35 tehnici de negociere.

Tehnicile de negociere prezentate mai jos sunt doar o trecere sumar n revist a tehnicilor ce pot fi
folosite ntr-o negociere. Sunt repere. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puin bune,
unele dintre ele pot fi considerate etice, altele mai puin.

Aceste tehnici sunt utile pentru a avea o viziune de ansamblu, fiecare tehnic necesitnd o abordare
specific, detaliat i exemplificat pentru a o putea aplica eficient.

1. Tehnica uliul i porumbelul sau biat bun - biat ru

Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul dintre ei va conduce
etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic,
n timp ce unul joac rolul dur al inflexibilului i dezvolt starea de conflict, cellalt joac un rol conciliant
i dezvolt starea de cooperare.

Avantajul este c se pot avansa cereri nalte la nceputul negocierii, ferm i fr rezerve.

Putem proceda astfel deoarece, n momentul negocierii, cel care a cerut mai mult nu va fi obligat s
cedeze: iniial s-a stabilit o poziie puternic pe care primul (uliul sau biatul rau) va trebui s o
apere!

2. Tehnica eludrii

O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul organizaiilor internaionale superdimensionate.

Negociatorul, n dorina de a exercita o presiune asupra partenerului, caut s discute cu superiorii sau
chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel el urmrete sa-i submineze acestuia poziia, s-l izoleze.

Msura de aprare pe care specialitii o consider cea mai adecvat este aceea de a pune n gard
persoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o astfel de tactic, asupra posibilitii de a fi
contactate, precum i asupra inteniilor fundamentale ale persoanei n cauz.

3. Tehnica: Este important pentru mine!

Aceast tactic reflect modul n care trebuie acionat n privinta problemelor care nu sunt eseniale
pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor. Partenerul vostru va reaciona pozitiv atunci cnd v
vei arta sincer interesai de problemele cu care acesta se confrunt.

4. Tehnica gambitului

Se mai numete i sacrificarea pionului. Este o tehnic folosit de negociatorul experimentat n scopul
contrabalansrii. El lanseaz, pe lng cererea real, nc o cerere care nu este neaprat exagerat i de
care nu are nevoie n mod special. Negociatorul Experimentat tie c partenerul de negociere nu poate
sau nu vrea s ndeplineasc cea de-a a doua cerere, astfel c, n schimbul renunrii la ea, partenerul
va fi obligat la o serie de concesii suplimentare.

5. Tehnica lipsa de mputernicire

Aceast tactic se poate practica atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze mai mult
dect ar dori. Se poate argumenta c nu are mputernicirea de a semna un acord n termenii care au fost
discutai. Aceast tactic poate deranja partenerul, singura scpare fiind aceea c n discuie au aprut
elemente noi care trebuie discutate i la alt nivel!

6. Tehnica dominrii discuiilor

n general, n orice negociere o atenie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizate de partener.

Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa n procesul de negociere i lanseaz cereri mult
mai mari dect cele care i sunt efectiv necesare.

Astfel acesta va continua s domine iniiativa discuiilor inndu-i partenerii sub presiunea cererilor
sale, cutnd totodat s le dezechilibreze poziia. n acelai timp va ncerca s delimiteze la maximum
posibilitatea de aciune a acestuia prin meninerea exclusiv n discuie a subiectului lansat. n acest fel
partenerul va fi determinat s fac concesii, una dupa alta, pn la epuizarea acestora.

7. Tehnica efecturii sau evitrii efecturii primei oferte

n general, nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totui acest lucru se impune,
atunci trebuie evitate dou extreme:

s nu se fac o ofert foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o interpreteze ca pe un bluff;
invers, s nu se fac o ofert prea jos ntruct ar putea fi interpretat ca o slbiciune i necunoaterea
realitilor.
8. Tehnica folosirii timpului

Este o tactic care poate fi folosit oricnd, miznd pe presiunea timpului. Timpul are un rol cheie n
negocieri. Putei s-l facei s lucreze n favoarea voastr, ns dac nu suntei suficient de ateni, se
poate transforma ntr-un dezavantaj. Cererea este lansat n ultimul moment lsnd partenerului de
negociere un timp foarte scurt de decizie. Cel mai probabil vei primi rspunsul dorit!

