Facultatea de Cibernetica, Statistica si

Informatica Economica
PROPUNERE TEMATICA SEMINAR
de CIBERNETICA INTREPRINDERII
Program Master: Cibernetica si Economie cantitativa

Anul I, semestrul I, 2012

Lect. univ. dr. Ramona-Mihaela PAUN

Departamentul de Informatica si Cibernetica Economica
e-mail: ramona_paun@ymail.com

Sa ne cunoastem mai bine

1.

Numele si prenumele

2.

Adresa e-mail

3.

Facultatea absolvita/specializarea

4.

Experienta de munca: post, organizatie, descrierea pe scurt a sarcinilor

5.

Voluntariat: organizatie, descrierea pe scurt a sarcinilor

6.

Job-ul dorit dupa terminarea studiilor

7.

Ce reprezinta o solutie ERP?

8.

Ce reprezinta o solutie CRM?

9.

Ce asteptari aveti de la acest seminar?

Contextul

ntr-o lume n continu schimbare, cerinele diverilor stakeholderi i presiunile la

care sunt supuse companiile i instituiile statului sunt din ce n ce mai mari:
clienii, furnizorii, angajaii, acionarii, partenerii de afaceri i comunitatea
ateapt
servicii i produse de calitate.
. la preuri corecte,

timpi redui de livrare,

servicii postvnzare atractive,
responsabilitate social, etc.

Succesul organizaiilor depinde mai mult ca oricnd de modul n care acestea i

optimizeaz procesele de afaceri i iau deciziile!!!

Obiective

Outcome:
Cunotinele dobndite in cadrul acestui curs+ seminar va vor permite:
- s intelegeti problemele complexe ale organizatiilor,
- sa analizati si optimizati procesele lor de afaceri;
- s puteti contribui la mbuntirea proceselor de luare a deciziilor.

Ne propunem:

formarea de specialiti buni cunosctori ai aspectelor concrete legate de abordarea

laturii cantitative a procesului decizional: analiti de sistem/ business/ logistic,
manageri de proiect, supply chain manageri, manageri de logistic i aprovizionare

La finalizarea cursului, studentii vor fi capabili s formuleze i s gestioneze interveniile

necesare pentru soluionarea situaiilor de tip problem folosind metode i tehnici specifice
abordrii sistemice, utiliznd o serie de produse software relevante i n acelai timp
demonstrnd o cunoatere profund a unor aspecte specifice manageriale.

CUM?

Parteneri strategici:

Microsoft
PMI
IIBA
Novensis
SoftMentor.

Reprezentanti ai mediului de afaceri care acopera aprox. 30% din activitatea de

predare curs+seminar;
Utilizand software specializat: Visual Paradigm UML, Ms. Visio, Ms Project
Professional, solutii de BI, etc.

Programarea seminariilor
Seminarii: 1+1/2/ saptamana => 20 seminarii in total.
Continuare training Project Management: 1 seminar + 3 sesiuni cu Florian Ivan(BI pt PM);
Invitati din mediul de business: 2 seminarii (Marius Vetrici, Owner SoftMentor (DocuMentor,
Market Mentor, Prod Mentor); invitat Novensis;
Seminarii clasice: 7 seminarii
1.

Tipuri moderne de modele de afaceri: 5

Modele ale proceselor de afaceri: 2;

Modele de afaceri motivaionale: 1;

Modele de afaceri organizaionale: 1;

Modele ale regulilor de afaceri: 1.

Training Business Analysis: 4 sesiuni (Victoria Cupet, Presedinte IIBA Romania-to be

confirmed);
Prezentari referate de cercetare: 3 seminarii: Managementul Lantului Ofertei/ Valorii;
Managementul Relatiei cu Clientii (CRM); Sisteme ERP

Asteptari..de la voi!

Evaluarea finala:

Examinarea finala: 50%

Activitatea la seminar (proiect PM): 20%

Cercetarea stiintifica studenteasca (proiect

elaborat si prezentat): 30%.

Feedback permanent!

CAPITOLUL I. TIPURI MODERNE DE

MODELE DE AFACERI

ntotdeauna la nivel de firm au fost folosite modele. Multe

sunt modele mentale pe care managerii le utilizeaz atunci cnd
iau decizii cu privire la diferite procese i activiti din cadrul
firmei.
Alte modele sunt reprezentri ale diferitelor fluxuri care se
formeaz n cursul procesului de producie:

fluxul de materiale,
fluxul de produse finite,
fluxul de munc,
fluxul de bani etc.

