Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
35 Tehnici de Negociere
35 Tehnici de Negociere
Tehnicile de negociere prezentate mai jos sunt doar o trecere sumar n revist a tehnicilor ce pot fi
folosite ntr-o negociere. Sunt repere. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puin bune,
unele dintre ele pot fi considerate etice, altele mai puin.
Aceste tehnici sunt utile pentru a avea o viziune de ansamblu, fiecare tehnic necesitnd o abordare
specific, detaliat i exemplificat pentru a o putea aplica eficient.
1. Tehnica uliul i porumbelul sau biat bun - biat ru
Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul dintre ei va conduce
etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic, n timp ce unul joac rolul dur al inflexibilului i dezvolt starea de conflict, cellalt joac un rol
conciliant i dezvolt starea de cooperare.
Avantajul este c se pot avansa cereri nalte la nceputul negocierii, ferm i fr rezerve.
Putem proceda astfel deoarece, n momentul negocierii, cel care a cerut mai mult nu va fi obligat s
cedeze: iniial s-a stabilit o poziie puternic pe care primul (uliul sau biatul rau) va trebui s o
apere!
2. Tehnica eludrii
O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul organizaiilor internaionale superdimensionate.
Negociatorul, n dorina de a exercita o presiune asupra partenerului, caut s discute cu superiorii sau
chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel el urmrete sa-i submineze acestuia poziia, s-l
izoleze.
Msura de aprare pe care specialitii o consider cea mai adecvat este aceea de a pune n gard
persoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o astfel de tactic, asupra posibilitii de a fi
contactate, precum i asupra inteniilor fundamentale ale persoanei n cauz.
3. Tehnica: Este important pentru mine!
Aceast tactic reflect modul n care trebuie acionat n privinta problemelor care nu sunt eseniale
pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor. Partenerul vostru va reaciona pozitiv atunci cnd
v vei arta sincer interesai de problemele cu care acesta se confrunt.
4. Tehnica gambitului
Se mai numete i sacrificarea pionului. Este o tehnic folosit de negociatorul experimentat n
scopul contrabalansrii. El lanseaz, pe lng cererea real, nc o cerere care nu este neaprat
exagerat i de care nu are nevoie n mod special. Negociatorul Experimentat tie c partenerul de
negociere nu poate sau nu vrea s ndeplineasc cea de-a a doua cerere, astfel c, n schimbul
renunrii la ea, partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare.
Se utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea
anterioar, mndria personal sau naional, la amintirea unor momente plcute petrecute mpreun
n cadrul aciunilor de protocol (mese, spectacole etc.).
Pentru a contraataca o asfel de tactic se va cuta a se aminti partenerului ocazii similare desfurate
pe baza de reciprocitate i la care a fost invitat i se va cuta revenirea la discuia de baz.
12. Tehnica stimulrii i urmririi
Este o tehnic prin care partenerului de negociere i se pun o serie de ntrebri (despre situaii care sau ntmplat deja i care urmeaz s se ntmple). Este stimulat memoria i imaginaia. Aceste
ntrebri fac, bineneles, parte din discuia obinuit (ex: Cum v-ai petrecut concediul? memorie sau
Dac ai putea s i construieti o cas, cum ar arta? imaginaie). n tot acest timp se urmresc ochii
persoanei care rspunde, iar limbajul ochilor se va asocia apoi cu ceea ce spune persoana n cauz. n
general, colul din stnga sus corespunde adevrului, iar colul din dreapta sus, falsului sau
improvizaiei.
Aceast situaie poate fi diferit la unele persoane, tocmai de aceea, nainte de a trage concluzii se
face calibrarea, adic, se pun cteva ntrebri de prob pentru a verifica poziia ochilor.
13. Tehnica - asta-i tot ce am
Aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumpr un produs sau un serviciu relativ
complex.
Atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dumneavoastr, dar nu am atia bani,
vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema cumprtorului. Cum s fii
ostil fa de cineva cruia i place produsul tu?
14. Tehnica lui Colombo
Tactica lui Colombo este atunci cnd facem pe netiutorii. n aparen este o tehnic periculoas, n
practic ns, suport un grad mic de risc i d roade excelente.
n practic, tehnica este simpl. Nu artai c tii totul. Putei juca rolul copilului curios care vrea
s afle ct mai multe, iar cea mai potrivit persoan s v spun aceste lucruri este chiar cel din faa
dumneavoastr. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepii va vedea n voi un partener inofensiv.
Negocierea devine relaxat, aproape c cellalt va face o datorie din a v spune mai multe lucruri
dect v-ai ateptat.
