STRATEGII DE PRE N DOMENIUL TURISMULUI I SERVICIILOR

Preul element cheie al strategiei firmei de turism i servicii

Cea mai transparent component a activitii unei ntreprinderi, de multe ori
joac un rol vital n supravieuirea acesteia.
Un pre bine fixat al unui produs impulsioneaz vnzarea, distruge concurena
i poate con la dominarea pieei.
Planificarea preului este implicit legat de planificarea produsului, distribuiei
i promovrii.
Factorii care afecteaz deciziile de pre: factori interni i factori externi
ntreprinderii.
Factorii care afecteaz deciziile de pre pot fi grupai n dou categorii, i
anume: factori interni i factori externi ntreprinderii.
Factori care influeneaz preul:
timpul alocat de consumator prestaiei
costurile psihice rezultate din utilizarea serviciului
efortul fizic depus de consumator
gradul de notorietate a serviciului
perioada din ciclul de via al acestuia
poziia ocupat n mediul concurenial etc.
Modul n care consumatorii percep valoarea serviciului trebuie luat n
considerare pentru stabilirea unui nivel corect al preului.
Determinarea valorii serviciului de ctre un consumator se refer de fapt la
evaluarea utilitii nete a serviciului, (diferena dintre suma avantajelor primite
i suma costurilor).
n elaborarea strategiei de pre trebuie avute n vedere:
costurile ce trebuie acoperite
utilitatea serviciului oferit
preurile practicate de concuren
Prin optimizarea acestor coordonate va rezulta strategia de pre corect i
eficient.

Etapele elaborrii strategiilor de pre n domeniul turismului i serviciilor

Realizarea obiectivelor de pre presupune compararea unor modaliti
alternative i alegerea variantei optime pentru organizaia respectiv. Prin urmare,
este posibil ca firma de turism i servicii s practice mai multe variante strategice de
pre pentru ndeplinirea obiectivelor propuse, mai ales n cazul oferirii unei game
diversificate de servicii.
Procesul de elaborare a strategiei de pre presupune parcurgerea
urmtoarelor etape:
stabilirea obiectivelor de pre
identificarea i analiza impactului diverilor factori - interni i externi asupra preului
alegerea variantei strategice corespunztoare situaiei n care se
afl compania.
n general, firmele de turism i servicii concep strategiile de pre pentru a
ndeplini unul sau mai multe dintre urmtoarele obiective: realizarea unui profit ct
mai mare, obinerea unei eficiene ct mai mari a investiiilor i atragerea unui numr
ct mai mare de consumatori, poziionarea mai bun fa de concureni, fructificarea
la maximum a avantajului de pia, promovarea unei imagini de calitate.
Este posibil ca organizaia de turism i servicii s practice mai multe variante
strategice de pre pentru ndeplinirea obiectivelor propuse, mai ales n cazul oferirii
unor game diversificate de servicii.
Strategii de pre pentru firmele prestatoare de servicii
Companiile din domeniul turismului i serviciilor pot opta pentru urmtoarele
variante strategice cu privire la pre:
n funcie de modul de abordare a ofertei, exist opiunile:
1. strategia preurilor forfetare (globale, pauale, all-inclusive)
2. strategia preurilor difereniate pe componente
Exemplu: n cazul industriei turismului, firmele i difereniaz
preurile n funcie de diverse criterii care pot fi utilizate n mod
individual sau combinat: volumul consumului, segmente de
consumatori, forma de turism, poziia ocupat n canalul de
distribuie, momentul
rezervrii i plii, zona geografic a
consumatorului
3. strategia preurilor combinate
n funcie de variaia cererii n timp se disting:
1. strategia preurilor difereniate temporal
2. strategia preurilor nedifereniate temporal

Pornind de la analiza modului de formare a preurilor se poate opta pentru:

1. strategia preurilor orientate dup costuri
2. strategia preurilor orientate dup cerere
3. strategia preurilor orientate dup concuren prezint dou
alternative: strategia preurilor promoionale i strategia preurilor
aliniate concurenei
n funcie de nivelul preului, variantele de strategii existente sunt:
1. strategia preurilor nalte - sau strategia de pre pentru valorificarea
avantajului competitiv (skimming price strategy)
2. strategia preurilor moderate
3. strategia preurilor joase - sau a penetrrii pieei
Strategii de pre specifice firmelor din domeniul turismului
Pornind de la analiza mobilitii preurilor, companiile pot alege una dintre
strategiile: strategia preurilor relativ stabile i strategia preurilor modificate frecvent
Alte strategii de pre practicate de firmele din domeniul turismului:
1. Strategia rabaturilor i bonificaiilor se bazeaz pe urmtoarele
instrumente:
rabaturile sau bonificaii la plata n avans
primele cantitative
rabaturle pentru grupuri de turiti
bonificaiile comerciale
reducerile extrasezon
bonificaiile promoionale
2. Strategia preului produselor captive sau a preului momeal
CONCLUZIE: Succesul unei companii este condiionat de practicarea unor preuri
competitive. Dei preul nu constituie cel mai important element n strategia
competitiv, el nu poate lipsi din cadrul acesteia.
Pentru intervale de timp scurte, preul poate constitui arma tactic cea mai
eficace n lupta concurenial, fiind considerat instrumentul tios al competiiei.

STRATEGII DE DISTRIBUIE N DOMENIUL TURISMULUI I

SERVICIILOR

Sistemul de distribuie n domeniul turismului i serviciilor

Sistemul de distribuie reprezint o resurs extern esenial a firmei de
turism i servicii, fiind la fel de important ca resursele interne eseniale personalul
i capacitile de producie, de cercetare, de proiectare i de vnzare.
Distribuia serviciilor se realizeaz fie prin deplasarea clientului la firma de
turism i servicii, fie prin deplasarea reprezentantului companiei la consumatorul
potenial.
Distribuia se refer la circuitul economic al serviciilor care cuprinde practic
amplasarea reelei de uniti n care urmeaz a se ntlni prestatorul i
consumatorul, traseul pe care l parcurge oferta potenial pn ajunge la
consumatorul final (prin canalele de distribuie) i n final la livrarea i consumul
serviciului cumprat.
Reeaua de distribuie este constituit din totalitatea locurilor n care sunt
dispuse cldirile i echipamentele prin care se realizeaz prestaia i livrarea
serviciilor ctre consumatori. n sectorul serviciilor, exist dou tipuri de reele: de
prestaie i de vnzare .
Canalele de distribuie a serviciilor
Ansamblul proceselor prin care are loc ntlnirea prestatorului cu
consumatorul definete i n domeniul serviciilor, canalul de distribuie.
n turism, un canal de distribuie poate fi descris ca o combinaie de
intermediari care coopereaz n procesul de vnzare a unul produs.
Canalele de distribuie se difereniaz ntre ele, n principal, n funcie de
caracteristicile dimensionale. Dimensiunile unui canal de distribuie sunt: lungimea,
limea i adncimea.
Lungimea canalului este dat de numrul de verigi intermediare parcurse de
un produs ntre productor i consumatorul final.
Limea canalului este definit de numrul ntreprinderilor ce presteaz
servicii de aceeai natur, prin intermediul crora se asigur distribuirea produselor
n cadrul fiecrei faze de deplasare a produsului spre consumator.
Adncimea canalului de distribuie reflect gradul de apropiere a ultimului
distribuitor de consumatorul sau utilizatorul final al produsului.

