T.

6 DEFINIREA I CLASIFICAREA NEGOCIERILOR

6.1. Definirea negocierilor
Etimologie i uz. Originea cuvntului dezvluie esena negocierilor.
n limba latin negotium nseamna treab de fcut, ocupaie, afacere, pentru
ca negotiatio s fie afacere mare, iar negotiator comerciant sau bancher. Este
suficient s intri ntr-un magazin oriental de covoare, unde eti invitat n
camera din spate la un pahar de ceai sau la o ceac de cafea, ca s ntelegi
caracteristicile unui proces de negociere premergtor unui act de vnzarecumprare: msura credibilitii i interesului real al prilor, disponibilitatea
spre concesii, evaluarea calitii mrfii i a potenialului de plat, bluff-ul i
ameninarea cu prsirea magazinului n care vnztorul te recheam din
u, i altele. Regsim importana formulei finale, de acord, n care
interesele se echilibreaz ntr-o soluie marf-pre mutual satisfctoare i
avantajoas. n acestea din urm, ntrebarea ct oferi sau dai? este tot att
de important ca cea ct obii sau capei?. Negocierea este un proces
oscilator n jurul unui punct ce reprezint o echivalare de interese i o
armonie de satisfacii, un act de mutual gratificare.
Sublinierea nrudirii cu comerul este util, intruct negocierea
trezete astzi numai ultima trstur i anume alternativa la conflictul
violent i mai puin practica milenar a acomodrii intereselor prin definirea
unui obiectiv comun. Negocierea este mai veche dect diplomaia. Se poate
bnui c n trocul dintr-o cremene de piatr i un corn ascuit de cprior s-a
comis un act de negociere. In orice caz, faptul c statele au practicat
negocierea cu precdere n stingerea disputelor i conflictelor nscute de
pretenia unui singur bun greu divizibil: suveranitate, dominaie, teritoriu, au
dat preferin sensului negocierilor drept mijloace de continuare a rzboiului
la masa tratativelor, ncercnd s impun interese unilaterale invocnd
ameninarea recurgerii la for i bizuindu-se pe raportul inegal al puterii.
Toate negocierile de pace la sfritul rzboaielor sau negocierile interbelice
poart acest semn distorsionat al inegalitii dintre pri, n contrast cu
negocierea comercial care presupune un modicum de egalitate, precum i
existena unui interes potenial comun.
Din sectorul privat comercial, negocierile au intrat n sfera statelor,
fiind atribuite unei profesiuni distincte (i aceasta foarte veche) a
diplomaiei.

Definitii. Cele mai cunoscute scrieri consacrate n trecut negocierilor

se refer la negocierile diplomatice. Din funciunile clasice ale diplomaiei
(reprezentarea, informarea, promovarea intereselor strategice, economice,
culturale, protecia cetenilor i negocierea), n practica diplomatic
negocierea a fost activitatea ascendent, recunoscut treptat ca esen a
diplomaiei, iar diplomatul bun a fost din ce n ce mai mult confundat cu
negociatorul abil. Negocierile ca manifestare tipic i esen insi a
metodei diplomatice (Maresca, 1969), nu sunt plasate pentru autorii moderni
n inima activitii diplomatice, dei purttorii de cuvnt ai colii realiste vor
sublinia n continuare metodele tradiionale ale diplomaiei care au o
importan vital pentru o naiune care i promoveaz cu succes i n mod
panic interesele (Morgenthau, 1971).
O definiie consider negocierea drept procesul de abordare a unei
dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect
juridice sau arbitrale, cu scopul de a promova o anumit nelegere,
aplanare sau reglementare a situaiei dintre prile interesate (Lall, 1966).
Observm n acest definiie legtura direct a negocierilor cu
disputele sau situaiile de criz, ceea ce ne indeprteaz de la negocierea ca
expresie a unei situaii normale, unde st n serviciul intereselor comune
neameninate de litigii sau crize. Chiar i cei care au nteles importana
schimburilor sau a intereselor comune, i scopul atingerii unui acord, nu
scap de tentaia de a meniona conflictul. Dup alt autor, negocierile sunt
un proces n care propuneri explicite sunt prezentate n scopul vdit al
ajungerii la un acord asupra realizrii unui interes comun n condiiile
prezenei unor interese conflictuale (Ikle, 1964).
Aceste definiii sunt influenate de perioada ce a urmat Cartei
Naiunilor Unite, unde negocierile figureaz n art.23 cu urmtorul enun:
Prile la orice disput a crei continuare este n msur s pun n
primejdie meninerea pcii i securitii internaionale sunt obligate, nainte
de toate, s caute o soluie prin negocieri, anchet, mediere, conciliere,
arbitraj, angajament pe cale judiciar, s recurg la ageniile sau
acordurile regionale sau la alte mijloace panice la alegerea lor (Carta
ONU).
S reinem pentru moment importana acordat negocierilor ca prim
mijloc de recurgere a statelor, recunoatere care este imediat diminuat prin
legtura exclusiv cu disputele, i nu cu orice dispute, ci cu sfera mai
2

