Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor

Umane 2007- 2013

Investete n oameni!

PLANUL DE AFACERI

1. CE NSEAMN PLAN DE AFACERI?

Plan de afaceri este o noiune, care iniial provine din SUA i care traduce ceea ce nseamn concept de
ntreprindere, concept de afaceri sau plan de afaceri. Un plan de afaceri descrie o idee de afaceri cu
scopul de a transpune aceast idee ntr-o ntreprindere.

Planul de afaceri cuprinde dou pri:

Formularea scris a ideii de afaceri cu privire la produs, prestare de serviciu, clieni, Marketing,
(parte a textului).
Cont de planificare cu privire la finanare, venituri i cheltuieli planificate, . (parte financiar)

Plan de afaceri Concept de afaceri

Partea de text

Produs, prestare de serviciu

Clieni
Furnizori
Marketing
Concureni
Obiectivul ntreprinderii
USP, borne/pietre miliare

Partea financiar

Finanare (credite bancare, bani proprii, )

Cifra de afaceri i calcul al succesului financiar
(cheltuieli minus venituri/ncasri)
Subvenionri, garanii (UE, Federaie, ar, )

Planul de afaceri finalizat i tiprit trebuie s cuprind n total maxim 35 pagini pentru a putea fi citit n scurt
timp de eventualii finanatori cum ar fi bncile sau instituiile de creditare!

Indicaie: Planul trebuie conceput pe viitor pe 3 pn la 5 ani. n primul an facei planificarea neaprat pe
baz lunar, anii 2 pn la 5 pot fi planificai i anual!

1.1 Cnd i de ce este un plan de afaceri util?

n primul rnd n mod evident la nfiinarea unei ntreprinderi. Cine dorete s nfiineze o ntreprindere are
nevoie mai nti de o idee de afaceri care s promit succesul. ns doar ideea nsi nu este nc suficient
singur. Orice nfiinare de ntreprindere necesit o planificare gndit anticipat cum poate fi realizat cu
succes aceast idee. Acest plan trebuie s ia n considerare toate circumstanele care pot fi determinante
pentru succes sau eec. Un plan de afaceri este cvasi indicaia de regie pentru fondatorii de ntreprinderi,
care definete fiecare mod de procedur n continuare pentru realizarea ideii de afaceri.

Dar i pentru ntreprinderile existente poate fi util s se ntocmeasc un plan de afaceri. Un concept un
plan de afaceri trebuie ntocmit ntotdeauna atunci, cnd trebuie luate decizii importante, cum ar fi de
exemplu urmtoarele:

Trebuie s introduc un produs nou?

Pot s-mi permit pe termen ndelungat o extindere i investiiile (necesare) n cadrul ntreprinderii ?
Trebuie s ndrznesc pasul n export i s deschid noi piee de desfacere?
Este posibil i promitor un parteneriat cu o alt ntreprindere pentru o amortizare mai mare?
Este util o preluare sau o predare a unei ntreprinderi?

Utilizarea unui plan de afaceri

nfiinarea ntreprinderii

nfiinarea unei ntreprinderi cu

Preluarea respectiv predarea
o idee de afaceri
existente

Extinderea afacerilor

Introducerea pe pia de

produse noi

Oferta unei noi prestri

Colaborri

Succesiunea ntreprinderii

Colaborarea cu una

sau mai multe

unei ntreprinderi

ntreprinderi

de servicii

1.2 Pentru cine ntocmesc un plan de afaceri ?

Poate prea surprinztor, dar planul de afaceri l ntocmii n primul rnd pentru dumneavoastr!
Totui pentru aceasta avei nevoie de mai mult dect de idee. Avei nevoie i de planul de afaceri cu
argumente, planificri, cifre, date i fapte!

Bncile i instituiile de creditare investesc de regul numai n proiecte la baza crora st un plan de afaceri
fundamentat. Un plan de afaceri trebuie s poat rspunde n consecin la toate ntrebrile unui eventual
finanator indiferent dac este vorba despre un investitor privat, o banc sau o instituie de creditare
public.

Un plan de afaceri servete pentru mai mult dect pentru simpla prezentare n faa investitorilor i a
persoanelor care furnizeaz capital, planul de afaceri este elementul de comunicare pentru ideea
dumneavoastr de ntreprindere sau de proiect.

Funciile nu mai puin semnificative constau n:

propria convingere,
evaluarea general a unei idei de afaceri,
planificarea i controlul obiectivelor ntreprinderii i a conducerii ntreprinderii,
prezentarea ntreprinderii n faa clienilor, furnizorilor, colaboratorilor.

Indicaie: Dac nu suntei convins de ideea dvs. de afaceri, atunci nu vei putea convinge pe nimeni altcineva
cu privire la aceasta.

1.3 Planul de afaceri ca istorie/poveste simpl

ntreprinderile eueaz de cele mai multe ori deoarece beneficiarii respectiv clienii nu neleg avantajul
produsului/prestrii de serviciu i n consecin nici nu cumpr. Simpla poveste/istorie trebuie s
reueasc s formuleze clar i inteligibil fiecare dintre urmtoarele proprieti:
a. Un beneficiu al clienilor msurabil (soluia pentru o problem a clienilor).
b. Un grad de inovaie suficient (ce este nou, diferit respectiv mai bun la ideea respectiv comparativ cu
soluiile existente?).
c. O pia suficient de mare (o mas suficient de mare de oameni care s aib aceast problem).
d. Punerea n practic n cadrul unei ntreprinderi.
e. Profitabilitatea. Deci, dac veniturile minus cheltuielile rezult cu un plus.

Reprezentarea unui plan de afaceri ca simpl poveste/istorie are mai multe avantaje:
a. Eventualii finanatori sunt cu att mai uor de convins cu ct ideea de afaceri este mai simplu
reprezentat.
b. i clienii, furnizorii sau colaboratorii gsesc o idee de afaceri cu att mai atractiv cu ct aceasta este mai
simplu descris.

1.4 Cuprinsul unui plan de afaceri

La coninutul unui plan de afaceri este vorba ca n cazul unui volum, nu exist o formul magic.
Cu toate acestea trebuie luate n considerare puncte eseniale.

1.4.1 Istoria ntreprinderii

Istoria ntreprinderii conine informaii de fond, de ce doresc fondatorii s realizeze ideea de afaceri.
Fondatorii acioneaz din convingere, au calitile i competenele personale necesare sau acetia ncearc
s realizeze proiectul descris din lipsa altor alternative? n cazul n care ntreprinderea exist deja de un
anumit timp, atunci se poate aduga un rezumat scurt cu privire la dezvoltarea ntreprinderii.

1.4.2 Beneficiile clienilor

Beneficiul msurabil al clienilor este unul dintre criteriile cheie dac nu chiar criteriul cheie al unui plan
de afaceri. Majoritatea autorilor de planuri de afaceri confund beneficiul clienilor cu avantajul produsului i
uit n acest sens c viermele trebuie s i plac petelui i nu pescarului. Pentru a descrie beneficiul
clienilor este necesar s (re)cunoti i s reprezini potenialii clieni i necesitile respectiv cerinele
acestora.

Atenie: Dac aici este vorba despre necesiti, atunci este vorba exclusiv despre acelea, pentru a cror
satisfacere/soluionare oamenii sunt dispui s plteasc. Acest lucru este important, deoarece astfel se
constat dac pentru ideea de afaceri exist de fapt o pia. n consecin este necesar n acest context s se
rspund credibil la ntrebarea: De ce acest produs/prestare de serviciu sau ceva asemntor nc nu este
pe pia?
Necesitile, pentru care oamenii sunt dispui s plteasc, pot fi reprezentate n principiu n cadrul
dimensiunilor

timp
loc, spaiu (de exemplu loc de depozitare etc.)
bani.

