CARAS ANA MARIA (FILCU) UEB, AN I-IF

UNIVERSITATEA ECOLOGICA BUCURESTI

FACULTATEA DE PSIHOLOGIE

REFERAT
PSIHOLOGIE EXPERIMENTALA
ASPECTE PSIHOLOGICE ALE COMPORTAMENTULUI DE
CONSUM

CARAS ANA- MARIA (FILCU)

An I - IF
Bucuresti, 2015

Introducere
1

CARAS ANA MARIA (FILCU) UEB, AN I-IF

Deoarece
studiul
comportamentului
consumatorului
necesit
o
cunoatere
acomportamentului uman n general, nu e deloc surprinztor faptul c cercetarea n acest domeniu
mprumut noiuni, teorii, chiar rezultate obinute n domenii ca psihologia isociologia. Lucrarea lui
Kurt Lewin18, de exemplu ne ofer o clasificare util ainfluenelor comportamentului
consumatorului, clasificare folosit i n teoriilemotivaionale, parte a managementului vzut ca
disciplin de studiu. Propoziia pe care opropune Lewin este urmtoarea:
B=f (P,E)
unde B (behaviour) comportamentul este funcie f de P (personal influences) influeneinterne sau
cum le-am numit noi, endogene i E (outside environmental forces) influenele externe, exogene.
Aceast formul mai poate fi gsit i n urmtoarea form:
B= f (i,p)
unde B comportamentul este f funcie de i determinantele interpersonale i p determinantele
personale.
Dup cum se poate observa, att elementele vieii psihice, procesele mentale ct ifactorii
externi, elemente ale vieii sociale joac un rol hotrtor n comportamentulconsumatorului.
Procesul decizional de cumprare coordonate
1. Punctul de pornire al procesului decizional de cumprare este contientizarea unei
nevoi.
Recunoaterea acestei nevoi se declaneaz odat cu constatarea uneidiscrepane, unei tensiuni ntre
starea dorit i starea de fapt. i tocmai aceasttensiune este speculat de cei ce-i ofer produsele
sau serviciile spre cumprare, ei fac aceast tensiune s fie mai bine simit, o acutizeaz prin
diferite procedee, de lasimpla etalare a produselor pe rafturi pn la cele mai sofisticate campanii
publicitare.
Contientizarea problemei poate fi instantanee (cum ar fi de exemplu atunci cnd se constat
o defeciune a unui produs aflat n posesie, o defeciune ce implic nlocuirea acelui produs) sau
evolutiv (i aici intr deciziile ce stau la baza unor achiziionri sau schimbri n pas cu moda).
n concluzie, pentru a-i putea comercializa produsele specialiti n marketing trebuie s in
cont n primul rnd de nevoile reale ale oamenilor, ndreptndu-i strategiile pentru a le acoperi.
2. Dup contientizarea nevoii urmtorul pas pe care l face consumatorul este acela de a cuta
informaii asupra modului n care i-ar putea acoperi sau satisface nevoia existent. Aceast cutare
are loc att n plan interior ct i n plan exterior.
Cutarea interioar const n reamintirea cunotinelor deja existente despre nevoia n cauz:
Ce am fcut ultima dat? Unde am gsit ceea ce aveam nevoie? n cazul n care n urma acestui
demers nu se gsete un rspuns satisfctor, consumatorul caut informaiile din surse exterioare:
familie, prieteni, colegi, cataloage, prospecte etc. Putem spune c proporiile i complexitatea unei
astfel de cutri depind de caracteristicile individuale ale consumatorului: personalitate, experien,
motivaie, educaie.
Un alt factor ce-i impune prezena asupra cutrii de informaii este riscul perceput. n
acest sens putem vorbi de un risc financiar, n cazul produselor scumpe, un risc social, n cazul n
care utilizarea anumitor produse atrage atenia celor din jur, un risc de performan, n cazul
produselor greu de verificat, i un risc de complexitate, atunci cnd exist o nesiguran n folosire.
3. Urmtorul pas este evaluarea variantelor. Consumatorul analizeaz oferta aflat pe pia lund n
considerare numai cteva mrci existente pe pia, acestea formeaz setul evocat, celelalte mrci care
2

