Comunicare nonverbala

Prof. dr. Odette Arhip

n legtur cu cercetrile privitoare la fenomenele comunicrii o contribuie
esenial revine Colegiului Invizibil, cum ne prezint Sultana Craia (Teoria Comunicrii,
Bucureti, 2000).
n universul comunicrii, continu autoarea, noiunea se refer la o anume
micare, i anume, ntre anii 1950-1980, mai muli oameni de tiin care lucrau n
S.U.A., n diferite centre universitare, au consacrat cercetrii fenomenelor comunicrii
interpersonale, de grup, simbolurilor, riturilor .a. Avnd formaii diferite i nefiind
ncadrai ntr-o structur instituional unic, dar apropiai prin abordrile metodologice,
ei au format un fel de reea intelectual care a fost numit Colegiul Invizibil.
Ariile compatibile ale acestora vizau recursul la demersurile sistematice,
elaborarea de concepte i scheme care au i rmas legate de numele lor. Jean Baptiste
Fages ne dezvluie acest colegiu nu a fost o coal n sensul riguros, european, al
termenului cu fondatori i discipoli. N-a fost nici un simplu club de afiniti. A fost, ntre
1950 i 1980 un mediu fecund de schimburi, de confruntri, de filiaii i retroaciuni,
comparabil cu situaia enciclopeditilor din secolul al XVIII-lea francez.
Centrul care a reprezentat un nucleu n reeaua intelectual supranumit
Colegiul Invizibil a fost Palo Alto, lng San Francisco, n cadrul cruia s-a constituit un
grup de cercetare n jurul naturalistului etnolog de origine britanic Gregory Bateson i
un altul n jurul psihiatrului Don D. Jackson, fondatorul, n 1958, al Mental Research
Institute.
Despre coala de la Palo Alto
Sub aceast denumire regsim un grup de cercettori de origini tiinifice diferite,
care la un moment dat au lucrat la Palo Alto (ora situat la sud de San Francisco).
Principalele direcii de cercetare ale acestui grup au privit o teorie a comunicrii, o
metodologie de schimbare i o practic terapeutic, toate marcate de demersul sistemic.

2
Iniiatorul grupului a fost Gregory Bateson (n. 1904), care lucrase la spitalul de
psihiatrie de la Veterans Administration (Palo Alto), dup ce fcuse studii de zoologie i
colaborase cu antropologii Margaret Mead i Leo Fortune. n anul 1942, Bateson
descoper necesitate de a reconsidera cercetrile sale, innd seama de retroaciune (feedback), deoarece pn atunci comunicarea fusese analizat din perspectiva dinamicii
forelor i a raporturilor de cauzalitate dintr-o interaciune. Prin urmare, el va aborda
comunicarea ca pe un sistem de mesaje ce funcioneaz sub form de , n care energia de
rspuns este oferit de receptor, i nu de impactul elementului declanator (de unde
noiunea de feed-back). Cu alte cuvinte, va adera la principiile demersului sistemic, lund
drept cadru metodologic inter-relaiile din interiorul unei reele, n care acioneaz
mecanisme circulare de reglare.
Se abandona, n acest mod, concepia liniar, i oarecum determinist, a
succesiunii aciunilor i reaciunilor ntre obiecte izolate.
coala de la Palo Alto i teoria comunicrii
Maniera n care coala de la Palo Alto a abordat comunicarea a fost n acelai
timp deductiv i inductiv. Pe de o parte, s-au aplecat asupra unui anumit numr de
modele teoretice i concepte mprumutate din demersul sistemic (derivat din cibernetic),
dar i din lingvistic i logic. Pe de alt parte, s-au strduit s confrunte, n fiecare etap
de cercetare, observaia precis i analiza comunicrii reale, studiul pornind cel mai
adesea de la nregistrri filmate. Se poate spune c au dorit s depeasc opoziia dintre
subiectivitatea demersului clinic i reducionismul metodei experimentale (clinicienii
sesizeaz intuitiv o situaie global de interaaciune, dar nu sunt ntotdeauna capabili s-i
dea o formalizare; n experiment, se izoleaz cteva variabile, nu se accede la o viziune
de ansamblu a situaiilor reale).
coala de la Palo Alto i abordarea sistemic a relaiilor umane
Noutatea acestui tip de abordare const n aceea c vizeaz fenomene complexe i
permite o viziune sintetic a problematicii, deoarece pn atunci n tiinele socio-umane
dominase demersul analitic. n timp ce analiza presupune descompunerea fenomenului n

3
prile sale elementare, i studierea proprietilor de la simplu la complex, sinteza caut
s gndeasc totalitatea n structura i dinamica sa. n loc s disocieze, ea recompune
ansamblul relaiilor semnificative ce leag elementele n interaciune, atitudine creia i
corespunde noiunea de sistem (un sistem este un ansamblu de elemente n interaciune,
n care modificarea unuia antreneaz modificri n toate celelalte elemente).
Concluzii
coala de la Palo Alto a propus o teorie nou a comunicrii, pornind de la
cteva principii, pe care le vom relua pe parcursul cursului nostru:
Ideea c fenomenul comunicrii este de natur interacional;
Constatarea c nu se poate reduce comunicarea numai la un mesaj verbal, ntruct
orice comportament social are i o valoare comunicativ;
Faptul c fenomenul comunicrii este determinat de contextul n care se produce;
Faptul c orice mesaj comport dou niveluri de semnificaie;
Ideea c relaia dintre interlocutori este structurat dup dou modele: simetric i
complementar. n cadrul celui dinti se stabilete o situaie de egalitate, n timp ce n
cadrul modelului complementar actorii implicai n actul de comunicare au
comportamente contrastante, care se manifest unul n raport cu cellalt, prin adaptare.
Analiza tranzacional
Analiza tranzacional este n primul rnd o filosofie, un punct de vedere asupra
oamenilor.
n al doilea rnd este o teorie a personalitii, a funcionrii intrapsihice i a
comportamentului interpersonal, deci i o teorie a comunicrii.
n al treilea rnd este un instrument creativ i puternic folosit pentru a facilita
schimbarea i dezvoltarea n plan personal si profesional, avnd aplicatii n patru domenii
fundamentale: consiliere, educatie, organizational i clinic.
Fondatorul analizei tranzactionale este Eric Berne, medic psihiatru, care dupa 15
ani de training (formare) n psihanaliza (unul din psihanalistii sai fiind Erick Erikson),
decide sa urmeze un drum propriu. Lui i se alatura mai trziu Claude Steiner, Robert si
Mary Goulding, Aaron si Jacqui Schiff, Taibi Kahler, Stephen Karpman, fiecare
dezvoltnd cte un concept din teoria deja construita de Berne.

4
n prezent sunt sase scoli importante de analiza tranzactionala, prin scoala
ntelegnd un subgrup care a dezvoltat o abordare psihoterapeutica bazata pe experienta
clinica, are contributii specifice la teorie i practica i este recunoscut ca un centru pentru
training, tratament si cercetare.
Aceste scoli sunt: Cathexis Institute, Huron Valley Institute, The Miniscript School,
Radical Psychiatry, Scoala Tranzactiilor Sociale i Institutul de Vest pentru terapie de
grup i de familie.
Analiza tranzacional
Pentru a ne cunoate interlocutorul este necesar ca, mai nti s ne cunoatem pe
noi nine... Iar analiza tranzacional constituie un mijloc util i oportun prin care putem
observa cum ne schimbm starea de spirit n funcie de interlocutori, de circumstane, un
instrument de nelegere, evoluie i comunicare prin care s ne explicm comportamentul
unei persoane.
Demersul analizei tranzacionale const n analizarea comportamentelor,
atitudinilor, exprimrilor i reaciilor psihice i emoionale prin intermediul grilelor
analitice (ca, de exemplu: starea de spirit, poziia de via, jocurile, simbioza etc.).
Principiile care stau la baza analizei tranzactionale situeaza oamenii pe pozitii
egale, capabili sa gndeasca pentru ei nsisi si sa-si gaseasca propriile solutii. "Eu sunt
OK - Tu esti OK" este cea mai cunoscuta expresie a scopului AT de a stabili si ntari
pozitia care recunoaste valoarea fiecarei persoane. AT considera oamenii ca fiind OK,
deci capabili sa se schimbe, sa se maturizeze si sa interactioneze adecvat.
Pentru a ntelege comportamentul unei persoane n AT sunt descrise trei stari ale
eului: Parintele, Adultul si Copilul, care difera de supraego, ego i id prin aceea ca ele nu
sunt manifestari ale eului, ele reprezentnd comportamente vizibile si nu constructe
ipotetice.
Modelul lui Freud i modelul starilor Eului nu se suprapun si nici nu sunt acelasi
lucru, dar nici nu se contrazic, sunt doar doua maniere diferite de a prezenta
Personalitatea.
O stare a Eului este un ansamblu coerent de comportamente, gnduri i sentimente.
Este modul nostru de a ne exprima personalitatea la un moment dat. Cnd gndesc i simt
asa cum faceam cnd eram copil, spun ca sunt n starea de Copil. Cnd m comport,

5
gndesc si simt ntr-un mod copiat de la parinti sau de la o alta figura parentala, spun ca
sunt n starea de Parinte. Cnd ma comport, gndesc i simt ntr-un mod care este o
reactie imediata, aici si acum, la evenimentele care se ntmpla n jurul meu, utiliznd
toate capacitatile mele de adult, spun ca sunt n starea de Adult.
Pentru a avea o personalitate sanatoasa i echilibrata, avem nevoie de aceste trei
stari ale Eului. Avem nevoie de Adult pentru a rezolva problemele aici i acum i pentru
a aborda viata ntr-o maniera adaptata i eficace. Pentru a fi n armonie cu societatea
avem nevoie de acel ansamblu de reguli ale Parintelui. Si n Copilul nostru regasim
spontaneitatea, creativitatea i intuitia de care ne bucuram cnd eram copii.
Comportamentul unei persoane este mai bine nteles n termenii starilor egoului, iar
comportamentul ntre doua sau mai multe persoane este mai bine nteles cnd este
examinat n termenii tranzactiei.
O tranzactie consta dintr-un stimul i un raspuns ntre doua stari specifice ale Eului
a doua persoane.
Comunicarea ntre indivizi ia forma unui lant de tranzactii de acest fel. n functie de
tipul de tranzactii stabilit comunicarea continua, este ntrerupta sau are loc la doua nivele,
unul social i altul psihologic.
Unul din motivele pentru care oamenii tranzactioneaza (comunica) este acela de a
face schimb de stroke-uri.
Stroke-ul sau nevoia de recunoastere (stimulare) este o nevoie fundamentala a
fiintei umane pentru supravietuire si dezvoltare. Acesti stimuli pot fi verbali sau
nonverbali (de exemplu: zmbet, gesturi, mimica), pozitivi (mngiere) sau negativi
(lovitura). Dar nevoia de stimul este att de puternica nct oamenii prefera sa primeasca
stimuli negativi dect sa nu primeasca nici un fel de stimul.
ntelegerea modului n care oamenii dau i primesc stimuli negativi sau pozitivi si
schimbarea pattern-urilor neadecvate de recunoastere sunt aspecte importante n
consilierea AT.
Un concept important n AT sunt asa numitele jocuri psihologice manipulative.
Aceste jocuri psihologice sunt definite ca niste pattern-uri sociale disfunctionale, cu
scopul de a obtine recunoasterea celorlalti (stroke-uri), dar de fapt ntaresc conceptia
negativa despre sine si mascheaza exprimarea directa a gndurilor si emotiilor. Jocurile

6
au un caracter repetitiv si blocheaza comunicarea, determinnd n acelasi timp sentimente
negative de o parte i de cealalta.
Conceptul fundamental al AT este "scenariul de viata". Comportamentul
disfunctional al unei persoane este rezultatul deciziilor limitative, luate n copilarie cu
scopul supravietuirii. Aceste decizii culmineaza n scenariul de viata care limiteaza
potentialul unei persoane. Deciziile au la baza niste injonctiuni cu caracter distructiv
pentru personalitatea copilului (de exemplu: nu exista, nu fi ceea ce esti, nu gndi, nu
simti, nu te maturiza, etc). Fiecarei injonctiuni i corespunde o permisiune (de a exista, de
a se maturiza, etc).
Taibi Kahler a descoperit ca scenariul se poate derula sub forma a cinci secvente
comportamentale foarte scurte, pe care le-a numit drivere: Fii perfect, Fa placere,
Straduieste-te, Fii puternic, Grabeste-te.
Toate aceste notiuni stau la baza psihoterapiei de tip AT, n urma careia pacientul
renunta la scenariu i redecide sa devina o persoana libera, capabila sa- i realizeze
potentialul.
Programarea neuro-lingvistic, abreviat NLP, a fost creat in jurul anului 1976
de Richard Bandler (matematician i student n terapia gestalt) i John Grinder (lingvist).
Ei i-au propus s descopere structura excelenei umane. La nceput ei i-au ndreptat
atenia asupra studierii amnunite a magicienilor terapeuti a vremii, cum au fost Fritz
Perls (terapia gestalt), Virginia Satir (terapia familiei) si Milton Erickson
(hipnoterapie). Cei doi initiatori i grupul de persoane care au contribuit la dezvoltarea
sa ulterioar, au preluat si sintetizat o serie de concepte aprute anterior in cibernetic i
teoria sistemelor, a caror reprezentanti au fost Gregory Bateson, Virginia Satir i Milton
Erickson.
La inceputul anilor 1980, NLP-ul era considerat un progres important in
psihoterapie si consiliere, atragnd astfel interesul cercetatorilor din consiliere i
psihologie. La mijlocul anilor 1980 analizele publicate n "The Journal of Counseling
Psychology" si "National Research Council (1988; NRC)" au aratat putine date care sa
sustina teoria despre sistemele reprezentationale sau despre ideile de baza din NLP astfel
interesul cercetatorilor a sczut.

