Structura generala a unui plan de afaceri cuprinde:

- Rezumatul

planului de afaceri;

Ganditi-va ca un plan de afaceri al dvs. este evaluat de o comisie. Din aceasta comisie fac parte
specialisti pe diverse domenii de activitate (unul este specializat in vanzari, altul in marketing,
altul in analiza financiara). Aceasta echipa este condusa de un director (de credite, de exemplu, la
o banca). Fiecare membru al comisiei citeste sectiunea planului de afaceri care se refera la
domeniul lui de expertiza si face o evaluare a afacerii dvs.
In final, toate aceste evaluari, impreuna cu planul de afaceri, ajung la director, care trebuie sa ia
decizia daca va acorda sau nu creditul. In mod evident, directorul nu are timp sa stea si sa
citeasca tot planul de afaceri (ar fi si o munca inutila deoarece in acest caz nu s-ar mai justifica
angajarea expertilor). El va citi insa rezumatul (2, 3 maximum 5 pag. in cazul unui plan de
afaceri foarte complex) din planul dvs. de afaceri, pentru a-si face o idee despre ce e vorba.
In rezumat trebuie sa atingeti toate domeniile acoperite de planul de afaceri (marketing, vanzari,
furnizori, situatia financiara). Pentru a putea fi o imagine fidela intr-un plan de afaceri, desi
rezumatul este prima parte al acestuia, el se redacteaza ultimul.
Dupa ce ati terminat de conceput toate celelalte sectiuni, dupa ce considerati ca ati reusit sa
realizati o imagine corecta, coerenta si tentanta a afacerii dvs. (sau a intentiei dvs.), puteti sa
treceti si la redactarea rezumatului.
Pentru aceasta, puteti incepe prin a scoate din fiecare parte acele paragrafe care vi se par
importante/relevante. Dupa aceasta, rescrieti paragrafele respective astfel incat sa obtineti in final
un document coerent si cursiv. Ce obtineti in final este un rezumat al unui plan de afaceri.
- Descrierea

afacerii;

Oferiti aici cititorului informatiile necesare despre cadrul (contextul) in care se desfasoara
afacerea respectiva. Creati doar o imagine de ansamblu, deci nu este nevoie sa intrati in detalii
foarte amanuntite ale unei afaceri.
Cadrul general
Cadrul general trebuie sa arate contextul din punct de vedere institutional in care se va desfasura
sau se desfasoara afacerea. Adica, aici trebuie sa descrieti daca un plan de afaceri este doar o
linie de activitate a unei firme sau acopera toata activitatea S.R.L.-ului.
Misiunea
Existenta unei misiuni este foarte importanta. Ea trebuie sa inspire incredere celui care o
citeste/afla si sa arate de ce firma a urmat un anumit drum (dezvoltare) pana in acel moment, de
ce si-a propus sa faca anumite lucruri in viitor. De exemplu, de ce a ales ca pe viitor sa dezvolte
un anumit sortiment de produse, si nu altele.
Obiectivul
Obiectivele sunt tinte concrete pe care firma isi propune sa le atinga intr-un termen mediu sau
scurt. Spre deosebire de misiune, un obiectiv trebuie sa fie de tip SMART.
Adica, el trebuie sa fie simultan:
Specific

