www.cartiaz.

ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

INTRODUCERE IN COMUNICAREA INTERPERSONALA

Titular
Conf. univ. dr. Marian Petcu

PARTEA I
EXPUNEREA VERBAL
Comunicarea verbal, ca expresie vie a unui raionament care este n curs de
elaborare (Jackobson, 1960) constituie un obiect de exersare, de studiu i de
perfecionare, combinnd resurse psihologice, coduri lingvistice i structuri de
argumentaie. Mai mult, expunerea verbal aparine i registrului oratoric sau specializat
al limbii, fiind, de asemenea, perfectibil prin formule bine lucrate.
Analizm comunicarea verbal prin prisma urmtorilor factori determinanti:
intensitatea medie a sunetelor care indic fondul energetic al individului i trsturi
precum hotrrea, fermitatea, autoritatea, calmul i ncrederea n sine. Astfel, o voce
puternic i sonor denot energie, sigurant de sine, iar o voce de intensitate sonor
sczut indic lipsa de energie, eventual oboseala, nesigurana, emotivitatea,
nehotrrea.
fluena, respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii, ca indice direct al
mobilitii proceselor cognitive, al vitezei de conceptualizare i de ideaie. Vorbirea
fluent, continu, curgtoare denot usurina n a gsi cuvntul potrivit i termenii
adecvai ideii dorite, ceea ce presupune rapiditate i precizie n activitatea cognitiv
precum i un tonus neuropsihic ridicat. Vorbirea lipsit de fluen, discontinu si
ntrerupt de pauze frecvente denot dificultti de conceptualizare care pot avea cauze
multiple: tonus neuropsihic sczut (lips de dinamism, oboseal), desfurare lent a
activittii psihice, reactivitate emotional (lips de ncredere n sine, team) i
dificultate n elaborarea deciziilor. O form particular a lipsei de fluen este
vorbirea n salve, caracterizat prin incoeren, denotnd reactivitate emoional
ridicat i prin rostirea precipitat a unor grupuri de cuvinte, cu pauze mari ntre ele.
viteza exprimrii constituie, de cele mai multe ori, o caracteristic temperamental, dar
depinde de gradul de cunoatere a subiectului discuiei i de relaia afectiv n care
vorbitorul se afl cu interlocutorul su. Trebuie s precizm c viteza sczut n
vorbire nu coreleaz direct cu lipsa fluenei.
intonaia bogat n inflexiuni este caracteristic vorbitorilor cu un fond afectiv bogat,
care tind, contient sau nu, s-i impresioneze afectiv interlocutorii. Dimpotriv,
intonaia plat / monoton poate traduce fie un fond afectiv srac, fie inhibiii n
comportamentul social - timiditate i incapacitate de exteriorizare a propriilor
sentimente.
pronunia depinde de trsturile neuropsihice, dar i de competena vorbitorului.
Distingem pronunia deosebit de corect, care merge pn la pedanterie, pronunia de
claritate i corectitudine medie i pronunia neclar, neglijent. Frecvent, formele
defectuoase de pronunie se regsesc la temperamentele extreme, la colerici i
melancolici, manifestndu-se prin eliminarea din cuvinte a unor sunete, nlocuite cu
1

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

gesturi sau mimic, prin sonoritate sczut i sunete confuze la finalul frazei. Cu
certitudine, o bun pronunie reprezint un atu n plus, care poate fi un bun cstigat
dac evitati:
- capcanele geminrii, sonorizarea dubl a consoanelor - n cazurile n care n
ortografierea termenului exist o singur consoan - adesea justificat de nevoia de a
insista, de a pune n gard, de a atentiona;
- comoditatea de articulare, pronunie sincopat a unor cuvinte, trdnd fie dispre, fie
vanitate (Rcanu, 1993: 46).
nainte de a ntelege sensul discursului, auditoriul poate fi impresionat sau, dimpotriv,
iritat de sunetul sau de volumul vocii dumneavoastre. O voce surd sau cavernoas,
rguit sau autoritar, delicat sau nazal, blbielile sau -urile repetate pot fi corijate
prin exercitii specifice - brbie usor ridicat, capul n continuarea axei trunchiului, control
permanent asupra situatiei de comunicare fr ca acesta s se traduc n rigiditate. S
retinem c un debit verbal precipitat risc s fie interpretat ca semn al agitatiei sau
nervozittii, iar o prea mare lentoare provoac plictiseal si somnolent. Prin urmare,
apelati la inflexiuni si intonatii, la pauze si momente de liniste pentru ca auditoriul s
poat fi atent si s nteleag c acordati unui anumit segment din comunicare o mai mare
atentie. Aceste considerente sunt desprinse din principiile antice ale elocventei, care
recomandau ca vocea s nu fie nici surd, nici slab, nici groas, nici dur, nici aspr,
nici prost articulat, nici strident, nici efeminat, iar respiratia s fie liber si natural,
cu intervale bine msurate.
Comunicarea verbal este inerent acompaniat si valorizat / devalorizat de indicii
nonverbali voluntari sau involuntari. Pentru a proba relevanta nonverbalului n planul
comunicrii verbale am luat n consideratie cteva din variabilele limbajului nonverbal
crora le-am atasat si interpretrile probabile:
Relevanta nonverbalului n planul comunicrii verbale
Componenta
Formele luate
Interpretri posibile
avut n vedere
Privirea
Fixitate, mobilitate, circularitate, Punerea
n
evident
a
instabilitate, vid.
trsturilor
de
caracter
(nervozitate,arogant, modestie).
Expresiile fetei
Mimic, grimase, zmbet, ticuri.
Indicii despre starea de spirit si
personalitatea oratorului.
Miscrile capului Cltinri ale capului, rigiditate, Punctarea frazei, accentuarea
ntinderea gtului, verticalitate, cuvintelor.
balansri .
Minile
Crispare, rsuciri.
Sentimente de fric sau de
anxietate, de aprare sau
satisfactie.
Relatiile
cu Jocul cu stiloul, cu pachetul de Conduit
care
exprim
obiectele
tigri.
nerbdarea,
agitatia
sau
confuzia.
Miscrile
Tropieli, preumblri.
Informatii despre gradul de
corpului
sigurant, de timiditate, de
dezinvoltur sau de convingere.
Pozitia corpului
Bustul nclinat nainte sau napoi, Manifestri trdnd implicarea
picioarele strnse sau picior peste sau detasarea sau oboseala,
2

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

Zgomotele

picior.
Tusea, potrivirea vocii, suspinele.

plictiseala.
Timiditate, plictiseal, enervare.

