UNIVERSITATEA DE VEST DIN TIMIOARA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

PLANUL DE MARKETING AL HYPERMARKETULUI REAL

ECHIPA DE REALIZARE:

ANUL II, SERIA 1, GRUPA 1

TIMIOARA
2006

CUPRINS

1.
SCURT
ISTORIC....................................................................................
..........2
1.1.
Hypermarket-ul
Real.........................................................................................................................2
2.
SUMARUL
MANAGERIAL................................................................................
........5
3. AUDITUL EXTERN AL HYPERMARKET-ULUI REAL. ANALIZA
MACROMEDIULUI.....6
3.1.
Auditul
extern
al
hypermarket-ului
Real. .........................................................................................6
3.2.
Analiza
macromediului......................................................................................................................6
4. ANALIZA
SWOT................................................................................................................................12
5. SCOPUL I OBIECTIVELE
PROIECTULUI................................................................................16
5.1. Scopul
proiectului............................................................................................................................16
5.2.
Obiectivele
proiectului.....................................................................................................................16
5.2.1.
Obiective
pe
termen
lung..............................................................................................................16
5.2.2. Obiective pe termen
scurt.............................................................................................................16
6. PLAN DE DESFURARE A ACTIVITILOR DE MARKETING PENTRU
HYPERMARKETUL
REAL............................................................................................................19
7.
BUGETUL
PROIECTULUI..............................................................................................................22
8.
CONTROLUL
I
EVALUAREA......................................................................................................24
8.1. Modaliti de nregistrare i msurare a
rezultatelor........................................................................24 8.2. Msuri organizatorice cu privire la
buna desfurare a activitii de marketing.............................24

1 . Scurt istoric al hypermarket-urilor

Hypermarket-urile sunt puncte de vnzare care au suprafaa de peste 2500mp. Gama sortimental
cuprinde intre 25000-50000 produse. Aceste magazine se caracterizeaz prin prezena tuturor
raioanelor, inclusiv a celor care practica vnzarea clasic. Construcia magazinului este pe un singur
nivel, iar amplasarea, de regul, la periferia oraului.
Din punct de vedere comercial hypermarket-ul este o combinaie ntre supermarket i centru
comercial. Rezultatul este un gigant comercial care pune n vnzare o imens gam sortimental sub
acelai acoperi, incluznd, de la produse alimentare, pn la produse electrocasnice i confecii.
Dac este construit corespunztor, un consumator poate s-i fac toate cumprturile necesare
pentru o sptmn n acest loc.
Primul hypermarket a aprut n Statele Unite, n 1931, n Portland, Oregon.
Dup succesul nregistrat de supermarket-uri si hypermarket-uri s-a creat o team n rndul
deintorilor de mici magazine, acetia creznd c vor ajunge s dea faliment. Francezii au fost primii
care au luat msuri din punct de vedere legislativ pentru ngrdirea dezvoltrii lanurilor de
hypermarket-uri.
Piaa supermarketurilor i a hipermarketurilor este n plin expansiune. Aceasta nseamn c i
structura consumului n Romnia sufer un proces de modificare. Produsele sunt tot mai tintite, iar
obiceiurile consumatorilor se schimb. Hypermarket-ul e deja o lume la noi. Una din ce n ce mai
populat.
La nivel mondial cel mai mare hypermarket se gsete n Statele Unite, acesta fiind Wall-Mart, iar
n Europa se ntlnesc hypermarket-uri ca: Tesco n Anglia, Markkauft n Germania, Eroski i Hiperscor
n Spania,Carrefour i Real n Polonia.
1.1 Hypermarket-ul Real
Real Hypermarket Romnia SRL a crui sediu central se afl situat in Ilfov/Bucureti aparine
Grupului METRO, unul din cele mai importante grupuri de comer internaional i cu amnuntul, aflat
pe locul trei in lume. La ora actual grupul METRO este prezent n treizeci de ari i are in jur de
250.000 de salariai n peste 2.300 de uniti.
Real o marc de succes
In cadrul Grupului Metro, Real reprezint conceptul de succes al hypermarketului cu autoservire
ntr-un spaiu mare de vnzare cu amnuntul. Conceptul hypermarketului real aduce succesul deoarece

