ARTA NEGOCIERII N COMUNICARE

ARGUMENT
Se tie c, ntre aptitudinile i capacitile specifice profesiunii didactice se regsete i
competena de a comunica eficient.
De asemenea, una dintre componentele
aptitudinilor pedagogice este cea psihosocial,
reprezentat de ansamblul de capaciti necesare optimizrii relaiilor interumane, capaciti care le
includ i pe cele comunicaionale.
Profesorul este iniiatorul, coordonatorul i negociatorul principal n actul comunicrii cu
elevii, de aceea, tot lui i revine rolul de a facilita i eficientiza intercomunicarea.
Una dintre competenele cheie recomandate pentru nvarea pe tot parcursul vieii este
comunicarea n limba matern, abilitatea de a exprima i interpreta gnduri, sentimente i fapte, att pe
cale oral, ct i scris i de a interaciona ntr-un mod adecvat n cadrul ntregii game a contextelor
sociale i culturale.
n calitate de coordonator al actului didactic, profesorul trebuie nu doar s transmit informaii,
ci s-l abiliteze pe elev s comunice, s-l orienteze ctre limbajul asertiv i s-l nvee s negocieze cu
interlocutorul.
Avnd n vedere aceste considerente, considerm oportun introducerea n oferta Casei
Corpului Didactic din Bucureti a unui curs care s dezvolte competene specifice cadrelor didactice
pentru ca acestea s poat forma la elevi abiliti reale de comunicare.
*
MODUL I - 5 ore
Competene cheie de comunicare. Tehnici de comunicare
I.
Principiile comunicarii
Unele din cele mai recente principii ale comunicarii au fost formulate de reprezentantii Scolii
de la Palo Alto, care au tinut sa le confere o aura de
rigurozitate numindu-le axiome ale comunicarii:
1 Comunicarea este inevitabila.
2 Comunicarea se dezvolta n planul continutului si cel al relatiei.
3 Comunicarea este un proces continuu si nu poate fi abordat n termeni de cauza-efect sau stimul
reactie.
4 Comunicarea are la baza vehicularea unei informatii.
5 Comunicarea este un proces ireversibil.
6 Comunicarea presupune raporturi de putere ntre participanti.
7Comunicarea implica necesitatea acomodarii si ajustarii comportamentelor.
* aplicatii asertivitate
II. Nivelurile comunicarii umane
Comunicarea umana se poate desfasura pe cinci niveluri relativ distincte:
1. Comunicarea intrapersonala este comunicarea n si catre sine. Fiecare fiinta umana se cunoaste si
se judeca pe sine, si pune ntrebari si si raspunde, astfel ca aceasta comunicare cu propriul forum
interior devine o sursa de echilibru psihic si emotional.
2. Comunicarea interpersonala este comunicarea ntre oameni. Obiectivele
acestei comunicari snt extrem de multiple si complexe: cunoasterea celor de
lnga noi, crearea si ntretinerea legaturilor umane, persuadarea interlocutorului, recunoasterea valorii
personale, satisfacearea nevoilor afective, de control si dominatie etc. Comunicarea interpresonala
directa presupune initierea de contacte personale nemijlocite si interactive ntre oameni, pe cnd cea
interpersonala indirecta are nevoie de mijloace si tehnici secundare de punere n contact uman
(scrierea, nregistrarile magnetice sau transmisiile prin unde sau fibra optica).
3. Comunicarea de grup se deruleaza n colectivitati umane restrnse, de maximum 11 persoane echipe, familii, cercuri de prieteni, colegii de redactii etc. La acest nivel se asigura schimburi de idei si
emotii, se mpartasesc experiente si se cauta solutii de rezolvare a problemelor, se iau decizii si se
aplaneaza conflicte.
4. Comunicarea publica si are radacinile n retorica antica. Discursul public nu viza doar transmiterea
de informatii, ci mai ales schimbarea opiniilor si actiunilor publicului, influentarea sentimentelor
1

acestora. Eficienta unei astfel de comunicari se afla deopotriva n minile oratorului si ale publicului
sau. n zilele noastre, orice gen de cuvntare, expunere sau prezentare sustinuta de catre o persoana
direct n prezenta unui auditoriu, mai mult sau mai putin numeros, dar nu mai mic de 3 persoane, este o
forma de discurs public sau comunicare publica10 (e.g. conferinta, pledoaria, prelegerea,
comunicarea stiintifica, luarea de cuvnt, prezentarea unui raport sau a unei dari de seama, expunerea
n fata unei comisii de examinare, prezentarea unui spectacol etc.).
5. Comunicarea de masa se refera la producerea si difuzarea mesajelor scrise, vorbite, vizuale sau
audiovizuale de catre un sistem mediatic institutionalizat catre un public variat si numeros11.
Motivele care stau la baza consumului de mesaje mediatice vizeaza informarea, construirea identitatii
personale, integrarea si interactiunea sociala si divertisment.
*aplicatii niveluri ale comunicarii
III. Negociatorul in comunicare
Negocierea prilejuiete ntlnirea unor persoane sau grupuri care au atitudini cel mai adesea
diferite referitor la natura problemelor i la modul de abordare a lor. De aceea, nelegerea acestor
aspecte are o deosebit importan pentru a se asigura succesul negocierii.
n general, n cadrul unui proces de negociere, fiecare dintre partenerii de dialog poate adopta
una dintre urmtoarele atitudini:
1. extravertit;
5. reflexiv;
2. introvertit;
6. afectiv;
3. senzorial;
7. judecativ;
4. intuitiv;
8. perceptiv.
1. Negociatorul extravertit
Se caracterizeaz printr-un interes deosebit pentru tot ceea ce nseamn lumea exterioar.
Manifest o disponibilitate deosebit pentru tot ceea ce nseamn munca n echip. De cele mai multe
ori, atunci cnd sunt singuri, negociatorii extravertii se simt singuri, dar au nevoie i de momente de
destindere. Negociatorii extravertii prefer compania altor persoane, iar n momentele de singurtate
i petrec timpul pe care l au la dispoziie citind. Atitudinea extravertit a negociatorilor este pus n
eviden prin intermediul relaiilor de prietenie pe care acetia le dezvolt foarte repede i de faptul c
sunt foarte vorbrei i prietenoi.
ntre trsturile persoanelor extravertite, putem reine:
1. interesul deosebit pentru informaiile cu caracter de noutate;
2. caracter deschis;
3. vorbesc cu uurin despre ele;
4. resimt nevoia de a-i exprima sentimentele;
5. cunosc foarte mult lume;
6. manifest o fl exibilitate sporit i o gndire pozitiv etc.
2. Negociatorul introvertit
Este opus din punctul de vedere al comportamentului celui extravertit, fi ind orientat i
interesat de realizarea unor analize interne i mai puin de ceea ce se ntmpl n lumea exterioar. De
cele mai multe ori prefer momentele de singurtate. Sunt n general persoane stpnite de principii
absolute, categorice, excluznd alte opinii.
Negocierea - proces de comunicare ntre parteneri
Aplicatii negociere de grup
Orice negociere presupune existena a doi sau mai muli parteneri, fiecare
dintre ei reprezentnd o entitate distinct din punctul de vedere al cunotinelor,
al abilitilor, aptitudinilor, personalitii etc., care vor infl uena n mod decisiv
modul
de
desfurarea
negocierilor
i
rezultatul
acestora.
Astfel,
comportamentul fiecruia dintre parteneri va avea un rol decisiv.
Participarea oamenilor n procesul de negociere genereaz nevoia de comunicare.
Fiecare dintre partenerii implicai ntr-o negociere ndeplinete n mod
succesiv rolurile de emitor i receptor, transmind diverse informaii prin
intermediul unor semnale verbale i nonverbale. Are loc astfel un schimb de opinii
2