restrns a disputelor celor care amenin pacea. Fa de aceste definiii, am

propus o definiie mai cuprinztoare: negocierile sunt procese competitive
desfurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre dou sau mai multe
pri ce accept s urmreasc mpreun realizarea n mod optim i sigur a
unor obiective fixate n cadrul unei soluii explicite, agreate n comun
(Malia, 1970 i 1975). Termenii conflicte i litigii nu mai apar, pentru a nu
restrnge o sfer larg n care ele figureaz, desigur, ntr-un loc important, i
pentru a lsa spaiu fenomenelor panice ale competiiei de inspiraie
economic, cu o fereastr spre aplicarea teoriei jocurilor, care propusese
ntre timp modele raionale pentru negocieri.
Negocierile: art, tehnic sau tiin? Ca orice fenomen social
supus cercetrii tiinifice, procesul negocierii a inspirat studii i analize
bazate pe metode tiinifice. Era important ca din masa uria de experiene
s fie degajate acele trsturi care au condus la reuit i care, transformate
n reguli, ar putea mri eficiena negocierilor n viitor. Numeroase tiine leau abordat din punctul lor de vedere i cu metodologia proprie. Exist lucrri
de istorie a negocierilor, parte din istoria diplomaiei i a relatiilor
internaionale; o psihologie a negocierilor care spre deosebire de istorie,
orientat spre circumstane exterioare i mediul politic, mut accentul pe
actorii negocierilor; o sociologie a negocierilor, subcapitol nelipsit din
sociologia comunicrii i a dialogului, ca i modele formale care fac uz de
instrumentul matematic i de experiena economic. Toate aceste abordri
dovedesc caracterul interdisciplinar al domeniului complex al negocierilor i
n msura n care tiina nu ezit s abordeze orice fenomen observabil,
putem spune c negocierile ca domeniu interdisciplinar intr n sfera
cercetrii tiinifice.
Pe de alt parte, rezultatele marilor negocieri scot n eviden calitile
personale ale unor oameni, care prin intuiia , talentul i inventivitatea lor,
fac ca o negociere bun s semene mai mult cu un tablou reuit, dect cu un
produs fabricat dup reguli precise. Negocierile Congresului de la Viena din
1815, la sfritul rzboaielor napoleoniene, au ca figur central pe
Talleyrand, care cu arta sa a reusit s minimizeze pierderile rii sale nvinse
i chiar s-i aduc avantaje.
Ezitarea ntre caracterul precis i clar al negocierilor privite din
unghiul tiinei i componenta inefabil i sfidtoare fa de reguli ale artei,
nu este proprie doar negocierilor. Exist numeroase domenii n care
experiena, incercrile i eecurile, intuiia i imaginaia celor n cauz au ca
3