el combin accesul simplu al clientului la produse, dimensiunile generoase ale spaiului, structura clar
a gamei de produse i un sortiment cuprinztor la preuri competitive.
ntr-un spaiu de vnzri cu suprafat de 6.000-8.000 metri ptrati clientul gsete rapid i cu
uurin toate produsele de uz cotidian, de la mancare, trecnd prin electrocasnice i pn la
mbrcminte. In fiecare zi si fac cumprturile aici un milion de clieni in Germania, i peste o
jumtate dintre acetia vin la magazinele Real cel puin o dat pe saptaman. Lanul de magazine Real
cuprinde 328 de hypermarketuri, din care 288 n Germania si 40 n strainatate. n segmentul
hypermarketurilor Real deine o poziie de frunte pe piaa, att n Germania ct i n strintate.
Viitorul este internaional Real i-a deschis primul hypermarket n Polonia nc din 1997, avnd
acum un portofoliu de 30 de hypermarketuri la nivel naional. n 1998 a urmat deschiderea primului
magazin n Turcia, unde alte apte hypermarketuri au fost deschise n total.n vara lui 2005 a fost
inaugurat primul, din cele trei actuale, hypermarket Real n Rusia, i incepnd din 2006 a intrat i pe
piaa din Romnia. n total au aprut aproape patruzeci de hypermarketuri ale acestei firme n afara
Germaniei, i ntr-un timp foarte scurt. Un proiect ambiios de expansiune la nivel internaional,
ndeosebi n Rusia i Romnia, ntrete i confirm orientarea ctre cretere susinut a firmei Real
care este hotrt s-i continue dezvoltarea internaional i pe viitor.
Varietate si prospeime
Segmentul alimentar reprezint 75% din totalul vnzrilor Real.n sectorul produselor alimentare
un accent deosebit se pune pe calitate si prospeime.Fie c e vorba de fructe i legume, fie c e vorba de
carne, mezeluri, pete, brnzeturi sau gam larg de produse lactate i de panificaie, Real pune zilnic la
dispoziia clienilor si o ofert de mrfuri proaspete din toat lumea, precum i din regiune, n funcie
de anotimp. n fiecare zi se prelucreaz i prepar sute de produse proaspete n fiecare magazin Real.
Pinea i alte produse de panificaie de exemplu sunt coapte pe parcursul zilei chiar n hypermarketul
Real.
Pentru asigurarea calitaii ridicate a produselor proaspete, muli dintre angajaii din Romnia au fost
instruii n ri ca Polonia, Rusia i Germania.
Calitatea de top la preuri accesibile
Segmentul nealimentar convinge cumprtorii prin concepte inovative de sortimente.Acetia vor
gsi tot ce le este necesar pentru nevoile cotidiene, ntr-un singur magazin. Real dispune de o gam
larg de produse, un sortiment variat, orientat ctre familie la preuri favorabile: calitate la preuri
accesibile.Tot pe acest segment se pot gsi o gam larg de produse electronice i electrocasnice, cari i
muzic, precum i bunuri de larg consum, articole de sport, jocuri i articole pentru timpul liber, textile
i inclminte, etc.
Salariaii nostri fundamentul succesului nostru
Personalul nostru reprezint garania succesului companiei noastre. Acesta este motivul pentru
care Real investete n pregtirea i n cursuri de specializare oferite celor aproximativ 50.000 de
salariai ai si din Germania i din trile unde este prezent pe pia.
n fiecare an un numr de 2.000 de tineri beneficiaz de o pregtire profesional bine
fundamentat i orientat ctre viitor pregtire care se adreseaz fie personalului care lucreaz n head
office, sau celor implicai in activitti de comer cu amnuntul, de comercializare de alimente, fie
vnztorilor. De asemenea oferim cursuri de specializare att pentru absolvenii de liceu ct i pentru cei
cu studii superioare.
Piaa i regiunea parteneri puternici
Real hypermarket se afl n strns legatur cu regiunea n care functioneaz.Real reprezint un
utilizator pe scar larg a ofertei locale de produse i creeaz pn la 300 de locuri de munc n fiecare
magazin. Galeria aflat n faa hypermarketului Real ofer clienilor o serie de alternative la
cumprturi, suplimentnd n acest mod propriul nostru portofoliu de produse. Acesta este, de altfel
motivul pentru care hypermarketurile Real reprezint o atractivitate unic.
Servicii conexe

Pentru a facilita achiziionarea de bunuri hypermarketul Real ofer credite de consum chiar n
ncinta magazinului. Acesta este cel mai avantajos sistem de creditare de pe piaa fiind rapid, creditul
este primit pe loc, ieftin, dobnda fix anual fiind doar de 16,9%, iar perioada de creditare de maxim 5
ani. Aceast facilitate este i una simpl i flexibil cu o birocraie redus i variante multiple de
finanare fr avans i fr girant.
Hypermarketul Real ofer clienilor si transport gratuit din toate zonele oraului, iar pentru
produsele din categoria electrocasnicelor i mobilier, transport la domiciliu.
Diverse facilitti de plat sunt oferite, clientul putnd s aleaga ntre plata facturilor cash, prin
intermediul cardului i a bonurilor de mas.
Magazinul mai ofer servicii de catering, clientul putnd s comande produse proaspete cum ar fi:
produse din carne, preparate din patiserie i brutrie i produse de gastronomie prin simpla completare a
unui formular.
Pentru haine Real ofer servicii de ajustare i zona de prob pentru acestea.
Pentru diverse reclamaii i informaii magazinul are un numr direct gratuit ct i un birou pentru
returnarea produselor.