15. Tehnica escaladrii
Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscut de orice negociator,
att vnztor, ct i cumprtor, pentru ca acesta s poata evita eventualele dezavantaje n derularea
tranzaciei efectuate.
n condiiile n care o asemenea tactic este etic - i este att rezonabil ct i corect - ea satisface
ambii parteneri. Exist i cazuri cnd aceasta se practic ntr-o fom neloial.
Spre exemplu, n cazul n care, dei cele dou pari (vnztor i cumprtor) au stabilit un anumit pre,
ulterior, vnztorul ridic preul, punndu-l pe cumprtor ntr-o situaie neplcut. Dei suprat,
acesta este nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se la un compromis; de fapt este vorba de
un pre mai mare dect cel stabilit iniial.
Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepti mai puin, partea advers
schimb negociatorul.
Este una dintre tacticile dure, utilizate de negociatorii rzboinici i creia cu greu i se poate face fa.
Aceasta deoarece, odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o negociere, este
destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei se prefer stabilitatea, chiar i a celor ce i se
opun.
Far ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebari: Ne place sau nu noul partener?, Este
mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de cel care a fost nlocuit?, De fapt, de ce
s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta?.
22. Tehnica lansrii unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care s nu
afecteze fondul poziiei sale. n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita partenerului i
nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final s acceptm de exemplu un pre mult
superior celui normal.
23. Tehnica de obosire a partenerului
ntruct negociatorul nu se poate relaxa nici dup terminarea argumentaiei, fiind obligat s-i
pregteasc mutrile urmtoare n funcie de argumentele noi aduse de partener, negocierea
constituie un proces obositor.
24. Tehnica ezitrii
Aceast tactic presupune, aa cum spune i numele, o ezitare din partea celui care vinde. Folosirea
acestei tactici are o serie de avantaje care v pot clasa pe poziia de leader al negocierii. n primul
rnd, negocierea ncepe cu o ofert fcut de partener. O prezentare corect a produsului l va face pe
partener s i-l doreasc mai mult n timp ce produsul este mai bine pus n valoare de ezitarea
dumneavoastr de a-l vinde.
25. Tehnica asocierii pozitive
Majoritatea evenimentelor din viaa noastr sunt asociate unor sentimente pozitive, negative sau
neutre. Vom ine minte mai ales sentimentele pozitive i negative, iar ori de cte ori vom avea de-a
face cu un eveniment sau o aciune similar, apare automat i sentimentul. Creierul, odat ce a
asociat un eveniment cu o anumit stare, ori de cte ori se va ntlni cu evenimentul respectiv nu va
putea s-l disocieze dect n foarte mic msur.
n zona negocierii v putei servi de aceast for puternic a asocierii, ea transformndu-v partenerii
de negociere n relaii pe termen lung sau n cazul nefericit chiar n dumani.
Sunt cteva detalii de care este bine s inei cont atunci cnd pregtii o negociere (atmosfer,
aranjamentul slii, aspectul personal, atitudinea, nsoitorii etc). Luai-le n considerare i sentimentele
pozitive generate vor fi mereu asociate cu parteneriatul dumneavoastr.
26. Tehnica presupoziiei
Aceast tactic pleac de la premisa c se poate i presupune c totul este posibil. O ntrebare bun
pus ntr-o negociere care i asigur, de obicei, rezultatul dorit este aceasta: ct de uor ar fi
s.? Tehnica folosete puterea presupoziiei i pleac de la premiza c un lucru este mai mult sau
mai puin uor, scond complet din calcul varianta imposibil.
27. Tehnica tcerii
Tcerea este marcat semiotic n funcie de temperament, apartenen etnic etc. Negociatorii sunt
mai mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea. n general tcerea e resimit ca o situaie
jenant care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie. n
orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener. Rbdarea
de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinei de a
vorbi este esenial pentru reuita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodat
cuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi tcerea.
28. Tehnica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaz
defavorabil n jocul su att vnztorii, ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor intr n negociere cu
o ofert suficient de mare ca valoare pentru a nltura de la nceput concurena. Odat ce acest lucru
s-a obinut, prezumptivul cumprtor i retrage oferta iniial i astfel negocierea iniial i pierde
valabilitatea.
De regul, oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel nct negociatorului s-i rmn
terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactic d roade, se materializeaz, deoarece
partenerul este luat prin surprindere.
29. Tactica de negociere cu oamenii orgolioi
Negocierea cu o persoan orgolioas este extrem de dificil. n primul rnd pentru c nu negociai un
pre, nu negociai servicii, negociai cu orgoliul interlocutorului. Ca tehnic de rspundere, trebuie s-l
batei cu propriile arme, trebuie s-l prindei n propria plas. Ori de cte ori cere ceva trebuie s-i
identificai orgoliul lui i punei-l s lucreze n favoarea dumneavoastr! Cu alte cuvinte, trebuie n loc
s v contrazicei cu el i s-i aducei atingere orgoliului, s l ntrebai, n cuvinte frumoase: Oare
orgoliul tu poate s fac ceva? Sau Orgoliul tu cu siguran pricepe... pricepe i avantajele!