7
Pentru ca numele de Programare neuro-lingvistica, te duce cu gandul la neurologie,
informatica si lingvistica, NLP-ul a fost vandut ca si o stiinta noua". Scepticii sustin ca
este o teorie sau un mod de tratament psihologic nedemonstrat" i una din multele
psedostiintifice (sau New Age") forme de psihoterapie care au aparut in domeniul
sanatatii mintale. Puini practicanti i -au prezentat datele culese pentru a fi revizuite i
analizate de colegi si pe majoritatea nu ii intereseaza ca teoria sa fie validata empiric.
NLP poate fi definit ca studiul structurii tririlor subiective, avnd ca obiect de
studiu descoperirea (elicitarea) si modificarea structurilor (programelor) care iau
nastere din interactiunea complex dintre creier/sistem nervos (neuro), limbaj
(lingvistic) i mediul inconjurator. Demersul lui Bandler si Grinder a fost ndreptat
spre gasirea rspunsurilor la ntrebarea cum anume functioneaz oamenii i mai puin la
cea privitoare la cauza comportamentului uman. De aceea orientarea acestei metode este
pe solutie i pe proces.
In esenta ei, NLP desemneaza o atitudine de curiozitate, pasiune i dedicare n
studiul comportamentului uman i al modalitilor de mbuntire al lui.
Definirea termenilor
Programare - aptitudinea fiecruia de a "produce" i "transpune" n practic o
variat i complex gam de programe comportamentale.
Neuro - functionarea corpului si psihicului uman se bazeaz pe functionarea
sistemului nervos. Alcatuit din miliarde de celule nervoase (neuroni) interconectate,
acesta constituie baza fiziologica a perceperii, gandirii, simtirii si functionarii intregului
sistem uman.
Lingvistic - mijloacele de comunicare, apeleaza si la comportamentul nostru
verbal i la cel nonverbal.
NLP este o stiinta a comportamentului uman cu urmatoarele aspecte:
1. ca epistemologie ea detine un sistem de cunostinte si valori;
2. ca metodologie ofera procese si proceduri pentru aplicarea cunostintelor si a valorilor;
3. ca tehnologie ofera tehnici (tools) de aplicare a cunostintelor si a valorilor;
Idei de baz n NLP / Axiomele NLP
1. "Harta" despre lume este diferit de "teritoriul" pe care l reprezint;

8
2. Fiecare comportament are la baz o intentie pozitiv, n cadrul hrtii despre lume a
persoanei in cauz;
3. Nu putem s nu comunicm, orice comportament (chiar i tcerea) fiind semnificativ
pentru interlocutorul nostru;
4. Nu exist greseli, ci doar feedback;
5. Orice comportament este orientat ctre adaptare la mediul ambiant;
6. nelegem mult mai uor i mai bine ceea ce ne este deja familiar.
7. Oamenii se comport perfect, iar comportamentul lor prezint o structur anumit.
8. Oamenii posed deja toate resursele necesare dezvoltrii personale
9. Corpul si sufletul uman fac parte dintr-un sistem complex, in cadrul cruia se
influenteaz reciproc
Comunicarea nonverbal
n anii 70, A. Mehrabian i M. Weiner stabileau urmtorul raport al percepiei
informaiei de ctre receptor, ntr-o comunicare oral: 7% cuvinte, 38% paralimbaj i
55% limbaj nonverbal. Semnele nonverbale care cntresc att de mult sunt: postura,
expresiile feei, contactul vizual, micrile ochilor, distana dintre vorbitor i
asculttor, gesturile i chiar mbrcmintea. Comunicarea nonverbal sau limbajul
corpului a fost descris/ drept limbajul pe care cu toii l vorbim, ns foarte puin
dintre noi l nelegem. Limbajul corpului transmite despre o persoan mai mult dect
toate cuvintele pe care aceasta le rostete. n timp ce cuvintele pot mini, comunicarea
nonverbal spune ntotdeauna adevrul, pentru simplul fapt c multe semnale
generate de creier sunt transmise corpului i comunicate incontient. Stpnirea
comunicrii nonverbale const n abilitatea de a percepe i ntelege semnele i
micrile celor din jur. nvai n acest mod cum s controlai semnalele nonverbale
pe care le transmitei chiar dumneavoastr.
Cnd discutai cu diferite persoane, felul n care acetia accept comunicarea depinde
de ct de apropiai suntei de ei, fizic vorbind. Trebuie s nelegei c apropierea
aceasta depinde de ct de bine v cunoatei interlocutorul, spaiul personal fiind
foarte important pentru fiecare dintre noi. Dac stai prea aproape de cineva pe care

9
abia l-ai cunoscut, invadndu-i acest spaiu al su, mesajul dumneavoastr va trece
neobservat, el fiind perceput drept o ameninare.
Contactul vizual este, fr doar i poate, cel mai important element nonverbal, ns i
gesturile sunt foarte importante. n timp ce pumnii strni sugereaz rezisten, palma
deschis creeaz ideea de ncredere. Limbajul corpului pe care trebuie s-l nvai i
mai ales s-l controlai sunt gesturile minilor i ale feei, gesturi care sunt fcute
involuntar n timp ce vorbii. Dei reaciile pe care le avei sunt incontiente, ele au o
influen puternic asupra a ceea ce gndesc cei din jur.
Dezvoltai aceste trsturi ale unui bun comunicator i cu siguran mesajele
transmise vor avea efectul scontat. Deprinznd aceast art, problemele generate de o
comunicare defectuoas vor disprea, timpul irosit pentru a ndrepta diferitele
incoveniene putnd fi folosit ntr-un mod mult mai util. Fiind un bun comunicator,
transmitei ncredere i putere, iar ansele ca cei din jur s accepte ceea ce comunicai
sunt, fr ndoial, mult mai mari.
Comunicarea interumana este un proces de tip tranzactional, prin care oamenii tranfera
energii, emotii, sentimente si schimba semnificatii. Ea are intotdeauna un scop, aceala de
a-l face pe interolocutor sa simta, sa gandeasca sau sa se comporte intr-un anumit fel.
Scopul exista si atunci cand partenerii de comunicare nu il constientizeaza. Stimulii
asteapta raspuns.
Comunicarea exista in masura in care se emit si receptioneaza stimulii senzoriali,
simboluri, semne si semnale care poarta, la plecare, semificatia ce li se atribuie, la sosire.
Mai intai, interlocutorii au in comun limbajul, apoi contextul, canalul, mesajul, si
distorsiunile. O definitie este un mijloc folositor si logic de a incepe explorarea
comunicarii. Definitiile clarifica concepte, indicandu-le granitele. Ele indreapta atentia pe
ce este important despre (orice) obiectul definit. In situatia data, o singura definitie a
comunicarii nu este satisfacatoare. Comunicand bine sau mai sarac se poate face diferenta
intre esec si succes in aproape orice relatie umana.
Orice abilitate poate fi intotdeauna imbunatatita, iar cultivarea abilitatii de a
comunica si de a-l influenta creste valoarea comunicarii.

10
Definitii
Definitia 1: Comunicarea reprezinta actul de transmitere verbala a unei informatii nonverbale si intelegerea intre vanzator (emitator) si cumparator (receptor); este
procesul prin care informatii si sentimente sunt impartasite de oameni printr-un schimb
de mesaje verbale si non-verbale.
Definitia 2: Necesitatea de intelegere mutuala prin interactiunea dintre 2 agenti.
Definitia 3: Interschimbul de idei in spatiu, adica considerarea si actiunea de impunere a
unui mesaj de la sursa la receptor, cu intentia ca receptorul sa inteleaga mesajul sursei.
Definitia 4: Procesul de transmitere si de primire a mesajelor. Comunicarea este un
proces sistematic in care oamenii interactioneaza prin simboluri, pentru a creea si a
interpreta intelesuri.
1) A comunica (dex): "a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune"; "a se
pune n legtur, n contact cu"; "a fi n legtur cu..., a duce la...". Etimologia latin: "a
face comun, a pune mpreun, a amesteca, a uni, a mprti". Dac a tri nseamn a
interaciona, atunci a tri nseamn a comunica ("Nici un om nu este o insul" John
Done).
Comunicarea este esenialmente legat de devenire, pentru c e proces, i
pluralitate, pentru c nu exist dect ncepnd cu doi (presupune cel puin dedublarea
interioar).
2) Comunicarea este o form de schimb. Schimbul se transform n comunicare odat cu
prezena semnificaiilor (simbolurilor, sensurilor). Dar ele exist oriunde exist
interpretare adic subiect contient. Odat cu aceasta crete libertatea i dialecticitatea
schimburilor semnificaiile i simbolurile ce intervin devin mai importante dect
coninuturile schimbului (n cazul florilor, sau cuminecturii). Formula tipic a
comunicrii umane = mesaj emis + mesaj primit.
Comunicarea uman presupune un eu care produce semne i un tu care
interpreteaz semne. Adevrata alteritate apare numai n comunicare pentru c numai
comunicare are nevoie de alteritate.

11
3) Orice comportament poate fi comunicare. Consecin suplimentar: comunicarea are
registre multiple: verbal, tonal (tonul face muzica !), postural (ordinul cu acelai mesaj i
intonaie ntr-o postur sever sau n una zmbitor relaxat), contextual (rochia tip
cma de noapte la petrecerea public, sau n intimitate; costumul de baie sau lipsa lui
pe plaj sau n camer).
4) ntr-o statistic anacronic (1926) fa de actuala situaie a mijloacelor de comunicare
de mas i calculatoarelor Paul J. Rankin arat c 11 ore din 24, adic 70% din timpul
activ omul comunic; din care: 9% scris, 16% citit, 30% vorbit, 45% ascultat.
5) Forma cea mai elaborat i dezvoltat a comunicrii presupune existena unui sistem
de semne privilegiat, limba.
Actualmente, termenul de comunicare este vehiculat n diverse densuri cu
orientarea spre cele mai diferite nelesuri, de aceea este nevoie s struim asupra
definiiei acestei noiuni.
n anul 1909, sociologul american Charles Cooley n cartea Social organization a
propus urmtoarea definiie a comunicrii: Este un mecanism prin care relaiile umane
exist i se dezvolt: el include toate simbolurile de spirit i mijloacele de a le transmite
prin spaiu i de a le menine n timp. Include expresia feei, atitudinile, gesturile,
tonalitatea vocii, cuvintele, scrisul, imprimarea .a. Comentnd aceast definiie, I.
Lohisse menioneaz c este cea mai comnplet i cea mai interesant din cte a ntlnit,
deoarece include mai multe element:- ideea c procesul comunicrii este fundamentul
relaiilor umane; - comunicarea ofer relailor umane esen n trecerea din atemporalitate
n istorie. - fr comunicarea relaia uman este ca o imagine n cutarea conturilor sale; procesele prin care relaia interuman devine un act i un mecanism n fine, adic
simbolizarea (cuvntul, imaginea, grafica etc.) devine mijloc de transmitere a obiectului
relaiei
Dup t. Prutianu , a comunica nseamn a pune ceva n comun adic idei, fapte,
opinii, emoii, sentimente. Acestea circul de la un partener la altul sub form de mesaje;
a comunica nseamn a emite, transmite, recepiona mesaje. O dat emis i recepionat,
mesajul aparine n comun, att celui care a dat ct i celui care a luat. Omul emite

12
mesaje atunci cnd vorbete, scrie, indic obiecte sau o imagine ca i atunci cnd
zmbete, se ncrunt sau rspndete un anumit miros. Cnd ascult, citete, privete sau
pipie, el recepioneaz mesaje. Funciile comunicrii. Psihologul rus Lomov propune
sintezarea funciilor n trei direcii: 1) informaional-comunicativ ce include funciile ce
vizeaz transmiterea i recepionarea informaiei. 2) regulamentar-comunicative ce
permit organizarea comportamentului individului ntru corelarea sa cu ceilali oameni.
Comunicrile umane exist n baza exercitrii acestei funcii att la nivel de
comunicare interpersonal ct i la nivel de comunicare intergrupal. 3) ajectivcomunicativ ce permite comunicrii umane s contribuie substanial la formarea
spiritual i stabilirea personalitii omului. Exercitarea acestor funcii ale comunicrii
determin sfera emoional a omului. n procesul real de comunicare funciile sunt
identificate pentru fiecare individ n parte.
Examennd mesajul ca verig determinatorie a comunicrii, putem constata c el
ndeplinete mai multe funcii: 1. Funcia expresiv este centrat spre emitorul
mesajului, ea exprim atitudinea emitorului fa de coninutul mesajului spu i fa de
situaie. Mesajul aduce informaia despre emoiile, sentimentele i ideile emitorului i
poart amprenta suviectivitii acestuia. 2. Funcia conativ este orientat spre receptor.
Mesajul vrea s exercit o aciune asupra acestui receptor (cererea, ordinul, indicaia). 3.
Funcia referenial este centrat spre referent. Mesajul reflect obiectul la care se refer
i ale crui caracteristici le descrie. Discursul tiinific, informaia obiectiv ce relateaz
fapte concrete sunt mesaje cu funcie referenial. n mod general funcia expresiv este
centrat spre Eu discursului, funcia conativ spre Tu, funcia referenial spre El. 4.
Funcia fatic include tot ceea ce se servete n mesaj la stabilirea i meninerea
contactului, adic expresiile ce servesc pentru atenionarea interlocuitorului. Funcia
fatic mai poate explica i formele mesajului convenionalizat i ritualizat. Obiectul
acestui schimb este descoperit n plan informaional i exprim doar dorina de a menine
un contact cu interlocuitorul (formele de politee). 5. Funcia metalingvisctic este
centrat spre cod i utilizarea sa se refer la cuvinte i oarecare semne, care formeaz
suportul comunicrii. Prin aceste mesaje interlocuitorii verific dac au recurs la acelai
lexic. Dicionarele ndeplinesc o funcie metalingvistic. 6. Funcia poetic pune n
eviden parte polpabil a semnelor. Tot ce ntr-un mesaj aduce un suplimet de sens

13
prin jocul structurii semnelor ine de funcia poetic . Aceste ase funcii ale mesajului nu
se exclud una pe alta, ele sunt ntr-o msur mai mare sau ma mic prezente n toate
procesele comunicrii. Deseori aceste funcii se suprapun.
Comunicarea interpersonala presupune cel putin doua persoane, in care fiecare
poate juca, alternativ, atat rolul de emitator, cat si de receptor. Definitiile au evoluat odata
cu generarea teoriilor comunicarii. Dawis si Newstrom considera ca este transfer al
informatiei si intelesului de la o persoana la alta, iar Mills o defineste ca procesul
impartasirii cu alta persoana sau cunostinte, interese, atitudini, opinii si idei. O alta
definitie este cea care opune aceasta forma de comunicare altor doua, cea intrapersonala
(cand o persoana comunica cu sine insasi) si cea care are loc prin intermediul mijloacelor
de comunicare in masa (radio, televiziune, cinematograf).
Obiectivele comunicarii
Obiectivele comunicarii sunt:
Explicarea teoriilor si conceptelor proprii diverselor forme de comunicare;
Dezvoltatea abilitatilor si competentelor de comunicator, moderator, negociator,
orator si auditor;
Dezvoltarea spiritului critic si crearea de norme etice in materie de comunicare,
pentru a proteja individul si comunitatile umane de manipulare si de spalare a
creierelor.
Componentele de baz ale comunicrii pot fi reprezentate ca rspunsuri la o serie de
ntrebri:

Cine? (emitorul):cine este cu precizie emiatorul mesajului ( o persoan, un

grup, o structur organizaional);

Ce ? (mesajul): ce dorete emitorul s comunice, coninutul mesajului, ce

informaii trebuie introduse pentru ca mesajul s fie clar, concis, amabil,
constructiv, corect i complet;

Cum? (codul i canalul): mesajul va fi comunicat verbal sau n scris, n cuvinte

sau imagini, prin ntrevedere sau convorbire telefonic - proxemic sau telematic;

Cui? (receptorul);

Unde i cnd? va fi transmis mesajul, astfel nct s fie receptat i utilizat;

14

De ce? Care este scopul urmrit n comunicare i ce efect dorete emitorul s

obin! (informare, influenare i convigere).
Dup Legendre (1993):

Modalitate

Emisie

Recepie

Situaie bidirecional

A se exprima

A asculta sau citi

A face un schimb

Funcie
1. Expresiv

exprimarea altcuiva
2. Informativ A informa

A se informa

A participa la un interviu un
sondaj

3. Persuasiv A persuada ( a
convinge)

A se lsa persuadat

A discuta

(convins)

4. Regulatorie A dicta o conduit A permite s i se dicteze o ______________

conduit
5. Ludic

A distra

A se distra singur

A se distra cu alii

O condiie esenial a comunicrii o reprezint adecvarea. Emitorul trebuie s

aib un limbaj adecvat, pentru a-i putea transmite eficient mesajul, n funcie de
obiectivele urmrite i de identitatea destinatarului:
Obiectivul vizat
Destinatar
Alegerea vocabularului
Natura mesajului
Identitatea emitorului

15
Pentru eficiena comunicrii, trebuie ndeplinite anumite condiii specifice:

Elaborarea mesajului i cutarea condiiilor favorabile pentru transmiterea lui;

Exprimarea clar i logic, operaional a mesajului;

Conturarea precis a obiectivului comunicrii mesajului;

Definirea condiiilor optime pentru a realiza o bun comunicare .

Transmiterea efectiv a mesajului ctre un receptor, prin anumite canale,

mijloace organizate;

Receptarea mesajului, nelegerea i prelucrarea lui;

Formularea rspunsului i integrarea lui n comunicarea semnificaiei mesajului.

Parametrii comunicrii (Tagliante, 1994):

Fondul

Forma

Ideile

Atitudinea, gesturile

A avea un obiectiv clar asupra a ce vrei s spui V vei face mai bine neles dac vei
i a exprima pe ct se poate idi interesante i

avea atitudine decontractat, destins, o

originale. A adapta coninutul n funcie de

fa deschis, zmbitoare i expresiv i

destinatar, de vrsta, rolul i statutul su social. v vei nsoi vorbele cu gesturi adaptate.
Structurarea

Vocea

Ideile se vor nlnui n mod logic, cu puncte de Volumul trebuie s fie adaptat distanei
trecere bine alese. La nceput, se poate preciza

care separ persoana care vorbete de

despre ce vom vorbi i de ce. Ideile vor fi

interlocutorul su. Intonaia s fie

ilustrate cu exemple concrete, cu o not de

expresiv i semnificativ.

umor, metafore. Se va ncheia scurt i clar.

Limbajul

Privirea, tcerile

ntr-o comunicare curent, important este s v Prin privire vom verifica dac
facei neles i s exprimai ceea ce ai avut cu interlocutorul a neles mesajul nostru.
adevrat intenia s spunei, mai curnd dect s Privirea stabilete i menine contactul.

16
producei, n detrimentul comunicrii, enunuri Pauzele i tcerile sunt, n general,
neutre, dar perfecte ca form.

semnificative pentru parcursul gndirii.

Topica comunicarii interpersonale

1. Relatia interpersonala
Raporturile interindividuale sunt semnificativ influentate de amenajarea spatiului,
de jocul distantelor, de afinitatile interpersonale, de atractii si simpatii spontane, de
contactul interpersonal empatic (in care partenerii sunt sincroni si in armonie). Exista insa
situatii care necesita construirea relatiilor interpersonale, iar prin antrenarea abilitatilor ne
este usurata construirea unei relatii interpersonale, sa intram mai repede si in acord cu
interlocutorul, oricare ar fi acesta, pentru a gasi mai usor drumul catre partenerul de
munca, de afaceri, de joc, sau partenerul de viata, asa cum, de altfel, ne prezinta si
profesorul St. Prutianu in lucrarea Antrenamentul abilitatilor de comunicare.
Strangerea de mana
Se pot transmite la nivel infraconstient mesaje de dominare, supunere sau
egalitate. Mesajul de dominanta si de preluare a controlului apare in mina intinsa cu
palma in jos.
Mesajul de supunere si incredere mina intinsa cu palma in sus. Palmele in
pozitie verticala semnifica respect reciproc.
Oferind acea strangere de mana pe care o practica interlocutorul, putem stabili un
raport inconstient.Prezentam patru genuri de corespondente:
-

viteza de strangere de mana;

forta de strangere ;

oscilatia miinilor ;

durata strangerii miinii.

Postura
Linia trupului, a umerilor, a gitului au importanta lor; modul in care ne aplecam sau
ne distantamde partener transmite disponibilitate sau suparare.
Linia coloanei, a umerilor, faptul ca stam in picioare sau asezati pot umili sau
domina, pot crea un raport de egalitate, sau respect excesiv si cedare a controlului.

17
Capul plecat si umerii lasati semnaleaza umilinta, inferioritate, slabiciunea si
timiditatea.
Postura dreapta, cu capul sus sau lasat pe spate indica superioritatea si multumirea
de sine.Incordarea si rigiditatea tradeaza teama.
Zimbetul (Surasul)
-

declanseaza sentimente de simpatie si convinge;

destinde atmosfera, declanseaza sentimente de simpatie si convinge mai

usor;

pentru persoane de contact,negociatori, diplomati, vanzatori, agenti de

protocol si relatii publice, zimbetul este o meserie.

Formulari pozitive

Negatia este o abstractie.Creierul face fata mai greu formularilornegative

pentru caeste obligat sa foloseasca o reprezentare a ceea ce este interzis si
apoi, transforma in comenzi pozitive pentru a intelege ca are de a face cu
opusul lor;.

Oamenii prefera(instinctiv)stilul direct si formularile concrete;

Limbajul convingator este cel pozitiv

Tacerile
Uneori, partenerul ezita intre da si nu iar atmosfera poate deveni apasatoare
si tensionata.
Se recomanda abordarea unui zambet si comunicarea partenerului a unei
informatii, usoare, amuzante, neutre.
Infatisarea exterioara
In general, prima impresie despre un partener este puternic influentata de
infatisarea sa exterioara. Imbracamintea, autoturismul, geanta, tinuta, postura, privirea,
fizionomia, gesturile de salut,etc., conduc la cristalizarea primei impresii, care poate fi
determinanta pentru intreaga comunicare ulterioara. De exemplu, imbracamintea
protocolara reflecta un caracter conservator, chiar rigid, iar un bluzon excentric cu niste
blugi confortabili transmit relaxare, simplitate, adaptabilitate.
Amenajarile interioare

18
Microclimatul, spatiul fizic, incaperea, biroul in care traim si lucram vorbesc despre
caracterul nostru. Din acest motiv, atunci cand amenajam si decoram interiorul este bine
sa ne ghidam si dupa urmatoarele: - plantele creeaza o ambianta placuta, o senzatie de
vitalitate;
-

peretii zugraviti in culori pastel transmit o stare de buna dispozotie, de

tonus ridicat.

Iluminatul, daca este slab, poate degrada ambianta unei incaperi, de aceea
se recomanda iluminarea suficienta si mai ales naturala;

Scaunele inalte asezate de o parte si de alta unui birou pot directiona catre
un caracter oficial al intrevederilor, subliniind si sustinand pozitia sociala
a persoanei;

Temperatura, aerul, umiditatea, dimensiunile spatiului, muzica pe care o

ascultam comunica intotdeauna ceva despre noi.

Raspunsul pozitiv
Dispozitia proasta a interlocutorului nostru poate veni din diverse motive:
aglomeratie, caldura, frig, graba, o disputa cu un alt partener de conversatie, de care nu
esti vinovat.
Daca persoana cu care doresti sa comunici, sa o convingi, este intr-o dispozitie
negativa, mai inainte de a intra in rezonanta cu ea, schimba-i starea, inverseaza-I
dispozitia. S-a demonstrat ca fiecare da, pronuntat ca raspuns, influenteaza in mod
inconstient psihismul, si ajuta la crearea unei dispozitii pozitive. Inversarea dispozitiei
negative e insotita de relaxarea pozitiei trupului si de gesturi deschise.
Gesturi deschise
Mesajul gesturilor este variat si nuantat. Atitudinea de inchidere si defensiva este
semnalata prin incrucisarea bratelor si picioarelor, prin indepartarea de interlocutor. Un
mesaj agresiv si de frustrare il recunoastem in mainile inclestate la nivelul fetei, iar o
atitudine de plictiseala si indiferenta poate fi redata de gestul de a sprijini obrazul pe toata
palma. Acest gen de manifestari sunt gesturi inchise si, ele arata ca interlocutorul nu
doreste comunicarea deschisa sau nu le agreeaza. Barierele sunt create de picioarele si
bratele incrucisate sau de privirea orientata in alta parte peste interlocutor. Tehnica

19
gesturilor deschise consta in orientarea palmelor si bratelor deschise catre partener,
orientarea corpului si a fetei catre partener, evitarea bratelor si picioarelor incrucisate,
sustinerea privirii, inclinarea corpului catre interlocutor. Aceasta tehnica este folosita din
pur profesionalism de catre vanzatori, agenti de protocol, reporteri. E de dorit ca atunci
cand partenerul isi incruciseaza bratele sa ii oferi ceva, pentru a-I da ocazia sa le
deschida, anihiland in acest fel o bariera.
2. Zone si distante interpersonale de comunicare
Hall: cea mai mare parte a timpului, jocul distantelor interpersonale scapa
controlul constientului.
Zona intima 0-45 cm invelis vizibil imediat in jurul trupului. Doar protejati de
intrusii aflati in afara acestui invelis ne vom putea simti in siguranta la nivel inconstient.
Suprema conditie pentru a permite de bunavoie accesul in zona noastra intima este
sentimentul de incredere, sentimentul de securitate.
Abia peste fundamentul securitatii vor interveni nevoia fiziologica si dorinta
psihologica de intimitate. Tanjim dupa proximitatea celor dragi, dar ii tinem la distanta
daca nu ofera siguranta.
Susan Quilliam gradul de apropiere de altii, dorit de noi, depinde de masura in
care ei ne inspira un sentiment de securitate.
Ivazia nu ne incalca doar teritoriul, ci si nevoia de a decide singuri cu cine sa fim
intimi.
Vera Birkenbihl - regula proxemicii - cineva care desconsidera zona intima a unei
persoane desconsidera si persoana ca atare.
Violurile si agresiunile fizice pot face ravagii la nivel psihologic. In plan psihic, ne
plasam in pozitie ofensiva sau defensiva, dupa cum instinctul de conservare comanda
atacul sau fuga. Organismul incepe sa produca hormoni de lupta, de natura adrenalinei si
noradrenalinei (aglomeratia din mijloacele de tranzport ne incomodeaza, irita si
oboseste).
In zona intima, predomina comunicarea tactila (canal kinestezic) si olfactiva. Zona
intima este influentata semnificativ de mirosuri ; agresivitatea lor si lipsa de igiena dau
efecte de distantare. Comunicarea orala aproape ca nu functioneaza; e locul potrivit mai
curand pentru soapte, sunete nearticulate si manifestari vocale de continut verbal.