2. SUMAR MANAGERIAL
REAL este un hypermarket nou intrat pe piaa romneasc. Acesta face parte din grupul Metro,
rspndit n ntreaga Europa. Acesta se dorete a fi un simbol al succesului prin combinarea unor
factori precum spaii generoase , o larg gam sortimental i o strategie de preuri competitive n
comparaie cu piaa local.
Scopul planului de marketing este de a sintetiza paii urmtori n vederea dezvoltrii unei
viitoare reele Real la nivel naional.
Obiectivele principale ale hypermarketului sunt de dezvoltare continu i mbuntirea
serviciilor i pentru c hypermarketul este nou intrat pe piaa de retail din Romnia, se dorete pe lng
atragerea de clieni i fidelizarea clientelei deoarece doar aa se poate implementa orice strategie pe
termen lung. Aceste obiective vor fi implementate prin intermediul unor strategii pe termen scurt care
s acorde o atenie ct mai mare clientului tiut fiind faptul c orice firm de retail are ca obiectiv
principal satisfacerea clienilor.
Ca activiti principale n cadrul proiectului de marketing s-a efectuat un studiu asupra mediului,
att a macromediului ct i a micromediului companiei. n analiza macromediului au fost alese i
mediul demografic, cel economic .
Pentru determinarea oportunitilor de pe pia, a punctelor tari pe care hypermarketul le are n
comparaie cu restul magazinelor de pe acelai segment de pia, dar i a punctelor slabe i a
ameninrilor care ar putea sta n calea succesului hypermarketului s-a folosit drept instrument analiza
situaiei SWOT .
n funcie de planul de activiti redate n diagrama Gantt a fost realizat bugetul pentru planul de
marketing, avnd drept cheltuieli totale aproximativ : 1. 300 milioane lei. Planul de marketing are
fonduri de finanare din partea grupului, incercnd i obinerea unui credit de investiii din partea
Bncii Romne pentru Dezvoltare.
Pentru o bun urmrire a desfurrii planului de marketing s-a hotrt implementarea unui
sistem integrat de evaluare care se va face lunar, la nceputul fiecrei luni pentru luna care s-a terminat.
Scopul evalurii periodice este s existe o evindena constant a activitilor de marketing. Astfel va
exista un control exact a tuturor aciunilor ntreprinse de echipa de marketing.
De asemenea, s-a mai hotrt c pentru eficientizarea muncii din cadrul echipei aceasta s fie
divizat n alte trei echipe de dimensiuni mai mici toate sub coordonarea managerului de proiect care
va fi direct responsabil pentru toate aciunile ntreprinse de echipa sa.
La sfritul celor ase luni de desfurare a planului de activiti de marketing se dorete o
cretere a nivelului de contientizare a oamenilor asupra avantajelor hypermarketului, o fidelizare a
unui numr ct mai mare de clieni, o poziionare ct mai bun n cadru segmentului de retail din
Romnia, dar de asemenea se doreste a se avea o imagine de ansamblu asupra oportunitilor de
dezvoltare la nivel naional a lanului de hypermarketuri Real i stabilirea numrului exact de
hypermarketuri care se vor deschide pe viitor pe piaa romneasc.

3. Auditul extern al hypermarketului Real. Analiza macromediului.

Mediul natural
3.1 Auditul extern al hypermarketului Real.
O etap important n planificarea de marketing este desfurarea auditului intern i extern, pe
baza crora se realizeaz analiza de tip SWOT. Definirea obiectivelor i elaborarea unor strategii de
marketing adecvate presupun desfurarea prealabil a unui astfel de audit. n esen, auditul de
marketing const in specificarea, culegerea, msurarea, analiza i interpretarea datelor i informaiilor
referitoare la mediul intern i extern al organizaiei, cu scopul de a identifica punctele forte i
slbiciunile firmei, oportunitile i riscurile specifice mediului extern i de a fundamenta obiectivele
de marketing ale evoluiei viitoare ale organizaiei.
Evoluia hypermarketului Real este marcat de amplificarea interdependenelor cu mediul n care
i desfoar activitatea. Expresia acestei evoluii o reprezint accentuarea caracterului deschis al
organizaiei concepute ca sistem, prin care se integreaz n mediul ambient naional i care cunoate o
varietate i intensitate sporit. Luarea n considerare a evoluiei mediului ambiant reprezint o condiie
fundamental a satisfacerii, cantitative i calitative, a anumitor categorii de trebuine, conducnd la
elaborarea unor strategii i politici realiste.
Un element ce trebuie relevant n acest context este legat de asigurarea resurselor umane,
materiale, financiare i informaionale de care organizaia are nevoie pentru funcionarea i dezvoltarea
sa nu este posibil, cantitativ i calitativ, fr luarea n considerare a factorilor de mediu. Evoluia
factorilor de mediu constituie importante premise att pentru asigurarea unor subsisteme organizatorice
i informaionale eficace, ct i pentru adoptarea i aplicarea de decizii i aciuni care s reflecte
necesitile i oportunittile prezente i de perspective ale mediului ambiant.
3.2 Analiza macromediului
Aceast analiz, ca prim pas n elaborarea strategiei hypermagazinului Real, cuprinde forele
externe care acioneaza asupra ntreprinderii, macromediul, i a micromediului stimulnd sau frnnd
activitatea desfaurat de acesta. Aceti factori externi exercit o influena mai mic sau mai mare
asupra activitii ntreprinderii aflndu-se ntr-o permanent schimbare. Toate firmele sunt contiente de
acest lucru, dar nu toate sunt la fel de eficiente n monitorizarea mediului extern, a tendinelor factorilor
de mediu i n adaptarea activitilor desfurate n consecin. Elementele macromediului sunt
clasificate n ase mari categorii: mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul
natural, mediul cultural i cel politico-legislativ. Problema fundamental a analizei mediului
inconjurtor este de a inelege modul n care acesta influeneaz organizaia i, lucrul mai dificil modul
n care o va face n viitor.
Mediul demografic
Mediul demograpic este reprezentat de populaie i structurile sale, persoanele ce fac parte din
zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor i trend-urilor n structura populaiei este posibil
anticiparea comporrii consumatorilor de pe o anumita piat, n masura n care numrul mare de nevoi
i dorine ale acestora sunt exprimate de trsturi demografice precum: vrsta, sexul, starea civil,

ocupaia. O serie de modificri semnificative se reflect ntr-un mod semnificativ asupra

