Utilizarea tehnicilor de

ascultare necesare obinerii

informaiilor
ascultare

activ,

ntrebri,
reformularea

mesajelor,
punerea n ordine a informaiilor,
contact vizual,
tonalitate, postur, mimic

Sustinerea orala a
ideilor
-Dezvoltarea

folosirii limbajului
verbal si nonverbal
-Formarea deprinderii de a sustine
oral o idee
-Insusirea tacticilor si tehnicilor
folosite in negociere

Comunicarea poate fi
inteleasa ca transfer de
semnificatii intre emitator si
receptor prin intermediul unui
canal de comunicare.

 Comunicarea

orala mbraca diverse

forme, mai mult sau mai putin
conventionale, mai mult sau mai
putin tipizate, ca dezbaterea,
interviul, conversatia de zi cu zi sau
negocierea.
Sustinerea orala a ideilor a devenit o
parte importanta a portofoliului de
abilitati personale a fiecarui individ

Negocierea
comert
activitati

economice

activitati

diplomatice

in

viata de zi cu zi (la serviciu, acasa,

la cumparaturi, n afaceri)

Negocierea este
Negocierea este un tip de interactiune,
un proces de comunicare orala n
principal, ale carei trasaturi
(spontaneitate, marci emotionale
,mijloace verbale si nonverbale) si tehnici
(punerea ntrebarilor, ascultarea activa si
argumentarea) se regasesc n toate
etapele negocierii, de la pregatire pna
la ncheierea acesteia.

Faze de pregatire a negocierii

1.

Pregatirea

2. Propunerea /Dezbaterea
3. Negocierea propriu-zisa
4. Incheierea negocierii

Marcatori verbali
termenii

de adresare: pronume de
adresare (folosirea reciproca a
pronumelui de politete
dumneavoastra sau a pronumelui tu),
nume de adresare (draga, colega),
folosirea prenumelui, folosirea unor
termeni de alint
nivelul limbii: folosirea stilului formal
sau informal

Marcatori nonverbali
distanta

(de apropiere sau departare fata

de interlocutor)
durata si intensitatea contactului ocular
(ce include numeroase semnificatii:
respect, ncredere, sinceritate)
gesturile si ntreaga mimica
intensitatea vocala si articulatorie
timbrul vocal
debitul verbal (accentuat n relatii de
familiaritate si scazut n situatii formale)

Incheierea negocierii urmareste

ajungerea la un acord
Partile

implicate n negociere trag

concluzii dupa un rezumat al
solutiilor deja prezentate; pentru a
grabi obtinerea unui acord partenerii
de negociere pot recurge la diverse
tactici:

sfaturi pentru a sugera directia de actiune dorita: Am

putea solutiona aceasta problema prin
promisiuni: Daca accepti propunerea mea, eu te-a s
putea ajuta cu
amenintari: Daca nu ma ajuti, ma vad fortat sa
rugaminti: Ti-as fi ndatorat daca m-ai putea ajuta cu
critici: Solutia propusa de tine nu e nici pe departe cea
mai buna pentru ca
oferirea unei ultime concesii: Daca acordam o dobnda
de 5% n loc de 4% sunteti de acord sa semnam
contractul?
alternative: Ori ne mariti salariul, ori continuam greva.
ultimatum: Daca mine la ora zece nu veniti cu o
propunere viabila, greva continua pna la nghetarea
anului
scolar.

Finalul negocierii
poate fi:
n

maniera afectuoasa

maniera politicoasa

maniera neutra

Rezumat
Comunicarea

orala poate lua forme ca

dezbaterea, interviul, conversatia de zi cu
zi sau negocierea.
Sustinerea orala a ideilor a devenit o parte
importanta a portofoliului de abilitati
personale a fiecarui individ
Negocierea este un proces de comunicare
orala, care foloseste spontaneitate, marci
emotionale, mijloace verbale si
nonverbale, tehnici de ascultare si
prezentare

 Pentru

a ajunge la un acord se
recurge la diferite tactici

Finalul

poate lua forme diferite in

functie de relatiile dintre partile care
participa la negociere