ntre partenerii de dialog n ceea ce privete obiectuldialogului, condiiile de

finalizare a comunicarii etc.
Comunicarea cuprinde orice mijloc de exprimare pe care l folosesc partenerii de
dialog ntr-un proces de negociere. Este vorba de cuvinte, inut
vestimentar, expresia feei, aspectul fizic, distana fa de interlocutor,
simboluri etc.
*
MODUL II - 10 ore
Rolul limbajului corporal n comunicare* Comunicarea umana de tip nonverbal
* aplicatii mimica
Cuvntul rostit sau scris nseamna limbaj verbal si comunicare verbala. Numai ca oamenii nu se
limiteaza numai la schimburi de cuvinte; ei comunica si cu ajutorul altor semne - distante,
mbracaminte, gesturi, obiecte, paralimbaj, reprezentari grafice, tacere etc. Homo significans gndeste
numai n semne, dupa cum spunea filosoful Charles Sanders Peirce. Semnele snt cuvinte imagini,
mirosuri sau obiecte, numai ca toate aceste lucruri devin semne numai daca noi le investim cu
ntelesuri. Nimic nu este semn, spunea Peirce, daca nu este interpretat ca semn. Orice poate fi
semn atta timp ct cineva l interpreteaza ca semnificnd ceva. Semnul este acel ceva care tine locul a
altceva pentru (sine)ceva si ne permite sa ducem lumea cu noi fara a avea nevoie sa o luam ntr-o
valiza.
* Limbajul trupului
Desi confuz si nesigur, limbajul trupului are ntotdeauna valoare comunicativa. Faptul ca
mesajele nu pot fi citite mereu cu precizie si la timp, nu nseamna ca trupul nostru nu transmite n
permanenta mesaje. Mai mult, el se poate constitui ntr-un instrument ajutator limbajului verbal ca
atunci cnd n timpul vorbirii recurgem la gesturi pentru punctarea anumitor idei sau unul de
subminare totala a autoritatii cuvantului. Hort Rckle ne propune exemplele cele mai simple si mai
frecvente care sa ilustreze convingator faptul ca informatiile contradictorii ajunse la una si aceeasi
persoana, n cadrul unei comunicatii de natura digitala (cuvinte) si analoga, de exemplu limbajul
corpului, pot conduce la conflicte relationale majore:
Puterea si eficacitatea acestui tip de limbaj vin din subtilitatea sa. Uneori nu e nevoie sa
utilizam cuvintele pentru a ntrerupe un vorbitor; l putem descuraja manifestnd o nedumerire
politicoasa n expresia fetei si clatinnd capul n plan orizontal. Ca sa continue, nu ne trebuie dect sa
apelam la un zmbet sau un semn aprobator (clatinarea capului n plan vertical).
*prezentare gestica in functie de continent/bizarerii culturale
*dezbatere si aplicatii pe tema
Limbajul trupului leaga limbi si culturi diferite, n sensul ca are, de cele mai multe ori aceleasi
semnificatii n toata lumea. Expresiile corporale ale fericirii sau tristetii, maniei sau satisfactiei,
acordului sau dezacordului transcend culturi si limbi. Allan Pease ne propune chiar patru gesturi cu
caracter larg de raspndire, desi semnificatiile lor poarta uneori o puternica amprenta culturala sau
sociala:
1 Gestul compus din ridicarea umerilor, ntinderea spre nainte a palmelor deschise si naltarea
sprincenelor semnaleaza nu stiu, nu nteleg.
2G
estul inel sau OK: n Franta semnifica zero sau nimic, n Japonia poate nsemna
bani, iar n tarile mediteraneene este un semn pentru gaura, utilizat de cele mai multe ori pentru
indicarea homosexualitatii.
3Gestul degetului mare ridicat poate avea trei ntelesuri: folosit de autostopisti, el semnalizeaza
dorinta acestora de a fi luati n vehicul; este un semn de OK; ridicarea brusca a degetului n sus confera
gestului valoare insultatoare si obscena.
4 Gestul victoriei popularizat de Winston Churchill n timpul celui de-al doilea razboi mondial.
Numeroasele semnale emise de trup n comunicarea umana se pot ncadra n cinci registre:
distanta, vocea, postura, mimica si gestica. Studiul corelatiei dintre componenta spatiala si cea
comunicationala n raporturile umane face obiectul unei discipline fondate de antropologul american
Edward T. Hall: proxemica. Personalitatea fiecaruia din noi se afla n strnsa relatie cu patru categorii
3

de distante interpersonale: zona intima (0-46 cm), care poate varia n functie de siguranta noastra de
sine, identitatea si statutul social al persoanelor cu care venim n contact, zona personala (46-122 cm),
care variaza n functie de psihologia si temperamentul persoanelor, zona sociala (1,23-3,5 m), specifica
contactelor sociale si relatiilor profesionale si zona publica (peste 3.5 m), spatiul n care comunicarea
si relatia si pierd caracterul interpersonal.
Postura trupului se refera la tinuta pe care o adoptam n mod obisnuit sau ntr-un moment
anume, la miscarile pe care le facem pentru a ne modifica sau nfluenta pozitia corpului. Cu ajutorul
mimicii putem obtine un reglaj fin al comunicarii deoarece semnalele sunt prea evidente pentru a le
putea trece cu vederea: rosul din obraji, paloarea sau congestia, miscarile muschilor faciali, directia
privirii, contactul vizual, miscarile capului, forma si trasaturile fetei. Se afirma, mai mult sau mai putin
argumentat, ca fizionomia unei persoane (forma fetei, a nasului si gurii) ne-ar putea ajuta sa citim
caracterul omului, deoarece se ia tot timpul n calcul aspectul static, nnascut al fetei si nu expresia
momentana.
Gestica face obiectul de studiu al kinezicii si este indispensabila analizei discursului si
conversatiei. Registrul gesticii cuprinde miscarile tuturor partilor trupului, precum si felul de a actiona
n cele mai variate instante n care oamenii se ntlnesc, se despart sau ramn ctva timp mpreuna.
Pornindu-se de la ideea ca att n comportamentul vizual ct si n cel auditiv exista proprietati formale
analoge, analiza gesturilor s-ar descompune n:
1 Prekinezica (studiul determinarilor fiziologice ale gesturilor)
2 Microkinezica (studiul celor mai mici unitati ale gestului)
3 Sociokinezica (studiul variatiilor gesturilor n functie de rol, cultura, sex, vrsta etc.)
Studiul raporturilor dintre gest si limbaj a condus la diferentierea unui numar de 5 categorii de
gesturi:
1 Gesturi ilustratoare: aceste tipuri de gesturi nu exista niciodata n afara limbajului, fac
obiectul unei nvatari sociale diferite de la o cultura la alta si apar atunci cnd lexemele folosite nu
definesc n mod clar persoane, timpul, pozitia, posesia sau pluralitatea. Snt incluse n acest set
gesturile indicatoare, gesturile pictografice (mimeaza obiecte prin desenarea lor cu mna), gesturi
spatiale (e.g. indicarea marimii prin ndepartarea minilor), gesturi kinetografice (e.g. calitatea
alimentelor prin frecarea abdomenului), gesturi-baston (puncteaza discursul cu ajutorul virgulelor,
punctelor sau parantezelor), gesturi ideografice (marcheaza legaturile dintre idei sau sensul prin
ncruntarea sau ridicarea sprncenelor);
2 Gesturi reglatoare: au rolul de a regla debitul vorbirii si luarile de cuvnt ( mna ridicata
indica dorinta de a vorbi, mna ridicata vertical indica cererea de a nu fi ntrerupt);
3 Gesturi adaptoare: gesturi personale care si-au pierdut finalitatea initiala si s-au ritualizat
( scarpinatul n cap sau dupa ureche, rosul unghiilor, luatul pe dupa umeri, tacanitul pixului etc.);
4 Gesturi-semnal: snt gesturi involuntare care manifesta emotiile ncercate (frica, mnia,
surpriza etc.);
5 Gesturile-emblema: snt gesturi simbolice sau codate, a caror semnificatie este determinata
cultural (gestul victoriei).
Limbajul spaiului n negociere ]
Managementul conflictelor in comunicare
De cele mai multe ori, negocierile formale i unele dintre cele cotidiene se desfoar n jurul
unei mese, la care partenerii se aaz fi e liber, fi e dup o ordine prestabilit.
Iat cteva sfaturi utile:
a. aezai-v n dreptul geamului lumina v va da o aur dominant i totodat va reduce
simitor posibilitatea interlocutorului de a v sesiza expresiile feei, din cauza efectului contre-jour
(contra luminii);
b. asigurai-v c interlocutorul-cheie (liderul echipei de negociere) este aezat cu spatele la
ceva solid l vei feri astfel de iritarea i reaciile biologice pe care i le-ar produce eventuala
circulaie prin spatele lui sau senzaia c are spatele descoperit. Nu v avantajeaz s negociai cu un
om cruia deja i s-au accentuat pulsul, adrenalina i ncordarea din cu totul alte motive, nainte s
apucai s i facei vreo ofert;
4

