Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Comunicare Si Negociere in Afaceri Prof - Univ.dr. Dan POPESCU Conf - Univ.dr. Iulia CHIVU
Comunicare Si Negociere in Afaceri Prof - Univ.dr. Dan POPESCU Conf - Univ.dr. Iulia CHIVU
NEGOCIERE N
AFACERI
manual pentru nvmntul la distan
autori:
prof.univ.dr. Dan POPESCU
conf.univ.dr. Iulia CHIVU
Bucureti
2010
Cursul Comunicare i negociere n afaceri este structurat n cadrul a zece uniti de nvare
(capitole), fiecare dintre acestea cuprinznd, alturi de coninutul propriu-zis, o baterie de teste
de verificare a cunotinelor i o autodiagnosticare a potenialului, a disponibilitii i/sau a
capacitii cursanilor n domeniul expus.
POPESCU, D.
POPESCU, D.
Se spune c tot ceea ce facem i/sau ntreprindem n relaiile cu mediul ambiant este i
nseamn comunicare. Practic, n i prin tot ceea ce facem reuim s comunicm, cu grade
diferite de persuasiune, cu mediul ambiant, ndeosebi cu semenii notri. Drept consecin,
eficacitatea1 tuturor aciunilor ntreprinse de noi, asemenea eficienei acestora vor fi, decisiv,
determinate de modul n care vom ti s comunicm.
Iat de ce, n demersul nostru viznd dezvoltarea abilitilor de comunicare i negociere
ne-am propus s abordm, nc din debut, unele aspecte aferente complexei problematici a
condiiilor eseniale necesare pentru a reui nu numai n comunicarea interpersonal ci i, n
general, n via, condiii pe care apreciem c era necesar s le nvm i s le exersm nc
din copilrie
1.1. 15 condiii eseniale pentru a comunica eficient
Avem, mai nti, OBLIGAII i, apoi, drepturi!...
2. Niciodat nu exist probleme, ci numai soluii pentru problemele cu care ne
confruntm
3. Impunei-v s nu v plngei, niciodat, indiferent de greutile cu
care v confruntai!...
4. Evitai s vorbii despre bani!... Iar dac, totui, vei fi obligai s vorbii despre bani,
amintii-v c banul este cea mai rar marf din lume!...
5. Evitai s v justificai comportamentul, mai ales atunci cnd nu vi se solicit acest
lucru!...
6. S avei, n orice context, ct mai mult umor!
7. S tii s simplificai!
8. Fii empatici!...
9. Inferiorizai-v!
10. Evitai s ncepei cu EU!... ntoarcei frazele, ncepnd alocuiunea
cu Dumneavoastr i continund cu NOI!
11. Nu fii agresivi!
12. Adaptai-v!
13. Reformulai!
14. Clientul este REGELE!
Nimeni i nimic nu este mai important dect cel aflat, n faa noastr, n postura de actual
sau de potenial client! Contientiznd adevrul conform cruia fiecare client este
singurul nostru client, subliniem dou lucruri foarte importante pentru viitorul derulrii
oricror relaii parteneriale de afaceri:
1.
cf. cu P. Drucker, eficacitatea este dovedit prin a face lucrurile care trebuie, n timp ce eficiena este relevat de
capacitatea noastr de a face lucrurile cum trebuie n.a.
a)
b)
13. Afacerea este, de regul, un produs nou, care nu exist n momentul contractrii i
cumprrii sale de ctre client.
adevrat
fals
a)
b)
12
13
14
15
16
STAREA
Cuprins:
2.1. Starea de spirit marketing i marketingul afacerilor
2.2. Teste de verificare a cunotinelor
Obiective:
identificarea etapelor de prospectare a afacerilor
conceperea unei fie de prospectare a clientului
definirea strii de spirit marketing la nivelul unei organizaii
aplicarea unui marketing riguros al afacerilor
Rezumat:
n cadrul primei etape a unei afaceri, pentru a putea detecta noi nevoi i, implicit, noi clieni, este
recomandabil ca un ntreprinztor s cunoasc modalitile de prospectare a acesteia
(concretizate n elaborarea unei fie a clientului) i s poat identifica starea de spirit marketing
specific afacerii.
Bibliografie:
CHOZAS M., JULLIEN C.,
GABILLET P.
FRAISSE, H.
LEHNISCH, J.P.
POPESCU, D.
POPESCU, D., CHIVU, I.
POPESCU, D., CHIVU, I.
