpari), ceea ce le face mai
atractive, (mai rar suprapari).
Diferena ntre valoarea de emisiune i valoarea nominal este prima
de emisiune, iar diferena dintre valoarea rambursat (mai mare) i valoarea de
emisiune este prima de rambursare. Rambursarea unui mprumut obligatar se
poate face n mai multe modaliti:
95
prin amortizri constante i anuiti variabile - rambursarea se
face prin trane egale de mprumut;
prin anuiti constante i amortizri variabile - pentru a avea
anuiti constante este necesar ca rambursrile mprumutului s varieze
cresctor i compensator cu variaia descresctoare a dobnzii;
integral la scaden - este metoda cel mai des utilizat dei are costul cel
mai ridicat, dobnda calculndu-se de fiecare dat cnd se pltete, la toat
valoarea mprumutului. Pentru societatea mprumutat, prezint avantajul
dispunerii de capitalul mprumutat pe toat perioada de acordare a acestuia.
ns, compania capitalizeaz acumularea brut realizat din exploatarea
investiiei;
prin vnzare la Bursa de Valori - este interesant pentru societatea
mprumutat atunci cnd cursul bursier al obligaiunilor este inferior valorii de
rambursat. Exist ns, n multe ri, limite legale privind numrul de
obligaiuni rscumprate. O alt modalitate este conversia n aciuni, la scadena
emisiunii de obligaiuni.
Obligaiunile se caracterizeaz printr-o serie de elemente tehnice:
1. Valoarea nominal reprezint suma mprumutat pe care emitentul se
angajeaz s o plteasc investitorului la maturitate. Aceasta este nscris pe
obligaiune i servete la calcularea dobnzii.
Suma mprumutat nu este limitat juridic, societatea emitent
stabilind-o n funcie de nevoile de fonduri bneti i de capacitatea de
rambursare. Aceasta sum este ns condiionat de situaia de pe piaa
financiar, capacitatea acesteia de a absorbi o nou emisiune de obligaiuni.
Valoarea nominal este nscris pe obligaiune i servete la stabilirea
cuponului.
2. Preul de emisiune (valoarea de subscriere) reprezint suma pltit de
cel care subscrie la emisiunea respectiv.
De regul, valoarea de subscriere este mai mic dect valoarea nominal,
asigurndu-se astfel atractivitatea investiiei (avantajul cumprtorului este dat
de faptul c drepturile care i revin se determin n raport cu valoarea nominal
mai mare). Diferena reprezint prima de emisiune. Dac preul de emisiune
este egal cu valoarea nominal, este vorba despre o emisiune la paritate.
Preul de emisiune include costul operaiunilor de emitere a titlurilor i
de plasare a lor. Dac emisiunea se realizeaz la un pre de emisiune inferior
valorii nominale, este vorba despre o emisiune cu prim.
O societate comercial opteaz pentru o emisiune cu discount n situaia
n care perioada cuprins ntre momentul stabilirii ratei dobnzii mprumutului
(i nscrierea acesteia pe obligaiuni) i momentul vnzrii efective a acestora se
nregistreaz o mrire a ratei dobnzii pe piaa financiar.
Societatea evit astfel cheltuieli suplimentare cu reimprimarea noii rate a
dobnzii i prelungirea termenului de intrare n posesia sumei mprumutate.
96
Se opteaz pentru o emisiune cu prim n situaia n care n perioada
dintre momentul vnzrii efective se produce o reducere a ratei dobnzii pe
pia.
3. Termenul de rambursare (durata de via a obligaiunii) reprezint
intervalul de timp dintre momentul subscrierii i cel al rscumprrii.
Pe parcursul duratei de via a unei obligaiuni se disting trei momente
importante:
- Data de emisiune: data vnzrii obligaiunii;
- Data plii: momentul n care emitentul pltete dobnda;
- Data maturitii (scadent): o dat cu restituirea mprumutului se stinge i
obligaia debitorilor fa de creditori.
Durata mprumutului se stabilete n funcie de nevoile de acoperit i
de condiiile pieei. Astfel, se prefer mprumuturi pe termen lung atunci cnd
rata dobnzii de pe pia este sczut, respectiv mprumuturi pe termen mai
redus, atunci cnd rata dobnzii are valori ridicate.
4. Rata nominal a dobnzii este acea rat a dobnzii care, aplicat asupra
valorii nominale a obligaiunii, d mrimea cuponului.
Rata nominal a dobnzii se stabilete inndu-se cont de rata dobnzii
de pe piaa financiar, randamentul cerut de investitori, riscul estimat, durata
mprumutului.
Rata nominal a dobnzii se nscrie pe obligaiune, servind la calcularea
cuponului (prin aplicarea sa asupra valorii nominale).
5. Cuponul (dobnda) reprezint suma vrsat de emitent n favoarea
deintorului obligaiunii. Cuponul se pltete la date fixe, anual sau la perioade
de timp mai mici de un an.
6. Rata dobnzii la termen reprezint rata dobnzii stabilit n momentul
prezent, privitor la un contract de mprumut a crui execuie va avea loc n
viitor.
Acest tip de rat a dobnzii difer pentru fiecare perioad viitoare.
Structura ratei dobnzii este distinct n funcie de termenul care reflect
maturitatea fluxurilor de lichiditate.
Se poate vorbi, astfel, de:
- o structur plat (rata dobnzii nu depinde de termen)
- o structur ascendent (rata dobnzii este cresctoare n funcie de
perioada de timp);
- o structura descendent (rata dobnzii descrete n funcie de perioada de
timp );
- o structur complex (rata dobnzii poate crete sau descrete, evoluia sa
diferind de la un moment la altul).
7. Preul de pia poate fi determinat n dou modaliti: procentual i n
mrime absolut.
8. Cursul reprezint raportul procentual ntre preul de pia i valoarea
nominal a acesteia.
97
9. Valoarea real este influenat de modul de rambursare a mprumutului
deoarece fluxurile determinate de rambursare stau la baza determinrii valorii
reale.
10. Costul rambursrii (preul de rambursare): este determinat de nivelul
primei de rambursare. Rambursarea se realizeaz la o valoare cel puin egal cu
valoarea nominal a obligaiunii; diferena reprezint prima de rambursare.
11. Dobnda real reprezint raportul procentual dintre masa dobnzii sau
venitul real ncasat i preul pltit pentru cumprarea obligaiunilor. Aceast
dobnd exprim rentabilitatea investirii n obligaiuni.
12. Dobnda curent (potenial) reprezint dobnda calculat de investitor
n funcie de preul zilei, pre la care s-ar putea comercializa obligaiunea.
13. Dobnda net este dobnda real ajustat cu coeficientul de impunere a
veniturilor din dobnzi; reprezint ceea ce rmne la dispoziia investitorului
dup achitarea impozitului pe venitul realizat.
14. Dobnda acumulat apare n cazul n care tranzaciile de obligaiuni au
loc la o dat diferit de data scadent a dobnzii.

Avantajele obligaiunilor
Obligaiunile sunt adesea preferate de investitori n defavoarea celorlalte
valori mobiliare deoarece confer o serie de avantaje deintorilor lor.
A. Sub aspectul efectelor generate
Din punct de vedere al societii emitente, mprumutul obligatar nu
afecteaz structura acionariatului i nici nu confer deintorului lor nici un
drept n luarea deciziilor.
Din punctul de vedere al obligatarilor (posesorilor de obligaiuni),
obligaiunile asigur dobnzi constante, pltite de ctre emitent pe durata de
via a obligaiunii, indiferent de situaia sa financiar .

B. Sub aspectul regimului fiscal
Din punctul de vedere al societii emitente, obligaiunile sunt mai
avantajoase dect aciunile n ceea ce privete incidena fiscal a acestora, n
sensul c dobnzile pltite micoreaz baza impozabil, ceea ce nu se ntmpla
n cazul dividendelor.
C. Sub aspectul riscurilor asumate de mprumuttorii obligatari
Posesorii de obligaiuni sunt supui unui grad de risc mai redus dect
posesorii de aciuni. Veniturile acestora din urm pot fi influenate de evoluia
nefavorabil a afacerilor emitenilor, ducnd la reducerea sau chiar neplata
dividendelor, n timp ce obligaiunile asigur un venit fix sub form de dobnzi.
n cazul lichidrii firmei emitente exist riscul pierderii fondurilor investite.
Obligatarii nu sunt ns afectai n aceeai msur ca asociaii, avnd
dreptul la rambursarea mprumutului n valoarea nominal. Acionarii primesc
doar diferena rmas dup plata tuturor datoriilor care ndeplinesc condiiile
prevzute de lege pentru a fi onorate.
98
D. Sub aspectul garaniilor oferite
Uneori, obligaiunile sunt garantate fie de ctre stat sau colectiviti
publice, fie de ctre emitent (prin ipoteci asupra imobilelor, gajuri asupra
fondului de comer, garanii formate de alte societi n favoarea celei emitente
etc.)

Finanarea de tip REPO pe aciuni
Sunt frecvente situaiile n care emisiunea de aciuni presupune costuri
destul de ridicate i prezint dezavantajul modificrii structurii acionariatului.
n plus, deseori agenii economici au nevoie urgent de sume relativ mici pentru
finanarea sau refinanarea unor proiecte pe orizonturi de timp medii sau mici. O
soluie relativ simpl o reprezint "vnzarea" unui pachet de aciuni unui
investitor la un pre negociat i ncheierea unui contract de report pe aciuni.
Acest contract va prevedea condiiile de rscumprare a aciunilor de ctre
agentul economic (data, preul), atribuiile investitorului pe orizontul de timp
dat. De regul, aciunile cumprate nu-i dau drept de vot n AGA investitorului,
dar un reprezentant al acestuia va participa la managementul financiar al
societii comerciale. Investitorii pot fi persoane fizice sau juridice. n mod
frecvent, astfel de operaiuni realizeaz fondurile cu capital de risc. Acestea se
asociaz prin majorarea capitalului social cu agentul economic urmnd a se
retrage din asociere dup realizarea obiectivelor vizate. Sigur c problema
principal este costul finanrii. Sunt frecvente situaiile n care rscumprarea
aciunilor se realizeaz la preuri duble sau triple fa de valoarea nominal a
aciunilor (dup 2-3 ani). Contractele de rscumprare prevd clauze
asiguratorii pentru cazul n care nu va fi avantajoas rscumprarea aciunilor.
Astfel de clauze pot cuprinde posibilitatea ca investitorul s-i plaseze singur
aciunile pe piaa de capital sau s-i nsueasc garania rscumprrii (dac
este prevzut).

Leasingul este o form de nchiriere realizat de societi financiare
specializate (societi de leasing) a unor bunuri de echipament ctre
ntreprinderi care nu dispun de fonduri proprii ori nu pot sau nu doresc s
recurg la credite bancare pentru cumprarea acestora de la productori.
Din punct de vedere economic, angajamentele ce decurg din leasing fac
parte din datoriile pe termen mediu sau lung. ntreprinderea obine utilizarea la
nceput, apoi devine proprietar al activului fix, n schimbul plilor periodice.
Din punct de vedere financiar, dei este un contract oneros, leasing-ul
prezint avantaje n raport cu creditul obinuit: suplee n utilizare, posibilitatea
acoperiririi integrale a necesarului de capital, avantaje fiscale.
Leasing-ul este o operaiune care nu modific structura financiar a
ntreprinderii (ndatorarea), ci numai angajamentele de plat anuale. Capitalul
propriu rmne neangajat legal, ceea ce creeaz ntreprinderii posibilitatea unor
mprumuturi bancare.

99


Scheme de derulare i finanare a operaiunilor de leasing
Prezentm n continuare cteva scheme de derulare i finanare a
operaiunilor de leasing pentru evidenierea situaiilor posibile n practic.
A. Schema clasic este aceea n care finanatorul dispune de resurse
financiare proprii, pe care le antreneaz n finanarea achiziiei bunului care va
face obiectul contractului de leasing. Schematic, acest lucru poate fi reprezentat
astfel:


Figura nr. 1.1 Schema clasic a unei operatiuni de leasing

n acest caz, bunul este achiziionat din surse financiare proprii, iar n
structura ratelor de leasing va aprea dobnda pe care beneficiarul ar plti-o
unei bnci, dac ar achiziiona un credit, dobnd care trebuie s fie atractiv
pentru acesta. Aceast dobnd va acoperi riscul de plasament al sumelor
antrenate. Adeseori dobnda perceput acoper i profitul vizat de finanator din
operaiune.

B. O alt schem este aceea reprezentat n figura urmtoare, n care
societatea de leasing finaneaz operaiunile pe baza unor surse financiare atrase
(de regul de la bnci).

100

Figura nr. 1.2 Schema operaiunilor de leasing cu finanare extern

n acest caz, dobnda perceput de banc este transferat beneficiarului n
cadrul ratelor de leasing. Aceasta este schema cea mai ntlnit n practic,
ntruct volumul operaiunilor de leasing depete potenialul financiar al
societilor specializate n operaiunile de leasing.

C. Exist o form de leasing denumit "leasing cu levier", utilizat frecvent
n tranzaciile cu echipamente de mare valoare, cum ar fi avioanele, n care
societatea de leasing finaneaz doar o parte din valoarea bunului, restul fiind
acoperit de diferii creditori (societi de finanare) care, contra unei dobnzi,
i vor recupera sumele avansate din ratele de leasing ncasate de la beneficiari.
Aceti creditori nu vor solicita societii de leasing rambursarea sumelor n
afara clauzelor prevzute n contractul de leasing, asumndu-i astfel riscurile
operaiunii.
Garania rambursrii sumelor o reprezint garaniile oferite n cadrul
contractului de leasing de ctre beneficiarii societii de leasing.

101

Figura nr. 1.3. Schema operaiunilor de leasing cu levier

D. Sunt situaii n care furnizorul livreaz bunul pe credit, urmnd a
recupera contravaloarea lui pe msura ncasrii ratelor de leasing de la
beneficiar.


Figura nr. 1.4. Schema leasingului cu credit furnizor



E. O alt situaie posibil este aceea n care furnizorul este productorul
bunului i efectueaz operaiunea de leasing. Lucrurile n acest caz se
simplific, ntruct nu sunt necesare fonduri pentru achiziia bunului de ctre
societatea de leasing, care este aceeai cu cea a furnizorului.
102


Figura nr. 1.5. Schema leasingului furnizor

F. n practic pot aprea situaii n care beneficiarul s nu aib bonitatea
solicitat de finanator pentru a putea beneficia de facilitile contractrii n
leasing a unui bun. De aceea se poate apela la o alt societate comercial care s
devin titularul contractului de leasing i cu care s se asocieze n participaiune
pentru a derula contractul. n asfel de situaii, beneficiarul poate juca rolul unui
operator de leasing.
n acest caz, contractul de leasing va fi ncheiat de societatea care deine
garaniile necesare derulrii operaiunii i se va stipula posibilitatea
subnchirierii sau explotarii n comun cu alte societi comerciale a bunului
care face obiectul contractului.


Figura nr. 1.6. Schema leasingului cu operator intercalat


G. Exist o schem de derulare a operaiunilor de leasing specific lease-
back-ului, n care intervin doar beneficiarul i societatea de leasing
(finanatorul). Relaia dintre acetia se reduce la urmtoarele: beneficiarul
trimite scrisoare de intenie societii de leasing n vederea solicitrii unui
credit. Societatea de leasing accept sau respinge solicitarea beneficiarului. n
cazul acceptului beneficiarul vinde bunurile aflate n proprietatea finanatorului
care le nchiriaz n baza unui contract de leasing. La finele locaiei bunurile
revin n proprietatea beneficiarului n urma achitrii valorii lor reziduale.
103

Figura nr. 1.7. Schema operaiunii de lease-back

H. Analog cu mecanismul de derulare a lease-back-ului este cel al
leasingului acionar. Deosebirea apare n faptul c beneficiarul nu vinde bunuri,
ci aciuni ale societii unui fond de investiii care le va lua n locaie n
schimbul unei chirii stipulate n contractul de locaie. Aadar, n acest caz
beneficiarul vinde aciuni pe care le preia n locaie urmnd a le rscumpra la
finele perioadei de locaie.
O variant de generalizare a leasingului acionar este aceea n care
emitentul este diferit de beneficiar, adic emitentul de aciuni nu reintr n
posesia aciunilor, el jucnd rolul furnizorului. Aciunile subscrise vor fi date n
locaie unui beneficiar care va deveni proprietarul lor la finele perioadei de
locaie.

1.2.3. Fondurile de investiii cu capital de risc
n practica economic, tranzaciile cu risc ridicat realizate de societile
comerciale nchise sunt finanate prin atragerea fondurilor cu capital de risc. Din
acest considerent plasamentele efectuate de fondurile cu capital de risc (venture
capital) poart denumirea de investiii cu capital de risc. De altfel, prin capital
de risc se va nelege acele fonduri private care sunt investite sub form de
capital i nu de credit n ntreprinderi necotate la burs (mici i mijlocii), fr a
fi garantate printr-un colateral. n acest caz, investitorul va deveni asociat
(acionar) n ntreprinderea respectiv.

Procesul investiional presupune parcurgerea mai multor etape i anume:
1. ntreprinderea emite cererea de finanare ctre investitor n care prezint
afacerea i suma necesar pentru finanare.
2. Investitorul evalueaz prudenial afacerea; consult experi tehnici
pentru expertize i specialiti n planuri de afaceri; analizeaz financiar
ntreprinderea precum i resursele umane disponibile.
3. ntreprinderea i investitorul negociaz termenii n care se va efectua
plasamentul.
4. Dac necesarul de finanare este mare sau depete 50% din capitalul
social al ntreprinderii, vor fi atrai noi investitori n vederea sindicalizrii
investiiei.
104
5. Legalizarea investiiei.
6. Derularea investiiei. Aceast etap presupune familiarizarea
managerilor cu modificarea structurii de proprietate; obligaia de a urma o
strategie definit n comun i de a depune eforturi ca investitorul s-i
recupereze banii i profitul.
7. Ieirea investitorului din afacere n urmtoarele variante: vnzarea
ntreprinderii cu profit unei companii mai mari sau la burs prin emisiune
secundar; vnzarea aciunilor la o instituie financiar sau rscumprarea
aciunilor de ctre managerii ntreprinderii.

Principalele tipuri de investiii cu capital de risc sunt:
1. Investiie de amorsare (lansare pe pia a unui produs sau dezvoltarea
pe termen lung).
2. Investiie de lansare - n ntreprinderile nou nfiinate cu echip
managerial complet i segment de pia definit.
3. Investiie pentru faza primar - pentru ntreprinderi care au mai puin
de trei ani de activitate.
4. Investiie pentru achiziionarea ntreprinderii de ctre echipa
managerial care o conduce.
5. Investiie pentru expansiune - destinat extinderii activitii sau
penetrrii unor noi piee geografice.
6. Investiie de salvare - destinat relansrii unor ntreprinderi
neperformante.

Avantajele investiiilor cu capital de risc pentru ntreprindere rezid n
faptul c prin investiie direct se mrete valoarea ntreprinderii (se
capitalizeaz). n plus, finanatorii, devenind acionari, i aduc aportul la
afacere oferind consultan i reeaua lor de contacte deja existent.

1.2.4. Business Angels
" Business Angels" (sau investitori informali) sunt indivizi care, pe
lng faptul c investesc n afaceri care s le aduc un venit mai mare dect
plasamentele financiare tradiionale, investesc n idei i experien pentru
dezvoltarea afacerilor de nceput sau a celor n cretere.
Muli dintre "business angels" sunt antreprenori de succes care ajut
ali ntreprinztori s-i cldeasc afacerile.
Termenul de "business angels" a fost preluat de mediul de afaceri al
anilor 1900 din limbajul colorat al productorilor de spectacole de pe Broadway
- New York, cnd oameni bogai de afaceri au investit n producii teatrale i au
contribuit cu priceperea lor la angajarea unor contracte care au asigurat succesul
economic al acestui sector.
105
n zilele noastre termenul de "business angels" acoper o gam larg de
mici investitori n firme mici. Ei reprezint o legtur ntre afacerile i indivizii
cu exces de autofinanare i afacerile care au nevoie de finanare.
Investiia nu se rezum doar la capital, ci include i expertiza. Uneori
business angels ofer doar expertiza, experiena i contracte ntr-o proporie mai
mare dect capitalul n sine.
Apariia acestui tip de finanatori se explic i prin tendina actual de
pensionare la vrste relativ mici a unor oameni cu energie, bani i experien,
ceea ce vine n ntmpinarea unui numr extrem de mare de mici firme lipsite de
capitaluri de investit i manageri fr experien.
Pentru afacerile n cutare de capitaluri, un bun investitor "nger" poate
fi un prim pas foarte bun pentru finanarea prin credite sau fonduri de investiii.
n general, n occident, se consider c prezentarea unei afaceri, unui
business angel se realizeaz ntr-un timp scurt, dar se vorbete din ce n ce mai
mult de riscurile de a pierde controlul afacerii n cazul n care relaiile nu sunt
clare de la nceput. Despre business angels se tiu mai puine dect despre
fondurile de investiii deoarece, prin natura lor, aceste finanri sunt axate pe
indivizi i mai puin pe instituii i sunt exclusiv n zona privat a economiei.
Ateptrile unui business angels pot fi multiple, acetia vor un loc n
consiliul de administraie i posibiliti de control i doresc o bun comunicare,
rapoarte periodice (chiar sptmnale).
Cota de participare preferat este ntre 5 i 25% din aciuni. Unii vor
aciuni prefereniale i alte instrumente de asigurare a retragerii capitalului
investit, ceea ce expune firma fa de business angel i ngreuneaz atragerea
altor capitaluri. Unii business angels studiaz un timp afacerea propus i
investesc doar dac mai particip i ali investitori.
Pentru a-i proteja investiiile, "ngerii" i condiioneaz participarea de
obligativitatea aprobrii de ctre ei a deciziilor majore din firme. Dar cel mai
important lucru pe care l ateapt este un plan de afaceri foarte bun.
Avnd n vedere cele spuse, este clar c decizia de a cuta un "nger"
trebuie luat cu mare atenie, iar un cuvnt important de spus l vor avea
contabilul i avocatul.
De asemenea, trebuie gsit un "nger" compatibil cu ntreprinztorii, mai
ales c un numr bun de ani vor fi sortii unei colaborri intense care va avea, cu
certitudine, suiuri i coboruri.

Tipuri de business angels:
- "corporate angels" - foti directori din mari corporaii care s-au
retras sau pensionat;
- "entrepreneurial angels" - ntreprinztori care au avut succese
deosebite n afacerile lor;
- enthusiast angels pensionari care sunt pasioni de construcia
de noi afaceri
106
- micromanagement angels investitori care au fcut avere din
diferite alte investiii
Fiecare dintre aceste tipuri reprezint avantaje i dezavantaje pentru
ntreprinztori i acetia trebuie tratai n mod diferit.


1.2.5. Granturi
n condiiile actuale ale economiei romneti, n special datorit
perspectivelor oferite de integrarea rii noastre n Uniunea European,
ntreprinztorilor romni le stau la dispoziie o serie de finanri nerambursabile
(granturi). Acestea sunt acordate att de ctre statul romn, prin diferitele
ministere, ct i de instituii internaionale.
Sistemul finanrilor nerambursabile publice externe este una din
componentele mecanismelor mai ample de colaborare dintre diverse state, el
avnd caracterul unui ajutor acordat pentru sprijinirea rezolvrii unor situaii
excepionale n care statul beneficiar al acestui ajutor nu are expertiz sau
resursele umane i materiale necesare pentru a ncerca o rezolvare eficient pe
cont propriu. Numrul acestora este foarte mare, dar ele sunt mprite pe
sectoare de activitate.
107
CAPITOLUL II

METODE I TEHNICI DE FINANARE A
TRANZACIILOR TRANSFRONTALIERE

2.1. Finanarea tranzaciilor internaionale

Finanarea tranzaciilor internaionale cuprinde un ansamblu de
modaliti pentru asigurarea mijloacelor de plat necesare efecturii tranzaciilor
internaionale. Ea se poate realiza din surse interne (provenite din ara n cauz)
sau din surse externe (provenite din strintate). La rndul ei, finanarea extern
poate s aib la baz surse publice sau surse private.
Din punct de vedere al duratei de finanare, exist finanare pe termen scurt
(12-18 luni), pe termen mediu (5-7 ani) i pe termen lung (peste 7 ani).

Tehnici de finanare pe termen scurt
Finanarea pe termen scurt are ca scop asigurarea unor mijloace de plat
pentru investitor urmnd s se recupereze contravaloarea mprumuntului ntr-o
perioad de pn la un an/un an i jumtate.
Creditele pe termen scurt pot avea un caracter de prefinanare a proiectelor
de investiii fiind legate de activitatea de proiectare, achiziia terenului i
pregtirea antierului. Alte credite sunt legate strict de operaiunile de
construcie-montaj sau achiziie de utilaje i pot fi acordate productorilor
exportatori sau ntreprinderilor comerciale de export i import.

Creditele de prefinanare
Creditele de prefinanare specializate se particularizeaz prin aceea c
acordarea lor este legat de fabricarea i pregtirea pentru export a unui produs
strict determinat. Astfel de credite se acord pentru produse de valori mari, cu
ciclu lung de fabricaie. Deseori, acordarea creditului este condiionat de
mrimea exportului, astfel nct productorii-exportatori nu pot beneficia de
aceste credite dect dac valoarea produselor exportate atinge un nivel valoric
minim stabilit de bnci.
Rolul creditelor de prefinanare specializate este de a acoperi necesarul de
lichiditi la productor atunci cnd avansul primit de la cumprtor la semnarea
contractului nu este acoperitor sau cnd apar probleme de acoperire a
cheltuielilor pe parcursul fabricaiei. Mrimea creditului este stabilit pe baza
unui plan lunar de finanare, n care se trec toate avansurile primite de
exportator la semnarea contractului i n timpul perioadei de fabricaie, ca i
cheltuielile de producie ale produsului la export.
Creditele de prospectare au ca scop facilitarea activitii de descoperire
de noi piee de desfacere de ctre exportator.
108

Creditele de export
Avansul pe documente de mrfuri - n unele ri, bncile acord
exportatorilor credite pe baza unor documente care atest existena mrfurilor
pregtite pentru export. Valoarea creditului este proporional cu mrfurile
gajate astfel, dar nu depete 80% din valoarea lor. O form particular a
acestui credit este creditul pe baz de warant. ntreprinderea exportatoare, pe
baza gajului de mrfuri, d bncii un nscris (warant) care reprezint titlul de
proprietate asupra mrfurilor i care este negociabil.

Avansul n valut este att o tehnic de finanare pe termen scurt, ct i o
metod de protecie impotriva riscului valutar. n esen, este vorba de
acordarea de ctre o banc a unui mprumut n valut ntreprinderii
exportatoare n baza creanei acesteia fa de clientul su din strintate,
crean nevalorificat n moneda naional.

Avansul bancar prin cesiunea de creane - n unele ri, bncile acord
faciliti sub form de avans exportatorilor pentru rentregirea fondurilor
avansate de acetia n livrri de mrfuri pe credite pe termen scurt, prin
cesionarea creanelor deinute asupra importatorilor strini. Cesionarea se
efectueaz printr-un document financiar de cesionare. n baza acestuia pot
beneficia de un avans sub forma unui credit pe termen scurt pn la ncasarea
creanelor de la importatori. Avansul nu depete, de regul, 70% din valoarea
facturilor. Acordarea creditului presupune din partea bncii o analiz a
solvabilitii exportatorului.

Creditul de scont constituie una dintre cele mai utilizate tehnici n
finanarea pe termen scurt a exporturilor. De regul, vnzarea pe credit este
nsoit de emiterea unui titlu de credit - cambie, bilet la ordin - prin care
importatorul este obligat s plteasc, la scaden, contravaloarea mrfurilor.

Scontarea reprezint o form de mobilizare a creditelor pe termen scurt i
const n vnzarea unui titlu de credit unei bnci nainte de scaden. Scopul
scontrii este ca beneficiarul unei cambii sau al unui bilet la ordin s transforme
creana pe care o are asupra unui ter ntr-o sum lichid, fr s mai atepte
scadena.
Creditul de scont este utilizat de exportatorul care vinde pe credit pe termen
scurt i se finaneaz prin scontare. Creditul de scont care se acord de banc
are o valoare calculat, plecnd de la valoarea cambiei, din care se scade
valoarea scontului, totodat se percepe i un comision pentru acoperirea
riscurilor bncii n astfel de operaiuni. n acest mod, o vnzare pe credit este
transformat ntr-o vnzare cu plata la livrare. Cunoscnd aceast posibilitate,
deseori exportatorii nclud n preul de ofertare o marj suplimentar care s le
109
acopere costul scontrii. La scaden banca ncaseaz contravaloarea cambiei de
la importator.


Fig. nr. 2.1. Mecanismul creditului de scont

Exportatorul (E) vinde o marf pe credit n baza unui contract de export (1)
i solicit importatorului (I) acceptarea cambiei pe care o trage asupra lui. n
schimbul acceptrii ratei, exportatorul livreaz marfa (2) i depune efectul de
comer la banca sa (3). Cum exportatorul are nevoie de fonduri, el d ordin
bncii s i sconteze cambia, ceea ce aceasta va realiza prin andosarea cambiei
n favoarea bncii comerciale (4), creditnd ulterior contul exportatorului.
Bncile comerciale se refinaneaz, adic i rentregesc lichiditile prin
rescontarea cambiilor, respectiv transmiterea acestora ctre banca central care,
n schimbul unei taxe de rescont, pltete cambiile respective.