comportamentului de cumprare a populaiei, asupra dimensiunilor i structurii cererii. Aceste activiti
sunt utilizate de ntreprindere n determinarea dimensiunii pieei poteniale n elaborarea de estimri
privind evoluia cererii de produse i servicii, n stabilirea celui mai potrivit mix pentru piaa
respectiva. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra
preurilor pe care consumatorii sunt dispui s le plteasc pentru aceste produse, asupra modalitilor
optime de distribuire a lor i a celor mai potrivite aciuni promoionale.
Factorii demografici luai n considerare n analiz sunt:
- numrul populaiei;
- structura pe sexe;
- rata natalitii i mortalitii;
- numrul de familii;
- stil de via;
- obiceiuri de achiziie;
- atitudine fa de sntate;
Un prim aspect n analiza factorilor demografici este numrul i structura pe sexe a populaiei ce
face parte din piaa hypermarketului Real att sub aspectul volumului, ct i al dinamicii i evoluiei n
timp. n general, pe ansamblul economiei se constat o uoar scdere a populaiei, datorit scderii
natalitii, a castoriilor la vrste mai inaintate i tendinei generale de a pune pe prim plan cariera, dar
i datorit factorilor ce in de stilul de viaa i atitudinea faa de viaa personal.
ntre anii 1993-1996 populaia judeului Timi a cunoscut o cretere semnificativ, cu 240
locuitori pe an, ns, ncepnd cu anul 1997 scderea continu a ratei natalitii a favorizat i a condus
la o diminuare vizibil a populaiei. n prezent, numrul populaiei atinge cifra de 422224 persoane, din
care 68,7% aparin mediului urban i 31,3% mediului rural. Prezentarea succinta a evolutiei n timp a
populaiei poate fi interpretat sub forma tabelului
1.
Populaia judeului Timi i modificarea n date absolute
1993
1994
1995
1996
1997 1998
1999
2000
2001
2002
2003
447.077 448.474 446.823 444.873 444.701 444.522 444.300 444.107 443.993 430200 422.224
-2449

+1397 -1651 -1950 -172

-179
-222
-293
-114
-13793 -7976
Sursa Anuarul statistic al RomnieiEditia 2001, Bucureti, INS i www.sibiul.ro

Din punct de vedere al evoluiei pe sexe a populaiei, pn n luna februarie 2003, se prezint sub
forma:
2.
Populaia judeului pe sexe i ponderea lor n perioada 1993-2003
Anul
Feminin
Masculin Feminin(%) Masculin(%)
Total
1993
229176
217901
51,3
48,7
447.077
1994
230043
218431
51,3
48,7
448.474
1995
229429
217394
51,3
48,7
446.823
1996
228392
216481
51,3
48,7
444.873
1997
228314
216387
51,3
48,7
444.701
1998
215790
228732
51,5
48,5
444.522
1999
228815
215485
51,5
48,5
444.300
2000
228715
215392
51,5
48,5
444.107
2001
229544
214449
51,7
48,3
443.993
2002
222413
207787
51,7
48,3
430200
2003
217005
205219
51,4
48,6
422.224
Sursa Anuarul statistic al RomnieiEdiia 2001, Bucureti, INS
Din punct de vedere al ponderii sexelor n totalul populaiei, se observ c n ultimii trei ani,
populaia feminin a decalat cu cteva procente pe cea masculin. Un alt aspect legat de analiza
factorilor demografici face referire la rata natalitii i a mortalitii, elemente ce concur la stabilirea
sporului natural al populaiei. O evaluare a tendinei acestor factori n perioada 1998-2003 conduce la
ideea c, n general populaia tinde s creasc printr-un trend cu valoarea sporului natural pozitiv n
2003 de 302. Acest lucru denot faptul c, nou-nascuii sunt n cretere, iar decedaii sunt ntr-o scdere
permanent, ns pe ansamblu, numrul populaiei are o tendin de uoar scdere.

3.
Anul
1998

Nscui
4710

Decedai
4606

Spor natural
104

1999
4660
4510
150
2000
4602
4380
222
2001
4570
4290
280
2002
4520
4222
298
2003
4390
4088
302
Sursa Anuarul statistic al RomnieiEdiia 2001, Bucureti, INS

Tranziia de la economia centralizat la economia de pia a avut un puternic impact asupra