CARAS ANA MARIA (FILCU) UEB, AN I-IF

exist pe pia dar care nu au fost luate n considerare fie c au fost uitate, fie c nu sunt cunoscute
formeaz setul inert. Din setul evocat pe baza criteriilor de evaluare (pre, calitate, funcionalitate,
reputaia mrcii, disponibilitate) consumatorul alege un anumit produs, respingnd toate celelalte
oferte.
4. Cumprarea este urmtorul pas pe care consumatorul l va face n mod firesc dup evaluarea
variantelor aflate pe pia. Deciziile care stau la baza activitii de cumprare sunt caracterizate de
una sau mai multe din urmtoarele caracteristici:
a) Spontaneitate. Cumprtorii sunt influenai de materialele publicitare sau de vnztori
chiar n momentul contactului cu produsul respectiv. Influena este aa de mare nct poate
declana decizia de cumprare.
b) Emoie. Achiziionarea unui produs poate fi de multe ori rezultatul unei nevoi de a evada
din realitatea cotidian, trezete n cumprtor o anumit emoie, creeaz o anumit stare.
(cumprarea de bilete la un film poate fi vzut n primul rnd ca o ncercare de evadare din
cotidian)
c) Indiferena fa de consecine. Nu sunt puini aceia care, n ciuda eventualelor semne de
ntrebare, probleme care ar putea aprea, cumpr la primul impuls.
Un ultim pas n procesul decizional de cumprare este evaluarea dup cumprare. Dup
achiziionarea produsului cei mai muli dintre cumprtori se ntreab: Oare am fcut cea mai bun
alegere? Se situeaz produsul la nivelul ateptrilor mele?
Dac rspunsul la astfel de ntrebri este afirmativ cumprtorul va fi mulumit, satisfcut de
alegerea fcut. Dac rspunsul la ntrebare va fi negativ vorbim de starea denumit disonana postcumprare. Ca acest fel de stri s fie evitate, specialitii n marketing trebuie s evite crearea unor
ateptri nerealiste. Acest lucru poarte fi realizat oferinduse pe etichete i reclame ct mai multe
informaii despre produs.

1. MOTIVAIA
Motivul este acel fenomen psihic care are un rol esenial n declanarea, orientarea i modificarea
conduitei, iar motivaia este constituit din ansamblul motivelor, mai bine zis structura tuturor
motivelor, ntruct ele nu sunt pe acelai plan.
a) Clasificarea motivaiilor
O abordare foarte cunoscut i cel mai des folosit n domeniul marketingului, este cea furnizat
de psihologul american Abraham Maslow. El a clasificat nevoile i motivaiile, ierarhizndu-le dup
gradul lor de importan pentru oameni. n opinia sa exist cinci mari categorii de nevoi:
1. Nevoile fiziologice - acestea sunt nevoi primare de hran, mbrcminte i adpost. Numai dup ce
aceste nevoi au fost, cel puin parial satisfcute, celelalte nevoi se vor face simite;
2. Nevoile de siguran - Pe o a doua treapt a nevoilor se afl nevoile de securitate, protecie de
vtmare corporal, evitarea situaiilor neplcute. n societatea contemporan aceste nevoi i gsesc
rspuns n economiile bancare, asigurrile de sntate etc;
3. Nevoia de a fi acceptat - Dup ce primele dou categorii de nevoi au fost satisfcute, o alt
categorie de nevoi i va face simit prezena. Dorina de a fi acceptat de familie, de prieteni, de
societate, dorina de a fi iubit reprezint, dup cum spune Maslow, o nevoie social. Orice individ
3

