PLANUL DE AFACERI

CE ESTE UN PLAN DE AFACERI?

DE CE ESTE NEVOIE DE UN PLAN DE AFACERI?
CARE ESTE CONINUTUL UNUI PLAN DE AFACERI?
CE ESTE un plan de afaceri?
Un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoarele elemente:
Un ntreprinztor (omul de afaceri), care i asum contient anumite riscuri i
dorete s obin un anumit profit.
Mai multe activiti care consum resurse i care genereaz profit (ideea de
afacere)
Un mediu n care se desfoar aceste activiti (mediul de afaceri).
DE CE este nevoie de un plan de afaceri?
naintea aplicrii oricrei idei de afaceri, conceptul firmei se nate n mintea oricrui
ntreprinztor i se dezvolt conform urmtoarelor etape :

la nceput a fost ideea de afacere

apoi din idee s-a nscut viziunea i misiunea
au fost stabilite obiectivele i strategia companiei
i n final pentru a aplica strategia a fost redactat planul afacerii.

Planul de afaceri reprezint pe de o parte instrumentul intern prin care poi

conduce i controla, procesul de demarare i funcionare ulterioar a firmei tale. Pe
de alt parte planul de afaceri reprezint un excelent instrument extern de
comunicare cu mediul economic. Un plan de afaceri fundamentat i bine redactat
transmite tuturor celor din jurul tu (clieni, furnizori, parteneri strategici, finanatori,
acionari) c stpneti ceea ce ai de fcut, c afacerea ta este o afacere de
succes. ntr-o economie de pia funcional, partenerii ti de afaceri serioi
apreciaz acest lucru i te vor percepe ca pe un actor pertinent al mediului
economic.
CARE ESTE coninutul unui plan de afaceri?
Nu exist dou afaceri la fel. Nu exist dou organizaii la fel. De asemenea nu
exist formule magice pentru elaborarea planurilor de afaceri.
Planul de afaceri trebuie s fie un instrument de lucru simplu, sugestiv i pragmatic.
Forma grafic difer de la o companie la alta dar n ceea ce privete coninutul
sunt cteva informaii care trebuie s fie atinse indiferent de obiectul de activitate.
Prin abordarea acestora, ntreprinztorul demonstreaz c are o percepie global
asupra afacerii, c nelege toate aspectele ei, att cele tehnice ct i cele
financiare sau de resurse umane.

Principalele informaii pe care trebuie s le organizeze un plan de afaceri pot fi

grupate n urmtoarele capitole:
a.

Informaii de identificare

b.

Viziune, misiune, obiective, strategie

c.

Produsul, piaa i concurena

d.

Strategia de marketing

e.

Istoric, management, resurse umane, plan de salarizare

f.

Producia

g.

Analiza costurilor de operare

h.

Investiii necesare

i.

Proiecii financiare

j.

Anexe

A. DATE DE IDENTIFICARE
1. Numele companiei:
2. Unitatea de nvmnt:
3. Profesor coordonator :
4.
5.
6.
7.
8.

Obiectul de activitate:
Capitalul social:
Persoana de contact i funcia deinut :
Adres, telefon, e-mail persoan de contact
Identitatea companiei: sigla, slogan, etc

Capitalul social

Val. unei aciuni

Nr. total aciuni

Structura acionarilor
Numele i prenumele

Nr. aciuni

Val. aciuni/total capital

B. VIZIUNEA, MISIUNEA, OBIECTIVELE I STRATEGIA COMPANIEI

Viziunea:
Ce va propunei s facei n urmtorii ani?
Misiunea:
Ce va aduce nou afacerea pe care o propunei?
Obiectivele: Care sunt rezultatele pe care le ateptai?
Strategia:
Cum vei obine rezultatele respective?
(vezi prezentarea Power Point)