Principalele obiective urmrite de furnizorii de produse i servicii prin

utilizarea canalelor de distribuie, sunt:
1. Distribuia adecvat
2. Accesul la piaa-int
3. Eficiena relativ a costurilor i a valorii de tranzacie
4. Reprezentarea concurenial
5. Motivarea intermediarilor
6. Optimizarea veniturilor provenite de la intermediari
7. Eficiena costurilor distribuiei fizice
8. Eficiena costurilor serviciilor prestate clienilor
Membrii unui canal de distribuie intermediarii ndeplinesc urmtoarele
funcii:
informarea
promovarea
negocierea
lansarea de comenzi
finanarea
asumarea unor riscuri
deinerea de produse
efectuarea de pli
proprietatea asupra produselor
Exist servicii a cror distribuie nu se poate realiza fr participarea
consumatorului, acesta fiind parte integrant a procesului de prestare (servicii de
transport, servicii de petrecere a timpului liber, servicii de nvmnt, de sntate,
de consultan etc.).
Selectarea canalului (sau combinaiei de canale) de distribuie corespunztor
activitii desfurate de compania de servicii implic luarea n considerare a
urmtoarelor elemente:
obiectivele companiei, resursele, experiena acesteia;
natura serviciului, valoarea i complexitatea sa;
caracteristicile segmentului de clientel vizat;
mediul extern al firmei - concurena, condiiile economice, politice i
legislaia n vigoare etc.;
costul i disponibilitatea intermediarilor.
Tipologia strategiilor de distribuie a serviciilor
Procesul de formulare a strategiei de distribuie, presupune parcurgerea
urmtoarelor etape:
analiza cerinelor clienilor care constituie piaa int, privind nivelul
serviciilor de distribuie;

 definirea obiectivelor strategiei de distribuie;

elaborarea variantelor strategice de distribuie;
stabilirea criteriilor de selecie (criterii economice, de control, de
adaptabilitate) i evaluarea variantelor strategice;
selectarea celei mai adecvate variante strategice de distribuie.
n vederea alegerii unei anumite strategii de distribuie a unui produs sau
serviciu trebuie s se in cont de anumii factori interni i externi care reprezint, de
fapt, criterii de selecie:
consumatorii
caracteristicile produsului sau serviciului
concurena
mediul ambiant al firmei
Strategia de distribuie reprezint un set de opiuni referitoare la elementele
cheie ale procesului de distribuie a serviciilor, i anume: dimensiunile canalului de
distribuie, amploarea distribuiei, gradul de participare al ntreprinderii la activitatea
canalului de distribuie, gradul de control asupra distribuiei, gradul de elasticitate a
aparatului de distribuie, gradul de dezvoltare a reelei de distribuie, gradul de
concentrare i gradul de difereniere a acesteia. Toate aceste elemente constituie
criterii n funcie de care se difereniaz variantele strategice de distribuie.
n funcie de dimensiunile canalului de distribuie se pot adopta strategiile:
distribuie direct (productor-consumator); distribuie prin canale scurte (cu o
singur verig); distribuie prin canale lungi (cu dou sau mai multe verigi).
n funcie de amploarea distribuiei, sau de limea canalului, firmele de
servicii pot opta pentru una dintre variantele: distribuie exclusiv, distribuie
selectiv, distribuie intensiv.
n funcie de gradul de participare a firmei productoare la activitile specifice
canalului de distribuie, variantele strategice pot fi: cu fore proprii; prin intermediari;
combinat (cu fore proprii i intermediari).
n funcie de gradul de control asupra distribuiei, variantele strategice se
difereniaz: distribuie cu control total; distribuie fr control. ntre aceste variante
exist distribuie cu control ridicat, mediu sau sczut.
Un alt criteriu important n funcie de care pot fi clasificate strategiile de
distribuie este reeaua de distribuie. Astfel, n funcie de gradul de dezvoltare a
reelei se poate opta pentru una dintre urmtoarele variante strategice: dezvoltarea
reelei, limitarea voluntar a acesteia sau restrngerea reelei de distribuie.
n funcie de gradul de concentrare a reelei, respectiv densitatea reelei ntr-o
anumit zon geografic (care este influenat de gradul de concentrare a reelei
depinde de aria de rspndire a cererii, numrul i potenialul concurenilor etc.),
strategiile posibile de distribuie sunt: reea dens, reea moderat i reea rar.
n funcie de gradul de difereniere a reelei, se poate opta pentru o reea
relativ uniform sau pentru reea diversificat (neuniform).

