CAPITOLUL IV

APLICAIE PRACTIC PRIVIND PRODUCTIVITATEA

FOREI DE VNZARE LA S.C. LOTUS S.A. TRGU JIU
4.2. Structura fortei de vnzari
Strategia fortei de vnzari influenteaza dkect structura acesteia. Daca firma
vinde o singura linie de produs, catre o singura ramura care este si utilizator final,
iar clientii sunt situati n ;mai multe zone, firma va recurge la o structura teritoriala
a fortei de vnzari.;In cazul n care : firma vinde mai multe tipuri de produse catre
mai multe categorii de clienti, s-ar putea sa aiba nevoie de o structura a fortei de
vnzari proiectata n functie de produs sau de piata.
Variante de structurare a fortei de vnzari
Forta de vnzari
structurata
pecriterii
teritoriale

Fiecarui agent de vnzari i se repartizeaza un singur

teritoriu, n care sa reprezinte firma. Acest mod de structurare a
vnzarilor comporta anumite avantaje: n primul rnd, permite o
definire clara a responsabilitatilor agentului de vnzari. Fiind
unicul agent de vnzari care reprezinta firma pe teritoriul
respectiv, el este raspunzator pentru evolutia favorabila sau
defavorabila a desfacerii n zona respectiva - n masura n care
efortul personal poate influenta semnificativ situatia vnzarilor,
n al doilea rnd, responsabilitatea teritoriala l stimuleaza pe
agentul de vnzari sa cultive relatii de afaceri si legaturi personale
n zona respectiva. Aceste relatii influenteaza att eficacitatea
comerciala a agentului, ct si viata sa personala. n al treilea
rnd, cheltuielile de deplasare ramn relativ mici, deoarece
fiecare agent de vnzari calatoreste ntr-o zona geografica
restrnsa.
Marimea teritoriului. Teritoriul poate fi delimitat n
asa fel nct sadetermine un potential egal de vnzari sau un
volum egal de munca, pentru fiecare agent. Teritoriile cu
potential egal ofera fiecarui agent de vnzari aceleasi sanse de a
realiza venituri si totodata furnizeaza firmei o metoda de
evaluare a performantelor realizate de agenti. Diferenele
constante ntre cifrele de desfacere realizate ar putea reflecta
capacitati sau eforturi diferite ale agentilor de vnzari. Pe de alta
parte nsa, dat fiind ca densitatea consumatorilor nu este aceeasi
peste tot, teritoriile -cu potential egal de vnzari pot fi foarte
diferite ca marime. Ca alternativa, teritoriile pot fi stabilite n asa
fel nct sa se uniformizeze volumul de munca necesar, fiecare

agent de vnzari putnd astfel sa-si acopere teritoriul n mod

corespunzator.

Forta de vnzari
structurata
n functie
deprodus

Forta
de
vnzaristructurata
nfunctie de piata

Structuri
complexe ale forteide

Forma teritoriului. Teritoriile sunt delimitate prin

combinarea unorelemente de dimensiuni mai mici, cum ar fi
regiunile sau statele, pna cnd se ajunge la un teritoriu
caracterizat printr-un potential de vnzari dat sau printr-un
volum de munca dat. Delimitarea teritoriala trebuie sa tina cont
de granitele naturale, de compatibilitatea zonelor adiacente, de
posibilitatile de transport si asa mai departe. Forma teritoriului
poate influenta costurile si posibilitatile de acoperire, precum si
gradul de satisfactie profesionala al agentului de vnzari. In ziua
de azi, firmele au la dispozitie programe de calculator pentru a-si
delimita teritoriile de vnzare, astfel nct sa obtina o relatie
optima
ntre
urmatoarele
criterii:
omogenizare,
uniformizarea volumului de munca sau a potentialului de vnzari
si reducerea la minimum a timpului afectat deplasarilor.
Importanta cunoasterii de catre reprezentantii de vnzari
a produselor, pe care ncearca sa le vnda, ca si crearea unor
departamente specializate pe produse si dezvoltarea
managementului de produs, audeterminat multe firme sa-si
structureze forta de vnzari n functie de liniile de produse
comercializate. Specializarea pe produs este justificata mai ales
atunci cnd produsele sunt complexe din punct de vedere tehnic
sau foarte deosebite ntre ele, ori foarte numeroase. De
exemplu,
firma
Kodakutilizeaza
o anumita
forta
de vnzari pentru
produsele
sale
fotografice
intens
comercializate si o alta forta de vnzari pentru produsele
complexe care necesita cunostinte tehnice.
Firmele si specializeaza adesea forta de vnzari n
functie de ramura de activitate careia i se adreseaza sau de
client. Se pot stabili forte devnzari distincte pentru domenii
de activitate diferite sau chiar pentruclienti diferiti. De
exemplu, firma IBM a creat o forta de vnzari pentru clientii
din domeniul bancar si bursier din New York, o alta forta
devnzari pentru firma General Motors n Detroit si o alta
pentru firma Ford n apropiere de Dearborn. Cel mai evident
avantaj al specializarii n functie de piata este acela ca fiecare
forta de vnzari ajunge sa cunoasca nevoile specifice ale
clientilor de pe piata respectiva. Dezavantajul principal se
manifesta n cazul n care clientii sunt raspnditi pe o arie
extinsa, acest lucru oblignd forta de vnzari sa calatoreasca
foarte des.
n cazul n care firma vinde o gama larga de produse
catre mai multe tipuri de clienti raspnditi pe o arie geografica

vnzari

extinsa, se ntmplafrecvent sa aplice mai multe principii de

structurare a fortei de vnzari.Agentii de vnzari pot fi
specializati pe teritoriu-produs, teritoriu-piata, produs-piata si
asa mai departe, n aceasta situatie, agentul de vnzaripoate fi
subordonat unuia sau mai multor manageri de produs sau de
personal.