stilurilor de via din Romnia. Trezirea din letargia comunist a avut efecte diferite asupra romnilor:
pentru unii este prea trziu pentru a schimba ceva, pentru alii reprezint o ocazie de a profita de
abilitile lor. Pentru unii romni, ritmul schimbrii este un comar, iar pentru alii este o provocare. La
sfrit de mileniu, societatea romneasc ofer un peisaj al contrastelor: de la disperare la bucurie, de la
pesimism extrem la optimism absolut, de la furie la recunotin, de la atitudini pasive la atitudini
active, de la visare la pragmatism acut.
Stilul de via al populaiei creia se adreseaz firma joaca un rol important n delimitarea
profilului consumatorului, fiind identificate 3 categorii de stiluri de via, incluznd 8 segmente.
Stilul de via orientat spre trecut: Supravieuitorii (19%) i Tradiionalitii Pasivi (21%). Persoanele
care au acest stil de via aparin mai degrab generaiei vrstnice care ntmpin dificulti de adaptare
la schimbrile curente. Ineria i pasivitatea caracterizeaz aceste persoane. Acetia au venituri mici i
le este greu s supravieuiasc ntr-o lume n care vechile lor valori (legate de propaganda comunist)
par lipsite de sens. Muli dintre ei au nostalgia "vremurilor bune ale socialismului".
Stilul de viaa orientat spre prezent: Atemporalii (12%), Familitii Tradionaliti (7%) i Familitii
Sofisticai (10%). Acest stil de via include persoanele concentrate asupra prezentului, ncercnd
rezolvarea problemelor imediate. Aceste persoane au fcut faa schimbrilor pn acum, dei stilul lor
de viaa s-a depreciat oarecum n ultimii ani. Familia i Dumnezeu sunt cei care i ajut s-i gseasc
echilibrul interior. Manifest un optimism moderat, dar au un sentiment de nelinite fa de viitor.
Stilul de via orientat spre viitor: Aspiranii (10%), Imitatorii(9%), Ambioii (12%). Acest stil de via
include persoanele care privesc schimbarea ca pe o oportunitate de evoluie personal n plan social.
Acetia sunt destul de tineri, ncreztori i adaptabili i exprim optimism cu privire la viitorul lor.
Banii, cariera i succesul sunt principalii factori motivatori ai aciunilor lor.
Comportamentul consumatorilor este influenat ntr-o oarecare masur i de stilul de via i de
educaia pe care o dein, observndu-se o dominare a tradiionalitilor i a ambiioilor. Acetia
reprezint segmentul dominant al pieei vizate, stilul lor influentnd indirect strategiile i obiectivele
firmei.
Obiceiuri i comportamente de achiziie a bunurilor de larg consum
Trei din patru persoane care obinuiesc s fac cumprturile n gospodrie achiziioneaz doar
strictul necesar de produse att ct s acopere nevoile curente. Acest lucru este valabil att pentru
produsele alimentare (75.8%), ct i pentru cele nealimentare -ntreinerea casei, cosmetice, igiena
personal (76.1%).
O analiz a structurii dup venituri i educaie, conduce la ideea c acest mod de achiziie este
specific mai degrab categoriilor de persoane cu venituri mici i educaie mai redus. Pe masur ce
crete nivelul de educaie sau nivelul de venit personal, se observ o cretere semnificativ a
procentului de persoane care obinuiesc s cumpere produse n cantiti mai mari, care s ajung pentru
o perioad mai indelungat de timp (de la 16% la persoanele cu venituri sub USD 75 la 42% la
persoane cu venituri peste USD 150 i de la 17% in cazul persoanelor cu educaie mai mic de 10 clase
la 32% n cazul persoanelor cu educaie universitar). Brbaii i femeile au un comportament de
achiziie similar din acest punct de vedere. 71.9% din persoane cumpar, n general o gam restrans de
produse (1-9 produse diferite), in timp ce 22.8% dintre acetia obinuiesc s cumpere o gam medie de

produse (10 -19 produse diferite) atunci cnd ies la cumprturi; exist, de asemenea un procent redus
de persoane (5.1%) care achiziioneaz o gam larg de produse (20 de produse diferite sau mai multe).
Comportamentul de achiziie a unei game largi de produse este mai accentuat la persoanele cu venituri
mari i educaie nalt (15% din persoanele cu venitul de peste USD 150 i 8.2% din persoanele cu
educaie universitar).
Locaiile din care au fost achiziionate produse alimentare i produse nealimentare de uz curent n
luna februarie 2003 sunt, n ordine descresctoare: magazine alimentare 68.1%, piee/ tarabe 56.3%,
supermarket 46.2%, chiocuri 33.7%, centre en-gros 19.1%, hypermarket/ cash&carry 16.4% i
magazine universale /mall / shopping centers 7.8%.
Persoanele cu venituri mai sczute sau educaie redus au o nclinatie mai mare de a achiziiona
din piee/tarabe (63.4% respectiv 64.5%) i chiocuri (37.3% respectiv 40.1%) n timp ce persoanele cu
venituri mari i educaie nalt cumpar mai degrab din supermarket-uri (65.6% respectiv 60.9%),
hypermarket/cash&carry (37.0% res-pectiv 26.8%) i magazine universale /mall shopping
centers(15.0% respectiv 12.4%). Se constat, de asemenea o inclinaie mai mare a brbailor de a face
cumprturile de la chioc i din supermarketuri prin comparaie cu femeile (37.1% vs 30.5% n cazul
chiocurilor i 48.1% vs 44.5% n cazul supermarketurilor). n luna februarie 2003 cheltuielile pentru
produse de uz curent (alimentare i nealimentare) au nregistrat n medie o valoare de 16$ n
supermarket-uri, 18$ n centrele en-gross, 22$ n magazinele universale/mall/shopping centers i 45$ n
reelele hypermarket/cash&carry.
Atitudinea fa de sntate. Populaia vizat de firm, n judeul Sibiu, prezint o serie de
particulariti n ceea ce privete atitudinea fa de sntate, adoptnd mai degrab un comportament
pasiv dect activ. Astfel, doar ceva mai mult de jumtate din persoane au respectat orele de somn
(52.4%) sau au avut mese regulate (51.9%), n timp ce mai puin de jumtate dintre acetia (45.2%) au
inut un regim alimentar echilibrat n ultimele 12 luni. Aproape una din trei persoane au fcut un
control medical periodic (31.0%) i cam tot atia au facut exerciii fizice, jogging, fitness, sport
(29.0%) sau au inut post pentru meninerea sntii (28.3%). Importana asociat diverselor produsele
alimentare (pe o scar de 5 puncte) se mparte n trei categorii:

produse alimentare sntoase: iaurtul (4.38), carnea de pasre (4.27) i smntna (4.05).

