Transform scepticii n fani

Cum s i convingi pe oamenii care nu vor s fie convini

Exist sceptici n viaa ta ?

Eu cred c da, mai ales c n ultima vreme accesul rapid la informaie

ne mbolnvete pe toi de scepticit*.

Am scris acest raport special cu 3 scopuri n minte:

S te ajut s nelegi cum funcioneaz scepticismul ca s accepi mai

uor felul de a fi al scepticilor din preajma ta.

S i ofer dou metode concrete prin care s comunici eficient cu

scepticii.

S i dai seama n ce msur ai tu nsui nclinaia spre scepticism ca

s i vin idei despre felul cum poi folosi constructiv aceast

nclinaie.

n plus, cu informaiile din acest material sunt anse mari ca cel puin

unul dintre scepticii din viaa ta s se simt att de bine neles i

apreciat nct s devin fanul tu. Iar dac vor fi mai muli, cu att
mai bine !

Inspiraie !

*Scepticit: form uoar de scepticism care se manifest prin verificarea

informaiilor pe care le aflm, nu pentru c nu am avea ncredere n sursa informaiei
ci pentru c accesul facil la informaie creeaz reflexul de a verifica orice noutate.

Cuprins

Ce este scepticismul
Ce nu este scepticismul
Cuvntul de 4 litere care te ajut s convingi orice
sceptic
Ingredientul magic al convingerii pentru sceptici

Ce este scepticismul

Scepticismul (din grecescul skeptios, cuttor) este ntr-un sens

general, doctrina filosofic potrivit creia nu putem obine o

cunoatere sigur despre cum sunt lucrurile n realitate. Ideea din

spatele scepticismului este bun. i face pe oameni s nu fie naivi i i

apr de cei care vor s profite de ei.

Premisa scepticismului este c ar trebui s te ndoieti de orice lucru

care nu este susinut de dovezi concrete. Se pare c n ultimul timp

este cool s fii sceptic i n plus, este mai uor s sdeti aa

ndoial n convingerile celorlali.

Unii oameni cred c scepticismul nseamn respingerea de noi idei

sau, mai ru, ei confund scepticul cu cinicul i cred c scepticii sunt

o grupare de oameni morocnoi i btrni care nu sunt

dispui s accepte orice afirmaie care contest status

quo-ul.

Este greit. Scepticismul este o abordare provizorie a

afirmaiilor. Cu alte cuvinte, scepticismul este o metod,

nu o poziie. Cnd spunem c suntem sceptici, vrem s

spunem c trebuie s vedem dovezi nainte s credem

ceva.

Esena scepticismului este aceea c afirmaiile chiar dac par

rezonabile sau deloc adevrate, vor fi puse la ndoial, dar nu vor fi
refuzate. Un sceptic va ncepe s caute adevrul. Metoda implic:

1.Ezit
Ezitarea nu este acelai lucru cu negarea. Scepticii folosesc ezitarea

ntr-un mod constructiv, este o atitudine provizorie, amnarea

judecii: o poziie meninut ct timp o afirmaie este evaluat.

Scopul ezitrii constructive este de a evita concluziile pripite, cum ar

fi acceptarea sau refuzarea afirmaiilor fr justificare.

2. Cerceteaz

A cerceta nseamn a cuta cunotine. Aceasta este inima

scepticismului. Dac o afirmaie trebuie examinat, trebuie inut cont

i de dovezile pro i contra afirmaiei. Succesul cercetrii este

rezultatul examinrii tuturor dovezilor care au legtura cu

afirmaiile.

Ce nu este scepticismul ?

1. Scepticismul nu este doar un sistem de convingeri

Este o metodologie. De fapt, uneori este chiar opusul unui sistem de

convingeri. Desigur, scepticii, persoanele care folosesc metodele

scepticismului, de multe ori au preri care sunt ciudate n comparaie

cu convingerile altora, cu toate acestea scepticismul nu este n

ntregime un sistem alternativ de convingeri.

Muli oameni fac greeala i confund cuvntul sceptic (a se ndoi) cu

scepticismul (metodologia).

2. Scepticii nu sunt nguti la minte

Formarea unor concluzii bazate pe cele mai bune dovezi disponibile

nu face pe cineva ngust la minte doar pentru c poziia lui nu este
n concordan cu convingerile altcuiva.