PRUTIANU, t.
17
M. Chozas, C. Jullien, P. Gabillet Force de vente Communication et ngociation, Editions Foucher, 1999, p.126;
H. Fraisse op. cit., p.37
10
i nu invers, aa cum am fost noi nvai!... tiina i arta n marketing const n a genera, educa i stpni
cererea, respectiv n capacitatea de a influena decizia cumprtorului!
18
19
2.
3.
4.
5.
total ineficient, foarte multe persoane nu tiu i/sau nu au, nc, puterea i/sau
capacitatea de a refuza o afacere, chiar dac aceasta nu le intereseaz! Mai mult,
asemenea persoane uit un fapt esenial: nimic din ceea ce cumprm nu este, mai
devreme sau mai trziu, dect pe banii notri! Iat de ce ne permitem s v sugerm
s avei, ntotdeauna, curajul de a spune, fr nici un fel de reineri i deschis, tot ceea
ce gndii despre poteniala dumneavoastr viitoare afacere. Iar n cazul n care o
afacere nu v (mai) intereseaz, s tii s formulai un refuz;
Selectarea afacerilor nu este deloc dificil, mai ales atunci cnd se face o analiz
detaliat a reuitelor i/sau a eecurilor nregistrate. n acest sens, este obligatoriu
s analizm motivele pentru care o afacere a mers sau nu, att pentru a putea
diagnostica concludent situaia existent, ct i, mai ales, pentru ne a putea planifica
aciunile viitoare;
Nu este suficient s triezi, trebuie s tii i s alegi! Iat nc un domeniu n care
deinem un record deloc de invidiat, n sensul c prea muli dintre specialiti se
reped s trieze lucruri/ fapte n funcie de criterii mai mult sau mai puin subiective;
Cnd ai ales o afacere, simpla implementare a unor msuri cu caracter tehnic nu
este suficient!... Reuita depinde, n majoritatea situaiilor, de totalitatea
msurilor psihologice i economice adoptate!Dup cum vom vedea, este foarte
important s avem o perfect pregtire psihologic cu att mai mult, cu ct orice
afacere presupune, nainte de toate, punerea n scen a unei piese extrem de
minuios pregtit i exersat, n care rolurile tuturor actorilor trebuie nvate i
cunoscute perfect, n cele mai mici detalii;
Marketingul afacerilor nseamn i presupune apropierea de client i, implicit,
atitudinea fa de acesta i de doleanele sale. n acest context, ne permitem s
adresm urmtoarea ntrebare: ce poate fi mai pgubitor dect ceea ce, adeseori,
auzim referitor la lipsa de respect fa de client, fa de doleanele acestuia?! Mai ales,
n situaii n care, odat vzut cu sacii n cru, omul de afaceri te trateaz de
sus i i las convingerea c, prin livrarea (cnd i cum vrea) a produselor i/sau a
serviciilor contractate, i face o mare favoare!
21
23
24
25
Dac la sfritul anilor 1970 n teoria i n practica afacerilor din economia de pia nu se
ntlnea conceptul de plan de afaceri, la nceputul anilor 1990, nicio banc nu accepta
deschiderea unei finanri pentru o nou afacere fr prezentarea unui plan bine ntocmit.
Solicitarea de a dispune de un plan de afaceri corespunztor realizat s-a rspndit i n practica
financiar internaional n asemenea msur, nct att Fondul Monetar Internaional, ct i
Banca Mondial au introdus o serie de seturi de criterii obligatorii n vederea evalurii cererilor
de creditare pe baza planurilor de afaceri. Practic, demararea unei (noi) afaceri este un act
deosebit de complex, avnd implicaii i riscuri foarte mari.
n acest context, reuita unei noi afaceri este condiionat, n mod decisiv, de elaborarea
ct mai judicioas a planului de afaceri.
3.1. Planul de afaceri - noiune i caracteristici
n general, planul de afaceri se poate referi la:
a) promovarea unei noi societi comerciale;
b) lansarea unui proiect important n cadrul unei societi comerciale existente.
Planul de afaceri este documentul care sintetizeaz rezultatele activitilor de cercetare,
concepere i dezvoltare a unor proiecte privind crearea unei noi societi comerciale, a unui nou
produs i/sau a unui nou serviciu.