produse alimentare mediu santoase: buturile necarbogazoase (3.69), vinul (3.61), berea
(3.56), ciocolata (3.21) i carnea de porc (3.15).

n categoria produselor alimentare mai degrab nesnatoase: mezeluri (2.97), chips-uri (2.83),
cafea (2.68), buturi rcoritoare carbogazoase (2.62) i buturile spirtoase (2.06).
Mediul demografic reprezint totodat unul din factorii formativi ai cererii de mrfuri pentru
hypermarketul Real, ns piaa-int la care se adreseaz firma cuprinde ntr-o masur mai mic
persoanele juridice, ci se axeaz pe satisfacerea cerinelor ce apain persoanelor fizice. Din acest motiv,
o analiz mai complex se cere a fi corelat cu o analiz prealabil a pieei. Preferinele i
comportamentele generale ale ariei unde firma i desfoar activitatea, este util n masura n care
trsturile se rsfrng asupra comportamentelor organizaiilor-client.
Mediul economic Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influeneaz capacitatea
ntreprinderii de a concura n domeniul su de activitate, dar i posibilitatea i disponibilitatea
consumatorilor de a cumpra diverse bunuri i servicii. ntre factorii care influeneaz puterea de
cumprare se numr rata inflaiei, evoluia preurilor, modelele de consum ale populaiei, rata
omajului, veniturile reale, strucura comerului cu ridicata, exportul i importul de bunuri. Aceste
aspecte legate de situaia economic a zonei n care firma Real i va desfura activitatea, se reflect,

direct sau indirect, i determin volumul i structura ofertei de mrfuri, nivelul veniturilor, mrimea
cererii de mrfuri, micarea preurilor i nivelul concurenei.

4. Analiza SWOT

Strenghts

Larg competen n domeniul

vnzrilor
Accesul simplu al clientului n
magazin

Dimensiuni generoase ale spaiului

Structura clar a gamei de produse
Sortiment cuprinztor

Politica de preuri sczute

Perfecionarea angajailor
Gama larg a produselor de calitate
Produse
fabricate
n
cadrul
hypermarket-ului
Know-how
Experiena n domeniul vnzrilor
Acces liber n magazin
Transport gratuit pn la magazin
Comercializarea produselor la bucat
Acceptarea unor modaliti diferite
de plat
Timp de ateptare la casele de
marcat, relativ redus
Oferirea de servicii conexe
Opportunities

Preuri competitive

Piaa potenial de dimensiuni mari

Putere mare de cumprare n zona

Lipsa unui concurent direct

Imagine
bun
asigurat
prin
intermediul unei publicitti constante
Modificarea comportamentului de
cumprare a consumatorilor din Romania

Strenghts

Weakneass
Lipsa unor spaii suficiente de
depozitare
Sistem deficitar de operare
Cost mare al proiectului
Lipsa experienei pe piaa naional
i local
Logistica deficitar
Lipsa unor cititoare de pre

Threaths
Lipsa
informrii
n
rndul
potenialilor clieni
Deschiderea altor hypermarket-uri
Dispariia efectului de nou

 Larg competen n domeniul vnzrilor - Real aparine Grupului Metro, unul din cele mai
importante grupuri de comer internaional i cu amnuntul, aflat pe locul 3 in lume
La ora actual Grupul Metro este prezent in 30 de ri i are n jur de 250.000 de angajai i peste
2.300 de uniti.
Accesul simplu al clientului la produse - clientul poate accesa cu uurin orice produs, iar produsele
de acelai fel sunt grupate pe sortimente.
Dimensiuni generoase ale spaiului - suprafaa magazinului este ntre 6000-8000 mp, astfel, clientul
gsete rapid i cu uurin toate produsele de uz cotidian, de la mncare, trecnd prin electrocasnice,
pn la mbrcminte.
Structura clar a gamei de produse - amplasarea produselor se face pe raioane specializate; exist
hri ce cuprind amplasarea raioanelor.
Sortiment cuprinztor - existena a diferite mrci pentru fiecare categorie de produse, astfel nct s
acopere preferinele tuturor consumatorilor.
Politica de preuri sczute - se ncearc comercializarea unor produse de calitate la cele mai mici
preuri, pentru a atrage ct mai muli clieni.

Perfecionarea angajailor - se ofer cursuri de specializare, att pentru absolvenii de liceu, ct i

pentru cei cu studii superioare, astfel nct personalul din fiecare departament s fie pregtit s fac fa
provocrilor i celor mai ridicate standarde.
Gama larg de produse de calitate - hypermarket-ul are ca politic oferirea spre vnzare a unor
produse de calitate ct mai bun, la preuri ct mai avantajoase.
Produse fabricate in cadrul hypermarket-ului - n fiecare zi se prelucreaz i prepar sute de
produse proaspete n magazinul Real. Pinea i alte produse de panificaie, de exemplu, sunt coapte pe
parcursul zilei chiar n incinta hipermarket-ului.
Know-how hipermarket-ul beneficiaz de o larg competen n domeniul vnzrilor cu amnuntul,
fcnd parte din Grupul Metro, al treilea din lume ca i grupuri de comer internaional.
Experiena multinaional n domeniul vnzrilor hypermarket-ul Real exist in 4 ri, pe lng
Romnia: Germania, Polonia, Turcia i Rusia , fiind in total, un lan de 328 de hipermarket-uri.
Acces liber n magazin spre deosebire de magazinele Cash&Carry, in hypermarket-ul Real intrarea
nu este condiionat de deinerea unor legitimaii speciale, nefiind condiionat de un anumit statut i
neexistnd un plafon minim de cumprturi.
Transport gratuit pn la magazin hypermarketul Real este singurul care ofer transport gratuit din
puncte stategice ale oraului, facilitnd transportul mai multor oameni, n special a persoanelor care nu
dispun de autoturisme personale.
Comercializarea produselor la bucata spre deosebire de alte tipuri de magazine, in hypermarket- ul
Real produsele se comercializeaz la bucat, clienii nefiind obligai s cumpere un numr mai mare de
produse.
Acceptarea unor modaliti diferite de plat pe lng plata in numerar, n cadrul magazinului se
accept i plata cu bonuri de mas sau carduri.
Timp de ateptare la casele de marcat relativ redus datorit faptului c exist un numr suficient
de case de marcat, clienii nu sunt nevoii s atepte prea mult timp, evitndu-se astfel aglomerarea
acestora la ieirea din magazin.