Aceasta nu nseamn c oamenii nu sunt dispui s plteasc pentru alte necesiti. Totui ntotdeauna
exist pericolul ca unui fondator s i se impute din partea finanatorilor c obiectivul ntreprinderii ar fi mai
degrab un hobby i n consecin finanarea este inut la distan.

n consecin este esenial ca beneficiul clienilor s fie reprezentat msurabil n cel puin una dintre cele trei
dimensiuni menionate anterior (ex. clienii economisesc la utilizarea produselor mele/prestrilor mele de
servicii un anumit procent din timp, loc sau bani).

Indicaie: n economie trebuie s existe ntotdeauna o situaie Win-Win (ctig-ctig), i anume ca nu

numai ntreprinztorul ci i mai ales clientul s fie un ctigtor.

Exemplu: Produsul nostru poate efectua 200 operaiuni de calcul pe minut este indubitabil un avantaj al
produsului. Dac totui ntr-un plan de afaceri scrie: Produsul nostru economisete 15% timp i 20% costuri
de investiie pentru clientul nostru, atunci vorbim fr echivoc despre un beneficiu al clientului.

1.4.3 Difereniere, USP

ns reprezentarea unui beneficiu msurabil al clientului este nc prea puin. Cel puin la fel de important
este USP (Unique Selling Proposition). Tradus n german USP nseamn Caracteristic de unicitate.

Altfel exprimat este vorba despre: Ce face produsul meu/serviciul meu unic mai ales pe pia! De ce clienii
cumpr tocmai produsul meu?

Prin difereniere nu se face referire la nimic altceva dect la rspunsul la ntrebarea: Cum se difereniaz
produsul meu/serviciul meu de cel al concurenei, n ce privin este acest produs/serviciu unic (= unique)?.

Semnificaia a fost sintetizat fr echivoc de fostul ef de la Coca Cola Roberto Guizeta ntr-o propoziie: n
afacerile imobiliare este vorba despre poziie, poziie, poziie, n economie este vorba despre difereniere,
difereniere, difereniere.

Aceast difereniere trebuie reprezentat ct mai clar demonstrabil. Aceasta trebuie s fie credibil i real.
Diferenierea este necesar ca supravieuirea fondatorilor, altfel nu ar exista nici un motiv logic pentru faptul
c clienii cumpr de la acetia i nu de la concurena deja activ pe pia.
1.4.4 Grad de inovaie suficient

Nu mai puin important este un grad de inovaie suficient al soluiei oferite. Cu toate acestea muli autori de
planuri de afaceri i fondatori se sperie de noiunea inovaie i cred c ideea lor nu este suficient de
inovatoare. ns este de fapt foarte simplu:

Dac exist o inovaie ideea este nc din start condamnat eecului deoarece aceasta este realizat deja de
ali concureni i deoarece pentru clieni nu exist nici un motiv logic de a cumpra de la dumneavoastr.
Produsul nu trebuie neaprat s fie nou, este suficient dac produsul, serviciul sau chiar i marketingul s fie
noi.

Deci s analizm mai exact: ideile de afaceri pot fi inovatoare (deci noi) n dou moduri diferite (dimensiuni):

n dimensiunea produs/serviciu (= inovaia produsului) sau

n dimensiunea model de afaceri; prin aceasta se nelege suma tuturor proceselor n cadrul unei
ntreprinderi sau, simplificat, modalitatea prin care se dezvolt, se produce i se vinde un produs sau
un serviciu (= inovaie de proces).

n fiecare dimensiune se dezvolt de regul ceva nou sau se construiete ceva pe ce este existent. Aici apar
deseori dou erori de percepie:

Muli fondatori de ntreprinderi cred,

c inovaia se refer doar la produs i n acest sens uit c inovaia procesului este la fel de
semnificativ (ex. model de producie inovator sau model de desfacere inovator sau model de
decontare inovator).
c un produs/o prestare de serviciu este inovator/inovatoare numai atunci cnd acesta/aceasta este
foarte nou(). ns i mici modificri la soluiile existente pot fi inovatoare i implicit cu succes din
punct de vedere economic!

1.4.5 Mrimea pieei i descrierea clienilor de destinaie/int

Nu mai puin important fa de reprezentarea beneficiului clienilor, a USP i a gradului de inovaie este
descrierea pieei i a clienilor int. Abia cnd exist suficieni clieni (suma tuturor posibililor clieni
formeaz piaa) pentru un produs/un serviciu este util din punct de vedere economic s se realizeze ideea
n cadrul unei ntreprinderi. Asisten n acest domeniu ofer camerele de comer, oficiile de statistic,
bncile, precum i Internetul. Astfel este posibil s se fac aprecieri pertinente cu privire la mrimea pieei,
precum i cu privire la structura grupurilor de clieni int i s se reprezinte un plan de afaceri.

1.4.6 Intrarea pe pia i capacitatea de copiere (soluii de substituie)

Un element esenial al fiecrui plan de afaceri este reprezentarea, dac i ct de rapid poate intra pe pia un
concurent cu acelai produs/serviciu, respectiv dac i ct de rapid un produs/un serviciu este copiabil, i
anume dac i ct de rapid poate reda produse/servicii de substituie.

Cu ct este mai mare obstacolul pentru intrarea pe pia a unui concurent i

cu ct este mai redus capacitatea de copiere,
cu att mai mult interes au finanatorii de a participa la finanarea unei ntreprinderi i cu att mai mari
sunt ansele de supravieuire pentru ntreprinderea nou nfiinat. Intrarea pe pia i capacitatea de
copiere sunt pri ale analizei de bran descrise mai trziu.

1.4.7 Poziionarea (Marketing)

La fel de important este poziionarea, ancorarea beneficiului unic al clienilor n memoria clienilor int
(acetia sunt acei posibili clieni descrii la punctul Beneficii/avantaje ale clienilor). Este vorba despre
ntrebarea: Pentru ce s le stea clienilor capul/gndul la marca mea?. O strategie pertinent reprezentat
de marketing i de comunicare este un element cheie a fiecrui plan de afaceri. Este vorba despre a convinge
personal eventualii clieni s cumpere acest produs/serviciu.

Aici este ntotdeauna important i imaginea! Deoarece nu toate produsele sunt necesare pentru viaa de zi
cu zi. Mai mult se vinde o imagine. Astfel, de exemplu, la butura energizant RED BULL, care dup cum se
cunoate confer aripi!

Nu se analizeaz mai amnunit punctele Riscuri i Finanare, acestea vor fi tratate mai detaliat la capitolele
7.8 i 7.9.
Urmtorul tabel ofer o imagine de ansamblu asupra volumului maxim pe care ar trebui s l aib elementele
individuale de structur:

Elemente principale

Numrul maxim de pagini

Cuprins

Executive Summary = Ce este mai important i

mai esenial la o singur privire de ansamblu

ntreprindere

Produs sau serviciu

Bran i pia

Marketing

Management i persoane cheie

Planificare de transpunere/realizare

anse i riscuri

Planificare pentru urmtorii patru ani

Necesar financiar

Suma (maxim)

35

Detalii n acest sens gsii la capitolul 6.

2. FORMA UNUI PLAN DE AFACERI

Structurarea unui plan de afaceri depinde foarte tare de intenia individual de afacere i de obiectivul
pentru care acesta este ntocmit. n cazul n care planul este ntocmit, de exemplu, pentru o nfiinare atunci
acesta arat altfel dect pentru o ntreprindere pentru care trebuie structurat un nou domeniu de afaceri.

n ciuda tuturor diferenelor planuri de afaceri prezint civa numitori comuni: n principiu un plan de
afaceri prezint ansele i riscurile fiecrei activiti de afaceri, i anume n mod cuprinztor, realist i n
acelai timp sistematic. Pentru succesul unui plan de afaceri este util respectarea unor indicaii i reguli de
baz:

Un plan de afaceri bun impresioneaz prin claritate. A se structura clar i executabil, precum i exact
i inteligibil toate lucrrile. Toate subiectele, care l-ar putea interesa pe cititor, trebuie s fie tratate
succint, dar totui integral. Prezentai planul dvs. nainte de prezentarea definitiv unui public de
testare, astfel putei filtra pasaje neclare sau s constatai necesarul suplimentar de clarificare.
Un plan de afaceri bun convinge prin obiectivitate. Cnd este vorba despre reprezentarea propriei
idei bune, unii se entuziasmeaz foarte tare. Rmnei obiectiv n ciuda entuziasmului. La fel de
duntoare este o reprezentare prea critic a propriului proiect cu indicarea a diverse aprecieri
eronate i greeli din trecut. Acestea las loc de dubii cu privire la capacitate i motivaie. Slbiciunile
nu trebuie niciodat discutate fr pai planificai sau deja implementai pentru mbuntire.

