CUPRINS

Cuvnt nainte
Capitolul I: Negocierea internaional. Cultura factor principal
ce influeneaz stilurile de negociere
1.1. Definiie i elemente definitorii
1.2. Orientri n negociere: orientarea predominant cooperativ
(integrativ i orientarea predominant conflictual(distributiv)
1.3. Diferenele ntre negocierea internaional i negocierea intern
1.4. Caracteristicile negocierilor internaionale
1.4.1. Importana factorilor culturali
1.4.2. Diversitatea contextelor
1.4.3. Multipolaritatea negocierii internaionale i calitile unui
negociator internaional
1.5. Negocierea internaional i cultura
1.5.1. Definiii ale culturii
1.5.2. Influena factorilor culturali n negocierea internaional
1.5.3. Depirea barierelor culturale
1.6. Pregtirea negocierilor, desfurarea tratativelor, finalizarea
negocierilor
1.6.1. Pregtirea negocierilor
1.6.2. Desfurarea tratativelor
1.6.3. Finalizarea negocierilor
1.7. Limbajul non-verbal n negociere
1.8. Strategii, tehnici, tactici utilizate n negociere
1.9. Reuita n negociere
1.9.1. Obstacole, condiii, caracteristicile unei negocieri reuite
20
1.9.2. Rolul negociatorului n reuita unei negocieri
1.9.3. Cele mai frecvente 20 de greeli ntlnite n negocieri
Capitolul II: Europa un mozaic al stilurilor de negociere
2.1. Negociatorul german: claritate, eficacitate, formalism
2.1.1. Timpul la germani
26
2.1.2. Spaiul la germani
27
2.1.3. Reuniunea de afaceri
2.2. Negociatorul britanic: rezerv, umor, etichet

1
2
2
3
4
5
5
6
6
7
8
8
10
11
12
14
15
18
20
21
23
25
26

29
32

2.3.

2.4.

2.2.1 Pregtirea managerilor britanici

32
2.2.2. Negocierea n relaiile management sindicate
33
2.2.3. Gestionarea timpului. Spaiu, aa cum l pricep britanicii
34
2.2.4. Reuniunia de afaceri
35
Negociatorul francez: invidualism, logica onoarei, mndrie
39
2.3.1.Tendine contradictorii n mentalitatea negociatorilor francezi.
Formarea profesional negociatorului francez
39
2.3.2. Gestiunea timpului. Percepia spaiului
41
2.3.3. Reuniunea de afaceri
42
Alte stiluri de negociere europene
48
2.4.1. Stiluri de negociere italian: emotivitate, dezorganizare, simul
oportunitilor
48
2.4.2. Stiluri de negociere spaniol: mndrie i independen
50
2.4.3. Stiluri de negociere portughez: relaii personalizate, ntrzieri,
lipsa structurii
53
2.4.4. Stiluri de negociere grec: dezbateri, neformalizare, culise
56
2.4.5. Stiluri de negociere belgian: formalism, compromis,
modelele flamand i valon
58
2.4.6. Stiluri de negociere olandez: simplitate, adaptabilitate,
organizare
61
2.4.7. Stiluri de negociere danez: buna gestiune a timpului,
franchee, egalitarism
64
2.4.8. Stiluri de negociere irlandez: cordialitate, timp pentru a tri,
modele anglo saxone i celtice
65
2.4.9. Stiluri de negociere luxemburghez: politee, modestie,
amestec de culturi
67

Capitolul III: Profilele principalilor negociatori din America i Asia.

Alte stiluri de negociere n plan internaional.
69
3.1.Stilul american de negociere
3.1.1. O scurt introducere n cultur: diversitatea etnic i
regional asupra stilului de negociere
69
3.1.2. Timpul la americani
3.1.3. Spaiul la americani

69

70
71

3.1.4. Psihologia negociatorului american

3.1.5. Reuniunile de afaceri
3.1.6. Americanii n Europa
3.1.7. Cele mai importante zece caracteristici ale negociatorului
american. Zece reguli de urmat pentru reuita negocierilor
cu un american
3.2. Stiluri de negociere asiatice
82
3.2.1. Se poate vorbi de un stil asiatic de negociere?

72
77
80
81
82

3.2.2. Portretul negociatorului asiatic

84
3.2.3.Negociatorul japonez
85
3.2.3.1. Timpul i spaiul la japonezi
85
3.2.3.2. Reuniunile de afaceri
86
3.2.3.3. O sintez a principalelor diferene dintre japonezi
i occidentali. Japonezii i europenii o scurt
prezentare comparativ
91
3.2.4. Negociatorul chinez
94
3.2.5. Alte stiluri de negociere
97
Bibliografie
101