Creditul de accept constituie o alt modalitate frecvent utilizat n
finanarea exporturilor pe termen scurt, asemntoare n principiu cu tehnica
creditelor de scont. Acest tip de credit poate fi acordat n favoarea
exportatorului sau a importatorului.
Creditul de accept n favoarea exportatorului poate fi obinut n dou
moduri:
fie c nsui banca acceptant resconteaz titlul la banca central sau la
instituia de finanare a exporturilor i, pe aceast baz, acord exportatorului
creditul;
fie c exportatorul, pe baza acceptului bancar primit, sconteaz cambia
la o alt banc. n acest caz, banca exportatorului, dei nu finaneaz
operaiunea, nlesnete, prin semntura dat pe cambie, ca exportatorul,
folosindu-se de standing-ul ei, s realizeze finanarea la o alt banc.
Costul creditului de accept include taxa scontului i un comision de
acceptare.
Creditul de accept acordat importatorului apare n situaia n care banca
acceptant, n conformitate cu condiiile stipulate n convenia de credit, accept
110
cambii trase asupra sa n favoarea importatorului i destinate s achite
exportatorul care este clientul ei. n acest caz, exportatorul este pltit la vedere,
iar importatorul rmne debitor fa de banc, suportnd costul creditului de
accept.
Tehnici de finanare pe termen mediu i lung
Finanarea pe termen mediu i lung este specific exporturilor de mare
valoare, complexe, ca i unor forme de cooperare industrial. Ea se poate realiza
prin tehnicile clasice de creditare (creditul furnizor i creditul cumprtor) sau
prin tehnici moderne, cum sunt creditul consorial i cofinanarea.

Creditul furnizor
Creditul furnizor este un credit bancar acordat exportatorului atunci cnd
acesta consimte partenerului su o amnare de plat pentru marfa livrat n
strintate.
Operaiunea presupune dou relaii distincte de creditare:
un credit n marf, acordat de exportator importatorului prin acceptarea
efecturii plii la un anumit termen de livrare;
un credit n bani, acordat de banc exportatorului pentru finanarea
operaiunii de export.
Creditul furnizor are la baz considerentul c, dei valoarea mrfii livrate
este mare, resursele financiare ale exportatorului permit vnzarea acesteia pe
credit. Creditul furnizor nu depete, de regul, 80-90% din valoarea mrfii,
diferena fiind achitat de importator sub forma avansului sau plii livrate.
Bncile comerciale condiioneaz acordarea creditelor exportatorilor de
asigurarea acestora la o instituie de asigurare. Polia de asigurare emis n
favoarea furnizorului este cedat de acesta bncii care a finanat exportul. Astfel,
polia de asigurare servete drept garanie bncii pentru creditul acordat
exportatorului pe toat durata valabilitii sale. Costul asigurrii este ntotdeauna
suportat de importator, fie direct prin evidenierea ei separat n contract, fie direct
prin includerea n preul mrfii.
Creditul furnizor presupune trei documente: contractul comercial
internaional (exportator - importator), convenia de creditare (exportator -
banc) i polia de asigurare (exportator - instituia de asigurare).
Deoarece furnizorul este cel care avanseaz fonduri proprii sau mobilizeaz
alte resurse, creditul furnizor este mai scump dect cel cumprtor. Exportatorii
includ n preul de ofertare i costul propriei finanri, precum i alte speze i
comisioane bancare.

Creditul cumprtor
Creditul cumprtor este o finanare direct acordat importatorului de
ctre o banc din ara exportatorului pentru a-i permite cumprtorului s
plteasc imediat contravaloarea mrfii. Creditele cumprtor sunt acordate, de
regul, de bnci sau instituii specializate n finanarea exporturilor din ara
111
exportatorului, n acest scop ncheindu-se o convenie ntre importator i banca
exportatorului.
Valoarea creditului se situeaz, de regul, ntre 75-90% din valoarea mrfii,
diferena fiind suportat, sub form de avans sau plat la livrare, de ctre
importator. Prin utilizarea acestui tip de credit furnizorul este pltit integral la
livrarea mrfii.
Bncile care acord credite cumprtor i rentregesc fondurile de la banca
central sau de la o instituie de finanare a exporturilor prin rescontare. n cazul
finanrii unor exporturi de valori mari, bncile comerciale procedeaz la
mobilizarea fondurilor prin lansarea de emisiuni de obligaiuni, prin eurocredite
sau prin credite consoriale.
Asigurarea creditelor se realizeaz de banca exportatorului la o instituie
specializat din ara sa. Costul asigurrii este suportat, de regul, de importator.
i n cazul creditului cumprtor apar trei documente: contractul comercial
internaional, convenia de credit (importator - banca exportatorului) i polia de
asigurare (banca exportatorului - instituia de asigurare).
Costul creditului este format din dobnzi, percepute de creditor i care
reprezint ponderea principal, prime de asigurare i diverse speze bancare.
Mrimea dobnzii pe care debitorul o pltete creditorului se stabilete n
funcie de nivelul dobnzii de refinanare a bncii centrale din ara creditorului
n cazul creditelor internaionale i respectiv, nivelul - reper al pieei, n cazul
eurocreditelor.
Rambursarea creditului presupune dou perioade: perioada de graie, n
care nu se restituie nimic i perioada efectiv de rambursare. Aceasta din urm
se poate calcula lund n considerare perioada de graie, intervalul dintre prima
i ultima rambursare i intervalul dintre dou rate de rambursare succesive, toate
exprimate n luni sau ani. Cu ct perioada de graie este mai mare, cu att
beneficiarul creditului este mai avantajat, crescnd perioada medie de
rambursare.
Un rol deosebit de important l are sistemul de asigurare i garantare a
creditelor de export. Exportatorul sau banca finanatoare cer importatorului
beneficiar garanii mpotriva nerambursrii creditului. Aceste garanii pot fi sub
forma scrisorilor de garanie, a avalizrii ratelor, a ipotecilor sau gajurilor.

Alte tipuri de credite
Creditul consorial reprezint un mprumut acordat de un grup de
bnci, constituit temporar, fr personalitate juridic, numit consoriu, unui
beneficiar dintr-o ter ar.
n condiiile instabilitii pieei financiare, s-au impus tehnici specifice de
acordare a creditului, care vizeaz atenuarea riscului de rat a dobnzii. Astfel, a
aprut creditul revolving care permite mobilizarea unui mprumut pe termen
mediu prin intermediul unor credite pe termen scurt rennoite.
112
Cofinanarea este o tehnic relativ recent, legat de cererea crescnd
pentru finanarea de noi proiecte de anvergur i necesitatea asigurrii unei
garanii superioare creditorilor. Ea reprezint o form de sprijin financiar
realizat prin participarea Bncii Mondiale alturi de organisme de credit
public, instituii de creditare a exporturilor sau bnci, la acordarea de
mprumuturi rilor membre.
Avantajul cofinanrii este c, prin componenta public se asigur
exportatorilor obinerea unor finanri la un cost inferior celui al pieei. Ele sunt,
de obicei, utilizate pentru favorizarea exporturilor dinspre rile n curs de
dezvoltare nspre cele dezvoltate.

2.2. Tehnici speciale de finanare. Forfetarea

Forfetarea exportului pe credit const n transmiterea creanelor provenite
din operaiunile de comer exterior efectuate pe credit unei instituii financiare
specializate care le pltete imediat, urmnd s recupereze contravaloarea lor la
scaden, de la debitorul importator. Spre deosebire de scontare, aceast tehnic
nu d instituiei financiare drept de regres vnztorului creanei n cazul unei
defeciuni de plat a debitorului.
Specific forfetrii este i faptul c se aplic nu numai creanelor pe termen
scurt, de pn la un an, ci i celor provenite din exporturile pe credit cu scaden
mijlocie, de la un an la 7 ani.
Costul forfetrii este mai ridicat dect cel al scontrii i const ntr-o rat
fix de dobnd, la care se adaug comisionul instituiei de finanare, stabilit
difereniat n funcie de bonitatea debitorului, de msura n care cambia este sau
nu avalizat, de riscul estimat al operaiunii, de modalitatea de plat etc.
Forfetarea, ca i scontarea permite recuperarea sumelor nainte de scaden
sau transformarea unei vnzri pe credit ntr-o vnzare la vedere pentru
exportator.
Forfetarea prezint, totui, unele deosebiri fa de scontare:
1. instituia de forfetare preia asupra sa toate riscurile de neplat, izvorte
din reaua credin sau falimentul debitorului;
2. se realizeaz pe plan internaional de un numr relativ redus de instituii
de forfetare specializate situate, de regul, n centrele financiare importante;
3. se negociaz titluri de crean pe termen mediu;
4. are ca surs de finanare fondurile atrase de instituiile forfetare, prin
mobilizarea lor pe plan internaional, pe piaa eurovalutelor;
5. costul are ca baza de formare nivelul dobnzii la eurovaluta de referin
n care este exprimat creana;
6. instituiile de forfetare primesc titluri de credit exprimate n orice valut
acceptat ca eurovalut;
7. taxa de forfetare este mai mare dect taxa scontului din cauza riscurilor
preluate de instituia de forfetare.
113
Pentru a iniia o operaiune de forfetare, exportatorul trebuie s cunoasc
elementele specifice fiecrei case de forfetare:
- titlurile de crean acceptate ca documente pentru forfetare (cambii, bilete
la ordin etc.)
-instrumente de garantare acceptate de instituia de forfetare (avalizarea
creditelor, scrisoare de garanie bancar etc.);
- alte documente suplimentare (declaraia exportatorului privind cesiunea
sau, dup caz, transferul drepturilor de ncasare a creanelor).
Dei cele mai utilizate documente pentru forfetare sunt cambia i biletul la
ordin, n ultimii ani s-a impus tot mai mult acreditivul. Acesta este acceptat de
casele de forfetare numai n urmtoarele condiii:
s nu poarte clauza transferabil;
s nu existe o cambie tras asupra bncii emitente;
banca emitent s fie de prim rang;
acreditivul s poarte meniunea c este supus publicaiei nr. 500.
114
CAPITOLUL III

INSTRUMENTE DE PLAT I DE CREDIT
UTILIZATE N TRANZACIILE
TRANSFRONTALIERE

3.1. Instrumente de plat i de credit

Utilizarea instrumentelor de plat i de credit a devenit necesar, deoarece
cu mijloacele tradiionale (aurul, valuta etc.) nu se mai putea face fa lichidrii
unor creane sau debite rezultate din schimburile transfrontaliere de mrfuri,
servicii etc., al cror volum a sporit ntr-un ritm impetuos n secolul nostru.
Instrumentele de plat i de credit sunt efecte de comer sau nscrisuri n
valut, prin care se reglementeaz achitarea sau lichidarea unor creane
provenite din operaiunile de export i import de bunuri sau servicii. Prezentm
n continuare cteva noiuni relative la trata, biletul la ordin i cecul.

3.1.1. Trata (Cambia)
Trata este un ordin scris, necondiionat, dat de o persoan denumit
trgtor (exportatorul), unei alte persoane denumit tras (de regul importatorul)
de a plti la vedere (ori la prezentare) sau la termenul nscris pe trat, o sum de
bani unei tere persoane denumit beneficiar (de obicei o banc, uneori nsui
trgtorul).
ntr-o trat intervin urmtoarele trei pri:
Trgtorul respectiv cel care dispune plata i care n practic poate fi:
exportatorul, vnztorul, creditorul;
Trasul cel care a primit dispoziia i are obligaia de a efectua plata i
care poate fi: importatorul, cumprtorul, debitorul;
Beneficiarul este cel cruia trebuie fcut plata respectiv acela care
va ncasa suma nscris n trat i care se poate gsi n situaia de creditor al
trgtorului sau n alte situaii.

Elementele obligatorii ale tratei
a) S se precizeze locul i data emisiunii. Convenia de la Geneva
semnat n anul 1930 de ctre 35 de state (printre semnatare nu figureaz Marea
Britanie i Statele Unite ale Americii) se menioneaz c dac lipsete locul de
emitere al tratei, ea se consider emis la domiciliul trgtorului (nr.1).
b) S conin ordinul necondiionat de a se plti o sum determinat
(suma se trece n cifre i litere)
115
c) S fie inclus n text n mod expres denumirea de trat, n limba n
care ea este ntocmit. n rile anglosaxone este permis utilizarea ei i fr
aceast denumire
Trecerea n text a denumirii de trat este necesar i pentru a putea fi
ncadrat n prevederile legilor comerciale cu privire la efectele comerciale,
d) Numele i adresa trasului, menionate exact, pentru c este persoana
(sau firma) creia i se d ordinul necondiionat de plata la scaden (sau la
prezentare) a sumei respective nscris pe trat.
e) S fie indicat termenul de plat (scadena)
Scadena poate fi exprimat n unul din urmtoarele moduri:
La data fix calendaristic.
La un numr de zile de la data emiterii tratei. De exemplu:
n schimburile internaionale sunt ntlnite trate scadente la 30, 60, 90,
180 zile etc. de la data emiterii lor.
La vedere. Emiterea unor astfel de trate cu o asemenea
meniune de scaden, nseamn c se presupune c traseul are o mare
solvabilitate, n sensul c el dispune n orice moment de fonduri pentru
achitarea ei, iar pe de alt parte realizarea plii, respectiv ncasarea ei,
se face la un termen rmas la latitudinea trgtorului.
La un anumit numr de zile de la prezentare.
f) S se indice locul unde urmeaz a se efectua plata
g) Denumirea i adresa persoanei sau firmei n favoarea creia
urmeaz a se face plata (beneficiarul)
h) Indicarea beneficiarului poate fi fcut n mai multe feluri, astfel:
menionarea numelui beneficiarului n mod expres cu clauza
nu la ordin. Acestea se numesc trate nominative i beneficiarul este
altul dect trgtorul;
se indic de posesor pe verso-ul tratei ordinul ca plata s se
fac persoanei indicat de el. n asemenea caz avem de-a face cu trata la
ordin.
Nu este indicat beneficiarul acesta fiind posesorul tratei,
respectiv cel care o prezint spre ncasare la scaden (trat la purttor).
i) Semntura trgtorului

Certitudinea tratei n folosirea ei ca instrument de plat i de credit
este dat de:
Acceptarea de ctre tras. Acceptarea este un angajament luat n scris, pe
trat, de ctre tras prin care se oblig s plteasc suma nscris n trat.
Acceptarea este semnat i datat de tras i se efectueaz la solicitarea
trgtorului. n cazul c trasul refuz acceptarea tratei, aceasta se poate protesta
pentru neacceptare.
n practic acceptarea se materializeaz prin scrierea pe faa tratei a
cuvntului ACCEPTAT, urmat de semntura trasului i menionarea datei.
116

Avizarea. Dac trgtorul nu are certitudine asupra solvabilitii trasului,
poate apela la o garanie din partea unui ter, care s-i dea un aval.n practic
avalul este dat de o banc.
n cazul cnd la scaden trasul nu achit trata, plata va fi fcut de ctre
avalistul care a garantat onoarea tratei la scaden.

Modaliti de transmitere a tratei
n afara relaiilor directe ntre trgtor, tras i beneficiar, trata poate fi
utilizat ca instrument de plat i de credit prin operaiunile de andosare
(girare), scontare i rescontare.
a) Andosarea sau girarea este operaiunea prin care o trat trece de la un
beneficiar la altul.
Andosarea se poate face prin gir plin, cnd dup cuvintele Pli la ordinul
se trece numele complet al noului beneficiar, sau prin gir n alb, cnd
se pune numai semntura celui care cedeaz trata, fr a se indica i numele
noului beneficiar.
Prin andosare se transmit numai trate la ordin. Tratele la purttor se
transmit prin simpla remitere. Orice trat transmis prin gir n alb devine n fapt
o trat la purttor.
b) Scontarea este operaiunea prin care beneficiarul transmite o trat ctre
o ter persoan, de regul o banc, n vederea ncasrii contravalorii ei nainte
de scaden. Prin aceast operaiune, deintorul (beneficiarul) tratei va ncasa
suma nscris pe trata diminuat cu taxa scontului, adic dobnda la creditul ce
este acordat de banc pn la scaden, precum i cu comisionul perceput de
banc pentru acoperirea diverselor cheltuieli referitoare la asemenea operaiuni.
c) Rescontarea este o operaiune prin care o trat deinut de o banc
comercial n urma scontrii ei, poate fi scontat nc o dat, sau mai corect
spus, rescontat de ctre aceasta la banca de emisiune. Banca de emisiune
percepe, la rndul su, o tax de rescont sau taxa oficial a scontului.

3.1.2. Biletul la ordin
Biletul la ordin este un nscris n valut prin care o persoan (sau firm)
denumit subscriitor sau emitent se oblig s plteasc o sum de bani, la un
anumit termen sau la prezentare, unei alte persoane denumit beneficiar.
n practic semnatarul sau emitentul este importatorul, cumprtorul,
debitorul. Rezult c la bilet de ordin intervin dou pri: emitentul care dispune
i efectueaz plata (importatorul, cumprtorul, debitorul) i beneficiarul
(exportatorul, creditorul, vnztorul).
Prin emiterea i semnarea biletului la ordin, semnatarul (emitentul) i ia un
angajament de plat el nsui prin nscrierea cuvintelor voi plti, astfel nct
nu mai este necesar i acceptarea pentru certitudinea acestui efect de comer.

117


Elementele obligatorii ale biletului la ordin
Biletul la ordin trebuie s aib urmtoarele elemente eseniale:
a) S nu fie act scris
b) S aib locul i data emisiunii
c) Suma n cifre i n litere Ca i n cazul tratei, Convenia de la
Geneva din anul 1930 precizeaz c dac exist vreo diferen ntre suma n
cifre i suma n litere, la scaden se pltete suma n litere; dac pe
document figureaz suma n cifre i n litere, la scaden se onoreaz suma
cea mai mic.
d) Scadena, care este de patru feluri ca i la trat
e) Numele i adresa beneficiarului
f) Obligaia necondiionat de plat
g) Denumirea de bilet la ordin inclus n text
h) Numele i adresa emitentului (subscriptorului) i semntura

Elemente de certitudine ale biletului la ordin sunt date de obligaia
necondiionat de plat i de aval. Biletul la ordin nu se accept, pentru c n
fapt cel care ar trebui s-l accepte este nsui emitentul (subscriptorul).
Transmiterea biletului la ordin se efectueaz ca i n cazul tratei prin
girare, scontare i rescontare.

3.1.3. Cecul
Cecul este un nscris, n valut sub forma unui ordin dat unei bnci, de
regul pe un formular special, de a plti o sum de bani unei tere persoane.
Conform acestei definiii rezult c intervin urmtoarele trei pri:
Trgtorul persoana care dispune plata;
Trasul cel care efectueaz plata din dispoziie i care de regul
este o banc;
Beneficiarul cel n favoarea creia trebuie fcut plata.
Bncile elibereaz carnete de cecuri titularilor de conturi cu acoperire pe
baz de depozit sau pe baz de credit.
Semnarea de cecuri i punerea lor n circulaie fr acoperire prealabil, n
cont la banc, constituie un delict pedepsit grav de legile tuturor rilor.
Cecurile pot fi certificate de o banc de prim rang, care menioneaz pe cec
Certificat pentru suma de , urmat de semntura autorizat i
data. Aceast msur d o mai mare certitudine realizrii i ncasrii de ctre
beneficiar a contravalorii cecului respectiv.



118

Elementele eseniale ale cecului
Pentru a fi valabil din punct de vedere juridic trebuie s conin
urmtoarele elemente eseniale:
a) Denumirea expres de cec cuprins n text
b) Ordinul necondiionat de a se plti o sum determinat,
exprimat n cifre i litere
c) Menionarea cu exactitate a numelui trasului; banca la care
urmeaz s fie pltit. Reamintim cu acest prilej c cecurile emise trebuie s
aib n prealabil acoperire la banc, respectiv disponibil n cont
d) Semntura emitentului, respectiv a trgtorului sau a persoanei
n posesia creia de afl
e) Locul i data emiterii cecului. Postdatarea cecurilor este
pedepsit de lege
f) Scadena

Diverse categorii de cecuri
n funcie de modul n care este indicat beneficiarul i de modul de
ncasare distingem:
a) Dup modalitatea cum este indicat beneficiarul, cecurile pot fi:
nominative, respectiv cecurile sunt emise n favoarea unor persoane cu
indicarea n mod expres a numelui;
la vedere, n care cecurile sunt emise la ordinul unor persoane, care
pot, la rndul lor, s le transmit prin andosare sau girare.
Menionm c andosarea cecurilor se face n acelai mod ca i la trat sau
bilet de ordin, respectiv prin gir plin, cnd se nscriu cuvintele pli la ordinul
. Trecndu-se numele noului beneficiar urmat de datare i semntura celui
care l cerceteaz sau prin gir n alb, atunci cnd cedentul doaser semneaz i
dateaz, fr a mai indica numele noului beneficiar;
la purttor, respectiv cecul este emis n favoarea persoanei care l
deine, fr a fi desemnat nominal.
b) n ceea ce privete modul de ncasare distingem:
cecul nebarat, alb sau deschis, este cecul pltit de banc n numerar;
cecul barat este achitat n mod scriptural prin virarea valorii lui n
contul beneficiarului, respectiv prin creditarea lui n cont.
cecul de cltorie este un cec cu valori fixe, emis de bnci i care
este cumprat de cltori n vederea plii cheltuielilor de cltorie i ntreinere.
Aceste cecuri nlocuiesc cu succes numerarul i pot fi ncasate cu uurin
(cu formaliti minime) la orice banc.

119


3.2. Achitarea instrumentelor de plat i de credit

Plata tratei, biletului la ordin i cecului se face la scadena indicat pe
fiecare din aceste efecte de comer, sau n cazul scadenei la vedere, la
prezentarea acestora de ctre posesor (beneficiar).
n situaia n care trasul (trata i cec) sau subscriptorul (emitentul, la bilet la
ordin) nu pltesc suma integral sau deloc, beneficiarul urmeaz a solicita
notarului ori altui organ competent adresarea unui act de protest, n intervalul de
maximum 48 de ore de la refuzul integral sau parial de plat.
n cazul cnd trasul ori subscriptorul achit parial, beneficiarul nu are
dreptul s refuze, ci va ncasa suma respectiv, nscriind pe titlul comercial ct
s-a achitat (emind eventual o chitan) i va protesta numai restul efectului
comercial.
Dup ntocmirea actului de protest se introduce aciunea cambial n regres,
n general n termen pn ntr-un an, dup care se prescrie. Aciunea cambial n
regres se poate introduce n justiie mpotriva principalului obligat (trasul sau
subscriptorul), a avalistului, a unuia din girani (beneficiarii temporari ai
efectului de comer) sau a tuturor giranilor sau mpotriva tuturor n bloc: tras
sau subscriptor, avalist, girani i chiar trgtorul.
Se judec dup procedura dreptului comercial mergndu-se pn la
declararea n stare de faliment i executarea silit prin vnzarea bunurilor
(activului) la licitaie public.
n situaia n care justiia a obligat la plat avalistul sau unul din girani
acetia la rndul lor acioneaz n judecat pe ceilali i astfel pn se ajunge ca
plata s fie fcut de principalul obligat (trasul sau subscriptorul). n asemenea
aciuni termenul de prescriere este de ase luni.

Aspecte juridice
Reglementri n vederea uniformizrii n materie de titluri de credit
Pentru facilitarea circulaiei efectelor de comer i evitarea crerii unor
dificulti cu privire la buna desfurare a relaiilor de pli n cadrul
schimburilor internaionale de mrfuri i servicii, pe parcurs, s-a ivit necesitatea
unificrii de comun acord a unor reglementri n domenii eseniale n materia
instrumentelor de plat i de credit. Pe de o alt parte trata (cambia) i biletul la
ordin, iar pe de alt parte cecul au format obiectul unor reglementri uniforme.
ara noastr a aderat numai la Conveniile de la Geneva asupra cecului. Ct
privete normele asupra tratei i biletului la ordin dei nu am aderat la
Conveniile de la Geneva n aceast materie, totui prin Legea asupra cambiei i
biletului la ordin din 1 mai 1934 aplicm n practic principiile Conveniilor.

120
Drepturi i clauze cambiale
Trata i biletul la ordin conin drepturi literare i autonome:
a) drept literal n sensul c limitele i coninutul su sunt determinate de
cuprinsul efectului de comer; aceasta nseamn c obligaia debitorului este
stabilit de actul scriptural;
b) drept autonom, n sensul c fiecare posesor are un drept originar
independent de acelea ale posesorilor anteriori, astfel nct nu I se pot opune
excepiunile ce pot fi invocate mpotriva posesorilor precedeni.
Trata i biletul la ordin, spre deosebire de alte titluri de credit, au i unele
caracteristici proprii cum sunt: au o form strict determinat de lege sub sanciunea
de nulitate. Ele nu pot fi interpretate, completate sau s se recurg la alte nscrisuri,
deoarece sunt titluri complete, a cror existen este dovedit prin ele nsi.



Totui la trat ca i pe biletul la ordin se mai nscriu unele clauze care pot
influena obligaiile cambiale, cum sunt:
a) clauze permise de lege: clauza stipulat de trgtor c nu rspunde de
neacceptarea tratei, clauz prin care se prelungete sau se restrnge circulaia
efectului de comer peste termenul legal; clauza prin care se dispenseaz
posesorul de obligaia protestului de neacceptare etc.;
b) clauze nescrise sunt acele clauze care dac ar fi luate n considerare
ar avea drept efect schimbarea obligaiei cambiale, conducnd la nulitatea tratei.
De exemplu, clauza prin care trgtorul se exonereaz de rspunderea de
plat la scaden sau aceea prin care trgtorul ar transfera mai multe drepturi
dect le are;
c) clauze care contrazic obligaia cambial i care atrag nulitatea titlului
cambial. De exemplu, aceea a condiionrii ordinului (tratei) sau obligaiei de
plat (bilet la ordin).
Dreptul care se dobndete i se exercit prin trat i bilet la ordin,
const ntr-o sum de bani, pltibil la locul i scadena indicat pe acestea.
Dreptul de plat a unei sume de bani nu este subordonat unei
contraprestaii;
Ca titluri de credit, trata i biletul la ordin se transmit prin gir
(andosare) de la o persoan (firm) la alta, transmindu-se totodat i drepturile
cuprinse n document. Spre deosebire de dreptul comun, aceste drepturi sunt
legate de cauza care le-a dat natere i astfel prin transmiterea creanei,
cesionarul dobndete drepturile cedentului.
De reinut faptul c lipsa unuia din elementele eseniale al tratei sau
biletului la ordin nu poate fi suplinit, ele devenind nule ca titluri de credit. El
poate ns produce anumite efecte juridice conform Codului civil.

121
Acceptare
Prin acceptare trasul devine obligat direct, spre deosebire de girani care
devin obligai de regres:
acceptarea tratei se poate cere nu numai de posesorul care se
legitimeaz printr-un ir nentrerupt de giruri, ci i de un simplu deintor al ei;
trgtorul poate s interzic printr-o clauz prezentarea tratei la
acceptare, n timp ce giranii nu pot face uz de o asemenea interdicie;
n cazul cnd trata are o scaden la un anumit timp (numr de zile) de
la vedere, prezentarea la acceptare este obligatorie, pentru c de la data
acceptrii curg zilele de scaden;
dac trasul a acceptat trata, dar nu a datat-o posesorul poate pretinde de
la tras s-I datoreze acceptarea pn n momentul scadenei (n alt situaie
dect cea menionat mai sus legat de scaden);
prezentarea tratei spre acceptare, n termen de un an de la data emiterii
ei, se face la domiciliul trasului i nu la locul plii. n caz de neacceptare,
protestul fcut n alt localitate dect la domiciliul trasului, este nul;
acceptarea trebuie fcut fr nicio condiie. Totui trasul poate
restrnge acceptarea numai la o parte din sum. n cazul acceptrii pariale,
posesorul tratei trebuie s adreseze protest de neacceptare pentru restul sumei
ntruct numai n acest mod poate intenta aciunea de regres pentru aceast
sum;
trasul care a acceptat i a pltit cambia la scaden, libereaz pe toi
obligaii de regres (giranii) stingnd astfel obligaiunea cambial.