C. PRODUSUL, PIAA I CONCURENA

Care este produsul / serviciul tu? Descrie produsul sau serviciul pe care
intenionezi s l vinzi. Este de dorit ca planul s se focalizeze asupra prezentrii
unei singure idei nu a ctorva afaceri independente. Cum poate fi caracterizat
produsul / serviciul tu:
- cu un grad foarte mare de noutate, necunoscut, proaspt lansat, n plin
dezvoltare;
- matur;
- n pragul saturaiei (ntr-un interval de timp relativ scurt trebuie schimbat sau
inovat);
- n declin.
n cazul produselor, descriei aspectul fizic al acestora, caracteristicile tehnice,
performanele, utilitatea etc. n cazul serviciilor, descriei trsturile caracteristice
ale acestora, astfel nct s se neleag care vor fi beneficiile viitoare ale clienilor
i cum le vei furniza aceste beneficii.
Menionai preul de vnzare. Comparai nivelul propus cu cel al produselor similare
existente pe pia.
Istoric idee de afacere: ai mai avut i alte idei de afaceri. De ce ai selectat-o
pe aceasta. Ce aduce nou ideea voastr? Care sunt atuurile voastre?
Cine sunt clienii ti (care este grupul int)?
Fii obiectiv n identificarea potenialilor clieni. Produsele / serviciile tale sunt
dedicate anumitor persoane. Produsul tu nu va fi cumprat de toat lumea.
Descrie potenialii clieni: persoane fizice, persoane juridice, vrst, venit, profesie,
sex, zon geografic, preferine, pondere n totalul clienilor, sensibilitate la
publicitate, magazine frecventate, mrci preferate, emisiuni urmrite, ziare, reviste
citite etc.
Ce utilizeaz cumprtorii int n prezent?
Estimeaz att produsele oferite de competitorii direci (cei care comercializeaz
produse identice cu cele comercializate de tine) ct i de cei indireci (care ofer
posibile substitute). Orice produs are substitute. Caut s le identifici.
F o analiz a pieei. Cine sunt competitorii ti i care sunt caracteristicile
care i definesc: calitile-deficienele produselor lor, preurile practicate, strategiile
de distribuie, imaginea pe care i-au creat-o etc? Ce cot de pia are fiecare
concurent? Ci angajai au? Ce for de vnzare ? Ce strategii de comunicare /
reclam promoveaz?
O asemenea analiz te ajut s-i defineti poziia ta pe aceast pia. Ii d
posibilitatea s gseti nie de produs, s profii de punctele slabe ale
competitorilor i s valorifici la maxim oportunitile.
Descrie beneficiile oferite cumprtorului de produsul / serviciul tu n
comparaie cu ale competitorilor sau cu produsele / serviciile folosite n prezent de
client (de exemplu preul, calitatea, complexitatea gamei de produse / servicii,
disponibilitatea imediat). Acestea se numesc avantaje competitive i reprezint
un concept esenial pe care este important s l reevaluezi n permanen.
3

Majoritatea antreprenorilor susin c vor oferi cea mai bun calitate la cel mai mic
pre. Acest obiectiv nu este fezabil. Rzboiul preurilor nu este o soluie. Trebuie s
i priveti produsul / serviciul ntr-un mod mult mai complex. n afar de pre i
calitate v putei detaa fa de concuren i prin servicii complementare sau
altceva care s reprezinte valoare adugat pentru cumprtor. Utilizai analiza
SWOT.
Care este volumul pieei n prezent i la ce valoare o estimezi pentru viitor
(3-5 ani)? Care sunt aspectele cheie care pot s se modifice pe pia (de exemplu
apariia altor competitori)? Evalueaz procentul din pia pe care produsul poate s
l ctige. Ar fi bine dac ai putea descrie potenialul i tendinele pieei. ncearc s
estimezi cantitatea fizic care ar putea fi vndut.
Care este cadrul legislativ specific sectorului (reglementri legale, licene,
autorizaii)? Ce autorizaii ai obinut deja? Care este procedura (inclusiv timpul)
pentru obinerea celorlalte?
Este dependent activitatea ta de materiile prime, materialele sau serviciile
unor furnizori unici? Exist furnizori pentru materialele i serviciile de care vei avea
nevoie?
D. STRATEGIA DE MARKETING
Aceast seciune descrie cu exactitate mixul de marketing al companiei:
!
Ai o strategie de produs? Care sunt caracteristicile unice (atuurile)
produsului tu?
!
Ai o politic de pre si condiii de plat? Cum a fost stabilit preul? Cum este
preul oferit n comparaie cu cele practicate de concuren? Care sunt facilitile
financiare sau serviciile suplimentare acordate clienilor?
!
Ai stabilit o politic de distribuie? Cum va fi produsul / serviciul vndut, cum
va ajunge el n minile consumatorului?
!
Te-ai gndit la o politic de imagine, de comunicare cu piaa, la promovarea
produsului / serviciului? Cum vor fi informai i stimulai consumatorii?
Cum vei stabili preul? De ce este acesta cel mai potrivit, lund n
considerare calitatea, costul de producie, valoarea pentru consumator, concurena,
etc? Strategia de preuri trebuie s fie corelat cu strategia general a firmei.
ncearc s determini preul care, n combinaie cu volumul de vnzri,
maximizeaz profitul companiei. Care este structura preului? Care este ponderea
cheltuielilor variabile?
Ce canal de distribuie va fi utilizat (de exemplu ageni de vnzri, mari
distribuitori, vnztori en-gros i en-detail)? De ce consideri c acesta este canalul
de distribuie optim? Identific cea mai eficient cale pe care produsul poate ajunge
la cumprtor i explic-i alegerea. Cum vei coordona canalul de distribuie i cum
vei stimula diferitele componente ale acestuia?
Produsul va fi vndut chiar de ctre firma ta? Dac da, descrie echipa de
vnzri. De ce ai optat pentru aceasta modalitate de distribuie?