9. Tactica tergiversrii

Utiliznd o astfel de tactic, negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivnd lipsa de documente,
starea sntii, concedii, deplasri, urgene etc. ntr-o asemenea situaie se va ncerca s se conving
partenerul s continue tratativele. Se va arta regretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia de a o
finaliza cu o alt firm concurent.

10. Tehnica paraverbalului

Principiul este simplu, trebuie s vorbim n acelai mod cu partenerul de negociere pentru c numai
astfel el ne poate nelege mai bine i vom putea intra pe aceeai lungime de und. Poate este un lucru
ciudat, ns avem mai mult ncredere n oamenii care ne seamn, chiar dac nu suntem contieni de
acest lucru. Cteva exemple ar fi urmtoarele: dac interlocutorul vorbete repede, vorbete i tu
repede; dac interlocutorul vorbete mai rar, vorbete i tu mai rar; dac interlocutorul vorbete pe un
ton mai ridicat, vorbete i tu pe un tot mai ridicat; dac el accentueaz verbele, accentueaz-le i tu;
dac vorbete folosind o anumit linie melodic, folosete-o i tu etc.

11. Tehnica apelului la simuri

Se utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioar,
mndria personal sau naional, la amintirea unor momente plcute petrecute mpreun n cadrul
aciunilor de protocol (mese, spectacole etc.).

Pentru a contraataca o asfel de tactic se va cuta a se aminti partenerului ocazii similare desfurate pe
baza de reciprocitate i la care a fost invitat i se va cuta revenirea la discuia de baz.

12. Tehnica stimulrii i urmririi

Este o tehnic prin care partenerului de negociere i se pun o serie de ntrebri (despre situaii care s-au
ntmplat deja i care urmeaz s se ntmple). Este stimulat memoria i imaginaia. Aceste ntrebri
fac, bineneles, parte din discuia obinuit (ex: Cum v-ai petrecut concediul? memorie sau Dac ai
putea s i construieti o cas, cum ar arta? imaginaie). n tot acest timp se urmresc ochii persoanei
care rspunde, iar limbajul ochilor se va asocia apoi cu ceea ce spune persoana n cauz. n general,
colul din stnga sus corespunde adevrului, iar colul din dreapta sus, falsului sau improvizaiei.

Aceast situaie poate fi diferit la unele persoane, tocmai de aceea, nainte de a trage concluzii se face
calibrarea, adic, se pun cteva ntrebri de prob pentru a verifica poziia ochilor.

13. Tehnica - asta-i tot ce am

Aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumpr un produs sau un serviciu relativ
complex.

Atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dumneavoastr, dar nu am atia bani,
vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema cumprtorului. Cum s fii
ostil fa de cineva cruia i place produsul tu?

14. Tehnica lui Colombo

Tactica lui Colombo este atunci cnd facem pe netiutorii. n aparen este o tehnic periculoas, n
practic ns, suport un grad mic de risc i d roade excelente.

n practic, tehnica este simpl. Nu artai c tii totul. Putei juca rolul copilului curios care vrea s afle
ct mai multe, iar cea mai potrivit persoan s v spun aceste lucruri este chiar cel din faa
dumneavoastr. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepii va vedea n voi un partener inofensiv.
Negocierea devine relaxat, aproape c cellalt va face o datorie din a v spune mai multe lucruri dect
v-ai ateptat.

15. Tehnica escaladrii

Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscut de orice negociator, att
vnztor, ct i cumprtor, pentru ca acesta s poata evita eventualele dezavantaje n derularea
tranzaciei efectuate.

n condiiile n care o asemenea tactic este etic - i este att rezonabil ct i corect - ea satisface
ambii parteneri. Exist i cazuri cnd aceasta se practic ntr-o fom neloial.

