Capitolul 5: Cunoastere, Comunicare si Internet; Informatica Aplicata

Negocierea: Arta de a oferi si primi

http://www.westga.edu/~busn/MKTG6820/Negotiation.pdf

Negocierea

Negocierea este o discutie cu o persoana sau un grup de persoane cu scopul de a ajunge la o intelegere in
contextul unui conflict.

De obicei are la baza lipsa de prejudecati

Procesul de negocierea este un mod de viata in toate firmele care au ca obiect de activitate comertul si
vanzarile si trebuie inteles si gestionat si nu privit cu teama si/sau evitat.

Negocierea este utila in rezolvarea conflictelor atunci cand cele doua parti implicate:
- urmaresc un obiectiv comun important
- au unele divergente
- disputa obiecte sau valori de interes pentru ambele parti
De ce sa studiem Negocierea?
Specialistii au identificat negocierea ca fiind o competenta necesara pentru a accede si a fi eficient intro
functie de conducere
Tehnicile eficiente de negociere sunt utile pentru a-ti apara interesul sau in general pentru a-ti proteja si
imbunatati pozitia
Negociatorii experimentati vor profita daca vor observa teama sau incompetenta
Odata dobandite competente de negociere, se imbunatatesc sansele de a gestiona corect si profitabil
situatiile conflictuale cand apar
Practicarea unor tehnici de negociere adecvate mareste sansa ca fiecare parte implicata sa obtina mai
mult, comparativ cu cazul in care lipseste o negocieri corespunzatoare.
Negocieri reusite
Dovada unei negocieri de succes este un contract, scris sau verbal, care semnifica ajungerea la o
intelegre reciproc avantajoasa.
Ce este necesar pentru a fi un bun negociator?
- Cel mai important: sa te pregatesti temeinic pentru negociere.
- Nu intrati niciodata intr-o negociere daca va este foame, sunteti obosit sau furios.
- Acceptati posibilitatea de a nu ajunge la un acord.
Intotdeauna amintiti-va ca aproape totul este negociabil. Chiar si Ultima ofeta a celeilalte parti poate fi
negociata.
Pregatirea negocierii: aspecte generale
Activitatea de pregatire este cel mai important aspect al oricarui proces de negociere.

Page 1 of 9

Pregatirea induce negociatorilor incredere in capacitatea lor si o convingere puternica bazata pe fapte
asupra corectitudinii ofertei si pozitiei lor.
Negociatorii buni inteleg importanta fiecarui element din discutie, consecintele implicate de fiecare
concesie si unde se afla limita absoluta a cedarii in procesul negocierii.
Pregatirea negocierii: sfaturi practice
Stabiliti-va obiectivele, intuiti obiectivele si interesele celeilalte parti si identificati elementele in disputa
Identificati interesele si obiectivele comune cu cealalta parte
Stabiliti-va elementele asupra carora sunteti dispusi sa va tocmiti si apreciati cat valoareaza ele pentru
cealalta parte. Faceti acelasi lucru si pentru cealalta parte, adica ce ar putea oferi si cat valoreaza fiecare
element din oferta pentru voi.
Ganditi scenarii alternative si pregatiti-va tactica de abordare a lor.
Identificati cea mai buna alternativa in cazul esuarii negocierii [BATNA (best alternative to
negotiated agreement)] pentru a aprecia prin comparatie cat de importanta este pentru voi ajungerea la o
intelegere cu cealalta parte in momentul de fata.
Fiti constienti ca nu sunteti nici mai slabi, nici mai puternici decat cealalta parte. Cele doua parti
urmaresc sa-si atinga propriile obiective si ambele parti sunt dispuse sa se tocmeasca pentru a-si atinge
telul propus.