Apreciem c sfera nonverbal a discursului nu trebuie s paraziteze mesajul, ci,

dimpotriv, s-l pun n valoare. O fizionomie golit de expresie, o privire care denot
plictiseal provoac ostilitate si tensiune de partea audientei. Asadar, nu se recomand s
priviti insistent notitele, s fixati cu insistent sau s ignorati participantii, s priviti n sus
sau s aveti o privire "pierdut".
Prin urmare, avnd n vedere c inevitabil completeaz comunicarea verbal, trdnd
emotiile sau spijinind argumentarea dumneavoastr, gestica trebuie s fie: spontan natural, fr efecte teatrale, supl ncercati s evitati crisparea si rigiditatea, miscrile
stereotipe sau stngace, adaptat - sincronizati atitudinea cu ideea sau cu opinia emis,
limitat - nu exagerati si optati pentru sobrietate. Totodat, ncercati s evitati gesturile:
+ de autocontact: atingerea nasului, scrpinatul, ducerea minii la gur sunt interpretate
ca semn al nervozittii, al imaturittii sau al fragilittii;
+ de substituire: n multe cazuri, prin anumite comportamente repetate (lustruirea
hainelor, tragerea mnecilor sau ndreptarea unei suvite de pr) se ncearc,
inconstient, mascarea emotiilor, frustrarea sau un conflict interior;
+ de acompaniere: pumnul strns traduce agresivitate, indexul ndreptat spre cellalt
sugereaz amenintare;
+ de reacie: a csca, a ridica din umeri sunt sinonime cu dezinteresul, cu indiferenta sau
cu insolenta.
Pentru a revitaliza atenia auditoriului si pentru a nltura semnele oboselii, se
recomand o serie de procedee, aplicate, desigur, n functie de context.
Revitalizarea atetiei auditoriului (Ferrol, 1996:163)
Modalitate de
Efecte scontate
Exemple
recurs
Anecdot
ntrerupe
cursul
unui
discurs Acest eveniment m trimite
magistral.
Satisface
curiozitatea cu gndul la ceea ce mi s-a
auditoriului
cu
privire
la ntmplat atunci cnd
personalitatea oratorului. Permite o
identificare.
Interpelare a l implic n mod direct pe cel care Ati remarcat cu totii,
asculttorului ascult.
Vizeaz
participarea. Sunteti, desigur, constienti
Accentueaz dorinta de dialog. de, si voi ati fi procedat
Demonstreaz grija pentru ceilalti.
n mod similar.
Citare direct Legitimeaz
afirmatiile
fcute, Asa
cum
a
remarcat
apelnd la o autoritate recunoscut si presedintele comisiei
apreciat. Favorizeaz complicitatea.
Umor
Destinde atmosfera. Creeaz un gen ntr-o
prezentare
despre
de pauz. Pregteste o receptare mai capacittile de memorizare,
complet.
oratorul simuleaz uitarea
punctului la care s-a ajuns n
discutie (joc de atitudine).
Datorit specificului imprimat de canal, dar si contextului, comunicarea verbal nu
permite exercitarea aceluiasi control asupra situatiei precum comunicarea n scris. Pentru
a evita vulnerabilittile inerente exprimrii orale, recomandm (1) s nu cedati
3

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

supralicitrii, vorbriei si s evitati superlativele, onomatopeele, interjectiile, perifrazele

sau elipsele, constructiile n cascad sau digresiunile care ngreuneaz comunicarea, (2)
s alegeti vocabularul adecvat si s evitati barbarismele, analogiile laxiste, abrevierile,
anglicismele, constructiile argotice sau prea familiare, (3) s acordati atentie nltuirii
corecte a frazelor si respectrii regulilor gramaticale uzuale - acorduri realizate corect,
determinarea genului si a numrului, (4) s evitati enunturile vagi sau prea generale si
acordati prioritate concretului si clarittii, (5) s nu luati imediat cuvntul si s stabiliti o
pauz de cteva secunde pentru a v mobiliza ideile si (6) nu v contraziceti.
A argumenta
Calitatea demostratiei poate fi sustinut apelnd la o serie de tactici sau strategeme:
+recurgerea la contra - obiectie. Solicitati argumentarea advers si, enuntnd ceea ce
interlocutorul ar putea afirma, dezamorsati forta replicii sale: unii mi-ar putea rspunde
c;
+preferati consecutivitatea (astfel nct) cauzalittii (fiindc);
+pronuntati rspicat anumite sloganuri: o societate mai bun si mai solidar;
+lsati faptele s vorbeasc de la sine: tensiunile monetare internationale au fcut
guvernul s adopte o politic sever;
+profitati de afirmatiile care nu pot fi contrazise: aceast constatare, trebuie s
recunoastem;
+faceti apel la conectori (conjuntii curente) si la verbe presupoziionale (a pretinde, a
imagina) care s orienteze auditoriul (dndu-i impresia c si exeseaz liberul arbitru)
spre o concluzie sigur;
+feriti-v de afirmatiile cu caracter definitiv: pe viitor;
+apelati la valori: toleranta, fraternitatea;
+respingeti opiniile concurente, demonstrndu-le limitele.
Construirea argumentrii este precedat de un demers de organizare a ideilor
care se poate realiza pe varii structuri si criterii, n functie necesittile impuse de
obiectivul stabilit al comunicrii.
Organizarea ideilor
Explicatie
S
Situaie
Este descris situatia n care se nscrie problema.
O
Observare
Se aduc informatii noi. Situatia anterioar este devalorizat.
S
Sentiment
Este oferit un sfat referitor la problem ntr-o manier deschis:
gesturi de apropiere, surs etc.
R
Reflectie
Sunt explicate ratiunile alegerii. Explicatia este ilustrat cu exemple
care i privesc pe membrii grupului.
A
Actiune
Sunt propuse decizii grupului si i se cere acestuia opinia.
Cu precizarea c, n general, n expunerea verbal, pentru a facilita ntelegerea, se
recomand trecerea de la familiar la nou i de la simplu la complex, lum n discutie ca
modele viabile de organizare a ideilor:
modelul motivational sau inductiv care face necesar utilizarea exemplelor n
sprijinul sau aprarea unui punct de vedere sau a unei idei;
modelul de la general la specific se bazeaz pe generalizare prin stabilirea
relatiei logice ntre particular si general. Pleac de la o experient n scopul
implementrii unei actiuni ntr-o anumit situatie;