Alte ex. de modele ale afacerii: sistemul conturilor utilizat de o

ntreprindere pentru a evidenia costurile fcute n diferite faze
ale procesului de producie, bilanul contabil si organigrama.

Tipuri moderne de modele

n ultimul timp, aceste forme clasice de modele au nceput s fie

completate de modele de afaceri noi care s-au dezvoltat treptat
ntr-un adevrat domeniu de studiu.
Aceste noi modele de afaceri nu nlocuiesc bilanurile contabile sau
organigramele ns sunt capabile s reprezinte din ce n ce mai
bine realitatea complex a mediului de afaceri i pot fi utilizate n
diferite activiti pentru a analiza sau simula dinamica acestuia.
Exist patru mari tipuri de modele de afaceri:

modele de afaceri motivaionale;

modele de afaceri organizaionale;
modele ale proceselor de afaceri;
modele ale regulilor de afaceri.

Business Process Modelling (BPM) si

UML( Unified Modeling Language)

BPM: se refera la activitatea de reprezentare a proceselor ce

au loc in cadrul unei intreprinderi in scopul analizei acestora si
identificarii posibilitatilor de imbunatatire in viitor. In general
aceste imbunatatiri implica utilizarea unor solutii informatice.

Procesul de afaceri: o colectie de activitati interconectate si

structurate care au ca scop obtinerea unui serviciu sau produs
pentru un anumit client.
UML: limbaj de reprezentare
reprezentarea proceselor de afaceri.

vizuala

!!SIX SIGMA!!

utilizat

pentru

Six Sigma

Six Sigma este o strategie de management (Motorola, 1981) ce urmareste

imbunatatirea calitatii outputurilor unui proces prin identificarea si eliminarea
cauzelor defectelor/erorilor si minimizarea variabilitatii in productie si in procesele
de afaceri. (defect= orice output care nu indeplineste cerintele sau specificatiile
clientilor).

Utilizeaza o serie de metode ale managementului calitatii (inclusiv metode

statistice) si creaza o retea de oameni in organizatie ("Black Belts", "Green Belts",
etc.) care sunt experti in utilizarea acestor metode.
Fiecare proiect Six Sigma urmareste o secventa definita de pasi si are obiective
financiare cuantificate (reducerea costurilor /cresterea profitului).
Un proces Six Sigma are doar 3,4 defecte la 1 million de produse (probabilitatea
de a obtine un produs corespunzator este de 99.99966%).

Tipuri de procese de afaceri

Exista trei tipuri principale de procese de afaceri:

Procese de management: administreaza functionarea unui

sistem. Procese de management tipice includ Guvernanta
Corporatista si Managementul Strategic;
Procese operationale: constituie activitatea de baza a
intreprinderii si conduc la obtinerea valorii adaugate. Ex:
Achizitiile, Productia, Marketingul si Vanzarile;
Procese suport: sustin procesele de baza. Ex: Contabilitatea,
Resursele umane, Asistenta tehnica.

UNIFIED MODELING LANGUAGE (UML)

1. Introducere in utilizarea Unified Modeling Language (UML)

2. Prezentarea solutiei Visual Paradigm UML/Ms. Visio
3. Ex. de model ce poate fi construit pentru a reprezenta un
proces de afaceri
4. Studiu de caz: Modelarea unei companii din domeniul
confectiilor

EXTENDED BUSINESS MODELING

LANGUAGE (xBML)

1. Prezentarea xBML
2. Modelele What, Who, Where, When, Which si How

3. Aplicatie: construirea unei barci

4. Avantajele xBML vs. UML

I.2. MODELE DE AFACERI MOTIVATIONALE

1. Prezentarea modelelor de afaceri motivationale;
2. Scopurile unui model motivational: comunicarea, persuasiune i
vanzare, training i nvare, analiz, armonizarea opiniilor
conducerii i managementul cunoaterii;
3. Standardul BMM (Object Management Group, 2006);
4. Studiu de caz: Unisys Corporation

I.3. MODELE DE AFACERI ORGANIZATIONALE

Prezentarea modelelor organizationale;

Studiu de caz: achizitionarea companiei Cora Group.

