Strategii Sinucigase PDF

Cele 19
STRATEGII
SINUCIGAE
de Afaceri
care te cost
chiar acum cel puin un
milion de euro pe an
GREELI FATALE pe care trebuie
neaprat, obligatoriu, s le elimini
din afacerea ta chiar ACUM!
Not despre drepturile de autor
Toate drepturile sunt rezervate @Rapid Results Group Limited
1
Nicio parte a acestei publicaii nu poate fi reprodus sau transmis n niciun fel i sub nicio form tehnic sau
electronic, inclusiv fotocopierea i nregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic de reproduceri.
Aviz legal
Cu toate c s-au fcut toate demersurile pentru a verifica informaiile prezentate n acest document, nici
autorul i nici editura nu i asum responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretrile contradictorii
ale subiectelor prezentate aici.
Traducerea i adaptarea: Radu Mircea Chirvase
Toate drepturile pentru ediia n limba romn a acestei cri sunt rezervate. Reproducerea parial sau
integral a textului sau imaginilor fr acordul scris al editorului este interzis.
Editura dorete s accentueze faptul c informaiile incluse n acest document sunt supuse legilor i
reglementrilor din diferite ri i firme profesionale.
Cititorii trebuie s i asume n ntregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal i/sau moral al
fiecrei tranzacii i/sau afaceri ntreprinse sau puse n practic ntr-o anumit zon geografic specific,
indiferent dac aceste tranzacii sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect, n aceast prezentare.
~2~
Strategiile Sinucigae de Afaceri
Copyright @ Rapid Results Group Limited
Cuprins
Cele 19 Strategii Sinucigae de Afaceri care te cost chiar acum
cel puin 1 milion de lire pe an ........................................................................................................................5
GREELI FATALE pe care trebuie neaprat, obligatoriu, s le elimini
din afacerea ta chiar ACUM! .............................................................................................................................5
Strategia SINUCIGA 1 ...............................................................................................................................8
Promovarea ctre audiena general ...................................................................................................................8
Strategia SINUCIGA 2 .............................................................................................................................11
Lipsa unei Propuneri Unice de Vnzare (PUV) ...............................................................................................11
Nefolosirea tuturor celor 3 Multiplicatori ai Afacerii ..................................................................................13
Utilizarea doar a unui numr redus de strategii de marketing .........................................................................15
Lipsa unui Sistem de Vnzri i Marketing .....................................................................................................16
Utilizarea publicitii instituionale ..............................................................................................................19
Nefolosirea mrturiilor .....................................................................................................................................24
Nefolosirea unei asumri a riscului sau a unei garanii ....................................................................................26
Nefolosirea Principiului Zcmintelor de Diamante ....................................................................................30
Strategia SINUCIGA 10 ...........................................................................................................................33
Lipsa unei legturi constante cu clienii i solicitanii, cel puin o dat pe lun ..............................................33
~3~

Neutilizarea preului perfect pentru produse sau servicii .............................................................................35
Lipsa testrii strategiilor tale de marketing sau nefolosirea Formulei de Risc Minim Rezultate Maxime ..........39
Lipsa verificrilor mesajelor comunicate pentru corectarea greelilor de ortografie sau a altor erori simple .............44
Trimiterea de brouri/pliante fr a fi nsoite de o scrisoare de vnzri .........................................................47
Lipsa unui proces sau sistem de recomandri ..................................................................................................49
Lipsa unui plan de marketing ...........................................................................................................................53
Necalcularea i nefolosirea Valorii n Timp a Clientelei .................................................................................54
Lipsa preocuprii pentru calcularea costului pierderii unui client ...................................................................58
Nefolosirea titlurilor .........................................................................................................................................61
CONCLUZII ...................................................................................................................................................65
Aceste Strategii Sinucigae de Afaceri pot duna grav sntii afacerii tale .................................................65
~4~
Cele 19 Strategii Sinucigae de Afaceri care

te cost chiar acum cel puin 1 milion de lire
pe an
GREELI FATALE pe care trebuie neaprat, obligatoriu, s
le elimini din afacerea ta chiar ACUM!
Vd asta n fiecare zi. Oameni fcnd aceste greeli fatale. i chiar dac nu sunt fatale, au un efect duntor
imens asupra unei afaceri. Nu se pune problema ca oamenii de afaceri s le comit cu bun tiin. Sigur c
nu. Doar c, aceste Strategii Sinucigae sunt adoptate pentru c oamenii nu i dau seama, pur i simplu, c
lucrurile pe care le fac au un efect catastrofal asupra afacerii lor.
Spune-i ignoran. Spune-i lips de cunotine. Lips de pricepere n marketing. Spune-i cum vrei.
Ideea este c, aproape fiecare afacere risipete sute de mii de lire pentru c folosete aceste Strategii
Sinucigae fr ca mcar s tie!
Statisticile ne arat c 80% din firme ies din afaceri n cursul primilor cinci ani de activitate. i din
cele care rmn, 80% nu vor mai fi pe pia la zece ani dup ce au fost nfiinate. Aceasta este o statistic
care ne d fiori, dar e cruda realitate!
Totui, chiar i avnd un obiectiv care pare aproape imposibil, oamenii i transpun nzuinele n
practic, intrnd pe pia cu prea puin planificare sau deloc i cu prea puin preocupare sau deloc
pentru duritile i asprimea lumii afacerilor, fr cunotine economice sau de marketing.
De fapt, succesul sau eecul oricrei afaceri se reduce, aproape integral, la ct de bine este afacerea
promovat i nu la ct de bune sunt produsele sau serviciile oferite sau oamenii implicai n afacere!
S-ar putea s-i vin greu s accepi acest lucru deocamdat, dar, pe msur ce vei citi fiecare dintre
Strategiile Sinucigae care urmeaz, vei nelege rapid c Acela care se promoveaz cel mai eficient va
ctiga i nc mult. De aceea, produse i servicii inferioare au rezistat pe pia de-a lungul timpului. i
asta, pentru c au fost (i sunt) promovate bine mai bine dect produse sau servicii superioare. i, de aceea,
sute de invenii strlucite rmn neaplicate n fiecare an. Un produs sau un serviciu bun nu nseamn nimic
fr un marketing eficient.
Aadar, ce vreau s spun prin marketing eficient?
Concret, marketingul eficient este abilitatea unei afaceri de a determina oamenii, n mod consecvent
i repetat, s cumpere produsul sau serviciile pe care le vinde, obinnd, n acelai timp, ct mai mult profit
posibil, pe durata relaiei cu clienii.
~5~
Atunci cnd nelegi ce nseamn marketingul eficient, i dai seama cu uurin care sunt motivele
din cauza crora firme din ntreaga lume se zbat s supravieuiasc sau le merge mai ru dect ar trebui...
Pur i simplu, ele nu au gsit modul/modurile prin care s genereze un flux constant de
cumprtori i s-i determine s cumpere n continuare, iar i iar.
De aceea eueaz afacerile sau nu prosper n ritmul n care ar trebui. Bineneles, am auzit toate
scuzele posibile...
Concuren prea acerb
Piee sensibile la pre
Personal nepregtit
Crize economice/recesiuni
Bla, bla, bla!
Numai c, atunci cnd oamenii de afaceri dedic o mare parte din timpul lor marketingului eficient,
i imunizeaz afacerile fa de factorii externi, cum ar fi concurena. (n acest sens, o mare parte din ceea
ce facem, atunci cnd lucrm cu Clieni Parteneri, este s crem o difereniere att de evident i s
adugm att de mult valoare pieei, nct deseori concurenii sunt eliminai din mintea cumprtorilor).
Mai mult...
Pentru c Strategiile Sinucigae sunt ATT de comune, acest lucru deschide oportuniti uriae
pentru tine, chiar acum. i garantez c aceste Strategii Sinucigae sunt adoptate de concurenii ti n propriile
lor afaceri. Strategii de care nici mcar nu sunt contieni. Strategii Sinucigae pe care ai, acum, ocazia s le
transformi n strategii ctigtoare.
Parcurgnd fiecare Strategie Sinuciga i impactul negativ pe care l are fiecare asupra unei afaceri,
i vei forma o imagine despre mbuntirile semnificative pe care le poi face n propria ta afacere. Vei
putea distinge o Strategie Sinuciga nainte s fie aplicat. i vei fi, prin urmare, n situaia de a transforma
fiecare Strategie Sinuciga n strategii puternice de marketing, care s genereze o avalan de profituri din
momentul n care le pui n aplicare!
Pe msur ce vei citi fiecare Strategie Sinuciga, gndete-te la afacerea ta i vezi ct de bine te
descurci n fiecare zon acoperit eti pe cale, chiar acum, s asiti la sinuciderea afacerii tale?
~6~
Unele Strategii Sinucigae sunt, evident, mai rele dect altele. Unele pot fi catastrofale (sper c nu e
cazul tu!). Dar, dac le depistezi la timp, vei avea timp s acionezi. i s ACIONEZI e ceea ce trebuie s
faci. Dac vei continua s faci aceleai lucruri, vei obine aceleai rezultate.
Dac preiei controlul afacerii tale i te asiguri c evii s aplici aceste Strategii Sinucigae, te poi
atepta la rezultate cu adevrat uimitoare! Acesta este adevratul scop al acestui manual. Identific unde
greeti, remediaz i multiplic exponenial vnzrile i profiturile afacerii tale.
Not:
Dup fiecare Strategie Sinuciga vei
vedea o caset ca aceasta, n care
explicm cum, ca organizaie, i ajutm
pe clienii notri s elimine Strategia
Sinuciga din afacerile lor i s creeze
o alternativ puternic, productoare de
profit.
Te rog, citete aceste comentarii din
casete. Te vor ajuta s nelegi mai
profund ce rezultate incredibile pot fi
obinute atunci cnd i transformi
afacerea folosind Sistemul de
Dezvoltare a Afacerii Rapid Results.
Ei bine, s ncepem...
~7~
Strategia SINUCIGA 1
Promovarea ctre audiena general
Nu poi fi de toate pentru toi.

tiu c s-ar putea s te ocheze, dar e adevrat. Nu poi spera s promovezi produsele sau serviciile
tale ctre toat lumea, chiar dac crezi c toat lumea are nevoie de ele.
Nu spun c nu poi avea succes fcnd acest lucru. Ceea ce spun este c oamenii de afaceri chiar i
limiteaz potenialul prin faptul c nu se concentreaz asupra grupurilor selectate de oameni sau firme.
Aceste grupuri specifice se numesc nie.
Concentrndu-te asupra uneia sau mai multor nie, vei stabili legturi cu aceti oameni la un nivel
mult mai nalt i, automat, vei avea mai mult de ctigat.
Sunt convins c ai auzit oameni spunnd lucruri ca Aceast persoan e pe aceeai lungime de und
cu mine, mi nelege afacerile. Aici ajungi atunci cnd alegi s te promovezi ctre aceste grupuri diferite.
Gndete-te la acest lucru...
E logic c anumite grupuri de oameni sau firme sunt mai nclinate dect altele s solicite i s aib
nevoie de produsele i serviciile tale. Mai important de att, nia ta trebuie s se concentreze asupra celor
care i PERMIT s cumpere produsele sau serviciile tale. Nu are sens s te adresezi unor grupuri care vor i
au nevoie de produsele sau serviciile tale, dac multe persoane din aceste grupuri nu-i permit s le cumpere
sau s plteasc pentru ele!
O ntrebare pe care o aud frecvent este aceasta Dac mi limitez piaa, nu mi voi reduce ansele de
a face afaceri cu mai muli oameni?
Sigur c acest lucru s-ar putea s te preocupe i pe tine, dar, pentru a reui n condiiile de
competitivitate actuale de pe pia, trebuie s i concentrezi marketingul asupra unui numr mai mic de
segmente bine alese, sau nie, n care s aloci toate resursele tale de marketing.
O pia de ni este un grup specific de oameni sau firme care
vor i au nevoie de produsele sau serviciile tale i i permit s
plteasc pentru ele!
~8~
Pentru c te adresezi unei audiene mai restrnse, aceeai sum de bani, pe care anterior o foloseai
pentru a atrage cumprtori sau clieni, este distribuit pe un numr mai redus de inte i, astfel, vei putea
cheltui mai mult pentru fiecare potenial cumprtor, dect ai fi cheltuit dac piaa ar fi fost mai mare. Acest
lucru, nsui, i va aduce mai mult succes.
Pe scurt, piaa de ni ideal este segmentul/segmentele care reprezint cele mai bune anse de a
obine un randament bun al eforturilor tale de marketing.
Aceste nie sunt vitale pentru tine.
Sigur c, dac te concentrezi pe un grup mai mic, s-ar putea s nu nchei tranzacii cu ali oameni sau
cu alte firme din afara grupului int. Totui, ceea ce se ntmpl de fapt, este c i creti numrul
tranzaciilor ncheiate de grupul/grupurile int sau de ni.
Acest lucru are loc pentru c, acum, rspunzi n mod specific nevoilor i cerinelor niei alese. Le
spui c cu eti ACEA firm care le nelege situaia. Nicio alt firm nu vine, specific, n ntmpinarea
nevoilor lor n acest fel i, astfel, eti perceput ca alegerea logic.
Iat un exemplu care s i arate puterea definirii pieei tale int sau de ni...
S zicem c ai constituit o firm nou i ai nevoie de un contabil. Prima opiune

este s te uii n Pagini Aurii la seciunea Contabili. Cu toate c sunt
numeroase anunuri, primul sun astfel:
ABC Contabili autorizai. Declaraii fiscale, auditare, contabilitate, state

