Tehnici de comunicare

-Negocierea-

CUPRINS:
CAPITOLUL 1 NEGOCIEREA - FORMA DE COMUNICARE
I. Definirea negocierii
II. Conditiile negocierii
III. Etapele negocierii
CAPITOLUL 2 STRATEGII DE NEGOCIERE
I. Negocierea distributiva
II. Negocierea integrativa
III. Negocierea rationala
CAPITOLUL 3 NEGOCIEREA COMERCIALA
I. Definitia si trasaturile negocierii comerciale

CAPITOLUL 1 : NEGOCIEREA - FORM DE COMUNICARE

Negocierea este o forma a comunicarii umane si reprezinta un proces in cadrul caruia se poarta
tratative intre doua sau mai multe parti cu scopul de a incheia un accord sau o conventie.

1)Intre partile negociatoare exista o oarecare relatie cu un anumit obiect.

2)Sa existe disponibilitate pentru tratative in vederea solutionarii unor divergente.
3)Sa cunoasca si sa accepte forma de materializare a acordului final.

Schema procesului de negociere:

III. 1 Pregtirea negocierii

Pregtirea negocierii este o etap premergtoare negocierii n care se desfoar o serie de activiti,
cum ar fi:
- identificarea participanilor la negociere;
- evaluarea raportului de fore;

- definirea marjei de negociere;

- pregtirea argumentrii;
- anticiparea obieciilor i reaciilor celeilalte pri implicate;
- compunerea delegaiei, etc.
III. 2 Derularea negocierii

Derularea negocierii este etapa ntlnirii dintre prile implicate i n care se desfoar activiti
cum ar fi:
- definirea obiectului negocierii, a modalitilor de negociere, a ordinii de zi;
- formularea propunerilor i contrapropunerilor, purtarea discuiilor;
- cutarea compromisurilor reciproce, etc.
III. 3 Rezultatul negocierii
III. 3. 1 Concesia
Concesia reprezint o cedare efectuat de una din prile implicate n negociere asupra unuia sau mai
multor puncte de interes fr reciprocitate sau compensare. Concesia apare ca rezultat al raportului de
fore dintre parteneri (mijloace, informaii, statut, putere, etc.) Acest rezultat conduce spre o situaie de
ctig pierdere.
III. 3. 2 Compromisul - este un rezultat acceptabil ntr-o negociere, la care se ajunge prin ajustri
succesive, consultri, discuii, etc.

III. 3. 3 Consensul
Consensul reprezint cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizeaz prin construirea
n comun a acordului, prin adeziunea total fa de soluia gsit i prin susinerea unanim a
rezultatului la care s-a ajuns.
III. 3 . 4 Dezacordul
Dezacordul poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit fa de cel prevzut
iniial.
Dezacordul este obiectiv cnd negociatorii contientizeaz faptul c au ajuns la o situaie de
nenelegere i admit divergenele dintre ei fr a dori s fac eforturi pentru a le elimina sau a le
reduce.
Dezacordul este conflictual cnd negocierea a luat o direcie greit, cnd divergenele iau forma
unor probleme personale manifestate prin nencredere, agresivitate, lips de respect, violen de limbaj
i de gesturi, etc.
Dezacordul conduce la un rezultat diferit fa de cel prevzut initial cnd negociatorii stabilesc s se
revad deoarece estimeaz c au ansa de a se apropia de o alt soluie, nou, convenabil prilor,
prin mai multe discuii i consultri.
Concilierea const n aciunea unui ter care intervine pe lng prile aflate n conflict pentru a

ncerca s le aduc la masa negocierilor pentru a ajunge la un rezultat favorabil.

Medierea este o intervenie activ n procesul de negociere a unui ter ntre prile aflate n conflict,
care propune soluii ce pot fi acceptate de negociatori.
Arbitrajul implic obligaia pentru prile n conflict de a respecta soluia arbitrului, care este o
instituie oficial constituit n acest scop.

CAPITOLUL 2 STRATEGII DE NEGOCIERE

Negociarea distributiva
I. 1 Orientarea ctig-pierdere
Negociatorul care opteaz pentru aceast orientare are obiectivul de a gsi, sau chiar de a
impune o soluie care s-i fie favorabil, fr s in cont de interesele prii adverse.
I.2 Orientarea pierdere-ctig
Atitudinea pierdere-ctig este considerat o capitulare, manifestat sub form de cedare sau
renunare. Oamenii care adopt o gndire de tip pierdere-ctig i refuleaz sentimentele, care
cnd reapar se manifest sub alte forme, mai urte, cum ar fi accesele de furie, de instabilitate
psihic, de cinism, etc.
I.3 Orientarea pierdere-pierdere
Ambele pri,vrnd totul sau s fie chit la orice aciune a prii adverse. Pierdere-pierdere este i
filosofia persoanelor cu totul dependente, lipsite de o direcie interioar, profund nefericite i care
ar dori ca i ceilali s se simt la fel.

Negociarea integrativa
II.1 Orientarea ctig-ctig
O astfel de orientare se bazeaz pe cooperare i nu pe competiie, succesul unei pri nu se
realizeaz cu preul insuccesului sau excluderii altcuiva.

Negociarea rationala
Se realizeaz cu scopul rezolvrii problemelor obiective si nu are castigtor sau pierztor.

CAPITOLUL 3 NEGOCIEREA COMERCIALA

Definitia i trsturile negocierii comerciale

Negocierea comercial este o form particular de negociere purtat ntre un vnztor i un
cumprtor i are ca obiectiv initierea sau modificarea relatiei comerciale.
Negocierea comercial are o serie de trsturi:
1. Orice negociere comercial are ca obiect un produs cu diverse atribute - pre, calitate,
termene, condiii de plat, etc.Prezena produsului determin ca negocierea comercial s
cuprind aspecte tehnice.
2. In afara datelor tehnice, negocierea comercial conine date economice (pre, termene,
posibiliti de finanare, etc.) tehnologice (diverse specificaii, servicii asociate, etc.)
i juridice (clauze contractuale). Consecina acestora o reprezint necesitatea unor
competene diverse i implicit a unor specialiti n aceste domenii.
3. Negocierea comercial determin apariia unei solidariti ntre vnztor i cumprtor n
ceea ce privete ndeplinirea obiectivelor lor.
4. n general, negocierea comercial este preocupat de o relaie pe termen lung, bazat pe
repetitivitatea contactelor dintre parteneri. De aceea, ntre parteneri nu trebuie s prevaleze
aspectul competitiv.
5.

Negocierea comercial pune n contact, adesea fa n fa, pe vnztor i cumprtor (de

cele mai multe ori n calitate de reprezentani ai unor ntreprinderi). Ambii cunosc tehnicile
de negociere, folosesc acelai limbaj, au principii de negociere i valori asemntoare,
chiar dac acioneaz de pe poziii diferite.

6.

ntre participanii la negocierea comercial exist o interdependen, care i unete n

mediul economic n care acioneaz. Aceast interdependen duce la luarea n
considerare a posibilitilor interlocutorilor.