Hotescu Alexandra-Cristina

C.I.M.A.
CONSTRUIREA MATRICEI CLIENTULUI

Etapa 1: Identificarea segmentelor pieei. Elaborarea strategiei concureniale are ca punct

de plecare identificarea clientului tipic real. n jurul acestuia, se grupeaz ali clieni poteniali
cu necesiti similare. Acetia formeaz un segment. Este necesar s se disting dac un anumit
client cu necesitile aferente face parte din segmentul de pia format sau se ncadreaz n altul
adiacent. Aprecierea se bazeaz pe analiza ponderilor acordate caracteristicilor de calitate
(dimensiunilor VUP).
Clientul tinta este o persoana cu venit mediu. Este o persoana care in activitatile cotidiene
are nevoie de un produs cu consum mic de energie,rezistent la supratensiuni si care sa poate fi
instalat in locuri mai putin vizibile.
Etapa 2: Identificarea dimensiunilor VUP n cadrul segmentului.
Dimensiunile VUP se determin ntrebnd clienii (sondaje, anchete, alte mijloace de
comunicare) ce caracteristici de calitate apreciaz la un produs. Se recomand evitarea
chestionarelor gata fcute, care conduc de multe ori, la confirmarea opiunilor productorului. Se
mai poate folosi brainstorming-ul, folosind experiena colectiv din viaa de client a analitilor.
Totui informaiile furnizate de aceast metod sunt inferioare celor provenite direct de la clieni.

tensiune
mai mult de 2 prize
porturi USB
intrerupator
dimensiuni
culori
capacitate de stocare
iluminare pe timp de noapte
intrerupator

Etapa 3: Stabilirea ponderilor pentru dimenisunile VUP. n etapa 2, pot fi determinate multe
caracteristici de calitate (dimensiuni ale VUP, Xi). n etapa 3, se pune ntrebarea clienilor: care
sunt cele mai importante caracteristici i cum trebuie repartizate ponderile? Valorile ponderilor
pi trebuie s satisfac relaiile (2.2) sau (2.3).

Hotescu Alexandra-Cristina
C.I.M.A.

minim 2 prize
minim 1 port USB
masa totala sa fie de maxim 0,450 kg
volumul sa fie de maxim 11 dm3
dimensiunea de gabarit redusa

Etapa 4: Evaluarea VUP a produselor. Pe baza dimensiunilor VUP i ponderilor acordate se

determin VUP pentru produsul propriu i al organizaiilor concurente, folosind relaiile (2.1) i
(2.4). Dac datele de intrare sunt corecte ( Xi i pi), atunci evaluarea performanelor ar trebui s
se situeze ntre niveluri exagerate de optimism i pesimism. n felul acesta, se formeaz o cultur
organizaional favorabil competiiei.
n cazul unui telefon mobil de performant,un utilizator care il utilizeaza este interesat de
performanta si dimensiunile acestuia. Pentru aceasta, are la dispoziie patru oferte n care sunt
specificate urmtoarele caracteristici:

Dimensiuni de gabarit -G(mm)

Masa (M);

Capacitate maxima de stocare (W)

Tensiune (V)

Intensitate (A)
Porturi USB (Slot)
Prize (Slot)

Nr.crt.

Caracte- Priza
progamabila
mecanica
TIMER-01-W

Priza EVOline Port Multipriza

Adaptor priza

Data

Bachmann

universal +

POWERCUBE

USB
PROMATE
uniPro.2

pim
ed

Hotescu Alexandra-Cristina
C.I.M.A.
ristica
Xi

Xir Xi

Xir Xi

Xir

Xi

Xir [%]

G [mm] 82x146x76 0,9 102x102x300 0,7 187x187x310 0

55x62x90 1

M[g]

10

430

850

699

0,4

540

0,7 10

3500

3500

3500

550

20

240

250

240

240

40

16

16

2,5

10

10

3,4

VUP4=

4,7 100

Cap.
Stoc.
3

(W)
Tensiun

e (V)
Intensit

ate (A) 16
Porturi
USB

(Slot)

TOTAL VUP1=

3,9 VUP2=

1,7 VUP3=

Etapa 5: Determinarea poziiilor pe matrice. n aceast etap, Poziionarea produselor

se poziioneaz produsele n matricea clientului pe baza celor concurenilor n matrice

dou

variabile preul perceput i VUP (fig. 2.6). Un mod de verificare const n reevaluarea
poziiilor n matrice odat cu schimbrile recente ale cotei de pia. Dac un concurent a primit
cea mai mare VUP (Xir mari la ponderile pi cele mai mari) fr s mreasc preul, este de
ateptat s nregistreze o cretere a cotei de pia.

Hotescu Alexandra-Cristina
C.I.M.A.

Concluzie:
Pozitia produsului ales in matricea clientului corespunde cu deplasarea 1 creterea VUP
garantand creterea cotei de pia. Aceast strategie rmne cea mai viabil Deplasarea 1 este
considerata de baz n raport cu variabilele matricei.