de salarii, asisten pentru firme noi, rapoarte administrative, i altele.
Al doilea anun sun astfel
XYZ Contabili autorizai. Specializai n asisten pentru firme noi,
Care firm de contabilitate este alegerea cea mai probabil pentru tine? Rspunsul este evident, dar
exemplul servete ca reafirmare a eficienei acestei strategii dar e uimitor ct de rar apare!
Dac poi crea aceast legtur ntre tine i piaa ta de ni, i garantez c i vei crete afacerea mai
repede dect i-ai putut imagina vreodat. Aceasta este puterea marketingului de ni. Concentrndu-te pe
grupuri specifice, poi ctiga cote mari de pia n acel segment, pentru c oamenii apeleaz automat la tine.
Vei fi stpnul pieei.
~9~
Vei fi perceput ca singura opiune, pentru c produsele sau serviciile tale sunt concepute pentru a
rezolva problemele specifice acelor oameni. Un exemplu evident este SAGA, care se adreseaz celor n
vrst de peste 50 de ani.
A nu te concentra asupra uneia sau mai multor nie, este probabil cea mai grav Strategie Sinuciga!
Iar, pentru tine, reprezint cea mai mare oportunitate!
Comentariu:
Indiferent de ce i-ar spune oricine altcineva
piaa ta int este, de departe, cel mai important
element al ansamblului strategiilor tale de
vnzri i marketing.
Dac faci acest lucru cu precizie, totul este
posibil. Dac euezi, creterea afacerii tale este
mai anevoioas i mai imprevizibil dect ar fi
cazul.
Cu alte cuvinte, poi trimite o scrisoare de
vnzri slab i conceput cu amatorism ctre
oamenii potrivii i vei obine rezultate
acceptabile. Trimite o scrisoare excelent ctre o
audien greit aleas, i va avea un eec
rsuntor. De aceea, selectarea corect a pieei
int trebuie s fie primul i cel mai important
element al creterii afacerii tale.
Din acest motiv, Specialitii notri Rapid Results
dedic timp considerabil pentru a se asigura c ai
identificat una sau mai multe nie selectate cu
atenie. Acest lucru poate presupune o munc
asidu pentru oamenii notri, dar d roade
ntotdeauna, de ndat ce strategiile noastre de
marketing sunt aplicate.
Trebuie doar s ii minte c TOTUL ncepe de la
selectarea pieei int. Nimic nu ar trebui fcut,
pn cnd niele tale nu sunt clar identificate.
~ 10 ~
Lipsa unei Propuneri Unice de Vnzare (PUV)
Acest lucru te va surprinde la culme...
Este, de departe, cea mai rspndit Strategie Sinuciga pe care o comit oamenii de afaceri. D-mi
voie s-i explic... PUV este acel lucru singular, care difereniaz afacerea ta de concuren n mintea
clienilor i a potenialilor cumprtori.
PUV este ceea ce face diferena ntre a avea o afacere cu adevrat ieit din comun i o afacere
bunicic, sau, mai ru, una care las de dorit.
Uneori, PUV este deja prezent n afacerea ta trebuie doar s o dezvlui i apoi s o enuni ntr-un
mod care te face s iei n eviden, din mulime. Totui, n cele mai multe cazuri, PUV trebuie creat,
deseori din piatr seac. Nu am cuvinte s accentuez importana acestui lucru pentru tine. Cum s te atepi
ca potenialii cumprtori s poat s te aleag pe tine, naintea i mai presus de concuren, dac acetia nu
pot vedea rapid ce este ceea ce faci i este att de unic i benefic pentru ei?
Afacerile remarcabile au fost fondate pe BPU nsui. De exemplu, iat un BPU foarte cunoscut
Pizza proaspt, ncins, livrat la ua ta n 30
de minute sau mai puin... garantat.
Tom Monahan de la Dominos Pizza a creat una dintre cele mai de succes francize din lume pe baza
puterii acestei PUV. La fel a fcut Fred Smith de la FedEx ( Cnd trebuie neaprat, obligatoriu s ajung la
destinaie peste noapte FedEx ).
Te rog, nu desconsidera importana PUV. i garantez c e puin probabil ca vreunul dintre concureni
s o utilizeze. Acest lucru va face o diferen uria n creterea i profitabilitatea firmei tale.
n plus, mai sunt i ali factori de luat n considerare
Dac eti perceput de clieni i de potenialii cumprtori ca fiind asemeni concurenilor, care crezi c
devine cel mai important criteriu folosit atunci cnd cumprtorii vor produsul sau serviciile tale?
Aa este preul.
Devine clar faptul c, de ndat ce i creezi o PUV pentru afacerea ta, iei automat din rzboiul preului
i i duci afacerea pe culmile preurilor/onorariilor mai mari i cu concuren mai puin! Sau, n cel mai ru caz,
ctigi mai muli clieni pstrnd preurile.
Aceasta este puterea PUV.
~ 11 ~
Comentariu:
Am folosit, de fapt, termenul de PUV
aici, pentru c majoritatea oamenilor au
auzit de el. n practic, preferm s
utilizm termenul de Beneficiu Perceput
Unic (BPU). i asta pentru c majoritatea
oamenilor de afaceri sunt prea puin
nclinai s i promoveze unicitatea,
astfel nct, dac tu eti singurul care
promoveaz beneficiul chiar dac el nu
este unic va fi, desigur, perceput ca
fiind unic.
Cu alte cuvinte, s zicem c Mna de
Aur a lui Midas, n acest caz BPU, are
urmtorul mare avantaj se poate aplica
oricrui obiect nensufleit pentru a-l
transforma n aur. Acest mare beneficiu,
dei miraculos, nu este unic - trei dintre
concurenii ti l aplic obiectelor lor.
Cu toate acestea, cei trei concureni nu
comunic acest beneficiu (chiar dac este
unul major). Pe de alt parte, tu l
comunici. i astfel, n mintea
potenialilor cumprtori, numai TU oferi
acest beneficiu fabulos, fcndu-l unic.
Asta nseamn Beneficiu Perceput Unic.
Aadar, chiar dac identificarea pieei
tale int este, ntotdeauna, primul i cel
mai important element, urmtorul lucru
pe care l facem pentru Clienii notri
Parteneri este s enunm un BPU ntruna sau dou propoziii. Fie i de unul
singur, acest lucru poate avea un impact
aproape incredibil asupra vnzrilor i
profiturilor tale.
~ 12 ~
Nefolosirea tuturor celor 3 Multiplicatori ai Afacerii
Cte ci de cretere a unei afaceri crezi c exist? Ai putea fi surprins s afli c sunt doar trei. Fiecare dintre
acestea este ceea ce numim un Multiplicator al Afacerii.
Trebuie s foloseti toi cei trei Multiplicatori ai Afacerii pentru a-i crete, cu succes, afacerea. Dac
o faci, i garantez c afacerea ta va i atinge foarte rapid potenialul ei, sau cel puin se va apropia foarte
mult de el.
Presupun c, indiferent ct de tnr sau de veche este afacerea ta, indiferent de ct de mult succes
are (sau nu), foloseti doar unul sau, poate, doi dintre Multiplicatorii Afacerii (iar cei pe care-i foloseti pot fi
substanial mbuntii). Iat cum arat...
Cele 3 ci de cretere a unei afaceri

Multiplicatorii Afacerii
MULTIPLICATORUL 1: Generarea de solicitri obinerea mai

multor cereri calificate
MULTIPLICATORUL 2: Conversia n vnzri generarea mai

multor clieni din solicitrile obinute
MULTIPLICATORUL 3: Maximizarea Clientelei, care include:

o
o
o
o
o
Creterea valorii medii a achiziiei

Creterea numrului de achiziii
Mai multe recomandri de la clieni
Creterea duratei relaiei de cumprtor
Reducerea pierderilor de clientel
Exist numeroase strategii testate, pe care le poi aplica, pentru a mbunti masiv fiecare din aceti
trei Multiplicatori ai Afacerii, iar prin combinarea forei tuturor acestora, ai potenialul de a crete afacerea
pn la niveluri pe care nu le credeai posibile vreodat.
~ 13 ~
Comentariu:
Aplicarea Multiplicatorilor de Afaceri este, poate, una dintre
cele mai uoare ci de a crete orice afacere. De aceea toate
strategiile noastre (vezi urmtoarea caset) se pliaz perfect
ntr-unul din cei trei Multiplicatori.
ine doar de alegerea celor mai adecvate strategii fiecrui
Multiplicator (n funcie de activitatea ta), de aplicarea lor
corect i apoi de optimizarea fiecreia, pentru a obine cel
mai mare randament cu cheltuieli ct mai mici posibil.
Desigur, nc odat, priceperea const n alegerea strategiilor
potrivite i apoi elaborarea lor astfel nct s produc
avalane de ncasri pentru afacerea ta.
n practic, ceea ce punem n funciune pentru Clienii
notri Parteneri const ntr-un numr de strategii care s
lucreze armonizat cu fiecare Multiplicator al Afacerii...
S1 S2 S3 Sn
S1 S2 S3 Sn
MULTIPLICATORUL 2
MULTIPLICATORUL 1
S1 S2 S3 Sn
MULTIPLICATORUL 3
AFACEREA
CLIENTULUI
Not:
S Strategie folosit
pentru ca acel
Multiplicator s aib efect
~ 14 ~
Utilizarea doar a unui numr redus de strategii de marketing
Se ntmpl des ca oamenii s vin la noi i s spun: Nu reuesc nicicum s-mi cresc afacerea. Am ncercat
o sumedenie de lucruri, dar nimic nu pare s mearg. Prima ntrebare pe care le-o adresm este aceasta:
Cte strategii de marketing foloseti n acest moment?
Cred c i dai seama unde vreau s ajung. Rspunsul este, de multe ori, n felul urmtor...
Ei bine, avem nite anunuri n Pagini Aurii i trimitem nite scrisori de vnzri.
Cu tot succesul tu, probabil i dai seama c foloseti doar una, dou sau pn la cinci strategii de
marketing.
Nu spun, acum, c nu poi atinge un succes enorm utilizndu-le pe cele ca publicitatea n Pagini
Aurii sau scrisorile de vnzri, dar gndete-te unde ai putea ajunge dac ai aplica nc 5, 10, 15 sau 20 de
strategii demonstrate pentru a-i crete afacerea. Ce efect ar avea acest lucru, dac fiecare strategie de
marketing ar funciona i ar genera profituri pentru tine?
Acesta este modul n care i creezi fluxuri multiple de venituri. M ntreb, cte strategii foloseti
chiar acum?
Comentariu:
De fapt, avem trei categorii de strategii pe care le desctum n afacerile clienilor notri...
Strategii Fundamentale: Strategii care stau la baza TUTUROR celorlalte strategii ale noastre (vezi
manualul intitulat Strategiile Fundamentale din Pachetul de Cldire a Afacerii)
Strategii de Marketing cu Rezultate Instantanee: Strategii care pot transforma valoarea unei
afaceri n cel mult 24 de ore
Strategii de Marketing din Tezaur: Strategii de succes, care iau puin mai mult timp pentru
aplicare, dar se bucur de foarte mare succes, n termeni de cretere a afacerii
Filozofia noastr este simpl folosete ct mai multe strategii demonstrate, dar lanseaz-le treptat n
afacerea ta, astfel nct afacerea s fac fa creterii vnzrilor. n practic, vom lansa ntotdeauna doar
pn la 6 strategii la un moment dat. Experiena ne-a nvat s picurm strategiile noastre n afacerile
Clienilor notri Parteneri, datorit rezultatelor incredibile pe care le produc adesea.
Prelum controlul procesului folosind Planul de Aciune Rapid Results.
i, ine minte, fiecare strategie este direct legat de unul dintre Multiplicatorii de Afaceri (aa cum sunt
descrii n Strategia Sinuciga 3).
~ 15 ~
Lipsa unui Sistem de Vnzri i Marketing
Nu ni se ntmpl prea des s intrm ntr-o firm i s gsim un sistem de vnzri i marketing n funciune.
Ceea ce gsim frecvent, este un marketing fcut la ntmplare i vnzri ineficiente. Acest lucru este cauzat
de lipsa oricrei structuri, a unui sistem care s nglobeze procesele.
S-ar putea s te surprind s afli c vnzrile i marketingul trebuie s mearg mn n mn. Depind
una de cealalt. Pentru a reui, n mediul concurenial de afaceri din zilele noastre, o afacere trebuie s fie o
main de vnzri i marketing.
Chiar dac eti cel mai bun expert n domeniul tu, cu cele mai bune servicii sau produse imaginabile,
nu vei culege niciodat roadele pe care le merii, dect dac stpneti metodele de vnzri i marketing.
Iar acesta este un lucru bun. De ce? Pentru c ai fcut deja pai pentru a remedia aceast situaie, prin
solicitarea Pachetului nostru de Cldire a Afacerii.
Aa cum spuneam mai devreme, produse i servicii inferioare se descurc foarte bine, pentru c
afacerea este capabil s le promoveze i s le vnd eficient. Din contr, produse i servicii superbe eueaz
dintr-un singur motiv afacerea nu este capabil s le promoveze i s le vnd.
De ce s ai un sistem de vnzri i marketing?
E chiar simplu. Marketingul, aa cum l vedem noi, const n generarea de solicitri i candidai
calificai pentru afacere (Generarea de Solicitri). Vnzrile constau n transformarea acestor solicitri i
candidai n achiziii i cumprtori, iar apoi maximizarea profitului de la fiecare client sau cumprtor
(Conversia n Vnzri i Maximizarea Clientelei).
Fiecare afacere trebuie s adere la cteva etape ale procesului, pentru a maximiza att eficiena
vnzrilor, ct i a marketingului. Indiferent ce fel de produse sau servicii vinzi, trebuie s parcurgi aceste
etape.
tiu c s-ar putea s crezi c afacerea ta este altfel. Dar, d-mi voie s i adresez dou ntrebri
simple...
Ai nevoie de clieni care s-i aduc profit?
Vrei s-i pstrezi, odat ce i-au devenit clieni, i s te
asiguri c vor continua s cumpere de la tine?
Vezi tu, toate afacerile sunt la fel. Au nevoie de un flux continuu de clieni sau cumprtori i, odat
ce i-au ctigat, trebuie s-i pstreze i s-i maximizeze profitul pe durata relaiei.
~ 16 ~
Atragerea i pstrarea clienilor sau a cumprtorilor, fie c eti un contabil sau o tipografie,
presupune etape identice.
n cele din urm, trebuie s nelegi c, indiferent de produsele sau serviciile pe care le vinzi, eti
implicat n domeniul vnzrilor i marketingului.
Comentariu:
Poate, cel mai uor mod de a nelege aceste lucruri este s-i imaginezi o main
pe linia de fabricaie. Pleac de la o carcas, care ajunge, pn la captul liniei, s
se transforme ntr-un vehicul complet funcional.
Acest proces este unul continuu, n care fiecare parte component are rolul su
esenial n funcionarea produsului final. Dac o pies este omis, sau montat
incorect, vehiculul produs la captul liniei nu va funciona la parametri optimi,
sau nu va funciona deloc.
Iar atunci cnd toate componentele sunt asamblate corect i n ordinea fireasc,
vehiculul este gata pentru a fi vndut.
i de ce se utilizeaz o linie de fabricaie? Din trei motive...
Asigur obinerea celor mai bune rezultate de fiecare dat
Crete considerabil viteza ntregului proces
Este cea mai eficient i mai productiv cale
i este acelai lucru n cazul sistemului tu de vnzri i marketing.