Un plan de afaceri eficient investigheaz, n cele mai mici detalii, fezabilitatea afacerii,
deoarece proiecteaz obiectivele ntreprinztorului i metodele cu ajutorul crora acesta le va
realiza i prezint, pentru o anumit perioad de timp, rezultatele anticipate. Iat numai cteva
dintre motivele pentru care un plan de afaceri corect redactat va trebui s conin:
a) o analiz ct mai detaliat a societii comerciale, a produsului/ serviciului nou creat;
b) piaa estimat;
c) politicile de marketing urmrite (referitor la pre, promovare, distribuie);
d) metodele de producie utilizate;
e) aspectele financiare aferente viitoarei afaceri (incluznd venitul estimat, investiiile
necesare i recuperarea acestora, profitul urmrit etc.).
Orice plan de afaceri bine conceput i realizat trebuie s rspund unor ntrebri
fundamentale cum sunt, spre exemplu:
1. Este complet pachetul ce prezint noua afacere?
2. Va fi afacerea propus atractiv pentru potenialii posesori de capital de risc11?
3. Ce anse de succes are afacerea propus?
4. Ce avantaje competitive prezint, pe termen lung, afacerea propus?
a) pentru ntreprinztor
b) pentru investitor(i)
11
termenul este folosit pentru a indica faptul c, n cazul capitalului acionarilor, investiia este mai riscant dect n cazul
datoriei (aceasta fiind, adeseori, asigurat printr-o garanie suplimentar). Menionm c, n caz de lichidare, preteniile
deintorilor capitalului de risc sunt satisfcute, de regul, dup cele ale finanatorilor datoriei
26
5.
27
12
nainte de a fi prezentat potenialilor investitori, creditori sau parteneri de afaceri, este recomandabil ca planul de afaceri s
fie prezentat (i, eventual, revizuit) de persoanele din cadrul societii comerciale sau din afara acesteia (consultani de
specialitate, contabili, finaniti, avocai etc.).
28
n vederea realizrii planului de afaceri eficient este necesar cunoaterea unor elemente
caracteristice societii comerciale (dac afacerea urmeaz a se desfura n cadrul acesteia),
respectiv a ct mai multor informaii aferente istoricului i misiunii societii comerciale,
strategiei, scopurilor i obiectivelor urmrite, mijloacelor de realizare a acestora etc.
Abordarea corect a unui plan de afaceri trebuie s urmreasc:
1. analiza-diagnostic a situaiei economico-financiare a societii comerciale;
2. identificarea i stabilirea poziiei pe care dorete s se situeze societatea comercial n
mediul ambiant, respectiv stabilirea misiunii, a obiectivelor urmrite i a avantajului
competitiv al produsului/serviciului nou realizat;
3. determinarea modalitilor concrete de a ajunge n situaia dorit, respectiv stabilirea
strategiei cea mai adecvat pentru realizarea obiectivelor.
Specialitii13 apreciaz c elaborarea unui plan de afaceri pertinent presupune parcurgerea
a dou etape i anume:
Etapa I : culegerea datelor i a informaiilor necesare;
Etapa a II-a: sistematizarea acestora.
n cadrul primei etape, se vor culege o serie de date i informaii referitoare la:
afacere determinarea, cu claritate, a ceea ce se dorete a fi realizat;
pia - cror clieni li se va adresa viitoarea afacere (respectiv, nevoile i doleanele
exprimate de acetia); care vor fi potenialii concureni; care este cota de pia estimat;
ce canale de distribuie vor fi utilizate; etc.;
13
29
menionm c aceast abordare nu se dorete a fi exhaustiv, ea cuprinznd numai o parte dintre punctele-cheie ale unui
plan de afaceri ctigtor
30
15
structurate dup criterii specifice modului de manifestare a cererii, cum sunt: natura cumprtorului (persoan
fizic sau juridic); nivelul veniturilor; comportamentul cumprtorului; etc.
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
foarte clar, toate detaliile afacerii, mai ales n situaiile n care se manifest pericolul ca
relaiile stabilite s se degradeze (spre exemplu, ca urmare a preurilor i/sau tarifelor
practicate, a concurenei existente etc.).
Concluzionnd, relevm faptul c atitudinea ntreprinztorului fa de acest tip de client
const, n esen, n a menine dialogul ntr-un spirit de parteneriat loial.
c) clientul care afirm: Mai puin conteaz ct cost, eu cumpr rezultate! (Nababul).
Clientul de tip nabab este, fr ndoial, cel mai atrgtor pentru majoritatea
ntreprinztorilor, ndeosebi atunci cnd se caut soluii originale, profund inovatoare. Este, aadar,
cazul poate ideal pentru un ntreprinztor creativ i pasionat de inovare i de libertatea propriei
imaginaii.