.
Cum intenionai s facei cunoscut produsul / serviciul consumatorilor
(reclama, promovarea)? Identificai preferinele i nevoile cumprtorilor. Cum
putei s-i convingei c produsul vostru rspunde exact acestor nevoi.
Cheltuieli marketing pentru materiale promoionale:
Tip de material publicitar Valoare / bucat
Nr. Buci

Total

Obiectivele vnzrilor
Curs de instruire vnzri (data)
Prag de rentabilitate
Planificarea vnzrilor
Data

Cantitatea
vndut

planificat

fi Nr. persoane

E. ISTORIC, MANAGEMENT, RESURSE UMANE

Istoricul unei afaceri este foarte important pentru a nelege afacerea n sine,
afacerea din prezent. Afacerile nu se nasc din neant. Ele se nasc n jurul voinei
unui / unor oameni, apoi se dezvolt i funcioneaz conduse de acei oameni.
Parafraznd zicala popular omul sfinete locul putem fr ndoial afirma c
managerul sfinete afacerea. Managerul sau viitorul manager ar trebui s
rspund la ntrebri de genul:
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!

Ce experien practic ai?

Care sunt cunotinele teoretice pe care le ai?
Ce referine poi prezenta?
Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea?
Dispui de aport n natur pentru a sprijini afacerea?
Cunotinele / experiena ta sau a partenerului tu acoper domeniile cheie
ale afacerii?
Unde va fi localizat sediul organizaiei?
De ci angajai ai nevoie?
Ce calificri trebuie s aib angajaii?
Ce nivel de salarizare trebuie prevzut?
Poi gsi pe piaa muncii specializrile necesare?
Ai schiat o structur organizatoric?

O ntrebare special cu o semnificaie deosebit se refer la:

! Unde va fi localizat afacerea ta?

Observaie:
n cazul particular al Student Company, chiar dac activitile se vor desfura n
instituiile de nvmnt, v reamintim c pentru spaiul pe care l vei utiliza va
trebui pltit chirie. n plus, pentru companiile non-cash nivelul chiriei i al salariilor
trebuie s fie conforme celor practicate pe pia.
F. PRODUCIA
Pentru a realiza produsul pe care vi l-ai propus trebuie s stabilii etapele
procesului de producie i s organizai activitile astfel nct s valorificai eficient
toate resursele de care dispunei. Descriei procesul de producie i modul n care
antrenai resursele. Cu ct produsul se afl ntr-o stare mai avansat de dezvoltare
i cu ct situaia este mai stabil, cu att planul este mai convingtor. n general, cu
ct poi descrie ceea ce s-a ntmplat deja i nu doar ceea ce urmeaz s se
ntmple, cu att este mai bine pentru obinerea unui cedit sau pentru atragerea de
investitori. n cazul acestei competiii ns, accentul este pus pe proiectele de
iniiere a unei afaceri i mai puin pe cele de dezvoltare, fapt pentru care nu se face
o analiz a afacerii dect din perspectiva a ceea ce se va ntmpla.
n ce faz de dezvoltare se afl produsul: doar idee, prototip, produs finalizat,
dar care nc nu a fost lansat pe pia, sau produs finalizat care se vinde deja
cu succes unei clientele mulumite. Ce mai rmne de fcut n continuare?
n vederea atragerii de investiii, cu ct produsul se afl ntr-o etap mai timpurie,
cu att trebuie s furnizezi mai multe detalii. Astfel demonstrezi c tii ce i cum ai
de fcut i ii sporeti credibilitatea.
n ce proporie producia este intern i n ce msur se subcontracteaz?
Urmeaz s subcontractezi unele faze ale procesului de producie? Din ce motiv:
din lips de capital, creterea profitabilitii etc.? n ce msur te poi baza pe
subcontractori? Nu va ngreuna acest lucru respectarea termenilor contractuali fa
de clienii firmei tale (termene de livrare, condiii de calitate, pre etc.)?
Care sunt principalele materii prime? Care dintre acestea sunt deficitare? Cum
intenionezi s le procuri? Care dintre materiile prime au caracter sezonier? n ce
msur afacerea este dependent de furnizori? n ce mod vei alege furnizorii?
Care sunt principalii furnizori?
Care sunt etapele procesului de fabricaie? Care este necesarul de resurse
umane i utilaje pentru fiecare etap, ce calificare trebuie s aib persoanele
implicate n activitatea de producie. n ct timp se realizeaz un produs?
Care sunt mijloacele fixe necesare (echipamente, utilaje, ustensile, aparate,
etc)? Care sunt parametrii tehnici pe care trebuie s-i ndeplineasc? Care este
valoarea lor? Putei s le nchiriai? Dac le-ai cumpra, n ct timp v vei
recupera investiia? Care este durata de via i perioada de amortizare a lor?
Care este impactul asupra mediului nconjurtor (se vor analiza produsul,
ambalajul i procesul de fabricaie)?