Acum, fiecare afacere va necesita componente i strategii diferite, dar, dup cum
vezi n diagrama de pe pagina urmtoare, sistemul nsui este aplicabil tuturor
afacerilor. i observ c sistemul este un proces continuu, incluznd cei trei
Multiplicatori ai Afacerii...
~ 17 ~
Sistemul de Vnzri i Marketing

SOLICITRI GENERATE
STRATEGII DE GENERARE DE
SOLICITRI
VNZRI REALIZATE
STRATEGII DE
CONVERSIE N VNZRI
STRATEGII DE MAX. A
CLIENTELEI
MOMENTE ALE ADEVRULUI
GENERAREA DE SOLICITRI
MULTIPLICATORUL 1
CONVERSIA N VNZRI
MULTIPLICATORUL 2
Observ caseta din dreapta, de sub

Strategii de Max. a Clientelei. Aici
scrie Momente ale Adevrului.
Aceast strategie este explicat n
detaliu n Strategiile Fundamentale,
manual inclus n Pachetul de Cldire a
Afacerii.
Momentele Adevrului descriu
importana faptului c trebuie s te
asiguri c fiecare moment de
interaciune cu cumprtorii ti
(Moment al Adevrului) are un impact
foarte pozitiv asupra lor asigurndute c vor continua s cumpere de la tine
i i vor recomanda i ali clieni.
~ 18 ~
MAX. CLIENTELEI
MULTIPLICATORUL 3
Utilizarea publicitii instituionale
A putea spune c 99% dintre oamenii de afaceri nc folosesc aceast tehnic. Publicitatea instituional este
acea publicitate care nu solicit un rspuns direct i imediat. Este caracteristic pentru reclame care au...
Numele companiei, ca titlu la nceputul reclamei

Foarte puin text n coninut
O list de produse sau servicii furnizate de companie
Mult spaiu liber
Fotografii deosebite sau imagini fr legtur direct cu produsele sau serviciile vndute
Fr stimulente pentru a suna acum...etc.
Ia Pagini Aurii i deschide la orice pagin. Vei vedea acest tip de publicitate la fiecare pas. Te rog,
abine-te s i mai faci publicitate astfel, chiar de acum. Anunurile tale s-ar putea s dea rezultate
acceptabile, ns, n realitate, pierzi mii de lire (ar trebui s ctigi mult mai mult).
Publicitatea instituional sau de imagine este acceptabil, dac tot ceea ce urmreti s obii este s
promovezi imaginea firmei, a produselor sau serviciilor pe care le oferi. Dar - d-mi voie s-i spun
imaginea nsi nu genereaz vnzri!
i, cnd te gndeti la faptul c oamenilor le pas prea puin de o afacere, sau de ceea ce vinde ea
publicitatea de imagine sau instituional este o adevrat risip de bani.
ine minte, ntotdeauna, un lucru...
Oamenii nu cumpr produse sau servicii ei cumpr rezultatul. Ei cumpr ceea ce au de
ctigat. Ei cumpr o soluie la problemele lor.
E adevrat c publicitatea instituional sau de imagine te poate ajuta s cldeti notorietatea
mrcii. Iar acest lucru este acceptabil pentru corporaii mari, cum e Coca-Cola. Au bugete de multe
milioane de lire pentru publicitate (acestea fiind spuse, aceste companii ar prospera i mai mult, dac ar
folosi publicitatea cu rspuns direct).
ns cele mai multe firme mici sau mijlocii, pur i simplu, nu i pot permite s i cheltuie astfel
banii ctigai din greu.
Ce ai prefera?
Publicitate care genereaz vnzri aproape imediat (cu rspuns direct), sau publicitate care cldete
notorietatea numelui, sau a mrcii (publicitate instituional) n sperana c, ntr-o bun zi din viitor,
cineva care i dorete produsul sau serviciile, i va aminti reclama i poate va decide, sau nu, s cumpere de
la tine?
~ 19 ~
Ai, ntr-adevr, de ales?

Ia n considerare cele dou anunuri de pe paginile urmtoare. Ambele promoveaz acelai produs.
Ambele au acelai cost de publicare n fiecare revist de specialitate, dedicat domeniului tipografic.
Compar-le. Unul dintre anunuri este tradiional, instituional, iar cellalt este un anun cu rspuns direct.
Care dintre anunuri crezi c a generat vnzri de 1,500 de lire, aducnd pierderi, i care crezi c are
rezultate i azi ase ani dup prima apariie, genernd pn acum vnzri de cteva milioane de lire n peste
18 ri diferite!
Dup cum vezi, anunul cu rspuns direct arat cititorului beneficiile produsului i explic paii pe
care cumprtorul trebuie s-i urmeze pentru a primi Pachetul Informativ.
Este scris astfel, nct s acorde suficiente informaii pentru a obine un rspuns imediat, trimind
cuponul sau telefonnd pentru a solicita informaiile. Fiecare anun este contabilizat, msurat i urmrit,
pentru a ne asigura c publicarea lui genereaz profit!
Iar acesta este un singur exemplu! A putea s i art multe sute de alte anunuri, care au generat
milioane de lire pentru cei care le-au utilizat. Fiecare dintre acestea este un anun cu rspuns direct.
NICIUNUL nu este un anun de publicitate instituionalizat! Sper c e suficient pentru a m face neles!
i garantez c, de ndat ce vei ncepe s creezi reclame cu rspuns direct (adic, acelea caracterizate
de titluri sugestive, un text bogat, scris n manier foarte personal, un motiv pentru a suna acum, un
stimulent gratuit pentru iniierea contactului un studiu special, etc, etc...) i vei crete numrul de
rspunsuri i vnzrile de multe ori. Iar profiturile tale vor erupe!
Desprinde-te de tradiie. ncepe s creezi reclame care s i dea un rspuns rapid i imediat, pe care
s-l poi monitoriza i evalua din punct de vedere al costurilor i randamentului.
Nu numai c vei economisi bani vei ctiga mult mai muli bani folosind aceast recomandare!
~ 20 ~
Rec
Reclam instituionalizat clasic
~ 21 ~
C
Anun clasic cu rspuns direct
~ 22 ~
C
Comentariu:
Majoritatea oamenilor pe care-i ntlnim intr ntruna din cele dou categorii...
1. Nu ne facem reclam, pentru c nu
funcioneaz
2. Ne facem reclam, dar folosim anunuri de
imagine (sau anunuri de cldire a mrcii)
Tu n ce categorie intri? Dac eti n (1), acest lucru
are la baz unul dintre urmtoarele patru motive...
Ai ales greit publicaiile (adic, piaa int

aleas era greit)
Anunul pe care l-ai folosit era, cel mai
probabil, o reclam instituionalizat
Dac era o reclam instituionalizat, i-ai dat
seama c nu puteai s continui pe termen lung
din cauza costurilor sau a randamentului slab
Dac era un anun cu rspuns direct, probabil
nu a fost conceput de un expert n publicitatea
cu rspuns direct
Dac i se aplic oricare dintre motivele de mai sus,

atunci reclamele tale ar trebui i ar putea s i aduc
semnificativ mai multe ctiguri dect n prezent.
Dac intri n cea de-a doua categorie, transformnd,
pur i simplu, anunul tu ntr-o reclam cu rspuns
direct, i vor crete numrul de solicitri sau
vnzrile (depinde care este obiectivul anunului tu)
mai mult dect ai fi crezut vreodat c este posibil!
n oricare din situaii, toi Specialitii notri Rapid
Results tiu cum s creeze reclame de impact cu
rspuns direct, care ar putea s-i transforme
afacerea, efectiv peste noapte schimbarea este
instantanee!
~ 23 ~
Nefolosirea mrturiilor
S fim sinceri nu este uor s vinzi. Dac un potenial cumprtor nu este convins c produsul sau
serviciile vor avea rezultatele dorite, vnzarea nu va avea loc.
Iar ceea ce spun oamenii de afaceri nii, despre firma lor i produsele sau serviciile lor, este privit
cu circumspecie, de cele mai multe ori. Pn la urm, toi suntem nite sceptici, n prezent. Aadar, cum
poi, aproape instantaneu, s demonstrezi potenialilor ti cumprtori c i ndeplineti promisiunile?
De fapt, este mult mai uor dect ai crede. Tot ce trebuie s faci este s foloseti mrturiile
clienilor.
Din nou, nu am cuvinte s-i spun ct de des ntlnim firme care se strduiesc s vnd i s-i
promoveze produsele sau serviciile lor, fr s apeleze la mrturii ale clienilor. i fac viaa foarte, foarte
grea, dac nu folosesc dovezi. Mrturiile au puterea de a atrage clieni cu zecile (noi le mai spunem i
Confirmri Sociale).
Arunc o privire n urm, la anunul cu rspuns direct de pe pagina 22. Remarc plusul de
credibilitate adugat anunului de mrturiile din text. Observ ct de credibil este povestea acum. Fr
mrturii, acest anun nu ar fi avut, nici pe departe, att de mult succes.
Iat un exemplu simplu de la o firm de avocai, care se ocup de daune personale...
Doamna Slow a f ost f oarte n el egtoare i de ajutor. i-a
fcut ntotdeaun a timp s discute cu mine i s mi
rsp und numeroaselor tel efoane. Niciun ef ort n u a fost
prea mare p entru ea. Vizitele l a domiciliu m-au ajutat
n mod deosebi t i a muncit din greu pen tru a obin e cele
mai bune rezul tate p entru noi.
Remarc numrul de beneficii, doar din aceast singur scrisoare...
nelegtoare i de ajutor
i-a fcut timp s discute
A rspuns numeroaselor telefoane
Niciun efort nu a fost prea mare
Ajutor deosebit prin vizite la domiciliu
A muncit din greu pentru a obine cele mai bune rezultate
~ 24 ~
Dac ai fi fost n cutarea unui avocat specializat n daune personale, nu crezi c aceast mrturie ar fi
reuit s te determine s crezi c aceast firm ar face tot posibilul pentru a obine cele mai bune rezultate
pentru tine?
i asta este doar una dintre zecile de mrturii pe care le-au primit, multe incluznd sumele primite ca
despgubire, ca urmtoarea...
A fcut eforturi remarcabile s creasc
suma despgubirilor, fr ca eu s i-o
cer, sau s fac presiuni i a reuit s
conving asigurtorul s plteasc
2,000 de lire, n plus fa de cererea mea
de 6,000 de lire.
(De remarcat: fiecare mrturie prezentat include numele complet i adresa parial a fiecrui client,
chiar dac aici le-am omis, din motive evidente).
Mrturiile nu sunt niciodat prea multe. Plaseaz-le n toate comunicrile tale de marketing. Pune-le
n fiecare loc n care pot fi vzute de potenialii ti clieni n birouri, n zona de primire, pe perei. F-le s
sar n ochi i expune-le ca pe trofee. ine minte ce spun, vei vedea un efect imediat i o diferen vizibil n
vnzrile i profiturile tale, de ndat ce ncepi s foloseti mrturiile.
Comentariu:
Nu te gndi c Eu nu pot obine mrturii de la clienii mei, pentru c
modelul nostru unic de Scrisoare de Obinere a Zeci de Mrturii
funcioneaz NTOTDEAUNA. La fel cum a funcionat n cazul de mai
sus.
Confirmarea Social pe care o oferi n materialele tale de marketing
(mrturiile sunt doar o mic parte 1 din 7 elemente) are un impact
direct asupra volumului de vnzri pe care le faci.
Cu alte cuvinte, cu ct mai multe Confirmri Sociale foloseti n
marketingul tu, cu att mai multe vnzri vei face, i vice-versa.
De aceea, muncim intens pentru a introduce fiecare element al
Confirmrii Sociale n sistemul de vnzri i marketing al Clienilor
notri Parteneri, asigurnd creterea vnzrilor.
~ 25 ~
Nefolosirea unei asumri a riscului sau a unei garanii
Ascult-m cu atenie... dac de mine aplici o asumare a riscului sau o garanie solid, vei fi uimit de
succesul pe care l vei obine n zilele, sptmnile, lunile i anii care urmeaz.
Dup cum tii, beneficiul oricrui produs sau serviciu este obinut dup ce vnzarea are loc. Uneori
acest lucru poate dura zile, sptmni, luni sau chiar ani dup ce se face prima vnzare. Acest lucru nsui
pune un risc enorm pe umerii cumprtorilor sau clienilor n devenire. Riscul este cel care, adesea, i
mpiedic s cumpere.
Cu toate acestea, dac reduci sau elimini acest risc, atunci consecina fireasc este c oamenii vor fi
mai nclinai s cumpere.
Acesta este secretul puterii unei asumri a riscului.
Asumarea riscului nu este nimic mai mult dect o simpl metod care ridic barierele din calea
vnzrii i se asigur c potenialii cumprtori nainteaz n procesul de achiziie.
De ndat ce adaugi o asumare a riscului sau o garanie, aceasta...
Elimin riscul achiziiei, asigurnd atragerea mai multor cumprtori
Difereniaz automat afacerea ta de concuren
Adaug valoare. Potenialii cumprtori vor aprecia, mult mai mult, produsele sau serviciile
tale, pentru c vor presupune c produsele se ridic la nlimea ateptrilor, sau c firma este
excelent n ndeplinirea promisiunilor de furnizare a serviciilor (De ce ar acorda o garanie, dac
produsele sau serviciile n-ar fi extraordinare?)
Rezultatul este o cretere MASIV a vnzrilor i o avalan de noi cumprtori sau clieni!
Scopul final este s garantezi rezultatul sau beneficiul principal al utilizrii produselor sau serviciilor
tale, i s adaugi o penalitate pentru cazul n care serviciile sau produsele nu respect promisiunile tale.
Iat cum arat...
Garania
perfect
Garantarea rezultatului sau a

beneficiului produselor sau serviciilor
~ 26 ~
Penalizarea afacerii dac nu se

atinge rezultatul
Iat un exemplu simplu despre modul n care funcioneaz asumarea riscului:

Un om vrea s cumpere un celu pentru fiica sa. El rspunde la dou anunuri din vitrina unei
agenii publicitare. Se uit la primul celu, care pare ideal, ca aspect i temperament. Proprietarul i spune
omului nostru: Dac acest celu nu e cel potrivit pentru fiica ta, adu-l napoi ntr-o sptmn i i voi
returna banii.
E clar c i-a dat seama de importana asumrii riscului, dar nu a neles-o n profunzime!
Omul nostru merge s se uite la al doilea celu...
Din nou, pare ideal, ca aspect i temperament. Numai c, acum proprietarul spune. Evident c fiica
ta abia ateapt s i vad celuul i e important ca ea s fie foarte bucuroas de el. Te rog, ia celuul,
las-o pe fiica ta s se joace cu el, s-l ngrijeasc i s se mprieteneasc cu el. Dac, dup trei sptmni,
celuul nu va fi cel potrivit pentru ea, adu celuul napoi i i voi returna banii integral, pltindu-i i 25
de lire pentru timpul, eforturile i deranjul tu.
Ei bine, acest om nelege, ntr-adevr, ce nseamn asumarea riscului. Mai nti, a extins perioada de
prob. tie c vinde un celu bun. Mai tie i c, dup trei sptmni, celuul i fetia vor fi
inseparabili. i-a asumat riscul n ntregime.
Trebuie s mai nelegi un lucru...
Firma care i asum riscul ctig automat i un avantaj concurenial i atrage mai muli clieni de
fapt, mult mai muli! Acest avantaj competitiv este foarte relevant pentru atragerea cumprtorilor sau
clienilor noi ctre afacerea ta.
Am vzut urmtoarea asumare de risc, n cursul unei vizite n Statele Unite, acum civa ani. Cred c
este una dintre cele mai bune pe care le-am vzut vreodat. Aparine unei firme de deratizare, numit BBBK.
Garania lor se adreseaz hotelurilor i restaurantelor:
Nu datorai niciun cent pn cnd toi duntorii din spaiile dumneavoastr
nu au fost eradicai... dac suntei vreodat nemulumii de serviciile BBBK,
v vom returna suma echivalent cu 12 luni de prestri de servicii... i, n plus,
vom plti serviciile prestate de un alt furnizor ales de dumneavoastr pentru
anul urmtor.
Dac vreun oaspete observ un duntor n spaiile dumneavoastr, BBBK va
plti masa sau cazarea pentru acel oaspete, va trimite o scrisoare de scuze i
va plti i viitoarea mas sau cazare... i dac activitatea dumneavoastr va fi
suspendat din cauza prezenei gndacilor sau roztoarelor, BBBK va plti
orice amenzi, precum i profituri pierdute, plus 5,000 USD.
~ 27 ~
Dei nu tiu cu certitudine, e uor s presupun cteva lucruri despre BBBK, pe baza acestei garanii:
Sunt foarte buni la eradicarea duntorilor
neleg grija cu care se preocup clienii lor de igien
Au foarte mare succes n atragerea de noi clieni!
Probabil, ofer servicii foarte asemntoare cu concurenii lor Cu toate acestea, ei neleg asumarea
riscului. Profiturile lor vor reflecta, cu siguran, acest lucru!
Sper c acum nelegi, n esen, ce nseamn asumarea riscului i ce poate aduce pentru afacerea ta.
Dac ai acordat atenie acestei strategii, s-ar putea s i vin n minte cteva ntrebri...
Nu vor ncerca unii s abuzeze de oferta mea?
Nu voi pierde bani cu asta?
Cheia asumrii cu succes a riscului este, desigur, aceasta dac oferi produse sau servicii bune, nu ai
niciun motiv de ngrijorare.
Din pcate, nu pot s afirm c nimeni nu va cere o rambursare a banilor pltii (sau orice garantezi prin
asumarea riscului). Ceea ce pot spune este c, pentru fiecare dintre acetia, vei atrage mult mai muli
poteniali cumprtori i clieni oferind, pur i simplu, o asumare a riscului, nainte de toate.
S nu i faci griji pentru asta. Strategia ta de asumare a riscului este, de obicei, acel lucru care nclin
balana n favoarea ta. Pentru c tu oferi o asumare de risc, potenialii ti cumprtori se vor gndi i vor
presupune urmtoarele lucruri despre tine...
1. Dac oferi aceast asumare de risc, nseamn c eti foarte bun la ceea ce faci
2. Ar trebui s fii nebun s oferi o astfel de garanie, dac ai fi nepriceput i nu i-ai respecta
promisiunile
3. n mintea potenialului cumprtor, asumarea riscului i dovedete c poi s le dai exact ceea
ce au nevoie
4. Mai mult, atunci cnd majoritatea oamenilor aleg s cumpere produse sau servicii, alegerea lor
se bazeaz pe intenii i motivaii temeinice. Ei nu te-ar alege pe tine, n primul rnd, dac tot
ceea ce ar urmri ar fi fost s speculeze riscul pe care i-l asumi.
Nu ar fi timpul s adaugi afacerii tale o asumare de risc sau o garanie?
~ 28 ~
Comentariu:
Aceasta este o strategie care ar trebui
s fie obligatorie pentru fiecare
afacere!
Vestea bun este c (la fel ca i n cazul
majoritii Strategiilor Sinucigae) mai
toate afacerile nu sunt n stare s
profite de puterea garaniilor i a
asumrii de risc.
Avem un sistem pentru identificarea
CELEI mai puternice garanii pentru
orice afacere cu care lucrm. O
denumim Atelierul de Demolare a
Barierelor din Calea Vnzrilor i,
cnd vei vedea cum sunt puse lucrurile
cap la cap, vei fi cu adevrat surprins
de efectele pe care le poate avea asupra
afacerii tale.
Atelierul dureaz, de obicei, dou ore
i este, desigur, desfurat mpreun cu
tine astfel nct s vezi cum se
cldete i s nelegi integral,
adugndu-i contribuia personal.
i garantez c n-ai mai vzut aa ceva
niciodat!
~ 29 ~
Nefolosirea Principiului Zcmintelor de Diamante
Putem deschide uile oricrei afaceri i s desctum zeci de mii de lire de venituri i profituri, efectiv peste
noapte. Putem s o facem NU pentru c suntem experi n marketing (i suntem), ci pentru c explorm
principiul zcmintelor de diamante de care dispune orice afacere.
Vezi tu, diferena dintre noi i majoritatea celorlali este c tim unde s cutm i tim ce e de fcut.
Te ntrebi ce este acest principiu al zcmintelor de diamante?
S-i explicm...
Unul dintre cei mai interesani americani care au trit n secolul 19 a fost un om pe nume Russel
Herman Conwell. S-a nscut n 1843 i a trit pn n 1925. A fost avocat vreo cincisprezece ani pn a
devenit cleric.
ntr-o zi, un tnr s-a dus la el i i-a spus c i dorete studii superioare dar nu-i ajung banii. Dr.
Conwell a decis, n acel moment, care este scopul su n via adic, pe lng faptul c era cleric. A hotrt
s fac o universitate pentru cei care erau nevoiai, dar capabili. Avea de nfruntat o provocare, totui. Era
nevoie de cteva milioane de dolari pentru cldirea universitii. Pentru Dr. Conwell i pentru oricine are un
scop n via, nimic nu putea sta n calea obiectivului su.
Cu civa ani nainte de aceast ntmplare, Dr. Conwell a fost intrigat la culme de o povestire real
cu tlcul ei care dinuie. Povestirea era despre un fermier care tria n Africa i, datorit unui oaspete, a
devenit foarte interesat de cutarea de diamante.
Diamantele fuseser deja descoperite n abunden pe continentul african iar acest fermier a fost att
de fascinat de ideea diamantelor, valornd milioane de dolari, nct i-a vndut ferma plecnd s caute
diamante.
A cutreierat tot continentul i, pe msur ce anii treceau, cutarea diamantelor i averea pe care
acestea i-ar fi putut-o aduce rmneau o himer. Pn la urm, i-a cheltuit toi banii ajungnd falit, i s-a
aruncat ntr-un ru, necndu-se.
ntre timp, noul proprietar al fermei a dat peste o piatr ciudat de mrimea unui ou de ra i a pus-o
pe pervaz ca un fel de curiozitate.
Un vizitator, aflat n trecere, a vzut piatra i a rmas nmrmurit, n pragul unui atac de cord. I-a spus
noului proprietar al fermei c piatra cu aspect ciudat de pe pervaz era aproape cel mai mare diamant care a
fost vreodat descoperit. Noul proprietar al fermei i-a spus Pi, toat ferma e plin de ele i aa i era.
~ 30 ~
Ferma a devenit Mina de Diamante Kimberley... cea mai bogat din lume. Fostul proprietar sttuse
efectiv pe zcminte de diamante pn cnd i-a vndut ferma.
Dr. Conwell a tras nvmintele acestei istorisiri i a continuat s le predice. Fiecare din noi ne aflm
n mijlocul propriilor noastre zcminte de diamante, trebuie doar s ne dm seama de asta i s dezvoltm
ceea ce avem nainte de a o lua la drum n cutarea norocului.
Dr. Conwell a spus aceast poveste de multe ori i a atras un public uria. A repetat-o de suficiente
ori, nct s strng banii pentru a deschide facultatea pentru studeni nevoiai i meritorii. De fapt, a strns
aproape ase milioane de dolari, iar universitatea pe care a nfiinat-o, Temple University din Philadelphia,
are cel puin zece faculti liceniate i ase alte coli.
Cnd Doctor Russell H. Conwell spunea c fiecare din noi stm pe propriile zcminte de
diamante, vorbea serios. Aceast poveste nu se nvechete niciodat... va fi adevrat mereu...
Oportunitile nu vin, pur i simplu ele sunt aici tot timpul - trebuie doar s le vedem.
i cum are asta legtur cu tine i cu afacerea ta? Ai idee?
Ei bine, de departe, cea mai prosper parte a afacerii tale este clientela ta...
Clienii ti sunt zcmintele de diamante.
Da, nu e nici o surpriz n asta, dar spune-mi de ce 99% din firme nici mcar nu exploreaz cea mai
prosper parte a afacerii lor?
De ndat ce ai ctigat un nou client e de datoria ta s-i mbogeti viaa dndu-i valoare n plus.
Mai multe servicii. Mai multe produse. Mai multe beneficii. Acest lucru e cunoscut ca Vnzare la capt de
linie. i cnd aceasta se desfoar cu succes (nu e greu, cnd tii cum!) vei desctua attea ncasri pentru
tine, nct te vei ntreba ce s faci cu atia bani.
Strategii ca vnzarea suplimentar i vnzarea ncruciat, de exemplu, te vor ajuta s i creti
profitabilitatea fiecrui client.
Ct timp vei avea grij de clienii ti, ei vor continua s cumpere de la tine dar trebuie i tu s
continui s le vinzi, sau altcineva o va face!
~ 31 ~
Comentariu:
Folosim un numr de strategii pentru a ne asigura c Partenerii
notri exploreaz aceast parte extrem de profitabil a afacerii lor.
Unele dintre cele mai importante strategii sunt...
Momentele Adevrului
Sistemul de Penetrare a Clientelei
Recomandri
Reinerea datelor de contact ale clienilor
Cu aplicarea corespunztoare, toate aceste strategii, i altele

cteva, lucreaz mpreun pentru a te ajuta s obii ctiguri mult
mai mari de la clienii ti.
Aceasta este CEA mai facil modalitate de a crete orice afacere.
tiind i nelegnd n profunzime modul n care putem scoate la
lumin ncasri pentru clienii notri, n combinaie cu felul n
care se aplic aceste strategii, aceast zon poate, de una singur,
s i aduc creteri fr precedent n vnzri i, mai presus de
orice, n profituri!
~ 32 ~
Lipsa unei legturi constante cu clienii i solicitanii, cel
puin o dat pe lun
D-mi voie s te ntreb ceva. Ct de des i contactezi clienii i potenialii cumprtori? Dac rspunsul tu
este mai puin de o dat pe lun, ratezi o ocazie de aur.
Trebuie s pstrezi legtura cu clienii i potenialii cumprtori pentru c...
Vrei s-i pstrezi alturi ct mai mult timp posibil (crescnd perioada relaiei de client)
Vrei s obii ct mai mult profit din relaia cu ei (vnzndu-le mai multe produse i servicii, precum i
produse i servicii complementare, oferite de ali furnizori relaii cunoscute ca de susinere, sau
de asociere)
Marketingul i vnzrile depind de gsirea momentului potrivit. Doar fiindc o persoan nu este
interesat s cumpere produsele sau serviciile azi, nu nseamn c nu va fi interesat mine
D-mi voie s i explic mai amnunit...
S presupunem c, n acest moment, eti chiar satisfcut de maina ta. Nu ai de gnd s o schimbi.
Prin urmare, fiecare reclam, coresponden publicitar, sau orice contact ai avea cu un vnztor sau
productor de maini te las rece.
Pliantele ajung la co fr regrete. ncepi s citeti ziarul, atunci cnd apar reclamele la TV. Pur i
simplu, nu eti interesat. i nimic nu te va atrage, n aceast situaie, s te fac mcar s te gndeti s
schimbi maina.
Totui, trei luni mai trziu, situaia ta se schimb. Trebuie s cltoreti mai mult, astfel c decizi c e
timpul s caui o main mai potrivit.
Acum, fiecare pliant, reclam sau mesaj promoional care are legtur cu mainile i capteaz atenia
instantaneu. Eti pe pia pentru a cumpra o main nou i ari un apetit insaiabil pentru a afla ct mai
multe detalii despre mainile care i s-ar potrivi cel mai bine.
Aceast situaie apare n fiecare zi, cnd oamenii cumpr bunuri sau servicii. Dac nu pstrezi
constant legtura cu potenialii cumprtori i clieni, nu vei avea norocul s nimereti momentul potrivit
(Acest lucru este cunoscut i ca Parada n Micare - oamenii intr i ies de pe pia, n funcie de
schimbrile de situaie).
Pstrnd contactul cel puin o dat pe lun, ansele s te adresezi potenialilor cumprtori la
momentul oportun cresc de zeci de ori. Vei fi NOROCOS!
~ 33 ~
Dac ai face doar acest lucru, vnzrile i profiturile tale tot ar crete. NU lua acest lucru n derdere.
A pstra legtura (sau revenirea la clieni, cum i spunem noi), este una dintre cele mai simple i, totodat,
cele mai eficace strategii de marketing pe care poi s le aplici afacerii tale.
Comentariu:
Avem o metod demonstrat, numit
Sistemul de Penetrare a Clientelei,
pe care o folosim pentru a ne asigura c
vindem clienilor, constant, produse
sau servicii pe care nu le folosesc n
prezent.
Acest sistem ingenios i ajut pe toi
Clienii notri Parteneri s genereze
creteri formidabile n vnzrile ctre
clienii existeni.
ine minte, banii se ctig uor prin
concentrarea asupra clienilor de
aceea Principiul Zcmintelor de
Diamante este cheie pentru succesul
tu.
Avem o colecie impresionant de zeci
de scrisori i oferte testate (cum e
Scrisoarea Aniversar), care
creeaz vnzri instantanee ctre
clienii existeni.
Specialitii notri sunt adevrai experi
n acest domeniu vital, iar cu caseta
instrumentelor se asigur c toi
Partenerii notri i maximizeaz
valoarea fiecrui client al lor.
~ 34 ~
Neutilizarea preului perfect pentru produse sau servicii
Pot spune, cu destul ncredere, c nu practici preul corect pentru produsele sau serviciile tale. Determinarea
preului produselor sau serviciilor tale este cea mai rapid i mai uoar cale de cretere a afacerii tale.
Iat cum procedeaz majoritatea oamenilor de afaceri, atunci cnd determin preul produselor sau
serviciilor lor (sunt destul de sigur c nici tu nu faci excepie)...
Compar cu preurile pe care le practic, pe piaa lor, concurenii (muli oameni nu fac nici
mcar acest simplu pas!)
Decid unde vor s fie percepui de clienii lor au preuri mici, de mijloc sau dintre
cele mai scumpe?
Apoi ei stabilesc propriile tarife pe baza rezultatelor celor dou variante de mai sus
Aceasta este ceea ce e cunoscut cu numele de poziionare a preurilor i, ntr-o oarecare msur,
servete unui scop, dar ceea ce nseamn este c omul de afaceri i bazeaz preurile pe ceea ce vede el
nsui ca fiind poziia ocupat pe pia, relativ la preurile practicate de concureni.
Poate c i spui E n regul, nu aa ar trebui s se stabileasc preurile? Dar asta este o
GREEAL e foarte ru!
Aceasta este o Strategie Sinuciga major. Oamenii cumpr rareori pe baza preului. Desigur,
exist o parte din oameni care cumpr ce e mai ieftin, dar acetia sunt o minoritate. Ceea ce cumpr
oamenii se bazeaz pe VALOARE. Iar preul i valoarea sunt dou lucruri foarte diferite!
S i explic...
Ca o regul, oamenii acord automat mai mult valoare produselor sau serviciilor tale, dac practici
preuri mai mari (cu excepia produselor de baz). Contrariul este, de asemenea, valabil!
S-ar putea s fii surprins, dar gndete-te la acest exemplu simplu...
Mergi la dou restaurante diferite n dou seri...
Primul restaurant are un meniu cu preuri mici. Chiar dac teai putea gndi: Excelent, o mas ieftin, vei ncepe s ai
unele ndoieli asupra calitii mncrii i a serviciilor chiar
nainte de a intra n restaurant.
~ 35 ~
i reprimi aceste ndoieli pn cnd atepi zece minute s fii