Oferirea de servicii conexe de exemplu, serviciile de croitorie pentru hainele cumprate din
interiorul hypermaket-ului, n cazul n care sunt necesare unele modificri, transport gratuit n nteriorul
oraului pentru produse electrocasnice i mobilier, cu o valoare mai mare de 500 ron.

Opportunities

Preuri competitive hypermarketul Real are ca politic principal un raport calitate pre
ct mai avantajos.Astfel se incearc preuri ct mai sczute la o calitate superioar.
Piaa potenial de dimensiuni mari - Timioara are peste 350.000 de locuitori, fr a lua
n cosiderare localitile nvecinate.Astfel, hypermarket-ul beneficiaz de un mare potenial de
cumprtori.
Putere mare de cumprare n zon plasarea hypermarket-ului n al doilea ora ca putere
economic din ar, dup capital, i ofer avantajul unei populaii cu un venit peste medie, mai
deschis ctre consum.
Lipsa unui concurent direct nu exist nici un alt hypermarket in ora, exceptnd
magazinul Kaufland, dar care nu ndeplinete toate condiiile unui hypermarket.
Imagine buna asigurat prin intermediul unei publiciti constante - deschiderea
hypermarket-ului Real a fost anticipat printr-o masiv campanie publicitar, realizat prin diferite
medii: televiziune, ziare, publicitate out door, rezultatul fiind o contientizare puternic a deschiderii
hypermaket-ului in Timioara.
Modificarea comportamentului de cumprare al consumatorilor din Romnia n
ultimul timp se observ o evident cretere a consumului, datorat creterii veniturilor populaiei i
schimbrii mentalitilor.

Weaknesses

Lipsa unor spaii suficiente de vnzare faptul ca nu spaiu de depozitare n incinta

magazinului creeaz dificulti n aprovizionare i implic costuri ridicate cauzate de cheltuielile in
plus cu transportul din diferite pri ale oraului.
Sistem deficitar de operare inexistena unei baze de date corecte duce la apariia unor
erori de facturare.
Cost mare al proiectului necesitatea unei mari sume de bani pentru achiziionarea
terenului, construcia magazinului si dotarea acestuia n conformitate cu statutul de hipermarket.
Lipsa experienei pe piaa naional i local din cauza faptului c este primul
hypermarket Real din Romnia, nu exist informaii relevante n ceea ce privete atitudina potenialilor
consumatori.
Logistica deficitar din cauza lipsei spaiului de depozitare se pierde mult timp pentru
aprovizionare i, mai ales, pentru descrcarea mrfurilor.
Lipsa unor cititoare de pre acestea fiind foarte utile n cazul n care produsele se
amestec pe raft.

Threaths

Lipsa informrii n rndul potenialilor clieni pentru c hypermarketul Real este

primul de acest gen din Romnia, potenialii clieni pot fi reticeni n ceea ce privete calitatea
serviciilor i produselor.
Deschiderea altor hypermarket-uri se anticipeaz ca pe pia din Timioara se vor
deschide si alte hipermarket-uri care vor nnspri concurena i vor declana o migrare a clienilor.
Dispariia efectului de nou n urma dispariiei efectului curiozitii clienilor, exist
riscul ca acetia s se intoarc la vechile magazine din care isi fceau cumprturile.

5. Scopul i obiectivele proiectului

5.1 Scopul proiectului

Marketing-ul este o concepie nou privind orientarea si adaptarea produciei la cerinele prezente
i viitoare ale cumprtorilor.Se trece de la a vinde ceea ce s-a produs, la a produce ceea ce se poate
vinde.
Scopul marketing-ului este s genereze interes si cunoatere, care vor duce ctre vnzrile ce pot
propulsa profitul.Acesta este motivul pentru a crea o strategie.Un marketing de succes necesit
existena unui produs potrivit la locul potrivit si implic contientizarea clientului de existena
produsului.
Scopul planului de marketing este de a sintetiza msurile intenionate n vederea pregtirii pieei
pentru serviciile sau produsele companiei.Planul de marketing este uneori folosit ca un document
separat.