Roluri, organizatii externe si roluri externe;

Interactiuni; Factori de influenta; Asociatii;

Influenta in modelul motivational si organizational

I.4. MODELE ALE REGULILOR DE AFACERI

Formarea regulilor de afaceri;

Tipuri de reguli de afaceri;

Modelul complet al regulilor de afaceri;

Studiu de caz: utilizarea modelului regulilor de

afaceri in cadrul unei companii de tip rent-a-car.

II. MANAGEMENTUL LANTULUI

OFERTEI (SCM)

Prezentarea pe scurt a SCM;

Just-in-Time;

SCM-ul strategic;

Efectul de Bullwhip;

Studiu de caz: Volkswagen;

Supply Chain Intelligence: modelul SCOR

Supply Chain Management (SCM) -Managementul

lantului de distributie (ofertei, de furnizori)

SCM: reprezinta managementul retelei de afaceri interconectate

implicate in furnizarea produselor si serviciilor solicitate de
consumatorii finali;
SCM urmareste tot ceea ce se intampla pe fluxul de productie
incepand cu momentul achizitionarii materiilor prime, transformarea
lor partiala (semifabricate), obtinerea produsului final, pana la
momentul in care acesta ajunge la consumator;
SCM inglobeaza planificarea si managementul tuturor activitatilor
legate de identificarea furnizorilor, procurarea de materii prime,
materiale, transformarea acestora in produse finite precum si de
logistica. Prin urmare, SCM presupune coordonarea si colaborarea cu
parteneri de tipul: furnizori, intermediari si clienti.

Supply Chain Management (SCM) -Managementul

lantului de distributie (ofertei, de furnizori)

In esenta, SCM integreaza managementul cererii si ofertei

atat in cadrul unei intreprinderi cat si intre companii.
Departamentul de Marketing al firmei comunica cu distribuitorii
si retailerii pentru a obtine informatii cu privire la cererea
existenta pe piata si cauta solutii de satisfacere a acesteia,
transmitand Departamentului de Achizitii informatiile necesare
pentru ca acesta sa poata lansa comenzi catre furnizori.
Produsele software aferente includ module utilizate pentru
executarea tranzactiilor de pe lantul ofertei, gestionarea relatiei
cu clientii si furnizorii si controlul proceselor de afaceri
asociate.

Supply Chain Management (SCM) -Managementul

lantului de distributie (ofertei, de furnizori)
Procesele aferente lantului ofertei sunt:
Customer

Relationship Management (CRM);

Customer Service Management (CSM);
Managementul Cererii;
Satisfacerea Comenzilor;
Managementul Fluxului de Productie;
Supplier Relationship Management (SRM);
Dezvoltarea si Comercializarea Produsului;
Managementul Returnarii Produselor Defecte.
!! JUST-IN-TIME!!

Just-in-Time

Just-in-time (JIT sau Toyota Production System) este o

strategie de inventar care urmareste sa reduca costurile cu
stocarea. Procesul se bazeaza pe transmiterea de semnale atunci
cand stocul scade sub nivelul de siguranta.

Productia este data de cererea actuala. Scopul este de a produce,

furniza sau livra componentele exact la timp pentru urmatoarea
operatiune. Aceasta abordare reduce costurile cu depozitarea
dar neimplementata corect poate conduce la rezultate nedorite.
Necesita o sincronizare perfecta si furnizori de incredere!!

III. MANAGEMENTUL RELATIILOR CU

CLIENTII (CRM)

Prezentarea CRM

Avantajele implementarii unei solutii CRM;

Marketingul direct;

Piata solutiilor CRM;

Studiu de caz:

Customer Relationship Management (CRM)

CRM: metode utilizate de companii pentru a interactiona cu

clientii lor. Acestea includ software specializat, accentul
punandu-se pe modul de solutionare a apelurilor telefonice
primite de la clienti si a e-mailurilor, desi informatiile colectate
pot fi utilizate si pentru promovare sau pentru masurarea
satisfactiei clientilor.
CRM: o combinatie de politici, procese si strategii
implementate de o companie pentru a unifica interactiunile cu
clientii sai si a avea o modalitate de urmarire a informatiilor
legate de clientii companiei. Aceasta implica utilizarea
tehnologiei in scopul atragerii de noi clienti si intarirea
legaturilor cu clientii vechi (fidelizarea acestora).