Masurabil
Adecvat temporar
Realistic
Tangibil
Locul de desfasurare
Locul de desfasurare a unei afaceri nu este obligatoriu sa fie si locul unde isi are firma sediul
social. Nici macar nu este obligatoriu ca locul de desfasurare a afacerii sa fie locul unde firma
are o filiala sau un punct de lucru declarat. Cand mentionati intr-un plan de afaceri locul de
desfasurare a activitatilor trebuie sa dati detalii si despre cum veti avea acces la locul respectiv (o
sa fie pus la dispozitie gratuit de proprietar, o sa fie inchiriat, cumparat).
Managementul
Managementul afacerii reprezinta setul de resurse umane si instrumente ce vor fi folosite pentru
conducerea afacerii.
Componenta de resurse umane inseamna de fapt partea de conducere (de decizie) din
organigrama afacerii respective (directori, sefi de departamente, coordonatori de proiect,
coordonatori de activitati).
In cazul in care structura organizationala este destul de mare, intr-un plan de afaceri putem sa ne
oprim in descrierea echipei manageriale dupa a doua treapta ierarhica, de sus in jos, pornind de
la Directorul General (sau de la pozitia cea mai inalta in firma).
De cele mai multe ori, la S.R.L.-uri patronii au un rol activ in managementul afacerii. In aceste
cazuri, pentru a crea o imagine corecta trebuie sa mentionati rolul si gradul de implicare al
patronilor.
Managementul firmei va fi asigurat de unul dintre asociatii societatii care acopera si pozitia de
administrator al firmei. Pentru implementarea planului operational va fi angajat un Director
Executiv, cu experienta de minimum 7 ani intr-o pozitie de conducere similara.
Modelul de afacere
In cazul in care afacerea respectiva se poate desfasura folosind mai multe modele teoretice, intrun plan de afaceri trebuie mentionat ce model a fost ales si de ce.
De asemenea, tot aici trebuie sa faceti o descriere a genului de afacere la care v-ati gandit, in
cazul in care exista o anumita tipologie sau teorie cunoscuta de publicul larg sau de mediile de
specialisti.
Produse/servicii oferite
Acesta este unul din punctele-cheie ale afacerii sau activitatii pe care vreti sa o descrieti.
Produsele si serviciile pe care le oferiti sunt instrumentele prin care incercati sa va atingeti
obiectivele propuse. Ele reprezinta partea cea mai vazuta" a afacerii dvs. in aceasta sectiune
trebuie sa dati cat mai multe detalii despre produsele si serviciile pe care vreti sa le oferiti.
Este esential sa mentionati:
Ce deosebeste produsele sau serviciile dvs. de cele similare existente pe piata in acel moment
astfel incat clientul sa cumpere de la dvs., si nu de la concurenta.

Care sunt principalele caracteristici tehnice ale ofertei dvs., cum se armonizeaza ele cu legislatia
in vigoare (sau care putem preconiza ca o sa fie adoptata, cum e de exemplu legislatia Uniunii
Europene) si care este legatura intre produsul sau serviciul dvs. si ultimele tendinte sau
dezvoltari in plan international.
Clientii (sau grupul-tinta) si concurenta
Aici trebuie descrisa relatia dvs. cu lumea externa firmei, precum si contextul, in sens mai larg,
in care veti actiona.
1. Clientii (sau grupul-tinta)
Clientii sau grupul-tinta sunt cei carora va adresati produsele si serviciile. Existenta sau
inexistenta lor defineste succesul sau insuccesul afacerii dvs. Din aceasta cauza, ei nu trebuie
vazuti ca ceva exterior firmei, ci ca pe o valoare (un activ) pe care firma o are la un anumit
moment dat. Clientii trebuie identificati, caracterizati. Este necesar sa identificati nevoile pe care
le au si sa ii clasificati in functie de aceste nevoi.
Cele mai folosite criterii de clasificare a clientilor unei firme sunt:
- varsta;
- statutul social;
- componenta familiei (numarul de membri, numarul de copii, varsta acestora);
- veniturile lunare pe care le au;
- locul de resedinta (localitate sau cartier sau strada);
- locul de munca;
- obiceiurile;
- produse consumate;
- criteriul geografic (tara de resedinta, regiunea).
2. Concurenta
Concurenta trebuie vazuta ca un rau necesar. Daca nu ar exista concurenta, lumea s-ar dezvolta
mult mai incet. Concurentii sunt cei care stau tot timpul cu ochii pe dvs., va pandesc greselile.
In permanenta trebuie sa urmariti ce aduc nou si ce schimbari fac concurentii firmei dvs. si sa
incercati sa prevedeti toate acestea si sa le luati in calcul. De aceea, intr-un plan de afaceri
trebuie sa aratati ca v-ati preocupat si va veti preocupa in continuare de aceasta problema.
Concurenta poate fi impartita in doua categorii:
- concurenta directa, constituita din cei care ofera acelasi produs ca si noi si se adreseaza (sau se
pot adresa) acelorasi clienti.
- concurenta indirecta, constituita din cei care ofera produse sau servicii similare cu cele pe care
vrem noi sa le oferim, dar care rezolva aceeasi problema sau se adreseaza acelorasi nevoi.
3. Furnizorii
Furnizorii trebuie sa fie partenerii dvs. de nadejde, cei pe care va puteti baza atunci cand aveti
nevoie.

Calitatea produselor si serviciilor oferite de dvs. depinde in mod esential de calitatea furnizorilor
pe care ii aveti si a produselor pe care le luati de la ei.
Foarte important sa aratati cum o sa va alegeti furnizorii, care sunt criteriile de selectie (si nu
uitati ca aceste criterii nu trebuie sa fie doar de ordin financiar), cum veti monitoriza si evalua
relatia cu acestia.