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

modelul problem - solutie, n cadrul cruia fiecare solutie este evaluat n

functie gradul n care se adapteaz situatiei;
modelul psihic prin urmrirea unor etape: atentie, nevoie, satisfactie, proiectare si
actiune.
Pentru mobilizarea ideilor faceti apel la :
- analogie: stabileste apropieri, asemnri plecnd de la fapte deja stiute, de la situatii
deja trite. Exemplu: aceast situatie este similar;
- contrast: caut situatiile opuse, opiniile, ideile antagonice. Exemplu: Aceast situatie
este complet diferit de;
- proximitate: pune n valoare ceea ce se deruleaz n paralel cu faptele analizate si
stabileste paralelisme.
Pentru aceasta, devine necesar identificarea tipurilor de logic folosite de cellalt,
ceea ce permite o mai bun ntelegere, stabilirea replicii, plasarea dezbaterii pe alt
teren si, totodat, identificarea punctelor vulnerabile n rationamentul care v este
contrapus - omiteri, erori de judecat, sofisme - pentru a orienta discutia n favoarea
dumneavoastr. Solicitarea de lmuriri sau reluarea a ceea ce doar s-a afirmat l va
determina pe cellalt s-si clariflice punctele de vedere si s si expun ideile.
A convinge
Vom lua drept reper situatia n care doriti s v convingeti interlocutorul n legtur cu un
punct de vedere / cu alt punct de vedere, un proiect, o propunere care initial nu l
motiveaz, dar este probabil s l atrag. Excludem cazul n care obiectul convingerii ar fi
contrar intereselor sale, ns acceptm ipoteza c acesta poate crea reticente datorate unei
rezistente firesti: rezistent la efort fizic sau financiar, la necunoscut sau la risc.
Interlocutorul dumneavoastr nu se manifest nici pentru, nici mpotriva propunerii
avansate: este nemotivat.
Demersul de motivare ncepe cu identificarea argumentelor si selectarea dintre acestea
a argumentului decisiv cel mai probabil n a motiva. Prezentarea a mai mult de un
argument risc s v ngreuneze initiativa deoarece (1) solicit un plus de energie att din
partea dumneavoastr ct si din partea interlocutorului si (2) interlocutorul poate conchide
c nici un argument nu este solid (de ce attea argumente? ); prin urmare, va emite
obiectii (de ce ar fi ultimul argument si pentru ct timp mai bun dect cel anterior?).
Obiectiile pot fi interpretate ca surse apreciabile de informatie care faciliteaz
cunoasterea interlocutorului. Evitati s respingeti obiectiile ridicate de interlocutor la
momentul formulrii lor si ncercati s le acceptati si s le interpretati n ansamblu. Orice
obiectie exprimat este expresia negativ a unor dorinte, nevoi sau proiecte pe care
propunerea avansat de dumneavoastr le mpiedic. n acest punct, A. Brul (2000: 93)
propune aplicarea tehnicii localizrii- identificarea punctului comun al obiectiilor:
1. formulati mesajul asociat cu argumentul decisiv;
2. mentineti tcerea si asteptati ca interlocutorul s ia cuvntul;
3. interlocutorul va exprima o prim obiectie;
4. ncercati s i ntelegeti obiectia si s o reformulati neutru, constatativ,
necritic;
Procedati similar cu eventualele obiectii urmtoare. Dup epuizarea acestora,
identificati resortul comun obiectiilor. Reluai afirmatiile interlocutorului sugernd c
rspund resortului major pe care l-ati identificat. Este probabil ca partenerul
dumneavoastr s rectifice interpretarea oferit, moment care v d amndurora

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

posibilitatea de a aprecia modalitatea prin care propunerea dumneavoastr va satisface

nevoile, dorintele interlocutorului.
Desigur, n selectarea argumentului decisiv veti face apel la intuitie, dar n egal
msur, la metoda cine? / ce?:
- cine este interlocutorul si subiectul demersului de convingere? Cu alte cuvinte, pe
cine convingem?
- ce argument alegem pentru acesta? Care este natura argumentului pe care l asociem
interlocutorului: material securitate, calitate, confort, plcere; afectiv
autonomie, reputalie, dezvoltare personal; social respectarea normelor si valorilor.
Optai pentru susinerea direct a argumentul decisiv deoarece o prezentare
anunlat, dar amnat poate ridica din partea interlocutorului urmtoarea ntrebare: dac
este ntr-adevr o idee bun, atunci de ce tergiverseaz?. Formulati argumentele la
nivelul formei si al continutului n termenii interlocutorului si ncercati s surprindeti si s
interpretati indicii verbali si nonverbali de tip reactie: exclamatii (n sfrsit!, pcat!),
clisee verbale aparent fr semnificatie (normal, practic), justificri (dac ar depinde
exclusiv de mine, dac as avea timp).
Acord - n cazul n care propunerea avansat primeste acordul imediat al
interlocutorului, asigurati-v c ati fost bine nteles - de multe ori, un acord rapid poate fi
rezultatul unei nentelegeri reformulati bazele acordului si exprimati-v discret
multumirea.
Obiectii - n situatia n care interlocutorul ridic obiectii, identificati resortul comun
al acestora si procedati diferentiat:
- dac obiectiile vizeaz aspectele practice, facilitati, sprijiniti propunerile
interlocutorului;
- dac proiectul interlocutorului difer, dar este compatibil cu cel propriu, accentuati
compatibilitatea;
- dac obiectiile vizeaz fondul problemei, adaptati-v propunerea formulnd un nou
mesaj;
- dac orice form de acord sau adecvare este imposibil, renuntati.
Informatii suplimentare - n cazul n care interlocutorul solicit o ultim precizare,
ncercati s rspundeti strict cererii; orice informatie n plus risc s determine formularea
de critici. Dac interlocutorul este n deplin dezacord si caut informatii care s i sustin
contra-argumentatia, este inutil s v reabilitati oferind elemente suplimentare.
Refuz - rugati partenerul de discutie s i formuleze obiectiile si reveniti la varianta
adecvat.
n egal msur, evitai:
- atitudinea nchis, falsele raionamente;
- agresivitatea, care poate avea ca resort teama de reactia interlocutorului;
- devalorizarea propunerii proprii;
evidentierea exclusiv a neajunsurilor
propunerii celuilalt.
Efectul de logic n discurs implic recursul la demonstratia metodic, utilizat pentru
reorganizarea sau respingerea argumentatiei adverse. Discursul logic se sprijin pe un
rationament, pe o nlntuire de idei si contine termeni care exprim relatia cauz efect
sau relatia adversativ (deoarece, dar). Spre exemplu: Este un fapt incontestabil acela c
francezii consum de trei ori mai putin lapte dect englezii. Dar studiile de piat recente
demonstreaz c produsele lactate au un bun renume. Asadar, ar fi interesant.