5.2 Obiectivele proiectului

5.2.1 Obiective pe termen lung
Firma are o concepie de marketing bazat pe comer, considernd c potenialii clieni doresc
produse de calitate i cele mai bune preuri, dorind pe termen lung, fidelizarea clientelei, extinderea n
marile orae ale rii i acapararea unei cote de pia ct mai mari.
Pornind de la concepia de marketing se pleac de la pia, iar concentrrile vor fi nevoile
consumatorilor, mijlocul fiind ntreaga activitate de marketing , scopul fiind maximizarea profitului i
n acelai timp, satisfacerea consumatorilor.
Deci ,obiectivul fundamental l reprezint satisfacerea clientilor, att privind produsele puse in
vnzare, ct i serviciile oferite de angajai.
Axndu-se pe strategia de dezvoltare, se dorete fidelizarea clienilor, att datorit calitii
produselor i serviciilor, ct i prin programe promoionale.
Firma i va concentra atenia asupra unei publiciti permanente, n condiiile n care economia
romneasc se afl ntr-o stare de incertitudine.
n cazul n care hypermarket-ul din Timioara se dovedete a fi un succes, se dorete realizarea
unui alt obiectiv,anume extinderea lanului n mai multe orae din ar: Bucureti, Constana, Cluj,
Brasov.

5.2.2 Obiective pe termen scurt

Lansarea, supravieuirea i dezvoltarea hypermarket-ului depind de :
Penetrarea pe piaa romaneasc
Dezvoltarea notorietii mrcii
Ctigarea unei cote de pia
Aceti factori ce influeneaz o afacere se pot sprijini doar pe o activitate sntoas de
marketing.Prin urmare, marketing-ul trebuie s fie n centrul ateniei.
n vederea ptrunderii pe pia, hypermarket-ul Real i-a stabilit o strategie de marketing care s
pun n eviden punctele sale forte i s in cont de oprtunitile din mediul de afaceri.
Strategia de marketing a pus accentul pe 4 elemente principale, cei 4 P ai mixului de marketing
: produsul, preul, plasamentul i, nu n ultimul rnd, promovarea.
n ceea ce privete obiectivul satisfacerii clienilor, hypermarket-ul Real i-a propus:

O stategie de preuri competitive, incercndu-se realizarea acestui obiectiv pe o period ct mai

ndelungat.
Atitudine orientat ctre client: instruirea personalului pentru a avea un comportament care s satisfac
i cele mai exigente cerine ale consumatorilor.
Ambiana magazinului: utilizarea n decorarea magazinului a unor culori ct mai potivite, muzica s fie
ct mai plcut, iar ergonomia spaiului ct mai adecvat.
Pentru fidelizarea clienilor hypermaket-ul i-a propus:
Pentru a implementa o strategie de loializare trebuie s se dezvolte un set de instrumente prin care s se
poate obine un feed-back din partea clienilor i un instrument de targetare axat pe ceea ce l
intereseaz pe client, o targetare axat pe comportamentul fiecrui individ i interesele acestuia.
Crearea unor carduri pentru fidelizare, cu ajutorul crora clienii s beneficieze de anumite faciliti.

O abordare ct mai personal a clienilor: realizarea unor chestionare prin care s se determine
nemulumirile clienilor, scrisori de fidelizare.
Oferirea unui sistem de servicii integrate: din cauza lipsei tot mai mare de timp oamenii caut s-i
rezolve ct mai multe din problemele zilnice n acelai loc.
Pentru extinderea reelei de hypermarket-uri Real i-a propus:
S realizeze un studiu de pia pentru determinarea potenialelor orae, n vederea deschiderii altor
hypermarket-uri.
Gsirea unor amplasamente cu acces ct mai facil.
Stabilirea numrului de magazine care vor fi deschise.

6. Plan de desfurare a activitilor de marketing pentru

hypermarketul Real

Detaliere activiti
n vederea dezvoltrii unui plan de marketing ct mai eficient este necesar realizarea unor
anumite activiti care vor fi repartizate n timp pe o perioad de 6 luni. Aceste activiti principale vor
fi la rndul lor dezvoltate n anumite activiti secundare ncadrate n timp, ce permit atingerea
obiectivelor i a scopului planului de marketing.
Una din activitile cele mai importante din cadrul marketingului este publicitatea. Publicitatea
reprezint orice form de prezentare i promovare impersonal a unor idei, bunuri sau servicii, pltite
de un sponsor bine precizat. n vederea realizrii publicitii se vor crea spoturi tv, spoturi radio,
machete pentru pres, reclame pentru internet i afie pentru panourile publicitare. Toate aceste
activiti se vor desfura n prima parte a lunii martie.
S-a hotrt n cadrul echipei de marketing ca aceste activiti vor fi subcontractate unei firme de
publicitate. Pentru aceasta s-a hotrt ca firma Leo Burnett este cea care se va ocupa de activitatea
publicitar.
Spoturile TV vor fi difuzate zilnic n intervalul orar 18-22 pe posturile Pro TV, TVR i pe
Antena1.
Spoturile radio vor fi difuzate zilnic n intervalele orare 07-11, 15-17, 19-21 pe posturile Radio
21, Europa FM, Naional FM, PRO FM i Kiss FM.
Machetele pentru pres vor fi publicate n paginile ziarelor Jurnalul Naional, Evenimentul
Zilei, Agenda Zilei i Gazeta Sporturilor.
Reclamele pentru Internet ce const n realizarea unui site i pop-up-uri au fost realizate de
firma Web Design.
De crearea afielor se ocup aceeai firm care a creat spotul TV. Panourile publicitare vor fi
amplasate n toate zonele, n special cele centrale i pe arterele principale ale oraului.
Promovarea vnzrilor cuprinde ansamblul metodelor i tehnicilor care vizeaz stimularea rapid i
provizorie a comportamentului efec