- Clientii (sau grupul-tinta) si concurenta;

Oferiti aici cititorului informatiile necesare despre cadrul (contextul) in care se desfasoara
afacerea respectiva. Creati doar o imagine de ansamblu, deci nu este nevoie sa intrati in detalii
foarte amanuntite ale unei afaceri.
Cadrul general
Cadrul general trebuie sa arate contextul din punct de vedere institutional in care se va desfasura
sau se desfasoara afacerea. Adica, aici trebuie sa descrieti daca un plan de afaceri este doar o
linie de activitate a unei firme sau acopera toata activitatea S.R.L.-ului.
Misiunea
Existenta unei misiuni este foarte importanta. Ea trebuie sa inspire incredere celui care o
citeste/afla si sa arate de ce firma a urmat un anumit drum (dezvoltare) pana in acel moment, de
ce si-a propus sa faca anumite lucruri in viitor. De exemplu, de ce a ales ca pe viitor sa dezvolte
un anumit sortiment de produse, si nu altele.
Obiectivul
Obiectivele sunt tinte concrete pe care firma isi propune sa le atinga intr-un termen mediu sau
scurt. Spre deosebire de misiune, un obiectiv trebuie sa fie de tip SMART.
Adica, el trebuie sa fie simultan:
Specific
Masurabil
Adecvat temporar
Realistic
Tangibil
Locul de desfasurare
Locul de desfasurare a unei afaceri nu este obligatoriu sa fie si locul unde isi are firma sediul
social. Nici macar nu este obligatoriu ca locul de desfasurare a afacerii sa fie locul unde firma
are o filiala sau un punct de lucru declarat. Cand mentionati intr-un plan de afaceri locul de
desfasurare a activitatilor trebuie sa dati detalii si despre cum veti avea acces la locul respectiv (o
sa fie pus la dispozitie gratuit de proprietar, o sa fie inchiriat, cumparat).
Managementul
Managementul afacerii reprezinta setul de resurse umane si instrumente ce vor fi folosite pentru
conducerea afacerii.

Componenta de resurse umane inseamna de fapt partea de conducere (de decizie) din
organigrama afacerii respective (directori, sefi de departamente, coordonatori de proiect,
coordonatori de activitati).
In cazul in care structura organizationala este destul de mare, intr-un plan de afaceri putem sa ne
oprim in descrierea echipei manageriale dupa a doua treapta ierarhica, de sus in jos, pornind de
la Directorul General (sau de la pozitia cea mai inalta in firma).
De cele mai multe ori, la S.R.L.-uri patronii au un rol activ in managementul afacerii. In aceste
cazuri, pentru a crea o imagine corecta trebuie sa mentionati rolul si gradul de implicare al
patronilor.
Managementul firmei va fi asigurat de unul dintre asociatii societatii care acopera si pozitia de
administrator al firmei. Pentru implementarea planului operational va fi angajat un Director
Executiv, cu experienta de minimum 7 ani intr-o pozitie de conducere similara.
Modelul de afacere
In cazul in care afacerea respectiva se poate desfasura folosind mai multe modele teoretice, intrun plan de afaceri trebuie mentionat ce model a fost ales si de ce.
De asemenea, tot aici trebuie sa faceti o descriere a genului de afacere la care v-ati gandit, in
cazul in care exista o anumita tipologie sau teorie cunoscuta de publicul larg sau de mediile de
specialisti.
Produse/servicii oferite
Acesta este unul din punctele-cheie ale afacerii sau activitatii pe care vreti sa o descrieti.
Produsele si serviciile pe care le oferiti sunt instrumentele prin care incercati sa va atingeti
obiectivele propuse. Ele reprezinta partea cea mai vazuta" a afacerii dvs. in aceasta sectiune
trebuie sa dati cat mai multe detalii despre produsele si serviciile pe care vreti sa le oferiti.
Este esential sa mentionati:
Ce deosebeste produsele sau serviciile dvs. de cele similare existente pe piata in acel moment
astfel incat clientul sa cumpere de la dvs., si nu de la concurenta.
Care sunt principalele caracteristici tehnice ale ofertei dvs., cum se armonizeaza ele cu legislatia
in vigoare (sau care putem preconiza ca o sa fie adoptata, cum e de exemplu legislatia Uniunii
Europene) si care este legatura intre produsul sau serviciul dvs. si ultimele tendinte sau
dezvoltari in plan international.
Clientii (sau grupul-tinta) si concurenta
Aici trebuie descrisa relatia dvs. cu lumea externa firmei, precum si contextul, in sens mai larg,
in care veti actiona.
1. Clientii (sau grupul-tinta)
Clientii sau grupul-tinta sunt cei carora va adresati produsele si serviciile. Existenta sau
inexistenta lor defineste succesul sau insuccesul afacerii dvs. Din aceasta cauza, ei nu trebuie
vazuti ca ceva exterior firmei, ci ca pe o valoare (un activ) pe care firma o are la un anumit
moment dat. Clientii trebuie identificati, caracterizati. Este necesar sa identificati nevoile pe care
le au si sa ii clasificati in functie de aceste nevoi.