20
Prin jocul acestor distante fizice, generate inconstient, putem estima gradul de
atractie/respingere interpersonala. Instinctiv, invazia zonei intime este perceputa ca
agresiune, in intalnirile sexuale. Atingerea mareste sentimentul de intimitate la nivel
inconstient si faciliteaza influentarea comportamentelor si devierea lor.
Zona intima se imparte in 2 subzone:
- intima apropiata (sexul si lupta);
- intima indepartata;
Intinderea zonei intime variaza in raport cu siguranta de sine a persoanei. Cel sigur
pe sine ii lasa pe ceilalti sa se apropie mai mult. Cel nesigur tinde sa pastreze distanta, fie
si prin fuga.
Intinderea zonei intime variaza si in functie de statutul social si rangul ierarhic al
persoanei. Cu cat sunt mai inalte, cu atat zona intima recunoscuta de ceilalti este mai
intinsa. Distanta interperonala creste proportional cu diferenta de statut, astfel incat
intinderea zonei intime aproximeaza satisfacator distributia pe scara ierarhica. Exista o
nevoie atavica si o fericire primara de a fi proximi; norma minima de supravietuire este
de patru imbratisari pe zi.
Mai raman unele manifestari bizare ale instinctului teritorialitatii fiecare
revendica jumatatea de masa dinspre sine ca teritoriu propriu.
Zona personala 46-122 cm incepe acolo unde se sfarseste zona intima, ca un al doilea
invelis invizibil in jurul corpului. Ea corespunde distantei la care doi oameni se pot
atinge, daca amandoi intind bratele, atunci cand converseaza pe strada sau intr-o
incapere.
Zona personala este marcata de lungimea de bratului intins cu pumnul strans. La
acesta distanta comunicarea tactila inceteaza. Comunicarea orala devine dominanta iar
vocea poate ramane moderata, ca volum. Comunicarea vizuala focalizeaza prim-plan pe
chipul interlocutorului. Gradul de familiarizare al interlocutorului ramane ridicat sotul,
sotia, iubitul, iubita, copii, prietenii se vor afla intr-o competitie pantru ocuparea zonei pe
care o revendica in comun zona dobandeste o semnificatie psihologica spaciala. Zona
personala activeaza instinctul de proprietate asupra partenerului de cuplu. Atunci cand
persoane straine ne invadeaza zona personala, este aproape sigur ca intram intr-o stare de
nervozitate. Se cuvine sa respecti spatiul personal (regula generala de comportament si

21
relationare interpersonala). Intinderea spatiului personal variaza si in functie de
temperament, ca si de factori demografici si culturali. Distanta personala este si una
profund subiectiva. Limita zonei personale aste si granita comunicarii interpersonale si a
relatiei personalizate. Doar in limitele acestui spatiu, interlocutorii se adreseaza ca de la
om la om, in sensul ca fiecare semnifica pentru celalalt o entitate personalizata, prin
nume, identitate, nevoi, aspiratii si biografie.
Zona sociala 1.23-3.5m distanta rezervata intalnirilor si comunicarilor cu caracter
social, in care nu este necesara personalizarea interlocutorilor distanta de la care ne
adresam prudent unui starin in noapte. In viata sociala, este distanta (im)pusa de ghiseu,
masa, tejghea sau taraba, intre cetatean si functionar, etc. In zona sociala comunicarea
ramane impersonala, fara o identitate personalizata, un simplu exponent al unei categorii
sociale. Numele, identitatea, nevoile, aspiratiile si istoria sa personala raman necunoscute
desigur va fi vorba de o relatie sociala , si nu de una interpersonala (adresarea nu va
numi persoana ci functia). Distanta sociala se impune de la sine intre necunoscuti si
interlocutori ocazionali, ca si intre partenerii de afaceri. Respectarea distantei sociale
acolo unde ea se impune, nu inseamna doar buna cuviinta, ci si eliminarea riscurilor
incalcarii teritoriilor protejate: de a speria, deranja, irita si enerva partenerul social.
Manipularea abila a jocului distantei sociale paote insinua atitudini de dominare, interes,
superioriate, siguranta sa amenintare, fara a se rosti cuvinte in acest scop. Pentru a se
relaxa, chiar si partenerii intimi au nevoie de refacerea distantei sociale. Prin zana sociala
indepartata 2.20-3.60m se subliniaza pozitia sociala si distanta ierarhica.
Zona publica dincolo de distanta de 3.5m in jurul unei persoane. Comunicarea isi pierde
caracterul interpersonal si cel social. Distanta publica face ca nota de intimitate si de
personalizare a comunicarii sa dispara complet; contactul vizual scade in intensitate.
Comunicarea olfactiva dispare cu totul. Vocea are nevoie de mult volum si este sustinuta
de microfoane si de amplificatoare. Distanta publica este pazita cu starsnicie. Distanta
publica ofera protectie, distinctie si dominanta psihologica personajelor aflate la tribuna,
in prezidiu, in juriu, in amvonul bisericii sau dupa catedra. Subliniaza raporturile de
putere, rezervate unei largi pozitii oficiale, impunatoare.
Gesturi spatiale limbajul spatiului deconspira atitudini, intentii si stari sufletesti.
Ocuparea unui spatiu miscorat este semnul deficitului de putere. Gesturile spatiale indica

22
o personalitate de baza mai puternica si mai expansiva, unele atitudini si expresii ale
dezinvolturii si increderii in sine mai mult sau mai putin stabile ori trecatoare. Persoanele
care ocupa mai mult spatiu tind sa aiba o putere de negociere relativ mai mare. Distanta
interpersonala ideala distanta potrivita este aceea care ne permite comunicarea fara
incalcarea teritoriilor personale si fara schitatea unor miscari, gesturi si posturi de
distantare.
Dinamica distantelor personale - Spatiul personal de care are nevoie o persoana este o
expresie a personalitatii sale si variaza in functie de numerosi parametri ce nu pot fi
evaluati cu usurinta. Distanta optima intre 2 persoane este aceea la care invelisurile lor
spatiale sunt in contact. Teritoriile lor vor aparea ca 2 cercuri tangente. Atat timp cat
natura relatiei ramane impersonala, zonele tangente vor fi cele sociale. Imediat ce relatia
se personalizeaza si natura sa devine interpersonala, invelisurile tangente vor fi zonele
intime. Doar atunci cand natura relatiei este intima, vor putea fi eludate toate aceste
frontiere. Intimitatea (proximitatea) este starea in care fiecare persoana locuieste in
zona intima a celeilelte si reciproc.

Spatiul personal
Pentru a facilita intrarea in problema, sa ne imaginam ca v-ati trezit dintr-o data
intr-o tara indepartata, locuita de oameni aparent obisnuiti, dar care au o totala lipsa de
interes in a-si mentine un spatiu-tampon in jurul corpurilor lor. In aceasta tara este
absolut normal pentru un strain:
- sa se aseze langa dumneavoastra intr-un autobuz gol;
- sa se opreasca pe strada chiar in fata dumneavoastra, atingandu-va genunchii, si sa
va intrebe unde este strada cutare;
- sa stea la cateva degete distanta de dumneavoastra intr-o piscina, chiar daca
aceasta este goala;
- cand asteptati la rand la casa la supermarket, cei de la coada se inghesuie in
dumneavoastra, nelasandu-va spatiu nici macar sa va scoateti portofelul ca sa platiti;
- la plaja, oamenii isi aseaza prosopul chiar lipit de al dumneavoastra,
impiedicandu-va miscarile si afectandu-va confortul, desi plaja este libera.

23
In timp, descoperiti ca oamenii acestei tari nu au conceptul de teritorialitate si nu au
un comportament teritorial. Ei se muta la intamplare de la o locuinta la alta, neavand un
loc pe care sa-l numeasca acasa. Iti intra in casa fara sa sune, iti mananca mancarea, iti
folosesc periuta de dinti, dorm in patul tau, iar cand pleaca, iti iau o parte din lucrurile
personale cu ei. Mergi la un restaurant select cu persoana iubita pentru o cina romantica
in doi, si un strain vi se aseaza la masa, se apuca sa guste mancarea din farfurii si se
amesteca in vorba.
Locuitorilor acestei tari nu pare sa le pese ca nu au un loc pe care sa-l numeasca al
lor, sau ca in orice clipa un strain se poate amesteca in activitatea pe care o desfasoara.
Termenul de spatiu personal a fost introdus de Katz in 1937 si mai tarziu a fost
definit de Sommer (1969) drept o regiune avand granite invizibile, care inconjoara
corpul unei persoane si in care nimanui nu ii este permis sa patrunda. Oamenii se
comporta ca si cum ar purta in jurul corpului niste invelisuri concentrice, invizibile cu
ochiul liber, a caror invazie nu este ingaduita oricand, oricum si oricarui intrus perceput
ca nedorit sau periculos, formulare intalnita la St. Prutianu referitoare la spatiul
personal.
Deseori, spatiul personal este imaginat ca o sfera, care ne inconjoara si care se
deplaseaza odata cu noi si care se poate dilata sau contracta in functie de situatie. Totusi,
aceasta imagine a fost contestata, deoarece:
1. implica faptul ca spatiul personal este stabil, desi in realitate se extinde sau se
restrange;
2. spatiul este in realitate interpersonal, si nu personal: spatiul personal exista numai
cand interactionam cu altii.
3.pune accentul pe distanta, pana la excluderea unor aspecte puternic legate de
interactiunea sociala, cum ar fi unghiul de orientare si contactul ocular.
4.sugereaza ca spatiul personal este un fenomen sau-sau (spatiul personal ne este
invadat sau-sau), cand in realitate invazia este mai mult graduala decat net definita
printr-o granita.
Aceste probleme l-au determinat pe Gifford sa defineasca spatiul personal drept
componenta geografica a relatiilor interpersonale. Cu alte cuvinte, este distanta si

24
unghiul de orientare (ca de exemplu unul langa altul sau fata in fata), intre indivizi cand
ei interactioneaza.
nroirea feei, zmbetul, ncruciarea braelor, mersul apsat, statul picior peste
picior sunt gesturi prin care ne exprimm sentimentele i gndurile. Cercetrile n
domeniul comunicrii arat c limbajul trupului poate avea un impact mai mare dect
vorbirea.
Limbajul trupului
Peste 55% din mesajul comunicat este transmis prin gesturi i atitudine. ns
limbajul trupului poate fi neltor dac nu cunoatem persoana respectiv sau dac nu
inem cont de situaia n care are loc comunicarea. De exemplu, un om i poate ncrucia
braele nu pentru a se apra instinctiv, ci pentru c pur i simpul i este frig. Nu trebuie s
exagerm i s generalizm semnificaia gesturilor. Nu putem emite judeci de valoare
despre personalitatea cuiva doar pe baza analizei gesturilor. Limbajul trupului este
descifrat diferit de la o cultur la alta. De exemplu, europenii consider c a te nroi la
fa nseamn a te simi ruinat, jenat, a fi ntr-o situaie dificil. n schimb, pentru
popoarele din America de Sud, nroirea feei este un semn al pudorii, gingiei i
puritii unei persoane.
Ochii i gura
Foarte multe semnificaii are expresia feei. S ncepem cu ochii oglinda
sufletului. n privire se pot citi bucuria, tristeea, iubirea, ura, dezamgirea, curajul. A
privi n ochi este un semn al sinceritii, puterii. Este ns un gest pe care puini l pot
face. Sunt persoane care evit s priveasc n ochii interlocutorului. Acetia trebuie s
priveasc la un centimetru deasupra ochilor celuilalt. ns privitul are mai multe
semnificaii. ntr-un cuplu deja format, a privi n ochi este semnul fidelitii. Pentru
europeni, a-i feri privirea poate nsemna c persoana respectiv are ceva de ascuns, ns
pentru japonezi a privi n ochi este un afront.

25
Privirea este foarte important n atracia dintre dou persoane. Cnd o femeie
vrea s seduc un brbat, se va uita spre el pre de cteva fraciuni de secund. n felul
acesta brbatul nelege intenia femeii. Dac i fixeaz privirea asupra lui, brbatul
nelege altceva. Se poate ntreba: Ce vrea de fapt, m cunoate de undeva?. Privitul
insistent i ndelung are cu totul alte semnificaii dect privitul scurt, aparent ntmpltor.
Privitul n momentul seduciei este nsoit de o micare uoar a capului. Dac femeia
ine capul drept cnd se uit spre brbatul ales, el se poate simi urmrit sau scanat cu
privirea.
Gura este asociat cu frumuseea. Gura l face pe cellalt s te plac sau s nu te
plac. Poate tocmai de aceea din cele mai vechi timpuri omul a ncercat s-i
mbunteasc aspectul gurii. Iar n prezent o ntreag industrie este dedicat
nfrumuserii gurii. Buzele, dinii, zmbetul, felul n care vorbete pot alctui farmecul
unei persoane, chiar dac nu are un corp de invidiat. Zmbetul este de altfel primul gest
de socializare pe care l face omul. n ceea ce privete seducia, femeia care ine g Cele
mai multe gesturi le facem cu minile. Unii vorbesc cu minile, gesticuleaz n
permanen, alii, dimpotriv, nu tiu ce s fac cu minile. O persoan cu gesturi ample,
dinamice, foarte vizibile este un om care are nevoie de teritoriu, care vrea s fie cunoscut,
s domine, s se impun n faa interlocutorilor, s atrag atenia.
Unul dintre cele mai comune gesturi n comunicarea dintre oameni este salutul.
Strnsul minii cu putere arat nevoia de a se aga de cellalt. Toat frica se transmite la
nivelul minii i omul l scutur pe cellalt din toate ncheieturile nu pentru c vrea s l
domine, ci pentru c i este team. Pe de alt parte, mna moale indic neputina fizic,
sensibilitatea unei persoane. O alt form este aa-numitul salut de tip pete, n care mna
este umed, alunecoas, i scap printre degete. Trdeaz neimplicarea persoanei
respective sau emotivitatea.
Un alt gest frecvent este ncruciarea braelor la piept, care apare ca semn al lipsei
de deschidere, omul se protejeaz, impune distan sau ascunde ceva. Dar a ncrucia
braele arat i o stare de agitaie, de neputin sau de dezamgire. Sau pur i simplu omul
i ncrucieaz braele pentru c nu tie cum s le in.