3. Scepticii nu sunt cei ce nu cred n nimic

Aceast concepie greit vine probabil

din scepticismul filosofic, o ramur a

filosofiei care pune la ndoial dac

cunotinele absolute i fixe sunt

posibile. Scepticismul modern este

raional; metoda ezitrii i cercetrii
confirm acest lucru.

Scepticismul intrapersonal
Exist un risc mare cu scepticismul - riscul de a pune stpnire pe
tine. Adic, ncepi s foloseti ndoiala i nencrederea pentru a-i

nelege propria gndire. De ce sunt capabil? Pot cu adevrat s fac

asta? A arta absurd dac a face aa ceva?

Din fericire, simplul fapt c ai intrat n contact cu aceste informaii

despre tine te poate face s contientizezi acest tipar de gndire i s

te relaxezi n legtur cu acest aspect.

Scepticismul interpersonal

n general prin scepticism se nelege ns atitudinea circumspect

fa de ideile primite de la altcineva (nu fa de propria persoan),

aa c n continuare i voi propune o serie de metode i tehnici prin
care poi comunica eficient cu orice sceptic.
ncepem cu un singur cuvnt cheie...

Cuvntul de 4 litere care te ajut s convingi orice

sceptic

Cnd m-am documentat ca s scriu cartea Comunic, influeneaz,

convinge!, am dat peste un citat care mi s-a prut extrem de valoros.

Sun aa:

Nu negociez cu nimeni pn cnd nu termin de negociat cu mine

(Andrew Carnegie).

Citatul mi se pare util mai ales pentru c tiu c oamenii vorbesc cu ei

nii nainte de a vorbi cu ceilali oameni.

Cu toate astea, cnd nvm despre vnzri, comunicare sau

leadership punem accentul pe ce s le spunem celorlali i mai puin

pe ce ne spunem nou nine.
Totui...

Cuvinte pe care le rostim n mintea noastr, sunt materia prim

pentru ceea ce spunem celorlali. Tehnic, acest fenomen se numete

traducere conversaional.

De exemplu, iat cum ar putea arta o astfel de traducere :

n mintea ta:
m duc s l conving
vreau s o fac s accepte

Ce ai putea s spui n conversaii

... motivul pentru care vreau sa va
conving este...

...as vrea s v determin s acceptai

am s i smulg o promisiune ... mi putei promite ca luai o

decizie pana mari ...?

Dup cum vezi, nu spunem exact ce gndim, dar tonul i expresiile

cheie se pstreaz i exact aici apare problema.

Formulrile de genul te conving, te determin, mi promii vor fi

percepute drept agresive de ctre interlocutor, mai ales dac acesta

nu are 100% ncredere n tine.

Cum ar fi ns dac n mintea ta ar exista un dialog interior de genul:

Le ofer informaiile necesare s ia o decizie n cunotin de cauz.

Le sugerez o variant profitabil pentru ambele pri.

Sunt un consultant care ii ajut pe aceti oameni in procesul

decizional.

Bnuiala mea este c ceea ce vei spune i va face i ie i

interlocutorilor viaa mai uoar.

Tabelul comparativ ntre ce i spui i ce spui pe gur ar putea s

arate astfel:

n mintea ta:

Ce vei spune probabil n

conversaii

Le ofer informaiile necesare sunt aici s v ofer informaiile

s ia o decizie n cunotin de necesare ca s luai o decizie

cauz

Le

bun

sugerez

profitabil

pentru

pri

variant vreau s v sugerez o variant

ambele profitabil pentru ambele pri

Sunt un consultant care ii va voi pune cteva ntrebri care

ajut pe aceti oameni in s v ajute s luai o decizie

procesul decizional

bun

Astfel de formulri pot prea oarecum banale sau neimportante, dar

ntr-o economie competiional, acest mici diferene separ succesul

de eec.

De ce ?
Simplu !

Cuvintele sunt modaliti prin care oamenii i dezvluie atitudinea

fa de via i fa de ceilali oameni.

De exemplu, dac atitudinea unui om care

lucreaz n vnzri este oamenii sunt nite

buzunare mari din care eu mi extrag banii

, cuvintele pe care le rostete vor demasca

aceast atitudine indiferent cte training-

uri a fcut omul respectiv.