c. dac locaia permite, reglai lumina pe un nivel relativ sczut este mai odihnitoare
pentru ochi i produce o dilatare a pupilelor care poate facilita interesul interlocutorului pentru ceea ce
spunei. Lumina puternic i foarte alb jeneaz ochiul, micoreaz pupilele.
*aplicatii spatiu in negociere
* Limbajul corpului la discursuri si prelegeri
Se impun cateva indicatii, care sa va ofere o idee despre modul n care corpul dumneavoastra
va poate ajuta sa fiti ascultat si apreciat pentru expunerea facuta:
1 deplasati-va spre locul de unde va veti adresa auditoriului n pas masurat si linistit sau vioi si
repede (n functie de distanta pe care trebuie sa o parcurgeti).
2 uitati-va la publicul dumneavoastra si ncepeti sa vorbiti numai atunci cnd att publicul ct si
dumneavoastra sunteti pregatiti.
3. pentru a nu obosi ct stati n picioare, spijiniti-va ambele picioare pe calcie si degete, nu
apropiati genunchii si mpingeti putin bazinul nainte, astfel nct corpul dumneavoastra sa aiba o tinuta
generala lejera, dar nu foarte relaxata.
4 daca doriti sa emanati siguranta, veti tine picioarele departate la 10-15 cm unul de celalalt
astfel nct, plecnd de la solduri, de-a lungul piciorului, pna jos, sa se obtina o linie verticala.
5. daca doriti sa comunicati nesiguranta si supunere, apropiati-va mult calciele. Cnd picioarele
snt mult prea departate, se lasa impresia ca doriti sa ocupati locul si creati senzatia de autoritate si
dominare coplesitoare.
6 ce puteti face cu bratele? Le puteti lasa n jos pe lnga corp, puteti ndoi un brat deasupra
liniei centurii sau puteti ndoi ambele brate si aduce lejer deasura centurii, mai spre interior. Bratul
ndoit n unghi drept, mna lejera n dreptul stomacului este o tinuta de baza. Relaxarea se poate
exprima prin degetul mare adus n vecinatatea celorlalte si prin cel aratator foarte putin curbat.
7 nu se recomanda ridicarea pumnului sau ntinderea dreapta a degetelor; este mai bine sa aveti
mna ndoita si degetele usor ndepartate, pentru a comunica acceptare si deschidere.
8. gesturile afirmative presupun miscari orientate n sus sau spre corp, iar cele negative miscari
orientate n jos si n afara corpului.
9 pentru a parea modest, folositi gesturi mici, lente si deloc bruste.
10 pentru mentinerea interesului publicului pentru continutul comunicarii, tineti capul drept sau
n asa fel nct cei care va urmaresc sa va poata vedea permanent fata.
11 atunci cnd folositi folii transparente, este recomandabil sa prelungiti degetul aratator cu o
bagheta sau un obiect de scris.
12 daca folositi tabla, n momenul indicarii este bine sa folositi mna stnga cu palma n sus si
degetele strns lipite pentru a comunica seriozitate si modestie (subiectul spre care trimiteti este mai
important dect persoana). Mna dreapta poate ramne pe lnga corp sau poate fi indoita desupra
centurii, aprope de pozitia de scriere.
13 s chimbati-va din cnd n cnd pozitia din care vorbiti, dar nu va deplasati nervos dintr-o
parte n alta.
*
MODUL III 10 ore
Legile negocierii n comunicare. Mesajele subliminale.
Managementul conflictelor.
Negociem ntr-un cadru determinat din punct de vedere temporal i spaial, negociem n orice
situaie sau aproape n orice situaie? Corect este s spunem c negocierea este un proces ce face parte
din viaa noastr de zi cu zi i c negociem aproape n orice ipostaz i, uneori, constatm c aproape
totul este negociabil.
n primul rnd, negociem cu noi nine. Nu de puine ori constatm c ne aflm n situaii
dilematice, ncercnd s adoptm cea mai bun decizie dintre toate variantele pe care le avem la
dispoziie. Astfel c analizm fiecare variant din punctul de vedere al avantajelor i dezavantajelor.
Negociem decizia de acceptare a unui loc de munc, decizia de a ne deplasa cu maina personal sau
cu mijloacele de transport n comun, de a participa la un program de pregtire i perfecionare
profesional (n funcie de timpul de care dispunem i condiiile oferite), negociem decizia de
achiziionare a unei locuine etc.
5

Cadrul de desfurare a negocierilor l poate reprezenta chiar i familia. De exemplu, cei doi
parteneri de via hotrsc ca n weekend s mearg la cinematograf i s vizioneze un film. Soul ar
prefera s vizioneze un film de aciune, n timp ce soia alege un fi lm de dragoste. Practic, cei doi
parteneri au preferine diferite i n urma negocierilor ajung la concluzia
c ar fi mai bine s aleag o comedie.
* 21 de tehnici de negociere
Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumar n revist a tehnicilor ce pot fi
folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puin bune, unele dintre ele pot fi
considerate etice altele mai puin etice.
1. Tactica este important pentru mine!
Aceast tactic reflect modul n care trebuie acionat n privinta problemelor care nu sunt
eseniale pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor. Partenerul tu va reaciona pozitiv atunci
cnd tu te vei arta sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunt!
2. Tactica lipsa de mputernicire
Aceast tactic se poate practica atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze
mai mult dect ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord n termenii
care au fost discutai. Aceast tactic poate deranja partenerul, singura scpare fiind aceea c n
disciuie au aparut elemente noi care trebuie discutate i la alt nivel!
3. Tactica uliul i porumbelul sau biat bun-biat ru
Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul din ei va
conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele
finale. Practic, n timp ce unul joac rolul dur al inflexibilului i dezvolt starea de conflict, cellalt
joac un rol conciliant i dezvolt starea de cooperare. Avantajul este c se pot avansa cereri nalte la
nceputul negocierii, ferm i fr rezerve. Putem proceda astfel deoarece n momentul negocierii cel
care a cerut mai mult nu va fi obligat s cedeze: iniial s-a stabilit o poziie puternic pe care primul
(uliul sau biatul rau) va trebui s o apere!
4. Tactica efecturii sau evitrii efecturii primei oferte
n general, nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totui acest lucru se
impune, atunci trebuie evitate doua extreme:
I.
s nu se fac o ofert foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o interpreteze ca pe un
bluff;
II.
invers, s nu se fac o ofert prea jos ntruct ar putea fi interpretat ca o slbiciune i
necunoaterea realitilor.
5. Tactica folosirii impasului
Poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pari i de a rezolva problema
n discuie. Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia ca cealalt parte nu va reaciona puternic
astfel nct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.
6. Tactica tergiversrii
Utiliznd o astfel de tactic negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivand lipsa de
documente, starea sntii, concedii, deplasri, urgene etc. ntr-o asemenea situaie se va ncerca s se
6

conving partenerul s continue tratativele. Se va arta regretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia

de a o finaliza cu o alta firm concurent.
7. Tactica politeii exagerate
Este folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o
dorin. Uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea sau dispreul. Prin politee exagerat se
evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori cu ct complimentele sunt mai plcute cu att
solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale. ntr-o asemenea situaie se va cuta s se adopte o
poziie similar, manifestndu-se o politee exagerat pentru a-l determina pe partener s renune.
8. Tactica apelului la simuri
Se utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea
anterioar, mndria personal sau naional, la amintirea unor momente plcute petrecute mpreun n
cadrul aciunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o asfel de tactic se va
cuta a se aminti partenerului ocazii similare desfurate pe baza de reciprocitate i la care a fost
invitat i se va cuta revenirea la discuia de baz.
9. Tactica lansarii unor cereri exagerate
Prin aceasta, partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care s nu
afecteze fondul poziiei sale. n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita partenerului i
nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final s acceptm de exemplu un pre mult
superior celui normal.
10. Tactica dominrii discuiilor
n general, n orice negociere o atenie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizate de partener.
Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa n procesul de negociere i lanseaz cereri mult
mai mari dect cele care i sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua s domine iniiativa
discuiilor inndu-i partenerii sub presiunea cererilor sale, cutnd totodat s le dezechilibreze
poziia. n acelai timp va ncerca s delimiteze la maximum posibilitatea de aciune a acestuia prin
meninerea exclusiv n discuie a subiectului lansat. n acest fel partenerul va fi determinat s fac
concesii, una dupa alta, pn la epuizarea acestora.
11. Tactica asta-i tot ce am!
Aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumperi un produs sau un serviciu
relativ complex. Atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dvs., dar nu am atia bani,
vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema cumprtorului. Cum s fii
ostil fa de cineva cruia i place produsul tu?
12. Tactica escaladrii
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscut de orice negociator,
att vnztor ct i cumprtor, pentru ca acesta s poata evita eventualele dezavantaje n derularea
tranzaciei efectuate. n condiiile n care o asemenea tactic este etic i este att rezonabil ct i
corect ea satisface ambii parteneri. Exist i cazuri cnd aceasta se practic ntr-o fom neloial.
Spre exemplu, n cazul n care dei cele dou pari (vnztor i cumprtor) stabiliser un anumit pre,
ulterior, vnztorul ridic preul, punndu-l pe cumprtor ntr-o situaie neplcut. Dei suprat,
acesta este nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se la un copromis; de fapt este vorba de un
pre mai mare dect cel stabilit iniial.
7