Spre exemplu, n cazul n care, dei cele dou pari (vnztor i cumprtor) au stabilit un anumit pre,
ulterior, vnztorul ridic preul, punndu-l pe cumprtor ntr-o situaie neplcut. Dei suprat, acesta
este nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se la un compromis; de fapt este vorba de un pre
mai mare dect cel stabilit iniial.

16. Tehnica politeii exagerate

Este folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorin.
Uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea sau dispreul. Prin politee exagerat se
evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori, cu ct complimentele sunt mai plcute, cu att
solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale.

ntr-o asemenea situaie se va cuta s se adopte o poziie similar, manifestndu-se o politee
exagerat pentru a-l determina pe partener s renune.

17. Tehnica ntrebrilor introductive

Negociatorul va intra n ncperea destinat negocierii, va strnge mna oponenilor urndu-le Bun
dimineaa! i apoi va trece imediat la abordarea problemelor.

Se va interesa de situaia afacerilor partenerului, de producia i serviciile de care este interesat sau
chiar de situaia afacerilor personale. El va cuta s obin avantaje suplimentare prin culegerea de
informaii despre parteneri i le va construi acestora o imagine n care s poat gsi punctele mai slabe,
vulnerabile.

18. Tehnica primete - d

ntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva. Va face o concesie
mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. Va face o concesie mare dup ce va primi una mare i
va cuta s obin informaii nainte s le dea. Va cuta s primeasc oferta celorlali nainte de a o face
pe a sa.

O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate avea avantaje comerciale pozitive pe
termen scurt i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns, dezavantajul const n
aceea c se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte, n care niciuna dintre pri nu
dorete s dea ceva nainte de a primi.

19. Tehnica rou i negru

n esen, aceast tehnic de negociere este foarte simpl, ns foarte eficient. Este mai mult un tips
and tricks aplicat de obicei de ctre agenii de vnzri pentru finalizarea vnzrii. Aceast tehnic mai
este cunoscut n limbajul NLP ca fals alegere. ntrebrile sunt construite altfel, sugernd o
alternativ. Practic, n loc s ntrebai pe cineva dac-i place rou, dac merge n parc etc., reformulai:
Cum ai prefera s fie - rou sau negru? Ai prefera s mergem n parc astzi sau mine? sau Ai
prefera s pltii n avans 20% sau 50 %?

Practic, nainte ca interlocutorul s se decid, i sugerai s aleag ntre dou variante. n acel moment,
incontient, partenerul va fi forat s gndeasc n ali termeni. El atunci se va gndi: Este mai bine rou
sau negru? Este mai bine acum sau mine?

20. Tehnica inuta gen pocker

Negociatorul va avea o inut mpietrit, de neptruns, nu va arta nimic prin expresie, ton, inut sau
gesturi, aceast tactic fcnd o parte important a arsenalului propriu. Aceast tehnic, destul de
ntlnit i practicat, este folosit de regul din dou motive: fie pentru a arta dezinteresul pentru
ceea ce are de oferit partenerul, fie de a fora partenerul s cedeze mai mult dect n mod normal.

21. Tehnica schimbrii negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepti mai puin, partea advers schimb
negociatorul.

Este una dintre tacticile dure, utilizate de negociatorii rzboinici i creia cu greu i se poate face fa.
Aceasta deoarece, odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o negociere, este
destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei se prefer stabilitatea, chiar i a celor ce i se opun.

Far ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebari: Ne place sau nu noul partener?, Este mai
bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de cel care a fost nlocuit?, De fapt, de ce s-a
fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta?.

22. Tehnica lansrii unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care s nu afecteze
fondul poziiei sale. n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita partenerului i nivelul
gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final s acceptm de exemplu un pre mult superior
celui normal.

23. Tehnica de obosire a partenerului

ntruct negociatorul nu se poate relaxa nici dup terminarea argumentaiei, fiind obligat s-i
pregteasc mutrile urmtoare n funcie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie
un proces obositor.