ntmpinat. Lai de la tine, ca i cum ar fi ceva obinuit,
dar ndoielile incep s revin la suprafa.
Eti condus la o mas.
Masa are nc urme de la cei de dinaintea ta. Osptarul vine
i i ia comanda. Te roag s repei ceea ce doreti s
mnnci. Eti deja ngrijorat. Nici nu te mai miri cnd vine
comanda i i-a ncurcat-o.
Ceea ce vreau s spun este c, de ndat ce ai vzut preurile
din meniu, au nceput i ndoielile, doar pentru c aceste
preuri erau mici. Dac ai fi avut o experien plcut, ai fi
fost surprins i, cu siguran, ai fi revenit.
n al doilea rnd, vreau s spun c restaurantul ar trebui s
practice preuri mai mari, dac eti bine servit i ai o
experien placut (valoarea este mai mare!).
Al doilea restaurant la care mergi este diferit foarte diferit.
Meniul este foarte scump. De fapt, n-ai mai fost niciodat la
un restaurant cu preuri att de mari. Totui, te gndeti
automat c Trebuie s fie bun, din moment ce practic
astfel de preuri.
Atta timp ct eti servit excepional, iar mncarea este
excelent, nu vei face mofturi la nota de plat. Ceea ce vreau
s spun este c, de ndat ce ai vzut preurile, ai perceput
restaurantul ca fiind bun, chiar nainte s intri!
Dac ai fi avut o experien neplcut, nu te-ai mai fi ntors
niciodat s plteti acele preuri. Vreau s spun c dei
restaurantul practica preuri mari - i-a demonstrat, cu
serviciile i mncarea, de ce e att de scump. CU ALTE
CUVINTE, VALOAREA PE CARE I-AU OFERIT-O A
FOST CEL PUIN LA NIVELUL ATEPTRILOR
TALE.
~ 36 ~
Acelai lucru se ntmpl i cu preurile tale. Dac ai preuri prea mici, potenialii cumprtori se vor
gndi c nu poi fi prea bun. Pe de alt parte, dac practici tarife scumpe, ai face bine s te asiguri c dai
clienilor ti valoare excepional pentru c la asta se vor atepta.
Ceea ce spun, pn la urm, este c nu poi s determini ci oameni sunt pregtii s plteasc
trebuie s-i lai pe clienii ti s stabileasc preul perfect. Ai putea avea noroc i s nimereti preul corect,
dar probabilitatea i las puine anse.
Ceea ce caui este un nivel de pre care i aduce cel mai mare PROFIT (nu ncasri!), pe durata
relaiei cumprtorului cu tine.
Singura cale pe care poi ajunge la acest pre perfecteste prin testare. n termeni simpli, aceasta
nseamn s practici un pre pentru primii 10 cumprtori, alt pre pentru urmtorii 10 i un altul pentru
urmtorii 10. Poi s calculezi, apoi, care nivel de pre i aduce cel mai mare profit.
Aceasta nu nseamn c, automat, cel mai mare pre este ctigtor. Ceea ce ai putea s stabileti este
c mai muli oameni cumpr la un pre mai mic, lucru care nseamn c ncasezi mai muli bani, pentru c ai
mai muli cumprtori.
Principiul determinant al valorii i preului
Ceea ce sper c ai neles pn aici este c, atta timp ct oferi valoare excepional, oamenii
se vor nghesui s vin la tine i i vor plti bani frumoi pentru acest privilegiu.
Deseori, muli oameni fac greeala de a gndi c preul este principala problem din mintea
poteialilor cumprtori sau a clienilor lor.
Dar, ceea ce i scap din vedere este c, dac toi sunt percepui de potenialii cumprtori ca
fiind la fel adic firmele nu fac efortul sau nu acord timp pentru a se diferenia de ceilali
i pentru a aduga valoare considerabil singura modalitate de a alege este pe baza
preurilor.
Dar, atunci cnd adaugi att de mult valoare afacerii tale substanial mai mult dect
concurenii ti lai puin spaiu de manevr potenialilor cumprtori.
i, deseori, i vor plti mult mai mult dect altora. De ce? Pentru c ai adugat att de mult
valoare!
De asemenea, cnd un client decide s te prseasc i s apeleze la un concurent de-al tu, el
spune Preurile/onorariile tale sunt mult prea mari. Ceea ce vrea s zic, de fapt, este c...
Produsele sau serviciile tale nu merit preul pe care l practici. Nu primesc, la schimb,
valoare pentru banii cheltuii!
Aceasta este o mare diferen!
~ 37 ~
Dac adaugi att de mult valoare ofertei tale, oamenii vor fi gata s plteasc mult mai mult
pentru produsele sau serviciile tale. Sau, la fel de important, vei putea s practici aceleai preuri, dar
pentru c ai adugat att de mult valoare mai muli oameni te vor alege pe tine, n loc s mearg la un
concurent, pentru c obin att de mult valoare n plus. Are sens ce spun?
Vei fi surprins s constai ct de mult poi crete preurile atunci cnd adaugi valoare.
Iat un exemplu excepional...
Unul dintre Clienii notri Parteneri era fotograf profesionist pentru nuni i portrete (s-a retras din
afaceri i triete n Dubai). Cnd ne-a ntlnit prima oar, avea tarife ntre 350 de lire i 450 de lire pentru o
nunt. Dup doar 12 luni, percepea un minim de 2,995 lire i pn la 4,995 lire pentru nunile la care lucra.
Tot ceea ce am fcut a fost s adugm valoare serviciilor lui.
Cldete valoare suplimentar, i vei fi surprins ct de sus va urca preul tu perfect!
Comentariu:
A spune c priceperea noastr n
stabilirea preului corect i cldirea de
valoare autentic, n orice afacere, este
inegalabil.
Adugarea de valoare afacerilor
Clienilor notri Parteneri pentru a-i
face irezistibili pentru clieni este, din
multe puncte de vedere, lucrul cu care
culmineaz ceea ce facem pentru ei.
Stpnim soluii demonstrate pentru
piee foarte competitive, pentru piee
sensibile la pre, pentru piee elitiste
i, desigur, pentru pieele de tipul
produselor de baz.
Sunt sigur c afacerea ta se ncadreaz
ntr-una din categoriile acestea. i
dac da, putem face diferena n
creterea substanial a vnzrilor i
profiturilor tale, chiar dac tot ceea ce
facem este s ne concentrm pe
adugarea de valoare i s ne asigurm
c practici preul potrivit.
~ 38 ~
Lipsa testrii strategiilor tale de marketing sau nefolosirea
Formulei de Risc Minim Rezultate Maxime
nc nu am ntlnit o afacere care s i testeze integral campaniile de marketing. Iat ce vreau s spun... S
presupunem c decizi s trimii o scrisoare de vnzri ctre piaa ta int sau de ni. Ai cumprat un catalog
care cnine 10,000 de nume.
Eti sigur c, din 10,000 de contacte, vei obine multe comenzi, aa c, dei trimiterea a 10,000 de
scrisori te cost mai bine de 5,000 de lire (taxe potale 2,400 de lire, catalogul 1250 de lire, producia tipar
i plicuri 2,000 de lire) ar trebui s greeti grav ca s NU obii profit.
Apoi, te destinzi i atepi avalana de solicitri. Din pcate, rspunsurile sunt n proporie de 0,1%.
Primeti doar 10 comenzi a 500 de lire fiecare, iar fiecare comand face un profit brut de 50%.
Aceasta nseamn c, la aceast comand iniial, nregistrezi o pierdere de 2,500 de lire.
Acum, n funcie de suma pe care o poi obine ca profit de la aceti noi clieni, pe durata relaiei lor
de cumprtori de la firma ta (Valoarea n Timp a Clientelei Strategia Sinuciga 17), s-ar putea s fie
catastrofal sau foarte bine pentru tine.
Cu toate acestea, am vzut cteva afaceri dnd faliment dup ce au folosit aceast abordare, pentru c
au fost att de sigure c produsele sau serviciile lor se vor vinde cu nemiluita, doar pentru a descoperi c
oamenii nu erau, pur i simplu, interesai sau, mai degrab, strategia de marketing utilizat nu a fost
eficient. Aceast abordare este foarte riscant i nu va aduce niciodat rezultatele la care te poi atepta n
urma TESTRII.
i acum, ajungem la partea interesant...
Atunci cnd testezi, aplici automat ceea ce numim Formula de Risc Minim Rezultate Maxime.
Aceasta presupune s i limitezi expunerea financiar i, concomitent, s maximizezi randamentul (nu e asta,
oare, ceea ce ne dorim cu toii?)
Folosind exemplul de mai sus, iat cum se aplic...
n loc s trimii scrisoarea ctre toi cei din catalog, te limitezi la doar 3,000 de oameni. i, n loc s
foloseti o scrisoare de vnzri, trimii o versiune ctre 1,000 de oameni (selectai aleatoriu), o alt versiune
la urmtorii 1,000 i a treia versiune ultimilor 1,000.
Ai aplicat, astfel, trei teste, care se verific ncruciat.
Cheia este urmtoarea...
~ 39 ~
Din moment ce tii c o schimbare de titlu poate avea ca efect creterea cu 500% sau mai mult a ratei
de rspuns (vezi Strategia Sinuciga 19), pstrezi acelai coninut al scrisorii, doar c fiecare versiune are un
titlu diferit. Iat rezultatele...
Titlul 1: 1,000 trimise. Rspuns 0,2% (2 vnzri de 500 de lire fiecare)
Titlul 2: 1,000 trimise. Rspuns 1% (10 vnzri a 500 de lire fiecare)
Titlul 3: 1,000 trimise. Rspuns 0,6% (6 vnzri a 500 de lire fiecare)
Acum arat mai bine. Titlul 2 a generat 10 vnzri. Acest titlu i scrisoarea devin acum reperul tu
(cel mai bun randament), astfel c trimii restul de 7,000 de scrisori ctre cei din catalog, obinnd rezultatul
urmtor...
Titlul 2: 7,000 trimise. Rspuns 1% (70 de vnzri la 500 de lire fiecare).
Din aceeai list de 10,000, testrile tale i-au permis s generezi 88 de vnzri (2+10+6+70),
obinnd ncasri de 44,000 de lire i un profit de 22,000 de lire, n locul unei pierderi de 2,500 de lire (fr
testare).
De asemenea, s presupunem c, i dup testare (asupra celor 3,000), randamentele ar fi artat
deplorabil ai fi nregistrat o pierdere. Cel puin, poi s-i limitezi pierderile chiar din acest moment.
Economiseti 70% din costurile pe care le-ai fi suportat, dac ai fi trimis scrisoarea ctre 10,000 de oameni,
de la bun nceput!
Asta poate s i aduc testarea i maximizeaz rezultatele i i reduce pierderile!
Iat un exemplu din realitate (aceste titluri au fost cele testate de noi pentru anunul cu rspuns direct
pe care l-ai vzut mai devreme)...
Titlul 1: Mecanismul de pliere revoluionar,
care elimin complet crparea fibrelor i ia
doar cteva minute pentru asamblare, chiar i
de ctre operatori fr experien.
Titlul 2: S-au distrat cnd am montat TriCreaserul pe aparatul meu de pliat, dar cnd au
vazut rezultatele...
Titlul 3: SFRITUL problemelor cauzate
de crparea fibrelor.
Care dintre titluri crezi c a atras un plus de 350% i este folosit n anun de peste ase ani, genernd
milioane de lire (rspunsul se vede n anunul de la pagina 22).
~ 40 ~
i iat nc un exemplu simplu care confirm importana testrii...

Mai jos sunt dou mici anunuri ale unui restaurant. Care dintre ele crezi c a fost mai eficient?
Anunul 1
Cine i mai dorete o sear

memorabil?
Ofert GRATUIT pentru cei care apreciaz
buctria englez...
Dac i place s mnnci n ora i nelegi c
mncarea de calitate i meritpreul pltit am
creat asta pentru tine...
Rezerv o mas pentru 2 sau mai multe
persoane n urmtoarele 7 zile, i i vom da o
sticl de vin din partea casei.
Fr obligaii. Vrem doar s ncerci superbul
nostru restaurant.
i dac nu vei rmne cu impresia c ai
petrecut o sear dintre cele mai plcute seri pe
care le-ai avut? Simplu. Nu vrem s ne plteti
nicio centim.
Att de mult ncredere avem c vei avea parte
de o cin excelent i o sear minunat! i
garantez c vei fi ncntat c ne-ai ales pe noi.
Mai mult, restaurantul nostru de familie
are urmtoarele specialiti...
Dispunere unic a meselor separeuri i mese

pentru petreceri, de pn la 40 de persoane
Salon exclusiv privat pentru mese de pn la 12

persoane
Buctrie englez de rafinament
Zon confortabil de bar
O list bogat de vinuri originare din toate

zonele majore de producie
Buctar-ef premiat
Dac vrei s te bucuri de avantajele acestei

oferte gratuite te rog s ne suni acum la
01 530 411116 i s menionezi codul ATI.
Mulumesc! Promit c vei avea o sear
minunat i o cin delicioas!
The Pump Room

Str. Bath nr. 12, Ashby de la Zouch, LE65 2FH
Tel. 01530 411116, fax 01530 415111
~ 41 ~
Anunul 2:
Cum poi primi GRATUIT

o sticl de vin n valoare de 15 lire
Ofert GRATUIT pentru cei care apreciaz
buctria englez...
Dac i place s mnnci n ora i nelegi c
mncarea de calitate i meritpreul pltit am
creat asta pentru tine...
Rezerv o mas pentru 2 sau mai multe
persoane n urmtoarele 7 zile, i i vom da o
sticl de vin din partea casei.
Fr obligaii. Vrem doar s ncerci superbul
nostru restaurant.
i dac nu vei rmne cu impresia c ai
petrecut o sear dintre cele mai plcute seri pe
care le-ai avut? Simplu. Nu vrem s ne plteti
nicio centim.
Att de mult ncredere avem c vei avea parte
de o cin excelent i o sear minunat! i
garantez c vei fi ncntat c ne-ai ales pe noi.
Mai mult, restaurantul nostru de familie
are urmtoarele specialiti...
Dispunere unic a meselor separeuri i mese

pentru petreceri, de pn la 40 de persoane
Salon exclusiv privat pentru mese de pn la 12

persoane
Buctrie englez de rafinament
Zon confortabil de bar
O list bogat de vinuri originare din toate

zonele majore de producie
Buctar-ef premiat
Dac vrei s te bucuri de avantajele acestei

oferte gratuite te rog s ne suni acum la
01 530 411116 i s menionezi codul ATI.
Mulumesc! Promit c vei avea o sear
minunat i o cin delicioas!
The Pump Room

Str. Bath nr. 12, Ashby de la Zouch, LE65 2FH
Tel. 01530 411116, fax 01530 415111
Ai vreo idee, care dintre anunuri a atras mai multe rezervri?