Cele mai folosite criterii de clasificare a clientilor unei firme sunt:

- varsta;
- statutul social;
- componenta familiei (numarul de membri, numarul de copii, varsta acestora);
- veniturile lunare pe care le au;
- locul de resedinta (localitate sau cartier sau strada);
- locul de munca;
- obiceiurile;
- produse consumate;
- criteriul geografic (tara de resedinta, regiunea).
2. Concurenta
Concurenta trebuie vazuta ca un rau necesar. Daca nu ar exista concurenta, lumea s-ar dezvolta
mult mai incet. Concurentii sunt cei care stau tot timpul cu ochii pe dvs., va pandesc greselile.
In permanenta trebuie sa urmariti ce aduc nou si ce schimbari fac concurentii firmei dvs. si sa
incercati sa prevedeti toate acestea si sa le luati in calcul. De aceea, intr-un plan de afaceri
trebuie sa aratati ca v-ati preocupat si va veti preocupa in continuare de aceasta problema.
Concurenta poate fi impartita in doua categorii:
- concurenta directa, constituita din cei care ofera acelasi produs ca si noi si se adreseaza (sau se
pot adresa) acelorasi clienti.
- concurenta indirecta, constituita din cei care ofera produse sau servicii similare cu cele pe care
vrem noi sa le oferim, dar care rezolva aceeasi problema sau se adreseaza acelorasi nevoi.
3. Furnizorii
Furnizorii trebuie sa fie partenerii dvs. de nadejde, cei pe care va puteti baza atunci cand aveti
nevoie.
Calitatea produselor si serviciilor oferite de dvs. depinde in mod esential de calitatea furnizorilor
pe care ii aveti si a produselor pe care le luati de la ei.
Foarte important sa aratati cum o sa va alegeti furnizorii, care sunt criteriile de selectie (si nu
uitati ca aceste criterii nu trebuie sa fie doar de ordin financiar), cum veti monitoriza si evalua
relatia cu acestia.

- Implementarea afacerii;
In aceasta sectiune trebuie sa descrieti detaliat cum organizati ceea ce doriti sa indepliniti. Nu
este vorba atat despre o descriere foarte tehnica (un astfel de material si-ar avea locul doar ca
anexa la un plan de afaceri), este mai mult o descriere a sistemului pe care vreti sa il
implementati.
1. Planul de management

Planul de management trebuie sa contina o descriere a modului in care va fi condusa afacerea