rezultat tehnici i procedee care conin deopotriv rezultatele cercetrii i

refleciei teoretice, precum i vocaie i talent personal dezvoltate n
activitatea practic. Ar fi mai precaut a se plasa negocierile n aceast lumin
a unei tehnici ce renun la ambiia rigorii unei teorii tiinifice, dar menine
obiectivul degajrii unor norme practice care mresc eficiena lor.
Atenia dat negocierilor n secolul nostru este reflectat ntr-o vast
literatur. Desi cu rdcini mai vechi (Congresul de la Viena) negocierile
multilaterale angajnd mai muli parteneri, fuseser umbrite de negocierile
bilaterale, dar au ajuns s ocupe principalul loc dup crearea organismelor
internaionale mari (Societatea Naiunilor dup sfritul primului rzboi
mondial, Organizaia Naiunilor Unite dup sfritul celui de-al doilea).
Negocierile sunt tehnica de baz a elaborrii de soluii la marile probleme
globale, ajungnd s se diferenieze dup natura temei abordate: negocierile
de dezarmare sau limitare a narmrilor, negocieri privind dezvoltarea
economic, negocieri de mediu i ecologie, negocieri n problemele globale:
hran, populaie, habitat, etc. Complexitatea i realizrile lor sunt ilustrate de
cazul negocierilor care au angajat cca 140 de state timp de 13 ani pentru
adoptarea unui regim al mrilor i oceanelor (Law of the Sea). n mod
paradoxal, dezvoltarea tehnologiilor de comunicare rapid a micorat gradul
de libertate al negociatorilor, legai prin fir direct sau satelit de forul
decizional politic care elabora n ara de origine instruciuni detaliate. Un alt
element de rigiditate a fost produs de Rzboiul Rece, de mprirea lumii n
blocuri militare i de politica descurajrii, cu tot cortegiul de ameninri cu
uzul forei. Faptul c rzboiul nuclear i uzul armelor de distrugere masiv
au fost evitate n aceast perioad de brinkmanship denot faptul c
negocierile, n ciuda constrngerilor la care au fost supuse, au reuit s
opreasc cursul evenimentelor la pragul unei catastrofe ireparabile.
Dezvoltarea spectaculoas a comerului i nmultirea activitilor
economice transnaionale au dus la proliferarea negocierilor economice i
comerciale, cu trsturi proprii. Rundele GATT pentru reducerea tarifelor i
liberalizarea comerului sunt un exemplu al acestui domeniu. Sub egida OIC
(care a nlocuit GATT), ncepe n 1999 runda mileniului.
O alt surs a mpingerii negocierilor n planul actualitii a fost
nfruntarea ntre companii i sindicate, n perioada grevelor numeroase de
revendicri salariale, care au insoit boom-ul economic postbelic. Sub titlul
bargaining theories au fost elaborate lucrri de expertiz, care urmreau s
mbunteasc tactica negociatorilor i obinerea unei soluii acceptabile
4