Anunul 1 a generat cu 186% mai multe rezervri. Adic, asta nseamn aproape dublu. N-ai de
unde s afli, dect dac testezi. Gndete-te, doar, cum ar fi fost, dac restaurantul n-ar fi fcut acest test i ar
fi rmas cu anunul 2, ci bani ar fi pierdut n fiecare sptmn!
Ceea ce ne arat acest lucru este c, dac nu testezi, nu vei fi capabil niciodat s scoi cel mai bun
randament posibil din marketingul tu. Testeaz-i bazele de date (piaa int i audiene sau mijloace de
promovare diferite), titlurile i ofertele aceste trei elemente vor obine cele mai bune rezultate.
~ 42 ~
n plus, testnd vei adera la formula noastr de Risc Minim Rezultate Maxime. nainte de a
investi orice sum de bani, orice volum de timp sau eforturi n orice instrument de marketing sau promoie,
trebuie s testezi eficiena campaniei tale. Astfel, dac nu funcioneaz aa cum ai crezut sau cum i-ai dorit,
nu risipeti inutil resursele tale. i mai mult, i d ocazia s maximizezi rezultatele tale.
Comentariu:
Tot ceea ce facem pentru Clienii notri Parteneri
poate fi msurat, testat i mbuntit. Nu folosim
NICIODAT o strategie care s nu poat fi
msurat, din punct de vedere al rezultatelor. Iar
dac poate fi msurat, nseamn c putem testa
variante, pentru a crete succesul acelei anumite
strategii.
Marketingul pe care l aplicm este o tiin, n
adevratul sens al cuvntului. Da, o parte este
creativ, dar Specialitii notri urmeaz un parcurs
riguros de aplicare a regulilor i tehnicilor care au
fost demonstrate, nu doar n cursul vieii noastre, ci
de peste o sut de ani.
Crede-m, chiar este un mit faptul c marketingul
nseamn creativitate. Ageniile de publicitate i
conduc existena prin convingerea clienilor lor c e
mai bine s fii mai creativ. i conving clienii c,
dac desfoar o campanie publicitar, trebuie s
i publice anunurile luni la rnd, pentru a cldi
notorietatea mrcii. i conving clienii c vnzrile
vor veni, odat ce marca a devenit popular.
Da, acest lucru se poate ntmpla dac nu goleti
vistieria ntre timp. Dar, n-ai prefera s foloseti
strategii de marketing demonstrate, pe care le poi
msura n cteva ore, zile sau (n cel mai ru caz) n
sptmni de la aplicare?
Nu i-ar plcea s generezi vnzri de la primul
anun publicat? Sunt sigur c da. i dac aa stau
lucrurile, folosirea strategiilor care pot fi msurate
i testate trebuie s fie singura ta opiune.
~ 43 ~
Lipsa verificrilor mesajelor comunicate pentru corectarea
greelilor de ortografie sau a altor erori simple
Am trei bibliorafturi pline de scrisori/anunuri/pliante etc, care nu au fost corectate corespunztor. Sunt
mpnzite de greeli. Erori elementare, care ar fi putut i ar fi trebuit s fie evitate. (Am inclus cteva
exemple edificatoare mai jos).
ine minte acest lucru...
Fiecare activitate de marketing pe care o desfori are un cost inerent. Unele activiti, ca publicitatea
i corespondena promoional, pot costa mii de lire bani ctigai din greu, care nu trebuie risipii, prin
urmare, nu face greeli elementare, uor de evitat!
Greelile, sub orice form, pot fi foarte costisitoare. Te fac s ari neglijent. Te fac s pari amator. Te
fac s lai impresia c nu i pas. Vrei s lai o astfel de impresie?
Cnd scrii materialele pentru marketingul tu, este deseori foarte greu s observi greelile, pentru c
eti prea ataat de proiect. De aceea, trebuie s apelezi la altcineva chiar un partener, sau altcineva din
firm pentru a verifica munca ta nainte de a fi lansat ctre public. Indiferent de termenele strnse pe care
trebuie s le respeci trebuie ca, absolut niciodat, s nu lansezi o campanie de marketing (indiferent de ct
de redus) pn cnd nu ai verificat i revizuit materialul pentru eliminarea greelilor.
Iat cteva exemple, poi observa greelile?
Sky Plus
Beneficiile cheie ale
asigurrii Guardian
Direct
Franciz zero,
acoperim integral
daunele
Decontare direct
cu atelierele auto
autorizate, fr s
scoi vreun ban din
buzunar
Servicii 24/24 ore,
ne poi apela
oricnd ai nevoie
Pli ealonate
pentru polie, tu
alegi rata i ritmul
de plat
convenabile
Main de rezerv,
pe perioada
reparaiilor
Alege Guardian Direct pentru toate nevoile

tale de asigurare auto
Asigurri
auto
Protejeaz-i
maina tu cu
ajutorul Guardian
Direct
Asigurm toate riscurile auto,
de accident, furt, vandalism,
incendiu,
indisponibilitate
datorat defeciunilor de
fabricaie
25 de lire garanie de
rambursare pentru
fiecare poli auto
EXCLUSIV pentru
abonaii Sky
Rapid i uor
Poi ncheia pe loc polia de
asigurare, care intr n
vigoare imediat, cu acoperire
complet.
Poi obine o cotaie de

pre pentru maina ta
imediat
Sun-ne acum la 0645 28 28 20

~ 44 ~
AVOCAI SPECIALITI N
DREPTUL FAMILIEI
A
Avocat Andrew M Ford
Prima consultaie gratuit

Consiliere profesional
Servicii personalizate, dedicate
Practic, pricepere i experien de
peste 20 de ani n dreptul familiei
TU AJUTM S TRECI CU
BINE
Peste divor sau separare
Acordul financiar
Custodia copiilor
Transferul averii
Andrew Ford este membru al Baroului Avocailor

Ofer i servicii de consiliere pentru daune personale,
testamente i succesiuni, cauze imobiliare
LEICESTER
0116 255 9900
www.andrewford.co.uk
Str. Lower Brown 31, Leicester
NTRERUPTOARE CROMATE
50% MAI
IEFTIN CA
N MAGAZIN
NU S PTEAZ NICIODAT!
~ 45 ~
Comentariu:
Trebuie s spun c asta ine de un
menaj intern elementar. Asigur-te
c ai verificat i corectat totul.
De fapt, este att de important, nct
Specialitii notri pot apela la o
ntreag echip de corectori pentru a se
asigura c astfel de greeli nu apar.
~ 46 ~
Trimiterea de brouri/pliante fr a fi nsoite de o scrisoare
de vnzri
Acesta este unul dintre pcatele capitale. Nu trebuie s trimii NICIODAT o brour sau un catalog, sau
s-i lai pe angajaii ti s trimit o brour sau un catalog, fr s incluzi i o scrisoare de vnzri. Dac
motivul pentru care trimii o brour sau un catalog este s obii o ntlnire, de exemplu, atunci scrisoarea de
vnzri trebuie s vnd ntlnirea, explicnd de ce ar trebui ca persoana vizat s acorde timp unei
ntrevederi cu tine.
DESIGN
Acest lucru este absolut esenial. Anexarea unei scrisori precum cea de mai jos, nu va reui
NICIODAT s obin rezultatele pe care mizezi...
Stimate Domnule Hackney,
UNLIMITED
Conform solicitrii, v rog s gasii anexat un exemplar al brourii

noastre pentru anul 2000.
Dac dorii informaii suplimentare, v rog s m contactai.
Atept cu interes veti de la dumneavoastr.
Cu stim,
Matt Sutton
i a fi putut s i mai art sute de alte asemenea scrisori!

Dac scopul brourii/catalogului este s obii o comand, scrisoarea ta de vnzri trebuie s
insiste asupra acestui subiect. Trimiterea unei brouri, fr o scrisoare de vnzri, este ca i cum ai arunca
banii pe fereastr.
i, dac i nchipui c o scrisoare de nsoire de un rnd sau dou e suficient, mai gndete-te.
~ 47 ~
Exist o zictoare bine-cunoscut, pe care o folosim, legat de aceast Strategie Sinuciga...

Broura ta explic, scrisoarea ta e cea care vinde.
Brourile/cataloagele cost sute sau chiar mii de lire pentru a fi produse. Majoritatea sunt att de
diletant scrise, nct nu i acoper niciodat costurile. n schimb, o scrisoare de vnzri bun va salva,
deseori, broura/catalogul i va genera un profit destul de bun.
i, dac te ntrebi ce e de fcut n cazul n care nu i permii o brour sau un catalog...
Trimite o scrisoare de vnzri, n locul lor!
Comentariu:
Dac eti ntr-un domeniu n care
trimiterea de brouri/cataloage este
important, pierzi o ocazie important,
dac nu trimii o scrisoare de vnzri
sau un formular de comand
mpreun cu ele.
Aceast schimbare simpl i va
transforma vnzrile. nc odat,
trebuie s tii ce s scrii i cum s o
formulezi, dar cnd o faci corect, totul
este posibil.
Specialitii notri au zeci de modele
testate din care s aleag, n funcie de
obiectivele tale i de tipul domeniului
n care lucrezi. Toate sunt nsoite de
ofertele cu adevrat uimitoare de
vnzare suplimentar i vnzare
ncruciat, adugnd i mai mult
valoare vnzrii!
~ 48 ~
Lipsa unui proces sau sistem de recomandri
Dac produsele sau serviciile tale se ncadreaz n media pieei, atunci primeti automat recomandri de la
clienii ti. Cu ct eti mai bun, cu att mai multe recomandri nesolicitate primeti. Asta nseamn s ai o
afacere bun.
Cu toate acestea, dac solicii n mod activ recomandri i pui n funciune un sistem de recomandri
pentru acest lucru, vei genera mult mai multe recomandri. Acest lucru poate fi la fel de simplu ca solicitarea
numelui unei persoane care, la fel ca i ei, ar fi interesat s primeasc informaii despre produsele sau
serviciile tale.
Vei fi surprins de creterile vnzrilor, doar prin recomandri, dac pui n practic o abordare
sistematic pentru a obine recomandrile, n loc s atepi ca ele s apar.
i, nu uita, afacerile recomandate sunt cel mai bun tip de afaceri. Rareori apare problema
concurenial a preurilor sau onorariilor, iar aceti oameni tind s devin clieni cu care s i fac plcere s
lucrezi! Chiar mai mult, vei descoperi c vei transforma un procentaj mult mai mare din recomandri n
vnzri.
Dac primeti doar cte o recomandare de la 50% dintre clienii ti n fiecare an, care va fi impactul
asupra afacerii tale? URIA!
Iat un exemplu simplu, cu un program de foarte mare succes n atragerea recomandrilor, pe care lam creat pentru unul dintre Clienii notri Parteneri un fotograf de portrete. Iat cum funcioneaz...
Imediat ce clientul i-a ales fotografiile, se scoate o fotografie suplimentar (clientul nu tie acest
lucru).
Apoi, atunci cnd clientul se ntoarce s i ridice fotografiile, i se explic faptul c, dac indic
numele i adresele a cel puin dou persoane, vor primi cadou o fotografie gratuit (n valoare de 45 de lire
sau mai mult).
Clientul primete, ulterior, formularul de recomandare prezentat la pagina urmtoare.
~ 49 ~
Recomand un prieten...
Pentru a primi GRATUIT o fotografie 20 x 15 n valoare de
45 de lire
Folosim rareori publicitatea. Credem c aceti bani sunt mai bine cheltuii, pentru a ne
asigura c toi clienii notri beneficiaz de cea mai plcut experien atunci cnd
doresc s i realizeze un fotoportret.
Sumele care ar putea fi alocate publicitii sunt reinvestite n studio. Astfel, aproape 70%
din clienii notri provin de la clieni ncntai, ca i tine, care ne-au recomandat familiei
i prietenilor lor.
Pentru a primi GRATUIT fotografia ta, trebuie doar s ne dai numele i adresa cel puin
ale unui prieten sau membru al familiei, care ar putea fi interesat s i realizeze
fotoportretul.
Persoana sau persoanele pe care ni le recomanzi vor avea, la rndul lor, beneficii. Le
vom oferi un discount de 60% din onorariul nostru de edin foto. Tot ce au de pltit
este 24 de lire, sum care include o fotografie din partea noastr, 20 x 15. Ne face,
sincer, plcere!
Numele clientului:
Adresa:
V rog s trecei mai jos numele i adresa (adresele) celui (celor) recomandat(i):
1) Numele:
Adresa:
2). Numele:
Adresa:
3). Numele:
Adresa:
Mulumesc!
<Denumirea studioului foto, adresa i detaliile de contact >
~ 50 ~
Iat i argumentul hotrtor. Odat ce sunt primite numele i adresele persoanelor recomandate, este
tiprit i trimis urmtoarea scrisoare...
Bun dimineaa, Doamn Jones,
Veti bune!
Dave Brown v-a recomandat studioului nostru. Astfel, a obinut pentru
dumneavoastr urmtorul cadou:
***Economisii 71 de lire***
Dac v programai pentru o edin foto n vederea realizrii unui
fotoportret pn la data de (30 de zile de la data scrisorii), v oferim
un discount de 60% din onorariul nostru obinuit de 60 de lire i vom
include o fotografie suplimentar, din partea noastr, de 20 x 15, n
valoare de 35 de lire. Vei avea de pltit doar 24 de lire pentru
edina foto, economisind un total de 71 de lire.
Fotoportretul poate fi al dumneavoastr, mpreun cu un partener sau cu

familia. Aceast ofert este valabil doar pentru persoane care ne
recomand un prieten, membru al familiei sau partener de afaceri. Nimeni
altcineva nu poate primi un discount de 36 de lire din onorariul nostru
de edin foto.
De ce ar trebui s v facei fotoportretul la Stu Williamson

Dac v ntrebai acest lucru, doresc s subliniez de ce este cea mai
bun alegere...
Obinei fotoportrete de cea mai bun calitate, care dureaz o

via, lucrnd cu cei mai buni din domeniu. n prezent, dein mai
multe premii Kodak Gold dect oricine altcineva din Marea Britanie
n total, 23. Un astfel de premiu se acord unui fotograf pentru
excelen n fotografie. Premiile se acord doar o dat pe an!
Am ctigat cea mai mare distincie Fotograf Maestru al Anului.