Nu mai puin adevrat este, ns, faptul c, adeseori, acest tip de client este relativ dificil
de sesizat (perceput)... Pentru c el are aerul unui om foarte serios, bine pregtit i extrem de
riguros. Dar inteniile sale sunt sau pot fi greu de anticipat. i nu rare sunt cazurile n care
nababul nu are bani i este doar n cutarea de noi idei, pe care s o valorifice n afaceri
personale...
Tipul de afaceri recomandat a fi practicat cu acest tip de client este, de regul, cel de
vnzare-consultan.
Urmare a succintelor considerente prezentate este recomandabil ca, n cazul ntlnirii
acestui gen de client, ntreprinztorul s:
- abordeze i s analizeze, complex i complet, problemele ridicate de client, pentru a se
convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuia;
- nceap apropierea de client ct mai curnd posibil, nc din faza n care acestuia i-a
ncolit ideea, astfel nct s se situeze pe poziia expertului capabil s ia pe cont
propriu afacerea, naintea altor poteniali concureni;
- antreneze clientul n activitate, alturi de i mpreun cu el, generndu-i o puternic
dorin de conlucrare i cooperare;
- creeze i s menin, la client, un permanent i strns contact cu responsabilul
proiectului, pentru a sesiza mentalitile acestuia i, de asemenea, pentru a putea
reaciona cu oportunitate, eficient.
4.2. Modaliti de cunoatere a potenialului client
Indiferent de tipul de client cu care ne ntlnim, nainte de a ncepe dialogul, vom recurge al
scanarea acestuia (de regul, de jos n sus), oprindu-ne privirea, prioritar, asupra feei i, n
special, a ochilor si.
n acest context, printre mesajele pe care urmeaz s le observm, analizm i
interpretm, se nscriu i: poziia corpului, mimica i gesturile, expresia feei, privirea, calitatea
vocii i cuvintele utilizate de interlocutor.
Dup scanarea morfotipologiei interlocutorului i formarea unei impresii generale
despre personalitatea acestuia, apelm la o serie de ntrebri, cu scopul de a stabili ce vrea, de
43
44
46
48
studiile relev faptul c reinem, de la o zi la alta, pn la: 10% din ceea ce citim; 20% din ceea ce auzim; 30% din
ceea ce vedem; 50% din ceea ce vedem i auzim, n acelai timp; 80% din ceea ce spunem; 90% din ceea ce spunem
i facem, n acelai timp, aciune care ne solicit att gndirea, ct i implicarea n aciunea respectiv n.a.
49
50
51
52
16.
53
Obiective:
cunoaterea modalitilor de formulare a unor documente necesare derulrii unei
afaceri (cererea de ofert, oferta, refuzarea ofertei, comandai, contractul)
cunoaterea modalitilor de formulare i de rspuns la reclamaii
aplicarea unor reguli pentru a comunica eficient la telefon
Rezumat:
Deseori, o afacere eueaz nc din debut, sau chiar pe parcursul derulrii, datorit
necunoaterii modalitilor de concretizare a elementelor stabilite, verbal, cu ocazia ntlnirii
clientului sau colaborrii cu partenerul de afaceri. De asemenea, imaginea organizaiei poate fi
compromis sau chiar distrus datorit modalitii de comunicare a rspunsurilor angajailor
acesteia.
Bibliografie:
CHOZAS M., JULLIEN C.,
GABILLET P.
FRAISSE, H.
LEHNISCH, J.P.
POPESCU, D.
54
55
17
56
57
59
60
61
63
64
c;
evitai s contrazicei interlocutorul i/sau s i aducei contraargumente, mai ales c,
prin telefon, este foarte dificil s negociezi;
luai notie asupra tuturor celor discutate!...;
pornind de la preocuprile interlocutorului, propunei-i soluii capabile s i
strneasc acceptul (i, eventual, chiar i entuziasmul!);
nu uitai s respectai, cu strictee, toate cele 15 condiii eseniale pentru a comunica
eficient!...
Dup convorbire:
completai, imediat, eventualele notiele pe care le-ai luat n timpul convorbirii
telefonice!;
facei punctajul celor discutate cu interlocutorul!;
stabilii-v viitoare scopuri i/sau obiective de atins!;
stabilii-v viitoare aciuni pe care urmeaz s le ntreprindei!...