26
Poziia degetelor trdeaz uneori adevrata stare a unei persoane. Dac braele
mai pot fi controlate, mai greu ne dm seama cum stm cu degetele. Degetele rsfirate
indic agresivitatea pe punctul de a izbucni, pe cnd pumnul strns arat deja
manifestarea violenei.
Persoanele care dau din mn n timp ce vorbesc vor s conving. ns este
important i direcia gesturilor. Micrile ndreptate spre interlocutor, artatul cu degetul
trdeaz agresivitatea. n schimb, micrile lente pe diagonal, cu degetele apropiate,
arat relaxarea, disponibilitatea de a comunica.
O semnificaie important n comunicarea nonverbal au i picioarele. Mersul
apsat sau cel legnat spun ceva despre caracterul unui om. De exemplu, o persoan cu
mersul apsat este raional, activ, pune pre pe logic, pe lucruri concrete. n schimb,
cea cu mersul legnat, ca de ruc este melancolic, nclinat spre visare. Mersul pe
lng garduri, atitudinea retras sunt caracteristice unei persoane timide, care ar face
orice s nu atrag atenia. Statul picior peste picior reprezint un gest de feminitate. O
femeie care st picior peste picior are mai multe anse de a atrage atenia unui brbat
dect una care st cu picioarele apropiate. Dar cnd piciorul de deasupra se mic
trdeaz agresivitatea, nelinitea persoanei. Gura puin ntredeschis i i umezete uor
buzele cu vrful limbii arat c este disponibil pentru iniierea unei relaii.
Minile i picioarele
Cele mai multe gesturi le facem cu minile. Unii vorbesc cu minile, gesticuleaz
n permanen, alii, dimpotriv, nu tiu ce s fac cu minile. O persoan cu gesturi
ample, dinamice, foarte vizibile este un om care are nevoie de teritoriu, care vrea s fie
cunoscut, s domine, s se impun n faa interlocutorilor, s atrag atenia. Unul dintre
cele mai comune gesturi n comunicarea dintre oameni este salutul. Strnsul minii cu
putere arat nevoia de a se aga de cellalt. Toat frica se transmite la nivelul minii i
omul l scutur pe cellalt din toate ncheieturile nu pentru c vrea s l domine, ci pentru
c i este team. Pe de alt parte, mna moale indic neputina fizic, sensibilitatea unei
persoane. O alt form este aa-numitul salut de tip pete, n care mna este umed,

27
alunecoas, i scap printre degete. Trdeaz neimplicarea persoanei respective sau
emotivitatea.
Un alt gest frecvent este ncruciarea braelor la piept, care apare ca semn al lipsei
de deschidere, omul se protejeaz, impune distan sau ascunde ceva. Dar a ncrucia
braele arat i o stare de agitaie, de neputin sau de dezamgire. Sau pur i simplu omul
i ncrucieaz braele pentru c nu tie cum s le in.
Poziia degetelor trdeaz uneori adevrata stare a unei persoane. Dac braele
mai pot fi controlate, mai greu ne dm seama cum stm cu degetele. Degetele rsfirate
indic agresivitatea pe punctul de a izbucni, pe cnd pumnul strns arat deja
manifestarea violenei. Persoanele care dau din mn n timp ce vorbesc vor s conving.
ns este important i direcia gesturilor. Micrile ndreptate spre interlocutor, artatul
cu degetul trdeaz agresivitatea. n schimb, micrile lente pe diagonal, cu degetele
apropiate, arat relaxarea, disponibilitatea de a comunica.
O semnificaie important n comunicarea nonverbal au i picioarele. Mersul
apsat sau cel legnat spun ceva despre caracterul unui om. De exemplu, o persoan cu
mersul apsat este raional, activ, pune pre pe logic, pe lucruri concrete. n schimb,
cea cu mersul legnat, ca de ruc este melancolic, nclinat spre visare. Mersul pe
lng garduri, atitudinea retras sunt caracteristice unei persoane timide, care ar face
orice s nu atrag atenia. Statul picior peste picior reprezint un gest de feminitate. O
femeie care st picior peste picior are mai multe anse de a atrage atenia unui brbat
dect una care st cu picioarele apropiate. Dar cnd piciorul de deasupra se mic
trdeaz agresivitatea, nelinitea persoanei.
Comunicare nonverbala
Uneori gesturile pot spune mai mult dect cuvintele. n relaiile dintre oameni
care se cunosc foarte bine, n cuplu, se ntmpl deseori ca tensiunile s fie rezolvate
printr-o mbriare sau o mngiere. Mai ales c brbaii neleg mult mai uor gesturile
dect cuvintele. De fapt, orice relaie interpersonal are de ctigat cnd gesturile

28
oamenilor sunt vizibile. Cu ct oamenii sunt mai sraci n gesturi, cu att sugereaz c au
mai puine relaii i nu se simt confortabil n grupul respectiv.
Control
Limbajul trupului poate fi controlat . O persoan care se nroete este nvat s
fac exerciii n oglind, propunndu-i tocmai s se nroeasc. Astfel, nva s-i
controleze reaciile. Cu ct spunem mai mult nu vreau s m mai nroesc, cu att ne
nroim mai mult. Efectul: mi propun s m nroesc tocmai pentru a ajunge la
performana de a controla reacia. La fel se ntmpl i cu alte manifestri ale
emotivitii: transpiraia excesiv, blbiala, frmntarea minilor.
n epoca actual a noilor tehnologii i a dominaiei mass-media nimic nu se mai
ntmpl n viaa social fr comunicare, aceasta devenind absolut central pentru teoria
social. n acest context, a comunica nseamn a pune n comun, iar societatea este, prin
excelen, locul de ntlnire al oamenilor. Societatea, ca unitate politic, poate exista prin
ntrebuinarea cuvntului i a puterii lui de pacificare a relaiei sociale. Ajungem astfel, n
situaia deloc facil de a explica felul n care se legitimeaz spaiul de articulaie dintre
comunicare i politic. Un prim punct de plecare ar fi acela c noua disciplin
comunicarea politic, se prezint sub forma unui bricolaj de teorii, tehnici i practici
corespunztoare poziiilor de putere.
De o atenie aparte se bucur i procesele care extind dimensiunea public a aciunii
politice, ntr-un spaiu public din ce n ce mai individualizat, precum i efectele de rigoare
ale acestor procese: pe de o parte, mai mult tehnic de proiectare i mediatizare a
aciunii politice, iar pe de alt parte, o vizibilitate mai sporit a politicului n spaiul
public, lucru ce implic ar zice unii- mai mult performan comunicaional i mai
puin reprezentativitate social. Ct privete tehnicile i ritualurile specifice comunicrii
politice, acestea sunt direct influenate de faptul c aceast disciplin se prezint sub
forma unui cmp interdisciplinar privilegiat, n care semiologi, filosofi, lingviti i
antropologi colaboreaz cu analiti politici, consilieri de imagine, consilieri de
comunicare, cu scopul de a construi i gestiona realitatea politic.

29
Faptul c expresia comunicare politic, aa cum este ea ntrebuinat n discursurile de
tip politic, jurnalistic i tiinific este imprecis, nu ar trebui s ne surprind.
Incertitudinea conceptual legat, pe de o parte, de comunicare i pe de alt parte de
politic, las un apreciabil spaiu de manevr semantic n aciunea de combinare a
acestora. n aceste condiii, comunicarea politic apare ca un domeniu greu de definit,
ntruct, aa cum afirm i J. Gersl, aceasta se sprijin pe concepte suprancrcate de
sens, ale cror relaii nu pot fi dect problematice i ale cror manifestri sunt
multidimensionale. Pentru o bun perioad de timp, comunicarea politic a fost redus
fie la comunicarea electoral, fie la marketing politic, adic la un ansamblu de tehnici,
practici i strategii de comunicare, de manipulare i de persuasiune, utilizate cu scopul de
a vinde oamenii politici n acelai fel n care sunt vndute produsele, prin seducerea
unui cumprtor-alegtor.
n ultimii ani ns, s-a dezvoltat o ntreag literatur de specialitate, care a extins n
mod considerabil aria de cercetare a comunicrii politice, n ncercarea de a deslui
rdcinile recente ale proaspetei discipline. Aceasta, cu intenia de a schia un tablou
analitic de ansamblu, care mbin cu suplee elemente de teoria comunicrii, cu cele de
sociologie i de tiina politicului. Comunicarea politic se constituie astfel, ca un
ansamblu de teorii, tehnici i practici specifice comunicrii, dar care n acelai timp,
desemneaz strategii i conduite specifice politicii, practici care variaz n funcie de
poziiile de putere i de situaiile prin care au trecut actorii reali ai vieii politice.
Dac mprtim ideea potrivit creia comunicarea reprezint elementul dinamic
al sistemului politic, atunci contribuia sa la activitatea politic este inevitabil.
Rezultant a integrrii publicitii, sondajelor i televiziunii, comunicarea politic
dominant mediatizat implic o serie de mutaii cu privire la selecia actorilor politici i
gestionarea cotidian a puterii. Astfel, activitatea politic se bazeaz pe utilizarea
limbajului, fie c vrem s convingem, ori s intimidm, recursul la limbaj se prezint ca o
alternativ la violen. Limbajul are n acest sens, o virtute pacificatoare n relaiile
sociale, permind aflarea unui acord sau a unui compromis ntre actorii politici. Dar
limbajul poate nsemna mai mult dect un simplu stoc de cuvinte, el devenind un
instrument i o emblem a puterii.

30
n acest sens afirma M. Foucault c puterea asupra limbii reprezint una dintre
cele mai importante dimensiuni ale puterii. Liderii politici se vor confrunta deci cu
dilema discursului potrivit n raport cu grupul electoral pe care l vizeaz. Inegalitile
de acces la cunoatere i limbaj se prelungesc n inegaliti de achiziie a competenei
politice i implicit, a performanei politice, cu alte cuvinte a anselor de exercitare a
puterii. Ca un corolar al relaiei dintre limbaj i putere, am putea aminti de distincia
dintre puterea din discurs i puterea din spatele discursului; prima se refer la discurs ca
un loc n care apare dominaia, relaiile de putere fiind puse n scen, n timp ce a doua
identific discursul nsui ca int de dominaie i hegemonie. Nendoielnic, relaia dintre
limbaj i putere a fascinat n mod constant minile gnditorilor din toate timpurile: cum
anume, printr-un simplu discurs, se poate aciona asupra maselor obinndu-se astfel,
transformri spectaculoase n planul aciunii? Controlul exercitat prin intermediul
cuvntului, fora acional ce se ascunde n spatele su, dar i performana pe care acesta
o impune receptorului reprezint o veche tem de meditaie, cunoaterea fiind n general,
asociat puterii sau chiar dominaiei.
Un rol decisiv n politic este jucat i de televiziune, ntruct conceperea i
derularea unei aciuni politice depinde din ce n ce mai mult de mediatizarea televizual,
de specializarea comunicrii politice fiecare gest al omului politic fiind proiectat i
calculat n funcie de intervenia consultanilor politici, de spectacularizarea informaiei
politice, susinut de practici de marketing politic i de publicitate, bazate pe informaia
senzaional i pe divertisment, oamenii politici devenind astfel, produse de vnzare.
Influena mediatizrii politicului asupra mesajelor politice a fost evideniat la toate
nivelurile, iar faptul c eficacitatea discursului depinde de autoritatea actorului politic, de
ceremonialul de enunare, precum i de ponderea pe care ali actori o dau discursului n
chestiune, nu mai constituie pentru nimeni o noutate. Analiznd gesturile pe care le fac
politicienii n arena politic, Peter Collett observ c discursul acestora are o puternic
dominant dramaturgic ceea ce se cere actorului politic este s nvee ct mai multe
roluri pentru a fi capabil s improvizeze, s se descurce n orice situaie. Procesul
discursiv nu este niciodat izolat sau izolabil de contextul su: el se bazeaz ntotdeauna
pe un discurs prealabil, fapt cu att mai important n discursul politic cu ct acesta se
interpreteaz ca un rspuns sau reacie la un enun precedent. Astfel, politicianul lucreaz

31
n mod permanenent pentru ameliorarea inteligibilitii sale, ajustndu-i tacticile
explicative (de obicei metafore) la nivelul de cunotine al publicului. n politic aparena
este totul. Este la fel de important pentru un politician s conving alte persoane c are
anumite principii dup care se ghideaz n via, pe ct este s ascund faptul c e
pregtit n orice moment s renune la aceste principii, dac acest gest i-ar aduce putere,
bani sau renume. Dac lum n considerare acest lucru, atunci importana efectelor
discursive ale manipulrii n cadrul comunicrii politice devine de necontestat. De altfel,
Collett susine c, n urma sondajelor efectuate despre integritatea diferitelor profesii,
politicienii ies de regul aproape pe ultimele locuri, de obicei deasupra vnztorilor de
maini folosite.
Reinem n final c mediatizarea vieii politice este un fenomen fundamental al
contemporaneitii, cu incidente deloc neglijabile asupra aciunii i deciziei politice, ca i
a strategiilor de comunicare, existnd ntotdeauna riscul reducerii n ultim instan, a
politicului la una dintre formele de comunicare.

Abilitati de comunicare
Antrenarea abilitatilor de comunicare are ca scop urmatoarele obiective:
- intelegerea principiilor de baza ale comunicarii (verbale sau nonverbale) si ale
ascultarii active, empatice;
- dizolvarea barierelor si crearea legaturilor adecvate pentru comunicare;
- sa incurajeze implicarea si sa creeze un mediu de lucru pozitiv;
- sa utilizeze cunostintele audientei, atitudinile, motivele si valorile pentru a construi
eficient un mesaj persuasiv care schimba opinii, credinte, actiuni;
- sa inteleaga rolul contextului in interpretarea si construirea de mesaje.
Abilitatile de comunicare si modul in care aceste capacitati pot ajuta o persoana
sa comunice eficient:
1. Persoana isi face simtita prezenta prin cuvinte. Fiecare cuvant sau gest
comunica ceva despre acea persoana ,despre credintele si atitudinile sale.Daca prezinti
ceva formal sau informal, negociem sau pur si simplu vorbim, fiecare imbunatatire in
abilitatea de a comunica va avea un efect profound pentru capacitatea acelei personae de
a influenta, de a se descurca in prezenta altor oameni si de a relationa.

32

2. Comunicarea nonverbala
Un mesaj nonverbal include imagini, actiuni si comportament folosit pentru a
comunica. Imaginile pot fi fotografii, filme, harti, tabele, grafice sau imagini video
.Comportamentul nonverbal include actiuni, limbajul trupului, ascultare activa. Actiunile
si limbajul trupului presupun contactul cu ochii, gesturi, expresii faciale, tinuta, aparenta.
O persoana care comunica eficient mentine contactul cu ochii 4-5 secunde, inainte de a-si
muta privirea in alta parte. Gesturile ar trebui sa fie naturale si bine plasate.
Imbracamintea trebuie sa fie adecvata situatiei.
Ascultarea presupune contactul cu ochii, o tinuta alerta, folosirea frecventa a
incurajarilor verbale.

Ascultarea activa
Ascultarea activ este procesul prin care se urmrete nelegerea a ceea ce
exprim un interlocutor. Deseori oamenii vorbesc unul cu celalalt, dar nu asculta cu
atentie, sunt distrasi, se gandesc la alte lucruri. Cand oamenii sunt prinsi intr-un conflict,
sunt deseori ocupati sa formuleze un raspuns decat sa-si asculte oponentul.
Ascultarea activa este o forma structurata de ascultare si de a da raspunsuri care
concentreaza atentia pe vorbitor. Ascultatorul ar trebui sa asculte cu multa atentie ceea ce
spune interlocutorul si apoi sa repete cu propriile cuvinte. Ascultatorul nu trebuie sa fie
de accord cu vorbitorul , ci ar trebui doar sa reformuleze spusele acestuia. Acest lucru
permite vorbitorului sa afle daca ascultatorul a inteles , daca acesta nu trebuie sa repete.
Ascultarea activ a partenerului de negociere nseamn ascultarea acestuia fr
formularea unor judeci care s duc la gsirea sensului real a ceea ce afirm acesta,
chiar ascunderea propriilor preri. Prin ascultarea activ se poate ajunge la empatie, care
const n a te pune n locul interlocutorului pentru a ncerca nelegerea a ceea ce exprim
el. Empatia este voina de a nelege interlocutorul ntr-o manier obiectiv i lucid. Este
aptitudinea de a-i asculta pe alii fr a-i judeca. Prin ascultarea activ se urmrete
deosebirea adevrului de fals. Prin ascultarea activ emitentul unui mesaj poate fi fcut
s-i precizeze faptele prin expresii de ascultare activ, cum ar fi:
" Poate greesc, dar prei"

33
" Dac am neles bine, vrei s spunei c".

