Universitatea Constantin Brancusi Targu-Jiu

Facultatea de Stiinte Economice si Gestiunea

Afacerilor
Program de studii : MANAGEMENT
Forma de invatamant : IF Anul II, Grupa 228

MARKETING
Portofoliu de activitate

Profesor coordinator: asist. univ. dr. Bogdan Paul Zamfir

Student: Anca Nicoleta

Trusca

Targu-Jiu 2013

CONTINUT STIINTIFIC

1. Locul si rolul Marketing-ului in economia de piata

2. Dimensiunea pietei intreprinderii
3. Analiza diagnostic vector esential in investigarea pietei
4. Realizarea segmentarii pietei
5. Factorii de influenta asupra comportamentului consumatorului
6. Importanta strategiei de piata in cadrul politicii de Marketing al
firmei
7. Politica de produs element de baza al mixului de Marketing
9. Alternative strategice in politica de distributie
10. Semnificatia promovarii in Marketing-ul contemporan

Introducere
Notiunea de marketing - participiul prezent al verbului to
market care inseamna a cumpara, a vinde. Acest termen
corespunde mai multor accesiuni, in domeniul stiintei, o
disciplina, un demers, o activitate practica, o functie a
intreprinderii.
Prin esenta lui, marketingul incearca sa trateze lumea si sa o
inteleaga prin problemele, necesitatile, standardele ei de viata.
Marketingul ofera posibilitatea adecvarii productiei la consum pe
tot parcursul realizarii unui produs. Prin marketing trebuie sa se
inteleaga desfasurarea tuturor activitatii necesare constatarii
nevoilor pietei. Programarea disponibilitatilor de produse,
distributia fizica, facilitarea procesului de cercetare a produsului.
Marketingul reprezinta o noua optica si conceptie asupra
orientarii, organizarii si desfasurarii activitatii economice.
Orice activitate economica trebuie indreptata in directia
satisfacerii cerintelor efective ale consumatorului.
In viziunea marketingului punctul de plecare pentru organizarea si
desfasurareaoricarei activitati trebuie sa-l constituie intai
cercetarea nevoilor si a perspectivelor nevoilor de consum
pornind de la conceperea produselor pana la vanzarea lor dar si
urmarirea in consum al produselor.

Concluzie

Un plan de marketing ne ajuta sa colectam toate informatiile

referitoare la audienta tinta,la competitori,la produsele si
serviciile de care dispunem fata de cele existente pe piata. Este
necesar sa se defineasca audienta tinta si sa se ajunga la
intelegere profunda a problemelor si intereselor membrilor
acesteia. Dupa identificarea problemelor audientei tinta, se trece
la cautarea unor solutii eficiente. Problemele vor fi solutionate
prin intermediul continutului furnizat de brand. Un plan de
marketing trebuie ntotdeauna realizat alturi de specialiti n
marketing, alturi de echipe de management care se vor asigura
c strategiile de marketing vor fi implementate n mod corect.
Marketingul creeaza pentru orice afacere o valoare economica
mai mare decat orice alta activitate, insa prea frecvent este
considerata a fi o activitate marginala, o functie de sprijin si o
linie de costuri tactica. Marketingul detine un nivel de forta
incomparabil pe baza caruia poate sa influenteze afacerea
intelegerea pietei, apararea intereselor clientului, generarea
inovatiei, construirea brandului, influentarea unei cresteri
profitabile.Un plan de marketing poate consuma un buget extrem
de serios, perioade lungi de timp i mult energie, ns eforturile
merit fcute.

1.Locul si rolul Marketing-ului in economia

de piata
S-au purtat discutii in legatura cu marketingul ca stiinta
economica, marketingul ca arta sau ca activitate practica.
Marketingul este o stiinta aplicativa, nu este numai o stiinta ci
este si o arta de a conduce. Marketingul face parte din stiintele
economice, el contribuie la dezvoltarea acestor stiintecu
predilectie spre nevoile de consum, cererea si oferta de marfuri,
mecanismul de piata.
Trasatura esentiala a marketingului o constituie
interdisciplinalitatea lui. El opereaza cu teze si concepte de
economie, cu teze ale unor stiinte de ramura sau ale
managementului.
Politica de marketing reprezinta un ansamblu coerent de
componente specifice care pot fi politici de productie de
dezvoltare, de aprovizionare, comerciale, financiare, fiecare dintre
acestia insriindu-se intr-un cadru predeterminat de preferinte,
ipoteze, anticipatii.
Strategia de marketing reprezinta un ansamblu de principii,
proceduri care orienteaza activitatea de marketing. Strategia de
marketing poate lua diferite forme, ea poate fi o strategie de
piata, o strategie a pretului, o strategie de distributie si o
strategie promotionala.