24. Tehnica ezitrii

Aceast tactic presupune, aa cum spune i numele, o ezitare din partea celui care vinde. Folosirea
acestei tactici are o serie de avantaje care v pot clasa pe poziia de leader al negocierii. n primul rnd,
negocierea ncepe cu o ofert fcut de partener. O prezentare corect a produsului l va face pe
partener s i-l doreasc mai mult n timp ce produsul este mai bine pus n valoare de ezitarea
dumneavoastr de a-l vinde.

25. Tehnica asocierii pozitive

Majoritatea evenimentelor din viaa noastr sunt asociate unor sentimente pozitive, negative sau
neutre. Vom ine minte mai ales sentimentele pozitive i negative, iar ori de cte ori vom avea de-a face
cu un eveniment sau o aciune similar, apare automat i sentimentul. Creierul, odat ce a asociat un
eveniment cu o anumit stare, ori de cte ori se va ntlni cu evenimentul respectiv nu va putea s-l
disocieze dect n foarte mic msur.

n zona negocierii v putei servi de aceast for puternic a asocierii, ea transformndu-v partenerii
de negociere n relaii pe termen lung sau n cazul nefericit chiar n dumani.

Sunt cteva detalii de care este bine s inei cont atunci cnd pregtii o negociere (atmosfer,
aranjamentul slii, aspectul personal, atitudinea, nsoitorii etc). Luai-le n considerare i sentimentele
pozitive generate vor fi mereu asociate cu parteneriatul dumneavoastr.

26. Tehnica presupoziiei

Aceast tactic pleac de la premisa c se poate i presupune c totul este posibil. O ntrebare bun
pus ntr-o negociere care i asigur, de obicei, rezultatul dorit este aceasta: ct de uor ar fi s.?
Tehnica folosete puterea presupoziiei i pleac de la premiza c un lucru este mai mult sau mai puin
uor, scond complet din calcul varianta imposibil.

27. Tehnica tcerii

Tcerea este marcat semiotic n funcie de temperament, apartenen etnic etc. Negociatorii sunt mai
mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea. n general tcerea e resimit ca o situaie jenant care
i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie. n orice discuie
trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener. Rbdarea de a atepta
reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinei de a vorbi este
esenial pentru reuita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodat cuvntul atunci
cnd poi foarte bine s pstrezi tcerea.

28. Tehnica ofertelor false

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaz
defavorabil n jocul su att vnztorii, ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor intr n negociere cu o
ofert suficient de mare ca valoare pentru a nltura de la nceput concurena. Odat ce acest lucru s-a
obinut, prezumptivul cumprtor i retrage oferta iniial i astfel negocierea iniial i pierde
valabilitatea.

De regul, oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel nct negociatorului s-i rmn
terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactic d roade, se materializeaz, deoarece
partenerul este luat prin surprindere.

29. Tactica de negociere cu oamenii orgolioi

Negocierea cu o persoan orgolioas este extrem de dificil. n primul rnd pentru c nu negociai un
pre, nu negociai servicii, negociai cu orgoliul interlocutorului. Ca tehnic de rspundere, trebuie s-l
batei cu propriile arme, trebuie s-l prindei n propria plas. Ori de cte ori cere ceva trebuie s-i
identificai orgoliul lui i punei-l s lucreze n favoarea dumneavoastr! Cu alte cuvinte, trebuie n loc s
v contrazicei cu el i s-i aducei atingere orgoliului, s l ntrebai, n cuvinte frumoase: Oare orgoliul
tu poate s fac ceva? Sau Orgoliul tu cu siguran pricepe... pricepe i avantajele!

30. Tehnica ncastrrii (folosirii vocii)

Se mai numete i tehnica celor dou voci, vocea contientului i vocea incontientului. Milton Erickson,
fondatorul hipnozei Ericksoniene, care i i poart numele dup cum observai, obinuia s se adreseze
pacienilor folosind cu miestrie aceste dou voci.