Acest premiu este cea mai nalt recunoatere profesional pentru
un fotograf. Fotoportretul cu care am ctigat a fost selectat din
peste 3,000 de alte fotografii, realizate de unii dintre cei mai
~ 51 ~
apreciai fotografi britanici.
Cartea mea, intitulat Conceptul de fotografie al lui Stu

Williamson a fost vndut n mii de exemplare n toat lumea.
Am inut cursuri de fotografie pentru cei ca Ilford, Kodak i Fuji
Dein cele mai nalte calificri din industria fotografiei, de

exemplu, Fellowship
Toate lucrrile mele sunt garantate integral. n situaia puin

probabil n care dumneavoastr, sau membrii familiei, nu suntei
pe deplin satisfcui de fotografii, v vom returna integral banii
sau vom realiza din nou fotografiile.
De ce avei nevoie pentru a beneficia de aceast ofert?

Tot ce trebuie s facei, este s ne sunai la <numrul de telefon>
nainte de data de ... pentru a programa edina dumneavoastr
foto. Atept cu interes s ne vedem.
Cu mulumiri,
Numele
P.S. Pentru a beneficia de avantajele acestei oferte i s
economisii 71 de lire, trebuie s ne sunai nainte de <data>.
Mulumesc.
Comentariu:
Una dintre cele mai comune prejudeci ale majoritii oamenilor de afaceri este c acetia
nu cred c recomandrile pot fi influenate. Cu alte cuvinte, ei cred c ceea ce obin e tot
ceea ce se poate i, indiferent ce ar face, nu pot obine mai multe.
Este o presupunere sincer, dar complet greit. Dup cum te-ai atepta, avem zeci de
strategii de obinere de recomandri, potrivite pentru orice tip de afacere tranzacii ntre
firme, ntre firme i consumatori, furnizori de servicii, de produse, de servicii profesionale
la alegere- avem o strategie de recomandri ,care s se potriveasc fiecruia.
Avem chiar strategii de recomandri pentru poteniali cumprtori, precum i pentru
clieni!
~ 52 ~
Lipsa unui plan de marketing
Prespun c i-ai dat seama c vom ajunge aici, mai devreme sau mai trziu! Oricum, trebuie s ai un plan de
marketing. Preferm s folosim Planul de Aciune Rapid Results, care arat ce strategii de marketing vei
folosi i cnd le vei activa. Astfel, tii ncotro te ndrepi i tii ce e de fcut.
Marketingul fr un plan este ca i cum ai pilota o nav fr crm nu tii niciodat unde vei
ajunge, s-ar putea chiar s naufragiezi! Te vei mica la stnga i la dreapta i, rareori, nainte.
Ar trebui s nregistrezi toate rezultatele i s msori eficiena fiecrei campanii.
Planul tu de aciune este instrumentul pe care ar trebui s-l foloseti pentru a-i conduce afacerea
nainte. Ceea ce nu i doreti, este un plan de marketing de 40 de pagini, pe care l citeti o dat, iar apoi
adun praf, uitat ntr-un raft.
Comentariu:
Folosirea unui Plan de Aciune, care s te ghideze n fiecare sptmn spre
obiectivul final, este foarte important.
Chiar dac pare evident, foarte puini oameni de afaceri pun n aplicare un plan de
afaceri, cu att mai puin un Plan de Aciune de vnzri i marketing.
Lucrm cu Clienii notri Parteneri, pentru a-i ndrepta spre ieire ct mai curnd
posibil. Fr un Plan de Aciune, naintarea afacerii ar fi, practc, imposibil.
Presupun c ai un plan de ieire. Dac nu, trebuie s te gndeti care va fi aceast
ieire. Vei avea de gnd s vinzi afacerea, s o listezi la burs, s o lai familiei, sau
s i pstrezi aciunile, aducnd o nou echip de management?
Indiferent care este ieirea ta, ideal ar fi s ajungi acolo ct mai repede. Fie c i
place sau nu, succesul afacerii tale depinde de succesul pe care l ai n vnzri i
marketing.
De aceea, lucrm ndeaproape cu Clienii notri Parteneri pentru a-i aduce spre
ieire ct mai curnd. Fr un plan de afaceri i un Plan de Aciune, acest lucru nu e
posibil. Aa c, s nu crezi c aceste lucruri nu conteaz ele sunt importante. De
fapt, sunt vitale, dac vrei s obii cele mai mari satisfacii din afacerea ta acum i
cnd vei iei.
~ 53 ~
Necalcularea i nefolosirea Valorii n Timp a Clientelei
Una dintre cele mai periculoase Strategii Sinucigae este s i bazezi toate rezultatele pe prima tranzacie.
Iat ce vreau s spun...
S presupunem c, la prima vnzare, un cumprtor i pltete 1,000 de lire. Profitul tu brut, dup
livrarea produselor/serviciilor tale, este de 50%, care nseamn un ctig de 500 de lire la fiecare cumprtor
nou.
Totui, te cost 600 de lire s generezi acest singur client (costul cu publicitatea), aa c, de fapt,
nregistrezi o pierdere de 100 de lire. Pe baza acestor presupuneri, ai trage concluzia c aceast abordare nu a
fost profitabil i vei nceta s o foloseti.
Aa procedeaz 99% din oamenii de afaceri care i evalueaz succesul pe baza primei tranzacii
sau vnzri.
De cele mai multe ori, cumprtorii continu s revin pentru a mai cumpra. i chiar dac vinzi ceva
de folosin ndelungat, trebuie s obii recomandri de la cumprtori i s nchei parteneriate pentru a
vinde clienilor ti produse sau servicii ne-concurente (n schimbul unui comision, desigur!).
Acest lucru nseamn c valoarea clientelei este, de fapt, mult mai mare pentru tine, dect suma
generat la prima tranzacie.
Aceasta este, n esen, ceea ce se numete Valoarea n Timp a Clientelei.
Altfel, mai simplu spus, Valoarea n Timp a Clientelei este profitul total generat de un client sau
cumprtor, n medie, pe durata relaiei de afaceri cu tine.
Un bun indicator este folosirea ca reper a unei perioade de cinci ani (tu tii mai bine care este durata
medie a relaiei lor cu tine).
S folosim exemplul de mai nainte pentru a-i arta ct de MARE diferen poate face aceast
abordare...
S presupunem acum c un cumprtor nou genereaz aceleai 1,000 de lire anual, dar c pltete
aceti bani n fiecare an, timp de cinci ani. Profitul tu brut pentru furnizarea produselor sau serviciilor tale
este acelai, de 50%.
Aceasta nseamn acum c, privind suma pe parcursul relaiei, valoarea medie n timp a clientelei este
de 1,900 (5,000 de lire X 50% = 2,500 de lire costul publicitii de 600 de lire) i nu de -100 de lire, cum
am avut n exemplul iniial! n plus, aceste cifre nu includ nici recomandrile pe care le-ar face clientul!
~ 54 ~
Observi diferena? Trebuie doar o mic schimbare a opticii i poi s-i influenezi afacerea att de
mult, nct s-i paralizezi concurena.
i de unde vine aceast putere de influenare?
Ei bine, acum, c tii ct valoreaz fiecare cumprtor pentru tine, nseamn c poi, de fapt, s
cheltui mai muli bani pentru atragerea cumprtorului, de la bun nceput. Acesta este momentul n care i
intr n rol ntreaga chestiune a creerii Ofertelor Irezistibile*.
Ofertele Irezistibile pe care le creezi fac imposibil pentru potenialii ti clieni s te ignore i, ca
rezultat, i creti rapid numrul noilor cumprtori!
Doar pentru a-i spori interesul i pentru a demonstra c se poate face, iat o ofert (i scrisoarea
integral) pe care am creat-o i care a catapultat vnzrile de mncruri livrate la domiciliul sau sediul
clienilor O'Briens (francizorul irlandez) de la zero lire vnzri pe sptmn la peste 6,000 de lire pe
sptmn, n mai puin de trei luni pentru fiecare franciz!
(Doar ca s tii, oferta propriu-zis era de Platou de Cinci Stele GRATUIT de Sandviciuri
O'Briens...)
Ai programat o ntlnire de afaceri i ai nevoie de

mncare proaspt, de foarte bun calitate i la un
pre foarte convenabil?
Comand Platoul tu de Cinci Stele GRATUIT

de Sandviciuri O'Briens
Drag <Nume>,
Iat propunerea:
Poi primi un delicios Platou de Cinci Stele de Sandviciuri
O'Briens (porii pentru cinci persoane) - complet GRATUIT. Sau poi s
scazi costul din prima ta comand.
Nu m refer la obinuitul bufet de mncruri. E vorba despre
mncare de cea mai bun calitate, preparat zilnic din produse
proaspete. E vorba de prezentare i ambalare, care au un impact imediat
asupra oamenilor. Perfect pentru orice ntlnire sau ocazie special cu
personalul, cu asociaii sau cu Clienii/Cumprtorii ti.
~ 55 ~
Aadar, de ce fac aceast ofert?

Pur i simplu, am descoperit c, de ndat ce gust mncrurile noastre
i vd prezentarea i ambalarea noastr, oamenii sunt cucerii. Nimic nu
se poate compara cu asta. Sunt de-a dreptul ncntai! i mi-am dat
seama c, oferind un platou gratuit, avem anse mai mari s devenii
clienii notri pe termen lung.
mi dau seama c pofta vine mncnd. Poi s-i faci imediat o prere,
gustnd mncrurile noastre. Asta e tot. Fr obligaii. Fr glum.
S fiu sincer, platourile noastre nu sunt pentru oricine. Dac nu te
preocup efectul pe care l are hrana pe care o oferi angajailor,
asociailor i Clienilor/Cumprtorilor ti, atunci nu suntem de nasul
tu. Dac, pe de alt parte, apreciezi cu adevrat importana
prezentrii superbe a mncrurilor de cea mai bun calitate i impactul
pozitiv pe care l are, atunci te rog s ne suni la numrul nostru
GRATUIT dedicat comenzilor de Platouri.
Deci, care e iretlicul?
Ei bine, nu este niciunul n msura n care rspunzi rapid. E clar c
nu pot ine o astfel de ofert valabil la nesfrit. Trebuie s
rspunzi nainte de vineri, 6 iulie pentru a primi Platoul tu de Cinci
Stele GRATUIT. Aadar, cu ct rspunzi mai devreme, cu att e mai puin
probabil s fii dezamgit!
De ce ar trebui s ne ncerce toat lumea?
mi dau seama c oferirea unui prnz gratuit ar putea fi insuficient
pentru a te convinge s faci o comand. n orice caz, tiu ct de
importante sunt ntlnirile tale. Totui, cred c suntem singurii
specialiti n livrarea de mncruri pentru firme din Leicester.
Bineneles c i alii livreaz mncare, dar s-au gndit ei oare la
nevoile i dorinele tale reale? De exemplu, ofer ei...
O garanie s livreze la timp?

Garania 1: vom livra comanda integral la timp,
sau nu ai niciun ban de pltit
Garania 2: dac livrm, totui, cu ntrziere,
urmtoarea mas este GRATUIT (pn la valoarea maxim a comenzii
iniiale)
Un meniu variat i delicios, cu 10 opiuni de chifle, buturi la

alegere (calde sau reci) i cu opiuni pentru vegetarieni?
~ 56 ~
O mas instant, cnd mncarea este livrat gata de prezentare pe