Vocea
Vocea reprezinta cea mai valoroasa unealta a prezentatorului. Duce cea mai
mare parte a mesajului spre receptori. Una dintre ciudateniile vorbitului este aceea ca
putem usor sa spunem ce este in neregula cu vocea altcuiva, dar nu ne dam seama cand
este cazul propriei voci.
Exista 4 termeni de baza pentru a descrie calitatile vocale:
-

volumul (cat de tare se aude sunetul). Telul este sa fii auzit, fara a tipa.

Bunii oratori isi coboara vocea pentru a atrage audienta si o ridica pentru a sublinia ceva.
-

tonul (caracteristica a sunetului) un avion are un zgomot diferit de frunzele

care fosnesc. O voce poate produce frica si spaima, alta poate aduce zambet auditorului.
-

inaltimea - cat de inalta sau de joasa este o nota.

ritmul - cat de mult dureaza sunetul. Vorbitul prea repede poate cauza

scurtarea cuvintelor si silabelor, iar vorbitul prea incet - lungirea acestora. Variind ritmul
se mentine interesul audientei.
Exista 2 metode de imbunatatire a vocii (prin ascultare).
Ascultati-va vocea acasa, in timp ce conduceti, mergeti, chiar inregistrati-va
pentru a vedea daca o folositi asa cum vreti.
Pentru a va asculta vocea reala, puneti-va mana dreapta in jurul urechii drepte
si trageti urechea incet spre inainte. Puneti mana stanga in jurul gurii si directionati
sunetul spre ureche. Asta va va ajuta sa va descoperiti vocea reala.
Corpul: corpul dumneavoastra comunica diferite impresii audientei. Oamenii
te asculta, dar te si urmaresc cu privirea. A sta aplecat le spune ca esti indiferent, chiar
daca, de fapt, iti pasa. O tinuta corespunzatoare a corpului spune audientei ca stii ce faci
si ca esti implicat, de asemenea te ajuta sa vorbesti clar si eficient.
Pe timpul prezentarii mentine contactul viziual - ajuta la cursivitatea
comunicarii.
Expresia fetei: zambetul este un mod de a transmite fericire, prietenie, caldura
si placere. Daca zambiti frecvent, veti fi perceput mai dezirabil, mai prietenos, mai

34
binevoitor. Deseori, zambetul este contagios. Cei din jur se vor simti mai confortabil si
vor dori sa te asculte mai mult
Gesturi: daca nu faceti nici un gest cat vorbiti, veti fi perceput ca plictisitor si
intepat. Un fel de a vorbi, insotit de gesturi atrage atentia, face materialul mai interesant,
faciliteaza intelegerea.
Orientarea corpului: poti comunica numeroase mesaje prin modul de a vorbi
si a te misca. Daca stai drept, usor aplecat spre inainte, inseamna ca esti abordabil,
receptive si prietenos. Apropierea interpersonala rezulta din pozitia fata in fata. Vorbitul
cu spatele, uitatul la podea sa pe tavan arata dezinteres.
Proximitatea: normele culturale dicteaza o distanta comfortabila pentru
interact cu ceilalti. Trebuie sa cautati semnale de discomfort cauzat de invadarea
spatiului celuilalt. Unele dintre acestea sunt: datul din picior, batutul din picior, miscari
bruste. De obicei, in incaperile mari, invadarea spatiului reprezinta o problema. De multe
ori, exista prea mult spatiu liber. Pentru a contracara acest impediment, miscati-va prin
incapere pentru a interactiona cu audienta. Acest lucru va permite un mai bun contact
visual si va creste sansele ca si ceilalti sa vorbeasca.
Modificarea vocii: una dintre criteriile majore aduse vorbitorului este faptul ca
vorbesc monoton. Auditorul percepe acest tip de vorbitor ca plictisitor. Oamenii afirma
ca invata mai putin si isi pierd interesul mai repede in cazul unui vorbitor care nu-si
moduleaza vocea.
Principalul dusman al unui prezentator este tensiunea, care distruge vocea,
tinuta, spontaneitatea. Vocea devine mai ridicata, atat timp cat gatul se tensioneaza.
Umerii cad si limiteaza flexibilitatea iar piciorul tremura. Prezentarea devine limitative
pentru ca vorbitorul citeste direct din notite.
Mai intai nu va luptati cu nervii, ci acceptati-i! atunci veti putea continua cu
prezentarea, fara sa va mai concentrate pe nervi. Autorii recunosc valoarea nerviloracestia se adauga la valoarea performantei. Acest lucru se datoreaza adrenalinei. Este o
ramasita a stramosilor nostrii: te lupti sau pleci. Daca iti accepti nervii, prezentarea
devine o provocare si devii mai bun. Daca te lasi doborat de ei, atunci te vei retrage din
fata audientei. Cand simti tensiune sau anxietate, tineti minte ca toata lumea simte la fel,
dar castigatorii isi folosesc propriul avantaj.

35
Ascultarea sau abilitatea de a asculta
A auzi este doar un proces fiziologic, a intelege inseamna a procesa si interpreta
informatia, iar a asculta inseamna a auzi si a intelege in acelasi timp, doua activitati
metale distincte contopite intr-una singura.
Ascultarea si intelegerea insuficienta a partenerului de comunicare pot fi
generate de mai multe cauze:
-

egocentrismul nostru;

suprasolocitarea cu mesaje care ne pune in situatia sa ne retragm si sa

comutam atentia de la o sursa de informatie la alta;

grijile cotidiene;

gandirea rapida: crierul ascultatorului poate prelucra aproximativ 450

cuvinte pe minut in timp ce un vorbitor pronunta cca 150, iar timpul liber
ramas creierului duce la diverse forme de deviere a atentiei;

perturbatiile provocate de zgomote, de caldura sau frig din anumite

incaperi;

insuficiente ale auzului;

prezumtiile false;

Ascultarea are un singur rost, si anume acela de a receptiona mesajele sonore.

Exista insa formulata o delimitare clara intre ascultarea informativa si asculatarea
evaluativa. Diferentierea intre aceste doua tipuri de comunicare duce la imbunatatirea
abilitatii de a comunica. Astfel in ascultarea informativa, predomina receptia si
intelegerea, iar in ascultarea evaluativa, judecata critica.
Atitudini si comunicare interpersonala
Cum poate fi facilitata comunicarea intre doua persoane aflate in interactiune? Ce
conditii i-ar permite individului sa se exprime in situatia interindividuala in modul cel
mai autentic posibil?
Raspunsurile trebuie cautate la specialistii care practica interviul si ancheta, pentru ca a
comunica inseamna a te exprima si a fi inteles. Elementul hotarator pentru asigurarea

36
calitatii unei comunicari interindividuale este tipul de relatie dintre persoanele aflate in
interactiune. Aceasta relatie insa este rezultatul atitudinilor dezvoltate de fiecare dintre
actorii comunicarii.
Notiunea de atitudine
Numim atitudine starea mentala si neorofiziologica determinata de experienta si care exercita o influenta dinamica asupra
individului, pregatindu-l sa actioneze intr-un mod specific unui numar de obiecte si evenimente (Allport).

Atitudinile sunt in egala masura luari de pozitie ale unui individ in raport cu un
obiect.
Ele se exprima mai mult sau mai putin deschis prin diferite simptome sau prin
indicatori variabili: vorbire, tonul vocii, gesturi, actiuni dar si absenta gesturilor si a
actiunilor. Din definitia lui Allport deducem ipoteza ca atitudinea este constituita din
ceea ce se crede ca se afla in spatele comportamentului. Cu alte cuvinte, atitudinile sunt
niste predispozitii actionale. Sau: atitudinea este o cauza a comportamentelor. Este o
cauza relativ ascunsa sau inconstienta, fapt ce o face diferita de opinie, care este
manifestarea unei atitudini. De aceea, in majoritatea situatiilor de interactiune, fenomenul
care trebuie descoperit si analizat va fi atitudinea.
Atitudinea este influentata de o valenta pozitiva sau negativa si de un echilibru, de
o anumita intensitate. Ea are un rol esential in sistemul de reprezentare al indivizilor sau
al grupurilor, cheie de bolta a reprezentarii situatiei, cu rol major in situatia de
comunicare.
Functiile atitudinilor
In general, atitudinile indeplinesc trei functii:
-

o functie cognitiva, care corespunde faptului ca atitudinile organizeaza

perceptiile. De exemplu, daca indivizilor li se prezinta ansambluri de
cuvinte, constatam ca cel mai corect recunoscute si percepute sunt acelea
care corespund valorilor dominante ale subiectului sau la care se
raporteaza (atiutudinile sale) si nu cuvintele care se regasesc cu frecventa
cea mai mare in limba;

o functie energetica sau tonica: atitudinile determina natura si intensitatea

motivatiilor;

37
-

o functie reglatoare: atitudinilea vizeaza unificarea opiniilor unui individ,

ele genereaza coerenta interna a opiniilor si a comportamentelor

In comunicarea interindividuala, rolul atitudinilor este:

-

atitudinile sunt un aspect determinant al climatului relational

ele influenteaza decisiv calitatea relatiei care se stabileste intre actori

(numeroase cercetari au aratat ca perceperea unei comuniuni de atitudini,
ce consta in a gandi ca celalt I-ti impartaseste sistemul de atitudini, este
unul dintre elementele cele mai puternice ale atractiei interpersonale, Kim,
1991).

Atitudinea adoptata de actori influenteaza direct natura relatiei sociale,

intervenind in definirea statutului fiecaruia in cadrul acesteia si
determinand calitatea si natura elementelor ce urmeazxa a fi exprimate.

Tipologia atitudinilor interindividuale

Intr-o situatie de comunicare interindividuala, orice individ poate sa dezvolte

cinci mari tipuri de atitudini, iar orice atitudine creeza un anumit tip de relatie.
1. Atitudinea de interpretare
a. Def: este atitudinea ce consta in a formula, in a verbaliza pentru celalalt
actiunile ascunse care se afla la originea spuselor sau faptelor sale.
b. Tipul de relatie creata atitudinea de interpretarea creeaza, sau
accentueaza, o diferenta de statut intre actorii interactiunii, creeand o relatie ierarhizata in
profitul celui care interpreteaza. Ea creeaza, sau accentueaza, o relatie de dependenta a
interpretatului fata de interpretant: cu cat interpretezi mai mult fata de cineva, cu atat
dependenta lui fata de mine creste.Natura dependentei se intemeiaza pe relatia fata de
cunoastere: interpretantul este detinator al unei p[resupuse cunoasteri.
c. Consecinte posibile asupra exprimarii celuilalt.
-

reactia celuilalt la relatia de dependenta poate lua forma unui refuz de a

accepta aceasta situatie. Este asa numita reactie de contradependenta , printre ale carei
forme curente se numara si agresivitatea;
-

o a doua consecinta a atitudinii de interpretare este blocarea exprimarii

celuilalt. Avem doua situatii de interpretare: interpretarea este fie corecta fie gresita.

38
Daca interpretarea este gresita, ea poate produce blocarea comunicarii, deoarece ea
reprezinta expresia neintelegerii celuilalt, fapt care nu favorizeaza exprimarea. Cand
verbalizam o interpretare gresita, riscam ca celalalt sa se opreasca din exprimare,
deoarece observa ca ceea ce a spus nu a fost inteles.
Ramane cealalta situatie, in care interpretarea este corecta.. Paradoxal,
interpretarea corecta reoprezinta tipul de interpretare susceptibil de a produce blocajul
maxim. Formularea unie interpretari corecte va declansa mecanisme de aparare cu atat
mai importante cu cat interpretarea este mai pertinenta .
Indiferent daca interpretarea este corecta sau gresita, folosind in cadrul
comunicarii atitudinea de interpretare ne asumam riscul de a declansa un blocaj.
In concluzie:
1.

Prima consecinta posibila a interpretarii este contradependenta, adica

agresivitatea, deterioarea climatului si deteriorarea comunitatii.

2.

Blocajul indiferent daca interpretarea este corecta sau grssita

ibntreruperea exprimarii.

3.

Canalizarea discursului celuilalt (interpretarea este una dintre metodele

cele mai performante ale manipularii).

Concluzie: daca dorim sa-i permitem celuilalt sa se exprime in mod autentic, trebuie sa
evitam interpretarea. Cu cat interpretezi mai mult, cu atat ii permit mai putin celuilalt sa
exprime intr-un mod real, personal si profund.
2. Atitunea de evaluare
a.

Definitie: este atitudinea care consta in formularea unei judecati

pozitive sau negative in raport cu ceea ce spune sau face celalalt.

b.

Tipul de relatie creeata atitudinea de evaluare se bazeaza pe o

diferenta de statut intre locutori sau instituie o astfel de diferenta.
Si atitudinea de evaluare creeaza sau accentueaza o relatie de
dependenta, chiar daca cele doua tipuri atitudinale se bazeaza pe
procese diferite.

c.

Consecinte posibile

39
1.

blocarea comunicarii care urmare unei evaluari negative. Evaluarea

negativa a spuselor unui individ poate creea un climat relational
nefavorabil, ii reduce motivatia de a se exprima si il determina sa
nu mai verbalizeze informatiile sau sentimentele pentru care risca
sa fie judecat negativ.

2.

orientarea (pentru evaluarea pozitiva)

3.

relatia de dependenta: incepand din momentul din care se

instaleaza relatia de depedenta, una dintre cosecintele posibile ale
acesteia este relatia de contradepedneta, adica agresivitatea.

Concluzie: situatia optimna de comunicare este guvernata si de principiul nonevaluarii,

Cu cat evalueazi mai mult pe cineva (intr-o maniera pozitiva sau negativa), cu atat ii
ingustezi posibilittea de a se exprima in mod autentic. Cu cat doresc mai mult ca celalalt
sa se exprime, cu atat mai putin trebuie sa-l judec.

3. Atitudinea de ajutor (de consiliere)

a.