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

Prin efectul de tactic, vorbitorul creeaz impresia sigurantei de sine n ceea ce

priveste cele afirmate, vorbeste cu aplomb, apelnd la buna credin, cu recurs la
principialitate. Pentru a fi convingtor, vorbitorul utilizeaz forme impersonale,
pronuntate cu fermitate: trebuie, este necesar, este absolut evident si face referire la
principii, utiliznd expresii precum: n principiu, regulile ne impun. Totodat,
vorbitorul se arat de bun credint ridicnd ntrebri care l privesc direct pe
interlocutor, de tipul de ce vreti s v ascund adevrul?.
Jocul n planul emotional implic persuadarea n sfera afectiv. Vorbitorul
probeaz complicitate sau admiratie si se apropie de interlocutor prin apelul la noi sau
eu, ca si dumneavoastr.
Efecte persuasive
Intentie, obiectiv vizat

Exemple

clarificare, clasare

cifre, referinte

expunerea conditiilor

este necesar, trebuie

a pune n dificultate, a contrazice

cum puteti, pe de o parte

s, iar pe de alta?

a suscita participarea

ati constatat voi nsiv

a pune n valoare ideile,

atitudinile proprii

eu nsumi utilizez

a favoriza ntelegerea

sunt de acord cu prerea

dumneavoastr

ntrebri persuasive
1. ntrebrile orientate induc un rspuns n general pozitiv i sunt ntrebri
nchise (cu rspuns da / nu). Orientarea rspunsului poate fi susinut de utilizarea unui
cuvnt cu valoare pozitiv sau negativ;
Exemplu: Sunteti satisfcut de rspunsurile date? Rspunsuri posibile: da / nu.
Sunteti n ntregime satisfcut de rspunsurile date?
Rspuns indus: nu.
2. ntrebrile capcan
+implicite: pot contine o informatie implicit de care devenim constienti n momentul n
care rspundem.
Exemplu: Pe cine ati salutat astzi pe strada Eminescu? Rspuns: pe Ion, Maria,
nu are important. ns ati recunoscut implicit c v-ati aflat pe strada Eminescu n
dimineata respectiv.
+precise: ntrebri extrem de precise, la care interlocutorului nu poate rspunde. n
consecint, acesta din urm este pus n dificultate, iar argumentarea sa pierde din valoare.
Exemplu: Vorbiti despre influenta televiziunii, ns s-ar putea s precizati ct timp
petrec romnii cu vrsta ntre 30 si 35 de ani n fata televizorului?.
3. ntrebrile controvers au ca scop obinerea unei reactii violente din partea
interlocutorului. Sunt utilizate cu precdere n dezbateri polemice si implic luarea n

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

discutie a situatiei interlocutorului, deplasnd interventia dinspre fapte spre persoana n

sine. Este negat si minimalizat competenta celuilalt si se ridic problema moralittii
acestuia.
Exemplu: De cnd sunteti secretar general al partidului, electoratul dumneavoastr
s-a redus ca pondere. Aveti de gnd s mai candidati la anul viitor?.
4. Contra-ntrebrile sunt propuse ca rspuns dat unei ntrebri a
interlocutorului si reprezint o manier de a nu rspunde direct.
Exemplu: Ce credeti despre creativitatea grupului nostru? - ntrebare
Ati adresat aceast ntrebare si celorlalti participanti? - contra-ntrebare.
Cnd utilizm ntrebrile persuasive?
ntrebrile orientate sunt aplicate atunci cnd dorim ca interlocutorul nsusi s
descopere un fapt. Servesc pentru a ghida demersul su intelectual spre solutia propus de
noi. Sunt frecvent utilizate de vnztori pentru a convinge clientul s cumpere.
ntrebrile capcan sunt utilizate cnd dorim s punem interlocutorul n dificultate.
Acestea permit:
- interpretarea rspunsului pentru a descoperi o informatie pe care interlocutorului
nu a oferit-o intentionat. Este cazul ntrebrilor implicite.
- probarea incompetentei interlocutorului care se dovedeste incapabil de a rspunde
unei ntrebri pe care argumentarea sa o evit. Spre exemplu, vorbeste despre dificulttile
economice al populatiei si nu cunoaste pretul litrului de lapte. n consecint, discursul
su este discreditat.
ntrebrile controvers sunt aplicate atunci cnd dorim ca interlocutorul s
reactioneze la cald. Oblig interlocurorul s ia o atitudine defensiv, iar cel care
adreseaz ntrebarea preia pozitia de atacant, de coordonator al jocului.
Contra-ntrebrile implic ntoarcerea ntrebrii interlocutorului n cazul n care:
- nu dorim s rspundem;
- dorim s cunoastem punctul de vedere al interlocutorului privind ntrebarea nainte s
gsim un rspuns propriu adecvat;
- intentionm s ne dezorientm interlocutorul;
- refuzm s-l lsm s devin coordonatorul discuiei.
Strategii de politete. Tipuri de politete
Asemenea oricrei actiuni de cooperare interuman, comunicarea verbal
presupune nu doar safisfacerea unor obiective strict discursive, ci si a unora de ordin
social, destinate ameliorrii relatiilor dintre indivizi. Principiul politetii reprezint
complementul necesar principiului cooperativ, ambele reglementnd eficienta
schimburilor verbale. n sens curent, a fi politicos presupune a respecta normele de
comportament care functioneaz prin traditie ntr-o comunitate dat. n plan verbal,
aceasta s-ar traduce prin apelul la constructii caracteristice unui registru prin excelent
formal, gradul de formalitate al expresiei fiind direct proportional cu gradul de politete. n
plan pragmatic, a fi politicos, presupune a tine seama de cellalt si a avea sentimentul
responsabilittii fat de locutor pe tot parcursul interactiunii verbale.
P. Brown si S. Levinson (1987) opereaz o distictie ntre politeea pozitiv si
politeea negativ. Politetea pozitiv exercit o functie integrativ, de accelerare a
relatiilor sociale, de adoptare a unei atitudini de familiaritate fat de interlocutor, iar

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

politetea negativ se bazeaz pe mentinerea distantei dintre indivizi printr-o atitudine

deferent, rezervat. Strategiile care definesc politetea pozitiv actioneaz prin afirmarea
simpatiei, a admiratiei sau a aprobrii fat de persoana interlocutorului; strategiile
politetei negative subliniaz n permanent dorinta de neinterferent prin evitarea oricror
presupuneri sau anticipri legate de persoana interlocutorului.
(dup Irena Chiru, Comunicarea Interpersonal, Tritonic, Bucureti, 2003)