CARAS ANA MARIA (FILCU) UEB, AN I-IF

poate fi motivat s se alture unui anumit grup social, s i recunoasc valoarea conformndu-se la
standardele sale adoptnd o anumit inut vestimentar, un anumit comportament, ncercnd s
obin un anumit statut n acel grup ctignd acceptarea membrilor lui. Se pare c, o caracteristic
tipic uman e aceea de a obine realizri personale de a ncerca depirea performanelor altora, prin
acestea individul cptnd respectul celorlali;
4. Nevoia de stim - Atunci cnd nevoile de pe primele trei niveluri, menionate anterior au fost cel
puin parial satisfcute, nevoia de stim se accentueaz. Ce nseamn acest lucru? O dat cu
obinerea unui anumit statut n societate fiecare individ are tendina de a-i egala modelul. Aceasta
presupune, cel puin, obinerea acelorai aprecieri pe care le primete. Specialitii n marketing
speculeaz aceast nevoie uman prin crearea, cu ajutorul produselor oferite spre comercializare, a
unei anumite imagini ce confer un anumit statut sau nivel social.
5. Nevoia de autorealizare - Motivaia de autorealizare este caracterizat de obicei ca fiind dorina
de a obine un succes, o performan ntr-o aciune apreciat social. Aceast motivaie, conform
observaiilor lui D. McClelland i J. Atkinson se manifest ndeosebi atunci cnd individul tie c
aciunile sale vor fi apreciate cu ajutorul unui standard de realizare, iar rezultatul aciunii sale va fi
supus unei aprecieri. Prin urmare, prezena atent a altor persoane stimuleaz acest factor dinamogen.
Trebuie fcut o distincie clar, ns, ntre ambiie i nevoia de autorealizare. n primul caz individul
se compar cu alii i vrea s i domine, n al doilea caz singura dorin este aceea de autodepire.
Am putea spune c satisfacerea acestei nevoi nu poate face scopul unei activiti de marketing.
b) Nevoi i pseudo-nevoi.
n societatea actual, care se caracterizat din punct de vedere al marketingului ca fiind o societate de
consum, putem vorbi de apariia pseudo-nevoilor. Complexitatea nevoilor umane este strict legat de
gradul de dezvoltare economic i social a tipului de societate n care individul i duce existena
Un nivel de via mai ridicat, un anumit statut social, o mplinire de sine prin punerea n
valoare a talentelor i abilitilor personale. n acest sens, pentru a-i satisface nevoia de afirmare, de
a dobndi un anumit statut social, unii consumatori apeleaz la produse de firm pltind sume
imense de bani, cum ar fi de exemplu pentru produsele vestimentare. n domeniul turismului de
exemplu, valoarea unei zone turistice este dat i de ce fel de lume frecventeaz acea zon,
serviciile oferite putnd fi asemntoare cu cele ntlnite n alte pri dar fr lume bun. Ca
extrem negativ a acestei tendine de a-i cuta un loc al tu in societate, putem vorbi de snobism. n
domeniul marketingului, unde cel care ctig cel mai mult este cel mai bun, se ctig foarte muli
bani pe seama snobilor.
2. SENZAIILE
Senzaia este cunoaterea unei nsuiri separate a unui obiect sau fenomen, n momentul cnd acesta
acioneaz asupra unui organ senzorial.
Aspectele senzaiei. Diferite feluri de senzaii
Care sunt, ns, caracteristicile senzaiilor ?
1. Aspectul cognitiv, reprezentativ const n oglindirea unui anumit aspect al lumii exterioare,
tradus ntr-un specific al fiecrui organ senzorial. E vorba mai nti de o caracteristic de
ordin calitativ, dar i de una intensiv, senzaia putnd avea o intensitate mai mare sau mai
mic.
4