Un bun plan de afaceri este inteligibil i pentru persoane fr afiniti tehnice. Unii oameni sunt
convini c pot lsa o impresie competent cititorului prin detalii tehnice cuprinztoare, planuri de
construcie mari i chestionare de evaluare tiprite mrunt. n cazul planului de afaceri aceast
premis este greit! Numai n cazuri foarte rare se va ocupa un expert de prezentri; deseori se
ocup cu acestea persoane fr afiniti tehnice care apreciaz o reprezentare simplificat i eventual
un desen sau o fotografie explicativ. Detaliile tehnice cu privire la produs sau la procedura de
fabricaie pot fi menionate n anex.
Un plan de afaceri bun este ca dintr-o turnare. La ntocmirea unui plan de afaceri lucreaz de regul
mai multe persoane. Pentru ca documentul s fie totui unitar la sfrit stilul de scriere al diferitelor
pri trebuie convenit. Noi recomandm n consecin ca o singur persoan s preia scrierea i
structurarea unitar a planului de afaceri.
Un plan de afaceri bun este indicatorul de prezentare din punct de vedere optic. n sfrit planul de
afaceri trebuie s prezinte un efect unitar i din punct de vedere optic. n acest sens exist o utilizare
aferent structurilor i coninuturilor de tipuri de scriere, o implicare pur de grafice semnificative,
precum i un logo al firmei.

3. CINE TREBUIE S NTOCMEASC PLANUL DE AFACERI?

Un plan de afaceri trebuie ntocmit n exclusivitate de ctre fondatori. n primul c nimeni nu cunoate fie
un consultant, fie un alt expert ideea de afaceri mai bine dect fondatorii. n al doilea rnd sunt numai
atunci n stare s prezinte convingtor planul de afaceri dac au ntocmit ei nii acesta.

Bineneles c pot fi implicai i consultani pentru a susine fondatorii n dezvoltarea planului de afaceri, ns
nu pentru a ntocmi planul de afaceri.

4. DESTINATARII UNUI PLAN DE AFACERI: FINANATORII I INVESTITORII

4.1 Finanarea bancar respectiv prin credite

Un obiectiv principal al planului de afaceri l constituie asigurarea finanrii ntreprinderii. n timp ce n urm
cu puini ani finanarea ntreprinderii era asigurat aproape exclusiv prin intermediul finanrii bancare
respectiv prin credite, la ora actual este altfel. Ideile de afaceri noi i nfiinrile de ntreprinderi sunt cotate
prin definiie cu un risc crescut i n consecin gsesc tot mai greu acces la capital strin. Chiar Start-up-uri
inovatoare, care prezint peste medie un potenial sporit de cretere i de rentabilitate, nu pot apela deseori
la forme tradiionale de finanare. Aceast tendin se prevede a se continua i pe viitor, deoarece ncepnd
cu 2007, odat cu intrarea n vigoare a Basel II costurile pentru capital strin la bnci vor crete pentru
ntreprinderi riscante.
4.2 Subvenionri

Din toate acestea reiese necesitatea de a v adresa altor finanatori i de a gndi alte forme de finanare.
Finanarea de pornire a unei nfiinri inovatoare este sprijinit prin numeroase subvenionri i programe
pentru nfiinarea de ntreprinderi din partea federaiei i a land-urilor, ceea ce reprezint a doua surs
esenial de finanare pentru ntreprinderi.

Subveniile sunt importante din cel puin dou puncte de vedere:

Acestea reprezint bani druii.

Prin dobndirea de subvenionri vor fi convini mai uor ali finanatori (bnci, finanatori din
capital propriu i finanatori prin participaie) de a participa de asemenea la finanarea ntreprinderii.

4.3 Finanatori de risc sau de participaie

Ca a treia surs de finanare esenial pot fi denumii finanatorii de risc sau de participaie, cum ar fi
societile cu capital de risc (n german: capital de ans sau capital de risc) sau Business Angels, care pun
ntreprinderilor capital de participaie sau capital de risc la dispoziie.

a) Capitalistul de risc obine n contrapartid pentru sprijinul su financiar o participaie la o ntreprindere,

creia i se prevede pe termen mediu un potenial de cretere foarte mare. Creterea care este de ateptat,
calculat a valorii capitalului investit este de regul de 25 pn la 50 procente pe an!

Avantajul pentru nou nfiinata ntreprindere const n faptul c propriul capital pentru care rspunde este
investit mai devreme, n timp ce ali finanatori sunt greu de urnit pentru un angajament financiar mai mare
pe baza asigurrilor nc lips i a premiselor nesigure pentru viitor. Capitalitii de risc ajut ntreprinderile, la
care dein o participaie, nu numai la finanare ci sprijin acestea i cu o consiliere i cu fapte de exemplu
prin medierea de contacte i consiliere n situaii dificile. Dup circa cinci pn la apte ani finanatorii de risc
i vnd cotele de participaie.

n calitate de cumprtori intervin ceilali acionari ai societii, dar i alte ntreprinderi i chiar concureni
direci (n msura n care acest lucru nu a fost exclus explicit n contractul cu capitalitii de risc). n unele
cazuri ntreprinderea este cotat la burs.

b) Business Angels sunt ntreprinderi de succes, bogate, care preiau un fel de parteneriat pentru fondatori i
susin acestea cu bani i mai ales cu consiliere. n cele mai multe cazuri au cotat firma la burs sau i-au
vndut cotele de participaie i investesc capitalul lor inteligent preponderent n branele n care propriile
experiene. Spre deosebire de capitalitii de risc acestea au de regul interes pentru cel puin o colaborare
prin consiliere cu ntreprinderea (ex. ntr-o poziie de conducere).
4.4 Finanarea structurat a ntreprinderii ca obiectiv al planului de afaceri
Acestea conduc la faptul c n acest manual pentru ntocmirea planului de afaceri se pune un pre deosebit
pe structurarea i reprezentarea necesarului financiar. n consecin ntr-un plan de afaceri sunt luate n
considerare
Mijloacele proprii ale fondatorilor (acestea sunt un necesar obligatoriu i trebuie s cuprind n
principiu cel puin 10%),
subvenionri i
capital de risc de la Business Angel i de la Venture Capitalists (capitaliti de risc)
i abia n continuare se calculeaz capitalul strin necesar ca diferen pentru capitalul total necesar.

4.5 Rezumat

Fiecare finanator (bnci sau instituii de creditare, capitaliti de risc sau investitori privai) se concentreaz la
expertiza planului de afaceri pe urmtoarele puncte:

Ideea de afaceri trebuie s aib un beneficiu al clienilor clar sesizabil, care s se exprime cel mai
simplu n costuri reduse pentru un avantaj cunoscut, ntr-un beneficiu nou cu cheltuieli transparente
pentru participanii pe pia, ntr-o cretere msurabil a calitii sau ntr-o economie concret de
timp.
ntreprinderea care este finanat trebuie s prezinte potenial de cretere pe termen mediu i
termen ndelungat.
Produsul sau serviciul trebuie s se evidenieze clar fa de cel deja existent al concurenilor. Ideea
de afaceri trebuie s conin ceva unic, deosebit, ceva care s o deosebeasc clar fa de concuren.
Conceptul de afaceri pentru deschiderea pieei trebuie s fie concis. Proieciile i evalurile trebuie s
fie exacte, i anume s se bazeze pe afirmaii i fapte convingtoare. O premis de baz pentru
succesul n afaceri este o siguran de planificare mare. Aceasta contribuie esenial la evitarea de
lichiditate insuficient i astfel previne un faliment!
O deosebit atenie acord toi investitorii Managementului i persoanelor cheie. Deoarece n cele
din urm un obiectiv de afaceri const n realizarea unui concept de afaceri prin capacitatea echipei.
n acest sens trebuie luat mai ales n considerare amestecul de capaciti necesar pentru afacerile
inovatoare (ex. cu experi pentru dezvoltare, producie, marketing, desfacere i economia
ntreprinderii), de care un fondator dispune rareori.