Regulile de conflict principii i soluii
Datorit faptului c uniformizarea n materie de titluri de credit (trat, bilet
la ordin i cec) nu este realizat dect parial, este normal ca circulaia
transfrontalier a acestora s dea natere unor conflicte de legi, generate de
diferitele reglementri legale naionale diferite.
n ceea ce urmeaz vom arta unele din principalele reguli de conflict
aplicabile efectelor de comer.
A. Referitor la legea aplicabil privind capacitatea
Convenia de la Geneva prevede faptul c, capacitatea unei persoane de a se
angaja printr-o trat sau bilet la ordin este determinat de legea sa naional. n
sistemul nostru de drept este aplicabil legea naional (lex patriae).
B. Referitor la legea aplicabil privind consimmntul
Conveniile internaionale nu dau niciun fel de indicaii n aceast
problem. n asemenea cazuri urmeaz s se aplice principiile generale n
materie de contracte, respectiv aplicarea legii contractului (lex contractus).
C. Referitor la legea locului de semnare sau legea locului de plat.
Majoritatea legislaiilor este favorabil aplicrii locului de semnare a
titlului de credit. Astfel, trata, biletul la ordin i cecul vor fi supuse interpretrii
122
dup legea locului unde ele au fost semnate de trgtor (trat, cec) sau emitent
ori subscriiptor (bilet la ordin).
D. Referitor la legea aplicabil condiiei de form privind
angajamentul cambial
n dreptul comun forma actelor este supus regulei locus regit actum
respectiv legii locului unde se ncheie actul.
E. Referitor la efectele angajamentului cambial
Pe plan internaional, pentru a se determina legea aplicabil se pornete de
la principiul independenei semnturilor i respectiv a pluralitii de legturi.
Convenia de la Geneva cu privire la conflictul de legi prevede ca forma
angajamentelor luate n materie de trat i bilet la ordin s fie reglementat de
legea rii pe teritoriul creia au fost subscrise aceste angajamente. Efectele
produse de semnturile celorlali obligai cambiali, respectiv avalitii i giranii,
sunt determinate de legea rii pe teritoriul creia au fost date semnturile
acestora. Efectele obligaiilor derivnd din cec sunt reglementate de legea rii
pe teritoriul creia a fost subscris cecul.
123

CAPITOLUL IV

MODALITI DE PLAT N SCHIMBURILE
ECONOMICE INTERNAIONALE


Mecanismele, felul prin care se poate transmite de la importator
(cumprtor, debitor) la exportator (vnztor, creditor) contravaloarea
mrfurilor, serviciilor etc., care intervin n schimburile ntre diverse ri poart
denumirea generic de modaliti de plat n schimburile internaionale.
. Modalitile de plat utilizate de ctre ara noastr n relaiile economice
externe, fr a diferi de cele n general practicate n ntreaga lume, mbrac,
totui, forme specifice, n primul rnd, n ceea ce privete ponderea lor n cadrul
general al operaiunilor de decontri i adaptarea n continu perfecionare la
necesitile specifice ale operaiunilor comerciale respective.
Dintre modalitile de plat utilizate de ara noastr n decontarea
operaiunilor de comer exterior, locul principal l constituie creditul
documentar
.
4.1. Creditul documentar

4.1.1. Aspecte conceptuale
Creditul documentar reprezint o modalitate de plat n schimburile
economice internaionale cunoscute i utilizate n ntreaga lume, datorit
mecanismului si de funcionare relativ simplu i eficace i n acelai timp,
avantajelor multiple oferite att importatorilor ct i exportatorilor i anume:
a) operativitate n derularea plilor;
b) sigurana deplin a ncasrii;
c) uniformitatea reglementrilor ce guverneaz la nivel internaional
funcionarea sa.
Dup cum reiese din aceast definiie, caracteristica principal a creditului
documentar, indiferent de forma sa de existen, este angajamentul direct sau
implicit asumat de banca emitent de a plti pentru contul unui cumprtor, n
limita unei sume stabilite, contravaloarea mrfurilor a cror livrare este dovedit
de exportator prin documente de expediie strict conforme cu condiiile
prescrise.
Fiind deci un angajament de plat, nsoit de detalierea condiiilor n care se
poate pretinde executarea sa, creditul documentar este o nelegere ntre banca
emitent i beneficiarul creditul documentar (exportatorul) n relaie putnd s
apar i o a treia parte i anume o banc transfrontalier a operaiunilor legate
de acesta, de regul, banca care servete afacerile exportatorului. Dup cum
124
reiese i din definiie, din deschiderea unui credit documentar la o banc, nu
rezulta nici o obligaie de plat n sarcina cumprtorului mrfii. Putem spune
deci, c creditul documentar are din punct de vedere juridic o existen de sine
stttoare, independent de contractul comercial din care a izvort obligaia de
plat pentru marfa ce se achita prin aceast modalitate. Mai mult chiar, pentru
utilizarea unui credit documentar, ceea ce intereseaz nu este marfa n sine ci
exclusiv documentele conforme condiiilor stabilite.

4.1.2. Necesiti
Creditul documentar a aprut ca modalitate de plat, determinat de
creterea volumului schimburilor economice internaionalei a lipsei de
siguran, n ceea ce privete plata respectiv ncasarea contravalorii mrfurilor.
Prin creditul documentar vnztorul se apr de pericolul de a livra fr s
primeasc plata, iar cumprtorul se asigur c fr s primeasc marfa nu se va
plti. n acest fel, creditul documentar face legtura ntre spaiu i timp.
n plus, creditul documentar mai poate ndeplini i urmtoarele funcii:
a) Facilitatea obinerii de ctre vnztor a unui credit, care s-i permit s
produc mrfurile destinate exportului.
b) Constituie o baz sigur n obinerea de ctre vnztor a unui credit,
prin negocierea documentelor de expediie, nsoite de trate, pn la acceptarea
documentelor i plata de ctre banca nsrcinat n acest sens.
c) Este un instrument ajuttor n utilizarea i chiar acordarea ctre
importatori a unor credite bancare, permind, n acelai timp, controlul bancar
asupra modului de utilizare a creditelor acordate.

4.1.3. Natura juridic
Faptul c creditul documentar nu apare reglementat prin dreptul civil sau
comercial al nici unei ri, iar la nivel internaional este guvernat de o colecie
de reguli i uzane selectate i mbogite de practic, face ca natura juridic a
acestuia s rmn un subiect controversat.
Creditul documentar se apropie prin natura relaiilor pe care le genereaz,
contractului de reprezentan sau mandat. n sprijinul acestei afirmaii se pot
aduce cel puin trei argumente i anume:
a) Prin dispoziiile de deschidere a creditului documentar, ordonatorul
nsrcineaz banca emitent s-i asume i s execute obligaii de plat care n
fapt exist deja n sarcina sa, aceasta neconstituind o dublare a angajamentului
de plat ci numai o dubl posibilitate pentru beneficiar.
b) n exercitarea acestei atribuii, banca este prin mecanismul specific-
liber s decid n limita instruciunilor primite asupra modului de executare a
mandatului, deci este investit cu ncrederea clientului su din nsrcinarea
cruia acioneaz.
c) Prin condiiile n care se deschide creditul documentar, se creeaz
pentru banc posibilitatea substituirii temporare n drepturile beneficiarului (de
125
regul, prin vinculare de marf la ordinul su), fapt care asigur protecie
mpotriva riscurilor inerente unei astfel de operaiuni.
Creditul documentar cunoate dou variante principale, acreditivul
documentar i scrisoarea comercial.

4.1.4. Clasificarea acreditivelor documentare
Acreditivele documentare pot fi clasificate n mai multe categorii

A. Dup natura lor:
a) Acreditiv documentar revocabil de ctre importatorul-ordonator, care
n orice moment n cadrul termenului de valabilitate, poate s modifice sau s
revoce acreditivul, fr acordul i fr ca exportatorul beneficiar s fie avizat.
Datorit nesiguranei pe care o prezint aceast form bncile nu admit
utilizarea unui asemenea acreditiv pentru plata exporturilor agenilor economici.
b) Acreditiv documentar irevocabil nu poate fi modificat sau anulat fr
acordul tuturor prilor interesate.
c) Acreditiv irevocabil neconfirmat poate fi notificat (sau avizat)
beneficiarului prin intermediul unei alte bnci aceasta avnd numai rolul de a
notifica deschiderea acreditivului, fr a-i reveni ns nici un fel de angajament. n
asemenea caz raportul juridic ferm este stabilit direct ntre banca emitent i
beneficiarul acreditivului i nu este confirmat de banca intermediar.
Banca avizeaz deschiderea de acreditive irevocabile din ordinul unor bnci
strine, ns nu le confirm.
d) Acreditiv irevocabil confirmat este acreditivul deschis de o banc
prin intermediul unei alte bnci, banca ordonatoare solicitnd bncii
intermediare s confirme existena disponibilului la banca unde este domiciliat
acreditivul. Prin confirmare, banca intermediar se angajeaz ea nsi fa de
exportatorul-beneficiar c va plti acestuia documentele prezentate n cadrul
termenului de valabilitate al acreditivului, n cazul cnd acesta corespunde
clauzelor acreditivului.
Confirmarea acreditivului poate fi fcut:
de o banc local din ara vnztorului;
de o banc din ara cumprtorului;
de o banc dintr-o ar ter.
Menionm c acreditivul deschis printr-o banc i confirmat prin alt
banc, genereaz plata unui comision de ctre importator.

B. Dup diferitele clauze pe care le conin cu privire la modul lor de
executare sau de utilizare, ori modul de livrare a mrfurilor
a) Acreditivul documentar transferabil
Un acreditiv nu poate fi transferat, dect dac este n mod expres desemnat
ca transferabil de ctre banca emitent. De asemenea, considerm demn de
126
reinut faptul c un acreditiv transferabil nu poate fi transferat dect o singur
dat i numai n condiiile specificate n creditul de origine.
El poate fi:
acreditiv transferabil n favoarea unui alt beneficiar, n cazul cnd
beneficiarul iniial poate s-i substituie un al doilea beneficiar, o singur dat i
pentru ntreaga valoare;
acreditivul transferabil de la o banc la alta, situaie n care beneficiarul
poate s cear ca acreditivul s fie executat de o alt banc dect cea la care a
fost deschis iniial.
.
b) Acreditiv documentar transferabil i divizibil
Acest gen de acreditiv se poate transfera n acelai timp la mai muli
beneficiari indiferent dac primul beneficiar i reine sau nu o cot pentru el
nsui.
Se utilizeaz n contractele n care furnizorul are mai muli subfurnizori.
n concluzie, acreditivul transferabil i divizibil trebuie utilizat o singur
dat respectiv toi furnizorii i subfurnizorii trebuie s livreze mrfurile n
acelai timp.
c) Acreditiv utilizabil total sau parial
Acest fel de acreditiv poate fi pltibil n totalitate sau parial, cu alte cuvinte
n trane proporionale cu volumul livrrilor. Pentru ca banca pltitoare s poat
verifica valoarea facturilor pentru livrrile pariale este imperios necesar s se
indice n acreditiv preul unitar al mrfii.
nscrierea clauzei utilizabil total este echivalent cu livrri pariale
interzise.
d) Acreditiv care prevede livrri ealonate
n aceste acreditive este menionat expedierea mrfurilor n mai multe
trane, fixndu-se pentru fiecare tran att cantitatea de marf, ct i termenul
de ncrcare. Aceste livrri succesive n timp sunt considerate operaiuni
distincte una de alta i n cazul cnd expedierea unui lot (sau tran) nu a avut
loc la termenul stabilit, trana respectiv nu va fi raportat.
e) Acreditiv revolving
Acesta este un acreditiv cu rencrcare (rennoire automat) i este utilizat
n cazul existenei unui contract cu valoare mare, cu livrri i respectiv pli
ealonate n timp.
Acreditivul revolving este deschis numai pentru contravaloarea unei trane
(pentru a nu imobiliza fondurile timp ndelungat), cu autorizarea pentru banc la
care se deschide de a-l rennoi automat pn la cuantumul valoric al tranei
urmtoare i n limita termenului de valabilitate.




127
C. Dup locul de plat (de domiciliere
Prin domicilierea unui acreditiv se nelege locul, respectiv banca la care
are loc plata contravalorii documentelor probatoare a expediiei mrfurilor sau
efecturii serviciului.
Din punct de vedere al locului de plat acreditivele pot fi:
acreditive domiciliate n ara cumprtorului;
acreditive domiciliate n ara vnztorului;
acreditive domiciliate ntr-o ar ter;
acreditive domiciliate n ara cumprtorului sau o ar ter, ns cu
dreptul pentru banca negociatoare (banca pltitoare) de a se rambursa telegrafic
asupra bncii ordonatoare sau asupra unei tere bnci.
Acreditive domiciliate n strintate sunt achitate de banc numai la sosirea
documentelor la bncile respective, iar n caz de litigii acestea se rezolv
conform legilor rii respective.

4.1. 5. Elementele componente ale unui acreditiv documentar
Acreditivul documentar trebuie s conin n mod obligatoriu urmtoarele
elemente:
numele i adresa bncii strine care deschide sau din ordinul creia se
deschide acreditivul;
numele i adresa bncii solicitate a aviza, deschide sau confirma
acreditivul;
numrul de ordine;
numele i adresa cumprtorului;
numele i adresa vnztorului (beneficiarului);
felul i natura creditului (irevocabil, confirmat etc.);
clauze referitoare la executarea lui (transferabil, i divizibil) sau modul
de ntrebuinare (utilizabil parial sau total etc.);
valoarea n valut;
termenul de ncrcare;
termenul de valabilitate (negociere);
descrierea mrfii care face obiectul acreditivului i preul (mai ales la
cele cu livrri acceptate n trane);
menionarea documentelor care fac dovada livrrii sau expedierii
mrfurilor.

4.1. 6. Documentele necesare utilizrii unui acreditiv
a) Factura este documentul care dovedete din punct de vedere legal c
mrfurile aparin ntreprinderii cumprtoare, dac poart meniunea Achitat
sau Plat prin acreditiv documentar.
128
b) Conosamentul maritim sau fluvial, frahtul aerian, duplicatul de fracht
internaional sau dovada de preluare i expediere emis de o cas de expediie,
recipisa potal sunt documente care probeaz expediia mrfurilor.
c) Polia de asigurare sau certificatul de asigurare reprezint documentele
care dovedesc asigurarea mrfurilor (dac este necesar).
d) Ca documente de recepie calitativ pot fi utilizate: certificatul de
recepie calitativ, cantitativ, buletine de analiz, certificatul de origine etc.
e) Mai pot fi specificate i alte documente stabilite de parteneri, cum sunt:
certificatul de uzin, certificat de garanie, certificate verterinare, liste de colisaj
(numrul i marcajul coletelor) etc.
De menionat c documentele stipulate n acreditiv trebuie s fie cele
convenite la clauza modalitatea de plat din contract i nu altele.
Documentele se depun de furnizor la banca pltitoare n numrul de
exemplare stipulat n condiiile de plat i sub forma convenit. Banca
efectueaz plata, transmind documentele bncii ordonatoare a acreditivului
(Banca cumprtorului), care le remite cumprtorului pentru justificare.
Remarcm c bncile nu rspund pentru autenticitatea documentelor prezentate,
verificarea lor n comparaie cu marfa livrat incubnd cumprtorului. Astfel,
dac pe scrisoarea de trsur se menioneaz spre exemplu igri de foi i n
realitate s-au livrat igarete banca nu poate fi inut rspunztoare pentru
aceast inadverten.
Sunt cazuri n care condiiile de utilizare a acreditivului prevd anumite
documente i vnztorul prezint altele sau ntr-un numr mai mic sau cu alte
titulaturi. Banca pltitoare va efectua plata sub rezerv. Dac cumprtorul
are obieciuni, vnztorul este obligat s restituie bncii suma respectiv.
Cumprtorul are latitudinea s ridice sau nu rezervele bncii cu
consecinele artate.

Figura nr. 4.1 Schema de funcionare a unui acreditiv documentar



129
1. Contractul de export-import;
2. Importatorul-ordonator d dispoziie de deschidere a acreditivului pe
baza disponibilului n cont sau creditului acordat de banca respectiv;
3. Deschiderea acreditivului i ncunotinarea bncii exportatorului;
4. Avizarea exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului;
5. Confirmarea de ctre exportator a concordanei datelor din acreditiv cu
clauzele contractuale sau c este de acord cu clauzele stipulate n acreditiv;
6. Livrarea mrfurilor conform condiiilor contractului de export-import;
7. Remiterea de ctre exportator la banc a documentelor prevzute n
acreditiv, referitoare la expedierea mrfurilor;
8. Plata contravalorii mrfurilor pe baza documentelor (n acest caz
acreditivul este domiciliat n ara vnztorului);
9. Banca exportatorului remite documentele bncii importatorului,
debitnd-o n valuta prevzut n acreditiv;
10. Banca importatorului pe baza documentelor primite i corespunztoare
condiiilor din acreditiv, efectueaz plata creditnd banca exportatorului;
11. Banca importatorului remite documentele importatorului-ordonator.

4.1.7. Probleme pe care trebuie s le aib n vedere vnztorul dup
deschiderea acreditivului documentar

Control general
Corespunde acreditivul contractului n ceea ce privete punctele
urmtoare ?
valoarea/preul unitar
durata de valabilitate/termen de expediie
condiiile de livrare
descrierea i proveniena mrfii
Este acreditivul, conform nelegerii (contractului), revocabil/irevocabil/
neconfirmat sau confirmat?
Acreditivul poate fi transferat la nevoie?
Unde i cnd este acreditivul utilizabil i/sau pltibil ?
n caz de neconfirmare de ctre banca notificatoare local sau de
confirmare de ctre o banc din strintate, cum estimai:
a) riscurile legate de banc (emitent i/sau confirmatoare);
b) riscurile politice i de transfer;
c) riscurile remiterii prin pot.
Numele i adresa emitentului ordinului i ale beneficiarului sunt indicate
corect ?
Acreditivul este stabilit pe baza Regulilor i uzanelor uniforme
actualmente n vigoare emise de Camera transfrontalier de Comer ?
130
Prevederile privind autentificarea i legalizarea documentelor pot fi
respectate n termenele stabilite ?
Documentele impun declaraii care nu pot di obinute ?
Se cer documente acre contrazic condiiile de livrare ?
Prevede acreditivul documente ce trebuie elaborate sau contrasemnate de
ctre cumprtor sau de banca acestuia (n acest caz executarea acreditivului
depinde de bunvoina cumprtorului i/sau a bncii sale)?
Pot fi procurate toate documentele necesare ?


Termenele prevzute n acreditiv i expediia mrfii
Termenul de livrare poate fi respectat ?
Se poate respecta condiiile privind locul de preluare a mrfii, de
expediie i de destinaie ?
Livrrile pariale i transbordrile sunt interzise ?
Se pot respecta condiiile de marcare i cile de transport prevzute ?
Documentele pot fi elaborate n form dorit, respectndu-se durata de
valabilitate a acreditivului (dac acreditivul prevede un document de transport,
documentele trebuie prezentate bncii n termen de 21 de zile dup data emiterii
documentului de transport, dac n acreditiv nu est prevzut un alt termen) ?
Noiunile de timp utilizate n acreditiv v sunt familiare ?
Efecte de schimb
tii sigur n ce fel trebuie emis efectul de schimb ?

4.1. 8. Aspecte pe care trebuie s le aib n vedere vnztorul

nainte de deschiderea acreditivului documentar
S determine chiar din timpul negocierilor contractuale care este forma
de acreditiv cea mai convenabil pentru el.
Obinnd confirmarea bncii sale, vnztorul are asigurat o maxim
securitate a plii. Cheltuielile sunt ceva mai mari, ns pe deplin justificate. Dac
exportatorul opteaz pentru aceast soluie, el trebuie, nainte de semnarea
contractului, s se asigure c banca sa este dispus s confirme un acreditiv al bncii
cumprtorului.
n rile n care este instituit un sistem de control al schimburilor i/sau
alte msuri restrictive, desfurarea operaiunilor documentare poate suferi o
oarecare ntrziere. Se recomand de aceea s se specifice n contract data pn la
care vnztorul trebuie s intre n posesia acreditivului pentru a-l considera
acceptabil.
Punctele cele mai importante trebuie fixate n scris n momentul
ncheierii contractului de vnzare, pentru a se evita eventualele controverse asupra
detaliilor acreditivului.
131
Trebuie clarificate urmtoarele aspecte:
Valoarea i moneda acreditivului
Este sau nu este necesar s se adauge meniunea "aproximativ" (se
accept plus/minus 10%) pentru a obine o anumit toleran n ceea ce privete
valoarea acreditivului sau cantitatea;
Locurile de utilizare i de plat a acreditivului;
Acreditivul trebuie confirmat? De ctre cine?
Acreditivul trebuie s fie transferabil?
Durata de valabilitate a acreditivului, termenele de expediie a mrfii,
termenul de prezentare a documentelor;
Plata se va efectua la vedere sau la termen?
Se permit livrri pariale i transbordri?
Care sunt condiiile de livrare, locurile de expediie i de destinaie ce
trebuie specificate n acreditiv? (Pentru condiiile de livrare vezi "Regulile inter-
naionale pentru interpretarea termenilor comerciali" (Incoterms, editate de Camera
transfrontalier de Comer.)
Ce documente se vor prezenta pentru utilizarea acreditivului? (Este de
preferat ca acestea s fie enumerate ct mai exact posibil).
Cine i ce cheltuieli suport?

4.1.9. Aspecte pe care trebuie s le aib n vedere cumprtorul
Cumprtorul este cel care va ordona bncii sale deschiderea acreditivului. De
regul n acest scop se folosesc formulare puse la dispoziie de banca
importatorului.
Acesta trebuie s acorde o atenie deosebit urmtoarelor aspecte:
S stipuleze clar n ordinul de deschidere dac acreditivul trebuie s fie
revocabil sau irevocabil i dac el trebuie confirmat de banca vnztorului.
S dea adresa exact a vnztorului - beneficiarului acreditivului - i s
specifice, dac este cazul, relaia sa bancar pentru a evita erorile sau ntrzierile.
Valoarea acreditivului i cantitatea mrfii pot fi indicate exact, ns de
multe ori este preferabil s se lase o anumit marj de manevr. Dac pentru
exprimarea valorii acreditivului .PM6 i/sau a cantitii mrfii se folosesc expresii
ca n "jur de" sau "aproximativ", se vor accepta marje de plus/minus 10 %. Chiar
dac nu sunt folosite expresii de acest fel, se vor permite marje de plus/minus 5 %
n ceea ce privete cantitatea mrfii (dar nu i valoarea acreditivului), dac
acreditivul nu interzice explicit acest lucru. Aceast toleran nu se aplic n cazul n
care acreditivul specific cantitatea n numr dat de uniti (art. 43 b RUU).
Acreditivul va avea o durat de valabilitate determinat. Acreditivele
care prevd un document de transport trebuie de asemenea s stipuleze un termen,
ncepnd de la data emiterii documentului de transport, n care documentele trebuie
prezentate bncii. n lipsa unei prevederi n acest sens, bncile vor refuza
documentele care le sunt prezentate la mai mult 21 zile de la data emiterii
documentului de transport.
132
Ordinul de deschidere a acreditivului trebuie s indice cu exactitate do-
cumentele necesare pentru utilizarea acestuia. Numrul i coninutul acestor
documente depind n mare msur de modul de transport, de natura mrfii i de
condiiile de livrare. n ceea ce privete condiiile de livrare, recomandm cititorului
s consulte "Regulile internaionale pentru interpretarea termenilor comerciali",
prescurtat "Incoterms", editate de Camera transfrontalier de Comer.
Cumprtorul trebuie s verifice pe baza documentelor dac livrarea s-a efectuat n
modul convenit.
Trebuie s se evite dispoziiile greu de respectat i cele care complic n
mod inutil derularea operaiunilor. Astfel de dispoziii nu au ce cuta ntr-un
acreditiv documentar, iar banca va respinge clauzele pe care nu le poate verifica.
Un acreditiv revocabil poate fi oricnd modificat sau anulat. Acreditivul
irevocabil nu poate fi modificat sau anulat dect cu acordul tuturor prilor - al
cumprtorului, vnztorului i al bncilor implicate.
n cazul utilizrii unei monezi strine, se va analiza cu atenie dac
devizele trebuie cumprate imediat sau numai n momentul utilizrii acreditivului.

4.2. Incasso-ul documentar

4.2.1. Principii fundamentale
Incasso-ul documentar este modalitatea, prin care o banc ncaseaz suma
datorat de un cumprtor, contra remiterii documentelor.
Banca exercit n acest caz funcia de agent fiduciar i de intermediar ntre
exportator i importator. Ea i prezint importatorului, la instruciunile
exportatorului sau ale bncii sale, documentele care dovedesc expediia unei mrfi
sau efectuarea unei prestaii, i ncaseaz n schimb suma care i se datoreaz sau un
efect pe schimb acceptat.
Incasso-urile documentare se realizeaz conform Regulilor uniforme privind
incasso-urile (Regles uniformes relatives aux encaissements-RUE), publicate de
Camera transfrontalier de Comer din Paris i ratificate de cea mai mare parte a
bncilor. Aceste reguli stabilesc principalele obligaii i drepturi ale partenerilor
care recurg la incasso. Ele nu sunt obligatorii, ca de altfel nici definiiile pe care le
conin, dect n lipsa altor convenii exprese i cu condiia s nu contravin legilor i
regulamentelor naionale, regionale sau locale ale unui stat, crora prile nu se pot
sustrage.
Responsabilitatea bncii se limiteaz n principal la transmiterea i remiterea
documentelor contra plii sau acceptrii unui efect de schimb; spre deosebire de
acreditiv, n cazul cruia bncile sunt angajate, n cazul incasso-ului bncile nu au
nici o obligaie s efectueze plata ele nsele atunci cnd cumprtorul nu vrea sau nu
i poate ndeplini obligaiile de plat. Art. 1 RUE precizeaz c "bncile trebuie s
le dea de bun credin i s acioneze cu o atenie corespunztoare"; ele nu rspund
de consecinele situaiilor de for major, de ntrzierile sau pierderile ce pot aprea
133
n timpul transmiterii mesajelor sau documentelor, n afar de cazul n care au
comis ele nsele o greeal grav (art.3/4/5).
Incasso-ul documentar i asigur vnztorului o protecie net superioar celei
date de o simpl factur, dar mai slab dect cea asigurat de un acreditiv
documentar.

4.2.2. n ce cazuri este indicat s se recupereze o crean prin
intermediul unui incasso documentar?
Spre deosebire de acreditiv, incasso-ul documentar prevede faptul c
vnztorul efectueaz o prestaie sub forma de producie i expediie de mrfuri sau
sub forma de prestaie de servicii fr ca plata acestora s fie garantat. Din acest
motiv, utilizarea incasso-ului nu este indicat dect n cazul n care:
vnztorul (exportatorul) i cumprtorul (importatorul) ntrein relaii de
ncredere reciproc;
bunvoina de a plti i solvabilitatea cumprtorului nu se pun la
ndoial;
situaia politic, economic i juridic n ara importatoare este stabil;
traficul internaional de pli ale rii importatoare nu este mpiedicat sau
ameninat de msuri de control al schimburilor sau de alte restricii de acest gen.

4.2.3. Care sunt avantajele specifice ale incasso-ului documentar?
Execuie simpl i mai ieftin;
Plata se face n general mai rapid dect pe baza facturii;
Remiterea documentelor i, n anumite cazuri, a mrfii ctre cumprtor,
dup un acord prealabil, contra plii sumei datorate sau acceptrii unui efect de
schimb (eventual cu gir sau garanie bancar).
Cu toate acestea, n cazul n care cumprtorul refuz s onoreze documentele,
cutarea unui alt cumprtor sau repatrierea mrfii pot necesita cheltuieli con-
siderabile.

4.2.4. Prile care particip la realizarea unui incasso documentar
De obicei n aceast operaiune sunt implicate patru pri:
Emitentul ordinului sau remitentul: de obicei, vnztorul/exportatorul remite
documentele bncii sale i emite ordinul de ncasare.
Banca remitent: transmite documentele bncii nsrcinate cu incasso-ul n ara
cumprtorului, conform instruciunilor din ordinul de ncasare.
Banca nsrcinat cu incasso-ul sau banca prezentatoare: procedeaz la
realizarea incasso-ului ea nsi sau cere trasului s i remit acceptarea,
conformndu-se instruciunilor primite de la banca remitent.
Trasul: Cumprtorul/importatorul cruia i sunt prezentate documentele de
ncasare.
134

4.2.5. Tipuri i forme de incasso
A. Documente contra plat (documents against payment, D/P) (cash
against documents, c.a.d.)
Banca prezentatoare nu remite documentele trasului dect contra plii
imediate, dac acest lucru nu contravine legilor sau regulamentelor naionale,
regionale sau locale ale unei ri, crora prile nu se pot sustrage.
n practic, cumprtorul ateapt adesea sosirea mrfii pentru a remite
documentele i a efectua plata, n cazul n care prile nu au convenit n contractul
de vnzare c: "plata se va efectua la prima prezentare a documentelor". Aceast
clauz trebuie s figureze i n ordinul de ncasare.
B. Documente contra acceptare (documents against acceptance, D/A)
Banca prezentatoare remite documentele contra acceptrii unui efect de
schimb, care ajunge la scaden, de exemplu la 60-180 zile dup prezentare (trat la
... zile de la vedere), sau la o dat determinat (trat la termen).
Trasul intr deci n posesia mrfii nainte de data efectiv a plii, el putnd
chiar s revnd marfa imediat pentru a-i procura fondurile necesare plii
efectului de schimb. Vnztorul acord deci cumprtorului o amnare a plii i nu
primete drept garanie dect acceptul trasului, pe care l va valorifica la scaden.
El se expune, n consecin, riscului de neefectuare a plii la scadena efectului de
schimb.
Pentru mai mult siguran, el poate cere ca banca prezentatoare sau o alt
banc de prim ordin s garanteze efectul de schimb. Garantarea const n general
ntr-o simpl semntur pe scrisoarea de schimb; ea poate de asemenea s fie
menionat n mod expres pe verso-ul tratei sau ntr-o anex. Lng semntur
trebuie s figureze neaprat meniunea c garania este stabilit pentru contul
trasului.
C. Documente contra scrisoare de angajare
Banca nsrcinat cu incasso-ul remite documentele cumprtorului contra
unei scrisori de angajare, al crei coninut este stabilit de ctre banca remitent sau
de ctre emitentul ordinului. Prin aceast scrisoare de angajare, trasul se oblig s
plteasc valoarea incasso-ului la o anumit dat. Pentru ca, din punct de vedere
juridic, creana s fie valabil, este foarte important ca scrisoarea de angajare s fie
redactat ntr-un mod clar i fr echivoc.
D. Acceptare cu remiterea documentelor contra plii la scaden
Aceast form de incasso documentar nu se mai ntrebuineaz. n cadrul ei,
remitentul cere ca trasul s accepte o scrisoare de schimb valabil la vedere, de
exemplu pn la 60 zile de la data prezentrii documentelor, ns acestea nu trebuie
remise cumprtorului dect dup plata tratei.
135




4.2.6. Aspecte pe care trebuie s le aib n vedere vnztorul

A. nainte de a alege forma de incasso documentar pentru ncasarea unei
creane
nainte de negocierea contractului de vnzare trebuie s se determine, pe baza
criteriilor urmtoare, dac incasso-ul documentar asigur plata dorit:
solvabilitatea i onorabilitatea cumprtorului;
gradul de cunoatere a rii cumprtorului;
situaia politic, economic i juridic n ara importatoare;
controlul schimburilor i restriciile privind importurile n ara
importatorului;
posibiliti de a gsi un nou cumprtor sau de a repatria marfa n cazul
n care cumprtorul refuz s primeasc livrarea i cheltuielile legate de aceast
operaiune.