Strategii de distribuie specifice firmei de turism

Opiunile strategice de distribuie adoptate de prestatorii din turism au n
vedere: vnzarea unui serviciu turistic apelnd la mai muli intermediari, aceluiai
segment de consumatori; comercializarea aceluiai serviciu, prin diverse canale de
distribuie, diferitelor segmente de consumatori turistici; vnzarea mai multor servicii
prin diferite canale de distribuie pentru unul sau mai multe segmente de
consumatori de pe pia.
Strategia de specializare pe clientel prezint o importan deosebit datorit
faptului c aceasta reprezint componenta esenial a micromediului ageniei de
turism, destinatarul final al eforturilor economice ale acesteia. Spre exemplu,
ageniile de turism se pot specializa pe o anumit categorie de clientel precum:
tineri cstorii, studeni, copii, populaie de vrsta a treia, sportivi.
Strategia de specializare pe destinaie. n funcie de caracteristicile pieei pe
care acioneaz i ale segmentului de turiti cruia i se adreseaz, agenia de turism
identific noi modaliti de a atrage atenia turitilor poteniali: realizarea de produse
turistice care au ca loc de desfurare o anumit ar, zon, regiune, staiune, care
este la mod datorit caracteristicilor ntrunite (litoral nsorit, densitatea obiectivelor
turistice, originalitatea lor, fenomene naturale rar ntlnite etc.).
Strategia de specializare pe tem pornete de la ideea c toate serviciile
(transport, cazare, alimentaie, agrement) i produsele turistice ofertanilor de turism
sunt adaptate unei anumite tematici.
Din perspectiva numrului intermediarilor i amplasamentului acestora,
firmele din domeniul turismului pot opta pentru una dintre urmtoarele variante
strategice de distribuie:
1. Distribuia exclusiv se concretizeaz n restrngerea la un numr foarte
mic de intermediari (chiar unul singur) care i exercit pe o anumit
pia sau arie geografic exclusivitatea distribuirii produselor sau
serviciilor firmei, ca privilegiu acordat i asumat prin clauze contractuale
ce reglementeaz relaia productor distribuitor.
Acest tip de strategie de distribuie se poate transpune n configuraii variate,
dintre care menionm:
acordarea de exclusivitate pentru toate serviciile oferite pieei
exclusivitate atribuit pe ntreaga pia (sau pe o zon geografic)
pentru un singur produs al unei firme
rezervarea de drepturi exclusive unui singur intermediar pentru un
anumit segment de pia i un anumit produs
exclusivitate n beneficiul unui anumit intermediar pe o anumit pia
pentru un produs.
2. Distribuia selectiv implic alegerea i utilizarea unui numr limitat de
intermediari a cror activitate de distribuie este apreciat a fi mai eficient