13. Tactica ai putea mai mult de-att!

Aceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd de regul, cumprtorul. neleas ns bine,
vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa. S ne imaginm un vnztor n situaia de a vinde
o cantitate de, s zicem, cafea natural pentru care solicit un pret de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8
lei/kg, n timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumprtorul va folosi tactica ai putea mai mult dect
att. El le va spune celor trei ofertani:Trebuie s putei mai mult dect att!. Vor face vnztorii
acest lucru? Este de presupus ca da.
14. Tactica tcerii
Tcerea este marcat semiotic n functie de temperament, apartenena etnic, etc. Negociatorii
sunt mai mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea. n general tcerea e resimit ca o situaie
jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie. n
orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener. Rbdarea
de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinei de a
vorbi este esenial pentru reuita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodat
cuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi tcerea.
15. Tactica ntrebrilor introductive
Negociatorul va intra n ncperea destinat negocierii, va strnge mna oponenilor urndu-le
Bun-dimineaa! i apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situaia
afacerilor partenerului, de producia i serviciile de care este interesat, sau chiar de situaia afacerilor
personale. El va cuta s obina avantaje suplimentare prin culegerea de informaii despre parteneri i
le va construi acestora o imagine n care s poat gsi punctele mai slabe, vulnerabile.
16. Tactica primete-d
ntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva. Va face o
concesie mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. Va face o concesie mare dup ce va primi
una mare i va cuta s obin informaii nainte s le dea. Va cuta s primeasc oferta celorlali
nainte de a o face pe a sa. O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate avea
avantaje comerciale pozitive pe termen scurt i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen
lung ns, dezavantajul const n aceea c se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte
moarte, n care niciuna din pari nu dorete s dea ceva nainte de a primi.
17. Tactica tinuta gen pocker
Negociatorul va avea o inut mpietrit, de neptruns, nu va arta nimic prin expresie, ton,
inut sau gesturi, aceast tactic fcd o parte important a arsenalului propriu. Aceast tehnic, destul
de ntlnit i practicat este folosit de regul din dou motive: fie pentru a arta dezinteresul pentru
ceea ce are de oferit partenerul, fie de a fora partenerul s cedeze mai mult dect n mod normal.
18. Tactica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false,
angreneaz defavorabil n jocul su att vnztorii ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor intr n
negociere cu o ofert suficient de mare ca valoare, pentru a inltura de la nceput concurena. Odat ce
acest lucru s-a obinut, prezumptivul cumprtor i retrage oferta iniial i astfel negocierea iniial
i pierde valabilitatea. De regul oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel ncat
negociatorului s-i rmn terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactic d roade, se
materializeaz, deoarece partenerul este luat prin surprindere.
8

19. Tactica schimbrii negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepti mai puin, partea advers
schimb negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii rzboinici i creia cu greu i
se poate face fa. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o
negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei se prefer stabilitatea, chiar i a
celor ce i se opun. Far ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebari: Ne place sau nu noul
partener?, Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de cel care a fost nlocuit?,
De fapt de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta?.
20. Tactica de obosire a partenerului
ntruct negociatorul nu se poate relaxa nici dup terminarea argumentaiei, fiind obligat s-i
pregteasc mutrile urmtoare n funcie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie
un proces obositor.
21. Tactica eludrii
O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul organizaiilor internaionale
superdimensionate. Negociatorul, n dorina de a exercita o presiune asupra partenerului caut s
discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel el urmrete sa-i submineze
acestuia pozitia, sa-l izoleze. Msura de aprare pe care specialitii o consider cea mai adecvat este
aceea de a pune n gard persoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o astfel de tactic, asupra
posibilitii de a fi contactate, precum i asupra inteniilor fundamentale ale persoanei n cauz.
*aplicatii tehnici de mediere a conflictelor
*Ce tehnic trebuie s folosim?
Tehnicile de mai sus i regsesc eficacitatea n folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la
mediul n care se poart negocierea. Astfel, trebuie s adaptezi tactica la potenialul tu de a o folosi.
Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de ctre oricine i n orice moment. n funcie de
personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uor, cu rezultate mai bune. Prin
urmare trebuie s folosim acele tehnici care conduc ctre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie s uitm
ns de un principiu al negocierii moderne i anume WIN WIN (ntr-o negociere trebuie s ctige
ambele pari). Totodat este foarte important ca aceste tehnici tactici s fie adaptate la personalitatea
interlocutorului nostru.
Cunoaterea tehnicilor de mai sus mai comport un avantaj i anume la identificarea tehnicii
folosite de partener. Cunoscnd mai bine tactica folosit de acesta putem s contracarm mai uor.
Se pot identifica trei tipologii de participanti la dialog:
-

oameni care gndesc vizual

oameni care gndesc auditiv

oameni care gndesc senzitiv

De regul, aceste tipare ale gndirii nu apar in form pur ci regsim n limbajul oamenilor o
combinaie de dou canale dintre cele trei, din care unul din ele predomin mai mult.

Un VIZUAL i va spune
Ce culoare are!

Un AUDITIV i va spune
Ct de tare!

SENZITIV
Ct de rece!

Ct este de clar!

De unde se aude!

Ct de cald!

Ct este de mare!

Cine spune!

Ct de incitant!

Ct este de mic!

Ce ton are!

Ct de nspimntat!

n ce spaiu ncape!

Vorbete repede!

Ct de calm!

Unde este aezat!

Se aude bine!

Ct de puternic!

La ce distan este!

E armonios!

Ct de bine!

Ct este de lung!

Ct este de clar!

Ct de ru!

Ct este de rapid!

Ct de continuu!

Ct de optimist!

Unde este poziionat!

Ct de lejer!
Ct de strns!
Ct de apsat!
Ct de fin!

Vorbete repede

Vorbete ritmic

Ct de aspru!
Vorbete cu rezonan

Respiraie rapid-scurta

Va respira la nivel median

Respiraie adnc

Gesticuleaz n sus ncercndVa gesticula pe orizontal

Va gesticula n jos
s contureze
i va nclina adese capul inPoziia nclinat pe spate relaxat
Tensiune corporal
lateral
cu micri libere

* Ce este manipularea i cum s nu cdem n capcana ei?

Una dintre noiunile cele mai ntlnite cnd vorbim de politic sau de afaceri, n spaiul
public, este cea de manipulare. Termenul este susceptibil a fi definit ntr-o mulime de maniere. Am
ales o definiie consacrat, pentru a ilustra complexitatea fenomentului :
Manipulare - aciune de a determina un actor social (persoan, grup, colectivitate) s gndeasc
i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin
utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd ns
impresia libertii de gndire i decizie. Spre deosebire de influena de tipul convingerii raionale,
prin manipulare nu se urmrete nelegerea mai corect i mai profund a situaiei, ci inculcarea
unei nelegeri convenabile, recurgndu-se att la inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct
i la palierele emoionale non-raionale. Inteniile reale ale celui care transmite mesajul rmn
insesizabile primitorului acestuia. Din punct de vedere politic, manipularea reprezint o form de
10