B. Dup alegerea formei de incasso documentar pentru ncasarea unei
creane
Dac marfa trebuie livrat contra acceptrii unei trate pltibile n 180 zile, de
exemplu, solvabilitatea cumprtorului i disponibilitatea sa de a efectua plata au o
importan i mai mare. La scaden marfa poate fi deja revndut sau utilizat, iar
securitatea plii este dat exclusiv de acceptul cumprtorului.
Opiune: garantarea plii de ctre banca prezentatoare sau o alt banc de prim
ordin sub form de gir sau de garanie de plat.
Conosamentul este un titlu i un contract de transport maritim;
conosamentul poate fi ntocmit "la ordin"; el reprezint marfa, care din acel moment
nu mai poate fi livrat dect deintorului legitim al conosamentului, contra
remiterii acestuia. Cumprtorul nu poate astfel s intre n posesia mrfii dect dup
ce a efectuat plata sau i-a dat acceptul.
Dac marfa este expediat prin avion, cale ferat, pot sau camion
direct la adresa cumprtorului, ea va fi remis acestuia, chiar dac a onorat sau nu
documentele de ncasare. Ordinul de ncasare nu reprezint n acest caz nimic mai
mult dect recuperarea creanei.
Opiune: marfa poate fi expediat bncii prezentatoare n ara cumprtorului
sau unui tranzitar la dispoziia respectivei bnci. n acest caz, cumprtorul nu va
intra n posesia mrfii dect dup ce a efectuat plata sau a semnat acceptul, dac
exist instruciuni clare n acest sens. Trebuie s se verifice nti dac banca
desemnat este dispus s figureze ca destinatar a expediiei.
Se poate introduce marfa n ara de destinaie? ara de destinaie a
acordat toate autorizaiile necesare (ex. licena de import)?
136
n ara de destinaie este instituit un sistem de control al schimburilor?
De ct timp este nevoie pentru obinerea autorizaiei de transfer al devizelor?

C. Aspecte ce trebuie avute n vedere la ntocmirea documentelor
Trebuie avut n vedere faptul c bncile nu sunt obligate s verifice
documentele n detaliu; ele se limiteaz la a verifica dac documentele primite
corespund celor enumerate n ordinul de ncasare. Rmne deci n sarcina
vnztorului s respecte cu strictee condiiile contractului i prevederile aplicabile
n ara de destinaie. Lista urmtoare poate fi de folos n acest sens:
Au fost adunate toate documentele cerute de cumprtor i convenite n
contractul de vnzare?
Aceste documente sunt complete i corect redactate?
Au fost adunate toate documentele cerute de cumprtor i i convenite
n contractul de vnzare?
Aceste documente sunt complete i corect redactate?
Au fost adunate toate documentele absolut necesare n ara de destinaie
i au fost respectate prevederile privind modul de redactare al acestora (legalizare,
prevederi privind limba de redactare etc.)?
Documentele sunt semnate valabil?
n cazul n care conosamentele, certificatele de asigurare i efectele de
schimb nu sunt deja ntocmite la ordinul cumprtorului sau al bncii prezentatoare,
conin ele andosrile necesare pentru a fi negociabile?

D. Aspecte ce trebuie avute n vedere la emiterea ordinului de ncasare
1. Pentru a evita orice ntrziere n derularea incasso-ului i cererile de
informaii suplimentare, este absolut necesar ca firma trasului i adresa acestuia s
fie exacte i complete.
2. Dac se cunoate banca trasului, trebuie menionate numele i adresa
acesteia. n caz contrar, incasso-ul va fi ncredinat unei bnci la alegerea bncii
remitente, care nu i asum totui nici o responsabilitate n caz de eroare i/sau
ntrziere datorate respectivei bnci.
3. Numrul i natura documentelor cerute depind de dispoziiile aplicabile n
ara cumprtorului. Dac datele nu sunt clare n contractul de vnzare sau n
comand, consulatul rii importatoare. Camera de Comer sau, eventual, un
tranzitar, pot furniza informaiile necesare.
4. Dac la ordinul de ncasare este anexat o trat, trebuie precizat dac se
poate face protestare n cazul n care trasul nu efectueaz plata sau refuz s i dea
acceptul. n lipsa acestei precizri, banca prezentatoare nu este obligat s fac
protestare.
5. Trebuie stabilit n mod clar cine suport spezele bancare i celelalte
cheltuieli. Bncile percep n general comisioane pentru:
remiterea documentelor contra plat sau acceptare;
137
eliberarea mrfii, n cazul n care aceasta a fost adresat unei bnci sau
unui tranzitar la dispoziia respectivei bnci;
ncasarea acceptului la scaden.
6. n unele ri, bncile nsrcinate cu ncasarea pot remite documentele fr
autorizaia special a emitentului ordinului, contra depunerii unei sume echivalente
n moneda rii respective.
7. Trebuie s se indice dac banca prezentatoare trebuie s pstreze acceptul,
cu titlu fiduciar, pn la scadena acestuia, sau trebuie s l returneze bncii
remitente.
8. Trebuie s se indice, n msura posibilului, adresa unui reprezentant sau a
unei persoane de ncredere care s se ocupe de marf n caz de neefectuare a plii.
Drepturile acesteia vor fi precizate n ordinul de ncasare.

4.2.7. Aspecte pe care trebuie s le aib n vedere cumprtorul
Cumprtorul unei mrfi pltibile prin incasso documentar va fi anunat de
ctre banca prezentatoare n momentul n care i-au parvenit documentele. Avizul
bncii va conine indicaiile principale privind natura documentelor i marfa
expediat. Cumprtorul poate s afle dac documentele deinute de banca
prezentatoare permit primirea mrfii i scoaterea acesteia din vam. n continuare,
trebuie avute n vedere urmtoarele puncte:
- Trasul are dreptul, dac dorete, s examineze documentele la sediul bncii
prezentatoare nainte de a le plti.
- Trasul nu este autorizat s inspecteze marfa sau s verifice calitatea acesteia
fr asentimentul vnztorului, transmis prin banc.
Banca prezentatoare nu poate remite documentele dect contra efecturii plii
sau acceptrii. Fr asentimentul expres al emitentului ordinului, ea nu este
autorizat s accepte avansuri.
Dac trasul este un client bine cunoscut al bncii nsrcinate cu incasso-ul,
aceasta i poate remite documentele cu titlu fiduciar. Ea trebuie ns s fie sigur c
aceasta nu le va utiliza nainte de a le fi onorat prin plat sau accept. Dac trasul
refuz s efectueze plata sau s i dea acceptul, el va trebui s returneze imediat
bncii prezentatoare toate documentele, fr s fi operat n acestea nici o
modificare. Banca i asum ntreaga responsabilitate fa de remitent i banca
remitent pentru utilizarea documentelor contrar ordinului de ncasare i pentru
pierderea documentelor.
- Banca prezentatoare trebuie s adreseze imediat un aviz bncii remitente n
caz de neplat sau de ne-acceptare. La primirea unui astfel de aviz, banca remitent
trebuie s comunice n timp util instruciunile necesare pentru utilizarea
documentelor. Dac banca prezentatoare nu primete instruciuni n acest sens timp
de 90 zile dup emiterea avizului de neplat sau de ne-acceptare, ea poate returna
documentele bncii remitente.
- Banca prezentatoare are unicul scop de a transmite trasului documentele pe
care le-a primit de la emitentul ordinului, fr a fi obligat s le controleze. Ea nu i
138
asum nici o responsabilitate n ceea ce privete forma i exactitatea documentelor
sau starea mrfii, chiar dac aceasta i este adresat. Eventualele reclamaii trebuie
comunicate direct vnztorului.

4.3. Ordinul de plat

Ordinul de plat este o dispoziie pe care importatorului (cumprtorul,
denumit i ordonator) o d unei anumite bnci, s plteasc o sum determinat
n favoarea exportului (vnztorului, creditului, denumit i beneficiar), pentru
anumite mrfuri sau servicii furnizate.

n practica schimburilor comerciale internaionale ordinul de plat se
utilizarea pentru achitarea avansurilor, altor rate contractuale care nu se
efectueaz la livrare, pli pentru diverse operaiuni necomerciale etc.
O trstur caracteristic a ordinului de plat este aceea c el este revocabil.
O plat care urmeaz a fi realizat prin ordin de plat poate fi revocat n orice
moment de ordonator. n cazul n care dispoziia de revocare a fost primit de
banc dup achitare, plata rmne bine fcut.

A. n funcie de modul n care se efectueaz plata, ordinul de plat poate
fi:
a) letric, cnd plata are loc ca urmare a unei scrisori adresate bncii
pltitoare;
b) telegrafic, respectiv prin telex, atunci cnd plata se efectueaz pe
baza unei telegrame ori telex trimis bncii pltitoare.

B. Din punct de vedere al documentelor date de beneficiar cu prilejul
ncasrii sumei, ordinul de plat poate fi:
a) simplu, cnd banca l achit contra unei simple chitane eliberat de
beneficiarul plii;
b) documentar, cnd se solicit beneficiarului setul de documente care
atest livrarea mrfii sau prestarea serviciilor.


4.4. Modaliti de plat combinate

n practica comercial transfrontalier se pot ntlni ns i cazuri cnd se
folosesc dou modaliti de plat dou acreditive, dou incasso-uri, sau dou
ordine de plat n diferite combinaii pentru realizarea plilor privind o singur
operaiune de comer exterior. Asemenea modaliti de plat sunt folosite mai
ales n operaiunile de compensaie.

139

4.5. Schimbul de documente la plat

Modalitatea plii prin schimbul de documente se practic n operaiuni de
compensaie, fie cnd exportul i importul sunt efectuate n acelai timp, fie
cnd sunt stabilite relaii reciproce de ncredere ntre parteneri.
n cazul unor reineri datorate lipsei de ncredere, unul dintre parteneri ori
ateapt ca cellalt s expedieze mrfurile i s depun documentele care s
probeze livrarea i numai dup aceea livreaz el nsui; sau partenerul respectiv
este de acord s livreze marfa numai cu condiia ca societatea de expediie s-i
ia obligaia c nu o va elibera dect dup prelucrarea contrapartidei de la
furnizorul respectiv.
Practic, acest sistem se desfoar astfel: partenerul exportator, dup
expedierea mrfurilor, prezint bncii sale documentele care sunt apoi remise
bncii partenerului importator, urmnd ca acestea s fie eliberate numai contra
celorlalte documente care s ateste, de asemenea, expedierea contrapartidei.
Banca compensatoare dup ce verific datele ambelor seturi de documente
depuse, le transmite bncilor partenere, considerndu-se operaiunea de plat ca
efectuat (lichidat) numai prin acest schimb de documente.
Aceast modalitate de plat poate fi compensat i cu o scrisoare de
garanie, care poate s fie solicitat de partenerul cruia i lipsete ncrederea
deplin n cellalt, n sensul c acesta din urm s prezinte o garanie din partea
unei bnci ca, n cazul n care mrfurile nu vor fi compensate n termen prin
livrarea contrapartidei, plata va fi efectuat de ctre banca garant.


4. 6. Vinculaia

Este o modalitatea de ncasare a contravalorii unor mrfuri expediate de
exportator pe adresa unei bnci, cu dispoziia expres ca eliberarea lor ctre
importator s se fac numai n cazul c acesta efectueaz plata produselor
respective.
Aceast modalitate de plat are unele asemnri i deosebiri cu alte dou
modaliti de plat des uzitate n comerul internaional incassoul i
acreditivul.
Asemnri:
ca i incasso, exportatorul expediaz mrfurile, fr a avea garania
achitrii lor de ctre importator; se creeaz aceleai relaii de credit, n sensul c
exportatorul acord un credit importatorului din momentul expedierii mrfurilor
i pn la ncasarea acestora; suma de plat nu este imobilizat n prealabil;
ca i n utilizarea acreditivului, importatorul nu poate intra n posesia
mrfurilor, pn ce acestea nu sunt achitate.

140
Deosebiri:
spre deosebire de incasso, cnd importatorul poate primi mrfurile
nainte de plata acestora, n viniculaie importatorul nu devine posesorul
mrfurilor dect dup achitarea lor;
spre deosebire de acreditiv, cnd plata mrfurilor este efectuat numai
dac acestea corespund clauzelor prevzute n acreditiv, plata ce se onoreaz din
depozitul prealabil constituit odat cu deschiderea acreditivului de ctre
importator, n viniculaie nu exist un depozit creat anterior.
De acea viniculaia este considerat n comerul transfrontalier ca o
modalitate de plat greoaie i este mai rar ntrebuinat, preferndu-se fie
acreditivul, fie incassoul documentar.


4. 7. Garaniile bancare

n schimburile internaionale, cumprtorului unor mrfuri sau servicii i este
de cele mai multe ori greu s aprecieze capacitile profesionale i financiare ale
furnizorului. Cumprtorul este deci interesat s solicite o garanie, care s
dovedeasc faptul c vnztorul este n msur s furnizeze prestaia oferit. n
acest scop, vnztorul cere unei bnci s stabileasc o garanie de prestaii.

4. 7.1. Definiia garaniei bancare
Garania bancar reprezint un angajament irevocabil asumat de o banc de a
plti o sum n numerar n cazul n care un ter nu i respect obligaiile de livrare
de marf, prestare de servicii sau de plat. Garania constituie un angajament prin ea
nsi, independent de contractul ncheiat ntre creditor i debitor. n momentul n
care constituie garania, banca se angajeaz s efectueze plata la prima cerere, dac
condiiile stipulate n garanie sunt ndeplinite. n principiu, garaniile sunt supuse
dreptului naional al bncii emitente.

4.7.2. Instrumente similare
Cauiunea simpl i cauiunea solidar: cauiunea reprezint angajamentul
debitorului principal fa de creditor, de a-i rambursa suma avansat de acesta n
achitarea datoriei n locul debitorului. Cauiunea nu poate exista dect pe baza unei
obligaii valabile. ntruct este vorba de un angajament auxiliar, acesta depinde de
datoria principal. Dac aceasta nu mai exist, cauiunea se stinge. n Elveia
cauiunile nu sunt folosite dect pentru a garanta drepturile creditorilor elveieni.
Alocarea: ca i garania, constituie un angajament irevocabil i nu auxiliar de
plat. Ea poate conine anumite condiii, iar obligaia de plat presupune
ndeplinirea condiiilor stipulate. Un caz tipic de alocare l constituie acreditivul
documentar.

141
4. 7.3. Elementele eseniale ale scrisorii de garanie bancar
Garania bancar este dat, de obicei, sub forma unei scrisori, care trebuie s
cuprind urmtoarele elemente eseniale:
a) categoria garaniei (simpl, solidar, irevocabil);
b) denumirea i adresa bncii garante;
c) denumirea i adresa persoanei fizice sau juridice garantate;
d) numele i adresa beneficiarului garaniei;
e) obiectul garaniei;
f) valoarea garaniei, exprimat ntr-o sum bine determinat;
g) termenul de plat al sumei garantate;
h) clauza de renunare la beneficiul opoziiei, discuiei, diviziunii etc.
i) valabilitatea garaniei;
j) clauze speciale relative la prelungirea termenului, reducerea cuantumului
valoric etc.

4.7.4. Principalele tipuri de garanii utilizate n comerul
transfrontalier

A. Garania de angajare/Garania ofertei (bid bond)
Scop: Acest tip de garanie este necesar n cazul cererilor de ofert publice.
ntreprinderea ofertant trebuie s remit o astfel de garanie, care asigur plata
obligaiilor sale:
n cazul n care oferta este retras de ctre ofertant nainte de adjudecare;
n cazul n care comanda este refuzat de ctre ofertant dup adjudecare;
n cazul n care garania nu este nlocuit printr-o garanie de bun
execuie (performance bond) dup adjudecare.
Valoare: 1-5% din valoarea ofertei.
Termen de valabilitate: Pn la semnarea contractului sau furnizarea unei
garanii de bun execuie (n general, de la 3 la 6 luni).

B. Garania bunei execuii (performance bond)
Scop: Acordnd aceast garanie la cererea vnztorului, banca se angajeaz
s i plteasc beneficiarului suma garantat, n cazul n care furnizorul nu i
ndeplinete obligaiile contractuale.
Valoare: n general, 10% din valoarea contractului.
Termen de valabilitate: Pentru ntreaga sum, pn la executarea complet a
contractului. n cele mai multe cazuri, termenul de valabilitate coincide cu termenul
contractual de garanie al mainii sau instalaiei. El poate fi de doi ani sau mai mult.

C. Garania de restituire a avansurilor (advance payment guarantee)
Scop: Condiiile de plat ale comenzilor importante pentru export prevd
adesea obligaia cumprtorului de a vrsa un avans pentru materiile prime i
142
cheltuielile de producie. Cumprtorul nu va vrsa acest avans dect dac primete
o garanie de restituire, care s i asigure rambursarea avansului n cazul n care
vnztorul nu i ndeplinete obligaiile contractuale.
Valoare: valoarea avansului.
Reduceri: Spre deosebire de garania de bun execuie, garania de restituire a
avansurilor poate s prevad o reducere proporional cu valoarea livrrilor deja
efectuate. Dovada efecturii livrrilor se face n general prin utilizarea corect a
acreditivului documentar.
Termen de valabilitate: garania se stinge n momentul livrrii obiectului
contractului.
Intrare n vigoare: Dei n mod normal garania se stabilete nainte de
primirea avansului, ea nu trebuie s intre n vigoare dect dup vrsarea acestuia
vnztorului. Aceast indicaie trebuie s figureze ntotdeauna n garanie.

D. Garania n caz de neefectuare a plii
Scop: Aceast form de garanie este utilizat mai ales pentru a asigura plata
pe baza facturii. Exist mai multe variante. Garania poate avea ca obiect plata
complet a unei livrri de mrfuri sau a unei prestaii de servicii. Beneficiarul
invoc n general garania, declarnd n scris c a furnizat marfa, ns nu a primit
plata la scaden.
O alt variant const n garantarea parial a unui contract pe o durat de un
an, ncheiat ntre cumprtor i vnztor pentru furnizarea de bunuri de larg consum
sau de servicii. Contractanii pot conveni, de exemplu, ca livrrile s fie lunare,
pltibile pe baza facturii zece zile dup recepia mrfii, prin virament bancar. n loc
de a deschide un acreditiv pentru ntreaga sum, prile pot decide s stabileasc o
garanie n caz de neplat, care s acopere 1 - 3 livrri lunare. Angajamentul bncii
subzist pn la executarea complet a contractului, ns garania nu va fi invocat
dect n cazul n care cumprtorul nu efectueaz plata unei trane lunare.
Avantaje:
Cheltuieli administrative modice pentru cumprtor i vnztor;
Garantarea plii pentru vnztor, cel puin pentru marfa sau prestaiile
deja furnizate;
Variant avantajoas pentru cumprtor, ntruct garania bancar nu
acoper dect suma facturat pentru fiecare livrare parial.
Inconveniente:
Garania acoper o singur livrare parial;
Nu este convenabil dect pentru garantarea plii bunurilor de larg
consum, care pot eventual fi vndute terilor n cazul n care cumprtorul nu i
poate ndeplini obligaia de a primi livrarea mrfii.

E. Acreditivul documentar "stand-by"
Scopul acestuia este similar celui al garaniei n caz de neplat; ca i aceasta,
este util n cazul n care un ter nu i respect angajamentele de plat.
143
Acreditivul "stand-by" prezint urmtoarele excepii:
a) acest instrument nu este utilizat dect n cazul n care plata nu s-a efectuat,
i
b) pentru a dovedi faptul c prestaia a fost furnizat este suficient o
declaraie a beneficiarului acreditivului documentar "stand-by", nsoit de copii
care demonstreaz c livrarea a fost efectuat (copii dup documentele de expediie,
efecte comerciale, trate la vedere etc.).
Acest tip de acreditiv, care prezint caracteristicile unei garanii, este utilizat
mai ales n Statele Unite, unde legea nu autorizeaz bncile s emit garanii n
sensul european al cuvntului.

4. 7.5. Probleme ce trebuie avute n vedere

A. Alegerea instrumentului de garantare
Cauiunea, aa cum este ea definit n Codul obligaiilor, nu se preteaz
schimburilor comerciale internaionaledeoarece destinatarii cer texte de garanie
clar formulate i recunoscute pe plan internaional. n condiiile unei piee de
cumprare, acest lucru duce la faptul c cele mai multe garanii prevd plata la
prima cerere, fr ca modalitile de plat s fie fixate i fr posibilitate de
contestare. Se recomand ca beneficiarul unei garanii s poat fi constrns - ca n
cazul acreditivului documentar - s furnizeze dovada nendeplinirii satisfctoare a
contractului, aceast dovad putnd consta ntr-un document redactat de un ter
neutru.
Garania contra riscurilor la export (GRE) permite, printre altele,
exportatorilor elveieni s previn recurgerea abuziv la garaniile bancare.

B. Emiterea unei garanii bancare
Exist dou modaliti de emitere a garaniei bancare:
- direct: prin intermediul bncii din ara vnztorului n favoarea
cumprtorului strin;
- Indirect: banca din ara vnztorului nsrcineaz o banc strin s
stabileasc o garanie n favoarea cumprtorului.
Varianta aleas depinde de prevederile legale n vigoare n ara
cumprtorului.
Principalele diferene ntre aceste dou posibiliti constau n modul de
redactare. Garania direct este formulat n manier individual, n funcie de
particularitile fiecrui caz; garania indirect, emis de banca rii cumprtorului,
utilizeaz formule standard din ara respectiv i este acoperit de o contra-garanie
emis n ara vnztorului, necondiionat i pltibil la prima cerere. Regulile
aplicabile sunt cele ale bncii care emite garania.



144
C. Termenul de valabilitate al garaniei bancare
Valabilitatea unei garanii bancare joac un rol deosebit de important.
Momentul de stingere a angajamentului trebuie fixat foarte clar, pentru ca banca s
anuleze automat garania la scadena acesteia.

D. Utilizarea garaniei bancare
Dac furnizorul nu respect, total sau parial, angajamentele sale contractuale
garantate de ctre banc, beneficiarul poate face apel la garanie. Banca va trebui s
efectueze plata dac sunt ndeplinite n totalitate condiiile stipulate n garanie.
145
CAPITOLUL V

LEASINGUL INTERNAIONAL

5.1. Aspecte conceptuale

Practica finanrii comerului internaional a cunoscut o permanent
nnoire, astfel nct, alturi de tehnici financiar bancare devenite clasice,
cum ar fi creditul , au aprut noi modaliti ajungndu-se ca activitatea
financiar s se mpleteasc cu cea comercial. n acest context, al diversificrii
tehnicilor de finanare, a aprut i s-a dezvoltat leasingul o soluie de o
simplitate dezarmant, fiind imaginat pentru a da un nou impuls lumii
afacerilor.
Creterea rapid a volumului operaiunilor de leasing pe piaa
transfrontalier, a fost determinat de dificultatea creditrii, de necesarul tot mai
mare de fonduri de investiii, dar i de politicile protecioniste practicate de
anumite state sau grupuri de state.
Leasingul nu este nc, pentru muli, un concept uor de neles; el separ
producerea bogiei (valorii) de proprietatea asupra mijloacelor de producie i
pare c rstoarn complet teoriile care nu pot concepe crearea de bogie fr a
fi, implicit, proprietarul mijloacelor de producie. n fapt, ns, acest lucru
devine posibil, pentru simplul motiv c pretutindeni capitalul este foarte scump,
iar afacerile care consum mult capital nu sunt neaprat i cele mai eficiente din
punct de vedere financiar. n loc de a fi proprietarul unor bunuri patrimoniale
productoare de venit i a purta responsabilitatea pentru finanarea, ntreinerea
i nlocuirea acestora putem pur i simplu nchiria aceste bunuri patrimoniale
i obine bani din diferena dintre costul chiriei i ceea ce se ctig din venitul
generat de respectivele bunuri. Cu un minim de capital investit i cu un
management al echipamentului nchiriat bine condus, se pot obine bani din
exploatarea eficient a mijloacelor de producie i nu din proprietatea asupra
acestora. Rezultatul este o eficien financiar superioar.
Analiznd definiiile date de diveri autori sau organisme internaionale
vom constata c, n esen, n ciuda unor diferene, exprim unul i acelai
lucru: achiziionarea de la furnizori de ctre o societate specializat (financiar)
a unor bunuri i nchirierea acestora unor utilizatori (care nu dispun de resursele
bneti necesare achiziionrii lor direct de la furnizor). nchirierea se
efectueaz pe o perioad dat, pe baza unui contract care stipuleaz condiiile de
plat, cuantumul ratelor, obligaiile prilor i condiiile de transfer a bunului n
proprietatea utilizatorului la opiunea acestuia.
Rezult c leasingul este o operaiune de finanare (creditare) pe baza unui
contract specific, prin intermediul cruia utilizatorul poate folosi un bun n
146
schimbul promisiunii de a plti chiria aferent i, eventual, de a achiziiona n
final bunul.
Sub aspect juridic, leasingul reprezint un contract complex care permite
unui agent economic s obin i s utilizeze un lucru fr a plti imediat
contravaloarea acestuia.
Una dintre primele ncercri de a defini operaiunile de leasing este
consemnat de literatura francez, definiie care se refer doar la leasingul
imobiliar (denumit credit-bail). Aceasta include acele operaiuni prin care o
ntreprindere d n locaie bunuri imobiliare (cumprate de ea sau construite
prin efortul ei financiar) n scopul unei utilizri profesionale, cu condiia ca,
indiferent de calificarea lor, s permit locatarului s devin proprietarul
bunurilor (fie printr-o promisiune unilateral de vnzare, fie prin achiziionarea
direct ori indirect a dreptului de proprietate a terenului pe care au fost
edificate imobilele nchiriate, fie prin transferul de plin drept a dreptului de
proprietate asupra construciilor edificate pentru acel locator).
Legislaia romneasc definete leasingul ca fiind un ansamblu de
operaiuni prin care "o parte, denumit locator, se angajeaz la indicaia unei
alte pri, denumit utilizator, s cumpere sau s preia de la un ter, denumit
furnizor, un bun mobil sau imobil i s transmit utilizatorului posesia sau
folosina asupra acestuia contra unei pli numit redeven, n scopul
exploatrii sau, dup caz, a achiziionrii bunului" (Ordonana nr. 51/97,
completat i modificat prin Legea nr. 90/28.04.1998, art. 1, alin. 1).
Sub aspect economic, leasingul reprezint o surs de finanare, pe baza unui
contract specific, n care finanatorul asigur fondurile necesare pentru ntreaga
investiie. Pe ntreaga durat a contractului, nchiriatorul - proprietar permite
utilizatorului - chiria s utilizeze un anumit bun n schimbul promisiunii
ultimului de a efectua o serie de pli (rate de leasing). Veniturile obinute prin
leasing att de ctre finanator ct i de utilizator sunt derivate din utilizarea
bunului, nu din dreptul de proprietate asupra acestuia.
Termenul de leasing include o varietate de tranzacii de la cele n care
leasingul reprezint folosirea proprietii nchiriate pentru o scurt perioad de
timp, pn la cele n care leasingul este, de fapt, un mijloc de finanare a
utilizatorului - chiria pentru a achiziiona bunul nchiriat.
Dintr-un anumit unghi de vedere, leasingul reprezint o operaiune de
vnzare cumprare cu plata n rate (dac bunul trece n proprietatea
utilizatorului).Asemnarea survine ns numai prin prisma finalitii.
Deosebirea const n faptul c dac prin operaiunea de vnzare a unui
anumit bun se obine echivalentul ei bnesc, prin leasing se cedeaz dreptul de
folosin a unui bun.
Din punctul de vedere al utilizatorului, leasingul constituie o form de
creditare n cadrul creia sumele necesare achiziionrii bunului se obin prin
exploatarea acestuia, iar rambursarea lui se face ealonat sub forma ratelor de
leasing i, n final, a valorii reziduale. Creditul obinut este ns sub form de
echipamente i nu bneasc.
147
Rezult c pentru utilizator leasingul este o afacere pe banii societii de
finanare, el asigurnd managementul afacerii. Tot din acest unghi de vedere,
leasingul apare ca o vnzare n rate n cadrul creia dreptul de proprietate se
transfer o dat cu ultima rat.
Deosebirea fa de vnzarea n rate apare la durata de rambursare a ratelor
(care la noi n ar trebuie s fie de minim un an i s acopere minim 75% din
durata de funcionare normal a bunului) i la modul de nregistrare pe costuri a
ratelor de plat.