CARAS ANA MARIA (FILCU) UEB, AN I-IF

2. Aspectul afectiv. Orice senzaie are o tonalitate afectiv agreabil sau dezagreabil. Aceasta
are ca efect unele reacii ale organismului. S ne gndim, spre exemplu, la efectele pe care le
au culorile asupra organismului. S-a demonstrat faptul c albastrul favorizeaz starea de
calm, linite, roul fiind ns un excitant iritant.
3. Aspectul motor, activ . Variate micri permit producerea i discriminarea senzaiilor.
Clasificarea senzaiilor:
Din punct de vedere biologic senzaiile se mpart n trei categorii:
1. exteroreceptive, cele care furnizeaz informaii cu privire la obiectele exterioare nou.
2. interoreceptive, acestea privesc modificri n starea intern a corpului
3. proprioceptive, acestea se refer la poziie i micarea corpului nostru.

3. PERCEPIA
Percepia const ntr-o cunoatere a obiectelor i fenomenelor n integritatea lor i n
momentul cnd acestea acioneaz asupra organelor senzoriale. Spre deosebire de senzaie care red
o nsuire izolat a unui obiect, percepia realizeaz o impresie global, o cunoatere a obiectelor n
ntregime, n unitatea lor real.
Percepia este rezultatul a dou categorii de factori:
1. factorii stimuleni caracteristicile obiectului fizic, de exemplu: mrimea, culoarea, greutatea,
forma etc.
2. factorii individuali - caracteristicile individuale care includ nu numai procesul senzorial dar i
experienele anterioare cu obiecte similare.
Gndirea este i ea implicat n procesul de percepie. Cum? Nu pot recunoate spre exemplu un
parfum ntr-o reclam sau chiar ntr-un magazin, dac nu am mai nti o noiune ct de vag despre
ce este un parfum.
Un rol important n percepie l are ns i atitudinea intelectual, starea de pregtire cognitiv,
punctul de vedere, orientarea n situaie.
Percepia presupune ns i atitudinea afectiv, dispoziia subiectiv a unei persoane de a
reaciona pozitiv sau negativ fa de o situaie, persoan sau fa de o simpl afirmaie.
Influena afectivitii, pare c se face simit i n cadrul percepiilor subliminale.
Percepia subliminal este aceea al crei efecte se fac resimite, dei excitanii ce o produc se afl sub
pragul senzorial , fie cel de intensitate, fie cel referitor la timpul de expunere (expunerea dureaz prea
puin timp pentru ca stimulul s fie sesizat). Mesajele subliminale n publicitate au scopul de a
influena intenia de cumprare fr ca persoana influenat s fie contient de acest lucru.
Consumatorul expus la astfel de mesaje nu va cunoate niciodat sursa motivaiei de cumprare.
Prima semnalare a percepiei subliminale a fcut-o Vicary n 1957 cnd, n pauza unui film la
cinematograf, a proiectat o reclam care recomanda publicului s mnnce floricele i s bea CocaCola. Peste 50% din persoanele care au urmrit acel film, la ieire, i-au cumprat rcoritoare cocacola, dar numai 30% din ei au cumprat floricele. Acest rezultat s-a pus pe seama faptului c un
numr mai mare de oameni au fost nclinai s-i cumpere o butur rcoritoare, mai degrab dect
floricele, deoarece afar era o zi torid de var.
5

CARAS ANA MARIA (FILCU) UEB, AN I-IF

Ca o concluzie, trebuie subliniat faptul c n activitatea de marketing produsele care sunt

oferite spre vnzare trebuie s fie prezentate ntr-un cadru familiar, consumatorului fiindu-i mai uor
s perceap ceva cu care deja este obinuit. De exemplu, un copil de zece ani va lsa neobservat o
reclam la produse farmaceutice mpotriva reumatismului, aceast problem nefiindu-i familiar.