2.Dimensiunea pietei intreprinderii

Piata este o categorie economica a productiei de marfuri in care

isi gaseste expresia totalitatea actelor de vanzare-cumparare.
Dupa natura pietei si specificul economic pe care il reprezinta
avem o piata libera si o piata controlata ( dirijata ). Piata libera
este caracterizata prin realizarea actelor de vanzare-cumparare in
mod nestingherit, in cadrul unor anumite limite impuse de fiecare
tara, legile economice se manifesta neingradit, mecanismele
pietei joaca un rol determinat, adica manifestarea liberei
initiativa, miscarea libera a capitalelor, formarea preturilor pe
baza de cerere si oferta, concurenta intre agentii economici.
Conditiile necesare functionarii unei piete libere sunt:
autonomie totala si reala a agentilor economici;
pluralitatea formelor de proprietate.
Piata libera se sprijina pe investigarea cererii si ofertei de marfuri.
In abordarea de marketing piata poate fi efectiva care inseamna
volumul tranzactiilor si potentiala care inseamna dimensiunile
posibile ale pietei.
Piata controlata se manifesta prin aceea ca actele de vanzarecumparare sunt dirijate. Aceasta dirijare are loc prin masuri
administrative, prin parghi specifice respectiv preturi pe plan
national, furnizorii, mijloace de transport.
Intr-o economie de piata, piata este privita in continua miscare,
ea dobandind anumite dimensiuni si trasaturi pe baza carora se
iau deciziile de marketing.
Piata intreprinderii exprima raporturile dintre cerere si oferta.
Ansamblul pietelor intreprinderilor constituie: piata totala, piata
fiecarui produs.

Prin profilul sau, intreprinderea se inscrie in piata unuia sau mai

multe produse. In practica avem 4 situatii:
- piata intreprinderii se identifica cu piata produselor cand
intreprinderea detine monopolul desfacerii;
- piata intreprinderii este constituita din piata mai multor produse
cand intreprinderea detine monopolul producerii sau desfacerii
mai multor produse;
- piata produsului este constituita din piete ale mai multor
intreprinderi;
- pietele intreprinderii se interfereaza cu pietele produselor fiecare
detinand o pondere dein volumul de activitate al celorlalte.
Capacitatea pietei este data de: volumul ofertei, volumul cererii,
volumul tranzactiilor, cota de piata, numarul de consumatori,
numarul de clienti si numarul de furnizori.
Oferta este o categorie a pietei ce reprezinta forma sociala pe
care o imbraca produsele destinate schimbului. Cererea este o
categorie a pietei care exprima nevoia reala de produse si servicii.
Piata intreprinderii se compune din diferite segmente delimitate
dupa anumite criterii:
dupa obiectul tranzactiilor avem piata bunurilor materiale si a
serviciilor;
dupa destinatie avem piata bunurilor de consum, piata serviciilor
de productie si a serviciilor de consum.
Diferenta dintre piata mijloacelor de productie si a bunurilor de
consum consta in faptul ca prima ar beneficia o intreprindere, iar
cea de-a doua consumatorii. Aceasta delimitare nu este
categorica pentru ca sunt produse care pot fi mijloace de
productie si bunuri de consum.

Intreprinderea se prezinta pe piata ca ofertant sau producator, ca

beneficiar sau cumparator. Exista o mare diversitate in piata
intreprinderii.
Pietele sunt:
- piata intreprinderilor producatoare care are o arie nelimitata
daca produsele sunt competitive;
- piata intreprinderii prestatoare de servicii care are de regula o
arie limitata. Serviciile producandu-se si vandandu-se pe loc. Fac
exceptie serviciile turistice care au o arie nelimitata.
- piata intreprinderii comerciale are o anumita limitare in timp si
in spatiu. Ea poate sa cuprinda mijloace de productie dar si
bunurile de consum.
In multe cazuri piata intreprinderii comerciale reprezinta o
continuitate a proceselor de productie ,ex. Depozitarea,
preambalarea.