PARTEA a II-a
COMUNICARE I INFLUEN
1. CONCEPTUL DE INFLUEN
n accepiunea curent, influena are sensul de form de aciune eficient asupra
cuiva, dar ea reprezint n acelai timp un anumit mod de comunicare ce are ca principal
resort, dac nu unicul, convingerea. T. Parsons (1967) arta c influena trebuie neleas
ca fiind capacitatea de a convinge fcnd apel la raiuni pozitive, de a genera conformare
la sugestiile influena-torului. M. Vlsceanu vede n influena social aciunea exercitat
de o entitate orientat spre modificarea opiunilor i manifestrilor alteia, aciune asociat
cu domeniul relaiilor de putere i control social, dar, deosebindu-se de acestea prin aceea
c nu apeleaz la constrngere (1998)1, n timp ce R. Boudon i F. Bourricaud (1982)
afirmau c influena social poate fi considerat ca o form specific a puterii, a crei
resurs principal este persuasiunea2.
Prin urmare, definiia elementar a influenei presupune prezena a cel puin dou
entiti (indivizi sau grupuri) A i B, i a unui obiect ce reclam o reacie (opinie,
evaluare, atitudine, comportament, raionament etc.). Pentru a se produce influena,
trebuie s existe un dezacord relativ ntre reaciile lui A i cele ale lui B (de exemplu, A
afirm opusul sau pur i simplu altceva dect B vis a vis de ceva). Vom numi surs
entitatea care exercit influena (entitate influent) i int entitatea care suport influena
(entitate influenat). Dac relaiile ce se stabilesc ntre A i B vor conduce pe B s aib
reacii n conformitate cu cele ale lui A, atunci vorbim de o relaie de influen (G.
Mugny, 1997)3.
2. PERSUASIUNEA I LIMITELE EI
n aceste condiii, persuasiunea reprezint modificarea atitudinilor i a
comportamentelor prin expunerea la mesaje7 (Kapferer, 1990) deci propunndu-i
anumite informaii individului, care l vor impresiona luntric, i vor slbi ori ntri o
tendin deja prezent. De remarcat faptul c spre deosebire de constrngere, n cazul
persuasiunii se recunoate liberatea individului.
Cercetarea mecanismelor de persuasiune a relevat existena a dou categorii de
factori care afecteaz expunerea indivizilor la mesaje expunerea selectiv interni i
externi.
Factorii externi sunt de tipul accesibilitatea mesajului, care depinde de frecvena
difuzrii unei emisiuni/produs media, de canalul de difuzare, de costul i codul utilizat, la
care se adaug disponibilitatea receptorului (s aib timpul necesar i anumite capaciti
de receptare).
n privina factorilor interni este vorba de interesul receptorului fa de acele mesaje
i de anumite dispoziii atitudinale, cercetarea demonstrnd o anumit rezisten fa

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

de informaia persuasiv, prin care individul refuz mai mult sau mai puin contient s
recepteze mesajul.
S reinem i faptul c volumul de informaii pe care l posed indivizii este
variabil, ceea ce nu nseamn c cei mai puini informai sunt n cutarea mai multor
informaii, ci dimpotriv dac o persoan ignor un fapt important dintr-un domeniu
dat, posibilitatea de a ignora i alte fapte importante din acel domeniu este mare (...)
ignorana fiind de tip cumulativ.8
Ct privete expunerea selectiv la informaii, exprimat de A. Oskamp (1977) ca
probabilitatea considerat n plan statistic de a gsi un acord ntre opinia auditorului i
cea vehiculat de comunicare9, aceasta de refer la preferina receptorului pentru
informaii care sunt n acord cu atitudinile sale. n psihologia social este utilizat i
noiunea de expunere defensiv, care desemneaz preferina psihologic a unui individ
pentru informaii ce i confirm i ntresc atitudinile, i care are un caracter activ. Pe
scurt, individul rezist schimbrii expunndu-se informaiilor favorabile atitudinilor
sale n cazul expunerii de facto, prin cea defensiv, el cutnd informaiile favorabile
pentru c se simte vulnerabil.
O prim concluzie important ar fi aceea c atitudinile unui individ influeneaz
selecia sa asupra informaiilor tot att ct i informaiile i influeneaz atitudinile.
Numind cutare selectiv de informaii diferena dintre cutarea de mesaje consonante
i cutarea de mesaje disonante, diferena indicnd amploarea efectului de expunere
selectiv la informaii, Sandrez i Perez (1995) remarcau c cercetarea a evideniat o
amploarea mai mare (n termenii de mai sus) atunci cnd indivizii sunt puternic
angajai, liberi n alegerile lor i implicai, expunerea selectiv accentundu-se dac:
subiecii se afl ntr-o stare de suprancrcare cognitiv (ca n cazul unui volum
foarte mare de informaii);
subiecii sunt foarte anxioi;
informaiile sunt costisitoare;
subiecii se afl sub o anumit presiune10.
Abordarea persuasiunii din perspectiva teoriei disonanei cognitive a artat c
atunci cnd un individ recepioneaz o informaie care se afl n contradicie cu
cunotinele sale, resimte un anumit disconfort psihologic (disonan) care l predispune
s aleag una dintre soluiile urmtoare: s-i schimbe cunotinele pe care le deine; s
modifice sensul/semnificaia noului element de informare sau s caute noi informaii apte
s reduc disonana.
Evitarea informaiilor disonante nu este ntotdeauna posibil i nici necesar,
pentru unii indivizi exist situaii cnd o informaie disonant este asimilat, fiind
considerat util pentru unele decizii viitoare (sub rezerva reversibilitii deciziei) ori
cnd indivizii au certitudinea c posed mijloacele de a le respinge (sunt foarte siguri de
ei i/sau atribuie o credibilitatea redus informaiei disonante). Utilitatea informaiilor,
gratificaiile produse de ele i normele sociale au, de asemenea, un rol important n
procesul expunerii la mesaje.
Prin urmare, expunerea selectiv este un factor real de rezisten la persuasiune,
individul avnd atitudini nu doar fa de obiecte, ci i fa de informaiile despre
obiectele n cauz11.
3. MODELUL YALE
Dintre numeroasele tentative de explicare a influenei prin comunicare ne vom opri