4. IMAGINILE (reprezentrile)
Cuvntul imagine are mai multe nelesuri. Cel mai larg, ns, se refer la cunoaterea corect a unor
procese i fenomene. n acest sens i percepiile sunt imagini Cel mai frecvent, ns, termenul se
atribuie reprezentrilor, prin care se nelege modelul interiorizat al obiectelor sau fenomenelor
o prezen n mintea noastr a obiectelor i fenomenelor independent de excitarea actual a organelor
de sim.
Reprezentrile pot fi clasificate astfel:
1. Imaginile imediate (primare). Pentru a avea o imagine consecutiv este nevoie de o percepie
ndelungat. O imagine imediat se poate memora dup o durat de numai dou secunde. nchid ochii
i pot vedea obiectul cu claritate.
2. Imaginile eidetice (numele provine din grecescul eidos ce a fost vzut) ns, sunt extrem de
vii, fr a fi halucinaii, subiectul le consider fr a avea un corespondent real n momentul evocrii
lor. Astfel de reprezentri ntlnim la pictorii care vznd o singur dat un peisaj, sunt capabili s l
reproduc pn la cel mai mic detaliu.
3. Reprezentrile obinuite, care ne sunt comune tuturor. Oricine i poate evoca imaginea prinilor,
sau a prietenilor chiar dac acetia sunt la sute de kilometri deprtare.
a) Caracteristicile reprezentrilor
Putem observa mai nti o serie de asemnri ntre reprezentri i percepii:
a) ambele sunt fenomene intuitive, sunt imagini concrete ale unor obiecte sau fenomene;
b) ambele produc efecte fiziologice. Att percepia ct i reprezentarea declaneaz, spre
exemplu, secreia de saliv la imaginea unei lmi;
c) imaginea i percepia sunt intim legate de micare. Atunci cnd percepem un lucru n
micare dar i atunci cnd ni-l reprezentm organismul nostru pune n micare sistemul
muscular, chiar dac, uneori este vorba numai de muchii oculari.
Spre exemplu, atunci cnd oamenii viseaz ei i mic ochii pentru a putea vedea imaginea
n totalitatea ei;
d) att reprezentarea ct i percepia au un neles, un sens. Dar aici ncepe deja s se
ntrezreasc i o deosebire, cci, n vreme ce percepia unui obiect sau fenomen ne transmite
sensul ei, odat cu reprezentarea fiecare individ adaug acelei reprezentri i alte sensuri,
subiective.
Deosebirile dintre percepii i reprezentri
Aadar, reprezentrile se deosebesc de percepii prin urmtoarele elemente:
a) mai nti trebuie subliniat faptul c reprezentrile se produc n absena obiectului;
b) imaginea reprezentrii nu este obiectiv, ci este o prelucrare a datelor primite prin
percepie. Dispar unele detalii, n vreme ce altele se accentueaz, mai mult ns, unele
6

CARAS ANA MARIA (FILCU) UEB, AN I-IF

reprezentri tind s se contopeasc cu cea mai accentuat, cea mai clar i stabil:
imaginea-tip;
c) o alt deosebire fundamental ntre reprezentri i percepie este c primele sunt
subiective. Dorinele, sentimentele, experienele noastre anterioare i pun pecetea
asupra reprezentrilor noastre, le influeneaz, le modeleaz n aa fel nct ele pot
ajunge s nu mai corespund realitii;
d) reprezentrile depind de voina noastr. Le putem alunga, le putem evoca dup bunul
nostru plac. Percepia nu o putem modifica, ea ni se impune n mod incontestabil;
e) reprezentrile sunt mai palide, mai slabe n intensitate, rareori cuprind toate detaliile
realitii;
f) imaginile sunt instabile, dispar uor;
g) reprezentrile nu aduc nimic nou referitor la realitatea obiectelor, pe cnd n timpul
percepiei putem vedea ntotdeauna lucruri noi, detalii pe care nu le-am observat
anterior.
Desigur ntre percepie i reprezentare exist o strns interdependen.
Reprezentrile mbogesc percepia, o fac mai vie, mai limpede dar la rndul ei
prin frecvena cu care apare, prin intensitate ei, percepia poate influena imaginile
nmagazinate n memorie.

