Tema 5

Metode si strategii de manipulare :

Strategia compensatorie
Tehnica piciorului in usa
Trantitul usii in fata

Conform Dicionarului de Sociologie, manipularea reprezint aciunea de a determina un

actor social (persoan, grup, colectivitate etc.) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod
compatibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici ca
persuasiunea, care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd impresia libertii de gndire i
decizie.
Spre deosebire de influena de tipul convingerii raionale, prin manipulare nu se
urmrete nelegerea mai profund a situaiei, ci inculcarea unei nelegeri convenabile,
recurgndu-se la inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct i la apelul palierelor
emoionale sau non-raionale. n cazul manipulrii, inteniile reale ale celui care transmite
mesajul rmn insesizabile celui manipulat.

Strategia compensatorie
Recompensarea este un factor de dezangajare, ntruct ea actioneaza ca motivatie
externe, nu interna ca n primul caz. Ex.: o mama vrea sa-si determine fiica de 12 ani sa
calce tot vraful de rufe. Ea poate folosi incentive angajante: "Draga mea, as fi ncntata sa
calci rufele si daca le calci ti cumpar o nghetata". Sau poate folosi incentive puternice, care
n mod paradoxal sunt dezangajante: "Draga mea, o sa-mi faci placerea sa calci rufele,
pricepi? Daca nu le calci, nu te mai duci duminica la ziua colegei tale", sau "Draga mea, as fi
ncntata sa calci rufele, iar daca le calci ti cumpar o bicicleta." Alte ex.: subiecti adulti
(studenti) au acceptat, n conditii de deplina libertate, sa suporte socuri electrice dureroase, sa
se lipseasca de hrana si apa, sa spuna la televizor contrariul a ceea ce gndeau. Ex.: copiii
suporta lovituri uneori traumatizante daca sunt n contextul jocului. n aceste situatii exista
doar iluzia de libertate, ntruct subiectul este totusi manipulat. El accepta sa realizeze acte
contrarii atitudinilor sale, gusturilor sau intereselor, datorita relatiei de putere care l leaga de

manipulator. Fetita stie ca mama ei vrea ca ea sa calce rufele, subiectul experimental stie ca
experimentatorul vrea ca el sa suporte socuri electrice etc. Supunerea la vointa
manipulatorului este nsotita nsa de un sentiment de libertate

Tehnica piciorului in usa

Tehnica piciorul n u dovedete o eficien mrit atunci cnd este aplicat. Tehnica a
fost studiat ncepnd cu 1996, ea dovedindu-i eficacitatea i n zilele noastre.
Piciorul n u are ca principiu lansarea n prealabil a unei cereri, urmat de lansarea
unei a doua cereri la un interval de timp. Aceast tehnic a fost experimentat in modul
urmtor:
- cerere iniial: unei persoane i s-a cerut s spun dac viteza poate s ucid >> a doua
cerere: aceleiai persoane i s-a cerut apoi s amplaseze un panou publicitar n curte cu
promovarea acestei idei
- cererea iniial: completarea unui chestionar din 4 ntrebri despre detergeni >> a doua
cerere: completarea unei chestionar de 55 de ntrebri
- cererea iniial: purtarea unei insigne a donatorilor de snge >>a doua cerere: donarea
de snge

Cererile iniiale sunt lansate cu scopul stabilirii unui contact iniial cu interlocutorul.
Odat ce interlocutorul accept aceast cerere, experimentele arat n mod ferm c acesta va
ndeplini a doua cerere mult mai uor. Astfel, de la caz la caz, s-a ntregistrat o rat de
rspuns mult mai favorabil cnd se stabilea un contact iniial. Dac n mod normal numai
10% din oameni rspund celei de-a doua cereri formulate n mod direct, folosind aceast
tehnic, procentul se poate dubla ajungnd chiar pn la 50%.

Trantitul usii in fata

Trntitul usii n fata consta n solicitarea unui comportament mult prea costisitor pentru a
fi acceptat, nainte de a formula cererea care vizeaza comportamentul asteptat, deci o cerere
de mica importanta dar care nu avea mari sanse de a fi onorata. Altfel spus, pentru a spori
sansele de a obtine o favoare de la cineva, ncepem prin a cere foarte mult, stiind ca vom fi
refuzati, ni se va "trnti usa n nas". Dupa aceea venim cu solicitarea reala.
Ex.: li s-a cerut studentilor dintr-un grup devenit astfel de control, sa nsoteasca niste
tineri delincventi timp de 2 ore la gradina zoologica. Au acceptat 16,7 %. Grupului
experimental i s-a cerut mai nti sa accepte a lucra cte doua ore saptamnal, timp de doi
ani, n rol de frate mai mare pentru un tnar delincvent. Au refuzat toti studentii. Imediat nsa
experimentatorul a continuat: recrutam, de asemenea, studenti pentru a nsoti tinerii

delincventi ntr-o vizita la gradina zoologica. Au acceptat 50% (comparativ cu 16,7% n

conditia de control).
Pentru psihologia sociala experimentala fenomenul usa-n-fata ramne nsa o enigma
fascinanta. Explicatiile faptului ca refuzul unei cereri exagerate predispune individul sa
accepte ulterior o cerere cu un cost mai mic nu satisfac rigoarea stiintifica.
Sunt ipoteze explicative:
a) prin comparatie cu prima solicitare, cea de a doua va parea mult mai mica dect n
realitate;
b) de asemenea, reducnd pretentiile, partenerul are cumva sentimentul ca am renuntat la
ceva "n favoarea" lui si ramne cu impresia ca ne este obligat.
Ca atare, va fi mai dispus sa ne acorde favoarea - este regula reciprocitatii, care sustine n
acest caz efectuarea unei "concesii reciproce". De aceea este necesar ca ambele cereri sa fie
formulate de aceeasi persoana si ca cererea initiala sa fie excesiva comparativ cu cea
urmatoare, reala.