Ce trebuie sa faceti in timpul unei negocieri

Oferiti-va sa notati ceea ce se stabileste de comun acord.
Incepeti prin formularea subiectelor in discutie.
Formulati-va pretentiile: ridicate daca vindeti, scazute daca cumparati.
Daca cealalta parte formuleaza o pretentie absurda, fiti pregatiti sa va eschivati; daca considerati ca este
nevoie, parasiti negocierea.
Daca faceti concesii, sa fie marunte si cat mai rar.
Niciodata sa nu dati ceva fara a primi altceva in schimb. Oferiti ce este ieftin pentru dumneavoastra dar
scump pentru ei la pretul ce este scump pentru dumneavoastra dar ieftin pentru ei.
Vorbiti mai putin si ascultati mai mult: amintiti-va ca nu pierdeti nimic daca taceti. Folositi perioada de
tacere pentru a analiza ceea ce s-a spus.
Cautati alternative.
Faceti pauze.
Daca intentionati sa atacati, atacati dur si fara avertisment.
Incercati sa ajungeti la o intelegere, dar nu insistati decat daca este strict necesar. Rezultatele la care ati
ajuns pot insemna fie un acord, fie o posibila intalnire pentru continuarea discutiilor, fie sfarsitul
negocierii.
Daca simtiti presiunea ajungerii la un acord, fiti constienti ca si cealalta parte simte probabil aceeasi
presiune.
Ce sa evidentiati in timpul unei negocieri
Repetati din cand in cand obiectivele comune aflate in disputa celor doua parti.
Exprimati-va pozitia clar si repetat.
Page 2 of 9

Clarificati pozitiile celor doua parti. Repetati ce au spus. Puneti intrebari

Ce sa evitati in timpul unei negocieri

Nu faceti prematur concesii.
Cand faceti concesii, evitati-le pe cele mari. Faceti asa fel ca cealalta parte sa merite ceea ce ati cedat.
Evitati sa enervati cealalta parte.
Nu acceptati un termen limita pentru a ajunge la o intelegere.
Negocierea si relatiile umane
Desi oamenii intra adesea in negocieri avand in minte numai propriul interes, ar trebui sa conteze si
relatia pe care doresc sa o aiba cu cealalta parte dupa ce procesul de negociere s-a terminat.
Daca partile implicate in negociere trebuie sa lucreze in viitor impreuna, pentru ca negocierea sa poata fi
considerata de succes, contractul trebuie sa permita convietuirea partilor.
Daca negocierea se desfasoara intre parti care nu trebuie sa colaboreaze dupa incheierea intelegerii,
fiecare parte poate incerca sa obtina cat mai mult pe parcursul negocierii, fara scrupule fata de interesul
celeilalte parti.
Strategia de negociere aleasa de una dintre parti va afecta in mod direct relatia curenta sau cea pe care
spera sa o dezvolte cu cealalta parte.
Strategia de Negociere Agresiva
Printro Negociere Agresiva se incearca sa se castige cat mai mult oferindu-i celuilalt cat mai putin.
Natura solutiei depinde de cine:
- cedeaza cel mai greu
- exagereaza mult valoarea concesiilor sale, in paralel cu subestimarea concesiilor celuilalt
- isi sustine punctele de vedere cel mai puternic.
Cei mai agresivi negociatori deseori formuleaza solicitari rigide, amenintand ca se retrag sau se razbuna
in cazul in care nu le sunt satisfacute pretentiile.
Strategia de Negociere Simbiotica
Definitie din Dex online: SIMBITIC s.f. Arta de a asocia oamenii pentru a constitui, cultiva i conserva
ntre ei viaa de societate. [Gen. -cii. / cf. gr. syn mpreun, bios via].
Negocierea simbiotica este caracterizata prin efortul de a crea avantaje pentru ambele parti prin
compromisuri si targuieli
Se presupune ca cel mai bun rezultat il obtii daca esti cooperant, ai imaginatie si esti insistent in cautarea
si identificarea avantajelor reciproce.
Negociatorii simbiotici pun mare pret pe schimbul de informatii si initiaza cai de comunicare.
Autorii Fisher and Ury in lucrarea Getting to Yes (1982), identifica patru actiuni principale in aplicarea cu
succes a negocierii simbiotice:

Page 3 of 9

o
o
o
o

Separa oamenii de problema

Concentreaza-te pe necesitati si nu pe pozitii
Gandeste si ofera optiuni care sa aduca avantaje ambelor parti
Foloseste numai argumente si criterii obiective

Atitudine Agresiva sau Simbiotica?

