1.

INTRODUCERE
Afacerile au la baz comunicarea. Comunicarea este cea care
permite ca orice "ntreg" s funcioneze. "ntregul" poate fi un individ, o
echip, o comunitate, o naiune, un conglomerat de naiuni, o populaie
global. Din acest punct de vedere putem concluziona c cei care
stpnesc comunicarea, la nivel de art, pot deveni "nvingtori" - n
sensul c pot privi cu ncredere viitorul i pot fi cei care se manifest
astfel nct s reueasc ncontinuu. n mentalitatea i logica abundenei
noi suntem ncontinuu "nvingtori" i putem, n orice clip, s alegem
n mod liber o "interpretare potrivit a evenimentelor" - care pot fi
privite ca succese (i pentru faptul c orice ru aduce un bine - cum
spune proverbul).
Comunicarea holistic (adic total) i contientizarea unor
secvene din ce n ce mai ample din ea permite ca drumul succesulul
n orice activitate sau domeniu s capete noi nelesuri. n ultimii ani
colective interdisciplinare de succes au adus noi dovezi n sprijinul
"decodrii posibile a unor informaii din lumea vie" capabile s
lrgeasc mult orizontul cunoaterii umane.
Teoria complexitii i studiile bazate pe aceasta au permis
contientizarea unor nivele multiple de nelegere i aplicare ale
elementelor comunicrii. Numeroase informaii vechi sunt reevaluate,
primesc noi nelesuri i constituie baza pentru noi tehnici i metode
de comunicare. Un accent deosebit se pune pe etica celui care
comunic, pe principiile fundamentale ale vieii armonioase.
Azi, la nceput de mileniu al comunicrii holistice, putem
folosi cu ncredere tehnicile creative, intuitive, logice, imaginative
create de-a lungul timpului. Aplicarea acestora n zona comunicrii ar
putea deschide noi orizonturi, ar putea permite dezvoltarea unor
abiliti latente.
Comunicarea este veriga esenial n funcionarea normal a
oricrui sistem. Sistemele ecologice fac din comunicare o adevrat
art. Arta comunicrii umane este veche de cnd lumea i este n
continu dezvoltare. Exist trei secvene mari:
3

 Comunicarea non - verbal;

Comunicarea verbal;
Comunicarea holistic.
Fiecare dintre acestea a parcurs sau parcurge etape de
contientizare, n sensul c dei totul exist n tot (conform teoriei
holistice a Universului) fiecare generaie de vieuitoare i alege,
conform unei legi naturale, s utilizeze o anumit secven mai mare
sau mai mic din comunicarea holistic.
n realitate, orice organism viu comunic holistic - dar
contientizeaz doar o parte din plaja comunicrii. Unele vieuitoare omul, de exemplu - au capacitatea de a-i activa n mod voluntar
secvene tot mai ample din comunicarea holistic.
Civilizaia uman este n pragul unui salt n nivelul i
profunzimea comunicrii. Pe lng aspectele biologice ale
comunicrii, asistm i la o dezvoltare a aspectelor tehnice ale
acesteia. Putem spune c mileniul trei este deja un mileniu al
comunicrii holistice. Primele faze includ:
Dezvoltarea capacitii de a utiliza cantiti sporite de
informaii;
Dezvoltarea bazei logistice (naturale i artificiale) pentru
utilizarea eficient a informaiei;
Dezvoltarea bazei native de procesare holistic a
informaiei;
Dezvoltarea tiinei comunicrii holistice;
Dezvoltarea civilizaiei informaionale a Mileniului 3.
Specialitii prognozeaz o dezvoltare fr precedent a culturii
umane - bazate pe cantitatea i calitatea de excepie a informaiei
utilizate n sistemele armonioase. Se pot prefigura patru etape:
Dezvoltarea de aplicaii individuale, pe baz de "jurnal
personal - n diferite variante"
Dezvoltarea de aplicaii familiale;
Dezvoltarea de aplicaii n grupe de prieteni;
Dezvoltarea de aplicaii comunitare complexe.
Sunt de ateptat, n viitorul apropiat, dezvoltri semnificative
n domeniile:
Aspecte formale ale comunicrii holistice;
4

Aspecte complementare comunicrii (aciuni cu scop

informaional);
Aspecte neconvenionale ale comunicrii armonioase n
natur;
Aspecte bio-chimice i informaionale n domeniul
comunicaiilor viitorului apropiat.

Teoria inteligenelor multiple elaborat de Howard Gardner n

1985 pornete de la ideea existenei unor inteligene diferite i
autonome ce conduc la modaliti diverse de cunoatere, nelegere,
nvare i comunicare. Acestea sunt:
Inteligena lingvistic - Oamenii gndesc cu predilecie n
cuvinte i folosesc cu uurin limba pentru a nelege realiti
complexe; au o sensibilitate deosebit pentru nelesul i ordinea
cuvintelor, sonoritatea i ritmurile limbii.
Inteligena logico-matematic - Analizeaz cauzele i efectele,
neleg relaiile dintre aciuni, obiecte i idei; au abilitatea de a
calcula, cuantifica, evalua propoziii i efectua operaii logice
complexe. Au abiliti de gndire deductiv i inductiv, capaciti
critice i creative de rezolvare a problemelor.
Inteligena muzical - Gndesc n sunet, ritmuri, melodii i rime.
Sunt sensibili la tonalitatea, intensitatea, nlimea i timbrul
sunetului; recunosc, creeaz i reproduc muzica folosind un
instrument sau vocea. Se implic ntr-o ascultare activ i
sensibil i stabilesc o legtur puternic ntre muzic i emoii.
Inteligena spaial - Au abilitatea de a gndi n trei dimensiuni,
de a transforma percepiile i a recrea aspecte ale experienei
vizuale cu ajutorul imaginaiei. Posesorii ei au capacitatea de a
nelege relaiile din spaiu i de a lucra cu obiecte.
Inteligena naturalist - neleg lumea natural, iubesc plantele i
animalele. Au abilitatea de a recunoate i clasifica indivizi i
specii i de a stabili relaii ecologice. Interacioneaz eficient cu
creaturi vii i pot discerne cu uurin fenomene legate de via i
de forele naturii.
Inteligena kinestezic - Gndesc n micri i folosesc corpul n
moduri sugestive complexe. Implic simul timpului i al
5

coordonrii micrilor ntregului corp i ale minilor n

manipularea obiectelor.
Inteligena interpersonal - nseamn a gndi despre alte
persoane i a le nelege, a avea empatie, a recunoate diferenele
dintre oameni i a aprecia modul lor de gndire, fiind sensibili la
motivele, inteniile i strile lor. neleg cum "funcioneaz"
oamenii.
Inteligena intrapersonal - Determin o gndire i nelegere de
sine, a fi contient de punctele tale tari i slabe, a planifica eficient
atingerea obiectivelor personale, monitorizarea i controlul
eficient al gndurilor i emoiilor, abilitatea de a se monitoriza n
relaiile cu alii.

nelegerea diversitii oamenilor asigur un cadru care ia n

considerare diferenele individuale n procesul de comunicare. Putem
contientiza c fiecare persoan posed opt inteligene ntr-o
combinaie unic, c fiecare are capacitatea s-i dezvolte inteligenele
dac primete ncurajare sprijin - instruire adecvat, c fiecare poate
nelege interaciunea inteligenelor i crea situaii care favorizeaz
buna comunicare, c fiecare poate recunoate existena diversitii n
cadrul aceluiai tip de inteligen. (33)
Activizarea nvrii modului de comunicare potrivit
presupune folosirea unor metode, tehnici i procedee (discuia, jocul
de rol, explorarea unui subiect din mai multe perspective,
problematizarea, reeaua de discuie, brainstorming, nvarea prin
colaborare etc.) care s ne implice activ n proces, urmrind
dezvoltarea gndirii, stimularea creativitii, dezvoltarea deosebit a
interesului pentru obinerea de deprinderi comunicative practice.(34)
Putem avea control asupra opiunilor noastre, dar nu i asupra
consecinelor acestor opiuni. De asta se ocup legile sau principiile
universale. Nu putem deine controlul asupra vieii. O abordare bazat
pe principii depete reetele tradiionale i evit "scurtturile". O via
mplinit nu nseamn doar vitez i eficien. Exist un curent puternic
n lume, care pune accentul pe prioriti i nu pe urgen. Poi comunica
bine dup ce-i examinezi stilul de via, motivaiile, prioritile. Cnd
te implici cu adevrat n procesul de profund auto-cunoatere poi privi
6

cu ali ochi lumea i te poi privi cu ali ochi. Cnd tii ce e cu adevrat
important pentru tine vei pune baz pe o comunicare de calitate.
De starea sufleteasc a unui om depinde felul n care
triete; gndurile i se transform n vorbe i fapte. Dac vrem s
operm schimbri semnificative n domeniul rezultatelor, nu ne putem
schimba doar atitudinea i comportamentul, metodele i tehnicile;
trebuie s operm modificri n paradigmele de baz din care s-au
dezvoltat. Schimbarea total nu trebuie instalat, ci trebuie
dezvoltat. Ea apare n mod natural din principiile care stau la baz.
Problemele eseniale cu care ne confruntm nu pot fi rezolvate la
acelai nivel de gndire care le-a creat. Esenial este s tii i s
comunici ceea ce e important i nu doar s rspunzi pur i simplu la
ceea ce este urgent.
Avem de-a face n via cu urgena i importana, dar n
luarea deciziilor unul din aceti factori are tendina s domine.
Opiunea pentru urgen sau importan are un profund efect asupra
rezultatelor pe care le obinem. Dependena de urgen e un
comportament auto-distructiv care satisface temporar un gol creat de
necesiti nemplinite. Atunci cnd urgena devine factorul dominant
din viaa noastr, se pierde sensul importanei. Din ce n ce mai muli
oameni vor s descopere i s rezolve problemele cronice care i
mpiedic s se ocupe de lucrurile cu adevrat importante pentru ei. Pe
msur ce trecem de la urgen la importan, ne punem tot mai
frecvent ntrebarea: "Care sunt de fapt prioritile i cum s facem s
le punem pe primul plan n via?" Dup Stephen Covey (10) exist
trei idei fundamentale care ne autorizeaz s rspundem la aceast
ntrebare:
1. mplinirea celor patru necesiti i capaciti umane, surprins
n sintagma "a tri, a iubi, a nva, a lsa ceva n urm" - care
reprezint i necesitile noastre fizice, sociale, mentale i spirituale.
2. Adevrul principiilor "Nordului autentic", care ofer context
i semnificaie locului n care suntem sau vrem s mergem, felului n
care putem ajunge acolo - fundamentat pe legea etern a cauzei i
efectului care funcioneaz n lumea eficienei i interdependenei
umane. n viaa omului i n societate, inexorabil, culegem doar ceea
ce am semnat. Cutarea "scurtturilor i soluiilor miracol" se
bazeaz pe iluzia rezolvrii rapide, iar aceasta ne afecteaz nu numai
7

contiina propriilor nevoi fundamentale, ci i felul n care ncercm s

le satisface.
3. Potenialitatea celor patru caliti omeneti:
cunoaterea de sine - puterea de a ne detaa de noi nine i a
ne examina felul n care gndim, motivaiile, trecutul,
aciunile, deprinderile i tendinele.
contiina - sistemul nostru intern de ghidare etic i moral,
care ne ngduie s ne dm seama cnd acionm sau chiar s
ne contemplm acionnd, s ne conectm la nelepciunea
veacurilor i a sufletului, s contientizm sentimentul
nsuirilor i menirii noastre unice.
voina independent - capacitatea noastr de a aciona cu
contiin, moralitate i vizionarism, de a aciona pe baza
principiilor i nu a emoiilor sau circumstanelor, de a fi
produsul alegerilor noastre, de a fi responsabili (adic de a
alege dincolo de dispoziiile sau tendinele de moment).
imaginaia creativ - puterea de a prevedea o situaie viitoare,
de a concepe un plan i de a rezolva problemele sinergetic. Ne
permite s facem un angajament personal, s stabilim un el,
s planificm o ntrevedere, s ne privim pe noi nine
ndeplinindu-ne angajamentul chiar n condiiile cele mai
dificile.
Acestea stau la baza decisivei noastre liberti umane: puterea
de a alege, de a reaciona, de a schimba. ntre stimuli i reacii,
exist un spaiu. n acest spaiu se afl puterea de a ne alege
reacia. n reacia noastr st de fapt maturitatea i libertatea.
Desvrirea celor patru caliti enunate presupune un proces
de exersare cu interes continuu. Printre numeroasele ci de educare
utile se afl i urmtoarele:
Educarea cunoaterii de sine prin realizarea unui jurnal
personal.
Sporete n mod semnificativ cunoaterea de sine i ntrete
celelalte nsuiri, ca i sinergia dintre ele. n jurnal se poate scrie
despre: rezultatele pe care le obinem n via, consecinele gndurilor
- vorbelor - faptelor, analiza a ceea ce nu nelegem, despre ceea ce ne
deranjeaz sau ne face plcere, despre revelaii - impulsuri interioare,
8

angajamente fa de noi nine sau fa de alii, factori stimulatori sau

inhibitori, posibiliti de viitor, dezvoltarea propriei imaginaii,
examinarea viselor mplinite i nemplinite, explorarea unor noi ci de
a aciona pentru a trece de la vis la fapt. Pstrarea unui jurnal intim
ne ofer posibilitatea s analizm i s perfecionm zilnic felul n
care ne dezvoltm i ne folosim capacitile. Scrisul fixeaz mai bine
informaiile; ne ajut s ne amintim i s aplicm. Jurnalul ne ofer un
important instrument contextual; la recitirea experienelor trecute
putem cpta o perspectiv asupra tiparelor i temelor recurente din
viaa noastr.
Educarea contiinei prin nvare, ascultare i rspuns.
De la "vocea interioar" pn la "incontientul colectiv",
aceast nsuire a fost recunoscut i abordat ca element esenial al
fiinei umane. Cnd oamenii fac o analiz serioas a vieii lor
interioare, indiferent de cultura, educaia, religia sau rasa creia i
aparin, par a cpta un sim al Legilor vieii. Pentru a sta i a ne
asculta frecvent contiina trebuie s fim "reflexivi" sau "meditativi".
Cnd reuim s ne ascultm vocea interioar ne dm seama c exist
o realitate universal independent de noi, c ne-am putea folosi de
izvorul de nelepciune ce zace acolo.
Atunci cnd ne conectm prin contiin (ascultnd i
rspunznd, acionnd n armonie cu vocea noastr interioar) la
nelepciune devenim o persoan cu caracter i contiin. Calitatea
conectrii poate crete prin cteva mijloace:
Citind i meditnd asupra nelepciunii;
Detandu-ne i nvnd din propria noastr experien;
Observnd cu atenie experiena celor din jur;
Gsind timp pentru a ne liniti i a ne asculta vocea
interioar;
Rspunznd vocii interioare.
Dezvoltarea voinei independente, lund i respectnd
angajamente.
E important s ncepem cu pai mici. Construim ncet, fr a
ne face promisiuni exagerate, pe care nu le putem respecta. Viaa
noastr este rezultatul alegerilor pe care le facem. A da vina pe factori
exteriori nseamn a le da acestora puterea de a ne controla. Frecvent
nu tim ce putere exist n fiecare dintre noi. Putem alege s fim cei
9

care ne controlm singuri viaa, lundu-ne i respectndu-ne

angajamente fa de noi i fa de ceilali, pn cnd capacitatea
noastr de a aciona va fi suficient de puternic.
Dezvoltarea
imaginaiei
creative
prin
intermediul
reprezentrilor mentale.
Pentru dezvoltarea imaginaiei creative se poate folosi
reprezentarea mental, folosit de marii performeri pentru a-i
mbunti sub diferite aspecte calitatea vieii. ntr-o stare de relaxare
ne putem folosi contiina pentru a ne delimita de gnduri i
sentimente, iar cu ochii minii s ne vedem acionnd aa cum ne-am
dori - de exemplu combinnd curajul i respectul, interioriznd
principiile i valorile ntr-o puternic decizie de a ne schimba n sensul
dorit, cu ncredere i respect fa de via.
Descoperirea nelepciunii pe care o avem deja.
Majoritatea oamenilor vor s triasc cu bucurie o via care
s aib sens i n care s-i aduc o contribuie meritorie. A face totul
mai repede i mai eficient nu poate nlocui necesitatea de a face
lucrurile care conteaz cu adevrat. Vrem s ne folosim calitile
pentru a tri viaa cu bucurie, respectnd i fiind respectai, fiindu-ne
utili nou i celor din jurul nostru. Puterea de a oferi calitate vieii nu
se afl n nici o tehnic de planificare, ci n noi nine, n capacitatea
noastr de a ne dezvolta aa nct s putem aciona cu integritate
atunci cnd alegem n cunotin de cauz s fim cei care opteaz
pentru o soluie sau alta.(9, 10)

2. RELAII PUBLICE N AFACERI

Obiective:
1. Ce sunt relaiile publice?
Clasificare, trsturi caracteristice, elementele procesului
2. Relaiile publice n afaceri - ca proces
3. Tehnici, metode pentru relaii publice n afaceri
4. mbuntirea sistemului de relaii publice n afaceri

10

2.1.

Ce sunt relaiile publice n afaceri?

Ansamblul de mijloace folosite de ctre organizaii, n cadrul

unui proces complex, pentru a crea un climat de ncredere i simpatie
n rndul propriului personal, precum i n rndul publicului i
partenerilor prin informarea obiectiv.
Clasificare:
Relaii publice interne. Pentru armonizarea relaiilor dintre
membrii organizaiei, care favorizeaz desfurarea i dezvoltarea
activitilor, n aciunile de relaii publice interne se pot realiza
reuniuni informative cu personalul, difuzarea de filme sau alte
materiale informative etc. Este important ca fiecare om s se considere
coparticipant la activitatea respectiv, n cadrul creia poate s-i
manifeste pe deplin personalitatea.
Relaii publice externe. O atenie deosebit se acord
clientelei i marelui public. Se ine seama de aspecte ca vrsta, sexul,
pregtire, profesia etc. partenerilor de comunicare pentru a crea o
atmosfer favorabil i a recepiona sugestiile fcute.
2.2.

Relaiile publice n afaceri - ca proces

n vederea obinerii unor rezultate ateptate n afaceri,

promovm ncrederea, care acioneaz n mai multe etape i la niveluri
diferite. Important este ca la beneficiar s ajung acele informaii de
care acesta are nevoie i s le perceap ca adevrate. Pentru ca
procesul s funcioneze, el are nevoie de agentul de relaii publice,
clientul sau beneficiarul i serviciile specifice.
Agentul de relaii publice. Nu orice persoan poate ndeplini
aceast funcie. Trebuie s aib capacitatea de a intra n relaie cu
semenii si ct mai uor i mai natural cu putin, s fie prezentabil i
corect n relaiile cu clienii i marele public. Are nevoie pe lng
pregtire n sociologie, psihologie, retoric, management, legislaie,
limbi strine i de cunotine temeinice despre mijloacele moderne de
comunicare, drepturile omului, istorie, politologie. Are obligaia
deontologic s fie de partea organizaiei care l-a angajat pn la
11

terminarea contractului, s exploateze orice eveniment favorabil

ndeplinirii mandatului su.
Clientul. Beneficiarul poate fi o persoan sau o organizaie.
Are nevoie de consultan profesional pentru a-i realiza un interes
(scop). ntre client i agentul de relaii publice iau natere raporturi
contractuale.
Serviciile de relaii publice n afaceri. Urmresc crearea unor
canale de comunicare cu beneficiarii sau administrarea acestor canale.
Specifice sunt activitile de promovare comercial i marketing,
consultan n diverse domenii (relaii de munc, probleme de
personal, educaie sau recalificare, promovarea unei imagini de marc
etc.).
Etapele procesului.
Definirea scopului - stabilirea obiectivelor
D posibilitatea interlocutorilor s se cunoasc.
Armonizeaz interesele celor dou pri legate de timp,
costuri etc.
Cercetarea n teren
Are ca scop gsirea problemelor i identificarea cilor i
metodelor eficiente pentru atingerea scopului. Are
urmtoarele funcii:
Determinarea domeniilor de unde trebuie culeas
informaia: social, politic, economic.
Obinerea unor date din surse credibile pentru
formarea imaginii complete, reale: personal, cifra de
afaceri, calitatea produselor i serviciilor, politica
salarial, relaii cu partenerii etc.
Identificarea problemelor eseniale care fac ca
imaginea organizaiei s nu fie cea dorit:
investigarea modului de organizare i derulare a
activitilor pentru depistarea vectorilor care nu sunt
folosii cu mare eficien i care greveaz asupra
sistemului.
Studiul mediului n care urmeaz s se implementeze
proiectul: modaliti specifice de circulaie a
informaiei, intolerana fa de structurile care pot
produce blocaje.
12

Stabilirea unei strategii de abordare a activitilor de

relaii publice: numr de activiti, calendarul
desfurrii lor.
Punerea n practic a activitilor prin tehnici i
metode specifice.
Elaborarea strategiei
ine seama de specificul activitilor ce se desfoar n
organizaie, de circumstanele reale n care i realizeaz
sarcinile profesionale persoanele care lucreaz acolo i de
modul n care se face, de obicei, comunicarea.
Repere: identificarea publicului int, gsirea canalelor de
comunicare performante, coninutul i calitatea mesajului
de transmis capabil s formeze reprezentri fr echivoc
la publicul int, eantionarea activitilor, folosirea
eficient a resurselor materiale i umane implicate,
evaluarea i adaptarea periodic a strategiei folosite.
Implementarea activitilor
Are drept scop identificarea canalelor de transmisie cele
mai performante n mediul respectiv i urmrirea
realizrii, dup calendarul stabilit, a activitilor hotrte receptnd ecoul acestora pentru evaluarea programului.
Evaluarea periodic i final
Se realizeaz secvenial (odat cu terminarea fiecrei
faze; pot duce la modificri ale strategiei dac este cazul)
i final.

2. 3. Tehnici i metode pentru relaii publice n afaceri

Tehnici i metode cu caracter general
Tehnica negocierii. Ideea de baz este realizarea consensului
(toate persoanele participante s aib de ctigat).
Tehnica interviului. Este folosit ca instrument de culegere
de date i informaii i presupune ca cel care utilizeaz interviul s se

13

bazeze pe anumite abiliti cu ajutorul crora s-i ndeplineasc

sarcina.
Interviul are trei faze: pregtirea - adunarea de date i
informaii despre persoana cu care vom intra n contact, stabilirea
obiectivelor - identificarea acelor aspecte ce trebuie lmurite folosind
ca surs de informare persoana ce face obiectul interviului, realizarea
interviului - la sediu sau n deplasare, lsnd intervievatului
convingerea c datorit sprijinul pe care ea l-a acordat este deosebit de
semnificativ.
Interviul se poate prezenta i sub forma unui chestionar
nominalizat sau nenominalizat.

Legtura permanent cu mijloacele de informare n mas.

Mijloacele de comunicare n mas alese pentru colaborare
trebuie s fie oneste, s aib audien bun la publicul int,
angajai profesioniti i fair play n relaiile cu noi.
Elaborarea comunicatelor de pres. Urmrim informarea
grupului int numai pentru anumite evenimente, n vederea
ctigrii ncrederii. Anumite aspecte ale evenimentului vor fi
redate cu mai multe amnunte sau invers, cu mai puine.
Comunicatul trebuie s fie laconic, bogat n informaie, clar n
exprimare i cu o adres precis.
Buletinul de pres este o form a comunicatului de pres i
are rolul de a menine viu interesul presei pentru subiectul
propus n cadrul strategiei de relaii publice. Presupune
difuzarea la intervale regulate a informaiilor, fr ca acestea
s fie urgente sau absolut necesare.
Dosarul de pres cuprinde totalitatea documentelor ce vor fi
puse la dispoziia presei, periodic i cu ocazia conferinelor de
pres, cu scopul de a readuce n atenia publicului int
elemente ale strategiei de relaii publice avute n vedere.
Tehnici audio-vizuale
Conferina de pres - manifestare special rezervat special
reporterilor care au ocazia s primeasc informaii avizate.
Purttorul de cuvnt l reprezint, dac este cazul pe
conductorul instituiei n relaiile cu mass-media.
14

Discursurile oficiale - au rolul de a mri doza de credibilitate

n organizaie i n conductorii ei.
Simpozioanele de orice natur
Mesele rotunde
Prezentrile
Comunicate nregistrate pe suport video
Filmul de prezentare sau documentar.
2.4. mbuntirea sistemului de relaii publice n afaceri

Putem mbunti sistemul de relaii publice, reaprinznd

dorina de a pune ntrebri i bucuria de a nva. Dei tim frecvent
cum s rezolvm multe probleme, constatm c nu ne-am adunat
suficient voin pentru a le rezolva. Implicndu-ne i rmnnd
implicai, vorbind cu cei implicai direct sau indirect - putem s ne
exercitm influena. Putem lua atitudine activ mpotriva violenei de
orice natur i a modelelor de violen. Imaginile impresioneaz i se
imprim mai adnc dect cuvintele. Avem nevoie de o nou cultur,
cu o etic nou - o etic a nonviolenei. Putem opri accesul uor i fr
efort la diverse instrumente ale violenei i unelte legate de violen.
Cel mai important lucru este s eliminm violena din viaa noastr.
Crem modele de comportament, modele pe care spunem c nu vrem
ca alii s le copieze i pretindem apoi c asemenea lucruri nu se
ntmpl, i ne ntrebm de ce muli se comport nepotrivit. Fiecare
gest al unui om este un gest de autodefinire. Putem s alegem s fim
exact cum dorim.
Sentimentele sunt limbajul sufletului. Cnd suntem foarte
triti spunem c ni se rupe inima. Cnd suntem foarte fericii spunem
c ne plesnete inima de fericire. Veselia i bucuria neexprimate pe
deplin reprezint sentimentul numit tristee. Deschizndu-ne mintea,
permitem sentimentelor s fie exprimate. Putem s exprimm
sentimentele. Nu putem simi veselia pn nu o lsm s ias,
ajutndu-l pe altul s o simt. Lsnd s ias bucuria care se afl
nuntrul altuia, noi dm drumul bucuriei care se afl n interiorul
nostru. Putem realiza aceasta cu un zmbet, un compliment,
15

mprtind un sentiment, spunnd un adevr, punnd capt furiei,

prin bunvoina de a asculta i bunvoina de a vorbi, prin decizia de a
ierta i alegerea de a lsa s treac de la tine, prin hotrrea de a da i
bucuria de a primi, cu o vorb bun - odat cu crearea reciproc a
orice este bun, folositor, frumos. Fiecare tie cum s procedeze atunci
cnd se hotrte s o fac. Putem rspndi bucuria i veselia n
sufletul propriu, putem s le simim n inima proprie i s le
cunoatem n mintea proprie.
Fr voioie i bucurie nu exist nimic. Fr un pic de umor,
nimic nu mai are nici un sens. Se spune c rsul e cel mai bun
medicament, c un zmbet este o fereastr spre suflet, iar rsul este
ua. Pentru ca s fii bucuros trebuie s eliberezi veselia i bucuria din
inima ta.
Putem nva loialitatea, cinstea, ncrederea, cum s fim noi
nine, simplitatea i drnicia, de la toi oamenii pe care-i ntlnim.
Fiecare dintre acetia poate primi i un dar de la noi. Ne putem ntreba
care este darul pe care noi l oferim fiecruia. Constatm des c putem
nva mult mai mult din suprrile cele mai mari dect din plcerile
cele mai mari. Putem ti ntotdeauna c fiecare moment este un alt
nceput, o alt ocazie, o alt ans de a ne recrea pe noi nine din nou.

3. IMAGINEA ORGANIZAIILOR DE AFACERI

Obiective:
1. Definirea imaginii organizaiei
2. Gestionarea imaginii organizaiei
3. Opinia public
3.1. Imaginea unei organizaii de afaceri
Imaginea este o prere a unei persoane, grup de persoane sau
a opiniei publice despre o organizaie. Se gestioneaz ca oricare obiect
de patrimoniu. O imagine negativ afecteaz succesul organizaiei.
16

n cazul grupurilor sociale, reprezentarea organizaiilor ine

seama n principal de credine, atitudini, opinii, principalele valori
sociale create de grupul respectiv. Aceste valori constituie criteriul
esenial la care se raporteaz toi atunci cnd i formeaz imaginea
despre ceva sau cineva. n faa unui grup social este foarte important
s se in seama de faptul c exist unele elemente care nu trebuie
atinse, modelate, micate sau transformate. Este cazul credinelor, care
este bine s fie puse n valoare sau amintite, dar nu schimbate. Trebuie
lucrat mult cu opinii, deoarece acestea au o situaie instabil n
contiina colectiv, iar de la acestea se poate trece foarte uor la
atitudini.()
Structura imaginii organizaiei de afaceri
Imaginea are o structur axat n jurul unui nucleu central, n
jurul cruia exist concepte nrudite derivate din acesta. n formarea
unei imagini se evit ambiguitatea. n activitatea de crearea sau
demontare a unei imagini conceptul esenial rmne stabil.
Schimbarea lui duce la reorganizarea activitilor organizaiei n
funcie de conceptul nou adoptat.
Modelul de realizare al imaginii ():
Sistemul central asigur:
Legtura cu memoria colectiv i istoria grupului;
Definete omogenitatea grupului;
Este stabil, coerent, rigid, rezistent la schimbare.
Are urmtoarele funcii:
Genereaz semnificaii ale reprezentrii;
Determin organizarea sa.
Sistemul periferic:
Permite integrarea experienelor i istoriilor
individuale;
Suport eterogenitatea grupului;
Este amplu, evolutiv i suport uor contradiciile.
Are urmtoarele funcii:
Permite adaptarea la realitatea concret;
Permite diferenierea coninuturilor;
Protejeaz sistemul central.
17

3.2.

Gestionarea imaginii organizaiei de afaceri

Formarea imaginii unei organizaii ine n special de stilul

managerial al conductorului i de activitatea angajailor.
Activitile de relaii publice care contribuie la formarea,
schimbarea sau meninerea imaginii sunt:
Dezvoltarea unui management performant, care conduce la
activitate performant;
Aplicarea unei strategii de ctigare a ncrederii i simpatiei
propriilor angajai, astfel nct acetia s se considere
coparticipani la activitatea performant a organizaiei;
Desfurarea unei informri corecte susinute bazate pe
rezultate foarte bune, despre obiectivele i sarcinile asumate,
metode folosite, succese, dificulti;
Folosirea sponsorizrii pentru formarea unei imagini corecte i
reale, sugerate abil;
Promovarea unui personal de calitate, la angajarea cruia s
in seama de:
temperament;
trsturi de caracter;
atitudini, aptitudini i abiliti psihice;
interese, aspiraii, dorine;
convingeri politice;
nivel de pregtire profesional i vrst;
experiena n postul pentru care solicit ncadrarea;
starea de sntate;
activitile extraprofesionale desfurate;
comportarea n familie i societate;
situaia familial;
motivul pentru care solicit angajarea.
ntreinerea unor relaii foarte bune cu mass - media.

18

Cunoscnd mecanismele de manipulare, atunci cnd depistm

o astfel de ncercare i cnd interesele organizaiei sunt ameninate,
putem lua msuri eficiente pentru a o contracara.
Cerine:
Cui
comunicm?
comunicm?
Ce comunicm?

Cu

cine

Cu ce scop comunicm?
Cnd comunicm?
Unde comunicm?
Cum comunicm?
Captarea ateniei i bunvoinei
celor cu care se comunic
reprezint succesul comunicrii.
Asigurarea confortului necesar pe
timpul comunicrii contribuie la
reuita contactului comunicant.
Calitatea, conciziunea i coerena
mesajului sporete eficacitatea
comunicrii.
Modestia, politeea i curajul
asigur, n bun msur, succesul
comunicrii.
Implicarea persoanelor cu care se
comunic asigur un dialog
fructuos.
Simpatia n actul de comunicare
constituie elementul care i
desvrete eficacitatea.

Ce vizeaz:
Identitatea i particularitile celor cu care
urmeaz a se comunica.
Informaia sau esena mesajului pe care l
vom transmite
Obiectivul final. Ce anume urmrim.
Momentul potrivit al comunicrii.
Locul potrivit al comunicrii.
Maniera
corect
de realizare
a
comunicrii (oral, scris).
Interesele i preocuprile celor cu care se
comunic pentru integrarea lor n actul de
comunicare.
Plcerea celor cu care se comunic.
nelegerea
comunic.

persoanelor

cu

care

Sentimentele persoanelor cu care se

comunic i respectul care se cuvine din
partea acestora.
Participarea contient i afectiv a
persoanelor cu care comunicm la
contactul comunicant respectiv.
Rezonana afectiv a persoanelor cu care
se comunic, mobilizndu-le la aciuni.

Cerine i elemente vizate ale comunicrii (2)

Criteriul de ordonare
Forma de realizare a comunicrii

se

19

Comunicare
Comunicare n form scris
Comunicare n form verbal

Aria de cuprindere

Modalitatea de
comunicare

intra

Locul naterii comunicrii

Subiectul declanator

Situaiile generatoare

Durabilitatea comunicrii

Gradul de organizare

Comunicare n form neverbal

Comunicare n form mixt
Comunicare cu caracter general, de
ndrumare i orientare
Comunicare cu caracter specific, pe
domenii
Comunicri directe, nemijlocite,
nemediate
Comunicri indirecte, mijlocite,
mediate
Comunicare la sediul organizaiei
Comunicare n afara sediului
organizaiei
Comunicare aprut la iniiativ
exterioar
Comunicare aprut la iniiativ
proprie
Comunicare aprut n situaii de
cerere
Comunicare aprut n situaii de
opoziie
Comunicri permanente
Comunicri cu durat limitat
Comunicri ocazionale
Comunicare sistematic
Comunicare nesistematic

Tipologia comunicrii (2)

Obstacole n calea comunicrii
ntlnim frecvent obstacole n calea unei comunicri de
calitate. Printre acestea se numr:
Obstacole de ordin social. Se refer la mediul profesional,
cadrul extraprofesional, datini i obiceiuri, vrst i sex,
modele sociale, apartenena la un cult sau sect religioas. n
20

anumite condiii, n anumite grupuri socio-umane socializate

negativ i care i apra interesele, cutnd prin diverse
mijloace s mpiedice comunicarea serioas e necesar s
cunoatem modul de via al interlocutorilor pentru a realiza o
comunicare normal.
Obstacole de ordin cultural. Se refer la limb, vocabular,
limbaj, nivel social, nivel intelectual, motivaii personale
pentru subiectul discutat. n general pentru relaii sau
informaii strict limitate, dac nu facem fa, apelm la
serviciile altora.
Obstacole de ordin psihologic.
Emotivitatea se poate vedea n gesturi, n atitudini, n expresia
feei i a privirii. Se crede c ntr-o comunicare 7% din mesaj se
transmite prin sensul cuvintelor, 38% prin maniera n care sunt rostite,
iar 55% prin expresia feei. Putem considera emotivitatea ca pe un
motor pe care trebuie s-l reglm prin cunoaterea propriului
comportament, a propriei conduite, prin nvarea stpnirii de sine i
autocontrol.
Agresivitatea este o tendin natural ce izbucnete n anumite
situaii i condiii: refuzarea unui lucru important ori o provocare sau
jignire, un eec, un conflict familial, o nedreptate, ranchiun, ur,
team, injusteea social etc. ne punem problema de a tri acest
sentiment i de a-l utiliza n sensul unei aciuni mai eficace, nu pentru
a intra n conflict cu cineva, nu pentru a ajunge la violen, ci pentru a
o preveni, a nelege agresivitatea i a o folosi n mod constructiv.
Timiditatea se manifest printr-un comportament defensiv i
anxios, ezitant. Depirea timiditii presupune o dezvoltare continu
a ncrederii n sine i n alii, asumarea unor rspunderi din ce n ce
mai importante, dezvoltarea curajului.
Afectivitatea, n condiiile n care sensibilitatea, comportarea
emotiv sunt exagerate genereaz obstacole n calea comunicrii.
Emoiile pozitive constituie un sprijin n favoarea unei comunicri de
calitate.
Obstacole de ordin fizic. Sunt legate n special de
individualitatea omului: aparena fizic, inuta exterioar,
ticurile, accentele, starea de vioiciune, oboseal, moleeal.