3. Analiza diagnostic vector esential in

investigarea pietei

O firma moderna este caracterizata printr-o atitudine de

marketing, orientata spre cunoasterea pietei si adaptarea
continua la cerintele acesteia, deci spre analiza cantitativa si
calitativa a ofertei si cererii prezente si viitoare, care se constituie
in studii de piata cat mai complexe, care completeaza analizadiagnostic Un studiu de piata efectuat de operatorii de marketing
se poate asimila unei analize diagnostic, ca punct de pornire in
conceperea, fundamentarea si implementarea unor solutii tactice
sau chiar strategice in ceea ce priveste crearea, lansarea pe
piata, mentinerea sau imbunatatirea continua a unui produs
anume. In esenta diagnosticarea consta in investigarea firmei si
a componentelor sale, in vederea reliefarii cauzale a principalelor
puncte forte si slabe, a evaluarii potentialului si a formularii de
recomandari, axate pe cauzele purtatoare de disfunctionalitati si
aspecte pozitive[1].Ea poate fi:
- diagnoza generala sau globala, cand vizeaza toate produsele
sau serviciile oferite de firma, piata acesteia si mediul sau
ambiant;
- diagnoza partiala, cand studiaza doar unul dintre produsele si
serviciile firmei din punct de vedere al desfacerii, al vanzarilor
realizate.
Diagnosticarea unei firme cuprinde o serie de etape, diferentiate
in raport de cel care face analiza diagnostic si de complexitatea
acesteia:
I. Prezentarea succinta a firmei, pentru crearea unei imagini
generale, se face numai atunci cand diagnosticul este pus de un
expert, de o echipa de experti sau de un organism din afara firmei

sau daca cel sau cei care realizeaza diagnosticul sunt din
interiorul firmei dar nu cunosc, in amanunt, caracteristicile ei de
baza (noii veniti sau cu experienta in anumite sectoare ale firmei).
Aceasta poate cuprinde cateva elemente de baza: denumire,
sediu, acte normative de infiintare, statut juridic, obiect de
activitate, caracteristici ale proceselor de aprovizionare,
productie, desfacere, particularitati ale relatiilor cu organismele
financiar bancare, principalii furnizori si clienti, etc.
II. Analiza dinamicii activitatilor firmei, de regula pentru
perioadele apropiate (cel mult un an) prin examinarea unor
situatii informationale cum ar fi: bilantul contabil, raportul de
gestiune, darile de seama statistice, balantele lunare. De obicei
se apeleaza la indicatori economico financiari, atat la cei
cantitativi (de volum) cum sunt profitul, cifra de afaceri, cota
parte din piata, productia fizica, disponibilul in cont, costurile de
productie, costurile de transport, desfaceri, numarul de personal,
fondul de salarii, capitalul social, capitalul permanent,
patrimoniul, activele fixe si circulante, valoarea adaugata,
volumul creditelor cat si cei calitativi (de eficienta)cum sunt:
productivitatea muncii, viteza de rotatie a activelor circulante,
salariul mediu, rata rentabilitatii economice si cea financiara,
lichiditatea, solvabilitatea, cheltuieli la 1000 lei productie, etc.
III. Evidentierea cauzala a principalelor disfunctionalitati (puncte
slabe) si a principalelor aspecte pozitive (puncte forte) si
depistarea, pe aceasta baza, a zonelor critice care pot afecta
evolutia produselor firmei sau a zonelor de potential ridicat a
caror existenta si dezvoltare poate determina cresteri substantiale
pentru firma.
IV. Cercetarea pietei realizata prin: identificarea, masurarea si
descrierea comportamentului si atitudinilor consumatorilor pe
diferitele segmente de piata; evaluarea profitabilitatii relative a
pietelor.

V. Elaborarea unui proiect de studiu de piata, concretizat sub

forma unui document, care cuprinde urmatoarele rubrici: obiectul
studiului sau problema ce trebuie rezolvata; informatiile de care
este nevoie pentru realizarea studiului; conturarea tehnicilor de
culegere a informatiilor; bugetul alocat studiului; programarea in
timp a studiului cu stabilirea temelor de declansare a actiunilor, a
celor intermediare, de atingere a unor obiective partiale a
actiunilor si a celor finale, de definitivare a scopului propus initial.
Elaborarea planului de cercetare consta in stabilirea informatiilor
necesare, a tehnicilor si instrumentelor de cercetare, a metodelor
de contactare si a planului de esantionare.
VI. Implementarea studiului propriu zis apeland la o serie de
metode specifice si realizarea unui control permanent pe masura
derularii studiului, pentru a se evita disfunctionalitatile pe
parcurs.