5. LIMBAJUL
Orice fel de comunicare prin: cuvinte, gesturi, semne, simboluri, obiecte cu
semnificaie nu este altceva dect limbajul n vasta sa complexitate
Limbaj i gndire
Evoluia limbajului de-a lungul timpului a fost solidar cu dezvoltarea gndirii. n
mare, categoriile limbajului corespund categoriilor intelectului. Astfel, substantivele
indic n special substane, adjectivele i numeralele proprieti, verbele se refer la
fenomene i activiti, iar propoziiile i conjunciile desemneaz relaii.
Funciile limbajului
1) Funcia de comunicare.
Comunicarea prin intermediul limbii vorbite const ntr-o succesiune de cuvinte
prin care ncercm s exprimm anumite idei i raionamente unui auditor. Putem evoca
fapte, evenimente sau s descriem obiecte, persoane, situaii.
Karl Popper disocia dou funcii ale comunicrii: una descriptiv , referitoare la
obiecte i fenomene; i o a doua argumentativ prin care fundamentm, aducem
argumente n favoarea unor judeci.
Teoria comunicrii rezum fenomenul comunicrii la cteva elemente principale.
Emitorul care traduce ideile n anumite cuvinte sau propoziii, mediul n care se
propag ele care poart numele de canal i receptorul care decodeaz mesajele, adic le
traduce n idei. Dou lucruri trebuie subliniate aici: pentru ca mesajul s ajung
nealterat la receptor, nu se poate transmite un numr mare de informaii, receptorul avnd
nevoie de timp n care s fac conexiuni, asociaii ntre noiunile cunoscute i informaiile
noi; i n al doilea rnd, posibilitile decodrii sunt condiionate de imaginile, noiunile,
ideile comune persoanelor care comunic.
Dup cum se vede, limbajul este un instrument important n comunicarea noilor
informaii, i acest lucru nu trebuie ignorat de specialitii n marketing.
2)Funcia dialectic
Termenul de dialectic este luat aici n sensul pe care l avea n antichitate: arta
discuiei n contradictoriu, cu scopul descoperirii adevrului.
7

CARAS ANA MARIA (FILCU) UEB, AN I-IF

De multe ori am remarcat n campaniile publicitare, companii care susineau

perspective diferite, de multe ori contrare cu cele existente pn atunci pe pia. Se oferea
o alt alternativ.
i poate tocmai prin faptul c este ocant, procedeul are toate ansele de a fi
remarcat i produsul oferit spre vnzare, cumprat.
3)Funcia practic
Prin limbaj noi acionm asupra altora, cuvintele precum i gesturile noastre pot
incita pe alii la fapte.
Trebuie s recunoatem c, mesajul de baz al reclamelor este acesta: Acest
produs este ceea ce-i doreti. Cumpr-l! . Chiar dac mesajul de mai nainte este
rareori explicit, scopul fundamental al reclamelor este acela de a instiga consumatorii
la fapte, la achiziie.
4) Funcia afectiv
Pentru ca produsele oferite pe pia s fie ntotdeauna asociate cu o stare de
bucurie, de mulumire, de satisfacie acestea sunt prezentate ntotdeauna de ctre
persoane care zmbesc. Unele produse, desigur, cer o anumit doz de seriozitate, cum ar
fi produsele farmaceutice, dar i acolo, componenta afectiv a limbajului i spune
cuvntul.
5)Funcia ludic
Ludus in latin nseamn joc. ntr-adevr, limbajul poate fi prilej de joc.
n copilrie, cu toii foloseam acele numrtori naintea nceperii jocurilor propriu-zise.
Dar i adulii se joac cu cuvintele. Gndii-v doar c exist, publicaii, reviste, ziare,
care se cumpr tocmai pentru a satisface aceast dorin uman de a se juca cu cuvintele.
Ca s nu mai vorbim de faptul c, speculnd aceast latur uman, specialitii n
marketing pot promova unele produse i servicii fcnd apel la jocuri de cuvinte.
6)Funcia catarhic
n limba greac kataros nseamn pur, curat. Funcia catarhic a limbajului
nseamn capacitatea sa de a diminua o stare de tensiune interioar.