21

Persuasiunea n cadrul relaiilor din organizaii

Prin persuasiune nelegem arta sau puterea de a convinge pe
cineva, folosind argumente logice sau afective, s fac un anumit
lucru, s adopte o anumit conduit. Orice om poate fi persuasiv n
relaiile cu ceilali, dac dovedete capacitate profesional i moral,
i are talentul de a transmite, de a implanta n mintea i sufletul
interlocutorului reprezentri, idei, principii, judeci de valoare,
sentimente pozitive care s-i motiveze i s-i cluzeasc gndurile,
faptele i tririle interioare pe o linie conform cu cerinele de
corectitudine i de civilizaie recunoscute n societate.
Persuasiunea presupune cunoatere, argumentare i control. n
situaii speciale se ine seama de ansamblul tuturor factorilor
(demografici: vrsta, sexul, ocupaia; psihologici: temperamentul,
caracterul; conjuncturali), de opiniile, prejudecile, credinele,
obiceiurile, tradiiile, modelele socio-culturale, de greutile
economice i de opiunile politice ale fiecrui individ sau grup asupra
cruia se decide s se acioneze persuasiv.
Argumente persuasive
Argumentarea presupune unele procedee cu caracter pozitiv,
profund motivaional sau unele mijloace de a constrnge individul,
auditoriul n scopul de a accepta punctul de vedere, ideile, prerile
altuia, dei acesta nu dorete s le accepte. Prezint mare interes
cunoaterea factorilor care determin n fiecare caz modaliti diferite
de raportare la normativitatea social. Anumite particulariti
individuale pot avea un rol important n a cluzi conduita individului.
Cunoscndu-le putem aciona preventiv, pentru a ndruma persoana
respectiv pe drumul convieuirii civilizate.
Recurgerea la unul sau altul dintre mijloacele disponibile este
condiionat de priceperea proprie, de contextul dialogului sau al
faptelor i de gradul de cultur al partenerului de dialog. Demersul
argumentrii pornete de la argumente mai slabe i se ncheie cu
argumente mai puternice, tiind c oamenii se aseamn i se
deosebesc ntre ei prin nsuiri particulare, prin particulariti ale
gndirii, prin grade diferite de dezvoltare a rspunderii i
responsabilitii.
22

Argumente cu caracter negativ - sunt ineficiente pentru

aciunea de convingere, de influenare pozitiv.
Tonul ridicat, atunci cnd persoana cu care discutm ne
nvinge n discuie;
Insulta, cnd o persoan nu are alte argumente;
Ameninarea sub diferite forme;
Aluzia, trimiterea la un fapt, care are aceleai efecte
duntoare ca i ameninarea brutal;
Utilizarea ca argument a propriei poziii, funcii ori
situaii ierarhice;
Asocierea unei idei cu o persoan - presupune
respingerea ideii doar pentru c aparine unei anumite
persoane;
Reducerea la tcere a interlocutorului, cnd doar
argumentele proprii conteaz.

Argumente cu caracter pozitiv

Explicaia - argumentare foarte simpl care const n
expunerea clar a faptelor, cu scopul de a le face nelese
partenerului de dialog. Se poate realiza prin:
Naraiune. Const n povestirea cronologic a evenimentelor
i presupune imaginaie, prezen de spirit, o bun cunoatere
a fenomenului-evenimentului aflat n discuie;
Descriere. Prezentarea unor aspecte i caracteristici ale unui
fenomen, eveniment, fapt - ntr-un limbaj natural - spre a-l
face mai reprezentativ, mai credibil n faa auditorului.
Organizare topic. Abordarea fenomenului pe pri, pe
segmente, prin ordonarea propriei gndiri, urmrind
organizarea gndirii celui cu care dialogm, punnd accentul
pe acele pri care ar putea trezi cel mai mare interes.
Clasificare. Ordonarea faptelor, evenimentelor, a secvenelor
n conformitate cu criterii dinainte stabilita, cu care este de
acord i partenerul de dialog.

23

Comparaie. Punem n eviden asemnrile i deosebirile

dintre fapte, evenimente, fenomene, cu scopul de a uura
cunoaterea, nelegerea lor - lrgind orizontul partenerului.
Analogie. Analogia direct recurge la relaiile directe,
nemijlocite, clar definite dintre fapte, evenimente, opinii,
fenomene. Analogia indirect stabilete raporturi sugestive
prezentate uneori metaforic ntre elemente din domenii
diferite, dar cu asemnri ale nsuirilor i structurilor. Ajut
interlocutorul n restructurarea gndirii n favoarea pledoariei
ce I se face.
Inducie. Presupune parcurgerea drumului de la singular la
plural, de la unul la mai muli, de la concret la abstract, de la
particular la general. Folosete numeroase exemple pentru a
duce la concluzii cu valoare de adevr.
Deducie. Micarea gndirii are loc n planul conceptelor.
Concluzia este categoric i rezult din premisele respective.
Ipotez. Presupune angajarea gndirii pe calea ipotezelor, a
presupunerii care pare a avea anse de a duce la o concluzie
pertinent.
Alternativ.
Presupune
libertatea
de
a
prezenta
interlocutorului mai multe variante convenabile scopului
urmrit, pentru a-l determina s aleag.
Dilem. Se ofer interlocutorului posibilitatea de a alege sub
presiunea situaiei i a timpului dintre dou variante posibile,
fiecare cu avantaje i dezavantaje.
Paradox. Const ntr-un enun contradictoriu, dar
demonstrabil care ofer multe posibiliti subtile de a afla un
adevr n mod direct sau indirect.
Demonstraie. Explicarea convingtoare prin exemple practice
sau argumente teoretice, folosind propoziii categorice despre
adevrul sau falsitatea unei afirmaii, a unei fapte, duce la
rezultate bune n munca de prevenire i n numeroase situaii.
Reducere la absurd. Const n argumentarea adevrului unei
teze prin demonstrarea faptului c acceptarea tezei
contradictorii duce la consecine absurde.

24

3.3. Opinia public

Publicul poate fi constituit de ntreaga naiune, de un grup
social distinct, o mulime structurat sau cu un nceput de structurare
(un grup sau micro grup sau de cteva persoane). O opinie personal
exprimat n public trebuie s primeasc girul comunitii pentru a
deveni opinie public. Opinia public apare ca o contiin de sine, ca
un arbitru. Atunci cnd tinde s devin unanim ea devine o credin
profund, un mit. Printre formele de opinie se afl opinia clar
exprimat (creia i se face o larg publicitate), prere verbal
exprimat n oapt (zvon) i aprobarea general sau referendumul.
Opiniile aparin indivizilor, exprim personalitatea acestora,
iar manifestarea lor ntr-un context social care le face posibile, la d o
semnificaie aparte i le ntrete. Opinia public este stratificat i
reflect natura, tendinele din societate.
Exist numeroi factori care concur la configurarea relaiilor
din organizaii i din societate, printre care:
Solidaritatea social. n contextul triumfului legii, al dreptii
i omeniei solidaritatea duce la maturizarea societii.
Stabilitatea i tolerana social. Presupune capacitatea de a
nelege i accepta, ntre anumite limite, unele oscilaii, o
anumit abatere de la comportamentul normal, n scopul
asigurrii stabilitii i echilibrului unei convieuiri sociale
civilizate.
Opinia public i mijloacele de informare n mas
Informaia este placa turnant i acceleratorul schimbrilor n
societate, principalul element care duce la formarea i dezvoltarea
opiniei publice. Presa scris, radioul, televiziunea contribuie la
informarea cetenilor. Exist i abateri de la informarea exact,
obiectiv. Aciunile persuasive, manipularea, dezinformarea i
intoxicarea pot fi combtute prin cunoatere.
Persuasiunea. Autorul de mesaj pledeaz pentru o cauz,
ncercnd s acrediteze o opinie.
25

Manipularea. Este varianta malefic a persuasiunii care are la

baz intenia negativ, nclcarea normelor deontologice, trunchierea
sau deformarea cu bun tiin a faptelor obiective, transformarea
mesajului ntr-o minciun parial sau total. Manipularea poate fi
punctual sau de durat. Procedeele la care se recurge frecvent sunt:
folosirea posibilitii montajului eliminarea elementelor eseniale),
folosirea unor elemente incompatibile n alctuirea mesajului (pentru
ca sinteza s nu se produc), folosirea elementelor de cea mai joas
cot valoric, ocolirea premeditat a realitii, folosirea paginaiei n
scopul minimizrii unei informaii etc.
Dezinformarea. Se face prin suprimarea obiectivitii
mesajului dup criterii politice, economice sau cenzurare.
Intoxicarea. Const n suprasaturarea opiniei publice cu
informaie fals, blocarea canalelor de comunicare cu mesaj
diversionist pentru a discredita un anumit mesaj, pentru destabilizare.
Presa scris folosete, pentru dezinformare selectarea tirilor
dup criterii bazate pe interes, orientarea tirilor, plasarea
dezavantajoas n pagin, dozajul jumtilor de adevr cu jumti de
minciun, comparaii nejustificate, prezentare persiflatorie, etichetarea
nepotrivit a evenimentului sau interlocutorului etc. (27)
Comunicare specific mulimilor
Indivizii umani, n anumite situaii (emoii puternice, n
momente de rscruce ale istoriei), se comport cu totul deosebit atunci
cnd fac parte dintr-o mulime, fa de situaia cnd s-ar afla singuri.
ntr-o mulime psihologic indivizii i pierd personalitatea contient,
iar ideile i sentimentele tuturor se orienteaz n aceeai direcie.
Aglomerarea respectiv se comport ca o fiin provizorie unic
supus legii unitii mentale a mulimilor, cu caracteristici noi.
Aptitudinile intelectuale ale oamenilor i individualitatea se
estompeaz, nsuirile incontiente domin, impulsivitatea crete,
stabilitatea este redus.
Trsturi ale mulimilor psihologice - se grefeaz pe
caracteristicile fundamentale ale neamului, pe care germineaz
sentimentele.

26

Impulsivitatea. n funcie de stimuli, genereaz generozitate

sau cruzime, eroism sau laitate ; simul de conservare i noiunea de
imposibil dispar.
Mobilitatea. Mare, sub influena stimulilor de moment.
Sugestibilitatea. Excesiv, pe fondul strii de espectativ
atent. Sugestia devine contagioas. Ideea tinde s se transforme n
act. Totul depinde de natura sistemului i nu de relaiile ce exist ntre
actul sugerat i raiune. Neverosimilul nu exist.
Credibilitatea. Prima impresie perceput formeaz nucleul
sugestiei contagioase.
Sentimentele manifestate sunt foarte simple i exagerate.
Sugestionate abil mulimile devin capabile de eroism i de
devotament, cu mult mai capabile dect individul izolat.
Intolerana i autoritarismul sunt caracteristice tuturor
categoriilor de mulimi, cu grad de manifestare divers.
Moralitatea poate deveni foarte nalt.
Forme de comunicare specifice mulimilor psihologice
Afirmaia pur i simpl, lipsit de raionament i de dovezi
este agreat de mintea mulimilor.
Repetiia. Lucrul repetat ajunge s fie crezut. Numai prin
afirmaie i repetiie se poate combate o alt afirmaie des repetat.
Cnd se formeaz un curent de opinie intervine mecanismul
contagiunii. n snul mulimii ideile, sentimentele, emoiile, credinele
sunt la fel de contagioase ca microbii.
Contagiunea nu necesit prezena simultan a indivizilor n
acelai loc; ea se poate realiza la distan, sub influena anumitor
evenimente care orienteaz minile n aceeai direcie, conferindu-le
caracteristicile specifice mulimilor, mai ales atunci cnd terenul este
pregtit.
Cu modele se conduce lumea, nu cu argumente. n fiecare
epoc exist un mic numr de personaliti care dau tonul i ale cror
idei i fapte sunt imitate, fr a se ndeprta prea mult de ideile general
acceptate. Oamenii mult superiori epocii lor nu au, n general, nici o
influen n epoc.
Opiniile rspndite prin afirmaie, repetiie i contagiune
sunt atotputernice. Ele sfresc prin a cpta acea for misterioas
27

numit prestigiu. Prestigiul dobndit este cel conferit de nume,

reputaie, avere. Prestigiul personal reprezint ceva personal, putnd fi
nsoit de prestigiul dobndit.
Metode de control a mulimilor psihologice
Comunicarea cu o mulime psihologic se face prin
intermediul liderilor. Soluia cea mai bun pentru controlul mulimilor
nemulumite o constituie negocierea. Astfel se armonizeaz interesele
celor implicai prin solicitarea unei concesiuni minore urmate de una
major, intransigen simulat la nceput urmat de cedare
condiionat, greeli formale deliberate, oferte simulate etc.
4. TEHNICILE DE COMUNICARE N ACTIVITATEA

CURENT
Obiective:
1. Procesul comunicrii
2. Comunicarea n cadrul organizaiilor
Linii oficiale de comunicare
Ci neoficiale de comunicare
3. Raportul scris
4. Rezumatul i notiele
5. Corespondena
6. Referate i mesaje
7. Impactul tehnologiei informaiei
8. edinele
9. Prezentrile publice
10. Negocierea
4.1. Procesul comunicrii n afaceri
Comunicarea este fundamental pentru cooperarea uman i
joac un rol hotrtor n activitatea curent. Este un proces complex,
cu multe posibiliti de eroare i nenelegere. Este realizat prin
folosirea unui set de aptitudini, iar acestea pot fi identificate i
mbuntite prin practic. Abilitatea de a comunica eficient, att ca

28

expeditor ct i ca destinatar, mbuntete eficiena activitii

desfurate.
Comunicm pentru:
A-i face pe alii s fie contieni de inteniile, nevoile i
dorinele noastre;
A da i a primi informaii (informaiile provin din date i
sunt fie rezultatul interpretrii datelor, fie un element din
datele folosite ntr-un anumit context);
A iniia, a schimba i a ntrerupe aciuni;
A negocia i a cdea de acord privind aciunile comune;
A coordona i a monitoriza aciuni;
A aciona pentru un scop comun.
Comunicrile bune sunt clare, concise, curtenitoare, corecte,
complete.
Noiunea de comunicare acoper toate formele transmiterii
informaiilor de la o persoan la alta, att individual ct i colectiv.
Include, pe lng scris i vorbit, i mesajele nonverbale transmise prin
limbajul trupului (gesturi i poziii), paraverbale (intonri i expresii)
i nfiare. Nevoia de a furniza exact cantitatea de informaii este de
mare importan pentru procesul comunicrii.
Canalul sau mediul folosit pentru transmiterea mesajului este
foarte important.
Procesul de studiu al comunicrii permite:
nelegerea componentelor modelului de comunicare i
semnificaia lor;
nelegerea scopului i impactului comunicrilor nonverbale;
alegerea canalului de comunicare adecvat mesajului.

Procesul comunicrii poate fi mprit n cinci etape:

Cunoaterea i formularea nevoii de comunicare.
ntotdeauna exist att ideea sau sensul, ct i motivaia
pentru trimiterea mesajului. Fr un scop oamenii nu ncearc
s comunice cu adevrat.
Codificarea mesajului.
29

Poate fi instantaneu, n cazul unei conversaii orale, sau poate

fi minuios ntr-o scrisoare sau un raport; ine cont de
urmtoarele:
Ce vreau s comunic;
Cum voi transmite mesajul;
Care sunt necesitile destinatarului;
Care este cea mai potrivit codificare a mesajului, n
funcie de timp, cost, distan, ierarhie, confidenialitate i
precedente existente.
Transmiterea mesajului.
Primirea i decodificarea mesajului.
Recepia i decodificarea este distinct de nelegere.
Inhibarea sau blocarea recepionrii unui mesaj sau a unor
pri din mesaj se poate datora "zgomotului", care poate fi
fizic (zgomotul din mediul nconjurtor), tehnic (scriere
ilizibil, linia slab a unui fax), social (cauzat de diferenele
culturale sau sociale), psihologic (cauzat de starea psihologic
a destinatarului - agitaie emoional, instabilitate
psihologic).
Interpretarea mesajului i rspunsul la mesaj.
Destinatarul interpreteaz mesajul din context n funcie de
cunotine, experien, bunul sim.
Rspunsul la mesaj permite expeditorului s judece dac
masajul a fost corect primit i interpretat.
Bariere n comunicare

Un mesaj poate fi defectuos. Pe lng "zgomot", ca problem

de mediu, exist bariere create de participanii la comunicare.

Barierele obinuite, aparinnd expeditorului, includ:

Ideea ce se dorete comunicat este prost conceput sau
greit;
Mesajul este slab codificat sau lipsesc informaii vitale,
probabil presupuse a fi cunotine generale;

30

Folosirea srccioas a limbajului sau incapacitatea unei

exprimri clare;
Pierderea mesajului n detalii irelevante.
Barierele obinuite, aparinnd expeditorului, includ:
Neacordarea "importanei" suficiente mesajului, sau
neprimirea corespunztoare a lui;
Nenregistrarea mesajului primit, confundarea sau uitarea lui;
Anticiparea coninutului i pierderea adevratului mesaj;
Presupunerea c un mesaj care ia prin surprindere este greit
i ignorarea sau deformarea lui.
Comunicarea non-verbal

Cuprinde toate mijloacele transmiterii informaiei. Unele

ntresc efectul folosirii limbajului sau folosesc la decodificarea
mesajelor altora, n timp ce altele acioneaz independent - frecvent la
nivelul subcontientului. Folosirea tehnicilor non-verbale necesit o
abordare subtil, iar deprinderile necesare se dezvolt treptat.
Poate mbrca urmtoarele forme:
Expresiile faciale;
Gesturi i poziii (ex. braele sau picioarele ncruciate indic un
cadru defensiv al minii, ncletarea pumnilor sau maxilarelor
denot tensiune sau mnie, lsarea n jos pe scaun denot
relaxare i sfidare, coatele i vrfurile degetelor atingnd uor
masa simbolizeaz ncredere i control, mbujorarea sau
nroirea gtului arat adesea disconfort sau nelinite, evitarea
contactului vizual indic nelinite sau vin sau minciun);
Contactul fizic - folosirea potrivit a mbriatului sau
strngerea minilor comunic, n circumstane adecvate,
consideraia;
Caracteristicile vocii - intonaia i expresia vocii folosesc pentru
accentuarea mesajelor;
nfiarea personal - mbrcatul, coafura, curenia,
comportarea, ncrederea pot influena puternic percepiile altora;

31

Timpul i spaiul personal - ofer indicii pentru statutul personal,

accentueaz ierarhizarea sau grosolnia.
Aptitudini de comunicare
Aptitudini privind comunicarea verbal:

Ascultatul.
Ascultatul efectiv este o activitate activ; este una dintre
cele mai importante deprinderi n cadrul unui set de
reguli, printre care:
Meninerea concentrrii asupra mesajului prezentat;
Folosirea cuvintelor cheie drept repere, pentru judecarea
mai degrab a coninutului dect a prezentrii;
Pstrarea spiritului deschis, pentru evitarea ideilor
preconcepute;
Asigurarea feedback-ului i ncurajarea vorbitorului,
dac este cazul.
Asculttorul modific stilul de ascultare n funcie de
circumstane - optnd pentru:
Ascultare atent - concentrare bun i atenie;
Ascultare activ - ncurajarea vorbitorului i
consolidarea nelegerii;
Ascultare critic - verificarea i evaluarea informaiilor
primite pentru a identifica semnele de nelinite.

Vorbitul
Influenele culturale joac un rol important. Oamenii
care vorbesc bine sunt, de obicei, privii ca fiind
superiori din punct de vedere intelectual, de ctre cei
care se exprim greoi, neclar.
Vorbitorii buni folosesc o pronunie clar, un vocabular
adecvat, o gramatic i o sintax corect, un stil fluent,
o comunicare expresiv.
Aptitudini privind comunicarea scris:
32

Scrisul.

Cel care scrie eficient folosete o ortografie corect, un

vocabular adecvat, o gramatic i sintax corect, o
scriere de mn sau tiprire bun, un stil adecvat adaptnd stilul pentru a se potrivi nevoilor
destinatarului.

Cititul
Se refer mai mult la identificarea a ceea ce nu este de
citit, dect la nelegerea i reinerea textului citit.
Aspecte eseniale:
Citii prin scanare, pentru identificarea materialului de
interes. Ignorai restul.
Citii rapid materialul pentru nelegerea general.
Citii n profunzime numai acele pri care sunt
complexe, conin informaiile necesare sau sunt de
interes special.
Comunicarea vizual/non-verbal:

Limbajul corpului i alte semne non-verbale

Aptitudini de prezentare
Folosirea graficelor, diagramelor, caricaturilor, culorilor sporete
calitatea mesajelor.
Cercetrile au artat c timpul petrecut de oamenii de afaceri
pentru folosirea acestor aptitudini este: ascultatul 45%, vorbitul 30%,
cititul 15%, scrisul 10%. (16)
4.2. Comunicarea n cadrul organizaiilor
Orice organizaie trebuie s-i dezvolte sistemele interne de
comunicare astfel nct prile sale componente s lucreze mpreun i
nu izolat. Aceasta este calea dezvoltrii unei organizaii.
Prin intermediul unui sistem informaional intern informaiile
generale i reglementrile sunt transmise i comunicate (deci
33

disponibile) n cadrul ntregii sale structuri, iar cele speciale sunt

transmise doar celor interesai - clasic sau electronic.
Informaia vehiculat poate fi bazat pe fapte, sentimente,
valori (cele mai neschimbtoare credine despre eul propriu, societate
i cultur), opinii (atitudini subiective pe care le adoptm ntr-o
situaie particular). Pentru ca o informaie s aib valoare ea trebuie
s fie relevant, exact, prezentat clar, actual.
Exist persoane n cadrul organizaiei care au
responsabilitatea colectrii, meninerii i asigurrii cu informaii
specifice celor care au nevoie de ele. Cnd utilizatorul este extern el se
numete client, iar cel din interiorul organizaiei se poate numi client
intern. - i are nevoie de informaii n cadrul procesului de funcionare
al organizaiei sau pentru un client extern. Datorit numeroaselor
constrngeri operaionale nu este ntotdeauna posibil s satisfaci rapid
cererile de informaii. Sunt necesare i recomandate nelegeri cu
clientul privind nivelul serviciilor, care evit ateptrile nerealiste i
ofer repere pentru a putea judeca performanele.
Liniile oficiale de comunicare
Principiul care definete caracteristica oricrei organizaii este
acela c ea este organizat n scopul ndeplinirii obiectivelor ei
comerciale sau de alt natur.
n orice structur informaia poate circula n sus (este
caracteristic unui raport sau unui rezumat informativ prezentat
superiorilor, ca rspuns la o cerere sau ca o cerere; canalele folosite
includ rapoarte verbale, ntlniri cu o persoan sau grup, rapoarte
scrise etc.), n jos (informaii necesare personalului din subordine;
canale folosite: reuniuni verbale, rapoarte specializate, manuale de
instruire, informri pentru o persoan sau grup), orizontal (informaii
transferate ntre departamente i persoane, la acelai nivel n cadrul
organigramei; canalele folosite includ rapoartele verbale i scrise,
rapoarte specializate) sau pe diagonal (asemntoare cu informaia
pe orizontal; nu exist obligativitatea de a o transmite dect n cazuri
speciale). Natura informaiei, canalele utilizate pentru transmiterea ei
sunt caracteristice pentru fiecare flux. Stilul mesajului trebuie adaptat
nevoilor celui care primete informaia.
Cile neoficiale de informaie
34

Aceste ci se bazeaz pe relaiile personale i sunt, n general,

verbale. Informaiile schimbate sunt contextuale i se bazeaz mai
mult pe opinii dect pe fapte, pe zvonuri. Valoarea ei pentru
funcionarea eficient a organizaiei este uor subestimat; poate fi
rspndit extrem de rapid. Deformarea face ca aceste mesaje s nu
inspire ncredere, dar muli le iau aa cum sunt.
Informaia operaional cuprinde:
Informaii contabile, note privind edinele, aspecte privind
clienii etc.
Informaii privind serviciile i produsele pe care organizaia le
asigur;
Structurile organizatorice, regulamente interne etc.
Contabilitatea i datele administrative ale organizaiei.
Informaia contextual este schimbat pe cile oficiale i
neoficiale, nu are n general valoare n afara organizaiei i cuprinde:
Informaiile strategice;
Informaiile privind dezvoltarea i operaiunile interne;
Informaiile privind personalul;
Nouti pertinente pentru organizaie i angajai;
Informaii comparative privind organizaia i departamentele
sale.
Drumurile pe care le parcurg informaiile prin organizaie pot
fi reprezentate ca reele cu forme caracteristice (lan, cerc, roat, stea,
hibrid). Dac aceste drumuri devin mai lungi, posibilitatea deformrii
i manipulrii deliberate ale informaiei cresc. Pot apare distorsiuni i
datorit barierelor de comunicaii (principala barier este
nendemnarea persoanelor implicate - motive: neacordarea sau
neprimirea "feedback"-ului necesar, neacordarea importanei cuvenite
mesajului, netransmiterea informaiei, manipularea informaiei n scop
personal atunci cnd linia de comunicare trebuie s treac printr-o
singur persoan), ca i consecine ale relaiilor dinamice din cadrul
grupurilor de lucru. Zgomotul din liniile interne de informare poate fi
cauzat i de personalitile i percepiile persoanelor implicate.
Dinamica unui grup de colaboratori este foarte diferit de cea a unui
35

grup de prieteni sau a familiei, din cauza naturii artificiale a relaiilor.

Grupul poate fi format din cel puin trei, patru persoane care s-i
asume rolurile de conductor (clarific obiectivele, ghideaz,
coordoneaz, comunic), modelator (numrul "doi", care conduce
activiti impuse, face ca grupul s acioneze mpreun), strateg
(persoana cu idei care caut soluii inovatoare, dispreuitor fa de
detalii), evaluator (analizeaz, monitorizeaz, interpreteaz i
evalueaz), organizator (transform ideile i obiectivele n activiti),
cercettor (menine starea moral de entuziasm i stabilete contactele
de reea; este cel care cerceteaz posibilitile de a procura resursele
necesare echipei, care "fixeaz tot"), membru (sensibil la nevoile
individuale, calmeaz conflictele i dificultile), finalizatorul
(lucreaz la termenele finale i are n minte obiectivul final; solicit
prezentarea progreselor privind realizarea obiectivelor). Pentru ca
grupul s fie eficient, trebuie s mpart informaia n mod altruist i
s nu se rup n fraciuni aflate n competiie. Comunicarea cea mai
eficient are loc n cadrul grupurilor de lucru ai cror membri au un
comportament de grup i care evit comportamentul orientat ctre
sine. Identificarea cu grupul nseamn mult mai mult dect simpla
recunoatere c face parte din el. Omul trebuie s adopte obiectivele i
valorile grupului i s lucreze pentru obiectivele grupului, i nu pentru
altele. Comportamentul orientat ctre activiti de grup poate
cuprinde: definirea problemelor, alctuirea propunerilor, acordul
privind soluiile, realizarea sarcinilor cerute. Comportamentul de
meninere al grupului poate include ncurajarea angajamentelor,
reducerea tensiunii ntre membrii grupului, susinerea propunerilor,
aciuni sociale cu ceilali membri, oferirea de feedback.
Comportamentul orientat ctre sine promoveaz tensiuni i conflicte
ntre membrii grupului, nevoia recunoaterii permanente pentru
contribuiile proprii, retragerea i refuzul participrii la discuii,
ironizarea contribuiilor celorlali.(16)
4.3. Raportul scris
Un "raport" poate include un mesaj verbal sau cteva fraze
relevante. Rapoartele de afaceri, n form scris rspund att unor
cerine speciale, dar atrag i atenia asupra unei anumite situaii.
36

Factorii care influeneaz felul n care un raport i atinge

scopurile propuse sunt:
Autorul - este catalizatorul, factorul cel mai important; ine
cont de timpul disponibil astfel nct reputaia s nu-i fie
compromis i de metoda de elaborare (dictat, scris de mn,
tehnoredactat direct).
Coninutul - partea care solicit cea mai mare implicare,
pentru a informa cititorii ntr-un mod concis, astfel nct
cunotinele acestora s fie autentic mbogite; de obicei se
prezint informaiile faptice sau descriptive (logice, obiective,
impariale), dezvoltarea ideilor desprinse i concluziile
(logice, obiective, impariale) - bine susinute.
Structura - stabilirea coninutului care s determine un efect
ct mai bun al raportului, pornind de la o structur simpl ce ulterior poate fi dezvoltat eficient.
Stilul - este esenial folosirea unui stil adecvat fiecrei
situaii, n care: limbajul s fie obiectiv i echilibrat,
prezentare atractiv - cu rubrici, spaii pentru separare pasaje
mari de text, grafice, propoziii precise, fonturi diferite.
Cititorii - atitudinea lor fa de autor i subiectul raportului pot
influena modul receptrii; tiind cine sunt acetia (vrsta,
cultura, educaia, poziia ierarhic) putem: s folosim un stil,
vocabular i limbaj potrivit, s utilizm un coninut tehnic i o
terminologie care au sens pentru ei, s folosim elemente
convingtoare - anticipnd i evitnd potenialele bariere de
comunicare.

La planificarea raportului, etapele eseniale sunt:

nelegerea a ceea ce ncercai s realizai (scopul, cine este
cititorul, ce trebuie s cunoasc el, dac putei obine toate
informaiile necesare, dac avei nevoie s formulai o opinie
sau s facei o recomandare.
Termenii de referin disponibili sau alctuii de ctre
autor - ei stabilesc ateptrile cititorului ntr-un mod clar
i permit autorului s fie clar - i include: o descriere
scurt a ceea ce se cere, aria general a subiectului ce
trebuie tratat, orice arii specifice sau obiective ce nu
37

trebuie tratate, orice presupuneri care stau la baza

raportului, data predrii, orice resurse care pot fi
disponibilizate de tere pri, restricii specifice de
investigare sau autorizaii cerute.
Identificarea problemelor.
Informaiile trebuiesc adunate i structurate, innd seama
de eficien i costuri, detalii relevante privind subiectul
raportului; n majoritatea cazurilor, o aproximare bun
valoreaz la fel de mult pentru cititor ca i o cifr exact,
dar poate fi obinut mult mai uor.
Identificarea punctelor cheie, dup clarificarea fazei de
pregtire.
Formularea concluziilor/recomandrilor; prezentarea i
evaluarea informaiilor nainte de a trage vreo concluzie
este util.
Schiarea unei structuri potrivite - la nceput simpl, apoi
dezvoltare
Raport oficial cuprinde titlul (titlul propriu zis, cine l-a
ntocmit, cui i este adresat, data, statutul - confidenial,
urgent etc.), rezumatul (pagin separat, nainte de
cuprins; unul sau mai multe paragrafe prezentnd
concluziile i recomandrile, cu foarte puin din
coninutul care nu a fost plasat n context - permite
cititorului s ia decizia dac s citeasc mai departe sau
nu), cuprinsul, introducerea (prezint datele generale,
scopul i finalitatea - uneori numit "termeni de
referin"), cuprinsul (un numr de paragrafe cu titlu
care reflect dezvoltarea logic a argumentului),
concluzii (concis i la obiect, adesea prezentare pe o
singur pagin), recomandri (numai dac este
relevant), anexe (cale de a introduce informaii
suplimentare cuprinztoare care susin coninutul i
constituie un ajutor de scheme tehnice, diagrame, date
brute, calcule justificatoare, proiecii nalt tehnicitate,
fr s compromit uurina de citire a raportului: anciare,
liste de resurse sau bibliografie, cuprins).

38

Raport neoficial - de exemplu raportul informativ intern

al unui departament, fr abordare rigid. Cuprinde
introducere (expunere sau prezentarea situaiei), analiza
(cuprinsul raportului i sub-paragrafe - dac e necesar),
concluzie (recomandri, soluii - stil direct).
Rezultatul - aciunile rezultate din raport arat dac au fost
atinse sau nu scopurile propuse.
Scrierea rapoartelor
Recomandri:
Lsai elementele de finisare (pagina de titlu, cuprinsul) pentru
sfritul lucrrii;
Lucrai asupra titlurilor principale ncepnd cu introducerea,
folosind schia structurii titlurilor;
Lucrai asupra concluziilor i recomandrilor, fr s scriei
nc rezumatul;
Citii orice ai scris, notnd schimbrile care trebuie s fie
fcute, corectnd greelile i mbuntind linia logic;
Lsai raportul pentru o perioad i facei altceva,
Recitii raportul ca i cum l-ai vedea pentru prima oar.
Observai dac el este logic i dac expunerea este
atrgtoare; modificai dac este necesar.
Dac se poate dai raportul unor colaboratori s-l citeasc i
s fac observaii, modificai dac este necesar.
Scriei rezumatul, citii i revedei tot materialul.
ntocmii anexele, cuprinsul i pagina de titlu.

List de verificare pentru o scriere mai eficace a

raportului
Nu amestecai numerele scrise sub form de cifre cu cele
scrise sub form de cuvinte;
Un grafic corespunztor este superior celui mai bun text;
Evitai parantezele din mijlocul propoziiei, dac ele nu sunt
eseniale;

39

Folosii limbajul obinuit, n locul celui "pompos-oficial" sau

a jargonului;
Folosii cuvintele scurte n locul celor lungi;
Folosii propoziii simple, fr subordonate complexe, unde
este posibil;
Folosii amplasarea n pagin, pentru a accentua structura
raportului;
Evitai titlurile care nu sunt relevante pentru cititor;
Evitai titlurile care sunt prea lungi;
Evitai titlurile care sunt vagi;
Evitai repetarea textului;
Nu abuzai de punctuaie excesiv;
Folosii consecvent numerotarea subcapitolelor. (16)
4.4. Rezumatul i notiele

n diferite situaii, pentru uz personal, obinuim s ntocmim

rezumate; pregtirea pentru participarea la o edin include schiarea
notielor principale i rezumarea punctelor la care vom dori s
contribuim.
Rezumatele reduc semnificativ lungimea unei comunicri
originale, conin doar informaii relevante selectate i aranjate pentru a
corespunde scopului - oferind o vedere de ansamblu, permit formarea
unei preri despre original, constituie un suport pentru memorie - legat de
coninutul originalului. Nu sunt o versiune comprimat a unui document
original scris. Rezumatul unui document, destinat altora, permite
cititorilor s rspund la ntrebri ca: acoper un domeniu de interes
pentru mine, care este subiectul documentului, tiu deja acest lucru, este
un raport de expertiz sau o activitate nou, conine tehnici noi sau idei
originale, este concluzia contrar nelegerii mele actuale, este nevoie s
citesc acest lucru? Un rezumat eficient permite cititorului s desprind
punctele-cheie din material, s ajute nelegerea, s consolideze studiul. n
general, rezumatul poate fi sau descriptiv (acioneaz ca o reamintire, nu
d indicii specifice), sau informativ (fapte ntr-o form condensat),
arareori amndou.
40

Structura rezumatelor. Rezumatul unui raport de aciune expune

mai nti aciunea recomandat, apoi principalele motive aflate n spatele
acesteia, apoi detalii mai relevante.
Rezumatul unui raport de nregistrare asigur o scurt
introducere, face cteva afirmaii despre proceduri i rezultate, stabilete
concluziile principale.
Notiele se refer att la notele scurte luate n timpul edinelor,
ct i la notele mai oficiale ntocmite dup edine (sau interviuri cu
clienii, vizite, discuii telefonice), ca o nregistrare a lor. Sunt utile pentru
a nu uita informaiile importante, a v putea reaminti datele de care avei
nevoie, pentru a v putea referi la anumite momente fr s divagai.
Luarea notielor ncurajeaz dezvoltarea deprinderilor critice de ascultare
activ, poate transmite profesionalismul - inclusiv eventualului partener
de discuie, d posibilitatea de a face aprecieri valoroase la ceea ce este cu
adevrat important.