5.2. Scurt istoric

Leasingul a parcurs o cale lung i plin de succes. Exist dovezi c
samaritenii in anul 210 .e.n. au folosit o form apropiat unei operaiuni de
leasing, prin care proprietarii nchiriau fermierilor uneltele agricole care le
aparineau. Aceste tranzacii au fost consemnate pe plci de argil, descoperite
n anul 1984.
Primele reglementri mai detaliate, care fac deosebirea dintre formele
apropiate ale leasingului financiar i cel operaional, dateaz din timpurile lui
Justinian, fiind consemnate n cartea a III a din INSTITUTE.Grecii i
romanii arendau i ei bunurile aflate n proprietate privat. Un exemplu l
constituie nchirierea vapoarelor nc de pe vremea fenicienilor.
Tehnicile de nchiriere practicate n Europa au fost rapid preluate de SUA:
n nsemnrile lui George Washington exist cteva referiri asupra nchirierilor
vagoanelor de tren, precum i a morilor de pe malurile rului Potomac.
nchirierea vagoanelor de tren n Marea Britanie n anii 1840 reprezint
primul exemplu al facilitilor oferite de plata n rate mici a echipamentului
comercial sau industrial.
Leasingul, ca tehnic de comer exterior, a aprut n forma sa modern n
jurul anilor 1950, cnd D.P.BOOTH, managerul unei fabrici de produse
alimentare din San Francisco, a primit o comand foarte profitabil de produse
alimentare. Neavnd utilajele necesare, BOOTH le-a procurat prin nchiriere
(deoarece nu dispunea de fondurile necesare). Observnd avantajele leasingului,
el a pus bazele unei companii UNITED STATES LEASING CORP. avnd
capitalul social n jur de 20.000 USD. Dup doi ani a reuit s finaneze
operaiuni de leasing pentru echipamente n valoare de 3 milioane USD. n
prezent, aceast firm este cunoscut sub denumirea de U.S. LEASING
INTERNATIONAL INC.
Primele companii de leasing au aprut n Frana i Italia n 1961, n
Germania 1962, iar prin 1966 n ntreaga Europ.
n anul 1972 se nfiineaz FEDERAIA EUROPEAN A
SOCIETILOR DE LEASING (LEASEEUROPE), care controleaz circa
80% din industria de leasing a continentului.
148
n anii `70, leasingul s-a rspndit foarte rapid n sfera afacerilor. ntre anii
1970 i 1979, n rile europene i Japonia leasingul a nregistrat un ritm de
cretere de circa 800 %. Spre sfritul decadei, a fost recunoscut ca o principal
surs de finanarea tranzaciilor.
n prima jumtate a anilor 80 dezvoltarea spectaculoas a leasingului a
continuat, n special n SUA din cauza economiei care era n dezvoltare i se
afla n prim proces de retehnologizare. Leasingul a nceput s fie utilizat i n
industria aerospaial.
n anul 1988, la Ottawa, a fost ncheiat CONVENIA UNIDROIT
ASUPRA LEASINGULUI FINANCIAR INTERNAIONAL, avnd ca scopuri
principale eliminarea anumitor impedimente juridice din calea leasingului
financiar, meninerea echilibrului ntre interesele diferitelor pri implicate n
tranzacie, ct i de necesitatea de a da leasingului financiar internaional mai
mult accesibilitate.
n ultimii ani, asupra profitabilitii afacerilor derulate n sistem leasing, i-
a pus amprenta n mare parte evoluia proceselor concureniale din economia
mondial precum i evenimentele din 11 septembrie 2001 din Statele Unite.
Piaa leasingului din Romnia este una dintre cele mai dinamice din lume,
dinamic reflectat att prin creterea numrului de societi de leasing ct i a
volumului acestor operaiuni. Astfel, n ultimii ani, numrul companiilor de
leasing a ajuns la peste 40, iar volumul tranzaciilor a depit 5 miliarde de euro.
Criza actual i va pume amprenta i pe acest sector de activitate.


5.3. Clasificarea operaiunilor de leasing

Diversitatea formelor operaiunilor de leasing poate fi structurat n
anumite clase n funcie de durat, prile participante, ponderea ratelor n preul
net de vnzare .a.
Astfel, n funcie de durata nchirierii vom distinge:
leasing pe termen scurt (renting, hire);
leasing pe termen mediu (equipment leasing);
leasing pe termen lung (plant leasing).
Leasingul pe termen scurt const n nchirierea bunurilor pe o durat de
cteva ore, zile sau luni mai multor utilizatori, n vederea amortizrii. Exist
unele forme intermediare de leasing pe termen scurt cum ar fi operaiunile
hire i renting. Acestea ns nu ndeplinesc condiia esenial a unui contract de
leasing i anume de a nu fi revocat de nici una dintre pri. Pe scurt, prin hire
se nelege nchirierea unor mijloace de transport sau echipamente cu ora sau
ziua, inclusiv a service-ului aferent. Prin renting se realizeaz o nchiriere
revocabil pe scurt durat, dar mai lung dect n cazul operaiunii de tip hire.
149
Leasingul pe termen mediu presupune amortizarea bunului prin
nchirierea consecutiv a acestuia mai multor utilizatori pe termene scurte de 2-
3 ani.
Leasingul pe termen lung se practic frecvent pe piaa bunurilor
imobiliare pentru cldiri complet utilate, durata fiind de cca. 20-30 de ani. n
fapt, durata normal de leasing corespunde celei de funcionare normal a
bunului urmnd ca, dup perioada de nchiriere, utilizatorul s poat opta pentru
cumprarea acestuia la un pre inferior celui iniial.
n funcie de prile participante la contract distingem:
leasing direct, n care finanatorul este i furnizorul
(productorul) i
leasing indirect, n care finanarea i revine unei societi
specializate (intermediare).
n funcie de ponderea ratelor n preul de vnzare al bunului
distingem:
leasingul operaional (de mentenan, tehnic) se deruleaz pe o
perioad mai mic dect durata economic de via estimat a echipamentului i
presupune recuperarea n perioada de locaie doar a unei pri din bunul
nchiriat, dei locatorul ateapt s recupereze toate costurile prin rennoirea
contractului sau prin nchirierea ctre ali locatari. Ofer att finanarea, ct i
servicii de mentenan pentru echipamentul nchiriat, costul asigurrii
mentenanei fiind inclus n chiria leasingului.. Principalele tipuri de
echipamente implicate n tranzaciile de leasing operaional sunt computerele,
copiatoarele de birou, automobilele i camioanele. n mod frecvent, exist o
clauz de anulare a contractului, care d posibilitatea locatarului s renune la
locaie i s restituie echipamentul nainte de expirarea contractului de baz,
deci echipamentul poate fi napoiat dac se uzeaz moral sau dac locatarul nu
mai are nevoie de el.
leasingul financiar (de capital) urmrete recuperarea integral a
valorii bunului n perioada de locaie i obinerea unui profit. Specificul acestei
forme de leasing const n faptul c societatea de leasing, de regul, nu alege,
nu produce i nici nu livreaz bunul, doar achiziioneaz bunul sau dreptul de
proprietate i folosin de la furnizor. Acesta urmeaz a fi livrat utilizatorului
direct de ctre furnizor. Leasingul financiar nu ofer mentenan, nu poate fi
reziliat i este complet amortizat. La sfritul perioadei, locatarul poate opta
pentru cumprarea bunului prin achitarea valorii reziduale. Societatea de leasing
este deci doar un intermediar financiar ntre furnizor i utilizator. Lesorul
transfer toate riscurile incidente deinerii obiectului.
Dup modul de calcul al costurilor pe baza crora se calculeaz
ratele de leasing distingem:
leasingul net n care ratele se calculeaz numai pe baza preului net de
vnzare a bunului, chiria incluznd preul folosinei;
150
leasingul brut (full service leasing) n care ratele includ cheltuielile de
asigurare, ntreinere i reparaii ale bunului. Aceast form de leasing se
ntlnete frecvent la instalaiile complexe sau acolo unde se dorete cucerirea
pieei. Ea reprezint o modalitate de permanentizare a relaiilor dintre firme i
adncire a colaborrii dintre ele.
n funcie de caracteristicile pieei creia i se adreseaz i de relaiile
stabilite cu clienii, au aprut i unele forme speciale de leasing, cum ar fi:
lease-back - care constituie o form mascat de finanare a unei
societi comerciale. n esen, aceast operaiune const n urmtoarele:
utilizatorul vinde un bun societii de leasing pe care l nchiriaz de la aceasta,
rambursnd astfel prin ratele de leasing creditul acordat (echivalent cu preul
de vnzare al bunului);
leasing experimental - presupune nchirierea bunurilor pe perioade
scurte, urmate de vnzarea lor, dac acestea corespund exigenelor
utilizatorului;
time-sharing - reprezint o nchiriere pe timpi partajai. Se practic n
turism prin nchirierea bazei materiale i n cazul tehnicii de calcul sau a unor
mijloace de transport.
leasingul de personal are ca obiect nchirierea de personal pe o perioad
scurt de timp (o zi sau cteva zile). n rile vestice, varianta de lucru temporar este
uzitat i de persoane care au deja un loc de munc permanent i doresc s-i
suplimenteze veniturile.
n cazul nchirierii containerelor se practic o form special numit
master-leasing (cu variantele trip-leasing, adic nchiriere pe perioada
voiajului (transportului) i term-leasing care const n nchiriere la termen).
Dup rile implicate n derularea operaiunii distingem:
leasingul internaional (extern) care se deruleaz n alt ar dect cea
de provenien a bunului, iar societatea de leasing i utilizatorul sunt rezideni
n ri diferite.
Practicarea leasingului financiar internaional aduce dup sine la nivelul
utilizatorului pe lng avantajele create de legiuitor respectiv, plata taxelor
vamale la valoarea rezidual, un cost suplimentar concretizat n plata
impozitului pe dobnda inclus n redeven dac aceasta este prezentat separat
sau pe toat valoarea ratei de leasing n caz contrar, pentru statul romn, impozit
ce urmeaz a fi achitat odat cu plata ratelor de leasing.
leasingul intern, la fel ca i leasingul financiar extern, sunt operaiuni de
finanare n care participanii sunt aceiai, particularitatea constnd n faptul c,
att utilizatorul ct i societatea de leasing sunt persoane rezidente ale aceleiai
ri.
Alte forme de leasing mai des ntlnite sunt leasingul imobiliar i
leasingul acionar.
Leasingul imobiliar constituie un instrument financiar eficient n
achiziionarea de sedii de firme sau locuine.
151
leasingul acionar. Legislaia nu prevede o astfel de form dar
mecanismul derulrii poate fi asimilat altor operaiuni admise pe piaa de
capital.
Observaie: fiecare form de manifestare prezint caracteristici proprii care
o individualizeaz de celelalte ajutnd totodat la alegerea n funcie de
tranzacia respectiv a unui tip sau altul de operaiune de leasing.

5.4. Participanii i etapele derulrii operaiunilor de leasing

Principalii actori ai operiunilor de leasing sunt:
Furnizorul - poate fi productorul bunului sau o firm care l-a achiziionat
de la productor.

Finanatorul (locatorul) - poate fi o companie financiar, un holding, o
banc de investiii sau comercial, societate de asigurare, o societate de leasing
sau chiar furnizorul.
Sunt situaii n care acesta atrage i alte companii la finanarea operaiunii,
dac valoarea bunului este ridicat (n cazul avioanelor sau a instalaiilor
complexe).
n cazul n care finanatorul este o banc, aceasta nu are controlul asupra
ntreinerii i exploatrii bunului, ea ncasnd doar contravaloarea ratelor
restante din mprumutul acordat (dac la sfritul locaiei bunul reintr n
posesia furnizorului).
Prin urmare, bunul va trebui protejat printr-un colateral (garanie). n acest
caz, ratele de leasing vor fi mult mai ridicate ntruct bncile, spre deosebire de
societile de asigurare, nu urmresc profituri din manevrarea unor bunuri, ci
din manevrarea banilor care sunt mai "scumpi" deoarece, fiind lichizi, au o
rotaie mai mare.

Utilizatorul (utilizatorul, locatarul), de regul, este unic. Doar n anumite
situaii, stipulate prin contractul de leasing, este posibil exploatarea bunului n
asociere cu un alt utilizator, adic subnchirierea acestuia.
Asiguratorul are urmtoarele atribuii:
a) ncheie contractul de asigurare cu proprietarul bunului;
b) emite polia de asigurare;
c) achit contravaloarea poliei n caz de necesitate.
Principalele relaii dintre participanii la o operaiune de leasing sunt
evideniate n figura nr. 5.1.

152

Surs de
finanare


contract
1.CONTRACTARE Utilizator Societatea de leasing
(Locatar) (Locator)
alegerea echipamentului
ce va fi cumprat
asigurarea
echipamentului
cumprarea cumprat
echipamentului

2.CUMPRARE Vnztor
echipamente

Companie de
asigurri
livreaz, remite factura
instaleaz i garania i contractul
ntreine echipamentul de service
emite poli
de asigurare

3.NCHIRIERE

Utilizator plata ratelor Societatea de leasing
(Locatar) (Locator)

Figura nr. 5.1. Relaii ntre participanii la operaiunea de leasing


n continuare vom analiza paii (etapele) care trebuie parcuri pe durata
unei operaiuni de leasing.

Cine declaneaz operaiunea de leasing ?
De regul, operaiunea de leasing este declanat de ctre utilizator.
Acesta, n funcie de opiunea sa de dotare cu un anumit echipament, va
prospecta piaa bunului, va solicita oferte de la productori i va selecta cea mai
avantajoas ofert din punct de vedere al raportului performane - pre de
livrare. Dac oferta nu va cuprinde detalii relative la condiiile de livrare,
instalare, garanie i service post-garanie, utilizatorul va solicita direct de la
ofertani aceste informaii.
153
Pentru a dispune de la nceput de informaia complet, utilizatorul va emite
cereri de oferte complete (scrisori de intenie), solicitnd astfel toate
informaiile necesare adoptrii deciziei de selectare a celei mai bune oferte.
Dup alegerea unei variante de dotare este posibil ca utilizatorul s-l
contacteze direct pe furnizor pentru a-i explica intenia de a achiziiona bunul n
sistem leasing i a-i solicita un termen mai mare de valabilitate a ofertei
(suficient pentru a gsi o societate de leasing dispus s finaneze).
Urmtorul pas efectuat de utilizator este acela al abordrii societilor de
leasing n vederea cunoaterii condiiilor de finanare oferite i, evident, al
alegerii societii cu condiiile cele mai avantajoase. n acest sens va emite
cereri de nchiriere de echipamente ctre anumite societi de leasing n care va
specifica intenia de-a intra n posesia bunului dorit, destinaia bunului,
caracteristicile, coordonatele furnizorului, preul de livrare, data estimat a
livrrii.
Cererea va fi nsoit de un dosar cu informaii relative la activitatea firmei
utilizatorului i un plan de afaceri.
Iat cteva dintre documentele necesare a fi incluse n dosarul de finanare
a achiziiei unui bun n sistem leasing:
1 - O scurt prezentare a evoluiei activitii firmei i a experienei echipei
manageriale
2 - Copii dup actele legale de constituire a firmei
3 - Bilanul contabil vizat de Ministerul Finanelor (cu anexele i raportul
de gestiune pe ultimii 2 -3 ani)
4 - Balana de verificare a ultimei luni calendaristice
5 - Situaia patrimoniului
6 - Studiul de fezabilitate sau planul de afaceri aferent proiectului de
finanare
7 - Situaia creditelor i a angajamentelor de plat
8 - Fluxul de numerar previzionat pe durata locaiei (dac nu este explicitat
n planul de afaceri).
Pe baza acestor documente, societatea de leasing va analiza bonitatea firmei
(solvabilitatea, lichiditatea etc.) i fezabilitatea proiectului de finanare. Foarte
important este evaluarea tuturor riscurilor posibile ce apare n cazul acceptrii
tranzaciei i a posibilitilor de diminuare a efectelor lor. n final va trimite
utilizatorului acceptul de principiu sau refuzul.
Aadar, n aceast etap precontractual apar urmtoarele relaii ntre
participanii la operaiune:






154

a)















Figura nr. 3.Emiterea cererii de ofert







b)














Figura nr. 5.2. Rspunsul la cererea de ofert



Cerere de ofert
Oferta proforma
Cerere de oferta
Oferta proforma
Cerere de ofert
Oferta proforma


Utilizatorul
Furnizorul 1
Furnizorul i
Furnizorul n

Cerere de nchiriere

Accept de principiu / refuzul






Utilizatorul
Finanatorul 1
Finanatorul i
Finanatorul n
155



Dup acceptul de principiu al cererii de nchiriere, finanatorul pregtete
contractarea bunului i nchirierea acestuia. n acest sens remite utilizatorului un
proiect de contract (nu cel definitiv) care va cuprinde promisiunea unilateral de
vnzare a bunului la sfritul perioadei de locaie dac acesta i va manifesta
intenia n acest sens. Societatea de leasing va mandata utilizatorul s negocieze
cu furnizorul clauzele contractului de vnzare-cumprare a bunului referitoare
la caracteristicile, livrarea, instalarea, garantarea i ntreinerea acestuia dac
apar diferene fa de clauzele din oferta proform.
n urma negocierilor dintre utilizator i furnizor, acesta din urm emite
oferta ferm, firma de leasing va lansa ctre furnizor o comand ferm care va fi
suportul contractului dintre cele dou pri. Furnizorul confirm primirea
comenzii i solicit un eventual acont.
Relaiile dintre participanii la operaiunea de leasing prezentate mai sus
sunt redate schematic n figura nr. 5.3.

c)













Figura nr. 5.3. Relaii ntre participanii la operaiunea de leasing

Sunt situaii n care utilizatorul nu urmeaz procedura din figura nr. 5.3.
Dac exist societi de leasing specializate pe un anumit produs, utilizatorul se
adreseaz direct acestora urmnd ca pe baza unui contract de mandat dintre
utilizator i finanator s fie contactat furnizorul de ctre primul i s se
negocieze condiiile de livrare i specificaia produsului.
n continuare se trece la elaborarea contractului de vnzare-cumprare i a
celui de leasing.
Oferta ferm
Comanda (contract)
Confirm comand


Oferta ferm Precontract

Negociaz Mandateaz
Societatea de leasing
Furnizor
Utilizator
156
Furnizorul va emite factura, garania i contractul de service ctre
finanator, care va efectua plata n conformitate cu clauzele din contract. La
livrarea bunului se va efectua recepia de ctre utilizator, eventual i finanator,
care va confirma n procesul-verbal respectarea condiiilor de calitate ale
bunului precum i cele de livrare prevzute n contract.
n paralel se ncheie contractul de leasing ntre societatea de leasing i
utilizator, iar acesta din urm efectueaz prima plat. Pentru a preveni pierderile
cauzate de degradarea, distrugerea sau furtul bunului precum i datorate
incapacitii de plat a utilizatorului se face o asigurare general a tranzaciilor
printr-un contract cu o societate specializat (sau doar a bunului).
Sintetic, relaiile dintre prile participante la operaiunea de leasing n faza
de contractare sunt reprezentate n figura nr. 5.4.

d)













Figura nr. 5






.4. Relaiile dintre participani n faza de contractare

Pe perioada nchirierii utilizatorul efectueaz plata ratelor ctre societatea
de leasing, iar la finalul tranzaciei, plata preului rezidual - dac opteaz pentru
cumprarea bunului. n caz contrar, livreaz bunul ctre societatea de leasing
(vezi figura nr. 5.5.)


ncheie contract

emite polia



emite factura



ncheie ncheie
contractul
contractul deconteaz efectueaz
prima plata

proces verbal de recepie
Societatea
de asigurare
Societatea de leasing
Furnizor Utilizator
157
e)






Figura nr. 5.5. Finalul operaiunii (contractului ) de leasing

3.5. Contractul de leasing

Contractul de leasing face parte din categoria contractelor de locaie,
prezentnd o serie de aspecte specifice ce in de obiectul i tehnica de realizare
a acestei operaiuni comerciale. Particularitile pe care le prezint diferitele
forme de leasing se reflect i n contractele ce reglementeaz aceste operaiuni,
neexistnd un tip de contract universal valabil.
n acest capitol, vom analiza aspectele juridice i tehnice pe care le mbrac
un contract de leasing elementul cheie al operaiunii.

3.5.1. Natura raporturilor juridice
Contractul de leasing este un act juridic netranslativ de proprietate care
reglementeaz relaiile ntre parteneri pe toat durata prevzut; este
sinalagmatic din el rezult drepturi i obligaii pentru ambele pri; conine
elemente de extraneitate, intrnd, n anumite limite, sub incidena legilor strine
i are caracter oneros transmiterea dreptului de folosin efectundu-se contra
cost. Ca orice contract de import-export, contractul de leasing poate lua natere
cu condiia s existe consimmntul prilor, consimmnt neviciat, n nici un
fel, iar produsul respectiv s fie admis, de legislaiile naionale, la import-
export.
Contractul de leasing este un act juridic prin care una din pri numit
nchiriator i aparinnd unui anumit stat se oblig s strmute dreptul de
folosin asupra unui bun al su ctre cealalt parte, numit chiria sau
beneficiar, aparinnd aceluiai stat sau altei ri i care se oblig s plteasc, n
schimb, o chirie.
ntre contractul de leasing i cel de nchiriere exist multe asemnri, dar i
mari deosebiri:
Reglementrile juridice ale chiriei pornesc de la faptul c bunul nchiriat i
pstreaz, n principiu, caracteristicile: poate fi nchiriat orice obiect care-si
pstreaz funcionalitatea timp ndelungat. Contractul de leasing se refer, n
general, la bunuri care pot suferi, fie i din punct de vedere moral, o uzur n
chirie incluzndu-se i contravaloarea uzurii.
ncaseaz rate
vinde / recuperez bunul
Societatea de leasing Utilizator
158
Esenial la contractul de leasing este tripla opiune, pe care o are
beneficiarul la sfritul perioadei de baz. Acest lucru la contractul de nchiriere
clasic lipsete.
Contractele de leasing, n diversitatea lor, determinate de numeroase forme
i feluri de operaiuni, dau natere unor relaii juridice complexe ntre
participani, crend obligaii i drepturi, reglementate fie de legi speciale, fie de
prevederile codului civil sau comercial.

Contractul de leasing se compune din mai multe raporturi juridice:








Utilizatorul trateaz afacerea cu vnztorul nainte de orice intervenie a
societii finanatoare i stabilete: obiectul, caracteristicile, exigenele tehnice
i calitative, marca, durata vieii economice, randamentul, conformitatea
materialelor cu specificaiile pe care locatarul virtual le stabilete. De asemenea,
el negociaz i preul deoarece n final este cel care-l pltete sub forma ratelor
de leasing sau a valorii reziduale, dac opteaz pentru cumprarea bunului.
Toate aceste drepturi ale utilizatorului au la baz mandatul pe care-l acord
finanatorul.
Contractul de vnzare-cumprare al echipamentului ales de utilizator, n
condiiile stabilite de acesta cu furnizorul, se ncheie ntre furnizor i societatea
de leasing. Furnizorul execut fa de cumprtor numai obligaia de dare
(transfer al dreptului de proprietate). Celelalte obligaii (predare, asigurarea
conformitii) se execut fa de beneficiar.
Procesul verbal de predare-primire ncheiat ntre vnztorul furnizor i
beneficiar, reprezint executarea contractului de vnzare-cumprare. Din
momentul recepiei, cumprtorul este proprietarul bunurilor i datoreaz preul.
Contractul de locaiune este instrumentul juridic de punere a bunului la
dispoziia utilizatorului. Promisiunea de locaiune se transform n contract de
locaiune din momentul cnd sunt determinate elementele eseniale ale
contractului, obiectul i chiria; este ncheiat ntre societatea de leasing, devenit
proprietara bunului i beneficiar. Acest contract mai conine i promisiunea
unilateral de vnzare fcut de societatea de leasing ctre utilizator care va
beneficia de tripla opiune.
Contractul de locaiune ntre finanator i utilizator are trsturi specifice,
legate de caracterul leasingului ca instrument de finanare pe termen lung.
Printre aceste se enumer:
Contract de vnzare-cumprare
Contract de mandat
159

5.5.2. Irevocabilitatea contractului
Caracterul sinalagmatic i consensual al contractului de locaiune
Clauzele contractului de locaiune sunt, n ceea ce-l privete pe utilizator
stricte i severe, fr posibilitatea modificrii lor de ctre utilizator, ceea ce-i
confer caracteristicile unui contract de adeziune.
Pentru asigurarea securitii finanatorului n contractul de locaiune au fost
introduse clauze dure la adresa utilizatorului, cum ar fi: neplata chiar o singur
dat a chiriei atrage rezilierea de drept a contractului de leasing, cu consecina
restituirii bunului i exigibilitii tuturor ratelor viitoare ale chiriei datorate,
pn la sfritul locaiunii.
La sfritul locaiunii, utilizatorul poate opta pentru:
- cumprarea tuturor bunurilor nchiriate la un pre fixat nainte (valoare
rezidual).
- rennoirea locaiei pentru o nou perioad de timp cu o chirie mai mic
- restituirea bunului ctre societatea de leasing, operaiunea de leasing
lund sfrit.
Dreptul de proprietate al finanatorului asupra obiectului constituie pentru
acesta o garanie absolut a rambursrii capitalului avansat, a plilor ratelor de
chirie, a dobnzii i eventual a preului de vnzare (valoarea rezidual),
permind n acelai timp utilizatorului realizarea investiiei pe calea creditrii
de bunuri.
Dac societatea de leasing i beneficiarul se gsesc pe teritorii statale
diferite, contractul de leasing are caracter internaional i se pune problema legii
aplicabile. Ca i n orice alte contracte comerciale, prile contractante pot s
aleag legea aplicabil contractului de leasing. n tcerea prilor, contractul de
leasing se supune legii n vigoare la sediul societii de leasing. Soluia d
expresie principiului dreptului comercial internaional care cere ocrotirea
creditorului.
n contractul de leasing financiar internaional se poate stipula c este
conform cu clauzele stabilite n Convenia de la Ottawa, semnat n 1988,
intrat n vigoare n 1995, care guverneaz operaiunile de leasing financiar
referitoare la toate echipamentele, cu excepia acelora care trebuie s fie
utilizate n principal de ctre locatar, cu titlu personal, familial sau casnic.
Pentru interpretarea Conveniei, se va ine cont de obiectul su, de scopurile
sale, de caracterul ei internaional i de necesitatea promovrii uniformitii n
aplicarea sa, ct i de asigurarea respectrii bunei credine n comerul
internaional (vezi Anexa A).
La formularea, tratarea i ncheierea contractelor de leasing trebuiesc
clarificate noiuni care privesc obligaiile i drepturile ce decurg din actele
respective pentru evitarea oricror nenelegeri ce pot, pe parcurs, umbri relaiile
ntre parteneri.
160

5.5.3. Drepturi i obligaii

Drepturile i obligaiile finanatorului

Drepturi:
De a inspecta periodic starea utilajului nchiriat i modul de exploatare;
De a rezilia contractul nainte de termen, dac beneficiarul nu i-a
ndeplinit obligaiile contractuale;
Proprietarul pstreaz dreptul de proprietate asupra echipamentului, precum
i asupra fiecrei modificri aduse, pn la ncasarea integral a redevenelor
stabilite i a tuturor datoriilor fa de el;
De a ncasa plata chiriilor;
Proprietarul este exonerat, fa de teri, de orice responsabilitate n caz de
deces, de accidentare a unor persoane sau pagube aduse bunurilor i care sunt
provocate de echipament;
n caz de nerespectare a obligaiilor din partea locatarului, locatorul poate s
perceap chiriile scadente i nepltite, precum i daune morale i daune-interese. n
cazul n care nerespectarea de ctre locatar a obligaiilor sale contractuale, locatorul
poate de asemenea s cear plata anticipat a chiriilor viitoare, atunci cnd sunt
prevzute n contractul de leasing, sau s rezilieze contractul de leasing i, dup
reziliere, s preia echipamentul i s perceap daunele-interese.

Obligaii:
S livreze utilizatorului echipamentul n bun stare de funcionare (n cazul
leasingului operaional);
S instruiasc personalul destinat exploatrii bunului nchiriat;
S asigure piesele de schimb necesare reparaiei sau s achite
contravaloarea lor dac au fost achiziionate de beneficiar;
S se conformeze opiunii formulate de ctre beneficiar la sfritul
perioadei de nchiriere;
S achite contravaloarea bunului ctre furnizor, conform clauzelor stipulate
n contractul de vnzare-cumprare;

Drepturile i obligaiile utilizatorului:

Drepturi:
Autonomie tehnic i de gestiune n utilizarea bunului nchiriat;
Dreptul de a beneficia de asisten tehnic din partea societii de leasing
sau a furnizorului;
Dreptul de nlocuire a utilajelor avariate, cu condiia de a fi respectat
instruciunile de folosire;
161
Dreptul de nlocuire a utilajului uzat moral cu altul corespunztor
progresului tehnic nregistrat n ramura respectiv (pltind o chirie majorat);
La sfritul contractului beneficiaz de tripla opiune (restituirea utilajului,
cumprarea lui la o valoare rezidual sau prelungirea contractului cu plata unei
chirii mai sczute);
Locatarul are dreptul asupra locatorului s refuze echipamentul sau s
rezilieze contractul de leasing n lipsa livrrii ntrziate, sau livrarea unui
echipament care nu este conform contractului de furnizare (art. 12 alineat a) din
Convenia de la Ottawa).