10

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

asupra modelului Yale cunoscut i sub numele de modelul multimedierilor (W. Mc

Guire). Cercettorii de la Yale susin c influena se realizeaz prin ase procese
importante:
1) expunerea la mesaj; 2) acordarea ateniei mesajului; 3) atribuirea de semnificaii
mesajului (nelegerea acestuia); 4) acceptarea sau respingerea opiniei oferite de mesaj; 5)
adoptarea unei noi atitudini sau rmnerea la cea iniial; 6) aciunea. Deci influen =
receptare x acceptare12. n ceea ce privete variabilele comunicrii apte s genereze
schimbarea atitudinal reinem:
credibilitatea sursei;
sensibilitatea receptorului fa de influen (factori de personalitate, factori sociali,
grad de implicare etc.);
natura argumentelor (afective, raionale, de exemplu);
retorica mesajului (argumente pro i/sau contra);
factori situaionali13.
Comunicatorul, n termenii convenii, sursa influenei are o importan deosebit
asupra relaiei i a procesului de schimbare (personalitatea, stilul, celelalte caracteristici
pe care le-am numit resurse de putere). Reinem aici dou elemente variabilele de
eficacitate ale comunicatorului, pe care le putem desemna cu sintagma efectul de
prestigiu i credibilitatea comunicatorului, care ine de competen, de ncrederea
acordat (bine informat, surs de informaii obiective etc.).
H.C. Kelman (1958) a stabilit o serie de relaii ntre caracteristicile comunicatorului
(credibilitate, atracie, autoritate) i formele specifice de acceptare a mesajelor14:
credibilitatea genereaz interiorizarea mesajului cu ct persoanei care transmite
mesajul i se atribuie o mai mare credibilitate, cu att receptorul va adopta
comportamentul prescris, deoarece nu se ndoiete de veridicitatea informaiilor
(ader la mesaj pentru valoarea sa intrinsec, l integreaz ntre cunotinele sale
avnd certitudinea c i va fi util);
atracia sursei antreneaz identificarea receptorul accept mesajul nu pentru c ar
fi adevrat, ci datorit faptului c dorete s aib o relaie pozitiv cu sursa
(acceptarea mesajului ia forma unei manifestri a afeciunii);
autoritatea genereaz conformare relativ asemntor cu identificarea, prin aceea c
motivaia este extrinsec mesajului: informaiile sunt acceptate pentru a obine de la
surs o recompens ori pentru a evita o sanciune.
n studiile lor, Hovland, Janis i Kelly (1953) distingeau, n legtur cu sursa
mesajului, ntre competent i demn de ncredere, iar Asch (1952) evidenia faptul c
semnificaia comunicrii este parial determinat de reputaia locutorului. Lucrurile nu
stau ntotdeauna aa cum am fi tentai s apreciem la nivelul simurilor comune. Un
studiu clasic asupra comunicrii (Hovland i Weiss, 1951) a demonstrat c efectul unui
mesaj cu nalt credibilitate s-a diminuat dup patru sptmni, n timp ce efectul unui
mesaj cu slab credibilitate a crescut i a devenit mai puternic dect era dup
administrarea mesajului15. Ei au numit acest proces efect de aipire, artnd c n
timp, mesajul i sursa sunt disociate persoana i amintete mesajul, dar nu i sursa, iar
efectul de credibilitate se estompeaz (se va rennoi dac se face apel din nou la
identitatea comunicatorului). Se mai poate ntmpla ca efectul unui mesaj s creasc dac
inta crede c acel mesaj nu este n avantajul celui care l transmite (o persoan public
poate fi perceput ca fiind mai demn de ncredere dac argumentele ei sunt opuse celor

11

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

la care ne-am fi ateptat, de exemplu).

Atracia personal a comunicatorului va fi, de asemenea, luat n considerare,
deoarece poate afecta inta poate dori s semene cu comunicatorul, s se identifice cu el
(atracia este de ordin afectiv, exprim o stare emoional). Cercetrile asupra inteniei
manifestate de comunicator efectul de avertisment, au relevat c celor mai muli
oameni nu le face plcere s le spui c doreti s-i convingi de ceva vor nelege fie c
sunt creduli, fie c opiniile lor nu sunt att de valabile, ca ale tale, ceea ce-i poate face
rezisteni la influen. n astfel de situaii, muli sunt tentai s caute imperfeciuni
argumentelor locutorului, s perceap relaia comunicaional ca pe o competiie. Uneori
chiar i simplul fapt de a meniona c urmeaz o discuie despre ceva poate ntri
rezistena indivizilor la persuasiune. Mesajul poate produce schimbare atitudinal cnd
avertismentul este uitat (de dorit ar fi s se evite i mesajele ce conin ameninri
implicite, sugestii de inferioritate ori de competiie)16.
Mesajul
Succesul unei comunicri depinde de utilizarea unui cod comun, precum i de ali
determinani ai nelegerii viteza exprimrii, mesajele reinute, simplitatea
argumentelor, numrul argumentelor, redundana mesajului, apelul (de ctre locutor) la
semne familiare intei, prezena ori absena unei /unor concluzii .a.m.d.
n ceea ce privete argumentarea17, experimentele au demostrat c:
un mesaj care recunoate i argumentele prii adverse este mai convingtor pentru
un public/int favorabil iniial prii adverse;
educaia modeleaz efectele comunicrii o int cu un nivel nalt de educaie este
mai sensibil la un mesaj ce recunoate i argumentele prii adverse i/sau
contraargumentele; cnd inta este favorabil a priori i are un nivel sczut de
educaie, a recunoate argumentele prii adverse poate avea un efect negativ (numit
efect de bumerang);
cnd inta este i defavorabil i puin familiar cu un subiect, un mesaj care
prezint o singur latur a subiectului este mai convingtor dect unul care prezint
i latura opus; dimpotriv, cnd inta este bine informat, varianta a doua este mai
eficient (J.N. Kapferer, 1998).
Pornind de la posibilele rspunsuri cognitive ale receptorului (mesajele nu sunt
receptate pasiv, ci genereaz reacii ce determin acceptarea sau respingerea acestora) s-a
constatat c n procesul de influen apar coroborri (contra-argumente) ale
informaiilor. Expe-rimentele au dovedit, de exemplu, c fiind ntrebate de ce au aderat la
un mesaj, unele persoane enun adesea argumente care nu sunt prezente n mesaj, ceea ce
l-a determinat pe J.N. Kapferer (1990) s avertizeze c nu sursa mesajului este cea care
convinge, ci individul nsui, care se auto-persuadeaz. Evident, i n acest caz trebuie s
se in seama de contextele comunicrii producia de contra-argumente este mai
limitat, bunoar, dac enunurile sursei distreaz o audien (crete gradul de
persuasiune); o surs competent limiteaz contraargumentele, ca i o surs identificat
fa de una neidentificat.
O alt variabil demn de luat n seam este repetiia mesajului, care ndeplinete
patru funcii:
face s creasc probabilitatea ca un individ s fie expus mesajului;
sporete probabilitatea ca individul s acorde atenie mesajului;
crete probabilitatea ca mesajul s fie suficient decodat;
contribuie la reinerea mesajului (memorare).
Unele studii s-au centrat pe cteva dintre ingredientele mesajului, ntre care
12