Elemente utile:
Luarea notielor acioneaz ca un imbold mental pentru viitorul
apropiat; trebuie nelese doar de ctre D-voastr;
Folosii propriile cuvinte, eventual stenografiate; selectai
"afirmaiile cheie" i lsai spaii libere pentru completri.
Deschidei liste, lsnd spaii libere pentru dezvoltare ulterioar;
Folosii desene, organigrame i simboluri;
nregistrai doar minimul necesar;
Reluai notiele dup edin, adugai i reformulai, consolidai
nelegerea sensului - astfel nct s le folosii ca pe o nregistrare
a ceea ce s-a ntmplat.
Note i rezumate personale
Sunt utile:
Ca o referin neoficial pentru propria folosin.
Trebuie:
S punei notiei un titlu care s includ data, ora, locul,
subiectul i pe cei prezeni;
S facei o trimitere n urm, dac nota se refer la edine n
serie;
41

S scriei propoziii scurte, n loc de cuvinte cheie;

S folosii liste i sub-liste, pentru a condensa i a lega
informaiile;
S punei accentul i s alctuii prioritile, folosind
numerotarea, textul subliniat sau ngroarea.
Ca o nregistrare oficial pentru folosirea de ctre alii.
Consideraii utile:
Asigur un titlu complet;
Include funcia, autoritatea celor prezeni;
Asigur trimiteri n urm i informaii generale explicative;
Folosete propoziii scurte, dar asigur informaii complete
pentru a facilita nelegerea;
Nu folosete stenodactilografierea.
Ca sugestii pentru pregtirea unei edine sau a unei prezentri.

Citirea eficient
mbuntirea modului de folosire a timpului la citit
Cititul pentru studiu (ritmul este de 50-200 cuvinte/minut).
nelegerea trebuie s fie 100%.
Cititul lent (ritmul este cuvnt cu cuvnt, rnd cu rnd,
aproximativ 200-300 cuvinte/minut, iar nivelul de nelegere este de
100%).
Pentru cititul de plcere sau pentru cititul prilor dificile; este
probabil mai eficient s citii o parte din text de dou ori, la viteza
urmtoare, dect s o citii o singur dat la aceast vitez.
Cititul rapid
Necesit citirea cuvnt cu cuvnt, dar nu separat, ci ca grup de
cuvinte. Nu este necesar fixarea ochilor pe fiecare cuvnt. Ritmul: 300800 cuvinte/minut, nelegerea: 60-70%.

42

Rsfoitul
Atunci cnd vrei s prindei doar o idee. Alegei titlurile i
cteva fraze. V formai o idee de ansamblu nainte de a citi mai rar.
Nivelul de nelegere este sczut, dar trebuie s tii despre ce e vorba.
Scanarea
Este un mod mai rapid de informare. Citim titlurile i
informaiile proeminente. Alergm cu privirea de la nceputul paginii,
cutnd ceea ce dorim, i ncetinim atunci cnd gsim informaia cutat.
4.5. Corespondena
Scrisoarea
Scrisoarea este un mediu de comunicare foarte flexibil i elastic,
folosit frecvent pentru solicitarea sau confirmarea unei informaii,
ntocmirea i acceptarea ofertelor sau a termenilor contractuali,
transmiterea mulumirii i nemulumirii, efectuarea comunicrilor de
natur legal, stabilirea contactelor iniiale de afaceri. Ea rmne ca
document legal; orice greeli de formulare sunt pe deplin vizibile i
creeaz o imagine negativ. Atenia la detalii este obligatorie. Abilitatea
de a ntocmi ntr-un mod corect coninutul unui anumit mesaj, de a
structura coninutul astfel nct acesta s fie logic i inteligibil, de a
concepe coninutul ntr-un stil i cu un ton adecvat - caracterizeaz un
autor competent de scrisori. Modul de prezentare i stilul scrisorii sunt
luate ca indicii despre personalitatea celui care a compus-o.

Formatul scrisorii
Elementele standard pe care ar trebui s le poziionm corect sunt:
Antetul - servete la furnizarea informaiilor standard (numele
organizaiei i statutul legal, adresa, numerele de telefon, fax,
e-mail), ntr-un format vizual atractiv. Pot fi incluse: logo-ul
firmei, marca de fabricaie, descrierea afacerilor i detalii de
nregistrare. Pagina a doua i urmtoarele nu se vor scrie pe
hrtie cu antet. n caz c ele se separ de prima pagin, vor

43

avea un titlu simplu, fiind date numele destinatarului, data i

numrul paginii din scrisoare.
Referinele - acestea permit ca scrisoarea s fie corelat cu
corespondena anterioar. Vor avea, fie "Ref. ns. (Ref)",
prezentnd referinele folosite de expeditor, fie "Ref. Dvs."
prezentnd referinele destinatarului dintr-o coresponden
anterioar, codul departamentului etc.
Data - poate fi scris n mai multe moduri, de obicei
respectnd stilul organizaiei. Amplasarea n pagin poate s
difere considerabil.
Confidenialitatea - confirmarea confidenialitii este
adugat, de obicei, deasupra numelui i adresei, att pe
scrisoare ct i pe plic. Alternativele sunt: "Confidenial",
"Privat i confidenial", "Adresat numai".
Numele destinatarului i adresa - pentru persoane din organizaii
mari se include fie funcia, fie numele departamentului. Formatul
adresei pentru strintate ine seama de sursa adresei (nu se
adapteaz la formatul romnesc).
Formula de adresare/de salut i ncheiere - Stimate
Domnule/Cu consideraie, Drag Domnule X/Al dvs.
Titlul, rezumnd scopul scrisorii - un titlu simplu, de cteva
cuvinte. ntr-o scrisoare simpl sau una de confirmare, poate
fi omis.
Cuprinsul de baz al scrisorii
Semntura
Numele i funcia expeditorului
Anexe/copii - cnd se trimit anexe se obinuiete s se
semnaleze acest fapt, cu o referire simpl n partea de jos a
paginii.

Punctuaia
Punctuaia nchis, tradiional, folosete punctuaia normal,
punnd puncte i virgule la sfritul fiecrei linii, inclusiv la dat.
Coninutul scrisorii trebuie s respecte, ntotdeauna, regulile de
punctuaie tradiionale.

44

Punctuaia deschis nu folosete deloc punctuaie pentru

elementele scrisorii, inclusiv pentru adres, cu excepia coninutului. Nu
se folosesc puncte pentru prescurtri.
Aranjarea textului n pagin, la stnga sau la dreapta, se numete
aliniere. Alinierea poate fi la dreapta, la stnga sau la ambele margini.
Amplasarea scrisorii va folosi o aranjare n pagin cu textul complet
aliniat, cu textul parial aliniat sau cu aliniate la nceput de paragraf.
Structura coninutului - paragraful de deschidere
(explicarea motivului scrisorii, scopului), partea principal a mesajului
(dezvolt tema ntr-un mod logic i structurat, astfel nct cititorul s
neleag ideile dezvoltate - folosind paragrafe), paragraful de
nchidere (trece n revist punctele principale i le prezint ca pe o
concluzie sau rezumat).
Coninutul scrisorii se structureaz, ntotdeauna, funcie de
nevoile cititorului. Trebuie adoptat un limbaj de afaceri, cu excepia
situaiei n care este necesar o atenie mai mare - datorit sensibilitii
particulare a cititorului la mesajul primit (refuz sau veti proaste, cu
implicaii negative, atenionri etc.).
Scrisoarea circular conine un text standard, trimis la mai multe
persoane. Sunt folosite i ca mijloc de promovare a vnzrilor, pentru a
introduce servicii noi. Trebuie s aib un impact puternic i imediat, altfel
va fi aruncat. Formula obinuit este "Stimate Coleg /Client /Posesor de
cont".
Stilul - concis, clar, curtenitor, corect, complet - care s-i
permit cititorului s o parcurg fr a fi deranjat. E nevoie s v
gndii mai mult la scopul dvs., n sensul obinerii rezultatului dorit,
dect la nelegerea comunicrii scrise. Dac dorii s se ntreprind
ceva, prin adoptarea unui stil de afaceri politicos dar ferm, ansele de
a obine o rezolvare pozitiv cresc. Putei reduce riscul greelilor i
efectul negativ n interpretarea cuvintelor folosind cuvinte scurte,
directe, familiare pentru cititor, cu sens bine precizat, raionale i
obiective. Utilizai-v vocabularul pentru a crea efectul cel mai bun,
dar amintii-v de riscul care apare din ncercarea de a fi prea creativ.
Nu pierdei din vedere, niciodat, impactul mesajului asupra
cititorului.

45

4.6. Referate i mesaje

n cadrul activitilor curente n cadrul organizaiilor dorim s
comunicm cu numeroi oameni avnd diferite poziii sociale, aflai
adesea n locuri diferite; atunci cnd nu tim cnd este disponibil
destinatarul, mesajul este complicat, vrem s nregistrm mesajul sau
s l trimitem mai multor persoane folosim comunicri scrise interne
care realizeaz aceeai funcie intern pe care o realizeaz, n exterior,
scrisoarea.
Referatele sunt folosite pentru: a comunica instruciunile i
cererile ctre subordonai, a ncuraja i a motiva persoane sau echipe,
a comunica politica firmei i schimbrile de personal, a comunica
sugestiile, rspunsurile i reclamaiile ctre superiori; a asigura
cooperarea i coordonarea; a confirma nelegerea unei comunicri
orale. Se pot folosi formulare pretiprite. Distribuirea se face prin foto
copierea originalului sau prin folosirea potei electronice. O cale bun
de a ine sub control propriile referate este de a le verifica periodic i
de a arunca tot ce este depit.
Faxuri
Faxul a devenit o dotare standard n birouri pentru c: permite
transmiterea copiilor documentelor, sunt posibile rspunsuri multiple n
cadrul aceleiai zile - la distane mari. Fiecare document este trimis cu o
pagin de nsoire, care specific destinatarul, avnd spaiu i pentru un
mesaj suplimentar de nsoire. O informaie confidenial nu trebuie
transmis prin fax, acolo unde este nevoie de securitate absolut.
Notiele interne
O noti ofer o posibilitate de accentuare constant a unui
anumit mesaj i de meninere n memoria auditorului (informaii
privind securitatea i sigurana n interiorul cldirii, aprecieri laudative
sau reclamaii ale clienilor, petreceri ale personalului, notie oficiale).
Se adreseaz unui numr mare de cititori. Coninutul trebuie s fie
relevant i la obiect. Imaginile grafice, folosirea creativ a caracterelor
mari i utilizarea umorului pentru accentuarea unui aspect, pot fi
foarte eficiente. O noti trebuie s aib un impact vizual mare pentru a atrage atenia asupra sa, mesajul trebuie s fie neles uor,
imaginile grafice i vizuale trebuie s ncadreze mesajul.
46

Mesajele
Este cea mai scurt form de comunicare scris. Se poate
apela la un mesaj scris de mn, pe care-l putei lsa pe biroul cuiva,
dup cum l putei da unei alte persoane, pentru a-l transmite
destinatarului.
ntotdeauna mesajul conine ora i data, informaii suficiente pentru a fi neles, o indicaie privind prioritatea sau termenul limit.
4.7. Impactul tehnologiei informaiei
Utilizarea tehnologiei informaiei permite creterea eficienei.
Soluiile TI au drept scop corelarea eficienei costurilor cu necesitatea
unei fiabiliti ridicate.
Procesarea datelor reprezint colectarea, manipularea i
interpretarea lor - avnd drept scop obinerea informaiilor utile pentru
cei care iau decizii. Odat procesat informaia, este nevoie de
transmiterea ei celorlali, sub diferite forme (raport scris, transfer
electronic). Informaia trebuie s-i pstreze valoarea n cadrul
sistemului informaional (adic s fie relevant, exact, prezentat
clar, obinut la momentul cererii).
Rspndirea larg a calculatoarelor personale, legate ntre ele
n reele, permite comunicarea i ntre oameni, care pot avea acces
partajat la informaiile din centrele informatice. Documentele i
informaiile pot fi transmise electronic, datele centralizate pot fi
extrase i introduse n scrisori, calitatea documentului tiprit i
coninutul pot fi sporite prin folosirea imprimantelor performante legate i ele n reea, ntrebrile i reclamaiile pot fi tratate
instantaneu. Se poate ine evidena conturilor, se pot face tranzacii
valutare i multe altele.
Folosirea potei electronice (e-mail)
Pota electronic are numeroase avantaje, printre care:
Mesajele pot fi comunicate direct prin tastatur la oricare alt
adres e-mail;
47

 Mesajele sunt transmise imediat i la mai muli destinatari n

acelai timp;
Este confirmat expedierea mesajului i, adesea, primirea sa;
costul este minim;
Un fiier electronic poate fi ataat i trimis.
Data este furnizat automat. Tehnologia asigur propriul ei
protocol.
Trebuie s fim contieni de existena pericolului potenial al
ofensrii neintenionate, prin utilizarea formulelor ambigui,
nepotrivite. Asigurarea mesajelor cu semnale non-verbale este
posibil. Putem folosi simboluri simple (zmbete sau emoii simbol,
scrierea cu majuscule nseamn a ipa, scurtare prin fraze standardacronime) folosind tastatura.
O utilizare secundar pentru e-mail este conferina electronic
- un panou electronic de afiare, unde toate documentele expediate
sunt accesabile de ctre orice abonat.
Dintre aplicaiile avansate: comerul prin internet, intranet-ul
(asigurarea facilitilor de cutare multi-site i multiplatform din
Internet, dar limitate la serverele organizaiei i inaccesibile celor
dinafar), sistemele Hypertext (program care se ataeaz paginii
normale de text i asigur legturi software cu alte texte - permite
accesul on-line la toate protocolurile i procedurile interne, ca
referin continu, folosind cuvintele cheie), groupware (aplicaie
software destinat s fie folosit de un grup de utilizatori, n contextul
unui birou electronic).(16)
Utilizarea telefonului
Printre avantajele comunicrii orale, folosind telefonul, se
afl: este imediat, permite un schimb de informaii interactiv, ideile i
opiniile pot fi dezvoltate rapid, feedback-ul este asigurat instantaneu,
mesajul poate fi accentuat sau ajustat prin nsuirile vorbitorului.
Printre dezavantaje se pot enumera: pot aprea zgomote de
fond care distorsioneaz mesajul, nu exist ntotdeauna o nregistrare a
schimbului de mesaje, multe replici sunt spontane sau au fost pregtite
foarte puin, personalitatea poate fi un factor de limitare etc.
48

Aptitudinile de vorbire
Trsturile relevante sunt:
stilul i tonul (ajut la formarea prerii despre vorbitor datorit modului n care vorbete i dup cum intenioneaz
s i sune vocea; stilul telefonic ar putea fi vesel, pozitiv,
politicos, interesat, amabil, ncreztor, cinstit);
articularea - savoarea pe care o aduce accentul adaug o nou
dimensiune caracterului vorbitorului;
rostirea - este recomandat folosirea creativ pozitiv a
intonaiei i tonului, o vitez de vorbire variat - care s
proiecteze convenabil vocea, s evidenieze prile cheie din
mesaj;
structura mesajului - pregtirea a ceea ce vrea vorbitorul s
spun;
sensibilitatea la feedback - folosirea feedback-ului permite
verificarea primirii mesajului i a faptului c destinatarul l-a
neles;
elemente non-verbale - studiile au artat c vocea are semnale
care indic asculttorului cnd vorbitorul minte, c statul n
picioare d ncredere, c zmbitul "se aude".
Aptitudinile de ascultare
concentrarea - la ceea ce se spune, pentru a nu pierde secvene
din mesaj;
evitarea ntreruperilor;
interpretarea mesajelor non-verbale - lipsa elementelor
vizuale ajut un asculttor atent n recepionarea i
decodificarea semnalelor non-verbale coninute de voce;
oferirea feedback-ului - asist mesajul transmis i nu intr n
conflict cu el ("Da, neleg, bineneles c nu")
Gestionarea timpului telefonic propriu
pstrai ntotdeauna lng telefon un bloc-notes pentru notie
sau mesaje;
e bine s avei o idee clar despre obiectivele propuse;
49

este de dorit s ncepei o conversaie cu un schimb politicos

de amabiliti, personaliznd convorbirea telefonic;
n caz de indisponibilitate a persoanei sunate stabilii s
revenii cu telefonul dup o perioad de timp specificat sau
rugai cealalt persoan s v caute ct de curnd posibil.

Folosirea caracteristicilor telefoanelor moderne

Sistemele telefonice moderne pot oferi o serie faciliti; e
nevoie de timp pentru a le cunoate i nva, hotrnd care sunt de
real folos. Printre cele mai comune se numr: formarea direct i
rapid a numrului, convorbire n derivaie, robot telefonic,
telefoneaz din nou, repet formarea numrului, convorbiri
"conferin".
Strategii folositoare pentru maximizarea beneficiilor i
creterea anselor de succes ale convorbirii:
ntocmirea unei note cu punctele pe care dorii s le expunei
sau cu ntrebri la care vrei un rspuns - pentru discuiile
telefonice lungi sau complexe;
anunai dinainte subiectul dorit dac e nevoie ca i cealalt
persoan s se pregteasc;
evitai convorbirile telefonice de la ora mesei sau cnd este
posibil ca cealalt persoan s fie ocupat;
cnd ai obinut legtura, spunei-v numele, organizaia i
scopul telefonului, pe nelesul celui cu care dorii s vorbii;
dac lsai un mesaj, nregistrai numele persoanei care a luat
mesajul - pentru cazul n care mesajul nu este transmis;
dac lsai un mesaj pe robot, asigurai-v c v-ai lsat
numele, organizaia, ziua, ora, precum i mesajul; dac v
lsai numrul de telefon pentru a fi contactat, spunei-l
suficient de rar pentru ca cealalt persoan s-l poat nota,
fr a trebui s reia nregistrarea;
asigurai-v c s-a primit feedback-ul n timpul convorbirii,
fii sigur c mesajul dvs. a fost clar neles;

50

nu uitai s spunei "V rog" i "Mulumesc", fii politicos chiar dac suntei iritat de faptul c sfritul ar putea fi
ineficient;
ncercai s ncheiai convorbirea cu un rezumat al
consecinelor sau al aciunii care va urma - dac este cazul.

Mesajele telefonice
Cnd luai mesaje telefonice pentru alii: notai numele
vorbitorului i numrul de telefon unde poate fi gsit, scriei punctele
cheie i apoi recitii-le la telefon pentru ca vorbitorul s confirme
nelegerea lor corect, notai gradul de urgen i apreciai dac
aciunea este realizabil - la nivelul dvs. de nelegere. Formularele
pretiprite pentru mesaje sunt foarte utile. Rescriei mesajul mai clar,
pentru a-i mbunti sensul. Notai i numele celui care a preluat
mesajul.
Abordarea cererilor i reclamaiilor
Negocierea cu clienii, fa n fa sau la telefon, poate oferi
motiv de satisfacie sau de neplcere - dup cum clienii sunt
mulumii sau nemulumii. Putei fi pregtit tot timpul pentru tipurile
de probleme care pot s apar. Ar trebui s fii familiarizat cu oferta
organizaiei, s acceptai ideea c i clienii sunt oameni ca i dvs., s
adaptai soluiile care v pot asigura succesul n probleme particulare
i s le aplicai.
Acordai clientului ntreaga atenie, fii rbdtor i amabil,
punei-v n situaia clientului i tratai fiecare solicitare ca o ocazie
real de a ajuta, fii cordial i lsai impresia c asistena dvs. este dat
cu plcere, spunei ntotdeauna "La revedere" dup o ntrevedere.
n cazul situaiilor neplcute , indiferent care este motivul,
amintii-v: nu fii grosolan, gsii o baz comun, fii cinstit, fii
rbdtor, nu v umilii, nu blamai.
4.8. edinele
O edin reuit poate realiza, ntr-un timp scurt, mai mult
dect ar spera participanii s realizeze, lucrnd independent, cu
51

ajutorul referatelor sau al convorbirilor telefonice, sau pot avea

rezultate care nu ar putea fi obinute n nici un alt mod. Sunt de obicei
interne, dei cteodat sunt implicai i clieni. Caracteristica
definitorie a unei edine este implicarea unui grup specific, alctuit
din reprezentani (selectai sau numii) ai unui colectiv mai mare, care
a fost autorizat s acioneze n numele colectivului, avnd drepturi i
obligaii.
edinele sunt convocate n mod special, pentru un numr de
oameni, ntr-un anumit loc i la o anumit or, pentru un scop
(negociere, informare, rezolvarea unei probleme, luarea deciziei,
colectarea i schimbul de idei) precizat (acetia s se poat pregti i
contribui la desfurarea ei), astfel nct rezultatul dorit (obinerea
unui acord, educarea sau informarea participanilor, rezolvarea unei
probleme, obinerea unei decizii, generarea de idei i sugestii) s poat
fi obinut.
O edin poate fi considerat euat dac nu au fost obinute
rezultatele scontate, sau nici mcar nu s-au fcut unele clarificri
necesare i rezultatele sunt neclare. Poate fi considerat reuit dac
urmrile ei sunt potrivite circumstanelor date.
edina oficial - este aceea unde responsabilitatea colectiv
este stabilit conform unui set de reglementri (set de convenii i
proceduri). Deciziile luate trebuie s respecte procedurile i condiiile
stabilite pentru a fi validate, conform unui regulament de funcionare.
Acest cadru este folosit astfel nct participanii s aib ncredere n
modul n care au fost luate deciziile.
Convocarea se face prin distribuirea unor anunuri, oferind
detalii privind timpul i locul i orice informaii specifice relevante,
sau automat - conform unui orar stabilit. Pentru ca deciziile s fie
reprezentative i legitime este necesar participarea unui numr minim
de persoane (cvorum).
Agenda edinei cu un nume potrivit ("edina general
anual" de exemplu), alctuit de ctre persoana responsabil,
cuprinde data, ora i locul de desfurare, precum i:
scuze pentru neparticipare - astfel toat lumea tie cine nu
particip la edin i nu se mai ntreab dac sunt n
ntrziere;
52

minuta ultimei edine (proces verbal, ncheiere) - este

citit de ctre preedinte i aprobat n edin sau poate
suferi amendamente n vederea aprobrii;
rapoartele cerute n anumite situaii;
alegerile i acceptarea de noi membri - dac este cazul;
diverse - aspecte secundare;
data urmtoarei ntlniri.

Minuta (proces verbal, ncheiere) - nregistrare scris a ceea

ce s-a ntmplat i ce s-a hotrt n timpul edinei. Intr n atribuiile
secretarului edinei (care face pregtirile pentru desfurare, ia
notiele n timpul edinei, transmite i urmrete deciziile; adesea nu
particip la discuii i la vot) sau ale preedintelui - la edinele mai
puin oficiale. Se ntocmete dup edin, pe baza notielor luate n
timpul acesteia. Pot fi: minute-hotrri (enumer numai hotrrile deciziile se numesc hotrri), minute narative (descrie dezbaterea,
deciziile, punctele de vedere principale, eventualele conflicte), minute
cu responsabiliti (conin numele persoanelor sau departamentelor
responsabile pentru implementarea hotrrilor). Vor avea un titlu
echivalent cu cel folosit la agenda de lucru.
Rolul preedintelui - este conductorul i mediatorul edinei,
cu responsabiliti n privina organizrii, conducerii corecte i
obinerii rezultatelor. Nu ia parte la dezbatere; menine autoritatea
efectiv asupra desfurrii edinei.
nainte de edin: clarific i face cunoscut scopul edinei,
decide asupra tipului de edin necesar a fi ntrunit, stabilete agenda,
decide asupra membrilor ce vor fi convocai, stabilete desfurarea
(data i ora), difuzeaz materialele scrise.
n timpul edinei: stabilete cursul edinei, deschide edina,
urmrete agenda, controleaz i ncurajeaz dezbaterea,
concluzioneaz, stabilete deciziile de luat, confirm aciunile de
urmat i responsabilitile, nchide edina.
Dup edin: revede desfurarea edinei, evalueaz
rezultatele, se asigur de nelegerea de ctre participani a rezultatelor
ei, aprob i difuzeaz minutele.

53

Principalul instrument utilizat de preedinte n timpul edinei

este, de obicei, agenda. ntruct este scris i toi membrii prezeni au
cte o copie, ea este foarte important pentru meninerea dezbaterii
concentrat pe subiectul cerut i pentru evitarea digresiunilor. Pentru a
asigura asisten i mai departe, deseori, preedintele are o versiune
special, care conine n plus: note suplimentare pentru fiecare articol,
informaii generale i o margine mare - n partea dreapt a paginii,
pentru luarea notielor n timpul edinelor.
Garanteaz c dezbaterea este condus conform principiilor
acceptate. Regulile generale ale dezbaterii sunt:
toi membrii se supun autoritii preedintelui de a controla
dezbaterea;
subiectul i scopul discuiilor sunt cele trecute n agend;
toi vorbitorii trebuie s adreseze comentariile lor ca i cum ar
vorbi preedintelui i nu unul altuia;
nu vor vorbi mai multe persoane odat;
numai preedintele nominalizeaz vorbitorii;
edina se desfoar n ordinea indicat pe agend, dei
preedintele poate propune, i adunarea poate s aprobe,
schimbarea ei;
preedintele hotrte dac poate fi dezbtut un amendament
la agend.
Pentru dezbaterile oficiale:
fiecare persoan are dreptul s vorbeasc o singur dat, dei i
se poate rspunde altui vorbitor;
problemele de discutat trebuie s fie anunate mai nainte, n
scris.
Preedintele de edin folosete ascultarea activ, afirmarea
autoritii, ncurajeaz comunicarea, evideniaz problemele i trebuie:
s se asigure c discuiile prezint puncte de vedere
echilibrate i c tuturor prilor li s-au acordat anse egale de
a vorbi;
s controleze maniera n care are loc dezbaterea i s se
asigure c nu devine violent; are dreptul s elimine un
membru care este turbulent i care refuz s urmeze

54

procedurile, dei scopul lui este de a menine oamenii sub

control;
s stabileasc mersul edinei i hotrte cnd trebuie s
ajung la vot;
s deschid i s nchid edina.

Strategiile pentru asigurarea succesului edinelor sunt:

nceperea edinei la timp, ntr-o abordare de lucru
profesional - asigurarea meninerii controlului trebuie fcut
din timp.
Programarea edinei, astfel nct participanii s aib timpul
necesar pentru pregtiri.
Salutarea membrilor n mod individual, pe msur ce acetia
sosesc, purtarea unor conversaii neoficiale, astfel nct
fiecare s se simt inclus, nainte de nceperea propriu-zis a
edinei.
Asigurarea claritii agendei i a faptului c obiectivele
edinei sunt realizabile.
ncurajarea fiecrui membru pentru a participa la desfurarea
edinei; nu se va permite nimnui s domine discuiile.
Concentrarea discuiilor pe subiectele curente, nepermind
dezvoltarea unor tematici secundare.
Pstrarea ritmului de desfurare a edinei, prin rezumarea i
recapitularea ideilor deja discutate.
Anticiparea conflictelor i diferendelor i ncurajarea
amendamentelor pentru realizarea soluiilor sinergice.
Obinerea acordurilor ori de cte ori este posibil.
Dinamica grupurilor n cadrul edinei
Succesul unei edine depinde n mare msur i de atitudinile
i comportamentul participanilor. Toi au responsabilitatea de a
contribui constructiv i pozitiv att la buna desfurare ct i la
atingerea scopurilor ei. Grupurile au succes dac au un
comportament fie orientat ctre sarcin (implicarea n definirea
problemelor, ntocmirea propunerilor, acordul privind soluiile,
evaluarea, recapitulare, stabilirea procedurilor, constituirea regulilor,
numirea persoanelor oficiale) sau de meninere a grupului (ncurajarea

55

angajamentelor, reducerea tensiunii, susinerea propunerilor, aciuni

sociale cu ceilali membri, oferirea de "feedback"), evitnd
comportamentul orientat ctre sine (atacarea poziiei celorlali i
aprarea propriei poziii ntr-un mod agresiv, blocarea propunerilor i
adoptarea unei atitudine negative nentemeiate, evitarea discuiilor n
cazul unei poziii slabe, folosirea compasiunii pentru a ctiga sprijin,
nevoia recunoaterii excesive pentru contribuii, retragerea i refuzul
participrii, ironizarea contribuiilor celorlali).
Cauzele principale ale comportamentului orientat ctre sine i
modalitile sugerate de a le trata sunt:
Dificultatea n identificarea cu grupul - ncurajarea persoanei
s se gndeasc la diferendele care au creat problema ca la o
for care prezint ceva n plus adunrii i merit a fi
prezentat.
Tipuri comportamentale conflictuale - scoaterea n eviden a
celorlalte caracteristici ale individului pentru a aplana
conflictul, urmat de ncurajarea lui de a adopta un alt rol
principal cu care s ctige alt rol al mplinirii.
eluri i nevoi externe conflictuale - cnd apar conflicte de
interese, persoana incompatibil poate fi ncurajat s se
alture grupului sau s se autoexclud.
Nevoia de recunoatere - provine din nesiguran; pot fi gsite
ci pentru ncurajarea persoanei a crei valoare este deja
apreciat i astfel s fie contracarat comportamentul negativ,
n sensul productiv.
Probleme legate de puterea de influen - ncercarea de
aliniere a obiectivelor personale ale individului cu cele ale
grupului, sugernd c apartenena la un grup care are succes i
va permite realizarea unor ambiii mai mari. Acest lucru
solicit tact i ndemnare managerial.
inuta i pregtirea individual
Pentru a contribui n mod individual la eficiena edinelor
sunt necesare aptitudini de comunicare, care se obin i se dezvolt
prin practic.
Pregtirea specific include:
56

Sigurana c nelegei care este rezultatul ateptat, la fiecare

punct al edinei.
Citirea i nelegerea materialului distribuit n avans.
Formularea notelor pe care dorii s le expunei.
Formularea propriei preri, nainte de edin, despre fiecare
punct al ordinei de zi privind decizia.
n cazul introducerii unui nou punct propriu pe agend,
pregtii i distribuii tuturor membrilor note scurte, n avans.
Pregtirea n detaliu a eventualei prezentri pe care dorii s o
facei.

Criticile i ntrebrile
Comportamentul n cadrul unei dezbateri poate fi la fel de
important ca i ceea ce spunei, n anumite circumstane. Dac suntei
privit ca un provocator, prerile dvs. vor cntri mai puin dect ar fi
cazul. n general:
Folosii-v cele mai bune aptitudini de vorbire i ascultare.
Recapitularea a ceea ce a spus ultimul vorbitor sau stadiul
discuiilor poate fi un punct de plecare folositor pentru
propria contribuie.
Nu intervenii dac nu avei ceva constructiv de adugat. Nu
v nfrnai opiniile constructive.
Nu acceptai s fii ntrerupt, dect dac acest lucru e permis
de preedinte. Fii politicos i ferm n hotrrea de a termina
ceea ce avei de spus.
Criticai i cerei prerea celorlali n mod constructiv i cu
sensibilitate.
Nu-i ntrerupei pe ceilali; luai notie i ateptai-v rndul s
vorbii.
Dac nu suntei de acord susinei-v obiecia clar, n loc s
acceptai hotrrea majoritii.
Nu continuai s v aprai punctul de vedere dac ai fost
nvins n discuii cu argumente. Este n interesul dvs. pe
termen lung s acceptai c ai greit.(16)

57

4.9. Prezentrile publice

Prezentrile se fac sub diverse forme i au multe scopuri, dar
indiferent de motiv i situaie (informarea membrilor echipei,
demonstrarea i prezentarea unor materiale etc.), principiile de baz
pentru a le face eficiente sunt aceleai. E necesar pregtirea i
susinerea unui subiect ales, ntr-o form logic i condensat, astfel
nct s rezulte eficiena ateptat. Pentru a preciza ceea ce dorim s
realizm, n faza de pregtire e bine s tim:
Care este rezultatul dorit sau efectul asupra audienei? Fr o idee
clar nu putem reui.
Ce informaie trebuie s comunic pentru a obine rezultatul dorit?
La nceput e nevoie de o vedere de ansamblu, detaliile aprnd
mai trziu; reinem importana calitii i a cantitii, tiind c prea
mult este la fel de ru cu prea puin.
Cum poate fi aceast informaie mai pe nelesul audienei?
Aceasta este analiza structurii i logicii materialului, construit pe
baza mijloacelor i tehnicilor de prezentare folosite
Putem opta pentru o prezentare convingtoare, explicativ,
instructiv, informare oral sau o combinaie a acestora.
Pregtirea
O pregtire bun implic atenie la detaliu i aplicarea unei
metode corecte, ce poate fi defalcat n etapele:
Stabilirea obiectivelor
Trebuie s se reflecte n efectele scontate asupra audienei, s
fie realiste i realizabile. Concentrarea asupra scopului,
cunotinelor asistenei, capacitii asistenei de a aciona, a
ceea ce se poate realiza n mod rezonabil, este esenial.
Analizarea asistenei
Concentrarea pe nevoile ei necesit informaii despre ce
dorete asistena s obin de la prezentare, care este nivelul
de pregtire, ct este de familiarizat cu subiectul i
terminologia, ce idei preconcepute are, cum ar primi
informaia mai uor, ce prezentri tehnice trebuie evitate.
Pregtirea planului preliminar al prezentrii
58

Titlul de prezentare - un titlu simplu, obiectivele,

caracteristicile asistenei, ideile importante - nu mai mult de
cinci, dovezile principale n sprijinul fiecrei idei importante,
logistica.
Selectarea i structurarea materialului n vederea prezentrii
Materialul reinut va fi apreciat pe o scal de referin
esenial/important/folositor.
Exersarea n avans
Ajut la evitarea unor situaii ca: vorbele rostite s nu sune la
fel cu cele scrise pe hrtie, logica celor spuse s devin mai
puin clar, gesturile pe care le facei n timpul prezentrii s
nu fie sincronizate cu discursul, s v dai seama c n
anumite domenii conotinele dvs. nu sunt la fel de solide
cum ai crezut, s nu mai fii sigur de sunetul propriei voci,
ncadrarea n timp s fie complet greit. Modul cel mai
simplu este s facei prezentarea n faa oglinzii; este util
nregistrarea audio sau video i evaluarea critic a ceea ce a
rezultat.