5.4. Test de verificare a cunotinelor
Alegei varianta/variantele pe care o/le considerai ca fiind corect/corecte:
1. ntr-o cerere de ofert i se poate solicita potenialului partener de afaceri:
a) expedierea de cataloage, mostre, brouri, prospecte sau specificaii ale mrfurilor;
b) o cotaie sau o ofert complet;
c) detalii cu privire la preul produselor, condiiile de plat i de livrare;
d) modelul de contract comercial pe care l utilizeaz;
e) detalii privind structura i componentele serviciului de vnzri al acestuia.
2. Printre formulrile introductive ale cererii de ofert se numr i:
a)
Firma noastr import i distribuie o larg gam de ;
b)
V mulumim pentru interesul acordat i ateptm un rspuns favorabil
c)
V mulumim pentru cererea de ofert. Ca rspuns la aceasta, avem
plcerea de a v expedia, ca document ataat, catalogul nostru ilustrat
d)
Suntem unul din cei mai mari importatori/exportatori i distribuitori ai ;
e)
V suntem recunosctori pentru un rspuns prompt;
3. Din punct de vedere comercial, pot exista patru categorii de oferte, respectiv:
a)
oferta solicitat;
b)
oferta nesolicitat;
65
oferta promoional;
oferta repetat;
oferta la contraofert.
66
67
adevrat
fals
c)
d)
68
69
W. Ury, R. Fisher, B. Patton Getting to Yes, trad. n fr., Editions Seuil, Paris, 2006, p.14
P. Audebert Bien ngocier, Editions dOrganisation, 3-me Edition, Paris, 2005, p.6
20
A. Jackman Ngocier obttenez rapidement ce que vous voulez, Edition Octopus, Paris, 2005, p.8
21
P. Audebert-Lasrochas La Ngociation, Les Editions dOrganisation, Paris, 1999, p.27
22
H. Kissinger At White House 1968/1973, Editura Fayard, New York, 1979
23
t. Prutianu Negocierea i analiza tranzacional, Editura Sagittarius, Iai, 1996, p.42
24
Gh. Mecu Tehnica negocierii n afaceri, Editura Genicod, Bucureti, 2001, p.12
25
H. Souni Manipularea n negocieri, Editura Antet, Bucureti, 2004, p.8
19
70
26
I. Harl, M. Traverson Ngocier efficace, cf. Le Petit Robert, Editions Express, Paris, 2006, p.10
J. Gary Comportament organizaional. nelegerea i conducerea oamenilor n procesul muncii, Editura
Economic, Bucureti, 2005, p.426
28
fiind de acord cu majoritatea punctelor de vedere prezentate, referitoare la definirea negocierii
29
R. Fisher, W. Ury, B. Patton Succesul n negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1998, p.145
30
R. Fisher, W. Ury, B. Patton op. cit., p.78
31
S. dEyrames Studiu C.R.E.S.A., Mulhouse, 2004, p.27
27
71
72
cf. cu t. Prutianu - Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 1998, p.20 -42
...fr comentarii!...
36
R. Fisher, W. Ury, B. Patton Succesul n negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995, p.27- 183
35
73
75
39
ca, spre exemplu: D. Bolinger, G. Hofstede Les diffrences culturelles dans le management, Les Editions
dOrganisation, Paris, 1992; S. Weiso Negotiating with Foreign Business; Persons, working paper, New York
University, 2004; C. Le Bail La Ngociation dAchat, Editions Chottard Associs, Paris, 1998; J. Graham, Y. Sano
Smart Bargaining, Cambridge University Press, 1999; J. Rubin, E. Brown The Social Psychology of Bargaining
and Negotiation, Academic Press, New York, 2001; etc.
40
C. Karras The Negotiating Game, 4-th Ed., Editura Crowel, New York, 2006
76
77
78
expresie utilizat de Roger Fisher i William Ury, pentru prima dat, n anul 1981, n lucrarea Getting to Yes:
Negotiating Without Giving In
79
80
16. Este recomandabil s lucrm mai mult dect pentru salariul cu care suntem pltii.
a) adevrat
b) fals
17. Obiectul negocierii reprezint problema sau proiectul supus dezbaterii, fa de care
prile manifest interese divergente, care urmeaz s fie soluionat printr-un
acord.
a) adevrat
b) fals
18. O echip de vnztori trebuie s includ numai persoane tinere!
a) adevrat
b) fals
19. Contextul negocierii reprezint ansamblul acelor factori (evenimente, entiti,
circumstane, procese, persoane etc.) ce pot influena desfurarea negocierii.