dect a concurenilor, avnd capacitatea de a asigura un volum mai mare de

vnzare a produselor (pachetelor de servicii). Adoptarea acestei strategii
permite firmei prestatoare realizarea unui control mai eficient asupra anumitor
segmente de pia, n condiiile efecturii unor cheltuieli mai mici.
3. Distribuia intensiv implic utilizarea unui numr mare de canale i
intermediari prin care serviciile ajung la consumatorii finali. Atunci cnd o
firm prestatoare de servicii nu este nc suficient de cunoscut pe pia, ea
va urmri s-i comercializeze oferta printr-un numr ct mai mare de
distribuitori pentru a maximiza numrul de produse cumprate de consumatori
i a-i dezvolta astfel notorietatea.
Tendine manifestate pe piaa turistic internaional n domeniul sistemelor
de distribuie
Pe piaa turistic internaional se manifest o tendin de integrare pe
vertical a activitilor de cazare, transport, organizare de cltorii, ca i de
distribuie, constituindu-se n acest mod societi capabile s asigure toate
elementele ofertei turistice, pe care le propun sub form de pachet, ca produse
turistice globale, direct consumatorului. Obiectivele principale care au fost vizate de
acetia au n vedere mbuntirea controlului asupra produsului turistic, asigurarea
unor costuri de distribuie mai mici. Ex.TUI AG, Thomas Cook etc.
O alt tendin manifestat pe piaa turistic internaional se refer la
integrarea orizontal, printr-o grupare a firmelor de turism care particip la acelai
stadiu al procesului de producie, respectiv n hotelrie, alimentaie, transport,
comercializare etc. Printre obiectivele i avantajele unei astfel de dezvoltri se
nscriu: obinerea i meninerea unei poziii dominante pe pieele de desfacere, o mai
bun coordonare a diferitelor tipuri de activiti, accesul la piaa capitalului,
ameliorarea capacitii de investiie, controlul punctelor de vnzare, utilizarea unui
sistem informaional i de rezervri rapid i modern, for promoional,
standardizarea produsului turistic i, firete, o mai mare eficien economic. Ex.
Holidays Inn, InterContinental, McDonalds, Burger King.

STRATEGII DE COMUNICARE I PROMOVARE N DOMENIUL

TURISMULUI I SERVICIILOR

Comunicarea i promovarea n cadrul firmelor de servicii

Comunicaiile n general, au ca obiective principale: s atrag atenia
consumatorilor poteniali asupra firmei i a ofertei acesteia, s informeze
consumatorii cu privire la oferta companiei i s-i conving de necesitatea
achiziionrii serviciilor acesteia. n prezent, comunicaiile contribuie n mod decisiv
la gestionarea procesului de cumprare, acoperind nu numai etapele de prevnzare
i vnzare, ci i cele de postvnzare.
Ca urmare a diversitii aciunilor promoionale, acestea pot fi clasificate n
funcie de mai multe criterii, i anume: natura i rolul lor n sistemul promoional,
durata i natura efectelor scontate, modul n care contribuie la realizarea obiectivelor
promoionale, natura mijloacelor utilizate. Astfel, dup natura i rolul lor, aciunile
promoionale se difereniaz n urmtoarele categorii: publicitatea, promovarea
vnzrilor, relaiile publice, vnzarea personal, marketingul direct etc.
n funcie de durata i natura efectelor scontate, se disting: aciuni care
vizeaz obinerea unor efecte pe termen scurt (exemplu, vnzarea unor pachete de
servicii turistice n extrasezon) i aciuni care urmresc realizarea unor obiective pe
termen lung (legate n special de prestigiul organizaiei).
n funcie de natura mijloacelor utilizate, putem identifica: aciuni promoionale
bazate pe ofert (tarife promoionale), aciuni promoionale prin mass-media, aciuni
promoionale prin intermediul personalului firmei,
aciuni promoionale prin
intermediul canalelor de distribuie.
Totodat, mijloacele de comunicaie ale unei firme de turism i servicii pot fi
grupate n funcie de categoriile de receptori crora li se adreseaz n urmtoarele
categorii:
o comunicaia extern, de la companie la consumator, realizat prin
intermediul canalelor tradiionale de transmitere a informaiilor: publicitate,
promovarea vnzrilor, relaiile publice, fiind parte integrant a marketingului extern;
o comunicaia intern, care se refer att la mesaje transmise de
personalul prestator consumatorilor - prin intermediul forelor de vnzare, centrelor
de informare i n orice situaie n care prestatorul se ntlnete cu consumatorul, dar
i la comunicaiile managerilor ctre angajai (ca parte component a marketingului
intern).
n prezent din ce n ce mai multe firme de turism i servicii au adoptat
conceptul de comunicaii integrate, care se refer de fapt la planificarea
comunicaiilor cu scopul de a produce un impact maxim asupra auditoriului int.