Prezentarea discursului
Introducerea - avei ocazia s ctigai auditorii de partea
dvs. dac spunei ce avei de gnd s le spunei, de ce au nevoie s
tie, de ce dvs. suntei cel care le spunei. Putei utiliza urmtoarele
tehnici:
anunarea direct a subiectului i de ce este acesta important;
o deschidere indirect, legnd interesul specific al asistenei
pentru subiect, cu ilustrarea relevanei sale;
un exemplu viu, relativ la experiena lor i legat de subiect;
un citat important, care s aib neles i s asigure ptrunderea
subiectului;
statistici importante, care s demonstreze importana subiectului;
o anecdot sau mai degrab o povestire scurt i relevant, care s
exemplifice subiectul.
Esena subiectului - lungimea acestuia trebuie limitat la cea
necesar realizrii obiectivelor i nu mai mult. Instrumentele pe care
59

le putei folosi sunt: repetarea i sintetizarea punctelor-cheie i a

ideilor, exemple care ilustreaz i accentueaz mesajul, comparaii i
analogii care ajut nelegerea, statistici care dovedesc punctul dvs. de
vedere, afirmaii ale unor experi care confirm opiniile dvs., mijloace
vizuale care clarific i accentueaz.
Concluzii - atenia asistenei crete la sfritul discursului.
Asistena nu va fi ofensat de repetiia punctelor cheie, dac este
fcut pe scurt i logic. Exemple "Acum s revedem ceea ce am
prezentat", "n concluzie", "Pentru a recapitula".
Modaliti de ajutor n timpul discursului - un discurs
complet pe care s-l citii (sigur, dar plicticoas), notie pe care s le
folosii ca ghid (cartonae de mrimea unor vederi, numerotate) sau
nimic (notie pregtite, dar evitai folosirea lor).
Folosirea mijloacelor vizuale. S-a estimat c oamenii rein
30% din ceea ce li se spune i 20% din ceea ce vd. Memorarea crete
la 50% pentru mesajul auzit i vzut n acelai timp. Mijloacele
vizuale trebuie: s se integreze cu prezentarea, s arate profesional, s
fie n cadru competenei dvs. tehnice.
Sugestii pentru folosirea mijloacelor vizuale: privii
asistena i nu ecranul, dezvluii informaiile gradat, asigurai-v c
toat lumea poate vedea ecranul, asigurai-v c scrisul este suficient
de mare pentru a fi citit, probai aparatura nainte de prezentare,
asigurai-v c materialele sunt n ordinea corect. Cnd folosii tabla
sau caietul de prezentare verificai ca markerele s nu fie uscate i
punei capacele cnd nu le folosii, nu stai cu spatele la asisten cnd
ai terminat de scris, pe caietul de prezentare scriei uor cu creionul
astfel nct s ngroai doar n momentul prezentrii.
Tehnici de susinere
Instalarea - putei veni nainte de nceperea prezentrii
pentru ca s v familiarizai cu ncperea i dispunerea locurilor celor
prezeni, s fii sigur c tii de unde se aprinde lumina i c tot
echipamentul pe care intenionai s-l folosii funcioneaz normal, s
60

aranjai mesele i scaunele n poziia dorit, s punei un pahar cu ap

la locul de unde vei vorbi.
Resurse interne - temperamentul, experiena, energia i stilul.
ncercai s v artai n ipostaza cea mai avantajoas. Dac v-ai
pregtit temeinic trebuie s credei n ceea ce spunei, astfel nct s
adugai ncredere i for cuvntului dvs.; asistena va aprecia acest
lucru.
nvingerea emoiilor - folosirea unei nregistrri audio sau
video pentru repetiie duce la creterea ncrederii. V putei ine
emoiile sub control folosind energia lor n avantajul dvs. astfel:
respirai adnc nainte de nceperea discursului (pentru calmare i
ncetinirea btilor inimii), relaxai-v, concentrai-v asupra
discursului i a obiectivelor, fii ncreztor, canalizai-v energia spre
un sentiment de putere i prezen de spirit, vorbii (ncepei cu ceva
cu care nu putei grei, apoi experiena i va spune cuvntul).
nfiarea - profesional i ngrijit.
Tonul adecvat - folosirea alternanelor de tonalitate i volum
menin discursul interesant. Vorbii clar i distinct. ncetinii ritmul
cnd avei ceva de accentuat. Este acceptabil s facei o pauz de
cteva secunde pentru a mai consulta notiele sau s ncepei o idee
nou.
Contactul vizual - vorbitorul trebuie s se adreseze asistenei
i s se uite la aceasta n timpul vorbirii, evitnd focalizarea unei
anumite persoane. Evitarea contactului vizual este perceput ca semn
al unei posibile lipse de siguran sau onestitate.
Limbajul corpului - folosii limbajul corpului pentru a v
consolida mesajul. Controlai orice ticuri nervoase (legnatul n timpul
discursului, jocul cu monedele din buzunar, agitarea notielor,
scrpinatul etc.), eventual prin repetiii n faa oglinzii. Limbajul
corpului trebuie s fie calm i deliberat, crend impresia de ncredere
relaxat. Un accesoriu folositor este un pupitru care d un sentiment
de siguran, asigur locul pentru notie i poate fi folosit pentru
sprijin. Dac nu avei un pupitru, alegei ceva care s fie confortabil i
61

natural: punei o mn n buzunar, inei notiele n cealalt, sau inei

minile n fa sau la spate. Cel mai bun lucru este s zmbii, pentru a
prea mai relaxat, mai vesel.
Folosirea notielor - folosirea notielor, chiar ocazional,
necesit schimbarea lor pe msur ce discursul avanseaz, astfel nct
s tii mereu la ce punct al expunerii v aflai. Dac folosii un mijloc
vizual lsai deliberat notiele jos, ntr-un loc pregtit, i luai-le din
nou dup ce ai terminat.
Folosirea mijloacelor vizuale - trebuie s lsai o pauz
suficient de lung pentru ca asistena s aib timp s citeasc i s
aprofundeze informaia afiat, iar cnd ai terminat oprii afiarea
pentru ca asistena s nu fie tentat s acorde atenie acesteia.
Implicarea auditoriului - este folositoare dac simii c "ai
pierdut" atenia asistenei sau avei nevoie de o pauz pentru a v
aduna gndurile. Vei fi surprins de influena acestui instrument
simplu.
Manevrarea ntrebrilor. Folosirea ntrebrilor nu trebuie s
fie un procedeu dificil, dac suntei bine pregtit. Este normal s
comunicai asistenei s atepte pn la sfritul discursului, cnd va avea
ocazia s pun ntrebri i s primeasc rspunsuri. n unele cazuri
sesiunea de ntrebri poate avea loc nainte de rezumatul final pentru a
putea determina domeniile care trebuie accentuate. E bine s abordai
ntrebrile ca o ocazie de implicare a asistenei i de demonstrare a
competenei n privina subiectului, s nu v fie team s admitei c nu
cunoatei eventual rspunsul la o anumit ntrebare, s rspundei separat
la o ntrebare individual dac aceasta nu este relevant pentru restul
asistenei (fr s evitai rspunsul dac i ali membri ai asistenei sunt
interesai), s nu v fie team s-i cerei persoanei care a pus ntrebarea s
o reformuleze mai clar (cu tact), s nu refuzai rspunsul la o ntrebare
considernd c ai mai rspuns la ea (reformulai rspunsul pe scurt i
asigurai-v c s-a neles problema), nu v fie team s punei ntrebri
deschise ntregii asistene, nu ncercai s inei minte toate prile unei
ntrebri multiple n timp ce ncercai s formulai rspunsul (dup ce
62

tratai prima parte cerei persoanei care a pus ntrebarea s formuleze

restul ntrebrii).
Lista de verificare personal - poate fi formulat pornind de la
urmtoarele idei: "Trebuie s reueti! Respir! Verific-i echipamentul!
Verific-i prul, cravat, buzunarele! Claritate, nu dezordine! Realizeaz
contactul cu audiena! Pasiune i angajament! Va fi bine! Uit-te la
asisten! Zmbete mai mult! Pauze! Respir!!(16)
4.10. Negocierea
Intervievarea clientului
Conducerea interviului. Interviurile au caracteristici
particulare care nu se aplic ntotdeauna altor tipuri de ntlniri. Sunt
edine fa n fa, de obicei numai ntre dou pri (persoane). O
parte (care conduce interviul) are un control specific, iar cealalt parte
cunoate acest lucru. Primul scop pentru ambele pri este schimbul de
informaii pentru a atinge obiectivul interviului.
Pentru obinerea succesului sunt necesare:
Pregtirea - scop i obiective (ce informaii sperai s aflai),
localizare (dac avei controlul folosii un birou sau o sal de
edine, creai o atmosfer deschis i relaxat), cunotine
existente (citii i familiarizai-v cu informaiile la zi pe care le
avei despre client), stabilirea unor criterii de apreciere (gsii
anumite caracteristici i parametri pe care s-i folosii n evaluarea
interviului, folosind experiena anterioar), informri pre-interviu
(lsnd clientul s afle ceea ce dorii i cerndu-i s aduc
informaiile solicitate), informaii furnizate celui intervievat
(anticipai domeniile care vor fi implicate i pregtii-v).
Formularea ntrebrilor - nchise (solicit rspunsuri scurte,
adesea "da" sau "nu"), deschise (ncurajeaz rspunsul n
conversaie, de exemplu "Povestii-mi despre"), de explorare
(pentru a afla motivele, asigur o adncime mai mare, creeaz
ocazii pentru evaluarea logicii i credibilitii rspunsurilor date),
de situaie (las intervievatul s-i dezvluie personalitatea, de
exemplu "Ce gndii despre"), de legtur (aduc napoi
63

conversaia, de exemplu "Ai menionat mai devreme c Avei

o strategie pentru acest lucru?"), de evitat (ntrebrile care
sugereaz rspunsul, multiple - creeaz o presiune excesiv,
discriminatorii - se bazeaz pe prejudeci i ofenseaz pe cel
ntrebat).
Lista domeniilor care trebuie acoperite prin ntrebri: piaa
(ct de mare, de matur i care sunt sectoarele ei, ct de
puternic e concurena, ct de important este afacerea
clientului n contextul pieei etc.), persoana (calificarea,
instruirea, deprinderile, aptitudini pentru afaceri, nivelul de
angajare, relaii personale), afacerea (ct de bine e condus,
experien, ci salariai loiali), finanarea (participarea
proprietarilor, resurse de personal, performane financiare
prognozate, lichiditatea i solvabilitatea).
Ascultarea - dac scopul principal este adunarea informaiilor nu
consumai mai mult de o treime din timp vorbind i lsai restul
timpului pentru ascultarea activ. ncurajai discuia liber.
Rezumarea - este o modalitate de condensare i confirmare a
nelegerii informaiilor primite pn atunci sau un ansamblu la
sfrit de interviu - pentru a putea compara ceea ce ai neles pn
atunci cu obiectivele stabilite. Ajut la eliminarea ambiguitilor i
ofer repere solide pentru a construi relaia cu partenerul sau
clientul. Dac informai intervievatul putei lua notie; putei cere
scurte pauze n timp ce scriei, dac este necesar.
Controlul - dac avei controlul interviului, avei i
responsabilitatea s-l conducei n mod activ. Trebuie s v
implicai n deschiderea interviului (permite stabilirea tonului
adecvat astfel nct intervievatul s se simt confortabil), dirijarea
fluxului conversaiei (n mod ideal conversaia curge n ambele
sensuri, iat clientul vorbete mai mult - iar dvs. asigurai
feedback-ul, rezumnd i lund notie; este util; stimulai-l s pun
ntrebri pentru a v forma o idee despre gndirea lui.), pstrarea
controlului (cnd avei clare obiectivele asupra crora v
concentrai putei apela la unele aciuni corective ca: folosirea
unui rezumat verbal pentru preluarea iniiativei atunci cnd
clientul monopolizeaz discuia, lsai diferendele s treac i
continuai s v urmrii obiectivele, fii politicos i ferm n
64

hotrrea de a afla tot ceea ce dorii) , ncheierea interviului

(prezentai un rezumat pentru orice aspect nou i stabilii care sunt
paii urmtori, ca rezultat al discuiei).
Alte tipuri de interviuri
Interviuri de recrutare. Au obiective clare, bazate pe criterii
bine structurate. Trebuie s avei o imagine clar asupra persoanei pe
care o cutai, bazat pe calitile i experiena cerut de post. Punei
ntrebri candidatului conform unor criterii de evaluare stabilite pentru
a putea face comparaii obiective cu ceilali candidai. Consideraiile
subiective pot apare n procesul lurii deciziilor. Oferii candidatului
ansa de a pune ntrebri i de a-i forma o imagina asupra cerinelor
postului.
Interviuri de rezolvare a problemelor. Se caracterizeaz
printr-un flux de informaii prezentate celui care ia interviul i un
contra-reflux de informaii-sfaturi acordate intervievatului, ncercnd
s-i permitei acestuia s-i gseasc propriile soluii pornind de la
sugestiile oferite. ncercai s-i redai ncrederea, gsind mpreun o
soluie. Urmrind att rezolvarea problemei ct i "maturizarea
subordonatului sau partenerului" construii relaia cu personalul dvs.
Putei s stabilii care este problema i nu rspunsul, s identificai
factorii cheie, s redefinii problema aflnd ce mpiedic gsirea unei
soluii simple, s identificai obstacolele, s enumerai soluiile
alternative, s fii de acord cu criteriile pentru evaluarea rezultatelor,
s discutai i s selectai soluia, s fii de acord n privina modului
de implementare.
Interviuri pe grupe de lucru. Implicai echipa atunci cnd
conducei un grup sau o echip i stabilii sarcini sau obiective pentru
membrii individuali ai grupei. Succesul va fi mai mare dac trecei
prin etapele: studierea problemei pentru a avea o idee clar despre
ceea ce trebuie s realizai (stabilii-v proprii parametri pentru o
soluie bun), mprtirea problemei ntregului grup ntr-un mod n
care mai degrab s i implicai dect s se confrunte cu aceasta (nu
dai impresia c v-ai descrcat de sarcin, predndu-le lor problema),
discutarea problemei ntr-o manier controlat i ncurajarea grupului
pentru oferirea de soluii (ndrumai procesul de gsire a rspunsurilor
n contextul realitilor locului de munc), aprobarea soluiei
65

mpreun cu grupul (obinei un angajament public de la fiecare

membru al grupului pentru responsabilitile, procedurile, rezultatele
i perioadele de timp asumate). Atingnd acest nivel de angajament,
nu v fie team s permitei grupului s schimbe soluia, n lumina
experienei sau a noilor informaii. Meninnd implicarea grupului n
soluie, pe msur ce aceasta se dezvolt, vei pstra angajamentul
membrilor grupului. (16)
Interviurile disciplinare i de mustrare pentru ofense
minore. Uneori constituie cel mai dificil lucru de tratat. Exist
frecvent un grad de ostilitate sau resentiment, iar aspectele sunt
complexe. nainte de interviu: asigurai-v c deinei toate datele i
efectuai investigaia dvs., informai-v dac exist o dovad clar a
abaterii, planificai-v inteniile proprii asupra a ceea ce avei de fcut
dup ce nelegei problema corect, ntrebai-v singur de ce luai
aceste msuri, atunci cnd suntei pregtit s explicai. n timpul
interviului: asigurai-i subordonatului intimitatea (nu permitei
niciodat ca ceea ce se discut s devin public), fii raional tot
timpul i evitai s v implicai, ajungei direct la subiect (artai exact
tipul abaterii), permitei persoanei s dea un rspuns sau o explicaie
complet - fr s v implicai, ncercai s conducei discuia ctre
aflarea unor soluii care s v asigure c situaia nu se mai repet oferind ajutor i ndrumare, specificai criterii de performan
stabilite ca rezultat al interviului, ncheiai interviul avnd
convingerea c problema este nchis - exceptnd urmrile
specificate. Dup interviu: dai rezoluia interviului n scris - pentru a
avea o nregistrare i n beneficiul persoanei intervievate, acionai
normal i considerai problema nchis n aciunile reciproce care
urmeaz, monitorizai situaia conform criteriilor stabilita i controlaio.
Plngerile personalului. Fii gata oricnd s le tratai ct mai
echitabil posibil. Stabilii clar ceea ce suntei pregtit s ascultai, fr
s trecei direct la concluzii sau s luai hotrri rapide. Ascultai cu
atenie i ncurajai persoana s vorbeasc deschis. Identificai
problema real i obinei acordul c ceea ce ai neles este exact. Nu
ocolii problema, chiar dac suntei parte din problem. Stabilii ce
este de fcut. Nu facei promisiuni pe care nu le putei ine. Fii mai
degrab convingtori n ceea ce privete punctul propriu de vedere
66

dect s-l sfidai pe al celorlali. Amintii-v c putei direciona

procesul. Stabilii termenul rezolvrii problemelor.
Negocieri
Scopul general al negocierilor cu clienii este s realizai
tranzacii, avnd posibilitatea dezvoltrii relaiei n viitor. n marea
majoritate a negocierilor de succes nu exist nvini. n scopul
obinerii acordului asupra unei probleme, n interesul ambelor pri fiecare parte poate avea mai mult de un reprezentant.
naintea nceperii pregtirii punei-v ntrebrile cheie:
"nelegei ce doresc partenerii? Suntei persoana capabil s
negocieze? (Avei autoritatea necesar? Exist pre-condiii
inacceptabile? Sunt legile sau alte reglementri nclcate?) Dorii s
negociai? (Cunoatei ce dorii s realizai? Putei s le oferii, fr
dificultate, ceea ce doresc?).
Pregtirea cuprinde: stabilirea prioritilor n privina
obiectivelor (va include parametri, valori, soluii reciproc avantajoase,
obiective intangibile - incluse n categoriile: "trebuie s realizm",
"vrem s realizm", "ne-ar place s realizm"), identificarea
obiectivelor partenerului (n marea majoritate a situaiilor nu este
dect o presupunere), evaluarea partenerului (experiena, autoritatea,
prghiile de negociere, motivaiile personale), puterea de negociere
(legat de avantajele poteniale), capacitatea de concesie (proprie),
alegerea unei strategii (preferabil ntotdeauna s optai pentru varianta
ctig/ctig pe termen lung), locul i timpul.
nfiarea i limbajul corpului. Evitai manifestrile
nervoase, ca btutul tactului cu degetele pe birou. Nu v ncruciai
braele i picioarele n mod defensiv. Zmbii natural. Ni v uitai
niciodat la ceas.
Alegei stilul potrivit de comportament: extrovertit
(necesit mult energie i entuziasm; este eficient cnd se dorete un
acord rapid) sau inductiv (mai eficient pe termen lung). Evitai s
folosii acelai stil cu partenerul. Cnd dorii s "ghidai partenerul"
trebuie s-i dai semnale privind zonele mai fertile pentru negociere.
Fii atent la diferenele culturale pentru a evita eventuale ofense
inutile.
67

Fii deschis i prietenos, inclusiv la ntlnirile premergtoare,

pentru a dezvolta o relaie personal cu partenerul. Fii de acord cu
prezentarea punctului de vedere al fiecruia la nceput i stabilii de
comun acord agenda desfurrii negocierii. Apreciai eventualul timp
de ateptare dinaintea rspunsurilor la ntrebri.
Rezumarea discuiei care a avut loc este necesar pentru a
reine exact ceea ce s-a convenit pn n acel moment, inclusiv
identificarea zonelor controversate ce se menin nc sau pentru a
concentra din nou discuia. Este de neacceptat ncercarea de a-l pcli
pe cellalt, pretinznd c ai crezut c a fost de acord asupra unui
punct discutat.
Folosirea timpului de repaus este util atunci cnd prile au
nevoie de o pauz mental i fizic, nainte de a continua discuiile.
Oferte i propuneri. Un element cheie este ajungerea la un
acord referitor la ofertele concrete. Acordul condiionat (dac .,
atunci ) poate fi o soluie.
ncheierea i confirmarea. Una din cele mai delicate pri,
mai ales cnd negocierea a fost dificil - presupune asigurarea c ai
ajuns la aceeai concluzie. Rezumai public, n interesul ambelor pri,
acordul exact. Odat ce ambele pri au consimit c rezumatul este
corect, putei fi oficial de acord c aceasta duce la ncheierea
tranzaciei i negocierii. Concesiile nu constituie o problem dac
urmrii o strategie "ctig/ctig" i n cazul n care ele includ
abordri sinergice. Avnd acordul concluzionat, este indicat s
confirmai detaliile - parcurgnd punctele listate pe agenda dvs. i
comparndu-le cu cele ale partenerului. Fii foarte atent la detalii
deoarece orice diferen mic de nelegere poate conduce la
consecine foarte importante. Nu permitei ca o diferen n
nregistrrile scrise s rmn neschimbat.
Dai curs ideilor i prerilor proprii pentru a-l ajuta pe
partener s neleag punctul dvs. de vedere, nu acceptai afirmaii fr
suprat - ce nu pot fi verificate, artai-v entuziasmul pentru o soluie
echitabil, ncurajai i susinei semnele de cooperare. Dac
negocierea intr n impas, cerei o pauz astfel nct manifestrile de
temperament s se poat liniti, s putei recapitula unde v aflai cu
discuia, s v reconsiderai tacticile, s putei schimba puncte de
vedere cu partenerii.
68

Lista personal pentru pregtire poate include ntrebri de

genul: "Este cazul s discut cu colegii? Am studiat cazul potenialului
partener? Este strategia mea cu adevrat ctig/ctig? Am o list de
obiective realiste, cu parametri specificai pentru fiecare obiectiv?
Sunt obiectivele mele aranjate pe prioriti? Ce concesii pot face?
Unde este cel mai bun loc de ntlnire?".
Pentru evaluarea performanelor proprii putei s v
ntrebai: "n ce etap a negocierii am procedat cel mai bine i n care
nu? Ct de uor mi-a fost s iau decizii, s-mi conving partenerul de
discuie, s am o atitudine pozitiv constructiv, s m manifest ca om
demn i responsabil, s m concentrez pe obiectivele mele, s-mi
controlez limbajul corpului, care erau motivrile mele personale, am
fost un bun asculttor, am fost tentat de ocazia unei strategii
ctig/pierdere?"

5. PROTOCOLUL N AFACERI
Obiective:
1. Uzane de protocol
2. Arborarea drapelelor
3. Agenda de protocol
4. Dineurile i recepiile
5. Conferinele
Protocolul este perceput ca activitate (totalitatea
operaiunilor, aciunilor pe care o organizaie le ntreprinde pentru
satisfacerea necesitilor de reprezentare), ca etichet (totalitatea
regulilor i uzanelor care trebuie s determine conduita participanilor
- set de reguli de purtare i maniere elementare sau specifice, cum ar fi
precderea i uzanele - sau modul de desfurare a unor evenimente
publice) i ca bunuri i servicii de consum (servite la reuniuni sau
ntruniri).
Exist protocol ceremonios (destinat ceremoniilor publice,
caracterizat prin rigiditatea conveniei, fast, consum mare de resurse,
prestabilire n detaliu, caracter public) i protocol cordial (caracterizat
69

prin rigiditate mic a conveniilor, atitudine destins, consum mic de

resurse, discreie, stabilire pe etape).
5.1.

Uzane de protocol

Precderea - nseamn ordinea protocolar n raport cu rangul

i funcia fiecrei persoane participante la un protocol, stabilit
conform listelor de ordine protocolar oficiale, regulilor diplomatice,
semnelor de deferen practicate fa de diferii membri ai si sau
curtoazia reciproc manifestat ntre dou pri de-a lungul timpului n perfect armonie cu specificul aciunii.
Ordinea de precdere stabilit prin reglementri este raportat
la funcii i demniti, nu la persoane. Elemente de precdere:
persoana cea mai important (aleas n funcie de natura i scopul
manifestrii, este elementul de plecare al ordinii protocolare),
principiul ierarhiei (conform unei liste scrise a ordinii de ntietate
care guverneaz precderea), tradiia (precedentele au o pondere
deosebit), simetria (schimbare simetric atunci cnd se schimb
rolurile ntre gazd i oaspete), stabilitatea, ntietatea (ordinea
discursurilor sau aezarea la mas se stabilesc pe baz de prioritate,
dat de rang), raza teritorial, natura evenimentului, egalitatea statelor,
ordinea alfabetic (la conferine), vechimea i vrsta (la funcii
identice), galanteria (brbatul cedeaz locul unei femei, la ranguri
egale), cuplurile (cuplurile sunt aezate mpreun, poziionarea fiind
conform persoanei titulare a rangului ce justific invitaia) etc.
Pentru poziionarea invitailor la o ceremonie se ine seama de
regulile:
Dreapta nainte de stnga - presupune c oficialitatea cea mai
important, cnd exist dou, este plasat n partea dreapt
(cum se privete la prezidiu de ctre public).
Fiecare personalitate este poziionat n dreptul drapelului,
stemei sau altor elemente oficiale distinctive.
Cea mai important persoan se va poziiona n centru, apoi
alternativ, dup importan, la dreapta , apoi la stnga vor fi
celelalte oficialiti.

70

inuta
Pentru protocol regula este ca la fiecare ceremonie s se
specifice de la bun nceput inuta - prin meniunea pe invitaie, sau
prin contactarea prealabil de ctre asistentul sau eful de protocol al
organizatorilor. inuta poate elimina i discerne gusturile personale,
prin reguli generale.
n timpul zilei, de regul, se poart costume gri, bej, maro sau alte
tonuri neutre; se poate purta negru la nmormntri sau
comemorri, iar griul - chiar deschis - la cstorii.
Seara se poart culori nchise, de preferin gri sau negru, n timp
ce doamnele vor purta costume taior;
Nu se admit culori vii la brbai n nici o ipostaz, i nici costume
albe;
Nu se admit rochii sau fuste scurte pentru femei, indiferent dac
acest lucru le-ar avantaja;
Brbaii nu vor purta servieta tip "diplomat", iar doamnele pot
avea geanta "plic" sau poet.
5.2.

Arborarea drapelelor

Drapelul este simbol al suveranitii i se bucur de respect.

Drapelul nu este numai un obiect de comunicare, ci reprezint i un
set de semnificaii i sentimente comune pentru o anumit comunitate,
populaie. Exist un set de reguli privind arborarea drapelelor.
Uzane privind arborarea:
pentru un drapel:
n arii nchise un drapel se poziioneaz n centru sau n
stnga n raport cu cei care l privesc;
n locul cel mai important fa de deschiderea principal
atunci cnd ne aflm n interioare;
n cazul prezidiilor, indiferent de sal, este poziionat n
stnga prezidiului;

71

pe cldiri se arboreaz n centrul faadei sau la stnga intrrii

sau n centru pe cldire; n cazul cldirilor cu cupole se poate
poziiona pe cel mai nalt punct.
pentru dou drapele:
nlimea catargelor i dimensiunea drapelelor vor fi egale;
amplasarea drapelelor se face numai dup ce se stabilete
locul de onoare;
amplasarea lor se face pornind de la stnga spre dreapta.
pentru mai multe drapele:
Drapelul cu o importan mai mare se pune n centru, urmat n
stnga celui ce privete de cel de-al doilea, iar n dreapta
urmtorul.
dispunerea n cerc sau ptrat:
oricare ar fi poziia folosit, drapelele sunt poziionate n
sensul acelor de ceasornic.
dispunerea n paralel:
drapelele sunt amplasate paralel, pornind de la dreapta la
stnga, n frunte aflndu-se drapelul cu cea mai mare
importan.

ntotdeauna drapelul rii gazd este n locul cel mai vizibil; n

nici o circumstan nu cedeaz locul.
Cnd arborarea drapelelor strine se face n acelai timp cu
cele locale (regionale): nti ara, provincia, oraul gazd i apoi cele
ale oaspeilor - fiecare la categoria sa.
Coborrea n bern reprezint ultimul salut pe care
comunitatea l aduce pe cale oficial memoriei defunctului. Arborarea
se face din ziua decesului pn la nmormntare fie prin plasarea
lancei n poziie orizontal, fie prin ncadrarea drapelului ntr-o band
neagr (sau punerea unei earfe negre la vrful lancei).
5.3.

Agenda de protocol

Agenda de protocol este un concept organizatoric i un

instrument managerial care reflect nevoia de ordonare a activitii,

72

dozare a resurselor i realizare a unei hri a planului de evenimente

(publice sau nu). Ca instrument de lucru ea este utilizat pentru:
planificarea calendarului intern
cuprinde evenimentele organizate din iniiativ proprie i cele
tradiionale care au o repetativitate ciclic
are o anex care cuprinde: proiectul de manifestare,
corespondena purtat, desfurtorul aciunii, referatele de
necesitate, schie sau copii ale materialelor tiprite, listele de
participani, defalcrile pe activiti, lista colectivului de
organizare i responsabilitile fiecruia etc.
agenda anual folosete la fundamentarea resurselor,
calendarul intern trimestrial conine mai multe amnunte
estimarea participrii la cel extern
are rolul de asisten de secretariat i protocol
se compune din faxuri de invitare la diferite manifestri,
invitaii scrise trimise de diferite organizaii, agenda ageniilor
de pres, lista de evenimente redactat de compartimentul
propriu de protocol
utilitate la realizarea agendei proprii de protocol, la evaluarea
impactului media al aciunilor proprii, la crearea unei baze de
date despre aciunile de gen
perspectiva temporal
n funcie de imaginea dorit selectarea evenimentului n
funcie de spaiul temporal n care este plasat ine seama c:
nu se va alege organizarea de manifestri n perioade de criz,
aflare temporar n "con de umbr", perioada marilor
srbtori religioase.
perspectiva spaial
permite analizarea evenimentelor omonime (cu tem i scop
identic), convergente (prilejuite de aceleai date
calendaristice), majore politice sau economice.
Desfurtorul de protocol
Este un instrument de programare i control care cuprinde n
structur: organizarea (filmul concret al evenimentului, redactarea
73

documentaiei tehnice, alte informaii - invitaii, adrese, comunicate

media etc.)
Aciunile de protocol
Scrisoarea de invitaie - este adresat de un omolog al celui
invitat. Este tiprit; poate fi precedat de un fax pentru operativitate,
ns transmiterea invitaiei oficiale este obligatorie. Poart antetul
instituiei. ncepe cu o fraz de politee care s exprime bucuria de a
comunica cu adresantul. Conine invitaia concret: perioada, locul,
scopul propus. Finalul este o fraz de politee, n ateptarea unui
rspuns.
Primirile oficiale
Modul de primire creeaz prima impresie. Conteaz locul (la
aeroport, la sediul organizaiei), salutul, poza de pres etc.
5.4.

Dineurile i recepiile

Constituie un liant al comunicrii interpersonale ale

participanilor i un prilej al ntlnirilor informale reciproce,
neoficiale.
De obicei dineurile presupun ca regul aezarea la mas,
discursuri, un numr mic de invitai i se organizeaz doar seara la
gazd acas.
Recepiile se organizeaz indiferent de or, au la baz bufetul
suedez, nu presupun i nu exclud discursuri, presupun un numr mare
de invitai.
Organizarea include:
stabilirea locului de desfurare, cu respectarea standardelor
ntocmirea programului
orarul de desfurare, intervalul de sosire a invitailor, durata
medie a unui speech, etapele de servire a preparatelor (buturi
de antreu, aperitive, gustri calde, preparate culinare, desert,
buturi nsoitoare etc.), modul de creare a atmosferei
(orchestr de camer, fond sonor digital, alte mijloace
permise)
74

stabilirea listei de invitai n raport cu obiectivul aciunii

pe baza uzanelor impuse n domeniu (obligativitatea invitrii
superiorilor, a personalitilor, mass-media, parteneri
tradiionali etc.)
lansarea invitaiilor
se face cu cel puin 7 zile calendaristice naintea
evenimentului;
se transmite nominal;
perfectarea elementelor organizatorice: locurile de parcare,
poziionarea personalului de ndrumare, garderoba, locul de
primire din partea gazdei, modul de realizare a servirii mesei etc.

Meniul
Alegerea felurilor de mncare presupune cteva reguli:
de preferin meniul va cuprinde acele preparate a cror
pregtire i pstrare nu vor avea de suferit n urma situaiilor
neprevzute;
respectarea tradiiilor culinare prin asigurarea produselor i a
modului de servire clasic n asemenea situaii;
servirea cafelei n salon pentru a se putea fuma;
respectarea opiunilor religioase;
meniul va respecta condiia social a invitailor, neexcluznd
ns buctria tradiional.
Uzane:
decorarea mesei: simpl i eficient
precderea servirii: dac este o ordine a invitailor se va servi
de la cel mai important la rangul cel mai mic
preparatele se mnnc fiecare n felul su specific
alte uzane ce in de bunul sim n sens propriu.
5.5. Conferinele

Sunt un instrument de baz n dezvoltarea relaiilor i pentru a

defini strategiile. Organizarea lor comport mai multe aspecte:
stabilirea slii (la latitudinea gazdei n funcie de numrul de invitai,
75

utilitile spaiului, tradiie), modul de desfurare (expuneri urmate de

dezbateri, dezbateri alternativ cu expunerea, expuneri separate de
dezbateri, dialogul ncruciat), ordinea de precdere, interpretariatul,
corespondene premergtoare (invitaia, informaii privind programul,
solicitri privind dotrile pentru expuneri), uzane protocolare (cazare,
pauze de cafea, ntlniri bilaterale n afara conferinei, arborarea
drapelelor), alte date tehnice i organizatorice (dotarea pentru
expuneri, tehnica necesar interpretariatului, aparatura pentru discuii
i conducerea dezbaterilor, parcarea, garderoba, ecusoanele, mapele).

6. APLICAII I EXEMPLE
Influenarea etic a vieilor altor oameni prin comunicare
Muli dorim s avem o influen pozitiv asupra oamenilor
din anturajul personal i profesional. Fiecare om are multe dimensiuni
i posibiliti, unele evidente, altele latente - acestea din urm tind s
rspund la modul n care i tratm pe oameni i la ce credem despre
ei. Sigurana vine n mare parte din ideea c lucrurile sunt bine
ornduite, c tii ce se ateapt de la tine, care sunt limitele, regulile i
consecinele. Cnd simim c raiunea i logica nu comunic cu
sentimentul i emoia partenerilor, trebuie s ncercm s nelegem
limbajul lor, fr a condamna i respinge. Putem s influenm cu
ajutorul exemplului, construind relaii de afeciune sau dnd sfaturi.
E util s comunicm, tiind c e bine s respectm
urmtoarele reguli:
Abine-te de la a spune un lucru negativ sau neplcut, mai
ales cnd eti provocat sau obosit.
Ai rbdare cu ceilali.
F distincie ntre o persoan i comportamentul sau
rezultatele ei.
F servicii anonime, pentru creterea preuirii de sine.
Alege rspunsul activ, privind nti n perspectiv i apoi
deciznd reacia armonioas.
ine-i promisiunile fcute altora.
76

Concentreaz-te asupra zonei tale de influen, schimbndui deprinderile de gndire i de aciune.