impunere a intereselor unei clase, grup, colectiviti, nu prin mijloacele coerciiei, puterii, ci prin
cele ideologice, prin inducere n eroare. Din acest motiv, recurgerea la manipulare n situaiile de
divergen de interese devine tot mai frecvent n societatea actual, reprezentnd un instrument
mai puternic dect utilizarea forei . (apud Ctlin ZAMFIR, Lazr VLSCEANU, ed., Dicionar
de sociologie).
Unde e manipulare e prezent implicit i conceptul de minciun, nu neaprat n sensul lui
comun, ci n cel mai tehnic i repoziionat etic, cum se exprim un analist.
* A INFLUENA tranz. (fiine, lucruri) A supune unei influene; a modifica printr-o influen; a
nruri. 2. intranz. A avea influen. Din fr. Influencer
* PERSUASINE s.f. (Livr.) Aciunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva s cread, s
gndeasc sau s fac un anumit lucru. Din fr. persuasion.
* A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva ncheierea unei convenii economice,
politice, culturale etc. A intermedia, a mijloci o afacere, o cstorie. 2. A efectua diverse operaii
comerciale (de vnzri de titluri, de rente etc.). Din fr. ngocier.
* A MANIPULA tranz. . 2) A aranja cu grij n vederea executrii unor experiene sau operaii tehnice
sau tiinifice. /<fr. Manipuler 1) (aparate, mecanisme) A folosi cu ajutorul minilor, dirijnd cu
dibcie; a mnui; a manevra
Cnd afirmm c avem de-a face cu o influenare sau persuasiune care este numit manipulare,
acest lucru nsemn c Actul de a Influena sau de a Persuada a fost executat desvrit. Cel mai
adesea programarea Neuro Lingvistic este numit manipulare i pe bun dreptate se poate cataloga
aa. Vedei astfel n definiiile de mai sus, c fiecare dintre acestea se concentreaz pe rezultate, pe
obiectul fiecrui proces, manipulare, influenare, negociere sau persuasiune. Despre etica acestor
instrumente nu este pomenit nimic. Revenind la Manipulare, cnd auzim Manipulare cum ne simim,
cu ce asociem acest termen: unii dintre noi l asociaz cu ceva negativ, alii cu ceva pozitiv, alii cu
ceva demonic, alii cu ceva neetic, alii nu simim nimic, sau ali vd dor sensul termenului ca atare.
Tendina noastr, a oamenilor, este de a plasa ntr-o zon a rului ceea ce nu cunoatem. De obicei
zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la ndemn s o respingem,
mai ales atunci cnd acest lucru poate aciona asupra noastr att ca bine ct i ca ru.
*aplicatii manipulare
* Este etic s manipulezi?
Manipularea este un instrument, etica acestuia fiind dat de persoana care l folosete i nu de
instrument n sine. Putem distinge astfel ntre Manipulare Pozitiv i Manipulare Negativ! S lum
exemplul unui cuit: l putem folosi s ne pregtim hrana, il putem folosi pentru a ne apra, sau l
putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune c avem de-a face cu un cuit neetic? n niciun caz.
Etica este dat de cel care l folosete , nicidecum de cuit n sine. La fel este i cu manipularea, nu
putem afirma sub nicio form c aceasta ar fi un bine sau un ru n sine! Dac ar fi s facem cteva
distincii, din perspectiva eticii, acesta este un teren, mult prea alunecos i fiecare l raporteaz la
scopurile sale. Distingem urmtoarele categorii de manipulare:
-

Manipulare numai n interesul celui care o exercit (manipulare negativ)

Manipulare n interesul persoanei manipulate (manipulare pozitiv)

Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitiv).
11

Cu toate c ne este mai comod s plasm uneori manipularea numai n cadrul primei categorii,
realitatea de zi cu zi ne arat c avem de-a face cu toate cele trei categorii. S spunem c vrei s
convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le cunoti, s zicem c
este vorba de un concediu, anume c vrei s-l convingi s-i ia concediu. Unii dintre voi probabil v
gndii: stai aa c asta nu e manipulare! Ba da este, n cazul n care este executat n mod desvrit
pe toate cele trei linii principale: verbal, non verbal i paraverbal. Acum dac tu ai convins persoana
respectiv s-i ia concediu, uzitnd de toate instrumentele manipulrii avem de-a face cu manipulare.
Dac ai un interes ascuns s zicem avem de-a face cu manipulare doar n interesul celui care o
exercit, la fel i cu celelalte categorii, dac ntr-adevr persoana respectiv era obosit psihic i
stresat, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume s-i ia concediu, iar a treia categorie de
manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu
pozitiv!
* Manipularea n politic
Spunem c X candidat sau Y candidat, ncearc s manipuleze. La ce ne gndim atunci cnd
spunem acest lucru. Muli dintre noi probabil se gndesc c vor s prosteasc masele. ntr-adevr,
aceast formulare arunc manipularea ntr-un context negativ, n sensul c am fi nite oameni fr
voin i putere de nelegere! Realitatea este puin diferit, nu neaprat opus situaiei prezentate,
anume c fiecare dintre cei doi candidai de exemplu, ncearc s manipuleze. Ambii se folosesc de
cele mai fine unelte i ncearc conform definiiei manipulrii s exercite acest lucru ntr-un mod
desvrit. Fimele de consultan vin i pun umrul n sprijinul acestui demers, iar concluzia este
simpl: Cine manipuleaz mai bine, ctig mai multe voturi! Poate am exagerat puin fcnd
abstracie de persona n cauz, de profilul moral al acesteia, ns i construirea acestui profil moral sau
profesional este un rezultat al manipulrii! Concluzia este simpl: Manipularea n politic, la fel ca i
n viaa de zi cu zi, exist la tot pasul. Dac punem acum problema interesului nostru, a celor care
suntem manipulai, prin aciuni, fapte, lucruri sau fenomene ale celor care le genereaz putem spune c
avem de-a face cu manipulare pozitiv atunci cnd interesul nostru ne este atins, iar cu manipulare
negativ, atunci cnd este doar in interesul lor. Uneori problema este abordat puin diferit n cazul
manipulrii, anume, unii dintre noi spun c am avea de-a face cu manipulare atunci cnd nici nu-i dai
sema c cineva te-a dus ntr-un anumit punct. Cu alte cuvinte, manipulatorul, s-i spunem aa, se
plimb prin mintea ta i te face s acionezi ntr-un anume fel fr s-i dai seama. O spun foarte sincer
i rspicat: i aici avem de-a face cu manipulare, chiar cu o form avansat de manipulare. Ulterior
acestui lucru apare ns imediat ntrebarea: dar n interesul cui se exercit aceast manipulare?
Rspunznd la aceast ntrebare vei afla cu ce tip de manipulare ai de-a face! Despre cum s te aperi
de aceast manipulare, vom discuta ns puin mai jos!
* Manipularea n publicitate
i aici este un domeniu n care se manipuleaz permanent. i n ceea ce privete publicitatea
prerile sunt mprite. Ceea ce unii numesc promovare, e numit de alii manipulare i invers! Sunt
reclame care i ajung la suflet, sunt reclame pe care le nelegi sau sunt reclame la care i place s te
uii pur i simplu. Multe dintre ele te determin s te interesezi de situaia produsului respectiv, altele
te determin chiar s cumperi. Sunt reclame la mncare care i fac o poft de a mnca produsul
respectiv imediat. Cu ce manipulare avem de-a face aici: pozitiv, negativ sau dublu pozitiv? Uneori
avem de-a face cu toate trei la un loc, alteori doar cu una din ele, ns att timp ct au un rezultat,
putem spune c aciunea este desvrit, anume c avem de-a face cu manipulare. Atunci cnd nu
avem niciun rezultat, nseamn c nu avem de-a face cu manipulare. Ca o mic concluzie a preciza:
Atunci cnd avem un rezultat n folosirea unor tehnici (contient sau incontinet) avem de-a face cu
manipulare, iar atunci cnd lum n discuie interesul persoanei manipulate putem spune dac acea
manipulare este pozitiv sau negativ.
* Cum m apr de manipulare?
12

Trebuie s te aperi atunci cnd lucrurile nu merg n direcia potrivit pentru tine. Atunci cnd
este contrar intereselor tale, sau nu este n interesul tu, ai la ndemn cea mai precis unealt pentru a
descoperi. Aceast unealt se numete DISCERNMNT. Nu are rost s ne plngem c nu am tiut,
c nu am putut, sau c nu ne-am dat seama. Acest lucru ine exclusiv de noi. Prin urmare trebuie s ne
asumm responsabilitatea unei aciuni sau a unei decizii n sensul de a nu mai pretinde c suntem doar
nite victime ale manipulrii! Avem discernmntul la dispoziie, aceast abilitate nnscut a fiecruia
dintre noi, care este una din trsturile definitorii ale omului. Nu te atepta s-i cad din cer cele mai
bune decizii, nu te atepta ca cineva sa-i spun tot adevrul n mod obligatoriu. Atunci cnd ne
asumm acest rol pasiv i ne dm sema c am fost manipulai n sens negativ, din pcate singurii
responsabili suntem noi. Nimic nu te poate opri s verifici o informaie, nimic nu te poate opri sa-i
mai dai un timp de gndire, nimic nu te poate opri s-i pui urmtoarele ntrebri:
1.
2.
3.
4.

