NEGOCIERE SI CONFLICT IN RELATIILE INTERNATIONALE

TEMATICA SI BIBLIOGRAFIE

CAP. I: MEDIEREA N RELAIILE INTERNAIONALE

1.1 Conceptul de mediere
.2 Un scurt istoric al medierii
1.3 Medierea - o negociere asistat
1.4 Principiile medierii
1.5 Abordarea procesului de mediere
1.6 Alegerea mediatorului sau a echipei de mediator
1.7 Fazele medierii
1.7.1 Stabilirea unei legturi relaionale cu prile n disput
1.7.2. Selectarea unei strategii privind desfurarea medierii
1.7.3. Strngerea de informaii i analiza acestora
1.7.4. Crearea unui plan detaliat pentru mediere
1.7.5. Construirea ncrederii i cooperrii
1.7.6. nceperea sesiunii de mediere
1.7.7. Identificarea aspectelor conflictuale i stabilirea unui mod
de lucru.
1.7.8. Descoperirea intereselor ascunse ale prilor
1.7.9. Generarea opiunilor pentru a ajunge la o nelegere
1.7.10. Evaluarea opiunilor pentru ajungerea la o nelegere
1.7.11. Negocierea final
1.7.12. Obinerea i ncheierea acordului privind nelegerea
prilor
Capitolul II. STILURI DE MEDIERE SI STILURI DE NEGOCIERE IN
MEDIEREA INTERNATIONALA
4.1Medierea facilitativa
4.2 Medierea evaluativa
4.3 Medierea transformativa
4.4.Medierea narativa
4.5 Stilul de mediere american
.6 Stilul de mediere n Europa

4.6.1 Stilul englez

4.6.2 Stilul francez
4.6.3 Stilul nord-european
4.6.4 Stilul german
4.6.5 Stilul rusesc
4.6.6 Stilul romnesc
4.7 Stilul rilor islamice
4.8 Stilul asiatic4.9 Stilul latino-american
CAPITOLUL AL III LEA. NEGOCIEREA
. Ce este negocierea?
. ncadrarea i scopurile negocierii
. Strategia i planificarea
CAPITOLUL AL IV LEA. NEGOCIEREA DISTRIBUTIV
Negocierea distributiv definiii, aspecte generale
Strategii fundamentale ale negocierii distributive
Sarcini strategice n negocierea distributiv
. Poziii adoptate n timpul negocierii distributive
. Tactici dure, fr mnui (hardball tactics)3
CAPITOLUL AL V-LEA. NEGOCIEREA INTEGRATIV
. Negocierea integrativ. Definiii, aspecte generale
. Pai cheie n procesul negocierii integrative
Factori care faciliteaz o negociere integrativ de succes
CAPITOLUL VI. CONTEXTELE NEGOCIERII
. Contextele sociale ale negocierii
Negocieri multipartite: coaliii i grupuri
BIBLIOGRAFIE SELECTIV
- Manualul ntreprinztorului - Rezolvarea conflictelor i negocierea, Rentrop &
Straton, Bucureti, 1999.
Audebert-Lasrochas, Patrick , Profession: Ngociateur, Les ditions D'Organisation,
Paris, 1995.
Boulding, Kenneth, Three Faces of Power, Sage, Newbury Park 1989.
Burgess, Guy and Burgess, Heidi , Conflict Research Consortium, University of
Colorado, 1996.
Cohen, Herb, Totul este negociabil, Editura Colloseum, Bucureti, 1995.
Comfort, Jeremy , Effective Negotiating, Oxford University Press, 1998.
Cornelius, Helena i Faire, Shoshana, tiina rezolvrii conflictelor, Editura tiin i
Tehnic, Bucureti, 1996.
Deutch, M., The Resolution of Conflict, Yale University Press, New Haven, 1973.
Evans, Graham and Newnham, Jeffrey, The Penguin Dictionary of International
Relations, Penguin Books, London, 1998.
Fisher, Roger, Ury, William, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In,
Penguin Books, New York, 1983.
Georgescu, Toma, Tehnici de comer exterior. Negocierea afacerilor. Uzane i protocol,

Editura Sylvi, Bucureti, 1997.

Hiltrop, Jean- M., Udall Sheila, Arta negocierii, Teora, Bucureti, 1998.
Hocker J. L., W.W. Wilmot, Interpersonal Conflict, Wm.C. Brown, Dubuque, 1985.
Johns, Gary, Comportament organizaional, nelegerea i conducerea oamenilor n
procesul muncii, Editura Economic, Bucureti, 1998.
Levinson, Jay Conrad, Smith, Mark S. A., Wilson, Orvel Raz, Guerilla Negotiating.
Unconventional Weapons and Tactics to Get What You Want, John Wiley & Sons, Inc,
New York, 1999.171
Lewicki, Roy J., Hiam R.J., Olander K., Think before you speak:The Complete Guide to
Strategic Negotiation, John Wiley and Sons, New York, 1996.
Lewicki, Roy J., Sauders, David M., Minton, John W., Negotiation, McGraw-Hill,
Boston, 1999.
Malia, Mircea, Teoria i practica negocierilor, Editura Politic, Bucureti, 1972.
Merchant, C.S. and Constantino, C.A., Designing Conflict Management Systems, Jossey
Bass, San Francisco, 1996.
Miall, Hugh, Ramsbotham, Oliver, Woodhouse, Tom, Contemporary Conflict Resolution,
Polity Press, Cambridge, 2000.
Moore, C. The Mediation process: Practical strategies for resolving conflict, Jossey
Bass, San Francisco, 1996.
Neale, M., Bazerman, M.H., Cognition and Rationality in Negotiation, Free Press, New
York, 1991.
Pearce, J.L. Stevenson W.B. i Porter L.W. Coalitions in the Organizational Context, in
Lewicki R.J. (Ed.) Research on negotiation in organizations, JAI Publishing,
Greenwich, 1986
Pruitt, D.G. i Rubin, J.Z., Social conflict: Escalation, statelemate and settlement, New
York, Random House, 1986.
Prutianu, tefan Comunicare i negociere n afaceri, Polirom, Iai, 1998.
Robbins, Stephen P. Organizational Behavior, McGraw Hill, Boston, 1998.
Scott, Bill Arta negocierilor, Editura Tehnic, Bucureti, 1996.
Souni, Hassan Manipularea n negocieri, Editura Antet, 1998.
Thompson, Leigh The Mind and Heart of the Negociator, Englewood Cliffs, New Jersey:
Prentice Hall, 2000.
Ury, William Dincolo de refuz. Ghid al negocierilor cu parteneri dificili, Editura de Vest,
Timioara, 1994.
Wehr, Paul Self-limiting conflict: The Gandhian Style n Conf