Presupune despre ceilali cele mai bune lucruri, fcnd apel la
ce e mai bun n ceilali.
Caut mai nti s nelegi.
Recompenseaz exprimrile sau ntrebrile deschise i
cinstite, evitnd criticile i judecile.
D un rspuns nelegtor, dorind s nelegi profund.
Dac ai fost jignit, ia iniiativa de a clarifica complet situaia,
cu gnduri bune.
Recunoate-i greelile, scuz-te i cere-i iertare, admind c
eti - cel puin n parte - de vin.
Nu rspunde acuzaiilor iresponsabile, nu te lsa atras n nici
un vrtej litigios - apelnd la pacea interioar.
Rezerv timp i druiete-l pentru relaiile "ntre patru ochi",
cu cei dragi.
Rennoiete-i ataamentul fa de lucrurile pe care le ai n
comun cu prietenii, familia, colegii.
Las-te influenat de ctre cellalt, nelegnd problemele i
sentimentele sale.
Accept persoana i situaia celuilalt, recunoscnd c el
gndete sau simte ntr-un anumit fel.
Pregtete-i mintea i inima nainte de a-i pregti un discurs,
alegnd modul cum spui, rennoind cele mai bune hotrri.
Evit certurile sau abandonurile, rezolv divergenele prin
dialog.
Identific i ateapt momentele cnd i poi nva pe ceilali
(mereu i nvm pe ceilali cte ceva fiindc ceea ce suntem
radiaz constant).
Cdei de acord cu ceilali asupra limitelor, regulilor,
ateptrilor i consecinelor clar stabilite, nelese, ntrite i
cu care toi sunt de acord.
Nu renuna i nu ceda n faa comportamentului iresponsabil,
dnd dovad de responsabilitate, disciplin i nelegere.

77

Fii prezent cnd e nevoie de tine, tiind c oamenii tind s

reacioneze conform cu ceea ce simt i nu cu ceea ce tiu.
Folosete limbajul logicii i al emoiei, fiind rbdtor,
nelegnd, exprimnd deschis sentimentele n acord cu
limbajul non-verbal.
Deleg responsabilitatea n mod eficient.
Implic oamenii n proiecte semnificative, cu scopuri pentru
care merit s trieti.
Crede i explic i altora c "ceea ce semeni aceea culegi", c
tot ceea ce gndim, vorbim, facem formeaz un proces care
respect legile naturii.
Crede, i nva-i i pe alii s cread n comportamentul
responsabil, n faptul c ntotdeauna gndul, vorba sau fapta
sunt nsoite n mod automat de consecine naturale.
Greeli ce pot fi evitate:
Nu da sfaturi nainte de a nelege.
Nu ncerca s construieti sau reconstruieti o relaie fr a-i
schimba comportamentul i atitudinea.
Nu presupune c bunele exemple i relaii sunt suficiente.
Viziunea fr respect profund fa de via nu conine nici o
motivaie, respectul fr viziune nu conine nici un scop, nici
un standard, nici o putere mobilizatoare. nva-i pe alii
despre viziune, misiune, roluri, scopuri, linii directoare i
standarde.(11, 31)
Libertatea, inclusiv n comunicare, nseamn a fi n stare,
n cunotin de cauz:
S alegi cine i ce doreti s fii ntr-un anumit moment din viaa
ta.
S ai orice vezi i doreti cu adevrat.
Comunicarea i mentalitatea abundenei
Cnd apare, din sigurana interioar, mentalitatea abundenei
(poate exista suficient pentru toi), apare ncrederea, generozitatea, dorina
de a tri cu bucurie i de a-i invita i pe alii s triasc la fel, capacitatea
de a aprecia valoarea diferenelor de orice fel. Unitatea apare ca unitate
78

prin complementaritate, n care slbiciunea unuia este compensat de

puterea celuilalt. Se folosesc principiul de negociere ctig/ctig i
principiul de comunicare n care caui mai nti s nelegi i abia apoi s
fii neles. Oamenii nu foreaz procesele naturale i se bazeaz pe fora
luntric.
Managerii abundenei tiu c suntem supui legilor naturii, c ceea
ce semnm aceea vom culege. Ei:
Rezolv probleme. tiu s separe, n discuii, oamenii de
probleme. Sunt sinceri i se altur creativ la rezolvri de
probleme.
Pstreaz relaii de durat, profunde cu alte persoane.
Sunt nelegtori cu ei nii i cu alte persoane, triesc cu
nelepciune n prezent, pregtesc atent viitorul i se
adapteaz uor la situaiile schimbtoare. Dau dovad de
simul umorului, au disponibilitatea de a admite i ierta
greeli i capacitatea de a ndeplini cu plcere tot ce le st n
putin.
Se ntorc adesea la izvorul principiilor, al siguranei interioare
generatoare de buntate, ncredere, fericire pentru succesele
altora - care le permite s se rennoiasc, s creasc i s se
dezvolte.
Cultiv obinuina de a-i perfeciona continuu mintea (prin
citit mult i atent, pentru creterea disciplinei i
responsabilitii), trupul i inima. ntotdeauna exist loc
pentru cei capabili s i exercite iniiativa i s creeze valoare
pentru ei nii - demonstrnd c ei reprezint soluia la
probleme.
Dau ajutor rmnnd frecvent n anonimat.(11)
7. TEHNICI DE EFICIENTIZARE A COMUNICRII N
AFACERI
Set de ntrebri fundamentale
Unde am de gnd s ajung n aceast via i de ce?
79

Unde au ajuns alii care au urmat calea pe care doresc i

eu s merg? Dac ceva nu-mi convine pot reveni la prima
ntrebare.
De ce alii au reuit? Concret, cine cred eu c a reuit cu
adevrat?
De ce eu nu a putea face la fel? Exist i aspecte
negative ale reuitei? Pot fi evitate? Cum? Dac nu am rspunsuri
convingtoare pentru mine, atunci:
Contientizez c sunt o parte din ecosistemul planetar.
Dau libertate forei din mine, n acord cu ecosistemul din
care fac parte i n care sunt parte, s se manifeste.
Dau voie contient bucuriei i succesului s se "apropie"
de mine i s se "manifeste" prin mine - n acord deplin cu ecosistemul
planetar.
Cum pot ti c bucuria i succesul se apropie de mine?
Simplu: constatnd c uneori i vine s cni, s zmbeti i s spui
"mulumesc, Via!"
Exist adevruri pe care nu le-am contientizat suficient?
Da. Poate cel mai important este acela de a ti c nu e obligatoriu
s ne chinuim cu viaa asta. Apoi, n-ar fi ru s contientizm c
fiecare are un loc sub soare, c exist loc pentru succesul fiecruia.
Mai poi reine c ntotdeauna bucuria vine doar la cel care o merit.
Cum pot merita i eu "bucuria succesului"? Fcnd
dovada c i tu poi drui altuia ansa de a avea succes. Practic
folosete fiecare ocazie pentru a drui un zmbet, o ncurajare i
pentru a nu cere nimic n schimb.
Exist ceva n noi care se opune buntii, altruismului?
Da, uneori avem obiceiul prost de a crede c druind srcim. n
realitate este exact invers: druind, ne mbogim.
Undeva, n mentalitatea colectiv, exist nite "tumori" ce
pot fi extirpate? Da, dar numai atunci cnd exist o hotrre
colectiv pentru asta. Spre exemplu, n unele colectiviti exist
prostul obicei de a crede c ansele de succes s-au diminuat. Realitatea
este c n tot rul exist un enorm potenial pozitiv, ce poate fi uor
valorificat. Problema este de a converti rul n bine, ca-n poveste.
Se poate converti rul n bine? Nu numai c se poate, dar
e chiar foarte uor s te pui n situaia pozitiv dup ce cunoti bine
80

dezavantajele rului. Se poate spune c eti vaccinat i c tii clar ce

este bine. Trebuie doar s simi binele ca i cnd ar exista. Aparenta
contradicie ine de obinuinele noastre, iar obinuinele se educ, ca
i mintea, ca i inima, ca i viaa. Da, i viaa noastr se poate
transforma prin educaie, sau prin re-educare n acord cu legile
naturale ale succesului.
Cum ar arta un curs de auto-educaie pentru
transformarea rului n bine?
Ar fi structurat n 3 etape:
etapa 1. - auto-cunoatere;
etapa 2. - lecii despre succesele altora;
etapa 3.- cursul propriu despre "Drumul succesului
personal".
n etapa unu e nevoie de mult rbdare. Eecul etapei unu
ndeprteaz ansele de reuit. Etapa doi nsuit naintea etapei unu
poate crea mari dezechilibre interioare, deci insucces major. Ordinea
fireasc, natural este aceasta: auto-cunoatere, cunoaterea altora i la
urm definirea practic a cii proprii de succes. Doar astfel exist
garania succesului.
Nu exist scurtturi? Orice scurttur este ne-natural. Ce
ar face un copil care este pus n situaia de a face fa solicitrilor unui
adult cu mari probleme? Ce s-ar face o floare care s-ar trezi fr
rdcini i tulpin? Ce s-ar face un gnd bun pus n situaia unui
mediu ostil de manifestare? Ce te-ai face tu dac n-ai fi n stare s
recunoti binele din ru? Ce te-ai face dac toi ar vedea n faptele
tale doar succes notoriu, iar tu ai crede c ai insuccese peste
insuccese? Ce s-ar ntmpla dac ziua nu ar veni dup noapte,
vremea bun dup vreme rea? Ce s-ar ntmpla dac tu ai constata
c fiecare etap i are logica ei, c fiecare etap este util i necesar?
Ai putea fi mulumit c exist o ordine natural a lucrurilor,
c viaa merit trit cu bucurie pentru c e frumoas, c bucuria
succesului vine atunci cnd este cazul; i este cazul atunci cnd
parcurgi etapele fireti. Nici o grab, nici o forare nu este aductoare
de bucurii!
Nu se poate mri viteza fiecrei faze de via? Ba da, n
acord cu legile universale. Conteaz rezultatele. Cnd ai atins tacheta
prestabilit poi trece la etapa urmtoare. Atunci i numai atunci. Cnd
81

maturitatea se manifest poi hotr s te auto-promovezi n etapa

urmtoare.
De unde poi ti cnd ai ajuns la maturitate? Dac i tii
obiectivul i dac l-ai atins eti matur din acel punct de vedere.
Trebuie s fii atent la falsele senzaii de maturitate. Uneori eti tentat
s crezi c ai finalizat treaba i c merii o auto-promovare.
Cum a putea fi sigur c m-am maturizat dintr-un anumit
punct de vedere? nvndu-i pe alii i constatnd c au neles i
aplic cu succes tiina maturizrii tale.
Despre clasificarea oamenilor din punct de vedere al
percepiei realitii
Omul este o fiin complex, cu numeroase caracteristici ce
evolueaz i interfereaz continuu. n mare, n fiecare exist tendine
mai mult sau mai puin pronunate - referitoare la modul n care este
dispus s perceap realitatea. Educaia poate, ntre anumite limite, s
contribuie la "lefuirea" uneia sau alteia dintre tendinele principale.
n esen, cele mai importante caracteristici ale omului, din
acest punct de vedere, sunt legate de modul de a analiza realitatea mai
mult logic, mai mult imaginativ sau mai mult sentimental.
Exemple de abordri
Fiecare om are o "misiune" pe care poate s i-o
ndeplineasc cu cinste. Unii nu tiu cum s fac. Ar fi util dac am
nelege c fiecare este "o petal din floarea lumii", c fiecare avem
nevoie ca de aer de respect fa de sine i n acelai timp fa de toi
ceilali. Lumea poate evolua normal doar dac marea majoritate
nelegem c suntem pri ale aceluiai ntreg.
Pai ce pot fi parcuri
Pentru ca omul s poat reui n via, el are nevoie de
obiective clar definite, pn la detaliu. Fr acest element important
nici nu poate ti unde se afl i nu poate fi mulumit. E nevoie de o
analiz atent, de definirea clar a ceea ce-i dorete fiecare.
Paii ce pot fi parcuri pentru stabilirea propriului obiectiv
sunt:
82

 Definirea noiunii de obiectiv; frecvent l asociem cu

visul maximal sau visul mre, cu finalul viziunii realizrii capitale a
vieii noastre.
Analiza realist, documentat, a posibilitilor de atingere
a unui obiectiv.
Analiza subiectiv a posibilitilor de atingere a unui
obiectiv; este esenial s utilizm tehnici creative individuale pentru a
dezvolta i aprecia "subiectiv" un numr ct mai mare de posibiliti.
Fiecare om are posibilitatea de a face salturi majore n contientizarea
etapelor propriei dezvoltri armonioase, n acord cu ecosistemul
planetar.
Analiza unor exemple de obiective.
Optarea pentru un set de obiective personale; la cele
cunoscute deja se pot aduga i unele percepute prin metode creative
individuale.
Inventarierea anselor obiective i subiective de atingere
a obiectivelor fixate; inventarierea n scris, cu dezvoltri ale unora n
cadrul "Jurnalului personal" pot fi de un real folos. Folosul principal
este legat de dezvoltarea propriei personaliti, de ansele deosebite ce
rezult din aceasta.
Punerea n aplicare a unui set de tehnici pentru atingerea
obiectivului; n esen se poate opta pentru tehnici raionale, realiste n special pentru obiective uor de atins, i pentru tehnici imaginative
combinate cu tehnici logice - n vederea unor obiective ndrznee.
Este important etapa cunoaterii detaliate a tehnicilor
disponibile, nsuirea celor potrivite i aplicarea lor cu consecven.
(29).
Metoda creativ EFI-ROM
Metoda creativ armonioas EFI-ROM este util n special
atunci cnd nu avem nici o soluie convenabil sau atunci cnd, n
dorina de succes armonios, vrem ca soluia pentru care am optat
deja s fie mbuntit. Metoda poate deveni esena dezvoltrii
noastre de mine. Aici este esena. Pe msura activrii potenialului
interior n mod contient - la propria dorin arztoare - se desctuaz
83

"visurile armonioase". Cei care pun n aplicare "visurile proprii" sau

"visurile altora" sunt vrednici de tot respectul.
Variante:
Varianta aplicabil n special persoanelor preponderent logice
Varianta aplicabil n special persoanelor preponderent
imaginative
Varianta aplicabil n special persoanelor preponderent
sentimentale
Fiecare om poate aplica oricare variant. Toate sunt bune.
Important este s participi activ la aplicaia dorit, folosind cu
ncredere metoda creativ EFI-ROM.
Metoda EFI-ROM - Varianta aplicabil n special
persoanelor preponderent logice, care acioneaz mai mult cu
mintea.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Etapele sunt:
identificarea logic a reuitei maxime pe care a avut-o
individul;
identificarea logic a metodei care a dat , de-a lungul vieii,
cele mai bune rezultate (indiferent de domeniu, secven de
via);
identificarea celor mai buni prieteni, care au contribuit la
succese de via memorabile (dac nu exist, se consider
propria persoan);
identificarea unor reuite ale altora - apreciate pozitiv de ctre
individul cuttor de soluii eficiente armonioase;
identificarea de soluii care au strnit invidia prietenilor (sau
invidia proprie);
identificarea de secvene de via ce nu i-au gsit soluia
potrivit pn acum;
conturarea a cel puin trei soluii logice posibile la problema
pus n discuie (a crei soluie eficient armonioas se caut).
Exemplul 1
84

O femeie n toat puterea, dornic de a contribui la bunstarea

familiei sale numeroase, i pune problema unor surse suplimentare de
ctig - muncind la domiciliu.
i amintete c n timpul colii fcea cu mere plcere figurine
din cear i ornamente din flori, n cadrul unui cerc aplicativ. tia c
dou dintre colegele de atunci se ocup acum de comerul en-gros, i
hotrte s le propun o colaborare reciproc avantajoas. i i
nchipuie c totul va merge "nur". tie c e compatibil din multe
puncte de vedere cu fostele colege i mai tie c acestea vor fi dornice
de a depna vechi amintiri.
Exemplul 2
Un tnr studios, dornic de a ajunge la performane cu totul
deosebite se ntreab: "Unde vreau eu s ajung cu adevrat?" Dup
ce-i enumer prietenii, realizrile, insuccesele - n fine, dup ce trece
cu mult bucurie prin cele ase puncte ale metodei creative EFI-ROM,
varianta pentru persoane preponderent logice, ajunge la punctul apte.
tie bine c celelalte ase puncte l-au pregtit pentru a "contura" cu
mare bucurie:
1. Vreau s fiu un lider de opinie care s formeze o coal european
pentru lideri de opinie.
2. Vreau s ncep chiar acum s-mi conturez planul mre.
3. Vreau s-i fac prtai la acest plan al meu pe toi concetenii mei.
Simi c niciodat nu a vibrat cu atta emoie ca acuma. tia
acum ceea ce nu a ndrznit niciodat s recunoasc; tia c va fi un
om foarte nsemnat ntre muli oameni nsemnai. tia c are n el o
for cum nu credea c poate exista, i era "fora lui".
Exemplul 3
Doi profesori de la UPM i propun s utilizeze metoda EFIROM pentru a afla soluii posibile privind evoluia UPM n urmtorii
10 ani. Iat punctul 7 al celor doi:
1.
a. Soluia principal va consta n unificarea sistemului de
evaluare a performanelor didactice ale cadrelor didactice
folosind "Testul UPM".
85

b. Soluia s-ar contura prin unirea eforturilor a apte cadre

didactice cu vocaie pentru educaia performant la nceput de
mileniu trei.
c. Soluia ideal ar putea apare din rezumatele examinrii unui
lot reprezentativ de studeni i cadre didactice.
2.
a. Soluia elegant, acceptabil pentru aceast etap de
dezvoltare, ar consta, n opinia mea, n dezvoltarea unor
cercuri studeneti aliate n cadrul unui program regional
privind dezvoltarea puternic a aptitudinilor inovative practice
ale studenilor.
b. Soluia de rezerv ar consta n oferta de colaborare ctre UPM
lansat de ctre un consoriu regional interesat n dezvoltarea
aptitudinilor practice ale unor tineri, capabili s performeze
rapid.
c. Soluia obinuit ar consta n identificarea a 25 cadre
didactice interesate de a participa la un experiment cu tema
"Viitorul UPM ne preocup".
Exemplul 4
Un grup de iniiativ format din 7 persoane au hotrt s afle
soluii posibile pentru tema "Eficiena se nva". Au hotrt ca fiecare
s aplice individual metoda EFI-ROM, iar dup ce vor aduna i evalua
cele 21 soluii propuse s-i propun nc o "rund" - de ast dat cu
un singur rspuns la punctul 7. Iat soluiile lor:
Lista cu cele 21 soluii
1.Cntecul "Eficiena e cu noi"
2.Drumul nvingtorilor - joc de societate
3.Dezbaterea virtual "Eficiena se nva"
4.Descoperire idei individuale interioare pe tema "Eu sunt eficient"
5.Descoperirea ideilor eficiente - studiu de caz
6.Dezvoltare interactiv - Noi suntem eficieni
7.Descoperirea interpretrilor posibile pentru expresia "eficiena
individual i de grup"
8.Dezvoltare jocuri pentru vrstele mici, pe ideea eficienei
personale
9." Eficienei - Da i Nu " - cntec pentru copii
10. Dezbateri televizate cu oameni de succes
86

11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.

"Atac" la persoana eficient - atitudini utile

Acum e timpul - dezbatere cu persoane active
Dezbatere la locul de munc, sub genericul "Eficiena se
nva" - postere, banere etc.
Aplicaia "Eficiena n familie"
Aplicaia "Colul colar al eficienei"
Dezvoltare aptitudini intelectuale
Dezvoltare aptitudini artistice
Acoperiri n eficien - studii socio-umane
Dezvoltarea unei activiti de parteneriat cu oameni care au
reuit s devin eficieni n urma unor dificulti semnificative
Activiti de sport combinate cu activiti artistice diverse
Activiti de valorificare superioar a experienei acumulate
de oameni care recunosc c sunt din ce n ce mai eficieni.

Lista cu cele 7 soluii din runda a 2-a

1.Dezvoltarea micrii "Eficiena i prietenii ei"
2.Dezvoltarea Clubului de tineret "Eficiena se nva"
3.Dezvoltarea aciunii "i eu pot deveni mai eficient"
4.Dezvoltarea aciunii "Dac a putea"
5.Descoperirea tinerilor cu potenial ridicat de eficien
6.Introspecie profund pe tema "Eficiena din mine"
7.Activiti complexe, articulate, care duc la dezvoltarea micrii
"Eficieni suntem cu toii".
Se spune c cei mai muli oameni sunt preponderent logici.
Unii ns tiu c foarte puini sunt n aceast categorie. Iat o aplicaie
a unui tnr care se autocaracteriza ca logic 99%.
Exemplul 5
ntr-o diminea ca toate dimineile tnrul se trezete cu o
idee fix: "Ce ar fi dac s-ar duce la prietena lui cu un buchet de flori
albe?" Dei hotrser n ajun c se vor ntlni doar pe sear, i zice:
"Ce ar fi dac a da curs ideii ce mi-a venit?".
i aa fcu: merse la florrie i cumpr un superb buchet de
flori albe. La ieire se ntlni cu o fost coleg care parc dispruse
din localitate acum civa ani. Afl c aceasta tocmai venise acas
87

dintr-o lung cltorie n Tibet i c voia s-i ntlneasc vechii

colegi i s le spun ce adevruri minunate descoperise acolo. i spuse
c le trimisese n gnd fiecruia cte un buchet de flori albe minunate
- exact ca i cele pe care le avea n brae. Atunci avu o revelaie; nu
numai c nu era logic 99%, dar era chiar un "imaginativ". Pe loc i
oferi colegei buchetul de flori i i propuse s se ntlneasc pe sear cu toi vechii colegi i cu prietenii acestora - pentru a asculta ce o s le
spun "fata cu flori albe".
De atunci a aflat c toi oamenii sunt un pic logici, un pic
sentimentali, i mult - foarte mult - imaginativi.
Metoda EFI-ROM - Varianta aplicabil n special
persoanelor preponderent imaginative
Metoda const n 3 secvene:
1. Identificarea "Gndului Sponsor Armonios de nceput"
a. la orice problem, de orice natur, dup o "impregnare
complet cu acea problem" (inventariere, trire,
contientizare a ct mai multor aspecte ale problemei) se las
un moment de linite, de relaxare;
b. dup finalizarea etapei anterioare fiina dornic de gsire a
unei soluii armonioase eficiente i amintete de un moment
plcut din trecutul su i se las "impregnat" de amintirea
plcut;
c. fiina "impregnat cu amintirea plcut" i amintete de
problema a crei soluie eficient armonioas o caut i trece
n revist primele gnduri, impresii, soluii care i fac
apariia. Le noteaz pentru a le analiza cu atenie ulterior;
d. n momentul n care are senzaia subiectiv c a gsit soluia
potrivit se oprete din "visare";
e. inventariaz "la rece" notiele fcute n starea de reverie
creativ.
Exemplu:
Un student preocupat de identificarea direciei principale a
vieii lui armonioase i amintete de momentul n care tatl i mama
sa au plns de bucurie cnd el a fcut prima experien de rachetomodelism reuit. ine minte cu precizie c au simit c sunt o
88

adevrat familie. Pe acest "fond" i nchipuie deja c tie c ar vrea

s devin un urma vrednic a lui Vlaicu, Coand - c ar vrea s
egaleze recordurile pe care doar n vis le atinsese. Voia s doboare
recordul de vitez din STARTREK. tia c doar gndul poate merge
att de repede. i el voia s zboare ca gndul. Avu o tresrire, un fior
cnd i ddu seama ce voia s fac: s identifice cu viteza gndului
soluii tehnice pentru aviaia viitorului. Acum tia rspunsul la
problema lui: s identifice cu viteza gndului soluii performante i s
le ofere altora pentru aplicare. Da, va deveni un profesionist n
viitorologie i un scriitor de literatur de anticipaie. Da, asta va
deveni.
2. Identificarea Gndului Sponsor Armonios de sfrit
tiind c orice sfrit este un nou nceput putem crede c
trebuie cutat un alt fel de Gnd Sponsor Armonios de nceput. Totul
se repet pe fondul unei experiene mai bogate. E bine s
contientizm c orice gnd, vorb, fapt are urmri. Dac urmrile
sunt pozitive atunci suntem pe drumul bun. Armonia generat n
"fluvii de Gnduri sponsor - armonioase" de nceput i sfrit
confer vieii armonie deplin. Practicanii pot avea surprize peste
surprize.
Exemplu:
Studentul din exemplul anterior i spune: am contientizat
ansa extraordinar de a deveni viitorolog i n acelai timp scriitor de
literatur de anticipaie - seciunea realism prognozabil - i am tiut
deja c 40% din acest vis se va fi mplinit n mai puin de 3 ani. Da,
tia sigur c va ncepe ca expert viitorolog n echipa de la Club "i noi
putem reui", iar alturi de colegii de acolo va scrie cartea SF "Viitorul
din noi".
3. Druirea ntregii metode i aplicaiilor cunoscute, spre aplicare,
tuturor doritorilor.
Exemplu:
Un ntreprinztor, dornic de echilibrare dup un experiment
dureros, de forare a norocului, i zice: triesc un moment plcut
dintr-un viitor posibil i "vd" c soluia la problema mea const n
dezvoltarea unei tehnici personale de comunicare inovativ - bazat pe
89

mentalitatea abundenei, crearea de opiuni armonioase privind

interpretarea unor evenimente din propria via i imensa bucurie a
privitului prin ochii "iubirii altruiste".
Metoda d rezultate mai ales atunci cnd perseverm i
facem astfel nct soluia noastr s fie aplicabil i altora. Putem
spune c se petrece ceva "miraculos", c devenim adevrai "maetri"
n tehnica creativ armonioas EFI-ROM
Metoda aceasta este util chiar i atunci cnd credem c nu
exist nici o soluie viabil.
Exemplu
Un individ certat cu legea, dornic de ctig fr munc, cu
numeroase antecedente, i amintete c a auzit despre metoda EFIROM chiar la unul dintre fotii si prieteni - pe vremea cnd nu avea
de gnd s devin un "exemplu negativ". ine minte c a rs de
aceast "joac". Dar acum, fiind la mare nghesuial, i-a spus: "Fie
ce-o fi; o ncerc i pe asta".
Se gndi c ar vrea s foloseasc metoda pentru a afla un
rspuns la ntrebarea; "Cum a putea s redevin om serios?" Pe acest
fundal i aminti chiar de prietenul lui - cel cu metoda EFI-ROM - i
tiu care este soluia: va invita toi fotii prieteni - adic pe cei care
fuseser i se meninuser n zona "exemple pozitive", i le va cere
ajutorul. n trei luni va fi din nou integrat ntre cei "buni i serioi".
Acum i puse din nou ntrebarea: "i ce m fac dac nu
reuesc s m abin de la obiceiurile de care vreau s scap?" Pe
fondul reamintirii unui moment din copilrie n care tatl lui l
avertizase cu dragoste printeasc: "Fii atent fiule, nimeni nu culege
dect ceea ce seamn." i aminti brusc: "Am semnat rutate, am
cules rutate. Azi semn speran, mine voi culege i mai mult
speran; apoi voi pune, alturi de prietenii mei, doar vise ndrznee.
Voi culege vise realizate, mplinite. Va fi minunat. n doi ani voi fi un
exemplu bun de luat n serios. Voi ti i de ce nu e bine s fii un
exemplu negativ. Voi fi un exemplu credibil. i voi nva i pe alii
metoda EFI-ROM".
Pe acest fond se ntreb: "Cnd voi fi la casa mea, cu ce m
voi ocupa?" Abia acum tia: "Voi fi profesor-ambasador. Voi preda
metoda EFI-ROM."
90

Exemplu
Gndul Sponsor Armonios de nceput
Un individ hazos i zice: "Ce mi-ar putea aduce succesul
ateptat?" i aminti despre seara trecut cnd s-a distrat copios
mpreun cu grupul su de prieteni. Pe acest fond i reaminti de
problema lui i ncepu s scrie:
Despre mine, nici un bai,
Despre alii, ce-i pe plai.
Eu tiu bine c-am s fac
Un concurs adevrat,
n vremea cositului.
Am s fac o ncercare
S bucure pe fiecare.

Le voi spune c-i normal

Seara s fie alai.
Alaiul va fi pe bune
Fericire pentru lume.
O reea de ugubei
Asta-i sigur: o s-avei!

Gndul Sponsor Armonios de Sfrit

Omul nostru i tiu,
C la vara care vine,
Festivalul e minune,
Bani grmad o s-adune.
Metoda EFI-ROM - Varianta
persoanelor preponderent sentimentale

tia cnd,
tia de ce,
tia i cu ce.
aplicabil n special

Sesizarea i cotarea unei probleme cu "inima"

Unii oameni apreciaz soluiile, situaiile de via, "cu inima";
ei sunt sentimentali. Fiecare poate uor identifica imaginativ sau logic
soluii armonioase pentru fiecare problem, iar selectarea o poate face
cu "inima" astfel:
1. construirea mental a unui scurt cntec despre soluia
respectiv i acordarea unei note;
2. acelai lucru pentru fiecare soluie-dorin;
3. compar notele acordate i stabilete prioritatea
prioritilor.
E foarte posibil ca s fac o melodie pentru cteva dorine; n
acest caz poate lega ntre ele subiectele generatoare de aprecieri.
91

Exemplu
O tnr ntreprinztoare, dornic de a alege calea armonioas
a afacerii sale identific logic urmtoarele ci posibile:
S fac un turneu de prezentare a produselor naturiste pe
care le produce, n toat Europa;
S fie n primul rnd prezent la nite expoziii pe
Internet;
S fac efortul de a cuta nite conceteni stabilii n
rile Europei i s colaboreze cu ei.
Folosind aprecierea cu "inima", i spune:
Am noroc i eu cu carul
Pentru c vd iar limanul.
Am fcut iar o isprav
Cu ceilali oameni de treab.

Am ales s-i contactez

Prin Internet s-i vizitez.
Ei curnd m-au ajutat
Afacerea am dezvoltat.

URA!!! tiu cum voi face:

voi lua legtura prin Internet cu tinerii stabilii n rile
Europei;
le voi face o propunere de colaborare;
vom avea succes, nglobnd experiena lor local.

Exemplu
Un tnr dornic de aventuri n inuturi ndeprtate alese n
mod logic urmtoarele locuri pentru viitoarele deplasri:
- Polul Nord ndeprtat;
- Polul Sud;
- Ecuatorul, n America.
Apoi ncepu s lase "cntecul inimii":
"Polul Nord eu l-am visat
Imediat m-am necat.
Acum tiu c-i bine,
S stau aa cum mi vine.
mi vine s stau acas,

"Polul Sud este departe,

Eu tiu c acolo-i, poate,
Un conflict ntre nepoi.
Nu m duc, nu suntem hoi."
"Ecuatorul e pe burt,
92

Pn anul o s treac.
Atunci eu oi cuta,
De belele oi scpa."

Ecuatorul iar se-ncrunt.

De ce vreau eu s-l nfrunt?
Unde oare-o s m duc?"

n acel moment i spuse: "N-am crezut c voi afla attea

informaii pe care le simt foarte apropiate de mine; simt c nu e cazul
s m duc nicieri. Dar atunci, ce ar fi bine pentru mine s fac?". Iat
textul obinut "cu inima":
Poi s faci, omule bun,
Poi s faci, poi s aduni.

Poi s-aduni tot ce-i afla

Chiar n inima ta.

Se opri i se ntreb: "Ce a putea afla acum n inima mea?"

i inima i spuse:
Poi afla c totu-i bun
Poi afla c eti strbun.
Poi afla c-n tine-acum

Se gsete un strbun.
Poi s-i ceri, poi s-i oferi
Tot ce vrei.

"Ce poi s-mi spui despre viitorul meu?"

Sunt inima ta,
i i spun aa:
Prin strbunul din crare
Poate afla fiecare
C e bine ca s tii
Totul este ntre vii.
Fii tu bun i recunoate,
Tot ce vrei este n spate,
i n fa, i ACUM.
Haide s-o pornim la drum.
Ai noroc, ai sntate,
Ai o inim, nepoate.
Ai o inim zglobie,

Ai noroc pentru o mie.

Vei fi OM n lumea bun,
De te ii dup furtun,
Furtuna ce trece-acum
Peste omul ce nu tie
C el tie.
Drumul tu i spune drept
Ai o inim n piept.
Iar n inim gseti
Adevrul tu di-n veci.
Ai tot ce i poi dori,
Ai tot ce vei mplini.

Se pot obine i "rspunsuri prin inim". Iat aplicaia

"Cntec din inim":
93

Exemplul 1
La ntrebarea: "Ce vrei s-mi spui, inima mea?", cineva a
primit rspunsul:
Eu, inima ta
i promit aa:
Poi, omule bun

S vezi chiar acum

C tu eti holtei
Numai dac vrei.

"Ce nseamn asta? Cum

anterioare?" Inima i zice:
Poi ti chiar acum
C tu poi vedea
Cum vei vrea.
Un exemplu eu i dau
Numai dac vreau,
i eu vreau.
"Unde vrei s mergi
pentru un succes?

interpretez

versurile

Nu pleca acum
Ia-m chiar la drum.
Succesul e mare
i l are fiecare.
Aciunea-i grea
Fr a marca
Bucuria ta
Chiar cu inima."

Exemplul 2
Pot acum s-i spun
Omule cel bun
C orice ai vrea
Tot cu inima
Tu vei discuta.
Eu i dau un sfat
F ca un om bogat
Cu inima mare

S apar-n zare.
S spun rspicat:
Eu azi am oftat
C inima mi spune
Tot ce e pe lume.
i mi spune drept
Cnd eu o respect.

Obs. Metoda creativ individual EFI-ROM, fa de alte metode

creative utilizate de-a lungul timpului, are avantajul c permite abordarea
problemei n corelaie cu informaiile din subcontientul persoanei care o
aplic. A dat rezultate excelente n cazuri n care alte metode s-au dovedit
greoaie sau inoperante. Metoda creativ armonioas EFI-ROM se poate
94

utiliza cu rezultate excelente de ctre aceia care sunt dispui s

mobilizeze informaii profunde din interiorul propriei fiine.
Ideile sunt ca i oamenii: dornice de afirmare - aa cred unii. Se
spune c ideile au fora lor, au energia lor; aa cred unii. Muli dintre
oamenii de succes aa cred. Ei investesc ideile cu fora lor. Ei fac din
ideile "mproprietrite astfel" surse de succese notabile.
Pentru a reui, orice om are nevoie de for, astfel nct mpreun
cu ideile lor s formeze o "echip de succes". Dei unii cred c e puin
important dac ideile sunt sau nu n acord cu omul ce ncearc s le
materializeze, realitatea confirm faptul c doar atunci cnd exist un
acord deplin ntre ideea generatoare de proiecte i persoana ce i-o
nsuete pentru a o pune n aplicare, rezultatele sunt de excepie.
Modul de testare al "compatibilitii" ntre un individ i ideile
sale este destul de laborios. n esen au valoare mai mare aprecierile
"din inim", care - atunci cnd concord cu cele logice - produc
rezultate la nivelul ateptrilor.
Exist numeroase idei care ne trec prin cap" - spun unii, i aa
este. Important este ca, pentru anticiparea unei finaliti ateptate, ideile
de baz s fie dezvoltate n adevrate "familii de idei". Numai astfel,
exact ca ntr-o familie performant, vom obine idei-for capabile s
genereze fapte.
Exist aspecte puin cunoscute ale dezvoltrii unei idei. Tehnicile
obinuite precizeaz c procesul de dezvoltare al unei idei ar include
numeroi pai care s-ar nlnui. Unii precizeaz c sunt necesare
anumite condiii prealabile pentru ca procesul s fie util. Printre
acestea se numr i urmtoarele:
Necesitatea ca ideea s fie foarte puternic, adic s
acapareze cmpul de interes al celui care o emite.
Necesitatea ca momentul i locul de dezvoltare s aib
caracteristici de genul: oportunitate i desfurare
armonioas.
Necesitatea ca fiecare participant s fie apt pentru a
nelege viitorul.
Necesitatea ca fiecare participant s fie interesat sincer de
a aprecia valorile nenscute nc.