Exagerarea valorii concesiilor facute sau mimizarea beneficiilor primite, nu incurajeaza o comunicare
deschisa si bazate pe incredere.
Amenintarile sau solicitarile impertinente submineaza sesizarea si intelegerea nevoilor si intereselor
celeilalte parti.
Expunerea preferintelor este riscanta deoarece invita cealalta parte pe calea negocierii agresive.
Oferta de optiuni noi si constructive facuta de partenerul de negociere este un semn ca acesta este dispus
sa accepte concesii suplimentare.
Tipuri de negociatori incomozi/nedoriti
Buldozerul: confruntational, patrunzator si furios. Se pare ca unii se straduiesc sa atinga perfectiunea in
comportarea agresiva.
Cei care vor sa lase impresia ca Stiu Totul (Think-They-Know-It-All): nu stiu prea multe, dar sunt
destul de isteti pentru a masca ignoranta in opiniile lor. Pot fi laudarosi, increzuti, pot exagera sau induce
in eroare.
Persoanele Da (Yes Person): accepta foarte repede, dar intarzie sa aplice conventia. Acestia lasa in
urma un sir de angajamente nerespectate si promisiuni incalcate din dorinta de a fi pe plac.
Persoanele Nu (No Person): Destructivi pentru moralul echipei, capabili sa ucida idei mari printr-o
singura silaba. Tristi si descurajanti ii duc si pe ceilaltii la disperare.
Strategii pentru colaborarea cu negociatorii incomozi/nedoriti
Buldozerul: Solicitati respect. Stati pe pozitii, blocati-le atacul, gasiti rapid o cale de a le ignora
interventia si expuneti-va solicitarile intro maniera ferma dar pasnica.
Cei care cred ca Stiu Totul (Think-They-Know-It-All): Folositi ideile si sugestiile lor gresite ca pe o
capcana. Oferiti-le putina atentie si cereti-le sa clarifice ceea ce au spus, dupa care puteti sa sugerati
adevarata solutie a problemei.
Persoanele Da (Yes Person): Incurajati-le sinceritatea, ajutati-i sa-si planifice activitatile si asigurati-i
de sprijinul dumneavoastra. Incercati sa consolidati relatia cu ei.
Persoanele Nu (No Person): Ar trebui folositi ca o resursa potentiala lasandu-le o portita deschisa si
cand este cazul sa le recunoasteti bunele intentii.