a) adevrat
b) fals
20. Puterea de negociere reprezint capacitatea negociatorului de a-i nelege,
convinge i influena partenerul de discuii.
a) adevrat
b) fals
83
Obiective:
cunoaterea elementelor ghidului pregtirii i desfurrii vizitei la client
nsuirea principiilor i a regulilor pentru a reui n negocieri i/sau n vnzri
nsuirea regulilor recomandabile pentru inuta vestimentar de afaceri
Rezumat:
Etapa de studiu a unei afaceri nu ncepe odat cu cea de negociere. De aceea, activitatea
ntreprinztorului trebuie demarat ct mai devreme posibil, nc din momentul apariiei
germenului unei idei referitoare la viitorul proiect al clientului. Principiile i regulile
recomandabile pentru a reui att n negocieri, ct i pentru inuta vestimentar n afaceri aduc
un plus de cunoatere pentru pregtirea i desfurarea vizitei la client.
Bibliografie:
BALDRIGE, L.
CIALDINI, R.B.
CLAVEL, J.D.
CUILENBURG, J.J.,
SCHOLTEN, O., NOOMEN, G.
DAGENAIS, B.
Profesia de relaionist, Ed. Polirom, Iai, 2002
DAVIES, G. & others
Corporate Reputation and Competitivennes, Ed. Routledge
Press, New York, 2003
DAWSON, R.
Secretele persuasiunii, Ed. Polirom, Iai, 2006
POPESCU, D., CHIVU, I.
Dezvoltarea abilitilor de comunicare i negociere, Ed.
Luceafrul, Bucureti, 2008
84
ACIUNILE NTREPRINZTORULUI
1. MANIFESTAREA NEVOII
a) evit s porneasc pe o pist fals i rspunde la
ntrebrile:
O persoan din cadrul organizaiei - client
ce dorete clientul?
sesizeaz o anumit problem n legtur cu
dezvoltarea/creterea rezultatelor economice,
clientul are o idee sau ntrezrete o
problem pentru soluionarea creia sunt
soluie?
necesare cheltuieli de investiii/exploatare.
b) n vederea formulrii rspunsurilor se informeaz
asupra:
Persoana comunic punctul su de vedere
originii problemei;
decidentului.
- criteriilor care motiveaz clientul s
avanseze proiectul
Rezultatul va fi favorabil numai dac: problema corespunde unei posibiliti de aciune; soluia este
realizabil; produsul este furnizat operativ de ntreprinztor
c) Rspunde la ntrebrile:
de ce s fac? (idei, plan, buget)
care sunt mijloacele apelabile de client
pentru a se informa?
cum sunt perceput eu de client?
de ce resurse dispune clientul?
care este valoarea preconizat a
fiecrei funcii a produsului i/sau a
serviciului, comparativ cu costul su?
cum i n ce sens va fi necesar s
orientm tehnica pentru a limita concurena?
85
86
d)
rspunde la ntrebrile:
care sunt formulele posibile de
finanare a proiectului?
ce proiecte are concurena?
care sunt fondurile financiare de care
dispune clientul?
ce amortizri vor fi necesare?
Rezultatul:
Angajarea psihologic a responsabililor de proiect, precum i a ntreprinztorului fa de client
6. STUDIUL PROPUNERILOR
eful de proiect primete ofertele, demareaz
cercetarea gradului n care ofertanii i-au
neles doleanele i analizeaz preul
soluiei alese.
87
88
k) rspunde la ntrebrile:
cum s-mi calmez nelinitea?
cum s rezolv nemulumirile?
cum s depesc unele eventuale curse
nelsnd loc pentru sentimente!
Are n vedere faptul c:
soluiile trebuie imaginate!
toate cadourile se negociaz!
89
90
91
92
93
94
95
96
10.
11.
12.
13.
14.
15.
aceast regul este valabil doar pentru cultura european, american i, parial, asiatic a afacerilor. Dac avei de-a
face cu un ntreprinztor asiatic sau arab, procentajul poate crete pn la 300 700 de puncte!
97
98
99
100
101
102
103
104
tactica mituirii
tactica atacului
tactica mistificrii
tactica folosirii
tactica opozantului
confesiunea.