5. SUGESTII PENTRU NTOCMIREA UNUI PLAN DE AFACERI PROFESIONAL

A se proceda conform planului. Deja de la prima citire trebuie s fie recunoscute clar ansele i
riscurile unei ntreprinderi. Pentru prelucrare trebuie avut ntotdeauna n vedere obiectivul de afaceri
cu beneficiile clienilor i potenialul de rentabilitate. Este necesar o planificare detaliat.
A se lua n calcul diferite scenarii. n cazul ideal ntocmii mai nti un scenariu pentru cel mai ru caz,
cazul de baz, respectiv pentru cel mai bun caz.
A se utiliza chestiuni/ntrebri ndrumtoare ca list de verificare. Pentru ntocmirea planului de
afaceri este util utilizarea de ntrebri ndrumtoare din capitolul 6. Este important ca coninuturile
din fundalul ntrebrilor ndrumtoare s fie concise, inteligibile i complete.

A se recunoate esenialul. n cadrul proiectului plan de afaceri exist ntotdeauna pericolul de a se

pierde n analize individuale. Uneori merit critica de la distan, dac informaiile de pn acum sunt
suficiente sau dac alte analize aduc avantaje.
A cuta susinere din timp. n timpul lucrului la un plan de afaceri nu se obine niciodat suficient
ajutor. Colaborarea din timp cu o echip de fondatori, n care cunotinele tehnice i antreprenoriale se
completeaz, uureaz prelucrarea.
A se verifica tot timpul propriul proiect. Inteligibilitatea i concordana de coninut a unui plan de
afaceri sunt parte integrant a reetei succesului. De aceea trebuie s v adresai tot timpul unui public
de testare. Persoanele neimplicate v pot indica punctele slabe i s v dea noi impulsuri importante n
continuare.
S nu v uitai pe dvs. niv. Cerine i premise personale, familiare etc. trebuie luate n considerare n
cadrul planificrii (familie particip?, ct de mari sunt preteniile financiare personale? Etc.).

6. ELEMENTE DE STRUCTUR I CHESTIUNI NDRUMTOARE ALE UNUI PLAN DE AFACERI

Nu exist o formul general valabil pentru dezvoltarea unui plan de afaceri. Nu exist o dimensiune
perfect i nici un grad de detaliere perfect. Nu exist nici mcar un cuprins unic, valabil n exclusivitate.

Cu toate acestea v sunt oferite o structur, precum i chestiuni ndrumtoare pentru un plan de afaceri
convingtor, care a fost prelucrat cu sprijinul firmelor de consultan i a experilor n strategie i finane.
Acest manual v implic prin procesul de ntocmire a unui plan de afaceri.

Care sunt elementele principale relevante pentru dvs., rmne s apreciai dvs. niv. Anexa conine
grafice, fotografii, tabele i material statistic.

Nu subestimai timpul necesar! Pentru ntocmirea unui plan de afaceri trebuie s v planificai cel puin o
lun.

Un plan de afaceri cuprinde urmtoarele elemente de structur:

Elementele de structur ale planului de afaceri

Sumar executiv

ntreprindere

2.1

Profilul ntreprinderii/profilul fondatorului

2.2

Obiectivele ntreprinderii

Produs sau serviciu

3.1

Avantajele clienilor/beneficiile clienilor

3.2

Stadiul de dezvoltare

3.3

Fabricaie/ntocmire

Bran i pia

4.1

Analiza branei

4.2

Analiza pieei/segmentarea pieei/clieni int

4.3

Concurena

4.4

Analiza amplasamentului

Marketing

5.1

Intrarea pe pia

5.2

Conceptul de marketing/desfacere

5.3

Promovarea desfacerii

Management i persoane cheie

Planificarea punerii n practic

anse i riscuri

Planificarea pentru urmtorii patru ani

6.1 Rezumatul executiv

Acest rezumat este cea mai important parte a planului de afaceri i are ca scop s trezeasc interesul
destinatarilor, mai ales a finanatorilor. Acesta este cartea de vizit a planului de afaceri, comunic prima
impresie cu privire la ideea de afaceri i conine o scurt diagram a tuturor aspectelor importante ale unui
plan de afaceri.
Rezumatul ofer o imagine asupra

Produsului sau serviciului

Avantajelor pentru clieni
Diferenierii fa de concuren
Pieelor relevante
Cifrei de afaceri
Competenei managementului
Necesarul de investiii inclusiv eventualei rentabiliti

Rezumatul executiv este citit prima dat de ctre finanatori. Totui rezumatul singur nu va impulsiona nc
finanatorii s sprijine un demers. Cu toate acestea sintetizarea clar, inteligibil a demersului dvs. indic
faptul c nelegei afacerea dvs. i putei s i entuziasmai pe alii. Rezumatul executiv trebuie citit i neles
ntr-un timp foarte scurt (5-10 minute).

Rezumatul executiv este o parte proprie a planului de afaceri i nu trebuie confundat cu o introducere sau cu
o scurt descriere a ideii dvs. de afaceri. Scriei rezumatul executiv abia dup ce sunt gata toate celelalte
coninuturi ale planului de afaceri. Acest lucru ofer imaginea de ansamblu necesar pentru formularea
concis, exact i inteligibil a ideilor i obiectivelor.

Indicaie:
Scriei rezumatul executiv la sfrit!
Rezumatul executiv este un element de construcie propriu i nu o introducere n planul de afaceri.
Cuprinsul nu trebuie s aib mai mult de una pn la maxim dou pagini.
Utilizai formulri uor inteligibile.
Indicai aici elementele eseniale ale istoriei simple descrise la nceput, cum ar fi:
O Ideea de produs, serviciu
O Clieni, necesiti ale clienilor i beneficii msurabile ale clienilor
O Mrimea pieei, mrimea cifrei de afaceri
O Competena echipei de ntreprinztori
O Necesarul financiar cu eventuala rentabilitate

Lsai s citeasc rezumatul executiv o persoan, care pe ct posibil s nu dein cunotine

prealabile cu privire la ideea de afaceri descris.

Chestiuni ndrumtoare: rezumat executiv

6.1.1 ntreprindere

Care este ideea dvs. cu privire la produs sau serviciu? Este aceasta explicat inteligibil?
Ce competene i experiene avei dvs. respectiv echipa dvs.?

6.1.2 Mediul de ntreprindere

Care piee i brane sunt relevante pentru ntreprinderea dvs.?

Cine este clientul int i care este beneficiul clienilor?
Care este necesitatea/necesarul acoperit prin produsul/serviciul dvs.?
Care este avantajul fa de concuren?
Care este plusvaloarea social pe care o are eventual ideea dvs.?

6.1.3 Finane

Care este cifra de afaceri pentru ntreprinderea dvs. n urmtorii 4 ani?

Ct de mare este necesarul de investiii pentru ntreprinderea dvs. n urmtorii 4 ani?
Care este rentabilitatea/profitul pe care l poate obine ntreprinderea dvs. n urmtorii 4 ani?
Ct de mare este cota de mijloace proprii i ce necesar de mijloace strine v planificai?

6.1.4 Care este stadiul ntreprinderii

nainte de nfiinare,
nfiinat deja etc.)?

6.2 ntreprindere

n acest capitol descriei pe scurt i concis

Viziunea ntreprinderii,
Idei i obiective,
Strategia planificat,
Factorii de succes estimai i pietrele miliare pe drumul dvs. ctre nfiinarea ntreprinderii.