Dac ns atitudinea este: vreau s i ajut pe aceti oameni s i

ating obiectivele cu ajutorul produsului pe care l ofer, cuvintele pe

care le rostete vor oglindi aceast poziie.

Simplificnd la extrem, vorbim despre atitudinea LE VND i

atitudinea I AJUT.

Pe termen scurt, s-ar putea s faci mai muli bani cu atitudinea VND.

Pe termen lung, vei face bani mai muli i mai buni cu atitudinea

AJUT.

AJUT este dup prerea mea cuvntul de 4 litere care i d ansa s

devii prosper pe toate planurile pe termen lung.

Cnd ajui, serveti, oferi, clarifici, asiti, de fapt AJUI oamenii din

jurul tu s le fie mai bine.

Cnd determini, convingi, manipulezi, domini, de fapt aplici un model

uzat al vnzrii, prezentat prin filmele vechi cu ageni imobiliari i

comis-voiajori agresivi. Un exemplu savuros aici rmne trainingul

pentru vnztori care l nfieaz pe Alec Baldwin n postura de

trainer n filmul Glengarry Glen Ross (1992). Lecia sa celebr:

Allways Be Closing se mai practic i astzi, dar ... cu succes din ce n

ce mai mic...

Astzi, ABC-ul vnzrii Allways Be Closing devine: Ajut

Beneficiarul s Cumpere.

tiu c poate prea doar o chestiune de nuan, dar nu e doar att. E o

chestiune de atitudine. Atitudinea exprimat de un cuvnt din 4
litere: AJUT.
***

Tot n legtur cu atitudinea fa de sceptici, i propun o abordare

mai general, care face minuni i pe care o voi ilustra cu 3 exemple

distincte.

Ingredientul magic al convingerii pentru sceptici

Cnd tii exact ce trebuie s fac un prieten de-al tu, dar acesta nu

vrea s te asculte.

Cnd un membru al familiei tale are nevoie de ajutorul tu, dar l

refuz sistematic.

Cnd un coleg de serviciu ine in loc toat echipa cu mofturi zilnice,

fr s asculte de sfaturi sau ordine...

Cnd un lider o ia razna i nu ascult nici de subordonai, nici de

egali, nici de reguli sau cultura organizaional...

....e semn c ai nevoie de ingredientul magic al convingerii...

In acest material i pun la dispoziie acest mecanism simplu de

influenare (ingredientul magic).... att de simplu nct te-ar putea

induce n eroare i l-ai putea desconsidera.

Cred totui c nu o vei face pentru c vei citi cteva exemple care s
te conving de puterea lui.

Exemplul 1
In ultimii ani s-au nmulit solicitrile pe care le primesc din partea
prinilor disperai de adolesceni.

Ideea principal ?

Nu m mai pot nelege cu el/ea. Nu vrea s fac nimic !

Dei nu sunt specialist n psihologia adolescentului, tiu totui c

anumite mecanisme de influenare i convingere vor funciona n

majoritatea cazurilor, indiferent de vrst, dac sunt folosite cu cap.

Sfatul meu este de regul simplu: Asigur-te c anturajul n care

copilul tu petrece majoritatea timpului este unul potrivit pentru
valorile pe care i le transmii.

Simplu de zis, greu de fcut...

i totui, dac ne gndim la miz, acest greu de fcut capt o nou

perspectiv... si mai multe opiuni:

1. Efortul de a schimba coala la care nva sau cartierul...

2. Gsirea unui cerc de prieteni cu principii solide, care au copii de

aceeai vrst...

3. Oferirea unei oportuniti de munc care ofer copilului un nou

mediu...

4. Experiene de tip aventur sau nvare intens in care mediul este

Toate astea sunt treburi grele dar nu la fel de grele ca ratarea unei
cariere sau irosirea unei viei...

Nu vreau s dramatizez... am cunoscut i muli adolesceni maturi

care au ntrebri bune i principii bine structurate, dar confuzia

specific acestei vrste presupune o schimbare a gndirii prinilor.

Prinii ar putea s acioneze mai mult ca lideri si mai puin ca

decideni pentru copiii lor. Asta presupune s schimbe ceva in mediu,

in cultura locului, in anturaj, nu doar in modalitatea de a comunica...

blnd sau autoritar.