Dincolo de caracterul inedit al punctului de vedere exprimat de Gh. Mecu, decizia v
aparine, ca de altfel i n cazul celor prezentate n continuare
51
op.cit., p.40
105
op.cit., p.5254, 59
op.cit., p.36-37
54
R. Fisher, W. Ury, B. Patton Succesul n negocieri, Editura Dacia, 1998, p.130-140
53
106
107
rnd;
- formularea de exigene din ce n ce mai mari;
- nlocuirea persoanei care negociaz
c) tactici de manipulare a interlocutorilor:
- Omul Bun i Omul Ru;
- Diversionistul;
- Duul Scoian;
- Jocul Dublu;
- ostilitatea fa de interlocutor;
- tactica schimbrilor rapide;
- tactica efectului-surpriz
d) tactici conflictuale care, n esen, se pot referi la:
- provocare (generarea polemicii, a proceselor de intenie etc.);
- culpabilizare (formularea unor acuze fa de interlocutor, pentru a-i putea crea
acestuia un puternic disconfort);
- atacuri la persoan (formularea unor comentarii, prioritar negative, cu privire la
inuta vestimentar a interlocutorului);
- simularea retragerii din negociere;
- surprize (spre exemplu, a nu ine cont de ceea ce s-a discutat n precedente
ocazii, a-i pune interlocutorii n faa faptului mplinit i /sau a nu ine cont de
opinia lor etc.);
- uzur (apelarea la tactici distructive, capabile s ncordeze, la maximum,
nervii interlocutorilor; spre exemplu, a refuza, sistematic, orice propunere
formulat de interlocutori)
e) tactici cooperante ca, spre exemplu:
- decompresia (organizarea unor ntlniri/stagii cu caracter informal, pentru a
ncuraja cunoaterea interlocutorilor);
- pasul napoi (recunoaterea propriilor erori comise, cu scopul de a dezarma
adversarii);
- dezvluirea tuturor inteniilor (interlocutorii se ateapt, de regul, la lupte de
uzur i chiar la un adevrat rzboi psihologic. Din momentul n care au fost
expuse interlocutorilor chiar i (aparent) cele mai mici detalii, ncrederea acestora
n ansele de a reui va fi va fi substanial majorat);
108
f)
g)
h)
i)
j)
109
a)
b)
c)
d)
e)
110
111
a)
b)
11. Stilul nord-american implic puin formalism, subiectele supuse discuiei fiind
abordate direct, deschis, fr prea multe menajamente..
adevrat
fals
a)
b)
112
113
Obiective:
nelegerea i nsuirea cadrului conceptual al reuitei
aderarea la un potenial psihologic specific nvingtorului
aplicarea strategiilor mentale ale reuitei
nelegerea spiritului de echip
dezvoltarea capacitii de a lucra n echip
Rezumat:
Conceptele psihologiei reuitei se aplic att performerilor din mediul sportiv, ct i celor din
organizaii. n esen, toi nvingtorii mprtesc pasiunea de a reui i se nscriu n acelai proces
de progres, adernd la aceeai logic a reuitei, bazndu-se pe aceeai dinamic, urmrind propria
excelen i fiind animai de aceeai aspiraie: optimizarea propriilor performane.
Bibliografie:
CIALDINI, R.B.
114
115
116
117
118
119
120
121
122
125
Obiective:
nsuirea cunotinelor privind redactarea unui CV i a unei SM
crearea abilitilor de sintetizare a informaiilor
crearea abilitilor de prezentare la un interviu pentru angajare
Rezumat:
Experiena ne demonstreaz un fapt incontestabil: a alege pe cineva cu care intenionm s
devenim apropiai constituie una dintre cele mai dificile decizii pe care trebuie s le adoptm...
Asemenea decizii apar necesare n numeroase, diverse i, mai ales, hotrtoare situaii, att n viaa
particular, ct i n lumea afacerilor.
Bibliografie:
FLOYER ACLAND, A.
FAUST, B., FAUST, M.
POPESCU, D.
POPESCU, D., CHIVU, I.
POPESCU, D., CHIVU, I.
PRUTIANU, t.
SIMON, M.B.
126
Alegerea unui colaborator (furnizor, client, potenial angajat) este foarte dificil, deoarece
muli dintre noi gndesc (unii chiar sunt convini) c tiu s aleag bine, dar, odat cu trecerea
timpului i dezvoltarea propriilor capaciti intelectuale, experiena le demonstreaz c modestia
i prudena trebuie s fie mai mult prezente n viaa lor i, astfel, nvm, puin cte puin,
lucruri noi i interesante despre complexitatea caracterului uman i a relaiilor interpersonale.