pentru ambele pri. Spre deosebire de negocierile guvernamentale din

planul internaional, cu caracter multilateral, negocierile ntre firme i
salariai erau strict bilaterale. De aceea, teoria jocurilor cu doi parteneri, care
prin rezultatele sale matematice oferea un instrument susceptibil de aplicaii
modelare. Creat de John von Neuman ntr-un context economic, teoria
jocurilor a introdus n vocabularul negociatorilor concepte ca joc de sum
nul (n care ambii pot ctiga sau pierde), jocuri de cooperare, jocuri cu
informaie complet sau incomplet, strategii pure i mixte, i altele. Teoria
jocurilor cu mai muli parteneri s-a dezvoltat i ea, dei cu mai puin
concluden, oferind noiuni utile n formarea alianelor, a conexiunii
juctorilor i a echilibrului. Principalul merit al modelelor matematice este
de a ajuta raionamentul i de a dezvlui aspecte uneori ascunse intuiiei sau
judectii curente.
`
Din teoria jocurilor s-a desprins o metod mai puin formalizat, aceea
a jocurilor de simulare, n care negociatorii nainte de a intra n negocierea
real, o simulau prin exerciii preliminare, jucnd alternativ rolurile actorilor
reali.
Elemente noi i de perspectiv. A doua jumtate a secolului nostru i
mai ales ultimul deceniu sunt caracterizate de o accelerare a schimbrii n
toate domeniile. La rdcina schimbrii st progresul tiinei manifestat n
sporirea fr precedent a cunotinelor, avansul tehnologiilor din care se
desprind prin dinamism tehnologiile informaiei i comunicarii, reuita
economic a unor regiuni ale lumii i crearea de centre de excelen,
intensificarea refleciei asupra problematicii mondiale i crearea unei noi
solidariti pe tema salvrii resurselor naturale i ocrotirii mediului. Direct
sau indirect, aceti factori au influenat procesul negocierilor mrindu-i sfera
de aplicaii, ridicndu-i importana i nzestrndu-l cu proceduri i tehnici
noi.
S ncepem prin mrirea numrului de actori ai vietii internationale.
Timp de secole negocierile erau practicate cu predilecie de diplomaii
statelor, sau ai cetilor dac ne referim la Grecia antic sau Italia medieval.
Nu poate fi uitat nici rolul diplomaiei i negocierilor purtate de Biseric n
relaiile cu puterea secular. n prezent ns asistm la apariia unor actori
noi, att la un nivel superior ct i la un nivel inferior, n raport cu statulnaiune clasic.

Pe un plan superior se produc, modificnd competenele statelor, dou

procese puternice: globalizarea i regionalizarea. Aproape 100 de grupri de
state ii propun azi n lume s preia o parte din atribuiile statelor i s creeze
entiti transnaionale n special pentru comer, economie, finane, dar i
pentru circulaia oamenilor i seviciilor. Cea mai avansat este Uniunea
Europeana care a elaborat un sistem juridic complicat pentru integrarea a 15
state, cu perspectiva de a reuni aproape 30 n urmtorul deceniu. Acest
experiment istoric, consacrat prin moneda unic este secondat de apariia
asociaiilor zonale (America de Nord, zona Pacificului, ASEAN i altele) cu
grade de integrare diferite, dar cu rezultatul apariiei unor noi entiti ale
cror relaii depind de negocieri continui. Mai mult dect att: fiecare din
aceste entiti i asigur coerena prin transformarea negocierilor n metoda
permanent, cvasi- institutionalizat. Toate reuniunile UE sunt reuniuni de
negocieri.
Peste procesul integrrii regionale se afl cel al globalizrii, ilustrat de
irelevana oricrei frontiere, inclusiv a celor pe care regiunile le pstreaz n
raport cu exteriorul, pentru fluxurile informaiei, finanelor, bunurilor i
persoanelor, a tranzaciilor i produciei. Majoritatea companiilor
transnationale sunt globale i nu regionale. Spre deosebire de integrarea
regional ncorporat n instituii, globalizarea nu dispune de instituii de
reglementare, arbitraj i coordonare, de gestiune sau guvernan,
manifestnd numeroase abuzuri i avnd consecine negative social, ca
mrirea inegalitii i pierderea coeziunii sociale. Nici un pas al globalizrii
nu se face fr negocieri aprinse ntr-un sistem de competitivitate ridicat, cu
friciuni i obstacole numeroase.
In nivelul inferior, aproape toate statele efectueaz descentralizarea,
dnd regiunilor i oraelor capacitate de gestiune economic i
administrativ, pna la punctul n care ele intr n nume propriu, sau prin
asocieri, n circuitul internaional. Cine poate nega importana unor orae ca
Singapore sau Hong Kong, devenite state sau regiuni autonome, n viata
internaional? Procesul crescnd al privatizrii nu face dect s mreasc
numrul de actori ai sistemului economic internaional, puine fiind
companiile semnificative din interiorul unei ri, neasociate prin capital sau
acorduri, cu firme din afara granielor.
6.2. Clasificarea negocierilor
Din definiie rezult o apartenen a negocierilor la familia formelor
comunicrii. Dar ea este o expresie special a comunicrii, caracterizat
6