Exemplul 2
Echipele din firme....

Presiunea grupului este cea care genereaz schimbare mult mai

eficient dect un manager autoritar.

Cnd n echip tot mai muli oameni schimb macazul i se pun pe

treab, cel care era iniial mofturos ori nemulumit mi are doar dou
variante: pleac sau se pune i el pe treab...

Un manager bun cunoate intuitiv acest adevr i acioneaz n

consecin:

Fie aduce oameni noi n echip care prin entuziasmul nceputului

ridic standardele.

Fie promoveaz din rndul echipei pe cineva care demonstreaz c

are potenial i respect pentru performan .

Fie... n cele din urm... nlocuiete din echip personajul greu sau

imposibil de convins s i schimbe atitudinea...

Toate variantele de mai sus au ca numitor comun ochiul managerului

care vrea ca dinamica de grup s duc la performan, nu doar s se

neleag bine cu un membru al echipei sau altul...

Exemplul 3
Relaiile de cuplu

Zilele trecute m-a vizitat cineva care mi spunea c partenerul de

via nu i ascult prerea ... Prerea era simpl: dac nu te ngrijeti

de sntate viaa ta va fi foarte scurt.

Partenerul i rspundea ns de fiecare dat n acelai ton: e viaa

mea, las-m n pace c tiu eu mai bine...

M-a ntrebat ce s fac...

I-am rspuns cu o ntrebare: Avei prieteni de familie ?.

Aa cum m ateptam, rspunsul a fost NU.... fiecare cu prietenii lui.

n consecin, i-am spus c cel mai bun lucru pe care l poate face este
s construiasc astfel de relaii de familie n care membrii anturajului

sunt cu toii oameni preocupai de sntate.

Sunt anse mult mai mari ca n timp, acel om s asculte opiniile

presrate prin conversaii ale prietenilor, dect s dea crezare prerii
partenerului de via fa de care deja i-a rigidizat poziia !
tiu c sun dureros...

Poate c ce am spus mai sus nu sun bine.... ar trebui s fie altfel... ar

trebui ca partenerul de via sau copilul tu sau prietenul de la birou

s te asculte n primul rnd pe tine...

Pentru oamenii sceptici lucrurile stau ns invers... Ei vor asculta

opinii de la teri i vor trage singuri concluzii. Nu vor primi ns

sfaturi sau ordine de la cei apropiai pentru c asta le d un

sentiment de nclcare a teritoriului...

Aa c e mult mai inteligent s construieti un mediu de convingere

n jurul lor, dect s construieti un conflict deschis insistnd pe un

subiect la care primeti mereu refuzuri.

Acesta este ingredientul magic... s foloseti mediul cu inteligen !

S faci n aa fel nct s ajung indirect la urechile omului respectiv

ceea ce direct nu ajunge...

Ca printe, creeaz contextul n care sugestiile pe care le oferi s fie

susinute de ali oameni.

n lumea occidental, n care majoritatea familiilor sunt puin

numeroase acest lucru e cu att mai important (n rile arabe e ceva

mai simplu, mai ales c acolo familiile se viziteaz foarte des i sunt
mai numeroase).

Ca manager sau om de echip, creeaz contextul unor ntlniri

informale suficient de frecvente pentru ca prerile celor prezeni s

poat fi transmise ncet dar sigur prin estura invizibil de relaii

numit cultur organizaional.

Cu partenerul de via, folosete principiul familiei extinse, n care

prietenii se viziteaz i i spun vrute i nevrute (vrutele fiind acele

informaii care i doreti s ajung indirect i repetat la partenerul

tu).

i nu uita... scepticii din viaa ta nu te resping cu rea intenie.... ci doar

i apr teritoriul. Pentru ei este mult prea important s decid

pentru ei nii ca s accepte sfaturile pe care le primesc zilnic de la

tine...

Ei sunt obinuii s afle, s analizeze, s caute, s combine

informaiile ca s ia o decizie, nu s accepte un verdict din partea

altcuiva, fie ea i o persoan apropiat...

Aa funcioneaz mintea lor...

Adapteaz-te la asta i vei aciona ca un lider adevrat !

Inspiraie !