Mijloace de promovare n domeniul turismului i serviciilor. Principalele

instrumente de comunicare pe care firma de turism i servicii le utilizeaz n scopul
stimulrii dorinei consumatorilor de a achiziiona un anumit serviciu sau pentru a-i
dezvolta i consolida o imagine favorabil pe pia, constituie mix-ul promoional al
acesteia. n sectorul serviciilor, i implicit n cel al turismului, firmele pot utiliza cinci
instrumente eseniale de comunicare: publicitatea, promovarea personal,
promovarea vnzrilor, relaiile publice, utilizarea mrcilor.
Publicitatea
Prin activitatea de publicitate se urmrete pregtirea consumatorilor de
servicii pentru a rspunde favorabil ofertei firmei. n acest sens, se disting trei
categorii de obiective ale publicitii, n funcie de menirea ei, i anume: informarea,
convingerea i reamintirea. Prin aciunile publicitare, firma de servicii urmrete s
asigure o informare cuprinztoare a celorlali participani la pia - n legtur cu
activitatea, cu serviciile sale cu scopul de a le influena decizia de cumprare.
Vnzarea personal
Se refer la comunicare direct, nemijlocit cu unul sau mai muli clieni
poteniali pentru a-i informa i convinge s apeleze la oferta de servicii a firmei.
Personalul de contact deine rolul primordial n efectuarea vnzrii i, prin urmare,
acesta trebuie s fie foarte bine calificat i receptiv pentru a satisface cu
promptitudine ateptrile clienilor. n comparaie cu publicitatea, vnzarea personal
prezint trei avantaje specifice: posibilitatea de a observa ndeaproape reaciile i
nevoile clientului datorit contactului direct; cultivarea unei relaii personale ntre
prestator i cumprtor; reacia imediat din partea clientului.
Promovarea vnzrilor
Aceasta presupune folosirea mijloacelor i tehnicilor de stimulare,
impulsionare i cretere a vnzrilor firmei de turism i servicii. Principalele obiective
urmrite de firmele din domeniu prin utilizarea tehnicilor de promovare a vnzrilor,
sunt: mbuntirea imaginii n rndul clienilor actuali, atragerea de noi clieni,
completarea celorlalte instrumente ale mix-ului promoional, armonizarea activitii
promoionale desfurate de distribuitori sau detailiti. Principalele tehnici utilizate
pentru promovarea vnzrilor de servicii sunt: cadourile promoionale (calendare,
agende, pixuri cu numele firmei inscripionat etc), concursurile, jocurile promoionale,
reducerile de pre.
Relaiile publice
Ca instrument de comunicare, relaiile publice desemneaz planificarea,
organizarea i controlul tuturor aciunilor desfurate de o firm de turism i servicii
pentru realizarea i dezvoltarea unei relaii de ncredere cu piaa. Obiectivele
relaiilor publice vizeaz att dezvoltarea i meninerea unor relaii pozitive cu toi
colaboratorii, concurenii i publicul larg, ct i contracararea atitudinilor i
informaiilor negative.

10

Principalele instrumente utilizate n activitatea de relaii publice, sunt:

editarea de brouri, publicaiile, organizarea de manifestri speciale (congrese,
seminarii, colocvii), lansarea de tiri, acordarea de interviuri, organizarea unor
conferine de pres, organizarea de ntlniri cu reprezentani ai mass media etc.
Utilizarea mrcilor
Mrcile reprezint pentru consumatorii de servicii principalul mijloc de
identificare a unei companii i a serviciilor oferite de aceasta. n domeniul turismului
i serviciilor, ceea ce conteaz n primul rnd este numele companiei, pe cnd n
domeniul bunurilor materiale pe primul loc este marca produsului. Eficiena utilizrii
mrcilor depinde nu numai de modul de prezentare al mrcii ci i de calitatea i
valoarea serviciului.
Strategii de promovare a serviciilor
Particularitile strategiilor de promovare n acest domeniu sunt influenate de
caracteristicile de intangibilitate, variabilitate, inseparabilitate i perisabilitate ale
serviciilor. Opiunile strategice pentru care pot opta firmele n vederea promovrii
serviciilor oferite sunt extrem de numeroase. Astfel, n funcie de obiectivele globale
ale activitii promoionale se disting:
strategia promovrii imaginii globale a organizaiei variant pentru
care exist dou alternative posibile: strategia de promovare a
imaginii sau strategia de extindere a imaginii.
strategia promovrii unor categorii de servicii se utilizeaz atunci
cnd compania urmrete stimularea vnzrilor pentru un anumit
produs (pachet de servicii).
n funcie de mediile promoionale utilizate se poate opta pentru una dintre
variantele:
strategia promovrii intense
strategia promovrii exclusive
strategia selectiv.
n funcie de rolul activitii promoionale, se disting dou variante de strategii:
strategia ofensiv, care necesit un buget considerabil i strategia defensiv, care
este adoptat n general de firmele care urmresc s i menin poziia pe pia.
Dup criteriul modului de desfurare n timp, exist dou tipuri de strategii
promoionale: strategia activitii promoionale permanente i strategia activitii
promoionale intermitente.
n funcie de poziia companiei fa de structura pieei, se poate opta pentru
trei tipuri de strategii promoionale: Strategia concentrat; Strategia difereniat;
Strategia nedifereniat.
n funcie de sediul activitii promoionale, exist dou variante de strategii:
strategia promovrii cu fore proprii
strategia promovrii prin instituii specializate.

11

n funcie de modul de abordare a preferinelor locale, societile de turism i

servicii care aparin unor companii cu sediul n strintate, pot opta pentru:
strategia de standardizare
strategia de adaptare la preferinele locale.
Strategii de promovare ale firmei de turism
Aciunile de promovare ntreprinse de firmele din industria turismului necesit
investiii importante datorit ntinderii geografice mari a pieelor turistice, existenei
unei concurene internaionale acerbe i caracterului intangibil al produsului turistic.
Strategiile de promovare i ntreg sistemul comunicaional al firmei turistice
ofertante trebuie s contribuie la conturarea unei identiti proprii care s o scoat
din anonimat i s o diferenieze de concuren.
Ea se realizeaz prin demersuri sistematice, pornindu-se de la formarea unei
identiti fizice distincte.
n domeniul turismului, n conceperea documentelor de informare i
promovare se disting patru categorii de strategii publicitare, care n practic
interfereaz:
strategia informativ i comunicarea de tip documentar
strategia seduciei - pentru a convinge potenialii turiti este
necesasr flatarea gusturilor acestora, ntmpinarea ateptrilor i
tratarea lor ca persoane apropiate;
strategia estetic - se remarc prin utilizarea unui format deseori
original, printr-un numr mic de fotografii, puse in relief de
numeroase spaii libere;
strategia pedagogic - aduce n prim plan intenia instructiv, fiind
caracteristic documentelor turistice care se concentreaz asupra
curiozitilor, locurilor i mai puin asupra persoanelor beneficiare.

12

BIBLIOGRAFIE

Raiu, Monica Paula

Strategii n turism i servicii, Editura Universitar Carol

Davila, Bucureti, 2010

Trout, Jack

Trout despre strategie. Cum s cucereti piaa i s

ocupi unloc n mintea consumatorului, Editura
Brandbuilders, Bucureti, 2004

Harovitz, Jacques

Seven secrets of service

Times/Prentice Hall, 2004

Nedelea Al.,
Epure, D. T.

Strategii de dezvoltare ale firmelor de comer, turism i

servicii, Editura Muntenia, 2008

Ioncic Maria (coord.)

Strategii de dezvoltare a sectorului teriar, Editura

Uranus, Bucureti, 2004

Terrill, Craig
Middlebrooks, Arthur

Market leadership strategies for service companies,

American Marketing Association, NTC-Contemporary
Publishing Group Inc., 2000

strategy,

Financial

McLaughlin, Michael W. Winning the professional services sale, John Wiley &
Sons, 2009

13