respectiva. Un accent deosebit trebuie pus pe sistemele si instrumentele de monitorizare si
evaluare pe care le veti implementa.
Un alt subiect ce trebuie atins este cel al resurselor umane implicate in activitatile de
management. Un bun specialist nu este intotdeauna si un bun manager. Calitatile cerute unui
manager nu sunt de a sti la perfectie fiecare componenta a procesului tehnologic pe care il
supervizeaza, ci de a se pricepe sa creeze sau sa utilizeze instrumente de evaluare care sa il
atentioneze cand ceva nu merge bine, sa ii arate unde este problema si sa il ajute in gasirea
remediului si la implementarea lui.
Evaluarea unei persoane este privita prin doua prisme:
- a capacitatilor profesionale;
- a capacitatilor manageriale;
Aceste doua laturi nu trebuie amestecate niciodata.
Cu cat urcati pe scara ierarhica scade ponderea cerintelor profesionale si creste ponderea
cerintelor manageriale. Pe de alta parte, cresterea pe scara ierarhica se face in general pe criterii
profesionale. Astfel incat, fiecare om ajunge sa fie promovat pentru capacitati profesionale, dar
postul pe care ajunge ii solicita din ce in ce mai mult calitatii manageriale.
2. Echipa sau resursele umane
In aproape orice activitate, un factor-cheie in atingerea succesului il constituie oamenii implicati.
In aceasta sectiune trebuie atinse in general urmatoarele teme:
- realizarea organigramei;
- selectia personalului;
- dupa angajare, trebuie sa existe sisteme de evaluare a personalului. Fiecare angajat trebuie sa
stie ca este evaluat in permanenta si ca dezvoltarea carierei sale depinde de rezultatele acestor
evaluari;
- orice firma trebuie sa aiba un sistem de recompensare a angajatilor si, desigur, un sistem de
constrangere atunci cand este cazul. Recompensarea unui angajat se poate face prin mai multe
feluri: financiar (prin prime sau cresteri salariale), prin cresterea pe scara ierarhica, prin
participarea la cursuri, seminarii, conferinte.
3. Conditiile tehnice
Pentru implementarea unei afaceri este nevoie de indeplinirea anumitor conditii tehnice, care
trebuie descrise si trebuie sa aratati cum le veti respecta (sau cum sunt ele respectate) si cum va
influenteaza afacerea.
4. Planul operational
Planul operational este compus dintr-o lista a etapelor ce trebuie parcurse pentru atingerea
obiectivelor propuse. Aceasta lista trebuie sa atinga toate punctele indispensabile succesului in
afaceri si care influenteaza (sau pot influenta) alte etape.

In planul operational exista doua tipuri de activitati. Unele care au o anumita marja de siguranta
(terminarea unei astfel de activitati cu intarziere de o zi nu determina o modificare a obiectivului
final) si altele care sunt critice si a caror intarziere nu mai poate fi recuperata.
Pozitionarea strategica
Aceasta ultima parte descriptiva este rezultatul sectiunilor anterioare si trebuie conceputa
pornind de la ceea ce ati mentionat in celelalte sectiuni.
1. Planul de promovare
La fel de important ca si realizarea produselor si serviciilor necesare pe piata este si faptul ca cei
care au nevoie de acestea sa afle ca existati. Degeaba aveti produse de calitate daca potentialii
dvs. clienti nu stiu de ele. In functie de specificul fiecarei afaceri trebuie identificate mijloacele
de promovare cele mai eficiente. Nu exista un mijloc sau o metoda de promovare valabila in
afaceri.
Costurile promovarii sunt destul de mari (chiar daca nu vorbim, de exemplu, de campanii de
publicitate la radio sau TV). Aceste costuri trebuie luate in considerare atunci cand decideti ce
forma de promovare doriti.
2. Planul de desfacere (vanzare)
Chiar daca aveti un produs bun si clientii dvs. potentiali stiu de el, daca acesti clienti nu au acces
la produsul respectiv aveti toate sansele sa dati faliment.
In functie de specificul afacerii dvs. si de alte metode de desfacere, puteti mentiona vanzarea prin
intermediul magazinelor specializate sau a anumitor site-uri pe Internet sau prin intermediul unor
retele de distributie sau alte metode care se potrivesc specificului dvs. Planul de desfacere are o
relatie foarte stransa cu planul de promovare, cu clientii pe care ii identificati sau cu concurenta.
3. Planul de dezvoltare
Orice afacere trebuie sa aiba un plan de dezvoltare. Altfel, mai repede sau mai tarziu exista toate
sansele sa dea faliment. Ne aflam intr-o lume in continua schimbare cu factori externi predictibili
sau impredictibili care ne influenteaza din ce in ce mai mult. In aceste conditii, capacitatea dvs.
de adaptare este esentiala pentru atingerea succesului in afaceri.
Planul de dezvoltare nu trebuie sa conduca la o lipsa de coerenta a activitatii respective
(dezvoltarea nu inseamna stabilirea unor obiective noi, fara nici o legatura cu cele vechi).
Dezvoltarea porneste de la ce ati avut intr-un anumit moment si pornind de la aceasta sa incercati
sa faceti mai mult sau sa faceti altfel.
4. Parteneri
In afara de parteneriatele" pe care trebuie sa le aveti cu clientii si cu furnizorii dvs. o afacere
presupune de obicei existenta si altor parteneriate. Fiecare dintre aceste relatii trebuie gandite si
analizate cu grija, ele trebuind sa fie cat mai clare posibil, fiecare parte sa stie exact ce are de
facut/de dat si ce are de primit.
Un lucru important atunci cand ganditi un parteneriat de afaceri este sa va puneti in pielea
potentialului partener si sa vedeti ce are el de castigat. O conditie eliminatorie pentru ca un
parteneriat de afaceri sa fie de succes este ca ambele parti sa aiba ceva de castigat si nu numai
din punct de vedere financiar.