95

Pentru ca procesul generrii interne, individuale sau de grup, a

ideilor s fie apreciat la justa valoare vom da un exemplu:
Un tnr entuziast i zice: "Ce bine ar fi dac a reui s
culeg roadele educaiei mele instantaneu". Ideea are for i n mintea
tnrului ncep s apar idei de genul:
"excelena este apanajul celor nvai i curajoi";
"cntecul este mijlocul cel mai facil de a transmite un
mesaj complex";
"cntecul mi place, cntecul m domin";
"cntecul este jobul vieii mele";
"prin cntec voi transmite experiena i bucuria mea".
Un alt exemplu:
Un grup creativ cu un nume sonor - "Gloria" - i propune s
dezvolte ideea urmtoare: Academia "i noi putem reui" este o
realitate care ne bucur pe cei peste apte milioane de membri ai
Clubului "i noi putem reui". Unul dintre ei zice: "Suntem doar
apte sute de oameni deocamdat". "Vom fi trei mii n dou luni" zice altul. "Vom mplini visul nostru n trei ani" - zice altul. "Cum?" ntreb altul. "Uite aa:
vom dezvolta aplicaia "Efi i prietenii"; n trei ani vom
avea o reea european de cluburi foarte apreciate;
vom cntri bine fiecare propunere;
vom pune mintea la contribuie.
Prin metoda creativ EFI-ROM putem gsi rspunsuri
posibile dup ce transformm fiecare afirmaie n ntrebare. Astfel, la
ntrebarea:
"Cum vom dezvolta aplicaia "EFI i prietenii"? - unul dintre
membrii grupului a gsit urmtoarea soluie:
vom scrie un afi de genul "Dac vrei, te poi asocia cu
noi - pentru succes personal";
vom tipri afiul i vom mpnzi localitile cu el;
vom face n fiecare localitate cte un "club experimental",
la unul dintre solicitani;
vom dezvolta aciunea, crend astfel reeaua-franciz "i
noi putem reui".
96

La ntrebarea: "Cum vom cntri bine fiecare propunere?" un membru a optat pentru rspunsul:
cheia va fi dat de un set de indicatori logici i holistici
de apreciere, ce va apare din truda ctorva colegi de club;
esena va consta n a face din fiecare succes validat
public, o ans pentru muli alii;
elementele de interes colectiv major vor fi alese n cadrul
unor manifestri publice cu o not aparte.
La ntrebarea: "Cum ne vom pune mintea la contribuie?" cineva a rspuns:
vom deschide un ciclu de ntlniri cu "oameni care au
reuit";
vom lansa un set de "lagre n devenire" pe tema
succesului n via:
vom sprijini eforturi similare;
vom continua s ne "maturizm succesele anterioare";
vom pune bazele unei organizaii non-profit cu

numele "Succesul se nva".

8. DRUMUL COMUNICRII PERFORMANTE N

AFACERI
Jurnalul personal
Jurnalul personal este un instrument de analiz i introspecie.
El permite accesul logic i sentimental n zone profunde ale propriei
fiine, rezultnd descoperiri de o profunzime greu obtenabil altfel. n
esen, n jurnal notm tot ceea ce ne preocup, ct i soluiile aplicate,
interpretri ale gndurilor i faptelor trecute i - nainte de toate - ne
descrcm "sufletul". Poate acesta este modul cel mai util pentru a ne
cunoate mai bine, pentru a contientiza adevruri eterne i pentru a
construi vise n acord cu contiina noastr, cu sinele nostru. Pstrarea
unui jurnal personal i ofer posibilitatea s analizezi i s
97

perfecionezi, zi de zi, felul n care i dezvoli i i foloseti

capacitile. Scrisul fixeaz mai bine lucrurile n minte i asta te ajut
s-i aminteti i s aplici ceea ce ncerci s faci. i ofer, de asemenea,
un important instrument contextual. Cnd i vei reciti experienele din
sptmnile, lunile sau anii care au trecut, vei cpta o perspectiv
asupra tiparelor i temelor recurente din viaa ta.
Putem nota i exerciiile sau comentarii la aplicaii de genul
celor prezentate n aceast carte.(10)

Procesul de descoperire a sinelui nostru autentic

Repere ce merit a fi analizate:
Atunci cnd ne judecm pe noi nine, n mod automat i
judecm pe alii, iar ceea ce le facem altora, ne facem nou
nine;
A ti ne mpiedic adesea s trim o experien cu inima;
A fi ntreg nseamn a fi totul: pozitivul i negativul, binele i
rul;
Fiecare emoie (pozitiv sau negativ) i fiecare trstur pe
care o avem ne ajut, artndu-ne drumul evoluiei - atunci
cnd este acceptat;
Tehnici de dezvoltare a imaginaiei creatoare - sunt foarte
puternice;
Judecm oamenii numai atunci cnd ei dovedesc o
caracteristic pe care nu o putem accepta n noi nine.
Cutm rspunsuri i ndrumri n afar, n loc de a le cuta
nuntru i emitem judeci de valoare despre ceea ce este bun
i este ru. Nu putem accepta la alii dect ceea ce putem
accepta la noi nine. Ceea ce nu accepi nu te las s
trieti;
Vedem n alii ceea ce ne place i ceea ce nu ne place n noi
nine;
Este foarte util s urmm propriile sfaturi (pe care le dm
celorlali);
Asumarea responsabilitii pentru ceea ce suntem n
ntregimea noastr, rznd sau plngnd, este un pas esenial
n procesul de creare a unei viei pe care s o dorim;
98

Atragem pe oricine i orice de care avem nevoie pentru a

ne oglindi aspectele din noi nine, pe care le-am uitat;
Majoritatea oamenilor nu-i exploreaz niciodat convingerile
profunde, pentru a vedea dac le-au ales n mod contient. Ei
au ncredere n modul lor de a gndi, dar nu n visele lor. Nici
nu au ncercat vreodat s-i ndeplineasc dorina inimii.
Pentru a ctiga nelepciune din trecutul tu i pentru a te
elibera de el, trebuie s-i asumi responsabilitatea pentru toate
evenimentele care i s-au ntmplat n via. E o mare
diferen ntre ceea ce i face lumea i ceea ce i faci tu, ie
nsui. Cnd i asumi responsabilitatea pentru evenimentele
din viaa ta i pentru interpretarea pe care o dai acestor
evenimente, iei din lumea copilului i intri n lumea
adultului. E aproape imposibil s ne dirijm spre o anumit
direcie pn nu ne mpcm cu trecutul nostru. Gndul de a
ne trece n revist trecutul este adesea copleitor. Trecutul
este o binecuvntare care ne ndrum i ne nva, i n el se
afl tot att de multe mesaje pozitive ct i negative.
Dac pori un dialog interior care-i ia puterea, acesta nu se
modific pn cnd nu l nlocuieti tu nsui cu o conversaie
interioar puternic i pozitiv. Unii dintre noi au o voin
foarte puternic, iar dependena de durere i suferin nu ne
permite o nou interpretare. Este important s le punem pe
hrtie i s privim separat fiecare modalitate prin care putem
percepe un anumit incident. nsui gestul de a scrie cuvintele
elibereaz emoiile care sunt legate de el.
Lund orice incident sau cuvnt cu care avem probleme,
orict de trivial sau puternic ar fi el, ncercm s "inventm"
trei interpretri pozitive i nc dou negative. Fiecare dintre
noi trebuie s avem ncredere c, dac facem ceea ce este
necesar pentru a ne clarifica trecutul i a ne nsui durerea,
vom gsi "daruri" unice.
Pentru fiecare dintre noi, lucrurile crora le opunem rezisten
sunt diferite. Unele dintre ele vor aduce multe dovezi n
sprijinul convingerii c nu ne aparin, dar dac cercetm n
amnunime, putem gsi aceste aspecte n noi nine.(14)
99

ntrebri:
1. De ce anume mi este cea mai mare team?
2. Ce aspecte din viaa mea vreau s transform?
3. De ce anume, din mine nsumi, mi este cea mai mare team
ca nu cumva s fie aflat de altcineva?
4. Ce anume cred c voi afla despre mine, i-mi este team?
5. Care este cea mai mare minciun pe care mi-am spus-o mie
nsumi vreodat?
6. Care este cea mai mare minciun pe care am spus-o vreodat
altcuiva?
7. Ce ar putea s m opreasc de la a aciona aa cum este
necesar pentru a-mi transforma viaa?(14)
Autocunoaterea
Creterea interioar a unui individ
Facem deseori tentative de a scurta procesele naturale
nlocuind prioritatea cu rapiditatea, inovaia cu imitaia, caracterul cu
machiajul, competena cu simularea ei. La modul general nu exist
scurtturi n procesul de dezvoltare a priceperii profesionale, a minii,
a caracterului. Viaa, ca proces, are etape-proces de cretere i
dezvoltare. Este imposibil s ncalci, s ignori sau s scurtezi un
proces natural de dezvoltare - fr s rezulte dezechilibre, frustrare
etc. Procesul implic acceptarea faptului c suntem la un anumit nivel
i refuzul de a pretinde c suntem la orice alt nivel. n via nu putem
simula mult vreme fr a fi descoperii.
Creterea poate fi din punct de vedere intelectual, emoional
etc. Dac nu putem controla corpul i dorinele lui, ne va fi greu s
controlm ce spunem sau s ne depim pasiunile i emoiile. Cnd
totul e n regul, imaturitile pot s nu fie detectate niciodat. Cnd
apare oboseala, problemele, presiunile financiare etc. putem s ne
prefacem, s ne descurcm, s ne autonelm chiar, pentru un timp
scurt. Cei mai muli dintre noi, la fel ca i cei cu care trim i muncim,
tim cum suntem de fapt n interior. Ca s avem o relaie armonioas
100

cu cei din jurul nostru este necesar tria emoional, care deschide
calea spre ascultare - iar aceasta implic rbdare, deschidere i dorina
de a nelege i riscul de a fi influenat, schimbat. Pn nu avem, nu
posedm ceva, nu putem drui cu adevrat. n paralel cu nelegerea
faptului c legea echilibrului impune s oferi nti, s oferi rbdare i
nelegere, constatm c:
Progresul e un proces natural; ceea ce semeni aceea
culegi.
Suntem fiecare la alt nivel, n alt poziie a procesului de
progres n domeniul fizic, social, emoional, intelectual i spiritual.
Comparaiile sunt periculoase i genereaz nesiguran.
Sigurana interioar nu vine din exterior. Prerile, obiceiurile i
modele sunt capricioase, mereu schimbtoare. Comparaiile i
mprumuturile ncurajeaz cutarea scurtturilor, mprumutarea de
putere din surse exterioare, genereaz complacere i vanitate pe de o
parte i descurajare i dispre de sine pe de alta. Nu putem baza
fericirea cuiva pe rezultatul altuia; ar fi util s-i comparm pe oameni
cu propriul potenial i s apreciem eforturile lor de a-l atinge.
Nu exist scurtturi. ncercarea de a fi totul pentru toi va
avea ca rezultat faptul c vom pierde respectul tuturor i respectul de
sine.
Ca s ne perfecionm trebuie s ncepem din punctul n
care ne aflm, nu din cel dorit sau n care se afl altcineva. Am putea
exersa puin mai mult: puin mai mult rbdare, nelegere sau curaj,
mrindu-ne treptat capacitatea n aceste direcii, prin disciplin i efort
zilnic.
Introspecia ne ajut s ne nelegem corect slbiciunile i
puterea noastr de a le depi. Unii nu tim care ne sunt prioritile i
de unde s ncepem. Tiparul i procedeul cuiva pot fi diferite de ale
noastre.
Lucrurile mari se mplinesc cu mijloace mici. nceperea zilei
cu o victorie personal asupra ta nsui e un mod foarte bun de a
renuna la vechile deprinderi i de a-i forma altele noi. Capacitatea
de a face mai mult i de a ne ndeplini sarcinile mai bine va crete cu
ct exersm mai mult disciplina de a face mai mult. Vom deveni
rezultatul deciziilor, planurilor i scopurilor noastre i nu ale toanelor
i mprejurrilor noastre.
101

Avem posibilitatea de a tri, n mintea noastr, toate

evenimentele noastre chiar nainte de a ajunge la ele n realitate.
Putem s trim toate provocrile nainte ca ele s apar. Putem face
fa ambiiilor, egoismului, nclinaiilor negative, suprrii, amnrii,
iresponsabilitii prin delegarea unei singure pri din noi i
dobndirea unei puteri interioare, nainte ca acest lucru s se ntmple
n realitate.
Nu avem succese publice de durat pn nu obinem succese
personale. Ctigarea btliei personale nainte de a iei n public este
o alt cheie pentru renunarea la vechile obinuine i crearea altora
noi. Mrim capacitatea de a crea i de a renuna la obinuine cam n
acelai mod n care cretem performanele sportive. Nu putem alerga
mai repede dect ne in puterile. Acumulm puteri n mod treptat.
Acumulnd regulat, treptat, prin exersare zilnic, acumulm rezerve
pe care le putem mobiliza cnd e cazul.
Practic, putem face aa:
ctigm perspectiv;
lum cteva hotrri i angajamente n lumina acestei
perspective. Avem capacitatea de a ne auto-depi, de a ne ridica
deasupra momentului i de a vedea ce se ntmpl i ce ar trebui s se
ntmple. Lucrurile care conteaz cel mai mult nu trebuie s fie la
mila lucrurilor care conteaz cel mai puin, spunea Goethe.
Planificarea atent ne ajut s ne meninem simul perspectivei, al
scopurilor i al prioritilor bine ordonate.
Puterea de a fi puternici n momentele grele presupune:
s nu facem niciodat o promisiune pe care nu o putem
ine;
s facem promisiuni, angajamente i s lum hotrri
semnificative de a face lucrurile mai bine, de a fi mai
buni i s le mprtim cuiva drag;
s folosim cunoaterea de sine i s fim foarte selectivi
cnd facem promisiuni;
s considerm c promisiunile sunt o msur a integritii
noastre i a ncrederii noastre n noi nine;
102

s nu uitm c deplintatea noastr ca persoane, sau

stpnirea de sine, sunt baza succesului nostru n relaia
cu ceilali.

n strdania de a atinge maturitatea adevrat (curaj

contrabalansat de precauie) i deplintate, putem s:
ne oprim i controlm, msurm i adunm forele, s
alegem starea de spirit i reacia, nainte de orice testare a
unui comportament sau deprindere pe care ne-o dorim;
ne ntrebm: "Cum pot rspunde cel mai bine acestei
situaii?"
rspundem la ntrebare, alegnd s fim noi nine aa cum
suntem cnd suntem cei mai buni;
alegem o expresie potrivit (totul e perfect sau oricare
alta) ca s ne spunem c sistemul nostru de deprinderi i
sistemul nostru de valori sunt sincronizate - evitnd astfel
ndoieli i opoziii interne, crescndu-ne ansele de
reuit;
ne ntrim bunele intenii i hotrri prin comportament
pozitiv i activ, prin aciuni i fapte concrete - putnd
schimba din ce n ce mai mult natura noastr;
facem fa cu bine fiecrei noi provocri i s o depim,
elibernd n interiorul nostru un nou fel de libertate, de
putere, de capacitate de a ne avnta spre culmi la care nici
nu visasem.(11)
Jaloanele drumului performanei umane
1. Sunt prezent n fiecare clip, n propria via.
Sunt contient n fiecare clip c triesc integral n prezent. Azi
semn ceea ce vreau s culeg mine. Contientizez c am azi ceea
ce am semnat mai demult. Contientizez c pentru a avea
altceva, trebuie s gndesc, vorbesc, fptuiesc altcumva. Azi, n
eternul moment de ACUM este armonia vieii. ACUM, AICI.
2. Sunt ndatorat sistemului ecologic n care m integrez armonios.
tiu c sunt o diviziune (in-divid) a unui eco-sistem mai mare,
inclus n unul i mai mare, i tot aa. Sunt contient de faptul c
influenez sistemul cu orice gnd, vorb, fapt, cu orice atitudine 103

3.

4.

5.

6.
7.
8.
9.
10.

i la fel este i pentru ceilali indivizi. Din punctul de vedere al

eco-sistemului suntem una cu toii, iar efectul aciunilor proprii se
rsfrnge indirect asupra celorlali, iar prin eco-sistem i asupra
mea. Vorba neleapt spune: "Ceea ce spui, ie i spui. Ceea ce
faci, ie i faci.".
Sunt deosebit de atent la tot ceea ce mi se ntmpl i
contientizez c nimic nu este ntmpltor.
Nimic nu este ntmpltor. Legea cauzei i efectului este
totdeauna prezent. Contientizez c i atunci cnd nu tiu cauza,
tiu c ea exist implicit. Contientizez i faptul c eco-sistemul
din care fac parte este viu i evolueaz odat cu mine i eu odat
cu el. Fac parte dintr-un "organism gigantic cu auto-dezvoltare
automat", ghidat de inteligena naturii.
Sunt din ce n ce mai mulumit de propria via.
Constat pe zi ce trece c sunt tot mai contient de propriul rol
asumat, c sunt tot mai mulumit de faptul c neleg mecanismul
vieii individuale i de grup.
Sunt din ce n ce mai mulumit de evoluia sistemului din care fac
parte.
Sunt contient c eco-sistemul n care sunt parte evolueaz n
funcie de atitudinea prilor (indivizilor-parte) i tiu c pot
contribui pozitiv la evoluia armonioas.
Sunt din ce n ce mai mulumit de propria atitudine fa de mine
nsumi.
Sunt din ce n ce mai mulumit de atitudinea celorlali membri ai
ecosistemului (grupului) din care fac parte, fa de ntregul
ecosistem.
Sunt mulumit de faptul c constat din ce n ce mai des c sunt
mulumit.
Sunt din ce n ce mai potrivit pentru rolul pe care mi l-am ales pe
scena vieii mele.
Sunt extrem de mulumit de evoluia pozitiv armonioas a
ecosistemului n care sunt parte (in-divid).

Pai importani ce pot fi parcuri:

1. Identificarea visului (viziunii) principal(e) propriu(proprii).
2. Dezvoltarea aptitudinilor individuale pozitive (metoda creativ
EFI-ROM este foarte util n acest sens).
104

3. Dezvoltarea cntecului (imnului) personal.

4. Dezvoltarea imnului grupului din care fac parte.
5. Dezvoltarea imnului (imnurilor) grupului lrgit din care fac parte.
Pai utili pentru sesizarea problemelor personale
importante
1. Dezvoltarea procesului de auto-cunoatere holistic.
mi contientizez legturile i procesele interioare, apoi pe cele
exterioare, n cadrul eco-sistemului din care fac parte. tiu i
constat c pot contientiza voluntar orice legtur sau secven
prezent sau trecut, c pot rememora secvene de via (identice
cu "originalul") atemporale sau trecute, c pot beneficia de
efectul lor pozitiv asupra fiinei mele.
2. Dezvoltarea aptitudinii ascultrii empatice.
tiu i pot asculta pentru a nelege prin "prisma celuilalt". mi
dezvolt zilnic aceast capacitate de a nelege empatic, de a m
putea pune n situaia altcuiva sau n situaia pe care o doresc, n
respect fa de tot ceea ce nseamn via, i totul este via.
3. Dezvoltarea aptitudinii comunicrii eficiente.
Dup nsuirea ascultrii empatice pozitive ncep s comunic n
cunotin de cauz: nti neleg situaia, contextul i apoi mi
exprim propriul punt de vedere. Analizez continuu reacia
partenerilor i fac loc gndului i atitudinii armonioase, gndirii
ctig-ctig, respectului reciproc i ncrederii mutuale.
4. Dezvoltarea vocabularului nuanat.
Contientizez c fiecare cuvnt are o istorie proprie, c are
numeroase nuane i, mai ales, numeroase moduri de a fi receptat,
contientizat i interpretat - n funcie de un context real sau
imaginar. tiu c e bine s explic ce neleg printr-un cuvnt
folosit i m asigur c a fost recepionat corect.
5. Dezvoltarea limbajului holistic armonios.
tiu c limbajul este verbal i non-verbal. M asigur de coerena
mesajului transmis i semnalez partenerilor tot ceea ce am neles
prin prisma propriei personaliti. tiu c exerciiul, aplicaia este
aceea care creeaz deprinderi sntoase. M angajez fa de mine
nsumi s fiu tot mai atent la ntregul mesaj pe care-l transmit.
6. Dezvoltarea capacitilor fiinei armonioase.
105

7.

8.

9.

10.

tiu c pot fi armonios, ntr-un sistem armonios, atunci cnd am o

"roat a vieii" armonioas i cnd ostenesc pentru a contribui la
armonia sistemului n care fiinez.
Dezvoltarea capacitilor extinse (inclusiv intuitive).
tiu c, prin concentrare i contientizare, pot s-mi educ
simurile. Pot s le dezvolt pe cele care sunt deja n faz avansat
de evoluie. Pot s fac mult, mult i bine, mult i armonios, mult i
extins (inclusiv intuitiv).
Dezvoltarea capacitilor intuitive profunde.
Aici e cazul s contientizez c actualul mileniu este al
inteligenei intuitive. tiu c pot fi unul dintre cei care
contientizeaz c i intuiia se educ.
Dezvoltarea personalitii proprii.
Totul poate fi armonios atunci cnd constai evoluia pozitiv
continu (de exemplu prin monitorizarea bazat pe jurnalul
personal), deci dezvoltarea continu a propriei personaliti.
Integrarea armonioas.
Fr integrare n eco-sistem, fr acceptarea cu bucurie a
prezenei active n eco-sistem, nu exist succes, eficien i
mulumire.
Trecerea de la EU la NOI

Aplicaiile principale ale lui EU sunt:

Jurnalul personal prezent.
Jurnalul istoriei mele.
Jurnalul visurilor mele.
Aplicaiile lui NOI sunt:
Consecinele jurnalelor lui EU.
Consecinele maturizrii proprii.
Consecinele activrii contiinei interdependenei - legea
fundamental a sistemului vieii.
Dreptul de a opta n cunotin de cauz, n afaceri

1. Fii puternic.
106

E bine s tii c puterea const n a lua o decizie n cunotin

de cauz. ntotdeauna, dar ntotdeauna, ntre stimulul
exterior (cauza) i rspunsul tu (efectul) exiti TU. TU eti
cel care hotrti ce rspuns oferi i ce consecine i oferi.
Doar TU hotrti. Niciodat nu uita acest lucru.
2. Fii bucuros.
E clar c te poi hotr s ai un rspuns care genereaz bucurie
- pentru tine i pentru ceilali in-divizi ai eco-sistemului din
care faci parte, din care ETI parte. Fii bucuros c poi fi
ntotdeauna bucuros.
3. Fii ndatorat.
Fii ndatorat sistemului - din care faci parte, din care eti parte
- care i-a oferit ansa i posibilitatea de a contientiza c poi
fi puternic i bucuros. Fii n fruntea celor care
contientizeaz, i n aceast problem aparent personal,
c interdependena este o valoare neleas doar de cei
puternici. Fii aa cum tii c poi s fii doar n visul tu mre
(maximal). Fii ndatorat c poi contientiza c doar
valorificnd capacitatea proprie de a nelege interdependena
n cadrul eco-sistemului poi deveni cu adevrat puternic i
bucuros.(29)

9. EXCELENA N COMUNICAREA PENTRU AFACERI

9.1.

Comunicare eficient

Comunicarea eficient, n ambele sensuri, presupune

exprimarea coninutului i a inteniei, vorbind n limbajul logicii i al
emoiei - aceasta din urm fiind de departe cu cel mai mare efect de
motivare. Este inutil s folosim mintea pentru a domina inima.
Acionm mai mult pe baza a ceea ce simim dect pe baza a ceea ce
gndim. Dac nu ntreinem sentimente armonioase ntre noi, vor
apare bariere emoionale. Comunicarea este n primul rnd o
chestiune de ncredere i de acceptare a ideilor i sentimentelor
celorlali. Dac reuim s lsm la o parte spiritul de adversitate,
normele sociale, atenia exagerat pentru construirea propriei imagini,
economisim mult energie i timp.
107

La rdcina celor mai multe probleme de comunicare se afl

probleme de percepere sau de credibilitate. Fiecare vede lumea prin
prisma sistemelor proprii de referin - influenate de sentimente,
convingeri i comportament. Cele mai multe probleme de credibilitate
pot fi rezolvate dac cel puin una dintre prile implicate i d seama
c la baz se afl o problem de percepie.
Comunicarea este un proces care necesit priceperea de a
folosi empatia, n care se testeaz realitatea, n care indivizii ncearc
s clarifice ateptrile dintr-o relaie i separ oamenii de problem,
concentrndu-i atenia asupra intereselor comune, inventariind
opiuni din care s ctige toi cei implicai, insistnd asupra folosirii
unor criterii obiective.
Unii oameni utilizeaz frecvent doar tactici ale ascultrii
empatice, ca:
imitarea coninutului (cea mai puin eficace);
reformularea coninutului;
reflectarea sentimental;
reformularea coninutului i reflectarea sentimental.
Aceste tactici au eficien doar dac decurg din dorina
sincer de a nelege. Deprinderea modului empatic de comunicare
transcende tehnicile i necesit mult timp - pe care mai trziu l
economisete.
Rezult nivele de rspunsuri de genul:
rspunsuri n manier "autobiografic";
evalum (suntem sau nu de acord);
examinm (punem ntrebri din perspectiva subiectiv);
sftuim (dm sfaturi, pornind de la propria experien);
interpretm (cutm s ne reprezentm oamenii, s ne
explicm mobilurile lor, comportamentul lor, bazndu-ne
pe propriile noastre motivaii i comportamente).
Atitudini utile:
Presupun c eti de bun credin; nu pun la ndoial
sinceritatea sau echilibrul tu mental.

108

in la relaia noastr i doresc s rezolvm aceast diferen

de percepie. Te rog ajut-m s vd lucrurile din punctul tu
de vedere.
Nu am nimic mpotriv s fiu influenat de prerile altora i
sunt pregtit s m schimb.
Comportamente utile:
Ascult ca s nelegi.
Vorbete ca s fii neles.
ncepe dialogul de la un punct comun de referin sau de la un
punct asupra cruia suntei de acord i apropie-te ncet de
chestiunile n dezacord.

Nivele uzuale de ascultare:

Ignorarea interlocutorului.
Prefacerea c-l ascultm.
Ascultarea selectiv.
Ascultarea cu atenie (activ, reflexiv).
Ascultarea empatic - mod de a asculta cu intenia de a
nelege (mai nti a asculta, pentru a nelege cu adevrat).
nseamn o nelegere ct mai deplin, ct mai profund
la nivel intelectual i afectiv;
presupune mult mai mult dect a nregistra, a reflecta sau
a nelege cuvintele rostite (experii susin c 10% din
comunicare se face prin intermediul cuvintelor, 30% prin
sunete i 60% prin limbajul corporal);
presupune perceperea sentimentelor, semnificaiilor,
ascultarea limbajului comportamental - folosind ambele
emisfere cerebrale, primind mesaje din intimitatea
interlocutorului, nelegnd premisele partenerilor;
riscuri: devii vulnerabil (pentru a exercita o influen
trebuie s te lai influenat).
n esen, dup ce nelegem partenerul, cutm s fim
nelei. Pentru a face o prezentare eficient comunicm empatic cu
intelectul lui, tiind c el tie c i-am neles inteniile, obiectivele,

109

temerile. Punem accent pe elementul uman, n aceeai msur cu cea

acordat elementului financiar, tehnic - deschiznd larg ua soluiilor
creative, descoperind noi alternative, dezvoltnd relaia
interpersonal prin acumularea de ncredere.
Comunicarea eficient necesit abiliti, iar dezvoltarea lor
necesit practic. Dorind s exprimm att coninutul ct i intenia,
nvm limbajul logicii i al emoiei - acesta din urm fiind de
departe cel mai puternic i cu cel mai mare efect de motivare.
Ascultm nti cu ochii i cu inima i abia apoi cu urechile. Cutm s
nelegem intenia comunicrii fr prejudecat. Acordnd timp i
rbdare, ncercnd mai nti s nelegem i exprimndu-ne sincer
sentimentele, ajungem s ne prezentm punctul de vedere ncepnd
prin a demonstra o nelegere clar a celorlalte puncte de vedere.
Comunicarea este mai mult o chestiune de ncredere i de acceptare a
celorlali, a ideilor i sentimentelor lor, a faptului c sunt diferii i
c, din punctul lor de vedere, ei au dreptate - i mai puin una de intelect.
Iniiativele se concentreaz pe crearea unui spirit de cooperare
prin mbuntirea procesului de comunicare, n special pe pregtirea
oamenilor pentru abilitatea de a asculta i de a-i explica n mod clar
punctul de vedere.
Expresiile se schimb; n loc de "aa stau lucrurile", spunem "aa
vd eu lucrurile", n loc de "uite cum e" spunem "dup prerea mea"
etc. Cnd suntem n dezacord cu cineva , n loc s spunem "Eu am
dreptate i tu greeti" vom spune "Eu vd lucrurile altfel. D-mi voie s
i mprtesc felul n care le vd eu."
Pentru a pune un diagnostic, n orice situaie, putem ncepe prin
a nelege n prealabil cerinele, preocuprile, forele, tensiunile i situaia
partenerilor pentru a oferi soluii de natur s le satisfac necesitile i
neajunsurile, s creeze puni ntre necesitile oamenilor implicai i
serviciile-produsele oferite, i apoi colectarea faptelor pentru a nelege
situaia.(10)
Chestionar pentru comunicare eficient n afaceri
Elimin, la fiecare ntrebare, variantele care nu constituie
rspunsul tu.

110

Dac te-ai implica n aciunea "Comunicarea eficient", ai

face-o pentru:

venit suplimentar
independen financiar
a avea propria afacere
mai mult timp liber
dezvoltare personal
a-i ajuta pe alii
a ntlni oameni noi
pensionare
lsarea unei moteniri

Care este prioritatea ta numrul unu?

De ce ai ales-o pe asta?

De ce e important pentru tine?

Care sunt consecinele n cazul n care nu te-ai implica n aceast

prioritate a ta ?

De ce te-ar ngrijora asta?

Dac prioritatea ta numrul unu ar deveni subiect de dezvoltare,

ai dori s te implici pentru c:
ai nevoie de prieteni adevrai
ai nevoie de sprijin material i moral
111

 ai nevoie de spaiu de afirmare a propriei personaliti

Dac ar fi s avem aciuni comune, ce domeniu ai prefera?
Dac ai avea greuti, cu ce crezi c te-am putea ajuta?
Dac viaa e grea uneori, ce am putea face pentru "a o mai
ndulci"?
putem colabora n cadrul aciunii comune "Comunicarea i
prietenii ei" - pe care o putem contura n comun
putem identifica modele i exemple utile, pe care le putem adapta
altceva (precizare) .
Dac insuccesele membrilor societii noastre sunt frecvente, cum
am putea aciona pentru ca experiena pozitiv acumulat s fie
cunoscut i aplicat pe scar mai larg?
prin aciuni publice, gen "Exemple pozitive semnificative" - la
care s contribuim i noi
prin aciuni individuale, gen "Cunosc exemple pozitive i mi
propun s vorbesc despre ele cu prietenii i cunoscuii"
altceva
Dac faima noastr este aparent "negativ", cum ar trebui s
acionm pentru a o transforma n "pozitiv"?
cu curaj i profesionalism
cu inteligen i perseveren
cu ncredere n "steaua noastr"
Dac viaa e frumoas i merit trit cu bucurie, ce am putea
face pentru a ti i alii despre bucuriile noastre, mari sau mici?
ntlniri virtuale comune
articole ntr-o posibil revist virtual comun
altele
Dac naintea noastr exist numeroase obstacole, ce am putea
face pentru ca viaa s fie mai plin de succese?
112

 s analizm cu nelepciune propria via

s nvm de la alii
altceva
Dac nu avem succes personal la nivelul ateptrilor, cum am
putea aciona pentru a ne altura succesului altora?
prin Aciunea "Comunicarea i prietenii ei"
oferte deschise publice
altele
Dac nici unul dintre subiectele pe care le-ai abordat cu
perseveren nu a dat de succes, cum ar putea alii s se alture
nou - pentru a valorifica experiena acumulat?
prin aciuni comune


Unde este succesul societii n care trim?
la noi
la alii
alt rspuns (detaliai)
Cum s faci o impresie pozitiv

Ai grij ca primele tale 10 cuvinte s fie importante. Ex.: "V

mulumesc c
v-ai fcut timp s v ntlnii cu mine,
domnule", "E o plcere ca s v ntlnesc personal,
doamn".
Creeaz-le celorlali o bun dispoziie. Privete-i n ochi i
zmbete.
Pete hotrt. Cei mai muli dintre noi se bucur s fie
nconjurai de oameni energici.
Folosete un limbaj potrivit cu situaia. Alege-i cuvintele cu
grij.
Nu-i drege glasul.
Imaginea profesional

113

Brbai:
ntotdeauna purtai o cma bine clcat, cu mnecile lungi,
la costum.
ncheiai nasturii la costum.
Verificai dac pantofii v sunt curai.
Femei
Cnd v alctuii garderoba profesional, nu putei da gre cu
costumele de bun calitate n culori bleumarin, gri, gri nchis
sau negru. Cum cele mai multe culori de bluz pot fi purtate
la birou, alegei culori care se asorteaz cu costumul.
Cnd v mbrcai, echilibrai accesoriile: nasturii,
cataramele, ochelarii, earfa, bijuteriile.
Bune maniere la locul de munc
Eticheta fa de oaspei. Stabilii contactul vizual cu
vizitatorul, ntmpinai-l cu o strngere de mn i sfrii
ntrevederea la fel, rostii numele vizitatorului atunci cnd l
ntmpinai
Reguli pentru fumtori. Dac exist i numai un singur
nefumtor n apropiere, nu fumai. Dac nu exist scrumiere,
nelegei c n zon nu se fumeaz.
Nu ntrziai niciodat la o ntlnire.
Purtai-v nelept cu superiorii. Politeea este de nepreuit n
orice mprejurare. Tratai cu acelai respect cu care dorii s
fii tratat.
Vorbii frumos. Limbajul vulgar nu este niciodat acceptabil.
Dac cineva vorbete grosolan, ignorai-l sau plecai. Nu v
cobori la nivelul lui.
Salutul i prezentrile
Ridicai-v n picioare.
Meninei contactul vizual.
Zmbii.
Spunei-v numele.
Strngei mna interlocutorului la nceputul i la sfritul
ntrevederii.
114

Arta conversaiei

nceperea unei conversaii. Punei ntrebri deschise, la care

rspunsul s nu poat fi un simplu da sau nu. Fii sincer
interesat n ceea ce ntrebai i n rspunsul primit.
Fii un bun asculttor. Numrai pn la doi dup ce
interlocutorul a terminat de vorbit. Gsii aceeai "lungime de
und". Parafrazai.
Rmnei stpn pe conversaie. Fii deschis i prietenos.
Asumai-v riscuri. Fii sincer interesat. Acceptai oamenii aa
cum sunt.
Arta integrrii n societate

Eticheta invitaiei
Gazda - trimite invitaii cu ase sptmni nainte, fixnd o
dat pn la care ar fi de dorit confirmarea acceptrii
invitaiei.
Invitatul - rspunde la invitaie ct mai curnd posibil,
eventualul refuz ar fi de preferat s fie personal - n scris sau
la telefon.
Trucuri pentru a trece peste teama de societate:
nainte de a v duce la o recepie gndii-v la persoanele care
vor fi acolo i ntrii-v convingerea de a conversa cu ele.
Citii limbajul trupului. O persoan care st singur ntr-un
col se va bucura de companie. Grupurile de trei sau mai multe
persoane pot fi, de asemenea, abordate.
Dac nu cunoatei pe nimeni, luai iniiativa.
Nu rmnei printre ultimii. Mai bine ca celorlali s le par
ru c ai plecat, dect s le par ru c ai stat prea mult.
Colegialitatea ntre femei i brbai
Saluturile i prezentrile. n cazul n care un brbat se
ntlnete cu o femeie, n cazul n care ea nu ia iniiativa, se
cuvine ca acesta s-i ntind mna. Mnua trebuie scoas
nainte de a saluta.
115

Ridicarea n picioare. Cnd un brbat i o femeie iau

mpreun o cin, femeia apreciaz n general faptul c
brbatul se ridic n picioare atunci cnd ea pleac pentru un
moment de la mas, i atunci cnd se ntoarce.
Bunele maniere pe strad. Brbatul este apreciat dac merge
spre marginea trotuarului.