6. IMAGINAIA I CREATIVITATEA
Empatia este aptitudinea de a te identifica cu o alt persoan, de a te
transpune ntr-o alt situaie, de a vedea lumea cu ali ochi.
Atunci cnd vizionm un spot publicitar la televizor, de cele mai multe ori ni se
ofer o alternativ. Imaginaia celui care a creat acel spot publicitar, abundena de
imagini plcute n-ar avea nici un efect asupra consumatorului dac acesta nu ar recurge la
empatie.
Astfel putem spune c empatia se poate realiza datorit:
1) gradului de inteligen cu care suntem nzestrai cu toii;
2) educaiei prin care lum cunotin de lucruri, fr a fi nevoie s le reinventm;
3) societii care ofer parametrii egali de dezvoltare a indivizilor, susinnd unele
valori, condamnnd altele.

7. AFECTIVITATEA
n procesul decizional de cumprare, naintea activitii de cumprare propriuzis,
mai intervine, o trire, o entitate psihologic ce influeneaz atitudinea
8

CARAS ANA MARIA (FILCU) UEB, AN I-IF

consumatorului, este vorba de afectivitate.

Caracteristicile strilor afective
Strile afective sunt triri care exprim gradul de concordan sau
neconcordan dintre un obiect, o situaie i tendinele noastre.(a se nelege aici
termenul obiect n sens filozofic, cuprinznd ceea ce cunoatem fiine, fenomene, etc.)
1). Strile afective implic o apreciere, o judecat de valoare (pozitiv sau negativ).
2). Afectele sunt subiective n sensul dependenei lor de trebuinele noastre individuale.
3). O alt caracteristic a strilor afective este totalitatea. Strile afective sunt de cele mai
multe ori n concordan unele cu altele, cele mai puternice tinznd s influeneze pe cele
mai slabe.
Strile afective implic o anumit tensiune. Cu ct apar mai multe dorine, iar
dac acestea nu sunt satisfcute, putem vorbi de apariia unei tensiuni emoionale, fcnd
posibile tririle intense

8. ATITUDINEA
(ACIUNEA PROPRIU-ZIS)
Kurt Lewin, distingea ntre patru etape specifice ale actului voluntar (aciunea
propriu-zis):
a) apariia conflictului;
b) deliberare;
c) decizia;
d) executarea hotrrii.

Bibliografie:
1. Blythe J. Comportamentul consumatorului Strategii i tactici, Atragerea clientelei, Reacia
consumatorului, Editura Teora, Bucureti, 1998.
2. Boone L.E., Kurtz D. L. Contemporary Marketing,1993.
3. Bresson F. Language et communication n Trait de Psychologie experimentale, fascVIII, Paris
P.U.F. 1972
4. Cosmovici A. Psihologie General, Editura Polirom, Iai, 1996.
5. Engel J.F., Blackwell R.D., Piniard P.W. Consumer Behavior, Sixth Edition, The Dryden Press,
Chicago, 1990.
6. Mihu I., Pop M. Consumatorul i managementul ofertei , Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1996.
7. Plummer J.T. The Concept and Application of Life Style Segmentation n Consumer Behavior
8. Pruteanu t., Munteanu C., Caluschi C. Inteligena Marketing Plus, Editura Polirom, Iai, 1999.
9. Zamfir C, I. Rebedeu Stiluri de via. Dinamica lor n societatea contemporan, Editura Academiei
Romne, Bucureti, 1989.

CARAS ANA MARIA (FILCU) UEB, AN I-IF

10. x x x Marketing, Ghid Propus de The Economist Books, Editura Nemira, Bucureti, 1998.

10