Indicaie: Cititorul planului de afaceri trebuie s neleag istoria din fundalul ntreprinderii dvs., de ce dvs.
i chiar numai dvs. dorii s realizai aceast idee de afaceri.

Descriei apoi alegerea formei juridice, a amplasamentului i a obiectivelor ntreprinderii.

Acordai o atenie deosebit factorilor principali de succes pentru ideea dvs. de afaceri:

Calificare respectiv competene deosebite,

Cunoaterea special a clienilor respectiv a necesitilor acestora,
Apropierea n spaiu fa de clieni,l
Propria dezvoltare, descoperire a produsului/serviciului (patentare),
Model de afaceri special (model de producie, desfacere, logistic sau decont)
Etc.

Profilul ntreprinderii

Apropiai cititorul de ntreprinderea dvs. i demonstrai c v nelegei afacerea. Prezentai pe scurt toate
experienele adunate deja n ceea ce privete domeniile de afaceri viitoare. Descriei despre ce este vorba n
cazul ideii dvs. de afaceri, fr a v pierde n detalii sau fr a-l ndruma pe cititor la alte capitole ale planului
de afaceri. Prezentai posibilitile de expansiune ale ntreprinderii dvs. pe baza unei aprecieri a potenialului
de pia.

Obiectivele ntreprinderii

Acordai atenie mai ales urmtoarelor puncte:

Dezvoltarea de pn acum a fondatorilor respectiv a ideii de afaceri,

Obiective pe termen mediu i termen ndelungat,
Factorii principali de succes, care contribuie la realizarea acestor obiective.

CHESTIUNI NDRUMTOARE: NTREPRINDERE

Indicai aici cele mai importante date pentru planul dvs. de afaceri:

Denumirea/adresa ntreprinderii
Denumirea/adresa fondatorului (fondatorilor)
Versiune etc.

6.2.1 Profilul ntreprinderii/Profilul fondatorului

Care este obiectul dvs. de afaceri respectiv ideea dvs. de afaceri?

Care sunt domeniile de pia i produse/servicii pe care le acoperii?
Care este forma juridic pe care o planificai?
O Care este denumirea firmei i eventual data nfiinrii?

Cum sunt raporturile (planificate) de proprietate?

Care este amplasamentul prevzut?
Cine v susine (personal, financiar, cu idei)?
Care este echipa dvs. i cum se compune aceasta (diversitate, competene etc.)?

6.2.2 Obiectivele ntreprinderii

6.3.

Cum a fost evoluia/dezvoltarea de pn acum? Ai fcut deja primii pai pentru nfiinare?
Care sunt obiectivele personale i antreprenoriale propuse pentru urmtorii 3, 5, 10 ani?
Cum arat perspectiva dvs. pe termen ndelungat?
Care sunt factorii dvs. principali de succes?

Produs sau serviciu

Rspundei la punctele eseniale ale planului de afaceri:

Descrierea ideii de produs/serviciu

Descrierea clienilor int i a necesitilor acestora
Prezentarea unui beneficiu msurabil al clienilor
De ce produsul/serviciul dvs. nc nu este pe pia?
Diferenierea fa de produsele concurenei (caracteristici de unicitate, USP)
Ce facei dvs. niv i ce cumprai?

Afacerea dvs. se bazeaz pe o idee inovatoare de produs sau serviciu, i anume aceast idee se difereniaz
n domeniul de ofert al concurenei. Prezentai detaliat aceast idee i avantajele acesteia pentru client;
necesar este i o comparaie cu oferta concurenei. Oferii informaii cu privire la dezvoltarea produsului
sau a serviciului, precum i cu privire la cerinele de fabricaie.

Beneficiile clienilor/avantajele clienilor

Un demers de nfiinare pe baza unei noi idei de produs sau serviciu este util numai dac realizarea nou
depete ofertele de pn acum. De aceea explicai care sunt funciile pe care le ndeplinete produsul sau
serviciul i care este beneficiul clientului. n cazul n care exist produse sau servicii comparabile de la
concuren pe pia, trebuie s motivai convingtor care este beneficiul suplimentar (ex. economie de
costuri, cretere a calitii i/sau economie de timp) pentru client prin oferta dvs. Punei-v n situaia
clientului i estimai avantajele i dezavantajele (Moto: Viermele trebuie s i plac petelui i nu
pescarului.). Evaluai ofertele concurenilor dup aceleai criterii. n cazul n care oferii mai multe servicii
sau produse inovatoare, structurai-v ideile n domenii de afaceri utile, de exemplu n funcie de produse
sau de clieni. Delimitai domeniile de afaceri.

Stadiul de dezvoltare

Punei-v n situaia unui finanator, care dorete s-i pstreze riscurile ct mai reduse posibil.
Un prototip deja existent al unui produs convinge un finanator de faptul c ai evoluat n ceea ce
privete provocarea din punct de vedere tehnic.
n cazul n care produsul dvs. necesit explicaii anexai la planul dvs. de afaceri o fotografie sau un
desen.
n cazul ideal produsul sau serviciul dvs. este utilizat deja de un client pilot.
Renunai la detalii tehnice pentru ca prezentarea dvs. s rmn ct mai veridic.
Prezentai exact n ce const inovaia (diferenierea dvs., unicitatea dvs.) i care este avantajul fa de
concuren. Atragei special atenia asupra faptului ce protecie exist prin patente sau drepturi de protecie
a consumatorilor.

Fabricaie/ntocmire

n acest capitol prezentai cum arat modelul dvs. de afaceri (= suma tuturor proceselor de afaceri relevante
ale unei ntreprinderi, pentru ca o idee de afaceri s poat fi realizat veridic i cu succes) din dou puncte de
vedere diferite.

Mai nti este vorba despre prezentarea procesului de producie/prestare de servicii al ntreprinderii,
care sunt domeniile care se ncadreaz n sfera de competen a ntreprinderii dvs. i care sunt
prestaiile pe care le achiziionai.
n afar de acestea prezentai prin ce model de decont poate achita clientul prestaia dvs. (sau altfel
exprimat: Cum dorii s v primii banii?).
Cum este planificat configuraia anexelor (depozitelor), ce capaciti respectiv ce extinderi de
capaciti sunt necesare pentru volumul de desfacere vizat i care sunt investiiile legate de acestea?

NTREBRI NDRUMTOARE: PRODUS SAU SERVICIU

6.3.1. Avantaje ale clienilor/beneficii ale clienilor

Ce produse/servicii oferii?
Cror clieni int v adresai i care sunt necesitile clienilor ?
Care este beneficiul clienilor prin produsul respectiv serviciul dvs. n acest context? (prezentai
beneficiile clienilor cuantificabil i msurabil eventual clasificare cu beneficii ale clienilor tari,
precum i beneficii ale clienilor slabe)
Care sunt produsele concurenei (pentru satisfacerea aceleiai necesiti a clienilor) care exist deja
pe pia sau se afl n dezvoltare?

6.3.2. Stadiul de dezvoltare

n ca stadiu de dezvoltare se afl produsul/serviciul dvs.? Exist prototipuri, instalaii pilot sau exist
produse chiar n producia de serie?
Menionai caracteristicile inovatoare ale produselor dvs. din punct de vedere tehnologic. Prin ce se
deosebete tehnologia dvs. de celelalte tehnologii utilizate la ora actual?
n ce msur este ideea dvs. inovatoare i n urmtoarele domenii?
o Efecte de mediu i efecte sociale

o Utilizarea eficient de surse de materiale, energie i informaii

o Utilizarea de materii prime/energie regenerabile
o Ciclu de via (obinerea de materii prime => Producie => Transport => Utilizare => Sfritul vieii)
o Luarea n considerare a originii produselor utilizate pentru realizarea ideii de afaceri
o Flexibilitate i capacitate de adaptare rapid
o Egalitate de anse mai ales cu privire la femei

Din ce motive produsul/serviciul dvs. sau produse comparabile de la concuren nu se afl nc pe

pia?
Cum v difereniai fa de produsele concurenei?
Avei nevoie de patente, licene, mrci?
Care patente/licene cu privire la aceleai produse/produse asemntoare se afl n posesia
concurenilor?