Page 4 of 9

Cinci Pasi pentru NEGOCIEREA SALARIULUI

http://www.poly.asu.edu/students/career/files/SALARY_NEGOCIATION.pdf
Motto: In afaceri, nu primesti ceea ce meriti, primesti ceea ce negociezi. - Chester L. Karrass
Negocierea salariului incomodeaza deseori candidatii deoarece este una dintre cele mai dificile parti ale unui
interviu. Recomandarile cu privire la modul de a trata acest subiect pot micsora disconfortul resimtit de
dumneavoastra.
Pasul 1: Asteptati pana cand va este oferita slujba pentru a discuta despre salariu
Fiti pregatit sa raspundeti la intrebarea inevitabila Ce salariu doresti?. Sunt 2 moduri in care puteti raspunde:
1. Intoarceti intrebarea angajatorului sau amanati discutia:
Sunt sigur ca nu vom avea probleme in a cadea de acord asupra unui salariu corect, daca considerati ca
sunt persoana potrivita pentru aceasta slujba, incat acest lucru ar trebui sa-l stabilim mai intai.
Acest loc de munca pare potrivit pentru mine si sunt sigur ca dumneavoastra oferiti un salariu corect,
nu-i asa?
Salariul este important, dar la fel de importanta este si oportunitatea oferita de acest loc de munca. As fi
bucuros sa prezint asteptarile mele salariale, dar mai intai as dori sa stiu mai multe despre functie. Mi-ati
putea spune mai multe despre _________?
Imi faceti o oferta?
Care este gama de salarizare pentru functia mea?
2. Folositi acest mod de abordare doar daca primul nu da rezultate:
Enuntati o gama larga de salarizare, bazata pe un studiul asa cum se prezinta in Pasul 3. De exemplu,
Studiind functiile similare, am asteptari la un salariu anual intre $30 000 si $40 000. Cum se potriveste
cu gama de salarii oferita de dumneavoastra?
Spuneti-le salariul dumneavoastra avut la un loc de munca anterior, daca cele doua joburi sunt
comparabile.
Pasul 2: Lasati angajatorul sa faca oferta
Ce se intampla daca nu urmati pasul 2 si faceti dumneavoastra prima oferta?
Ce obtineti daca
Sunteti primul si cereti..

Consecinta
pozitiva

Consecinta negativa

Un salariu prea mare

Nimic

Locul de munca si prestanta

Un salariu prea mic

Locul de munca

Este posibil sa fi obtinut intre $5,000 si $10,000 mai mult

Exact cat trebuie, corect?

Locul de munca

$???? Nu o sa stiti niciodata

Page 5 of 9

Sansele nu sunt in favoarea dumneavoastra, asa ca lasati angajatorul sa faca prima oferta.
Pasul 3: Faceti-va temele (documentati-va!)
Veti sti cum sa raspundeti la oferta angajatorului in urma unei documentari si cercetari minutioase. Asigurati-va
ca ati cercetat cateva surse de informatie diferite, deoarece ati putea fi intrebat de referinte, adica pe ce va bazati
cand solicitati un anumit salariu? Utilizati de exemplu:
Interviurile pentru informare sunt o ocazie mare in care sa intrebati ce gama de salarizare este potrivita
slujbei de care sunteti interesat. O definitie Interviul pentru informare in
http://en.wikipedia.org/wiki/Informational_interview :An Informational Interview is a meeting in which
a job seeker asks for career and industry advice rather than employment. The job seeker uses the
interview to gather information on the field, and to find employment leads and expand their professional
network. This differs from a job interview because the job seeker asks the questions.)
Intrebati la Oficiul Fortelor de Munca daca exista informatii privitoare la salariu obtinute de la
proaspetii absolventi.
Departamentul Muncii al SUA (Biroul de Statistica a Muncii) publica datele salariale pentru un numar
mare ocupatii/slujbe. Puteti gasi salariile pe zone (nationale, statale sau metropolitane) la adresa
http://stats.bls.gov
Exista site-uri ce v-ar putea ajuta: www.salary.com, www.acinet.org/acinet/, www.careerjournal.com,
www.payscale.com.
Fiti convinsi ca salariul difera in functie de localitate si statutul angajatorului (nonprofit/pentru-profit).
Pasul 4: Negociati in cunostinta de cauza
Scopul negocierii salariale este obtinerea unei sume cat mai mari, dar aveti grija ca propunerea sa fie echitabila
pentru anajator. Chiar de la inceput fiti constient de marja de negociere.
Salariul locului de munca de la baza ierarhiei se poate negocia de obicei in gama de maxim 10% din
oferta initiala.
Salariile locurilor de munca de nivel mediu au o gama de negociere intre 10 si 20%.
Salariile locurilor de munca importante, in conducere, peste 20%.
In al doilea rand, stabiliti de ce sunteti in masura sa negociati.
Intrebati-va Cat de valoros si important sunt eu pentru companie? Cunoasteti-va abilitatile si cat
valoreaza acestea pentru angajator. Fiti pregatiti sa va prezentati punctele forte si abilitatile.
In al treilea rand, raspundeti ofertei primite.