Castigurile pot fi de mai multe feluri: experienta, intrarea pe o piata noua, promovare. Esential
este ca ambii parteneri de afaceri sa fie constienti de castigul pe care il au si acesta sa ii satisfaca.
- Pozitionarea

strategica;

In aceasta sectiune trebuie sa descrieti detaliat cum organizati ceea ce doriti sa indepliniti. Nu
este vorba atat despre o descriere foarte tehnica (un astfel de material si-ar avea locul doar ca
anexa la un plan de afaceri), este mai mult o descriere a sistemului pe care vreti sa il
implementati.
1. Planul de management
Planul de management trebuie sa contina o descriere a modului in care va fi condusa afacerea
respectiva. Un accent deosebit trebuie pus pe sistemele si instrumentele de monitorizare si
evaluare pe care le veti implementa.
Un alt subiect ce trebuie atins este cel al resurselor umane implicate in activitatile de
management. Un bun specialist nu este intotdeauna si un bun manager. Calitatile cerute unui
manager nu sunt de a sti la perfectie fiecare componenta a procesului tehnologic pe care il
supervizeaza, ci de a se pricepe sa creeze sau sa utilizeze instrumente de evaluare care sa il
atentioneze cand ceva nu merge bine, sa ii arate unde este problema si sa il ajute in gasirea
remediului si la implementarea lui.
Evaluarea unei persoane este privita prin doua prisme:
- a capacitatilor profesionale;
- a capacitatilor manageriale;
Aceste doua laturi nu trebuie amestecate niciodata.
Cu cat urcati pe scara ierarhica scade ponderea cerintelor profesionale si creste ponderea
cerintelor manageriale. Pe de alta parte, cresterea pe scara ierarhica se face in general pe criterii
profesionale. Astfel incat, fiecare om ajunge sa fie promovat pentru capacitati profesionale, dar
postul pe care ajunge ii solicita din ce in ce mai mult calitatii manageriale.
2. Echipa sau resursele umane
In aproape orice activitate, un factor-cheie in atingerea succesului il constituie oamenii implicati.
In aceasta sectiune trebuie atinse in general urmatoarele teme:
- realizarea organigramei;
- selectia personalului;
- dupa angajare, trebuie sa existe sisteme de evaluare a personalului. Fiecare angajat trebuie sa
stie ca este evaluat in permanenta si ca dezvoltarea carierei sale depinde de rezultatele acestor
evaluari;
- orice firma trebuie sa aiba un sistem de recompensare a angajatilor si, desigur, un sistem de
constrangere atunci cand este cazul. Recompensarea unui angajat se poate face prin mai multe
feluri: financiar (prin prime sau cresteri salariale), prin cresterea pe scara ierarhica, prin
participarea la cursuri, seminarii, conferinte.