6.3.3. Fabricaie/Intocmire

Ce proces de fabricaie/prestare de servicii v planificai?

Ct de mult dorii s producei respectiv ce volum de servicii dorii s oferii?
De ce mijloace (cantitative i calitative) avei nevoie pentru fabricaie/prestare de servicii?
Care sunt efectele de mediu i sociale la fabricaia acestor mijloace (resurse, tehnologii) ?
Care sunt investiiile eseniale pe care trebuie respectiv trebuia deja s le facei?
Ct de mare este necesarul de factori de Input (materii prime, materiale pentru prestrile de servicii)?
Care sunt elementele i serviciile pe care le achiziionai de la teri? Care este raportul structurii
preurilor pentru aceste achiziii?
n ce mod putei adapta aceast capacitate pe termen scurt i care ar fi cheltuielile pentru aceast
extindere de capacitate?
Ce msuri prevedei pentru asigurarea calitii?
n cazul n care avei nevoie de un depozit, ce capacitate de depozitare v planificai?

6.4 Bran i pia

Acest capitol reprezint de asemenea o parte determinant a unui plan de afaceri i cuprinde trei domenii:
Analiza branei
Brana corespunde sumei tuturor concurenilor. Oferii o privire de ansamblu asupra branei n care se va
ncadra ntreprinderea dvs. Prezentai dezvoltarea general n bran i acordai atenie barierelor de intrare
pe pia (ct de rapid poate un concurent s v fac viaa grea), eventuale produse de substituie, precum
i fora clienilor i a furnizorilor. Cel mai important rezultat al unei analize a branei trebuie s indice ct de
ascuit este lupta concurenei n cadrul unei brane i ct de rapid pot concurenii existeni sau probabili s
v imite ideea de afaceri. Care sunt factorii principali de influen asupra branei? Descriei mai nti Status
quo i apoi structurat pe acesta tendinele ateptate. Evideniai prin ce este influenat dezvoltarea (ex.
tehnologii noi, iniiative legislative) i ce relevan au aceti factori pentru ntreprinderea dvs.

Analiza pieei

Piaa corespunde sumei tuturor potenialilor cumprtori (clieni). Oferii o imagine de ansamblu asupra
mrimii ntregii piee relevante i mprii aceasta n segmente de pia individuale i grupe de clieni int
cu posibile aprecieri ale cotei de pia. Segmentai clienii dvs. dup criterii geografice i demografice (cum ar
fi venituri, vrst, sex, regiune), comportament de cumprare etc. Determinai pentru fiecare segment cifra
de afaceri potenial pentru o perioad de timp stabilit de dvs. Avei n vedere n acest sens strategia dvs.
de desfacere i comportamentul concurenilor. n funcie de bran trebuie s luai n calcul i o posibil
scdere de pre.

Concurena

O descriere a celor mai importani concureni, punctele forte i punctele slabe ale acestora, precum i
posibilele dezvoltri noi i o analiz a amplasamentului, ncheie acest capitol. Prezentai nc punctele forte i
punctele slabe ale concurenilor dvs. Evaluai cei mai importani (poteniali) concureni ai dvs. dup aceleai
criterii, de exemplu cifra de afaceri (structurarea preurilor), cretere, cota de pia, poziia costurilor, liniile
de producie, serviciul clienilor, grupele de clieni int i canalele de desfacere. Evitai un grad de detaliere
prea ridicat n interesul rezumatului. Luai ntreprinderea dvs. n aceast evaluare i prin comparaie vedei
care este avantajul dvs. fa de concuren.

Limitai timpul dvs. de lucru dac procedai corect la analiza branei i a pieei. Utilizai toate sursele de
informaii, ex. literatur (jurnale de specialitate, studii de pia, monografii), brouri despre brane, asociaii
i autoriti (oficii statistice, camera de comer/economie, patronatul industriei, oficiul de patentare), bnci
(pentru rapoarte de bran), date bancare, Internetul i evident interviuri. Deseori este de ajutor dac
ridicai receptorul telefonului i discutai. Un scurt dialog ndrumtor sporete eficiena i productivitatea
i disponibilitatea celor chestionai de a da informaii.

CHESTIUNI NDRUMTOARE: BRAN I PIA

6.4.1 Analiza branei

Brana n general
o Cum se dezvolt respectiv ct de dinamic se modific brana dvs.?
o Ce rol joac inovaia i progresul tehnologic?
o Ct de mare este cifra de afaceri total i desfacerea total n brana dvs.?
o Cum evolueaz preurile?
o Care sunt dezvoltrile/evoluiile (economice, juridice, ecologice, sociale, regionale) care influeneaz
brana dvs.?
o Prin ce este determinat creterea n brana dvs.?
o Care sunt ateptrile de rentabilitate n brana dvs.?
o Cum apreciai poziia dvs. n cadrul branei?
Analiza branei
o Exist bariere de intrare pe pia (juridice, economice, regionale etc.) respectiv particulariti?
o Ct de mare este ameninarea prin produse de substituie (produse asemntoare) ?
o Existe dependene ntre furnizori i/sau clieni?
o Ct de mare este rivalitatea ntre concureni?
o Crete/scade numrul de concureni care ofer produse/servicii ca ale dvs.?
o Exist parteneriate/reele/cluster/sinergii/subvenii pe care le-ai putea utiliza?
6.4.2 Analiza pieei/segmentarea pieei/clieni int
Analiza pieei
o Ce este o pia? Ct de mare este potenialul meu de pia, volumul meu de pia?
o Ce cretere a pieei poate fi prevzut?
o Ce tendine ale pieei ateptai? Cum se va dezvolta pe viitor cererea pentru produsele/serviciile dvs.?

 Segmentarea pieei
o Cum segmentai piaa?
o Care este cota dvs. de pia? Care este cota la care tindei?
o Avei o relaie special cu o pia regional (particulariti regionale ca USP) ?
Clieni int
o Care sunt grupele de clieni int?
o Ce exemple de clieni respectiv clieni de referin putei s menionai?
o Ce vnzri, cifr de afaceri i profit ateptai n primii 4 ani?
o Ce volum (de vnzri) au segmentele individuale azi i pe viitor?
o Care sunt factorii determinani pentru cumprare?
o Spre ce cot de pia tindei?
o n ce msur depindei de clienii mari respectiv de segmentele de clieni specifice? (vezi analiza
branei)

6.4.3 Concurena

Care sunt concurenii importani care ofer produse/servicii comparabile? Care sunt punctele forte i
slabe ale dvs. fa de concuren?
Ct de mare este fora de pia a fiecrui concurent?
Ce dezvoltri noi sunt de ateptat?
Cum se deosebete oferta dvs. de cea a concurenei?
Cum vor reaciona concurenii la intrarea dvs. pe pia? Cum rspundei la aceast reacie?

6.4.4 Analiza amplasamentului

Unde se afl sediul ntreprinderii?

De ce ai ales exact acest amplasament?
Care sunt avantajele amplasamentului ales (competene/puncte forte regionale)?
Ce posibiliti de extindere i de dezvoltare exist la amplasamentul ales respectiv n regiunea aleas?

6.5 Marketing
Pentru rspndirea produsului sau serviciului trebuie prezentat un concept de marketing, n care s
menionai cum v planificai s comunicai cu clienii poteniali i s-i informai pe acetia cu privire la
ntreprinderea i produsele/serviciile dvs. Centrul de greutate se afl n vnzri i n msurile pentru
epuizarea potenialelor de pia, care au fost identificate pentru ntreprinderea dvs. Prin acestea trebuie s
sprijinii cei 4 P ai marketing-ului.

Produs

Pre

Strategie:

Strategie:

Un produs unitar pentru toi clienii

Pretul nu trebuie sa acopere doar costurile,

ci si sa exprime car este un client dispus sa
plateasca pentru produs/ serviciu

sau un produs, care s fie adaptat

pentru diferii clieni
( segment, mrime, necesiti)
Sugestie:

Sugestie

Concentrai-v aici nc o dat asupra

beneficiului msurabil al clientului de la
produs (serviciu) avantajul cheie i
completai acesta cu criterii cheie cum ar fi
calitate, design, ambalaj, dotri
suplimentare, servicii etc.