30. Tehnica ncastrrii (folosirii vocii)
Se mai numete i tehnica celor dou voci, vocea contientului i vocea incontientului. Milton
Erickson, fondatorul hipnozei Ericksoniene, care i i poart numele dup cum observai, obinuia s se
adreseze pacienilor folosind cu miestrie aceste dou voci.
Vocea cu care ne adresm contientului este clar, este cea pe care o folosim n toate interaciunile cu
oamenii este vocea noastr obinuit. n schimb, pentru a avea acces la incontientul unei persoane
trebuie fcut o schimbare de ritm n vorbire, constnd de cele mai multe ori n coborrea tonalitii
vocii i a intensitii ei.
31. Tehnica folosirii impasului
Poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pari i de a rezolva problema n
discuie. Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia ca cealalt parte nu va reaciona puternic
astfel nct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.
32. Tehnica mutrii n timp i spaiu
Aceast tehnic const n spargerea convingerilor partenerului prin reevaluarea implicaiilor credinei,
plasnd-o ntr-un alt context/ spaiu sau prin mutarea ei n timp. Tehnica face parte strategia de
convingere care se numete Sleight of mouth. Exemplu: Partenerul: Nu fac afaceri cu tine pentru
c te mbraci sport. Rspuns persuasiv: Marile afaceri se ncheie pe terenul de golf. Not: Actualul
cadru spaial este nlocuit cu un teren de golf.
33. Tehnica nu vnd oricui
Prin aceast tactic dumneavoastr v stabilii foarte clar poziia: nu vindei nimic, voi l ajutai pe
partener s se dezvolte, nu ducei lips de clieni. Este foarte important n aceast tactica s l facei
pe partener s neleag c v alegei cu grij clienii. ncearcai s-i strnii dorina de a lucra cu
dumneavoastr i uor, lsai-l pe el s v conving s-i vindei!
34. Tehnica identificrii decidentului
Dac inei cont de aceast tehnic vei putea declana uor decizia de cumprare. Identificarea
decindentului presupune s inei cont de ceea ce se numete unitatea de luare a deciziilor. Aceast
unitate are n general urmtoarea schem: cerberii (secretarele, portarii, femeile de serviciu,
asistenii manageri etc; sunt acele persoane care stau n calea ajungerii la
decident), decidentul (persoana care ia decizia), utilizatorul (cel care lucreaz cu produsele tale sau
ale concurenei), beneficiarul, achiziiile (de multe ori deciziile se iau de aici),influenatorii (v pot
ajuta, v pot ncurca, sau pot influena decidentul).
Legai o relaie cu toi membrii ULD (Unitatea de Luare a Deciziilor). Nu genereaz un rezultat 100%,
dar v poate duce cel mai aproape de 100%.
35. Tehnica Ai putea mai mult dect att
Aceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd de regul, cumprtorul. neleas ns bine,
vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa.
S ne imaginm un vnztor n situaia de a vinde o cantitate de, s zicem, cafea natural pentru care
solicit un pre de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8 lei/kg, n timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum
cumprtorul va folosi tactica ai putea mai mult dect att. El le va spune celor trei ofertani:
Trebuie s putei mai mult dect att!.
Vor face vnztorii acest lucru? Este de presupus c da.
Ce tehnic trebuie s folosim?
Tehnicile de mai sus i regsesc eficacitatea n folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul
n care se poart negocierea. Astfel, trebuie s adaptezi tactica la potenialul tu de a o folosi. Nu toate
tehnicile de mai sus pot fi folosite de ctre oricine i n orice moment. n funcie de personalitatea ta,
unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie s
folosim acele tehnici care conduc ctre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie s uitm ns de un
principiu al negocierii moderne i anume WIN WIN (ntr-o negociere trebuie s ctige ambele pari).
Totodat este foarte important ca aceste tehnici tactici s fie adaptate la personalitatea
interlocutorului nostru.
Cunoaterea tehnicilor de mai sus mai are un avantaj mare: faptul c vei putea identifica foarte uor
ce tehnic folosete partenerul de negociere. Cunoscnd mai bine tactica folosit de acesta, vei putea
contracara mai uor.
Vrei s poi aplica toate tehnicile menionate n articol? Acceseaz Programul Negociatorul compus din
cinci module pentru perfecionarea n tehnici de negociere i vnzri. Detalii complete
pe www.traininguri.ro
Scris de Marian Rujoiu
Manager Trainer Extreme Training, Imosibilul devine posibil