Customer Relationship Management (CRM)

CRM se refera la mai multe aspecte care pot fi interconectate:

operatii front office: interactiunea directa cu clientii: intalniri fata in fata,

telefon, e-mail, servicii online, etc.
operatii back office (care in final afecteaza activitatile din front office):
emitere de facturi, mentenanta, planificare, marketing, reclama, finante,
productie, etc;
relatii de afaceri ce presupun interactiunea cu alte companii si parteneri de
tipul: furnizori, vanzatori, distribuitori, retele pe diverse domenii (grupuri de
lobby, asociatii de comert). Aceasta retea externa sustine activitatile din front
office si back office.
analiza: date cheie furnizate de program pot fi analizate in vederea
planificarii campaniilor de targetare a pietei, conceperii strategiilor de
business si evaluarii succesului inregistrat de activitatile CRM (cota de piata,
numarul si tipul clientilor, incasari, profitabilitate).

IV. SISTEME ERP

Structura unui sistem ERP;

Strategii de implementare a unui sistem ERP;

Factori de succes si esec;

Metodologii de implementare;

Studiu de caz:

Enterprise Resource Planning (ERP)

Un sistem ERP are ca scop gestionarea tuturor informatiilor si

functiilor unei companii. Tipic, un ERP are o arhitectura
modulara, legatura dintre componente efectuandu-se printr-o
retea locala. Abordarea modulara permite adaugarea sau
reconfigurarea modulelor ce pot fi furnizate de vanzatori
diferiti, pastrandu-se insa integritatea datelor prin utilizarea unei
baze de date comuna.
Pentru a fi considerat sistem de tip ERP, pachetul software
trebuie sa contina cel putin 2 sisteme. De ex. un pachet ce
acopera partea de salarizare si contabilitate poate fi considerat
dpdv. tehnic ca fiind un sistem ERP.

Enterprise Resource Planning (ERP)

Ex. de module din cadrul unui ERP care ar putea fi aplicatii

independente: Managementul Ciclului de Viata al Produsului,
Managementul Lantului Ofertei (ex. Achizitiile, Productia,
Distributia), Managementul Stocurilor, Managementul Relatiilor
cu Clientii (CRM), Procesarea Comenzilor, Vanzari Online,
Financiar, Resurse Umane, Sistem Suport pentru Decizii.
Unele companii prefera sa integreze mai multe produse software,
alegand sa implementeze doar o parte dintr-un sistem ERP si sa
dezvolte o interfata externa cu alte ERP-uri sau sisteme
independente, in functie de necesitatile lor specifice.

Enterprise Resource Planning (ERP)

In general, un ERP colecteaza toate informatiile intr-o singura baza de date ce poate
fi accesata de toate modulele ce acopera activitati de tipul:

Productie: constructii, necesar de materiale, programarea productiei, capacitate,

managementul fluxului de lucru, controlul calitatii, managementul costurilor,
procesul de productie, etc;

Supply Chain Management: preluarea comenzilor si incasarea facturilor, inventar,

intrarea comenzilor, achizitiile de materii prime si materiale, verificarea produselor,
procesarea reclamatiilor, calcularea comisioanelor;

Financiar: tinerea registrelor, managementul numerarului, incasari, plati, active fixe;

Management de proiect: costuri, facturi, cheltuieli si timp alocat, performanta,

managementul activitatilor, etc.

Resurse umane: resurse umane, salarizare, training, prezenta si timpul de lucru,

beneficii, etc.

Customer Relationship Management: vanzari si marketing, comisioane, contactul

cu clientii si asistenta furnizata cu ajutorul call center-urilor, etc.

Servicii de date: diferite interfete self-service pentru clienti, furnizori si angajati;

Controlul accesului: managementul drepturilor de acces la diferite procese;

Enterprise Resource Planning (ERP)

Implementarea unui sistem ERP depinde de marimea businessului, de numarul de module, de gradul de customizare, etc. Fiind
modulare, implementarea componentelor poate fi facuta la momente de
timp diferite.
Timpul de implementare pentru un proiect tipic este in medie de 14
luni si necesita in jur de 150 de consultanti.
Pentru o companie mica (sub 100 angajati) timpul este de 3-9 luni in
timp ce implementarea unui ERP pentru o multinationala in mai multe
tari poate dura ani.
Datorita complexitatii implementarii unui ERP, companiile apeleaza
adesea la asistenta oferita de vanzatorii de ERP sau de consultantii
agreati de acestia.