Elemente care vizeaz excelena

Personalul. Personalul este valoarea suprem fiindc membrii

si sunt cei care programeaz i realizeaz totul.
Sinele. Schimbarea i mbuntirea trebuie s nceap cu noi
nine, cu lucruri pe care le putem controla direct.
Stilul. Stilurile participative genereaz inovaie, iniiativ i
devotament, dar i mult comportament imprevizibil.
Priceperile. Priceperile care se refer la delegare, comunicare,
negociere i autoconducere sunt fundamentale pentru atingerea
performanelor nalte i pot fi nvate i dezvoltate prin studiu i
pregtire continui.
Viziune i principii mprtite. Un acord asupra ndeplinirii
sarcinilor, din care s ctige toat lumea, n care prile au
aceeai viziune bazat pe aceleai principii; d libertate prilor s
fac ceea ce i-au propus s fac.
Structura i sistemele. Avem relaii de interdependen cu muli
oameni, iar interaciunea necesit o structur i nite sisteme n
stare de echilibru - la nivele ridicate de productivitate.
Sistem de informare despre deintorii de risc, pentru a lua decizii
nelepte.
Sistem eficient de compensare financiar i psihic, care
recompenseaz cooperarea sinergic i creeaz un spirit de echip.
Programe de pregtire eficient i dezvoltarea personalitii, n
care pregtirea e controlat mai puin de sistem i mai mult de
"elev", adic acesta e liber s progreseze n ritmul su propriu i
116

s aleag metodele pentru atingerea scopului agreat de ambele

pri.
Recrutarea i selectarea oamenilor n interesul tuturor prilor,
potrivind experiena de munc a individului cu modul de a atinge
succesul pe care l solicit activitatea.
Descrierea postului pentru a capta ct mai multe dintre interesele
i priceperile oamenilor, i a prevedea noile posibiliti de
cretere, avnd un oarecare grad de autonomie n alegerea
metodelor pentru obinerea rezultatelor dorite.
Comunicarea. ntrevederile ntre patru ochi pentru a definitiva
acordul ctig/ctigi asupra ndeplinirii sarcinilor, alturi de
ntlnirile personalului, cu ordini de zi orientate spre aciune, un
sistem de consemnare a sugestiilor venite de la angajai i de
recompensare a ideilor care duc la economii, politicile i
procedeele uilor deschise, interviurile anuale pentru promovri
rapide, studiile bazate pe opinii anonime sau edinele ad-hoc de
brainstorming, sunt cheia comunicrii eficiente n organizaie mai ales dac sunt organizate pe baza unui scop i a unei viziuni
nsuite de toi.
Strategia care reflect scopul mrturisit, resursele disponibile i
situaia pieei, nnoit frecvent pentru a reflecta schimbrile
condiiilor externe.
Supravegherea tendinelor generale din interiorul i exteriorul unei
organizaii, pentru a fi siguri c strategia, viziunea, sistemele, sunt
aliniate cu realitile exterioare i pentru a anticipa i pregti
schimbrile dorite.(7,8)
Autocunoaterea

Creterea interioar a unui individ

Facem deseori tentative de a scurta procesele naturale
nlocuind prioritatea cu rapiditatea, inovaia cu imitaia, caracterul cu
machiajul, competena cu simularea ei. La modul general nu exist
scurtturi n procesul de dezvoltare a priceperii profesionale, a minii,
a caracterului. Viaa, ca proces, are etape-proces de cretere i
dezvoltare. Este imposibil s ncalci, s ignori sau s scurtezi un
proces natural de dezvoltare - fr s rezulte dezechilibre, frustrare
117

etc. Procesul implic acceptarea faptului c suntem la un anumit nivel

i refuzul de a pretinde c suntem la orice alt nivel. n via nu putem
simula mult vreme fr a fi descoperii.
Creterea poate fi din punct de vedere intelectual, emoional
etc. Dac nu putem controla corpul i dorinele lui, ne va fi greu s
controlm ce spunem sau s ne depim pasiunile i emoiile. Cnd
totul e n regul, imaturitile pot s nu fie detectate niciodat. Cnd
apare oboseala, problemele, presiunile financiare etc. putem s ne
prefacem, s ne descurcm, s ne autonelm chiar, pentru un timp
scurt. Cei mai muli dintre noi, la fel ca i cei cu care trim i muncim,
tim cum suntem de fapt n interior. Ca s avem o relaie armonioas
cu cei din jurul nostru este necesar tria emoional, care deschide
calea spre ascultare - iar aceasta implic rbdare, deschidere i dorina
de a nelege i riscul de a fi influenat, schimbat. Pn nu avem, nu
posedm ceva, nu putem drui cu adevrat. n paralel cu nelegerea
faptului c legea echilibrului impune s oferi nti, s oferi rbdare i
nelegere, constatm c:
Progresul e un proces natural; ceea ce semeni aceea culegi.
Suntem fiecare la alt nivel, n alt poziie a procesului de progres
n domeniul fizic, social, emoional, intelectual i spiritual.
Comparaiile sunt periculoase i genereaz nesiguran. Sigurana
interioar nu vine din exterior. Prerile, obiceiurile i modele sunt
capricioase, mereu schimbtoare. Comparaiile i mprumuturile
ncurajaz cutarea scurtturilor, mprumutarea de putere din
surse exterioare, genereaz complacere i vanitate pe de o parte i
descurajare i dispre de sine pe de alta. Nu putem baza fericirea
cuiva pe rezultatul altuia; ar fi util s-i comparm pe oameni cu
propriul potenial i s apreciem eforturile lor de a-l atinge.
Nu exist scurtturi. ncercarea de a fi totul pentru toi va avea ca
rezultat faptul c vom pierde respectul tuturor i respectul de sine.
Ca s ne perfecionm trebuie s ncepem din punctul n care ne
aflm, nu din cel dorit sau n care se afl altcineva. Am putea
exersa puin mai mult: puin mai mult rbdare, nelegere sau
curaj, mrindu-ne treptat capacitatea n aceste direcii, prin
disciplin i efort zilnic.

118

Introspecia ne ajut s ne nelegem corect slbiciunile i puterea

noastr de a le depi. Unii nu tim care ne sunt prioritile i de
unde s ncepem. Tiparul i procedeul cuiva pot fi diferite de ale
noastre.
Lucrurile mari se mplinesc cu mijloace mici. nceperea zilei cu
o victorie personal asupra ta nsui e un mod foarte bun de a renuna la
vechile deprinderi i de a-i forma altele noi. Capacitatea de a face mai
mult i de a ne ndeplini sarcinile mai bine va crete cu ct exersm mai
mult disciplina de a face mai mult. Vom deveni rezultatul deciziilor,
planurilor i scopurilor noastre i nu ale toanelor i mprejurrilor noastre.
Avem posibilitatea de a tri, n mintea noastr, toare
evenimentele noastre chiar nainte de a ajunge la ele n realitate.
Putem s trim toate provocrile nainte ca ele s apar. Putem face
fa ambiiilor, egoismului, nclinaiilor negative, suprrii, amnrii,
iresponsabilitii prin delegarea unei singure pri din noi i
dobndirea unei puteri interioare, nainte ca acest lucru s se ntmple
n realitate.
Nu avem succese publice de durat pn nu obinem succese
personale. Ctigarea btliei personale nainte de a iei n public este
o alt cheie pentru renunarea la vechile obinuine i crearea altora
noi. Mrim capacitatea de a crea i de a renuna la obinuine cam n
acelai mod n care cretem performanele sportive. Nu putem alerga
mai repede dect ne in puterile. Acumulm puteri n mod treptat.
Acumulnd regulat, treptat, prin exersare zilnic, acumulm rezerve
pe care le putem mobiliza cnd e cazul.

Practic, putem face aa:

ctigm perspectiv;
lum cteva hotrri i angajamente n lumina acestei perspective.
Avem capacitatea de a ne auto-depi, de a ne ridica deasupra
momentului i de a vedea ce se ntmpl i ce ar trebui s se
ntmple. Lucrurile care conteaz cel mai mult nu trebuie s fie la
mila lucrurilor care conteaz cel mai puin, spunea Goethe.
Planificarea atent ne ajut s ne meninem simul perspectivei, al
scopurilor i al prioritilor bine ordonate.
Puterea de a fi puternici n momentele grele presupune:
s nu facem niciodat o promisiune pe care nu o putem ine;
119

s facem promisiuni, angajamente i s lum hotrri

semnificative de a face lucrurile mai bine, de a fi mai buni i s le
mprtim cuiva drag;
s folosim cunoaterea de sine i s fim foarte selectivi cnd
facem promisiuni;
s considerm c promisiunile sunt o msur a integritii noastre
i a ncrederii noastre n noi nine;
s nu uitm c deplintatea noastr ca persoane, sau stpnirea de
sine, sunt baza succesului nostru n relaia cu ceilali.

n strdania de a atinge maturitatea adevrat (curaj

contrabalansat de precauie) i deplintate, putem s:
ne oprim i controlm, msurm i adunm forele, alegem starea
de spirit i alegem n mod proactiv reacia, nainte de orice testare
a unui comportament sau deprindere pe care ne-o dorim;
ne ntrebm: "Cum pot rspunde cel mai bine acestei situaii?"
rspundem la ntrebare, alegnd s fim noi nine aa cum suntem
cnd suntem cei mai buni;
alegem o expresie potrivit (totul e perfect sau oricare alta) ca s
ne spunem c sistemul nostru de deprinderi i sistemul nostru de
valori sunt sincronizate - evitnd astfel ndoieli i opoziii interne,
crescndu-ne ansele de reuit;
ne ntrim bunele intenii i hotrri prin comportament pozitiv i
activ, prin aciuni i fapte concrete - putnd schimba din ce n ce
mai mult natura noastr;
facem fa cu bine fiecrei noi provocri i o depim, elibernd
n interiorul nostru un nou fel de libertate, de putere, de capacitate
de a ne avnta spre culmi la care nici nu visasem. (7,8,9,14)
Crezuri-ispite care ne pot distruge:

Avere fr munc. Apar minciuni raionale i ndeprtri de

natur.
Plcere fr contiin. Principala ntrebare pe care i-o pun
ntotdeauna cei imaturi, lacomi, egoiti este: "Ce ctig eu din
asta?". Muli uit de simul rspunderii, de contiin.
Independena este o poziie intermediar pe drumul spre
interdependen, care este starea cea mai matur. A nva s dai i
120

s primeti, a tri altruist, a fi sensibil i atent fa de alii, cu sim

de rspundere social n activitile care ne aduc plcere - iat
idealul spre care tindem. E periculos s ne lsm trai sau
ademenii departe de legea natural n absena contiinei.
Contiina este n esen locul n care se afl principiile i
adevrurile perene, supraveghetorul intern n numele legii
naturale.
Cunoatere fr caracter. Dezvoltarea pur intelectual n
absena dezvoltrii n aceeai msur a caracterului e o
prostie tot att de mare ca i dac ai specializa un piroman n
eficientizarea aprinderii caselor. Foarte des, n licee i
universiti, uitm s ne concentrm pe dezvoltarea
caracterului tinerilor. Cu toii tim c buntatea, cinstea,
demnitatea, ntrajutorarea i integritatea sunt valori demne de
aprat.
Comer (afaceri) fr moralitate (etic). Dac ignorm temelia
moral i permitem sistemelor economice s funcioneze fr ea i
fr educaie continu, vor rezulta o societate i nite afaceri
amorale, dac nu imorale. Cinstea i bunvoina n afaceri sunt
temelia sistemului liberei iniiative. Toi cei implicai ntr-o
afacere trebuie s ctige. Oamenii cu scopuri ascunse au pentru
activitile lor explicaii raionale i justificri - n dezacord cu
legile naturale.
tiin fr omenie. Dac tiina se reduce la tehnic i tehnologie
ea degenereaz rapid ntr-o lupt a omului mpotriva umanitii.
Dei constatm o dezvoltare rapid a tiinei, toate vechile
inegaliti i nedrepti sunt prezente.
Politic fr principii. Cheia sntii unei societi este alinierea
voinei sociale i a sistemului de valori cu principiile naturale.
(7,8,9)
Condiii ale mputernicirii

Cunoaterea obiectiv utilizeaz, din pcate, presupuneri

subiective. Am putea ncerca s clarificm presupunerile noastre
nainte de a dezvolta proiecte, strategii, sisteme. Concluziile corecte

121

pot rezulta numai dintr-un raionament consecvent bazat pe o

presupunere corect.
Cadrul n care delegarea de autoritate devine posibil este format
din patru condiii: acorduri ctig-ctigi, responsabilitate, autocontrol,
sisteme i structuri de sprijin.

Acordul ctig/ctigi. Acordul este un mod de a gndi i de a

interaciona n echip, un contract psihologic interfernd cu toate
contractele sociale, cu sistemul cultural, stabilit printr-un proces de
comunicare sinergic ntre pri, i reprezint nelegerea clar i
devotamentul reciproc fa de perspectivele urmtoarelelor cinci
domenii:
Rezultatele ateptate. Se precizeaz cantitatea i calitatea, bugetul
i orarul, datele limit i libertatea de a stabili cele mai bune
metode i mijloace n condiiile asigurrii devotamentului
fiecruia fa de obinerea rezultatelor dorite. Nu se
supravegheaz metodele i mijloacele folosite.
Liniile directoare. Se comunic toate principiile, politicile i
procedurile considerate vitale pentru obinerea rezultatelor dorite.
Se precizeaz intediciile sau cile sortite eecului pe care
experiena le-a identificat ca nefavorabile, ct i nivelele de
iniiativ fa de diverse rspunderi (ateptare pn la un ordin,
studiu individual urmat de o recomandare proprie, aciune i
raportare imediat, folosirea propriei judeci i acionarea n
consecin etc.). Se accentueaz mai puin procedurile, astfel
nct, la schimbarea situaiei, oamenii s aib posibilitatea de a
funciona prin exercitarea propriei iniiative.
Resursele disponibile. Identificarea resurselor financiare, umane,
tehnice, organizaionale disponibile pentru obinerea rezultatelor
dorite, preciznd aranjamentele i procesele structurale i
sistemice (informarea, comunicarea, pregtirea, precizri privind
folosirea resurselor, limitri privind accesibilitatea, mprtirea
experienei etc.) - n interiorul i nafara grupului.
Responsabilitile. Definirea responsabilitilor d for acordului
ctig/ctigi. Cnd oamenii particip la stabilirea standardelor
nivelului acceptabil sau a celui excepional al ndeplinirii
122

sarcinilor, la specificarea evalurii modului ndeplinirii sarcinilor,

a modului n care trebuie fcute rapoartele asupra progreselor i
inute sesiunile, n care fiecare d seam de cele aflate n
rspunderea lui, ei devin profund responsabili. Rezultatele pot fi
evaluate prin msurare, observare i discriminare, folosind
discernmntul mai degrab dect aa numitele msurtori
cantitative sau obiective.
Consecinele. Determinarea consecinelor permite s ne dm
seama ce se va ntmpla cnd obinem sau nu rezultatele dorite.
Consecinele pozitive pot include recompense (financiare sau
sociale - recunoatere, apreciere, avnsare, o nou misiune, orar
flexibil, gam mai larg de responsabiliti). Consecinele
negative pot include mustrri, cursuri de pregtire etc.
Autocontrolul. n cadrul acordului ctig-ctigi oamenii se
autoevalueaz. Deoarece au neles dinainte i foarte clar ce
rezultate se ateapt i ce criterii se folosesc pentru a evalua
ndeplinirea sarcinilor, ei au cele mai bune condiii pentru a se
autoevalua. Managerul ajut, nu judec oamenii. El pregtete
oamenii cnd preiau noi sarcini i responsabiliti sau sftuiete n
domeniul planificrii carierei sau al dezvoltrii profesionale,
implic oamenii n stabilirea acordului ctig-ctigi i le permite
s aprecieze modul n care i-au ndeplinit sarcinile.
Structurile i sistemele utile. Iniiatorii ar putea studia motivaiile
nainte de a alctui structura, identifica i clarifica presupunerile
noastre nainte de a dezvolta strategiile i sistemele. Ne putem
asigura c structurile i sistemele susin acordul, astfel nct acesta
s reziste n timp.
Responsabilitatea.
Exercitarea
responsabilitii
fa
de
ndeplinirea responsabilitilor se poate face prin autoevaluare pe
baza criteriilor specificate n acordul ctig-ctig.(6,7,8)
Principiile ndeplinirii sarcinilor

Msurnd i alctuind un grafic al prestaiei proprii, fiecare se

face rspunztor i se auto-motiveaz ca s se auto-perfecioneze.
Dac msori i afiezi ceva, vei mbunti acel ceva. Folosind
123

feedback-ul putem ncepe s controlm procese care aparent sunt

incontrolabile. Puini oameni accept s se supun unui sistem de
evaluare dac nu fac parte dintr-un program sau dintr-o echip
(grup).
Sigurana vine din interiorul nostru, de la consecvena noastr
fa de sistemul propriu de valori. Dac punem accent pe a fi eficace
cu ceilali, ne vom adapta stilul, abilitile, prerile. Echipele i
indivizii care caut i folosesc un feedback obiectiv despre prestaia
lor dein de obicei securitate intern, sunt mai deschii, mai doritori s
nvee i s se adapteze. Dac i bazeaz securitatea pe surse interne
invariabile (principii) i pot permite s fie flexibili i vulnerabili la
suprafa.
mbuntirile continue sunt necesare la toate nivelele:
personal, interpersonal, mangerial i de echip. Dac nu suntem demni
de ncredere, nu putem avea ncredere la nivel interpersonal, nu i
putem mputernici pe ceilali. ncrederea redus vine din prea mult
duplicitate, ipocrizie, inconsecven. Oamenii care i creeaz
probleme prin faptele lor nu le pot rezolva cu vorbele lor. Strategiile
autoconvingerii, vizualizrii, susinerii sunt necesare, dar insuficiente.
Este nevoie de un real angajament la toate cele patru niveluri. Pot fi
utile diferite feluri de evaluare.(8)
Acordul asupra ndeplinirii sarcinilor - formuleaz toate
speranele tuturor prilor implicate. Precondiiile sunt ncrederea i
comunicarea. Frecvent, adevratele scopuri i sentimente sunt ascunse
deoarece nivelul ncrederii nu e suficient. ncrederea e o precondiie
pentru un bun acord asupra ndeplinirii sarcinilor, iar temelia ncrederii
este calitatea de a fi demn de ncredere - sentimentul celorlali c tu i
vei onora angajamentele. Se pot face acorduri acceptabile, deschise i
negociabile, pornind de la lucruri mici, urmrind ca procesul s se
dezvolte treptat i s refac ncrederea.
Clarificarea speranelor despre scopuri i roluri este esena
construirii unei echipe. O echip este un eco-sistem. Ea are nevoie
de un sistem de informare care se ocup de ntregul mediu.
Dezvoltarea echipei i individului se petrece dinuntru nafar.
Indivizii-parte se concentreaz mai nti asupra schimbrii pe care
trebuie s o fac n ei nii i apoi asupra extinderii la alte domenii de
124

influen din echip. E util s dezvoltm un sistem de evaluare a

resurselor umane, care ajut la monitorizarea tuturor celor implicaiinteresai (prin studii de profil asupra oamenilor i echipelor, ct i a
capacitilor de diagnostic i discernmnt). Frecvent oamenii nu tiu
suficient de bine ce i cum s fac, i simt nevoia unor mbuntiri.

Pentru a cunoate situaia e util monitorizarea:

oamenilor (percepiile, motivaiile, valorile, deprinderile,
capacitile i talentele); diagnosticarea punctelor forte i
punctelor slabe, discuiile individuale, ntlnirile de grup,
edinele cu uile deschise, sistemele de nregistrare a sugestiilor,
folosirea instrumentelor tiinifice care dau o imagine realist a
ceea ce se ntmpl cu oamenii, ne permit s cunoatem
sentimentele care au valoare de fapte pentru cei care le dein (i
aceste fapte influeneaz comportarea).
laturii formale a echipei (mediul fizic, tehnologia, strategia,
structura, procedurile - toate bazate pe valorile, motivaiile i
percepiile oamenilor); e important s studiem tendinele generale
din sectorul nostru de interes i s ne armonizm punctele forte i
competenele proprii cu ntregul din care facem parte.
laturii informale sau culturii (valorile, normele, moravurile,
speranele i presupunerile nescrise rezultnd din interaciunea indivizilor cu echipa); cnd normele laturii informale sunt n
conflict cu standardele laturii formale apar relaii de adversitate care conduc spre controlul i direcionarea oamenilor mai mult
dect spre eliberarea potenialului lor. Fiecare putem s ne
schimbm sistemul nostru personal, caracterul i capacitile
noastre - putem fi sinceri i integri, iar mpreun cu restul echipei
putem schimba felul n care se fac echipele, se descriu posturile,
se definesc responsabilitile. Aa cum organismul creeaz
mecanisme defensive pentru a-i pstra starea de bine, tot aa
poate reaciona i cultura echipei (organizaiei). Dac urmm
principiile corecte i le integrm n structur i sistem, putem
influena foarte mult cultura. Cultivnd maturitatea, tria de
caracter i acele abiliti necesare pentru ca noi s devenim
catalizatorii mbuntirii culturii noastre, ajungem s ne automotivm pentru a ne cultiva anumite abiliti (deprinderi) i
125

trsturi de caracter solicitate de munca n echip - care

favorizeaz auto-controlul. Crem structuri i sisteme de sprijin i
ne oferim ansa de a rspunde regulat pentru consecine, pentru
rezultate. Sunt necesare rbdare, autodisciplin i timp.
Uneori echipa este locul unde se ntlnesc i interacioneaz grupuri
diferite, i i mprtesc speranele despre scopuri i roluri ntr-o
atmosfer armonioas. Trebuie s fim contieni de cultura local. Un
contract social e mai puternic dect un contract psihologic, iar cultura
este cel mai complex contract social. Valorile mprtite provin din
explicitarea unor norme oarecum implicite.(8)
Implicarea este cheia implementrii schimbrii i a creterii
devotamentului. Tindem s fim mai interesai de propriile noastre idei
dect de ale altora. Dac nu suntem implicai, este posibil s opunem
rezisten schimbrii.
Eficacitatea nu depinde exclusiv de controlul din partea
echipei sau de autocontrol. Ambele valori sunt vitale pentru
eficacitatea echipei. Logica este mai degrab de tipul "i-i", adic
control din partea echipei i autocontrol. n echipa n care
funcioneaz mputernicirea in-divizii dein cunoaterea, priceperile,
dorina i ocazia de a reui ca persoane ntr-un mod care duce la
succesul colectiv al echipei. Echipele sunt organice, vii, n evoluie,
formate din oameni care se dezvolt; necesit atenie i rbdare n
timp pentru ca s dea rezultate. Acordurile ctig-ctigi se bazeaz pe
logica "i-i" care urmrete beneficiul ambelor pri i furnizeaz
structura necesar mputernicirii n echipa care asigur ctiguri mai
mari pentru participanii activi, care si-au asumat o responsabilitate. n
echip se caut permanent soluii care s fie o a treia alternativ, s fie
creatoare i n beneficiul maxim al tuturor. Echipa deine "controlul",
n timp ce toate prile implicate lucreaz mpreun, n mod
responsabil, pentru a crea rezultatele scontate. Toate prile echipei
sunt rspunztoare una fa de cealalt pentru unitatea echipei.
Eforturile sunt aliniate cu nevoile, iar echipa are capacitatea de a
monitoriza i sprijini ndeplinirea sarcinilor de ctre indivizi i
grupuri. Oamenii se simt responsabili pentru ndeplinirea unor sarcini
importante i nivelul ncrederii e ridicat. Autocontrolul devine
procesul practic n care indivizii planific, execut i controleaz felul
n care ei i ndeplinesc sarcinile n cadrul acordului comun. Dac
rezultatul scontat este acela ca indivizii s lucreze mpreun eficient
126

ntr-o cultur ctig-ctigi, n care nivelul ncrederii e ridicat, trebuie

create sisteme i structuri de sprijin care s ntreasc aceste rezultate.
Eficacitatea deciziilor depinde de calitatea i de devotamentul
oamenilor, iar devotamentul se obine prin implicare. Procesul de
schimbare ofer ocazia de a utiliza dou treimi din energia
noastr pe reducerea forelor restrictive i o treime pe creterea
forelor motrice. Deoarece fiecare situaie e diferit, putem nti s
studiem natura forelor restrictive i s ncercm transformarea ct mai
multora dintre acestea n fore motrice. Implicndu-i i pe alii,
eliberm unele dintre forele motrice fireti aflate deja n oameni.
Cnd forele motrice propuse se sincronizeaz cu motivaiile
interne i impulsurile membrilor echipei, avem o echip care
rezolv problemele sinergic.
Cultura n care nivelul ncrederii e ridicat este creat de
oameni integri (care fac promisiuni fa de ei i fa de alii, i le in),
maturi (echilibreaz curajul i respectul, sunt capabili s i exprime
ideile i sentimentele cu curaj echilibrat de respectul fa de ideile i
sentimentele altora) i cu mentalitatea abundenei (presupun c exist
suficiente resurse pentru toi, au o profund preuire pentru ali oameni
i consider c soluiile care reprezint o a treia alternativ au un
potenial nelimitat). Oamenii de caracter sunt liberi s interacioneze
cu autentic sinergie i creativitate, nestingherii de ndoiala i
suspiciunea care ptrund n culturile n care nivelul ncrederii e sczut.
Pentru ca echipa s funcioneze membrii trebuie s dein
abiliti fundamentale n domeniul comunicrii (abilitatea de a-i
nelege profund pe ceilali i de a fi neles de ei), al organizrii
(abilitatea de a planifica, aciona i face) i cea a rezolvrii sinergice a
problemelor (abilitatea de a ajunge la soluiile care reprezint o a treia
alternativ).
Exist apte categorii de inteligen care se pot msura. Doar
unul dintre acestea apte - indexul verbal-matematic-logic - este folosit
pentru determinarea coeficientului de inteligen. Celelalte ase kinestezic, spaial, interpersonal, creator i estetic - pot fi i ele
msurate. Cercetrile arat c teoretic fiecare persoan ia cel mai bun
punctaj la cel puin una dintre aceste apte categorii. Unul dintre
avantajele folosirii unei auto-evaluri pentru msurarea capacitilor
personale este c se obin date nainte i dup test, iar controlul se
mut din exterior n interior. Dac se fac msurri i nregistrri,
127

monitorizri, oamenii au tendina de a dori s se prezinte ct mai bine,

s devin foarte pro-activi, foarte dinamici. Ceea ce se msoar tinde
s se mbunteasc.
Un conductor strategic poate asigura direcia i viziunea,
poate motiva i construi o echip bazat pe respect reciproc, ai
crei membri se completeaz unii pe alii, dac este preocupat mai
mult de eficacitate dect de eficien, mai mult de direcie i de
rezultate dect de metode, sisteme i proceduri. Conductorii
echipelor pot face, pe baza unor principii sntoase de cretere i
schimbare - centrate pe legile naturale din dimensiunea uman, care
sunt tot att de reale ca i cele din dimensiunea fizic - n interiorul
cercului lor de influen, printre altele:
Inventarul i evaluarea eficacitii persoanelor i a echipei n
domeniile: rezultate scontate, linii directoare, resurse,
responsabiliti, consecine.
Analiza schimbrilor n caracterul persoanelor, n abilitile lor i
n domeniile de influen interdependente.
Crearea de acorduri ctig-ctigi cu supervizori sau cu subalterni,
innd seama c dezvoltarea se petrece dinuntru nafar.
Crearea i ntrirea sistemelor i structurilor de sprijin n interiorul
echipei.
Discuii cu alii, ofert de exemple, de putere.
n procesul de rezolvare a problemelor e nevoie de un
catalizator care s aduc energie, experien, disciplin. Principalele
etape clasice ce pot fi parcurse sunt:
Strngerea datelor.
Diagnosticarea fenomenelor i sistemelor.
Selectarea obiectivelor i stabilirea prioritilor.
Crearea i analizarea alternativelor.
Selectarea uneia dintre ele (adoptarea deciziei).
Planificarea etapelor aciunii pentru ndeplinirea acelei decizii.
Implementarea planificrii.
Studierea rezultatelor prin compararea cu obiectivele.
Evaluarea resurselor umane ncepe i se sfrete deseori cu
strngerea datelor, eventual i puin diagnostic - fr pregtire i fr
128

instrumente. Testarea i evaluarea motivaiei oamenilor, care este

elementul esenial n ndeplinirea sarcinilor, se mut din exterior n
interior. Indivizii tind s devin pro-activi cnd ncep s vad c n
via exist opiuni. Apare un mai mare interes pentru viziunea pe
termen lung i o mai mare potrivire ntre oameni i posturile lor, ntre
nevoile personale i cele de grup.(7,8)
Managementul speranelor
Speranele neclare, ambigui sau nemplinite, speranele
contradictorii n privina rolurilor i scopurilor, produc mari suferine
i numeroase probleme. Exist sperane contradictorii n aproape toate
secvenele vieii: n proiecte, n relaiile interumane, n interiorul
fiecruia, n interiorul grupurilor etc. Soluia la problema speranelor
contradictorii este explicitarea tuturor speranelor.
Fiecare individ intr ntr-o secven de via cu anumite
sperane implicite provenite din alte relaii, din experienele noastre
anterioare, din alte "roluri"- multe dintre ele nebazndu-se pe realiti.
Speranele implicite, dorinele omeneti - odat fcute explicite - duc
la nelegere, la relaii normale.
Soluia global la problema speranelor este acordul asupra
ndeplinirii sarcinilor, care este o nelegere i un angajament clar cu
privire la toate speranele tuturor prilor implicate, legate de roluri i
scopuri. Se poate crea o situaie n care toi participanii neleg acelai
lucru n ceea ce privete speranele.(8)
Trsturi ale oamenilor eficieni
Ei nva mereu. Citesc, i ascult pe ceilali, sunt curioi i
pun mereu ntrebri, i extind mereu competena i capacitatea de a
face lucruri noi, i dezvolt noi ndemnri, i descoper noi interese,
i dau seama de limite etc.
Ei cred n ceilali oameni.
Ei sunt dispui s contribuie la armonia lumii n care
triesc.
Ei radiaz energie pozitiv.
Ei consider c viaa este un joc minunat.
Ei sunt sinergici.
129

 Ei exerseaz n vederea nnoirii de sine.()

Conducerea eficient are urmtoarele nivele, nsoite de principiile lor
cheie:
Personal - calitatea de a fi demn de ncredere;
Interpersonal - ncrederea;
Managerial - mputernicirea;
Organizaional - alinierea.
ncrederea

A fi demn de ncredere la nivel personal - calitate bazat pe

caracter (ceea ce eti ca persoan) i pe competen (ceea ce poi
s faci).
A fi demn de ncredere la nivel interpersonal. Dac doi oameni au
ncredere unul n cellalt, ei se pot bucura de o comunicare bun,
de empatie, sinergie i o interdependen productiv. Dac unul e
incompetent, pregtirea i dezvoltarea pot ajuta. Dac unul are un
defect de caracter trebuie s-i creasc sigurana interioar i s-i
reconstruiasc relaia de ncredere. ncrederea n oameni permite
mputernicirea mai degrab dect controlul, realizarea de acorduri
armonioase asupra ndeplinirii sarcinilor, armonizarea structurilor
i sistemelor - cu consecine pozitive asupra productivitii i
eficienei.(8)

Schimbarea deprinderilor (a amna, a critica etc) i tiparelor

adnc nrdcinate, nvingerea puternicei fore a deprinderilor,
obiceiurilor i culturii (legate de dorine i pasiuni, mndrie i
arogan, aspiraii i ambiii) doar prin formularea de noi scopuri este
dificil. Este nevoie de o profund nelegere a sinelui, a principiilor i
proceselor creterii i schimbrii. Aceasta cuprinde evaluare, loialitate,
perseveren i permanent autoverificare.
Vom reui dac facem o abordare secvenial, progresiv,
natural, pas cu pas a schimbrii, adic:
Stabilim scopuri i rspunderi clare, n acord cu legile naturale;
Stabilim eforturile i costurile necesare;
Adunm resursele necesare;

130

Stabilim legturi (cu oameni i programe) care s ne ntreasc i

s ne menin responsabilitatea.
Aducem frecvent la cunotina cuiva progresele noastre, pentru a
avea o reacie obiectiv la prestaia noastr;
i nvm pe alii ceea ce am nvat;
ncurajm raportarea progreselor nregistrate, n grupuri.(8)

Accelerarea dezvoltrii de sine este un proces complex;

printre fazele sale putem enumera:
Hotrm s exersm autodisciplina i abnegaia, controlnd
dorinele i pasiunile.
Hotrm s lucrm asupra caracterului i competenei, fiind ceea
ce vrem s cread ceilali c suntem i nu lsndu-ne n voia
dorinelor i pasiunilor, ajungnd la mndrie i arogan - jucnd
roluri i folosind tehnici de manipulare.
Hotrm s ne dedicm talentele i resursele unor scopuri nobile
i s i ajutm pe ceilali.
Dac oamenii interpreteaz roluri timp destul de ndelungat,
cednd n faa propriei vaniti i mndrii, treptat se vor nela pe ei
nii. Vor fi zdruncinai de condiii, ameninai de mprejurri i de
ceilali, i vor lupta s-i menin falsa faad. Dac vor ajunge s
accepte adevrul despre ei nii, conform legilor i principiilor
recoltei, i vor dezvolta treptat o idee mai corect despre sine. Doar
aparenele nu vor fi niciodat satisfctoare; ncercarea de a construi
securitatea pe mode, proprieti sau simboluri ale rangului pot
distruge. Trebuie s intereseze opiniile i percepiile celorlali ca s
putem fi mai eficace n ceea ce-i privete, dar putem refuza s
acceptm opiniile lor ca pe nite realiti i apoi s acionm sau s
reacionm conform cu ele.
Consecine ale procesului de transformare:
lrgirea orizontului propriu;
nelegerea mai profund i mai cuprinztoare;
creterea substanial a ncrederii n forele proprii;
creterea dorinei de punere n aplicare a noilor
deprinderi;
131

 cretere evolutiv, cu efect semnificativ pozitiv.