Se folosesc o serie de date secundare (care exista deja, au fost

culese in alte scopuri dar pot fi folosite si pentru cercetarea in
curs) si primare (care pot fi culese apeland la metode de
cercetare cum sunt observarea, ancheta, experimentul,
intervievarea grupurilor de persoane etc.). Implementarea
planului de cercetare consta in culegerea efectiva a informatiilor,
procesarea si analiza lor. Este cea mai concreta dintre etapele
cercetarii si presupune foarte multe eforturi financiare si un
personal specializat.
VII. Prezentarea rezultatelor, care trebuie sa fie relevante pentru
deciziile de marketing. Interpretarea studiilor de marketing
trebuie facuta de specialistii in marketing, care trebuie sa le
prezinte sistematizat si sugestiv pentru a putea fi valorificate
integral rezultatele. Cu aceasta etapa se incheie procesul
cercetarii de marketing. Scopul pentru care se deruleaza o
cercetare de marketing poate fi atins numai in masura in care

informatiile culese vor putea fi interpretate pertinent de catre

specialistii de marketing.

4. Realizarea segmentarii pietei

Prin segmentarea pieei se nelege procesul de divizare a unor
piee de mrfuri i servicii heterogene n subgrupuri sau
segmente de pia cu dimensiuni mai mici care au aceleai
caracteristici, respectiv au aceleai trsturi comune.
Scopul urmrit de procesul de segmentare a pieei este de a
ajusta i optimiza mult mai atent mixul de marketing la cerinele
i necesitile grupurile care formeaz i definesc diferitele
segmente ale pieei.
Cu alte cuvinte, segmentarea pieei, are ca scop identificarea
diferitelor grupuri care formeaz sau acioneaz pe anumit pia,
dup anumite criterii, astfel nct mrfurile s poat fi vndute i
oferite mult mai eficient n funcie de diferitele caracteristici ale
acestor grupuri.
Procesul de segmentare a pieei este un proces complex i destul
de dificil, deoarece segmentele de pia trebuie s comporte
urmtoarele caracteristici :
1. S fie omogene - segmentul de pia trebuie s aib o cel puin
o variabil comun a grupului care definete segmentul;
2. S poat fi msurabil - segmentul de pia s fie bine
determinat i msurabil din punctul de vedere al mrimii, puterii
de cumprare i al altor caracteristici;
3. S fie substanial profitabil - segmentul de pia s fie
ndeajuns de mare pentru a putea fi profitabil din punctul de
vedere al vnzrilor.
4. S fie accesibil - segmentul de pia ar trebui s poate fi atins
prin canale de distribuie ct mai uoare;

5. S fie difereniat (individualizat) - segmentul de pia s poat

reaciona diferit fa de alte segmente de pia din punctul de
vedere al mixului de marketing.
6. S fie acionabil - segmentul de pia trebuie s rspund sau
s reacioneze pozitiv la diferitele programe de marketing
destinate acestui segment.

Cele mai frecvente criterii de segmentare a pieei, ntlnite n

literatura de specialitate, sunt cele legate de urmtoarele criterii
(Kotler, 1999; Wind i Rangaswamy, 200; Oreclin, 2002; Hooley et
al., 2003):
1. Criteriul geografic - segmentarea pieei se face pe criteriu
territorial
2. Tipul de utilizare a produsului - segmentarea pieei va ine
cont de modul n care este utilizat produsul
3. Tipul de consumatori - segmentarea se va face n funcie de
tipul i caracteristicile clienilor
4. Dimensiunea clienilor - segmentarea va ine cont de
mrimea cantitativ i calitativ a unor dimensiuni sau
elemente legate de client
5. Stilul de via - segmentarea pieei are la baz ideea c
fiecare individ are anumite caracteristici ce in de modul lui
de via
6. Nivelul de loialitate al consumatorilor - segmentarea va ine
cont de modul n care diferii clieni folosesc regulat i
constant numai un anumit produs sau serviciu
7. . Intensitatea folosirii produsului - segmentarea va ine cont
de frecvena cu care clienii folosesc produsele
8. Calitatea produsului - segmentarea va ine cont de nivelul de
calitate pe care produsul sau serviciul l are - calitatea care
satisface mai bine cerinele i nevoile consumatorilor;

9. Alte criterii: procedura de achiziie, natura produsului (gradul

de perisabilitate), nivelul beneficiilor aduse de achiziionarea
produsului sau serviciului.
Segmentele int de pia pot fi definite ca fiind acele
segmentele de pia care prezint interes pentru firme i
pentru care acestea trebuie s dezvolte strategii ale mixului
de marketing.