3. Conditiile tehnice
Pentru implementarea unei afaceri este nevoie de indeplinirea anumitor conditii tehnice, care
trebuie descrise si trebuie sa aratati cum le veti respecta (sau cum sunt ele respectate) si cum va
influenteaza afacerea.
4. Planul operational
Planul operational este compus dintr-o lista a etapelor ce trebuie parcurse pentru atingerea
obiectivelor propuse. Aceasta lista trebuie sa atinga toate punctele indispensabile succesului in
afaceri si care influenteaza (sau pot influenta) alte etape.
In planul operational exista doua tipuri de activitati. Unele care au o anumita marja de siguranta
(terminarea unei astfel de activitati cu intarziere de o zi nu determina o modificare a obiectivului
final) si altele care sunt critice si a caror intarziere nu mai poate fi recuperata.
Pozitionarea strategica
Aceasta ultima parte descriptiva este rezultatul sectiunilor anterioare si trebuie conceputa
pornind de la ceea ce ati mentionat in celelalte sectiuni.
1. Planul de promovare
La fel de important ca si realizarea produselor si serviciilor necesare pe piata este si faptul ca cei
care au nevoie de acestea sa afle ca existati. Degeaba aveti produse de calitate daca potentialii
dvs. clienti nu stiu de ele. In functie de specificul fiecarei afaceri trebuie identificate mijloacele
de promovare cele mai eficiente. Nu exista un mijloc sau o metoda de promovare valabila in
afaceri.
Costurile promovarii sunt destul de mari (chiar daca nu vorbim, de exemplu, de campanii de
publicitate la radio sau TV). Aceste costuri trebuie luate in considerare atunci cand decideti ce
forma de promovare doriti.
2. Planul de desfacere (vanzare)
Chiar daca aveti un produs bun si clientii dvs. potentiali stiu de el, daca acesti clienti nu au acces
la produsul respectiv aveti toate sansele sa dati faliment.
In functie de specificul afacerii dvs. si de alte metode de desfacere, puteti mentiona vanzarea prin
intermediul magazinelor specializate sau a anumitor site-uri pe Internet sau prin intermediul unor
retele de distributie sau alte metode care se potrivesc specificului dvs. Planul de desfacere are o
relatie foarte stransa cu planul de promovare, cu clientii pe care ii identificati sau cu concurenta.
3. Planul de dezvoltare
Orice afacere trebuie sa aiba un plan de dezvoltare. Altfel, mai repede sau mai tarziu exista toate
sansele sa dea faliment. Ne aflam intr-o lume in continua schimbare cu factori externi predictibili
sau impredictibili care ne influenteaza din ce in ce mai mult. In aceste conditii, capacitatea dvs.
de adaptare este esentiala pentru atingerea succesului in afaceri.
Planul de dezvoltare nu trebuie sa conduca la o lipsa de coerenta a activitatii respective
(dezvoltarea nu inseamna stabilirea unor obiective noi, fara nici o legatura cu cele vechi).
Dezvoltarea porneste de la ce ati avut intr-un anumit moment si pornind de la aceasta sa incercati
sa faceti mai mult sau sa faceti altfel.

4. Parteneri
In afara de parteneriatele" pe care trebuie sa le aveti cu clientii si cu furnizorii dvs. o afacere
presupune de obicei existenta si altor parteneriate. Fiecare dintre aceste relatii trebuie gandite si
analizate cu grija, ele trebuind sa fie cat mai clare posibil, fiecare parte sa stie exact ce are de
facut/de dat si ce are de primit.
Un lucru important atunci cand ganditi un parteneriat de afaceri este sa va puneti in pielea
potentialului partener si sa vedeti ce are el de castigat. O conditie eliminatorie pentru ca un
parteneriat de afaceri sa fie de succes este ca ambele parti sa aiba ceva de castigat si nu numai
din punct e vedere financiar.
Castigurile pot fi de mai multe feluri: experienta, intrarea pe o piata noua, promovare. Esential
este ca ambii parteneri de afaceri sa fie constienti de castigul pe care il au si acesta sa ii satisfaca.

- Previziuni financiare;
Exista doua tipuri de informatii:
- informatii obtinute pe baza inregistrarilor contabile;
- informatii legate de managementul financiar.
1. Informatiile obtinute pe baza inregistrarilor contabile
Sunt un set de informatii destul de tehnice folosind un limbaj specific greu accesibil unei
persoane fara pregatire contabila/financiara insa trebuie intelese de manager si de
patroni/asociati.
Contabilitatea unei firme nu poate sa fie tinuta decat de o persoana cu pregatire in domeniu si
mai ales cu experienta in activitati similare. Rezultatele inregistrarilor contabile insa pot si
trebuie sa fie intelese de echipa manageriala (patronul/asociatii).
Una dintre greselile cele mai frecvente este aceea de a rupe activitatea societatii de contabil.
Se aplica destul de des sistemul in care relatia cu contabilul decurge in felul urmator:
- directorul ii da la sfarsitul lunii contabilului teancul de documente aferente activitatii derulate;
- contabilul se duce si face inregistrarile contabile si realizeaza situatiile financiare prevazute de
lege;
- eventual tot contabilul pregateste ordinele de plata de impozite si declaratiile aferente acestora,
declaratii ce trebuie depuse la diverse institutii ale statului;
- directorul semneaza (in general fara sa le inteleaga sau sa le citeasca chiar) atat situatiile
financiar-contabile, cat si declaratiile.
Acest stil de lucru insa, pe langa faptul ca in majoritatea cazurilor genereaza frustrari de ambele
parti (atat pentru echipa manageriala, cat si pentru contabil), face din contabilitate un instrument
inutilizabil din punct de vedere managerial.
Cel mai important lucru este ca prezinta riscul ca inregistrarile contabile sa nu reflecte corect
realitatea. Astfel se poate intampla sa platiti impozite mai mari decat este cazul sau sa nu vi se
aprobe un credit de care aveti nevoie pentru ca inregistrarile contabile arata o situatie mai rea