Acest fapt ne determin s fim, n permanenta noastr evoluie, nu numai circumspeci, ci i, mai
ales, pregtii pentru a alege.
n acest gen de alegere orice greeal este, ca regul general, impardonabil i, adeseori,
ireparabil, deoarece ncrederea nu se cere, ci se ctig i/sau se pierde. Odat pierdut
ncrederea, este cel puin ndoielnic s i solicitm interlocutorului s ne mai acorde o ans! n
acest context, cei care ne spun (uneori, foarte duios): V rog frumos, avei ncredere n mine!
sau Putei s m credei, pe cuvnt, vorbesc serios! comit o aceeai mare eroare ca i noi (dac
i credem). Oare nu riscm s ne nelm i, din nefericire, suficient de des o facem?! Pentru
c a alege pe cineva este, printre altele, echivalent cu a-i acorda ncrederea noastr, fapt care nu
se poate realiza, adeseori, dect n urma unui amplu, profund i complex proces de cunoatere,
care implic i necesit timp (uneori, foarte muli ani) i, evident, bani. i poate c nici atunci,
dup attea i attea precauii, msuri pregtitoare, teste, verificri, experiene trite n comun
(mai ales la greu, c la bine avem, adeseori, foarte muli prieteni!) etc., nu facem cea mai
bun alegere
Costul alegerii unei persoane n vederea angajrii acesteia este, de regul, foarte ridicat57
i include cheltuieli aferente publicitii, consultanei, documentrii, intervievrii etc.
Amplul proces al angajrii resurselor umane urmeaz, n demersul su ctre reuit, mai
multe etape, respectiv: definirea postului; stabilirea profilului viitorului angajat; publicarea
postului scos la concurs; primirea i informarea asupra coninutului dosarelor de candidatur;
conturarea coninutului i utilizarea cererii de angajare; selecia; notificarea i ultimele verificri;
numirea pe post a persoanei alese.
Iat, aadar, succint prezentate, numai cteva dintre complexele i multiplele probleme i
ntrebri ce urmeaz a fi soluionate att de cel/cei care urmeaz s aleag viitorul angajat ct i,
mai ales, de aplicanii la ocuparea unui post, atunci cnd se decid s elaboreze i s redacteze
propriul dosar de candidatur.
Ne propunem, n continuare, s abordm numai cteva dintre aceste multiple aspecte
aferente primei noastre mari poteniale afaceri, respectiv cele generate de:
- elaborarea propriului dosar de candidatur (care include, ca piese de baz, curriculum
vitae i scrisoarea de motivaii);
- susinerea interviului pentru angajare.
10.1. Redactarea propriului Curriculum Vitae
Oare de ce avem tendina de a fi, nc suficient de des, superficiali? Poate din netiin,
poate din comoditate, poate din teama de nou, poate din Indiferent de motiv, mai ales la
nceput de drum, trebuie s dovedim c ceea ce am nvat i cunoatem sunt principalele
57
spre exemplu, n Romnia el poate varia de la cteva sute, pn la cteva mii de euro n.a.
127
128
129
130
131
132
133
134
b)
a)
b)
12. Unul din scopurile cele mai importante urmrite de un recrutor const i n a
verifica posibilitile, disponibilitile i performanele fiecrui candidat.
adevrat;
fals
13. Reuita la interviu este condiionat i de relaiile pe care le are fiecare dintre noi,
mai ales dac este cazul unei organizaii private, n cadrul creia salariile sunt
atractive i competena profesional este pe prim plan.
a) adevrat;
b) fals
135
136
12 a; 13
10 b;
10
1 b; 2 b; 3 b; 4 b; 5 a; 6 a; 7 a; 8 a; 9 - a; 10 a; 11 a; 12 a; 13 a; 14 b; 15 a;
16 a; 17 a; 18 b; 19 a; 20 - a
UNITATEA DE NVARE NR.9
1 c,e; 2 a,b,c,d; 3 c,d,e; 4 a,b,c; 5 a,b,d; 6 a,d; 7 c,e; 8 a; 9 a,c,d,e; 10 toate; 11 a; 12 b;
13 a; 14 a; 15 b; 16 a; 17 a; 18 a; 19 a; 20 - a
UNITATEA DE NVARE NR.10
137
BIBLIOGRAFIE SUPLIMENTAR:
ACUFF, F.L.
138
139
140
141