Un produs nou inovator poate avea

strategic un pre mai ridicat, deoarece
clienii asociaz n general un pre mai mare
cu o calitate mai bun.

Loc

Promoie

Strategie:

Strategie:

Aici este vorba despre prezentarea

strategic a canalelor de desfacere, cum ar
fi: desfacerea direct, desfacerea prin
reprezentan, comerul cu ridicata, pota
direct, Internet,

Cum sunt informai clienii dvs. cu privire la

produsul/ serviciul dvs.? Deoarece aici pot
crete foarte rapid preurile, este
recomandabil o planificare exact.

Sugestie:

Sugestie:

Cel mai important canal de desfacere pentru

o firm nou este aproape exclusiv
desfacerea direct.

Aici este valabil acelai lucru ca i la Loc:

Firmele noi orienteze pe marketing direct,
cum ar fi vizitele personale, apelurile
telefonice, pota direct, precum i
expoziiile i trgurile. Deoarece nimeni nu
reuete mai bine poziionarea ancorarea
produsului/ serviciului n memoria
clientului dect echipa din fundalul
ntreprinderii.

Acest lucru ofer i finanatorului

sentimentul c echipa firmei sale nelege
afacerea sa.
Abia apoi sunt utile celelalte forme de
desfacere.

Cea mai important sarcin a marketing-ului este de a face potenialului client o ofert unic i de
neconfundat i astfel de a ancora n memoria clientului produsul/serviciul. Aceast ancorare se numete i
poziionare. Beneficiul msurabil al clientului descris n capitolul Produs/serviciu i diferenierea (=
diferena esenial) fa de concuren (USP) sunt continuate aici n mod logic. Comunicarea n marketing

trebuie s aduc aceste criterii la client astfel nct clientul s v asocieze cu denumirea produsului sau a
ntreprinderii dvs. i s cumpere produsul.

Este vorba despre prezentarea convingtoare a strategiei pentru intrarea pe pia, a conceptului de
desfacere i a msurilor planificate pentru promovarea desfacerii.

Strategie pentru intrarea pe pia

Firmele noi trebuie s-i introduc pe pia produsul sau serviciul. Experienele arat c campaniile
costisitoare sunt deseori mai puin de succes dect o introducere orientat prin clieni pilot. ncercai s
ctigai astfel de firme ca i clieni de referin, care sunt considerai formatori de opinie ai branei.

Conceptul de desfacere
Stabilii n detaliu cum dorii s aducei la om produsul sau serviciul dvs. Imaginai-v procesul de vnzare
i denumii canalele planificate de desfacere. Luai n considerare n acest sens i costurile aferente.
Prezentai cum v imaginai structura ntreprinderii dvs.; menionai cerinele dup numrul, calificarea i
motivaia angajailor dvs. de la desfacere.
Stabilii dac la nceput trebuie s apelai la reprezentani comerciali, deoarece produsele dvs. sunt prea
scumpe i dac este recomandat o consiliere intensiv a clienilor dvs. Prezentai i prevederi de viitor i
gndii-v dac nu dorii s implicai personal de dezvoltare propriu pentru ctigarea/consilierea clienilor
odat cu complexitatea crescnd a produselor/serviciilor dvs. pentru rspunsul adecvat la ntrebrile
clienilor.
n cazul n care oferii produse ieftine n numr mare, verificai posibilitatea desfacerii prin comerciani cu
ridicata. De dezvoltarea conceptului de desfacere aparine i o structurare adecvat a preurilor. Orientai-v
la stabilirea preurilor n funcie de preurile produselor sau serviciilor comparabile. Apreciai unde se afl
suprapreul produsului sau serviciului dvs. i ct de convingtor putei motiva acest suprapre prin organele
de decizie n faa clienilor. n cazul n care implicai intermediari, luai n considerare domeniul de comer al
acestora.

n continuare trebuie luate n calcul ce costuri suplimentare cu utilizarea produsului/serviciului dvs. revin
clienilor. n cele din urm verificai dac i cum putei acoperi costurile de producie cu preul obinut.

Promovarea desfacerii

Prezentai pe scurt cum dorii s atragei atenia clienilor dvs. asupra produsului sau serviciului dvs. Tindei
spre un efect crescut de recunoatere sau mai bine spre legtura spontan dintre produsul/serviciul dvs. i
beneficiul clientului? n funcie de tipul i preul produsului sau serviciului dvs. vei alege ntre diferitele
msuri de promovare a vnzrilor, cum ar fi anunuri publicitare, comunicate de pres sau standuri la trguri.

CHESTIUNI NDRUMTOARE: MARKETING

6.5.1 Intrarea pe pia

Ce pai v planificai pentru introducerea pe pia a afacerii dvs.? Cum putei evita eventualele
bariere de intrare pe pia?
Care sunt clienii de referin pe care putei s-i menionai respectiv cum dorii s ctigai (ali)
clieni de referin?
Cum arat planificarea timpului i pietrele miliare importante?

6.5.2 Conceptul de marketing/desfacere

Vindei prin intermediul preului (costuri mai sczute) avantajul produsului/serviciului sau prin
intermediul altor factori de avantaj?
Care sunt preurile de vnzare finale ale produselor/serviciilor dvs.?
Care sunt obiectivele de desfacere la care tindei?
Cum arat procesul tipic pentru vnzarea unui produs/desfacerea unui serviciu?
Ce canale de desfacere utilizai i ce grupuri int realizai prin intermediul cror canale de desfacere?
Ideea dvs. are un avantaj ecologic, social sau un alt avantaj pozitiv pe termen lung? Este acesta
utilizat ca argument la vnzare?

6.5.3 Promovarea desfacerii

Ce mijloace de publicitate/posibiliti de publicitate utilizai?

Ct ar costa timp i capaciti ctigarea unui client?
Care este importana serviciului de reparaii, ntreinerea i hotline?
Ce garanii de produs sau garanii funcionale oferii?
Utilizai particulariti regionale sau sociale (reele/sinergii etc.)?
Ce politic de pli stabilii, ce termene de plat i reduceri acordai de exemplu?

6.6 MANAGEMENT I PERSOANE CHEIE

Acest capitol este cel mai important n ceea ce privete realizarea ideii de afaceri. Muli finanatori se
orienteaz direct dup citirea Rezumatului Executiv spre capitolul Management i persoane cheie. Aici este
valabil moto-ul c o idee mai puin strlucit cu echipa strlucit este mai degrab finanat i implicit
realizat dect o idee foarte bun cu o echip mai puin bun. Aici este vorba mai ales despre a avea un
amestec bun din persoane cu competene de specialitate foarte bune, dar i cu competene economice i de
desfacere foarte bune.
Deosebit de riguros sunt verificate calificrile de management care sunt importante pentru realizarea
demersului dvs. Experiena profesional i succesele deja obinute conteaz mai mult dect gradele
academice. Clarificai cum dorii s repartizai responsabilitile n ntreprindere i care sunt persoanele
vizate. Dac prevedei angajai neexperimentai pentru o poziie/funcie cheie este recomandat o motivare
cuprinztoare. ntocmirea unei organigrame faciliteaz privirea de ansamblu.
Desemnai cei importani consilieri. Nimeni nu vine de acas cu calificrile i experienele necesare pentru o
nfiinare de ntreprindere. Se recomand implicarea de profesionalism, experi contabili, agenii de PR sau
consilieri de specialitate. Dac dorii s oferii anumite sarcini de management n afara casei prezentai
ideile cu privire la costuri i beneficii.
n acest capitol este prezentat modelul de afaceri de specialitate descris anterior (v amintii: suma tuturor
proceselor de afaceri necesar pentru producerea produsului/serviciului dvs.) conform organizrii i
oamenilor aceasta este astfel continuarea logic! Aici trebuie deci descrise domeniile care sunt luate n
considerare. Nu uitai nici s prezentai, dac v este contient, c unele poziii nc nu au fost (optim)
ocupate. Acest lucru indic faptul c gndii strategic.