Definitie: consta in a-I propune celuilalt solutii sau elemente ale

unor solutii, in functie de ceea ce acesta a exprimat, fiind prin
urmare o atitudine care reprezinta a priori manifestarea interesului
pentru celalalt.

b.

Tipuri de relatie creeata: cand spunem ajutor (consiliere) spunem

sustinator si sustinut. Deci atitudinea de ajutor se intemeiaza pe o
diferenta de statut (pe o relatie de dependenta), o creeaza sau o
accentueaza. Cu cat consiliezi mai mult pe cineva, cu cat il ajut
mai mult, cu atat depedneta lui fata de mine creste.

c.

Consecinte posibile: riscul major al atitutidnii de ajutor este acela

de a induce o superficialitate a discursului celuilalt. Aceasta
atitudine vizeaza luarea celuilalt sub tutela, asumarea problemelor
sale si oferirea unui ajutor. Cu alte cuvinte, atitudinea de ajutor
consta in a te substitui subiectului, reducandu-i astfel posibilitatile
de a-si rezolva singur propriile probleme.

40
Intr-o situatie de comunicare, atitudinea de ajutor implica o centrare a exprimarii
pe solutii in detrimentul centrarii ei pe analiza problemei in sine, Adica initiativa in
cautarea solutiilor vine din partea consilierului si nu din partea consiliatului, A doua
consecinta posibila este orientarea comunicarii in sensul solutiilor propuse de consilier. A
treia consecinta posibila este legata de atitudinea linistitoare, care este expresia unei
neglijari a experientei traite de celalalt. Formuland acest tip de ajutor nu facem decat sa
provocam perceperea de catre celalalt a lipsei noastre de intelegere sau, a unei neglijari ,
a unei neascultari reale a spuselor sale. In majorirtatea cazurilor, atitudinea linistitoare
evolueaza fie spre agresivitate, fie spre blocaj adica stoparea comunicarii.
Concluzie: atitudinea de ajutor presupune o relatie de depedenta, superficialirtatea
discursului celuilalt, precum si orientarea discursului acestuia. In consecinta, pentru ca
urmarim situatia optima de comunicare, viuzand facilitatea exprimarii celuilalt, exista un
al treilea principiu: principiul nonajutorului sau a nonconsilierii.
4. Atitudinea de chestionare sau atitudinea de ancheta
a.

definitie: este atitudinea care consta in a pune intrebari pentru a-i

permite celuilalt sa se exprime.

b.

Tipul de relatie creeata: atitudinea de ancheta isi propune ca

obiectiv sa il ajute pe celalalt sa se expriem.
Natura relatiei se bazeaza deci pe preeminenta
celui care se exprima. Cand spunem
chestionare spunem persoana care
chestioneaza si persoana chestionata,
anchetator si anchetat. Si atitudinea de
chestionare creeaza sau accentueaza o
diferenta de statut, depedenta celui chestionat
de cel care chestioneaza.

c.

Consecinte posibile: Chestionarea expune comunicare riscuri

majore:
-

superficialitatea persoanei anchetate. Dinamica proprie chestionarii este una a

superficialitatii; ea genereaza demobilizarea cognitiva a celuilalt, care se focalizeaza pe

41
asteptarea intrebarii urmatoare in detrimentul dezvoltarii sau aprofundarii spuselor sale.
Cu cat se pun mai multe intrebari cu atat informatia obtinuta va fi mai axata pe fapte si pe
comportamente, si nu pe sentimente sau motivatii, care presupun o activitatea inrterna
mult mai importanta din partea intervievatului. Chestionarea se bazeaza pe asumarea
explorarii celuilalt, detasata, care nu asigura o implicare profunda.
-

Canalizarea si manipularea exprimarii celuilalt. Chestionarea este unul din

instrumentele cele mai eficiente ale manipularii deliberate sau ale canalizarii
inconstiente, deoarece in chestionare pot fi utilizate numeroase surse de inductie:

inductia prin selectarea intrebarilor: formularea unei intrebari rezulta intotdeauna din
alegerea efectuata, constient sau nu, dintr-un ansamblu de intrebari posibile;

inductia prin formularea intrebarii: aceeasi intrebare formulate diferit are ca rezultat
raspunsuri semnificativ dferite

industria prin ordinea intrebarilor: subiectul care raspunde la intrebari se straduieste

sa se conformeze unei reguli sociale nescrise, dar foarte influente: cea a consistentei,
a coerentei cognitive. Aceasta regula ii interzice sa formuleze un raspuns in
contradictie cu ceea ce a enuntat in prealabil.
Concluzie: Cu cat punem mai multe intrebari, cu atat sansele ca subiectul sa le

poata aprofunda scad, iar posibilitatea sa fie canalizat creste. O comunicare autentica
necesita limitarea la maxim a utilizarii chestionarii. Nu suprimarea ei ci un control al
acesteia. A patra componenta a situatiei optime de comunicare este nonchestionare
sistematica. In concluzie: nonchestionare sistematica + intrebari deschise.
5. Atitudinea de comprehensiune
a. Definitie: este atitudinea care consta in a-I arata celuilalt ca te intereseaza ceea ce iti
spune si ca asculti pentru a incerca sa-l intelegi, nu pentru a-l judeca. Concret
atitudinea de comprehensiune se manifesta prin reformulare, interventie care
presupune retransmiterea catre celalalt a ceea ce acesta tocmai a exprimat dintr-o
preocupare poentru controlul comprehensiunii si pentru stimularfea exprimarii ai
aprofundarii.
b. Tipul de relatie creeata: a reformula inseamna a relua spusele celuilalt. Cel care
reformuleaza este asadar total dependent de cel care se exprima. Atitudinea de
comprehensiune creeza si ea o diferenta de statut, dar acesta diferenta este inversa in

42
raport cu situatia caracteristica celorlalte patru atitudini anterioare: ea creeaza o
relatie de dependenta a anchetatorului fata de celalalt. Prin urmare comprehensiunea
il; privilegiaza efectiv pe celalalt in situatia de comunicare.

3. Consecinte posibile
Prima consecinta este creearea unui climat relational ce faciliteaza exprimarea si care
este marcat de doi factori esentiali . Un astfel de climat este semnul unui interes real
pentru celalalt si creeaza o situatie in amenintarile pe care acesta le poate resimti
atunci cand se exprima vor fi reduse la maxim (el nu se va simti nici judecat, nici
interpretat). Climatul de comprehensiune reduce mecanismele de aparare ale celuilalt.
-

aprofundarea exprimarii: recentrdu-l asupra propriei persoane intr-un

climat pozitiv, atitudinea de comprehensiune ii permite celuilalt sa isi
continue reflectia, sa-si opiniile pe care tocmai le-a exprimat, in absenta
oruicarei canalizari

riscul de interpretare: dificultatea majora a atitudinii de comprehensiune

este de a ramane centrata exclusiv asupra celuilalt si asupra a ceea ce
spune acesta, fara a cauta ratiunile dupa care se conduce el. A intelege nu
inseamna a interpreta.

Concluzie: Analiza mecanismelor folosite in atitudinea de comprehesniune

(noncanalizare, climat relational favorabil, invitatie la aprofundare) duce la concluzia ca
comprehesniubnea este a cincea componenta a situatiei optime de comunicare vizand
facilitartrea exprimarii celuilalt.
Strile sinelui (eului)
Introducerea acestui modul a menionat c cei ce tiu s comunice bine au un grad
mai mare de canale de comunicare la dispoziie. Termenul tehnic pentru aceste canale
de comunicare este strile sinelui, termenul fiind prima dat utilizat n teoria numit
Analiza Tranzacional (Berne, 1967).
O stare a sinelui este pur i simplu un mod de a fi. Noi avem ntr-adevr multe
stri ale sinelui, exact aa cum exist multe programe diferite de televiziune. Totui, le
putem aduna n grupuri diferite, asemntor modului n care unele canale de televiziune

43
se specializeaz n anumite tipuri de programe. Sunt ciorchinii ce rezult din faptul c
oamenii i au propriul stil personal.
Strile sinelui nostru se dezvolt pe msur ce cretem. ncepem ca bebelui, cu
o stare de sine de copil, care devine un ciorchine de nevoi i sentimente, i rspunsurile
noastre la ceea ce ni se ntmpl. Mai trziu, adugm o stare a sinelui de Printe, care
este format din copii ale comportamentului oamenilor mari din jurul nostru. Noi adesea
practicm acest lucru cnd suntem tineri, i apoi le utilizm aproape la fel cnd suntem
mai mari. Noi dezvoltm deasemenea o stare a sinelui de Adult, care const din abilitatea
noastr de a procesa informaiile, a nelege ceea ce se petrece i a lua decizii n legtur
cu modul adecvat de a aciona.
Avem trei ciorchini principali, cunoscui ca stri ale sinelui: Printe, Adult i
Copil. Starea de Printe sau Copil se mparte deoarece conin dou stiluri fiecare:
Printele ce verific, Printele grijuliu; Copilul Adaptat i Copilul Natural. Aceasta ne
ofer un total de cinci stiluri personale, fiecare la rndul su putnd avea funcie negativ
sau pozitiv.

Starea sinelui copil

Ca persoan matur, noi mai pstrm nc caracteristicile copilului. S-ar putea s
nu le etalm tot timpul dar ele se afl n interiorul nostru. Copilul natural conine
prietenia noastr natural, entuziasmul nostru, curiozitatea i creativitatea, dar include
riscul de a prea prea emotiv i imatur. Copilul adaptat conine toate modurile n care
suntem politicoi i ne nelegem cu ceilali, inclusiv pericolul de supunere, rebeliune sau
pur i simplu de retragere.

Starea sinelui adult

Adultul funcional este intern monitorul emoiilor noastre astfel nct pstrm o
atitudine raional i rezonabil. Extern, aceast stare a sinelui adopt o poziie
raional de rezolvare a problemei, dar poate fi considerat foarte analitic.

44
Starea sinelui printe
Aceast stare conine normele i valorile noastre. Printelui grijuliu din noi i pas de
ceilali, i linitete i i ncurajeaz s ncerce lucruri noi, dar acest printe poate de
asemenea s-i suprime pe alii i s nu le permit s se dezvolte. Printele ce verific
este ferm, stabilete limite i e specific cnd
Ferm
Blndcere ceva, fiind un autocrat i legat de
Specific
reguli astfel nct iniiativa este reprimat.ncurajator
Autocrat
Linititor, grijuliu
Printele
Printele
Critic
Sufocant
Monitor internnormativ

binevoitor

Caut/ ofer informaii

Rezolv probleme

Adult
Prietenos
Entuziasm
Curiozitate
Creativitate

Copil
liber

Copil
adaptat Retras

Raional
Politicos
Supus
Rebel

Strile sinelui
Pe scurt, avem 5 stiluri personale sau ciorchini de stri ale sinelui la dispoziia
noastr, fiecare cu aplicri efective i unele dezavantaje poteniale. Un printe ce verific
i unul grijuliu, un adult i doi copii, natural sau adaptat.
Strile eului i realitile psihice
Printele normativ
Realitile Legii

PN PB

Adult
Realitile Raiunii

Copil
Realitile Trupului i Inimii

Printele binevoitor
Realitile Afabilitii

45

De unde provin strile sinelui (eului)?

Cele trei stri ale sinelui sunt formate de:

Educaia direct (ceea ce spun, ceea ce afirm adulii n faa copiilor);

Educaia indirect (lucrurile la care copilul era martor).

Educaia direct. Persoanele mature (prinii, cei investii cu autoritate etc.)

transmit mesaje copilului. Acestea se refer la diferite aspecte ale vieii i vor contribui la
formarea celor trei stri ale sinelui micuului copil.
Aici sunt incluse cele mai importante mesaje ale existenei:
1. Mesajele afective (cuvinte i comportamente de iubire sau de respingere/emoie trite
cu micuul.
2. Mesajele de apreciere, de judecat referitoare la micu (cuvinte i atitudini: eti
foarte bun, eti o persoan important sau invers). Aceste dou tipuri de mesaje
sunt cele care dau unei fiine omeneti sentimentul i prerea fundamental pe care
aceast fiin o are despre ea nsi, ncrederea n sine.
3. Valorile, opiniile despre via, despre ceilali, despre societate, despre ceea ce se face
sau nu se face.
4. Modurile de ntrebuinare ale existenei: cum s (te) informezi, cum s realizezi
ceva, cum s procedezi pentru ... (dar i cum s procedezi ca s termini un lucru la
timp, cum s-i gseti o slujb etc.).
Educaia indirect. Nimeni nu primete o educaie perfect. Suntem diferii
pentru c am primit mesaje diferite i pentru c am fost martorii unor comportamente
diferite.
Strile sinelui i limbajul trupului
Strile eului nostru, sau stilurile personale se arat adesea n limbajul trupului
nostru i alte semne non-verbale. ntr-adevr, este estimat c acele cuvinte pe care le
folosim conteaz doar n parte n mesajele pe care le transmitem celorlali.