5. Factorii de influenta asupra comportamentului

consumatorului
Maniera in care consumatorii abordeaza deciziile de
cumparare cunoaste o mare diversitate, intrucat reactiile
acestora sunt determinate in foarte mare masura de
problemele mediului ambiant in care isi traiesc viata.
Complexitatea deosebita a comportamentului
consumatorului se explica si prin multitudinea factorilor care
influenteaza direct sau indirect in ultima instanta procesul
decizional de cumparare si de consum.
Astfel, Dubois si Jolibert grupeaza factorii care influenteaza
comportamentul consumatorului in :
1 - factori individuali, in care includ: personalitatea, stilul
cognitiv, stilul de viata si riscul perceput;
2 - factorii mediului, care se refera la: factorii sociodemografici (curba vietii de familie, clasele sociale), grupuri
de referinta, familia, mediul economic.
In ampla analiza pe care o face comportamentului
consumatorului, Ph. Kotler (Ph. Koller, G. Armstrong, op. cit.,
p.334-348) porneste de la analiza factorilor care il
influenteaza, grupati in:
1 - factori culturali - reprezentati de : cultura, subcultura si
clasa sociala;
2 - factori sociali - care includ : grupuri de referinta, familia,
roluri si statusuri;
3 - factori personali - care se refera la : varsta si stadiul din
ciclul de viata, ocupatia, stilul de viata, circumstantele
economice, personalitatea si parerea despre sine;
4 - factori psihologici - desemnati prin : motivatie, perceptie,
invatare, convingeri si atitudini.
Deosebit de interesanta prin modalitatea de abordare ni s-a
parut clasificarea lui I. Catoiu (I. Catoiu, N. Teodorescu "Comportamentul consumatorului, Teorie si practica" - Ed.

Economica, Bucuresti 1997 p.25-45), care considera ca este

influentat comportamentul de cumparare, de doua tipuri de
variabile : direct observabile si deduse prin cercetarile de tip
interferential.
Ca urmare, clasifica factorii de influenta a comportamentului
consumatorului astfel :
1 - influente directe exercita :
a : factorii demo-economici
b : factorii specifici mixului de marketing
c : factorii situationali, cum sunt :
- presiunea timpului
- importanta cumparaturii
- ocazia cu care se realizeaza cumpararea
2 - influente deduse exercita :
a : factori de natura psihologica (endogena) reprezentati de :
- perceptie
- motivatie
- invatare
- personalitate
- atitudine
b : factori de natura sociologica (exogena) definiti prin :
- familie
- grupuri de apartenenta
- grupuri de referinta
- clasa sociala
- subcultura
- cultura

6. Importanta strategiei de piata in cadrul politicii de

Marketing al firmei
Strategia de piata este una din cele mai importante ale strategiei
de dezvoltarec a firmei.Prin aceasta se stabileste raportul dintre
firma si mediul ambiant,pozitia pe care trebiu sa si-o asigure in
interiorul mediului ambiant pentru a-si indeplini obiectivele in
conditii de eficienta maxima.
O strategie de marketing poate fi elaborata corespunzator
nivelului portofolului de activitati al firmei gamei de produse,
categoriilor de clientela al unui produs sau marci.
Strategia se stabileste in urma unei fundamentari
riguroasa bazata pe studii probabile de cunoastere a mediului de
marketing a factorilor endogeni si exogeni si evolutia acestora.
O strategie de marketing cuprinde trei elemente definitorii:
a) strategia de actiune care stabileste ce fel de
produse fabrica firma,la ce preturi,pe ce piete,in care zone
geografice si prin ce canale de distributii se va desface.
b)strategia rezultatelor care motiveaza actiunile
firmei cum sunt:folosirea cat mai completa a fortei de munca si a
capacitatii de productie,utilitatea sociala,etc.
c)strategia angajarii prin care se stabileste cine,unde
si cand va executa activitatile stabilite.
In legatura cu strategia se definesc si notiunile de politica
si tactica de marketing.
Politica de marketing este definita de modalitati in care o
firma isi incepe evolutia,orientarile de perspectiva si actiunile
concrete.Ea trebuie inteleasa ca un stil propriu de abordare a
pietii.
Tactica trebui inteleasa ca activitatea care aplica pas cu
pas strategia prin aciuni concrete carora li se precizeaza ca repere
data,mijloacele necesare,costurile,etc.