decat cea reala a firmei. Cel mai mare dezavantaj este ca pierdeti un instrument valoros de
evaluare, monitorizare si planificare a afacerii dvs.
2. Informatiile legate de managementul financiar
Informatiile legate de managementul financiar sunt acele informatii cu caracter financiar sau cu
implicatii financiare, care nu se regasesc in contabilitatea traditionala sau sunt greu de identificat.
Astfel de informatii pot sa fie uneori decisive in vederea evaluarii unei firme sau pentru
realizarea unei planificari corecte.
3. Situatiile financiare dintr-un plan de afaceri
Situatiile financiare care fac parte dintr-un plan de afaceri sunt de doua tipuri:
I. Situatii standard, realizate in general pe baza informatiilor financiare pe care le oferiti.
II. Situatii specifice activitatii dvs. ...mai mult >>

- Anexe.
xista doua tipuri de informatii:
- informatii obtinute pe baza inregistrarilor contabile;
- informatii legate de managementul financiar.
1. Informatiile obtinute pe baza inregistrarilor contabile
Sunt un set de informatii destul de tehnice folosind un limbaj specific greu accesibil unei
persoane fara pregatire contabila/financiara insa trebuie intelese de manager si de
patroni/asociati.
Contabilitatea unei firme nu poate sa fie tinuta decat de o persoana cu pregatire in domeniu si
mai ales cu experienta in activitati similare. Rezultatele inregistrarilor contabile insa pot si
trebuie sa fie intelese de echipa manageriala (patronul/asociatii).
Una dintre greselile cele mai frecvente este aceea de a rupe activitatea societatii de contabil.
Se aplica destul de des sistemul in care relatia cu contabilul decurge in felul urmator:
- directorul ii da la sfarsitul lunii contabilului teancul de documente aferente activitatii derulate;
- contabilul se duce si face inregistrarile contabile si realizeaza situatiile financiare prevazute de
lege;
- eventual tot contabilul pregateste ordinele de plata de impozite si declaratiile aferente acestora,
declaratii ce trebuie depuse la diverse institutii ale statului;
- directorul semneaza (in general fara sa le inteleaga sau sa le citeasca chiar) atat situatiile
financiar-contabile, cat si declaratiile.
Acest stil de lucru insa, pe langa faptul ca in majoritatea cazurilor genereaza frustrari de ambele
parti (atat pentru echipa manageriala, cat si pentru contabil), face din contabilitate un instrument
inutilizabil din punct de vedere managerial.
Cel mai important lucru este ca prezinta riscul ca inregistrarile contabile sa nu reflecte corect
realitatea. Astfel se poate intampla sa platiti impozite mai mari decat este cazul sau sa nu vi se
aprobe un credit de care aveti nevoie pentru ca inregistrarile contabile arata o situatie mai rea

decat cea reala a firmei. Cel mai mare dezavantaj este ca pierdeti un instrument valoros de
evaluare, monitorizare si planificare a afacerii dvs.
2. Informatiile legate de managementul financiar
Informatiile legate de managementul financiar sunt acele informatii cu caracter financiar sau cu
implicatii financiare, care nu se regasesc in contabilitatea traditionala sau sunt greu de identificat.
Astfel de informatii pot sa fie uneori decisive in vederea evaluarii unei firme sau pentru
realizarea unei planificari corecte.
3. Situatiile financiare dintr-un plan de afaceri
Situatiile financiare care fac parte dintr-un plan de afaceri sunt de doua tipuri:
I. Situatii standard, realizate in general pe baza informatiilor financiare pe care le oferiti.
II. Situatii specifice activitatii dvs. ...mai mult >>
Ce anexe trebuie sa contina planul de afaceri?

Previziuni financiare: 3-5 ani

Previziuni de cash-flow

Previziuni ale vanzarilor

Contracte sau antecontracte incheiate cu clienti

Alte documente legale

Studii de piata

Cv-uri ale echipei manageriale

Testimoniale din partea clientilor

Fotografii si harti cu locatia firmei

Liste cu distribuitori/furnizori

Articole de presa

Materiale promotionale si brosuri

Lista de echipamente