Este n interesul meu?

Este contrar interesului meu?
M afecteaz n vreun fel?
Eu vreau de fapt altceva?

Acestea sunt intrebri simple care pot avea rspunsuri imediate. Nu trebuie neaprat s-i pui
ntrebarea: Vrea s m manipuleze? Pentru c ntr-un final acest lucru este irelevant, poate vrea s te
manipuleze cu bune intenii. Tu trebuie s-i pui cele patru ntrebri de mai sus! Dac rspunsul la
prima ntrebare este nu, la a doua este nu, atunci ai de-a face cu manipulare negativa. Rspunsurile la
ntrebarea 3 i 4 i vor arta direcia ncotro trebuie s apuci.
Mai sus am discutat cazul n care avem de-a face cu manipulare negativ. Ce facem ns atunci
cnd avem de-a face cu manipulare pozitiv. i aici rspunsul este simplu, poate ocant pentru unii
dintre voi anume: Trebuie s v bucurai! Astfel, trebui s v bucurai c cineva acioneaz pentru a v
atinge interesul vostru, trebuie s v bucurai cnd cineva v vorbete astfel nct voi s nelegei,
trebuie s v bucurai c cineva v vrea o via mai bun. Oare s refuzm acest bine ce vine pe o
filier a manipulrii, doar pentru simplul motiv c avem de-a face cu un om priceput? Putem refuza,
dar transformai acest lucru ntr-un complex al vostru, un complex de inferioritate mai degrab!
n concluzie, te poi apra de manipulare n ambele cazuri, alegerea i aparine. Mecanismul
cel mai sigur de a desoperi cu ce fel de manipulare ai de-a face este prin ntrebrile de mai sus, iar
rspunsurile numai tu le poi avea cu adevrat. Trebuie s fii vigilent, trebuie s fii vigilent n primul
rnd asupra ta, abia apoi asupra celorlali. Poate cineva spune: Dar de unde tiu eu c este ntr-adevr
n interesul meu, poate eu cred c este n interesul meu, dar de fapt nu este! Cu voia dumneavoastr o
s v rspund sincer: dac voi nu tii ce e bine pentru voi, ce este n interesul vostru, atunci cine ar
putea ti?
* Manipularea efului
Manipularea este un subiect controversat i fiecare are o definiie a acestui termen. Oamenii
vor s manipuleze, cu toate c majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asemenea ei vor s nu
cad n capcana manipulatorilor.
* Folosete cele trei canale de convingere!
Pentru a manipula eful n sens pozitiv, trebuie ca n primul rnd s identifici canalul de
comunicare preferat al efului. Canalele principale de comunicare sunt: vizual, auditiv sau kinestezic.
Astfel i poi transmite efului tu folosind verbe vizuale, auditive sau kinestezice. De regul aceste
tipare ale gndirii nu apar n form pur ci regsim n limbajul oamenilor o combinaie de dou canale
dintre cele trei, din care unul din ele predomin mai mult. Recunoaterea limbajului folosit de ef ne d
un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui s-l folosim i noi!
S lum un exemplu pentru clarificare:
13

Un Vizual ne va spune: Am mai vzut asemenea propuneri i nu m intereseaz!

Un Auditiv va spune: Am mai auzit de asemenea propuneri i nu m intereseaz!
Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemntoare i nu m intereseaz!
Cel mai des vom ntlni efi care se vor exprima n termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici)
iar cei mai puini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau
sentimente conform schemei: tabelului de mai jos:
* Mesajele subliminale
n primul rnd mesajele subliminale sunt acelea care au drept scop punerea n aciune. Cei
care le transmit au scopul de determina interlocutorul s cumpere ceva, s fac o aciune, s voteze pe
cineva, etc.! Mesajele subliminale se doresc a fi comenzi mentale iar efectul lui este msurat n gradul
n care individul care le-a primit reacioneaz la ele! Comenzile mentale sunt cuvinte simple inserate n
mod repetat n discurs sau ntr-o reclam, cu un efect scontat de a determina creierul s gndeasc i s
declaneze o aciune! Pentru a avea efect aceste comenzi trebuie formulate n termeni pozitivi ca de
exemplu:
-

Gndete-te!

Cumpr!

Ia decizia!

Lucreaz cu noi!

Ai ncredere n mine!

Te poi baza pe mine!

Revolt-te!

Citete!

Scrie!

Emite o poziie!

Fii atent!

Lista poate continua, ns lucrurile nu sunt foarte simple, iar in rndurile de mai jos voi explica
cum trebuie s transmitem aceste mesaje astfel nct s nu ntmpinm o reacie advers. De regul
fiecare dintre noi este reticent la asemenea mesaje, bnuind mai ales c scopul lor este de a ne
transmite un mesaj. Cu toate acestea fie ca ne dm seama , fie c nu, aceste lucruri funcioneaz. De
exemplu dac v spun: Nu v gndii la o giraf verde. Oare cum ar arta o asemenea giraf! Putei s
v-o nchipuii, oare cum ar arta? Pn aici lucrurile sunt clare, avem de-a face cu mesaje subliminale,
pe care le ntlnim la tot pasul, iar creierul, fie c ne convine fie c nu, reacioneaz la asemenea
mesaje! Ce culoare avea girafa? Vedei? Funcioneaz! S trecem ns la fapte!

Cum putem transmite mesajele astfel nct acestea s aib efect?

14

Transmite n termeni pozitivi comanda ta. Mai exact atunci cnd dai o comand s nu
fac un lucru sau altul, creierul nainte de a se gndi cum s nu fac lucrul respectiv i va
imagina cum s-l Fac. De exemplu: Nu scpa cheia! Aceasta este o comand de fapt de a
scpa cheia din mn! Ai grija sa nu cazi, la fel este o comanda, care te face s te
dezechilibrezi. Prin urmare atunci cnd vrei s transmii mesaje acestea trebuie s fie de
forma:
Aa da:

1. ai grij de cheie (n loc de S nu scapi cheia)

2. Tine-i echilibrul (n loc de Ai grij s nu cazi)
4. Stai nemicat! (n loc de Nu te mica)
5. Pstreaz-i calmul! (n loc de n loc de Nu te mai agita)
6. Acioneaz (n loc de Nu mai fi pasiv)
n al doilea rnd, ascunde-i mesajul!
Exista tehnici mai fine de a transmite un mesaj, astfel nct s nu brutalizezi interlocutorul. O
tehnic foarte simpl este aceea de a ascunde comanda n spatele unei negaii cum ar fi:
a.
b.
c.
d.

Nu te hotr nainte de a-mi asculta toate argumentele!

Nu fii de acord cu mine pn nu
Nu ne alege pe noi dect dup
Nu trage concluzia c suntem parteneri de ncredere dect dup ce v voi arta vreau
s v art i.
e. De fapt n toate aceste afirmaii vei transmite comanda ca el s ia o decizie anume dup
ce tu i vei expune i urmtoarele argumente!
* nfoar-i mesajul prin redirecionarea ateniei!
Aceasta este o alt tehnic de a transmite un anumit mesaj astfel nct el s aib un efect
scontat ct mai bun. Cea mai simpl metod de redirecionarea ateniei este ca mesajul tu s fie prins
ntre aspecte care l intereseaz mai mult pe partenerul tu. Astfel cel mai nimerit ar fi s v dau o serie
de exemple pentru a nelege cum trebuie transmise aceste mesaje:
a)

Pentru a avea ncredere n noi, trebuie s aflai i prerile clienilor notri

b)
n timp ce dumneavoastr v vei hotr c suntem cea mai buna alegere, eu v voi mprtii
cteva faciliti cheie
c)

S te hotrti s semnezi acest contract nu este un lucru simplu i v voi explica i de ce!

d)
Dei suntem convini c va trebui s tii multe lucruri nainte de a avea ncredere n noi, v voi
expune pe scurt cteva din acele aspecte relevante care cu siguran vi se vor prea interesante
e)

Dei este lucrul cel mai simplu s semnm , a dori s v mai enumr trei lucruri importante