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

apelul la fric, la umor, la erotism etc., n cadrul campaniilor de informare public. n

legtur cu apelul la fric, menionm cercetrile lui I.L. Janis i L. Feshback
(Universitatea din Yale, 1953), potrivit crora efectele fricii sunt mai mari n cazul
categoriilor sociale cu venituri reduse i al copiilor; n plus, efectele fricii sunt
instantanee, dar nu persist. Ei au supus un grup de studeni unor mesaje despre
consecinele absenei igienei, care au produs un rspuns emoional puternic, dar care nu
au modificat n mod durabil comportamentele18. Aa a luat natere teoria evitrii
defensive, potrivit creia dac tensiunea sporit de un mesaj nu este total resorbit printrun comportament adoptat, tensiunea rezidual se poate traduce sub forma unei respingeri
contiente sau incontiente a mesajului i a oricror ali stimuli ce provoac situaii
axiogene19. n ceea ce privete coninutul emoional sau raional al mesajului, s-a
constatat c argumentele emoionale sunt mai eficiente dect cele raionale i c suntem
mai lesne influenai prin exemple concrete dect prin sinteze ori principii generale; n
acelai timp, argumentele raionale sunt mai eficiente atunci cnd privesc subiecte de
mare importan ori cnd subiecii sunt puternic angajai n problema care face obiectul
mesajului. O alt posibil explicaie a mecanismelor de influen ne este oferit de teoria
atribuirii (H.H. Kelley, 1967), atribuirea constituind calea prin care o persoan explic,
interpreteaz, justific i eventual scuz comportamentul altei persoane (atribuirile sunt
inferene, deducii, judeci termenul a fost propus de F. Haider, 1958). n procesul de
atribuire totul se petrece ca i cum individul ar fi motivat s ating un control cognitiv
asupra structurilor cauzale ale mediului (H.H. Kelley)20. S-a constatat, de pild, c n
mod curent apare tentaia de a fi mai sensibili, mai receptivi la informaiile negative
despre o persoan care nu ne place, nelund n seam informaiile pozitive despre ea; n
formarea unei impresii personale despre o persoan, un rol important l au primele
informaii (prima impresie) prin raport cu cele obinute ulterior. n orice caz, ntr-o relaie
participanii elaboreaz presupuneri asupra comportamentului interpersonal n funcie de
dispoziiile generale i stabile ale partenerului (atitudini, trsturi etc.) i de anticiparea
consecinelor directe ale unor comportamente specifice.
Canalul. Cele mai eficiente canale s-au dovedit a fi cele ce permit interaciunea
relaiile interpersonale au o influen mai mare dect media, iar media specializate sunt
mai influente dect cele generaliste. n cazul media, prestigiul sursei are o importan
hotrtoare n persuasiune. Pe de alt parte, trebuie avut n vedere c informaia
vehiculat printr-un canal este diferit de informaia transmis: cea de-a doua implic un
receptor i este relativ la el, depinde de rezerva de cunotine a acestuia, pe cnd prima
nu depinde dect de constrngerile specifice (L. Quer, 2000).
Receptorul. Studiile au artat c exist persoane care au o dispoziie spre tentativele
de persuasiune, adic au tendina de a fi de acord cu mesajele persuasive (ndeosebi cei
care au tri ori s-au educat mai mult timp n medii ce nu au privilegiat conflictul,
dezbaterea etc.). Alii au o slab stim de sine, ceea ce-i predispune spre a cuta
aprobarea celorlali, spre a valoriza mai bine opiniile altora n detrimentul propriilor
opinii.
Memoria receptorilor este, de asemenea, o surs de informaii demn de luat n
seam n cazul schimbrii atitudinale. Cercetrile lui Abraham Tesser (1978) artau c
oamenii au tendina de a simplifica o experien atunci cnd o regndesc, deci ncearc s
organizeze amintirile de o manier coerent, uitnd destul de rapid aspectele incoerente.
Amintirile experienelor trecute pot s se condenseze i s se intensifice cu timpul, deci
sentimentele pozitive devin mai pozitive, iar cele negative tot mai negative. Cu alte

13

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

cuvinte, cu ct o persoan reflecteaz mai serios i mai profund la o amintire dat, cu att
atitudinea sa se va polariza21. Exist resurse specifice ale indivizilor cu ajutorul crora
pot rezista influenei, una dintre ele reactana stare emoional negativ suscitat de
reducerea libertii de a alege, jucnd un rol major n procesul de schimbare atitudinal.
Pornind de la analizele lui R.P. French i B.H. Raven (The Bases of Social
Power, 1968) Denis McQuail (1999) realizeaz un tablou al celor cinci baze de putere
sau de influen (proprietile sursei sau comunicatorului care i dau acestuia posibilitatea
de a-i exercita influena)22:
puterea recompensatoare, adic puterea a crei baz este abilitatea de a rsplti
(recompensa trebuie neleas n termenii unei gratificaii specifice, satisfctoare
unei nevoi a receptorului);
puterea coercitiv se bazeaz pe faptul c receptorul se ateapt la o sanciune din
partea agentului n cazul n care nu se conformeaz;
puterea referenial se bazeaz pe identificarea receptorului cu agentul de influen,
identificarea fiind definit ca sentiment al identitii sau dorin de unificare;
puterea legitim se bazeaz pe nelegerea de ambele pri a faptului c cineva are
dreptul s pretind ascultare de la ceilali;
puterea expertului este influena care se bazeaz pe atribuirea unor cunotine
superioare agentului (vezi pe larg D. McQuail, Comunicarea, Institutul European,
Iai, 1999, pp. 147-170).
4. FACTORI SITUAIONALI GRUPUL
Stabilitatea cognitiv, caracteristica fundamental a individului, nu se manifest
doar la nivel intrapersonal, ci i la cel interpersonal, ceea ce reclam o atenie sporit fa
de grupurile n care suntem integrai (vezi conceptul gndire de grup). Din aceast
perspectiv, specialitii vorbesc despre susinerea social a procesului de influen,
grupul fiind o variabil-cheie n explicarea mecanismelor persuasiunii.
Iat cteva dintre rezultatele cercetrilor, sintetizate de G. Mugny, D. Oberl i J.L.
Beauvois (1995):
Grupurile omogene sunt mai puin selective dect cele eterogene: primele sunt
caracterizate prin faptul c membrii grupului mprtesc aceleai opinii. Cele
eterogene au cel puin un membru minoritar, care prezint o opinie contrar celei
a grupului i care induce mai mult obiectivitate n luarea deciziilor: grupul se
simte mai puin sigur i mai puin competent, n final, cutarea i evaluarea
informaiilor sunt mai echilibrate.
Cu ct numrul minoritarilor este mai mare, cu att sunt mai intense procesele de
cutare i tratare a informaiilor.
Grupurile ierarhizate sunt mai selective dect cele egalitare cu ct competenele de
decizie ale unui grup sunt mai concentrate la nivelul liderului, cu att grupul va
cuta de o manier selectiv informaii de confirmare.
Grupurile asupra crora se exercit o presiune extern pentru a-i justifica aciunile se
simt mai sigure n deciziile lor, se simt mai competente i sunt mult mai selective n
cutarea i evaluarea informaiilor dect grupurile care nu trebuie s-i justifice
deciziile.
Efectul expunerii selective este mai pronunat la persoanele care sunt purttoare de
cuvnt ale grupului dect la cele care nu sunt23.