Page 6 of 9

Ce obtineti daca
Angajatorul a facut o oferta
salariala..

Consecinta pozitiva

Consecinta negativa

Prea mare

Oferta si Bani in Plus

Niciuna

Prea mica

Oferta; O posibila marire; posibil

alte avantaje; Spatiu de Negociere

Niciuna

Potrivita

O analiza

Niciuna

Pasul 5: Parafati intelegerea, apoi mai negociati

Dupa ce a fost stabilit salariul mai sunt si alte avantaje care pot fi negociate; in unele cazuri aceste avantaje pot
valora pana la 33% din pachetul de beneficii suplimentare (compensation package). In orice caz, pentru angajati
sunt multe beneficii suplimentare considerate standard si nu sunt negociabile. Majoritatea angajatilor la nivelul
de baza al functiei se pot astepta la un pachet standard constand in asigurare de sanatate si perioada de concediu.
Asa ca, in pasul 5 strategiile de negociere urmeaza acelasi curs ca la pasul 3: Informati-va temeinic pentru a afla
daca compania cu care negociati are pachete flexibile de beneficii suplimentare care contin printre altele:
Reexaminarea salariului
Recompense pentru vanzari
Comisioane
Afilieri profesionale
Bonusuri la semnarea contractelor
Planuri de pensionare cu pensie oferita de stat, de firma si/sau privata
Rambunsarea scolarizarii
Bonusuri de performanta
Asigurare de sanatate
Concediu si zile libere pentru ocazii speciale
Cheltuiei de relocare
Ajustari salariale pentru cheltuieli legate de cosul zilnic (nivelul de trai)
Masina de serviciu

Page 7 of 9

Cum sa negociezi un salariu de inceput pentru un nou loc de munca

http://blogs.payscale.com/content/2007/10/how-to-negotiat.html
Cand negociati un salariul de pornire pentru un nou loc de munca, sunt foarte valoroase cunostiintele legate de
salariul de plecare si tehnicile inteligente de negociere. Am facut echipa cu apreciatul autor si expert in
negocierea salariilor, Jack Chapman, pentru a va prezenta sfaturi cu privire la negocierea primului salariu.
Cinci reguli simple pentru negocierea salariului de pornire:
Regula #1) Amana discutia despre salariu pana in momentul in care iti este facuta o oferta.
Regula #2) Lasa angajatorul sa propuna primul o suma.
Regula #3) Repeta oferta lor de salariu si nu mai spune nimic.
Regula #4) Comunica-le gama de salarizare pe care o consideri potrivita si prezinta-ti valoarea ta individuala.
Regula #5) Incheie intelegerea si mai negociaza putin.
Regula numarul 1: Cand sa discuti salariul de pornire.
Nu prea are sens sa discuti despre salariul de pornire daca nu esti sigur ca vei primi o oferta, asa este? Dar mai
mult de atat, nu este in avantajul tau sa vorbesti despre salariul de pornire. Cand un angajator intreaba Care
sunt cerintele tale in privinta salariului? sau Cat castigi acum?, angajatorul aduna informatii asupra
asteptarilor tale probabile. Sunt doua sau trei raspunsuri corecte la aceste intrebari si peste 20 de raspunsuri
gresite. Prea mult si vei fi exclus de pe lista de viitori angajati, prea putin si vei pierde bani chiar din prima
oferta, sau vei fi exclus fiind considerat sub-calificat din pricina pretentiilor tale salariale mici.
Momentul oportun pentru a negocia salariul de pornire este dupa ce a fost stabilita viitoarea pozitie in cadrul
firmei si angajatorul intelege bine ce contributii avantajoase poti aduce firmei.
Pana atunci, o replica eficienta pentru a amana negocierea salariului ar fi : Eu nu voi cere altceva decat un
salariu corespunzator. Probabil voi folosi grila de salarizare si alte metode pentru a stabili acest lucru ceea ce
cred ca veti face si dumneavoastra. Deci am incredere ca salariul de pornire corect va veni de la sine, daca sunt
omul potrivit pentru slujba.
Regula numarul 2: Cine face primul pas
Cand sunt gata sa faca o oferta, intervine un al doilea sfat in privinta sincronizarii: nu dezvalui rezultatele
cercetarilor proprii prea devreme! Cand vine vorba de negocierea salariului de pornire, lasa angajatorul sa
inceapa. In acest fel, vei avea un punct de plecare serios de care vei putea fi sigur, cand vine randul tau. In
general, vei dori sa cresti salariul de pornire cu 5-10% sau mai mult. Dar, in cel mai rau caz, daca incepe
angajatorul, esti sigur ca nu vei primi mai putin decat au oferit initial. Mai mult, exista intotdeauna posibilitatea
ca ei sa depaseasca suma salariala pe care intentionai sa o mentionezi.
Acum este maomentul sa arati investigatiile tale in privinta salariului? NU...Nu inca.
Regula numarul 3: Repeta oferta si fii tacut
Dupa ce incep ei, tu raspunzi prin repetarea salariului de pornire pe care il propun si nu mai zici nimic. Daca tiau facut o oferta sub valoarea normala, si ei stiu asta, acum este momentul potrivit in care ei sa creasca oferta.