Dup cum vedei este transmis mesajul de aciune, urmat mai apoi de direcionarea ateniei
ctre anumite aspecte, o enumerare sau alte aspecte relevante!
15

*
MODUL IV 5 ore
Aspecte etice ale comunicarii
Ne aflm ntr-o perioad n care se evideniaz ngrijorarea cetenilor fa de degradarea
comportamentului moral, n special al persoanelor aflate n poziii de responsabilitate public sau
privat. Sondajele americane arat c mai mult de jumtate din persoanele chestionate cred c oamenii
sunt mai puin cinstii dect n urm cu zece ani. Atunci cnd este vorba despre evaluarea moral a
comunicrii de mas, un factor pe care cei mai muli dintre noi l au n vedere este posibilitatea ca
agenii persuasivi s fi fcut uz de un anume coninut ori de anumite tehnici intenionat i cu bun
tiin. Dac un comportament comunicaional ndoielnic este, de fapt, determinat de un accident, de o
scpare ntmpltoare ori chiar de ignoran, suntem de obicei mai puin severi n aprecierea etic.
Pentru majoritatea oamenilor, utilizarea deliberat a tacticilor reprobabile atrage condamnarea cea mai
aspr. n contrast cu aceasta, se poate susine c, n situaiile argumentative i persuasive, emitorul
are obligaia moral de a verific de dou ori validitatea dovezilor i a argumentelor nainte de a le
prezenta celorlali; pregtirea de mntuial nu este o scuz acceptat i nu ndulcete asprimea
judecii etice. Un punct de vedere similar ar putea fi adoptat i fa de oficialii guvernamentali alei
sau numii. Dac ntrebuineaz un limbaj obscur sau abundent n elemente de jargon, care mpiedic
reprezentarea clar i adecvat a ideilor, chiar dac nu au intenia s nele ori s ascund, ei sunt, din
punct de vedere moral, iresponsabili. Conform concepiei enunate, acetia trebuie obligai s le
comunice clar i precis cetenilor cum i duc la bun sfrit ndatoririle guvernamentale. Majoritatea
agenilor persuasivi caut s i asigure o reacie pozitiv din partea receptorilor. Pentru a-i asigura
reacia pozitiv, unii ageni se adapteaz n asemenea msur audienei nct renun treptat la ideile
lor. Spun ceea ce vrea publicul s aud, nemaiinnd cont de propriile convingeri.
n aceast epoc a nencrederii n sinceritatea actelor de comunicare public, scepticismul
cumptat ne impune s combatem presupunerea automat c cele mai multe acte de comunicare de
acest fel sunt nedemne de ncredere. Nu putem respinge mecanic, fr nici o evaluare, ca viciat sau
nesincer, un act de comunicare doar pentru c are o anumit surs (guvern, candidai, mass-media,
reclame) sau este de un anumit tip. A judeca drept neadevrat i imoral un mesaj numai din cauza
provenienei de la o surs compromis este n detrimentul sistemului nostru politic, social i economic.
Dac are loc, respingerea mesajului trebuie s se produc dup ce a fost evaluat, i nu nainte de
aceasta.
Alegerea loialitii reprezint o treapt extrem de important n procesul lurii unei decizii
morale. Angajaii mass-media, care deservesc cu onestitate societatea, trebuie s aleag ntre diferitele
segmente ale acesteia: abonai i telespectatori, surse de informaie i politicieni, minoriti etnice,
copii, personalul responsabil de aplicarea legii. Trebuie luat n considerare faptul c oamenii n carne i
oase, cunoscui dup nume, nu ar trebui sacrificai de dragul unor eufemisme i abstraciuni cum ar fi
clienii, audiena sau piaa.
Jurnalitii apr uneori strategia dezvluirii fumului care nu iese fr foc acuznd public un
politician, n ideea c vinovia sau nevinovia acestuia va iei la iveal atunci cnd povestea se va
derula la vedere, n public. Aceast valoare profesional este adesea contrazis de principiile etice
referitoare la adevr i la protejarea vieii personale.
n lucrarea sa, Clifford G. Christians1 vorbete despre cinci principii etice.
Principiul cii de mijloc a aprut nc de la nceputurile filosofiei occidentale n Grecia, n
secolul al IV-lea .Hr. O cale de a opera cu acest principiu este prin identificarea extremelor s nu
faci nimic/s expui totul cnd este vorba s relatezi un eveniment. n cazurile n care exist dou
obligaii contradictorii, acestea pot fi rezolvate urmnd calea de mijloc. De exemplu, recomandrile
privitoare la buturile alcoolice se plaseaz ntre extremele interzicerii publicitii sau interzicerii
complete a buturilor.

16

Principiul dreptii se bazeaz pe a face doar ce e drept din punct de vedere moral, chiar i n
condiii extreme. Inducerea n eroare de ctre firmele care i fac reclam pentru a-i vinde produsele
nu poate fi scuzat sau trecut cu vederea n viziunea acestui principiu.
Principiul utilitii se bazeaz pe determinarea a ceea ce este corect sau greit, analiznd
factorii care vor produce cele mai favorabile consecine pentru bunstarea uman. Alternativa corect
din punct de vedere moral produce cel mai bun raport ntre bine i ru. Ceea ce conteaz pn la urm,
atunci cnd se alege ntre bine i ru, este msura de bine promovat i de ru prevenit.
Principiul negocierii fr diferenieri sociale prevede c participanii s fie prezentai fr
trsturi individuale de tipul rasei, clasei, sexului, intereselor de grup i s fie considerai membri egali
ai societii n ansamblul su. Acest principiu i mpiedic pe reporteri s-i foloseasc puterea pentru
a-i agresa la infinit pe cei implicai ntr-o tire.
Principiul solidaritii, prin atenia acordat caracterului uman, i dovedete fora n special n
tratarea nedreptii sociale, a invadrii vieii personale, a violenei i a pornografiei. Pentru a lua o
hotrre responsabil, jurnalitii trebuie s in cont de cinci categorii de obligaii: datoria fa de ei
nii, datoria fa de clieni/abonai, datoria fa de firm (care ar putea avea prioritate n raport cu
datoria fa de un individ sau de un tribunal), datoria fa de colegii de breasl i datoria fa de
societate. Aceasta din urm este o dimensiune din ce n ce mai important a eticii aplicate i a fost
evideniat, n cazul mass-media, sub denumirea de responsabilitate social. De exemplu, problemele
de intimitate i confidenialitate ntlnesc aproape ntotdeauna argumentul binelui societii, mai presus
de cel al unei persoane particulare. Dreptul publicului de a fi informat a devenit slogan jurnalistic.
Violena i pornografia n divertismentul mass-media sunt, n mod clar, probleme sociale. n asemenea
cazuri, beneficiul companiei sau cel personal nu sunt justificate moral. Loialitatea fa de colectivitate
este cea care garanteaz calitatea moral. Obligaia moral a jurnalistului fa de societate este
considerat de importan crucial. Din ce n ce mai mult clientul dicteaz.
* Comunicarea i relaiile interpersonale
Scopul comunicrii este de a te cunoate i a-i cunoate pe ceilali, de aceea, este necesar sa
se stabileasca anumite raporturi intre indivizi:

relaii interpersonale : modalitatea de a te cunoate mai bine, precum i de a-i cunoate pe

ceilali ;
comunicarea pe care o realizm pe parcursul acestor relaii ne poate ajuta - prin nelegerea
motivelor i mobilurilor noastre proprii - s-i nelegem pe alii, s le nelegem reaciile, pentru a
ne putea adapta cerinelor relaiilor interpersonale.
Se pornete de la premisa c numai nevoile nesatisfcute motiveaz cu adevrat un
comportament ( o dat satisfcute nu mai acioneaz ca motive sau mobiluri mobilizatoare). Se
identific cinci clase de nevoi reprezentative :
1 - nevoile fiziologice, referitoare la elementele necesare vieii : ap, aer, lumin, hran, somn i
sex ;
2 - nevoile de securitate, referitoare la dorinele noastre de a ne proteja mpotriva primejdiilor,
ameninrilor, lipsurilor i frustrrilor (serviciu stabil, bine remunerat);
3 - nevoile sociale, referitoare la dorinele noastre de a stabili relaii interpersonale : de apartenen,
de acceptare, de iubire i de prietenie (apartenena la un grup social sau profesional); starea de
sociabilitate i de comuniune se realizeaz prin prezena i aciunea pozitiv a tuturor tipurilor de
comunicare - n principal comunicarea interpersonal i cea de ordin estetic.
4 - nevoile de stim, de prestigiu - nu devin factori motivani nainte de ndeplinirea celorlalte
condiii sau nevoi descrise mai sus : e vorba de stima fa de sine, marcat printr-o dorin i un
sentiment de ncredere n sine, de respect fa de propriile capaciti, de fora proprie, de realizrile
profesionale ; apoi e vorba de stima din partea celorlali, de dorina de a fi recunoscut, apreciat
17