14

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

5. DE CE ACCEPTM INFLUENA?
Dintre rspunsurile la ntrebarea de ce acceptm influena? l reinem pe cel oferit
de Daniel Katz (1960) care sugereaz c atitudinile noastre ar avea patru funcii de
adaptare, cognitiv, de exprimare a personalitii i ego-defensiv expresii ale
motivaiilor psihologice, ale nevoilor individului24.
A. Funcia de adaptare este cea care l face pe individ s adopte o atitudine pozitiv
fa de o persoan sau un obiect care i procur gratificaii i una negativ fa de
ceea ce i produce disconfort, decepii etc. n termenii lui McQuail, aceast funcie
este explicat prin maximizarea recompensei i minimizarea sanciunii, motivaia
fiind, n esen, utilitar. Ea are, n acelai timp, i o dimensiune social a adopta
o anumit poziie fa de un obiect, persoan etc. poate s nu aduc neaprat o
gratificaie, ci s fie o modalitate de a te integra ntr-un grup (funcia de adaptare
social poate fi i un important factor de limitare a persuasiunii).
B. Funcia cognitiv se refer la nevoia oamenilor de a da sens la ceea ce ar aprea
altfel drept un univers neorganizat i haotic fundamentul atitudinii nu e obiectul
nsui, ci demersul raional al individului de a conserva o coeren ntre atitudinea
sa i alte elemente de informare, nevoia de a avea un cadru coerent i stabil pentru a
ne organiza experienele.
C. Funcia de exprimare a perso-nalitii arat c uneori adoptm anumite atitudini
nu pentru c ne produc gratificaii ori pentru a rmne coereni, ci pentru a exprima
anumite valori atitudinile care exprim valori dau claritate imaginii de sine
(vezi preurile foarte mari la unele produse, de care unii indivizi nu in seama, actul
de cumprare comunicnd putere, reuit n via).
D. Funcia ego-defensiv privete mecanismele prin care individul i protejeaz
imaginea de sine, ncearc s o fac acceptabil, favorabil, n acord cu imaginea pe
care o au ceilali despre el. De aceea va fi extrem de selectiv fa de mesaje,
reinterpretndu-le pe cele care i-ar putea amenina eul sau evitndu-le, i va
rspunde difereniat fa de cele considerate utile n meninerea imaginii de sine.
Perspectiva utilizrilor i gratificaiilor ofer, de asemenea, ipoteze interesante
privind influena prin apelul la nevoile individului unele mesaje media pot fi receptate
din nevoia de identificare cu un grup sau un model, din nevoia de securitate i linite, din
nevoia de a compensa o situaie de privaiune afectiv, pentru a genera i ntreine
interaciuni cu alii .a.m.d.
NOTE
1. Vlsceanu, M., Persuasiunea, n Dicionar de Sociologie, C. Zamfir, L. Vlsceanu (coord.), Babel,
Bucureti, 1998, p. 423
2. loc. cit.
3. Mugny, G., Convertir comment changer les opinions n Sciences Humaines, nr. 74, Juillet, Paris,
1997, p. 23-25
4. Mc Quail, D., Comunicarea, Institutul European, Iai, 1999
5. Mugny, G., loc. cit.
6. De Guise, J., Communication publique et changement dattitude n Communication publique et
socit. Repres pour la rflexion et laction, Michel Beauchamp (s.d.), Gatan Morin diteur, Qubec,
1991, p. 103-148
7. Kapferer, J.N., Les chemins de la persuasion. Le mode dinfluence des mdias et de la publicit sur les
comportaments, Bordas, Paris, 1990 trad. ro. Cile persuasiunii...., Editura I.N.I., Bucureti, s.a.
8. De Guise, J., loc. cit.
9. Oskamp, A., Attitudes and Opinion, Englewood Cliffs, Prentice-Hall, 1977, p. 151, apud. M.
Beauchamp, op. cit., p. 110
10. Mugny, G., Oberl, D., Beauvois, J.L., Relation humaines grupes et influence sociale, tome I, P.U.G.,

15

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

Grenoble, 1995, p. 265
11. De Guise, J., loc. cit.
12. Kapferer, J.N., op. cit.
13. Ghiglione, R., Tragnon, A., O va la pragmatique. De la pragmatique la psychologie sociale,
P.U.G., Grenoble, 1993
14. De Guise, J., op. cit., p. 108
15. Gergen, J.K., Gergen, M.M., Jutras, S., Psychologie Sociale, Vigot Etudes Vivantes, Paris-Quebec,
1992
16. ibid.
17. Kapferer, J.N., op. cit., p. 181
18. Gergen, J.K., et. al., op. cit.
19. Le Net, M., Communication publique. Pratique des campagnes dinformation, La Documentation
Franaise, Paris, 1993
20. Gergen, J.K., et. al., op. cit.
21. ibid.
22. Mc Quail, D., op. cit., p. 154
23. Mugny, G., et. al., op cit., p. 267
24. Katz, D., The functional approch to the study of attitudes, n Public Opinion Quarterly, 24, 1960, p.
163-204, apud. D. Mc Quail, op. cit., p. 157

TEME
1. n ce condiii interveniile dumneavoastr verbale se dovedesc eficiente? Explicai.
Cum procedai cu interlocutor atunci cnd nu avei dreptate?
Cu ce efecte?- 5 puncte
2. Ce forme de influen exercitai asupra celor din proximitatea dumneavoastr? Ce
forme de influen suportai? Comentai- 5 puncte.

16