7. Politica de produs element de baza al mixului

de Marketing
Politica de produs reprezinta conduita organizatiei fata de
dimensiunile,structura si evolutia produselor si serviciilor ce fac
obiectul propriei sale activitati.
Obiectul politicii de produs il constituie bunurile economice, adica
atat bunurile reale, cat si cele nominale (bani, hartii de valoare
etc.). La randul lor, bunurile reale vizeaza atat bunurile materiale
(obiecte), cat si bunurile imateriale (servicii, brevete, licente etc.).
In acceptiunea cea mai larga, politica de produs cuprinde politica
de produs in sens strict, sortimentala si de service si garantie,
precum si relatiile si deciziile pe care acestea le antreneaza.
Obiectivele politicii de produs privesc modul de alocare a
resurselor pentru dimensionarea adecvata a structurii fabricatiei
sau a sortimentului comercializat. Pe baza obiectivelor se
stabilesc strategiile de produs care semnifica principalele directii
in care organizatia isi concentreaza potentialul uman, material si
financiar, in vederea realizarii unor schimbari de ordin tehnologic,
diferentieri de pret, variatii in dimensiunile unei linii de produse,
acreditarea unei noi imagini, schimbari in canalele de distributie
sau modificari induse clientilor.
Din punct de vedere procesual, politica de produs isi propune trei
sarcini:
introducerea produselor noi in fabricatie si pe piata, pentru
castigarea unor clienti si segmente de piata noi;
modernizarea produselor, pentru a raspunde cat mai bine
cerintelor si pretentiilor de cumparare ale consumatorilor;
eliminarea produselor imbatranite.
Continutul politicii de produs se concretizeaza in:

 cercetarea produsului, in vederea satisfacerii diferentiate a

consumatorilor
si a asigurarii unei pozitii de prim plan;
activitatea de inovatie are in vedere stimularea capacitatilor de
cercetare si productie, pentru asigurarea unui climat novator;
modelarea produsului, pentru realizarea prototipurilor si testarea
acestora in vederea definitivarii gamei de performante;
asigurarea legala a produsului, pentru protectie impotriva
contrafacerilor;
atitudinea fata de produsele vechi, pentru a stabili oportunitatea
de perfectionare a acestora sau scoaterea lor de pe piata.
Drept urmare a politicii de produs, se stabilesc:
gama de fabricatie, in functie de exigentele pietei si de
rentabilitatea fiecarei componente;
politica sortimentala, in raport cu potentialul organizatiei si cu
cerintele pietei;
politica de service si garantie, care stabileste dimensiunile
service-lui tehnic si comercial, precum si coordonatele politicii de
garantie pentru fideli-zarea clientilor si asigurarea
managementului calitatii totale.
Ciclul de via al produsului
Din punct de vedere comercial produsul parcurge urmtoarele
etape:
1) Faza inovaional, de creare a produsului, ncepe atunci
cnd firma decide s valorifice o idee i s o transforme ntrun produs nou sau ntr-un altfel de produs, substanial
mbuntit fa de cele similare.

2) Lansarea (dilemele), introducerea pe pia, este perioada

de cretere uoar a vnzrilor, pe msur ce produsul este
testat pe pia.
3) Creterea (stelele) este perioada acceptrii masive de
ctre pia a produsului, n care cresc vnzrile i pe aceast
baz profiturile firmei.
4) Etapa de maturitate (vacile de lapte) corespunde
acceptrii de ctre consumatori a produsului, cnd ritmul
vnzrilor scade iar profiturile tind i ele s stagneze sau s
se reduc datorit creteri cheltuielilor de marketing fcute
n vederea contracarrii concurenei.
5) Declinul (pietrele de moar) este etapa n care produsul a
devenit nvechit iar vnzrile sunt n scdere.

8. Politica de pret un element-cheie in

Marketing
Preul poate fi definit i ca o sum de bani cerut de un
vnztor pentru un produs, un serviciu sau suma valoric la care
un consumator renun n schimbul achiziionrii unui produs sau
al prestrii unui serviciu. Exist o multitudine de preuri, cu
definiri diferite n funcie de modul de formare i de cei la care se
raporteaz:
- pre lider, stabilit la nivelul celui perceput de firma concurent
cu cea mai mare reprezentativitate pe pia;
- pre de pia, format i modificat n funcie de cerere i ofert
(cnd scade cererea scade i preul iar cnd scade oferta crete
preul dac exist nc cerere pe pia);
- pre sold, practicat pentru acele produse vndute sub valoarea
real datorit uzurii morale;
- pre de sondaj, utilizat n lansarea produselor noi i care devine
definitiv, ca pre de pia, n funcie de nivelul cererii i de modul
n care este acceptat produsul de ctre consumatori;
- pre forfetar, stabilit paritar, prin evaluarea mai multor factori
care intervin n componena preului i au caracter aleatoriu