printr-un grad crescut de explicitare i spre orientarea clar spre un obiectiv

constnd n realizarea unui acord. Exist n literatura contemporan o
exaltare a dialogului ca remediu la orice neajuns ce trebuie remediat. Dar
dialogul nu este dect o cerin necesar, dar nu i suficient. Exist chiar un
comportament tacit al prilor, care joac rolul unei negocieri, fr ca
dialogul s aib loc. Este ceea ce am putea numi protonegocierea, constnd
din gesturi unilaterale menite s transmit semnalul unei bunvoine i a
dorinei unui acord. Fr ca s se supun unei nelegeri formale de exemplu,
pn n 2001 pe tot parcursul negocierilor pentru dezarmare au existat msuri
unilaterale de reducere a armamentului sau de ncetare a experienelor
nucleare. Forme de comunicare ce pot fi utilizate n faza de pregtire a
negocierii propriu zise sunt: stabilirea de contacte (de cele mai multe ori
secrete sau discrete), dialogul, conversaiile (o form mai avansat care nc
nu presupune un subiect precis), dezbaterile (care au form fixat),
schimburile de vedere exploratorii i convorbirile (ca o form i mai
avansat n vederea orientrii spre un scop).
Primele trei forme de prenegocieri se practic curent informal, discret
i neangajnd dect personal pe interlocutori, cu prilejul reuniunilor, meselor
rotunde, simpozioanelor sau conferinelor tiinifice, dar dezbaterile,
schimburile de vederi sau convorbirile pot fi mai oficiale i confirmate de
comunicatele de pres.
n prezent viaa academic a profesorilor i cercettorilor contribuie
nu numai indirect i ocazional la facilitarea unor negocieri, ci i institutional
i continuu. Teoreticienii negocierilor s-au constituit n bresl, anun n
buletine activitatea lor, ca de exemplu PIN (Programul Negocierii
Internaionale) sau formeaza organisme i centre permanente ca CASIN, de
la Geneva.
Cel mai simplu criteriu de clasificare a negocierilor este dup
domeniul cruia i aparine tema abordat. Dup subiect ele intr n marile
ramuri ale relaiilor internaionale, politicii, economiei, finanelor i mai rar
n problemele globale ale omenirii (hran, sntate, habitat, mediu, populaie
i altele) unde se ntocmesc programe internaionale. Negocierile devin n
cadrul acestor ncrengturi din ce n ce mai specilizate. Astfel CASIN
(Geneva) a oganizat o dezbatere asupra negocierilor n materie de pre al
petrolului, iar PIN (Viena) o alta, cu privire la negocierile de mediu.

Dac ar exista doar diviziunea dup subiect, negocierile ar fi teoretic o

mas fragmentar de activiti, fiecare ataat domeniului su. Dar
negocierile se clasific i dup criterii transversale, care formeaz clase
cuprinznd negocieri de orice natur. Prima i cea mai controversat este
aceea a caracterului nchis sau deschis al lucrrilor. O negociere de
dezarmare va fi mai degrab nchis publicului, la fel i una din cadrul
Consiliului de Securitate ONU. Problemele globale sunt negociate ns cu o
larg asisten a societii civile i sunt intens mediatizate zi cu zi.
Chiar n prima jumtate a secolului, n timpul Ligii Naiunilor, cnd
presa i radioul au extins puterea lor de informare iar curentele sociale
cereau o mai larg pricipare a societii civile la politica internaional,
dezbateri aprinse au avut loc n aprarea discreiei sau necesitatea
publicitii. Profesionitii au fost de partea feririi negocierilor de la
senzationalismul presei, Harold Nicholson deplngnd diplomaia televizat.
Intr-adevr, nu o dat, dezvluirile unui pas sau al unei concesii au zdrnicit
ajungerea la o soluie de compromis. Pe de alt parte, absena publicitii
poate duce la acorduri neacceptabile pentru publicul larg, ca n cazul
mediului nconjurtor.
Negociatorii tiu c factorul opinie public atrn greu n realizarea
sau aplicarea unui acord, dar cred c acesta nu trebuie s acompanieze ca un
spectru fiecare gest sau discuie de amnunt. Oamenii politici i negociatorii
exceleni ca Dag Hammarsjold, fostul Secretar General al ONU erau
cunoscui pentru stilul ermetic al declaraiilor de pres la care era obligat,
devenite aproape indescifrabile. Profesionitii nclin ntotdeauna pentru o
atmosfer ct mai netulburat de indiscreii i elemente senzaionale.
Alt clasificare simpl este dup criteriul numrului de prticipani n
negocieri bilaterale i multilaterale. Ambele au tradiii vechi. Dei cele
bilaterale au fost predominante secole ntregi, cele multilaterale au fost i ele
practicate, ca de exemplu n Congresul de la Viena la 1815, unul din cele
mai studiate cazuri de ctre istorici. n secolul trecut, activitatea
numeroaselor organe internaionale a dus la nmulirea negocierilor cu mai
muli parteneri, pn la punctul de a crede ca negocierile n care dou pri
stau singure fa n fa sunt pe cale de dispariie. Chiar i n acest caz,
contextul extern este mult mai semnificativ, nsoind ca un cor antic
comentator, fiecare gest al celor n cauz.