Indicaie: Chiar finanatorii vd cu plcere faptul c o firm nou se concentreaz pe domeniile sale de
baz (Core Competence) i c mut domeniile mai puin importante ctre teri.

CHESTIUNI NDRUMTOARE: MANAGEMENT I PERSOANE CHEIE

Care este procesul de dezvoltare profesional a echipei fondatoare?

Ce experiene i competene cu privire la demersul ntreprinderii deine echipa?
Persoanele implicate sunt angajate cu norm ntreag la firm sau sunt active ntr-o activitate
secundar? Sunt deja ocupate toate poziiile cheie?

Prezentai structura de organizare.

Ce experiene i competene i lipsesc echipei?
Cum trebuie structurat sistemul de remuneraie?
Care domenii de specialitate sunt orientate ctre teri?
Ce contacte personale exist cu posibili parteneri de afaceri?
Cum arat managementul general (obiective orientative, strategii, asigurarea calitii)?
Care sunt efectele de mediu i sociale la fabricarea acestor mijloace (resurse, tehnologii)?

6.7 Planificarea punerii n practic

n acest capitol este vorba despre prezentarea dezvoltrii planificate a firmei dvs., fa de finanatori, cu
scopul de a obine credibilitate i ncredere. O planificare riguroas pentru realizarea ntreprinderii dvs. are o
influen esenial asupra finanrii i a riscurilor afacerii: aceasta v ajut pe dvs. i pe investitorii dvs. s
gndii i s analizaii asocierile i efectele pailor individuali de realizare.

Acest capitol se afl n concordan logic cu capitolele anterioare i n consecin ar trebui s fie doar
continuarea consistent a capitolelor anterioare. Implicit vei fi constrns s influenai concordanele i
dependenele din capitolele anterioare. Adoptrile de aici ofer o foarte bun baz de discuie cu
finanatorii.

Planificarea realizrii acoper urmtoarele domenii:

Dezvoltarea ntreprinderii n urmtorii ani
Planificarea
o cantitilor de producie i cifrelor clienilor (eventual regiuni noi etc.)
o preurilor i cantitilor de desfacere
o investiiilor de personal
o investiiilor materiale

Nu planificai aici cu cifre eronate sau cu presupuneri optimiste, ambele pot periclita ntregul proiect. Indicai
pietrele miliare, care trebuie s arate c ai stabilit anumite obiective pe etape n dezvoltarea ntreprinderii
dvs. i stabilii o tendin critic, care s indice care sunt criteriile care trebuie ndeplinite obligatoriu pentru
dezvoltarea n continuare a ntreprinderii dvs., deoarece altfel proiectul va eua.

CHESTIUNI NDRUMTOARE: PLANIFICAREA PUNERII N PRACTIC

Care sunt paii individuali pe care i-ai planificat n decursul urmtorilor patru ani pentru stabilizarea
cu succes a ntreprinderii dvs.? Ce pietre miliare ai stabilit?
Care sarcini i pietre miliare (puncte de reper) depind direct unele de altele?
Care este poteca critic?

6.8 ANSE I RISCURI

Planificrile realiste prezentate pn acum trebuie verificate prin ct joc au acestea pentru abateri de la
ipoteze. Un finanator trebuie s aib ncredere c firma va prezenta care sunt riscurile principale. Artai c
suntei contieni de aceste riscuri i c v-ai gndit la strategii i msuri pentru diminuarea riscurilor.
Orientai-v aici asupra a trei sub-puncte eseniale:

anse i riscuri pentru ntreprindere: Descriei ansele ntreprinderii. Luai n considerare n acest
sens tendinele i potenialul pieei, precum i avantajele pe care le ofer produsul dvs. comparativ
cu al altora. Gndii-v la toate riscurile poteniale (cu privire la tehnologie, comportamentul
clienilor, concurena, brana, piaa, angajaii, amplasamentul etc.), care exist pentru ntreprinderea
dvs. Menionai msurile planificate i gndii-v ce riscuri ai asigurat. Urmeaz o supraveghere
periodic a structurii de riscuri pentru ntreprinderea dvs.?
Analiza SWOT: La analiza SWOT se deosebesc dou domenii: n primul rnd domeniul punctelor
forte (Strengths) i punctelor slabe (Weakness), acesta este domeniul, pe care l putei influena ca
ntreprinztor, i n al doilea rnd domeniul anselor (Opportunities) i al pericolelor/riscurilor
(Threats), acesta este domeniul, pe care nu l putei influena ca ntreprinztor. Prezentai analiza
SWOT cel mai bine sub form de tabel. Acest tip de analiz compact s-a meninut i nu ar trebui s
lipseasc din nici un plan de afaceri.
Analiza de scenariu: Luai un aspect al dezvoltrii ntreprinderii pentru diferite stri ale mediului
nconjurtor i pentru perspectivele de viitor.

o Scenariul optim Best Case Scenario: Toate ipotezele dvs. se potrivesc ideal i peste medie i astfel reiese
un obiectiv planificat peste medie).
o Scenariul realist (Realistic Case Scenario: Ipotezele dvs. se potrivesc n mod realist i peste medie i astfel
reiese un obiectiv planificat normal).
o Scenariul ru (Worst Case Scenario: Se pornete de la premisele, care trebuie cel puin s se potriveasc
pentru ca ntreprinderea dvs. s mai poat supravieui).

Finanatorilor le permit aceste calcule s evalueze calitatea scenariului dvs. realist i s aprecieze mai bine
riscul de investiie. Determinai prin modificarea ipotezelor dvs. (ex. pre i desfacere) care sunt efectele
asupra cifrelor eseniale din planificarea dvs. pentru aceste scenarii.

CHESTIUNI NDRUMTOARE: ANSE I RISCURI

Ce anse i riscuri de principiu (cu privire la tehnologie, comportamentul clienilor, concuren etc.)
exist pentru demersul dvs. de afaceri? ntocmii o analiz SWOT detaliat (puncte forte, puncte
slabe, analiza anselor, analiza pericolelor).
Ce msuri sunt planificate pentru a limita riscurile indicate (management de inovaie respectiv
management de risc)?
n ce msur putei limita aceste efecte (n cazul riscurilor) prin adaptarea planurilor dvs. sau putei
beneficia de acestea (n cazul anselor)?
Cum va arta planificarea dvs. pentru urmtorii patru pn la cinci ani n cazul unui scenariu favorabil
i nefavorabil?

6.9 PLANIFICARE PENTRU URMTORII PATRU ANI

n acest capitol trebuie ca toate ipotezele i scenariile din capitolele anterioare s se reflecte n cifre. n timp
ce capitolele anterioare au prezentat Soft Facts, n acest capitol este vorba despre Hard Facts, deci despre
planificarea ntreprinderii sub form de cifre. i aici este valabil faptul c nu trebuie subestimat conexiunea
logic dintre ipotezele din capitolele anterioare i cifrele din acest capitol.
Planificarea v ajut s verificai dac conceptul dvs. de afaceri este finanabil i rentabil. Pentru aceasta
trebuie luate n calcul i relaionate rezultatele din toate capitolele anterioare. Planificarea contului de profit
i pierderi indic creterea de valoare ateptat. Punctul de rotire i ancorare a planificrii financiare este
planificarea lichiditilor din care reiese necesarul financiar. Pentru nceput ar trebui totui s v facei
planificarea de personal, de cheltuieli i de investiii.
nainte de a se face referire la elemente individuale de planificare avei aici cteva explicaii de
termene/noiuni:
DESFACERE: cantitatea unei mrfi (produs sau serviciu), care este vndut de o firm ntr-un anumit interval
de timp.

CIFRA DE AFACERI: determinarea valoric a desfacerii unei ntreprinderi, i anume cantitatea de vnzri
multiplicat cu preul per unitatea de cantitate.