Obligaii:
Obligaia de preluare a instalaiei;
S exploateze mainile i utilajele nchiriate conform instruciunilor
tehnice;
S urmreasc instruirea personalului care va exploata bunul nchiriat;
S nu modifice constructiv bunurile fr acordul proprietarului;
S asigure bunurile n favoarea societii de leasing (dac nu au fost deja
asigurate de acesta);
De ndat ce intr n posesia instalaiei, s aplice la vedere elemente
indicnd societatea de leasing ca proprietar;
S restituie echipamentul locatorului n starea descris n contractul de
leasing (cu excepia cazului n care l cumpr sau l nchiriaz n continuare).

5.5.4. Tipuri de contracte

Contractul de leasing financiar
Contractul de leasing financiar face parte din categoria contractelor de
locaie, dar reprezint o serie de aspecte specifice ce in de obiectul i tehnica de
realizare a acestei operaiuni comerciale. Aceast operaiune este una dintre cele
mai rspndite pe piaa transfrontalier a leasingului.
De regul, n contractul de leasing financiar apar trei parteneri:

Productorul sau exportatorul obiectului contractului;

Societatea de leasing;

Utilizatorul

Formele contractelor de leasing financiar difer de la ar la ar. n Europa,
ntr-o serie de ri ca: Germania, Elveia, Frana, Austria etc., au fost emise legi
sau decrete care reglementeaz relativ unitar ncheierea contractelor de leasing.
162
Din punctul de vedere al modului n care se finalizeaz aceste contracte, n
practic se ntlnesc: a) contracte fr opiune; b) contracte cu opiune de
cumprare;
c) contracte cu opiune de prelungire; d) contracte pentru obiecte construite
special la cererea clientului de leasing.
Derularea operaiunii de leasing financiar presupune parcurgerea mai
multor etape:

Etapele derulrii operaiunii de leasing financiar
A. Studierea pieei interne i externe n vederea identificrii produselor care
vor fi promovate prin leasing i studierea fezabilitii tranzaciilor.
B. Negocierea condiiilor de nchiriere.
C. nchirierea bunului. Finanatorul ncheie un precontract de nchiriere
prin care i exprim opiunea de a nchiria bunul utilizatorului.
D. ncheierea contractului de leasing (la terminarea negocierilor).
E. Livrarea bunurilor pe baza unui proces-verbal de recepie semnat de
ambele pri contractante. Acest proces-verbal va meniona buna funcionare a
bunului dup instalarea i efectuarea probelor funcionale.
F. Opiunea utilizatorului. Conform contractului de leasing utilizatorul
trebuie s-i exprime opiunea privind cumprarea sau nu a bunului la finele
perioadei de locaie la un pre rezidual, s restituie bunul sau s prelungeasc
perioada de locaie.
Derularea operaiunii de leasing financiar se face n trei etape:

Etapa I-a. Achiziia bunului. Societatea de leasing cumpr bunul cu
scopul nchirierii. Din punct de vedere juridic, este un contract de vnzare-
cumprare distinct de contractul de leasing. Operaiunea de cumprare nu este
specificat prin nici un fel de meniune n evidena ntreprinderii utilizatoare,
care este un ter n raport cu acest contract.

Etapa a II-a. Derularea operaiunii.
Aceast faz este faza de nchiriere, adic este perioada de derulare efectiv
a contractului de leasing. Majoritatea contractelor de leasing au o durat medie
de cinci ani. O durat scurt a contractului de leasing are dezavantajul c
produce greuti privind lichiditatea; contractele de leasing care au o durat
extrem de lung pot crea dificulti din punctul de vedere al utilizrii tehnice a
bunului.
Din punct de vedere economic, aceast faz se realizeaz prin plata ratelor
de chirie, care nu reprezint altceva dect rambursarea creditului acordat de
societatea de leasing ntreprinderii utilizatoare. Ratele sunt destul de mari i,
anual, ntreprinderea pltete o sum care corespunde, aproximativ, deprecierii
contabile a bunului pe care-l utilizeaz.
163
Din coninutul contractului de leasing financiar reiese c beneficiarul este
supus unor riscuri legate direct de utilizarea bunului nchiriat. Astfel, el i
asum riscul dispariiei, pierderii, uzurii timpurii a obiectului sau a defectrii
acestuia.
Beneficiarul este, de asemenea, obligat, n intervalul stabilit de ctre
societatea de leasing, s ntreprind urmtoarele: a) s repare utilajul pe
cheltuiala sa i s-l readuc la starea de funcionare conform condiiilor
contractuale; b) s nlocuiasc instalaia defect printr-o instalaie de aceeai
valoare; c) s plteasc ca despgubire, imediat, toate sumele celui care
nchiriaz, sume pe care chiriaul le datoreaz societii de leasing.
Chiriaul este obligat totodat s se ngrijeasc de buna ntreinere a
bunului nchiriat.

Etapa a III-a. Opiunea final. La sfritul perioadei de nchiriere,
utilizatorul poate opta pentru una din urmtoarele variante: a) rennoirea
contractului de leasing, pltind o chirie mai redus; b) restituirea bunului
societii de leasing; c) achiziionarea bunului la un pre care a fost fixat la
ncheierea contractului.

Contractul full service
Contractul de full service leasing impune de la sine formularea clar i
corect a clauzelor contractuale.
n acest sens, n momentul contractrii se va stabili:
a) scopul i modul de utilizare al obiectului nchiriat. Aceast precizare nu
este obligatorie dac maina execut doar o anumit operaie. n restul cazurilor
precizarea este necesar deoarece felul utilizrii se reflect n volumul i
costurile ntreinerii, iar n funcie de uzur, se poate diminua valoarea ntr-un
ritm mai ridicat. De asemenea, trebuiesc precizate restriciile n ceea ce privete
utilizarea mainii, restricii care nerespectate, pot duce la rezilierea contractului
nainte de termen.
b) costurile transportului i costurile montajului. n contract trebuie
specificat cine va suporta cheltuielile legate de transport i montaj sau cum se
distribuie aceste cheltuieli ntre prile contractante. Acelai lucru trebuie nscris
n contract i pentru momentul final (demontarea i transportul la proprietar).

Costurile de ntreinere. n contractul de leasing trebuie stipulat aceast
clauz, care delimiteaz cine are obligaia s asigure o anumit lucrare de
ntreinere. Este posibil degajarea utilizatorului de aceste cheltuieli pentru a nu
fi obligat s angajeze personal calificat la montarea mainii.
Societatea de leasing i va organiza un serviciu corespunztor pentru
asigurarea bunei funcionri a mainilor. Dac este specializat n nchirierea
unui anumit tip de echipamente (n cazul unui full service leasing), atunci i va
organiza un serviciu adecvat de service. n cazul leasingului financiar se va
164
pune un accent mai mic pe dezvoltarea service-ului. La stabilirea coninutului
acestei clauze se vor enumera obligaiile ce-i revin societii de leasing i
utilizatorului n ceea ce privete lucrrile de ntreinere.

Obligaiile privind ntreinerea i controlul. Cu ct un echipament este
mai important pentru utilizator cu att este mai necesar s se asigure c
furnizorul va ntreine bine maina, c se vor executa rapid lucrrile de reparaii.
Societatea de leasing, prin clauze contractuale adecvate, va asigura
utilizatorul c ntreinerea va fi ireproabil. Un bun service constituie i o bun
reclam pentru ntreprinderile vnztoare, exportatoare. Este recomandabil ca
furnizorul s prevad un control periodic al funcionrii mainii.

Garania contra dispariiei sau deteriorrii obiectului. n aceast
situaie se va preciza, n mod expres, c unicul responsabil este chiriaul. n
cazul bunurilor cu valori mari este necesar includerea unei clauze care s-l
oblige pe utilizator s asigure bunul respectiv.

Clauze care pot duce la rezilierea contractului. Rezilierea contractului
poate s se fac atunci cnd chiriaul ncalc grav obligaiile ce-i revin, de
exemplu: folosirea obiectului nchiriat n alte scopuri dect cele prevzute n
contract, neachitarea ratelor chiriei la timp, etc.
n stabilirea acestei clauze, societatea de leasing trebuie s fie contient c
este posibil ca, prin retragerea bunului, ntreaga activitate productiv a
utilizatorului s fie blocat.

Finalizarea contractului de leasing. Orice contract de leasing trebuie s
cuprind precizarea clar a variantelor acceptate de ambele pri de finalizare a
contractului. De regul, utilizatorul beneficiaz de tripla opiune. Societatea de
leasing urmnd a se conforma dorinei acestuia.

5.6. Motivaia utilizrii leasingului

Pentru beneficiar
L Leasingul ofer beneficiarului, fr ca acesta s plteasc n avans,
posibilitatea de a dispune rapid de maini i utilaje noi, ultramoderne, creaii de
ultim or, meninndu-se la zi cu nivelul cel mai nalt atins de dezvoltarea
tehnic;
O Operaiunea nu antreneaz capital lichid, iar creditul poate fi rambursat,
obinuit, din beneficiile aduse chiar de mijloacele de producie nchiriate;
O Obligaiile ce decurg din contractul de leasing nu se reflect n bilanul
financiar, fondurile rmase libere putnd fi utilizate n alte scopuri;
L Leasingul permite diminuarea venitului impozabil, ratele fiind nregistrate
drept cheltuieli;
165
Mrimea constant a chiriei faciliteaz programarea mai riguroas a
cheltuielilor;
E Economie total important care se realizeaz n perioada de utilizare a
mainilor relativ scurt i pentru care nu s-ar justifica cumprarea;
C Condiiile de leasing standardizate elimin ndelungatele tratative care se
duc, de regul, la ncheierea unor contracte de credit clasice;
G Graficul de pli n operaiunea de leasing este mai flexibil dect n cazul
folosirii unui credit bancar; plile putnd fi uneori efectuate i n produsele
obinute, sau n form mixt;
n contractul de leasing, clauza referitoare la rate poate fi astfel structurat
nct s-i vin n ntmpinare locatarului, corespunznd cu nevoile de cash flow
ale acestuia;
U Unul din motivele cele mai serioase, care au fcut ca leasingul s capete o
att de mare extindere, este reducerea riscului pe care-l prezint fenomenul de
uzur moral; se poate conveni ca furnizorul s nlocuiasc utilajul nchiriat cu
altul mai modern;
nchirierea n regim de leasing operaional de import, permite utilizarea
echipamentelor second hand pltind o chirie moderat; echipamentul
respectiv avnd, adeseori, un nivel de tehnicitate superior celui autohton; n
astfel de operaiuni se realizeaz economii de valut;
E Exist posibilitatea ca utilajul s fie supus unei perioade de testare, pentru a
reduce riscul de procurare a unor echipamente tehnice ce nu corespund
cerinelor de utilizare;
U Un rol important l joac leasingul n contracararea concurenei, oferind
posibiliti de nnoire a mainilor, utilajelor, facilitnd investiii dinamice,
rentabile, ce incorporeaz inteligen i inventivitate;
U Uneori, leasingul este singura modalitate de a procura echipamente ca n
cazul unor aparate, mijloace de transport ultra-moderne, foarte scumpe, cum ar
fi: navele maritime, sateliii orbitali, avioanele etc.;
S Sistemul de leasing ofer nu numai utilajul, ci i serviciile aferente acestuia,
un avantaj indiscutabil, mai ales n cazul unor instalaii sofisticate;
n caz de inflaie, chiriaul este avantajat, efectund plile cu bani
devalorizai deja, situaie care ofer o anumit siguran n afacere,(de obicei
societatea de leasing se protejeaz contra riscul valutar, fixnd ratele de o valut
forte);
T Tripla opiune de care beneficiaz locatarul la sfritul perioadei reprezint
i ea un atu pentru recurgerea la serviciile operaiunilor de leasing;
A Autoritile naionale acord firmelor de leasing anumite avantaje fiscale,
ceea ce face ca finanarea tranzaciilor prin leasing s devin mai avantajoas;
E Exist firme de leasing care deschid conturi curente unor firme beneficiare,
prin care acestea pot nchiria, n clipa n care au nevoie de un utilaj oarecare,
fr s ncheie noi contracte.

166
Furnizorul beneficiaz i el, la rndul su, de cteva avantaje:
L Leasingul este metoda care contribuie, n mod efectiv, la promovarea i
creterea exporturilor; asigur ctigarea de noi parteneri (care nu pot plti
ntregul pre), ptrunderea pe noi piee, permanentizarea relaiilor comerciale
prin desfacerea ndelungat a unor produse;
B Bilanul nu este afectat de datorii, n ciuda refinanrii, deoarece vnzarea
creanelor nu presupune o cerere de credit i reprezint realizarea unor ctiguri
din nchiriere, ctiguri care au ajuns la scaden;
O Obinerea unor ctiguri suplimentare din revnzarea sau renchirierea
mainilor i utilajelor care i-au fost returnate dup expirarea perioadei de
nchiriere de baz;
L Leasingul poate eluda interdiciile legislaiei naionale care, interzic,
uneori, unele exporturi n anumite ri.
La nivelul finanatorului, leasingul reprezint o form de plasament al
resurselor financiare n condiii de rentabilitate i siguran, deoarece rmne
proprietarul bunului.
n cazul n care chiriaul d faliment societatea de leasing nu este pus ntr-
o situaie foarte dificil, ea nu va pierde bunul nchiriat deoarece este
proprietara acestuia. Problema apare atunci cnd pentru acest utilaj nu se mai
gsesc utilizatori.
















167
CAPITOLUL VI

FACTORINGUL INTERNAIONAL

6.1. Scurt istoric

Tehnica de finanare cunoscut n prezent sub numele de factoring nu este
un atribut al timpului modern. Primele forme ale acestui tip de finanare sunt
ntlnite nc din vremea romanilor, iar mai trziu, n Evul Mediu, n ntreaga
Europ.
Primele forme ale factoringului, apropiate de cea modern, au fost
semnalate n rile anglo-saxone -pentru finanarea creanelor interne-, iar mai
apoi n America secolului XIX. n acele timpuri economia Statelor Unite era
dependent de importurile din rile europene. Pentru acoperirea cererilor
nesatisfcute s-a apelat la importuri. Exportatorii europeni, neavnd multe
informaii despre piaa american s-au vzut pui n faa unor necunoscute
legate n primul rnd de calitatea clienilor americani, de posibilitile de
depozitare i multe altele. Ajutorul a venit din partea unor servicii specializate
de factoring- care includeau:
Preluarea spre pstrare a bunurilor
Depozitarea mrfurilor
Gsirea clienilor/cumprtorilor i livrarea mrfurilor la domiciliul
acestora
Colectarea plilor de la clieni

Factorul ncasa pentru aceste servicii un comision, dedus din sumele
incasate de exportator, calculat n funcie de valoarea total a bunurilor vndute.
Acest tip de intermediere s-a dovedit a fi foarte rentabil. Odat cu trecerea
timpului i acumularea de capital de ctre factori, acetia puteau s-i mprumute
pe exportatori n schimbul bunurilor pe care le aveau n pstrare, urmnd s-i
ncaseze veniturile cuvenite odat cu vnzarea mrfurilor. Factorul putea reine
bunurile n posesia sa, pn cnd mprumutul era pltit.
Formele moderne ale factoringului au nceput s se cristalizeze n perioada
secolului XIX. n plus, rolul factorilor n activitatea de export a evoluat de la un
pachet de servicii ce includea pstrarea bunurilor n consignaie de ctre
factor, servicii de marketing i distribuie, ctre un singur serviciu: cel financiar.
n noua situaie factorul trebuia s se bazeze pe cesiunea creanelor
transferabile, care rezultau direct din vnzarea bunurilor ctre client - aceasta
fiind de fapt baza factoringului modern. Mecanismul era simplu: se transferau
copii ale facturilor, fr a fi anunat debitorul ceea ce nsemna de fapt cedarea
creanelor.

168
Factoringul, n sensul modern al cuvntului, a aprut n momentul n care
tranzaciile au nceput s fie reglementate i activitatea factorilor s cuprind
servicii precum colectarea plilor de la clieni i ntiinarea acestora din urm.
n Asia factoringul a aprut ca un nlocuitor al principalului instrument de
asigurare i colectare a banilor din comer scrisoarea de credit n momentul
n care exportatorii din aceste ri au ncercat s extind comerul cu Europa i
Statele Unite. Astfel s-au pus bazele factoringului extern (cross border
factoring) pe lng cele ale factoringului intern (domestic factoring) i el n
expansiune n prezent.

6.2. Reglementarea internaional a operaiunilor de factoring

Datorit flexibilitii i complexitii implicate de operaiunile de factoring
este extrem de dificil stabilirea unei definiii unic acceptat la nivel
internaional aceasta datorndu-se n principal multiplelor forme de factoring
existente precum i diferenelor existente de la o ar la alta ca urmare a
nevoilor diferite de finanare sau a legislaiilor specifice fiecrei ri.
Conferina UNIDROIT desfurat la Ottawa, n mai 1988 a stabilit
regulile generale care s permit stabilirea cadrului legal pentru facilitarea
operaiunilor de factoring internaional. Dintre prevederile conveniei amintim:
Contractul de factoring este ncheiat ntre dou pri: furnizorul (the
supplier) i factorul (the factor), pe baza cruia:
(a) Furnizorul poate i va ceda factorului creanele rezultate n urma
ncheierii contractelor de vnzare de bunuri, ncheiate ntre furnizor i clienii
acestuia, altele dect cele n care cumpr bunuri pentru folos personal sau al
gospodriei sale.
(b) Factorul are sarcina/obligaia de a realiza cel putin dou dintre
urmtoarele funcii:
asigurarea finanrii furnizorului/vnztorului, inclusiv prin acordarea de
mprumuturi i pli n avans;
pstrarea facturilor (inerea Registrului Carte Mare) asociate creanelor;
colecionarea creanelor;
protecia mpotriva nendeplinirii obligaiilor de plat ale clienilor.
(c) Se notific cedarea creanelor, n scris, ctre datornici.
n concluzie, factoringul este un act de vnzare, parial sau total a unor
servicii (informaii comerciale, finanare, gestiunea conturilor clieni, ncasarea
creanelor).
Principiul care st la baza operaiunii de factoring este transferul creanelor
comerciale ale unei societi comerciale (cedantul sau aderentul) ctre o
societate de factoring (factorul) care se oblig s acopere creanele, garantnd
ncasarea lor n caz de incapacitate de plat (de moment sau permanent) a
clientului aderentului (debitorul).
169
n anul1995 Convenia UNICITRAL a stabilit noi reguli privind cedarea
creanelor n comerul internaional.
Prezentm comparativ - principalele reglementri ale celor dou convenii
existente n domeniul factoringului:

Convenia UNICITRAL Convenia UNIDROIT
1.Notificarea cumprtorului 1. Se aplic doar factoringului i nu
scontrii facturilor (care este un factoring
fr notificare)
2.Descrcarea cumprtorului de
plat (nainte i dup notificarea
asignrii i dup multiple asignri)
2. Nu stabilete prioritile ntre factorii
concureni i validitatea asignrii n cazul
insolvabilitii vnztorului
3.Drepturile i protecia factorului
mpotriva altui factor i mpotriva
creditorilor (aderenilor) n caz de
insolvabilitate a acestora





Din multe puncte de vedere cele dou convenii sunt identice. Pentru a
deveni operative ele trebuie ratificate de fiecare stat n parte dup ce, n
prealabil, au fost confirmate de Comisie i acceptate de Adunarea General a
Naiunilor Unite.
n Romnia factoringul reprezint o cale relativ nou de finanare, n
dezvoltare continu n ultimul deceniu.
Gestiunea operaiunilor de factoring se realizeaz prin intermediul contului
de activ Creane asupra clientelei n care se regsesc creanele subordonate i
creanele aferente operaiunilor de factoring (pentru instituiile de credit care
efectueaz acest gen de operaiuni cu caracter accesoriu) deinute asupra
clienilor naionali i strini, alii dect instituiile de credit, indiferent de
destinaiile lor actuale.
Dezvoltarea sistemului de finanare prin operaiuni de factoring este
puternic impulsionat de sprijinul pe care instituiile statului l acord,
dezvoltrii sectorului IMM. Se urmrete n principal mbuntirea accesului
IMM la finanare prin dezvoltarea sistemelor moderne de finanare a IMM
(leasing, factoring, fonduri cu capital de risc etc.), prin acordarea unor faciliti (
linii de creditare cu o rat a dobnzii accesibil, garantarea i co-garantarea
creditelor), asisten pentru managementul noilor ntreprinderi, acces i utilizare
eficient a ajutorului financiar din partea U.E. i a altor donatori.

170
6.3. Elementele factoringului

a) Cedarea creanelor
Factoringul, n accepiunea sa modern, reprezint o modalitate de finanare
a vnztorului, i este similar din acest punct de vedere cu mprumutul de bani
oferit n schimbul garaniei asigurate de cesionarea creanelor. Factorul este cel
care acoper creanele chiar dac nu obine proprietatea acestora, sau cel
puin, nu de la nceput, preia ntreg riscul de neplat implicat de tranzacie i
pltete echivalentul creanelor. Cesiunea creanelor va avea loc numai dac
factorul are nevoie s-i asigure drepturile asupra unor debitori printr-o aciune
n justiie, el putndu-i recupera mai uor i mai rapid drepturile de plat de la
cumprtor.
Cedarea creanelor este un proces n care sunt implicai n mod direct doi
actori creditorul (aderentul) i asignatul (factorul) -, n timp ce, n mod
indirect, relaiile dintre acetia se resfrng asupra cumprtorului. Astfel, n
urma acordului ncheiat ntre creditor (aderent) i factor, primul cedeaz
drepturile sale asupra facturilor celui de al doilea, stipulndu-se totodat i
angajamentul asignatului de a accepta aceste drepturi, fr a avea, n mod
necesar, acordul cumprtorului.
Contractul de factoring se ncheie de obicei ntre un vnztor (exportator) i
un factor, primul acceptnd s vnd drepturile sale asupra unor creane celui de
al doilea. Tranzacia va ine cont de valoarea drepturilor vndute, de comisionul
perceput de factor precum i de alte discounturi stabilite de cumprtor.

b) Notificarea cumprtorului
Dac procedurile de ncheiere ale unei cesiuni de creane sunt extrem de
diferite de la o ar la alta, un element comun att factoringului intern ct i
celui internaional este ntiinarea/notificarea debitorului n legtur cu
transferul de proprietate.
Notificarea urmrete pe de o parte blocarea posibilitii clientului de a
utiliza preteniile pe care le are n urma altor contracte ca de exemplu datorii
mai vechi, iar pe de alt parte introduce obligativitatea cumprtorului de a
recunoate n factor pe creditorul su fa de care are obligaia de plat.
Nerecunoaterea acestui fapt i efectuarea plii direct ctre vnztor atrage un
risc de plat dubl asupra cumprtorului.
Dac cesiunea presupune ntocmirea unui contract de factoring, anunarea
cesionrii i notificarea cumprtorului se realizeaz printr-o Scrisoare.
Aceasta are drept scop final notificarea tuturor debitorilor (cumprtorilor)
facut de vnztor, cu privire la cesiunea tuturor creanelor de plat rezultate din
comenzile date (contracte ncheiate) - ctre un factor. n cele mai multe cazuri,
notificarea cesiunii este o cerin legal i fr ea cesiunea nu este valid n ceea
ce l privete pe debitor.
171

6.4. Funciile factoringului

Finanarea
Factoringul este o cale de finanare rapid i eficient, ce elimin blocajul
financiar temporar al agenilor economici prin mobilizarea creanelor pe termen
scurt. n urma ncheierii unui contract de factoring vnztorul va beneficia de o
ncasare imediat a unui procent semnificativ (n medie 80%) din valoarea
total a contractului, obinnd mai multe avantaje, cum ar fi :
Posibilitatea de a plti la timp furnizorii i n acest mod sporirea gradului de
credibilitate oferit ca i posibilitatea obinerii unor discounturi din partea
acestora;
Transformarea unor sume considerabile n capital activ, prin evitarea
blocrii acestor sume pe perioade nedeterminate de timp, asigurndu-se astfel
dezvoltarea companiei vnztorului;
Existena n mod permanent a unui volum mare de capital disponibil ce
poate fi folosit fie pentru dezvoltarea activitii curente, fie pentru plasamente
mai rentabile;
Posibilitatea extinderii activitii se va putea face n proporie mare prin
autofinanare fr s mai fie nevoie de aport extern de capital.

Gestiunea administrativ i contabil a creanelor
Gestiunea contabil va fi realizat de ctre factor care va prelua conturile
Clieni ale vnztorului i va actualiza aceste conturi cu toate tranzaciile
facturi, note de credit, pli. Cnd va fi cazul, vor fi transmise declaraii
cumprtorilor care trebuie s arate c este necesar s plteasc facturile i de
unde au rezultat sumele. Vnztorul este informat permanent asupra
modificrilor contabilitii prin intermediul unor rapoarte regulate. Se obin
astfel o serie de avantaje cum ar fi :
economii la costurile de personal: aceasta se aplic mai ales n cazul
companiilor care nregistreaz o cretere accentuat. Un volum crescut al
activitii ar presupune mai mult personal i poate ajuta compania s menin
personalul la minimum;
reducerea cheltuielilor administrative: pota, telefon, fax, papetrie;
economii n timpul managementului.

Gestionarea creanelor
Una din funciile de baz ale acestui tip de operaiune o constituie
notificarea clienilor n vederea efecturii plilor. Personalul specializat al
factorului colecteaz informaiile necesare pentru a solicita plata de la
cumprtor prin telefon, dac este necesar. n cazul unor ntrzieri serioase, se
are n vedere o aciune legal n justiie. Dac este un credit acoperit, costul
aciunii n justiie va fi acoperit de factor. Avantajele acestei gestionri sunt:
172
Eliberarea vnztorului de grija recuperrii datoriilor el se va putea ocupa
mult mai ndeaproape de activitatea de producie i vnzri;
Factorul va asigura o protecie pentru vnztor din punct de vedere al
recuperrii datoriilor el este cel interesat de recuperarea integral a creanelor;
Vnztorul beneficiaz indirect de know-how-ul personalului factorului
eliminndu-se astfel necesitatea angajrii unor persoane cu o asemenea nalt
pregtire n domeniu.

Acoperirea creditului
Vnztorul este asigurat prin contractul de factoring c i va recupera n
proporie de 100% valoarea datoriei prin intermediul factorului, chiar dac
cumprtorul nu i ndeplinete obligaiile de plat. Aceast situaie poate fi
generat fie de faptul c cumprtorul este insolvabil, fie de neplata creanelor
n termen de 90 de zile lucrtoare. Perioada legal poate fi diferit n contractul
intern de factoring. Mai mult dect att, exist i cazul anumitor companii de
factoring care nu prevd un termen limit n contract ele efectund plata ctre
vnztor n momentul n care cumprtorul devine insolvabil, dup cum a fost
definit termenul n contract.
Acest aranjament este de obicei fr regres sau nonregres cu alte cuvinte
factorul nu poate obine plata de la vnztor dac cumprtorul este incapabil de
plat, de aceea trebuie s sufere pierderea chiar el. La polul opus este cu
regres situaia n care vnztorul va suporta orice pierderi determinate de
creditul neacoperit. Nu toi cumprtorii pot beneficia de acoperirea n
ntregime a creditului pentru creanele lor. Departamentul de credit i va
indeplini n felul acesta contractele pe riscul cumprtorului. Decizia lor poate
fie s garanteze ntregul credit sau pornind de la informaiile primite, s aprobe
o sum mai mic sau chiar s refuze creditul.
Vnztorul va avea n acest mod sigurana plii n cel puin 90 de zile dup
data scadenei pentru creditele cu acoperire, putnd astfel elimina pierderile
generate de datorii nerambursate. El va beneficia i de evaluarea profesional a
situaiei financiare a cumprtorului.
Din cele prezentate anterior putem distinge cu usurin cele dou
accepiuni ale noiunii de factoring pe de o parte este vorba de finanare, iar pe
de alt parte este vorba de serviciile oferite (administrarea contabil a
vnzrilor, colectarea plilor, acoperirea creditului i evaluarea / estimarea
creditului).

173
6.5. Componentele costului i sfera de aciune

Ca orice serviciu oferit, i factoringul presupune atragerea unor venituri sub
forma preului ce trebuie pltit pentru a se beneficia de avantajele acestuia.
Acest pre nu poate fi stabilit cu precizie, dect lund n consideraie un
anumit numr de date proprii fiecrei ntreprinderi aderente i anume: dac va
alege ansamblul prestaiilor sau o pate dintre ele. Tarifarea operaiunii depinde
de:
numrul i importana clienilor care vor fi inclui n acord;
cifra lor anual de afaceri;
numrul facturilor de gestionat;
valoarea nominal a acestor facturi;
termenul de plat.
De regul, costul factoringului nglobeaz pe de o parte comisionul
factorului (agio), iar pe de alt parte, dobnda aferent sumei cu care s-a realizat
finanarea (pro rata temporis).
Comisionul asociat operaiunii de factoring (factoring comission) se
calculeaz ca un procent din totalul creanelor transferate (poate varia ntre
0.5% i 2.5%), la acesta putndu-se aduga i o sum fix n EURO sau USD
pentru fiecare chitan sau credit. Acest comision de factoring este influenat de
mai muli factori, cei mai importani fiind numrul de facturi, de note de credit
i de cumprtori, volumul afacerii, riscul implicat de calitatea cumprtorului,
profitul scontat a fi obinut.
Cel de-al doilea element al costului este constituit de dobnda calculat
zilnic, ca un procent din suma finanat. i dobnda, la rndul ei este sensibil
la o serie de factori, cum ar fi perioada de timp pe care a fost acordat finanarea
sau situaia politic i economic din ara respectiv.