Teoria negocierilor s-a dezvoltat cel mai mult folosind cazul bilateral,
att de frecvent dup cel de-al doilea razboi mondial, ntre patroni i
salariai. Motivul a fost existena modelului oferit de teoria jocurilor cu doi
parteneri care se preta la acest tip de negocieri. Avantajele devin nesigure o
dat ce teoria jocurilor cu mai muli parteneri nu beneficiaz de aceeai
claritate i precizie. n ciuda caracterului lor predominant, evident n toate
negocierile organismelor regionale, negocierile multilaterale nu ocup
ntreaga scen, dei apariia companiilor multinaionale (ca cele europene)
impune desfurarea lor. Astfel cnd citim tirile despre contopirea a dou
mari bnci sau a dou mari companii, n spatele lor stau negocieri bilaterale,
cu publicitate redus i trzie. n comer, care reprezint o relaie cumprtor
vnztor, ele sunt de asemenea prezente.
O clasificare a negocierilor ce se impune este aceea dup tipul de
obiective. Ea a fost formulat de Ikle, autor care d negocierilor urmtoarea
definiie: proces n care se fac propuneri explicite n mod explicit, n scopul
ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizrii unui interes
comun n condiiile prezenei unor interese conflictuale.
Acordurile de prelungire dau natere unei negocieri relativ simple i
de scurt durat. Ele sunt frecvente ntre state care au semnat acorduri de
colaborare pe termen limitat, i conin n clauzele finale posibilitatea
prelungirii. Ele sunt mai mult un prilej de bilan al angajamentelor
anterioare, o rennoire a angajamentelor i au ca rezultat n principal
meninerea statu-quo-ului.
Acordurile de extensiune sunt nrudite cu cele de prelungire n sensul
meninerii unui acord, dar vizeaz aplicarea lui la un numr lrgit de
prevederi. Cel mai ilustrativ caz actual este al lrgirii Uniunii Europene. El
arat c n aceast situaie sunt angajate dou negocieri paralele: una
multilateral ntre membrii vechi ai organismului existent i altele, cu
caracter aproape bilateral, ntre noul partener i organizaia la care accede.
Primele au ca obiect i revizuirea propriei structuri, gsirea de noi formule
de organizare, ceea ce le nrudete cu acordurile inovative. Un alt exemplu
este oferit de aderarea la conveniile internaionale, care ocup atenia
statelor dat fiind proliferarea acordurilor cu vocaie universal n materie de
drepturile omului, drept diplomatic i consular, dreptul tratatelor i sfera de
codificare a dreptului internaional, evoluia organizaiilor internaionale ale
statelor i dezvoltarea uria a celor neguvernamentale.

