E-commerce

Laura Lascu
Panta Nancy

Calatoria consumatorului

Serie de pasi parcursi de consumator inainte de a achizitiona un

produs/serviciu

Modelul traditional: AIDA

Atentie: Ah, da, stiu ca masinile de spalat vase exista. Sa ma gandesc

daca stiu o marca anume in afara de...
Interes: Mda, masinile de spalat vase sunt in regula, s-ar putea sa arunc o
privire asupra lor
Dorinta: Mi-ar placea sa detin o masina de spalat vase. Acele masini
silentioase de la marca X par interesante
Actiune: M-am decis sa achizitionez masina aceea de spalat vase. Maine
voi merge la magazin si probabil imi voi cumpara modelul Z de la marca X
+ Achizitia efectiva

In fiecare faza, surse diferite de informatie influenteaza consumatorul

Influencing The Customer Journey

Descriere alternativa: pasi parcursi intr-o mare de surse informationale. De

exemplu:

A auzit de succesul bicicletelor pliante

A citit ceva despre bicicletele pliante
Un prieten vine cu bibicleta sa plianta si arata cum functioneaza
Uita de biciclete pliante pentru o vreme
Doctorul spune: ar trebui sa faci miscare
Ideea apare: mersul cu biciclet probabil?
Trece pe langa un magazin de biciclete
Suna un prieten: ce marca are bicicleta ta?
Online: compara preturile bicicletelor
Se gandeste: Am banii necesari pentru bicicleta?
Merge la magazin: pot sa ma uit si s-o incerc?
Alt magazin, alta incercare
Decizia finala: marca, model, magazin (vanzatorul este mai atractiv)
Plata si luarea bicicletei acasa
Bicicleta in pivnita...

Informatia si lantul valoric

intern

O versiune usor adaptata a modelului lantului valoric

intern a lui Michael Porter

Informatia si lantul valoric extern

Legtura dintre link-urile lantului valoric extern depind i de schimbul de

informaii. n economia tradiional legturile dintre link-urile sunt greu de
slabit. Lantul valoric extern rmne relativ strans. Omiterea acestor legaturi sau
evitarea lor este o mare provocare i o afacere costisitoare.

producatori

distribuitori

retail

Consumator
fnal
Lanul de aprovizionare sau lanul valoric extern, cu conexiuni de transmitere a
informaiilor intre elementele consecutive ale lantului. Descriere n economia
tradiional.
Flux de bunuri si servicii
Flux de informatii

De la website static la intreprindere virtuala

Intreprindere
virtuala, brand
online
Vanzari
online

Comunicare
online, egovernment
Prezenta
online,
website
static
Minim virtual

Turism, software,
flori

Ziare, site-uri ale

oraselor

Macelar local

Maxim virtual

Avantajul competitiv durabil

Scopul unei bune strategii de dezvoltare este de a construi un
avantaj competitiv durabil (ACD).
Un ACD permite companiilor sa concureze cu celelalte frme
intr-un mod continuu prin crearea unei valori adaugate mai
bune pentru consumatori.
Avantajul trebuie sa fe constituit in asa fel incat competitorii
sa nu poata copia sau depasi valoarea adaugata a bunurilor sau
serviciilor pe care compania o ofera.
Nota: Povestea frmei Nokia este foarte reprezentativa in
acest aspect. Ani la rand, Nokia a fost liderul pietei
telefoniei mobile. Concentrandu-se doar pe partea de
telefonie, compania si-a pierdut avantajul competitiv.
Aceasta a uitat sa ia in considerare noii competitori de pe
piata(HTC, Samsung etc.) sau noile tehnologii cum ar f
smartphone-urile sau tabletele.
Un ACD trebuie sa fe sustinut de anumite resurse: fnanciare,
umane, know-how, tehnologice, studii de piata, infrastructura,
logistica.

Modele de
business

Un avantaj competitiv sustenabil (ACS) se traduce intr-un model

de business.

Cuprinde raspunsurile la urmatoarele intrebari:

Locul organizatiei/companiei in lantul valoric extern. Care sunt

principalii furnizori? Care sunt clientii?

Ce valoare adaugata se creeaza? De ce plateste consumatorul

pentru bunurile/serviciile organizatiei?

Care sunt cele mai importante componente ale lantului valoric

intern in crearea acestei valori (Porter) = Cum creeaza
compania valoare?

Care dintre cele cinci forte competitive (Porter) sunt cele mai
importante? Luand in considerare toate organizatiile
competitive, atat din mediul offline, cat si din mediul online..

Care sunt principalele surse de venit?

Care sunt cele mai importante costuri?

Model Business:
Publicitate
Compania obtine venituri de frmele de
publicitate.
Strategie: atragere de segmente
specifce si/sau a unui public cat mai
larg.
Contin
ut
Vizitatori/u
seri

Flux de informatie
Flux de bani
Flux de servicii

Website
-ul
compani
ei

raporta
re

Clien
ti