mesele tale?
Oferim toate acestea ca standard. Ci furnizori crezi c ar fi n

stare s i ofere o astfel de garanie? Tocmai asta e ideea. Garantm
livrarea la timp, tocmai pentru c tim ct de important este acest
lucru pentru tine. Dac dm gre, noi suferim nu tu. Nu aa ar trebui
s fie?
Sunt sigur c poi s i dai seama acum de ce cred c ar trebui s dai
curs ofertei mele GRATUITE. F-o acum. Sun la LINIA NOASTR GRATUIT
dedicat Platourilor, la <numrul>. Ateptm cu plcere apelul tu.
Cu salutri cordiale,
Director General
P.S. Nu ntrzia. Aceast ofert este valabil doar pn n 6 iulie.
Sun-m acum la LINIA NOASTR GRATUIT dedicat Platourilor, la
<numrul>. Mulumesc.
PPS LIVRARE GRATUIT! Fie c ntlnirea ta are loc dimineaa devreme, la
prnz sau seara, vom face GRATUIT livrarea!
Aceasta a fost oferta trimis companiilor care aveau birourile pe o raz de o mil de la O'Briens.
Companiile vizate au fost organizaii mari care aveau o nevoie mai mare de servicii externe de livrare
de mncruri (i aminteti Strategia Sinuciga 1 despre trimiterea mesajului ctre toat lumea?).
Fiindc tiam c aceste organizaii vor comanda frecvent, am fost ncreztori c, dac i-am convinge
pe cei de acolo s ncerce mncrurile i serviciile, i-am ctiga de partea noastr. i exact asta s-a ntmplat!
Comentariu:
Aceasta se pliaz perfect pe Multiplicatorul de Afaceri 3. Iar atunci cnd calculezi Valoarea n
Timp a Clientelei pentru un cumprtor, i foloseti oferte irezistibile, de exemplu, poi
transforma succesul generrii de solicitri (Multiplicatorul 1) i al conversiei n vnzri
(Multiplicatorul 2).
Aadar, n realitate, aceasta este una dintre puinele strategii care traverseaz fiecare din cei
trei Multiplicatori. De aceea, este una dintre cele mai redutabile arme pe care le poate folosi
orice afacere.
Specialitii notri lucreaz, prin urmare, cu Clienii notri Parteneri pentru a determina
Valoarea n Timp a Clientelei i pentru a crea, apoi, ofertele irezistibile care vor convinge i cei
mai dificili i mai loiali clieni (ai concurenilor lor) s cumpere de la ei.
Din nou, avem zeci de modele testate pentru ca tu s le utilizezi i s le adaptezi, dup nevoi.
~ 57 ~
Lipsa preocuprii pentru calcularea costului pierderii unui
client
Mai devreme vorbeam despre efectele uimitoare pe care le pot avea recomandrile asupra afacerii tale.
Aceast publicitate prin vorbe bune, de la om la om este o modalitate cu adevrat minunat de a crete
vnzrile i profiturile afacerii tale eti de acord?
i atunci, cum e cnd se ntmpl contrariul? n loc s ai parte de vorbe bune, se rspndesc
vorbe rele despre tine. Ce efect poate avea acest lucru asupra afacerii tale? Cred c vei fi nmrmurit...
Un client pierdut i nesatisfcut presupune implicaii profunde. Nu pierzi doar tranzaciile cu el
pierzi muli ali poteniali cumprtori.
D-mi voie s explic acest lucru folosind un exemplu simplu...
Soia mea fcea cumprturi de la Sainsbury's de vreo 10 ani. Cheltuie aproximativ 250 de lire pe
sptmn pentru produse alimentare (da, suntem cinci, cu apetituri pe msur!). Asta nseamn 1,000 de lire
n fiecare lun. i o sum considerabil anual, de 12,000 de lire. Pe parcursul acestei perioade de 10 ani,
soia mea a cheltuit peste 100,000 de lire. A fost un client bun i foarte loial.
Cnd a rmas nsrcinat cu al treilea copil, s-a decis s foloseasc serviciile de livrare la domiciliu
ale Sainsbury's. Totul a nceput bine, dar dup cteva sptmni, primeam livrrile i efectiv zeci de lucruri
lipseau, unele fiind nlocuite de alte lucruri similare. Asta a nsemnat s mearg personal la magazin, n
fiecare sptmn, pentru a lua ceea ce comandase, de fapt.
Dup cteva discuii cu directorul magazinului (unele dintre ele, aprinse), a ajuns la concluzia final
c Sainsbury's ddea dovad de nepsare. Erau gata s piard un cumprtor loial, care deja cheltuise peste
100,000 de lire la ei i, n condiii normale, ar fi cheltuit, n continuare, multe alte zeci de mii de lire.
Pn la urm a renunat la Sainsbury's. i care a fost costul pentru Sainsbury's?
Ei bine, la prima vedere, ai zice direct c au pierdut cumprturile fcute de soia mea, de 1,000 de
lire pe sptmn. Dar acum vine grozvia...
Soia mea a spus, probabil, aceast poveste (cu toate detaliile suculente) fiecruia dintre prietenii
notri. Prin urmare, unii dintre ei au renunat, de asemenea, s mai cumpere de la Sainsbury's, din principiu.
Cine tie ctor prieteni de-ai lor le-au spus, la rndul lor! De fapt, de aici apare efectul bulgrelui de
zpad tot mai muli oameni aud povestea. n cele din urm, se ajunge la o uria publicitate negativ.
Exact acelai lucru se ntmpl i cnd pierzi tu un client.
~ 58 ~
Aadar, s aruncm o privire mai atent asupra posibilului impact pe care l-ar avea astfel de vorbe
duntoare n afacerea ta.
Dac un client nemulumit ar povesti nc la 10 oameni despre experiena lui neplcut (sau nu ar mai
face 10 recomandri ctre firma ta), iar fiecare din aceti 10 oameni mai vorbesc cu nc ase, numrul total
al oamenilor afectai de o singur experien neplcut cu tine va ajunge la 71 (6 x 10 = 60 + 10 = 70 +
clientul nemulumit iniial = 71).
Acum, dac doar 25% dintre aceti oameni ar decide s nu mai cumpere de la tine, ajungem la 18
oameni.
Dac fiecare dintre aceti 18 oameni aveau obiceiuri similare de cumprturi ca i clientul tu iniial,
veniturile pierdute totale ar fi de 27,000 de lire (1500 de lire X 18 oameni)!
27,000 de lire... doar ca urmare a unei singure experiene neplcute!
i dac cifrele de mai sus sunt exagerate, i doar 20% din suma respectiv se pierde? Tot ajungem la
un total de 5,400 de lire.
E o sum considerabil, pentru costul plecrii unui client rmas nemulumit. i iat un lucru
ngrijortor...
Uneori, oamenii sunt nemulumii i pleac, fr ca tu mcar s afli.
Fie se simt jignii, sunt neglijai, sau se ntmpl ceva neateptat i i fac cumprturile din alt parte.
i habar nu ai.
Iat cum arat situaia de mai sus...
Costul pierderii unui client

Clientul nemulumit pierdut
Mai spune altor 10

prieteni/asociai/colegi, rspndind
vorbe rele
10
Fiecare mai spune altor 6 persoane
60
Total experiene neplcute

mprtite altora
71
Cel puin 25% nu mai cumpr de

la tine din cauza acestor vorbe
rele
18
Valoarea n Timp Medie a

Clientelei pentru un cumprtor
1,500 de lire
Venituri pierdute n 10 ani dintr-o

experien neplcut
27,000 de lire
~ 59 ~
Dup cum vezi, pierderea cumprtorilor are efecte reale asupra vnzrilor i profiturilor i, n
ultim instan, asupra valorii afacerii tale.
Aadar, ce msuri iei?
Asigur-te c i tratezi fiecare client n cel mai bun mod posibil. Asigur-te c le ari toat grija,
respectul i atenia de care eti n stare. Depete limitele. F s le fie aproape imposibil cumprtorilor fie
i s se gndeasc s cumpere din alt parte dect de la tine, indiferent de pre, de locaie, de confort sau
orice alt motiv.
Asigur-te c devii nu numai locul preferat din care s cumpere, ci chiar singurul loc pe care
cumprtorii i clienii s-l ia n considerare. De fapt, dac te ocupi de toate Strategiile Sinucigae din acest
manual, vei fi deja departe pe acest drum!
Comentariu:
Cred c am dreptate s spun c, odat
ce constai care e costul pierderii unui
client, vei fi impulsionat s iei msuri.
Am pomenit de Momentele de
Adevr mai devreme i aici este locul
n care Momentele de Adevr i joac
rolul hotrtor. Aa cum te-ai atepta,
specialitii notri sunt extrem de
pricepui la Momentele Adevrului i
transform experiena pe care o triesc
cumprtorii cu Clienii notri
Parteneri din mediocr (sau bunicic)
ntr-o experien uau!.
Rezultatul?
O reducere masiv a pierderilor de
clieni, vnzri mai mari i mult mai
multe recomandri.
~ 60 ~
Nefolosirea titlurilor
Titlul este acel lucru care atrage atenia potenialului cumprtor. Fie c apare ntr-o reclam, o scrisoare de
vnzri, un pliant, o brour sau propoziia de nceput a unui apel telefonic, i aa mai departe, titlul poate
nsemna diferena ntre eec i succes incredibil att de important este!
Dac potenialii cumprtori i clieni desconsider titlul s-a zis cu reclama, i-ai pierdut. Ei nu vor
ncepe s citeasc i coninutul scrisorii, brourii, etc sau nu vor asculta mesajul tu telefonic sau reclama
radio iar tu nu vei primi un rspuns sau o vnzare.
Pentru a accentua importana titlurilor, iat cteva citate de la doi dintre cei mai respectai creatori de
publicitate din toate timpurile...
Dac poi crea un titlu bun, aproape
sigur vei avea o reclam bun. Dar,
pn i cel mai bun creator de
publicitate nu va putea salva o reclam
cu un titlul slab.
John Caples Cum s faci
publicitate care s-i aduc bani
n medie, de cinci ori mai muli
oameni citesc titlul, dect cei care
citesc coninutul.
David Ogilvy Confesiuni ale unui
om de publicitate
Ce nseamn asta? n esen, dac alegi titlul potrivit, aproape i garantezi succesul. Dac greeti
titlul rezultatele tale vor avea de suferit!
Iat un exemplu simplu, care arat ct de puini oameni neleg principiul elementar al utilizrii
titlurilor...
Am luat exemplarul meu din Pagini Aurii. Sunt la seciunea contabili. Acestea sunt titlurile
anunurilor de pe una dintre pagini:
-
Peirson E.T. & Sons

Powdrill & Smith
R. Garner & Co
~ 61 ~
Richard Pennack
Sturgess Hutchinson & Co
Sharpe Langham PLC
Sharmon Fielding
S. R. Cox
Administreaz-i propria afacere
Cu excepia ultimului titlu, titlul fiecrui anun este numele firmei care a publicat anunul.
Pentru c att de muli oameni procedeaz greit, dac tot ceea ce faci este doar s ncepi cu un titlu
puternic n toate comunicrile tale de marketing, i vei mbunti, de multe ori, rspunsurile i succesul.
Titlurile eficiente ndeplinesc aceste patru obiective cheie...
Atrag atenia
Selecteaz audiena
Livreaz un mesaj complet
Conduc cititorul spre coninutul anunului (sau le menine treaz atenia, ascultndu-te, etc).
Vestea bun este c poi crea titluri convingtoare, urmnd cteva tipuri simple i testate de titluri.
Am trecut mai jos cteva dintre cele mai reuite. Aplicnd un numr dintre aceste tipuri diferite de titluri, vei
ncepe s vezi cum poi crea titluri convingtoare...
Titluri cu beneficii (toate titlurile tale ar trebui s conin un beneficiu dintr-o anumit categorie)
Folosete un titlu de dou-trei cuvinte (i ine minte, titlurile mai lungi au, aproape ntotdeauna,
mai mult succes dect titlurile scurte)
Arde rapid grsimile
Primeti <luna> gratuit
Dublarea bonusului vnzrii
n sfrit!
Secretele milionarilor
i dac...
~ 62 ~
Titluri care se concentreaz pe soluii rapide i simple

Simplu i rapid...
Ridicol de simplu i rapid...
Nimic mai simplu...
n doar 10 zile...
Exerciiile de 7 minute...
Calea comod pentru a ...
Rezultate automate instantanee...
Calea simpl i rapid pentru a ...
Titluri de prevenire
Citete aici nainte s...
Nu cumpra, pn nu ai citit aceste lucruri
Titluri cu mrturii
Un beneficiu specific dintr-o mrturie scris de unul dintre clieni
Sau ar putea fi un titlul scris cu ghilimele, asemeni unei mrturii
Titluri cu motive
apte motive pentru care ar trebui...
37 de motive care confirm...
6 moduri de a ...
7 pai...
Iat cum...
~ 63 ~
Titluri oferte
Pune-i oferta n titlu
Testeaz nainte s cumperi soluia de curat
Comentariu:
Dac oricare din materialele tale de marketing
existente nu are un titlu, pot s spun ca pierzi,
chiar acum, mii, sute de mii sau chiar milioane
de lire anual. i-o garantez.
Aceasta este fora titlurilor. Numele firmei
tale, chiar dac eti foarte mndru de el,
nseamn prea puin pentru potenialii
cumprtori i clieni. i cu ct nelegi acest
lucru mai repede, cu att mai bine.
Avem peste 100 de modele testate de titluri
pe care Specialitii notri le folosesc pentru a
crea titluri care propulseaz, efectiv, orice
afacere.
Ei nu doar c aleg un titlu, i att. ntr-adevr,
dac nu foloseti un titlu potrivit n acest
moment, sau titlul tu este slab (i nu urmeaz
regulile demonstrate), acest titlu va face, de
unul singur, diferena.
Dar, chiar i cu dou titluri bune, diferena n
rezultate, testndu-le n paralel, poate fi
extraordinar. De aceea, Specialitii notri vor
alege dou sau trei titluri diferite, pentru a le
testa. Astfel, vei ajunge s ai, ntotdeauna,
reclame, scrisori de vnzri, pliante, etc care
vor produce rezultate spectaculoase!
~ 64 ~
Concluzii
Aceste Strategii Sinucigae de Afaceri pot duna grav
sntii afacerii tale
Am insistat asupra celor 19 Strategii Sinucigae principale n acest material desigur, mai sunt multe alte
zeci asemenea. F-i o promisiune i ncepe s rstorni efectele pe care aceste Strategii Sinucigae le au
asupra afacerii tale. Crede-m, va avea un impact uria asupra performanelor i succesului afacerii tale i te
vor conduce spre ieirea dorit mult mai rapid dect ai anticipat vreodat.
Comentariu:
Sper c ai vzut n acest manual c avem toate
rspunsurile. Desigur, poi ncerca s
descoperi toate aceste lucruri pe cont propriu.
Dar asta s-ar putea s dureze luni sau, mai
degrab, ani de zile. Alege drumul cel mai
scurt spre succes. Acum este momentul s te
asociezi cu unul dintre Specialitii notri i s
vezi cum vnzrile i profiturile tale vor
erupe. Acum este momentul s faci urmtorul
pas i s afli ceea ce putem face pentru tine, n
realitate.
~ 65 ~

Strategii Sinucigase PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Strategii Sinucigase PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cele 19

Strategia SINUCIGA 11 ...........................................................................................................................35

Cele 19 Strategii Sinucigae de Afaceri care

Concuren prea acerb

Piee sensibile la pre

Bla, bla, bla!

Nu poi fi de toate pentru toi.

S zicem c ai constituit o firm nou i ai nevoie de un contabil. Prima opiune

ABC Contabili autorizai. Declaraii fiscale, auditare, contabilitate, state

Cele 3 ci de cretere a unei afaceri

MULTIPLICATORUL 1: Generarea de solicitri obinerea mai

MULTIPLICATORUL 2: Conversia n vnzri generarea mai

MULTIPLICATORUL 3: Maximizarea Clientelei, care include:

Creterea valorii medii a achiziiei

Asigur obinerea celor mai bune rezultate de fiecare dat

Crete considerabil viteza ntregului proces

Este cea mai eficient i mai productiv cale

i este acelai lucru n cazul sistemului tu de vnzri i marketing.

Sistemul de Vnzri i Marketing

Observ caseta din dreapta, de sub

Numele companiei, ca titlu la nceputul reclamei

Ai, ntr-adevr, de ales?

Anun clasic cu rspuns direct

Ai ales greit publicaiile (adic, piaa int

Dac i se aplic oricare dintre motivele de mai sus,

Remarc numrul de beneficii, doar din aceast singur scrisoare...

Elimin riscul achiziiei, asigurnd atragerea mai multor cumprtori

Difereniaz automat afacerea ta de concuren

Garantarea rezultatului sau a

Penalizarea afacerii dac nu se

Iat un exemplu simplu despre modul n care funcioneaz asumarea riscului:

Sunt foarte buni la eradicarea duntorilor

neleg grija cu care se preocup clienii lor de igien

Au foarte mare succes n atragerea de noi clieni!

Sistemul de Penetrare a Clientelei

Reinerea datelor de contact ale clienilor

Cu aplicarea corespunztoare, toate aceste strategii, i altele

i reprimi aceste ndoieli pn cnd atepi zece minute s fii

i iat nc un exemplu simplu care confirm importana testrii...

Cine i mai dorete o sear

are urmtoarele specialiti...

Dispunere unic a meselor separeuri i mese

Salon exclusiv privat pentru mese de pn la 12

Buctrie englez de rafinament

Zon confortabil de bar

O list bogat de vinuri originare din toate

Dac vrei s te bucuri de avantajele acestei

The Pump Room

Cum poi primi GRATUIT

are urmtoarele specialiti...

Dispunere unic a meselor separeuri i mese

Salon exclusiv privat pentru mese de pn la 12

Buctrie englez de rafinament

Zon confortabil de bar

O list bogat de vinuri originare din toate

Dac vrei s te bucuri de avantajele acestei

The Pump Room

Ai vreo idee, care dintre anunuri a atras mai multe rezervri?

Alege Guardian Direct pentru toate nevoile

Poi obine o cotaie de

Sun-ne acum la 0645 28 28 20

Prima consultaie gratuit

Andrew Ford este membru al Baroului Avocailor