Acordurile de normalizare pun capt unei stri nesatisfctoare. De

multe ori ele sunt expresia juridic a unei normalizri de fapt a relaiilor ntre
entittile n cauz. Negocierile pentru ncetarea ostilitilor, pentru
restabilirea relaiilor diplomatice, pentru ncetarea unei stri de embargo sau
a unei monitorizri, pentru plata unor arierate financiare intr n aceast
categorie.
Acordurile de redistribuie privesc noua imprire de bunuri, teritorii,
resurse, zone de dominatie economic, politic sau militar. Sunt cele mai
grele, susceptibile de degenerare i alunecare n conflicte. n ele se confrunt
dou prti, din care una este mai ofensiv i a doua mai defensiv. n cazul
nesimetriei ntre cele dou pri, pot duce la impunerea soluiei care este
susceptibil de contestri ulterioare. n cursul istoriei diplomaiei,
redistribuia a nsemnat confruntarea care a precedat sau urmat razboaiele. Ei
i se datoreaz apariia sau dispariia de state, modificrile teritoriale,
schimbarea zonelor de influen sau dominaie. Foarte legat de factorul de
putere, ea este cu precdere de tip militar, politic i economic.
Negocierile de redistribuie sunt cele mai dificile, cele mai lungi i
complicate, ceea ce explic atenia acordat de teoreticieni. n cazul
conflictelor identitare ns, obiectul disputei nu poate fi redistribuit, mprit
sau negociat. n alte situaii distribuia privete bunuri tangibile, dar pare
inechitabil prii dezavantajate. Astfel nu-i gsete dect soluii temporare,
urmate de conflicte violente, alternana ce se poate repeta timp de secole ca
n cazul conflictelor teritoriale ntre Frana i Germania. Ambele situaii
(valori nedistribuibile sau bunuri greu distribuibile) dau natere la conflicte
perene, prelungite .
Ieirea din aceste situaii capcan o ofer doar negocierile din
urmtoarea i ultima diviziune.
Acordurile de inovaie exprim noi obligaii, creeaz noi instituii, i
lanseaz noi activiti construite pe descoperirea i exploatarea interesului
comun. Aproape tot ceea ce s-a ntreprins cu succes n viaa internaional a
ultimei jumti de veac s-a bazat pe negocieri de inovare: extinderea
sistemului Naiunilor Unite, nchiderea unor focare cronice, evoluia
integrrii europene i nfiinarea a circa 100 de organisme de cooperare
regionale, asisten tehnic, ajutorul umanitar, soluii n problemele globale
ale omenirii. Ritmul crescut al schimbrilor ce intervin n viaa omenirii, cel
mai viu aparinnd sferei de civilizaie ca tehnologie i cunotintele ei, cel
10

mai lent n sfera culturilor dar sesizabil n viaa i gndirea politic, indic
negocierile de inovaie ca instrumentul preios de care depinde i vindecarea
traumelor vechi i capacitatea de adaptare la realitile noi.
Discuia asupra clarificrii negocierilor ne permite s rspundem la
ntrebarea: sunt ele att de diferite una de alta ca s nu fie loc pentru o teorie
general, ci doar un cmp vast de activiti lsate n seama tratamentului adhoc, specific i ghidat doar de experien? Evident c nu, ntruct n ciuda
diferenelor ele i mpart trsturi comune ce pot fi supuse unei analize
teoretice, ale unei activiti umane definit ca un subiect autonom. De aici
decurge i posibilitatea de a face recomandri generale pentru pregtirea i
desfsurarea lor reuit, ct i pentru pregtirea negociatorilor n lumina
cerinelor analizei.
Ct de mare este cererea de ndrumri n acest domeniu o arat
prezena n rafturile librriilor ce ofer recomandri pentru alegerea
profesiunii, pstrarea sntii, cultivarea hobby-urilor i o via fericit, a
manualelor cu titlul: Cum s negociezi cu succes? Sfaturile sunt generale,
pentru orice tip de negocieri, cu convingerea c numrul i exigenele lor au
intrat deja n estura vieii sociale curente.

11