Vocea cu care ne adresm contientului este clar, este cea pe care o folosim n toate interaciunile cu
oamenii este vocea noastr obinuit. n schimb, pentru a avea acces la incontientul unei persoane
trebuie fcut o schimbare de ritm n vorbire, constnd de cele mai multe ori n coborrea tonalitii
vocii i a intensitii ei.

31. Tehnica folosirii impasului

Poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pari i de a rezolva problema n
discuie. Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia ca cealalt parte nu va reaciona puternic
astfel nct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.

32. Tehnica mutrii n timp i spaiu

Aceast tehnic const n spargerea convingerilor partenerului prin reevaluarea
implicaiilor credinei, plasnd-o ntr-un alt context/ spaiu sau prin mutarea ei n
timp. Tehnica face parte strategia de convingere care se numete Sleight of mouth.
Exemplu: Partenerul: Nu fac afaceri cu tine pentru c te mbraci sport. Rspuns
persuasiv: Marile afaceri se ncheie pe terenul de golf. Not: Actualul cadru spaial
este nlocuit cu un teren de golf.

33. Tehnica nu vnd oricui

Prin aceast tactic dumneavoastr v stabilii foarte clar poziia: nu vindei nimic, voi l ajutai pe
partener s se dezvolte, nu ducei lips de clieni. Este foarte important n aceast tactica s l facei pe
partener s neleag c v alegei cu grij clienii. ncearcai s-i strnii dorina de a lucra cu
dumneavoastr i uor, lsai-l pe el s v conving s-i vindei!

34. Tehnica identificrii decidentului

Dac inei cont de aceast tehnic vei putea declana uor decizia de cumprare. Identificarea
decindentului presupune s inei cont de ceea ce se numete unitatea de luare a deciziilor. Aceast
unitate are n general urmtoarea schem: cerberii (secretarele, portarii, femeile de serviciu, asistenii
manageri etc; sunt acele persoane care stau n calea ajungerii la decident), decidentul (persoana care ia
decizia), utilizatorul (cel care lucreaz cu produsele tale sau ale concurenei), beneficiarul, achiziiile (de
multe ori deciziile se iau de aici), influenatorii (v pot ajuta, v pot ncurca, sau pot influena
decidentul).

Legai o relaie cu toi membrii ULD (Unitatea de Luare a Deciziilor). Nu genereaz un rezultat 100%, dar
v poate duce cel mai aproape de 100%.

35. Tehnica Ai putea mai mult dect att

Aceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd de regul, cumprtorul. neleas ns bine,
vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa.

S ne imaginm un vnztor n situaia de a vinde o cantitate de, s zicem, cafea natural pentru care
solicit un pre de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8 lei/kg, n timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum
cumprtorul va folosi tactica ai putea mai mult dect att. El le va spune celor trei ofertani: Trebuie
s putei mai mult dect att!.

Vor face vnztorii acest lucru? Este de presupus c da.

Ce tehnic trebuie s folosim?

Tehnicile de mai sus i regsesc eficacitatea n folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul n
care se poart negocierea. Astfel, trebuie s adaptezi tactica la potenialul tu de a o folosi. Nu toate
tehnicile de mai sus pot fi folosite de ctre oricine i n orice moment. n funcie de personalitatea ta,
unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie s
folosim acele tehnici care conduc ctre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie s uitm ns de un
principiu al negocierii moderne i anume WIN WIN (ntr-o negociere trebuie s ctige ambele pari).
Totodat este foarte important ca aceste tehnici tactici s fie adaptate la personalitatea interlocutorului
nostru.

Cunoaterea tehnicilor de mai sus mai are un avantaj mare: faptul c vei putea identifica foarte uor ce
tehnic folosete partenerul de negociere. Cunoscnd mai bine tactica folosit de acesta, vei putea
contracara mai uor.

Vrei s poi aplica toate tehnicile menionate n articol? Acceseaz Programul Negociatorul compus din
cinci module pentru perfecionarea n tehnici de negociere i vnzri. Detalii complete pe
www.traininguri.ro

Scris de Marian Rujoiu

Manager Trainer Extreme Training, Imosibilul devine posibil