(distana dintre locul de producie i cel de vnzare, capacitatea

pieei la un moment dat, etc.);
- pre psihologic, stabilit n funcie de acceptarea psihologic de
ctre consumator i limitat astfel nct s creeze o imagine
favorabil pentru firma respectiv i s nu afecteze nivelul
cumprrii;
- pre zonal, practicat n diferite regiuni n funcie de specificitatea
produselor (de exemplu produsele artizanale n zona lor de
creare);
- pre cu amnuntul, stabilit pe baza preului cu ridicata (pre de
livrare a mrfii constnd n costul de producie, la care se adaug
profitul i T.V.A.-ul) la care se pune adaosul comercial necesar
acoperirii cheltuielilor de circulaie i asigurrii unui profit pentru
comerciant;
- pre de burs, stabilit n cadrul tranzaciilor comerciale din
centrele unde funcioneaz burse de mrfuri;
- pre obinuit, stabilit pentru produse de larg consum,
achiziionate n mod curent de cumprtori i care nu in cont de
costurile celorlali productori etc.
Stabilirea preului de vnzare pe baza analizei cererii
Dei o viziune de ansamblu asupra cheltuielilor firmei i asupra
veniturilor pe care ele le genereaz este necesar pentru orice
conductor de activiti, pentru modul de formare a preurilor
prezint importan analiza i structurarea n detaliu a
cheltuielilor pe componente directe i indirecte i pe proporia n
care acestea particip la formarea anumitor preuri sau tarife ale
produselor realizate i serviciilor prestate. Pentru cunoaterea
reaciei consumatorilor i a gradului de acceptare de ctre acetia
a preurilor propuse de firm, pot fi utilizate mai multe metode
care s evidenieze gradul de oscilaie al preurilor n funcie de
deviaiile cererii consumatorilor:

1) Metoda elasticitii
2) Metoda valorii acceptate (percepute)
3) Metoda preturilor psihologice

9.Alternative strategice in politica de distributie

Rolul i scopul principal al activitilor de distribuiei este de a
gsi calea cea mai potrivit (optim) de a oferii o marf
(produs/serviciu), persoanei care are nevoile de ea, la momentul
i locul potrivit. De asemenea, prin distribuie se realizeaz att
transferul fizic al mrfii, ct i transferul juridic al dreptului de
proprietate asupra acesteia.
Din punctul de vedere al modului de stabilire a structurii
canalului de distribuie, problema care se pune vizeaz analiza i
gsirea persoanei (juridice sau fizice) care s ndeplineasc cu
succes urmtoarele activiti:
a) distribuia fizic a mrfurilor (activiti de logistic);
b) comunicarea informaiilor
c) activiti conexe distribuiei ( facilitatea distribuiei)
Strategii de distribuie
O strategie de distribuie, la modul general, implic construirea
canalelor de distribuie, alegerea intermediarilor, stabilirea
formelor de distribuie adecvate fiecrui tip de produse, stabilirea
logisticii i al resurselor implicate, dimensionarea stocurilor pe
fiecare canal de distribuie.
Din punctul de vedere al strategiilor de distribuie, acestea se pot
clasificare dup mai multe criterii i anume:
1. n funcie de dimensiunea canalului de distribuie avem:
- distribuie direct ( productor - consumator)
- distribuie prin canale scurte ( cu o singur verig intermediar)
- distribuie prin canale lungi ( cu mai multe verigi intermediar)

2. n funcie de intensitatea distribuiei avem:

- distribuie intensiv - productorul i distribuie marfa n ct mai
multe puncte de desfacere, n ct mai multe magazine.
- distribuie selectiv - productorul i distribuie marfa numai
prin anumii intermediari, intermediarii selectai dup anumite
criterii de performan, capacitate de vnzare, compatibili cu
imaginea firmei productoare i cu imaginea produsului n rndul
clienilor poteniali.
- distribuie exclusiv - productorul i desface marfa prin
intermediul unui singur intermediar, sau un numr extrem de
redus de intermediari, pentru o anumit zon geografic