pentru realizrile i performaele proprii, dobndirea unui anumit grad de independen i a unui
statut de prestigiu n cadrul grupului social de care aparinem ;
5 - nevoile de actualizare - apar ca un corolar al satisfacerii celorlalte nevoi - cnd apare acel
sentiment reconfortant de siguran - cnd o persoan nu se mai teme de a-i schimba cursul
carierei, cnd - spre exemplu - abordeaz o reconversie profesional la orice vrst, tocmai n ideea
unei realizri mai importante, marcante, pentru a-i pune n valoare potenialul energetic propriu i a
da o turnur unic expresiei sale creatoare (privarea de somn, de odihn n general - pentru
realizarea unui obiectiv).
Frustrarea - decurge din nevoile nesatisfcute - i poate fi la originea unor probleme umane
importante (o naiune enclavat, izolat, nfometat - are puine anse de a guverna ea nsi) .
* Tipologie a interrelaiilor umane :
-prima faz este contactul, iniierea , selecia , faza n care ncep tatonrile, faz n care
urmrim dac persoana este interesat i interesant, faza conversaiei lejere, fr s dezvluim
informaii prea personale ;
-faza a doua a evalurii, cnd se face bilanul aspectelor pozitive i negative ale interrelaiei i se
decide pn la ce punct se va investi n aceast relaie ;
-faza a treia - cea a angajrii, cnd interrelaiile sunt aprofundate, putndu-se solda cu o nelegere,
un contract, o cstorie, fie un schimb stabil, care duce la intimitate i instituionalizare ;
-faza a patra - a ndoielii, cnd ncepem s remarcm aspectele mai puin interesante, este, dup unii
sociologi, faza intoleranei , a diferenierii , a deteriorrii sau a stagnrii i a naterii
situaiilor conflictuale (Vidam, pp. 85-86) ;
-faza a cincea, cea a dezangajrii, interrelaia este supus discuiei sau unui sfrit mai lent sau ai
rapid. Dac lum ca exemplul mediul politic sau cel de afaceri ori de munc - vedem c aici se
dezvolt interrelaii la mai multe nivele : personal, profesional, ierarhice, ideologice, etc., dar
observm c aici legturile emoionale sau personale sunt mai puin acceptate, cnd apar motive de
suprare ntre oameni ei nu mai comunic deschis, innd seama de distanele intime, sociale,
publice n general, ei recurgnd n general la o comunicare non-verbal.
* Rolul i implicaiile comunicarii asupra moralitii :
Tranzacie - subliniem c actul comunicrii trebuie s fie perceput ca o activitate continu
ntre dou persoane n care fiecare e contient de cellalt, de altul, n care fiecare i definte rolul
su - sau rolurile - i fiecare i conduce interraciunile pornind de la un set de reguli sau principii
care pot fi analizate i prevzute.
Rol - model sau schem de comportament nsuite n anumite situaii, comportamente la care
ne ateptm din partea celorlali n anumite condiii date.
Relaiile se instituie n funcie de diferenele care exist ntre persoane :
-statut de la egal la egal ;
-statut ierarhic ;
-statut special (medic, profesor, preot).
Modul :
-de exprimare (tonul vocii, poziia corpului) ;
-modul cum ne mbrcm.
Aceste elemente condiioneaz i influeneaz coninutul comunicrii noastre.
ncrederea - este valoarea moral de prim ordin a ...moralitii :
-Cnd avem ncredere asumm ntotdeauna un risc, suntem i rmnem vulnerabili fa de acea
persoan.
-ncrederea nu se poate dobndi cu fora.
-Aceast experien a ncrederii nu se poate dobndi dect atunci cnd n relaia noastr cu alte
persoane exist contingen, previzibilitate i aciuni de schimb.
Nu exist mijloc sigur de obinere a ncrederii celorlali.
Nu dispunem de garanii c ncrederea se va produce (asumm deci riscuri).
18

Aceste considerente duc la creterea relativismului n ce privete moralitatea n spaiul

public, care devine tot mai problematic. Asistm la o fluidizare a strii de moralitate n politic,
administraie, afaceri.
Antidotul la aceast stare : comunicarea i cultivarea ncrederii.
* Publicitate i etic
Publicitatea a devenit un fenomen social, importana ei fcndu-se simit tot mai mult n
organizarea modern a vieii (afirmaie fcut de Consiliul pondifical roman, acum 30 de ani).
Mass-media joac un rol din cele mai importante n promovarea unei dezvoltri autentice a
persoanei umane i n favorizarea bunstrii societii . Informaia prin mass-media este n
slujba binelui comun. Societatea are dreptul la o infomaie ntemeiat pe adevr, pe libertate, pe
dreptate i solidaritate .
Folosindu-se de media (ziare, reviste, televiziune, radio, internet), publicitatea a
devenit n momentul actual o for persuasiv foarte important, care acioneaz asupra
comportamentului oamenilor, asupra mentalitii, ncercnd s provoace o schimbare, s duc
adeseori la nevoi noi.
Aceste mijloace de comunicare au o responsabilitate major, mai ales atunci cnd prin
intermediul lor se propag practici i politici care contravin unor seturi de valori recunoscute :
morale, religioase, juridice i politice.
Publicitatea este astfel vizat ca for persuasiv care ncearc de cele mai multe ori s
promoveze valori i nevoi noi.
Trebuie remarcat astfel rolul - am putea spune - revoluionar al publicitii, contribuia
pozitiv pe care o poate avea n anumite circumstane i pe care o are de fapt atunci cnd este
realizat cu bun credin, cu intenia real de a promova valori noi.
Publicitatea ridic ns i mari probleme etice, mai ales atunci cnd nu ine seama de
principiile morale valide n acest domeniu, ca n oricare alt domeniu social.
Trebuie s remarcm astfel c n societatea noastr de astzi, confruntat cu o explozie a
informaiei, publicitatea este n msur s influeneze n mod esenial modalitatea n care vedem
valorile fundamentale care privesc viaa, lumea i pe noi nine, influenndu-ne n mod serios
criteriile de judecat i de comportament.
Constatm c n anii din urm, consecin direct a unei tranziii accelerate i a unui efort de
armonizare cu normele i instituiile occidentale - n scopul apropierii de Europa, domeniul
publicitii a devenit i la noi tot mai vast, variat i agresiv.
Definit n termeni generali, publicitatea nu este altceva dect un anun public, care
ncearc s furnizeze anumite informaii i valori, n scopul de a trezi anumite reacii i interesul
public. Scopul fundamental al publicitii este acela de informa i de a convinge - pentru a obine n
cele din urm o schimbare de comportament, de atitudine fa de un produs, un serviciu, o situaie.
Trebuie ns s distingem ntre publicitate i marketing, acesta din urm reprezentnd un
ansamblu de funcii comerciale implicate n transferarea de bunuri de la productori la consumatori.
Trebuie fcut diferena, de asemenea, ntre publicitate i relaiile publice, acestea din urm
constnd n efortul sistematic de a provoca i ntreine n public o impresie favorabil sau o anumit
imagine a unei persoane sau categorii de persoane, grupuri sau instituii.
Putem vorbi de o publicitate simpl, care se exprim sub forma unui fenomen local (de
cartier), sau complex, pe baza unor eforturi i investigaii variate i n detaliu, adevrate campanii
multimedia care ajung n orice col din lume.
Dincolo de mijloacele de comunicare sau de diferitele tehnici utilizate, putem degaja mai
multe tipuri de publicitate : n primul rnd cea comercial - pentru produse i servicii, publicitatea
de utilitate public n favoarea anumitor instituii, programme sau cauze, publicitatea politic
(campanii electorale, programme politice, etc.) n interesul partidelor i al candidailor.
O difereniere apare atunci analizm publicul creia i se adreseaz publicitatea. Astfel, o
publicitate care se adreseaz copiilor sau unor categorii de persoane dependente ridic mari
probleme tehnice i morale, care difer n mod esenial de cele suscitate de un fenomen publicitar
orientat spre categoriile de aduli, n general bine informai.
19

20