Sfera de aciune a firmelor de factoring:
Firmele de factoring intervin n general, n sectoarele bunurilor de consum
curente, echipamente i servicii. Operaiunile de factoring nu se aplic dect
creanelor comerciale bazate pe facturarea unui bun sau serviciu al crui termen
de ncasare nu depete 120 de zile.Tehnica de factoring presupune stabilirea
unei relaii continue cu aderentul furnizor i un flux de afaceri regulat. n
general sunt excluse operaiunile ocazionale.
Factoringul poate fi global sau parial, dup cum se accept totalitatea sau
numai o parte a clienilor aderentului.
Trsturi ale firmelor implicate ntr-un contract de factoring:
fonduri proprii modeste destinate consumului productiv.Transferul
creanelor ctre Factor este o surs de finanare;
vnzri cu o dinamic accentuat. Recurgerea la factoring evit ngreunarea
structurii administrative i financiare a ntreprinderii;
174
activitate de sub-contractant, cu un numr limitat de clieni importani,
expus riscului de ntrziere a ncasrii preului;
activitate sezonier, care nu justific realizarea unei structuri administrative
sau financiare permanente;
clientel de vnztori cu amnuntul dispersat;
mijloace materiale i umane reduse.
dorina de a penetra noi piee care comport riscuri.


6.6. Tipologia operaiunilor de factoring

6.6.1. Factoring clasic (Old Line Factoring)
Cel mai cunoscut tip de operaiune de factoring i cel mai des utilizat mai
ales la nivelul companiilor mici sau mijlocii cu ritm de cretere rapid dar i la
nivelul companiilor mari ce ptrund pe alte piee este factoringul standard,
clasic sau tradiional, care mai este cunoscut i sub denumirea de factoring full
service deoarece acest tip de operaiune include toate serviciile pe care le ofer
un factor: finanare, administrarea registrului contabil, colectarea plilor,
acoperirea riscului de creditare.
Printre elementele specifice acestui tip de factoring se regsesc
urmtoarele:
Factorul va plti facturile la momentul prelurii lor;
nc de la nceput ntregul aranjament este adus la cunotin
cumprtorului;
Factorul preia toat contabilitatea creanelor vnztorului, care va avea
astfel un singur debitor factorul;
Factorul va acoperi doar riscul pentru creditele care nu sunt disputate;
n funcie de nelegerea cu vnztorul, factorul poate plti orice not de
credit sau chitan sau, dac acest lucru nu a fost specificat, le poate colecta i
retransmite vnztorului.

6.6.2. Factoring cu regres (Regres Factoring)
Reprezint o operaiune de mprumut garantat de facturile cumprtorului
sau o form de achiziionare de facturi fr elementul de regres; se aseamn cu
factoringul full service singura diferen const n faptul ca nu se asigur
acoperirea riscurilor de credit.
Principalele caracteristici ale acestui tip de factoring sunt :
Limitele creditului cumprtorului sunt stabilite n funcie de plile n
avans care pot fi fcute ctre vnztor;
Valoarea maxim a facturilor / chitanelor pe care factorul o ia n
considerare pentru plile n avans constituie limita de credit;
175
Diferena de cost pentru vnztor n cazul factoringului cu regres i fr
regres nu este mare. Riscul pur este doar o parte a costului creditrii;
ntlnim i aici administrarea costurilor i a elementelor de profit de ctre
factor, iar diferena va fi ntotdeauna mai mic dect costul unei polie de
asigurare.

6.6.3. Factoringul la scaden (Maturity Factoring)
Se individualizeaz n cadrul operaiunilor specifice de factoring prin faptul
c factorul pltete creanele aderentului n momentul exigibilitii acestora,
reinndu-i comisionul pentru intermedierea operaiunilor de decontare.

6.6.4. Sistemul internaional cu doi factori (The Two Factoring System)
Acest tip de factoring reprezint trecerea fireasc de la factoringul intern la
cel internaional. Printre elementele care au determinat apariia acestei forme
specifice se numr :
Creterea numrului de operaiuni de factoring internaional;
Imposibilitatea unei singure companii de factoring de a furniza o gam
foarte larg de servicii, mai ales n alte ri dect cea de origine;
Costul implicat de nfiinarea unor centre operaionale n fiecare ar n care
compania aciona ar fi fost enorm i ar fi necesitat, de asemenea, o perioad
lung de timp pentru dezvoltarea i implementarea know-how-ului necesar,
pentru a oferi servicii eficiente pentru vnztor i pentru a putea administra /
supraveghea riscul pentru factor.

Soluia adoptat este identic cu cea utilizat n tranzaciile bancare
internaionale, i anume tehnica de corespondent care const n utilizarea
serviciilor unui factor echivalent, cu sediul n ara cumprtorului. Acest factor
posed deja experiena i know-how-ul pe care factorul exportator nu l deine
n ara respectiv. Pentru ca tranzaciile s fie eficiente, este necesar doar
stabilirea unui sistem operaional ntre participanii la aceste tranzacii.
Participanii la operaiunile de factoring internaional sunt:
Vnztorul/exportatorul/aderentul/principalul = partea care factureaz
oferta de bunuri sau furnizorul serviciilor, ale crui creane sunt facturate de
factorul exportator.
Cumprtorul/client = partea care rspunde pentru plata facturilor care au
aprut n urma ofertei de bunuri sau furnizri de servicii
Factorul exportator (Export Factor - EF) = partea care preia facturile
Vnztorului ca urmare a unei ntelegeri ncheiate n acest scop
Factorul importator (Import Factor - IF) = partea care accept s ncaseze
facturile, care au fost facturate de vnztor i cesionate factorului exportator i
pe care este obligat s le plteasc
ntre aceste pri se stabilesc o serie de relaii cum ar fi vnzare cumprare
de bunuri (ntre vnztor i cumprtor), factoring internaional (ntre vnztor
176
i factorul exportator) sau nelegere interfactor (ntre factorul importator i cel
exportator).

Funcionarea sistemului


Figura nr. 6.1. Relaiile dintre participanii la
factoringul internaional de export




Cei doi factori - EF i IF au obligaia de a se ntiina unul pe cellalt
asupra informaiilor care pot afecta plata creanelor sau asupra solvabilitii
cumprtorilor. Acest lucru nu este doar n nteresul IF, pentru c astfel de
informaii pot fi inestimabile n ncercarea de a-i minimiza pierderile. Ajut de
asemenea EF n afacerile cu vnztorul: nu exista niciun motiv pentru un
vnztor de a intra n negocieri cu un cumprtor potenial, care nu este
solvabil.
Diagrama arat cum functioneaz sistemul n cazul tranzaciilor
individuale. n practic exist de fapt mai muli factori importatori / unul n
fiecare ar, fiecare dintre ei tratnd cu civa cumprtori. Modelul e de fapt
pentru 3-4 factori.

177

Figura nr.6.2. Exemplu de factoring cu trei factori

Avantajul vnztorului este evident: el are un singur contract cu o singur
companie de factoring, EF; el trebuie deci s comunice cu o singur companie,
care este originar din aceeai ar cu el, iar toate costurile i problemele de
comunicare cu alte ri revin EF.
La rndul su EF stabilete un set de relaii de afaceri cu factorii
importatori n fiecare din rile n care vnztorul practic comerul pe baza
unor nelegeri interfactor. Facturile sunt asignate prin EF lui IF care devine
responsabil fa de EF pentru strngerea plilor de la cumprtorii din ara sa, o
dat ce facturile ajung la scaden. Banii sunt apoi transmii vnztorului de
fiecare IF prin intermediul EF.

Responsabilitile EF i IF
Pentru a ndeplini funciile de baz ale operaiunilor de factoring i anume:
acoperirea riscului, finanarea, inerea contabilitii i colectarea plilor, rolul
central este jucat de cooperarea dintre EF i IF. Functiile acestora sunt diferite i
de asemenea i responsabilitile. Astfel :
EF este responsabil pentru vnztor, cruia i va asigura finanarea n
moned naional i i va monitoriza ntreaga activitate;
IF este responsabil pentru cumprtor, el asigurnd riscul de credit i
contabilitatea clienilor;
EF i IF au responsabiliti unul fa de cellalt.
178

Pentru a crete eficiena comunicrii ntre prile implicate au fost stabilite
proceduri i standarde pentru comunicare. Astfel, s-a stabilit ca EF s asigure
comunicarea cu vnztorul, IF cu cumprtorii, iar cele dou companii de
factoring vor comunica ntre ele.
S vedem acum care sunt avantajele sistemului cu doi factori din punctul de
vedere al participanilor la operaiune:

Pentru factorul de export EF:
este capabil s ofere vnztorilor servicii de factoring de export ntr-un
numr mare de ri;
ofer o reea de factori locali care i desfoar activitatea cu succes.

Pentru factorul de import:
este o excelent cale de generare a unor noi afaceri i de a obine profit;
crete portofoliul cumprtorilor i astfel se reduce riscul global de credit.

Pentru vnztor:
are nevoie de o inelegere de factoring cu o companie care ofer astfel de
servicii din ara sa de origine. Se obine astfel o simplificare deosebit a
negocierilor. Relaia cu o companie din alt ar ar nsemna utilizarea unor
limbi strine, a unor reglementri n materie diferite;
IF poate furniza pe loc expertiza i experiena necesar pentru piaa
cumprtorilor.
IF are acces la informaii oferite de surse locale i la experiena acestora
IF lucreaz cu ageni de vnzri locali, care se pot focaliza asupra creterii
vnzrilor i nu sunt distrai de probleme financiare;
IF poate furniza asistena valabil n rezolvarea conflictelor cu cumprtorii

Pentru cumprtor:
cumprtorul poate plti IF n aceeai manier n care pltete furnizorii din
ara de origine: n moneda naional utiliznd instrumentele financiare
tradiionale. Dac facturile sunt n alt moned, n anumite ri nu este un
avantaj deoarece plile n moned strin sunt considerate ca pli n strintate
afacerile se ncheie n limba matern i n concordan cu practicile
comerciale din ara de origine

6.6.5. Sistemul internaional cu un factor (Single Factoring)
Apariia acestui sistem de factoring internaional a fost determinat de:
necesitatea reducerii costului i timpului de transfer al banilor prin
eliminarea efortului suplimentar presupus de sistemul cu doi factori;
179
respectarea de ctre cumprtori a termenelor de plat, facnd astfel
nerentabil implicarea IF n tranzacie;
concentrarea operaiunilor de export n ri vecine pe care vnztorul le
consider asemntoare din punct de vedere al pieei, situaii n care vnztorii
sunt dispui s plteasc costul factoringului i nu vor tolera ntrzieri.
Acest sistem presupune un efort mai mare din partea EF, care va trebui s
pregteasc documentaia pentru cumprtori n limba rii importatoare n
conformitate cu legislaia comercial a acesteia. Dup ce procedurile de
colectare ale EF s-au ncheiat, atunci EF le va transmite IF care acoper riscul
de credit al cumprtorilor.

Structura
este semnat o nelegere ntre EF i vnztor
EF i IF semneaz o ntelegere bilateral pentru Single Factoring
IF stabilete valoarea creditului i acoperirea acestuia
vnztorul transmite factura ctre EF, i nu spre IF ca n sistemul cu doi
factori
EF se ocup de contabilitate i de colectare
Dac EF nu reuete s colecteze suma dup un numr stabilit de zile (60 n
mod normal) dup data scadenei, l informeaz pe cumprtor c factura a fost
transmis ctre IF
IF preia colectarea i dac este cazul, demareaz procedurile legale,
deoarece el este cel care acoper riscul
Dac IF nu reuete colectarea sumei ntr-un numr de zile stabilit, el
trebuie s plteasc suma din factur ctre EF, creanele devenind o problem a
IF i a cumprtorului



Figura nr.6.3. Schema de derulare a operaiunii de single factoring
180


1. Vnztorul livreaz bunurile ctre cumprtor.
2. Vnztorul transmite factura ctre EF. IF preia riscul conform unei
ntelegeri anterioare.
3. EF pltete vnztorului avansul stabilit din sum.
4. EF se ocup de colectare conform contractului ncheiat ntre vnztor i
cumprtor timp de 60 de zile.
5. EF transmite factura ctre IF, care continu munca de colectare,
cumprtorul fiind informat de acest lucru.
6. Cumprtorul pltete direct ctre EF dac acest lucru se ntmpl
nainte de preluarea facturii de ctre IF
7. Cumprtorul pltete ctre IF dac acest lucru se ntmpl dup
preluarea facturii de ctre IF
8. EF remite restul din valoarea facturii ctre vnztor.

Avantajele sistemului:
procedurile de inere a contabilitii sunt simplificate iar costurile
meninute la minim datorit prezenei minime n proces a lui IF;
reducerea timpului de transfer i a comisionului bancar
Dezavantajele sistemului:
este necesar o ncredere i o siguran deosebit ntre EF i IF;
evidena plilor, att de util IF, trebuie dedus de cele mai multe ori
din rapoartele EF, ducnd astfel la un efort suplimentar.
exist situaia n care IF primete informaii despre pli mai trziu
dect dac ar fi inut evidena lor chiar el, ducnd la riscuri mai mari pentru IF,
precum i la o ngreunare a procesului de decizie

6.6.6. Factoring internaional fr notificare (Non Notification Cross
Border Factoring -NNF)
Aceast form de factoring rspunde cerinelor acelor companii puternice,
bine dezvoltate i organizate, care au nevoie de beneficiile factoringului n ceea
ce privete finanarea i acoperirea riscului, dar care sunt capabile de inerea
contabilitii i de colectare, i, mai mult, nu accept ideea ca cumprtorii s
fie informai despre nelegerile de factoring.
Este un tip de operaiune ce implic un risc crescut i o mai mare dificultate
n a controla i expertiza sistemul vnztorului. De aceea, selecia iniial a
vnztorului, controlarea acestuia i comunicarea interfactor sunt eseniale.




181
Structura
EF trimite informaii lui IF despre vnztor i cumprtori la fel ca n
sistemul cu doi factori. IF rspunde prin raportul su preliminar i valoarea
comisionului. IF nu are ns voie s contacteze cumprtorii.
EF i vnztorul semneaz un contract NNF
EF i IF avnd deja semnat un contract interfactor, semneaz o
nelegere suplimentar care modific cerinele standard
IF confirm acoperirea riscului
Vnztorul transmite facturile ctre EF/IF dar fr s existe nicio
notificare pe facturi despre preluarea acestora de ctre vreun factor
Vnztorul se ocup de contabilitate i colectare i informeaz EF
despre fiecare plat. EF trimite o notificare lui IF. Dac cumprtorul nu
pltete pn la data stabilit, vnztorul poate demara procedurile de colectare
menionate n nelegerea suplimentar. De asemenea, vnztorul trebuie s
informeze detaliat pe EF despre orice amnunt legat de tranzacii, iar acesta la
rndul su, l va sftui pe IF
Dac vnztorul nu va reui colectarea valorii facturii dup un numr
stabilit de zile (30 de obicei) dup data scadenei, atunci EF va trebui s-l
informeze pe IF care, la rndul su, l va informa pe cumprtor despre
preluarea facturii. Dac EF nu reuete s-l informeze pe IF n prima zi
lucrtoare dup perioada stabilit, IF este eliberat de risc pentru suma datorat
de cumprtor.
IF preia munca de colectare i dac este cazul, demareaz procedurile
legale, deoarece el acoper riscul
Dac IF nu reuete s recupereze suma, el trebuie s fac o plat n
90 de zile de la data notificrii cumprtorului
















182
Derularea operaiunii


Figura nr. 6.4 Schema de derulare a operaiunii NNF

1. Vnztorul livreaz marfa mpreun cu factura (fr o notificare despre
asignarea facturii ctre factor) cumprtorului.
2. Vnztorul asigneaz facturile ctre EF/IF. IF i asum riscul asupra
cumprtorului.
3. EF pltete vnztorului avansul stabilit din valoarea facturii.
4. Vnztorul colecteaz plile de la cumprtor.
5. Vnztorul remite suma colectat ctre EF.
6. EF informeaz pe IF trimindu-i o notificare de plat indirect.
7. Dac vnztorul nu este capabil s colecteze ntreaga sum la sfritul
perioadei stabilite, IF l ntiineaz pe cumprtor de preluarea facturii i
continu colectarea.
8. Cumprtorul pltete ctre IF care trimite banii lui EF.
9. EF achit restul de plat din valoarea facturii ctre vnztor.

Avantajele sunt constituite de ctigarea unor noi piee, a unor noi clieni
mai puternici din punct de vedere financiar, de sporirea puterii financiare i de
creterea implicrii EF, i nu n ultimul rnd de reducerea duratei de transfer a
banilor datorit neincluderii IF n circuit.
Exist ns i o serie de dezavantaje, deloc de neglijat, cum ar fi riscul
crescut implicat de tranzacie, necesitatea efecturii unor verificri periodice
suplimentare a activitii vnztorului, diminuarea controlului fa de varianta
183
cu doi factori, necesitatea existenei unui bun sistem de comunicare ntre EF i
IF.
Dup cum putem observa, rolul cel mai important n structura acestui tip de
factoring este jucat de EF, el trebuind s respecte anumite cerine :
s verifice dac un acord confidenial este valid din punct de vedere al
legislaiei rii sale
s se asigure c procedurile de colectare i raportare ale Vnztorului
satisfac cerinele sale i ale IF
s verifice frecvent sistemul Vnztorului
s stabileasc o modalitate de control al plilor cumprtorului ctre
Vnztor

La rndul su, IF va trebui s respecte urmtoarele cerine:
s se asigure c legislaia rii sale i d voie s deruleze operaiuni de
tip NNF
s informeze EF despre cerinele sale cu privire la procedurile de
colectare
s-l ntiineze pe EF dac un avocat este necesar, iar dac da, s-l pun
pe acesta la curent cu textul nelegerii contractuale i cu procedurile tranzaciei

6.6.7. Factoring back-to-back (Back-to-Back factoring)
Este o form specific companiilor care i deruleaz operaiunile de export
prin intermediul unor subsidiare ale cror capital i resurse administrative sunt
reduse pentru c acestea se bazeaz exclusiv pe suportul financiar i
administrativ al companiei mam/ exportatorului.
Datorit acestor condiii, este imposibil utilizarea uneia dintre metodele
deja prezentate anterior mai ales c n cazul unei companii subsidiare, att
cumprtorul ct i vnztorul fac parte din acelai grup de firme, iar n cazul
unei companii independente, puterea financiar a acesteia e prea mic pentru a
acoperi volumul importurilor. Soluia acestei probleme o constituie back-to-
back factoring.
El const n ncheierea unui contract ntre exportator i EF, timp n care IF
semneaz un contract de factoring clasic cu distribuitorul obligndu-se s
acopere riscul n locul cumprtorului. inerea contabilitii pentru distribuitor
este obligaia lui IF precum i achitarea facturile companiei mam ctre
distribuitor ctre EF din plile colectate de la clienii distribuitorului







184
Derularea operaiunii.

Figura nr. 6.5. Schema de derulare a operaiunii de factoring back to back
1. Exportatorul livreaz marfa ctre distribuitor (companie subsidiar /
independent) care vinde produsele ctre clieni.
2. Exportatorul asigneaz facturile ctre distribuitor prin EF ctre IF.
3. Distribuitorul asigneaz facturile ctre IF cu sau fr acoperirea
riscului.
4. EF pltete exportatorului avansul stabilit.
5. Clienii distribuitorului pltesc ctre IF.
6. IF transfer fondurile conform instruciunilor date de EF.
7. EF pltete restul din valoarea facturii exportatorului.

Printre avantajele acestei forme de factoring se numr posibilitatea
obinerii unei finanri pentru export care n mod normal nu ar putea fi supus
factoringului la care adugm i toate avantajele factoringului clasic n ceea ce
privete vnzrile distribuitorului.
Cu toate acestea este un serviciu ce presupune un cadru legal bine pus la
punct i o cunoatere a reglementrilor n vigoare n ambele ri precum i o
strns relaie de colaborare ntre cei doi factori implicai.






185





6.6.8. Factoring dedicat pentru operaiuni de export i import (Direct
Export Factoring i Direct Importing Factoring)


Direct Export Factoring Direct Importing Factoring
Utilitate
n multe cazuri Vnztorul nu este
interesat de acoperirea creditului ca serviciu
de factoring, aceasta deoarece deja exist o
nelegere n acest sens cu o companie de
asigurri (situaie ce apare cnd Vnztorul
export n ri n care nu sunt disponibile
servicii de factoring)
Vnztorul export n ri vecine, iar EF
este dispus s preia riscul i s colecteze
facturile
EF are un volum mare de operaiuni de
factoring intern cu Vnztorul, iar, n
comparaie, cel de export este foarte mic

Este utilizat n situaia n care
Vnztorul export n cteva ri i
are nevoie doar de colectare i
acoperirea riscului. n aceste
circumstane, poate fi mult mai
costisitor i mai puin eficient
pentru Vnztor s trateze direct cu
un factor din ara cumprtorului
Structura
Se semneaz un contract de export
factoring ntre Vnztor i EF
n mod normal, acest acord include
totalitatea exporturilor Vnztorului,
inclusiv ctre ri unde nu exist
corespondeni de factoring
Facturile sunt direcionate ctre EF care
se ocup de colectare i inerea contabilitii
dac Vnztorul beneficiaz de
acoperirea riscului de ctre o companie de
asigurri, EF se ocup de supravegherea
liniei de credit i pune la dispoziia
asiguratorului rapoartele cerute de acesta



186
Derularea operaiunii
Desfurarea operaiunii este similar cu
cea a factoringului clasic, excepie fcnd
faptul c cumprtorii sunt din alte ri.
Factorul trebuie s fie capabil s
desfoare operaiunea de factoring n
limbi diferite i n concordan cu
reglementrile i practicile specifice rilor
respective.

Desfurarea operaiunii este
similar cu cea a factoringului
clasic, excepie fcnd faptul c
cumprtorii sunt din alte ri.

Avantaje
administrarea se limiteaz la doar o
companie de factoring din ara exportatorului
costurile sunt reduse
fondurile sunt primite mult mai repede
e indicat n situaiile n care exporturile
merg n ri n care nu exist IF sau acesta nu
poate acoperi total riscul

Cost redus doar un singur factor
este implicat
Vnztorul obine aceleai
avantaje n termeni de experien
local la fel ca n cazul two-factor
system

Dezavantaje
nici EF nici Vnztorul nu dispun de
know-how-ul i experiena unui IF din ara
respectiv
dac riscul este acoperit de o companie
de asigurri care nu opereaz n ara
cumprtorului, servicul oferit de aceasta
este mai lent i mai puin eficient dect dac
s-ar fi utilizat un IF
Vnztorul trebuie s fie suficient
de competent nct s asigure
mijloacele de comunicare cu o
companie strin
fr sprijinul unui EF, ansele
Vnztorului de a obine finanare sunt
limitate
pot apare probleme n
interpretarea contractului


6.6.9. Factoring internaional destinat importatorilor (International
Factoring sold to Importers)

Este acea form a unei operaiuni de factoring n care derularea urmeaz
calea invers i anume: de la cumprtor ctre vnztor. Rolul IF este de a
convinge un cumprtor s plteasc comisionul de factoring, urmnd ca apoi s
gseasc mult mai uor un vnztor care s livreze marfa cumprtorului deja
contactat.
Primul pas n derularea operaiunii l va constitui deci identificarea de ctre
IF a cumprtorilor solvabili crora le ofer serviciile sale. Pasul urmtor este
punerea n legtura cu un EF care are sarcina de a-l convinge pe vnztor s
187
profite de avantajele factoringului. Cnd se ajunge la o nelegere, contractul
este semnat i cele dou operaiuni de factoring demareaz.
Se observ deci c, colaborarea cu cumprtorul este asigurat nainte ca
negocierile cu vnztorul s nceap, cumprtorul acceptnd s plteasc
comisionul de factoring, care va fi adugat pe factur de ctre vnztor,
avantajul gsirii pieei de desfacere fiind un element cheie n asigurarea reuitei
acestei forme de finanare.
188
BIBLIOGRAFIE