A te concentra asupra personalitii naintea caracterului
e ca i cum ai ncerca s dezvoli frunzele n absena rdcinilor.
Auto-stpnirea i autodisciplina sunt rdcinile bunelor relaii
interumane. Victoria personal precede victoria n public.
Concentrarea asupra tehnicii seamn cu ncercarea de a absolvi
coala nvnd pe dinafar. n absena profundei integriti i a
fundamentalei trii de caracter, adevrul va iei la lumin i relaiile
interumane vor eua. Caracterul este cel care comunic cel mai
elocvent. Comunicm mai mult prin ceea ce suntem dect prin ceea ce
spunem sau facem.
Prerea pe care o avem despre noi nine influeneaz nu
numai atitudinea sau comportamentul nostru, ci i prerile despre
ceilali. Dac nu lum n considerare prerea noastr despre noi i
despre ceilali, nu putem nelege prerea celorlali despre ei nii i
despre propria lor lume. Necunoscnd aceast prere, vom proiecta
inteniile noastre asupra comportamentului lor i ne vom considera
obiectivi. Cnd sursa principal a prerii pe care o persoan o are
despre ea nsi este oglinda social (percepiile i paradigmele celor
din jurul nostru), persoana poate confunda reflectarea n oglind cu
eul su real, ncepnd s cread i s accepte imaginea din oglind, i
chiar respingnd unele opinii mai bune despre ea dac acestea nu
conin distorsiunile pe care a ajuns s le accepte. Antidotul pentru o
imagine de sine otrvit este afirmarea, ctre o alt persoan, a valorii
i potenialului potrivit. S-ar putea s fie nevoie s o privim cu
ncredere i s o tratm conform potenialului i nu conform
comportamentului ei. Goethe a formulat astfel: "Trateaz un om dup
cum este i el va rmne cum este; trateaz un om aa cum ar putea i
ar trebui s fie i el va deveni aa cum ar putea i ar trebui s fie.".
Aceasta nseamn s-l tratm cu respect i cu ncredere condiionat.
Dac nu te cunoti, nu ai control asupra ta, nu eti stpn asupra ta, e
foarte greu s te placi. Adevratul respect de sine vine din stpnirea
de sine, din independena autentic i interdependena din care
ctig toi cei implicai. (7,8)

132

Posibiliti pentru productivitate crescut i nvare continu

Uneori relaiile noastre cu ali oameni produc frustrare i
chiar durere. Putem tri uneori mult i bine cu durerea cronic produs
de lipsa de viziune, conducere sau bun administrare din viaa
personal, cu stnjeneala i disconfortul cu care ne-am obinuit deja.
Cnd ns avem probleme n relaiile interumane suntem contieni de
durere - deseori intens i acut - i vrem s scpm de ea.
Nenelegnd c durerea acut e rezultatul unei probleme cronice
ncercm s tratm simptomele cu tehnici ce promit rezultate rapide.
Nu vom face dect s ascundem i mai adnc durerea.
Eficiena personal este baza eficienei interpersonale. Tria de
caracter i independena formeaz temelia interaciunii autentice i
eficiente cu ceilali. Multe probleme rsar din relaii defectuoase
dintre parteneri.
Managerii abundenei
Unii acioneaz n ideea c resursele intangibile i cele
cunoscute la ora actual sunt limitate i au tendina de a gndi n
termeni de adversitate sau de competiie. Cnd apare, din sigurana
interioar, mentalitatea abundenei (poate exista suficient pentru toi),
apare ncrederea, generozitatea, dorina de a tri cu bucurie i de a-i
invita i pe alii s triasc la fel, capacitatea de a aprecia valoarea
diferenelor de orice fel. Unitatea apare ca unitate prin
complementaritate, n care slbiciunea unuia este compensat de
puterea celuilalt. Se folosesc principiul de negociere ctig/ctig i
principiul de comunicare n care caui mai nti s nelegi i abia apoi
s fii neles. Oamenii nu foreaz procesele naturale i se bazeaz pe
fora luntric.
Managerii abundenei tiu c suntem supui legilor naturii, c ceea ce
semnm aceea vom culege. Ei:
Se ntorc adesea la izvorul principiilor, al siguranei interioare
generatoare de buntate, ncredere, fericire pentru succesele altora
- care le permite s se rennoiasc, s creasc i s se dezvolte.
Cultiv obinuina de a-i perfeciona continuu mintea (prin citit
mult i atent, pentru creterea disciplinei i responsabilitii),
trupul i inima. ntotdeauna exist loc pentru cei capabili s i
133

exercite iniiativa i s creeze valoare pentru ei nii demonstrnd c ei reprezint soluia la probleme.
Dau ajutor rmnnd n anonimat, simind c ajutorul dat este
chiria pe care o pltim pentru privilegiul de a tri n aceast lume.
Pstreaz relaii de durat, profunde cu alte persoane.
Sunt nelegtori cu ei nii i cu alte persoane, triesc cu
nelepciune n prezent, pregtesc atent viitorul i se adapteaz
uor la situaiile schimbtoare. Dau dovad de simul umorului, au
disponibilitatea de a admite i ierta greeli i capacitatea de a
ndeplini cu plcere tot ce le st n putin.
Rezolv probleme. tiu s separe, n discuii, oamenii de
probleme. Sunt sinceri i se altur creativ la rezolvri de
probleme.(8)
Probleme cronice

Muli oameni sunt preocupai de rezolvarea rapid a

problemelor acute. Frecvent constat c problemele cronice se
nrutesc cu att mai mult cu ct cutm soluii atrgtoare rapide.
Nu exist rezolvri rapide ale problemelor cronice. Tendinele
personale ne nsoesc n organizaiile noastre. Problemele individuale
cronice devin probleme cronice ale organizaiei cnd o mas critic de
oameni aduc aceste probleme cu ei i cnd valorile sociale ncurajeaz
remediile imediate i soluiile rapide pentru probleme dificile i
profunde.
Cteva exemple de probleme vindecabile prin schimbarea
strii de spirit, prin cldirea ncrederii i revizuirea structurilor i
sistemelor:
Viziunea i valorile nu sunt mprtite de toi. Cultura i asum
viziunea i valorile mprtite aa cum sunt ele reprezentate de o
declaraie a scopurilor alctuit, neleas i implementat de ctre
toate nivelurile organizaiei. Pentru a atinge eficiena maxim,
declaraia scopurilor trebuie s se ocupe de toate cele patru nevoi
umane fundamentale: nevoia economic - bani, nevoia social relaii interumane, nevoia psihologic - cretere interioar, nevoia
spiritual - de a contribui cu ceva la dezvoltarea societii.
Nu exist o cale strategic unic de urmat. Vechile modele de
planificare strategic consemnau scopuri, ci i modaliti. Noile
134

modele cer oamenilor s foloseasc un set de principii i valori cu

care s creeze ci de atingere a scopurilor. Calea tradiional este
de a prevedea prin extrapolarea tendinelor. O bun planificare
strategic reflect att viziunea ct i tendina general. Pentru
meninerea unui echilibru e nevoie de judecat i nelepciune, de
devotament fa de sistemul de valori profunde mprtite generatoare de siguran interioar.
Slaba aliniere ntre structura organizatoric i valorile mprtite,
ntre viziune i sisteme, ntre structur i sisteme. Simptomele
acute ale acestei probleme cronice sunt conflictele interpersonale
i proastele relaii interdepartamentale.
Stilul managerial inadecvat, neconform cu viziunile i valorile
mprtite. Cnd oamenii se trezesc ntr-o nou tendin cu un
nou sistem de valori care nu seamn cu propriul lor stil, ei trebuie
s se nasc din nou, s se implice att de mult n noul sistem de
valori nct s fie "reprogramai" de ctre acesta. nainte de a
putea face schimbri avem nevoie de noi modele i mentori. O
comunitate poate tolera stiluri diferite cnd oamenii sunt ancorai
n aceleai principii conductoare.
Slabele abiliti necesare folosirii unei viziuni adecvate. Unii nu
tiu s fac o delegare complet de putere, s foloseasc empatia
pentru a afla punctul de vedere al celuilalt, s foloseasc sinergia
pentru a crea o a treia alternativ, s pun la punct un acord asupra
ndeplinirii sarcinilor pe principiul ctig/ctigi. Dezvoltndu-i
abilitile, poate crete i voina oamenilor, pot chiar s-i schimbe
stilul.
ncredere redus. Calitatea de a fi demn de ncredere implic
integritate i competen. ncrederea poate crete prin lucrul n
comun la declaraia scopurilor i la chestiunile de aliniere.
Inconsecvena: valorile nu corespund obiceiurilor; nu exist
corelaie ntre lucrurile pe care le preuiesc, n care cred i ceea ce
fac membrii organizaiei. (6,7,8)
Excelena

Indivizii i societatea pot s fac salturi nainte n ceea ce

privete performana, schimbarea pozitiv a deprinderilor, modificarea
mentalitii. Marile realizri nseamn despriri de vechile moduri de
135

gndire, de schemele ablon privind nelegerea i explicarea anumitor

aspecte ale realitii. Crizele pot produce schimbri de paradigm.
Suntem forai s stabilim care ne sunt noile prioriti n via. Dac ne
concentrm atenia asupra tehnicilor, a listelor cu "ce avem de fcut",
a lucrurilor care ne preseaz acum, am putea face mici mbuntiri.
Dac vrem s facem un mare pas nainte trebuie s privim situaia ntrun mod complet diferit.
Oamenii i cheltuiesc creativitatea pe propriile lor scopuri i
vise i astfel mult din aceast energie este pierdut pentru organizaii
i comuniti. Sinergia negativ e o enorm risip de talent uman.
Fiecare poate deveni un conductor, un mediator, un formator i
sprijinitor de campioni. Oamenii doresc s contribuie la realizarea
unor obiective meritorii, s participe la aciuni care depesc sarcinile
lor individuale, vor scopuri i principii care i nal, nobileaz,
inspir, le dau putere i curaj s fie ct de buni pot ei s fie, s
demonstreze ce pot. Putem s artm ct de buni putem s fim! Putem
face din munc o provocare i o mplinire, o ans de a ne mndri cu
activitatea noastr, o ocazie de a ne exercita autocontrolul i
autoconducerea pe msur ce ne dezvoltm. Toi dorim s ne vedem
talentele identificate, dezvoltate, folosite i recunoscute, s facem ceva
ce conteaz - care ne inobileaz. Toi dorim o cretere a eficienei
personale, o dezvoltare deosebit a personalitii.
Conducerea pe baz de principii
Pentru a ne conduce pe baz de principii trebuie s facem
efortul de a nelege mai clar ce este i cum funcioneaz natura ca
ntreg. Dac modelul este greit, nu conteaz ct de bune sunt
atitudinea sau comportamentul nostru. Modelul nostru inovativ
trebuie s fie:
Holistic, s includ totul, s fie deschis, s permit evoluia
permanent spre o stare de aliniere (armonie), s permit
structurarea aspectelor diverse ale vieii.
Ecologic, adic fiecare element e legat de toate celelalte, ca n
orice ecosistem. Toate elementele sunt profund interdependente. O
intervenie ntr-o zon afecteaz celelalte zone. Natura nu e
compartimentat. Ea este un ntreg indivizibil.
136

Evolutiv, adic creterea i progresul se obine ntr-un proces n

succesiune. ntotdeauna este absolut necesar s treci printr-un
proces de dezvoltare n succesiune, iar adevratul progres ncepe
cu sine i funcioneaz - pentru fiinele mature - dinuntru
nafar.
Orientat i bazat pe oameni, care au voin i pot face alegeri, pot
opta pentru eficien - tinznd spre un sentiment intrinsec al
siguranei personale i de grup, i o mentalitate a abundenei.(7)

10. ACIUNEA INOVATIV N COMUNICARE

Credem c tim multe. Cei care tiu multe i dau seama ct
de puin tiu, dar nu pot s nu remarce c fiecare aspect al vieii are o
complexitate uluitoare - practic fr posibilitatea de a o cunoate
vreodat.
Aciunea inovativ este de o complexitate infinit. Putem ti
c n fiecare dintre noi se afl caliti care ateapt s se manifeste; e o
problem nti personal i abia apoi colectiv. Sigur c prinii,
coala, societatea, n momentul actual - al schimbrii sistemului de
valori pe Pmnt - au un rol esenial. E nevoie de o inovare complex.
E important s nvm din ceea ce trim. Evaluarea este ultimul i
primul pas ntr-un ciclu de trire i nvare care creeaz o spiral
ascendent de evoluie. Prin nvare ne re-crem pe noi nine.
Procesul continuu de organizare, aciune i evaluare ne ajut s
vedem mai clar consecinele alegerilor i faptelor noastre, s
nvm din ceea ce trim i s nfptuim ceea ce nvm.
Adevrata for a procesului inovrii complexe reiese pe
msur ce ne implicm adnc n esena sa. Putem trece de la a face
mai mult ntr-un timp mai scurt, la a face doar ceea ce conteaz cu
adevrat, ntr-un mod eficient, echilibrat i sinergic - calea cea mai
137

potrivit pentru a tri cu bucurie, a iubi cu for, a nva temeinic i a

lsa ceva semnificativ n urm.
Interdependena eficient este miezul inovrii complexe;
ea ofer ansa de a-i schimba cu adevrat pe cei care o adopt i ia
ntotdeauna n calcul unicitatea i capacitatea fiecrui individ, ca
i bogatul potenial intuitiv al grupului de a concepe alternative
sinergice mult mai valoroase dect cele pe care le-ar putea da la
iveal fiecare membru separat. Ea pune n valoare bogia relaiilor,
curajul descoperirii, satisfacia de a simi oamenii la adevrata
valoare, bucuria de a crea nouti viabile - mbinnd n mod sinergic
energia i talentele tuturor.
Satisfaciile noastre cele mai mari pot provin din relaiile cu
ceilali. Realizrile, mplinirea nevoilor i capacitilor sunt
interdependente. Suntem mai buni mpreun dect individual. Nici
unul nu putem avea toate darurile, ideile, bucuriile, dar fiecare avem
capacitatea de a lucra mpreun, de a nva fiecare de la cellalt, de a
ne ajuta reciproc s ne maturizm i s evolum.
Avem tendina s percepem succesul n termenii realizrii
independente. n aproape toate situaiile cooperarea este mult mai
productiv dect competiia. Adevrata independen precede i
pregtete interdependena noastr efectiv. Putem trece de la a ne
grbi s trim, s iubim, s nvm, s lsm o motenire simbolic,
la trirea vieii ca un tot indivizibil, ncredere bazat pe loialitate,
aciunea sinergic a oamenilor. Putem pune accent pe cunoaterea de
sine (care ne ajut s-i cunoatem i pe ceilali - apreciind diferena,
fiind dispui s ne lsm influenai), pe nelegerea a ceea ce
nseamn contiin (inclusiv ce nseamn s participi la contiina
colectiv), pe aciunea interdependent (nelegnd s lucrm
mpreun n condiii reciproc avantajoase, pentru a ndeplini nite
obiective valoroase), pe participarea la incredibilul proces al sinergiei
creative folosind imaginaia creatoare (desctund uriaul potenial
creativ al celor din jur, fiind deschii i pregtii pentru surpriza
rezultatelor sinergice - crend soluii mai practice i mai valoroase, i
deschiznd perspective nebnuite. n realitatea interdependent,
opiunea ctig/ctig este singura viabil pe termen lung. Atunci cnd
nu avem un sens clar i comun, cnd urgenele ne conduc, e cazul s
ne concentrm pe activiti deopotriv urgente i importante ca:
138

viziunea comun - care nate determinarea sinergic, face

legtura ntre oameni, ofer un sentiment al unitii i
scopului n via, asigur for n momentele dificile;
elaborarea unor crezuri comune - numai cnd sunt destul
de multe persoane suficient de informate, care
interacioneaz liber i sinergic ntr-un mediu marcat de
ncredere (majoritatea crezurilor comune autentice sunt n
armonie cu calitatea vieii tuturor i se bazeaz pe
obiective de valoare care fac s se nasc un puternic "da!"
colectiv);
Un crez cu adevrat stimulativ:
Provine de la baza grupului;
Se bazeaz pe principii naturale universale;
Conine deopotriv viziune i valori principiale;
Rspunde necesitilor tuturor.
Cnd lucrm mpreun, unind oamenii i resursele, ne gndim
la:
Rezultate scontate (Ce ncercm s facem? Ce dorim s
obinem - cantitativ i calitativ - i pn cnd?)
Consecine (De ce ncercm s facem acest lucru? Care sunt
consecinele naturale i logice ale ndeplinirii sau nendeplinirii
planului comun?)
Rezultate (Cu ce lucrm? Ce sprijin bugetar, sistemic i uman
e disponibil i cum avem acces la el?)
Control (Cum evalum ce facem? Ce criterii pentru
ndeplinirea scopurilor avem? Fa de cine i cnd rspundem?
Rezultatele vor fi msurabile, observabile, recognoscibile, sau vreo
combinaie ntre cele trei?)
Limitele responsabilitii (Care sunt parametrii n interiorul
crora ncercm s evolum? Care sunt nivelele de iniiativ, valorile,
etica de care vrem s inem seama?)
Ci de evitat, despre care tim c aduc eecul (amplificarea
divergenelor poate fi depit crend deschidere i nelegere,
apropiind oamenii, furind relaii de calitate).(6,7,8)

139

Procesul prin care ne crem propria noastr realitate;

descrierea procesului mental al creaiei.
Mai nti avem o idee. Acesta este un act de creaie pur.
Crem, concepem ceva n mintea noastr. Apoi ne uitm la ceea ce am
creat i emitem o judecat de valoare. Avem o prere despre ceea ce
am conceput. Avem un punct de vedere legat de ceea ce am conceput
iniial pe care l percepem.
Acum, experiena noastr devine modul n care privim ceea
ce am creat, i nu creaia originar.
Percepem ceea ce concepem i primim ceea ce percepem.
Procesul este: concepie, percepie, recepie.
Dac rmnem n cadrul ideii originare, recepia este foarte
apropiat de concepie. Aici triesc maetrii, iar ideea lor cea mai
mrea devine realitatea lor cea mai grandioas.
Cu toate acestea, adesea - mult prea adesea - noi vedem
lucrurile n mod diferit dect le-am vzut la nceput, deoarece ne
nchipuim frecvent c prima noastr idee era prea bun ca s fie
adevrat. Astfel, ne ndeprtm de ideea originar. Putem fi indui n
eroare n privina a ceea ce este adevrat.
Cnd privim retrospectiv, putem vedea adesea modul n care
aceste momente speciale s-au nirat ca verigile unui lan ca s creeze
o pant ascendent extraordinar pe care s urcm de unde am fost, la
unde doream s fim. Privind spre viitor, putem vedea aceeai pant, cu
condiia s tim c ea se afl acolo.(36)
11. COMUNICAREA I MANAGEMENTUL RESURSELOR

UMANE
Un manager de resurse umane trebuie s realizeze
urmtoarele demersuri :
1.
2.
3.
4.
5.

Recrutarea resurselor umane

Selecia resurselor umane
Integrarea noilor angajai n cadrul organizaiei
Pregtirea i perfecionarea continu a personalului
Motivarea personalului

140

6. Asigurarea unor condiii propice de munc i a unui

climat social favorabil
11.1.

Recrutarea resurselor umane

Recrutarea personalului se realizeaz n scopul identificrii

persoanelor care au pregtirea i profilul psihologic necesare pentru a
desfura activitatea solicitat de un anumit post n cadrul unei firme
i pentru a le determina s candideze pentru ocuparea unor posturi noi
sau vacante n cadrul organizaiei. Pentru ca o persoan s desfoare
o profesie care s corespund cu ateptrile i dorinele acesteia, este
neaprat nevoie s aleag profesia respectiv n funcie de
personalitatea, caracterul i potenialul ei.
Aceasta se poate realiza prin intermediul orientrii
profesionale. Demersul de orientare a indivizilor n vederea alegerii
unei profesii trebuie s nceap nc din perioada colii primare, cnd
trebuie identificate domeniile largi pentru care indivizii manifest
interes sau aptitudini deosebite. n acest scop se utilizeaz de ctre
specialiti psihologi i sociologi diverse teste de aptitudini.
Decizia final cu privire la orientarea ctre o anumit profesie
aparine persoanei n cauz.
Problematica orientrii profesionale trebuie abordat cu
seriozitate maxim.
n vederea recrutrii, trebuie pus la dispoziia persoanelor
interesate profilul ocupaional. Acesta realizeaz descrierea postului
din punct de vedere al profesiei necesare, instrumentele de lucru,
atribuiile i responsabilitile aferente, programul de lucru impus,
mediul de activitate, eventualele situaii de risc i cerinele psihosomatice pentru a exercita profesia respectiv, condiiile de salarizare,
promovare i alte avantaje.
Recrutarea personalului presupune parcurgerea mai multor
etape. Organizaia care solicit angajarea unei noi persoane, ntr-o
prim etap public un anun n pres, n care trebuie definit postul
respectiv. Pe baza dosarelor de candidatur recepionate, se va realiza
o prim selecie a candidailor. Cei care trec de aceast selecie vor fi
convocai pentru a fi supui unor interviuri i teste, ocazie cu care se
cunosc candidaii i se face o evaluare a competenelor profesionale a
acestora.
141

11.2.

Selecia resurselor umane

Selecia este activitatea managementului resurselor umane

care const n alegerea, potrivit anumitor criterii, a acelui candidat al
crui profil psihosocioprofesional corespunde cel mai bine
caracteristicilor unui anumit post.
Candidaii care reuesc s treac de interviul i testul iniial,
vor fi supui de regul unui al doilea interviu. De regul aceste
interviuri au o importan primordial n selecia candidailor. n
general cu aceast ocazie se face evaluarea care cntrete cel mai
greu n decizia de angajare. De aceea este important ca potenialii
candidai s aib nfiarea, manierele i stilul personal ct mai
adecvate i mai atractive. n timpul unui asemenea interviu, un fin
psiholog i specialist n comportamentul oamenilor i va da seama
dac persoana respectiv este ntr-adevr ceea ce pare i dac este
potrivit pentru postul respectiv.
Este absolut necesar ca demersul de selecie s se bazeze pe
criterii obiective, pentru a conduce la alegerea celui mai bun dintre cei
buni, a unei persoane corespunztoare, care s fie capabil s dea ceea
ce solicit postul su.
11.3.

Integrarea noilor angajai n cadrul organizaiei

Integrarea este activitatea managementului resurselor umane

care asigur asimilarea caracteristicilor noilor angajai n mediul
socioprofesional i adaptarea acestora la cultura grupului i a
organizaiei din care urmeaz s fac parte.
n acest scop este important ca noul angajat s ia cunotin de
sarcinile i atribuiile care i revin prin studierea fiei postului, iar
persoanele care i sunt superioare ierarhic trebuie s se preocupe ca
noul angajat s cunoasc colectivul din care urmeaz s fac parte,
precum i s fie informat cu privire la rezultatele obinute de firm,
dificultile aprute, opiniile i strile de spirit ale viitorilor colegi.
Astfel, acesta va tii ce are de fcut, cum va face i cu cine va
colabora, astfel nct s poat contribui la bunul mers al organizaiei.
142

11.4.

Pregtirea
i
personalului

perfecionarea

continu

Pregtirea profesional este un proces de instruire, pe

parcursul cruia participanii dobndesc cunotine teoretice i
practice necesare desfurrii activitilor lor prezente.
Obiectivele unui proces de pregtire a personalului pot fi
grupate n cinci mari categorii n funcie de scopul urmrit i
cunotinele prezentate:
a ) Achiziionarea de cunotine: aceste obiective se stabilesc
pentru cursuri introductive, care urmresc pregtirea personalului ntrun domeniu nou; astfel de cursuri se organizeaz n momentul n care
au fost adoptate anumite modificri majore la nivelul organizaiei;
b ) Schimbarea atitudinii: aceste cursuri vizeaz modificarea
atitudinii unor salariai fa de o anumit problem, o metod de lucru,
o categorie profesional sau adaptarea acestora la schimbrile
intervenite n cultura organizaional;
c ) Dezvoltarea aptitudinilor pentru rezolvarea unor probleme
specifice: cursurile de acest tip se organizeaz pentru nvarea de
ctre angajai a unor noi metode de munc;
d ) Relaii interpersonale: aceste cursuri sunt organizate n
domeniul comportamentului organizaional pe tematici, cum ar fi:
tehnici de motivare a personalului, interaciunea n cadrul procesului
de evaluare a performanelor, tehnici de negociere, modaliti de
aplanare a conflictelor, etc.;
e ) Fixarea sau aprofundarea unor cunotine: n acest
domeniu sunt cursuri de perfecionare organizate ca o continuare a
unor cursuri de pregtire sau pentru asigurarea posibilitilor de
promovare a unor specialiti.
Evoluia n contextul actual caracterizat printr-un mediu
puternic concurenial, imprim necesitatea organizrii n mod
continuu i constant a unor asemenea cursuri de pregtire i
perfecionare a personalului propriu. Astfel, printr-o pregtire
corespunztoare a acestora, se poate asigura un avantaj deloc
neglijabil n lupta concurenial.
143

11.5.

Motivarea personalului

Motivaia reprezint aspiraia i voina unei persoane de a-i

intensifica eforturile n vederea atingerii unor obiective sau a obinerii
unor rezultate dorite.
Motivaia este rezultatul interaciunii dintre forele care se
manifest n mediul concurenial (de ex: cultura organizaiei i
practicile din domeniul resurselor umane) i trsturile, aptitudinile i
atitudinile individuale.
Aplicarea unor msuri de motivare este deosebit de
important deoarece
printr-o mai bun motivare se mbuntesc
performanele angajailor i astfel cresc ansele de succes ale
organizaiei.
Demersul motivaional are ca punct de plecare principiul
conform cruia exist diferene, cteodat chiar foarte mari ntre
potenialul real al angajailor, ceea ce pot da acetia i ceea ce dau n
mod efectiv.
De aceea trebuie luate msuri pentru a stimula personalul n
direcia implicrii ct mai active n buna funcionare a unei firme.
Msurile de motivare sunt variate i diverse i cuprind att aspecte
legate de stimularea material ct i de stimularea creativitii, a
intercomunicrii, n vederea reducerii conflictelor i a insatisfaciilor
n munc.
11.6. Asigurarea unor condiii propice de munc i a
unui climat social favorabil
Condiiile de munc se refer la ansamblul factorilor
organizatorici, de mediu, psihosociologici i fiziologici care asigur
cadrul pentru o bun derulare a activitilor. Climatul de lucru vizeaz
n primul rnd relaiile interumane din cadrul grupurilor de lucru.
Pentru a exista un climat favorabil desfurrii activitilor n bune
condiii este necesar s se ia msuri de soluionare i limitare a
conflictelor de munc.
Conflictul de munc reprezint situaia n care apar dispute
ntre ntreprinztori i muncitori, sau ntre munciori, care privesc
144

angajarea sau neangajarea, termenii contractului de munc, sau

condiiile de munc pentru orice persoan.
Aceste conflicte duc la apariia unor dezechilibre generate de
categoriile de interese divergente, care pot afecta n mare msur
eficiena i rentabilitatea organizaiei, iar uneori prin amploarea
posibil a conflictelor, pot duce la deteriorarea imaginii firmei n
relaiile ei cu mediul specific al organizaiei.
Apare deci necesitatea rezolvrii conflictelor de aa manier
nct deciziile adoptate s convin tuturor prilor implicate.
11.6.1.
Rolul grupului de lucru n finalizarea cu succes
a obiectivelor unei organizaii
Omul este o fiin social a crui via i activitate se
desfoar n cadrul unor grupuri formale i informale. Experiena
uman de pn acum a demonstrat c unirea face putere, c rezultatele
obinute prin conjugarea eforturilor mai multor persoane sunt net
superioare celor obinute in mod individual. Dar pentru aceasta este
necesar o colaborare sincer a mai multor indivizi care s urmreasc
aceleai interese, ale cror obiective s fie ndreptate n direcia
mbuntirii rezultatelor n mod colectiv. Existena conflictelor de
interese i a tendinei unora dintre membrii grupului de a-i afirma cu
orice pre opinia, chiar i n situaia n care aceasta nu ntrunete
comunitatea de acord a celorlali membri, poate periclita obinerea
unor rezultate favorabile, i n unele situaii, chiar existena grupului
respectiv.
Cerine privind lucrul n echip :
1. Caracteristica distinctiv a unei echipe este aceea c toi membrii
acioneaz pentru realizarea unor eluri comune. Exist persoane
care aparin unor grupuri de lucru , dar care neavnd experiena
lucrului n echip acioneaz uneori sub imboldul unor interese
proprii;
2. Deciziile unei echipe nu sunt definitive ci, atunci cnd nu a existat
timp pentru ca toi membrii s-i expun prerile i deciziile nu sau luat n urma unui consens, este necesar s se revin asupra lor,
pentru a se evita nemulumirile i a se asigura eficiena activitii;
145

3. ntr-o echip eficient trebuie asigurat o bun circulaie a

informaiei, aceasta trebuie s fie accesibil tuturor membrilor;
4. Pentru ca o echip s lucreze eficient, conflictele personale
trebuie evitate, ele meninndu-se numai la nivelul ideilor;
5. ntr-o echip care lucreaz susinut este imposibil s nu apar
nenelegeri, ns acestea trebuie exprimate i rezolvate de comun
acord;
6. Fiecare membru al echipei poate i trebuie s fie pregtit pentru a
deveni, la un moment dat leader ;
7. n ncercarea de a fi eficieni , membrii diferitelor grupuri pot
intra n competiie , i ca urmare , grupurile pot deveni comuniti
nchise. Acest lucru trebuie evitat de ctre conductorul
organizaiei , care trebuie s asigure comunicarea i sprijinul ntre
grupuri. Schimbul de resurse i informaii este o metod eficient
de ncurajare a bunei nelegeri ntre grupuri.
11.7. Pregtirea i perfecionarea personalului
Pentru ca echipa s fie cea mai bun , ne vom preocupa ca
fiecare component s beneficieze de o pregtire continu n domeniul
su de activitate. i aceasta pentru c n explozia informaional ce
caracterizeaz societatea actual , informarea permanent cu privire la
noutile aprute este o necesitate. Aceast informare se poate realiza
att prin intermediul mijloacelor mass-media ( pres , radio ,
televiziune ) , a internet-ului , a consultrii lucrrilor de specialitate ,
ct i prin participarea la cursuri de specializare. Susin necesitatea
participrii la asemenea cursuri , deoarece n cadrul lor informarea se
face n mod colectiv , iar participanii au avantajul de a afla i alte
preri , ale celorlali cursani , pot adresa ntrebri celor ce realizeaz
expunerea , deci este susinut participarea activ i interacionarea.
Aceste cursuri devin un prilej de a cunoate ali colegi care
lucreaz n acelai domeniu, este stimulat astfel schimbul de
experien. Tendina actual este de a realiza asemenea cursuri i sub
forma unor simpozioane , unde aspectul informativ este completat cu
componenta de socializare , aceste simpozioane finalizndu-se cu
mese festive sau bufete , cptnd astfel caracteristicile unei petreceri.
146

n acest fel participanii vor asista cu mai mult entuziasm la

astfel de manifestri , mbinnd utilul cu plcutul , depind bariera
ridicat n unele cazuri de participarea impus , i vznd aceste
cursuri ca pe nite ocazii plcute.
Caracteristicile spaiului de lucru i ale politicii de
stimulare i remunerare
Avnd n vedere c o mare parte din existena zilnic ne-o
petrecem la locul de munc , este preferabil ca indivizii s considere
acest spaiu ca pe o a doua cas, s se simt n largul lor, i s se
bucure de oportunitatea pe care o au de a-i ctiga existena ntr-un
mediu plcut i stimulativ.
Oamenii trebuie s fie motivai n munc i prin crearea unui
mediu concurenial , tiut fiind faptul c n aceste condiii rezultatele
obinute vor fi mai bune, ns trebuie avut grij ca aceast concuren
s fie neleas n mod pozitiv , ca toi membrii echipei s fie apreciai
corespunztor eforturilor depuse, pentru c, dac nu concurena poate
da natere unei atitudini ostile ntre persoane.
Este important ca remunerarea fiecrui angajat s se fac n
funcie de activitatea desfurat , de contribuia pe care a adus-o la
bunul mers al afacerii. n cazul n care rezultatele financiar-contabile
permit , respectiv activitatea s-a ncheiat cu profit, este necesar ca
personalul s beneficieze de cote pri din acest profit. Pentru a crea
senzaia de familie colectivului, este necesar i binevenit ca, n
perioada srbtorilor , sau cu alte ocazii (zile de natere, aniversarea
firmei, etc. ) s li se acorde sume de bani sub forma primelor, sau, de
ce nu, cadouri.
Programul de lucru i condiiile de lucru
n ceea ce privete programul de lucru, acesta se stabilete n
funcie de necesiti. Sunt necesare i obligatorii pauzele de lucru , de
obicei de 10 minute la interval de dou ore. Aceste pauze sunt
destinate refacerii capacitii de munc prin destinderea i decuplarea
pentru un timp a persoanelor de la activitile curente. Totodat ,
trebuie acordat i o pauz de prnz de o or.
147

O importan aparte n organizarea i conducerea unei afaceri

revine asigurrii unor condiii adecvate de munc.
Activitatea de consultan managerial se desfoar n mare
parte n interiorul unor birouri. Acestea sunt spaii special amenajate i
echipate cu mobilier i aparatur birotic n vederea asigurrii unor
condiii favorabile derulrii activitii. Este preferabil ca acestea s
beneficieze de o iluminare natural , pentru c iluminarea natural
asigur o mai bun protecie a acuitii vizuale , ns , dac acest lucru
nu este posibil , trebuie avute n vedere msuri de creare a unui sistem
de iluminare artificial care s se apropie ct mai mult de cel natural.
Totodat , trebuie luate msuri de asigurare a unei temperaturi optime
i de izolare fonic a spaiilor , tiut fiind faptul c poluarea fonic
este un factor de stress major.
Ambiana i microclimatul locului de munc trebuie stabilite
prin consultarea prealabil a oamenilor care urmeaz s lucreze n
acest spaiu. Este important s se cunoasc dorinele acestora , pentru
a putea proiecta un cadru care s corespund necesitilor i cerinelor
acestora.
Trebuie avut n vedere asigurarea unor spaii de lucru optime,
cu distane rezonabile ntre mesele de lucru , astfel nct s fie
realizate cerinele de intimitate ale fiecrui angajat pentru c fiecare
dintre noi avem nevoie de un anumit spaiu vital n jurul nostru , dar
totodat s nu se creeze impresia unei distanri sau a unei ierarhizri
nejustificate.
Pentru a se crea o atmosfer ambiental comfortabil, trebuie
permise anumite mici artificii, mici personalizri ale meselor de lucru,
ns n anumite limite rezonabile.
11.8. Cultura organizaional
n orice firm, indiferent de dimensiuni trebuie s se
regseasc acest concept. Cultura organizaional este cea care ne
difereniaz pe noi de ceilali este ansamblul de factori care
contribuie la crearea i afirmarea identitii unei instituii.
Este necesar ca aceast cultur format din obiceiuri, tradiii,
reguli i manifestri s existe, pentru a le putea oferi angajailor
sentimentul de apartenen , de coexistare n cadrul unui grup.
148

Conducerea unei organizaii, prin personalul departamentului de

resurse umane trebuie s familiarizeze noii angajai, s i informeze cu
privire la specificul acestei culturi organizaionale.
Este recomandabil i eu susin cu entuziasm acest aspect, ca,
din obiceiurile unei organizaii s fac parte organizarea anumitor
petreceri i manifestri care au ca principal scop reunirea ntr-un cadru
festiv a tuturor angajailor. Acesta poate fi un bun prilej de uitare a
ierarhiilor , de comunicare de la om la om i nu de la superior la
inferior i de creare i consolidare a relaiilor informale care constituie
un mijloc eficace de mbuntire a performanelor.

149