46
Tonul vocii pe care-l folosim poate fi destul de uor asociat cu strile eului
nostru. Printele grijuliu va vorbi ntr-un mod blnd, preocupat. Printele controlor va fi
ferm sau chiar interesat i rspunztor. Copilul adaptat poate fi foarte politicos sau timid,
sau posac, sau rebel. Copilul natural poate fi prietenos, emoionat sau curios.
Micrile i gesturile noastre ofer de asemenea indicii ale strii sinelui.
Printele grijuliu poate fi ncurajator sau poate s bat prietenete pe umr sau bra pe
cineva. Printele controlor poate arta acuzator ntr-o direcie, sau poate s-i ncrucieze
braele, sau s bat cu un deget n mas cnd vor s se fac nelei. Adultul funcional
poate fi adesea distins prin lipsa de micri sau gesturi care s distrag. Copilul adaptat
este nsoit de multe semne de agitaie care s distrag. Copilul adaptat este nsoit de
multe semne de agitaie, ca i cum persoana nu-i poate gsi starea de confort. Copilul
natural va face micri ce vor arta entuziasmul sau emoia.
n cele din urm, poziia corpurilor noastre poate oferi semnale puternice ale
strii eului. Statul n picioare care-i oblig pe ceilali s se uite n sus la noi va transmite
cu siguran starea sinelui de printe cnd nu intenionm acest lucru. Iat de ce oamenii
mai nali rspund adesea ca i cum ar fi efi i de ce oamenii mici de statur
supracompenseaz uneori devenind extra-parentali atunci cnd simt c au fost neglijai.
Unde i cum stm creeaz diferena ntre control i grij. Dac suntem un printe
grijuliu, vom sta n dreptul, dar uor aplecai, spre cealalt persoan. Am putea de
asemenea s ne aplecm uor deasupra. Printele controlor poate fi nfruntat direct cu ct
stm mai aproape i cu att vom prea mai dispui s ne confruntm.
Statul jos, astfel nct oamenii s se uite n jos la noi, va semnala adesea c
suntem ntr-o stare de copil. Copilul adaptat poate fi asociat cu statul jos ntr-o manier
foarte potrivit sau cu prbuitul n scaun dac este plictisit. Copilul natural este foarte
posibil s se suceasc, poate chiar s ridice picioarele, pn la scaun dac este captivat
ntr-adevr. Statul jos n timp ce alii stau n picioare, sau folosirea unui scaun mai mic,
poate transmite o invitaie ctre ceilali de a aciona ca un printe asupra noastr.
Cea mai adecvat poziie a corpului pentru starea de adult este la acelai nivel cu
cealalt persoan. Aceasta ar putea sta fa n fa cu ei, cnd putem avea contact vizual.
Poate sta ntr-o parte, cnd ne uitm la acelai ecran sau document. Poate s stea jos sau

47
n picioare cu condiia ca amndou persoanele s fac acelai lucru. Statul jos reprezint
adesea o tehnic folositoare dac suntem mai nali sau mai scunzi dect ceilali.
n final, tonusul muscular este parte a imaginii complete. Starea sinelui de
printe tinde s aib un tonus controlat, ca i cum am fi contieni c suntem o persoan
mare i contient de impactul fizic asupra celorlali. Ar putea de asemenea s fie
perceput ca amenintor. n starea sinelui de adult, vom prea relaxai i totui activi.
Vom prea c ne simim confortabil n corpul nostru. n starea de copil vom da impresia
c suntem gata s ne micm n orice moment. Am putea prea o persoan plin de via
care vrea s fie activ n loc s stea nemicat.
Tranzaciile analizatoare
Putem folosi conceptul de stri ale sinelui pentru a analiza comunicarea sau
tranzaciile ntre oameni. Aceasta ne ndreptete s lum n considerare rspunsurile
alternative atunci cnd interaciunile noastre nu sunt la fel de pline de succes pe ct
ne-am dori. Pentru a vizualiza analiza noastr este folositor s ne imaginm c strile
eului nostru sunt aezate una deasupra celeilalte n seturi de trei cercuri, astfel:

Putem aduga sgei pentru a indica o comunicare. Dac, de exemplu, te-a

ntreba ct e ceasul? (Caut informaii, ceea ce-mi cere starea mea de adult);
vizualizarea ar fi urmtoarea:

48

Aceasta ne va ajuta s vedem dac strile eului se potrivesc sau nu. De asemenea
ne face s ne gndim ce opiuni avem.
Tranzaciile directe

Tranzaciile directe apar cnd strile eului implicate ntr-o aciune, se potrivesc. Cnd
se ntmpl acest lucru, liniile din diagram vor aprea paralele:

Ct e ceasul?
E ora dou.

Nu toate strile sinelui se corecteaz n acest mod. Pentru strile de printe i copil.
legturile reuite vor fi ntre aceiai ciorchini. i mai important, strile printelui i
copilului nu se conecteaz bine la adult (comunicarea normativ sau supus irit).
Putem interaciona direct cu propriul canal adult dac cealalt persoan dorete s
fac acelai lucru.

Cu tranzaciile directe, comunicarea poate continua pn se ncheie. Aceasta va fi un

lucru folositor, deoarece vom fi n stare s aducem conversaia la o concluzie
satisfctoare. Totui, exist momente cnd o tranzacie direct nu este de ajutor n
mod decisiv. Aceasta se ntmpl cnd coninutul comunicrii este negativ.

49

Imaginai-v scena cnd eful este ntr-o dispoziie pentru critic i conversaia ntre
el i tine este despre ct de nefolositor eti ca subordonat. tii din experine c e mai
bine s foloseti copilul adaptat i s rspunzi supus. n acest caz, interaciunea poate
continua un timp direct, cu eful tu certndu-te i tu rspunznd ntr-un mod supus.
Aceasta nu i va mbunti cu siguran performanele! n schimb, cu siguran te va
nstrina i performanele tale se vor nruti. Un printe prea critic irit.

Tranzaciile ncruciate
Tranzaciile ncruciate au loc atunci cnd starea eului care rspunde nu este cea
creia i s-a adresat interlocutorul. De exemplu, o ntrebare a unui adult despre data
cnd o sarcin va fi dus la ndeplinire ar putea primi un rspuns nervos, rebel, de tip
copil ctre printe despre cum este btut la cap. Atunci cnd sunt puse n diagram,
liniile dintre strile eului se vor intersecta.

Cu

o tranzacie ncruciat, comunicarea va eua sau i va schimba cursul ntr-un fel. n

exemplul nostru, s-ar putea dezvolta o discuie dac ntrebarea a fost o form de hruire sau
conversaia poate duce la un conflict despre drepturile i responsabilitile respective.
ntrebarea original s-ar putea s nu primeasc niciodat un rspuns!

O tranzacie ncruciat ar putea s fie de asemenea util. Exemplul dat mai devreme,
cu eful ce te hruiete arat acest lucru. Dac vrei s obii informaii constructive
despre cum (n ochii lui) s-i mbunteti performana, vei avea nevoie de o
schimbare a strii sinelui din partea lui. Pentru a obine aa ceva, trebuie s
intersectezi tranzacia. Ai putea folosi schema adult adult i s-l ntrebi direct despre
ce ar trebui schimbat data viitoare. Cu noroc, eful i va rspunde ca un adult i nu ca
un printe i-i va da nite sfaturi folositoare.
Canalele de comunicare eficiente
Putem de fapt, s identificm principalele patru canale care dau cea mai mare ans
unei comunicri de succes. Acestea sunt:

50

Printele controlor ctre copilul adaptat

Folosete aceasta cnd este necesar s fii ferm, s stabileti anumite cerine sau reguli, s stabileti limite, dar asigur-te c
acestea sunt ntr-adevr justificate i nu doar preferinele tale personale.

Printele binevoitor ctre copilul natural

Pentru a ncuraja pe cineva s ncerce sarcini noi, pentru a-i liniti i a crea o atmosfer n care s se simt siguri i s aib
curajul s cear ajutor atunci cnd ntmpin dificulti.

De la adult la adult

Acest

canal semnalizeaz c te atepi ca ceilali s fie n stare s se gndeasc la probleme, s

identifice opiuni i s discute lucruri ntr-un mod rezonabil. i invit deci pe ceilali s

pun

ntrebri,

arat

iniiativa i asumarea responsabilitii pentru propria munc i hotrrile pe care le iau.

51
Copilul natural ctre copilul natural

Pentru a fi ntr-adevr prietenos, pentru a scoate la lumin ideile creatoare, pentru a mprti bucuria reuitei cu ceilali i pentru
a srbtori succesul.

Pe scurt: am identificat patru tipuri de comunicare reuit: ferm, ncurajator, care s

rezolve probleme i prietenos. Exist de asemenea mult mai multe moduri pline de
succes de a comunica cu ceilali; am ales moduri uor de recunoscut pentru a arta
metoda de analiz a comunicrii, analiza tranzacional. i dup cum ai vzut,
comunicarea noastr este strns legat de personalitatea noastr i faptul c tiu acest
lucru reprezint un pas enorm n nelegerea complexitii interaciunii umane.
Punerea n practic a Analizei Tranzacionale
Aceast introducere n Analiza Tranzacional nu vrea s spun c ar trebui s
analizm constant comunicarea, aceasta ar fi practic imposibil. Este un instrument
foarte la ndemn totui, s analizm n mai puin de o secund momentele
importante ale interaciunii i s alegem modul de adresare corect pentru a ne ocupa
de situaii n mod adecvat.
Analiza tranzacional este cunoscut de asemenea sub titlul faimos de Mie mi
e bine, ie i e bine (Harris, 1975) i se ocup n general cu mult mai multe dect doar
comunicarea . Majoritatea lucrrilor lui Berne sunt publicate n vest n mai mult de 50 de
limbi.
Eficienta mesajului nonverbal, asa cum ne prezinta profesor St. Pruteanu in
lucrarea Antrenamentul abilitatilor de comunicare, deriva din faptul ca acesta ramane
independent de auditoriu si permite transmiterea unor mesaje importante, in timp ce
partenerii vorbesc, scriu sau afiseaza un comportament neutru.
Comunicarea nonverbala se poate prezenta prin urmatoarele caracteristici
comportamentale:

52
-

comportamentul nonverbal are intotdeauna valoare comunicativa;

comportamentul nonverbal este ambiguu; mesajele exista permanent dar

nu pot fi citite intotdeauna cu precizie sau la timp. Uneori putem comite
erori grave de interpretare;

comunicarea nonverbala exprima atitudini si sentimente mai usor decat

concepte si idei;

comportamentele nonverbale au aceleasi seminificatii aproape oriunde in

lume, indiferent de cultura locului. De exemplu expresia fericirii, a
tristetii, a maniei, a acordului, a dezacordului, a satisfactiei, etc, le regasim
in toate culturile si limbile pamantului;

in comportamentul nonverbal se regaseste cultura si nivelul societatii. De

exemplu, multe gesturi si posturi ale corpului tradeaza aria socio
culturala in care individul a trait sau traieste in prezent.

Limbajul timpului
Timpul, ca si spatiul, este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor si
opiniilor partenerilor de comunicare si viata. O zi sau o ora nu au aceeasi semnificatie
pentru toata lumea.
O prima problema este legata de precizia si punctualitatea plasarii in timp.
Cu cat oamenii sunt mai siguri de ei insisi sau plasati mai sus in ierarhia sociala,
cu atat se cred mai indreptatiti sa ia din timpul celor cu care vin in contact, constituie o
alta problema.
Unele conduite evidenta in raport cu timpul exprima aria socio culturala de
origine. De exemplu, latinii, in special italienii nu sunt atenti la punctualitate in timp ce
balcanicii cu obiceiuri bizantine sunt coplesiti de punctualitate si precizie. Pentru
germani, scandinavi, britanici problema timpului, a programului si a punctualitatii este
importanta si rigida.
Interpretarea mesajului nonverbal legat de organizarea timpului se identifica cu
evaluarea comportamentului uman. Astfel, interpretam diferit situatia in care un individ
vine la serviciu mai devreme fata de cea in care acesta ramane peste program.

53
Emotia
Este o reactie afectiva globala, de intensitate mare si durata scurta a
organismului, insotita de o stare afectiva placuta sau neplacuta emotia reflecta
atitudinea individului fata de mesaj si fata de partenerul de comunicare. Uneori, emotia
provocata de mesaj, verbal sau nonverbal, tulbura si produce modificari fiziologice si
comportamentale cum ar fi modificarea ritmului cardiac, a respiratiei, uscarea gurii,
transpiratia, etc.
Tremuraturile mainilor si ale vocii sunt expresii cunoscute si forme de
manifestare universale ale emotiei. Semn al surprizei poate fi palma pusa peste gura;
nervozitatea face gesturile mai repezite. In general, emotiile specifice produc gesturi
specifice: rugamintea este redata prin apropierea palmelor, agresivitatea prin strangerea
pumnului si scrasnitul dintilor, iar teama, anxietatea si disperarea prin gesturi de
acoperire a fetei.
Limbajul verbal, metaforic si conotativ ca si limbajul trupului sunt cele care
comunica emotiile (conotatia este trairea emotionala care insoteste cuvantul), de exemplu
masculinitatea: barbat, baiat, baietel, bebelus, etc; feminitatea: femeie, fata, fetita, etc.
Empatia
In lucrarea Antrenamentul abilitatilor de comunicare profesor St. Pruteanu,
prezinta empatia ca fiind fenomenul mai mult sau mai putin constient si voluntar de
comunicare afectiva cu partenerul, fara cuvinte si dincolo de cuvinte. Empatia priveste si
mecanismele psihologice inconstiente prin care individul isi modeleaza conduita pentru a
se identifica emotional cu partenerul.
Empatia sustine intr-o mare masura comunicarea verbala si nonverbala. A te
pune in locul partenerului este calea cea mai buna de a comunica prietenos, tolerant si
calm.
Puterea
In comunicarea interumana directa, puterea este realizata prin mesajele
nonverbale: postura, distinctia, mimica, gesturile, imbracamintea si diversele accesorii.
Se recunosc cinci tipuri distincte de surse si forme de manifestare ale puterii:
recompensa, constrangerea, legitimitatea, referinta si expertul.

Comunicare paraverbala

54

Ceea ce transpare dincolo de cuvinte, in spatele lor, in subtext si in toate

manifestarile vocale, posturale si gesturale, legate intim de pronuntarea sau scrierea
cuvintelor, reprezinta limbajul paraverbal. Exista numerosi stimuli incorporati mesajului
verbal care, dincolo de continutul verbal asociat, dincolo de sensul cuvintelor, provoaca
diverse reactii afective: vocea, tonul, ritmul vorbirii, stilul scrierii, pauzele dintre cuvinte,
accentele si chiar balbele, zambetul, clipitul genelor, atingerea, bataia cu pumnul in masa,
etc. Interventia acestora peste mesajul verbal poate provoca slabirea, distorsionarea sau
intensificarea semnificatiei cuvintelor continute de mesaj.
Manuit cu abilitate, mesajul paraverbal devine un instrument eficace in
inflentarea si controlul persoanelor in jurul nostru si, in particular, al partenerilor de
negocieri. Mesajul paraverbal obtine cu usurinta respectul si smulge aprobarea.
Intimideaza si mentine presiunea.
Ansamblul elementelor paraverbale (si non-verbale) ale comunicarii este numit
metacomunicare (gr. meta inseamna dincolo sau in plus). Aceasta priveste ceva ce
apare in plus fata de continutul verbal propriu-zis. Acest ceva in plus poate fi mai
important decat mesajul verbal la care se adauga.
Puterea limbajului paraverbal este dependenta de calitatile vocale si de
stapanirea mecanismelor vorbirii.