Page 8 of 9

Bine, am auzit oferta, am analizat-o in tacere, este momentul sa-mi folosesc propriile investigatii salariale?
Poate...
Regula numarul 4: Comunica-le gama de salarizare pe care o consideri potrivita si prezinta-ti valoarea ta
individuala.
Din moment ce citesti acest articol, probabil ca ai facut niste cercetari in privinta salariului pe care ar
trebui sa il primesti. Acum ca ai informatiile necesare despre salarii pentru negociere, trebuie sa intelegi
importanta de a avea documentul/raportul Grila de salarizare la indemana. Cea mai buna metoda de a folosi
Grila de salarizare pentru o negociere favorabila este sa stabilesti dinainte cum o vei folosi; trebuie sa stii ce
informatii contine documentul si mai ales ce inseamna toate acele informatii ce se ascunde in spatele
numerelor inainte sa expui documentul sau sa-l mentionezi in fata sefului sau unui potential angajator.
Dupa ce ai comparat cercetarile proprii cu oferta, vei fi fie sub piata, peste piata sau chiar in gama. Daca
cercetarile proprii indica faptul ca oferta este sub nivelul pietei pentru slujba si responsabilitatile tale, acum este
momentul sa ii arati angajatorului cercetarile proprii si sa intrebi cum a ajuns acesta la acea estimare. De multe
ori vei gasi elemente de dezacord dar asupra carora care se poate negocia in sensul maririi ofertei. Tine minte ca
angajatorul va vedea informatiile suplimentare in mod diferit fata de angajat. Doua aspecte generale pe care
angajatorul ar putea dori sa le discute sunt sursele tale de informare pentru intocmirea raportului privind Grila
de salarizare si daca datele din raport se potrivesc cu profilul slujbei, al companiei si locatia slujbei.
In sfarsit, cand o companie doreste sa iti cumpere timpul si efortul, aminteste-ti ca cine ia efectiv decizia
este o fiinta umana. Nu este o evaluare fara cusur; este un proces rational-emotiv care ia in considerare multi
factori care nu sunt intotdeauna corecti sau logici. Constientizarea acestor factori iti poate imbunatati
semnificativ sansele de a obtine un salariu mai mare.
Regula numarul 5: Incheie intelegerea si mai negociaza putin
In final, primesti un salariu corect si care iti permite sa te descurci. Semnezi? Ei bine, da si nu. Da, acum
ai o baza solida a intelegerii, care iti va aduce satisfactii. Dar nu te opri! Acum este momentul sa iti indrepti
atentia catre ceilalti factori ai minei de aur din ecuatia salariului.
4 Octombrie 2007

Page 9 of 9