1. Adler, R.; Rodman, G. Understanding Human Communication, Editura
Holt,Rinehart&Winston, New York, 1991
2. Albu, Al. coord. - Coperarea economic internaional, Editura Expert,
Bucuresti 1997
3. Allen D.E., Guy R.F.- Conversation Analysis: The Sociology of Talk,
Mouton, The Hague, 1974.
4. Anastasiei, B. Managementul diversitii culturale in ntreprindere, n
Revista Management intercultural, Ed. Universitii Alexandru Ioan Cuza, anul
II, nr.2, 2000
5. Anderson, W. - Curs practic de ncredere, Bucureti, Editura Curtea
Veche, 1999.
6. Andreica, M., Mustea erban, I., Andeica, C., Mustea erban, R.
Deecizia de finanare n leasing, Editura Cibernetica MC, Bucureti, 2003
7. Andreica, M. Finanarea tranzaciilor transfrontaliere, Curs Master
ASE, format electronic, Bucureti,2009
8. Andreica, M. Previziune microeconomic, Editura Cibernetica MC,
Bucureti, 2007
9. Andreica, R. Metode i tehnici de negociere, Editura Cibernetica MC,
Bucureti, 2003
10. Andreica, R., Andreica, M., Ardelean, D. Probleme ale finanrii IMM,
Editura Cibernetica MC, Bucureti, 2004
11. Anghel P. - Stiluri de metode de comunicare, Editura Aramis,
Bucureti,2003.
12. Anghelache, G. - Piaa de capital-caracteristici, evoluii, tranzacii,
Editura conomic, Bucureti, 2004
13. Argyle M., Furnham A., J. Graham - Social situations, Cambridge
University Press, 1981.
14. Bal, Ana - Ecomonii n tranziie, Editura Oscar Print, Bucureti, 1997
15. Baldrige, Letiia Codul manierelor n afaceri - Editzura Business Tech
International
16. Bari, I. - Economia mondial, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti,
1997.
17. Barton T.L., Shenkir W.G., Walker P.L. - Making Enterprise Risk
Management Pay Off, Upper Saddle River, NJ 07458, Financial
Times/Prentice Hall PTR, 2002.
18. Bauman, Z. - , Globalizarea i efectele ei sociale, Editura ANTET,
Bucureti, 1999.
19. Blnic, S.Comunicare n afaceri,Editura ASE, Bucureti, 2003
20. Becker Gary S., Comportamentul uman - o abordare economic,
Bucureti, Editura AII, 1998.
21. Bellenger, L. La Ngociation, Ed. PUF, Paris, 1984
189
22. Bellenger, L. - Strategies et Tactiques de negociation, Les Editions ESF,
Paris, 1990
23. Beroggi G.E. - An experimental investigation of preference elicitation
methods in policy decision-making, Journal of Multi-Criteria Decisions
Analysis, 2000,
24. Biil Scott - Arta negocierilor, seria Marketing, Editura Teora,
Bucureti, 1996.
25. Bird, P.- mblnzirea telefonului, Fiman Editura Alternative, 1995.
26. Birkenbihl Vera F. - Antrenamentul comunicrii sau arta de a ne
nelege, Bucureti, Editura Gemma Press, 1998.
27. Black J.T. - The Design of the Factory with a Future, New York,
McGraw-Hill, 1991.
28. Bland, G. - Succes, Bucureti, Business Tech International Press, 2000.
29. Bloom H. - Principles and Techniques of negociation, National
Association of Purchasing Management, New York, 1981
30. Boaj, M. - Relaii financiare i valutare internaionale, Editura
Economic, Bucureti, 2003
31. Borcherding K., Eppel T., D. von Winterfeldt - Comparison of
Weighting judgements in multiattribute utillity mesuarement, Management
Science, 1991,
32. Botezat Elena, Ban Olimpia - Negocierea afacerilor, aplicaii,cazuri,
teme de dezbatere, Editura Universitii din Oradea, 2001.
33. Botezat Elena - Tehnici de negociere, Editura Universitii din Oradea,
2003.
34. Boudon, R. (coord.) - Tratat de sociologie, Bucureti, Editura Humanitas,
1997.
35. Boudon, R. - Texte sociologice alese, Bucureti, Editura Humanitas, 1990.
36. Bougnoux, D. - Introducere n tiinele comunicrii, Iai, Editura
Polirom, 2000.
37. Bourdieu, P. - Economia bunurilor simbolice, Bucureti, Editura
Meridiane, 1986.
38. Bourdieu, P. - Raiuni practice, Bucureti, Editura Meridiane, 1989.
39. Bran, P. - Relaii valutar-financiare internaionale, Bucureti, Editura
tiinific i Enciclopedic, 1995
40. Bran, P., Costic, Ionela - Relaiile financiare i monetare internaionale,
Editura Economic, Bucureti 1999
41. Bran, P. - Relaii financiare i monetare internaionale, Bucureti,
Editura Economic, 1997
42. Bran, P., Costic, I. - Economica activitii financiare i monetare
internaionale, Editura Economic, Bucureti, 2003
43. Brtianu, C. - Antimanagement, n Management i Inginerie Economic,
nr. 4/2003
44. Bishop, P., Don, D. Foreign Exchange Handbook Manging Risk
Opportunity in Global Markets, New York, McGraw Hill, Inc., 1992
190
45. Branch, E. - A. Export-Import Documentation, Publishing House
CNAPMAN and HALL, 2008
46. Brett J.M. -Negotiating Globally, Jossey-Bass, San Francisco, 2001.
47. Bruckner, P. - Euforia perpetu, Bucureti, Editura Trei, 1999.
48. Bruckner, P. - Tentaia inocenei, Bucureti, ed. Humanitas, 2000.
49. Burdu, E. - Management comparat, Editura Economic, Bucureti, 1997
50. Busby, J.S. - The Falue of Advanced Manufacturing Technology,
Oxford, England, Butterworth-Heinemann, 1992.
51. Butter,W., Borsetti, G. Pesenti, P. - Financial markets and European
monetary cooperation, 2008, University of Cambridge UK
52. Butunoiu G. - Tehnici de vnzare, Editura AII, Bucureti, 1995.
53. Bhler, Karl Sprachtheorie. Die Darstellungs-funktion der Sprache,
Jena, Fischer, 1934
54. Calero, H. Winning the negotiation, Hawthorne Books, 1979
55. Caraiani, Gh., Diaconu, G.. Tehnici vamale i de facilitare a
comerului internaional, Editura Lumina Lex, Bucureti, 2003
56. Caraiani, Gh.- Zonele libere i paradisurile fiscale, Editura Lumina Lex,
Bucureti, 1999,
57. Cazacu, S.T. - Limbaj i context, Editua tiinifica, Bucureti, 1959
58. Crstea Gh. - Asigurarea i gestiunea resurselor materiale. Marketingul
aprovizionrii, Bucureti, Editura Economic, 2000
59. Cellich S.C. Jain - Global Bussiness Negotiations: A Practical Guide,
Thomson, South Western, 2004.
60. Chatelineau, M. - Negocier gagnant, Editura Interedition, Paris, 1991
61. Chen S.F., Goodman J. - An Empirical Study of Smooting Techniques
for Language Modeling, Harvard University, Center for Research in
Computing Technology TR-10- 98, 1998.
62. Chevrier, Sylvie Le Management Interculturel, Ed. Presses
Universitaires de France, Paris, 2003
63. Chiriacescu, Adriana Comunicarea n procesul de negociere i formarea
negociatorului de afaceri, Editura ASE, Bucureti 1999
64. Chiriacescu, Adriana Comunicare interuman. Comunicare n afaceri.
Negociere, Ed.ASE, Bucuresti, 2003
65. Chiric, Sofia Psihologie organizaional. Metode de diagnoz i
intervenie, Casa de editur i consultan Studiul Organizrii, Cluj-Napoca,
1996
66. Chirot, D. Societi n schimbare, Ed. Athena, Bucuresti, 1996
67. Chu-Carroll J., Carbery S., Conflict Resolution in Collaborative
Planning Dialogues, Internaional Journal of Human-Computer Studies, 53(6):
969-1015, 2000.
68. Claude Le Bail - Practique de la negociation D'achat; Chantard et
associes editeurs, Paris, 1988.
69. Cocri V.I. - Economia Afacerilor, Vol. I, II i III, Editura Europolis,
Iai, 1995.
191
70. Cohen, Herb - Orice se poate negocia, Editura Colosseum, Bucureti,
1995.
71. Coman C. - Relaii publice, Editura AII, Bucureti, 1999.
72. Comnescu, Mihaela - Management European, Editura Economic,
Bucureti 1999.
73. Constantinescu, D. A. Management comparat, Ed. Semne, Bucureti
1999
74. Cooper R.G., Stage -Gate Systems: A New Tool for Managing New
Products in Business Horizons, 1990, p. 44-45.
75. Cornelius Helena , Shoshana Faire - tiina rezolvrii conflictelor,
Bucureti, Editura tiinific & Tehnic, 1996.
76. Costea, Carmen Eugenia, Patriche, D. Administrarea afacerilor
comerciale, Editura Uranus, Bucureti, 2002
77. Van Cuilenburg, J.J., Scholten, N., Noomen, G.W. tiina comunicrii,
Ed. Humanitas, Bucuresti, 1998
78. Curry, Edmund Jeffrey Negocieri internaionale, Ed.Teora, Bucuresti,
2000
79. Danzig C.B., Madansky A. - On the solution of two-stage linear
programs under uncertunity, University of California Press, 2007.
80. Dianu, D. Funcionarea economiei i echilibrul extern, Bucureti,
Editura Academiei Romne, 1992
81. Day, M. - Negociations commerciales, Editura Hachette, Paris, 1989.
82. Dncu, V.S. - Comunicarea n managementul instituional, Cluj-Napoca,
Fundatia Civitas, 2000.
83. Deac, I., - Introducere n teoria negocierii, Editura Paideia, Bucureti,
2002,
84. Drake L.E. - The Culture-Negotiation Link, Human Communication
Research, 27(3), 2001.
85. Drgan, Ioan Paradigme ale comunicrii de mas, Editura Sansa,
Bucureti, 1996
86. Dumitrescu, S., Bal, A. - Economia mondiala, Editura Economica
Bucuresti, 2007
87. Duncan W.J. - Management:Progressive Responsibility in
Administration, Random House, 1983.
88. Dupont, C. La Ngociation conduite, thorie, applications, Edition
Dalloz, Paris, 1994
89. Dwyer, F.R. Bargaining in an assymmetrical power structure, Journal of
Marketing, 1981
90. Eber, N. Le dilemme du prisonnier, Editura La Decouverte, Paris, 2006
91. Emmanuel Pedler - Sociologia comunicrii, Bucureti, Editura Cartea
Romneasc, 2001,
92. Equilbey, Noel Le management intercultural, Editura EMS, Paris, 2004
93. Epure, E. - Romania intr-o Uniune Europeana extinsa, Editura Tribuna
Economica, Bucuresti 2002.
192
94. Erdos L. - Negocieri comerciale internaionale, Editura Politic,
Bucureti, 1980.
95. Ficeac B. - Tehnici de manipulare, Editura Nemira, Bucureti, 1996.
96. Fisher, R., Ury,W. Getting to yes. Negotiating agreement without giving
in, Arrow Books, New York,1981
97. Flax St. - How to Snoop on Your Competitors in Fortune, 1984,
98. Gaftoniuc, S. - Practici bancare internaionale, Bucureti, Editura
Economic, 1995
99. Gary, J. - Comportament organizaional, Editura Economic, 1996.
100. Gaynor G.H. - Achieving the Competitive Edge through Integrated
Technology Management, New York, McGraw-Hill, 1991.
101. Gaudin, P - Marile religii, Editura Orizonturi, Bucureti, 1996
102. Geoan, Mircea, Enlargement and the Future Shape Europe Romanias
Contribution, European Academy, Berlin, 2002
103. Georgescu G., L. Mijloace, modaliti i instrumente de plat, Editura
ASE, Bucureti, 2003
104. Georgescu T., Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galai, 1992.
105. Georgescu T., Tehnici de comer exterior. Negocierea afacerilor i
uzane de protocol, Editura Sylvi, Bucureti, 1997.
106. Georgiu, Grigore Natiune. Cultur. Identitate, Editura Diogene,
Bucuresti, 1997
107. Georgiu, Grigore Filosofia culturii. Cultura si comunicare, Ed.
Comunicare.ro, Bucuresti, 2004
108. Gherman L.- Negocierea n afacerile economice internaionale, Editura
Independena Economic, Brila, 1999.
109. Ghosh, D., Ortiz, E. - The Changing Environment of
International,Financial Markets, M St. Martin s Press, 2006
110. Giblin, Les - Arta dezvoltrii relaiilor interumane, Bucureti, Editura
Curtea Veche, 2000.
111. Giddens, A. - Sociology, Cambrige, Polity Press, 1989.
112. Girault, O.- Comunication profesionelle, Paris, Les Editions Foucher,
1986.
113. Golu, P. Psihologie Social, Editura Didactic i Pedagogic, 1974
114. Gondrand, Francois Linformation dans les enterprises et les
organizations, Les ditions dorganisation, Paris, 1981
115. Goux, J.Fr. - Economie montaire et financire, Paris, Economica, 1992
116. Grange, Jean-Marie Profession cadre international. Tirer profit des
diffrences culturelles dans les ngociations, Les Editions Dorganisation, Paris,
1997
117. Grauwe, P. - The Economics of Monetary Integration, second revised
edition, Oxford University Press, 2007
118. Guitian, M. - Approches to Exchange Rate Policy, Washington DC, IMF
Institute, 2004
119. Gulea, Michaela; Constantinescu-Stefanel, Ruxandra Training
193
Romanian Applicants for Job Interviews at French, British and American
Companies, Dialogos, Bucuresti, 2002, vol.6
120. Gulliver, P. H.- Disputes and Negociations: A Cross-Cultural Perspective,
New-York, Academic Press.
121. Habermas, J. - Cunoatere i comunicare, Bucureti, Editura Politic,
1983.
122. Hambruck D., Mason P., Upper, E. -The Organization as a Reflection of
its Top anagers, n Academy of Management Review, nr. 1,1994.
123. Hargie, O, Dickson, D. - Skilled Interpersonal Communication:
Research, Theory and ractice, Routledge, 2004
124. Hartley, P. - Interpersonal Communication, New-York, Routledge, 1995.
125. Hauck, P. - Gelozia, Bucureti, Editura Polimark, 1994.
126. Hasan Souni, Manipularea n negocieri, Editura Antet, Bucureti, 1998,
127. Hayes, Sam O. - Introducere n Psihologie, Bucureti, Editura Albatros,
1997.
128. Heinemann, Friederich/Jopp, Mathias - The Benefits of a Working
European Retail Market for Financial Services Editura, Bonn 2002
129. Herseni, T. - Sociologie, Bucureti, Editura tiinific i Enciclopedic,
1982.
130. Hiltrop J., Udall S., Arta negocierii, Editura Teora, Bucureti, 1998.
131. Hindle, T. Cum s negociem, Editura RAO, Bucureti, 2000
132. Hippel, E. von, Lead Users: A Source of Novel Product Concepts in
Management cience, iulie 1986, p. 791-805.
133. Hippel, E. von, - The Sources of Innovation, New York, Oxford
University Press, 1988.
134. Hofstede, G. Managementul structurilor multiculturale, Editura
Economic, Bucureti, 1996
135. Hofstede, G. Cultures and Organisations. Software of the mind,
McGraw- Hill Company, 1999
136. Hogan, K. - Psihologia Persuasiunii, Editura Antet, Bucureti, 1996
137. Huntington, Samuel P. Ciocnirea civilizatiilor si refacerea ordinii
mondiale, Ed. Antet, Bucuresti, 1998
138. Hymes, D. - On Communication Competence, 1972
139. Iscru, G.D. Natiune, Nationalism, Romanism, Casa de editura si librarie
N.Balcescu, Bucuresti, 1997
140. Jolibert, A. , Tixier, M. - La negociation commerciale, Les Edition ESF,
Paris, 1998
141. Johnson, Wendell Your Most Enchanted Listener , Ed.
Harper&Brothers, New York, 1956
142. Jurafsky D., Martin J.H., Speech and Language Processing, Prentice
Hall, 2000.
143. Katz, Lothar Negotiating International Business The Negotiators
Reference Guide to 50 Countries Around the World, Booksurge Publishing,
2006
194
144. Katz M. - Estimation of probabilities from sparse data for language
model component of a speech recognizer. IEEE Transactions on Acoustics,
Speech and Signal Processing ASSP 35(3),1987.
145. Kennedy G. - Negocierea perfect, Bucureti, Editura Naional, 1998,
146. Kennedy, G. - Negocieri, Bucureti, Editura Nemira, 1998.
147. Kersten E., Zhang G., Mining Inspire Data for the Determinants of
Succesfull Internet Negotiations, Central European Journal of Operaional
Research, 11(3), 2003.
148. Kersten G., Noronha S.- Www-based negotiation support:Design,
implementation and use. Decisions Support Systems, 2(25)
149. Kersten G.E.- The Science and Engineering of E-negotiation: An
Introduction, InterNegReport 02/03, 2003,
interneg.org/interneg/research/papers/.
150. Kimbrough S. and Weber M.- An empirical comparison of utility
assessment programs. European Journal of Operaional Research, 1994,
151. Kiriescu, C. Relaiile valutar-financiare internaionale, Bucureti,
Editura tiinific i Enciclopedic, 1978
152. Koenig G. - Management strategique - Paradoxes, interactions
etapprentissages, Paris, Nathan, 1996.
153. Konrand L. - Cele opt pcate capitale ale lumii contempiorane, ed.
Humanitas, 1996, Bucureti
154. Koontz H., .a., Management, New York, McGraw-Hill, 1984
155. Krasne Margo T., Munca de lmurire.. .o art, Editura Antet, Bucureti,
1997
156. Ladwein, Richard Les etudes Marketing, Ed. Economica, 1998, Paris
157. Lax, D.A., Sebenius,J.K. The manager as negotiator, The Free Press,
New York, 1986
158. Laurent, A. The Cultural Diversity of Western Conceptions of
Management, International Studies of Management and Organization,
primavara-vara 1983
159. Leenders, M.R., Blenkhorn, D.L. - Reverse Marketing: The New Buyer-
Supplier Relationship, New York, Free Press, 1988
160. Leenders, M.R., et Nollet, J. - The Gray Zone in Make or Buy, in
Journal of Purchasing and Materials Management, automne 1984,
161. Leenders,M.R., Fearon, H.E., Nollet, J. - La gestion
desapprovisionnements et des matieres, Gaetan Morin (ed.), Quebec, Canada
162. Leulescu Aura - IMM-urile dinamizator al mediului european de
afaceri, ASE, Facultatea de Relatii Economice Internationale, Bucuresti, 2003
163. Levin R. L, .a. - Quantitative Approaches to Management, NewYork,
McGraw-Hill, 1986
164. Limbos, Ed. Les Barrages personnels dans les rapports humains, 1988
165. Lucron, Xavier - Manipularea prin corespondenta, Editura Antet, 1998
166. Luthans, F. Organizational Behavior, McGraw Hill International
Editions, 1992
195
167. Maddux Robert B., Succesul negocierii, Editura Codecs, Bucuresti, 1998
168. Malia M., Teoria i practica negocierilor, Editura Politic, Bucureti,
1972
169. Mareike Schoop, A. Jertila,, T. List. - A negotiation support system for
electronic business-to-business negotiations in e-commerce. Data and
Knowledge Engineering, 3(47) 2003
170. Marie-Domenach, J. Europe le dfi culturel, Ed. La Dcouverte, Paris,
1991
171. Marin, G., Puiu, Al. (coordonatori) Dicionar de relaii economice
internaionale, Bucureti, Editura Enciclopedic, 1993
172. Marina Sokolova, Szpakowicz,S. - Analysis and classification of
strategies in electronic negotiations. In Advances in AI 18, canadian AI 2005
173. Martin, D. Contractual aspects of cross-cultural negotiations, Marketing
Intelligence & Planning, Bradford, 1997, vol.15, Iss.1
174. Maslow, A. - Motivation and Personality , New York, Ed.Harper &
Brothers, 1970
175. Mecu, G. Tehnica negocierii n afaceri, Ed. Genicod, Bucureti, 2001
176. Meier, O. Management Interculturel. Stratgie. Organisation.
Performance, Edition Gestion IUP, Paris, 2005
177. Meyer, P. - Money, Financial Institutions and Economy, Homewood,
Illinois, IRWIN, 2006
178. Michel D. - Economia, regulile jocului, Editura Humanitas, Bucureti,
1994
179. Mihilescu, I. - Sociologie general. Bucureti, Editura Universitii
Bucureti, 2000.
180. Mihu, Ioan ; Lungescu, Dan Dimensiuni culturale in managementul
romnesc, Revista Management & Marketing, anul I, nr.1, primavara 2006
181. Mintu-Wimsatt, Alma ; Gassenheimer, Jule B. Negotiation differences
between two diverse cultures. An industrial sellers perspective, European
Journal of Marketing, vol. 30, nr. 4, 1996,
182. Miron, D. - Economia integrarii europene, Editura ASE, Bucuresti, 2002
183. Miron, D. - Comer internaional, Bucureti, 2003.
184. Mishkin, S. F. The economicsof money, bankin and financial markets,
sixth edition, Columbia University USA, 2001
185. Mohak S, Sokolova, M., Szpakowicz, S. - The role of domain- specific
knowledge in classifying the language of e-negotiations. In ICON 2004
186. Moles, A. A. Thorie structurale de la communication et socit,
Masson, Paris, Milan, Barcelone, Mexico, 1988
187. Mousli, M. Ngocier. Lart et la manire, Ed. Maxima, Paris, 2003
188. Mucchielli, Alex Arta de a comunica. Metode, forme si psihologia
situatiilor de comunicare, Ed. Polirom, Iasi, 2005
189. Munteanu, C. Raionalitatea ca proces i output decizional, tez de
doctorat, Iai, 2001

196

190. Mustea erban, I. Managementul afacerilor, Editura Sylvy, Bucureti,
2003
191. Mutescu, Andrei Stiluri de via, Revista Concepte, nr.7, decembrie
1998
192. Nastasel, E. , Ursu, I. Argumentul sau despre cuvntul bine gndit, Ed.
tiintifica i Enciclopedic, Bucureti, 1980
193. Neata Diana Cristina - Integrarea economica europeana, ASE, Facultatea
de Relatii Economice Internationale, Bucuresti 2002
194. Negru, M. - Pli i garanii internaionale, Bucureti, Editura All, 1996
195. Negru, M. -Tehnici de calcul valutar-financiar, Bucureti, Editura
Militar, 1992
196. Nicki Stanton, Comunicarea, Bucureti, Societatea tiinific i
Tehnic, SA., 1995,
197. Nicolescu O., Verboncu I. - Management, Bucureti, Editura
Economic, 1997
198. Nicolescu, O., (coord.), Sistemul decizional al organizaiei,Bucureti,
Editura Economic, 1998
199. Niculescu, M, - Diagnostic global strategic, Bucureti, Editura
Economic, 1997
200. Noica, C. Rostirea filozofic romneasc, 1970
201. Nollan, C, Warmke, R.F., Marketing Sales Promotion and
Advertising, Cincinati, Ohio, 1965
202. Nothstine W L., Arta convingerii, Editura Codecs, 1998
203. Oakes P. Statistics for Corpus Linguistics. Edinburg University Press,
1998
204. Ohlin, B Interregional and International Trade, Harvard University Press,
2003
205. Ohmae, Kenichi Inteligena strategului. Arta afacerilor n Japonia,
Teora, Bucureti, 1998
206. Paraschiv,M.,Dorel; Ploae,Catalin Afaceri internaionale. Negociere, Ed.
ExPonto, Constanta, 2005
207. Paul D.B., J.M. Baker, The Designfor the Wall Street Journal-Based
CSR Corpus, Proc ICSLP'92, 1992
208. Pawley, M., Winstone, D. Bentley, P. - UK Financial Institutions and
Markets, MacMillan, 1991
209. Prvu, D., Andreica, M. coord. Eficiena i finanarea investiiilor,
Editura Cibernetica MC, Bucureti, 2002
210. Pun, C., Pun, L. - Riscul de ar, Editura Economic, Bucureti, 1999
211. Pun, N. - Istoria construciei europene, Editura Fundaiei pentru Studii
Europene, Cluj Napoca 1999.
212. Pease, A. - Limbajul Trupului, Editura Polimark, Bucureti, 1993
Pease, A., Garner, A, - Limbajul vorbirii, Editura Polimark, Bucureti, 1994

197
213. Peretti de, Andr; Legrand, Jean-Andr; Bonifcace, J. Tehnici de
comunicare, Ed. Polirom, Iasi, 2001
214. Peters, T. , Waterman, R. In Search of Excellence, Harper Collins
Business, New York, 1995
215. Pistol Gh., Negocierea. Teorie i practic, Editura Tribuna Economica,
Bucureti, 1999
216. Pistol, Gh.M. Negocieri i uzane de protocol, Ed. Fundaia Romnia de
Mine, Bucureti, 1999
217. Pistol Gh., Pistol L., Negocierile comerciale - uzane i protocol, Editor
Tribuna Economic, Bucureti 2000
218. Popa I. - Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic,
Bucureti, 1997.
219. Popa, I., Filip, R. - Management internaional, Editura Economic,
Bucureti, 1999
220. Popa, I. Tranzacii de comer exterior. Negociere. Contractare. Derulare,
Editura Economic, Bucureti, 2002
221. Popa, I. Negocierea comercial internaional, Ed. Economic,
Bucureti, 2006
222. Popescu D., Conducerea afacerilor, Editura Economic, Bucureti, 1997
223. Popescu-Nistor, Manuela Cultura afacerilor, Ed. Economica, Bucuresti,
2003
224. Porter, M.E., Choix strategique et concurrence, Techniques d'Analyse
des Secteurs et de la Concurrence dans llndustrie, Paris, Editura Economica,
1982
225. Prutianu , Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai,
1998
226. Prutianu ., Manual de comunicare i negociere n afaceri, voi I, II,
Editura Polirom, Iai 2000
227. Prutianu ., Negocierea i analiza tranzacional, Editura Sagittarius,
Iai 1996
228. Puiu, Ovidiu Valorificarea creativitii n afacerile economice
internaionale, Editura Independena economic, Bucureti 1996.
229. Puiu Al., Tehnici de negociere, contractare i derulare...; Editura Tribuna
Economic, Bucureti, 1997
230. Rae, Andre; Gildas, Quinquis Socofrance, S.A.: An American and
French negotiation simulation, Journal of Management Education, August 2000,
vol.24,no.4
231. Rammal, G., Hussain International Business Negotiations: the case of
Pakistan, International Journal of Commerce & Management, vol. 15(2), 2005
232. Rdulescu, E. Monetary and Foreign Exchange Policy in the Transition
Period The case of Romania, New York, Working paper series, New York
University Law School, 1997
233. Rinehart, Lloyd M. , Page Jr., Thomas, J. The development and test of a
model of Transaction Negotiation, Journal of Marketing, octombrie 1992
198
234. Roger L, La negociation, 3e edition, Paris, 1990
235. Rojot, Jacques La Ngociation, Ed. Vuibert, Paris, 2000
236. Rokeach, Milton Beliefs, Attitudes and Values , Ed. Jossey-Bass San
Francisco, 1968
237. Rubin J., International Negociation, Josey-Bass Inc. Publishers, San
Francisco, 1991
238. Sam Deep, Lyle Sussman, Cum s discutm pentru a obine ceea ce
vrem, Editura Polirmark, Bucureti, 1999
239. Sauni Hassan, Manipularea n negociere, Editura Antet, Bucureti, 1998
240. Schoop M, A Language-Action Approach to Electronic Negotiations,
Proc (LAP 2003), 2003
241. Schneider, Susan C., Barsoux, Jean-Louis Management interculturel,
Pearson Education, Paris, 2003
242. Schutz, W. - The Interpersonal Underworld , Palo Alto, California,
Science and Behavior Books, 1966
243. Scott Bill, Arta negocierilor, Editura Tehnic, Bucureti, 1996
244. Shah M, M. Sokolova, S Szpakowicz, The Role of Domain-specific
Knowledge in Classifyed the language of E-negotiations , Proc ICON 2004,
245. Shanon, Claude; Weaver, Warren The Mathematical Theory of
Communication, 1949
246. Shoji Shiba, La Conception a l'Ecoute du Marche, Paris, INSEP,1995
247. Sichel, H. Word frequency distributions and type-token
characteristics. Mathernatical Scientist, 11,1986,
248. Slama-Cazacu, Tatiana, Stratageme comunicaionale i manipularea, Iai,
Ed. Polirom, 2000.
249. Sokolova M, V. Nstase, S. Szpakowicz, Language in Electronic
Negotiations: Patters in Completed and UncompletedNegotiations, Proc
ICON2004, 2004
250. Sokolova M, V. Nstase, S. Szpakowicz, Using language to determine
Succes in Negotiation: A preliminary Study'Troc canadian AI2004, 2004
251. Sokolova M, V. Nstase, S. Szpakowicz, M. Shah, Analysis and Models
of Language in Electronic Negotiations, In M. Drarninski, P. Grzegorzewski,
K. Trojanowski, S. Zadrozny (eds) Issues in Intelligent Information Systems.
Models and Techniques, EXIT, Warszawa, 2005, inpress.
252. Souni, H. Manipularea in negocieri, Editura Antet, Oradea, 1998
253. Stanciu tefan; Ionescu, Mihaela Alexandra Cultur i comportament
organizaional, Editura Comunicare.ro, Bucuresti, 2005
254. Staton N., Comunicarea, Editura Societatea tiinific i Tehnic - S.A.,
Bucureti, 1997
255. Stephey R. Covey, Etica liderului eficient sau conducerea bazat pe
principii, Editura Alfa, Bucureti, 2000,
256. Stoian I., Fota C, Ilinca G., Negociere i diplomaie comercial, Editura
Carairnan, Bucureti, 1998

199
257. Stoian, I., Fota, C., Brotac, L. -Negociere i diplomaie comercial
internaional, Bucureti, 1998
258. Stoica, M., Raiu-Suciu, Camelia, Mincu, Carmen, Modelarea
microeconomic, tiin & art, Bucureti, AISTEDA & OMEGAPRES, 1994
259. Stoica, M., Raiu-Suciu, Camelia, Andreica, M., Jocuri de
ntreprindere,Bucureti, Editura tiinific i Enciclopedic, 1983
260. Stoica, M., Andreica, M., Nicolae, D., Andreica, R. Mulimile subtile
i aplicaiile lor, Editura Cibernetica MC, Bucureti, 2008
261. Strobel, M. - Effects of Electronic Markets on Negotiation Processes,
Proc ECIS 2000,
262. Sudhir H. K. - Understanding the Domain of Cross-National Buyer-Seller
Interactions, Journal of International Business Studies, 23 (1), 1992
263. Sut, N. - Comer internaional i politici comerciale contemporane,
Editura Eficient, Bucureti, 2000.
264. Sut Nicolae, Sut-Selejan Sultana Istoria comertului mondial i a
politicilor comerciale, Editura All, Bucureti 1998
265. Sut Nicolae, Miron, Dumitru, Sut-Selejan Sultana, - Comer
internaional i politici comerciale internaionale, Vol. I, Editura Eficient,
Bucureti, 1997
266. Sut, Nicolae Comert international si politici comerciale contemporane,
Editura Independena Economic, Brila 1999
267. Suta, Nicolae Comert international si politici comerciale contemporane,
Editura Eficient, Bucuresti, 2001
268. Tnsie Petre, Uzane diplomatice i de protocol, Universitatea
Constantin Brncoveanu, 1993
269. Tnsie, P., Marin, G., Dumitru, D. Uzante Diplomatice si de Protocol,
Editura Independena Economic, Brila 2000
270. Thompson L, J. Nadler, Negotiating Via Information Technology:
Theory and Application, Journal of Social Issues, 58(1), 2002
271. Thompson, Leigh Mintea i inima negociatorului. Manual complet de
negociere, Ed. Meteor Press, Bucureti, 2006
272. Toffler, Alvin Powershift, Ed. Antet, Bucuresti, 1995
273. Thuysbaert P., - LArt de la diplomatie multilaterale, Editura Vander,
Bruxelles, 1991
274. Trompenaars, Fons Lentreprise Multiculturelle, Ed. Maxima, Paris,
2000
275. Tweedie F.J., Baayen R.H., How Variable May a Constant be? Measures
of Lexical Richness in Perspective. Computers and the Humanities, 32, 1998.
276. Untereiner, Gilles Diffrences culturelles est Management, Ed.
Maxima, Paris, 2004
277. Urie W, Dincolo de refuz, Ghid al negocierii cu partenerii dificili,
Editura De Vest, Timioara, 1994


200
278. Van, A. Contributions a la determination des possibilites dapplication
du Comparative Management dans le domaine de developpement
technologique, teza de doctorat, Nancy, Franta aprilie 1997, Bucuresti,
Romania octombrie 1997
279. Vermont-Gaud, C, Je negocie avec mespartenaires sociaux, Paris.Les
Editions d'Organisation, 1988.
280. Vlsceanu, Mihaela, Psihosociologia organizaiilor i conducerii,
Bucureti, Editura Paideia, 1993.
281. Voicu, B. Romnia pseudo-modern, n Revista Sociologie
Romaneasca, 2000,
282. Voiculescu Dan, Negocierea - Forma de comunicare n relaiile
interumane, Editura tiinific, Bucureti, 1991
283. Wagel, William; Levine, Hermine Zagat - HR '90: Challenges and
Opportunities, n Personnel, iunie 1990
284. Watson, J.; Hill, A. A Dictionary of Communication and Media
Studies, 4
th
Ed., Arnold, Londra, 1997
285. Watts, Allan W.- Dao calea ca o curgere de ap, Ed. Humanitas,
Bucureti, 1996
286. Webster jr., Fr.E., Wind, Y., Organization Buying Behavior,
Engleewood Cliffs, NJ, Prentice-Hall, 1972
287. Williams jr., C.A., Heins, R.M., Risk Management and Insurance.New
York, McGraw-Hill, Book Compagny, 1985
288. Zamfir, C. - Structurile gndirii sociologice. Bucureti, Editura politic,
1987.
289. Zamfir, Elena, Cultura relaiilor interpersonale, Bucureti, Editura Poltic,
1982.
290. Zanakis S.H., A. Solomon, N. Wishart, and S. Dublish, 1998 Multi-
attribute decision making: a simulation comparison of select models.
European Journal of Operaional Research, 3(107).
291. Zanden, J.V. - The Social Experince, New York, Random House, 1988.
292. Zartman, I.W. The 50 per cent solution, Anchor Book, New York, 1976
293. Zartman, I.W. The negotiation process , Sage Pub Co, 1977
294. Zartman I.W., Berman M., The practical negociator, Yale University
Press, 1982