PLANUL DE SALARIZARE
Care este numrul de angajai-departament?
Care sunt treptele de salarizare?
Care este politica de stimulare a vnzrilor?
Care sunt cheltuielile totale ale companiei cu salariile persoanelor direct
implicate n activitatea de producie?
Care sunt cheltuielile salariale totale?
Exist i alte remuneraii suplimentare datorate de ctre companie?
Treptele de salarizare
Salariu lucrtori producie /or
Salariu personal conducere / or
Salariu or suplimentar lucrat
Comisioane
Alte remuneraii datorate ( prime etc)
Buget salarii i taxe datorate de angajator pentru remuneraiile salariale
Categorie de salarii
Total
Contribuia angajatorului
Total
salarii
(3,5%+7%+22%+0,5%+0,75%+2%)
brute
Salariu lucrtori producie
/or
Salariu personal conducere /
or
Salariu or suplimentar
lucrat
Comisioane
Alte remuneraii datorate
Buget salarii
G. ANALIZA COSTURILOR DE OPERARE
Este bine s avem n vedere i s nu omitem costuri, ca de exemplu:
Costuri de nfiinare a firmei:
Autorizaii
nscrierea n Registrul Comerului
Costuri curente:
Materii prime
Materiale consumabile, materiale auxiliare
Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere,
prime
Costuri de instruire i formare personal
Impozite i taxe locale
Servicii externe
Contabilitate

 Consultan fiscal
Consultan juridic
Consultan n management
Consultan IT
Consultan PR
Alte servicii
Costuri de spaiu
Spaiu de birouri
Spaiu de producie
Spaiu de vnzri
Spaiu de depozitare
Cheltuieli de nclzire, gaz, curent, curenie, reparaii, asigurare, ap/canal,
gunoi
Costuri cu echipamentele
Reparaii
ntreinere
nchiriere
Costuri legate de procesul de vnzare
Materiale de prezentare
Participri la trguri
Costuri administrative
Deplasare
Materiale de birou
Comunicaii: telefon, fax, mobil, e-mail
Copiere documente
Evidena primar i calculul salariilor
Abonamente (ex. reviste, legislaie, ntreinere echipamente birou, etc.)
Literatur de specialitate
Impozite i taxe
H. Investiii necesare
De foarte multe ori planul de afaceri este necesar la nceputul unei noi activiti. i,
de cele mai multe ori, o nou activitate presupune o investiie nou. Din acest
motiv, n acest capitol trebuie s fundamentm n mod pragmatic, onest i realist
investiia. A diminua sau a ignora aspecte conexe investiiei (de ex. infrastructura
de utiliti) sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente
foarte scumpe, de lux) sunt greeli frecvente care ridic imediat semne de ntrebare
(justificate) n mintea acionarilor, partenerilor, finanatorilor.
Costuri de investiii:
" Cldiri
" Echipamente
" Maini
" Alte mijloace fixe

Costuri conexe investiiei:

" Infrastructur
" Ap
" Gaz
" Curent
" Canalizare
" Drum de acces
" Reabilitri
" Amenajri
" Asigurarea normelor de protecia
muncii, de protecia mediului

Alte costuri:
" Cheltuieli de proiect
" Cheltuieli pentru
iniializare n scopul
utilizrii noilor
echipamente
" Cheltuieli pentru probe
tehnologice

Observaii:
n cazul particular al Student Company, datorit perioadei scurte de realizare a
proiectului cheltuielile cu investiiile vor fi reduse la maxim i vor fi preferate
nchirieri de spaii, echipamente i utilaje.
Chirii
Sediu
Utilaje
Echipamente
Alte

Furnizor

Valoare total

Necesar utilaje, ustensile, aparate, etc

Activiti / departament

Utilaje / aparate

Valoare unitar

Valoare total

H.
PROIECII FINANCIARE
Proieciile financiare nu sunt altceva dect anticipri / planificri pe viitor ale
situaiilor financiare ale afacerii. Proieciile financiare sunt modelri matematice
viitoare ale bilanului, contului de profit i pierdere i a fluxurilor financiare viitoare
(cash-flow). Fezabilitatea afacerii i evaluarea ei se va realiza prin indicatorii
financiari calculai pe baza acestor previziuni.
a. Estimarea veniturilor i a cheltuielilor pentru urmtorii trei ani;
b. Indicatori financiari;
c. Riscurile afacerii;
a. Estimarea veniturilor i a cheltuielilor pentru urmtorii trei ani
An 1
1.Venituri ( pre * nr produse vndute)
Cheltuieli directe (variabile)
2.Materii prime i materiale
3.Salarii directe i impozite aferente
4.Chirii utilaje producie
5.Alte cheltuieli directe (furnizori)
6.Total cheltuieli directe (variabile) (2.+...+5.)
Cheltuieli indirecte (fixe)
7. Salarii indirecte si impozite aferente
8. Servicii profesionale (avocat, contabil etc.)
9. Birou (consumabile, tel., internet etc.)
10.Reclam i promovare
11.Chirii spaiu, calculatoare etc
12.Transport
13. Alte cheltuieli indirecte
14. Total cheltuieli indirecte (fixe) (7.+...+13.)
15. Total cheltuieli( fixe i variabile 6+14)
16. Profit brut (1-15)
17. Impozit pe profit (25 % * 16.)
18. Profit net (16.-17.)

An 2

An 3

c. Indicatori financiari:
1. Indicatori de gestiune msoar eficacitatea unei companii n administrarea
resurselor stabilite i derularea activitilor
Viteza de rotaie a activelor circulante (Active circulante /Cifra de Afaceri * 365 zile)
Controlul cheltuielilor administrative (Cheltuieli fixe / Cifra de Afaceri*100)
2. Indicatori de Rentabilitate reprezint capacitatea unei companii de a realiza
vnzri care depesc costurile. Maximizarea profitului constituie punctul de interes
al majoritii analizelor financiare.
Marja profitului net ( Profit net /Cifra de Afaceri *100)
Rentabilitatea capitalului propriu ( Profit Net / Capital propriu *100)
3. Indicatori de sensibilitate - Pragul de rentabilitate
Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activitii unei companii ncepnd de
la care aceasta obine profit. n acest punct (la prag) valoarea veniturilor i a
costurilor sunt identice, profitul fiind zero.
q = Cheltuieli fixe / (Pre cost variabil unitar)
d. Riscurile unei afaceri pot fi: de pia, concureniale, de management i financiare.
Dup identificarea riscurilor care pot afecta afacerea, trebuie s gsii factorii de
limitare a acestora.
Risc de pia
Risc concurenial

Conceptul afacerii
Preuri practicate + strategia de
dezvoltare
Experiena echipei de conducere i a
ntreprinztorului
Creterea financiar + ndatorare
precaut

Riscurile de management
Riscul financiar

G. ANEXE
n aceast seciune pot fi adugate acele materiale care te pot ajuta s-i prezini
mai bine afacerea, ca de exemplu: certificate de studii / calificri ale echipei
manageriale i ale resurselor umane, detalii tehnologice sau constructive i orice
alte materiale sau documente pe care le considerai relevante pentru prezentare.
Pentru proiectul Student Company este recomandat s anexai o poz sau un
desen al produselor companiei i o poz cu membrii echipei.

10