10.Semnificatia promovarii in Marketing-ul

contemporan
Orice firm care produce un bun material sau realizeaz un
serviciu trebuie s comunice cu clienii pentru care realizeaz
aceste bunuri i servicii, transmindu-le diferite mesaje prin
reclame, programe de stimulare a desfacerilor, alte posibiliti de
creare a unei imagini favorabile, n rndurile potenialilor clieni,
pentru firm i pentru bunurile oferite de aceasta.
Comunicarea firmei cu exteriorul su are loc n cadrul unui mix
promoional, care const ntr-o combinaie specific de
instrumente de publicitate, vnzare personal, promovare a
vnzrilor i relaii publice:
1). Publicitatea este o form de prezentare nepersonal de
promovare a unei idei, bun sau serviciu i cuprinde tiprituri,
publicitate la radio i televiziune, reclame care sunt vzute de
numeroase persoane, avnd un caracter public ce sugereaz c
achiziionarea unui bun sau serviciu cruia i se face publicitate
prezint o anumit garanie, pentru cei care cumpr, din punct
de vedere calitativ i legal. Ea permite ofertantului s repete de
mai multe ori mesajul iar cumprtorului s recepioneze i s
compare mesajele transmise de diferite firme concurente. Const
n reclame tiprite sau difuzate la radio i la televizor, exteriorul i
interiorul ambalajelor, filme i alte materiale audio-vizuale,
brouri, pliante, postere, foi volante, cataloage, panouri, afie,
materiale expediate prin pot.
2). Vnzarea personal este cel mai eficient instrument
promoional, mai ales n cadrul contactului direct cu clienii, cnd
ea ajut la crearea preferinelor i convingerilor cumprtorului i
la stimularea lor n vederea trecerii la aciune.
3). Promovarea vnzrilor se bazeaz pe acordarea de stimulente
pe termen scurt cu scopul ncurajrii achiziiei sau vnzrii unui

produs sau serviciu, cum sunt: cupoane, premii la concursuri,

reduceri de pre, oferte speciale, cadouri. Acestea capteaz
atenia cumprtorului pe termen scurt i furnizeaz informaii
utile pentru o eventual achiziionare a produsului: jocuri,
concursuri, loterii, tombole, cadouri, rabaturi, timbre comerciale,
vnzri grupate, dobnzi reduse, reduceri de preuri etc.
4). Relaiile publice presupun stabilirea unor relaii amiabile cu
organismele publice i cu agenii economici de pe pia, inclusiv
cu persoanele fizice interesate de produsele firmei. Ele conduc la
crearea unei imagini favorabile despre firm, la prentmpinarea
apariiei unor zvonuri, tiri false, brfe nefavorabile.
Promovarea este doar o parte a comunicrii. Comunicarea se
bazeaz pe un mesaj transmis, cu un anumit coninut, care pleac
de la emitor, sub o anumit form, printr-un mijloc de
transmitere i parcurgnd un anumit canal de comunicare, ctre
receptorul final:
A. Canalele de comunicare personale includ toate mijloacele care
permit contactul individualizat i direct cu audiena ( fa n fa
, prin telefon, pot). Canalele de comunicare personal pot fi
clasificate n: fora de vnzare a firmei; canale de experi
( grupeaz persoanele independente): lideri de opinie,
prescriptori, consultani ); canale sociale (constituite din anturajul
cumprtorului): prieteni, colegi, vecini .
B. Canalele de comunicare impersonale grupeaz toate mijloacele
de transmitere a mesajului n contact interactiv cu audiena. La
rndul lor se clasific n trei mari categorii:
1. Media: ansamblu de suporturi omogene. Tradiional se face
distincia ntre cinci medii de comunicaii: pres, televiziune,
radio, publicitate exterioar i cinematografe. Pentru media pres
distingem: revistele ( de tiri, feminine, pentru copii ), presa
cotidian local sau naional, presa cotidian regional, presa

tehnic i profesional, presa gratuit. Toate acestea sunt utile

pentru a atrage un public larg i difereniat.
2. Atmosfera: starea de ambian conceput pentru a provoca
reacii pozitive din partea audienei fa de ntreprindere,
produsele sale. Aceasta include amenajarea localurilor i
decoraiunile care i propun s creeze o atmosfer de ncredere
( bnci, spitale, hoteluri i restaurante etc ).
3. Evenimentele: reprezint ocazii de comunicare a unor
informaii ctre un public int i corespund unor manifestri
pregtite n prealabil fie de ctre ntreprindere, fie de ctre teri
( conferine de pres, jocuri olimpice etc. ).
Unul din principalele medii de comunicaii este INTERNETUL.
Datorit caracteristicilor sale actuale internetul poate fi neles ca
un canal de comunicare mixt, ca o mbinare ntre canalele
impersonale i cele personale.